ChSTU repository
ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets
Learn More
Please use this identifier to cite or link to this item:
https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/6654| Title: | «АНАЛІЗ ТА УДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ПІДПРИЄМСТВА (НА МАТЕРІАЛАХ ФОП САНДАЛОВ С.В., М.ЧЕРКАСИ)» |
| Authors: | Шевченко, Наталія Вікторівна Натальченко, Марія Вікторівна |
| Keywords: | стимулювання збуту, система стимулювання, маркетингові комунікації, інструменти стимулювання, ефективність збуту, емоційний брендинг, соціально орієнтовані програми, маркетингова діяльність, споживча поведінка. |
| Issue Date: | Jun-2025 |
| Abstract: | У кваліфікаційній роботі бакалавра досліджено теоретико-методичні основи формування та функціонування системи стимулювання збуту підприємства в сучасних умовах господарювання. Розкрито сутність і роль стимулювання збуту в системі маркетингових комунікацій, узагальнено класифікацію інструментів стимулювання збуту та визначено методичні підходи до оцінювання ефективності відповідної системи. Проведено аналіз системи стимулювання збуту підприємства ФОП Сандалов С.В., зокрема здійснено організаційно-економічну характеристику підприємства, оцінено маркетингове середовище та проаналізовано діючі інструменти стимулювання збуту. За результатами дослідження розроблено пропозиції щодо удосконалення системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В., зокрема обґрунтовано доцільність впровадження інструментів емоційного брендингу та соціально орієнтованих програм. Запропоновані заходи спрямовані на підвищення ефективності збутової діяльності, посилення лояльності споживачів та зміцнення конкурентних позицій підприємства. |
| URI: | https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/6654 |
| Appears in Collections: | 075 Маркетинг (Маркетинг) |
Files in This Item:
| File | Description | Size | Format | |
|---|---|---|---|---|
| КРБ_Натальченко.pdf Restricted Access | 1.04 MB | Adobe PDF | View/Open Request a copy |
Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.
Extracted text
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ Черкаський державний технологічний університет Факультет економіки та управління Кафедра економічної кібернетики та маркетингу ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ» СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА БАКАЛАВРА на тему: «АНАЛІЗ ТА УДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ПІДПРИЄМСТВА (НА МАТЕРІАЛАХ ФОП САНДАЛОВ С.В., М.ЧЕРКАСИ)» Здобувача Натальченко Марії Вікторівни Науковий керівник старший викладач Шевченко Н.В. Робота допущена до захисту перед екзаменаційною комісією з атестації здобувачів вищої освіти (ЕК) Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Васильченко Л.С. Черкаси 2025 р. 2 ЗМІСТ ВСТУП 3 РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ СИСТЕМИ 6 СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ПІДПРИЄМСТВА 1.1. Сутність та роль стимулювання збуту в системі маркетингових 6 комунікацій підприємства 1.2. Класифікація інструментів стимулювання збуту та особливості 11 їх застосування 1.3. Методичні підходи до формування та оцінювання ефективності 21 системи стимулювання збуту РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ 29 ФОП САНДАЛОВ С.В. 2.1. Організаційно – економічна характеристика підприємства 29 2.2. Оцінка маркетингового середовища підприємства 38 2.3. Аналіз системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. 47 РОЗДІЛ 3. ПРОПОЗИЦІЇ ЩОДО УДОСКОНАЛЕННЯ 55 СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ФОП САНДАЛОВ С.В. 3.1. Напрямки удосконалення системи стимулювання збуту ФОП 55 Сандалов С.В. 3.2. Впровадження емоційного брендингу та соціально орієнтованих 62 програм у системі стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. ВИСНОВКИ 69 СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 73 ДОДАТКИ 77 3 ВСТУП Актуальність теми. В умовах динамічного розвитку ринку, жорсткої конкуренції та постійних змін у поведінці споживачів питання ефективного стимулювання збуту набуває особливої важливості для підприємств усіх форм господарювання. Для суб’єктів малого бізнесу, таких як ФОП, здатність формувати й реалізовувати результативну систему стимулювання збуту стає не лише інструментом підвищення обсягів продажу, а й важливим чинником зміцнення конкурентних позицій, формування лояльності клієнтів і забезпечення стабільного розвитку. Водночас сучасні умови, зокрема воєнний стан в Україні, зниження купівельної спроможності населення, зміщення споживчих пріоритетів та активне цифрове переформатування ринкових комунікацій вимагають перегляду традиційних підходів до стимулювання збуту. Підприємства повинні шукати нові, креативні, соціально чутливі та технологічно обґрунтовані інструменти впливу на споживачів, що водночас є ефективними з економічної точки зору. Саме тому аналіз чинної системи стимулювання збуту, виявлення її сильних і слабких сторін, а також обґрунтування шляхів її удосконалення з урахуванням сучасних викликів є надзвичайно актуальним. Особливо це стосується малого бізнесу в сфері роздрібної торгівлі, де важливо не лише зберігати клієнтів, а й формувати довготривалі взаємини з ними на основі емоційного брендингу, цінностей і соціальної відповідальності. Метою кваліфікаційної роботи бакалавра є обґрунтування теоретико- методичних аспектів системи стимулювання збуту підприємства та формування практичних рекомендацій щодо удосконалення системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. Відповідно до мети окреслено такі завдання для її досягнення: - Вивчити сутність та роль стимулювання збуту в системі маркетингових комунікацій підприємства; 4 - Розглянути класифікацію інструментів стимулювання збуту та особливості їх застосування; - Дослідити методичні підходи до формування та оцінювання ефективності системи стимулювання збуту; - Здійснити аналіз системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В.; - Розробити пропозиції щодо удосконалення системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. Об’єктом дослідження є процес аналізу та удосконалення системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. Предметом кваліфікаційної роботи бакалавра є теоретико-методичні та практичні аспекти проблеми удосконалення системи стимулювання збуту підприємства. Методи дослідження. У процесі дослідження використано комплекс загальнонаукових і спеціальних методів: аналіз і синтез – для узагальнення теоретичних підходів до стимулювання збуту; економіко-статистичні методи – для оцінки динаміки продажів та результатів маркетингових заходів; SWOT- і PESTLE-аналіз – для визначення стратегічного становища підприємства в зовнішньому і внутрішньому середовищі; метод опитування – для вивчення споживчих уподобань і очікувань щодо інструментів стимулювання; графічні методи візуалізації – для наочного подання отриманих результатів. Інформаційно-методичною базою дослідження стали наукові праці вітчизняних і зарубіжних фахівців у сфері маркетингу та стимулювання збуту, аналітичні матеріали щодо тенденцій розвитку роздрібної торгівлі в Україні, статистичні дані, внутрішня звітність ФОП Сандалов С.В., результати маркетингових досліджень, зокрема анкетного опитування споживачів, а також нормативно-правові акти, що регулюють підприємницьку діяльність. Практичне значення отриманих результатів. Отримані результати мають прикладний характер і можуть бути безпосередньо використані у господарській діяльності ФОП Сандалов С.В. Запропоновані напрями 5 удосконалення системи стимулювання збуту спрямовані на підвищення конкурентоспроможності підприємства, зміцнення зв’язків з цільовою аудиторією та збільшення обсягів продажу. Практична реалізація запропонованих заходів дозволить підвищити рівень клієнтської лояльності, сформувати позитивний імідж бренду серед цільових споживачів, посилити соціальну відповідальність підприємства, отримати економічний ефект за рахунок зростання повторних покупок та залучення нових клієнтів, покращити позиції на ринку в умовах конкурентного середовища та кризових викликів. Таким чином, дослідження має важливе значення для розвитку малого бізнесу, зокрема у сфері роздрібної торгівлі взуттям, і може бути адаптоване іншими підприємствами зі схожим профілем діяльності. 6 РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ПІДПРИЄМСТВА 1.1. Сутність та роль стимулювання збуту в системі маркетингових комунікацій підприємства У сучасних умовах розвитку ринкових відносин та цифрової економіки підприємства функціонують у середовищі високої конкуренції, інформатизації споживачів і динамічних змін у споживчій поведінці. У цих умовах надзвичайного значення набуває ефективне управління системою маркетингових комунікацій як одного з ключових інструментів формування конкурентних переваг, утримання цільової аудиторії та побудови довгострокових взаємин із клієнтами. Система маркетингових комунікацій є стратегічним компонентом комплексу маркетингу (marketing mix), який забезпечує цілеспрямовану взаємодію підприємства з ринком за допомогою синергії таких інструментів, як реклама, стимулювання збуту, зв’язки з громадськістю, персональний продаж, прямий і цифровий маркетинг [6]. Її функціонування дозволяє не лише інформувати споживачів про товари та послуги, але й формувати лояльність, керувати брендом, стимулювати попит і забезпечувати інтеграцію з усіма бізнес-процесами підприємства. Маркетингові комунікації - це процес передачі інформації про товар, бренд або компанію цільовій аудиторії з метою формування попиту, спонукання до купівлі та побудови довготривалих взаємин зі споживачами. Ф. Котлер визначає маркетингові комунікації як «засоби, за допомогою яких фірми намагаються інформувати, переконати й нагадати споживачам - прямо чи опосередковано - про товари та бренди, які вони продають» [17]. Вітчизняний дослідник А. Герасименко зазначає, що маркетингові комунікації - це «цілеспрямована система інформаційного впливу 7 підприємства на ринок, що забезпечує ефективний зворотний зв’язок зі споживачем» [6]. Інший український науковець, І. Ліпич, акцентує на тому, що маркетингові комунікації – це «інтеграція комплексу засобів впливу на поведінку споживача для досягнення стратегічних цілей підприємства в умовах ринку» [20]. Таким чином, маркетингові комунікації охоплюють усі канали та форми взаємодії підприємства з його ринковим середовищем. Система маркетингових комунікацій формується з кількох взаємопов’язаних елементів, які в сукупності забезпечують комплексний підхід до побудови комунікаційної політики. До основних складових належать [23]: 1. Реклама. Один з найбільш відомих і широко використовуваних інструментів комунікацій. Реклама дозволяє швидко досягати широких аудиторій, формувати первинний попит та впливати на імідж бренду. З розвитком цифрових медіа традиційна реклама тісно переплітається з онлайн- рекламою: контекстною, банерною, нативною. 2. PR (паблік рилейшнз) - це цілеспрямована діяльність щодо створення і підтримки позитивного іміджу підприємства в очах громадськості. PR забезпечує комунікацію з різними групами зацікавлених осіб - ЗМІ, місцевою владою, партнерами, інвесторами. Основними інструментами є прес-релізи, прес-конференції, корпоративні заходи, антикризові комунікації. 3. Стимулювання збуту. Сюди відносяться короткострокові заходи, які спонукають до негайної купівлі: знижки, акції, купони, дегустації. Цей інструмент особливо ефективний для активізації продажів, просування новинок або виведення залишків продукції. 4. Персональний продаж (personal selling) - передбачає індивідуальну роботу з клієнтом з метою переконання, укладання угоди та побудови довготривалих відносин. Особливе значення має у В2В-секторі та у сфері послуг. 8 5. Direct marketing (прямий маркетинг) - прямий контакт із потенційним клієнтом через поштові, електронні або телефонні звернення. З розвитком CRM-систем direct marketing стає дедалі персоналізованішим, забезпечуючи високу конверсію. 6. Цифрові комунікації (digital marketing) - це новітній сегмент системи маркетингових комунікацій, який охоплює SMM, SEO, email- маркетинг, контент-маркетинг, інфлюенс-маркетинг тощо. Digital-комунікації дають змогу не лише інформувати, а й активно залучати аудиторію до взаємодії з брендом [3]. 7. Інтегровані маркетингові комунікації (IMC). Успішна система передбачає не лише наявність перелічених інструментів, а й їх узгоджене та цілісне використання. IMC базується на синергії каналів та єдиному стильовому і смисловому оформленні всіх повідомлень, що сприяє ефективнішому сприйняттю бренду споживачами. Ефективна система маркетингових комунікацій виконує низку стратегічних функцій [12]: − забезпечує формування та підтримання позитивного іміджу компанії; − сприяє підвищенню впізнаваності бренду; − формує попит і стимулює продажі; − дозволяє встановлювати тривалі довірливі відносини з цільовою аудиторією; − створює конкурентні переваги в умовах насиченого ринку. Система маркетингових комунікацій є фундаментальною складовою маркетингової діяльності підприємства. Вона охоплює широкий спектр інструментів, кожен з яких виконує свою роль у формуванні відносин між компанією та її аудиторією. Успішна реалізація комунікаційної стратегії передбачає як грамотне застосування окремих каналів, так і їх інтеграцію в єдину систему, орієнтовану на досягнення стратегічних цілей бізнесу. У контексті цифровізації маркетингові комунікації набувають ще більшої 9 значущості, перетворюючись на ефективний інструмент впливу, діалогу та співпраці із сучасним споживачем. У сучасних умовах висококонкурентного ринкового середовища стимулювання збуту виступає однією з ключових складових маркетингових комунікацій підприємства, спрямованою на активізацію попиту, прискорення процесу прийняття рішень про покупку та формування лояльності до бренду або продукції. Збутова діяльність — це сукупність взаємозалежних процесів, що охоплюють планування обсягів реалізації продукції на основі прогнозованої норми прибутковості; вибір найефективніших контрагентів і постачальників; формування цін з урахуванням якості товару, місткості ринку та рівня споживчого попиту; а також реалізацію заходів, спрямованих на стимулювання попиту, пришвидшення товарообігу та зростання прибутковості підприємства [4]. Основними функціями збуту, які найповніше розкривають його зміст, є [39]: 1. Завершення виробничого циклу шляхом виконання операцій із підготовки продукції до реалізації, зокрема сортування, пакування, маркування, а також здійснення доробки продукції для відповідності місцевим вимогам та стандартам, особливо регіональним; 2. Формування остаточної собівартості та ціни реалізації, виходячи з ринкових умов, зокрема співвідношення попиту та пропозиції; 3. Забезпечення конкурентоспроможності продукції через впровадження ефективної маркетингової стратегії, яка дозволяє адаптувати товар до потреб споживача та ринкових умов; 4. Аналіз ринку та вплив на виробництво, що передбачає системне вивчення споживчих потреб, тенденцій попиту та забезпечення зворотного зв’язку, який сприяє адаптації виробничої діяльності до вимог ринку. 10 Стимулювання збуту (англ. sales promotion) — це сукупність короткострокових заходів, спрямованих на спонукання цільових груп до негайного здійснення покупки або до інтенсифікації ділових відносин із підприємством [10]. На відміну від реклами, яка має здебільшого іміджевий та довгостроковий характер, стимулювання збуту має чітко визначені часові рамки та прагматичну мету — досягнення конкретного комерційного результату в заданий період. У структурі комплексу просування (promotion mix) стимулювання збуту займає окреме, проте тісно пов’язане з іншими інструментами місце. До елементів promotion mix зазвичай відносять: рекламу, стимулювання збуту, персональний продаж, зв’язки з громадськістю (PR), прямий маркетинг та цифрові комунікації [3]. На відміну від традиційної реклами, яка передає загальні переваги продукту, або PR, що формує довгострокову репутацію бренду, стимулювання збуту зосереджене на досягненні миттєвого ефекту — наприклад, збільшенні обсягу продажів у конкретний період, зменшенні залишків на складі або залученні нових клієнтів через пробні покупки. Основними цілями стимулювання збуту є [11]: − активізація попиту на новий або наявний товар; − стимулювання повторних покупок; − збільшення обсягу продажів у короткостроковій перспективі; − формування лояльності до бренду; − розширення бази клієнтів та залучення нових споживачів. З огляду на це, функціональне значення стимулювання збуту полягає у створенні додаткової цінності для споживача, яка проявляється у вигляді знижок, подарунків, пробних зразків, бонусів, купонів, програм лояльності тощо. Ефективне застосування цих інструментів здатне не лише прискорити рішення про покупку, але й сформувати прихильність до торгової марки, що в довгостроковій перспективі позитивно впливає на конкурентоспроможність підприємства. 11 Таким чином, стимулювання збуту відіграє важливу роль у реалізації стратегічних і тактичних цілей маркетингової діяльності, забезпечуючи гнучкість і адаптивність підприємства до змін зовнішнього середовища, коливань споживчого попиту та дій конкурентів. Його ефективність значною мірою залежить від правильного поєднання з іншими елементами комунікаційної політики та від здатності підприємства до глибокого аналізу поведінки споживачів. 1.2. Класифікація інструментів стимулювання збуту та особливості їх застосування Стимулювання збуту є складовою частиною комплексу маркетингових комунікацій, яке має на меті активізацію попиту на продукцію або послуги у короткостроковій перспективі. Воно доповнює інші елементи просування, зокрема рекламу, особистий продаж, прямий маркетинг і зв’язки з громадськістю, сприяючи досягненню збутових цілей підприємства. Особливість інструментів стимулювання збуту полягає у створенні додаткової цінності для споживача або посередника через знижки, подарунки, бонуси, конкурси, демонстрації товару тощо. Інструменти стимулювання збуту класифікуються за кількома критеріями, залежно від цільової аудиторії, цілей використання та форми впливу. 1.1. Класифікація за цільовою аудиторією [14]: 1. Стимулювання кінцевих споживачів: − знижки на ціну товару (тимчасові, сезонні); − купони (паперові або електронні); − премії (додаткові товари, зразки, сувеніри); − лотереї, конкурси, ігри; − програми лояльності (накопичення балів, бонуси); 12 − дегустації, демонстрації товарів у торгових точках; − подарунки за покупку (наприклад, «1+1=3»); − flash-пропозиції або «щасливі години». 2. Стимулювання торговельних посередників [18]: − знижки для оптовиків; − бонуси за досягнення плану продажів; − товарний кредит; − реклама, що співфінансується (кооперативна реклама); − участь у виставках і ярмарках; − індивідуальні консультації та тренінги для персоналу партнерів. 3. Стимулювання власного персоналу (в основному торгових агентів) [17]: − грошові премії та комісійні; − конкурси між продавцями; − визнання досягнень (грамоти, нагороди); − матеріальні заохочення (подарунки, сертифікати). 1.2. Класифікація за терміном дії [6]: − короткострокові заходи – розраховані на оперативне збільшення продажів (наприклад, святкові акції, новорічні пропозиції); − довгострокові програми – спрямовані на формування лояльності (програми накопичення балів, клуби клієнтів). 1.3. Класифікація за характером винагороди [23]: − фінансові стимули: (знижки, купони, повернення частини коштів, безкоштовна доставка); − нефінансові стимули (подарунки, додаткові послуги, ексклюзивний доступ до новинок, участь у закритих подіях). 1.4. Класифікація за способом реалізації [23]: − традиційні інструменти (друковані купони, листівки, фізичні подарунки); 13 − цифрові інструменти (онлайн-промокоди, email-розсилки, мобільні додатки лояльності, інтерактивні квести у соцмережах). Узагальнюючи, можна сказати, що на зараз у комплексі стимулювання збуту виділяють Consumer Promotion і Trade Promotion (рис.1.1). Стимулювання збуту Consumer Promotion Trade Promotion програма підвищення промоакції лояльності партнерів стимулювання торгового POS - матеріали персоналу дизайн упаковки програма лояльності візуальні комунікації Рис.1.1. Класифікація інструментів стимулювання збуту [39] Consumer Promotion - це сукупність маркетингових заходів, спрямованих на кінцевих споживачів з метою спонукання до здійснення першої або повторної покупки, підвищення рівня зацікавленості до продукту чи бренду. Основна мета споживчого стимулювання - активізація купівельного попиту та формування лояльності до бренду. 14 До основних інструментів Consumer Promotion належать: знижки, розпродажі, купони; програми лояльності, бонуси за покупку; безкоштовні зразки товару (samples); акції типу «2 за ціною 1»; конкурси, розіграші, подарунки при покупці; дегустації, демонстрації. Trade Promotion - це комплекс заходів, спрямованих на учасників торговельного ланцюга (дистриб’юторів, оптовиків, роздрібних продавців) з метою заохочення їх до активнішого просування, продажу та підтримки товару на ринку [42]. Метою Trade Promotion є розширення доступності товару для кінцевого споживача через посередників, збільшення обсягів замовлень і мотивація партнерів на просування певних позицій. Серед інструментів торговельного стимулювання: знижки для оптовиків або дилерів; маркетингові субсидії; бонуси за обсяг продажів; спільні акції з ритейлерами; ексклюзивні права на розповсюдження; надання безкоштовного товару як премії за закупівлю (premium deal); навчання персоналу торгових партнерів. Таким чином, Consumer Promotion працює з кінцевим покупцем, а Trade Promotion — з каналами збуту, обидва напрями взаємодоповнюють одне одного та є ключовими елементами сучасної системи стимулювання збуту. Ефективність стимулювання збуту як складової маркетингових комунікацій значною мірою залежить від обґрунтованості вибору відповідних інструментів. Цей вибір не може бути універсальним, адже він формується під впливом комплексу взаємопов’язаних чинників як внутрішнього, так і зовнішнього характеру. Розглянемо ключові фактори, які доцільно враховувати при розробці та впровадженні заходів з просування продукції. 1. Тип продукції або послуги. Характер товару безпосередньо визначає доцільність та специфіку застосування того чи іншого інструменту стимулювання. Наприклад, для товарів повсякденного вжитку, зокрема швидкопсувних продуктів (харчові вироби, напої тощо), ефективними є такі форми стимулювання, як дегустації, 15 знижки, подарунки за покупку чи акції «2+1». Це пояснюється коротким життєвим циклом продукту та необхідністю швидкого продажу. Натомість для послуг, які не мають фізичної форми, більш релевантними є бонусні програми, сертифікати на повторне відвідування, індивідуальні пропозиції чи знижки при замовленні онлайн. Оскільки результат споживання послуги є нематеріальним, особливого значення набуває емоційний компонент комунікацій та ефект «повернення» клієнта. 2. Цільовий сегмент споживачів. Цільова аудиторія є визначальним чинником у плануванні стимулюючих заходів. Залежно від вікових, соціальних, поведінкових та психологічних характеристик споживачів, підприємству слід адаптувати комунікаційні методи. Так, молодіжна аудиторія краще реагує на інтерактивні онлайн- механізми — зокрема, цифрові акції, flash-пропозиції, гейміфіковані конкурси в соціальних мережах. У свою чергу, старші групи споживачів демонструють більшу довіру до традиційних форматів стимулювання — друкованих купонів, флаєрів, персоналізованих розсилок [43]. 3. Рівень ринкової конкуренції. В умовах насиченого конкурентного середовища стимулювання збуту набуває стратегічного значення. У ситуаціях, коли ринок поділено між кількома сильними гравцями, саме ефективно реалізована програма стимулювання здатна стати ключовим фактором утримання споживача. Особливою популярністю в таких умовах користуються програми лояльності, накопичувальні знижки, персоналізовані пропозиції для постійних клієнтів, а також акції, що створюють ефект доданої вартості (наприклад, «безкоштовна доставка» або «другий товар за пів ціни»). 4. Сезонні коливання попиту. Вибір інструментів стимулювання повинен враховувати циклічність попиту на товари та послуги. У періоди зростання споживчої активності (наприклад, передсвяткові дні, туристичні сезони) ефективними є 16 інструменти, орієнтовані на емоційне підсилення покупки — подарунки, сюрпризи, спеціальні комплекти тощо. У низький сезон доцільніше використовувати знижки, акції тривалого характеру, програми залучення нових клієнтів через рефералів, що дозволяє вирівнювати продажі та підтримувати стабільний інтерес до бренду. 5. Економічна доцільність та прогнозований ефект. Усі заходи зі стимулювання збуту повинні проходити попередню економічну оцінку ефективності. Ключовим є принцип оптимізації, тобто витрати на реалізацію акцій не повинні перевищувати очікуваного приросту доходів або вартості отриманої лояльності клієнта в довгостроковій перспективі [27]. Доцільною є практика тестування окремих інструментів на обмеженій вибірці ринку для виявлення найефективніших форматів та коригування маркетингової стратегії відповідно до результатів. В таблиці 1.1 представлена порівняльна характеристика особливостей застосування інструментів стимулювання збуту в залежності від сфери застосування. Таблиця 1.1 Порівняльна характеристика особливостей застосування інструментів стимулювання збуту [11; 12; 27] Послуги Товари (фізичний Товари (e- Послуги Критерій (онлайн/електронн магазин) commerce) (фізичне місце) а комерція) 1 2 3 4 5 Часто Широко Знижки на Онлайн- автоматизовані використовуються перше/наступн промокоди, Знижки на : промокоди, . Часто прив’язані е відвідування, сезонні акції, ціну купони, до термінів або «щасливі знижки на пакети таймери акцій години» послуг знижок Безкоштовна Безкоштовна Доступ до доставка, додаткова додаткового Подарунок до Подарунки бонус до послуга контенту, покупки, , бонуси кошика, (наприклад, консультацій, пробники, 1+1=3 безкоштовний масаж до бонус за товар стрижки) реєстрацію 17 Продовження таблиці 1.1 1 2 3 4 5 Онлайн- Картки Картки Персоналізовані акаунти, постійного Програми лояльності, пропозиції, автоматичне клієнта, знижки лояльності наклейки, знижки за накопичення за кількість бонусні бали повторні покупки балів відвідувань Електронні Розповсюдженн промокоди, Паперові купони, Е-сертифікати на Купони та я через флаєри, email- сертифікати на послуги (PDF, сертифікати партнери, маркетинг, подарунок QR-код) газети push- нотифікації Офлайн- Розіграші в Розіграші під час Розіграші онлайн, розіграші, Конкурси, соцмережах, заходів, відео-івенти, участь при розіграші, рандомайзери, запрошення до участь в обмін на покупці, флеш-акції інтеграція з участі через коментар/підписк вітрини з CRM візити у результатами Онлайн-доступ Відеоогляди, Безкоштовна Відкриті до пробних live- пробна сесія, Дегустації / стенди, живе функцій, демонстрації, демонстрація демонстрації спілкування з безкоштовний стріми від послуги на консультантами доступ до демо- блогерів клієнті версії Розкручуванн Онлайн-ігри, Рідше я колеса Інтерактивні Використовуєтьс гейміфіковані застосовується фортуни на формати / я під час заходів, платформи, (лотереї, квести сайті, гейміфікація тренінгів квести за участь у в магазині) вікторини, сервісі кешбек-схеми Залежить від Висока обсягу вимірюваність Оцінка за Висока точність Швидкість та продажів, : конверсія, кількістю метрик: кліки, вимірюваніст складно кількість записів, перегляди, ь ефекту відстежити активацій повторних кількість окремі промокоду, візитів, NPS реєстрацій інструменти ROI У фізичних магазинах сильні сторони - емоційне залучення, живе спілкування, можливість «дотичного» досвіду. У e-commerce перевага — у точній аналітиці, персоналізації й низькій вартості контакту. Для послуг добре працюють безкоштовні доповнення та знижки на повторні відвідування. У цифрових послугах - домінують інформаційна гейміфікація, тест-доступ, реферальні програми. 18 Отже, ефективність інструментів стимулювання збуту прямо залежить від грамотного врахування особливостей ринку, продукту, споживача та конкурентного середовища. Вибір оптимальної комбінації заходів дозволяє не лише підвищити обсяги продажів, але й зміцнити позиції бренду, вибудувати емоційний зв’язок із клієнтом та забезпечити сталий розвиток підприємства. Стимулювання збуту відіграє важливу роль у досягненні маркетингових цілей, адже воно [11]: − забезпечує швидкий приріст продажів; − сприяє розширенню клієнтської бази; − підвищує обізнаність про товар або бренд; − формує споживчу прихильність; − активізує роботу посередників та збутового персоналу. Варто зазначити, що ефективне використання засобів стимулювання збуту потребує чіткого планування, визначення цільової аудиторії, прогнозування результатів і контролю за їх досягненням. Успішне підприємство сприймає стимулювання збуту не як разову акцію, а як системний компонент стратегії, що сприяє досягненню загальної мети — зростанню ринкової частки, прибутковості та конкурентоспроможності. У сучасних умовах високої конкуренції на споживчих ринках ключовим завданням підприємства є не тільки залучення нових клієнтів, але й утримання наявних споживачів. Одним із найефективніших інструментів для досягнення цієї мети виступає програма лояльності, яка відіграє важливу роль у системі стимулювання збуту. Програми лояльності є важливим інструментом у реалізації загальної маркетингової стратегії підприємства, спрямованої на стимулювання попиту, залучення нових клієнтів і збільшення прибутковості. Це багатокомпонентна система, до якої залучені різні учасники: ініціатор програми, адміністративний персонал, зовнішні партнери, фінансові установи, а також безпосередньо споживачі. Програма лояльності — це сукупність заходів, спрямованих на формування стійкої прихильності клієнтів до підприємства чи бренду, шляхом 19 надання певних бонусів, знижок або привілеїв за повторні покупки чи взаємодії [11]. Вона є інструментом не лише підвищення обсягів продажів, але й забезпечення довготривалих відносин із клієнтами, що має стратегічне значення для розвитку підприємства. Програми лояльності бувають різних форматів [11]: − Бонусні системи (накопичення балів за покупки, які можна обміняти на знижки або товари); − Програми фіксованих знижок (знижки для постійних клієнтів); − Програми рівневого доступу (чим більше клієнт купує, тим вищий рівень переваг він отримує); − Партнерські програми (отримання бонусів від суміжних компаній- партнерів); − Цифрові програми лояльності, інтегровані у мобільні додатки або CRM-системи підприємства. З точки зору маркетингової ефективності, програми лояльності виконують кілька ключових функцій [8]: − стимулювання повторних продажів за рахунок мотивування споживачів до нових покупок; − зменшення чутливості клієнтів до цінової конкуренції, оскільки лояльні клієнти частіше орієнтуються на емоційні, а не раціональні мотиви вибору; − збір даних про споживчу поведінку, що дозволяє краще сегментувати клієнтів і персоналізувати комунікацію; − підвищення задоволеності клієнтів через створення додаткової цінності. Програми лояльності мають безпосередній вплив на показники збутової ефективності, зокрема: збільшення частоти покупок, зростання середнього чеку, підвищення коефіцієнта утримання клієнтів (retention rate), зниження витрат на залучення нових споживачів. 20 Під час розробки програм лояльності необхідно враховувати кілька ключових принципів [9]: − Гнучкість і цінність винагороди. Ключову роль відіграє не стільки розмір заохочення, скільки його сприйняття клієнтом як цінного. Динамічний список бонусів часто є більш привабливим, ніж фіксований набір. − Простота у прийнятті рішення. Програма має спрощувати клієнту вибір, надаючи йому впевненість у правильності придбання. − Позитивний вплив на купівельну поведінку. Лояльні споживачі частіше здійснюють повторні покупки, що напряму сприяє зростанню обсягів продажів. − Інформованість клієнтів. Успішність програми значною мірою залежить від того, наскільки добре покупці знають про її умови та переваги. Для більшості компаній метою впровадження програм лояльності є стимулювання повторного звернення клієнтів. Саме тому бренди мають створювати для них цінний і цікавий досвід, що формує емоційний зв'язок із компанією. Регулярне оновлення умов програми, адаптація до змін у поведінці споживачів і впровадження інновацій дозволяють підтримувати інтерес аудиторії та забезпечувати довготривалу ефективність програм лояльності. У контексті комплексної маркетингової стратегії, програми лояльності повинні бути ретельно інтегровані з іншими елементами комунікаційної політики: рекламними кампаніями, стимулюванням продажів, публічними зв’язками тощо. Таким чином, програма лояльності є інструментом короткострокового стимулювання збуту, важливим елементом довгострокового стратегічного управління відносинами з клієнтами, що забезпечує сталий розвиток підприємства в умовах конкурентного ринку. Успішне використання інструментів стимулювання збуту можливе лише за умови їх інтеграції в загальну маркетингову програму підприємства, з урахуванням особливостей цільової аудиторії та поведінкових моделей споживачів. 21 Класифікація інструментів стимулювання збуту дозволяє краще орієнтуватися у широкому спектрі можливостей впливу на поведінку споживача. Ефективне їх застосування є ключовим чинником для досягнення короткострокових комерційних результатів і формування довгострокової лояльності клієнтів. На сучасному етапі важливо поєднувати традиційні та цифрові інструменти стимулювання, адаптуючи їх до динамічних змін ринку та поведінки цільових груп. 1.3. Методичні підходи до формування та оцінювання ефективності системи стимулювання збуту Розробка програми стимулювання збуту є складовою стратегічного планування маркетингової діяльності підприємства та потребує системного підходу. Для досягнення ефективного результату процес реалізації заходів зі стимулювання повинен базуватися на чіткій структурі, що включає декілька взаємопов’язаних етапів (рис.1.2). 1. Визначення 3. Вибір цілей 2. Визначення інструментів стимулювання цільової аудиторії стимулювання збуту 4. Розробка 5. Інформаційне 6. Впровадження бюджету та забезпечення та програми календарного комунікація плану 7. Оцінювання результатів та ефективності Рис. 1.2. Етапи розробки програми стимулювання збуту [17] 22 1. Визначення цілей стимулювання збуту. Першим етапом є чітке формулювання цілей, яких підприємство прагне досягти за допомогою стимулювання збуту. До таких цілей можуть належати [17]: − збільшення обсягів продажів у короткостроковій перспективі; − стимулювання повторних покупок; − залучення нових споживачів; − зниження залишків готової продукції на складах; − підвищення лояльності споживачів; − просування нового товару на ринку. Конкретність і вимірюваність цілей є необхідною умовою для подальшого оцінювання ефективності програми. 2. Визначення цільової аудиторії. Наступним кроком є ідентифікація цільової групи, на яку буде спрямовано заходи стимулювання. Це може бути [22]: − кінцевий споживач (B2C-сегмент); − дистриб’ютори або оптові партнери; − роздрібні торгові точки; − персонал підприємства (у разі внутрішнього стимулювання продажів). Розуміння характеристик цільової аудиторії дозволяє обрати найбільш дієві інструменти стимулювання відповідно до її мотивацій та поведінкових моделей. 3. Вибір інструментів стимулювання. Залежно від типу продукту, характеру ринку, конкурентного середовища та особливостей аудиторії, підприємство обирає конкретні інструменти стимулювання. Найпоширенішими з них є: знижки та спеціальні пропозиції; подарунки за покупку; купони або промокоди; акції; пробні зразки або дегустації; програми лояльності; бонуси за рекомендацію тощо [23]. Доцільність обраних інструментів має бути обґрунтована з точки зору витрат та очікуваного впливу на поведінку споживачів. 23 4. Розробка бюджету та календарного плану. На цьому етапі визначаються фінансові ресурси, необхідні для реалізації програми, а також строки проведення заходів. Розробка детального календарного плану дозволяє забезпечити контроль за реалізацією програми та ефективно координувати маркетингову діяльність. 5. Інформаційне забезпечення та комунікація. Ефективність програми стимулювання значною мірою залежить від того, наскільки якісно про неї буде проінформовано цільову аудиторію. На цьому етапі розробляється комунікаційна кампанія, яка охоплює вибір каналів поширення інформації (традиційні ЗМІ, соціальні мережі, email-маркетинг, реклама в місцях продажу тощо), створення рекламних матеріалів, формування повідомлень та ключових меседжів. 6. Впровадження програми. Реалізація обраних заходів стимулювання передбачає безпосереднє їх виконання відповідно до затвердженого плану. На цьому етапі важливо дотримуватись попередньо визначених умов (тривалість, механіка, обсяги товарів тощо) та забезпечити оперативну підтримку, у разі потреби – коригування. 7. Оцінювання результатів та ефективності. Завершальним етапом є аналіз результатів реалізації програми. Для цього використовуються як кількісні показники (приріст продажів, кількість залучених клієнтів, середній чек), так і якісні (задоволеність споживачів, вплив на імідж підприємства, зростання лояльності). Отримані результати порівнюються з поставленими цілями, після чого робляться висновки щодо доцільності повторного використання конкретних інструментів у майбутньому. Таким чином, ефективна програма стимулювання збуту потребує поетапного планування, чіткого формулювання цілей, глибокого розуміння аудиторії та раціонального використання ресурсів. Лише за умови цілісного підходу можна забезпечити досягнення очікуваного результату та зміцнення конкурентних позицій підприємства на ринку. 24 Оцінювання ефективності заходів стимулювання збуту є важливою складовою маркетингової аналітики, яка дозволяє визначити доцільність застосування певних інструментів, оптимізувати витрати та підвищити результативність маркетингової діяльності загалом. Для цього використовують низку кількісних і якісних показників, які дають змогу комплексно оцінити як економічні, так і поведінкові результати впроваджених програм стимулювання. До основних ключових показників ефективності (Key Performance Indicators, KPIs) належать: рентабельність інвестицій (ROI), приріст обсягів продажу, а також рівень залучення нових клієнтів. 1. Рентабельність інвестицій (ROI) Одним з найважливіших економічних показників є ROI (Return on Investment) — коефіцієнт, що показує відношення прибутку, отриманого від реалізації заходів стимулювання, до витрат на їх впровадження [24]. Високий показник ROI свідчить про ефективність заходів стимулювання та раціональне використання фінансових ресурсів. У випадках, коли ROI є низьким або негативним, це сигналізує про потребу в перегляді або коригуванні використовуваних інструментів. 2. Приріст обсягів продажу. Зростання продажів є одним з найочевидніших результатів ефективного стимулювання збуту. Воно вимірюється як абсолютне або відносне збільшення реалізації товарів або послуг у порівнянні з попередніми періодами чи з періодом до впровадження акції. Важливо не лише зафіксувати факт приросту, але й проаналізувати його структуру: наскільки він обумовлений справжнім збільшенням попиту, а не лише короткостроковим ефектом акційної ціни. 3. Залучення нових клієнтів. Однією з цілей програм стимулювання є розширення клієнтської бази. Для цього оцінюється кількість нових покупців, які скористались акційною пропозицією вперше. Цей показник дає змогу зрозуміти, наскільки кампанія була привабливою для нової аудиторії, а також визначити потенціал 25 утримання цих клієнтів у майбутньому. Залучення нових клієнтів особливо актуальне на етапі виходу на нові ринки або при запуску нових продуктів. 4. Середній чек та частота покупок. Зміна середнього чека та частоти повторних покупок після проведення акцій свідчить про зміну поведінки споживачів. Підвищення цих показників може вказувати на зростання довіри до бренду, підвищення задоволеності або ефективну реалізацію програми лояльності. 5. Рівень задоволеності клієнтів. Хоча є більш якісним показником, задоволеність клієнтів після участі в акційних заходах також є важливим індикатором. Її можна оцінювати за допомогою опитувань, зворотного зв’язку, аналізу відгуків у соціальних мережах чи платформах онлайн-бронювання. Високий рівень задоволеності може слугувати передумовою для формування сталих довгострокових відносин з клієнтами. Комплексне використання ключових показників ефективності дозволяє підприємству не лише фіксувати результати окремих заходів стимулювання, а й проводити стратегічний аналіз маркетингової діяльності в цілому. Завдяки оцінці таких індикаторів, як ROI, приріст продажів та залучення нових клієнтів, маркетологи можуть приймати обґрунтовані управлінські рішення, своєчасно коригувати програми стимулювання та підвищувати загальну ефективність системи просування продукції на ринку. Розробка та реалізація заходів стимулювання збуту потребують системного підходу до їх аналітичної оцінки. Без належного аналізу важко визначити ефективність використаних інструментів, оптимізувати витрати та досягти запланованих маркетингових цілей. Методи аналітичної оцінки дозволяють не лише виміряти результативність заходів, але й на основі отриманих висновків здійснити необхідне коригування для підвищення ефективності майбутніх кампаній. У сучасних умовах динамічного ринку ефективна система стимулювання збуту є важливою складовою загальної маркетингової стратегії 26 підприємства. Залежно від специфіки діяльності, виду продукції, цільової аудиторії та комунікаційної політики компанії можуть застосовуватись різні методичні підходи до формування та оцінювання результативності заходів стимулювання збуту. У таблиці 1.2 узагальнено основні методичні підходи, які використовуються у науковій літературі та практиці маркетингового менеджменту. Таблиця 1.2 Методичні підходи до формування та оцінювання ефективності системи стимулювання збуту [24] Методичний Сутність Переваги Недоліки підхід 1 2 3 4 Визначення ефективності через Об’єктивність, Потребує точних Економіко- порівняння витрат на кількісна оцінка, даних, складність у математичний стимулювання з можливість врахуванні впливу підхід приростом моделювання зовнішніх чинників доходу/прибутку Аналіз реакції Складність у Маркетинговий споживачів на заходи Орієнтація на кількісному вимірі (поведінковий) стимулювання: зміна споживача, якісний результату, підхід поведінки, лояльність, вимір впливу суб’єктивність частота покупок опитувань Поєднання економічного, Комплексність, Трудомісткість, Інтегрований психологічного та врахування складність підхід комунікаційного багатьох факторів методології аналізу Розрахунок індексів: Можливі похибки Коефіцієнтна ROI, ROMI, Універсальність, при інтерпретації; оцінка коефіцієнта приросту застосування в не враховує ефективності продажів та частки динаміці нематеріальні участі в ринку ефекти Оцінка сильних і Не дає кількісної SWOT-аналіз слабких сторін, Простота, зручність оцінки, заходів можливостей і загроз для стратегічного суб’єктивність стимулювання запропонованої планування результатів системи стимулювання 27 Продовження таблиці 1.2 1 2 3 4 Може бути складним в Порівняння із Дає реальні реалізації через практиками лідерів приклади, Бенчмаркінг обмеженість доступу до галузі, вивчення стимулює внутрішніх даних конкурентного досвіду інновації конкурентів Визначення Використання Суб’єктивність, Метод ефективності на основі досвіду залежність від експертних оцінок фахівців у галузі експертів, компетентності залучених оцінок (опитування, Delphi, гнучкість експертів ранжування) Аналіз наведених підходів демонструє, що жоден із них не є універсальним для всіх умов, однак їх раціональне поєднання дає змогу сформувати ефективну модель управління стимулюванням збуту. Зокрема, економічні методи забезпечують об’єктивне фінансове оцінювання, у той час як поведінкові й експертні методи дозволяють врахувати нематеріальні результати, такі як зміна іміджу бренду або підвищення лояльності споживачів. Також в наукових публікаціях зустрічаються наступні методи оцінки ефективності системи стимулювання збуту [23]: 1. Порівняльний аналіз (до- і післяакційний аналіз). Цей метод передбачає порівняння ключових показників (обсяги продажів, прибуток, частка ринку тощо) до та після проведення заходів стимулювання. Таким чином можна визначити приріст або зміну основних результатів та оцінити внесок маркетингової активності у досягнення загальних бізнес-цілей. 2. Метод контрольної групи. Передбачає проведення акції лише в окремих сегментах цільової аудиторії або регіонах (експериментальна група), з подальшим порівнянням результатів з іншими, де стимулювання не проводилося (контрольна група). Це дозволяє більш точно визначити вплив конкретного заходу, ізолюючи ефекти інших змінних. 28 3. ABC-аналіз ефективності інструментів. ABC-аналіз дозволяє класифікувати інструменти стимулювання за їхньою ефективністю. Група А — це інструменти, які приносять найбільший результат за найменших витрат; група B — середній рівень ефективності; група C — інструменти з низькою результативністю або невиправдано високими витратами. Така класифікація є основою для коригування бюджету в подальших кампаніях. 4. ROI-аналіз (оцінка рентабельності інвестицій). Як уже зазначалося, показник ROI є універсальним методом фінансової оцінки ефективності. Висновки на його основі дають змогу визначити, чи варто повторювати акцію, змінювати її формат або відмовитися від неї. 5. Оцінка поведінкових змін споживачів. Аналіз змін у поведінці клієнтів — зростання частоти покупок, середнього чека, рівня повторних візитів тощо — допомагає зрозуміти, наскільки акція була успішною з точки зору побудови лояльності та довгострокових відносин з клієнтами. 6. Моніторинг зворотного зв’язку та відгуків. Опитування, аналіз коментарів у соціальних мережах, онлайн-огляди — усе це є джерелами важливої інформації про сприйняття заходів стимулювання збуту. Цей метод дозволяє не лише оцінити ефективність, але й зрозуміти емоційне ставлення клієнтів до акції, що має вирішальне значення в умовах високої конкуренції. Застосування аналітичних методів оцінки та коригування заходів стимулювання збуту є ключовим чинником ефективного маркетингового управління. Комбінація кількісних та якісних інструментів дозволяє не лише фіксувати результати, а й своєчасно виявляти проблемні зони, оптимізувати бюджет і адаптувати стратегії до змін у поведінці споживачів та ринкових умовах. Це, у свою чергу, сприяє підвищенню конкурентоспроможності підприємства та зміцненню його позицій на ринку. 29 РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ФОП САНДАЛОВ С.В. 2.1. Організаційно – економічна характеристика підприємства Фізична особа-підприємець Сандалов Сергій Валентинович зареєстрований 10 травня 2019 року. Підприємство функціонує на ринку понад шість років, що свідчить про стабільність його діяльності, адаптивність до ринкових умов та поступове нарощування підприємницького потенціалу. Формат організаційно-правової форми як фізичної особи-підприємця дозволяє підприємству здійснювати гнучке управління бізнесом, оперативно приймати управлінські рішення, а також оптимізувати податкове навантаження в межах законодавчого поля. На сьогоднішній день підприємство відноситься до категорії малого бізнесу, що зумовлює певні особливості в управлінні, організації виробничо- господарської діяльності, маркетинговій політиці та взаємодії з ринковим середовищем. Головною метою діяльності ФОП Сандалов С.В. є задоволення потреб споживачів у якісному, стильному та доступному за ціною взутті, з урахуванням модних тенденцій та сезонних змін попиту. Основним видом діяльності підприємства є роздрібна торгівля одягом у спеціалізованих магазинах (КВЕД 47.71). Однак підприємство має розширений спектр напрямів діяльності, що дозволяє диверсифікувати джерела доходу та знижувати ризики, пов’язані з коливаннями попиту на основну продукцію. Серед додаткових видів діяльності можна виокремити: − 68.20 – Надання в оренду й експлуатацію власного чи орендованого нерухомого майна; − 46.42 – Оптова торгівля одягом і взуттям; − 47.72 – Роздрібна торгівля взуттям і шкіряними виробами в спеціалізованих магазинах; 30 − 47.75 – Роздрібна торгівля косметичними товарами та туалетними приналежностями; − 47.78 – Роздрібна торгівля іншими невживаними товарами; − 47.91 – Роздрібна торгівля через інтернет або поштове замовлення; − 53.20 – Інша поштова та кур'єрська діяльність. Таке поєднання видів економічної діяльності свідчить про прагнення підприємця до розширення можливостей бізнесу та підвищення його конкурентоспроможності. ФОП Сандалов С.В. поєднує традиційний формат роздрібної торгівлі з інноваційною моделлю електронної комерції. На локальному рівні підприємство представлено як магазин взуття «Sandalik Shop», що функціонує за адресою: м. Черкаси, вул. Кривалівська, 61. Основний склад продукції розміщено за адресою: м. Черкаси, вул. Лупиноса, 80, що забезпечує оперативність логістичних процесів та ефективний облік товарних залишків. Іншою важливою складовою бізнес-моделі є соціальна комерція (social commerce) — торгівля через соціальні мережі Instagram та Facebook. Цей підхід дає змогу встановити прямий контакт із клієнтом, забезпечити гнучке управління асортиментом, оперативно відповідати на запити споживачів та формувати лояльну аудиторію завдяки якісному візуальному контенту й персоналізованому підходу. Основні комунікаційні та продажні функції реалізуються через дописи, сторіс, прямі ефіри, рекламні кампанії та обробку замовлень у особистих повідомленнях. Такий формат дозволяє мінімізувати витрати на обслуговування окремого сайту, водночас підтримуючи високий рівень конверсії завдяки ефективній взаємодії із цільовою аудиторією. З моменту заснування підприємство значно розширило асортимент своєї продукції. На сьогодні в асортиментному портфелі налічується близько 700 найменувань взуття для жінок і чоловіків. Перевага надається актуальним моделям, які відповідають сезонним і модним трендам, а також критеріям якості, комфорту й цінової доступності. 31 Постачальницька база підприємства є диверсифікованою та включає закордонних партнерів (Китай, Польща), а також значну частку вітчизняних виробників взуття. На постійній основі співпраця ведеться з понад 20 українськими фабриками, розташованими у Києві, Львові, Харкові, Дніпрі, Броварах. Така стратегія дозволяє оптимізувати логістичні витрати, скоротити терміни постачання, оперативно адаптуватися до зміни попиту, а також підтримувати національного виробника. ФОП Сандалов С.В. демонструє ознаки стабільного розвитку, що базується на успішному поєднанні традиційної роздрібної торгівлі з сучасними інструментами цифрового маркетингу. Подальший розвиток може бути пов’язаний із: − поглибленням інтеграції в digital-простір шляхом створення повноцінного інтернет-магазину; − впровадженням CRM-систем для управління замовленнями та базою клієнтів; − відкриттям нових точок продажу в інших містах; − розширенням лінійки товарів (аксесуари, сумки, спортивне взуття тощо); − участю в партнерських програмах із брендами та інфлюенсерами. Систематичне оновлення асортименту, високий рівень обслуговування, гнучкість у роботі з клієнтами та активна присутність у соціальних мережах забезпечують підприємству конкурентні переваги на ринку взуття. ФОП Сандалов С.В. активно використовує потенціал соціальних мереж для просування продукції, комунікації з цільовою аудиторією та здійснення продажів. Основними каналами онлайн-присутності є сторінки магазину у Instagram та Facebook, які функціонують під назвою sandalikshop (рис.2.1). На сторінці Instagram станом на квітень 2025 року кількість підписників перевищує 142 тис., що свідчить про високу залученість та ефективну маркетингову роботу зі спільнотою споживачів. 32 Рис. 2.1. Скріншоти сторінок «Sandalik shop» у соціальних мережах Контент в обох соціальних мережах орієнтований на продаж жіночого та чоловічого взуття, а основний акцент зроблено на: − візуальну привабливість товару (через якісні фото та відео з презентацією моделей); − оперативність обробки замовлень через функціонал «повідомлення в директ»; − активну комунікацію з клієнтами у коментарях та особистих повідомленнях; − регулярні оновлення асортименту (через формат «DROP» — нові партії взуття з конкретною датою старту продажів); − поєднання соціальної комерції та логістики через уточнення умов відправки замовлень, що здійснюються з понеділка по суботу. 33 Крім того, у профілях зазначено адресу складу — м. Черкаси, вул. Лупиноса, 80, що свідчить про прозорість бізнесу та відкритість до клієнтів. У дизайні облікових записів спостерігається прагнення до формування впізнаваного образу бренду — використовується яскравий стиль, зручна структура опису, акценти на назві магазину та логотипі. Водночас маркетингове позиціонування характеризується певними недоліками у брендовій ідентифікації, що вимагає детального аналізу. Одним із помітних недоліків маркетингової діяльності ФОП Сандалов С.В. є відсутність цілісного підходу до формування бренду. У різних елементах комунікації та візуального оформлення використовується різна назва бренду: − на логотипі фігурує напис «Sandalov shop», що є похідним від прізвища власника; − у назві соціальних мереж — «sandalikshop»; − у вітринному найменуванні фізичного магазину — «Маркет взуття Sandalik Shop». Така фрагментарність породжує брак узгодженості у брендовій ідентифікації, що ускладнює формування стійкого іміджу підприємства в очах споживачів. У науковій і маркетинговій літературі дана проблема класифікується як невідповідність між візуальною та вербальною айдентикою бренду (brand identity inconsistency), що може призводити до: − зниження рівня впізнаваності бренду; − формування неоднозначного сприйняття торговельної марки; − ускладнення просування в цифровому середовищі через фрагментарність у згадках, хештегах та тегах; − втрати лояльності споживачів, які тяжіють до послідовних і прозоро комунікованих брендів. З метою покращення маркетингового позиціонування підприємству доцільно впровадити єдину концепцію фірмового стилю, яка включатиме уніфіковану назву бренду, стандартизований логотип, однакове написання у 34 всіх каналах комунікації, включно з фізичним магазином, соцмережами та друкованими матеріалами. Впровадження брендбуку (brand book) стало б ефективним інструментом в систематизації брендових елементів. Магазин «Маркет взуття Sandalik Shop» орієнтований на забезпечення побутових споживачів якісним, модним та доступним взуттям для щоденного використання. Його діяльність спрямована на вирішення актуальної проблеми раціонального підбору зручного й трендового взуття для себе та близьких без потреби у тривалому пошуку та витратах часу. Завдяки активній присутності в соціальних мережах (Instagram, TikTok, Facebook) покупець може легко ознайомитися з асортиментом та оформити замовлення, маючи лише доступ до інтернету та бажання виглядати стильно. До переваг підприємства слід віднести: 1. Орієнтація на модні тенденції. Магазин постійно відстежує актуальні тренди на ринку взуття, адаптуючи їх до уподобань українського споживача. Це дозволяє швидко реагувати на зміни попиту та підтримувати сучасний асортимент. 2. Доступність для цільової аудиторії. Виробничі партнери, з якими співпрацює магазин, дозволяють реалізовувати взуття за доступними цінами, не знижуючи стандартів якості. 3. Контроль якості. Продукція, яка представлена в асортименті, проходить попередню перевірку відповідності щодо матеріалів, зручності та зовнішнього вигляду. Це формує довіру клієнтів та зменшує ризики повернень. 4. Різноманітний асортимент. У наявності — взуття для жінок, чоловіків, підлітків, моделі для різних сезонів і призначення: кежуал, класика, спортивне взуття, зимові чоботи, демісезонні черевики, літні босоніжки та кросівки. 5. Єдина платформа продажу. У соціальних мережах об’єднано всю актуальну інформацію про новинки, акції та наявність товарів. Клієнт може 35 замовити декілька моделей одразу, отримати консультацію в діректі й оформити доставку — усе в одному комунікаційному просторі. 6. Гнучка розмірна сітка. Представлені моделі доступні в широкому розмірному діапазоні, що охоплює найбільш затребувані розміри серед українських споживачів. 7. Якісний візуальний контент. Кожна товарна позиція супроводжується фото з реальних примірок, демонстрацією на моделях, а також — відеооглядами, які допомагають прийняти зважене рішення. 8. Доступна ціна. Магазин практикує лояльну цінову політику, роблячи стильне взуття доступним для масового споживача. Пропонуються акції, знижки на комплекти або попередні колекції. 9. Регулярне оновлення асортименту. Поповнення новими моделями відбувається щотижня. Це стимулює повторні покупки та підвищує активність постійних клієнтів. 10. Простий процес замовлення. Замовлення приймаються через Instagram та Facebook цілодобово. Відправка здійснюється впродовж 1–2 днів після оформлення замовлення. 11. Гарантія обміну/повернення. Підприємство забезпечує повернення або обмін товару відповідно до чинного законодавства України, що підвищує лояльність клієнтів. 12. Зручна доставка та оплата. Співпраця з провідними службами доставки (Нова пошта, Укрпошта) та можливість накладеного платежу роблять процес придбання максимально комфортним. Магазин орієнтується не лише на роздрібного, а й на гуртового покупця. Для оптових замовників пропонуються: 1. Гнучкі умови закупівлі. Можливість придбати будь-яку кількість одиниць без встановлення мінімального порогу. 2. Швидка логістика. Наявність основного асортименту на складі дозволяє оперативно здійснювати відправку. 36 3. Спеціальні умови. Для партнерів з великим обсягом замовлень передбачені додаткові знижки та персональне обслуговування. 4. Маркетингова підтримка. Магазин надає якісні фото- та відеоматеріали для повторного використання на сайтах або у соцмережах дистриб’юторів. Зважаючи на те, що ФОП Сандалов С.В. є малим підприємством, що здійснює роздрібну торгівлю взуттям через фізичний магазин у м. Черкаси та соціальні мережі, організаційна структура управління є спрощеною, де власник безпосередньо бере участь в операційній діяльності (рис.2.2). Директор (власник ФОП Сандалов С.В.) Продавці- Менеджер з Працівник складу Бухгалтер (на консультанти онлайн-продажів (комплектувальник) аутсорсі) Рис.2.2. Організаційна структура управління підприємством Власник (ФОП Сандалов С.В.) приймає стратегічні рішення щодо розвитку бізнесу, контролює фінанси, асортимент, ціноутворення, веде перемовини з постачальниками, оптовими покупцями та займається брендингом і формуванням іміджу компанії. Продавці - консультанти у магазині - обслуговують клієнтів, ведуть облік товарів, забезпечують чистоту і порядок у торговому залі. Менеджер з онлайн-продажів веде сторінки магазину в Instagram, Facebook, TikTok, створює та публікує контент (фото, відео, опис товарів), працює з повідомленнями, коментарями, приймає замовлення онлайн, просуває товари через таргетовану рекламу. 37 Бухгалтер (на аутсорсі) веде податкову звітність, консультує з фінансових питань, допомагає з оптимізацією витрат. Працівник складу (комплектувальник замовлень) – приймає товар, здійснює облік залишків, формує та пакує замовлення, передає у доставку. Така структура є типовою для мікропідприємства, де частину функцій (особливо маркетинг, контент, адміністрування) часто виконує сам власник. На рисунку 2.3 представлено динаміку основних показників господарської діяльності магазину взуття «Маркет взуття Sandalik Shop» за 2022–2024 роки. Зокрема, наведено значення середнього чеку, кількості продажів на день, середньої місячної виручки, загального річного доходу від реалізації, середньої величини чистого прибутку за місяць та річного чистого прибутку. Ці дані відображають зростання фінансових результатів підприємства внаслідок розширення діяльності, активнішого просування в соціальних мережах та збільшення кількості постійних клієнтів. 6000000 5000000 4000000 3000000 2000000 1000000 0 Середня Кількість Середня Дохід від величина Чистий Середній продажів на виручка за реалізації за чистого прибуток за чек день (в місяць рік прибутку за рік середньому) місяць 2022 470 3 42300 507600 4230 50760 2023 1010 9 272700 3272400 46359 556308 2024 1200 12 432000 5184000 86400 1036800 2022 2023 2024 Рис. 2.3. Показники ефективності ведення господарської діяльності ФОП Сандалов С.В. 38 Аналіз основних показників господарської діяльності підприємства свідчить про суттєві коливання результатів у 2022–2024 роках. Зокрема, у 2022 році спостерігається зниження обсягів продажів та прибутковості. Це пов’язано з негативним впливом зовнішніх обставин — зокрема, запровадженням воєнного стану внаслідок повномасштабного вторгнення рф в Україну, що суттєво зменшило купівельну активність та логістичні можливості. Починаючи з 2023 року, підприємство демонструє чітку тенденцію до відновлення та зростання. Збільшення середнього чеку (з 470 грн у 2022 році до 1010 грн у 2023-му) та кількості щоденних продажів (з 3 до 9) забезпечило зростання річного доходу до понад 3,27 млн грн, а чистого прибутку — до 556,3 тис. грн. Це стало можливим завдяки адаптації до нових умов, активному використанню онлайн-продажів та розширенню асортименту. У 2024 році підприємство продовжило позитивну динаміку: середній чек досяг 1200 грн, кількість продажів зросла до 12 на день, а дохід від реалізації перевищив 5,18 млн грн. (збільшився на 58,4%) Річний чистий прибуток становив 1,04 млн грн. (на 86% більше минулорічного показника), що свідчить про значне посилення фінансової стабільності підприємства. Загалом, магазин «Маркет взуття Sandalik Shop» успішно подолав кризові явища 2022 року та в умовах нестабільного зовнішнього середовища демонструє приклад ефективного управління, гнучкої маркетингової політики та адаптації до викликів часу. 2.2. Оцінка маркетингового середовища підприємства Оцінка маркетингового середовища підприємства є важливим етапом формування ефективної стратегії розвитку, оскільки дозволяє виявити вплив зовнішніх і внутрішніх факторів на його діяльність. Маркетингове середовище охоплює сукупність умов, у яких функціонує підприємство: економічні, 39 соціальні, політичні, правові, технологічні та конкурентні чинники. У сучасних реаліях, що характеризуються високим рівнем невизначеності, економічними коливаннями, воєнним станом в Україні та нестабільністю ринку, глибоке розуміння маркетингового середовища набуває особливої актуальності. Воно допомагає підприємству адаптуватися до змін, своєчасно реагувати на загрози та використовувати наявні можливості. У цьому контексті доцільним є проведення SWOT-аналізу — інструменту стратегічного планування, що дозволяє визначити сильні та слабкі сторони підприємства, а також зовнішні можливості й загрози. Такий аналіз дає змогу систематизувати інформацію, обґрунтувати напрямки розвитку та забезпечити стійкість бізнесу навіть в умовах турбулентного середовища. Тож, для визначення стратегічних орієнтирів розвитку малого підприємства з роздрібної торгівлі взуттям доцільно провести SWOT-аналіз. Результати аналізу наведені в таблиці 2.1. Таблиця 2.1 SWOT-аналіз діяльності ФОП Сандалов С.В. Сильні сторони (Strengths) Слабкі сторони (Weaknesses) 1 2 – Наявність фізичного магазину та складу – Відсутність єдиної візуальної айдентики в межах одного міста та уніфікованого бренду – Активна присутність у соціальних – Обмежені маркетингові ресурси мережах (Instagram, Facebook) – Співпраця з українськими виробниками – Відсутність офіційного сайту та мобільного застосунку – Широкий асортимент продукції – Обмежене охоплення вікових та географічних сегментів – Гнучкість у прийнятті рішень – Залежність від зовнішніх постачальників – Швидка реакція на потреби споживача – Відсутність системи лояльності та через direct-канали постійних акцій Можливості (Opportunities) Загрози (Threats) – Упровадження єдиного бренду з – Посилення конкуренції на ринку уніфікованою назвою інтернет-торгівлі взуттям – Розширення асортименту (аксесуари, – Валютні коливання, що впливають на сезонне взуття, дитяче) ціни імпортованого товару – Використання нових каналів комунікації – Зниження купівельної спроможності (TikTok, маркетплейси) споживачів 40 Продовження таблиці 2.1 1 2 – Розробка мобільного застосунку або – Логістичні перебої, пов’язані з сайту з каталогом військовим станом в Україні – Співпраця з блогерами, локальними – Труднощі з пошуком кваліфікованого брендами, інфлюенсерами персоналу – Запровадження програми лояльності для – Іміджеві ризики через несистемну постійних клієнтів комунікацію в соцмережах Проведений SWOT-аналіз свідчить про те, що ФОП Сандалов С.В. має низку конкурентних переваг, які створюють потенціал для подальшого розвитку. До сильних сторін можна віднести комбінацію традиційного роздрібного магазину з активною присутністю в цифровому середовищі, наявність великого товарного асортименту, а також гнучкість управління, властиву малому бізнесу. Разом із тим, серед слабких сторін варто виділити фрагментарність бренду, що проявляється у використанні різних назв («Sandalik shop», «Sandalov») у маркетингових матеріалах, відсутність сайту, а також обмежені можливості для масштабованих рекламних кампаній. Підприємство має широке поле можливостей: розвиток онлайн- присутності, створення цілісної візуальної ідентичності бренду, запуск програми лояльності та розширення асортименту. Водночас, зовнішнє середовище несе і низку загроз, серед яких висока конкуренція на ринку, економічна нестабільність та ризики, пов’язані з логістикою. З огляду на результати аналізу, підприємству варто акцентувати увагу на професійній стандартизації бренду, розширенні цифрових каналів продажу, а також запровадженні системи лояльності, що сприятиме формуванню постійної клієнтської бази та підвищенню конкурентоспроможності. Для комплексної оцінки зовнішнього середовища функціонування ФОП Сандалов С.В. доцільно застосувати метод PESTLE-аналізу. Цей підхід дозволяє проаналізувати політичні, економічні, соціальні, технологічні, правові та екологічні фактори, які можуть впливати на діяльність малого 41 підприємства в умовах сучасного ринку. У таблиці 2.2 наведено результати аналізу з урахуванням інтенсивності впливу (за 5-бальною шкалою) та напряму впливу (позитивний або негативний). Таблиця 2.2 PESTLE-аналіз зовнішнього середовища ФОП Сандалов С.В. Бал Напрям Фактор Характеристика (1– впливу 5) Воєнний стан в Україні, ризики мобілізації, P (Політичні) 5 Негативний політична нестабільність на регіональному рівні Зниження купівельної спроможності населення, E (Економічні) коливання курсу валют, зростання витрат на 4 Негативний логістику Зміна споживчих пріоритетів (збільшення попиту на базове взуття), підтримка локального S (Соціальні) 4 Позитивний бізнесу, посилення значення індивідуального підходу до клієнта Активне впровадження онлайн-торгівлі, T зростання ролі соцмереж, доступність CRM- та 3 Позитивний (Технологічні) чат-ботів для малого бізнесу Часті зміни податкового та трудового L (Правові) законодавства, контроль за дотриманням прав 3 Негативний споживачів Зростання уваги до еко-продуктів та етичного E (Екологічні) виробництва, можливість позиціонування як 2 Позитивний соціально відповідального бренду PESTLE-аналіз демонструє, що зовнішнє середовище функціонування ФОП Сандалов С.В. характеризується переважанням факторів із потенційно негативним впливом, передусім політичного та економічного характеру. Найбільш суттєвими ризиками є воєнний стан, невизначеність законодавчого регулювання та зниження платоспроможності споживачів. Разом з тим, соціальні та технологічні чинники відкривають нові можливості для розвитку. Підвищення попиту на доступне та якісне взуття, зростання лояльності до локального виробника, а також поширення цифрових 42 інструментів у сфері торгівлі створюють сприятливі умови для адаптації бізнесу. Врахування результатів PESTLE-аналізу дозволяє підприємству розробити гнучку маркетингову стратегію, орієнтовану на мінімізацію зовнішніх загроз і максимальне використання можливостей, що відповідає умовам динамічного середовища сучасної України. У ході аналізу структури цільової аудиторії магазину взуття «Маркет взуття «Sandalik Shop» було здійснено вивчення соціально-демографічних характеристик відвідувачів, які здійснювали або ініціювали покупки через соціальні мережі (Instagram, Facebook, TikTok) упродовж 2024 року. Згідно з отриманими даними, переважна частина покупців – це жінки, які становлять 65,4% усієї аудиторії. Частка чоловіків відповідно склала 34,6%, що також свідчить про достатньо активну участь представників обох статей у процесі онлайн-купівлі взуття (рис.2.4). Це підтверджує доцільність подальшого розвитку асортименту з урахуванням гендерного розподілу попиту. 34,6 65,4 Чоловіки Жінки Рис.2.4. Структура споживачів ФОП Сандалов С.В. (за статевою ознакою), які здійснювали покупки через соціальні мережі у 2024 році 43 У розрізі вікових груп було встановлено (рис.2.5), що найбільш численним сегментом споживачів є особи віком від 25 до 34 років, на яких припадає 34,2% загальної кількості покупців. Це – економічно активна категорія населення, що найчастіше користується онлайн-платформами для придбання товарів повсякденного вжитку, включаючи взуття. На другому місці за чисельністю знаходиться вікова група 35–44 роки – 24,1%. Ці споживачі також мають стабільний дохід та характеризуються більш раціональним підходом до вибору товарів, зокрема щодо якості та зручності сервісу. Третю позицію посідають особи віком 45–54 роки, які становлять 16,4% від загального числа користувачів. Вони демонструють поступове зростання інтересу до онлайн-покупок, що відкриває додаткові можливості для розширення цільової аудиторії. 1,5 9,3 25-34 роки 34,2 14,5 35-44 роки 45-54 роки 18-24 роки 55-64 роки 16,4 65+ років 24,1 Рис.2.5. Структура споживачів ФОП Сандалов С.В. (за віковою ознакою), які здійснювали покупки через соціальні мережі у 2024 році Молодь віком 18–24 роки склала 14,5% від загальної кількості покупців. Ця категорія споживачів відзначається високою активністю в соціальних мережах, проте меншою купівельною спроможністю, що обумовлює специфіку їхніх споживчих уподобань – акцент на трендовість і доступність. 44 Вікова група 55–64 роки налічує 9,3% від загального числа користувачів. Незважаючи на меншу частку, цей сегмент також виявляє інтерес до онлайн- торгівлі, особливо завдяки можливості отримати якісний товар із доставкою. Найменшу частку займають особи віком 65 років і старше – 1,5%. Вони становлять потенційно перспективну аудиторію, яка з кожним роком демонструє дедалі більшу цифрову активність, зокрема під впливом рекомендацій молодших членів родини. Таким чином, результати дослідження засвідчили, що основну аудиторію онлайн-магазину складають жінки віком від 25 до 44 років. Ця група є ключовим об’єктом маркетингових комунікацій, а також визначає напрями подальшої товарної політики, просування та брендування в соціальних мережах. Магазин взуття «Sandalik shop» позиціонує себе як надійний постачальник модного, зручного та доступного за ціною взуття для широкого кола споживачів по всій території України. Основний акцент у комунікації з аудиторією робиться на гармонійному поєднанні актуального дизайну, повсякденного комфорту та привабливої вартості товарів, що забезпечує підприємству конкурентні переваги на ринку. Поширення продукції здійснюється як через фізичний магазин у місті Черкаси, так і через цифрові канали – соціальні мережі (Instagram, Facebook, TikTok), які водночас виконують функцію онлайн-вітрини, платформи для комунікації з клієнтами та засобу просування бренду. Цільова аудиторія магазину охоплює два основні сегменти: 1. Роздрібні споживачі – це кінцеві покупці, які здійснюють індивідуальні замовлення взуття для особистого використання. Саме цей сегмент забезпечує щоденний обіг і є пріоритетним у стратегії взаємодії з клієнтами через соціальні мережі. 2. Оптові споживачі – представники малого та середнього бізнесу (переважно інтернет-магазини, сторінки перепродажу, магазини взуття в інших регіонах України), які зацікавлені в регулярному постачанні 45 популярних моделей за вигідною гуртовою ціною. Для цієї аудиторії створюються спеціальні пропозиції, передбачено гнучкі умови співпраці та підтримку з боку продавця у вигляді надання фото-, відеоматеріалів і консультацій. Сформуємо психографічний та соціально-демографічний портрет роздрібного споживача. Типовий клієнт магазину «Sandalik shop» – це жінка або чоловік віком від 25 до 44 років, мешканець міста або селища, який активно користується соціальними мережами та віддає перевагу онлайн- покупкам через зручність, швидкість обслуговування та можливість отримати актуальну модну річ без додаткових витрат часу. Вони мають середній або вище середнього рівень доходу, цінують баланс між естетикою та функціональністю, і часто шукають взуття, яке поєднує якість, зручність у щоденному використанні та доступну ціну. Ключові риси споживача: − практичність у виборі – взуття має бути не лише гарним, а й універсальним для повсякденного носіння. − чутливість до моди – слідкує за актуальними тенденціями та оновленнями, надає перевагу популярним моделям. − цінова чутливість – готовий купувати товари за умов привабливих акцій, знижок або безкоштовної доставки. − цифрова активність – використовує Instagram, Facebook або TikTok для натхнення, пошуку та придбання товарів. − лояльність до бренду – за умови позитивного досвіду стає постійним клієнтом і може рекомендувати магазин іншим. Психографічний портрет оптового споживача. Типовий гуртовий клієнт – це власник невеликого бізнесу, інстаграм- магазину або торгової точки, який прагне придбати ходові моделі за вигідною ціною з метою подальшого перепродажу. Такий споживач орієнтований на швидкість логістики, стабільну наявність товарів на складі, якісні візуальні 46 матеріали, а також зручні умови оплати та доставки. Високо цінуються оперативність у спілкуванні, відкритість до знижок і довгострокова співпраця. З метою комплексного вивчення маркетингової діяльності ФОП Сандалов С.В. було здійснено аналіз за моделлю 4Р, яка охоплює чотири ключові складові маркетингового комплексу: продукт (Product), ціну (Price), місце збуту (Place) та просування (Promotion). Цей підхід дозволяє систематизувати інформацію щодо ключових аспектів маркетингу підприємства та виявити як сильні сторони, так і можливі напрями вдосконалення. Узагальнені результати наведено в таблиці 2.3. Таблиця 2.3 Аналіз маркетингової діяльності ФОП Сандалов С.В. за концепцією 4Р) Елемент 4Р Характеристика Product - Асортимент: жіноче, чоловіче взуття. (Продукт) - Формати: сезонні колекції, повсякденне, святкове та спеціалізоване взуття. - Додаткові послуги: консультації, інформування через соцмережі, індивідуальний підбір розміру. - Плани щодо розширення: оновлення асортименту з урахуванням запитів цільової аудиторії (наприклад, дитяче взуття, еко-взуття). Price (Ціна) - Цінова політика: середній ціновий сегмент ти нижче середнього. - Гнучке ціноутворення: сезонні знижки, акції, дисконтні пропозиції для постійних клієнтів. - Конкурентоспроможність: ціни формуються з урахуванням купівельної спроможності місцевого населення та ринкових цін конкурентів. Place (Місце - Основний торговий майданчик — фізичний магазин у місті збуту) Черкаси. - Додаткові канали: соціальні мережі (Instagram, Facebook, TikTok), месенджери (Viber), можливість онлайн-замовлення з доставкою. - Розглядається потенціал розширення онлайн-продажів через маркетплейси. Promotion - Основні засоби просування: публікації в соцмережах, фотоогляди (Просування) товарів, конкурси, розіграші. - Формується імідж бренду як надійного, доступного та дружнього до клієнтів. 47 Результати аналізу свідчать про те, що ФОП Сандалов С.В. активно реалізує базові елементи маркетингової стратегії, адаптуючи їх до умов локального ринку. Асортимент продукції є достатньо різноманітним, з акцентом на повсякденне взуття, що відповідає потребам цільової аудиторії. Цінова політика помірна та гнучка, що сприяє залученню клієнтів з різним рівнем доходу. Місце реалізації товару поєднує традиційну торгівлю у фізичному магазині з сучасними онлайн-каналами, що дозволяє розширити охоплення цільової аудиторії. Засоби просування, орієнтовані на соціальні мережі, забезпечують прямий контакт із покупцями, формують довіру до бренду та сприяють зростанню лояльності. Разом із тим, існують перспективи для подальшого розвитку, зокрема через розширення онлайн-продажів, посилення брендової ідентичності та впровадження нових форматів просування у партнерстві з іншими локальними бізнесами. Такий підхід дозволить підприємству зміцнити свої позиції на ринку навіть в умовах економічної нестабільності. 2.3. Аналіз системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. Стимулювання збуту є важливою складовою комплексу просування товару, що передбачає використання різноманітних інструментів для тимчасового підвищення зацікавленості споживачів у купівлі продукції. Для малих підприємств, таких як ФОП Сандалов С.В., який спеціалізується на роздрібній торгівлі взуттям, система стимулювання збуту має особливо важливе значення в умовах високої конкуренції, змін споживчої поведінки та обмежених бюджетів на просування. У діяльності ФОП Сандалов С.В. застосовуються наступні основні інструменти стимулювання збуту: 48 − Знижки та акції. Підприємець регулярно впроваджує сезонні розпродажі (взимку та влітку), що дозволяє прискорити обіг товарних запасів і підвищити продажі в міжсезоння. Також використовуються знижки на залишки моделей, що знижує товарні втрати та приваблює покупців. − Бонуси для постійних клієнтів. Певна частина клієнтів отримує індивідуальні пропозиції через особисті повідомлення у месенджерах (наприклад, Viber або Instagram Direct), що формує лояльність та повторні покупки. − Розіграші та конкурси. На сторінках у соціальних мережах проводяться тематичні розіграші з подарунками (наприклад, сертифікати на знижку або безкоштовну пару взуття). Це сприяє зростанню охоплення аудиторії, залученню нових підписників та активізації вже наявних. − Обмежені пропозиції та психологія дефіциту. Практикується метод «тільки сьогодні» або «лише 3 пари за зниженою ціною», що активізує інтерес споживача до швидкого прийняття рішення про покупку. − Візуальна стимуляція в магазині. У фізичному магазині використовуються елементи оформлення: яскраве позначення акцій, розміщення товару з високим попитом на рівні очей, інформування покупців про знижки прямо в торговій залі. Аналіз показує, що система стимулювання збуту у ФОП Сандалов С.В. є гнучкою, адаптованою до цільової аудиторії та економічної ситуації. Основний акцент зроблено на бюджетні, але ефективні інструменти, що не потребують значних фінансових витрат, проте мають позитивний вплив на рівень продажів і впізнаваність бренду. Особливо результативним є використання соціальних мереж для просування спеціальних пропозицій, що дозволяє отримувати миттєвий зворотний зв’язок і тримати постійний контакт з клієнтами. Застосування акційних механізмів з обмеженим строком дії позитивно впливає на динаміку збуту у короткостроковій перспективі. 49 Попри позитивні результати, система стимулювання збуту має потенціал до подальшого вдосконалення: 1. Запровадження програми лояльності з накопичувальними знижками або бонусами. 2. Розробка персоналізованих пропозицій на основі історії покупок клієнтів. 3. Використання email-маркетингу або чат-ботів для автоматизованого інформування про нові акції. 4. Співпраця з місцевими блогерами для організації спільних розіграшів або оглядів товару. 5. Проведення флеш-акцій та «щасливих годин» з обмеженим терміном дії спеціальних цін у соцмережах або в магазині. Важливим елементом оцінки ефективності системи стимулювання збуту є аналіз структури продажів за каналами розподілу. Це дозволяє виявити, які канали забезпечують найбільший обсяг реалізації, наскільки ефективно підприємство використовує онлайн-інструменти та в яких напрямках доцільно посилити зусилля з просування продукції. ФОП Сандалов С.В. здійснює збут взуття через два основні канали: фізичний магазин у м. Черкаси та онлайн-продажі через соціальні мережі, зокрема Facebook, Instagram та TikTok. У зв’язку з розвитком цифрових комунікацій. У таблиці 2.4 подано умовну (ймовірну) структуру продажів за каналами розподілу у динаміці 2022–2024 років. Аналіз структури каналів збуту ФОП Сандалов С.В. у 2022–2024 роках виявляє чітку трансформацію у напрямі цифровізації реалізації продукції. У зазначений період спостерігається стабільне зниження частки продажів через фізичний магазин – із 70% у 2022 році до 42% у 2024 році. Відхилення становить -22% у 2023 році та -6% у 2024 році, що зумовлено загальними змінами споживчої поведінки в Україні: зростанням популярності онлайн- шопінгу, економією часу та очікуванням більш вигідних пропозицій у мережі. 50 Таблиця 2.4 Структура продажів ФОП Сандалов С.В. за каналами розподілу у 2022– 2024 рр., % Відхилення Відхилення Канал збуту 2022 2023 2024 2023/2022 2024/2023 Фізичний магазин «Маркет взуття «Sandalik shop», 70% 48% 42% -22% -6% м.Черкаси Facebook 10% 19% 21% 9% 2% Instagram 15% 24% 26% 9% 2% TikTok 5% 9% 11% 4% 2% Усього онлайн 30% 52% 58% 22% 6% Разом 100% 100% 100% - - Паралельно з цим значно зростає частка онлайн-продажів, які сукупно збільшились із 30% у 2022 році до 58% у 2024 році. Найінтенсивніше зростання зафіксовано у 2023 році (+22%), що можна пояснити активним використанням соцмереж підприємством, а також покращенням логістики й довіри споживачів до інтернет-покупок. Серед окремих цифрових каналів збуту: − Facebook демонструє зростання з 10% до 21% за три роки (+9% у 2023 та +2% у 2024), що свідчить про активне охоплення зрілої та платоспроможної аудиторії; − Instagram також має позитивну динаміку (+9% у 2023, +2% у 2024), що зумовлено ефективною візуальною подачею товарів та високою залученістю аудиторії; − TikTok, хоча й поки займає найменшу частку, зростає швидше порівняно з попередніми роками (+4% у 2023, +2% у 2024), що підтверджує його перспективність для роботи з молодіжним сегментом. Таким чином, підприємство демонструє адаптивну маркетингову політику, орієнтовану на тенденції ринку. Перехід до онлайн-продажів не лише відповідає сучасним умовам, а й дозволяє ефективніше стимулювати 51 збут у періоди економічної та соціальної нестабільності, включно з воєнним станом. На рисунку 2.6 наочно відображено результати оцінки структури продажів ФОП Сандалов С.В за каналами продажу. 100% 5% 9% 11% 90% 15% 80% 24% 10% 26% 70% 60% 19% 50% 21% 40% 70% 30% 48% 20% 42% 10% 0% 2022 2023 2024 Фізичний магазин Facebook Instagram TikTok Рисунок 2.6. Структура продажів ФОП Сандалов С.В. за каналами збуту в динаміці 2022-2024 рр. Враховуючи такі тенденції, підприємству доцільно продовжити нарощування присутності в Instagram та TikTok через колаборації з блогерами та відеоконтент; використовувати Facebook як канал для акцій, розпродажів і реклами серед старшої цільової аудиторії; створити цілісну систему омніканального обслуговування клієнтів, поєднуючи онлайн і офлайн- комунікацію; проводити регулярну аналітику ефективності кожного каналу для оптимізації бюджету стимулювання збуту. 52 Загалом, зростання частки онлайн-продажів є позитивним індикатором стратегічної гнучкості підприємства та ефективності впроваджених інструментів стимулювання збуту. З метою грунтовнішої оцінки системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. було проведено маркетингове дослідження у формі онлайн- опитування побутових споживачів (анкета наведена в додатку А). Основна мета — виявити, які інструменти стимулювання збуту є найбільш ефективними з точки зору споживачів та які з них мають найбільший потенціал для подальшого використання в маркетинговій практиці підприємства. Завдання дослідження: − визначити рівень обізнаності споживачів щодо існуючих акцій і пропозицій підприємства; − оцінити привабливість різних форм стимулювання збуту; − виявити очікування споживачів щодо програм лояльності та знижок. Опитування проводилось у березні 2025 року шляхом онлайн- анкетування в соціальних мережах (Facebook та Instagram) серед підписників сторінки магазину. Загалом було отримано 100 респондентських відповідей. Вибірка — жителі м. Черкаси та прилеглих районів, які потенційно або фактично є споживачами продукції підприємства. Результати опитування споживачів наведено на рисунку 2.7. Аналіз результатів опитування свідчить, що найбільш дієвим інструментом стимулювання збуту для клієнтів є знижки на окремі категорії товарів (76%), що відповідає загальним тенденціям споживчої поведінки в умовах обмежених доходів. На другому місці – безкоштовна доставка (63%), що особливо актуально для онлайн-покупців. Важливість промокодів (58%) та подарунків за покупку (42%) підтверджує зацікавленість споживачів у додатковій цінності при здійсненні покупки. 53 Зростаючий інтерес до розіграшів, конкурсів та програм лояльності свідчить про потенціал цих інструментів для формування довгострокових взаємин із клієнтами. Натомість акції типу «1+1=3» мають відносно нижчий попит і можуть використовуватися як періодичний, а не постійний стимулюючий засіб. Інше (сезонні колекції, подарункові пакети) 12% Акції типу «1+1=3» 28% Програма лояльності 33% Розіграші/конкурси 37% Подарунок за покупку 42% Промокоди 58% Безкоштовна доставка 63% Знижки на окремі товари 76% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Рис. 2.6. Найбільш ефективні та очікувані інструменти стимулювання збуту за результатами опитування Таким чином, проведене маркетингове дослідження свідчить про те, що доцільним для ФОП Сандалов С.В є: впровадження регулярних знижок на популярні моделі взуття; запуск систему промокодів із розсилкою в соціальних мережах; налагодження безкоштовної доставки при замовленнях від певної суми; створення простої програми лояльності з накопиченням балів; проведення сезонних конкурсів у Facebook та Instagram для підвищення залученості. 54 Таке комплексне застосування ефективних та очікуваних інструментів дозволить підвищити рівень задоволеності клієнтів і забезпечити сталий розвиток системи збуту підприємства. Таким чином, система стимулювання збуту у ФОП Сандалов С.В. є важливим інструментом підвищення конкурентоспроможності та зростання продажів. Підприємство вже ефективно застосовує ряд тактик, однак має можливості для посилення впливу шляхом впровадження більш структурованої програми лояльності, розширення цифрових каналів комунікації та інтеграції партнерських ініціатив. Урахування сучасних тенденцій у сфері торгівлі дозволить забезпечити стабільний розвиток навіть в умовах ринкової невизначеності. 55 РОЗДІЛ 3. ПРОПОЗИЦІЇ ЩОДО УДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ФОП САНДАЛОВ С.В. 3.1. Напрямки удосконалення системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. Результати аналізу структури продажів, маркетингового середовища, а також маркетингового дослідження споживачів свідчать про актуальність і стратегічну необхідність удосконалення системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. Зменшення частки офлайн-продажів та поступове зростання онлайн-каналів збуту вимагає переорієнтації маркетингових зусиль на цифрові платформи та адаптації механізмів стимулювання під нові умови ринку. Підприємству слід активно використовувати новітні інструменти просування, орієнтовані на персоналізацію, інтерактивність і довгострокову залученість клієнтів. Особливу увагу варто приділити впровадженню програм лояльності, гнучких акцій, а також омніканального обслуговування. На основі проведеного аналізу доцільно запропонувати низку практичних заходів щодо удосконалення системи стимулювання збуту, згрупованих за ключовими напрямами: 1. Стимулювання цільових сегментів споживачів. До цільових сегментів, згідно попердньо проведеного аналізу, віднесено молодь (18-30 років) і молоді сім’ї та жінки 25-40 років. Відповідно, напрямки удосконалення системи стимулювання збуту розроблено по сегментах: Для сегменту «Молодь (18–30 років)», який представляє собою найактивніших користувачів Instagram і TikTok, з високою залученістю та чутливістю до нестандартних форматів стимулювання: − Проведення флешмобів, челенджів, відеоконкурсів у TikTok; − Використання промокодів, які можна отримати за підписку або репост; 56 − Розробка тематичних сезонних колекцій із обмеженим тиражем (ефект ексклюзивності). В контексті цих напрямків було розроблено три сценарії реалізації: 1. Флешмоб «#Стиль_у_Sandalik» Мета: Показати, як клієнти поєднують взуття «Sandalik shop» з власним стилем, стимулюючи UGC (user-generated content). Сценарій такого флешмобу наведено на рисунку 3.1. 1 дія. Учасники знімають коротке Гасло: «Покажи свій стиль із відео, де змінюють образ #SandalikShop – одне взуття, безліч (перевдягаються) і акцентують образів! Знімай – тегай – надихай!» увагу на взутті з «Sandalik shop». 4 дія. Автор 3 дія. У відео — 2 дія. На фоні найстильнішого відео трансформація: використовується отримає «ранок – дім – вулиця популярна музична подарунковий – вечір», ідея — одне нарізка або аудіо з сертифікат на 500 взуття, але в різних брендовим джинглом. грн! стилях. Рис. 3.1. Сценарій реалізації флешмобу Запропонований флешмоб має на меті активізувати емоційний контакт із цільовою аудиторією, стимулювати створення користувацького контенту (UGC) та сприяти вірусному поширенню бренду в TikTok. Завдяки простому та модному формату відео з перевдяганням і музичним супроводом, учасники зможуть демонструвати свою креативність, водночас підкреслюючи взуття як центральний елемент образу. Очікується, що така активність: − сформує позитивний імідж бренду серед молоді та поціновувачів streetstyle-моди; 57 − залучить до взаємодії нових підписників та потенційних покупців; − спричинить зростання органічного охоплення TikTok-сторінки підприємства щонайменше на 40–60% у перші 2–3 тижні; − підвищить конверсію з переглядів у переходи на інші канали збуту (Instagram, сайт, месенджери); − підтримає сезонні продажі за рахунок розіграшу подарункового сертифіката як мотиватора до участі. У результаті флешмоб сприятиме не лише збільшенню онлайн- продажів, а й формуванню лояльної спільноти навколо бренду. 2. Челендж «#Танцюй_у_Sandalik» Мета: Залучити молодь через розважальний формат – танцювальний виклик у новому взутті. Сценарій челенджу наведено на рисунку 3.2. 1 дія. Запустити фірмовий танець або Гасло «Зроби крок у ритмі з набір рухів (можна запросити #SandalikShop! місцевого танцюриста або Повтори наш танець – додай свій стиль – вигравай нову пару взуття!» мікроінфлюенсера для першого відео). 2 дія. Учасники 4 дія. Щотижня – 3 дія. Можливість повторюють танець у переможець із найбільш використати AR-фільтр своєму взутті від креативним виконанням або стікери бренду «Sandalik shop» або стилізують свій образ. Рис. 3.2. Сценарій реалізації челенджу «#Танцюй_у_Sandalik» Танцювальний челендж у TikTok є одним із найпопулярніших форматів взаємодії з молоддю. Проста та запам’ятовувана хореографія під трендовий трек у поєднанні з демонстрацією взуття бренду дозволяє не лише ефективно 58 популяризувати продукцію, а й формує чітку емоційну асоціацію з брендом як сучасним, стильним і динамічним. Очікується, що реалізація челенджу забезпечить: − залучення аудиторії 16–25 років, яка найбільш активно споживає TikTok-контент; − поширення брендованого відео із залученням мікроінфлюенсерів; − зростання кількості підписників на TikTok-акаунт ФОП Сандалов С.В. щонайменше на 30%; − підвищення впізнаваності логотипа та слогана бренду; − формування «вірусного» ефекту, що підтримає інші канали збуту (Instagram, фізичний магазин). Таким чином, челендж стане ефективним засобом комунікації з молодою аудиторією, розширюючи охоплення та підсилюючи брендову присутність у цифровому просторі. 3. Відеоконкурс «#МоєПерше_Sandalik» Мета: Викликати емоційну залученість, показати позитивний досвід покупців, стимулювати лояльність. Ключове повідомлення: «Твоя перша пара від #SandalikShop – поділись враженнями! Найщиріші історії – у подарунок стильна новинка до нового сезону! Переможця обере глядацьке голосування!» Сценарій реалізації: 1. Учасники записують коротке відео або сторі, де розповідають про свою першу покупку у «Sandalik shop»: − Чому обрали магазин? − Що найбільше сподобалось у взутті? − Як довго носять? (можна додати кадри з реального життя) 2. У відео - емоції, щирість, реальні образи. Відеоконкурс на основі особистих історій покупців орієнтований на формування довіри та емоційної лояльності до бренду. Такий формат дозволяє залучити вже наявних клієнтів до спільноти бренду, а також 59 продемонструвати потенційним покупцям позитивний досвід користування продукцією. Очікується, що реалізація відеоконкурсу забезпечить: − активізацію постійних клієнтів і перетворення їх на амбасадорів бренду; − формування позитивного образу бренду як чесного, відкритого і клієнтоорієнтованого; − генерацію відеоконтенту для подальшого використання у рекламних кампаніях; − підвищення рівня довіри серед споживачів, що особливо важливо для локального малого бізнесу; − поширення конкурсних відео у суміжних соціальних мережах (Instagram, Facebook), що посилить мультиканальність комунікації. Таким чином, відеоконкурс стане інструментом не лише стимулювання збуту, а й стратегічного підвищення лояльності та залучення нових покупців через живу, автентичну комунікацію. Для сегменту «Молоді сім’ї та жінки 25–40 років», які характеризуються активністю у Facebook та Instagram, орієнтовані на знижки, подарунки та комфорт: − введення програми лояльності з накопиченням бонусів; − подарунок за покупку на певну суму (наприклад, аксесуар); − безкоштовна доставка при замовленні від встановленої суми. 2. Розширення інструментів цифрового стимулювання. Відповідно до результатів опитування (найбільш бажаними є: знижки, безкоштовна доставка, промокоди), підприємству доцільно реалізувати такі інструменти: 1) Гнучка система знижок: − на першу покупку онлайн (наприклад, –10%); − на «другу пару взуття» (наприклад, –50%); − персоналізовані знижки для постійних клієнтів. 60 2) Використання промокодів: − промокоди з обмеженим терміном дії для стимулювання швидкого рішення про покупку; − промокоди через блогерів або розсилку у Facebook/Instagram. 3) Інтеграція з месенджерами (Messenger, Instagram Direct) для швидкого надання консультацій, оформлення замовлень і надання індивідуальних знижок. 3. Впровадження програми лояльності. Програма лояльності — це ефективний інструмент утримання клієнтів. Пропонується створити просту, прозору бонусну систему: − Нарахування 1 бонусного балу за кожні 10 грн покупки; − 100 балів = знижка 50 грн на наступну покупку; − Накопичення балів через усі канали (офлайн та онлайн); − Додаткові бонуси за день народження, підписку або відгук. 4. Колаборації та партнерства. Для збільшення охоплення й емоційної привабливості бренду доцільно запровадити: − колаборації з локальними блогерами — для нативної реклами в TikTok/Instagram; − партнерства з локальними брендами/кафе — наприклад, акція «кава + знижка у Sandalik shop»; − спільні конкурси з іншими черкаськими бізнесами. 5. Підвищення ефективності роздрібного магазину. Попри зниження частки офлайн-продажів, фізичний магазин у м. Черкаси залишається важливою точкою контакту. Доцільно: − оновити візуальне оформлення торгової точки; − запровадити акції вихідного дня, розпродажі залишків; − використовувати QR-коди в магазині для підписки на соцмережі з бонусом; − запровадити цифрову картку клієнта з акційними пропозиціями. 61 Узагальнені пропозиції щодо удосконалення системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. наведено в таблиці 3.1. Таблиця 3.1 Пропозиції щодо удосконалення системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. Очікувані № Пропозиція Головна ідея Основні переваги результати Вірусне Стимулювання Запуск охоплення, Зростання цільових інтерактивних залучення молодої впізнаваності, сегментів активностей у аудиторії, активності у 1 споживачів (через TikTok для різних формування соцмережах, нові TikTok: флешмоб, ЦА: підлітки, емоційної підписники й челендж, молоді мами, прив’язаності до замовлення відеоконкурс) модники бренду Впровадження Підвищення Розширення Низька вартість, розсилок у частоти покупок, інструментів персоналізація, 2 месенджерах, розширення цифрового висока залученість гейміфікованих комунікаційного стимулювання клієнтів сторіз тощо охоплення Утримання Створення клієнтів, Збільшення Впровадження накопичувальної стимулювання середнього чека, 3 програми бонусної системи з повторних формування бази лояльності персональними покупок, постійних клієнтів пропозиціями конкурентна перевага Синергія Притік нових Співпраця з аудиторій, клієнтів, іміджева Колаборації та локальними 4 зміцнення бренду, складова, партнерства брендами, нові канали можливість крос- блогерами просування продажів Збільшення Організація акцій у Підвищення фізичного трафіку, Зростання магазині, візуальне ефективності підтримка продажів офлайн, 5 оновлення вітрини, роздрібного імпульсивного оживлення торгівлі презентації нових магазину попиту, емоційна в міжсезоння колекцій привабливість Таким чином, запропоновані заходи спрямовані на: − зростання частки онлайн-продажів до 65–70% у 2025–2026 рр.; 62 − збільшення середнього чека за рахунок крос-продажів та програм лояльності; − підвищення впізнаваності бренду серед молодіжної аудиторії; − розширення клієнтської бази завдяки ефективній присутності в соцмережах; − підвищення рівня повторних покупок на 15–20% за рік. Система стимулювання збуту має бути динамічною, багатоканальною та орієнтованою на інтереси цільових сегментів. ФОП Сандалов С.В. уже здійснив перехід до активної присутності в цифровому середовищі, однак подальший розвиток вимагає глибшої інтеграції інструментів просування, персоналізації комунікації та комплексного управління лояльністю клієнтів. Запровадження запропонованих заходів дозволить не лише зберегти конкурентні позиції, а й закріпити успішний імідж бренду у регіоні. 3.2. Впровадження емоційного брендингу та соціально орієнтованих програм у системі стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. У сучасних умовах нестабільності, воєнного стану та соціальної напруги, дедалі більшої актуальності набувають соціально відповідальні підходи до бізнесу. Споживачі починають надавати перевагу брендам, які не лише задовольняють базові потреби, а й демонструють гуманістичні цінності, патріотизм та готовність допомагати. У цьому контексті емоційний брендинг, що апелює до почуттів, довіри та спільної місії, виступає потужним інструментом нематеріального стимулювання збуту. З метою посилення емоційного зв’язку зі споживачем, підвищення лояльності та водночас реалізації принципів соціальної відповідальності, доцільним є запуск спеціальної програми з робочою назвою «10 кроків добра з Sandalik». 63 Суть програми полягає в тому, що кожен покупець, який бере участь у програмі, отримує картку постійного клієнта з емпатичною символікою — на якій зображено 10 пар взуття, що символізують 10 покупок (рис. 3.3). Рис.3.3. Макет картки для реалізації спеціальної програми «10 кроків добра з Sandalik». Створено за допомогою програми Copilot.microsoft. Положення про запропоновану програму наведено в додатку Б. Після здійснення 10-ї покупки: 1) від імені клієнта ФОП Сандалов С.В. передає нову пару взуття людині, яка цього потребує (військовому, дитині-сироті, внутрішньо переміщеним особам або волонтеру); 2) клієнт отримує подяку з ім’ям, можливо, коротке повідомлення про те, кому саме було передано подарунок (з дозволу отримувача), або навіть фото у соцмережах з анонімізованим підписом. Етапи реалізації запропонованої програми: 1. Створення картки (фізичної чи цифрової через Instagram/Telegram- бота). 64 2. Облік покупок – працівники магазину ставлять позначки або штампи, фіксується ПІБ. 3. Співпраця з благодійними фондами, волонтерами, дитячими будинками – визначення потребуючих. 4. Відбір пари взуття з колекції магазину для передачі. 5. Оформлення акції у соціальних мережах як частини емоційного іміджу бренду (захопливі історії, відгуки тощо). Очікувані переваги: − формування гуманного образу бренду, з яким клієнтам приємно ідентифікуватися; − зміцнення довгострокової лояльності; − підвищення мотивації до повторних покупок; − розширення охоплення через вірусний емоційний контент у соцмережах; − внесок у розвиток соціально відповідального підприємництва. Орієнтовний розрахунок економічного ефекту наведено в таблиці 3.2. Таблиця 3.2 Показники ефективності впровадження спеціальної програми «10 кроків добра з Sandalik». Показник Значення Середня сума чека (1 пара) 1200 грн. Кількість покупок до винагороди 10 Витрати на 1 подарункову пару 500 грн (оптова ціна, складський залишок) Дохід від 10 покупок (без ПДВ) 12000 грн Чистий прибуток з 10 продажів приблизно 4000 грн. Очікуване зростання лояльності +15–20% повторних покупок Імовірний приріст +30% у соцмережах завдяки емоційному відгуків/охоплення контенту Інвестиція в одну пару взуття як подарунок є виправданою. Вона компенсується збільшенням обсягу продажів, повторними покупками, підвищеною впізнаваністю бренду та цінністю репутації. 65 Для популяризації програми рекомендовано розмістити банер на соціальних сторінках ФОП Сандалов С.В. Опишемо детальніше яким має бути банер, з точки зору маркетингової ефективності. Формат банера: − Розмір: квадратний (наприклад, 1080×1080 пікселів) – ідеально підходить для публікації в Instagram, Facebook, TikTok. − Стиль: сучасний, емоційний, теплий. Акцент на людяність і підтримку. − Кольори: ніжно-жовтий, небесно-блакитний, м’які бежеві тони. Ці кольори викликають довіру та асоціюються з добром і турботою. Композиція банера: У верхній частині має бути головний слоган : «10 кроків добра – одна пара для тих, хто потребує» (великий, помітний шрифт, із застосуванням емодзі «стопи» або «серце») У центрі банера має бути зображення самої картки. Символічно можна додати фігуру військового, дитини або волонтера — щоб підкреслити ціль допомоги. У нижній частині банера має бути пояснення акції: «Купуй взуття – і твоя 10-та покупка перетвориться на подарунок для захисника, волонтера або дитини з дитячого будинку». Доцільно також додати заклик до дії: «Долучайся до добрих справ разом із Sandalik Shop!» В додатку В наведено макет запропонованого банеру, згенерованого штучним інтелектом за даним описом (за допомогою програми Copilot.microsoft). Під банером доцільно написати соціально орієнтований текст, який би мотивував та стимулював до дії: «Запускаємо програму «10 кроків добра з Sandalik»! Кожна ваша покупка у Sandalik Shop — це не лише стиль, а ще й підтримка для тих, хто цього потребує. Як це працює? 66 Ми даруємо вам спеціальну Картку покупця з 10 парами взуття. За кожну покупку – одна позначка. Коли ви заповнюєте картку повністю – ми передаємо нову пару взуття військовому, волонтеру або дитині з сімейного чи дитячого будинку – від вашого імені. Це більше, ніж лояльність. Це — взаємна доброта, підтримка і вдячність. Приєднуйтесь до нашої ініціативи вже сьогодні. Робіть покупки, надихайте інших і діліться хештегом: #10кроків_добра м. Черкаси, «Маркет взуття Sandalik Shop» Instagram: @sandalik_shop Разом ми можемо більше! З метою обґрунтування доцільності запуску соціально-відповідальної програми «10 кроків добра з Sandalik», було проведено маркетингове дослідження, спрямоване на вивчення ставлення споживачів до подібних ініціатив. Основна мета опитування — з’ясувати, чи здатна така програма підвищити лояльність покупців, активізувати повторні покупки та сприяти формуванню позитивного іміджу бренду. Опитування проводилось у змішаному форматі: − безпосередньо у фізичному магазині «Sandalik Shop» у місті Черкаси. − через особисті повідомлення (Direct) в офіційному акаунті Instagram: @sandalik_shop. Сукупна вибіркова сукупність становила 84 респонденти, з яких: − 50 осіб (60%) — покупці у фізичному магазині; − 34 особи (40%) — онлайн-покупці (Instagram/Facebook). Сформований опитувальний лист наведено в додатку Г кваліфікаційної роботи. 67 Результати опитування (у%) наведено на рисунку 3.4 100% 3,5% 6,0% 3,6% 7,1% 9,5% 90% 10,7% 4,8% 15,5% 11,9% 80% 19,0% 70% 60% 50% 92,9% 88,1% 40% 83,3% 78,6% 65,5% 30% 20% 10% 0% 1. Підтримують 2. Мотивувало б 3. Підвищує 4. Порадила б 5. Готові ідею програми купувати частіше довіру до бренду друзям поділитися в соцмережах Так Ні Важко відповісти Рис. 3.4. Результати опитування щодо доцільності запуску спеціальної соціально-орієнтованої програми «10 кроків добра з Sandalik» На останнє запитання анкети «Наскільки для вас важливими є соціально відповідальні ініціативи з боку бізнесу?», де потрібно було поставити бал від 1 до 5 (1 — зовсім не важливо, 5 — дуже важливо) в середньому респонденти поставили 4,4 бали, що свідчить про значущість запропонованої програми. Результати проведеного дослідження чітко демонструють високий рівень підтримки соціальної ініціативи серед покупців ФОП Сандалов С.В. Понад 92% респондентів позитивно сприйняли ідею програми «10 кроків добра», що свідчить про високий емоційний відгук. Більше 83% опитаних зазначили, що участь у такій програмі стимулювала б їх до частіших покупок, а 88% – до зростання довіри до бренду. 68 Готовність до рекомендацій бренду знайомим та близьким виявили понад 78% респондентів, а 65% готові поширювати інформацію про ініціативу у своїх соцмережах. Середній рівень важливості соціальної відповідальності бізнесу для респондентів становить 4,4 із 5, що підтверджує актуальність цієї цінності для сучасного українського споживача. Таким чином, отримані результати підтверджують доцільність запуску програми, оскільки вона не лише покращує імідж підприємства, а й потенційно збільшує обсяги продажів та формує емоційно лояльну спільноту навколо бренду. 69 ВИСНОВКИ В ході написання кваліфікаційної роботи бакалавра на тему «Аналіз та удосконалення системи стимулювання збуту підприємства (на матеріалах ФОП Сандалов С.В.)» були виконані всі поставлені завдання: вивчено сутність та роль стимулювання збуту в системі маркетингових комунікацій підприємства; розглянуто класифікаційну характеристику інструментів стимулювання збуту; дсліджено методичні підходи до формування та оцінювання ефективності системи стимулювання збуту; здійснено аналіз системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В.; розроблено пропозиції щодо удосконалення системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. У першому розділі роботи розглянуто теоретико-методичні засади формування та функціонування системи стимулювання збуту на підприємстві. Стимулювання збуту є важливою складовою комплексу маркетингових комунікацій, спрямованою на короткострокове підвищення попиту, активізацію покупців і стимулювання каналів розподілу. Воно має комплексний характер і застосовується у взаємозв’язку з рекламою, PR, персональним продажем та інтернет-маркетингом. Основними засобами стимулювання збуту для споживачів є знижки, купони, подарунки, бонусні програми, дегустації, лотереї тощо. Для посередників – торгові знижки, мотиваційні програми, забезпечення рекламними матеріалами. Для власного персоналу – внутрішні конкурси, преміювання, навчання. Успішність системи стимулювання збуту значною мірою залежить від її адаптивності до зовнішнього середовища, зокрема до кризових умов, змін споживчих настроїв, цифровізації, воєнного стану. У цих умовах підприємства мають впроваджувати інноваційні підходи – цифрові інструменти, соціальні ініціативи, емоційний брендинг. SWOT- і PESTLE-аналіз є доцільними методами оцінки внутрішніх і зовнішніх факторів, які впливають на ефективність стимулювання. Вони 70 дозволяють виявити ключові сильні та слабкі сторони, можливості та загрози, і на цій основі формувати обґрунтовану програму стимулювання збуту. У сучасних умовах особливого значення набуває інтеграція традиційних та цифрових інструментів, орієнтація на цільові сегменти споживачів, а також формування емоційної цінності бренду через соціальну відповідальність. У другому розділі роботи здійснено комплексний аналіз системи стимулювання збуту у діяльності ФОП Сандалов С.В., що дозволило виявити ключові особливості, тенденції та проблеми маркетингової політики підприємства. ФОП Сандалов С.В. є малим торговельним підприємством, що спеціалізується на роздрібній торгівлі взуттям через фізичний магазин у м. Черкаси та соціальні мережі (Facebook, Instagram, TikTok). Упродовж останніх років спостерігається тенденція до зменшення частки фізичного магазину у загальному обсязі продажів та активне зростання онлайн-каналів, що свідчить про цифровізацію поведінки споживачів і вимагає відповідної адаптації інструментів стимулювання збуту. Проведений аналіз комплексу маркетингу 4Р показав, що підприємство має доволі гнучку товарну політику, конкурентні ціни, активну присутність в онлайн-просторі, однак потребує більш системного підходу до просування, розробки креативних акцій, програм лояльності та емоційної залученості клієнтів. Здійснено PESTLE-аналіз, який виявив як низку загроз (економічна нестабільність, зниження купівельної спроможності, воєнні ризики), так і можливості (зростання ролі соціальних мереж, тренд на підтримку малого бізнесу, активізація патріотичних і соціальних ініціатив у споживчому середовищі). У межах аналізу структури продажів за каналами збуту у 2022–2024 рр. встановлено зниження частки фізичного магазину з 70% до 42% та зростання онлайн-продажів (особливо через Instagram та Facebook). Це підкреслює 71 необхідність переорієнтації зусиль зі стимулювання саме на цифрові платформи та соціальні мережі. Проведене маркетингове дослідження споживачів щодо очікуваних і дієвих інструментів стимулювання показало, що найбільший інтерес викликають знижки, бонусні картки, участь в розіграшах та конкурси в соцмережах. Це дає підстави для розробки відповідних заходів у межах удосконалення маркетингової стратегії. Таким чином, ФОП Сандалов С.В. має потенціал для розширення своєї присутності на ринку шляхом адаптації системи стимулювання збуту до цифрових реалій, актуальних споживчих потреб і соціального контексту. У третьому розділі розроблено пропозиції щодо удосконалення системи стимулювання збуту підприємства ФОП Сандалов С.В., з урахуванням виявлених проблем, змін споживчих уподобань, ринкових тенденцій та результатів маркетингового дослідження. Запропоновано п’ять взаємопов’язаних напрямів удосконалення системи стимулювання збуту, які охоплюють як онлайн-, так і офлайн- компоненти: цільове стимулювання споживачів через креативні активності в TikTok (флешмоби, челенджі, відеоконкурси); розширення цифрових інструментів (таргетинг, інтерактивні формати, опитування, відгуки); запровадження програми лояльності; розвиток бренд-колаборацій із блогерами, туристичними компаніями, культурними ініціативами; підвищення ефективності роздрібної точки продажу. Всі ініціативи мають чітке позиціонування, конкретну цільову аудиторію та відповідають сучасним трендам у сфері ритейлу: персоналізація пропозицій, емоційний зв’язок зі споживачем, соціальна орієнтованість бізнесу. Особливу увагу приділено впровадженню програми емоційного брендингу «10 кроків добра з Sandalik», в основі якої лежить поєднання програми лояльності та соціальної відповідальності. За її умовами кожна 10- та покупка клієнта трансформується у добру справу – подарунок у вигляді 72 пари взуття для військових, волонтерів або соціально незахищених дітей. Програма має високий потенціал формування емоційної прихильності до бренду. Проведене маркетингове дослідження серед 84 респондентів (як офлайн, так і онлайн-покупців) підтвердило високий рівень підтримки соціальних ініціатив підприємства, готовність покупців брати участь у таких програмах та поширювати інформацію про них серед знайомих. За кожним із запропонованих заходів визначено очікувані результати, переваги для бізнесу та потенціал економічного ефекту, що дозволяє оцінити доцільність реалізації заходів у коротко- та середньостроковій перспективі. Загалом, удосконалення системи стимулювання збуту ФОП Сандалов С.В. забезпечить зростання рівня продажів, зміцнення лояльності клієнтів, активізацію інтересу до бренду в соціальних мережах та підвищення соціальної репутації підприємства. Це сприятиме сталому розвитку бізнесу навіть в умовах турбулентного економічного середовища. 73 СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 1. Божко В. М. Маркетинговий потенціал: сутність, складові та взаємозв’язок з економічним потенціалом підприємства / Економічний форум. 2012. №1. С. 210−217. 2. Божкова В. В., Мельник Ю. М. Реклама та стимулювання збуту – К.: Центр учбової літератури, 2019. 208 с. 3. Брадулов П.О. Засоби маркетингових комунікацій на основі інтернет-маркетингу. naukam.triada.in.ua. URL: https://naukam.triada.in.ua/index.php/konferentsiji/49-dev-yatnadtsyata- vseukrajinska-praktichno-piznavalna-internet-konferentsiya/439-zasobi- marketingovikh-komunikatsij-na-osnovi-internet-marketingu 4. Буднікевич І.М. Маркетинг у галузях та сферах діяльності. – К.: ЦУЛ, 2013. 536 с. 5. Бутенко Н.В. Основи маркетингу: навчальний посібник. - К.: Видавничо-поліграфічний центр «Київський університет», 2020. 140 с. 6. Герасименко А.Г. Маркетинг: навч. посіб. — К.: Центр навчальної літератури, 2008. — 352 с. 7. Говера О.І. Маркетингові комунікації в інтернеті: пошук стратегічних рішень для бізнесу. briz.if.ua. 7.12.2016. URL: http://briz.if.ua/blogs/479.htm 8. Головкіна Н.В. Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи. Київ, 2016. URL: http://www. probusiness.in.ua 9. Голошубова Н. О. Організація торгівлі: підручник. К. : Київ. нац. торг.-екон. ун-т, 2012. — 680 с. 10. Грушева В.О., Адвокатова Н.О. Стимулювання купівельної активності через дизайн упаковки товару. Економіка, фінанси, управління: наукові підходи та практика реалізації: зб. матеріалів здобувачів вищої освіти і молодих вчених ІІІ Всеукр. наук.-практ. конф. (11 березня 2020 року). За ред. Н. С. Танклевської. Херсон: ХДАУ, 2020. С. 54–56 74 11. Денисова Є.С. Методи стимулювання збуту : навчально- практичний посібник. Київ : ЕАОІ, 2019. 200 с. 4. Котлер Ф. Основи маркетингу / пер. з англ. 12. ДіброваТ.Г. Маркетингова політика комунікацій:стратегії, вітчизняна практика: Навч. Посібник. – К.: Видавничий дім «Професіонал», 2019. 320 с. 13. Длігач А. О. Стратегічне маркетингове управління: монографія / А. О. Длігач. – К.: Алерта, 2013. 272 с. 14. Дудяк Р. П. Маркетинг : теорія, методика, практика : навч. посібник / Р. П. Дудяк, В. В. Липчук. – Львів : НВФ “Українські технології”, 2002. – 260 с. 15. Запухляк І.Б., Зелінська Г.О., Побігун С.А. Підходи, методи та інструменти управління змінами в системі управління розвитком підприємства. Глобальні та національні проблеми економіки. 2018. Вип. 23. С. 204-209. 16. Кіндрацька Г.І. Стратегічний менеджмент: навч. Посібник / Г.І. Кіндрацька. – Львів: Вид-во Львівської політехніки, 2010. – 406 с. 17. Котлер Ф. Маркетинг від А до Я. К.: Альпіна Паблішер, 2021. - 252 c. 18. Крикавський Є.В. Маркетингова політика розподілу: навч.посібник /Є.В.Крикавський, Н.С.Косар, А.Чубала – Львів: Вид-во Національного університету «Львівська політехніка», 2019. 232с. 19. Летуновська Н. Є., Хоменко Л. М., Люльов О. В. та ін. Маркетинг у цифровому середовищі: посібник / підручник / за ред. Летуновської Н. Є., Хоменко Л. М.. Суми: СумДУ, 2021. 259 c. 20. Ліпич Л.І. Теорія маркетингу: навч. посіб. — Львів: Новий Світ- 2000, 2009. — 376 с. 21. Лишенко М.О., Гуляєва В.В., Васильченко О.В. Система організації та управління маркетингом на підприємстві. 2019. URL: http://www.easterneurope-ebm.in.ua/journal/21_2019/42.pdf 75 22. Майовець Є. Й. Маркетинг: теорія та методологія: навч. посібник. Львів: Львівський національний університет імені Івана Франка, 2013. 450 с. 23. Маркетинг. Навчальний посібник / Старостіна А.О. та ін. Київ: НВП «Інтерсервіс», 2018. 216 с. 24. Маркетинговий аналіз / За ред. доктора економічних наук, професора Д.А. Штефанич Д.А. та ін. Тернопіль: Економічна думка, 2011. 267 с. 25. Мендела І. Я. Стратегічний маркетинг: навч.-метод. посібник. Івано-Франківськ: Фоліант, 2012. 102 с. 26. Мороз Л.А. Проблеми використання нестандартних методів маркетингових комунікацій [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://www.nbuv.gov.ua/portal/natural/Vnulp/Logistyka/2010_690/20.pdf 27. Мороз Л. А., Чухрай Н. І. Маркетинг: підручник / за ред. Л. А. Мороз. Львів: НУ «Львівська політехніка», 2002. 244 с. 28. Муштай В.А., Лишенко М.О., Макарова В.В. Методологічні основи наукового дослідження стратегічних напрямів діяльності підприємств за концепції маркетингу відносин. Економіка та суспільство. 2022. № 35. URL: https://economyandsociety.in.ua/index.php/journal/article/view/1127 29. Організація торгівлі : підручник / за ред. В. В. Апопія. — К. : Центр навч. л-ри, 2005. — 616 с. 30. Павленко А.Ф., Войчак А.В., Решетнікова І.Л. Маркетинг. – К.: КНЕУ, 2010. –600 с. 31. Попова Н. В., Катаєв А. В., Базалієва Л. В., Кононов О. І., Муха Т. А. Маркетингові комунікації : підручник. Харків: «Факт», 2020. 315 с. 32. Примак Т. О. Маркетингові комунікації в системі управління підпри- ємством : монографія / Т. О. Примак. — К. : Експерт, 2001. — 383 с. 33. Сагер Л. Ю., Лазоренко В. Є., Шевченко К. В. (2020). Розвиток онлайн-торгівлі в умовах пандемічної кризи COVID-19. Вісник СумДУ. Серія Економіка, 4, 29-36. 76 34. Соловйов І. А. Асортиментна політика підприємств. Маркетинг в Україні. 2009. №2. С.17-20. 35. Сторінка інтернет-магазину «Sandalik Shop» у Facebook. URL: https://www.facebook.com/p/Sandalovshop-100086856994284/ 36. Сторінка інтернет-магазину «Sandalik Shop» в Instagram. URL: https://www.instagram.com/sandalikshop/ 37. Хамініч С.Ю., Сокол П.М., Бабич А.Д. Digital-маркетинг як сучасний засіб просування товарів та послуг. Держава та регіони. Серія «Економіка та підприємництво». 2019. No 6(111). С. 46–50. 38. Холодний Г.О. Маркетингова товарна політика: навч. посіб. Харків : Вид. ХНЕУ, 2006. 324 с. 95. 39. Хруцький В.Є. Стимулювання збуту. Ділове середовище та розвиток підприємництва в Україні. URL: www.chp.com.ua 40. Чорна Л. О. Методологічні основи системи цінового стимулювання / Л. О. Чорна // Вісн. Донец. держ. ун-ту економіки і торгівлі. — 2006. — No 3 (31). — С. 112–119. 41. Шестов С. М. Дослідження методів стимулювання продажу на підпри- ємствах роздрібної торгівлі / С. М. Шестов, Д. О. Варфоломєєва // Вісн. Донец. нац. ун-ту економіки і торгівлі ім. М. Туган-Барановського. — 2010. — No 4. — С. 217–223. — (Серія "Економічні науки"). 42. Шканова О. М. Маркетингова товарна політика: навч. посібник. Київ: МАУП, 2003. - 160 с. 43. Яловега Н.І. Маркетингові комунікації в умовах війни: виклики й шляхи просування товарів. Наукові записки Львівського університету бізнесу та права. Серія економічна. Серія юридична. 2023. Випуск 37. С. 373-379. URL: https://nzlubp.org.ua/index.php/journal/article/view/824/749. 77 Додаток А Анкета для опитування 1. Чи купували ви взуття у магазині «Sandalik shop» (офлайн або онлайн)? ☐ Так ☐ Ні 2. Де ви найчастіше дізнаєтесь про акції або знижки на взуття? ☐ Facebook ☐ Instagram ☐ TikTok ☐ У магазині ☐ Від знайомих/друзів ☐ Інше (вкажіть): _______ 3. Які з наступних інструментів стимулювання спонукають вас до покупки? (можна вибрати кілька варіантів) ☐ Знижки на певну категорію товарів ☐ Промокоди ☐ Подарунок за покупку ☐ Безкоштовна доставка ☐ Розіграші або конкурси ☐ Програма лояльності (накопичення балів/знижок) ☐ «1+1=3» або схожі акції ☐ Інше (вкажіть): _______ 4. Які інструменти ви хотіли б бачити частіше у магазині? (відкритий коментар) 5. Наскільки для вас важливо, щоб магазин проводив регулярні акції? (Оцініть за шкалою від 1 до 5, де 1 — неважливо, 5 — дуже важливо) 78 Додаток Б Положення про програму «10 кроків добра з Sandalik» 1. Загальні положення Програма «10 кроків добра з Sandalik» – це соціально відповідальна ініціатива ФОП Сандалов С.В., яка поєднує програму лояльності для клієнтів із гуманітарною місією. Її мета — підтримати військових, волонтерів та соціально вразливі категорії населення. 2. Умови участі − Участь є добровільною. − Кожному покупцеві, що здійснює покупку в магазині «Sandalik Shop» або онлайн, видається Картка «10 кроків добра з Sandalik». − За кожну покупку покупець отримує відмітку. − Після 10-ї покупки підприємство передає одну пару взуття тому, хто потребує, від імені покупця. 3. Партнерські організації Передача взуття здійснюється через перевірені фонди, волонтерські організації, дитячі будинки тощо. Партнери можуть змінюватися, але мають відповідати критеріям прозорості. 4. Мотиваційна складова − Клієнт отримує іменну подяку у соціальних мережах бренду або в особистому повідомленні. − Історії добрих справ можуть публікуватися для популяризації участі. − За згодою – фото отримувача/подяка публікується на сторінках бренду. 5. Термін дії програми Програма безстрокова, але адміністрація залишає за собою право тимчасово припинити або змінити умови, про що покупців буде повідомлено на офіційній сторінці бренду. 79 Додаток В Рис.В1. Макет банера для інформування та популяризації спеціальної програми «10 кроків добра з Sandalik» 80 Додаток Г Анкета для дослідження доцільності запуску спеціальної соціально- орієнтованої програми «10 кроків добра з Sandalik» Шановні респонденти! Ми, команда магазину Sandalik Shop, прагнемо не лише продавати якісне взуття, а й робити важливі кроки назустріч суспільству. Саме тому ми плануємо запустити програму «10 кроків добра з Sandalik», суть якої полягає в наступному: за кожні 10 покупок одного клієнта ми, від його імені, даруватимемо пару взуття військовослужбовцю, волонтеру або дитині з соціально вразливої категорії. Ми звертаємось до вас із проханням пройти коротке опитування, яке допоможе нам краще зрозуміти ваші очікування та ставлення до подібних ініціатив. Участь в опитуванні добровільна, а всі відповіді — конфіденційні та використовуються лише в узагальненому вигляді. Блок 1. Ставлення до ініціативи 1. Чи подобається вам ідея програми «10 кроків добра»? □ Так □ Ні □ Важко відповісти 2. Чи мотивувала б вас така програма частіше купувати саме у Sandalik Shop? □ Так □ Ні □ Важко відповісти 3. Чи підвищила б така ініціатива вашу довіру до бренду Sandalik Shop? □ Так □ Ні 81 □ Важко відповісти Блок 2. Поведінкові аспекти 4. Чи порадили б ви магазин Sandalik Shop своїм друзям і знайомим, знаючи про цю ініціативу? □ Так □ Ні □ Важко відповісти 5. Чи готові ви поділитися інформацією про програму «10 кроків добра» у своїх соціальних мережах? □ Так □ Ні □ Важко відповісти 6. Наскільки для вас важливими є соціально відповідальні ініціативи з боку бізнесу? (Оцініть за шкалою від 1 до 5, де 1 — зовсім не важливо, 5 — дуже важливо) □ 1 □ 2 □ 3 □ 4 □ 5 7. Що б ви порадили або додали до такої ініціативи? (Ваша відповідь) Щиро дякуємо за участь у дослідженні! Ваші думки важливі для нас і допоможуть зробити наш бренд ближчим, відповідальнішим і добрішим)