Репозиторій ЧДТУ
Репозиторій ЧДТУ зберігає і дозволяє легкий і відкритий доступ до всіх видів цифрового контенту, включаючи текст, зображення, анімовані зображення, MPEG і набори даних
Дізнатися більше
Будь ласка, використовуйте цей ідентифікатор, щоб цитувати або посилатися на цей матеріал:
https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/8082Повний запис метаданих
| Поле DC | Значення | Мова |
|---|---|---|
| dc.contributor.advisor | Котенко , Тетяна Миколаївна | - |
| dc.contributor.author | Савенко, Олександр Віталійович | - |
| dc.date.accessioned | 2026-03-12T15:14:44Z | - |
| dc.date.available | 2026-03-12T15:14:44Z | - |
| dc.date.issued | 2022-12 | - |
| dc.identifier.uri | https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/8082 | - |
| dc.description.abstract | на кваліфікаційну роботу магістра на тему «Особливості розвитку оптової торгівлі в сучасних умовах ( на матеріалах ТОВ Еліт Експорт, м. Черкаси)» Здобувача групи ЕПМ-20 Савенко Олександра Віталійовича (шифр групи) (прізвище, ім’я, по батькові факультету економіки та управління денної форми навчання спеціальності 076 – Підприємництво, торгівля та біржова діяльність Кваліфікаційна робота магістра містить 108 сторінок, 29 таблиць , 18 рисунків, список літератури з 61 найменування. Предмет дослідження –– є сукупність теоретичних, методичних і практичних підходів до розширення обсягів збутової діяльності на ТОВ «Еліт Експорт». Обєктом дослідження є збутова діяльність на підприємстві Мета роботи полягає в економічному обґрунтуванні напрямів розширення оптової збутової діяльності на ТОВ «Еліт Експорт». Для економічного обґрунтування шляхів розширення збутової діяльності ТОВ «Еліт Експорт» в роботі використані такі методи: логічний метод, метод горизонтального і вертикального аналізу, графічний метод, методи економіко-математичного моделювання, метод логічного узагальнення та порівняльний. Ключові слова: проектний продаж, підприємство, оптова торгівля, дохід, прибуток, витрати, збутова діяльність. | uk_UA |
| dc.language.iso | uk | uk_UA |
| dc.subject | проектний продаж | uk_UA |
| dc.subject | підприємство | uk_UA |
| dc.subject | оптова торгівля | uk_UA |
| dc.subject | дохід | uk_UA |
| dc.subject | прибуток | uk_UA |
| dc.subject | витрати | uk_UA |
| dc.subject | збутова діяльність | uk_UA |
| dc.title | Особливості розвитку оптової торгівлі в сучасних умовах ( на матеріалах ТОВ Еліт Експорт, м. Черкаси) | uk_UA |
| dc.type | Master Thesis | uk_UA |
| Розташовується у зібраннях: | 076 Підприємництво, торгівля і біржова діяльність/Підприємство та торгівля (ОП Підприємництво та економіка підприємства) | |
Файли цього матеріалу:
| Файл | Опис | Розмір | Формат | |
|---|---|---|---|---|
| Савенко О. В..pdf Restricted Access | 1.14 MB | Adobe PDF | Переглянути/Відкрити Запит копії |
Усі матеріали в архіві електронних ресурсів захищено авторським правом, усі права збережено.
Extracted text
4
МНІІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
ЧЕРКАСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ ТЕХНОЛОГІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
ФАКУЛЬТЕТ ЕКОНОМІКИ ТА УПРАВЛІННЯ
КАФЕДРА ЕКОНОМІКИ ТА УПРАВЛІННЯ
Пояснювальна записка
до кваліфікаційної роботи магістра
на тему: «Особливості розвитку оптової торгівлі в сучасних
умовах ( на матеріалах ТОВ Еліт Експорт, м. Черкаси)»
Виконав (ла): здобувач(ка) 2 курсу, групи ЕПм-
20
спеціальності 076 «Підприємництво, торгівля та
біржова діяльність»
Савенко Олександр
Віталійович________________
(прізвище та ініціали)
Керівник _Котенко Т. М.
____________________
(прізвище та ініціали)
Рецензент
_________________________________
(прізвище та ініціали)
Черкаси 2022 року
5
РЕФЕРАТ
Мета роботи полягає в економічному обґрунтуванні напрямів
розширення оптової збутової діяльності на ТОВ «Еліт Експорт».
Для економічного обґрунтування шляхів розширення збутової діяльності
ТОВ «Еліт Експорт» в роботі використані такі методи: логічний метод,
метод горизонтального і вертикального аналізу, графічний метод, методи
економіко-математичного моделювання, метод логічного узагальнення та
порівняльний.
В роботі було проаналізовано показники, які характеризують загальну
економічну та збутову діяльність підприємства. Аналіз показав, що
підприємству необхідно збільшувати клієнтську базу та розширювати
географію продажів, аби мати більший обсяг реалізації та прибутку. Для того,
щоб покращити дану ситуацію необхідно реорганізовувати відділи з продажу
та закупити свій власний транспорт для здійснення перевезень
вантажу(продукції) і завдяки цьому підвищити загальну прибутковість
підприємства.
Об’єкт дослідження – є збутова діяльність на підприємстві.
Предмет дослідження – є сукупність теоретичних, методичних і
практичних підходів до розширення обсягів збутової діяльності на ТОВ «Еліт
Експорт».
Ключові слова: проектний продаж, підприємство, оптова торгівля, дохід,
прибуток, витрати, збутова діяльність.
6
ЗМІСТ
ВСТУП 6
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ 9
1.1. Сутність, цілі та методи організації збутової діяльності на підприємстві 9
1.2. Принципи, функції та структура організації збуту на підприємстві 16
1.3. Методичні підходи до оцінки збутової діяльності підприємства 21
1.4. Сучасний стан оптового ринку України 32
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ТОВ «Еліт Експорт» 41
2.1 Загальна характеристика підприємства ТОВ «Еліт Експорт» 41
2.2. Аналіз основних економічних показників діяльності ТОВ
«Еліт Експорт» 43
2.3. Аналіз збутової діяльності підприємства ТОВ «Еліт Експорт» 53
РОЗДІЛ 3. ОБҐРУНТУВАННЯ НАПРЯМІВ ПІДВИЩЕННЯ
ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «ЕЛІТ ЕКСПОРТ» 56
3.1. Напрями підвищення ефективності збуту ТОВ «Еліт Експорт» 56
3.2. Обґрунтування доцільності пропозицій щодо вдосконалення збутової
діяльності 72
ВИСНОВКИ 99
ПЕРЕЛІК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ 103
7
ВСТУП
Збутова діяльність для будь-якого підприємства є дуже важливою,
оскільки ефективна її реалізація забезпечує підприємству необхідні обсяги
реалізації продукції, а отже, і виручку, і прибуток. Для підприємств, на
сучасному етапі побудови ринкових відносин, актуальним є вирішення
проблем, що стосуються підвищення ефективності збутової діяльності,
оскільки існує необхідність її гнучкого пристосування до зростаючих вимог
ринку з метою підвищення конкурентоспроможності виробників.
Необхідність підвищення ефективності збутових заходів та
оперативного реагування управлінських процесів у збутовій діяльності
організації на зміну умов функціонування пояснює постійну зацікавленість
вітчизняних підприємців до збуту як важливої функціональної складової
діяльності підприємства. Вагомий внесок у дослідженні цієї проблематики
здійснили у своїх працях такі вітчизняні та зарубіжні науковці: В. Герасимчук,
С. Гаркавенко, Є. Крикавський, С. Скибінський, А. Старостіна, В. Липчук, В.
Терещенко, Ф. Котлер та інші. Актуальність проблем збутової діяльності
підприємств та необхідність розширення діапазону наукового дослідження в
цій сфері зумовлює об’єктивну необхідність в подальшому розробленні
теоретичних та прикладних засад удосконалення збутової діяльності
підприємств.
Відомий вчений В. В. Бурцев трактує поняття збутової діяльності так,
він каже, що збутова діяльність є сукупністю дій, що виконуються з того
моменту, як продукт в тій формі, в якій його буде використано, надходить до
комерційного підприємства чи кінцевого виробника, й до того моменту, коли
буде доставлено кінцевому споживачу продукту.
Метою кваліфікаційної роботи магістра є обґрунтування напрямів
підвищення ефективності оптової збутової діяльності на ТОВ «Еліт Експорт».
У процесі дослідження поставлено та вирішено наступні завдання:
8
– розглянуто сутність, цілі та методи організації збутової діяльності на
підприємстві;
– виявлено принципи, функції та структуру організації збуту на
підприємстві;
– розглянуто методичні підходи до оцінки збутової діяльності
підприємства;
– здійснено розгорнутий аналіз економічного стан стану ТОВ «Еліт
Експорт»;
– здійснено комплексне оцінювання збутової діяльності на ТОВ «Еліт
Експорт»;
– виявлено напрями вдосконалення та шляхи підвищення ефективності
збутової діяльності на ТОВ «Еліт Експорт»;
– обґрунтовано необхідність удосконалення збутової діяльності на ТОВ
«Еліт Експорт»;
– розраховано витрати на реалізацію заходів з підвищення ефективності
збутової діяльності ТОВ «Еліт Експорт».
Об’єктом дослідження є збутова діяльності на підприємстві.
Предметом дослідження є сукупність теоретичних, методичних і
практичних підходів до підвищення ефективності збутової діяльності на ТОВ
«Еліт Експорт».
Методи дослідження. Було використано такі методи: статистичний для
наведення даних про загальну характеристику підприємства ТОВ «Еліт
Експорт», метод графічного аналізу – використано для візуалізації
статистичних даних підприємства, метод формування таблиць для зручного
подання загальної характеристики підприємства, здійснення розрахунків
основних економічних показників, при економічному аналізі збутової
діяльності, а також при обґрунтуванні шляхів підвищення ефективності
збутової діяльності підприємства, а також методи економіко-математичного
моделювання та прогнозування.
9
Основні результати дослідження отримали позитивний відгук провідних
фахівців ТОВ «Еліт Експорт» та рекомендуються до використання в його
практичній діяльності.
10
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ
1.1. Сутність, цілі та методи організації збутової діяльності на
підприємстві
Збутовій політиці традиційно підприємствами приділялася менша увага
в порівнянні з розробкою товарної, цінової, комунікаційної та сервісної
політик. Лише при неможливості досягнення конкурентних переваг в
перерахованих сферах погляд звертався до збутової політики.
Тим часом, саме в сфері збуту найбільш складно скопіювати успішні
рішення, оскільки це пов'язано з комплексністю розв'язуваних проблем,
відносної «прихованістю» кроків від стороннього погляду і відкладеним у часі
проявом вдалого поєднання організаційних і людських ресурсів.
Збут є сферою діяльності, де в кінцевому підсумку реалізуються цілі
фірми. Тому організацію збуту необхідно розглядати в якості найважливішої
складової маркетингових заходів на обраному ринку. Збут – це процес
просування товару від виробника до споживача, що включає транспортування
товару, складування, зберігання, підтримування запасів на потрібному рівні,
просування до оптовим і роздрібним торговцям, передпродажну підготовку,
оформлення замовлень, документів і страховок, здійснення контролю за рухом
вантажів і продаж товару [8].
В силу своєї складності процес збуту не може розглядатися як
одноразовий захід, він повинен бути частиною глибоко продуманої
довгострокової стратегії фірми. Відповідно до цілей фірми повинен
розроблятися план по збуту в цілому, потім план по товарних групах і окремих
товарах, план по окремих ринках, план по торговим представникам і, в разі
великих споживачів, – план по споживачах.
11
Головною метою збуту є реалізація економічного інтересу виробника
(отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення
платоспроможного попиту споживачів [6].
Основні завдання збутової діяльності:
− доставити товар в таке місце, в такий час і в такій кількості, щоб це
найбільше влаштовувало споживача;
− залучити до товару увагу споживача, зацікавити його в покупці.
Збутова політика – це поведінкова філософія чи загальні принципи
діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів
розподілу свого товару і переміщення товарів в часі і просторі [7].
Іншими словами збутова політика являє собою свідоме керівництво
діяльністю з розповсюдження товару.
Інструментом впливу на споживача з боку підприємства в рамках
збутової політики є збутової механізм. Цей механізм включає, з одного боку,
канали розподілу, їх структура, сам процес вибору збутових каналів, а з іншого
– дії по розробці і реалізації маркетингових заходів з фізичної дистрибуції
товару.
Територіальна і тимчасова роз'єднаність вимагає значних додаткових
витрат на доставку споживачеві товарів і надання послуг клієнтам.
В якості критеріїв прийняття рішень при здійсненні заходів збутової
політики можуть застосовуватися: величина товарообігу; частка ринку;
витрати по збуту; ступінь розгалуженості мережі розподілу; імідж каналів
збуту, тобто організацій, які забезпечують розподіл і збут товарів; рівень
кооперації суб'єктів у системі розподілу, який би зниження конфліктності і
комерційного ризику; гнучкість і живучість розподільній мережі.
Розподільна мережа може включати наступних суб'єктів: розподільні
органи фірми-виробника; збутових посередників; збутових партнерів,
представлених на рисунку 1.1.
Як збутових посередників, як правило, виступають оптові та роздрібні
підприємства, що володіють економічної та юридичної самостійності.
12
Елементи розподілу
Розподільчі органи
виробника
Кінцевий
Виробник
споживач
Збутові посередники
Партнери зі збуту
Рисунок 1.1 – Процес розподілу товарів [7].
Ці підприємства розробляють самостійну, незалежну від фірми-
виробника збутову політику і заходи щодо її проведення. Тоді як органи
фірми-виробника, наприклад, відділи з продажу та реалізації товару, не мають
такої самостійності.
Незважаючи на те, що партнери по збуту володіють правової
самостійністю, вони виконують підтримуючу функцію (агенти, експедитори,
маклери і т. д). Залежно від наявності в розподільній мережі органів фірми-
виробника, збутових посередників і збутових партнерів, їх структурної зв'язку
розподільна мережа може бути простою або складною.
Для характеристики договірних і комунікативних зв’язків суб'єктів
збутової мережі використовуються такі поняття, як канал збуту і шлях збуту.
Канал збуту – це сукупність організацій або окремих осіб, які приймають
на себе або допомагають передати іншому суб'єкту право власності на
конкретні товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача [6].
Носії комерційних комунікацій, в якості яких виступають організації або
особи, складові канал, здійснюють такі основні функції в системі розподілу
товару:
13
− маркетингові дослідження і збір інформації для стратегічного і
тактичного планування збуту продукції і послуг;
− стимулювання збуту;
− взаємодія з потенційними покупцями;
− вивчення вимог покупців з метою адаптації товару до мінливих потреб;
− організація зв'язку і вивчення потенційних споживачів продукції;
− планування та організація системи руху товару (транспорт, складування,
контроль);
− фінансування руху потоків товарів по обраному шляху розподілу;
− компенсація можливих ризиків, пов'язаних з функціонуванням каналу
поставки товару.
Оскільки перелічені функції можуть бути покладені і виконані як
фірмою-виробником, так і посередницько-збутовою організацією, вибір носія
комерційно-збутових комунікацій являє собою питання про відносну
ефективності каналу розподілу. Ефективність визначається відношенням
ймовірного ефекту від використання того чи іншого каналу збуту до витрат на
створення і експлуатацію цього каналу. Шлях каналу – це спосіб, засіб, за
допомогою якого товари переміщуються від виробника до споживача. Від
обраного каналу залежать швидкість, час, ефективність руху та якість
поставки товару від виробника до кінцевого споживача [10]. Вибір шляху
розподілу являє собою також техніко-економічну і соціально-екологічну
задачу. Завдання системи розподілу товарів і послуг можуть бути
стратегічними і тактичними.
Стратегічні завдання пов'язані в основному з організаційно-комерційної
функцією розподілу, з формуванням і організацією каналів збуту. До них
відносяться такі: прогнозування і планування перспективних потенційних
каналів і шляхів збуту; обґрунтування і вибір прямого або непрямого типу
збуту товарів, тобто без включення або з включенням проміжних ланок
(суб'єктів) на шляху товару від виробника до споживача (пряма поставка
самою фірмою-виробником, оптової або роздрібної організацією).
14
Тактичні завдання розподілу стосуються: роботи з уже існуючими
клієнтами; реалізації програм по залученню нових покупців; пошуку і відбору
комерційних пропозицій на поставку товару або надання послуг; організації
стимулювання оплати замовлень; встановлення шляхів прямування
комівояжерів, їх чисельності, мотивації і контролю; перевірки діяльності
зовнішньої служби фірми-виробника, а зокрема наявності і достатності
торгових запасів, необхідності презентації товару, заходів щодо підтримки
збуту; встановлення структури і величини як загальних витрат, так і витрат по
кожній складовій витрат, пов'язаних з фізичним розподілом товару, а також
порівняння цих витрат з рівнем сервісу поставки; аналіз і розвитку
комп'ютерного забезпечення в системі розподілу для оперативного
відстеження попиту і пропозиції, а також розвитку самообслуговування,
системи обліку і контролю за обсягами продажів і цінами реалізованих товарів
для організації оперативних маркетингових заходів. Основними функціями
системи розподілу, крім наведених вище, можуть бути: накопичення,
сортування та розміщення товарів; забезпечення збереження і захисту товару,
що знаходиться на зберіганні або в процесі передачі прав на володіння ним;
підтримання контактів, ведення переговорів і комерційних угод між
покупцями і продавцями; передача прав власності на товар від продавця до
покупця; концентрація і розосередження товарів.
На практиці застосовуються різні шляхи збуту в розподільній політиці,
показані на рисунку 1.2.
15
Прямий збут Прямий збут
Нульовий рівень Однорівневий Дворівневий Трьохрівневий
Через внутрішні
збутові органи Виробник Виробник Виробник
фірми:
комівояжерів,
відділи з продажу, Комівояжер Оптова
автомати з продажу,
Торгівельне фірма
поштову розсилку.
представництв
Через зовнішні
о Оптова фірма
збутові органи
Дрібнооптова
фірми: комісіонерів,
маклерів, ярмарки,
аукціони.
Роздрібна Роздрібна Роздрібна
фірма фірма фірма
Споживач Споживач Споживач Споживач
Рисунок 1.2 – Основні шляхи каналів збуту продукції [10]
Основними методами збуту є:
− торгові системи, які включають централізований і децентралізований
збут;
− власна або зовнішня форми організації продажу (форма збуту);
− прямий і непрямий збут через торгові посередницькі підприємства
(шляхи збуту).
Залежно від числа посередників в системі збуту встановлюється рівень
каналу, в якості якого можуть виступати юридична фірма або фізична особа,
що виконують функції переміщення товару від виробника до споживача.
Число проміжних рівнів може характеризувати протяжність каналу. Канал
нульового рівня, наприклад, не включає посередника, так як виробник за
допомогою власних внутрішніх або зовнішніх утворень передає товар
безпосередньо споживачам. Вибір альтернативного варіанту системи
розподілу залежить від різних чинників, у великій мірі – від призначення,
характеру товару, фінансового потенціалу, іміджу фірми-виробника і т.д. Так,
16
при одно-, дво- і трьохрівневому каналах в систему розподілу вбудовуються
один, два або три посередники (відповідно роздрібний, оптовий і
дрібнооптовий торговець). Концепція маркетингу взаємодії орієнтує на вибір
не одного якого-небудь каналу з усіх можливих, а найкращої комбінації цих
каналів, беручи до уваги не миттєву вигоду, а розвиток довгострокових
взаємовідносин з бізнес-партнерами [8].
Кожен канал збуту має свої переваги і недоліки. Кількість рівнів каналу і
склад його суб'єктів (членів) мають важливе значення при формуванні каналу
розподілу. Структуру можливих каналів розподілу виробник повинен
визначати на основі маркетингових досліджень ринків збуту своєї продукції і
наявних коштів для покриття витрат по її реалізації власними постачальними
і ринковими структурами. Таким чином, при розробці збутової політики слід
виходити з цілей, яких підприємство бажає досягти, політики підприємства в
цілому, маркетингової стратегії, а також узгодження рішень по збуту з іншими
елементами маркетинг-міксу. Процес характеризується циклічністю – з
вибором каналу збуту і прийняттям рішень по фізичному розподілу товару
слід відповідно до постійної динамічністю середовища переглядати ці
рішення. Комерційне розуміння маркетингу як методу і інструмента збуту, що
означає лише пошук і відбір покупця (замовника) продукції, яку підприємство
виробило або в змозі виробляти, не відповідає розвиненому рівню ринкових
відносин. Орієнтація виробництва тільки на збут товарів є причиною постійної
неузгодженості між попитом і пропозицією, а також кризи надвиробництва,
оскільки зовнішній вигляд і виробничі характеристики товару слабко або
зовсім не пов'язані з фактичними потребами ринку. Концепція маркетингу
взаємодії ґрунтується на принципах активного залучення до процесу
виробництва, розподілу, реалізації та споживання товару всіх учасників
маркетингової системи.
Такий підхід до бізнес-комунікацій змінює мету і спрямованість
організації підприємництва, орієнтуючи менеджмент і всіх учасників
виробництва і збуту продукції на потреби покупців і кінцевих споживачів
17
товару. Це означає, що необхідно виробляти такі товари і в такому обсязі, які
потрібні ринку, збут яких визначений з хворої ймовірністю завдяки
попередніми маркетингових досліджень потреби ринку, широкому вивченню
і прогнозуванню динаміки ринку і навколишнього його середовища.
Прийняті концепції маркетингу змінює методи, за допомогою яких фірма
досягає запланованих цілей виробництва і збуту продукції. Однак концепція
маркетингу ні в якій мірі не призводить до зменшення значення функцій збуту.
1.2. Принципи, функції та структура організації збуту на
підприємстві
Основними принципами діяльності у сфері розподілу можна назвати
наступні:
− цілеспрямованість (відповідність прийнятих рішень досягненню
поставлених фірмою цілей);
− всебічність обліку маркетингової інформації щодо вимог покупців,
потреб і проблем потенційних учасників збутового каналу, власних
збутових витрат, про збутову політику конкурентів, про державну
політику в галузі регулювання договорів і угод з іншими учасниками
ринкової діяльності і т. д.);
− комплексність (розгляд збутової політики в невідривної паралельної
зв'язку з іншими елементами маркетинг-міксу – товарної, цінової,
комунікаційної та сервісної політикою);
− скоординованість (сполучуваність прийнятих рішень по збуту з
рішеннями в області товару, ціноутворення, комунікацій і сервісу);
− системність (розгляд збуту і інших інструментів маркетингу як елементів,
що викликають синергетичний ефект від їх спільного застосування);
− гнучкість (готовність до перегляду своїх позицій в разі необхідності).
18
У відповідності з основними принципами збутової діяльності
розробляється стратегія збуту і потім тактика. Збутова стратегія – це довго і
середньострокові рішення щодо формування і зміни збутових каналів, а також
процесів фізичного переміщення товарів в часі і просторі в ринкових умовах.
Збутова стратегія розробляється для різних ринків, різних товарів, стадій
життєвого циклу товарів і з інших підстав [9].
Збутова тактика – заходи короткострокового і разового характеру.
Тактичні заходи спрямовані на усунення деформації, яка виникає в діяльності
виробничих підрозділів і збутової мережі внаслідок непередбачених змін
ринкової кон'юнктури, помилок управлінського персоналу і може привести до
повного протиріччя зі стратегічними установками фірми. Суть всіх збутової
політики розкривається в процесі планування та реалізації стратегічних і
тактичних дій [10].
Збут промислової продукції є заключною ланкою між її виробництвом,
маркетингової орієнтації розподілом і споживанням. Існують три групи
функцій служби збуту готової продукції на основі маркетингової орієнтації:
планування; організація; контроль і регулювання. Кожна з цих груп функцій,
в свою чергу, складається з ряду конкретних функцій (робіт), що відображають
специфіку кожної групи.
Планування передбачає виконання таких функцій:
− розробка перспективних і оперативних планів продажів;
− аналіз і оцінка кон'юнктури ринку;
− формування асортиментного плану виробництва по замовленнях
покупців;
− вибір каналів розподілу і руху товару;
− планування рекламних кампаній і розробка заходів щодо стимулювання
збуту;
− складання кошторисів-витрат по збуту і їх оптимізація.
До організації збуту відносяться такі функції:
− організація складського і тарного господарства для готової продукції;
19
− організація продажів і доставка продукції споживачам;
− організація передпродажного і після продажного обслуговування
споживачів;
− організація каналів руху товару і розподільних мереж;
− організація рекламних кампаній і заходів щодо стимулювання збуту;
− організація підготовки торгового персоналу та управління діяльністю
торгових представництв;
− організація інформаційно-диспетчерської служби.
До функцій контролю і регулювання відносяться такі:
− оцінка результатів збутової діяльності;
− контроль за виконанням планів збуту;
− оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням
впливу зовнішніх і внутрішніх несприятливих факторів;
− оцінка і стимулювання діяльності збутового апарату;
− статистичний бухгалтерський і оперативний облік і звітність збутової
діяльності.
Функції служби збуту підприємства відрізняються великою
різноманітністю. Крім того, необхідно враховувати особливості їх виконання
кожним товаровиробником, що багато в чому визначається такими факторами:
− номенклатурою і масштабами виробництва;
− кількістю та географією споживачів;
− чисельністю та інтенсивністю каналів розподілу;
− характером і формами організації каналів руху товарів;
− іміджем товаровиробника і його торговельною мережею.
Організаційна структура служби збуту підприємства залежить від обсягів
збутової діяльності, виду, характеру продукції, що відвантажується продукції
і багатьох інших особливостей. Найбільш поширеною формою структурної
побудови служби збуту є функціональна, що включає в себе як управлінські
підрозділи, так і виробничі. До управлінських підрозділів відносяться відділи
(бюро, групи) збуту. У відділ збуту можуть входити бюро (групи): замовлень;
20
вивчення попиту; планове; договірно-претензійну; рекламне; монтажу;
налагодження; сервісного обслуговування продукції та ін. До виробничих
підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації,
консервації і упаковки готової продукції, виготовлення пакувальної тари,
експедиції і відвантаження.
Розрізняють централізовану і децентралізовану форми служби збуту. При
централізованій формі складське господарство адміністративно
підпорядковується безпосередньо керівнику відділу збуту. При
децентралізованій формі відділ збуту відособлений від складів готової
продукції (рис. 1.3). На невеликих підприємствах, де обсяги діяльності по
матеріально-технічного постачання і збуту невеликі, організовуються єдині
постачальницько-збутові відділи (рис. 1.4).
Директор з Директор з
маркетингу маркетингу
а) б)
Відділ збуту аа
Цех пакування та
Відділ збуту
відвантаження
Склад готової
продукції
Рисунок 1.3 – Форми відділу збуту великого підприємства:
а — централізована; б — децентралізована[31]
Оперативна робота по збуту продукції умовно поділяється на дві частини:
оперативне планування і безпосередньо оперативна робота. Зміст першої
частини зводиться до уточнення і деталізації раніше розроблених планів
поставок, розробці календарних завдань з поставок, планування
відвантаження, погодженням з одержувачами конкретних термінів
відвантаження продукції і на цій основі складання календарних графіків
поставки.
21
Друга частина оперативно-збутової роботи за змістом ширше і
передбачає контроль за надходженням продукції з виробництва, її
прийманням, підготовкою і відправкою споживачам; уточнення деяких умов
відпустки або відвантаження продукції; забезпечення транспортними
засобами; постійний зв'язок зі споживачами; контроль за поставками, надання
своєчасної звітності про процес виконання планів поставок.
Облік і звітність охоплюють всі стадії руху готової продукції: вихід її з
виробництва, знаходження на складі і надходження споживачу.
Інформаційна Для раціональної організації збутової де система збуту
діяльності підприємства створюють інформаційну систему збуту. Будується
така система в такий спосіб:
визначаються дані, необхідні для обліку (які і від кого потрібні дані; які
дані можна отримати; хто аналізує дані);
узагальнюються і надаються дані;
визначаються шляхи руху інформації.
Раціональна інформаційна система уникає як нестачі, так і надлишку
інформації. В сучасних умовах при розвиненості телекомунікаційних систем і
технологій все більш небезпечним стає отримання надлишку інформації. Тому
актуальним є відбір інформації при обліку і обробці даних.
Інформаційна система з управлінню збутовою діяльністю підприємства
повинна містити наступну інформацію:
1. Про позицію підприємства на ринку:
− частка ринку;
− райони діяльності продавців (розміщення споживачів);
− ступінь популярності і імідж (профіль полярності оцінок);
− параметри ділового поля (покупці, області збуту, товарна номенклатура).
2. Про відносини на ринку (ситуація і розвиток), параметрах, структуру і
вимоги ринку:
− попит – потенціал збуту; резерви збуту; кількість і типи покупців, мотиви
покупок;
22
− торгівля – наявні в розпорядженні підприємства шляху збуту; мети,
стратегії і поведінку посередників в збуті;
− конкуренція – конкуренти і значимість частин (часток) ринку, на яких
вони працюють; мети, стратегії і поведінку конкурентів;
− рекламації;
− конкурентні цілі;
− причини анулювання замовлень;
− наявні на складі запаси і час їх поставок.
В даний час на підприємствах впроваджуються інформаційні системи
збуту з використанням ЕОМ. Це істотно покращує їх функціонування і значно
знижує витрати на управління збутовою діяльністю підприємства. Природно,
перехід до комп'ютеризованої інформаційній системі збуту пов'язаний з
великими інвестиційними витратами і додатковим навчанням персоналу.
1.3. Методичні підходи до оцінки збутової діяльності підприємства
Успішне функціонування підприємств, а також рух їх товарних потоків в
нових економічних умовах передбачає реструктурування всіх сфер діяльності
господарюючих суб'єктів, але головним чином це стосується виробничо-
збутової діяльності підприємства. Робота з продуктом і виробничою
програмою є одним з головних напрямків реалізації товарної політики
підприємства. При наявності жорсткої конкуренції основне завдання системи
управління виробництвом і збутом – забезпечення завоювання і збереження
організацією кращою частки ринку. Невміння управляти виробництвом і
збутом в сучасних умовах господарювання народжує наступний ланцюжок
проблем: переповнені склади, неплатежі, відсутність оборотних коштів на
закупівлю сировини, часткова і навіть повна зупинка виробництва. Однією з
найважливіших завдань, що стоять перед моніторингом, є розробка варіантів
управлінських рішень. Автором в ході виконання роботи було встановлено,
23
що найбільшу складність при організації системи моніторингу на
промислових підприємствах викликає відсутність контролю за виробничо-
збутовою діяльністю.
Для повноцінного аналізу методичних підходів до здійснення
моніторингу виробничо-збутової діяльності і дослідження можливості їх
застосування для підприємств були вивчені роботи М. В. Акулича, В. В.
Бурцева, В. П. Вороненко, А. В. Грязева, Н . Л. Зайцева, Д. Іванова, В. І.
Сергеїв, В. С. Лукинський, В. М. Пурліка і ін.
Аналіз методичних підходів в роботах зазначених авторів показав, що
моніторинг є однією з найважливіших функцій управління промисловим
підприємством. Це відзначається майже у всіх вивчених методиках. Аналіз
також показав, що універсальної методики моніторингу не існує,
використання певних методів залежить від поставленої мети, вирішуваних
завдань, характеру інформації, що надходить і т. п. При здійсненні
моніторингу можуть одночасно змінюватися різні методи, але при цьому
виникає проблема їх сумісності, так як вони не завжди можуть з подружжя
один з одним. Крім того, витрати на використання тих чи інших методів різні,
а доцільність може змінюватися в залежності від часу і поставлених завдань.
Застосовувані авторами методичні підходи мають різну ступінь формалізації:
одні доведені до рівня економіко-математичних моделей і мають програмне
забезпечення для ЕОМ, інші мають слабке опис як самого методу, так і
алгоритму його застосування.
В процесі виконання роботи було також виявлено, що зміст моніторингу,
його цілі і завдання визначають склад і перелік показників, які повинні носити
комплексний характер і бути тісно пов'язані з системою контролю на
підприємстві.
Для того, щоб процес виробництва і реалізації продукції промислового
підприємства здійснювався безперервно, необхідно скоординувати всі його
стадії в часі і в просторі. Це досягається за допомогою системи показників, що
характеризують всі процеси виробництва та реалізації [1]. Набір показників не
24
є незмінним. Для кожного конкретного підприємства він може бути різним. В
значній мірі це залежить від складу, кількості і якості інформації, яка
необхідна для ефективного управління.
Розглянемо більш докладно методичні підходи до моніторингу
виробничо-збутової діяльності, освітлені в роботах А. Р. Радіонова, В. І.
Сергєєва, В. В. Бурцева, А. В. Шера і В. М. Пурліка.
Розглядаючи методичні питання моніторингу виробничо-збутової
діяльності промислового підприємства, А. Р. Радіонов [2] вказує, що при
здійсненні моніторингу виробничо-збутової діяльності підприємства в першу
чергу повинен враховуватися фактор регулярності. Для кожної розглянутої
марки готової продукції слід використовувати такі основні показники
реалізації продукції:
1. обсяг добового відвантаження;
2. інтервал відвантаження;
3. обсяг добового виробництва;
4. інтервал між робочими днями;
5. середнє значення кожного з перерахованих факторів;
6. нерівномірність добових обсягів виробництва і відвантажень по
інтервалах і обсягами.
Готова продукція підприємства може реалізовуватися регулярно і
періодично. У зв'язку з цим на підприємстві з регулярними і періодичними
відвантаженнями умови виробничо-збутової діяльності організовані двома
абсолютно різними способами і відповідно вимагають використання різних
груп відслідковуються показників. Під регулярними в даному випадку
розуміються відвантаження, які здійснюються протягом усього року (в
загальному випадку – через різні інтервали часу), а періодичні відвантаження
здійснюються в обмежені періоди року (наприклад, тільки в навігаційний
період). Крім того, при регулярних відвантаження необхідно додатково
врахувати такий фактор, як тип виробництва – індивідуальний (або
малосерійний) або масовий (крупносерійним, середньосерійному).
25
Для готової продукції масового (великосерійного, середньосерійного)
виробництва відслідковують показники доцільно розділити на дві групи:
перша група пов'язана з комплексом підготовчих та інших операцій; друга
група враховує рівномірні (здійснювані кожен день) і нерівномірні (дискретні)
процеси надходження і відвантаження продукції.
Характер зміни показників, що входять в вищевказані групи, повинен
бути обов'язково врахований при аналізі моніторингу виробничо-збутової
діяльності.
Розподіл вищевказаних показників на дві групи обумовлено
застосуванням різних методів їх розрахунку. Для першої групи показників
вихідна інформація, яка потрібна для моніторингу збуту готової продукції, є
детермінованою. Є норми часу, необхідні для виконання конкретних
підготовчих операцій з пакування, маркування, навантаження і т. д., які можна
визначити на основі технічних умов, технологічних регламентів і т. п.
Друга група показників відображає стохастичний характер моніторингу
готової продукції. Врахувати вплив цих показників на виробничо-збутову
діяльність можна тільки за допомогою застосування методів теорії
ймовірностей і математичної статистики.
У роботі В. І. Сергєєва [3] особливу увагу при проведенні моніторингу
збутової діяльності приділяється здійсненню споживчого сервісу. У своїй
методиці автор виділяє сім основних етапів. Методи і процедури проведення
моніторингу залежать від обраних логістичних концепцій і стратегії
управління якістю логістичного сервісу з позиції споживачів.
Організація і проведення моніторингу збутової діяльності передбачає, що
вище керівництво підприємства визначає відповідні процедури моніторингу в
залежності від обраної логістичної стратегії (перший і другий етапи).
У реалізації логістичної стратегії бере участь весь персонал підприємства.
На цих етапах на підприємстві встановлюються пріоритети якості сервісу. На
наступному (третьому) етапі визначаються і обґрунтовуються вимоги, які
пред'являють споживачі до конкретних логістичних функцій.
26
На даному етапі потрібне постійне здійснення моніторингу та реєстрація
зміни вимог. Тут використовуються такі методи, як анкетування,
структуровані інтерв'ю, фокус-групи і т. п. Крім безперервного вивчення
споживчих запитів, необхідний моніторинг змінюються ринкових пріоритетів.
З ідентифікацією вимог і потреб споживачів тісно пов'язаний етап
здійснення поточного моніторингу (четвертий етап) в галузі управління якістю
логістичного сервісу. Для цього необхідний набір параметрів, що дозволяють
вимірювати якість сервісу і відхилення його від заданого рівня. Інструментами
моніторингу зазвичай є експертний аналіз, анкетування, опитування
споживачів і т. п. У таких ключових логістичних функціях, як
транспортування, управління запасами, складування, пакування,
інформаційна підтримка, повинні бути встановлені певні рівні якості
(стандарти підприємства). Стратегія управління якістю (п'ятий етап) є
підлеглою по відношенню до логістичної та маркетингової стратегій та
повинна фокусуватися на розумінні потреб споживачів; безперервному
поліпшенні якості обслуговування, вимірюванні рівня досягнутого якості
сервісу і безперервному моніторингу, ініціативах в навчанні і перепідготовці
працівників, організаційних перетвореннях.
Наступного кроком (шостий етап) є виконання прийнятої стратегії якості.
Складність процесу впровадження стратегії полягає в різноманітті аспектів
якості сервісу, пов'язаному з безліччю логістичних операцій і функцій, які
здійснюються персоналом як безпосередньо центрального підприємства
логістичної системи, так і логістичних посередників. Завдання здійснення
моніторингу полягає у виробленні єдиної ідеології і забезпеченні розуміння
позиції фірми усіма категоріями працівників. В кінцевому рахунку (сьомий
етап) формується філософія TQM у виготовленні та просуванні продукції та
логістичного сервісу до кінцевого споживача [1].
Наступну методику моніторингу пропонує В. В. Бурцев [4]. Вона
складається з трьох стадій, що включають в себе послідовно виконуються
етапи.
27
Автор у пропонованій методиці виділяє основні стадії і етапи процесу
реалізації готової продукції. У кожному етапі виділено об'єкт моніторингу та
критерії ефективності роботи системи, проте дана система не враховує
особливих (нестандартних) ситуацій в процесі збуту, наприклад таких, як
повернення недоброякісної продукції і отримання претензій покупців.
1. Перша стадія – переддоговірна робота.
2. Друга стадія – підготовка та укладення договору поставки складається
з двох етапів:
перший етап – підготовка договору поставки;
другий етап – укладання договору поставки.
3. Третя, заключна стадія – виконання договору поставки – складається з
чотирьох етапів:
перший етап – підготовка до постачання продукції;
другий етап – доставка і відвантаження продукції покупцю;
третій етап – облік і фактурування поставки;
четвертий етап – перевірка.
Проаналізувавши методику В. В. Бурцева, відзначимо, що моніторинг
процедур збуту готової продукції є важливою частиною системи внутрішнього
контролю підприємства, здійснюваного менеджерами, внутрішніми
аудиторами, ревізійною комісією і бухгалтерією. Запропонована автором
методика моніторингу системи збуту готової продукції повинна забезпечувати
як зниження можливості зловживань посадових осіб і збереження майна
організації, так і вдосконалення, спрощення і зниження трудомісткості
контрольної роботи в сфері збуту готової продукції.
Для аналізу виробничо-збутової діяльності також дуже часто
застосовується фундаментальний підхід, більш відомий як «модель Шеєра»
[5].
А. В. Шеєр в 1984 р описав бізнес-процес за допомогою діаграм це –
нирки процесів. До теперішнього часу цей підхід залишається одним з
найпоширеніших. Розглянемо вихідну модель логістичного процесу на
28
підприємстві. Схема бізнес-процесу реалізується через потік функцій. При
цьому функціональні потоки (або потік) функцій є послідовність виконання
функцій, які утворюють вихід. Наприклад, для промислового підприємства
введенням служитиме «подача замовлення», кінцевим виходом – «поставка
товарів клієнту». Мета бізнес-процесу – створення виходу, що означає
виконання замовлення. Одна з найважливіших характеристик виходу – попит.
Необхідною передумовою для цього є надходження заявки і оформлена
домовленість про ціну виробу. Відносини «постачальник – споживач»
поширюються на зовнішні і внутрішні господарські відносини на
підприємстві. Для підвищення прозорості виходу необхідне створення
механізму його детального опису та формування вартості, включаючи
нормування використаних ресурсів. Всі дані, що відносяться до замовника,
повинні фіксуватися в документації на замовлення.
У цій моделі методологія управління процесами містить шість кроків:
− визначення власника процесу;
− опис меж і інтерфейсів процесу;
− опис самого процесу за допомогою програмного інструментарію;
− установка точок контролю за процесами;
− вимірювання показників процесу в точках контролю;
− аналіз отриманої інформації і вироблення пропозицій щодо
вдосконалення [4].
Функціональні потоки на підприємстві доповнюються керуючими
елементами у вигляді подій і повідомлень.
Створення виробничих об'єднань зумовлює перетворення частини
зовнішнього матеріального потоку у внутрішньовиробничий.
Внутрішньовиробничий матеріальний потік починає циркулювати після
завершення інформаційного потоку, який зумовлює рух матеріалів.
Модель показує, що початковим етапом інформаційного потоку є
формування плану поставок готової продукції. На його основі складаються
плани виробництва, що визначають плани матеріально-технічного
29
постачання. Інформаційний потік завершує контроль надходження
матеріальних цінностей на підприємство. Цей етап є початком вхідний фази
поза виробничого матеріального потоку. Першою фазою
внутрішньовиробничого матеріального потоку є розвантаження матеріалів.
Далі продукція рухається за схемою: матеріальні склади - цехи - склади
напівфабрикатів – цехи - склад готової продукції - транспортні засоби для
відправки споживачам. Отже, збутова функція, формуючи план поставки,
починає потік інформації з управління рухом продукції і завершує
матеріальний потік у вигляді відвантаження готових виробів.
В належної організації руху матеріального потоку зі складу в цехи до
основного виробництва в першу чергу зацікавлена служба управління
виробництвом. В рамках цієї служби здійснюється оперативно-календарне
планування і моніторинг логістичних процесів. Вони об'єднані спільною
метою – координацією роботи всіх учасників виробничого процесу та його
забезпечення. Інша ціль оперативно-календарного планування – забезпечення
пропорційності випуску готової продукції основними цехами, а моніторингу –
попередження відхилень у виконанні цехами виробничих завдань, організація
подачі цехам і філіям матеріалів, інструменту, оснащення, заготовок, деталей.
На першій стадії процесу виробництва розробляються графіки
виробництва, доставки матеріалів і напівфабрикатів з загальнозаводських
складів, які створюють планову основу для внутрішньозаводського і
внутрішньо фірмового матеріального потоку. Відповідно до планів,
транспортні підрозділи розробляють графіки руху вантажів.
На другій стадії здійснюється оперативна координація всіх ланок, що
беруть участь у внутрішньовиробничому постачанні і переміщенні вантажів.
Об'єктом впливу цієї функції є підлягають поставці та знаходяться в русі
матеріали і напівфабрикати, готова продукція, робочі, механізми, що
забезпечують рух.
Стадія моніторингу об'єднує всіх учасників матеріального потоку –
працівників складів матеріалів, напівфабрикатів, виробничих, транспортних
30
цехів і складів готової продукції і, в кінцевому рахунку, зовнішній вхідний
потік матеріалів – з зовнішнім вихідним потоком готової продукції. Тому
цілком актуальним залишається висновок про те, що хоча виробничий процес
є домінуючим щодо інших функцій, що забезпечують виробництво продукції,
логістичний процес на підприємстві передбачає його наскрізний моніторинг
[5].
Напрямки моніторингу виробничо-господарської діяльності
підприємства можна представити схемою, яка зв'язує функції, завдання
діяльності за стадіями виробництва, складу основної інформації,
використовуваної на окремих стадіях діяльності, учасників логістичного
процесу.
При організації моніторингу виробничо-збутової діяльності має бути
враховано наступне:
• особливості функціонування промислового підприємства (специфіка
галузі, регіональні умови розвитку, інфраструктурні складові і інше);
• можливість паралельності і обов'язковість послідовності моніторингу
окремих подій виробничо-збутової діяльності підприємства;
• характер наявної інформації за встановленими етапах моніторингу;
• можливість проведення своєчасного аналізу і коригування виробничо-
збутової діяльності за результатами їх моніторингу.
При проведенні моніторингу виробничо-збутової діяльності вхідними
даними будуть наступні дані.
1. Для виробничої діяльності:
− технічне завдання, технологія виробництва продукції;
− потреба в ресурсах і їх вартість;
− інформація про виконувані операції і їх вартість.
2. Для збутової діяльності:
− відстеження існуючої потреби в даному виді продукції;
− виявлення потенційних споживачів;
− рекламні заходи.
31
Перераховані вище дані формуються на основі технічного завдання з
виробництва продукції і маркетингових досліджень, що проводяться
підприємством. В результаті цих заходів формується комплекс вхідних даних,
необхідних для розробки алгоритму процесу моніторингу виробничо-збутової
діяльності.
Особлива увага при формуванні інформаційної бази моніторингу
(перший етап) виробництва продукції звертається на відповідність системи
показників виробничого процесу виготовлення готової продукції, кількості і
порядку виготовлення складових частин майбутнього виробу і всіх необхідних
ресурсів на кожному етапі виробництва.
Слід також зазначити, що дана інформаційна база повинна бути
універсальною, тобто Е. Підходити для кожної моделі готового виробу.
Найбільш важливу роль грають ті виробничі операції (другий етап), зміна
яких істотно відбивається на собівартості готового виробу.
При здійсненні моніторингу операцій виробничого процесу (третій етап)
необхідно контролювати і виявляти неприпустимі відхилення фактичних
показників від планових і виробляти їх оцінку. У кожному разі відхилення
піддається аналізу. Якщо відхилення є, то необхідно з'ясувати причини їх
появи (четвертий етап), якщо відхилень немає, то можна відразу перейти до
сьомого етапу виробництва і збуту продукції.
На п'ятому етапі здійснюється моніторинг інформаційної структури
операцій виробництва продукції. Виробничі операції скануються в усіх
напрямках з метою виявлення операцій, за якими фактичні значення
показників перевищують встановлену допустиму межу, а також з'ясовуються
причини отриманих відхилень.
На шостому етапі відбувається підготовка управлінських рішень щодо
усунення виявлених відхилень. Комплекс коригувальних заходів залежить від
причин, за якими виникли будь-які відхилення. Далі слід перейти
безпосередньо до виробництва і збуту готової продукції (сьомий етап).
32
Перед тим як здійснити збут готової продукції, потрібно провести ряд
маркетингових досліджень. Зокрема, необхідно визначити існуючу потребу на
готовий виріб, виявити потенційних споживачів продукції та провести ряд
рекламних заходів (розмістити інформацію про продукцію на телебаченні і
радіо, в засобах масової інформації). Далі слід оформлення договору на
поставку готової продукції споживачеві з урахуванням особливих вимог
споживача (восьмий етап). Підприємство аналізує особливі вимоги щодо
продукції, умови поставки, і виконує відповідно до заявками, що надійшли
загальний опис вимог до продукції, розробляючи при цьому нетиповий варіант
договору поставки. У разі, якщо особливих вимог не висувають, складається
типовий договір на поставку продукції (обсяг продажів, терміни оплати,
готівковий або безготівковий розрахунок і т. д.) І направляється споживачу для
підписання.
Споживач підписує договір поставки і виробляє оплату продукції, що
купується (десятий етап). Після надходження коштів на рахунок підприємства
відбувається відвантаження готової продукції споживачеві (одинадцятий
етап). У разі виявлення скарг або претензій замовників по відвантаженню
продукції аналізуються і виявляються причини виникнення претензій і
організовується розробка відповідних коригуючих заходів. Завершальним
етапом є здійснення моніторингу звітної документації. При цьому
систематизуються заявки покупців, за якими формуються плани щодо обсягів
випуску продукції, а також аналізується рівень задоволеності замовника
шляхом отримання відгуків покупців.
Зміст етапів може змінюватися в залежності від конкретних умов
виробництва і збуту. Протягом усієї своєї діяльності підприємство здійснює
постійний контроль окремі положення прийнятої збутової політики, це
допоможе йому адаптуватися до швидко мінливих умов на ринку. Моніторинг
виробничо-збутової діяльності дозволить краще контролювати ефективність
окремих елементів збутової і виробничої політики і вносити в неї необхідні
поправки, контролювати відповідність товарного асортименту споживчого
33
попиту, а також приймати рішення щодо скасування нерентабельних видів
виробів, їх модифікації або розробці нових.
Отже, формування збутової системи підприємства має базуватися на
обґрунтованій, адаптованій та ефективній збутовій політиці, під якою, слід
розуміти обрану адміністрацією сукупність збутових стратегій (охоплення
ринку, позиціонування товару і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) щодо
формування асортименту і цін продукції, стимулювання попиту і збуту (
реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки),
укладання договорів продажу (поставки) товарів та їх транспортування.
Визначено, що згідно з основними принципами збутової діяльності
підприємства розробляється стратегія збуту і потім тактика. Розглянуто три
групи функцій служби збуту готової продукції на основі маркетингової
орієнтації: планування; організація; контроль і регулювання. Також можна
зробити висновок, що організаційна структура служби збуту підприємства
залежить від обсягів збутової діяльності, виду, характеру продукції, що
відвантажується продукції і т.д.
1.4 Сучасний стан оптового ринку України
Відповідно до Господарського кодексу України оптова торгівля
визначається як «сукупність підприємств, основною діяльністю яких є оптова
торгівля та посередницька діяльність, і є важливим механізмом стабілізації
економіки країни, тобто у здійсненні обміну між товаровиробники,
промислові споживачі та роздрібна торгівля.
У сучасному світі оптова торгівля є багатозначною органічною єдністю,
галуззю народного господарства, формою організації внутрішнього ринку,
активним учасником товарного обігу.
34
Станом на 2019 рік в Україні зареєстровано 213 713 компаній, близько
70% з яких займаються оптовою торгівлею. 91,4% оптового товарообігу
становлять підприємства з товарообігом від 1,1 до 500,1 млн грн і більше [4].
Оптова торгівля впливає на регіональні та галузеві ринки та є одним із
факторів структурних змін української економіки. Яскравим прикладом
вираження та узгодження ринкових інтересів споживачів і виробників є оптова
торгівля, яка представлена продажем товарів і послуг для переробки або
подальшої реалізації. Оптова торгівля відіграє важливу роль у забезпеченні
товарообміну, об'єднанні територій, встановленні належних економічних
зв'язків між виробниками і покупцями.
Підприємства оптової торгівлі належать до сфери оптової торгівлі, мають
економічні, організаційно-правові ознаки юридичних осіб, ведуть усю
діяльність за свій рахунок і від свого імені та спеціалізуються на впровадженні
оптової торгівлі[2] .
Різниця між оптовими підприємствами полягає в: функціональному рівні,
організаційно-правовій формі, ступеню товарної спеціалізації, формі
власності та самостійності, статусі та ролі в просуванні товару тощо.
(Рисунок 1).
35
Оптова торгівля сприяє розвитку виробників і роздрібних підприємств і
відіграє важливу роль у сфері торгівлі.
Оптова торгівля організовує товарообіг по каналах розподілу, забезпечує
збалансованість і розвиток внутрішнього ринку шляхом накопичення і
надходження великої кількості товарів.
Основна робота оптової торгівлі — посередництво в комерційних
відносинах між сферами виробництва і споживання товарів. Підприємства
оптової торгівлі покликані забезпечувати ряд основних і допоміжних,
комерційно-виробничих функцій. До функцій оптової торгівлі входять:
- взаємодія з різними учасниками торгівлі як на державному, так і
на міжнародному рівні;
- відстеження тенденцій ринку;
- участь у формуванні нової продукції, розширенні асортименту,
модернізації товару;
- прийняття можливих ризиків, пов’язаних із незатребуваністю
продукції;
- організація належного зберігання великих партій товару;
- забезпечення доставки продукції посереднику (якщо інше не
передбачено договором) [13].
Оптова торгівля за своєю економічною сутністю і функціями, які вона
виконує, є одним із напрямів торговельної діяльності і виступає сполучною
ланкою між товарним виробництвом і обігом. Необхідність «примирення»
протилежних інтересів і прагнень товаровиробників і роздрібної торгівлі
робить оптову торгівлю динамічною категорією комерційного посередництва.
Це сприяє найкращому використанню місцевих джерел сировини,
розширенню асортименту, раціоналізації форм і методів товароруху,
прискоренню товарообігу. Розвиток оптової торгівлі відбувається за наявності
численних міжгалузевих, регіональних і міжрегіональних зв'язків [15].
36
У 2019 році оптовий товарообіг України сягнув 2322,1769 млрд грн,
збільшившись порівняно з 2005 роком у 4,7 рази (492,5062 млрд грн) і в 2,3
рази порівняно з 2010 роком (993,6958 млрд грн) (рис. 2). Оптова торгівля
включає продовольчі та непродовольчі товари. У 2005 році співвідношення
продовольчих і непродовольчих становило 16,1% і 83,9% відповідно; у 2010 р.
– 19,5% і 80,5% відповідно; у 2019 р. – 16,9% і 83,1% відповідно. У період
2005–2019 рр. відношення продовольчих і непродовольчих товарів було на
одному рівні. Більшість оптових виробників намагаються займатися
непродовольчими товарами, оскільки вони приносять більше прибутку, ніж
продовольчі [16].
Серед оптового товарообігу найбільше місце займають: торгівля пальним
(18,6%), продуктами харчування, напоями, тютюновими виробами (15,3%) та
господарськими товарами (12,3%) (рис. 3).
37
Останніми роками для України характерне поступове зростання продажів
іноземних товарів (рисунок 4). Це вказує на необхідність модернізації
інструментів обмеження імпорту іноземних товарів, розширення банківського
кредитування національних виробників, які, у свою чергу, будуть привозити в
країну нові продукти, а також стимулювання вітчизняних виробників до
розвитку оптової торгівлі.
Для підвищення ефективності оптової торгівлі в Україні необхідно
вдосконалювати та створювати більш ефективне національне законодавство,
яке створює умови для налагодження відносин із незалежними комерційними
38
структурами. Об'єктом такого регулювання мають бути процеси, що
відбуваються на споживчому ринку.
Що стосується європейських країн, то на малий бізнес припадає близько
60% грошового податку до бюджету. Якщо розглядати Україну за цим
параметром, то в ній малий бізнес майже не бере участі у формуванні дохідної
частини державного чи навіть бюджету області – внесок малого бізнесу в
бюджет становить лише 0,18%.
Оптові підприємства регіонального рівня завершують процес оптової
реалізації товарів, тобто закуповують продукцію та забезпечують товарами
регіональні товарні ринки та підприємства роздрібної торгівлі сфери послуг.
Столицю України можна вважати лідером у всіх сферах економічної
діяльності та центром ділової активності. За Києвом йдуть Дніпропетровська
область, яка посідає друге місце за обсягом товарообігу – 8,5%, Київська
область на третьому місці – 6,8%, Одеська область на четвертому місці (4,6%),
Харківська область на п’ятому місці – 3,6% (табл. 1). [14].
39
Таблиця 1.
Оптовий товарооборот по регіонах 2019р
Загальний вантажообіг Київської області та м. Києва становить 57%
загального вантажообігу країни (Таблиця 1). Така концентрація пояснюється
специфікою розміщення продуктивних сил, розвитком фінансової
спроможності міста Києва, розвитком транспортної інфраструктури.
40
Перше місце в обсязі оптової торгівлі займають непродовольчі товари
(88%), а в товарній структурі переважає торгівля енергетичними матеріалами
та продуктами нафтопереробки. Серед харчових продуктів найбільший внесок
склали тютюнові вироби, алкогольні напої, олії, молочні продукти,
кондитерські вироби та шоколад, м’ясо та м’ясопродукти, кава та риба [17].
На основі даних Держстату про товарообіг в Україні з 2015 по 2019 роки
методом екстраполяції встановлено прогнозну модель: прогнозний показник
на 2020 рік становить 2822,5977 млрд гривень, на 2021 рік – 3211,9246 млрд
гривень ( рисунок 6).
Оптова торгівля є одним із перспективних напрямів розвитку
міжнародних економічних відносин, розвиток яких забезпечить чудові
перспективи подальшого зростання економіки держави в цілому. Для
вдосконалення і розвитку оптової торгівлі доцільно провести низку різного
роду заходів(таблиця 2).
Таблиця 2. Шляхи вдосконалення оптової торгівлі в Україні.
41
42
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ТОВ «ЕЛІТ
ЕКСПОРТ»
2.1 Загальна характеристика підприємства ТОВ «Еліт Експорт»
Товариство з обмеженою відповідальністю «Еліт Експорт» було створено
10.01.2020р. для оптової торгівлі сільськогосподарською продукцією
рослинництва. Успішна діяльність в торгівлі сільськогосподарською
продукцією, широке коло контактів керівництва, наполеглива робота
менеджерів з продажу сприяли розширенню сфери торгівлі на різні напрямки
– металопродукція, будівельні матеріали, товари широкого вжитку.
Основними постачальниками продукції були вітчизняні підприємства, що
давало змогу за відсутності власних складських приміщень здійснювати
успішну торгівлю.
Статутний капітал при реєстрації становив 1 000 грн.
Офіс торгівельного підприємства знаходиться за адресою: м. Черкаси,
вул. Остафія Дашковича 20, офіс 7-а. Керівник підприємства - Сідлецька
Влада Михайлівна.
Основний напрям спеціалізації – оптова торгівля різними видами
продукції – промислової, сільськогосподарської, харчової та ін.
Основні види діяльності по КВЕД:
46.21 Оптова торгівля зерном, необробленим тютюном, насінням і кормами
для тварин
52.10 Складське господарство
01.64 Оброблення насіння для відтворення
47.91 Роздрібна торгівля, що здійснюється фірмами поштового замовлення
або через мережу Інтернет
47.52 Роздрібна торгівля залізними виробами, будівельними матеріалами та
санітарно-технічними виробами в спеціалізованих магазинах
47.19 Інші види роздрібної торгівлі в неспеціалізованих магазинах
43
46.90 Неспеціалізована оптова торгівля
46.74 Оптова торгівля залізними виробами, водопровідним і опалювальним
устаткованням і приладдям до нього
46.73 Оптова торгівля деревиною, будівельними матеріалами та санітарно-
технічним обладнанням
46.71 Оптова торгівля твердим, рідким, газоподібним паливом і подібними
продуктами
46.69 Оптова торгівля іншими машинами й устаткованням
46.49 Оптова торгівля іншими товарами господарського призначення
46.36 Оптова торгівля цукром, шоколадом і кондитерськими виробами
46.32 Оптова торгівля м'ясом і м'ясними продуктами
46.19 Діяльність посередників у торгівлі товарами широкого асортименту
46.18 Діяльність посередників, що спеціалізуються в торгівлі іншими
товарами
46.13 Діяльність посередників у торгівлі деревиною, будівельними
матеріалами та санітарно-технічними виробами
46.11 Діяльність посередників у торгівлі сільськогосподарською сировиною,
живими тваринами, текстильною сировиною та напівфабрикатами
45.32 Роздрібна торгівля деталями та приладдям для автотранспортних
засобів
45.31 Оптова торгівля деталями та приладдям для автотранспортних засобів
35.23 Торгівля газом через місцеві (локальні) трубопроводи
35.22 Розподілення газоподібного палива через місцеві (локальні)
трубопроводи
10.89 Виробництво інших харчових продуктів, н.в.і.у.
10.72 Виробництво сухарів і сухого печива; виробництво борошняних
кондитерських виробів, тортів і тістечок тривалого зберігання
10.39 Інші види перероблення та консервування фруктів і овочів
Як бачимо з класифікації, підприємство крам торгівлі розвивалось і у
напрямку переробки сільськогосподарської продукції, випуску продуктів
44
харчування та торгівлі продукцією випущеною по франшизі («Колосок» -
виробництво сухариків і сухого печива, «Верес» - консервування горошку та
кукурудзи та ін).
2.2 Аналіз основних економічних показників діяльності ТОВ «Еліт
Експорт»
Проаналізуємо доходність підприємства за 2020 - 2021 роки (табл. 1.1).
Таблиця 2.1 - Аналіз виручки від реалізації продукції ТОВ «Еліт Експорт»,
тис.грн
Відхилення
Показник 2020 2021
Абсолютне Відносне
Чистий дохід від 93162
110911 17749 19
реалізації товарів
Собівартість
реалізованої 91740 118920 27180 29,6
продукції
Як видно з таблиці 1.1 чистий дохід від реалізації готової продукції збільшився
в 2021 році на 17749 тис.грн, або на 19%. Собівартість реалізованої продукції
також зросла з 118920 в 2020 році до 91740 в 2021 році, що на 29,6 % більше,
порівняно з минулим роком. Основна причина зростання – активний розвиток
торгівлі підприємством та пошук нових каналів продажу.
Проаналізуємо обсяги реалізації продукції ТОВ «Еліт Експорт» в розрізі
основних напрямків діяльності (табл. 2.2, 2.3).
Таблиця 2.2 - Аналіз обсягів продажу та надання послуг ТОВ «Еліт Експорт»
Основний вид 2020 2021 Відхилення
продукції у у у у у у
натур грошові натур грошові натур грошові
. й формі, . й формі, . й формі,
формі тис.грн формі тис.грн формі тис.грн
, од , од. , од.
Металопродукція 2981 11469 3552 12040 571 2468
45
Сільськогосподарсь
1143 63134 2136 72034 993 8900
ка
Промислова 1321 20099 1742 26735 421 6636
Як бачимо, в 2021 році зросли обсяги продажу та надання послуг по всім
видам продукції, що свідчить про активну роботу підприємства. Це в свою
чергу, призвело до рості обсягів реалізації продукції, а отже і отримання
чистого доходу (табл. 1.3).
Таблиця 2.3 - Аналіз обсягів обсягів продажу ТОВ «Еліт Експорт»
Основний вид 2020 2021 Відхилення
продукції у у у у у у
натур. грошові натур. грошові натур грошові
формі, й формі, формі, й формі, . й формі,
од тис.грн од. тис.грн формі тис.грн
, од.
Металопродукція 2981 4508 3552 12040 571 7532
Сільськогосподарсь 2114 62134 2136 72034 22 9900
ка
Промислова 1321 20099 1742 26735 421 6636
В 2021 році у структурі найбільшу частку займає оптовий продаж
сільськогосподарської продукції – 64% (рис. 1.2).
Металопродук
ція; 12040
Промислова;
26735
Сільськогоспод
арська; 72034
Рис. 2.2 Структура продаж ТОВ «Еліт Експорт» за 2021 рік, в тис. грн.
46
Металопродук
ція; 4508
Промислова;
20099
Сільськогоспод
арська; 62134
Рис. 2.3 Структура продаж продукції ТОВ «Еліт Експорт» за 2020рік, в
тис. грн.
Проаналізуємо витрати підприємства. Собівартість реалізації продукції
представлена в таблиці 2.4.
Таблиця 2.4 - Аналіз собівартості реалізованої продукції ТОВ «Еліт
Експорт», тис.грн
Відхилення
Показник 2020 2021
Абсолютне Відносне
Собівартість
готової 90739 117705 26966 29,7
продукції, послуг
Собівартість
1101 1215 114 10,4
товарів
Всього 91740 118920 27180 29
Збільшення обсягів реалізації продукції призвело до зростання
собівартості реалізованої продукції на 27180 тис.грн, або на 23%. Як, бачимо
47
собівартість продукції зростає більшими темпами ніж обсяги реалізації, що
свідчить про зростання витрат на одиницю реалізованої продукції.
Таблиця 2.5 - Структура операційних витрат підприємства в 2021 році, тис.
грн.
Показник 2021 % в стуктурі
Матеріальні витрати 97974 21,2
Витрати на оплату праці 10902 2,3
Відрахування на соціальні заходи 3488 0,8
Амортизація 15845 3,5
Інші операційні витрати 332604 72,2
Разом 460813 100
Структура собівартості реалізованої продукції підприємства наведена на
рис. 2.4.
МатеріальнВіи трати на
витрати; 2о1п,2лату праці;
2,3
Відрахування
на соціальні
заходи; 0,8
Інші
операційні
витрати; 72,2
Рис. 2.4 Структура собівартості реалізованої продукції ТОВ «Еліт
Експорт» за 2021 рік
В структурі витрат найбільшу питому вагу займають матеріальні
витрати. Зазначений аналіз свідчить, що виробництво продукції є
матеріаломістким, що вимагає розробку заходів по зменшенню матеріальних
витрат, а особливо енергетичних витрат.
48
Протягом 2021 року зменшуються адміністративні витрати
підприємства (табл. 2.6).
Таблиця 2.6 - Аналіз адміністративних витрат ТОВ «Еліт Експорт», тис.грн
Відхилення
Показник 2020 2021
Абсолютне Відносне
Заробітна плата
та відповідні 2421 2 063 -358 -14,8
нарахування
Транспортні
744 0 -744 -100,0
послуги
Витрати на
утримання 832 207 -625 -75,1
основних засобів
Послуги зв’язку 92 79 -13 -14,1
Послуги банку 96 72 -24 -25,0
Витрати на
26 9 -17 -65,4
відрядження
Послуги
сторонніх 571 573 2 0,4
організацій
Всього 6301 4148 -2153 -34,2
Отже, як бачимо з таблиці 2.6 адміністративні витрати ТОВ «Еліт
Експорт» зменшилися в 2021 році на 2153 тис.грн, або 34%. Зменшення
відбулося по всім статтям витрат.
Проаналізуємо витрати на збут продукції (табл. 2.7).
Таблиця 2.7 - Аналіз збутових витрат ТОВ «Еліт Експорт», тис.грн
Відхилення
Показник 2020 2021
Абсолютне Відносне
Заробітна плата
та відповідні 2614 3060 446 17,1
нарахування
Транспортні
3919 1302 -2617 -66,8
послуги
Витрати на
утримання 1482 6144 4662 314,6
основних засобів
Послуги зв’язку 212 274 62 29,2
Витрати на
паливно-
7572 10493 2921 38,6
мастильні
матеріали
49
Витрати на
3794 4619 825 21,7
маркетинг
Інші 7245 6559 -686 -9,5
Всього 26838 32451 5613 20,9
Як бачимо, витрати на збут в 2021 році збільшилися на 5613 тис.грн, або
на 20,9%, зокрема збільшилися витрати на паливно-мастильні матеріали,
витрати на утримання основних засобів, витрати на заробітну плату та
відповідні нарахування.
Проаналізуємо стан основних засобів ТОВ «Еліт Експорт», (табл. 2.8).
Таблиця 2.8 - Інформація про основні засобі ТОВ «Еліт Експорт», (за
залишковою вартістю) в 2021 році, тис.грн
Власні основні засоби
Найменування основних засобів на початок на кінець
періоду періоду
1. Виробничого призначення: 203276 186780
будівлі та споруди 189617 180162
машини та обладнання 13373 6584
інші 286 34
2. Невиробничого призначення: 18204 14526
будівлі та споруди 14731 13052
машини та обладнання 2439 920
транспортні засоби 1022 552
інші 12 2
Усього 221480 201306
До складу основних засобів відносяться будівлі і споруди, машини і
обладнання, транспортні засоби, інструменти, прилади, інвентар, меблі, та
інші основні засоби з терміном експлуатації більше 365 днів та вартістю
більше 2500 грн. Амортизація основних засобів нараховується із
застосуванням прямолінійного методу для всіх основних засобів.
Станом на 31 грудня 2021 року первісна вартість основних засобів,
переданих в заставу складає 214475 тис. грн. До основних засобів
підприємством віднесені матеріальні активи, очікуваний строк використання
50
яких більше одного року та первісною вартістю більше однієї тисячі гривень.
Первісна переоцінена вартість основних засобів станом на 31 грудня 2020 року
склала 437668,0 тис. грн., знос 236362,0 тис. грн., залишкова вартість -
201306,0 тис. грн. або 49%. Знос будівель та споруд складає 50,48%, машин та
обладнання - 37,75%, транспортних засобів - 43,78%, інструментів та
інвентаря - 20,6%.
Основні засоби товариства власні. Згідно обраної облікової політики
установлені наступні терміни використання основних засобів : будинки та
споруди-50 років; машини та обладнання -20 років; автотранспортні засоби-10
років; обчислювальна техніка та засоби зв’язку -4 роки; інші -5 років. Ступінь
їх використання-відповідно до виробничих потреб.
Чисельність працівників зменшується протягом двох років (рис. 2.5).
20,5
20 20
19,5
19
18,5
18 18
17,5
17
2020 2021
Рис. 2.5 Чисельність персоналу ТОВ «Еліт Експорт», осіб
В таблиці 2.9 наведено інформацію про фонд оплати праці та
продуктивність праці на підприємстві.
Таблиця 2.9 - Показники ефективності використання трудових ресурсів
підприємства
51
Відхилення
Показник 2020 2021
Абсолютне Відносне
Чистий дохід від
реалізації продукції,
93162 110911 17749 16,0
товарів, послуг,
тис.грн
Чисельність
20 18 0 0
персоналу, осіб
Продуктивність
1796,741 115,179 18,429 16,0
праці, тис.грн/особу
Фонд оплати праці,
13574,0 13574,0 0 0
тис.грн
Як бачимо, продуктивність праці в 2021 році зросла на 16%, а фонд
оплати праці залишився на тому ж рівні, що є позитивним моментом.
На сьогодні підприємство є прибутковим (рис. 2.6), що обумовлює
необхідність пошуку нових шляхів підвищення прибутковості для успішної
подальшої діяльності та конкурентної боротьби.
182000
181000 181064
180000
179000
178000
177000
176000
175572
175000
174000
173000
172000
2020 2021
Рис. 2.6 Динаміка прибутковості підприємства
52
Діяльність Товариства зазнала значного впливу внаслідок нестабільної
економічної ситуації в країні і буде перебувати під цим впливом у
найближчому майбутньому. Керівництво вважає, що воно вживає всі
необхідні заходи для забезпечення стійкості бізнесу Товариства в нинішніх
умовах. Однак, несподівані погіршення в економіці можуть негативно
впливати на результати діяльності Товариства і фінансове становище.
Аналіз ТОВ «Еліт Експорт» показав, що підприємство вже два роки
працює та розвивається, але це коштує йому значних зусиль в сучасних
умовах господарювання. Проте спостерігається тенденція незначного
скорочення дебіторської заборгованості таблиця 2.10
Таблиця 2.10 – Дебіторська заборгованість ТОВ «Еліт Експорт» тис. грн.
Показник 2020 2021 Відхилення абс./%
Дебіторська заборгованість 17839 28647 10808 60,6
за продукцію, товари,
роботи та послуги
Дебіторська заборгованість
за розрахунками:
За виданими авансами
25 29 4 16
З бюджетом
375 1068 693 184
Інша поточна дебіторська
33271 35159 1888 5,6
заборгованість
Таблиця 2.11 – Кредиторська заборгованість ТОВ «Еліт Експорт», тис. грн.
Показник 2020 2021 Відхилення
абс. %
Поточна кредиторська
заборгованість:
За товари, роботи, послуги 18599 17488 -1111 5,9
За розрахунками з 144 66 -78 54
бюджетом
53
За розрахунками із 277 293 16 5,8
страхування
За розрахунками з оплати
850 761 -89 10,5
праці
Інша поточна дебіторська
заборгованість
Таблиця 2.12 – Знос основних засобів підприємства
Показник 2020 2021 Відхилення
абс. %
Первісна вартість основних 439317 451584 12270 2,7
засобів
Знос 237789 230104 -7685 3,2
Залишкова вартість 201528 221480 19952 9,9
Коефіцієнт зносу 0,54 50,9 - -3,1
500000
450000
400000
350000 230104
300000 221480
250000
200000
150000
237789
100000 201528
50000
0
2020 2021
Знос Залишкова вартість
Рисунок 2.7 – Динаміка вартості основних засобів підприємства
На основі наведеної інформації можна зробити наступні висновки:
54
− оновлення матеріально-технічної бази підприємства за
останні 2 років не здійснювалось;
− щорічно зношеність основних засобів зростає, і становить
більше 50 %;
− дебіторська заборгованість поступово зростає;
− кредиторська заборгованість скорочується;
− на підприємстві відсутні плани стратегічного розвитку через
брак фінансових ресурсів.
2.3 Аналіз збутової діяльності ТОВ «Еліт Експорт»
Основним видом діяльності ТОВ «Еліт Експорт» є оптова торгівля .
Проаналізувавши таблицю 2.2 можна спостерігати зростання кількості
укладених угод в 2021 році порівняно з 2020 роком, що свідчить про активний
розвиток підприємства.
Кількість нових угод
700
600
500
400
300
200
100
0
Кількість укладених угод з новими постачальниками за рік
2020 2021
Рисунок 2.8. Аналіз кількості укладених угод ТОВ «Еліт Експорт» за
2020-2021 рр.
55
Якщо розглянути діяльність підприємства в цілому, то можна виділити
наступні напрямки торгівлі:
- Оптова торгівля зерновими. Підприємство здійснює закупку зернових –
пшениці, жита, кукурудзи, ячменю, сої, ріпаку в Черкаській, Полтавській,
Кіровоградській областях і здійснює його продаж на в Польщу - АТ POLSKIE
MŁYNY (пшениця, жито, ячмінь, ріпак), BZKGROUP (всі зернові), BIOAGRA
(кукурудза). Постачання зернових здійснюється залізничним або
автомобільним транспортом на взаємовигідних умовах. Основним обмеження
в даному напрямку торгівлі є відсутність власного транспорту для
вантажоперевезень. Оренда вантажних автомобілів підвищує витрати
підприємства і не дає налагодити чіткий графік постачання продукції для
замовників. Підприємства в Польщі готові купувати на 25-30 % більше, але
питання транспортування продукції не врегульване.
- Оптова торгівля металопродукцією. Основними постачальниками
продукції є два найбільших підприємства-виробники України – ВАТ
«Маріупольський металургійний комбінат імені Ілліча» та ПАТ
«АРСЕЛОРМІТТАЛ КРИВИЙ РІГ». ТОВ «Еліт Експорт» здійснювало продаж
металопрокату та виробів з металу як в Черкаській області так і за її межами в
Україні. В Черкасах товариство орендує склад за адресою вул. Сурікова 17,
звідки і здійснюється відпуск продукції роздрібним покупцям. Основними
оптовими покупцями є будівельні компанії. На превеликий жаль, зараз
постачання металопрокату здійснюється із значними затримками через та
війну та повну зупинку і руйнування ВАТ «Маріупольський металургійний
комбінат імені Ілліча». Також зараз досліджується питання постачання
металопрокату з Європейських країн з врахуванням логістичних та митних
перешкод.
- Оптова торгівля промисловими товарами. Підприємство здійснює
замовлення промислової продукції – обладнання та витратні матеріали для
деревообробки, металообробки, будівельної галузі в китайських та
європейських виробників і здійснює дрібнооптовий продаж в Україні. Для
56
активного розвитку даного напряму необхідний активний пошук нових
клієнтів з використанням сучасних методів пошуку та вдосконалення
логістичного забезпечення, що сприяло б зниженню витрат і часу постачання
замовлень.
- Торгівля автозапчастинами та обладнанням для автотранспортних і
сервісних підприємств.
- Виробництво та торгівля макаронними виробами, сухариками та
печивом під торговою маркою «МлинОк».
Підприємство постійно веде моніторинг ринку для пошуку оптових та
роздрібних споживачів різноманітної продукції для задоволення їх потреб
якісною продукцією.
З розглянутих напрямків торгівлі найбільша частка припадає на торгівлю
зерновими – 64 %, металопрокат – 12 %. Решта напрямів торгівлі здійснюється
з метою розширення діяльності та диверсифікації. Обсяг торгівлі по іншим
напрямам порівняно невеликий – 24%, але інвестиції в їх розвиток та освоєння
нових методів і технологій збуту принесуть очікуваний результат.
57
РОЗДІЛ 3. ОБҐРУНТУВАННЯ НАПРЯМІВ ПІДВИЩЕННЯ
ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «ЕЛІТ ЕКСПОРТ»
3.1. Напрями підвищення ефективності збуту ТОВ «Еліт Експорт»
Поняття «вдосконалення» в широкому сенсі – це закономірна, якісна
зміна будь-якого об'єкта, спрямована на поліпшення його стану і на надання
йому нових властивостей, необхідних для більш повної відповідності цілям
його функціонування і навколишніх умов. Удосконалення системи збуту – це
безперервний процес обґрунтування і реалізації найбільш раціональних форм,
методів, способів і шляхів її створення (реструктурування) і розвитку;
раціоналізація її окремих сторін, контроль і виявлення «вузьких місць» на
основі безперервної оцінки відповідності системи контролю внутрішніх і
зовнішніх умов функціонування організації. Проблема реалізації продукції на
сьогоднішній день є однією з основних для керівництва промислових
підприємств. Зростаюча конкуренція на вітчизняному ринку, імпорт з країн
Європи та Азії ставлять перед підприємством промисловості завдання
вдосконалення існуючої системи збуту продукції з метою утримання клієнтів,
залучення нових, а також виходу на нові ринки. Постановка ефективної
системи збуту необхідна навіть в разі, якщо підприємство працює стабільно.
Можна виділити деякі факти роботи розподільної системи, які служать
передумовами необхідності оптимізації цієї системи: відвантажена продукція
не надходить споживачам вчасно; обробка замовлення займає кілька днів;
необґрунтовано великий страховий запас готової продукції на складі
підприємства; відсутність частини замовленої продукції на складі; зниження
частки на ринку.
Останнім часом посилюється вплив зовнішнього середовища на систему
збуту продукції. Основною рисою сучасного бізнесу є те, що успіх в
конкурентній боротьбі визначає не тільки якість відносин всередині
58
розподільної системи підприємства, а й управління зв'язками з іншими
організаціями – учасниками ланцюга поставок. Ефективність функціонування
підприємства в ринкових умовах залежить від адекватності реакції на зміну
зовнішнього середовища, від ступеня її невизначеності. Задоволення потреб
клієнтів і знання ринкової ситуації є ключовими моментами при виробленні
стратегії оптимізації збутової системи підприємства. Проведене дослідження
та економічний аналіз діяльності ТОВ «Еліт Експорт» у перших двох розділах
дають змогу зробити певні висновки, виявити сильні та слабкі сторони
підприємства, отримати розуміння щодо напрямів покращення діяльності та
розробити конкретні практичні заходи для впровадження на підприємстві: –
розширення відділу збуту та розподіл збуту продукції на підприємстві з
врахуванням товарних груп, пошук та впровадження нових методів збуту,
впровадження нового підходу до здійснення продажу. Сучасна схема роботи
збутової системи ТОВ «Еліт Експорт» на ринку полягає у наступному:
– пошук нових клієнтів та виявлення потреби в продукції в існуючих;
– формування пропозиції на основі можливостей існуючих
постачальників продукції;
– продаж;
–зворотній зв’язок щодо якості продукції та задоволення потреб
споживачів. Дана схема має назву «транзакційних» продаж. Транзакційні
продажі здійснюються транзакційними покупцями, які точно знають, що їм
необхідно. Для них важливі тільки 2 параметри: ціна і зручність придбання.
Для таких продаж немає необхідності тримати великий обсяг персоналу у
відділі збуту. Тому що за такою схемою найкращим способом продажу є
інтернет. Транзакційні покупці знають, чого хочуть і вважають, що продавці
їм не потрібні, тому не готові зустрічатися з продавцями. Для таких продаж
немає необхідності тримати великий обсяг персоналу у відділі збуту. Але ця
схема має ряд недосконалостей. Основним недоліком для галузі торгівлі
59
автомобілями є недостатнє охоплення компаній, споживачів, що мають
потребу у новому автомобілі.
Для підвищення ефективності збутової діяльності ТОВ «Еліт Експорт»
можливо використовувати схему «проектних» продажів. Проектний продаж –
це тривалий процес впливу з метою отримання великого і значимого для
компанії замовлення, залежить від кількох осіб, котрі приймають рішення в
більш ніж одному підрозділі Замовника [15]. Схема даних продажів охоплює
всі стадії виникнення потреби у новому автомобілі, що дає змогу підвищити
обсяг продажів та зробити торгову компанію монополістом або посилити
торгові позиції на ринку продажу. За рахунок підвищення обсягів продажу
компанія матиме змогу отримати збільшення прибутку та можливість
розширення бізнесу. Після тривалого процесу «проектного» продажу
замовник вже точно усвідомлює, що саме йому потрібно і процес переходить
до «транзакційного» продажу. Саме тому пропонується розділити продавців
на відділи:
– Проектний відділ продажу (Фронт менеджмент – продавці знаходяться
у постійному контакті з клієнтами, проводять безліч ділових зустрічей) –
Відділ продажу, що орієнтується на постійного покупця (Бек менеджмент –
продавці переважно знаходяться в офісі та здійснюють безпосередньо
супровід продажу) Таким чином стане можливим правильно розділити
обов’язки менеджерів з продажу та більш ефективно здійснювати продаж.
– Модернізація операційної діяльності (робота центрів продажу). Одним
з головних чинників, що впливають на продаж, є безпосередньо ціна на ринку.
Більшість гравців на ринку в Україні займають вагомі позиції саме завдяки
тому, що мають змогу надавати найпривабливішу ціну.
– Розширення асортименту продукції чи власних послуг. При збільшенні
обсягів продажу та розширенні клієнтської бази є необхідність вдосконалення
системи планування та виробництва готової продукції та поступове
розширення асортименту продукції, послуг, що надаються ТОВ «Еліт
Експорт». тому пропонується постійно впроваджувати новий перелік послуг,
60
щоб мати можливість конкурувати з іншими компаніями, що продають
подібну чи аналогічну продукцію.
Соціальний медіа маркетинг або маркетинг соціальних мереж (SMM) є
порівняно новою сферою діяльності для сучасних підприємств, яку вони
активно опановують незалежно від масштабу та специфіки їх діяльності.
Єдиного та загальноприйнятого визначення цього поняття на часі не існує,
проте, можна сформулювати таке визначення: соціальний медіа маркетинг –
особливий інструмент Інтернетмаркетингу, що передбачає просування
продукту, послуги, компанії чи бренда за рахунок використання соціальних
медіа, контент яких створюється та оновлюється зусиллями їх відвідувачів.
Запускаючи механізми вірусного маркетингу, вони збільшують не лише
кількість інформації, висвітленої на сайті, а також підвищують його рейтинг у
пошукових системах.
Велика кількість маркетологів зазнають невдач у спробах просування
бренда в мережі Інтернет через те, що помилково вважають основною метою
соціального медіа маркетингу стимулювання росту продажів товарів.
Насправді метою такого виду маркетингу є зацікавлення споживча, створення
позитивного іміджу бренда, позиціонування компанії, для якої першочерговим
завданням є не отримання прибутку, а задоволення потреб споживачів,
завоювання їх довіри та прихильності. Унікальність соціальних медіа полягає
в тому, що вони дають можливість підприємству взаємодіяти безпосередньо зі
споживачами, без нав’язливої дії традиційних маркетингових технологій.
Наприклад, якщо компанія створює сторінку свого продукту (послуги) в
соціальних мережах, користувачі можуть залишати там свої коментарі,
рекомендації, огляди, задавати питання та взаємодіяти один з одним, щоб
обговорити компанію, бренд, продукт чи послугу. Будь-який споживацький
відгук і коментар (позитивний чи негативний), залишений одним
користувачем, може бути каталізатором для іншого користувача і, як наслідок,
спонукати до вибору (відмови) тієї чи іншої компанії, бренда, товару, послуги.
61
З метою характеристики сфер застосування SMM доцільним є визначення
існуючих видів соціальних медіа (рис. 3.1).
Рисунок 3.1 – Види соціальних медіа
Соціальні мережі створені спеціально для того, щоб люди взаємодіяли
один з одним. Під терміном «соціальна мережа», як правило, розуміють
ресурс, що дозволяє користувачам організовувати спільноти відповідно до
сфери та роду діяльності (за даними «Енциклопедії корисного» [8], 80%
компаній у світі використовують соціальні мережі для підбору кадрів, 95% з
них використовують для цих цілей мережу LinkedIn), а також відповідно до
інтересів (ВКонтакте), місця проживання, навчання, роботи (Вок.юа,
Джоб.юа) або будь-якої іншої ознаки. Блоги – це сайти, на яких записи можуть
бути зроблені у вигляді журнальних статей, поміток або просто цікавих
посилань.
62
Мікроблоги. У цьому випадку ми маємо справу з короткими оновленнями
свого статусу, що передбачають обмеження щодо обсягу тексту (компанія The
New York Times має 7,6 мільйонів прихильників у Twitter завдяки тому, що
надає їм можливість першими дізнаватися новини з усього світу) [29].
Фото- та відеосервіси. Подібні сайти дають можливість користувачам
ділитися своїми фотографіями та відеофайлами зі всім світом. Крім того, на
відміну від звичайних файлових сховищ такі сервіси функціонують спільно із
соціальними мережами. Наприклад, компанія Blendtec – виробник кухонних
блендерів активно використовує такі сервіси у своїй діяльності, і станом на
вересень 2013 року на їх YouTube-каналі під назвою «Will it blend» було 219
мільйонів переглядів і більше півмільйона прихильників, а на сторінці в
Facebook – 38 тисяч «лайків» [10].
Соціальні вкладки. Сайти соціальних вкладок пропонують користувачам
можливість зберігати посилання на цікаві сайти, ділитися ними з друзями та
отримувати до них доступ зі сторонніх комп’ютерів. Соціальні новини. Сайти
соціальних новин збирають посилання на події, статті, зображення,
опубліковані в мережі Інтернет. Усі новини оцінюються їх користувачами і
найбільш популярні відображаються на головній сторінці ресурсу.
Підкасти. Цей новий спосіб поширення аудіо- та відеоконтенту через
мережу Інтернет існує лише кілька років і дозволяє створювати матеріали
кожному охочому. Також існує можливість підписатися на певний підкаст
(стрічку новин), що буде оновлюватися автоматично, у міру надходження
нових медіа-файлів [6]. Веб-форуми. Одна з найстаріших форм соціальних
медіа, що являє собою ресурс, на якому користувачі обговорюють певні
тематичні питання.
Геосоціальні мережі – соціальні медіа, що пропонують користувачам
можливість за допомогою своїх мобільних телефонів, смартфонів чи
комунікаторів відмічати місця, які вони відвідують щодня, або відвідували
колись. Незважаючи на те, що соціальні медіа дуже різноманітні, маркетологи-
практики здебільшого надають перевагу саме соціальним мережам, адже на
63
сучасному етапі вони є своєрідним поєднанням великої кількості сервісів, що
існують у мережі Інтернет. Згідно з даними звіту «2018 Social Media Marketing
Industry Report» 95% з-поміж 3950 опитаних експертів із маркетингу по всьому
світу вважають, що соціальні мережі є ефективною платформою для
доведення маркетингових повідомлень до кінцевого споживача. З погляду на
це маркетологи-практики успішно використовують їх для просування
власного бізнесу. Також 83% опитаних зазначили, що соціальні медіа –
важливий інструмент популяризації їх бренда, а 77% маркетологів, із досвідом
роботи в соціальних мережах близько 3 або більше років, присвячують більше
6 годин на тиждень соціальному медіа маркетингу, 15% з-поміж усіх опитаних
проводять більше 20 годин на тиждень у соціальних мережах [28].
Рисунок 2 – Переваги соціального медіа маркетингу [28]
За даними дослідження [28], переважна більшість опитаних маркетологів
відмітили, що навіть з мінімальними витратами часу соціальний медіа
маркетинг сприяє розвитку їх бізнесу, збільшенню кількості регулярних
відвідувачів сайта чи сторінки через пошукові системи, посилання з інших
сайтів та URL допомагає маркетологам збирати корисну інформацію про
конкурентів або партнерів, про вподобання потенційних споживачів, стежити
за останніми трендами у їх смаках та преференціях. Цей перелік переваг є
досить вичерпним, проте вважаємо за необхідне додати до нього ще декілька
з них, а саме: − соціальні мережі пропонують чудові можливості для
таргетингу – доступна велика кількість критеріїв для відбору цільової
64
аудиторії, від віку та сімейного стану до музичних вподобань та політичних
поглядів. Усе це може допомогти максимально точно відібрати цільову
аудиторію; − рекламі в соціальних мережах найменшою мірою притаманна
нав’язливість; − побудова взаємовідносин із громадськістю та ЗМІ, якою
можуть бути як звичайні користувачі соціальних медіа, так і зацікавлені групи
журналістів і блогерів, які становлять одну з основних цінностей соціальних
медіа як таких. Виникає можливість поширення інформації про компанію та її
діяльність у соціальних медіа, донесення до цільової аудиторії інформації про
ту чи іншу подію, акцію; − клієнтська підтримка та зворотний зв'язок.
Соціальні медіа дають можливість споживачу безпосередньо звертатися до
виробника зі своїми питаннями та побажаннями. Особливо це актуально при
взаємодії з регіональними відділеннями компанії. У цьому випадку споживач
має можливість звертатися безпосередньо до головного офісу компанії з
претензією чи пропозицією; − співпраця зі споживачами. Компанія з’ясовує,
як можна вдосконалити товар, змінити канали комунікацій і т. д. у сфері
соціальних медіа; − формування лояльності цільової аудиторії до компанії не
лише як до продавця, а й як до роботодавця. Взаємодіючи з аудиторією, що
зацікавлена в отриманні інформації про бренди, компанії та конкурентні
переваги їх продукції / послуг, своєчасно відповідаючи на питання та скарги
споживачів, фірма отримує цінний ресурс – лояльність. Базуватись на
лояльності можуть різноманітні акції, спеціальні пропозиції для користувачів,
що є «друзями» компанії. Так, за даними дайджесту Юанету [4] 2012 року, 60%
споживачів, тобто 9,3 млн українців, шукали інформацію в Інтернеті про товар
перед покупкою, а 29% користувачів уточнювали відомості про товари в
мережі інтернет, знаходячись безпосередньо в магазині, за допомогою
мобільного телефону [4]; − можливість виходу на міжнародний ринок; −
заощадження витрат. SMM – один із найменш витратних способів просування
товару на глобальному рівні. Проте існують і певні недоліки та ризики, що
пов’язані з використанням SMM, а саме: − незважаючи на чудові можливості
для відбору цільової аудиторії, існує велика ймовірність того, що в
65
майбутньому питання щодо захисту особистих даних та приватності
користувачів Інтернет можуть обмежити доступ до їх профайлів [18]; − в
українському законодавстві не передбачено законів, які б регулювали правила
публікації он-лайн контенту в соціальних мережах; − ризик втрати
прихильності споживачів через відсутність компетентного спеціаліста з SMM.
У соціальних медіа необхідно бути чесним і відкритим, лише в цьому випадку
компанія матиме змогу завоювати прихильність та довіру користувачів, що є
одним із визначальних показників роботи в соціальних медіа. Якщо компанія
допускає помилки, то вона повинна визнавати їх та приносити свої вибачення,
проте ні в якому разі не заперечувати свою причетність до них і тим паче не
намагатися «змусити користувачів замовчати», що досить часто маємо
можливість спостерігати серед недосвідчених учасників соціального медіа
маркетингу; − неправильний вибір контенту. Контент, що компанії
розміщують на сторінках свого бренда, може мати для них критично важливе
значення, адже, як правило, вони не мають достатнього контролю над тим, яка
інформації про товар буде поширена користувачами в соціальних мережах
самостійно [18]. Розумне використання маркетингу в соціальних медіа може
ефективно вплинути на імідж бренда, проте на початку діяльності, без
попереднього досвіду та розуміння, може виявитися непростим завданням, а в
деяких випадках навіть негативно вплинути на діяльність самої компанії.
Згідно з опублікованим дослідженням маркетингової агенції Razorfish [25]
користувачі соціальних мереж не лише не бояться реклами та присутності
компаній у даних каналах соціальних медіа, а навіть навпаки. Вони
придбавають продукти, виходячи з реклами та рекомендацій, знайдених у
соціальних мережах. Майже 76% опитаних зазначили, що не заперечують
проти реклами на соціальних сайтах, які вони відвідують. 49% опитаних
зазначили, що здійснювали покупки, виходячи з рекомендацій, знайдених на
соціальному сайті, у той час як 40% придбавали товар, виходячи з побаченої
там реклами. Експерти Razorfish впевнені, що люди шукають інформацію і
компаніям необхідно її надати. Портрет Інтернет-аудиторії України, за даними
66
Дайджесту Юанету 2016 року та досліджень компанії GFK Ukraine, має такий
вигляд:
1. Регулярні користувачі мережі Інтернет – 39% населення у віці від 16
років.
2. Мережею Інтернет користується половина працездатного населення
України: 51,5% населення у віці від 16 до 59 років.
3. 42,1% користувачів мережі Інтернет мають середній рівень доходів, а
31,4% користувачів – вище середнього.
4. Щотижня українці проводять в он-лайн режимі близько 20 годин.
5. 87% користувачів виходять в Інтернет щодня, тобто 13 з 14,9 млн
користувачів.
6. Соціальні мережі з 2012 року стали основною метою використання
мережі Інтернет в Україні.
7. 11 з 20 найпопулярніших сайтів серед українців – соціальні медіа, де
контент публікується самими користувачами [2; 4].
На сьогодні багатьох спеціалістів хвилює питання, яке місце займає
стратегія соціального медіа маркетингу в маркетинговій стратегії
підприємства. Джош Берноф [9], старший віце-президент компанії Research
Group, вважає, що при розробленні комплексу дій SMM необхідно
використовувати POST-метод:
Р: People (люди) – аналіз цільової аудиторії. Розроблення стратегії SMM
необхідно починати з вивчення існуючих або потенційних споживачів та
аналізу соціальномедійних платформ, що ними використовуються. На цьому
етапі здійснюється дослідницько-аналітична діяльність та ідентифікується,
яким видам он-лайн діяльності споживачі надають перевагу.
О: Objectives (цілі) – визначення чітких цілей. Фірма повинна мати чітко
визначені цілі своєї майбутньої он-лайн діяльності (ними можуть бути:
управління репутацією в он-лайн режимі, підвищення впізнаваності бренда,
завоювання споживацької уваги тощо). Не потрібно також забувати, що
67
загальною метою SMM для будь-якої кампанії є забезпечення наявності
компанії в соціальних медіа.
S: Strategy (стратегія) – розроблення та розвиток стратегії взаємодії зі
споживачами. Для реалізації даного етапу розвитку стратегії SMM, перш за
все, необхідно відповісти на питання: «Як саме ви бажаєте змінити відносини
з клієнтами?» Виділяють п'ять основних стратегій, до яких схиляється
більшість сучасних компаній у сфері взаємовідносин з клієнтами:
1. Вислуховування: дослідження того, що клієнти говорять про
продукцію або послуги компанії.
2. Висловлювання: використовуючи соціальні медіа з метою поширення
оголошень, ідей і думок до клієнтів.
3. Стимулювання: пошук клієнтів і розвиток взаємовідносин співпраці.
4. Підтримка клієнтів у сфері надання допомоги один одному.
5. Залучення клієнтів до бізнесу для досягнення цілей та дизайн
продукції.
T: Technology (технологія) – підбір інструментів соціальних медіа. При
формуванні соціально-медійного апарату провести ретельний аналіз існуючих
соціальних медіа та їх призначення, звернути увагу на вподобання споживачів
у користуванні тими чи іншими соціальними мережами [9].
Одним із невирішених питань на даний момент залишалася
невизначеність ролі та функцій маркетолога в процесі маркетингу соціальних
медіа. Складність, що зумовила виникнення такої проблеми, – основний його
принцип, який полягає в тому, що просування товарів у співтовариствах
здійснюється самими користувачами. Отже, роль маркетолога в процесі
здійснення SMM – запустити та підтримувати цей процес.
SMM – абревіатура англомовної фрази «social media marketing», це
комплекс заходів щодо використання соціальних медіа як каналів для
просування бренду та вирішення інших бізнес-завдань. Таким чином, SMM –
метод залучення трафіку користувачів на сайт, що просувається, напряму, а не
через пошукові машини.
68
Та ці твердження є неповними, оскільки основною метою просування
товару чи послуги, або знайомства з брендом є продаж. Безумовно, збільшення
трафіку на сайт; впізнаваємість, позитивний образ бренду та максимальне
зближення з потенційним споживачем – це важливі цілі SMM, але всі вони
мають спонукати купити товар чи послугу.
Основні цілі SMM–просування:
1.Створення власного бренду та підвищення впізнаваності бренду.
Основна причина низьких продажів – відсутність розширення аудиторії /
покупців / потенційних клієнтів. Про послуги ТОВ «Еліт Експорт» можуть
просто не знати, і це легко виправить якісно спланована SMM-кампанія.
2.Залучення трафіку на сайт. Ми можемо ввести користувачів соцмереж
на необхідну сторінку сайту.
3.Лідогенерація – заявки та первинне торкання із клієнтом.
4.Конверсія – SMM забезпечує реальні транзакції і цільові дії.
5.Підвищення показників охоплення / залученості – збільшення числа
унікальних користувачів, які побачать рекламне повідомлення, та підвищення
активності на сторінці у соціальних мережах.
6.Збільшення доходу та скорочення витрат – за допомогою соціальних
мереж можна максимально скоротити витрати на off-line рекламу та збільшити
дохід за рахунок продажів.
В даний час реклама вже перейшла зі сторінок газет, журналів та екранів
телевізорів на сторінки спеціалізованих Інтернет-сторінок, соц.-мереж.
Розвиток глобальної мережі вийшов на той рівень, коли всі інші джерела
інформації (за винятком, мабуть, телебачення) сприймаються як додаткові і
заслуговують меншої уваги. У Черкасах кількість активних користувачів 18+
складає 210 тис. у Facebook та 110 тис. в Instagram (дані Facebook Ads).
Спеціалізовані Інтернет-сайти привабливі тим, що крім знайомства з
рекламою на них можна побачити обговорення фахівців, якості послуг, що
надаються, відношення персоналу ТОВ «Еліт Експорт» і будь-яку іншу
інформацію.
69
Переваги реклами в Інтернеті:
Можливість, не виходячи з дому, знайти цікаву інформацію і вибрати
відповідну клініку за заданими параметрами (місце знаходження, ціновий
діапазон, набір послуг, кваліфікація лікарів і т.п.);
Можливість заочно ознайомитися з численними відгуками (як
позитивними, так і негативними) про ту чи іншу клініку або цікавить
препараті;
Можливість одержати більш докладну і насичену інформацію про, ТОВ
«Еліт Експорт» послуги, товари, ніж в інших видах реклами;
Цільова аудиторія реклами в Інтернеті складається повністю з
потенційних клієнтів;
Безперервний характер реклами. Реклама сучасного оптового
підприємства на тематичних площадках з врахуванням специфіки продукції та
продажу - це цілодобова і довгострокова можливість залучення нових клієнтів
за відносно невелику плату.
Недоліки реклами в Інтернеті:
Досить невелика частина потенційних клієнтів (в основному люди
похилого віку і багато людей середнього віку) все ще відчуває недовіру до
Інтернету як джерела інформації.
Порушення авторських прав в Інтернеті сьогодні все ще дуже
розповсюджене явище. Тому, розміщаючи рекламу своєї клініки в мережі, слід
бути готовим до того, що результатами вашої праці можуть скористатися
недобросовісні власники інших Інтернет-сайтів.
ТОВ «Еліт Експорт» має створити власний сайт в мережі інтернет з
врахуванням товарних груп, врахуванням регіональних особливостей,
врахуванням брендів підприємства стосовно як продажу продукції так і
надання послуг. Сайт повинен відповідати сучасним вимогам для ефективного
просування компанії. Його необхідно детально проаналізувати та
оптимізувати під потреби потенційних клієнтів та з врахуванням можливостей
замовника.
70
Крім роботи з сайтом необхідно провести ряд маркетингових заходів, які
сприятимуть просуванню власних брендів в Черкаському регіоні.
Проект маркетингових заходів ТОВ «Еліт Експорт» на 2022 рік наведено
в таблиці 3.1
Таблиця 3.1 Розрахунок мінімального бюджету маркетингових заходів
Вид реклами Вартість
Частота Кошторис,
разового
в залежності від носіїв подачі
розміщення грн.
Реклама в пресі
(розміщення Один раз на 100 грн- 1
100*4*12=4800
рекламної сторінки в місяць рядок
журналах)
Робота SMM-
щомісяця 5000 грн 5000*12=60000
менеджера
Сувенірна. Буклети – 5
Замовлення візитівок 1000 шт грн; 1000*5=5000;
та буклетів (150
1000*4=4000
аркушів)
Візитівки– 4
1000 шт
грн
Розміщення Розміщення
рекламних публікацій 4 рази на публікації на
4*545*12=26 200
у соц.мережах місяць 2 дні- 545
грн
Всього
100 000
Вартість маркетингових заходів ТОВ «Еліт Експорт» складає 100 тис.
грн. Вони спрямовані на розширення кола потенційних споживачів середнього
та старшого віку з використання реклами у засобах друкованої інформації,
особистих контактів менеджерів по продажам та оптимізації сайту компанії
під пошукові системи.
Підводячи підсумки маркетингових заходів, можна помітити, що кожен
вид для ТОВ «Еліт Експорт» має безумовні плюси і часом істотні недоліки.
71
Але найбільш перспективним бачиться робота SMM-менеджера по
просуванню послуг. Є безліч видів реклами та способів залучення потрібних
клієнтів. Необхідно вміти створювати контент, який не буде набридати людям.
Вони не приховають його, не поскаржаться на вас та не будуть залишати
коментарі, про те, як ваша реклама їх дістала. Мистецтво SMM – працювати
ненав’язливо, правильно визначати цільову аудиторію та концентруватися на
ній. Інтернет надає для цього безліч можливостей та ресурсів. За допомогою
соціальних мереж ми можемо обирати для своєї реклами саме тих людей, кому
вона буде цікавою. Є певні інструменти в рекламі, коли ти можеш
налаштувати свою публікацію тільки на власних потенційних клієнтів. в
залежності від матеріальних можливостей рекламодавця і зовнішніх факторів,
супутніх рекламі (місце знаходження клініки, передбачуваний контингент
відвідувачів, ціновий діапазон послуг і так далі).
Онлай продажі постійно користуються попитом. А, враховуючи, що
в наші дні Інтернет - це місце, де покупці та постачальники все частіше
шукають якісні послуги, то саме представництво ТОВ «Еліт Експорт» в мережі
і має стати тим місцем, де попит на продукцію та інші послуги зустрінеться з
пропозицією. Вирішити це завдання можна за допомогою повноцінного,
популярного сайту підприємства чи кількох сайтів у залежності від їх
призначення, який реально працює на свою організацію, забезпечуючи
поліпшення продажів послуг.
За допомогою свого представництва в Мережі ТОВ «Еліт Експорт»
може значно розширити коло своїх потенційних клієнтів, але щоб по-
справжньому зацікавити їх необхідно дуже уважно поставитися до
інформаційного наповнення проекту в цілому і кожного тематичного розділу
окремо. І на шляху до свого клієнта сайту лежить шлях нелегкий і не близький.
Для цього необхідно, щоб про нього дізналися і щоб проект ранжирувався
досить високо в пошуковій видачі, хоча б по низькочастотних запитах. Ну і
звичайно, потрібно, щоб інформація, розміщена в розділах була зрозуміла
читачеві, цікаво і красиво подана.
72
Щоб домогтися вирішення зазначених завдань, фахівці з
просування сайту повинні знати усереднений портрет цільової аудиторії ТОВ
«Еліт Експорт», що відображає його специфіку. У відповідності зі специфікою
потенційних відвідувачів, їх соціальним, віковим складом і фінансовими
можливостями слід не тільки просувати ресурс в Мережі, а й оформляти його
в такому вигляді, в якому очікує його побачити відвідувач. Тільки так можна
сформувати позитивний і впізнаваний образ підприємства, товарів та послуг.
Проте із загальних моментів можна виділити наступні види робіт:
заповнення сайту інформаційно-рекламними статтями, відео- і
фотоматеріалами; популяризація і нарощування довіри до ресурсу шляхом
просування в соціальних мережах, блогах, мікроблогах і на форумах;
використання всіх доступних видів інтернет - реклами для просування сайту.
SEO оптимізація сайту під пошукові запити (або просто SEO від Search
Engine Optimization) включає в себе цілий комплекс спеціальних заходів, які
спрямовані на досягнення сайтом високих позицій у видачі пошукових систем.
В результаті роботи SEO-фахівців, про продукцію та послуги ТОВ «Еліт
Експорт», та й у цілому про сайт, дізнається якомога більша кількість
користувачів мережі Інтернет як в Україні, так і за її межами.
Тобто сайт ТОВ «Еліт Експорт» можна буде побачити на першій сторінці
після пошукового запиту. Саме на ній переважна більшість користувачів і
закінчують свій пошук. І якщо web-сайт ТОВ «Еліт Експорт» буде у ТОП-10,
то це істотно підвищить його відвідуваність, відповідно - буде більше клієнтів.
Хоча і кажуть, що реклама - двигун торгівлі. Але, як Ви вже зрозуміли,
Інтернет працює за іншими правилами. Саме тому SEO оптимізація сайту у
пошукових системах має не менше значення для власника бізнесу.
Особливості розкрутки автомобільної тематики в цілому полягають
у тому, що залучити відвідувача на сайт і перетворити його в покупця цієї
продукції - це два складні завдання, які сильно розрізняються між собою.
Чому? Для залучення пошукового трафіку по тематиці даного виду продукції
чи послуг потрібно прикласти зусиль. А якщо врахувати, що продукція ТОВ
73
«Еліт Експорт» має дуже багато напрямів не пов’язаних між собою – то це
підвищує складність. Необхідно постійно працювати над матеріалами сайту,
розширюючи пропозицію і оптимізуючи тексти під зміни попиту в Мережі
або, наприклад, організувати контекстну рекламу, попередньо створивши під
використовувані в ній ключові фрази, зроблену посадкову сторінку.
Головним заходом по підвищенню стратегії збуту ТОВ «Еліт
Експорт» є розробка проекту сайту та його негайне впровадження.
На даний момент підприємство використовує можливості телефонії та
кількох месенджерів для зв’язку з клієнтами, чого явно не достатньо. Можна
ознайомитись з усім, але лише у телефонному режимі.
3.2 Обґрунтування доцільності пропозицій щодо вдосконалення
збутової діяльності
Основний напрямок діяльності товариства, який приносить найбільшу
частку прибутку – торгівля зерновими. В даному напрямі діяльності
підприємства є один обмежуючий фактор – відсутність власного
автотранспорту для перевезення зерна. Воно змушене орендувати зерновози
для транспортування зерна в Польщу. Орендні автомобілі не забезпечують
необхідний обсяг перевезень і ритмічності постачання зерна на підприємства-
партнери в Польщі. Були неодноразові випадки зриву поставок через технічні
несправності автомобілів.
Для забезпечення стабільності постачання зернових та налагодження
нових контактів на постачання зернових необхідно усунути подібні ситуації в
майбутньому. Товариству доцільно придбати власні зерновози, які воно буде
використовувати відповідно до запланованих постачань зернових. Придбання
автомобілів-зерновозів забезпечить скорочення транспортних витрат на
перевезення зерна, збільшити обсяг перевезення одним автомобілем за один
74
раз та забезпечити виконання графіку постачання зернових на підприємства в
Польщі.
На ринку України представлений широкий спектр різних марок
вантажних автомобілів та напівпричепів до них. Для ТОВ «Еліт Експорт»
одним із оптимальніших варіантів є придбання вантажних автомобілів MAN
TGX 18.440 4X2 BLS EURO6 в кількості 5 од.
Рисунок 3.1 Автомобіль MAN TGX 18.440
75
Рисунок 3.2 Автомобіль MAN TGX 18.440
Рисунок 3.3 Автомобіль MAN TGX 18.440
Це комфортний, простий та зручний автомобіль, який відповідає
стандарту EVRO 6 для перевезення вантажів до Європи. Це дуже актуально,
оскільки зараз укладені угоди на постачання зернових – пшениці, кукурудзи,
76
жита та сої саме на переробні підприємства Польщі. Також ведеться активний
пошук нових клієнтів в Євросоюзі.
Вартість одного автомобіля становить 65 000 Євро. Ці автомобілі
порівняно з іншими варіантами забезпечують менші витрати пального при
перевезенні вантажів, а також найнижчі експлуатаційні витрати. Це в свою
чергу скоротить вартість перевезення зернових і максимально збільшить
прибуток.
Для комплектування автомобіля напівпричепом необхідно придбати
напівпричіп-зерновоз, який відповідає вимогам до перевезення зернових та
інших сипучих матеріалів. По співвідношенню ціна-якість найкраще
підходить напівпричепи польського виробництва - Titan Trailer. Модель
ZERNVOZ-1 – це 3-х осьовий алюмінієвий напівпричіп-самоскид прямої
форми для перевезення сипучих матеріалів, а саме сільськогосподарської
продукції рослинництва та інших легких сипучих матеріалів.
Основні технічні характеристики напівпричепа наступні:
- повна технічна вага: 39000 кг.
- технічно допустиме навантаження на осьовий візок: 27000 кг.
- об'єм кузова: 54 м3
- гідравлічний циліндр: HYVA
- матеріал кузова: алюміній
- матеріал рами: сталь Domex
- на передній стінці майданчик для обслуговування тенту. Тент
згортається механічно або за допомогою електроприводу.
- 2-ві телескопічні та 2-х швидкісні опорні стійки SAF
- осі: SAF Intradisc СD + Integral
- передня вісь: підйомна
- тормозна система: Дискового типу
- допустиме навантаження на вісь: 9 тон
- комплектуючі у гальмівній системі: WABCO or KNORR
- розмір шин: 386/65мм R 22.5
77
- матеріал дисків: сталь
Вартість нового напівпричепа – 35 000 Євро.
Загальна вартість нового вантажного автомобіля з напівпричепом
зерновозом становить 100 000 Євро. Для забезпечення виконання плану
постачання сільськогосподарської продукції необхідно придбати 5 таких
автомобілів на загальну вартість 500 000 Євро.
Оскільки власних коштів підприємства недостатньо для придбання
вантажних автомобілів, то розглянемо варіанти їх придбання в лізинг та
кредит.
Придбання автомобілів та напівпричепів до них на умовах лізингу з
найнижчими комісіями можливе у ТОВ «Украгролізинг», яка є прямим
постачальником різноманітної техніки на умовах виробника.
Базові умови : термін лізингу - 60 місяців, вартість об’єкту лізингу – 500
000 Євро, лізинговий відсоток 15 % річних, первинний внесок за об’єкт - 15 %,
одноразова комісія - 2 %, амортизація (місячна) – 1,7 %( 20 % річних). На
основі вищезазначених даних та проведених розрахунків в таблиці 3.1
наведено схему лізингових виплат.
Таблиця 3.1 Схема лізингових виплат, Євро (розрахунок проводитеметься в
грн. по курсу НБУ)
Погашення
Місяц Вартість Винагорода Виплати
вартості Комісії
ь об'єкту лізингодавця на місяць
об'єкта
1 500000,00 79798,22 5312,50 10000,00 95110,72
2 420201,78 4858,20 5252,52 0,00 10110,72
3 415343,58 4918,93 5191,79 0,00 10110,72
4 410424,66 4980,41 5130,31 0,00 10110,72
5 405444,24 5042,67 5068,05 0,00 10110,72
6 400401,58 5105,70 5005,02 0,00 10110,72
7 395295,88 5169,52 4941,20 0,00 10110,72
8 390126,35 5234,14 4876,58 0,00 10110,72
9 384892,21 5299,57 4811,15 0,00 10110,72
10 379592,65 5365,81 4744,91 0,00 10110,72
11 374226,83 5432,88 4677,84 0,00 10110,72
12 368793,95 5500,80 4609,92 0,00 10110,72
78
13 363293,15 5569,56 4541,16 0,00 10110,72
14 357723,60 5639,18 4471,54 0,00 10110,72
15 352084,42 5709,67 4401,06 0,00 10110,72
16 346374,76 5781,04 4329,68 0,00 10110,72
17 340593,72 5853,30 4257,42 0,00 10110,72
18 334740,42 5926,47 4184,26 0,00 10110,72
19 328813,96 6000,55 4110,17 0,00 10110,72
20 322813,41 6075,55 4035,17 0,00 10110,72
21 316737,86 6151,50 3959,22 0,00 10110,72
22 310586,36 6228,39 3882,33 0,00 10110,72
23 304357,97 6306,25 3804,47 0,00 10110,72
24 298051,73 6385,07 3725,65 0,00 10110,72
25 291666,65 6464,89 3645,83 0,00 10110,72
26 285201,76 6545,70 3565,02 0,00 10110,72
27 278656,07 6627,52 3483,20 0,00 10110,72
28 272028,55 6710,36 3400,36 0,00 10110,72
29 265318,18 6794,24 3316,48 0,00 10110,72
30 258523,94 6879,17 3231,55 0,00 10110,72
31 251644,77 6965,16 3145,56 0,00 10110,72
32 244679,61 7052,23 3058,50 0,00 10110,72
33 237627,38 7140,38 2970,34 0,00 10110,72
34 230487,01 7229,63 2881,09 0,00 10110,72
35 223257,37 7320,00 2790,72 0,00 10110,72
36 215937,37 7411,50 2699,22 0,00 10110,72
37 208525,87 7504,15 2606,57 0,00 10110,72
38 201021,72 7597,95 2512,77 0,00 10110,72
39 193423,77 7692,92 2417,80 0,00 10110,72
40 185730,85 7789,08 2321,64 0,00 10110,72
41 177941,76 7886,45 2224,27 0,00 10110,72
42 170055,31 7985,03 2125,69 0,00 10110,72
43 162070,29 8084,84 2025,88 0,00 10110,72
44 153985,44 8185,90 1924,82 0,00 10110,72
45 145799,54 8288,23 1822,49 0,00 10110,72
46 137511,32 8391,83 1718,89 0,00 10110,72
47 129119,49 8496,73 1613,99 0,00 10110,72
48 120622,76 8602,94 1507,78 0,00 10110,72
49 112019,82 8710,47 1400,25 0,00 10110,72
50 103309,35 8819,35 1291,37 0,00 10110,72
51 94490,00 8929,60 1181,12 0,00 10110,72
52 85560,40 9041,22 1069,51 0,00 10110,72
53 76519,19 9154,23 956,49 0,00 10110,72
79
54 67364,96 9268,66 842,06 0,00 10110,72
55 58096,30 9384,52 726,20 0,00 10110,72
56 48711,78 9501,82 608,90 0,00 10110,72
57 39209,96 9620,60 490,12 0,00 10110,72
58 29589,36 9740,85 369,87 0,00 10110,72
59 19848,51 9862,61 248,11 0,00 10110,72
60 9985,90 9985,90 124,82 0,00 10110,72
Разом 500000,00 181643,22 10000,00 691643,22
Іншим варіантом придбання вантажного автомобіля MAN TGX 18.440 з
напівпричепом зерновозом фірми Titan Trailer в кредит можна здійснити за
такою ж вартістю в компанії «Укртехніка». Кредит доцільно взяти у ПАТ
«ОЩАДБАНК», тому що компанія «Укртехніка» спільно з ПАТ
«ОЩАДБАНК» пропонують унікальну в Україні кредитну програму
«РОЗУМНИЙ ГОСПОДАР», яка дозволяє придбати необхідну техніку на
пільгових умовах за рахунок державної програми підтримки розвитку бізнесу.
Програма кредитування діє на всю техніку, що постачається компанією
«Укртехніка». Тому немає щомісячної ставки кредиту.
Розрахунок вартості користування кредитом і схема погашення кредиту.
Базові умови : термін кредитування - 60 місяців, сума кредиту – 500 000 Євро,
відсоткова ставка - 15 % річних, разова комісія – 1,5 %, щомісячна ставка – 0
%. В таблиці 3.2 наведено схему виплат за кредитом.
Таблиця 3.2 - Схема виплат за кредитом, Євро.
Місяць Заборгованність Погашення Відсотки Комісії Виплати
за кредитом кредиту за в місяць
кредитом
1 500000,00 8333,40 6250,00 7500,00 22083,40
2 491666,60 8333,40 6145,90 0,00 14479,30
3 483333,20 8333,40 6041,70 0,00 14375,10
4 474999,80 8333,40 5937,50 0,00 14270,90
5 466666,40 8333,40 5833,40 0,00 14166,80
6 458333,00 8333,40 5729,20 0,00 14062,60
7 449999,60 8333,40 5625,00 0,00 13958,40
8 441666,20 8333,40 5520,90 0,00 13854,30
80
9 433332,80 8333,40 5416,70 0,00 13750,10
10 424999,40 8333,40 5312,50 0,00 13645,90
11 416666,00 8333,40 5208,40 0,00 13541,80
12 408332,60 8333,40 5104,20 0,00 13437,60
13 399999,20 8333,40 5000,00 0,00 13333,40
14 391665,80 8333,40 4895,90 0,00 13229,30
15 383332,40 8333,40 4791,70 0,00 13125,10
16 374999,00 8333,40 4687,50 0,00 13020,90
17 366665,60 8333,40 4583,40 0,00 12916,80
18 358332,20 8333,40 4479,20 0,00 12812,60
19 349998,80 8333,40 4375,00 0,00 12708,40
20 341665,40 8333,40 4270,90 0,00 12604,30
21 333332,00 8333,40 4166,70 0,00 12500,10
22 324998,60 8333,40 4062,50 0,00 12395,90
23 316665,20 8333,40 3958,40 0,00 12291,80
24 308331,80 8333,40 3854,20 0,00 12187,60
25 299998,40 8333,40 3750,00 0,00 12083,40
26 291665,00 8333,40 3645,90 0,00 11979,30
27 283331,60 8333,40 3541,70 0,00 11875,10
28 274998,20 8333,40 3437,50 0,00 11770,90
29 266664,80 8333,40 3333,40 0,00 11666,80
30 258331,40 8333,40 3229,20 0,00 11562,60
31 249998,00 8333,40 3125,00 0,00 11458,40
32 241664,60 8333,40 3020,90 0,00 11354,30
33 233331,20 8333,40 2916,70 0,00 11250,10
34 224997,80 8333,40 2812,50 0,00 11145,90
35 216664,40 8333,40 2708,40 0,00 11041,80
36 208331,00 8333,40 2604,20 0,00 10937,60
37 199997,60 8333,40 2500,00 0,00 10833,40
38 191664,20 8333,40 2395,90 0,00 10729,30
39 183330,80 8333,40 2291,70 0,00 10625,10
40 174997,40 8333,40 2187,50 0,00 10520,90
41 166664,00 8333,40 2083,30 0,00 10416,70
42 158330,60 8333,40 1979,20 0,00 10312,60
43 149997,20 8333,40 1875,00 0,00 10208,40
44 141663,80 8333,40 1770,80 0,00 10104,20
45 133330,40 8333,40 1666,70 0,00 10000,10
46 124997,00 8333,40 1562,50 0,00 9895,90
81
47 116663,60 8333,40 1458,30 0,00 9791,70
48 108330,20 8333,40 1354,20 0,00 9687,60
49 99996,80 8333,40 1250,00 0,00 9583,40
50 91663,40 8333,40 1145,80 0,00 9479,20
51 83330,00 8333,40 1041,70 0,00 9375,10
52 74996,60 8333,40 937,50 0,00 9270,90
53 66663,20 8333,40 833,30 0,00 9166,70
54 58329,80 8333,40 729,20 0,00 9062,60
55 49996,40 8333,40 625,00 0,00 8958,40
56 41663,00 8333,40 520,80 0,00 8854,20
57 33329,60 8333,40 416,70 0,00 8750,10
58 24996,20 8333,40 312,50 0,00 8645,90
59 16662,80 8333,40 208,30 0,00 8541,70
60 8329,40 8329,40 104,20 0,00 8433,60
Разом 500000,00 190626,30 7500,00 698126,30
Продисконтуємо виплати в місяць за лізингом та кредитом за ставкою
дисконту 20% річних, щоб дізнатись, що буде вигідніше і ефективніше для
підприємства.
В таблиці 3.3 наведено розрахунок ефективності лізингових виплат.
Таблиця 3.3 Розрахунок ефективності лізингових виплат, Євро.
Виплати на Коефіцієнт
Місяць Дисконтований ГП
місяць дисконтування
1 95110,72 0,983603 93551,22
2 10110,72 0,967476 9781,874
3 10110,72 0,951612 9621,484
4 10110,72 0,936009 9463,724
5 10110,72 0,920661 9308,55
6 10110,72 0,905566 9155,921
7 10110,72 0,890717 9005,795
8 10110,72 0,876113 8858,13
9 10110,72 0,861747 8712,886
10 10110,72 0,847617 8570,023
11 10110,72 0,833719 8429,504
12 10110,72 0,820049 8291,288
13 10110,72 0,806603 8155,338
14 10110,72 0,793378 8021,618
15 10110,72 0,780369 7890,09
82
16 10110,72 0,767573 7760,719
17 10110,72 0,754988 7633,469
18 10110,72 0,742608 7508,306
19 10110,72 0,730432 7385,194
20 10110,72 0,718455 7264,102
21 10110,72 0,706675 7144,995
22 10110,72 0,695088 7027,841
23 10110,72 0,683691 6912,608
24 10110,72 0,672481 6799,264
25 10110,72 0,661454 6687,779
26 10110,72 0,650609 6578,121
27 10110,72 0,639941 6470,262
28 10110,72 0,629448 6364,171
29 10110,72 0,619127 6259,82
30 10110,72 0,608975 6157,18
31 10110,72 0,59899 6056,223
32 10110,72 0,589169 5956,921
33 10110,72 0,579508 5859,247
34 10110,72 0,570006 5763,175
35 10110,72 0,56066 5668,678
36 10110,72 0,551467 5575,731
37 10110,72 0,542425 5484,307
38 10110,72 0,533531 5394,383
39 10110,72 0,524783 5305,933
40 10110,72 0,516178 5218,933
41 10110,72 0,507715 5133,36
42 10110,72 0,49939 5049,19
43 10110,72 0,491201 4966,4
44 10110,72 0,483147 4884,968
45 10110,72 0,475225 4804,871
46 10110,72 0,467433 4726,087
47 10110,72 0,459769 4648,595
48 10110,72 0,45223 4572,373
49 10110,72 0,444815 4497,402
50 10110,72 0,437522 4423,659
51 10110,72 0,430348 4351,126
52 10110,72 0,423292 4279,782
53 10110,72 0,416351 4209,608
54 10110,72 0,409524 4140,584
55 10110,72 0,402809 4072,693
56 10110,72 0,396205 4005,914
83
57 10110,72 0,389708 3940,23
58 10110,72 0,383318 3875,624
59 10110,72 0,377033 3812,076
60 10110,72 0,370851 3749,571
Разом 691643,22 465198,9
В таблиці 3.4 наведено розрахунок ефективності виплат за кредитом.
Таблиця 3.4 Розрахунок ефективності виплат за кредитом, Євро.
Коефіцієнт
Місяць Виплати в місяць Дисконтований ГП
дисконтування
1 22083,40 0,983603 21721,31
2 14479,30 0,967476 14008,37
3 14375,10 0,951612 13679,52
4 14270,90 0,936009 13357,69
5 14166,80 0,920661 13042,83
6 14062,60 0,905566 12734,61
7 13958,40 0,890717 12432,99
8 13854,30 0,876113 12137,93
9 13750,10 0,861747 11849,11
10 13645,90 0,847617 11566,5
11 13541,80 0,833719 11290,06
12 13437,60 0,820049 11019,49
13 13333,40 0,806603 10754,76
14 13229,30 0,793378 10495,83
15 13125,10 0,780369 10242,42
16 13020,90 0,767573 9994,495
17 12916,80 0,754988 9752,025
18 12812,60 0,742608 9514,744
19 12708,40 0,730432 9282,623
20 12604,30 0,718455 9055,628
21 12500,10 0,706675 8833,51
22 12395,90 0,695088 8616,242
23 12291,80 0,683691 8403,792
24 12187,60 0,672481 8195,925
25 12083,40 0,661454 7992,616
26 11979,30 0,650609 7793,835
27 11875,10 0,639941 7599,36
28 11770,90 0,629448 7409,168
84
29 11666,80 0,619127 7223,231
30 11562,60 0,608975 7041,339
31 11458,40 0,59899 6863,47
32 11354,30 0,589169 6689,599
33 11250,10 0,579508 6519,527
34 11145,90 0,570006 6353,234
35 11041,80 0,56066 6190,697
36 10937,60 0,551467 6031,728
37 10833,40 0,542425 5876,307
38 10729,30 0,533531 5724,414
39 10625,10 0,524783 5575,871
40 10520,90 0,516178 5430,659
41 10416,70 0,507715 5288,711
42 10312,60 0,49939 5150,007
43 10208,40 0,491201 5014,381
44 10104,20 0,483147 4881,818
45 10000,10 0,475225 4752,301
46 9895,90 0,467433 4625,673
47 9791,70 0,459769 4501,919
48 9687,60 0,45223 4381,026
49 9583,40 0,444815 4262,842
50 9479,20 0,437522 4147,355
51 9375,10 0,430348 4034,553
52 9270,90 0,423292 3924,293
53 9166,70 0,416351 3816,564
54 9062,60 0,409524 3711,354
55 8958,40 0,402809 3608,527
56 8854,20 0,396205 3508,075
57 8750,10 0,389708 3409,985
58 8645,90 0,383318 3314,131
59 8541,70 0,377033 3220,504
60 8433,60 0,370851 3127,609
698126,30 460979,1
Отже, для підприємства ТОВ «Еліт Експорт» краще і ефективніше буде
придбати автомобілі в лізинг ніж в кредит. Тому що, якщо підприємство
візьме техніку в кредит, то воно переплатить на 6482,78 Євро. більше
порівняно з лізингом.
85
Крім цього лізинг має ряд переваг порівняно з іншими формами
фінансування виробництва. Лізинг дає можливість використання нових
високих технологій без значних додаткових капіталовкладень. Коли
підприємство використовує звичайний кредит, воно повинно оплатити
частину вартості покупки за рахунок власних коштів. Лізинг дозволяє
спочатку випробувати машини чи обладнання, а потім закуповувати їх.
Основною перевагою перед кредитуванням є нижчі вимоги по заставі,
оскільки в лізингу лише обладнання є предметом застави без будь-якого
додаткового забезпечення, що суттєво збільшує доступність нового
обладнання. Позитивним є також те, що лізингові платежі відносяться на
собівартість продукції в повному обсязі, що знижує оподатковуваний
прибуток.
Лізинг надає користувачам ряд переваг, зокрема, таких: уникнення
залучення кредитів для придбання техніки, використання зекономлених за
рахунок лізингу коштів на інші цілі, прискорене освоєння взятої в лізинг
техніки за допомогою спеціалістів лізингодавця, скорочення термінів
організації виробництва нової продукції, за рахунок придбання нової техніки,
забезпечення її налагодження та сервісного обслуговування.
Для лізингоодержувача зменшується ризик морального старіння і
фізичного зносу об’єкта лізингу, через те, що він береться на тимчасове
використання. Лізинг передбачає повне кредитування і не потребує негайного
початку лізингових платежів, що дає можливість без значних витрат
оновлювати виробничі фонди та одержувати сучасне устаткування.
Лізинг надає можливість вибрати найбільш зручну форму оплати.
Лізингові платежі можуть здійснюватися після отримання виручки від
реалізації товару, який виготовлений на об’єкті лізингу, нерівномірно
сплачуватися по рокам, можуть бути фіксованими та змінними, сплачуватися
грошима та продукцією, яка виготовлена на об’єкті лізингу.
Придбання об’єктів в лізинг не погіршує ліквідність балансу, тоді як
придбання основних засобів за рахунок кредиту веде до зростання
86
кредиторської заборгованості та виникнення її в балансі. Лізингові платежі
відносяться на валові витрати і зменшують прибуток, який підлягає
оподаткуванню. При придбанні устаткування в кредит сума основного боргу
за кредит не включається до валових витрат підприємства при оподаткуванні.
Отже, використання лізингу в господарській практиці часто
зумовлюється відсутністю або недостатністю коштів для придбання майна у
власність. З огляду на це фахівці вважають лізинг одним з найбільш
перспективних шляхів розвитку відносин власності та залучення
інвестиційних коштів.
Іншим напрямом розвитку товариства є створення власної торгової
площадки в мережі інтернет. Перед її створенням та в процесі її використання
підприємство повинно мати детальний опис контрольованих і потенційних
груп споживачів, проводити тестування запропонованих розробок для
визначення можливої зміни їх потреб, а також для встановлення відповідності
сайту їхніх потреб і відповідності сайту поставленим цілям при його розробці.
Створюючи свій сайт-площадку замовник повинно чітко уявляти
переслідувані при цьому цілі і завдання. Основні цілі створення web-сайту
(торгового порталу) наступні:
1) створення позитивного іміджу ТОВ «Еліт Експорт» та продуктів, які
продає компанія.
Імідж - це образ підприємства, що у свідомості споживачів, який
створюється не відразу, а шляхом кропіткої щоденної роботи персоналу в
напрямку якісного обслуговування. Сильний імідж забезпечує підприємству
захист від конкурентів і полегшує доступ до фінансових, інформаційних,
людських ресурсів;
2) забезпечення комерційного успіху підприємству за рахунок
просування самого сайту, бренду, торгових марок в мережі Інтернет, а також
просування та продажу товарів шляхом залучення відвідувачів на сайт,
перетворення їх в постійних споживачів прихильників продуктів.
87
Розробляючи web- сайт, необхідно пам'ятати, що він повинен бути
розрахований на якомога більш широке коло відвідувачів, що мають різні цілі
і досвід роботи в Інтернеті.
Виходячи із зазначених цілей, основними завданнями, що стоять при
розробці доб-сайту, є:
1) визначення основних структурних і технологічних елементів сайту;
2) визначення відповідності сайту цілям і задачам ТОВ «Еліт Експорт»,
способам їх реалізації на сайті;
3) визначення цільової аудиторії, з урахуванням потреб і потреб якої
розроблятиметься сайт;
4) підготовка технічного опису web- сайту, в якому повинно міститися
детальний опис цілей, завдань, структури, сервісів і додаткових можливостей
web-сайту, а також повинні бути визначені технічні вимоги до нього,
необхідне обладнання для нього; бюджетні потреби.
Основними вимогами, що пред'являються до розробки сайту ТОВ «Еліт
Експорт», є наступні:
1) сторінки сайту об'єднані загальною адресою, темою, логічною
структурою, оформленням;
2) дизайн сайту орієнтований на клієнтів ТОВ «Колос Авто», на рішення
цілей і завдань, поставлених розробником;
3) розробка веб-дизайну ( web-design ) включає створення графічних
елементів для сайту, проектування його структури, навігації і іноді навіть
движків, потрібних для роботи сайту, створення сайту цілком;
4) візуальне оформлення веб-сторінок, яке спрямоване на вирішення
багатьох завдань, включаючи підвищення продажів, зміцнення довіри,
створення певного іміджу підприємству;
5) дотримання принципів юзабіліті ( usability ), згідно з якими сайт
повинен забезпечувати досягнення цілей користувачів з максимальним
ступенем ефективності, продуктивності та задоволеності;
88
6) забезпечення людино-комп'ютерного взаємодії ( HCI human- computer
interaction) з урахуванням вимог, включаючи елементи психології, ергономіки,
інформатики, графічного дизайну, соціології та антропології;
7) орієнтація на потреби і вимоги споживачів ( UCD - user-center design
);
8) використання методів і прийомів для полегшення користувачами,
пошук і перегляд інформації (IA information architecture , інформаціційна
архітектура).
З урахуванням цих вимог розробник повинен:
• забезпечити доступність і зрозумілість змісту сайту;
• врахувати вимоги оформлення дизайну сайту;
• розташовувати ключову інформацію на видимій частині сайту;
• використовувати відповідні кольори при оформленні посилань;
• намагатися зберегти традиційне розташування обов'язкових елементів
сайту;
• забезпечити зручність і простоту контенту (наповнення) сайту для
вивчення і пошуку інформації.
До початку розробки сайту необхідно провести прогнозування
задоволеності користувача наступними властивостями сайту: швидкістю
завантаження сторінок, графікою, фото, файлами; зручністю навігації і
організацією інформації на сайті; обсягом і різноманітністю змісту сайту,
кількістю слів і якістю текстових матеріалів; ефективністю реалізації функцій,
закладених в сайті; швидкістю і ефективністю отримання інформації про сайт.
На сайті ТОВ «Еліт Експорт» повинні бути присутніми елементи, за
допомогою яких забезпечуються отримання зворотного зв'язку від
користувачів, дослідження з визначення потреби споживачів в режимі онлайн
і оффлайн, а також потреби в системі управління взаємодією і відстеженням
поведінки користувачів.
Для забезпечення зручності користувачів при зверненні до сайту ТОВ
«Еліт Експорт» необхідно провести його юзабіліті-тестування на
89
репрезентативній вибірці цільової аудиторії з метою отримання відомостей
про розуміння користувачами призначення сайту, можливості отримання
ними необхідної інформації про продукти автосалону, простоті скоєнні ними
покупки і оплати за неї. Одночасно визначаться можливість досягнення
поставлених цілей при розробці сайту.
Проектування сайту ТОВ «Еліт Експорт» включає наступні етапи.
Етап 1. Проведення комплексного маркетингового аналізу. Даний етап
необхідний для уточнення короткострокових і довгострокових цілей
проектування сайту, визначення цільової аудиторії з потребами в авто
продуктах та послугах порівнянні з конкурентами, а також для виявлення
мотивів відвідування відвідувачами сайту вперше і наступних відвідувань.
Етап 2. Визначення інформаційної складової сайту. Розробники сайту
повинні чітко уявляти ідеї, принципи і напрямки діяльності ТОВ «Еліт
Експорт». Вони уточнюють виконувану місію підприємством з урахуванням
наявності торгової марки чи бренду; принципи, які лежать в основі
обслуговування персоналом споживачів; пропонований асортимент продуктів,
їх якісні та цінові характеристики; гнучкість цінових рішень в умовах
сезонності і дії інших факторів. З урахуванням цих даних визначається
інформаційне наповнення сайту, його необхідний контент для розміщення на
сайті.
Контент - це наповнення або інформаційний зміст сайту ТОВ «Еліт
Експорт», включаючи тексти, графічні документи, фотографії, додаткове
програмне забезпечення і т.д. Важливі параметри контенту це його обсяг,
актуальність, доступність, дизайн, привабливість. З урахуванням цих аспектів
відповідний контент розміщується на сайті.
Сайт повинен взаємодіяти з її клієнтами, показувати їм, що
підприємство функціонує; постійно бути присутнім в електронному просторі,
проводити заохочувальні акції споживачам для підтримки і завоювання їх
прихильності. На сайті повинні розміщуватися оригінальні та цікаві тексти, які
можуть залучати відвідувачів і мати можливість оновлюватися. Для залучення
90
відвідувачів текст контенту повинен бути написаний яскравим і лаконічним
мовою, звернення до відвідувачів має бути виражене в дружньому гоні. Сайт
повинен постійно підтримувати діалог з відвідувачами; запрошувати їх до
дискусії; розповідати їм про історію створення продукції, наголошувати на їх
перевагах, поширювати цікаві факти про продукції та підвищувати інтерес до
продуктів, що реалізує підприємство; повідомляти про новини та заходах, що
проводяться ТОВ «Еліт Експорт», розповідати про сезонні пропозиції,
можливі знижки і промоакції; повідомляти про пам'ятні дати для споживачів.
Значна роль фото- і відеоматеріалів, що розміщуються на сайті, які
дозволяють здійснювати "віртуальний тур но підприємству", ділитися з
відвідувачами особливими моментами в житті автосалону в відео- і
фотоформаті в супроводі тексту.
Подібне розгляд можливостей сайту дозволяє зробити контент сайту
інформаційно привабливим, насиченим такими структурними категоріями, як
«новини», «історія та події», «питання – відповідь», «книга відгуків»,
«опитування» і ін.
Етап 3. Розробка структури сайту. Вихідними даними для розробки
структури сайту торгівельнго підприємства служать інформаційне наповнення
сайту і відмінність цільових аудиторій. Створення структури сайту - процес
логічний і творчий, унікальний для кожного підприємства. Надана інформація
для користувачів структурується за тематичними розділами. Єдиної структури
сайту для усього розмаїття продукції не існує через відмінності цільових
аудиторій. Запити та вимоги цих аудиторій можуть сильно відрізнятися, в тому
числі за мовними відмінностями. В останньому випадку може бути створена
«Стартова сторінка», якщо кількість різномовних відвідувачів буде приблизно
рівним. При переважній більшості відвідувачів, які говорять однією мовою,
вибір мовної версії організовується на першій сторінці сайту. Посилання на
перемикання мов повинна бути розташована на видному місці, бути присутнім
в будь-якому розділі сайту, оформлена у вигляді клавіш з прапорами країн або
зі скороченнями назв мов.
91
Структура сайту ТОВ «Еліт Експорт» може містити такі розділи:
• відомості про товарні групи, продукцію підприємства в відповідних
товарних групах, зовнішній вигляд, опис, характеристика, історія, відгуки
клієнтів;
• аналоги конкурентів та переваги пропонованого продукту;
• «віртуальний тест-драйв продукції», завдяки якому відвідувач може
попередньо оцінити продукт, не відходячи від домашнього комп'ютера;
• онлайн-замовлення - модуль, що дозволяє замовити продукт через сайт
та оформити доставку зручним способом;
• додаткові послуги, включаючи різні сервіси;
• додаткові посилання, наприклад, на інформацію про наявність
продукції, її кількість на складі та можливості доставки на відповідну дату,
різні корисні ресурси (адміністративні, міські, обласні сайти);
• контактна інформація: схема розташування автосалону, опис і схема
проїзду, e-mail.
Коли розробка основних розділів сайту закінчена, слід взятися за
навігаційний ланцюжок, тобто за зв'язки між розділами сайту. Навігаційний
ланцюжок дозволяє швидко оцінити обсяг інформації на сайті або тип
контенту, і, при необхідності, за один клік перейти в потрібний розділ.
Важливо створити сайт таким, щоб була можливість при необхідності
розширити структуру сайту при змінах в діяльності ТОВ «Еліт Експорт».
На даному етапі розробник повинен остаточно визначитися з
додатковими модулями і сервісами на сайті, включаючи, наприклад, форми
зворотного зв'язку, форум, блоги, новини, розсилки, акції, новинки і т.д.
Етап 4. Розробка макета (прототипу) сайту. Після визначення
інформаційної складової сайту і розробки його структури необхідно
опрацювати його дизайн, тобто визначитися з розташуванням тих
інформаційних і структурних блоків, які були встановлені на попередніх
етапах, і з оформленням їх візуального дизайн-макету.
92
При цьому аналізуються сайти конкурентів, встановлюється наявність
переваг дизайн-макету але відношенню до них, а також вносяться необхідні
зміни і доповнення, уникаючи банальних аналогій.
На дизайн-макеті встановлюється, як буде виглядати кожна окрема web
сторінка майбутнього сайту, визначається розташування меню, навігації,
сервісів, графічних елементів і т.д., що в сукупності визначає інтерфейс
майбутнього інтернет-ресурсу.
Часто дизайн-макет створюється також для найважливіших web-
сторінок сайту, включаючи першу (стартову) сторінку, сторінки сайту з
основними структурними складовими, інтерфейси пошуку та інші важливі
сервіси. Розроблений дизай-макет сторінки сайту служить шаблоном, який
використовується до всіх створюваним сторінок.
Візуалізація сайту і дизайн-макету його web-сторінок входить в
компетенцію фахівців з дизайну. По суті, візуалізація є одним з найсильніших
інструментів добровільного впливу на користувача і навіювання йому переваг
готелю перед конкурентами.
Слід також зазначити, що дизайн сайту автосалону повинен бути
орієнтованим на користувача, а за зовнішнім оформленням відповідати стилю
автосалону. Користувачі в першу чергу хочуть отримати інформацію про
послуги та товари підприємства та їх вартості, тому дизайн сайту не слід
перевантажувати анімацією (динамічним картинками, музичним супроводом і
т.п.).
Етап 5. Проектування та створення інтерфейсу сайту і його структури.
При проектуванні інтерфейсу сайту повинні враховуватися вимоги
користувачів до зручності і ефективності його використання (юзабіліті).
Результатом робіт цього етану є структурована система навігації, яка може
мати такі блоки:
• розробка базової навігації сайту (створення основних шляхів переходу
для користувача по сторінках сайту);
• створення авторизаційних і реєстраційних форм сайту;
93
• розробка контекстного пошуку сайту;
• створення модулів сайту;
• розробка додаткової навігації Сайга, що представляє собою допоміжну
структуру, що служить для підтримки переходу відвідувача на інші (сусідні)
сторінки і до ближніх розділах;
• проектування карти сайту або службової навігації і т.д.
Етап 6. Доведення і настройка сайту , його сформованої інформаційної
та функціональної структури, уточнення складових елементів дизайну і
використовуваних програм.
Етап 7. Оцінка сайту. Основними критеріями оцінки web-сайта є:
• зміст. Матеріал на сайті повинен бути коротко і чітко викладено,
відрізнятися індивідуальністю, інформативністю, корисністю, захопливістю;
• структура і навігація. Оцінюється організація розміщення матеріалу на
сайті, зручність і ефективність перегляду його частин (розділів);
• дизайн. Оцінюється візуальне сприйняття всього сайту, в тому числі
його першої сторінки. Враховується відповідність оформлення змісту, а також
можливість здійснення підтримки інформації, представленої на сайті;
• інтерактивність. Оцінюється можливість користувача не тільки
переглядати сайт, але і можливість організації пошуку, участі в форумі та
опитуваннях, можливість зв'язку з автосалоном.
Оцінивши наявну ситуацію з сайтом ТОВ «Еліт Експорт», можна прийти
до висновку, що з врахуванням сучасних вимог і можливостей для
ефективного розвитку бізнесу доцільно створити сайт, який буде відповідати
інтересам споживачів і виконувати поставлені цілі замовника. Найкращий
варіант в даному випадку –створення нового сайту як торгової площщадки під
цілі ТОВ «Еліт Експорт». Орієнтовна вартість такого проекту 250 000 –
300 000 грн. В мережі інтернет можна знайти багато комерційних пропозицій
по створенню сайтів і цінова політика буде в підсумку однакова.
94
Крім створення сайту необхідно постійно буде займатись його
підтримкою та оптимізацією для отримання максимальної віддачі по
залученню нових клієнтів. Вартість таких послуг на місяць – 20000 грн.
Вартість створення сайту – 300 000 грн.
Вартість річного супроводу – 100 000 грн.
Аналіз та просування торгової площадки – 6 000 грн/міс.
Всього 640 000 грн. на рік.
Крім правильно створеного та оптимізованого під визначені цілі
підприємства варто скористатись ще одним інструментом, який зараз дуже
популярний і по ефективності часто перевершує навіть сайт.
Мобільний додаток – це спеціальна програма, яка встановлюється
користувачем на мобільний пристрій, як правило через ринки (портали,
магазини, маркетплейси). Найпопулярніші – AppStore, Google Play, де
мобільних застосунків налічується уже мільярди з різним призначенням на
будь-який смак: різні ігри та розваги, ЗМІ, журнали, книги, соцмережі,
гігантські торгові площадки, резервація готелів, замовлення доставки з
ресторанів і кафе, мобільні версії служб знайомств, додатки погоди, курсу
валют, цін на паливо де дешевше, медичні додатки, що відслідковують
самопочуття хворих, доступ до банківських рахунків тощо.
Загалом додатки переслідують, як мінімум, дві явні цілі: не дати
власнику нудьгувати та полегшити побут – іншими словами некорисні та
корисні мобільні додатки.
Мобільні додатки на відміну від сайтів переважно створюються під
якусь конкретну платформу (IOS, Android, Windows Phone і т.д.) і називаються
нативними.
Існують деякі моменти, які відлякують власників сайтів створювати
мобільні додатки.
при розміщенні QR-коду або якорів на сайт і на додаток, то переходів на
сайт завжди буде більше ніж установок мобільного додатку. Частина
95
користувачів після переходу за посиланням на додаток в магазин все-таки його
не встановлює;
кросплатформеність – сайт доступний на всіх платформах і пристроях,
навіть на тих, про існування яких мало хто знає;
миттєві оновлення – для оновлення програми в магазинах завжди
потрібен певний час на їх перевірку. Оновлений сайт доступний користувачам
практично відразу;
вартість розробки й підтримки сайту, як правило, завжди нижча ніж
відповідні цифри щодо мобільних додатків;
сайт просувати, однозначно, дешевше аніж мобільний додаток. Ціна
одного користувача безпосередньо залежить від порогу його входження, чим
він вищий – тим вища ціна його залучення. Для забезпечення заходу
користувача на сайт, встановлюється певна вартість кліку по рекламному
блоці, після якого ви відразу отримуєте відвідувача. У випадку з мобільним
додатком вам по суті треба зробити те ж саме, тільки, повторюємося, не факт
що після переходу в магазин додатків, користувач його встановить. Як
наслідок – ціна установки завжди значно вища ціни кліка.
Але також від мобільних додатків можливо отримати беззаперечні
плюси:
повна взаємодія з користувачами. На відміну від мобільних версій
сайтів, у випадку з мобільним додатком є можливість відправляти Push-
повідомлення. Наприклад, якщо ви опублікували щось новеньке на сайті,
користувачі дізнаються про це тільки коли туди зайдуть. З мобільним
додатком просто відправляєте усім активним користучам, повідомлення,
обмеження по символам, як в SMS-кампаніях не має;
локальні оповіщення працюють приблизно однаково, лишень
встановлюються на самому пристрої. Якщо користувач виконав якусь дію в
додатку, яке очікує від нього реакції через певний час, додаток нагадає йому
про це;
96
так само з’являються більш широкі можливості зворотного зв’язку –
користувачі можуть залишити повідомлення, свої відгуки в магазинах
додатків, персонально через додаток, соцмережах – і вони автоматично
транслюватимуться на усі ресурси;
якісніший інтерфейс. Всі елементи управління кнопки, текстові поля,
посилання повинні бути зручними для натискання пальця на мобільному
девайсі, а не для курсора миші. Екрани пристроїв бувають різними і за
розміром, і за пікселями. Екран телефону може мати в роздільній здатності
практично, як ноутбук, але при цьому бути невеликим у фізичних розмірах.
Отож-бо 50/50 невідомо як виглядає сайт на тому чи іншому пристрої, не те
що зручно, але навіть чи реально ним взагалі користуватися. Мобільні
операційні системи для таких ситуацій мають свою спеціально навчену логіку,
щоб відрізняти пристрій із яким працюють, боротися з ефектами потрапляння
пальців в маленькі кнопочки. Але працює ця логіка по різному на різних
платформах і пристроях, в результаті якість інтерфейсу позначається і в
навігації. Кожна мобільна операційна система має свою логіку переходу між
робочими екранами в додатках. В Android це кнопка Back (Назад), в IOS –
провід пальцем від лівого краю екрана. Користувач кожної операційної
системи звик до тієї ж поведінки в кожному додатку. Навігація ж на кожному
сайті зроблена по-своєму, і зайшовши на черговий з них потрібно кожного
разу шукати очима кнопки «Ок», «Назад», «Скасування» т.д., яких може
зовсім й не бути;
високий рівень персоналізації. Мобільні телефони знають про свого
власника дуже багато, і використання цієї інформації для збільшення рівня
сервісу є однією з ключових причин бурхливого зростання мобільних
додатків. У мобільного додатку завжди є можливість запам’ятовувати всі дані
користувача і змінювати інтерфейс залежності від його потреб. Якщо
користувач ввів якісь дані (наприклад, свою домашню адресу в додатку
доставки), то йому не потрібно буде вводити цю адресу наново. Навіть на
різних пристроях при включеній синхронізації користувач буде бачити
97
додатки з заповненими персональними даними. Або IOS запам’ятовує основні
часові інтервали поведінки власника пристрою, і у цій черговості піктограми
мобільних додатків на екрані;
це ж пункт відноситься і до заліза пристрою – залежності від типу
програми, дозволів, підтягуються дані з камери, акселерометра, компаса,
барометра і т.п.;
локалізація – якщо додаток, наприклад, має відобразити список
ресторанів, то він це скоріше за все зробить враховуючи відстань від
користувача, знаючи його поточне місце розташування. Логіка роботи
мобільного сайту завжди простіша, вона може не враховувати безліч даних,
які можуть надавати мобільні пристрої;
робота в офлайні. Інтернет є усюди, але не завжди. Навіть при наявності
мобільного інтернет-з’єднання його якість в середньому гірша ніж якість
домашніх й офісних інтернет-ліній. Якщо поставлена ціль, щоб користувачі не
втрачали зв’язок з продуктом відразу, як тільки обірвався інтернет-зв’язок,
розробка мобільного додатку – єдине можливе рішення;
розробка компанією мобільного додатку – це також ознака престижу.
Ознака того, що компанія дбає про своїх клієнтів, даючи їм свободу вибору до
своїх ресурсів та вищий рівень комфорту, особливо ж якщо потрібно
побудувати тривалий, якісний і продуктивніший зв’язок з клієнтами.
Наприклад, додаток – де клієнта обслуговує особистий консультант. Плюс
власний мобільний додаток – додатковий рекламний канал, або ж навпаки
причина переконувати у його перевагах відсутністю настирливої реклами.
Етапи створення мобільних додатків:
− визначення аудиторії;
− вибір мобільних платформ;
− розробка концепції;
− формування технічного завдання;
− дизайн інтерфейсу;
− розробка;
98
− тестування;
− відлагодження;
− реєстрація та реліз у магазинах;
− взаємодія з користувачами;
− періодичні оновлення.
Щоб додаток був успішним, перш за все він повинен виправдовувати
очікування користувачів:
Звичайно, щоб отримати якісний продукт недостатньо просто ідеї.
Важливо зробити мобільний додаток зручним, швидким, безпечним,
зрозумілим, стабільно працюючим. Особливо це стосується додатків, постійно
взаємодіючих з інтернетом. Тому для контролю перед запуском обов’язково
проводити тестування: так званий стрес-тест – перевірка реакції на
непередбачувані дії та імітація реальних дій всіх систем, щоб підтвердити
загальну готовність продукту.
Переваги використання мобільного додатку для ТОВ «Еліт Експорт»:
- значна частина потенційних споживачів використовують смартфон
для пошуку потрібної інформації, особливо молодь
- мобільний застосунок дасть змогу кожному клієнту надсилати
індивідуальні пропозиції щодо оновлення товарного асортименту,
знижок, розпродажів;
- з використання нового сайту чи мобільного додатку можна буде
забронювати час для отриманні продукту;
- здійснювати оплату за надані послуги чи обрані в онлайн магазині
товари для автомобіля;
- мобільний додаток зручніший у використані і при використанні
смартфона споживач автоматично надає перевагу застосунку.
Використання мобільного додатку сприятиме в значній мірі притоку
нових клієнтів і розширенню клієнтів ТОВ «Еліт Експорт» .
Вартість створення мобільного додатку становить – 50 000 грн.
Місячна вартість супроводу додатку – 10 000 грн.
99
Отже річний бюджет мобільного додатку становитиме 170 000 грн.
Комплексне застосування нового сайту і мобільного додатку дасть в
підсумку найкращий результат.
100
ВИСНОВКИ
Збутовій політиці традиційно підприємствами приділялася менша увага
в порівнянні з розробкою товарної, цінової, комунікаційної та сервісної
політик. Лише при неможливості досягнення конкурентних переваг в
перерахованих сферах погляд звертався до збутової політики.
Тим часом, саме в сфері збуту найбільш складно скопіювати успішні
рішення, оскільки це пов'язано з комплексністю розв'язуваних проблем,
відносної «прихованістю» кроків від стороннього погляду і відкладеним у часі
проявом вдалого поєднання організаційних і людських ресурсів.
Збут є сферою діяльності, де в кінцевому підсумку реалізуються цілі
фірми. Тому організацію збуту необхідно розглядати в якості найважливішої
складової маркетингових заходів на обраному ринку. Збут – це процес
просування товару від виробника до споживача, що включає транспортування
товару, складування, зберігання, підтримування запасів на потрібному рівні,
просування до оптовим і роздрібним торговцям, передпродажну підготовку,
оформлення замовлень, документів і страховок, здійснення контролю за рухом
вантажів і продаж товару.
В силу своєї складності процес збуту не може розглядатися як
одноразовий захід, він повинен бути частиною глибоко продуманої
довгострокової стратегії фірми. Відповідно до цілей фірми повинен
розроблятися план по збуту в цілому, потім план по товарних групах і окремих
товарах, план по окремих ринках, план по торговим представникам і, в разі
великих споживачів, – план по споживачах.
Головною метою збуту є реалізація економічного інтересу виробника
(отримання прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту
споживачів.
В другому розділі проаналізовано діяльність ТОВ «Еліт Експорт»
Підприємство спеціалізується на оптовій торгівлі сільськогосподарської
продукції, металовиробів, промислової продукції. Також освоює виробництво
печива, сухариків під торговою маркою «МлинОк». За два роки діяльності
101
підприємство показує хороші результати діяльності незважаючи на
економічну кризу.
Офіс товариства знаходиться за адресою: м. Черкаси, вул. Остафія
Дашковича 20, офіс 7-а. Керівник підприємства - Сідлецька Влада
Михайлівна.
У власності має склад металопродукції за адресою вул. Сурікова 17.
На основі аналізу фінансової звітності виявлені позитивні тенденції.
Зокрема останні два роки підприємство працює прибутково, спостерігається
позитивна тенденція до зростання прибутку. Вагому роль у даній проблемі
відіграла дебіторська заборгованість за товари та послуги, яка у 2021 році
продемонструвала тенденцію до її скорочення за рахунок посилення роботи з
клієнтами-боржниками. Основна причина успішної діяльності – активна
робота з постачальниками та споживачами.
Основна частка доходу підприємства 64 % - від продажу зернових за
кордон, зокрема на підприємства Польщі. З ними укладені довготривалі
договори і ведеться робота над розширенням обсягу збуту. Інший напряток
торгівлі – металопрокат ( 12%). Постачальниками були ВАТ «Маріупольський
металургійний комбінат імені Ілліча» та ПАТ «АРСЕЛОРМІТТАЛ КРИВИЙ
РІГ». Але війна внесла свої корективи і зараз постачальник лише один і
постачання відбувається з затримками. Оптовими споживачами
металопрокату були будівельні підприємства Черкас. Решта 24% доходу
припадає на дрібнооптовий та роздрібний продаж промислової продукції,
продуктів харчування та власної продукції.
Оцінивши діяльність ТОВ «Еліт Експорт» було запропоновано подолати
обмежуючий фактор в напрямку торгівлі зерновими – придбати власні
автомобілі-зерновози для перевезень. Підприємство користувалось послугами
орендованих автомобілів від різних перевізників і виникали ситуації
несвоєчасної доставки з технічних причин, які порушували графіки
постачання. Для усунення подібних ситуацій рекомендується придбати 5
автомобілів MAN TGX 18.440 4X2 BLS EURO6 з напівпричепами для
102
перевезення зернових та інших сипучих матеріалів польського виробника
Titan Trailer. Вартість придбання 500 000 Євро. При відносно подібних умовах
придбання для підприємства ТОВ «Еліт Експорт» краще і ефективніше буде
придбати автомобілі в лізинг ніж в кредит. Проведені розрахунки в роботі
демонструють що, якщо підприємство візьме техніку в кредит, то воно
переплатить на 6482,78 Євро. більше порівняно з лізингом. Даний захід є
доцільним, оскільки торгівля зерновими з Польськими підприємствами за
останні роки була успішною незважаючи на кризу і є перспективи збільшення
обсягів продажів.
Для розширення сфери збуту підприємству доцільно використовувати
сучасні методи збуту – продаж через мережу інтернет. Зараз у ТОВ «Еліт
Експорт» відсутній навіть власний сайт. Торгівля через мережу інтернет
активно розвивається і підприємству варто долучитись до даного напряму.
Найкращий варіант в даному випадку – створення нового сайту-
платформи для продажу різноманітних товарів – створити маркетплейс
подібний до «Розетки». Орієнтовна вартість такого проекту буде значною, але
це дасть змогу ефективніше вести збутову діяльність та збільшувати обсяги
збуту і розширювати географію продаж. В мережі інтернет можна знайти
багато комерційних пропозицій по створенню сайтів і цінова політика буде в
підсумку однакова.
Крім створення сайту необхідно постійно буде займатись його
підтримкою та оптимізацією для отримання максимальної віддачі по
залученню нових клієнтів. Вартість таких послуг на місяць – 6000 грн.
Вартість створення сайту – 300 000 грн.
Вартість річного супроводу – 100 000 грн
Всього 640 000 грн. на рік.
Крім правильно створеного та оптимізованого під визначені цілі
підприємства варто скористатись ще одним інструментом, який зараз дуже
популярний і по ефективності часто перевершує навіть сайт.
103
Мобільний додаток – це спеціальна програма, яка встановлюється
користувачем на мобільний пристрій.
Переваги використання мобільного додатку для ТОВ «Еліт Експрес»:
- значна частина потенційних споживачів використовують смартфон
для пошуку потрібної інформації, особливо активно використовую
молодь;
- мобільний застосунок дасть ідентифікувати клієнта і змогу кожному
клієнту надсилати індивідуальні пропозиції щодо оновлення товарної
продукції, знижок, розпродажів;
- при використанні нового сайту чи мобільного додатку можна буде
здійснювати онлайн покупки;
- і записуватись самостійно в онлайн чергу на їх встановлення
- здійснювати оплату за надані послуги чи обрані в онлайн магазині
товари;
- мобільний додаток зручніший у використані і при використанні
смартфона споживач автоматично надає перевагу додатку.
Використання мобільного додатку сприятиме в значній мірі притоку
нових клієнтів і розширенню ТОВ «Еліт Експорт» .
Вартість створення мобільного додатку становить – 50 000 грн.
Місячна вартість супроводу додатку – 10 000 грн.
Отже річний бюджет мобільного додатку становитиме 170 000 грн.
Комплексне застосування нового сайту і мобільного додатку дасть в
підсумку найкращий результат.
104
ПЕРЕЛІК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
1. Апопій B. B. Організація торгівлі: підручник / В. В. Апопій, І. П. Міщук, В.
М. Ребицький. – 2–ге вид.,– К. : Центр навч. літ–ри, 2005. – 616 с.
2. Байбардіна Т. Н. Постачальницько–збутова діяльність: учеб. Посібник / Т.
Н. Байбардіна, І. А. Байбардін, І. І. Грищенко, Л. І. Старовойтова – Мн . : ЗАТ
Техноперспектива, 2010. – 318 с.
3. Балабанова Л. В. Управління збутовою політикою: навч. посіб. / – Л. В.
Балабанова., Ю. П. Митрохіна. – К.: Центр учбової літератури, 2011. – 240 с.
4. Балабанова Л. В. Стратегічне маркетингове управління збутом підприємств:
монографія / Л. В. Балабанова, Ю. П. Митрохіна. – Донецьк : ДонПУЕТ, 2009.
5. Белявцев М. І. Інфраструктура товарного ринку / М. І Белявцев, М. Л.
Белявцев, Л. В. Шестопалова. – К. : Центр навч. літ., 2005. – 416 с.
6. Бєлінський П. І. Менеджмент виробництва та операцій: підручник / П. І.
Бєлінський. – К. : Центр навчальної літератури, 2005. – 624 с.
7. Біловодська О. А. Маркетингова політика розподілу: навч. посіб. / О. А.
Біловодська – К. : Знання, 2011. – 496 с.
8. Біловодська О. А. Маркетинговий менеджмент: навч. посіб. / О. А.
Біловодська. – Київ : Знання, 2010. - 332 с.
9. Білоцерківець В. В. Міжнародна економіка: підручник / В. В. Білоцерківець,
О. О. Завгородня, А. О. Задоя, В. К. Лебедева, В. М. Тарасевич – К.: Центр
учбової літератури, 2012. – 416 с.
10. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Дж.
Болт. – М. : МТ–Пресс, 2001. – 268 с.
12. Варламов Г. Б. Теплоенергетичні установки та екологічні аспекти
виробництва енергії : підручник / Г. Б. Варламов, Г. М. Любчик, В. А.
Маляренко–К. : ІВЦ Видавництво «Політехніка», 2003. – 232 с.
13. Відстань автоперевезень [Електронний ресурс] / Режим доступу:
http://mistaua.com.
14. Геєць В. М. Пріоритети національного економічного розвитку в контексті
глобалізаційних викликів: монографія / В. М. Геєць, А. А. Мазаракі. – К.
105
: Київ. нац. торг.–екон. ун–т, 2008. – 388 с.
15. Годін О. М. Маркетинг: підручник / А. М. Годін. – 3–е изд. – М.: Дашков і
К, 2006. – 402 с.
16. Горбач Л. О. Міжнародні економічні відносини: підручник/ Л. О. Горбач,
О. А. Плотніков,. – К. : Кондор, 2005. – 262 с.
17. Горбенко О. В. Логістика: навч. посіб. / О. В. Горбенко. – К. : Знання, 2014.
– 314 с.
18. Григорьев М. Н. Логистика: учебник для бакалавров / М. Н. Григорьев, С.
А. Уваров. – 2–е изд. – М. : Издательство Юрайт, 2012. – 818 с.
19. Гринів Б. В. Економічний аналіз торговельної діяльності: навч. посіб. / Б.
В. Гринів– К.: Центр учбової літератури, 2011. – 392 с.
20. Грішнова О. А. Економіка праці та соціально–трудові відносини:
підручник / О. А. Грішнова – К.: Знання, 2004. – 536 с.
21. Зарудна Н. Я. Відділ постачання: організаційні структури, основні
завдання та функції [Електронний ресурс]. – Режим доступу:
http://nauka.kushnir.mk.ua/?p=58893
22. Іванілов О. С. Економіка підприємства: підруч. для студ. вищ. навч. закл /
О. С. Іванілов – К.: Центр учбової літератури, 2009. – 728 с.
23. Івашкова Н. І. Управління маркетингом / Н. І. Івашкова.– М .: ФОРУМ
ИНФРА–М.– 2010. – 102 с.
24. Іляш О. І. Економіка праці та соціально–трудові відносини: навч. посіб. /
О. І. Іляш, С. С. Гринкевич. – К.: Знання, 2010. – 476 с.
25. Іщенко, Н. М. Управліннѐ процесами логістики : метод. рекомендації / Н.
М. Іщенко. – Миколаїв : Вид–во ЧДУ ім. Петра Могили, 2013. – 128 с.
26. Кальченко А. Г. Логістика: підруч. / А. Г. Кальченко – К.: КНЕУ, 2003. –
284 с.
27. Класифікація видів економічної діяльності (КВЕД–2010) [Електронний
ресурс] / Режим доступу: http://kodeksy.com.ua/buh/kved.htm.
28. Класифікація та порядок розрахунку основних показників оцінки
фінансового стану підприємства [Електронний ресурс] / Режим доступу:
106
http://www.studfiles.ru/preview/5084680/page:6.
29. Клочков А. К. KPI и мотивация персонала: полный сборник практических
инструментов / А. К. Клочков. – Эксмо, 2010 – 160 с.
30. Ковальська Л. Л. Управління потенціалом підприємств: конспект лекцій
для студентів спеціальності «Економіка підприємства» / Л. Л. Ковальська, К.
І. Оксенюк. – Луцьк: РВВ ЛНТУ, 2009. – 100 с.
31. Комплексний аналіз і оцінка фінансового становища організації за даними
фінансової звітності [Електронний ресурс] / Режим доступу:
http://ukrbukva.net/page,38,82838–Kompleksnyiy–analiz–i–ocenka–finansovogo
polozheniya–organizacii–po–dannym–finansovoiy–otchetnosti.html.
32. Котлер Ф. Основы маркетинга: навч. посібн. / Ф. Котлер – М.: Коруна,
1994.
33. Кривешко О. В. Чинники формування конкурентоспроможності
підприємств та кластерів / О. В. Кривешко, П. В. Сідун / Вісник Національного
університету «Львівська політехніка». Менеджмент та підприємництво в
Україні:етапи становлення і проблеми розвитку. – 2011. – № 720. – С. 180–188.
34. Крикавський Є. В. Логістка для економістів: підручник / Є. В. Крикавський
– Л. : ДУ «Львів політехніка», 2004.−448с.
35. Крикавський Є. В. Логістична концепція європейської інтеграції економіки
України / Є. В. Крикавський, Н. І. Чухрай. Соціально–економічні
дослідження в перехідний період. – Вип. ХХIV НАН України. – Львів: Ін–т
регіональних досліджень, 2011.
36. Крикавський Є. В. Логістичне управління: концепція, стратегія,
перспективи / Є. В. Крикавський // Вісник ДУ «Львівська політехніка». –2001.
– № 416. – С. 51–59.
37. Куц Л. Л. Капітал підприємства: формування та використання: опорний
конспект лекцій / Л. Л. Куц. – Тернопіль, ТНЕУ, 2012. – 114с.
38. Ларіна P. P. Логістика: навчальний посібник / Р. Р. Ларіна. – Д. : ВІК, 2005.
– 334 с.
107
39. Лігоненко Л. О. Економіка торговельного підприємства: методика
розв’язання практичних завдань навч. посіб. / Л. О. Лігоненко, І. В. Височин.
– К.: Київ. нац. торг.екон. ун–т, 2010. – 456 с.
40. Матковський C. O. Статистика: навчальний посібник / C. O. Матковський,
Л. І. Гальків, О. С. Гринькевич, О. З. Сорочак – Львів.: «Новий Світ», 2009. –
430 с.
41. Михайловська О. В. Операційний менеджмент : навч.–метод. посіб. для
самост. вивч. дисципліни: навч. посіб. для студ. ВНЗ / О. В. Михайловська. –
К. : Кондор, 2008. – 548 с.
42. Мороз О. В. Системні фактори ефективності логістичної концепції
постачання на підприємствах : монографія / О. В. Мороз, О. В. Музика ;
Вінницький національний технічний ун–т. – Вінниця : УНІВЕРСУМ–Вінниця,
2007. – 164 с.
43. Мочерний С. В. Основи підприємницької діяльності: посібник / С. В.
Мочерний, О А. Устенко, С.І. Чеботар – К.: Видавничий центр "Академія",
2001. – 280 с.
44. Новак В. О. Організаційна поведінка: підручник / В. О. Новак, Т. Л.
Мостенська, О. В. Ільєнко. – К.: Кондор–Видавництво, 2013. – 498 с.
45. Олімпієва О. О. Логістичне управління закупівельною діяльністю на
підприємстві / О. О. Олімпієва / Управління розвитком. – 2010 – № 16 – С. 3–
46. Передове управління Front Management.Cтатті з менеджменту. Тип
організації та її структура [Електронний ресурс] / Режим доступу:
http://www.frontmanagement.org/fomants–1598–1.html.
47. Пономаренко В. С. Логістичний менеджмент: підручник / В. С.
Пономаренко, К. М. Таньков, Т. І. Лепейко / За ред. проф. д–ра екон. наук В.
С. Пономаренка. – Х. : ВД «ІНЖЕК», 2010. – 440 с.
48. Пономаренко В. С. Стратегія розвитку підприємства в умовах кризи:
монографія./ В. С. Пономаренко – Х.: Видавничий Дім “Інжек”, 2007. – 328с.
49. Попович П. Я. Економічний аналіз діяльності суб’єктів господарювання:
108
підручник / П. Я. Попович. – 3–тє вид., пере–роб. і доп. – К.: Знання, 2008. –.
630 с.
50. Савицька Г. В. Економічний аналіз діяльності підприємств. / Г. В.
Савицька. – К. : Знання, 2004. – 654 с
51. Саленко О. В. Шляхи визначення ступеню ефективності діяльності
підприємства / Саленко О. В. / Економіка та управління підприємствами
машинобудівної галузі: проблеми теорії та практики – 2013. – № 4 (24) – С. 71
52. Самохвалов В. С. Вторинні енергетичні ресурси та енергозбереження:
навч. пос. / В. С. Самохвалов – К. : Центр учбової літератури, 2008. – 186 с.
53. Сисоєв В. В. Моделювання бізнес–процесів у логістиці: лабораторний
практикум для студентів спеціальності 073 "Менеджмент" спеціалізації
"Логістика" другого (магістерського) рівня / В. В. Сисоєв. – Х. : ХНЕУ ім. С.
Кузнеця, 2016. – 72 с.