Репозиторій ЧДТУ
Репозиторій ЧДТУ зберігає і дозволяє легкий і відкритий доступ до всіх видів цифрового контенту, включаючи текст, зображення, анімовані зображення, MPEG і набори даних
Дізнатися більше
Будь ласка, використовуйте цей ідентифікатор, щоб цитувати або посилатися на цей матеріал:
https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5126| Назва: | Використання технологій інтернет-маркетингу у діяльності підприємства (на матеріалах ТОВ «Акком сервіс» м. Черкаси) |
| Автори: | Ганжала, Ірина Володимирівна Жалдак, Максим Сергійович |
| Ключові слова: | Маркетинг;;Інтернет-маркетинг;;SEO-просування;;ABC XYZ аналіз. |
| Дата публікації: | чер-2024 |
| Короткий огляд (реферат): | В кваліфікаційній роботі бакалавра досліджено теоретичні основи використання технологій інтернет-маркетингу у діяльності підприємства; проведено аналіз використання технологій інтернет-маркетингу у діяльності підприємства ТОВ «Акком сервіс», досліджено оцінку діяльності підприємства з використанням технологій інтернет-маркетингу; розроблені рекомендації щодо розробки заходів по вдосконалення діяльності підприємства з використанням технологій інтернет-маркетингу та здійснено оцінку ефективності запропонованих заходів. |
| URI (Уніфікований ідентифікатор ресурсу): | https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5126 |
| Розташовується у зібраннях: | 075 Маркетинг (Маркетинг) |
Файли цього матеріалу:
| Файл | Опис | Розмір | Формат | |
|---|---|---|---|---|
| КРБ_Жалдак М.С..pdf Restricted Access | 2.06 MB | Adobe PDF | Переглянути/Відкрити Запит копії |
Усі матеріали в архіві електронних ресурсів захищено авторським правом, усі права збережено.
Extracted text
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу
ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ»
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ
КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА БАКАЛАВРА
на тему:
«ВИКОРИСТАННЯ ТЕХНОЛОГІЙ ІНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГУ У
ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА (НА МАТЕРІАЛАХ ТОВ «АККОМ
СЕРВІС» М. ЧЕРКАСИ)»
Здобувача Жалдак Максима Сергійовича ________ ________
Науковий керівник к.е.н., доцент Ганжала І.В. ________
Робота допущена до захисту перед
екзаменаційною комісією з атестації здобувачів
вищої освіти (ЕК)
Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Васильченко Л.С. _______________
Черкаси 2024 р.
ЗМІСТ
ВСТУП 5
РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ВИКОРИСТАННЯ
ТЕХНОЛОГІЙ ІНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГУ У ДІЯЛЬНОСТІ 7
ПІДПРИЄМСТВА
1.1 Поняття та сутність технологій інтернет-маркетингу 7
1.2 Організація комунікацій та реклами в Інтернет-маркетингу 16
1.3 Використання технологій інтернет-маркетингу у діяльності 21
підприємства
РОЗДІЛ 2 АНАЛІЗ ВИКОРИСТАННЯ ТЕХНОЛОГІЙ
ІНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГУ У ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА 32
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства 32
2.2 Оцінка діяльності підприємства з використанням технологій
інтернет-маркетингу 44
2.3 Аналізу ефективності та проблем застосування інтернет-
маркетингу в діяльності підприємства 51
РОЗДІЛ 3 РОЗРОБКА ЗАХОДІВ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ
ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА З ВИКОРИСТАННЯМ 59
ТЕХНОЛОГІЙ ІНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГУ
3.1 Розробка напрямів удосконалення інтернет-комунікацій 59
підприємства
3.2. Економічна ефективність запропонованих заходів 63
ВИСНОВКИ 71
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 76
ДОДАТКИ 81
5
ВСТУП
В даний час підприємства незалежно від виду діяльності приходять до
того, що їм необхідно мати своє Інтернет-представництво. Грамотні
керівники прагнуть реалізувати всі доступні інформаційні можливості мережі
Інтернет для впізнаваності свого підприємства та отримання комерційної
вигоди. Інтернет є невід'ємною частиною життя сучасної людини. З кожним
роком з'являються нові можливості, нові гаджети, нові технології та
інструменти його використання. Будь-яке підприємство функціонує не у
вакуумі, а в рамках складного та багатоскладового довкілля, до якого можуть
бути включені партнери, конкуренти, інвестори, певні цільові аудиторії, ЗМІ,
державні та громадські органи у масштабах конкретного регіону, усієї країни
і навіть світу. Тому все ясніше і відчутніше стає розуміння того, що ті
підприємства, які активно використовують Інтернет у своїй діяльності,
одержують низку незаперечних конкурентних переваг. На тлі ситуації
підприємствам необхідно просування своєї продукції, робіт чи послуг, а
також проведення аналізу існуючих пропозицій, у тому числі для вибору
послуг і товарів. Відповідно, підприємства активно застосовують різні
технології просування товарів та послуг в Інтернеті. У зв'язку з чим
актуальність використання технологій інтернет-маркетингу особливо зросла і
грамотне їх використання є одним з основних факторів успіху підприємства.
Метою кваліфікаційної роботи бакалавра є обґрунтування теоретичних
засад, та розробка рекомендацій щодо використання технологій інтернет-
маркетингу у діяльності підприємства.
Відповідно до поставленої мети необхідно вирішити такі завдання:
- розглянути поняття та сутність технологій інтернет-маркетингу;
- розглянути використання технологій інтернет-маркетингу у діяльності
підприємства;
- дати аналіз організаційно-економічної діяльності підприємства;
- оцінити діяльність підприємства з використанням технологій інтернет-
маркетингу;
6
- розробити заходи щодо вдосконалення діяльності підприємства з
використанням технологій інтернет-маркетингу.
Об'єктом дослідження є процес використання технологій інтернет-
маркетингу у діяльності підприємства ТОВ «Акком сервіс».
Предметом дослідження є теоретичні, методичні та практичні
рекомендації щодо використання технології інтернет-маркетингу у діяльності
підприємства ТОВ «Акком сервіс».
У ході написання кваліфікаційної роботи бакалавра було використано
загальнонаукові методи дослідження: системний та економічний аналіз,
синтез, індукція, дедукція, контент-аналіз, а також кабінетні дослідження.
Теоретичною та методологічною основою послужили розробки
українських та зарубіжних авторів, таких як Сусіденко В. Т., Мельниченко С.
В., Писаревська Т. А., Орлов О. В., Кінас І. О., Неруш Ю.М., Potter A., Pham
M., Havenga J., Todorov T. та ін.
Як інформаційно-аналітична база використовувалися нормативні та
фінансові документи підприємства ТОВ «Акком сервіс», а також інтернет-
сервіси, призначені для оцінки відвідуваності веб-сайтів, та аналізу
поведінки користувачів.
Кваліфікаційна робота має класичну структуру і складається із вступу,
трьох розділів, висновків, списку використаних джерел, додатків.
У першому розділі викладено теоретичні основи організації діяльності
підприємств, поняття та сутність технологій інтернет-маркетингу, їх
використання у діяльності підприємств, роль та значення на сучасному етапі.
У другому розділі проведено аналіз діяльності підприємства ТОВ «Акком
сервіс», виявлено основні проблеми використання технологій інтернет-
маркетингу в діяльності підприємства У третьому розділі розроблено заходи
щодо вдосконалення діяльності підприємства з використанням технологій
інтернет-маркетингу. У висновку підбиваються підсумки проведеного
дослідження.
7
РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ВИКОРИСТАННЯ
ТЕХНОЛОГІЙ ІНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГУ У ДІЯЛЬНОСТІ
ПІДПРИЄМСТВА
1.1 Поняття та сутність технологій інтернет-маркетингу
Інтернет повсюдно поширений і всюдисущий. Він охопив майже всі
аспекти суспільства, збільшуючи або повністю замінюючи старіші методи
спілкування. Інтернет – це глобальна зброя комунікацій, яка забезпечує
передачу текстової, графічної, аудіоінформації та відеоінформації, а також
дозволяє укладати угоди, здійснювати покупки та проводити платежі. Це
один із найвпливовіших інструментів досліджень у впливі на аудиторію, у
бізнесі та у формуванні торгівлі, що набуває обрисів глобального
електронного ринку. Це означає, що будь-яке підприємство, від найменших
некомерційних, до найбільшої корпорації і навіть індивіда, має стимул для
створення сильної онлайн-присутності [46].
Інтернет-маркетинг - це практика використання всіх типів традиційного
маркетингу в Інтернеті, що стосуються основних типів маркетингу-міксу:
товар, вартість, просування, продажі. Метою інтернет-маркетингу є
отримання найбільшого ефекту від можливого користувача цього сайту.
Головним початком інтернет-маркетингу є товар, ціна, просування, місце
продажу та сайт [17].
На думку зарубіжних авторів, інтернет-маркетинг - це маркетингова
діяльність, придатна для різних видів бізнесу. Він може використовуватися
великими корпораціями та навіть стартапами та малогабаритними
установами. Реалізація інтернет-маркетингу варіюватиметься залежно від
сфери діяльності, яку бізнес хоче виконати [30].
Інтернет-маркетинг, електронний маркетинг, цифровий маркетинг,
онлайн-маркетинг – загальний термін, який включає маркетингову діяльність
за такими каналами: веб-сайт, пошукова система, маркетинг у соціальних
8
мережах, контент-маркетинг, маркетинг електронною поштою, мобільний
маркетинг та банерна реклама. Інтернет-маркетинг - це підмножина
цифрового маркетингу що, крім каналів інтернет-маркетингу, включає
бездротовий зв'язок і цифрове телебачення [27].
Безперечною перевагою інтернет-маркетингу є те, що він має низку
специфічних особливостей. Це пояснює його популярність, порівняно з
іншими видами маркетингу.
У таблиці 1.1 наведено переваги та недоліки інтернет-маркетингу.
Таблиця 1.1
Переваги та недоліки інтернет-маркетингу
Переваги Недоліки
1 Відносно недорогий у порівнянні з 1 Інтернет-маркетинг іноді здається
традиційною рекламою. заплутаним і часом вважається свого роду
2 Охоплення широкої аудиторії. вірусом.
3 Доступність цільової аудиторії. 2 Чим більше ви дізнаєтесь, тим більше
4 Характер середовища дозволяє споживачам усвідомлюєте необхідність дізнатися
досліджувати та купувати продукти та більше.
послуги на свій розсуд. Звідси підприємства 3 Типові бізнес-моделі мешкають 2 роки,
мають перевагу у зверненні до споживачів у але інтернет-бізнес іноді втрачає свої
даному середовищі, яке може швидко позиції через 6 місяців.
привести до результатів. 4 Інтенсивна конкуренція.
5 Стратегія та загальна ефективність 5 Велика кількість інформації про
маркетингових кампаній залежать від бізнес- інтернет-маркетинг, яку потрібно вивчати.
цілей та аналізу витрат-обсягу-прибутку. 6 Практика дає навички у роботі, але це
6 Дозволяє організувати взаємодію Космосу з займає багато часу.
клієнтами. 7 Занадто багато шахраїв в Інтернеті.
Отже, існує безумовний позитивний вплив інтернет-маркетингу на
підприємство, що штовхає на розвиток у цій сфері, збільшуючи її переваги та
знижуючи її обмеження та недоліки.
Фахівці виділяють основні технології інтернет-маркетингу, зображені
малюнку 1.1.
9
Рисунок 1.1. Основні технології інтернет-маркетингу
Розглянемо кожну технологію докладно. Інтернет реклама. Жоден
бізнес, якщо він хоче бути успішним, не може обійтися без реклами. Якщо
говорити безпосередньо про інтернет-маркетинг, то в ньому
використовується два види реклами: банерна та контекстна. Вибір, на якій із
них зупинитися, залежить від багатьох чинників, зокрема і від цілей.
Контекстна реклама – це контекстно-залежні статичні, анімовані чи
текстові рекламні оголошення, які виводяться під пошуковим рядком чи
збоку списку знайдених на запит варіантів. Що ж до контекстної реклами як
технології інтернет-маркетингу, її мета – конкретна аудиторія. Вона
спрямована на тих людей, які шукають через пошукові системи певні товари
чи послуги [16].
У таблиці 1.2 наведено переваги та недоліки контекстної реклами.
10
Таблиця 1.2
Переваги та недоліки контекстної реклами
Переваги Недоліки
1 Є швидка віддача на відміну, наприклад, 1 Вигідні позиції досить дорого коштують.
від пошукового просування сайту. На ресурсі Пошукове просування сайту як технологія
розміщується матеріал досить корисний та інтернет-маркетингу обійдеться у 2-3 рази
цікавий, це приваблює велику кількість дешевше.
відвідувачів, що, у свою чергу, позначається 2 Багатьом користувачам рекламні
на подальших продажах. посилання нецікаві. Люди, отримавши
2 Якщо не шкодувати грошей і віддавати за необхідну інформацію, просто йдуть із
клік більшу суму, ніж конкуренти, ваші ресурсу.
оголошення будуть показуватися раніше. 3 Подібна реклама часто викликає
3 Даний вид технології дозволяє замовнику роздратування читачів. І за посиланнями
вибрати позицію, на якій розміщуватиметься вони не клікають просто із принципу.
реклама.
4 Можна настроїти адресний показ об'яв. Це
підвищує віддачу від роботи з цільовою
аудиторією.
Банерна реклама – це графічне зображення, призначене для реклами
будь-якого продукту чи послуги. За допомогою банерної реклами можна
охопити широку аудиторію: завдяки своїй зовнішній привабливості банер
впадає у вічі, сприяє популяризації вашого товару і працює на імідж фірми
[43].
У таблиці 1.3 наведено переваги та недоліки банерної реклами.
Таблиця 1.3
Переваги та недоліки банерної реклами
Переваги Недоліки
1 Виконує відразу 2 завдання: рекламувати 1 Як тільки рекламна акція завершиться
продукцію та прикрашати сайт. або банер перестануть показувати,
2 Банерна реклама добре працює з цільовою надходження відвідувачів на сайт
аудиторією. Якщо людині цікавий даний зменшиться.
товар, він з великою часткою ймовірності 2 Подібна технологія інтернет-маркетингу
клікне по баннеру. передбачає, що банер для кожної наступної
3 Можна підвищити імідж організації. рекламної кампанії потрібно буде
4 Під час проведення рекламної кампанії вдосконалювати чи створювати новий.
легко зробити необхідні коригування. 3 Банер може «примелькатися», внаслідок
5 Користувач отримує візуальне уявлення чого відвідувачі просто не звертатимуть на
про рекламований товар. нього уваги.
11
SEO просування. Пошукове просування або SEO (search engine
optimization) - це виведення сайту в топові списки пошукових систем, які
розміщуються на першій сторінці після введення в рядок пошуку певних
ключових запитів.
У технології інтернет-маркетингу просування сайту займає далеко не
останнє місце. Це один з найдоступніших методів залучення клієнтів на сайт,
особливо для одного їх візиту. Щоб зробити сайт популярним, потрібно
доопрацювати дизайн та структуру веб-ресурсу, приділити увагу
оформленню, наповнити сайт якісним контентом, удосконалити його
функціональні можливості тощо [38].
У таблиці 1.4 наведено переваги та недоліки SEO-просування.
Таблиця 1.4
Переваги та недоліки SEO-просування
Переваги Недоліки
1 Просування сайту передбачає підвищення 1 SEO-просування ефективніше працює в
його конверсії, тобто SEO збільшує регіонах, де «прописано» підприємство чи
ймовірність того, що людина, що зайшла на її філії. Більшість комерційних ключів є
сайт, з потенційного клієнта стане реальним геозалежними. І якщо у своїх регіонах сайт
покупцем. може мати досить високий рейтинг, то за їх
2 За допомогою SEO покращується юзабіліті, межами пошукові системи надаватимуть
тобто комфортне користування ресурсом. перевагу місцевим ресурсам.
3 SEO передбачає постійний контроль за 2 Щоб сайт досяг високих позицій у
ресурсом. Якщо раптом виникають якісь рейтингу, потрібно багато часу.
проблеми (неполадки з індексацією, 3 Ця технологія ефективно працює лише в
нестабільна робота хостингу тощо), то тому випадку, якщо над проектом постійно
фахівці моментально реагують на ситуацію, працюють. Сайт, який не розвивається та
що виникла, і загроза швидко усувається. не відповідає певним вимогам, особливої
4 Потік клієнтів буде набагато стабільнішим користі не принесе.
за умови використання кількох джерел 4 Алгоритми пошукових систем регулярно
трафіку одночасно. Наприклад, якщо якийсь допрацьовуються і стають все більш
канал різко підвищить ціни на рекламу, той складними. Це може позначитися на
же SEO не дозволить залишитися без позиціях сайту, причому іноді не
покупців. найкращим чином.
5 SEO має фіксовану вартість.
12
Контент-маркетинг. Контент-маркетинг – сукупність маркетингових
прийомів, заснованих на створенні та/або поширенні корисної для споживача
інформації з метою завоювання довіри та залучення потенційних клієнтів
[22].
Дана технологія інтернет-маркетингу останнім часом стає дедалі
популярнішою. Багато користувачів давно вже не реагують на рекламні
тексти з величезною кількістю ключових слів: одних подібна реклама дратує,
інші просто не довіряють. Зате дійсно якісний контент, що
розповсюджується Інтернетом у різних форматах, працює дуже ефективно
[54].
Мета контент-маркетингу – задовольнити запити споживачів. Сучасні
технології дозволяють людям вибрати в мережі потрібні товари та придбати
їх в онлайн-режимі. І якщо на сайті підприємства є яскраві картинки або
фотографії, аудіозаписи, корисні текстові та відеоматеріали, то поза увагою
потенційних покупців такий ресурс не залишиться [2].
У таблиці 1.5 наведено переваги та недоліки контент-маркетингу.
SMM просування. SMO (Social Media Optimization) та SMM-просування
– це реклама у соціальних мережах. Сюди ж можна віднести і рекламні
матеріали у блогах та на форумах, інтернет-щоденники.
Дана технологія інтернет-маркетингу передбачає обов'язкову роботу із
соціальними медіа. Щоб якомога ширше охопити інтернет-аудиторію та
забезпечити якісне просування бізнесу, SEO-просування має працювати у
зв'язку з SMM. На щастя, у спеціальних майданчиках сьогодні не бракує. Для
публікації фотографій використовується Instagram, відео викладаються на
YouTube.
13
Таблиця 1.5
Переваги та недоліки контент-маркетингу
Переваги Недоліки
1 Ця технологія відрізняється невисокою 1 Працювати доведеться чимало. Причому
вартістю. для створення справді якісного контенту
2 Інформація, що надається, несе потрібно залучити кількох фахівців.
безсумнівну користь, що для потенційних 2 Дана технологія інтернет-маркетингу має
покупців дуже важливо. на увазі рішення великої кількості завдань:
3 Підприємство, що використовує таку написання матеріалів, оптимізація їх під
технологію, з часом стає все більш відомим, SEO, запуск посилань і т. д. Якщо потрібно
а назва фірми або її бренд отримує величезну зробити швидко, то доведеться звернутися
частку популярності. за допомогою до професійного агентства.
4 Якщо все робити правильно, то ваші 3 Конкуренція з часом стає все
матеріали можуть поширюватися по мережі жорсткішим і, щоб зберігати свої позиції, з
як вірус, охоплюючи дедалі більшу контентом потрібно постійно працювати,
аудиторію. буквально доводити його до досконалості.
5 Використовується нативна реклама. Вона 4 Клієнтів після запуску матеріалу іноді
природна і ненав'язлива, тому при її вигляді у доводиться чекати досить довго до 3-6
людини не виникає роздратування. місяців. Становище може врятувати
6 Термін дії такої реклами може швидке розкручування, але тоді подібна
обчислюватися роками. Найчастіше це технологія інтернет-маркетингу обійдеться
величезне гідність, але ситуації бувають різні в кругленьку суму.
– змінили сферу та інших.
7 Чим якісніший контент, тим вищі пошукові
системи будуть ставити ваш сайт.
Причому не обов'язково працювати з усіма ресурсами поспіль. При
використанні цієї технології інтернет-маркетингу краще вибирати ті
соціальні мережі, аудиторія яких з більшою ймовірністю може зацікавитись
вашими пропозиціями. Для цього ретельно проаналізуйте захоплення
користувачів соціальних мереж, їх вік та соціальний статус, зверніть увагу на
формат контенту та інші не менш важливі деталі [23].
У таблиці 1.6 наведено переваги та недоліки SMM-просування.
Крауд-маркетинг. Це технологія інтернет-маркетингу, покликана
просувати в мережі бренд і робити все для підтримки його репутації. Крауд-
маркетинг є ширшим поняттям, ніж те, яке використовувалося раніше і
називалося управлінням репутації в Інтернеті.
14
Таблиця 1.6
Переваги та недоліки SMM-просування
Переваги Недоліки
1 Передбачається тісне та тривале 1 Якщо для просування використовувати
спілкування з клієнтами. SMM, не маючи при цьому досвіду роботи
2 За допомогою цієї технології легко знайти в соціальних мережах, можна марно
свою цільову аудиторію. витратити гроші та час.
3 Зростає рівень продажів, трафіку та 2 Деякі теми у соціальних мережах
підписок. просуваються насилу. Якщо для B2C та
4 Товар чи послуга стає впізнаваним. C2C подібна технологія хороша, то у
5 Формується та підвищується лояльність випадку з B2B можуть виникнути
споживачів до підприємства. проблеми.
6 Дозволяє швидко реагувати на запити 3 Є ризик неправильно вибрати цільову
клієнтів. аудиторію та стратегію розкручування.
7 У разі виявлення негативних відгуків 4 При виборі цієї технології інтернет-
споживачів можна швидко вжити необхідних маркетингу майте на увазі: з аудиторією
заходів для виправлення ситуації. доведеться взаємодіяти на постійній
основі.
Робота тут полягає в наступному: потрібно шукати сайти з цільовою
аудиторією підприємства, спілкуватися з людьми, писати відгуки та давати
рекомендації. Мета технології – зробити із потенційних клієнтів реальних
покупців [50].
Наприклад, фірма займається продажем робопилососів. Потрібно знайти
сайти подібної тематики та як звичайного користувача включитися в
розмову. Поділитися з співрозмовниками враженнями від придбаного
робопилососа, розповісти, чим керувалися при виборі, ненароком згадати
фірму. Якщо ви будете досить переконливі, то зможете залучити нових
клієнтів.
У таблиці 1.7 наведено переваги та недоліки крауд-маркетингу.
E-mail-маркетинг. Одна з найпотужніших технологій інтернет-
маркетингу. Будь-який бізнес, що добре закріпився в мережі, в тій чи іншій
мірі використовує автоматизовану розсилку електронних листів. Головне тут,
щоб тексти повідомлень були корисні та грамотно складені, а підхід до
верстки вирізнявся професіоналізмом.
15
Таблиця 1.7
Переваги та недоліки крауд-маркетингу
Переваги Недоліки
1 Бренд стає більш впізнаваним. 1 Працює технологія не з усіма темами.
Підвищується рівень довіри, адже компанію 2 Тільки велика кількість (від 50 до 150)
в мережі хвалять. отриманих посилань дасть хоч якийсь
2 Ця технологія сприяє збільшенню відчутний ефект, оскільки автоматичного
продажів. Люди при купівлі тих чи інших режиму тут немає, все доводиться робити
речей часто орієнтуються насамперед на вручну, що довго і дорого.
відгуки про товар. 3 Ця технологія не передбачає швидкого
3 Завдяки цій технології значно зростання позицій сайту. Втім перед
покращується посилальна маса сайту. крауд-маркетингом стоять зовсім інші
Причому робиться це за допомогою завдання.
природних трафікових посилань, які є на
сьогоднішній день найбезпечнішими.
Якщо дотримуватися цих правил, то рівень прибутку обов'язково
підвищиться. Справа в тому, що на корисну розсилку чекають, обов'язково
читають і часто навіть зберігають в окрему папку [15].
У таблиці 1.8 наведено переваги та недоліки E-mail-маркетингу.
Таблиця 1.8
Переваги та недоліки E-mail-маркетингу
Переваги Недоліки
1 Використовуючи цю технологію, можна 1 1 Ваше розсилання завдяки роботі
стежити за ефективністю тих чи інших поштових фільтрів може потрапити до
розсилок. спаму, а сам лист – бути видалено з
2 Електронна пошта – найпопулярніший сервера.
засіб зв'язку в Інтернеті. 2 2 Не всі передплатники регулярно
3 Є гарантія, що адресат отримає листа. перевіряють свою пошту.
3 3 З приводу розсилок прийнято певні
4 Застосовуючи ті чи інші способи впливу,
закони, яких необхідно дотримуватись.
можна збільшити кількість передплатників.
4 4 Клієнт у будь-який момент може
5 Дана технологія не вимагає вкладення
відмовитись від розсилки.
серйозних засобів, а форма доставки реклами
відрізняється зручністю.
Технології інтернет-маркетингу сьогодні є затребуваним способом
залучити споживача, заявити про підприємство, провести дослідження тощо.
Ці напрями активно розвиваються і з кожним роком стають все
популярнішими.
16
Таким чином, інтернет-маркетинг – вид маркетингу, що включає
традиційні елементи (товар, розподіл, просування, маркетингові
дослідження), що реалізуються за допомогою інструментів мережі Інтернет в
дистанційній, інтерактивній системі, і тому забезпечують можливість
прискорення, здешевлення та якіснішого здійснення всіх маркетингових
процесів. На сьогоднішній день фахівці виділяють такі технології інтернет-
маркетингу: інтернет-реклама, SEO-просування, контент-маркетинг, SMM-
просування, крауд-маркетинг, E-mail-маркетинг. Кожна технологія інтернет-
маркетингу має свої переваги та недоліки, тому кожна з них ефективна за
своїми показниками, але всі вони спрямовані на формування громадської
думки про продукт та імідж підприємства, дозволяють більш точно охопити
цільову аудиторію та аналізувати поведінку відвідувачів на сайті.
1.2 Організація комунікацій та реклами в Інтернет-маркетингу
Комунікації та реклама в Інтернет-маркетингу, як уже було показано в
попередньому параграфі, є ключовими питаннями, які забезпечують його
реалізацію. Пряма комунікація від фірми до клієнта здійснюється через сайт
компанії, на якому сформульована пропозиція, через рекламу в інших місцях
(банери, соціальні мережі тощо). Зворотна комунікація пов'язана зі
«зворотним зв'язком» клієнта (коментарі на сайті та в соціальних мережах,
відгуки та інше). Крім того, зворотним зв'язком є і сама купівля товарів чи
послуг через Інтернет, і навіть сам факт відвідування сайту (за допомогою
цих даних компанія дізнається про відвідуваність та конверсію сайту і також
може застосовувати певні заходи для їх підвищення).
Чому саме зараз Інтернет-комунікаціям присвячується так багато уваги,
можна зрозуміти, враховуючи специфіку сучасного ринку. Сучасний ринок у
світі, та ЄС характеризується наступними тенденціями, які, у свою чергу,
впливають на розвиток маркетингу:
17
- зростання конкуренції (не тільки на локальних ринках, а й глобальної,
коли на ринок однієї країни приходять фірми інших країн, хоча і на
локальних ринках у конкуренцію з малими фірмами можуть вступати
мережеві компанії, що працюють або по всій країні, або навіть за кордоном) ;
- зростання онлайн-продажів (розвиток Інтернет-магазинів, систем, які
дозволяють продавати та оплачувати товари через Інтернет, отримувати їх у
пунктах доставки або поштою, а щодо послуг – взагалі отримувати їх
онлайн);
- зростання Інтернет-комунікацій в цілому (розвиток соціальних мереж,
«суспільних» Інтернет-сервісів, наприклад Facebook, Instagram, YouTube,
деяких інших);
- розвиток рекламно-маркетингових сервісів в Інтернет (сайти, що
пропонують купони на знижку, сайти відгуків та скарг, рекламні сайти та
сервіси, у тому числі, сервіси пошукових систем);
– в цілому, розвиток Інтернет та чисельності користувачів.
Комунікації у маркетингу мають значення для діяльності будь-якої
організації, будучи частиною її маркетингової політики. На відміну від
традиційного маркетингу, сучасний Інтернет-маркетинг передбачає розвиток
взаємодії із клієнтом («маркетинг взаємодії»). У його рамках комунікації
розглядаються в ширшому аспекті як будь-які взаємини компанії зі своїми
партнерами, які сприяють вилученню доходу. Процес взаємодії з клієнтом
допомагає оперативно оцінити підхід клієнта та його ставлення до сайту та
Інтернет-реклами, товару чи послуги, якості сервісу взагалі. Це проявляється
і у відвідуваності сайту, і в конверсії, і у відгуках (чому саме зараз досить
актуальним питанням стає управління репутацією в Інтернет – SERM). В
рамках SERM компанія відстежує негативні відгуки в Інтернет та
намагається їх «нейтралізувати» (коментарі до претензій та створення
відчуття виконання роботи за реальними зауваженнями, також, де це
можливо, видалення негативних відгуків, що не відповідають правді, за
погодженням з власниками ресурсів, розміщення «замовних» позитивних
18
відгуків. Часто цей специфічний напрямок Інтернет-маркетингу
використовують спеціалізовані фірми, які працюють із клієнтами на
принципах аутсорсингу.
Важливо, що під впливом Інтернет-маркетингу підприємство змінює
свою маркетингову політику. Під маркетинговою політикою в теорії
розуміється прийнятий підприємством план, в якому прописані: головна
стратегія компанії, з якої випливають основні маркетингові стратегії, які
компанія повинна застосовувати (у тому числі товарна, цінова, збутова,
рекламна політика), методи розробки бюджетів, пов'язаних з проведенням
рекламних кампаній та реалізацією заходів щодо просування, мети
організації вивчення ринку, його сегментація, способи розрахунку ринкових
показників, а також власне організація маркетингових досліджень:
отримання, збирання, зберігання, обробка та аналіз маркетингової
інформації. При цьому, розробляючи маркетингову політику та враховуючи
можливість застосування інформаційних технологій, пов'язаних із її
реалізацією, необхідно замислюватися над питаннями:
- яка ринкова інформація важлива для компанії і чи є необхідність у її
автоматизованому зборі, обробці, зберіганні (у ряді галузей може бути
проблематичний сам збір, а в ряді інших - навпаки, багато відкритої
інформації, яка вже проаналізована та узагальнена);
- наскільки важливо для компанії онлайн-просування (залежно від видів
діяльності, потреби можуть бути різними, у ряді випадків онлайн-просування
потрібно лише на мінімальному рівні, оскільки основні продажі та звернення
клієнтів відбуваються тільки в офлайн, а в ряді випадків саме онлайн-
просування – основне);
- які саме інформаційні технології необхідно впровадити та
використовувати (які засоби та ПЗ придбати, чи можливо навчити персонал
роботі на них, чи має сенс у придбанні даних коштів та ПЗ);
- які витрати на інформаційні технології, на просування в Інтернет
прийнятні для компанії (який маркетинговий бюджет, пов'язаний з ІТ, буде
19
оптимальним, реальним для даної фірми і ефективним при його
застосуванні).
Як уже зазначалося раніше, застосування CRM-систем забезпечує
«з'єднання» комунікацій усередині фірми та поза фірмою (даних про
відвідуваність сайту та продажі, клієнтську базу, відгуки клієнтів тощо), і на
основі зібраної інформації відразу ж виробляються можливі рішення. Тобто,
вся інформація (від точок продажів, від звернень через сайт, соціальні
мережі, від збору інформації відділу маркетингу, від бухгалтерської та MRP-
інформації) накопичується в єдиній базі, в якій є алгоритми її обробки. Далі,
ця інформація, за результатами обробки, подається у форматі звітів, які
використовуються і відділом маркетингу, і керівництвом компанії (спільно), і
є основною для розробки та подальшого застосування маркетингової
політики компанії. При цьому паралельно звернення клієнтів через сайт та
соціальні мережі є і даними для оперативної інформації для маркетингового
підрозділу, за якими мають прийматися швидкі рішення. Сайт або група в
соціальних мережах (спеціальний підрозділ, пов'язаний з підтримкою через
сайт або соціальні мережі) також організує зворотний зв'язок з клієнтом з
питань, що виникають (по телефону, через електронну пошту, Інтернет-
месенджери тощо). Саме така система є комплексною та єдиною, що
забезпечує єдність маркетингу (включаючи Інтернет-маркетинг) з рештою
сфер діяльності підприємства (з продажами, перш за все).
Те, як може працювати комплексна CRM-система для компанії, що
займається Інтернет-продажами та застосовує Інтернет-маркетинг у процесі
своєї діяльності, представлено на рисунку 1.2:
20
Рисунок 1.2. Комплексна система CRM для компанії у сфері Інтернет-
продажів, що застосовує Інтернет-маркетинг
Але реалізація такої комплексної системи має свої певні проблеми:
– необхідна розробка алгоритмів збору та обробки інформації, без якої
отримати наступні звіти буде неможливо;
- необхідне навчання співробітників, пов'язаних з роботою в такій
системі;
– можливі навмисні чи ненавмисні помилки персоналу, пов'язані із
введенням інформації.
Системам підтримки клієнтів (як елементу CRM-системи, так і в тому
випадку, якщо така система поки що не впроваджена) потрібно приділити
особливу увагу. У сучасних умовах підтримка клієнтів компаніями
(зворотній зв'язок) здійснюється через наступні інструменти комунікацій (які
мають бути відображені на веб-сайті компанії):
– електронну пошту та власне сайт компанії – через лід-форму
(звернення через форму та відповідь на пошту);
- дзвінок по телефону (є і телефон «гарячих ліній», за розмову по яких
платить не клієнт, а фірма-власник, зараз це один з найбільш просунутих
методів підтримки за допомогою телефонії) або «зворотний дзвінок» (через
його замовлення);
21
– дзвінок або текстові повідомлення через Інтернет-месенджери (у тому
числі й ті, що відкриваються у спливаючих вікнах на сайті та самі
пропонують допомогу, що зараз застосовується все частіше, щоправда,
нерідко керують ними не живі люди, а роботи, що не завжди зручно для
користувача);
– соціальні мережі (їх роль проявляється через спеціально створену
групу, де співробітник відповідає на запитання користувачів, вирішує
питання з іншими підрозділами та дає відповідь).
Комплексне застосування підтримки без наявності CRM дає хоча б
ефект швидкого вирішення проблеми, що виникла у клієнта, а за наявності
CRM фіксує ці проблеми і далі дозволяє коригувати роботу різних
підрозділів та маркетингову політику компанії в цілому. Тобто наявність у
сайту можливостей встановлення та підтримки зворотного зв'язку з клієнтом
– маркетингових комунікацій – важливий елемент Інтернет-маркетингу, без
якого неможлива ефективна конверсія сайту.
1.3 Використання технологій інтернет-маркетингу у діяльності
підприємства
Інтернет-маркетинг пропонує безліч переваг, порівняно з традиційними
засобами масової інформації. За допомогою технологій інтернет-маркетингу
підприємства можуть зростати на міжнародному рівні та розширюватися на
нових ринках. Дослідження довели, що якщо великі підприємства
використовують технології інтернет-маркетингу на повну силу, то малі
підприємства мають низький рівень впровадження через брак часу, досвіду,
фінансових ресурсів та обмежуються створенням веб-сайту та електронної
пошти. Підприємства, які вважають за краще не використовувати технології
інтернет-маркетингу, несуть ризик втрати конкурентної переваги, оскільки
споживачі шукають інформацію та роблять покупки онлайн [66].
22
У своїй статті Кріс Бланк виділяє деякі факти досліджень, які потрібно
знати кожному підприємцю, обираючи правильну стратегію інтернет-
маркетингу для просування свого продукту на просторах Інтернету:
- пошуки інформації в Інтернеті найчастіше пов'язані з покупками;
- 69% загального часу, проведеного в інтернеті, користувач здійснює за
допомогою мобільного телефону;
- 56% E-mail відкривається на мобільних;
- щодня середньостатистичний інтернет-користувач витрачає майже дві
години на перегляд соціальних мереж;
- публікації у соціальних мережах впливають на поведінку 67%
покупців;
- перші три позиції у видачі Google отримують понад 50% кліків;
- 57% B2B маркетологів заявляють, що завдяки саме SEO вони придбали
більшість своїх клієнтів;
- маркетологи в секторі B2C надають ще більше значення візуальному
контенту, ніж маркетологи сектора B2B. Значна кількість (40%) маркетологів
сектора B2C кажуть, що візуальний контент є найважливішим типом
контенту [40].
Загальна проблема підприємств полягає в тому, що вони часто
стикаються з проблемами використання стратегії інтернет-маркетингу, що є,
безперечно, найважливішим напрямком. Суть стратегії зображено на рисунку
1.3.
Щоб з'ясувати, яка стратегія інтернет-маркетингу найкраще підходить
для продукту чи послуги підприємства, потрібно поставити себе на місце
своїх цільових клієнтів. Потрібно продумати, як вони отримують інформацію
про продукти: які онлайн розсилки вони читають? Які форуми є? Якщо немає
відповіді на ці питання, то підприємству потрібно витратити деякий час, щоб
уточнити свою маркетингову стратегію, поговоривши з поточними чи
потенційними клієнтами, перш ніж витрачати час, енергію та гроші на
неправильну направлену [64].
23
Рисунок 1.3 - Суть стратегії інтернет-маркетингу
Важливе значення також має спостереження за ефективністю
використання обраної стратегії інтернет-маркетингу. Ефективність
маркетингових заходів має контролюватись, щоб гарантувати, що цей підхід,
як і раніше, буде плідним. Існує ряд інструментів оптимізації сайту та
маркетингу електронної пошти, які доступні, а ретельний аналіз та вибір
технологій можуть допомогти забезпечити успіх підприємства.
Методик оцінки дуже багато й у кожного технології вони можуть
відрізнятися. Крім того, варто відзначити той факт, що безліч показників
ефективності можна виміряти за допомогою спеціальних програм або
платформ для сайту, соціальних мереж та іншого. Показники оцінки заходів
класичного маркетингу досить статичні і можуть бути описані так [18]:
1) Темп зростання продажів. Показники зростання продажів є прямою
оцінкою ефективності ведення бізнесу у галузі. Відображає динаміку
продажів у грошах по відношенню до обраного аналогічного періоду
минулого року (кварталу, місяця, тижня). Розрахунок темпи зростання
продажів проводиться у разі формулі (1.1) [18, з. 32].
24
��1
���� = *100%-100% 1.1
��2
де Тр - темп зростання продажів;
Р1 - рівень продажів у поточному періоду;
Р2- рівень продажів у базисному періоді
2) Індикатор якості рекламної кампанії (Convert Rate, конверсія).
Визначається як відношення кількості рекламних контактів до цільових дій.
Демонструє, наскільки якісно сформовано рекламне повідомлення через
відношення загальної кількості цільових дій до загальної кількості контактів
із цільовою аудиторією. Розрахунок конверсії провадиться за формулою (1.2)
[18, с. 33].
��������
���� = × 100% 1.2
����
де CR – індикатор якості рекламної кампанії;
Na – загальна кількість контактів із цільовою аудиторією;
Ncpa – кількість цільових дій, необхідних підприємству (заявки клієнтів,
замовлення, продаж тощо).
3) ROMI (return on marketing investment) – це коефіцієнт прибутку,
отриманого від витрат на маркетингову активність, що прораховується за
формулою (1.3) [18, с. 34].
����
�������� = × 100% 1.3
��
де ROMI – рентабельність інвестицій у маркетингові заходи;
Np – доходи від маркетингових заходів, величини, що виражаються у
додаткових коштах, одержуваних підприємством від продажу
товарів/робіт/послуг внаслідок застосування маркетингових заходів;
I - інвестиції, витрати на маркетингові заходи.
Особливістю використання технологій інтернет-маркетингу на
підприємстві є той факт, що оцінка провадиться за показниками інтернет-
25
трафіку. Основними методами залучення трафіку для бізнес-організацій є
просування інтернет-сайту та закупівлі трафіку з сторонніх майданчиків
(Google, Opera, соціальні мережі тощо). Кожна одиниця трафіку, що має
певні потреби в товарах та послугах здійснює підключення до мережі
Інтернет через певні пристрої, які передають інформацію, що дозволяє
однозначно визначити інтереси, географічне положення, стать, вік, у деяких
випадках сімейний стан і навіть місце роботи/навчання одиниці трафіку.
Виділимо основні показники інтернет-маркетингу, що визначаються
фахівцями практиками та теоретичними дослідниками інтернет-маркетингу
[51]:
1) CPM (Ціна показу, Cost Per Thousand Impression) – це показник
інтернет-маркетингу, що означає ціну за 1000 показів банера або
оголошення. Характеризує кількість коштів маркетингового бюджету, яких
рекламодавець витратить у тому, щоб оплатити 1000 показів рекламного
матеріалу. Розрахунок вартості показу провадиться за формулою (1.4) [7].
��������
������ = 1.4
��������
де CPM – вартість показу;
Icpm – витрати на рекламу за рекламним інструментом для отримання
показів;
Ncpm – загальна кількість показів рекламного матеріалу.
2) CPC (Вартість кліка, Cost Per Click) – це показник інтернет-
маркетингу, що означає ціну кожного кліка по рекламному оголошення з
переходом на інтернет-сайт рекламодавця. Розрахунок вартості кліка
провадиться за формулою (1.5) [7, с. 87].
��������
������ = 1.5
��������
26
де CPC – вартість кліка;
Icрc – витрати на рекламу за рекламним інструментом для отримання
кліків;
Ncpc – загальна кількість кліків.
3) CTR (Клікабельність, Click Touch Rate) – це показник інтернет-
маркетингу, що визначає кількість цільової аудиторії, що зацікавилася
рекламним повідомленням і перейшла по ньому. Дозволяє визначити
ефективність рекламного повідомлення, яке транслюється за моделями CPM
та CPC, через визначення клікабельності матеріалу. Розрахунок
клікабельності провадиться за формулою (1.6) [7, с. 87].
������
������ = × 100% 1.6
��������
де CTR – клікабельність;
Ncr - кількість переходів по рекламному матеріалу; NCPM – загальна
кількість показів рекламного матеріалу.
4) CPA (Вартість цільової дії, Cost Per Action) – це показник інтернет-
маркетингу, що визначає вартість кожної цільової дії, що здійснюється
цільовою аудиторією, що зацікавилася рекламним повідомленням та
перейшла по ньому. Приклад цільової дії: перехід сторінку замовлення
товару. Розрахунок вартості цільової дії провадиться за формулою (1.7) [7, с.
88].
��������
������ = × 100% 1.7
��������
де CPA – вартість цільової дії;
Icpa - Витрати на рекламу по рекламному інструменту для отримання
цільових дій;
Ncpa - загальна кількість цільових дій потенційних клієнтів.
5) CPL (Вартість заявки, Cost Per Lead) – це показник інтернет-
маркетингу, що визначає вартість кожної заявки-звернення одиниці цільової
27
аудиторії, що зацікавилася рекламним повідомленням та здійснила цільові
дії. Приклад заявки: дзвінок за номером організації, відправка заявки за
формою зворотного зв'язку. Розрахунок вартості заявки провадиться за
формулою (1.8) [7, с. 88].
��������
������ = × 100% 1.8
��������
де CPL – вартість заявки;
Icpl – витрати на рекламу за рекламним інструментом для отримання
заявок клієнтів;
Ncpl – загальна кількість заявок потенційних клієнтів.
6) CPC (Вартість замовлення, Cost Per Customer) – це показник інтернет-
маркетингу, що визначає вартість кожного замовлення-купівлі одиницею
цільової аудиторії продукції підприємства, що зацікавилася рекламним
повідомленням і здійснила відправку заявки. Приклад: придбання клієнтом
однієї одиниці виробленої продукції підприємства. Розрахунок вартості
замовлення провадиться за формулою (1.9) [7, с. 88].
��������
������ = × 100% 1.9
��������
де CPC – вартість заявки;
Icpc – витрати на рекламу за рекламним інструментом для отримання
замовлень клієнтів;
NCPC – загальна кількість замовлень клієнтів.
7) CPS (Вартість продажу, Cost Per Sales) – це показник інтернет-
маркетингу, що визначає вартість продажу, купівлі одиницею цільової
аудиторії більше одного найменування продукції підприємства, що
зацікавилася рекламним повідомленням та зробила замовлення. Приклад:
придбання клієнтом двох та більше одиниць продукції підприємства. Цей
показник розраховується окремо, оскільки у кожному замовленні клієнт
28
може придбати кілька товарів підприємства. Розрахунок вартості продажів
провадиться за формулою (1.10) [7, с. 88].
��������
������ = × 100% 1.10
��������
де CPS – вартість продажу;
Icps – витрати на рекламу за рекламним інструментом для отримання
продажів клієнтів;
Ncps – загальна кількість продажів, які здійснюються клієнтами.
Управління ефективністю технологій інтернет-маркетингу на основі
представлених показників передбачає розрахунок коефіцієнта конверсії (CR)
на кожному з етапів проходження інтернет-трафіку через рекламні матеріали
та інтернет-сайт рекламодавця. Сучасні підприємці досить обізнані про
показники оцінки ефективності інтернет-реклами, але використовують їх не
системно, обираючи окремі показники та намагаючись сформувати та
оцінити ефективність діяльності в галузі інтернет-маркетингу. У загальній
моделі оцінки ефективності технологій інтернет-маркетингу автор враховує
всі розглянуті показники (рис. 1.4).
Подана модель відображає етапи руху інтернет-трафіку, що оцінюється
інтернет-маркетологом. Всі рекламні матеріали, що дають трафік-кліки, за
моделями CPM (вартість показу) та CPC (вартість кліка) фільтруються через
показник клікабельності CTR. Рекламні матеріали, що мають низьку
клікабельність, відсікаються. Далі рекламодавець проводить оцінку
конвертабельності рекламного матеріалу за стадіями через показник CR.
Кліки-дії, дії-заявки, заявки-замовлення, замовлення-продажу. Також
можна співвіднести будь-які цільові блоки один з одним, наприклад, оцінити
конверсію з кліків у продажу чи з цільових дій на замовлення, минаючи всі
інші стадії. Результуючим показником оцінки є рентабельність інвестицій,
що демонструє ефективність витрат рекламодавця.
29
Розглянутий підхід є певним аналогом вирви продажів, що повсюдно
застосовується на різних підприємствах. Однак, у цьому варіанті оцінка
проводиться на кожному кроці від отримання переходів зацікавленої цільової
аудиторії до отримання заявок, замовлень та продажів. При цьому отримання
якісного трафіку за оптимальною вартістю, зона відповідальності інтернет-
маркетолога, всі наступні стадії – зона відповідальності бізнесу, оскільки
інтерес до товарів, робіт і послуг визначається торговою пропозицією
підприємства.
Рисунок 1.4. Модель показників інтернет-маркетингу
Таким чином, технології інтернет-маркетингу так чи інакше
використовують підприємства незалежно від своєї діяльності та фінансових
ресурсів, щоб не нести ризик конкурентної переваги. Правильно складена
стратегія інтернет-маркетингу дозволить правильно вибрати ту чи іншу
технологію просування та використати відповідні інструменти. Також
важливе значення має спостереження ефективності стратегії інтернет-
маркетингу. Ефективність використання технологій інтернет-маркетингу має
30
контролюватись, щоб гарантувати, що обраний підхід, як і раніше, даватиме
результати. Такий контроль може здійснювати методика оцінки інтернет-
маркетингових заходів таких показників як індикатор якості рекламних
кампаній, вартість показу, вартість кліку, клікабельність, вартість цільової
дії, вартість заявки, вартість продажу. Результуючим показником оцінки є
рентабельність інвестицій у маркетингові заходи. Вибір одного показника
оцінки ефективності, без урахування інших показників, призводить до
отримання особою, яка приймає рішення, спотвореної інформації. Підхід до
оцінки ефективності технологій інтернет-маркетингу має мати комплексний
– системний характер, що дозволить знизити витрати маркетингового
бюджету підприємства.
У цьому розділі було розглянуто теоретичні основи використання
технологій інтернет-маркетингу в діяльності підприємства, а саме сутність та
принципи організації діяльності підприємства, поняття та сутність технологій
інтернет-маркетингу, використання технологій інтернет-маркетингу в
діяльності підприємства.
Підприємство – це юридична особа, створена у певній організаційно-
правовій формі з метою здійснення підприємницької діяльності.
Підприємницька діяльність є з одного боку, самостійна, що здійснюється на
свій ризик діяльність, спрямована на систематичне отримання прибутку від
користування майном, продажу товарів, виконання робіт або надання послуг
особами, з іншого боку, це процес створення чогось нового, що має цінність,
що поглинає час і сили, що передбачає прийняття фінансової, моральної та
соціальної відповідальності, процес, який у результаті дає грошовий
прибуток і особисте задоволення досягнутим. Підприємство самостійно
здійснює свою діяльність, розпоряджається продукцією, отриманою
прибутком, що залишається після сплати податків та інших обов'язкових
платежів. Розрізняють підприємства за різними класифікаційними ознаками,
але незалежно від цього організація діяльності підприємства будується за
принципами, знання яких є основою отримання максимального результату.
31
Інтернет-маркетинг грає важливу роль у житті будь-якого підприємства,
починаючи від найменших некомерційних та закінчуючи найбільшими
корпораціями. Процес просування бізнесу або бренду, а також його
продуктів або послуг через Інтернет здійснюється за допомогою таких
технологій, як SEO-просування, інтернет-рекламу та ін. підприємством. Але
хочу зазначити, що всі технології інтернет-маркетингу спрямовані на
формування громадської думки про продукт та імідж підприємства, також
вони дозволяють більш точно охопити цільову аудиторію та аналізувати
поведінку відвідувачів сайту підприємства.
Індикатор якості рекламних кампаній, вартість показу, вартість кліку,
вартість замовлення та ін – це всі показники, за допомогою яких аналізується
інтернет-маркетингова кампанія. Результуючим показником оцінки є
рентабельність інвестицій у маркетингові заходи. Дані показники повинні
контролюватись підприємством і підхід до них повинен мати комплексний
характер, щоб гарантувати, що обрані технології інтернет-маркетингу, як і
раніше, даватиме результати та підтверджуватиме їх ефективність.
32
РОЗДІЛ 2 АНАЛІЗ ВИКОРИСТАННЯ ТЕХНОЛОГІЙ ІНТЕРНЕТ-
МАРКЕТИНГУ У ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства
ТОВ «Акком сервіс» є комерційною організацією, створеної у формі
товариства з обмеженою відповідальністю, що здійснює свою діяльність
відповідно до чинного законодавства, закону про товариства з обмеженою
відповідальністю та Статутом.
У 2016 році було засновано ТОВ «Акком сервіс». До складу ТОВ
«Акком сервіс» входять два засновники, які мають однакові розміри часток.
Один із засновників є генеральним директором. Керівником підприємства
Товариство з обмеженою відповідальністю «Акком сервіс» є Поточевський
Олександр Григорович.
Юридична адреса: 18015, Черкаська обл., місто Черкаси, вул.Амброса
Сергія, будинок 307.
Основними видами діяльності підприємства є:
- діяльність зі складування та зберігання.
- технічне обслуговування та ремонт автотранспортних засобів.
- неспеціалізована оптова торгівля.
- допоміжне обслуговування наземного транспорту.
- надання в оренду й експлуатацію власного чи орендованого
нерухомого майна.
Наприкінці 2017 р. було ухвалено рішення відкрити відокремлений
підрозділ ТОВ «Акком сервіс» та орендувати склад за адресою 18015,
Черкаська обл., місто Черкаси, вулиця Чигиринська 145 з метою розширення
клієнтської бази та збільшення вантажообігу.
Організаційна структура управління ТОВ «Акком сервіс» представлена
рисунку 2.1.
33
Рис. 2.1 Організаційна структура управління ТОВ «Акком сервіс» у 2023 р.
З рисунку 2.1 видно, що це підприємство має лінійно-функціональну
структуру управління. Лінійні зв'язки управління покликані командувати, а
функціональні зв'язки – консультувати, допомагати у розробці конкретних
питань та підготовці відповідних рішень, програм, планів.
Позитивними моментами цієї організаційної структури управління є
чіткість системи взаємодії, єдиноначальність, розмежування
відповідальності, можливість швидкої реакції виконавчих служб на вказівки,
отримані згори. Негативними моментами даної структури є відсутність
ланок, які виробляють загальну стратегію роботи. Служби всіх рівнів
насамперед вирішують оперативні проблеми, а чи не стратегічні питання.
Таким чином, лінійно-функціональна структура може бути хорошим
проміжним ступенем при переході від лінійної структури до більш
ефективних.
У будь-якій організаційній структурі управління велике значення має
функціональні обов'язки. Раціональне використання праці персоналу
дозволить досягти кількісної та якісної збалансованості робочих місць. У
таблиці 2.1. розписано функціональні обов'язки штатної одиниці на
підприємстві ТОВ «Акком сервіс» у 2023 р.
34
Таблиця 2.1
Функціональні обов'язки відповідно до штатного розкладу ТОВ «Акком
сервіс» у 2023 р.
Штатна
Кількість Функціональні обов'язки
одиниця
чол.
бере участь в управлінні справами підприємства,
Генеральний
1
директор обробляє відомості про діяльність підприємства,
визначає напрямок розвитку підприємства
- забезпечує підприємству оперативний та достовірний
облік господарських операцій,
- розробляє планові показники діяльності,
Бухгалтер 1 - аналізує фінансову діяльність,
- своєчасно надає звітність до податкових органів та
сплачує податки,
- веде кадровий облік
- веде касові операції, касовий облік,
Менеджер-
1 - консультує клієнтів щодо послуг підприємства,
касир - оформляє документи у спеціалізованій базі даних
- встановлює комерційні зв'язки з покупцями,
- формує портфель замовлень,
- контролює рух замовлень,
- контролює взаєморозрахунок з контрагентами,
- здійснює інформаційну підтримку клієнтів,
Менеджер по
1
продажам - веде документообіг,
- працює із залізничними та автомобільними перевізниками,
авіаперевізниками,
- реалізує та контролює маркетингові та рекламні заходи, а
саме просування в Інтернеті,
- веде звітність та проводить її аналіз,
- бере участь у розробці та реалізації проектів
- організує роботу складу та взаємодію своїх підлеглих,
- сприяє розвитку трудової мотивації, ініціативи та
активності підлеглих,
- вирішує питання щодо фінансово-господарської
Директор
1 діяльності,
підрозділу
- забезпечує безперебійність роботи з організації
технологічного процесу руху товару,
- бере участь у розробці стратегії розвитку підприємства в
цілому
35
Продовження таблиці 2.1.
Штатна одиниця Кількість Функціональні обов'язки
чол.
- веде складський облік,
- організує процес приймання/відвантаження товару,
вантажно-розвантажувальних робіт,
Завідувач - організує розміщення товару на складі з урахуванням
1
складом найбільш раціонального використання площ,
- контролює збереження товару на складі
- планує надходження товарів,
- розробляє та впроваджує заходи щодо підвищення
ефективності роботи співробітниками складу
- бере участь у вантажно-розвантажувальних роботах,
- організує отримання та відправлення вантажу до
Водій-
1 транспортних компаній,
експедитор - оформляє супровідну документацію,
- своєчасно здійснює обслуговування та здійснює догляд за
транспортним засобом компанії
- забезпечує збереження товару,
- здійснює приймання, навантаження, розвантаження товару
Робітники 6 та переміщення всередині складу,
- виробляє упаковку замовлення,
- виконує розпорядження керівника
З таблиці 2.1 видно, що кожна штатна одиниця має низку своїх
функціональних обов'язків відповідно до посади, за винятком менеджера з
продажу. Хочу зауважити, що обов'язки менеджера з продажу включає деякі
функції логіста, роботу з клієнтами і роботу з інтернет-просування. Для
чіткого розуміння у таблиці 2.2 докладніше розписані обов'язки з різних
галузей роботи.
Таблиця 2.2
Обов'язки менеджера з продажу ТОВ «Акком сервіс» з різних галузей
роботи у 2023 р.
Обов'язки по роботі з Обов'язки з
Обов'язки логіста
клієнтами інтернет-просування
контролює укладання збирає інформацію про займається просуванням
договорів з транспортними потенційних клієнтів, на форумах та ін (крауд-
компаніями, виконання їх здійснює комунікацію з маркетинг).
умов. ними.
36
Продовження таблиці 2.2.
Обов'язки по роботі з Обов'язки з
Обов'язки логіста
клієнтами інтернет-просування
вибирає перевізника, пошук потенційних клієнтів, займається E-mail-
погоджуючи з клієнтом, приймає та обробляє маркетингом,
укладає договори на замовлення клієнтів, займається крауд-
транспортно-експедиційне веде базу клієнтів, маркетингом (форуми,
обслуговування, здійснює їх контролює розрахунки з блоги та ін.),
контроль, контрагентами, надає інформацію та
Забезпечує документообіг, веде відповідну доку- контролює сторонні
пов'язаний із транспо- ментацію, організації, залучені до
ртуванням вантажів, консультує клієнтів щодо здійснення контекстної
контролює ведення послуг підприємства, реклами
складського обліку, встановлює, підтримує,
стежить за своєчасним зміцнює та розвиває всіма
надсиланням замовлень доступними способами
взаємовигідні ділові
контакти з партнерами,
інформує про програми
лояльності, акції,
рекламаційна робота,
веде звітність та надає її
керівництву
З таблиці 2.2 можна дійти невтішного висновку про недоцільне
використання праці єдиного менеджера з продажу, який числиться на
підприємстві ТОВ «Акком сервіс». Великий обсяг робіт, який покладається
на менеджера, може позначитися на якості виконання обов'язків, а саме
невчасному наданні інформації, збільшення термінів, помилок у
документообігу та ін. Основне завдання цієї штатної одиниці – це пошук
нових клієнтів з подальшим продажем послуг підприємства. З урахуванням
того, що в наш час Інтернет – це один з головних майданчиків для
просування сайту та залучення потенційних клієнтів, то цьому напрямку
потрібно приділяти більше уваги.
У таблиці 2.3 наведено ключові показники ефективності менеджера з
продажу ТОВ «Акком сервіс» у 2021-2023 роках.
37
Таблиця 2.3
Ключові показники ефективності менеджера з продажу ТОВ «Акком
сервіс» у 2021-2023 роках.
Показники 2021 р. 2022 р. 2023 р. 2023/2021 рр., %
Обсяг продажів, тис. грн. 2303 3123 3657 158,8
Кількість оброблених
499 576 531 106,4
замовлень, шт.
Середній дохід із
4,6 5,4 6,9 158,8
замовлення, тис. грн.
Кількість нових
35 21 29 82,9
клієнтів, шт.
Кількість укладених
199 277 227 114,1
договорів, шт.
Кількість E-mail-листів
3356 3705 3636 108,3
вихідних, шт.
Кількість опрацьованих
73 101 65 89,0
претензій, шт.
Кількість листів у блогах із
393 128 115 29,3
посиланнями на сайт, шт.
З наведених даних таблиці 2.3 можна дійти таких висновків.
Обсяг продажів у період з 2021 р. по 2023 р. збільшується і його
зростання становить 158,8%. Середній дохід із замовлення прямо
пропорційно залежить від обсягу продажів, отже він також збільшується з
кожним роком.
Кількість нових клієнтів у 2021 р. складає 35 шт., у 2022 р. – 21 шт., у
2023 р. – 29 шт. Середній показник пошуку потенційного клієнта за 1 рік – це
2 шт. в місяць. Із завданням щодо залучення нових клієнтів менеджер не
справляється.
У 2022 р. були високі показники, такі як кількість опрацьованих
замовлень, кількість укладених договорів, кількість E-mail-листів, кількість
опрацьованих претензій. Це говорить про інтенсивну роботу з документами,
38
обробку та контроль замовлень, на яке йде досить довгий час. Отже,
страждають такі показники, як кількість нових клієнтів та залучення на
інтернет-майданчиках (блоги, форуми та ін.).
У 2023 р. були середні показники щодо кількості оброблених замовлень
та укладених договорів, але при цьому середній дохід із замовлення був
найвищим, також кількість опрацьованих претензій становила 65 шт. - Це
низький показник за 3 роки. Це говорить про якісну роботу менеджера з
продажу, який своєчасно здійснював контроль замовлень, інформував
клієнтів про зміни та ін.
З усього цього можна сказати, що виручка підприємства на даний
момент залежить від активності покупок постійних клієнтів. При збільшенні
потоку нових клієнтів може страждати якість виконання обов'язків
менеджера з продажу та навпаки, при якісному виконанні обов'язків можна
втратити нових клієнтів.
Таблиця 2.4
Основні економічні показники діяльності ТОВ «Акком сервіс» у 2021-
2023 рр., тис. грн.
Показники 2021 р. 2022 р. 2023 р. 2023/2021 рр., %
Виторг від продажу
2303 3123 3657 158,8
товарів, робіт, послуг
Комерційні витрати 1536 1998 2637 171,7
Прибуток (збиток)
767 1125 1020 133,0
від продажу
Інші витрати 455 623 526 115,6
Прибуток (збиток) до
312 502 494 158,3
оподаткування
Податок на прибуток 138 187 219 158,8
Чистий прибуток
174 315 275 158,0
(збиток) звітного періоду
Рентабельність продажів, 7,5 10,1 7,5 99,5
%
39
Основний дохід підприємства є діяльність зі складування та зберігання.
У таблиці 2.4 наведено основні економічні показники ТОВ «Акком сервіс» за
2021-2023 рр., тис. грн.
З даних таблиці 2.4 можна зробити такі аналіз фінансових результатів.
З кожним роком дохід від продажу зростає, відповідно зростають і
комерційні витрати. Темп зростання комерційних витрат становить 171,7%,
при цьому прибуток від продажу становить 158,8%. Випереджаюче
зростання комерційних витрат свідчить, що вони себе не виправдали, і
сплеску продажів не сталося.
До 2023 р. інші витрати збільшилися на 15,6%, але стосовно 2022 р.
скоротилися на 97 тис. грн.
Податок з прибутку зростає у рівному відсотковому співвідношенні з
виручкою від продажу. Це говорить про пряму пропорційну залежність
податку від виручки.
Темп зростання чистого прибутку, що становить 158,0%, випереджає
темпи зростання прибутку від продажу, що становить 133,0%. Це говорить
про стабільну ефективність діяльності підприємства та вказує на її потенціал.
Співвідношення чистого прибутку звітного періоду та виручки від
продажу товарів, робіт, послуг вказує показник рентабельності продажів
10,1% у 2022 р.
Підбиваючи підсумки виконанням аналізу фінансових результатів
комерційної організації за даними звіту про прибутки, можна констатувати
збільшення всіх її фінансових результатів у 2023 р. порівняно з даними 2021
р., що є, безумовно, позитивним явищем, що свідчить про достатню успішну
фінансово-господарську діяльність даної комерційної організацій. Оцінюючи
рентабельність підприємства за період 2021-2023 років можна говорити про
високі показники у 2022 р., що говорить про правильний напрямок цінової
політики підприємства та контроль над витратами.
У м. Черкаси ТОВ «Акком сервіс» орендує 1 критий склад, що має
2
утеплення стін, загальною площею 376 м , в якому підтримується
40
температурний режим від +5 до +25 ° С (середня 10-18 ° С). Висота від
підлоги до низу несучих конструкцій покриття складає 6 м. Склад має
систему вентиляції, систему опалення, систему відеоспостереження,
пожежну сигналізацію та систему пожежогасіння. На території складу
2
розташовується офісне приміщення загальною площею 30 м . У таблиці 2.5
представлена класифікація складу з різних характеристик.
Таблиця 2.5
Класифікація складу ТОВ «Акком сервіс» за різними ознаками у 2023 р.
Ознаки класифікації Тип складу ТОВ «Акком сервіс»
За формою власності Орендований
За характером виконуваних процесів Транзитно-перевалочний
За видом продукції Непродовольчі товари
За асортиментною ознакою Універсальний
За умовами зберігання Загальне призначення
Поверховість Одноповерховий
За ступенем механізації технологічних Склад із застосуванням засобів малої
процесів механізації
Залежно від пристрою Закритий
За типом транспорту Авто
За класом С
Для зберігання непродовольчих товарів склад обладнаний стелажами до
3 метрів заввишки та піддонами. Великогабаритні та важкі товарно-
матеріальні цінності розміщуються на нижніх полицях або в окремо
відведених місцях, які не ускладнюють при цьому прохід.
Схему складу ТОВ «Акком сервіс» у 2023 р. зображено у Додатку Б, а
також позначені зони зберігання, приймання та відвантаження, консолідації
та пакування товару.
Склад знаходиться у Придніпровському районі Черкас, звідки йде
великий потік товару. У зв'язку з тим, що клієнт забезпечує надходження
товару на склад підприємства з допомогою третіх осіб, сукупність послідовно
41
виконуваних операцій, які забезпечують проходження матеріального потоку
від приймання складу до відвантаження споживачам, виробляється у
мінімальній кількості (таблиця 2.6).
Таблиця 2.6
Технологічний процес складу ТОВ «Акком сервіс» у 2023 р.
Основна операція Додаткова операція
погодження термінів прибуття товарів із клієнтом,
перевірка правильності оформлення замовлення у спеціалізованій
програмі,
Приймання товарів приймання товару на склад підприємства відповідно до
на склад оформленого замовлення (перевірка за кількістю, цілісність
упаковки),
сортування товару відповідно до замовлення клієнта,
переміщення в зону зберігання та присвоєння місця зберігання
розміщення на місця зберігання до повного збирання всіх позицій
замовлення,
зберігання,
Розміщення на місця
зберігання внутрішньоскладське переміщення з метою оптимізації місць
зберігання,
забезпечення збереження товару,
підтримка умов зберігання (санітарно-гігієнічний режим)
збирання товарів з місць зберігання,
Збір замовлень перевірка правильності збору замовлення,
пакування товарів відповідно до вимог клієнта,
переміщення до зони відвантаження
Відвантаження підготовка товаросупровідної документації,
товарів відвантаження товарів
споживачам
Номенклатура товарів, що зберігається на складі підприємства, дуже
велика, оскільки послугами підприємства ТОВ «Акком сервіс» користуються
як фізичні особи, які, в своєю чергу, здійснюють збирання товару для свого
особистого користування, і юридичних осіб, які здійснюють збирання
дрібнооптових партій. Адресний принцип складування та підписані стелажі
полегшують пошук потрібного замовлення. Складський облік здійснюється у
спеціалізованій онлайн-програмі, де клієнт сам оформлює замовлення та
бачить надходження на склад підприємства.
42
ТОВ «Акком сервіс» надає послуги з агентського договору, де
стягується плата у вигляді 20-50 грн. за 1 кг товару у транспортній упаковці,
тому кожна група товарів робить свій внесок у виручку підприємства.
У таблиці 2.7 вказано обсяг виручки стосовно груп товарів ТОВ «Акком
сервіс» у 2021-2023 рр., тис. грн.
Таблиця 2.7
Обсяг виручки по відношенню до груп товарів ТОВ «Акком сервіс» у
2021-2023 рр., тис. грн.
2021 р. 2022 р. 2023 р.
2023/2021 рр.,
Група товарів тис. вага, тис. вага, тис. вага, %
грн. % грн. % грн. %
Товари для
1560 67,7 1098 35,2 1325 36,2 84,9
особистого
користування
Освітлювальне
101 4,3 337 10,8 538 14,7 532,3
обладнання
Товари для спорту,
туризму та 105 4,5 215 6,9 618 16,9 588,6
активного
відпочинку
Техніка 18 0,8 156 5,0 479 13,1 2600,2
Дитячі товари 163 7,6 440 14,1 304 8,3 186,2
Меблі 214 9,1 375 12,0 127 3,5 59,2
Промислове
обладнання та 123 5,2 451 14,4 223 6,1 181,4
комплектуючі
Автозапчастини,
12 0,5 22 0,7 11 0,3 95,3
шини та диски
інше 7 0,3 28 0,9 33 0,9 476,4
Разом: 2303 100 3123 100 3657 100 158,8
У 2021 р. основний прибуток підприємству приносили фізичні особи, які
зберігали товари для особистого користування на складі ТОВ «Акком
сервіс», який становив 1560 тис. грн. Також у частку виручки внесли такі
групи товарів, як меблі – 9,1% від загального доходу, дитячі товари – 7,6% та
промислове обладнання та комплектуючі – 5,2%.
43
У 2022 р. виторг від зберігання товарів для особистого користування
знизився і становив 35,2% від загального доходу. Особливу роль в діяльності
підприємства зіграло промислове обладнання та комплектуючі – 451 тис.
грн., дитячі товари – 440 тис. грн., меблі – 375 тис. грн. та освітлювальне
обладнання - 337 тис. грн.
У 2023 р. був попит на зберігання товарів для спорту – 16,9% загального
доходу, освітлювальне обладнання – 14,7%, техніка – 13,1%, але більшу
частину виручки становили товари для особистого користування – 36,2%.
Зростання обсягу продажів від зберігання освітлювального обладнання у
2023 р. склало 532,3%. Це зумовлено тим, що збільшилася кількість клієнтів
цієї групи товарів, які, своєю чергою, з кожним роком і збільшили обсяги
зберігання.
Пік попиту на зберігання групи товарів для спорту, туризму та
активного відпочинку припадав у 2023 р. та темп зростання порівняно з 2021
р. становив 588,6%. Це зумовлено тим, що у 2023 р. з'явилося кілька клієнтів
даної категорії, які здійснювали рідкісні, але великі закупівлі послуг ТОВ
«Акком сервіс». Те саме можна сказати і про техніку.
Дитячі товари та промислове обладнання у 2023 р. по відношенню до
2021 р. зросли у першому випадку – на 86,2%, у другому випадку – на 81,4%.
У 2022 р. дані показники були вищими.
Підбиваючи підсумки за обсягом виручки по групам товарів ТОВ
«Акком сервіс» у 2021-2023 роках. хочу сказати, що особливий внесок
роблять деякі групи товарів, а саме товари для особистого користування,
освітлювальне обладнання, товари для спорту, туризму та активного
відпочинку, техніка та промислове обладнання та комплектуючі. Дані групи
товарів беруть своїм обсягом зберігання на складі підприємства, тому клієнти
цих груп особливо важливі для ТОВ «Акком сервіс».
Таким чином, ТОВ «Акком сервіс» є комерційною організацією,
створеною у формі товариства з обмеженою відповідальністю, та здійснює
свою діяльність відповідно до чинного законодавства, закону про товариства
44
з обмеженою відповідальністю та Статуту. Основний вид діяльності
підприємства – діяльність зі складування та зберігання. ТОВ «Акком сервіс»
має лінійно-функціональну структуру управління. На підприємстві числиться
13 осіб, де кожна штатна одиниця виконує свої функціональні обов'язки
відповідно до посади. При докладнішому розгляді функціоналу єдиного
менеджера з продажу можна сказати про недоцільне використання його
праці, оскільки на нього покладається великий обсяг роботи. За основними
показниками ТОВ «Акком сервіс» можна констатувати про достатню
успішність фінансово-господарської діяльності підприємства. Підприємство
2
має 1 критий склад, який утеплений класу С, загальною площею 376 м ,
обладнаний необхідним інвентарем та засобами малої механізації,
достатньою для здійснення складської діяльності підприємства.
Номенклатура товарів, що зберігається на складі підприємства, дуже велика,
оскільки послугами підприємства ТОВ «Акком сервіс» користуються як
фізичні особи, які, своєю чергою, здійснюють збирання товару свого
особистого користування, і юридичних осіб, які здійснюють збирання
дрібнооптових партій.
2.2 Оцінка діяльності підприємства з використанням технологій
інтернет-маркетингу
У зв'язку з тим, що у ТОВ «Акком сервіс» основний вид діяльності –
складування та зберігання, то для оцінки результативності складської
діяльності підприємства ТОВ «Акком сервіс» використовують комплекс
показників, що дозволяють оцінити ефективність функціонування складу
загалом. Оцінювати ефективність роботи складу краще комплексно, тобто і в
широкому, і вузькому значенні слова.
У таблиці 2.8 та 2.9 вказані показники, що характеризують ефективність
та інтенсивність використання складського приміщення ТОВ «Акком сервіс»
у 2021-2023 роках.
45
Таблиця 2.8
Показники, що характеризують ефективність використання складського
приміщення ТОВ «Акком сервіс» у 2021-2023 роках.
Показники 2021 р. 2022 р. 2023 р. 2023/2021 рр, %
Місткість складу, т 180,0 180,0 180,0 100,0
Коефіцієнт використання
0,5 0,5 0,6 112,7
місткості
2
Загальна площа складу, м 376,0 376,0 376,0 100,0
2
Корисна площа складу, м 125,0 141,0 165,0 132,0
Коефіцієнт корисної
0,3 0,4 0,4 132,0
площі складу
3
Загальний об’єм, м 2256,0 2256,0 2256,0 100,0
3
Корисний об’єм, м 375,0 423,0 495,0 132,0
Коефіцієнт використання
0,2 0,2 0,2 132,0
обсягу складу
Місткість складу ТОВ «Акком сервіс» характеризує кількість вантажу,
який може одночасно вмістити склад і становить 180 т. Коефіцієнт місткості
складу у 2021 р. та 2022 р. складає 0,5, а у 2023 р. – 0,6. Це говорить про те,
що вантаж, що зберігається на складі, займає лише половину складу. Як
результат – неефективне використання складського простору та невиправдані
витрати на оренду приміщення.
Коефіцієнт корисної площі складу прямо пропорційно залежить від
корисної площі, яка з кожним роком зростає. У 2023 році він становить 0,4.
Це стабільний коефіцієнт зберігання на стелажах, який і застосовується на
складі ТОВ «Акком сервіс».
Коефіцієнт використання обсягу складу характеризується
використанням площі, та висоти складських приміщень. Цей показник
також прямо пропорційно залежить від корисного обсягу і становить 0,2, що
говорить про нераціональне використання обсягу складу. На складі ТОВ
«Акком сервіс» не застосовується повне складування по висоті, тому як
висота стелажів становить 3 м, при цьому висота складу 6 м, і немає
необхідного вантажно-розвантажувального обладнання, тому використання
46
складських площ по горизонталі є найлегшою і найбільш очевидною
процедурою.
Таким чином, необхідно вжити заходів щодо збільшення вантажообігу,
оскільки витрати на зберігання товару збільшуються за рахунок
неефективного використання складського приміщення.
Таблиця 2.9
Показники, що характеризують інтенсивність роботи складу ТОВ
«Акком сервіс» у 2021-2023 роках.
Показники 2021 р. 2022 р. 2023 р. 2023/2021 рр,
%
Вантажообіг загальний, т 92,2 89,3 103,8 112,7
Вантажообіг середньомісячний, т 7,7 7,4 8,7 112,7
Вантажообіг після прибуття, т 46,1 44,6 51,8 112,4
Вантажообіг з відправлення, т 46,1 44,6 52,0 112,9
2
Питомий вантажообіг, т/м 0,7 0,6 0,7 100,1
Вантажообіг найбільш
напруженого місяця, т 10,1 9,3 13,9 137,6
Коефіцієнт нерівномірності
завантаження 1,3 1,3 1,4 104,2
Вантажообіг складу – показник, що характеризує трудомісткість роботи
та визначається кількістю тонн вантажів різних найменувань, що пройшли
через склад за певний проміжок часу. Так загальний вантажообіг збільшився
на 12,7%, але у 2022 р. цей показник був найменшим за 3 роки та становив
89,3 т.
Питомий вантажообіг складу (ефективність корисної площі складу) –
відношення вантажообігу складу до корисної площі складу. Ця величина
2
показує, скільки тонн товару, що пройшов через склад, посідає 1 м корисної
площі складу. Чим більший цей показник, то краще працює склад. З даних
таблиці 2.8 даний показник майже стабільний, у 2021 р. та у 2023 р. припадає
2 2
0,7 т/м , а у 2022 р. – 0,6 т/м .
Коефіцієнт нерівномірності завантаження складу визначається як
відношення вантажообігу найбільш напруженого місяця до
47
середньомісячного вантажообігу складу. Цей коефіцієнт істотно впливає на
організацію роботи складу. Він характеризує простий склад у аналізований
період через тимчасову відсутність замовлень, з одного боку, і напруженість
роботи складу в періоди інтенсивного надходження замовлень – з іншого.
Так у сезонний період коефіцієнт нерівномірності завантаження складу у
2021 р. та у 2022 р. становить 1,3, а у 2023 р. – 1,4. Дані значення стабільні та
некритичні, отже, склад ТОВ «Акком сервіс» справляється із завантаженням
у сезонний період.
Таким чином, наведені покази складу показують ефективність та
інтенсивність роботи складської діяльності ТОВ «Акком сервіс». У
найзагальнішому плані потужність складу має максимальну місткість, яка
також повинна максимально використовуватися, отже, склад підприємства
виявляється недовантаженим, отже, і зайвим, звідси додаткові витрати.
Кожен клієнт має велике значення для ТОВ «Акком сервіс». Адже він є
споживачем тих послуг, які надає підприємство, та сплачує за це гроші.
Оскільки клієнтами ТОВ «Акком сервіс» є фізичні особи та юридичні особи,
то сегментувати цю категорію можна у першому випадку на B2C, у другому
– B2B. Структура клієнтської бази даних сегментів допоможе проаналізувати
кількість клієнтів у ТОВ «Акком сервіс», які роблять внесок у діяльність
підприємства (рисунок 2.2).
Рисунок 2.2. Структура клієнтської бази за чисельністю сегментів B2B та
B2C у ТОВ «Акком сервіс» у 2021-2023 рр., од.
48
З рисунку 2.2 випливає, що сегмент B2B за чисельністю клієнтів
переважає сегмент B2C. У 2022 році кількість клієнтів збільшилася в обох
сегментах, але в 2023 року знизилася. У сегменті B2B добрий показник
чисельності був у 2022 р., що становить 115 одиниць. У 2023 р. кількість
клієнтів у цьому сегменті впала на 17 одиниць, що безпосередньо вплинуло
на діяльність підприємства. Також у сегмент B2C високий показник
чисельності був у 2022 р., який становив 137 одиниць, а у 2023 р. знизився на
23 одиниці.
Отже, для ТОВ «Акком сервіс» має значення число клієнтів у сегменті
B2B, оскільки замовники цієї категорії роблять рідкісні, але досить об'ємні
замовлення, що приносить вагомий прибуток підприємству проти сегменту
B2C (рисунок 2.3).
Рисунку 2.3. Графік виручки за сегментами B2B та B2C у ТОВ «Акком
сервіс» у 2021-2023 рр., тис. грн.
З рисунку 2.3 видно, що основну частку виторгу ТОВ «Акком сервіс» за
2022-2023 рр. приносить сегмент B2B, оскільки здійснює зберігання на
складі підприємства дрібнооптових партій товарів. Внесок виручки сегменту
B2B з кожним роком зростає, 2023 р. порівняно з 2021 р. складає 313,9%.
49
Внесок виручки сегмента B2C не стабільний, і в 2021 р. становив самий
високий показник у вигляді 1560 тис. грн. порівняно з 2022 р. та 2023 р.
У зв'язку із зростанням вкладу у виручку ТОВ «Акком сервіс» сегменту
B2B, підприємство має робити орієнтир на залучення клієнтів із цієї
категорії, що дозволить значно збільшити обсяг продажу.
Аналіз структури клієнтської бази ТОВ «Акком сервіс» за лояльністю,
що виражається у системі відносин між підприємством та клієнтом, коли
клієнт прихильно ставиться до даного підприємства та стає його постійним
клієнтом, прихильником, допоможе виявити кількість постійних та не
постійних покупців (рисунок 2.4).
Рисунок 2.4. Структура клієнтської бази з лояльності у ТОВ «Акком
сервіс» у 2021-2023 рр., од.
З рисунку 2.4 випливає, що кількість постійних клієнтів у рази
переважає число не постійних. Високі показники за кількістю як постійних,
так і не постійних клієнтів були у 2022 р. До 2023 р. ці показники знизилися,
але це не вплинуло на виручку підприємства. Це говорить про якість надання
послуг підприємством, що безпосередньо впливає на збільшення обсягу
продажу та відношення клієнтів до ТОВ «Акком сервіс».
Щоб не марнувати гроші на рекламу і не витрачати ресурси на клієнтів,
які практично не приносять прибутку, необхідно проводити ABC XYZ аналіз.
Це дослідження клієнтської бази у двох напрямках: за обсягами (ABC) та
50
частотою закупівель (XYZ). Основна задача даного аналізу – показати
пріоритетних покупців ТОВ «Акком сервіс», щоб зосередити основні зусилля
на залучення та обслуговування контрагентів, які знаходяться у ключовій
групі (AX). У таблиці 2.10 сформовано ABC XYZ аналіз покупців ТОВ
«Акком сервіс» у 2023 р.
Таблиця 2.10.
ABC XYZ аналіз покупців ТОВ «Акком сервіс» у 2023 р., од.
Класифікація клієнтів за виручкою, тис. грн.
ABC аналіз A B C
Великі клієнти Середні клієнти Малі клієнти Разом:
(від 50 тис. грн. (від 20 до (до 20 тис. грн.
XYZ аналіз
на рік) 50 тис. грн. на рік) на рік)
X 1 раз в
7 37 54 98
3 місяця
Y 1 раз в
15 19 43 77
6 місяців
Z 1 раз в
2 14 21 37
12 місяців
Разом: 24 70 118 212
Ключова група AX у кількості 7 клієнтів є доходотворчою. Втрата
клієнта з цієї групи несе ризики для підприємства, тому варто залучати до неї
нових замовників, якщо система продажу підприємства готова до її обробки.
Група BX у кількості 37 клієнтів приносить стабільний прибуток, робота з
нею має перспективи.
Групи BY у кількості 19 клієнтів та AY у кількості 15 клієнтів мають
високий потенціал для розвитку, але менш прогнозовані за грошовими
надходженнями. Підприємству слід прагнути збільшити частоту замовлень,
щоб перевести в групу X. Робота з клієнтами AZ – 2 клієнта має бути
спрямовано на зростання виручки з допомогою почастішання закупівель. З
такими замовниками треба розробити програму лояльності у розвиток
повторних продажів і побудувати системну роботу лише на рівні
Періодичність
закупівель
51
клієнтського сервісу, тобто продумати систему функціонування
підготовленого персоналу, щоб вирішувати проблеми клієнтів.
Група CX у кількості 54 клієнтів потребує інтенсивної роботи для
збільшення середнього доходу із замовлення. Клієнти групи CY (43 клієнти)
мають певний потенціал, але потребують активного маркетингового
просування.
Група клієнтів BZ у кількості 14 купує на добрі суми, але звертаються до
послуг ТОВ «Акком сервіс» непередбачувано.
CZ – найнепередбачуваніша група, яку можна виводити з обороту,
замінюючи новими клієнтами.
Таким чином, за основними групами клієнтів потрібно збільшувати
кількості замовлень, розробивши програму лояльності, і вибудувати якісний
клієнтський сервіс, який на даний момент підприємство собі не може
дозволити, тому що ТОВ «Акком сервіс» використовує прямі пасивні
продажі.
2.3 Аналізу ефективності та проблем застосування інтернет-
маркетингу в діяльності підприємства
Сайт – це особа підприємства на інтернет-ринку. Він повинен
відображати всі важливі риси та особливості підприємства, якими
потенційний клієнт формує своє враження. Сайт ТОВ «Акком сервіс» це
лендинг, тобто. односторінковий сайт з ключовою інформацією про
підприємство та його послуги. Технологію роботи сайту зображено рисунку
2.5.
Лендінг створений з метою довести відвідувача до потрібної цільової дії,
а саме для оформлення заявки. Заявка потрапляє на електронну пошту
менеджера з продажу, який у найкоротший час зобов'язаний надати
розрахунок та повідомити умови роботи. Якщо клієнта влаштовують умови
співпраці, він оформляє замовлення у спеціалізованої онлайн-програмі. Якщо
52
клієнту сподобалася якість послуг, то він може повторно оформити
замовлення, не користуючись підтримкою менеджера.
Рисунок 2.5. Технологія роботи сайту ТОВ «Акком сервіс» у 2023 р.
Майже кожен відвідувач сайту ТОВ «Акком сервіс» є потенційним
клієнтом, тому потрібно зрозуміти ефективність його використання. За
допомогою інтернет-сервісу Googl Аналітика можна оцінити відвідуваність
та проаналізувати поведінку користувачів.
На рисунку 2.6 зображено структуру відвідування сайту ТОВ «Акком
сервіс» за типом пристрою у 2021-2023 роках.
Провідним типом пристрою для відвідування сайту є персональний
комп'ютер (далі ПК), але з кожним роком його значення падає, тому що
зростає значення смартфонів. У 2023 р. був найвищий показник відвідування
з планшета. Сайт ТОВ «Акком сервіс» оптимізовано як під мобільні
пристрої, так і під планшети, що надає зручності користувачеві для
перегляду.
53
Виходячи з цього, не можна залишити поза увагою щорічне зростання
використання смартфонів, тому сайт потрібно зробити більш продуманим та
реалізованим для зручності мобільного трафіку.
Рисунок 2.6. Відвідування сайту ТОВ «Акком сервіс» за типом
пристрою у 2021-2023 рр., %.
Особливе значення мають джерела трафіку, які дозволяють
підприємству бачити, звідки генерують ліди. Лід – це потенційний клієнт,
який самостійно звернувся на підприємство та залишив свої контактні дані у
зв'язку з певною комерційною пропозицією на сайті. На рисунку 2.7
зображено джерела трафіку відвідування сайту ТОВ «Акком сервіс» у 2021-
2023 роках.
З рисунку 2.7 видно, основні переходи на сайт припадають на рекламу.
У 2023 р. було використано маркетингову кампанію, яка дала найвищий
показник відвідування та становить 77,7%.
Тішать показники прямих заходів, які посідають друге місце після
реклами, які у 2021 р. становлять 24,1%, у 2022 р. – 25,8%, у 2023 р. – 10,8%.
54
Це відвідування постійних клієнтів, або нових користувачів, які прийшли до
ТОВ «Акком сервіс» каналом «сарафанного радіо».
Рисунок 2.7. Джерела трафіку відвідування сайту ТОВ «Акком сервіс» у
2021-2023 рр., %.
Переходи із пошукових систем є безпосереднім SEO трафіком. Це
кількість унікальних відвідувачів, які потрапили на сайт ТОВ «Акком
сервіс», які самостійно задають певні запити пошуковикам та зацікавлені в
інформації чи пропозиції товарів та послуг, які відповідають їх пошуку. Цей
показник є не основним за кількістю трафіку та у 2023 р. становить лише
6,9%. Проблема в тому, що потенційний клієнт при пошуку потрібних
послуг, які може забезпечити ТОВ «Акком сервіс», не бачить сайту
підприємства.
Показник відвідуваності переходів із соціальних мереж був найвищим у
2021 р., це зумовлено активним просуванням менеджера. У зв'язку з великим
обсягом роботи маркетингова активність у соціальних мережах знизилася і
до 2023 р. складає 0,3% відвідувань.
55
Переходи за посиланнями на сайт також заслуга менеджера, який
розміщував інформацію в блогах, на форумах та ін. Це зумовлено тим, що
активність менеджера з просування у цьому напрямі знизилася, і кількість
залишених постів становила лише 115 шт., що також є найнижчим
показником за 3 роки.
Таким чином, основним джерелом переходу на сайт є реклама, але вона
не є гарантом потенційних клієнтів ТОВ «Акком сервіс». Прямі заходи, що
посідають друге місце після реклами, говорять про те, що сайт підприємства
відвідують постійні клієнти, або потенційні клієнти, які довідалися про
підприємство через канал «сарафанного радіо». Показники SEO трафіку дуже
малі, тому виникає проблема із залученням нових клієнтів, зацікавлених у
послугах ТОВ «Акком сервіс». Переходи із соціальних мереж та за
посиланнями на сайт є заслугою менеджера з продажу, але у зв'язку з
великим обсягом роботи, цей результат пішов на другий план, що й
підтверджують показники.
Таблиця 2.11
Основні показники ефективності сайту ТОВ «Акком сервіс» у 2021-2023
роках.
Показник 2021 р. 2022 р. 2023 р. 2023/2021 рр, %
Усього відвідувачів, шт. 5000 3282 4712 94,2
Унікальні гості, шт. 4339 3257 4691 108,1
Повторні гості, шт. 661 25 21 3,2
Цільові відвідувачі (ліди),
прим. 354 184 183 51,7
Відмовлення, % 50,0 23,2 26,6 53,2
Конверсія за цільовими
відвідувачами, % 7,1 5,6 3,9 54,9
Клієнти підприємства, прим. 57 38 35 61,4
Прибуток, тис. грн. 603 471 564 93,5
Середній дохід ліда, тис. грн.
10,6 12,4 16,1 152,3
56
Поза увагою не можна залишити основні показники, що характеризують
ефективність сайту підприємства, у період 2021-2023 років. (Таблиця 2.11).
Показник цільових відвідувачів, які безпосередньо залишили заявку на
сайті та були зацікавлені у послугах ТОВ «Акком сервіс», у 2021 р. був
найвищим, та його темп зростання до 2023 р. знизився на 48,3%. Це говорить
про неефективність просування сайту, тому що кількість унікальних
відвідувачів у рази більша за цільові. Причини цього можуть стати зовнішній
вигляд сайту, його інформативність, неправильно підібрані ключові слова,
неправильно обрана цільова аудиторія та ін., що підтверджує показник
відмови.
Конверсія за цільовими відвідувачами з кожним роком знижується, від
неї залежить потік клієнтів, які зацікавлені у послугах підприємства. Так, у
2021 р. був високий показник конверсії за цільовими відвідувачами, який
становив 7,1%, де ТОВ «Акком сервіс» отримало 57 клієнтів, і обсяг виручки
цих клієнтів склав 603 тис. грн. У 2022 р. конверсія була 5,6%, підприємство
отримало 38 клієнтів, обсяг виручки становив 471 тис. грн. У 2023 р.
конверсія - 3,9%, клієнти підприємства - 35 осіб, обсяг виручки підприємства
за даними клієнтами 564 тис. грн.
Хоча показники конверсії та клієнтів підприємства з кожним роком
знижується, середній дохід ліда з кожним роком збільшується і його
зростання у 2023 р. по відношенню до 2021 р. становить 152,3%. Це говорить
про зацікавленість сегмента B2B у послугах підприємства.
Таким чином, основні показники сайту ТОВ «Акком сервіс» у 2021-2023
роках, відобразили його ефективність. А саме, просування сайту
здійснюється нераціонально, це підтверджується показниками унікальних
відвідувачів до цільових, відображена конверсія, яка з кожним роком падає.
Виходить, що відвідувач, котрий зайшов на сайт ТОВ «Акком сервіс», був не
задоволений у пошуку тієї інформації, яку хотів отримати. Звідси і
знижується показник клієнтів підприємства.
57
Підбиваючи підсумки щодо оцінки діяльності підприємства з
використанням технологій інтернет-маркетингу, можна сказати про
наступне. Аналіз складської оцінки діяльності підприємства ТОВ «Акком
сервіс» показав, що потужність складу має максимальну місткість, яка теж
повинна максимально використовуватися, отже, склад підприємства
виявляється недовантаженим, звідси додаткові витрати на зберігання товару.
Оскільки основний внесок у виручку ТОВ «Акком сервіс» виробляє сегмент
B2B, підприємство має робити орієнтир на залучення клієнтів з цієї категорії.
З ABC XYZ аналізу клієнтської бази ТОВ «Акком сервіс» слід розробити
програму лояльності у розвиток повторних замовлень і побудувати якісний
клієнтський сервіс. Аналіз відвідування сайту підприємства показав, що ТОВ
«Акком сервіс» потрібен мобільний та більш інформативний сайт з
подальшим SEO-просуванням, оскільки потенційний клієнт при пошуку
потрібних йому послуг, які може забезпечити ТОВ «Акком сервіс», не бачить
сайту підприємства.
У цьому розділі було розглянуто аналіз використання технологій
інтернет-маркетингу. ТОВ «Акком сервіс» є комерційною організацією.
Основним видом діяльності підприємства є діяльність зі складування та
зберігання. Аналіз фінансових результатів свідчить про достатню успішність
фінансово-господарську діяльність даної комерційної організації. ТОВ
«Акком сервіс» орендує 1 критий утеплений склад класу С, загальною
2
площею 376 м . Номенклатура товарів, що зберігається на складі
підприємства, дуже велика, оскільки послугами підприємства ТОВ «Акком
сервіс» користуються як фізичні особи, які, своєю чергою, здійснюють
збирання товару для свого особистого користування, так і юридичні особи,
які здійснюють збирання дрібнооптових партій. Підприємство надає послуги
з агентського договору, де стягується плата у сумі 20-50 грн. за 1 кг товару у
транспортній упаковці.
При докладнішому розгляді функціоналу єдиного менеджера з продажу
можна сказати про недоцільне використання його праці, оскільки на нього
58
покладається великий обсяг роботи. У зв'язку з чим заходи щодо найму
додаткового менеджера з продажу та введення нової системи оплати праці
ТОВ «Акком сервіс» допоможе покращити результат діяльності
підприємства.
Основні показники сайту ТОВ «Акком сервіс» у 2021-2023 роках.
відобразили його ефективність. А саме, просування сайту здійснюється
нераціонально, це підтверджують показниками унікальних відвідувачів до
цільових, що відображено у конверсії, яка з кожним роком падає. Виходить,
що відвідувач, котрий зайшов на сайт ТОВ «Акком сервіс», був не
задоволений у пошуку тієї інформації, яку хотів отримати. Захід зі створення
повноцінного сайту з подальшим SEO-просуванням вирішить описану
проблему.
59
РОЗДІЛ 3 РОЗРОБКА ЗАХОДІВ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ
ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА З ВИКОРИСТАННЯМ ТЕХНОЛОГІЙ
ІНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГУ
3.1 Розробка напрямів удосконалення інтернет-комунікацій
компанії
Проаналізувавши у другому розділі діяльність підприємства ТОВ
«Акком сервіс», було виявлено такі проблеми:
1. Єдиний менеджер з продажу не встигає виконувати свої
функціональні обов'язки, оскільки на нього покладається великий обсяг
роботи.
2. Склад підприємства виявляється недовантаженим, а отже, і зайвим,
звідси додаткові витрати на зберігання товару.
3. Збільшити частоту замовлень чинних клієнтів ТОВ «Акком сервіс» та
перевести їх у ключові групи з аналізу ABC XYZ.
4. Підвищити показник SEO трафіку, оскільки потенційний клієнт під
час пошуку в Інтернеті потрібних йому послуг, які може забезпечити ТОВ
«Акком сервіс», не бачить сайту підприємства.
Для усунення перерахованих вище проблем, будуть запропоновані
заходи щодо вдосконалення діяльності підприємства за допомогою найму
додаткового співробітника та зміни системи оплати праці, створення сайту з
подальшим SEO-просуванням та E-mail-маркетингу.
На підприємстві ТОВ «Акком сервіс» потрібно найняти ще одного
менеджера з продажу, який виконуватиме свої обов'язки відповідно до
посадової інструкції. Для роботи нового співробітника є необхідний інвентар
та обладнання, а також облаштоване робоче місце. У зв'язку з чим
підприємство понесе витрати на благоустрій робочої зони додаткового
менеджера з продажу.
60
Оскільки основним завданням менеджера з продажу є збільшення обсягу
продажу та залучення нових клієнтів, то запровадження плану продажів
дозволить, насамперед, оцінити межу комерційного потенціалу
підприємства, по-друге, побачити співвідношення перспектив зі своїми
ресурсами та можливостями – як фінансовими, так і кадровими .
ТОВ «Акком сервіс» систематично веде фінансову звітність. На
реалізацію послуг підприємства впливає такий показник, як сезонність. Для
прогнозу продажів на майбутні періоди я використовувала математичне
рівняння лінійного тренду за формулою (2.1):
�� = �� × �� + �� (2.1)
де y – обсяг продажу;
x – порядковий номер періоду;
a – мінімальна межа;
b – підвищення кожного наступного значення у часовому ряду.
На малюнку 3.1 зображено прогноз продажу лінійного тренду ТОВ
«Акком сервіс» на 2024 р., тис. грн.
Рисунок 3.1. Прогноз продажів лінійного тренду ТОВ «Акком сервіс» на
2024 р., тис. грн.
61
Метод прогнозу продажів лінійного тренду показує хороші результати
на 2024 р., але ґрунтуючись на судженнях керівництва підприємства,
відсоток відхилення допускається до 30%.
У таблиці 3.1 показано порівняльний аналіз фактичного обсягу продажів
за 2023 р. та прогнозований обсяг продажів лінійного тренду на 2024 р. з
урахуванням відхилення до 30%, тис. грн.
Таблиця 3.1
Порівняльний аналіз фактичного обсягу продажів за 2023 р. та
прогнозований обсяг продажів на 2024 р., тис. грн.
Місяць 2023 р. 2024 р. Відхилення 30% 2024/2023 рр, %
Січень 93 157 110 118,1
Лютий 78 140 98 125,5
Березень 156 296 207 132,9
Квітень 297 595 417 140,3
Травень 415 876 613 147,7
Червень 462 1023 716 155,1
Липень 257 597 418 162,5
Серпень 294 713 499 169,9
Вересень 298 755 528 177,3
Жовтень 284 749 524 184,7
Листопад 325 892 624 192,1
грудень 698 1 989 1 392 199,5
Разом: 3657 8781 6147 168,1
З таблиці 3.1 видно, що прогнозований обсяг продажу 2024 р. з
урахуванням відхилення проти 2023 р. виросте на 68,1%, тобто 2 490 тис.
грн.
Винагорода менеджерів із продажу повністю залежатиме від обсягу
реалізації послуг підприємства. Також потрібно врахувати адаптаційний
період нового співробітника та до переходу до нової системи оплати праці.
Система матеріальної мотивації менеджерів має бути розроблена таким
чином, щоб цей працівник зміг зосередитися на навчанні, не думаючи про те,
62
як йому прогодувати себе чи свою сім'ю. А ще вона має стимулювати
співробітника до якнайшвидшого переходу від теоретичного навчання до
практичних занять (продажів). Досягти цієї мети можна за допомогою
гнучкої системи оплати праці, яка сформована у таблиці 3.2.
Таблиця 3.2.
Система оплати праці менеджерів з продажу ТОВ «Акком сервіс» у
2024 р., грн.
2024 р. Відсоткова Разом
Фіксована Гнучка
Місяць враховуючи ставка від заробітна
частина частина
відхилення реалізації плата
Січень 109 819 50 000 3% 3 295 53 295
Лютий 97 876 45 000 6% 5 873 50 873
Березень 207 293 40 000 8% 16 583 56 583
Квітень 416 625 35 000 8% 33 330 68 330
Травень 612 854 30 000 10% 61 285 91 285
Червень 716 438 30 000 10% 71 644 101 644
Липень 417 550 30 000 10% 41 755 71 755
Серпень 499 414 30 000 10% 49 941 79 941
Вересень 528 253 30 000 10% 52 825 82 825
Жовтень 524 446 30 000 10% 52 445 82 445
Листопад 624 200 30 000 10% 62 420 92 420
грудень 1 392 226 30 000 10% 139 223 169 223
Разом: 6 146 994 410 000 10% 590 619 1 000 619
З таблиці 3.2 видно, перші 3 місяці менеджери мають переважно
фіксовану оплату праці та меншу відсоткову ставку від реалізації. Наступні
місяці орієнтовані вже на гнучку частину оплати праці, яка стимулюватиме
менеджерів до збільшення продажів послуг підприємства, а згодом і
збільшення заробітної плати. Хочу відзначити, що середня заробітна плата
одного менеджера з продажу при виконанні плану продажу складатиме 41
692 грн.
63
Таким чином, при виконанні плану у 2024 р. продажі досягнуть 6147
тис. грн., а витрати на оплату праці менеджерів становитимуть 1001 тис. грн.
3.2. Економічна ефективність запропонованих заходів
Для розрахунку економічної ефективності цього заходу варто врахувати
постійні та змінні витрати ТОВ «Акком сервіс», які пропорційно залежать від
прибутку підприємства (таблиця 3.3).
Таблиця 3.3.
Економічна ефективність заходу щодо найму додаткового менеджера з
продажу та запровадження нової системи оплати праці ТОВ «Акком сервіс»
у 2024 р., тис. грн.
Показники 2023 р. 2024 р. 2024/2023 рр., %
Прибуток від продажу
3657 6147 168,1
товарів, робіт, послуг
Постійні витрати 2637 4389 166,4
Змінні витрати 526 600 114,1
Валовий прибуток 494 1158 234,4
Податок на прибуток 219 369 168,1
Чистий прибуток
275 789 287,4
(збиток) звітного періоду
Рентабельність продажів, % 7,5 12,8 171,0
Порівняльна характеристика показників за 2023 р. та прогнозу від
запровадження цього заходу демонструє гарні результати у 2024 р.
Темп зростання постійних витрат становить 166,4%, при цьому
прибуток від продажу становить 168,1%. Зростання прибутку від продажу
свідчить, про те що постійні витрати себе виправдали. Податок з прибутку
зростає у рівному відсотковому співвідношенні з виручкою від продажу.
64
Темп зростання чистого прибутку, що становить 287,4%, випереджає
темп зростання валового прибутку, який становить 234,4%. Це говорить про
економічну ефективність цього впровадженого заходу на підприємстві у
2024р. Рентабельність продажів також підтверджує ефективність цього
заходу, приріст якого становить на 71% більше порівняно з 2023 р.
Для розрахунку окупності вкладень використовую фінансовий
коефіцієнт ROI (return on investment), який ілюструє рівень прибутковості або
збитковості бізнесу, враховуючи суму зроблених у цей бізнес інвестицій, і
розраховується за формулою (2.2):
де B - Виручка від проведеного заходу;
Z – витрати заходу.
ROI заходи щодо найму додаткового менеджера з продажу та
запровадження нової системи оплати праці ТОВ «Акком сервіс»
становитимуть 149%, тобто на 1 витрачену грн. підприємство отримає 1 грн.
49 коп.
Велике значення має визначення часу, протягом якого повністю
окупляться всі одноразові витрати від цього заходу (формула (3.2).
де T - термін окупності витрат;
Z – витрати заходу;
P – річний приріст прибутку.
Звідси термін окупності витрат становитиме 0,4 чи 4,8 місяців.
Таким чином, можна зробити висновок, що захід за наймом додаткового
менеджера з продажу та запровадження нової системи оплати праці ТОВ
«Акком сервіс» є економічно та соціально обґрунтованим.
65
Найголовніший інструмент, що тісно впливає на залучення клієнтів – є
сайт підприємства. На сьогодні сайт ТОВ «Акком сервіс» є лендинг, який
включає дуже мало інформації, тому менеджер з продажу здійснює прямі
продажі з кожним клієнтом, розповідаючи чи описуючи у листі, месенджерах
умови роботи підприємства.
Це дуже трудомістка і однотипна праця, на яку витрачається багато часу.
Також просування лендінгів утруднене через специфіку формату. Для
пошукових систем лендінги не є класичними сайтами, через що їм важко
конкурувати в результатах пошуку з іншими сайтами. У зв'язку з чим
пропоную створити більш інформативний, корпоративний (спрямований на
сегмент B2B) та мобільний сайт з формою зворотного зв'язку, який дозволить
розмістити всю детально викладену інформацію про підприємство, умови
роботи, описати переваги співпраці, наших партнерів тощо.
Потрібний сайт створять та оформлять фахівці, з якими ТОВ «Акком
сервіс» співпрацює вже 3 роки. Вартість такого сайту становитиме 25 тис.
грн. Термін виконання 1 місяць.
SEO-просування – це основне джерело для отримання потенційних
клієнтів та формування клієнтської бази. Фахівці з SEO-просування здійснять
такі етапи роботи:
- визначать стратегію розвитку та просування сайту;
- складуть семантичне ядро, виділяючи ключові слова та фрази;
- оптимізують сайт за ключовими запитами;
- проведуть аудит сайту, займаючись його аналітикою;
- проведуть аналіз сайтів-конкурентів, виділяючи їх сильні та слабкі
сторони та ін.
SEO-просування у ТОВ «Акком сервіс» здійснюватиметься протягом
п'яти місяців із наступною оплатою 30 тис. грн. в місяць. У таблиці 3.4
фахівці розписали принцип роботи цієї технології інтернет-маркетингу сайту
підприємства.
66
Таблиця 3.4
Принцип робіт SEO-просування в ТОВ «Акком сервіс» на 5 місяців 2024
р., тис. грн.
Вартість,
Місяць Результат SEO-просування
тис. грн.
Сайт починає з'являтися в пошукових системах за потрібними
запитами, але на дуже низьких позиціях. Жодних
1 30
принципових змін у відвідуваності сайту ми не побачимо.
Пошуковики реагують на оптимізацію сайту. На сайт
починають йти перші відвідувачі з пошукових систем, але
2 30
поки що за дуже низько конкурентними запитами. Основні
наші запити підростають.
Пошукові роботи починають реагувати на зовнішню
оптимізацію сайту. Практично всі позиції сайту підростають,
3 30
починає надходити трафік за запитами, вибраними нами на
початку просування.
Відчутний приплив цільових відвідувачів. На сайт приходить
4 30
багато відвідувачів за суміжними запитами.
Позиції сайту за потрібним нам запитом наближаються до
5 30 потрібного нам ТОПу, на сайт надходить багато цільового
трафіку.
В ідеалі сайт виявляється в потрібному нам ТОПі (тобто
Разом: 150 входить у перші позиції в результатах пошуку). Сайт відвідує
багато користувачів за цільовими запитами.
Тільки через 5 місяців можна говорити про результати даної технології
просування. Фахівці стверджують, що цільові запити збільшаться як мінімум
на 30%. Мета ТОВ «Акком сервіс» за допомогою SEO-просування збільшити
річний виторг як мінімум на 10%. На підставі цих даних у таблиці 3.5 подано
прогноз створення сайту з подальшим SEO-просуванням.
Таблиця 3.5
Прогноз результатів створення сайту та SEO-просування ТОВ «Акком
сервіс» у 2024 р.
Показник 2023 р. 2024 р. 2024/2023 рр, %
Конверсія за цільовими відвідувачами, 3,9 5,05 130,0
%
Виторг, тис. грн. 564 857 152,0
Клієнти підприємства, приблизно 35 56 161,7
Середній дохід ліда, тис. грн. 16,1 15,3 95,1
67
Якщо річний виторг за 2023 р. виросте на 10%, то виторг від сайту
становитиме 857 тис. грн., приріст якого складе 52%. Збільшиться кількість
нових клієнтів підприємства, які користуватимуться послугами підприємства
та оцінюватимуть сервіс послуг, що надаються, а в майбутньому стануть
постійними клієнтами ТОВ «Акком сервіс». Відповідно, це вплине на
середній дохід ліда, зростання якого становить 95,1%, бо нові відвідувачі
вивчатимуть весь процес роботи підприємства на невеликих партіях товару.
Економічний ефект від цього заходу розрахований у таблиці 3.6.
Таблиця 3.6.
Економічна ефективність заходу щодо створення сайту та його SEO-
просування в ТОВ «Акком сервіс» у 2024 р., тис. грн.
Показник 2024 р.
Запланована виручка від продажу, тис. грн. 4023
Запланований приріст виручки, тис. грн. 366
Витрати на сайт з наступним SEO-просуванням, тис. грн. 175
Запланований приріст валового прибутку, тис. грн. 191
ROI, % 109
T (термін окупності витрат) 0,9
Виручка підприємства в 2023 р. становила 3657 тис. грн., То планована
виручка від впровадження цього заходу становитиме як мінімум 4023 тис.
грн. Витрати створення сайту з наступним SEO-просуванням становлять 175
тис. грн., які виплачуватимуть протягом 6 місяців.
Таким чином, запланований приріст валового прибутку складе 191 тис.
грн. ROI - 109%, який говорить про те, що на кожен витрачений 1 грн.
підприємство отримає 1 грн. 09 коп. Термін окупності витрат становитиме
0,9 чи 10 місяців.
Оскільки SEO-просування має накопичувальний ефект, зростання
виручки буде здійснюватися і після проведеного заходу.
68
У зв'язку з тим, що більшу частину виручки приносять постійні клієнти,
і основний канал комунікації є електронна пошта, для них варто розробити
програму лояльності на основі E-mail-маркетингу. Цей захід дозволить ТОВ
«Акком сервіс» залучити нових клієнтів, здійснити зростання виручки
повторного продажу, збільшити частоту покупок, перевести клієнтів у
ключові групи, зменшити рівень відтоку клієнтів.
Існує велика різноманітність сервісів для здійснення E-mail-маркетингу,
але я зупинилася на carrotquest.io, який дозволить підприємству здійснити
такі функції:
- автоматично зберігати дані про кожного відвідувача, його дії та його
контакти;
- гнучка сегментація на основі дій та властивостей користувачів;
- розсилати персональні листи;
- готові шаблони листів;
- аналіз відсотка відкриття та переходів, вплив на конверсію та покупки.
Прогнози від впровадження E-mail-маркетингу на основі використання
carrotquest.io, які надають експерти даного сервісу, наведено в таблиці 3.7.
Таблиця 3.7.
Прогнози від впровадження E-mail-маркетингу на основі використання
системи carrotquest.io, %.
Показник Опис показника
У середньому через місяць використання підприємство починає щомісяця
+ 60% одержувати на 60% лідів більше.
Першого місяця вдається збільшити продажі на 15-32% залежно від сфери
+ 32% діяльності підприємства
За більш довгострокової роботи сервіс дозволяє збільшити повторні
+ 10% продажі
Метою ТОВ «Акком сервіс» від цього заходу буде збільшення річної
виручки від продажу на 25%, саме на 914 тис. грн.
Витрати використання системи carrotquest.io становитимуть 1 тис. грн.
на місяць, тобто 12 тис. грн. на рік. На підставі наведених даних можна
69
розрахувати економічну ефективність E-mail-маркетингу з використанням
системи carrotquest.io (таблиця 3.8).
Таблиця 3.8.
Економічна ефективність E-mail-маркетингу на основі використання
системи carrotquest.io у ТОВ «Акком сервіс» у 2024 р., тис. грн.
Показник 2024 р.
Запланована виручка від продажу, тис. грн. 4571
Запланований приріст виручки, тис. грн. 914
Витрати використання системи carrotquest.io, тис. грн. 12
Витрати на залучення клієнтів за новою системою оплати праці
менеджера з продажу, тобто 10% від виручки, тис. грн. 457
Запланований приріст валового прибутку, тис. грн. 445
ROI, % 95
T (термін окупності витрат) 0,5
Виручка підприємства у 2023 р. становила 3657 тис. грн., То планована
виручка від впровадження цього заходу становитиме 4571 тис. грн. Крім
витрат на використання системи carrotquest.io, E-mail-маркетингом
займатимуться менеджери з продажу, які у свою чергу отримають 10% від
продажів даним каналом збуту, що становить 457 тис. грн.
Таким чином, запланований приріст валового прибутку складе 445 тис.
грн. ROI - 95%, де на кожен витрачений 1 грн. підприємство отримає 95 коп.
Термін окупності витрат становитиме 0,5 чи 6 місяців.
Підбиваючи підсумки, запропоновані заходи щодо вдосконалення
діяльності ТОВ «Акком сервіс» вирішать проблеми підприємства, а
технології інтернет-маркетингу та зміна системи оплати праці дозволять
збільшити прибуток та підвищити вантажообіг складу, який
використовується не на повну силу.
Узагальнені результати щодо впровадження запропонованих заходів у
ТОВ «Акком сервіс» на 2024 р. наведено в таблиці 3.9.
70
Таблиця 3.9
Результати від впровадження запропонованих заходів у ТОВ «Акком
сервіс» на 2024 р.
Показники
Витрати Приріст T
Заходи
заходи, тис. валового ROI, % (окупність),
грн. прибутку, місяць
тис. грн.
Найм додаткового
менеджера з продажу та
1001 2490 149 4,8
запровадження нової
системи оплати
Створення сайту з
наступним SEO- 175 191 109 11
просуванням
E-mail-маркетинг на
основі використання 469 445 95 6,2
системи carrotquest.io
Разом: 1645 3126 353 -
Загальні витрати запропонованих заходів становлять 1645 тис. грн., а
приріст валового прибутку становитиме 3126 тис. грн., що свідчить про
ефективність даних заходів. Загальний ROI становитиме 353%.
Запропоновані автором заходи для впровадження на підприємство ТОВ
«Акком сервіс» у 2024 р. є економічно та соціально обґрунтованими.
Аналіз ABC XYZ клієнтської бази ТОВ «Акком сервіс» виявив значні
групи клієнтів підприємства і ті групи, із якими необхідно працювати для
збільшення частоти покупок і збільшення середнього чека. У вирішенні цієї
проблеми допоможе E-mail-маркетинг на основі використання системи
carrotquest.io, де приріст валового прибутку підприємства складе 445 тис. грн.
Запропоновані заходи щодо вдосконалення діяльності ТОВ «Акком
сервіс» дозволять вирішити проблеми підприємства, а технології інтернет-
маркетингу та зміну системи оплати праці дозволять збільшити прибуток та
підвищити вантажообіг складу, який використовується не на повну міць.
71
ВИСНОВКИ
Розглянувши теоретичні основи використання технологій інтернет-
маркетингу в діяльності підприємства, хочу зазначити, що підприємство –
самостійний господарюючий суб'єкт, створений у порядку, встановленому
законом, для виробництва продукції, виконання робіт та надання послуг з
метою задоволення суспільних потреб та отримання прибутку. У свою чергу,
підприємницька діяльність підприємства – це динамічний процес
нарощування багатства, що вимагає організаторського таланту, творчого
початку, прагнення множення багатства та готовності до ризику.
Підприємство самостійно здійснює свою діяльність, розпоряджається
продукцією, отриманим прибутком, що залишається після сплати податків та
інших обов'язкових платежів.
Інтернет-маркетинг грає важливу роль у житті будь-якого підприємства,
починаючи від найменших некомерційних та закінчуючи найбільшими
корпораціями. Процес просування бізнесу або бренду, а також його
продуктів або послуг через Інтернет здійснюється за допомогою таких
технологій, як SEO-просування, інтернет-рекламу та ін. Всі технології
інтернет-маркетингу спрямовані на формування громадської думки про
продукт та імідж підприємства, також вони дозволяють більш точно охопити
цільову аудиторію та аналізувати поведінку відвідувачів сайту підприємства.
Правильно складена стратегія інтернет-маркетингу дозволить правильно
вибрати ту чи іншу технологію просування та використати відповідні
інструменти. Важливе значення має спостереження за ефективністю стратегії
інтернет-маркетингу. Ефективність використання технологій інтернет-
маркетингу має контролюватись, щоб гарантувати, що обраний підхід, як і
раніше, даватиме результати. Такий контроль може здійснювати методика
оцінки інтернет-маркетингових заходів таких показників, як індикатор якості
рекламних кампаній, вартість показу, вартість кліку, вартість цільової дії,
вартість заявки, вартість продажу та ін. Результуючим показником оцінки є
72
рентабельність інвестицій у маркетингові заходи. Вибір одного показника
оцінки ефективності, без урахування інших показників, призводить до
отримання особою, яка приймає рішення, спотвореної інформації. Підхід до
оцінки ефективності технологій інтернет-маркетингу має мати комплексний
– системний характер, що дозволить знизити витрати маркетингового
бюджету підприємства.
Об'єктом дослідження була діяльність підприємства ТОВ «Акком
сервіс», що є комерційною організацією. Основний вид діяльності
підприємства – це діяльність із складування та зберігання. ТОВ «Акком
сервіс» надає послуги з агентського договору, де стягується плата
винагороду у вигляді 20-50 грн. за 1 кг товару у транспортній упаковці.
Аналіз фінансових результатів підприємства показав збільшення всіх її
фінансових результатів у 2023 р. порівняно з даними 2021 р. більшою мірою,
що є, безумовно, позитивним явищем, що свідчить про достатню успішність
фінансово-господарської діяльності. Оцінюючи рентабельність підприємства
за період 2021-2023 років. хочу скасувати про високі показники у 2022 р., що
становлять 10,1%, що говорить про правильний напрямок цінової політики
підприємства та контроль над витратами.
У будь-якій організаційній структурі управління велике значення має
функціональні обов'язки. У ТОВ «Акком сервіс» недоцільно
використовується праця єдиного менеджера з продажу через великий обсяг
робіт, що на нього покладаються.
У м. Черкаси ТОВ «Акком сервіс» орендує 1 критий утеплений склад,
2
загальною площею 376 м , класу С. Склад знаходиться у районі вантажного
порту звідки йде великий потік товару. У зв'язку з тим, що клієнт забезпечує
надходження товару на склад підприємства за допомогою третіх осіб,
сукупність операцій, що послідовно виконуються, що забезпечують
проходження матеріального потоку від приймання на склад до відвантаження
споживачам, проводиться в мінімальній кількості. Номенклатура товарів, що
зберігається на складі підприємства, дуже велика, оскільки послугами
73
підприємства ТОВ «Акком сервіс» користуються як фізичні особи, які, в
свою чергу, здійснюють збирання товару свого особистого користування, і
юридичних осіб, які здійснюють збирання дрібнооптових партій. Особливий
внесок роблять деякі групи товарів, а саме товари для особистого
користування – 36,2%, освітлювальне обладнання – 14,7%, товари для
спорту, туризму та активного відпочинку – 16,9%, техніка – 13,1% та
промислове обладнання та комплектуючі – 6,1%. Дані групи товарів беруть
своїм обсягом зберігання на складі підприємства і складають основну частку
виручки ТОВ «Акком сервіс» у 2023 р., який приносить сегмент B2B. За
результатами аналізу, що характеризують використання складського
приміщення ТОВ «Акком сервіс», було виявлено про неефективне його
використання, що підтверджує коефіцієнт корисної площі складу рівний 0,4
та коефіцієнт використання обсягу складу рівний 0,2.
Аналіз клієнтської бази ТОВ «Акком сервіс» показав, що у 2023 р.
клієнти сегменту B2C переважають за кількістю клієнтів B2B на 16 од. Вклад
виручки сегмента B2B з кожним роком зростає і в 2023 р. складає 2332 тис.
грн., а це на 76% більше від виручки сегмента B2C. ABC XYZ аналіз виділив
пріоритетних покупців підприємства, на яких потрібно зосередити основні
зусилля на залучення та обслуговування контрагентів.
Сайт – це лице підприємства на інтернет-ринку. Він повинен
відображати всі важливі риси та особливості підприємства, за яким
потенційні клієнти формують своє враження. Просування сайту здійснюється
нераціонально, це підтверджують показники унікальних відвідувачів до
цільових, відображених в конверсії, яка з кожним роком падає, і в 2023 р.
складає 3,9%. Показники SEO трафіку дуже малі і становлять лише 6,9%, у
чому виникає проблема із залученням нових клієнтів, зацікавлених у
послугах підприємства.
Таким чином, були виявлені проблеми у ТОВ «Акком сервіс», а саме:
1. Єдиний менеджер із продажу не встигає виконувати свої
функціональні обов'язки.
74
2. Збільшити частоту замовлень чинних клієнтів ТОВ «Акком сервіс» та
перевести їх у ключові групи з аналізу ABC XYZ.
3. Підвищити показник SEO трафіку, оскільки потенційний клієнт під
час пошуку в Інтернеті потрібних йому послуг, які може забезпечити ТОВ
«Акком сервіс», не бачить сайту підприємства.
4. Склад підприємства виявляється недовантаженим, а отже, і зайвим,
звідси додаткові витрати на зберігання товару.
Для усунення перерахованих вище проблем, будуть запропоновані
заходи щодо вдосконалення діяльності підприємства:
1. Захід по найму додаткового менеджера з продажу та запровадження
нової системи оплати праці дозволить збільшити валовий прибуток
підприємства на 2490 тис. грн. ROI цього заходу буде 149%, термін окупності
витрат – 4,8 місяців.
2. Захід від впровадження E-mail-маркетингу на основі використання
системи carrotquest.io дозволить збільшити частоту покупок за рахунок чого і
збільшиться валовий прибуток підприємства на 445 тис. грн. ROI цього
заходу становитиме 95%, термін окупності витрат – 6,2 місяців.
3. Захід зі створення повноцінного інформативного сайту з подальшим
SEO-просуванням дозволить збільшити валовий прибуток підприємства на
191 тис. грн. ROI цього заходу становитиме 109%, термін окупності витрат –
11 місяців.
Пропоновані заходи щодо вдосконалення діяльності ТОВ «Акком
сервіс» дозволять вирішити проблеми підприємства, а технології інтернет-
маркетингу, найм додаткового співробітника та зміну системи оплати праці
дозволять збільшити прибуток та підвищити вантажообіг складу, який
використовується не на повну міць.
Після впровадження запропонованих заходів після закінчення 11 місяців
приріст валового прибутку ТОВ «Акком сервіс» становитиме 3126 тис. грн.
при вкладених інвестицій у розмірі 1645 тис. грн. Рентабельність
75
підприємства зросте на 36,1%. Це стане базою на формування позитивної
динаміки зміни прибутковості і рентабельності ТОВ «Акком сервіс».
Таким чином, загальний економічний ефект запропонованих заходів
становитиме 353%, що підтверджує доцільність їхнього впровадження.
76
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
1. Азарян О.М., Баширов І.Х., Воробйов Б.З. та ін. Маркетинг:
принципи та функції: Навч. посіб. Донец. держ. ун-т економіки и торгівлі ім.
М.Туган- Барановського. - 2-е вид., перероб. і допов.. - К.: НМЦВО МОіН
України: НВФ «Студцентр», 2010 - 319 с.
2. Божко В. М. Маркетинговий потенціал : сутність, складові та
взаємозв’язок з економічним потенціалом підприємства. В. М. Божко. –
Луцьк : Економічний форум. – №1. – 2012. − С. 217.
3. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. – К.: Лібра, 2012. – 712 с.
4. Голубков, Є. П. Маркетинг для професіоналів: практичний курс:
підручник і практикум для бакалаврату та магістратури. Є. П. Голубков. -,
2017. - С. 390. - (Серія: Бакалавр і магістр. Академічний курс).
5. Горин М. Ф. Маркетингові комунікації. Короткий огляд
Економіка: проблеми теорії та практики. - Дніпропетровськ, 2012. - Вип.153.
6. Дудяк Р.П., Липчук В.В., Микитюк В.М., Мельник С.І.
Маркетинг: Навч. посіб. для підготовки фахівців екон. спец. в аграр. навч.
закл. III-IV рівнів акредитації; Держ. агроекол. ун-т. - 2-е вид., випр. і допов..
- Житомир: Волинь, 2013. - 318 с.
7. Економічна теорія. Міжнародна економіка: Підручник. За ред. В.
М. Тарасевича. - К. : "Знання", 2012. - 143 с.
8. Зовнішньоекономічна діяльність підприємств: підручник для
вузів. І.В. Багрова, Н.І Редіна, В.Є Власик, О.О.Гетьман; за ред. І.В. Багрової.
– К.: ЦУЛ, 2012. – 580 с.
9. Карпов В.А. Планування та аналіз підприємницьких проектів. −
Одеса: ОНЕУ, 2014. – 243 c.
10. Кирилюк М. Перспективи застосування директ-маркетингу як
ефективного виду маркетингових комунікацій в умовах ринкових відносин
України. Україна в глобальному середовищі: нові алгоритми управління
економікою. - Чернівці, 2012. - с. 399.
77
11. Ковальчук І.В. Економіка підприємства: Лекції. Укр. держ. ун-т
харчових технологій. - К., 2011. - 179 с.
12. Кочкіна Н.Ю. Маркетингові комунікації як інструмент
узгодження економічних інтересів виробника та споживача: Автореф. дис. на
здоб. наук. ступ. канд. екон. наук. 08.06.01. Київ. нац. ун-т ім. Т.Шевченка. -
К., 2014.
13. Крамар В. В. Основи рекламної діяльності. В. В. Крамар. – Львів:
Кафедра менеджменту ЛТЕУ, 2017. – 265 с.
14. Кузьміна, Е. Е. Маркетинг: підручник і практикум. Е. Е.
Кузьміна. -, 2017. - С. 255. - (Серія: Професійна освіта).
15. Лаврів Л. А. Планування діяльності організації : навчальний
посібник Л.А. Лаврів. –Тернопіль : Крок, 2013. – 320 с.
16. Лепчук В.В. Маркетинг: основи теорії та практики: Навч. посіб.
для студ. вищ. навч. закл. — 2-е вид., випр. і допов.. — Львів: Новий світ-
2000: Магнолія плюс, 2013. — 280.
17. Лукан О.М. Економічна сутність маркетингової діяльності
підприємства. Економічний простір. – 2014. – № 84. 260 с.
18. Маркетинг в галузях і сферах діяльності: підручник і практикум
для акад. бакалаврату під заг. ред. С. В. Коропової, С. В. Мхітаряна., 2017. -
С. 321 - (Серія: Бакалавр. Академічний курс).
19. Маркетинг. Менеджмент [Балабанова Л.В., Алачева Т.И.,
Смеричевская С.В. и др.; Под ред. Балабановой Л.В., ред.]; Донец. гос. ун-т
экономики и торговли им. М.Туган-Барановского. - Донецк, 2011. – 594 с.
20. Маркетинг: принципи і функції: Навч. посіб. для вищих
навчальних закладів. - 3-є вид., перероб. і доп. За ред. О. М. Азарян. —
Харків: Студцентр, 2013.
21. Маркетинг-менеджмент: підручник і практикум для бакалаврату
та магістратури, під ред. І. В. Ліпсіца, О. К. Ойнер. -, 2017. - С. 287. - (Серія:
Бакалавр і магістр. Академічний курс).
78
22. Міжнародні економічні відносини: навч. посібник [для студ.,
аспірантів вищих навч. закладів] О.С. Передрій. – 4–те вид., перероб. і доп. –
К.: Знання, 2018. – 264с.
23. Моргулець О. Б. Динаміка розвитку сфери послуг України. О. Б.
Моргулець. Науковий вісник Міжнародного гуманітарного університету. —
2015. — No 11. — С. 194-197.
24. Моргулець О. Б. Менеджмент у сфері послуг. Навч. посіб. – К.:
Центр учбової літератури, 2012. – 384 с.
25. Паппу О. О. Маркетингові дослідження в управлінні діяльністю
підприємства. Актуальні проблеми міжнародних відносин. - К., 2012. -
Вип.35, ч.2. - с.138–140.
26. Перерва П.Г., Тимофєєв В.М., Погорєлов М.І. Економіка і
маркетинг виробничо-підприємницької діяльності: Навч. посіб. для студ.
вищ. навч. закл. Нац. техн. ун-т «Харк. політехн. ін-т», 2014. — 636 с.
27. Писаренко В.В. Організаційно-економічні аспекти маркетингової
діяльності. — Суми: Унів. кн., 2012. — 71с.
28. Примак Т. О. Маркетингові комунікації як механізм регулювання
відносин на споживчому ринку в Україні. Формування ринкових відносин в
Україні. - К., 2012. - Вип.18.
29. Примак Т. О. Оцінка економічної ефективності комплексу
маркетингових комунікацій. Системні методи керування, технологія та
організація виробництва, ремонту і експлуатації автомобілів. - К., 2013. -
Вип.12. - с.356.
30. Примак Т. О. Маркетинг: Навч. посіб. — К.: МАУП, 2014. — 228
с.
31. Примак Т. О. Маркетингові комунікації на сучасному ринку:
[Навч. посіб. для студ. вищ. навч. закл.]. Міжрегіон. акад. упр. персоналом
(МАУП). - К., 2013. - 197 с.
79
32. Рижкова Г. А. Особливості і перспективи розвитку ринку
маркетингових комунікацій в Україні. Економічний Нобелівський вісник. –
2014. – № 1(7).
33. Ринок фінансових послуг : підручник для ВНЗ. С. М. Еш ; М-во
освіти і науки України, Нац. ун-т харчових технологій. - К. : Центр учб. літ.,
2015. - 400 с.
34. Рокоча В.В. Міжнародна економіка: Навч. посібник; – Кн. І:
Міжнародна торгівля: теорія та політика. – К.: Таксон, 2010. – 320с.
35. Сухорська У. Р. Формування стратегії маркетингових
комунікацій підприємства. Вісник. - Львів, 2012. – N 446: Логістика. – с. 293.
36. Шестов С. М. Підвищення ефективності комплексу
маркетингових комунікацій підприємства на засаді маркетингу. Матеріали
міжнародної науково-практичної конференції «Управління підприємствами:
проблеми та шляхи їх вирішення». - Донецьк, 2013. - Т. 2. - с. 168.
37. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг [Навч. посібник] [Текст]
Куденко Н.В. - К.: КНЕУ, 1998. - 152 с.
38. Мороз Л. А. Маркетинг [Підручник] Л. А. Мороз, Н. І. Чухрай;
За ред. Л. А. Мороз. – 2-е вид. – Львів: Національний університет «Львівська
політехніка» (Інформаційно-видавничий центр «Ітелект+» Інституту
післядипломної освіти), «Інтелект-Захів», 2002. – 244 с.
39. Примак Т.О. Маркетинг : Навч. Посібник. – К.: МАУП., 2001. –
200 с.
40. Павленко А. Ф. Маркетинг [Підруч.] А. Ф. Павленко, А. В.
Вовчак. – К.: КНЕУ. - 2003. – 246 с.
41. Парсяк В. Н. Маркетингові дослідження [Навчальний посібник]
В. Н. Парсяк. - К.: Центр навчальної літератури, 2009. – 200 с.
42. Порохня В. М. Стратегічне управління [Навчальний посібник] В.
М. Порохня. - К.: Центр учбової літератури, 2012. – 220 с.
43. Портер М. Стратегія конкуренції [Текст] М. Портер; Пер. з англ.
А. Олійник, Р. Скільський. – К.: Основи, 1997. – 390 с.
80
44. Савченко В. Д. Стратегія підприємства [Навч. посіб.] В. Д.
Савченко, М. І. Байдик, Р. М. Шелудько. - Харківський національний
аграрний ун-т ім. В.В.Докучаєва. – Х., 2004. – 206 с.
45. Хом’яков Л.І. Управління потенціалом підприємства
[Навчальний посібник] Л. І. Хом’яков, І. В. Бакум. – К.: Кондор, 2009. – 400
с.
46. Юхименко П. І. Міжнародний менеджмент [Навчальний
посібник] П. І. Юхименко. - К.: Центр учбової літератури, 2011. – 488 с.
47. Alenn D. 10 Steps to Create a Successful Promotion. Business know–
how [Електронний ресурс].–URL:
http://www.businessknowhow.com/marketing/scspromo.htm.
48. Borg B. 8 Steps to Creating an Effective Sales Promotion Strategy. B.
Bobby. Features, Columns, Marketing and Promotional [Електронний ресурс]. –
URL: http://blog.sonicbids.com/8–steps–to–creating– an–effective– sales–
promotion–strategy.
49. Contemporary Media Use in Ukraine [Електронний ресурс]. –
URL:http://www.bbg.gov/wp–content/media/2014/06/Ukraine–research brief.pdf.
50. Feinstein A. Why You should be writing down your goals. Forbs.
Forbs Woman, 2014 [Електронний ресурс]. – URL:
http://www.forbes.com/sites/ellevate/2014/04/08/why–you–should–be–writing–
down–your–goals/ #73152e652f14.
51. Leung S. Five key elements for running a successful
sales promotion. S. Leung Sales, Sales Cloud, Marketing, Featured
[Електронний ресурс]. – URL: https://www.salesforce.com/blog/2015/08/5–key–
elements– successful–sales–promotion.html.
81
Додаток А
Схема складу ТОВ «Акком сервіс» у 2023 р.
де 1 – сходовий проліт із обладнаним з'їздом для спецтехніки;
2 – зберігання великогабаритного та важкого товару;
3 – офіс;
4 – зона стелажного зберігання;
5 – зона для зберігання об'ємних замовлень;
6 – зона приймання та відвантаження, зона стелажного зберігання, зона
упаковки та консолідації відправок;
7 – зона стелажного зберігання;
8 – побутове приміщення, зона відпочинку; 9 – санвузол;
10 - підсобне приміщення та запасний вихід.