Підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства в мережі Інтернет (на матеріалах ПП «УКРГОСПТОВАРИ»,  м. Черкаси)

Прудіус, Іван Олександрович
Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5294
Title:	Підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства в мережі Інтернет (на матеріалах ПП «УКРГОСПТОВАРИ», м. Черкаси)
Authors:	Ковальчук, Світлана Володимирівна Прудіус, Іван Олександрович
Keywords:	Маркетингова діяльність підприємства;;Маркетинг в мережі Інтернет;;Ефективність маркетингової діяльності підприємства;
Issue Date:	Dec-2024
Abstract:	Метою кваліфікаційної роботи магістра є обґрунтування теоретичних та практичних рекомендацій щодо підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства в мережі Інтернет. Об’єктом дослідження є теоретичні та практичні аспекти підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства в мережі Інтернет. Предметом є процес підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства в мережі Інтернет. Відповідно до поставленої мети визначено завдання: розкриті поняття та сутність маркетингової діяльності в мережі Інтернет; розглянуті види та способи організації маркетингової діяльності в мережі Інтернет та виділені необхідні для свого дослідження; визначені параметри ефективності просування в мережі Інтернет; надана організаційно-економічна характеристика діяльності підприємства; розроблені пропозиції щодо вдосконалення маркетингової діяльності підприємства.
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5294
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)
Files in This Item:
File	Description	Size	Format
КРМ_Прудіус_І.О..pdf Restricted Access		2.35 MB	Adobe PDF	View/Open Request a copy
Show full item record
Extracted text
1 
 
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ 
Черкаський державний технологічний університет 
Факультет економіки та управління 
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу  
 
ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ» 
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ» 
 
 КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА МАГІСТРА 
на тему: 
«ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ 
ПІДПРИЄМСТВА В МЕРЕЖІ ІНТЕРНЕТ (НА МАТЕРІАЛАХ  
ПП «УКРГОСПТОВАРИ», М. ЧЕРКАСИ)» 
 
Здобувача Прудіуса Івана Олександровича      ______________ 
                         
 
            Науковий керівник д.е.н., професор Ковальчук С.В. __________ 
 
 
 Робота допущена  до захисту перед 
екзаменаційною комісією з атестації здобувачів 
вищої освіти (ЕК) 
                 
              Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Васильченко Л.С. _______________ 
 
 
 
 
Черкаси  2024 р. 
4 
 
ЗМІСТ 
ВСТУП……………………………………………………………………… 5 
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ МАРКЕТИНГОВОЇ  
ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА В МЕРЕЖІ ІНТЕРНЕТ …………... 7 
1.1. Основи маркетингової діяльності підприємства…………………….... 7 
1.2 Методологія сегментування аудиторії Б.Ханта ……………………..... 15 
1.3 Підходи до формування плану маркетингової діяльності в мережі  
Інтернет …………………………………………………………………….... 24 
РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПП  
«УКРГОСПТОВАРИ»………….……………………………..…………… 33 
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства ………....… 33 
2.2 Аналіз маркетингового середовища підприємства ………………….... 41 
2.3 Аналіз конкурентоздатності підприємства та SWOT аналіз………..… 47 
РОЗДІЛ 3 РЕКОМЕНДАЦІЇ З ФОРМУВАННЯ ЕФЕКТИВНОЇ  
МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА …………..…. 52 
3.1 Розробка заходів ефективної маркетингової діяльності підприємства  
в мережі Інтернет ………………………………………………………..…. 52 
3.2 Розрахунок економічного ефекту від запропонованих змін в  
маркетинговій діяльності підприємства..……..……………………..…… 60 
ВИСНОВКИ………………………………………………………….…..… 66 
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ……….………………….…… 68 
ДОДАТКИ……………………………………………………………..…… 74 
  
  
5 
 
ВСТУП 
 
В умовах складного соціально-економічного середовища та воєнного 
стану в Україні надзвичайно важливим є сприяння економічному розвитку 
через оптимізацію наявних маркетингових інструментів. Закриття або 
нестабільне функціонування торгових точок через безпекові виклики, а також 
масштабна внутрішня та зовнішня міграція населення, створюють сприятливі 
умови для активізації розвитку електронної комерції. 
Інтернет-простір усуває географічні обмеження для підприємств, 
дозволяючи їм виходити на міжнародні ринки та розширювати свою 
клієнтську базу. Зокрема, домовленості між Україною та країнами 
Європейського Союзу, що передбачають уникнення подвійного 
оподаткування та зниження податкового навантаження, сприяють подальшій 
інтеграції національного бізнесу у глобальну економіку. Крім того, цифрові 
маркетингові інструменти забезпечують значно ширші можливості для 
взаємодії з платоспроможною аудиторією порівняно з традиційними офлайн-
методами, підвищуючи ефективність рекламних кампаній. 
Підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства в 
мережі Інтернет є стратегічно важливим фактором для забезпечення його 
конкурентоспроможності та стійкого розвитку в умовах цифрової економіки. 
Завдяки інтерактивним можливостям Інтернету підприємства можуть точно 
сегментувати свою аудиторію, використовувати персоналізовані 
комунікаційні стратегії та аналізувати поведінку споживачів у реальному часі. 
Цифрові платформи забезпечують доступ до глобальних ринків, усуваючи 
географічні бар’єри та знижуючи витрати на маркетингові кампанії. 
Інструменти онлайн-маркетингу, такі як SEO, соціальні мережі, контекстна 
реклама та email-маркетинг, дозволяють суттєво підвищити ефективність 
просування продуктів і послуг, водночас оптимізуючи витрати. У сучасних 
умовах активний розвиток Інтернет-маркетингу є одним із ключових чинників 
6 
 
адаптації бізнесу до швидкозмінних ринкових умов та поведінкових змін 
споживачів. 
Метою кваліфікаційної роботи магістра є обґрунтування теоретичних  та 
практичних рекомендацій щодо підвищення ефективності маркетингової  
діяльності підприємства в мережі Інтернет.  
Відповідно до поставленої мети визначено завдання:  
- розкрити поняття та сутність маркетингової діяльності в мережі 
Інтернет; 
- розглянути види та способи організації маркетингової діяльності в 
мережі Інтернет та виділити необхідні для свого дослідження; 
- визначити параметри ефективності просування в мережі Інтернет; 
- надати організаційно-економічну характеристику діяльності 
підприємства; 
- розробити пропозиції щодо вдосконалення маркетингової діяльності 
підприємства.  
Об’єктом дослідження є теоретичні та практичні аспекти підвищення 
ефективності маркетингової діяльності підприємства в мережі Інтернет. 
Предмет - процес підвищення ефективності маркетингової діяльності 
підприємства в мережі Інтернет.  
Апробація роботи відбулась на VIIІ міжнародній науково-практичній 
конференції «Ефективне управління економікою: інформаційні технології, 
маркетинг, бізнес», м. Черкаси, 2024 р. У процесі підготовки кваліфікаційної 
роботи використовувались навчальні посібники, фундаментальні теоретичні 
праці провідних дослідників в галузі маркетингу, статті та тези вітчизняних та 
закордонних авторів, матеріали вузько-спеціалізованих та періодичних 
наукових видань, що присвячені питанням реклами та е-com, довідкова та 
статистична література, що стосується окремих питань маркетингової 
діяльності з продажу товарів та послуг в мережі Інтернеті.  
7 
 
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ МАРКЕТИНГОВОЇ  
ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА В МЕРЕЖІ ІНТЕРНЕТ  
 
1.1. Основи маркетингової діяльності підприємства 
 
Стрімкий розвиток мережі Інтернет дозволяє споглядати її в якості 
новітньої інформаційної інфраструктури для бізнесу. Це відкриває перед 
компаніями можливості адаптувати традиційні методи та способи ведення 
маркетингової діяльності, інтегруючи їх із сучасними інформаційно-
комунікаційними технологіями. Такий підхід сприяє ефективнішій взаємодії з 
клієнтами та зближує бізнес із кінцевим споживачем. 
Інтернет надає широкі можливості для розширення горизонтів 
торговельного простору, формування нових способів комунікації з клієнтами 
та появи і модифікації інноваційних методів реклами та просування товарів. 
Відповідно його доцільно використовувати не лише як торговельний 
майданчик для продажі додаткових послуг, а й як повноцінний грунт для 
розвитку маркетингової активності в мережі. 
Маркетингова діяльність в мережі Інтернет по своїй суті дуже схожа на 
інтернет-маркетинг, але відрізняється більшою кількістю інструментів та 
глибиною проникнення в повсякденне життя споживачів. 
«Інтернет-маркетинг як складова традиційного маркетингу та Інтернет-
технологій на сьогоднішній день є дуже потужним каналом комунікації та 
збуту продукції. Це стало можливо за рахунок розвитку комп’ютерних систем, 
технологій і мереж, зокрема глобальної мережі Інтернет. Саме Інтернет на 
сьогодні є одним з актуальних інструментів залучення нових клієнтів і 
підтримки споживчої лояльності. При використанні Інтернет-маркетингу ціни 
на товари та послуги стають нижчими, оскільки немає необхідності у фізичній 
присутності розробника, а такі інструменти Інтернет-маркетингу як аукціон, 
Інтернет-магазин, електронна біржа, Інтернетбанкінг та Інтернет-реклама вже 
стали звичним явищем в роботі сучасного маркетолога» [1, с.112]. 
8 
 
16% від усіх своїх покупок українці роблять в Інтернеті. Згідно з даними 
прес-служби групи компаній EVO — власника найбільших у країні інтернет-
магазинів — за 2024 рік в українському сегменті e-commerce здійснено угоди 
майже на $4 млрд і це приблизно на третину більше, ніж у 2023 році [2]. 
Як і в усьому світі, в Україні переважно оформлюють замовлення з 
мобільних пристроїв. Це, до речі, один із факторів зростання кількості 
замовлень. Покриття мобільним інтернетом покращується, особливо у 
великих містах, так само як і розростається павутиння делівері-сервісів — 
отримати замовлення від кур'єра або забрати у поштаматі простіше та швидше, 
ніж їхати до магазину. Принаймні саме так кажуть завсідники маркетплейсів, 
якщо поставити їм питання про причину вибору на користь онлайн-покупки. 
На зростання ринку електронної комерції в Україні та світі вплинув не 
лише локдаун. Повсюдне впровадження нових технологій у сфері безпеки 
розрахунків онлайн допомогло українцям буквально за рік звикнути до оплати 
онлайн. За даними EVO, приблизно 15% замовлень у 2023 році оплачували 
карткою в момент покупки, що майже вдвічі більше, ніж у 2020 році [2]. 
Повномасштабна війна в Україні, що розпочалася у 2022 році, глибоко 
вплинула на всі сфери життя країни, і сектор електронної комерції не став 
винятком. 
У той час, як світ стикається з економічними наслідками пандемії 
COVID-19, Україна змушена адаптуватися до нових, ще складніших умов. E-
commerce, як одна з галузей, що найбільш динамічно розвиваються в Україні, 
зіткнулася з серйозними викликами, пов'язаними з логістичними перебоями, 
зміною споживчих переваг, а також загрозами інфраструктурної та 
кібербезпеки. 
Незважаючи на ці труднощі, український ринок онлайн-торгівлі 
продовжує демонструвати дивовижну гнучкість та здатність до адаптації, що 
дозволяє йому не лише виживати, а й поступово відновлюватись. 
Війна значно змінила структуру споживчого попиту України. В умовах 
9 
 
невизначеності та економічної нестабільності українці стали рідше купувати 
товари, які не належать до першої необхідності. Основний упор зроблено на 
товари першої необхідності, такі як продукти харчування, ліки та товари для 
дому. Ринок розкоші та товарів тривалого користування, таких як електроніка 
та одяг, зазнав суттєвого зниження попиту. 
Порівняно з традиційними каналами збуту, Інтернет відкриває ширші 
можливості для доступу до інформації та аналізу споживацьких уподобань. 
Аналіз вебресурсів конкурентів забезпечує цінну інформацію про їхні 
стратегії, сильні та слабкі сторони, а також методи позиціонування й 
просування [3, 4, 5]. 
В період інфраструктурних визовів і обстрілів енергетичної 
інфраструктури з регулярним закриттям торгових центрів електронна 
комерція та інтернет-маркетинг стають рушійною силою економіки. В умовах 
великих міст, де неможливо підлаштувати графік роботи до тривог, дуже часто 
це взагалі є єдиним виходом з ситуації. 
Незважаючи на всі складнощі, український ринок e-commerce показує 
ознаки відновлення. У довгостроковій перспективі український e-commerce 
може отримати додаткові стимули для зростання за рахунок інтеграції з 
міжнародними ринками та адаптації до глобальних трендів. 
У 2023 році в інтернет-магазинах українці почали купувати на 42% 
частіше, але середній чек при цьому став меншим на 12%. 
Аналітики пояснюють це тим, що на тлі кризи українці стали уважніше 
ставитися до планування бюджету і купують переважно необхідне, 
відкладаючи «спонтанні радості» на часи після війни. -шопінг та вимушених 
перейти в онлайн через обмеження періоду локдауну. Наприклад: доставка їжі, 
ліків - те, чим багато хто почав користуватися не з міркувань комфорту, а з 
міркувань особистої безпеки. Можливо також, що на падіння середнього чека 
вплинув приплив покупців з невеликим рівнем доходу, які як і раніше 
віддають перевагу оффлайн-шопінгу і змушеним перейти в онлайн тільки черз 
10 
 
тривоги і міркувань особистої безпеки. 
Інтернет надає бізнесу не лише можливість розповсюджувати 
інформацію, але й отримувати майже моментальний зворотний зв’язок від 
споживачів, можливість аналізувати отримані дані та приймати обґрунтовані 
рішення для підвищення ефективності своєї діяльності. В умовах швидкого 
розвитку технологій та зростаючої конкуренції, викликаної нестабільною 
ситуацією в країні, компанії змушені впроваджувати передові маркетингові 
стратегії для успішного просування своїх товарів. Високотехнологічні 
підприємства активно використовують інноваційні інтернет-маркетингові 
інструменти, які забезпечують їх конкурентоспроможність. 
У сучасний період, позначений війною, економічною інтеграцією та 
глобалізацією, Інтернет став невід’ємною складовою діяльності як окремих 
бізнесів, так і цілих економічних систем. Дякуючи інтернет-технологіям 
розвивається електронна комерція, а національні компанії отримують 
можливість просувати свою продукцію не тільки на внутрішньому ринку, а й 
на міжнародних платформах, включаючи офшорні зони та аутсорсингові 
проєкти. 
Новітні технології докорінно змінюють поведінку споживачів, які тепер 
можуть обирати постачальників товарів та послуг з будь-якої точки світу. У 
зв’язку з цим бізнес дедалі більше орієнтується на думку, уподобання та 
лояльність клієнтів, що робить Інтернет одним із найефективніших 
інструментів реклами [6]. 
Вплив мережі Інтернет охоплює як фізичних осіб, так і юридичні 
суб’єкти, які здійснюють купівлю-продаж як через традиційні канали, так і на 
онлайн-платформах. Це стимулює компанії змінювати підходи до ведення 
маркетингової діяльності. За даними дослідження «Цифрові технології 2020» 
[7], понад 4,5 мільярда людей користуються Інтернетом, а кількість активних 
користувачів соціальних мереж перевищує 3,8 мільярда. Майже 60% світового 
населення регулярно використовують Інтернет, і кожен із цих користувачів 
11 
 
потенційно може стати клієнтом компанії. 
Проаналізуємо процес формування портрета цільової аудиторії 
організації. 
Цільова аудиторія (ЦА) — це група людей, які найімовірніше 
зацікавляться пропозицією компанії та здійснять покупку товару або 
замовлення послуги [8]. 
Визначення ЦА є ключовим для підвищення ефективності рекламних 
кампаній і скорочення шляху до потенційного клієнта. 
Основна цінність цільової аудиторії в маркетингу полягає в тому, що 
представники визначеної групи мають високу ймовірність зацікавлення й 
придбання конкретного продукту. Тому маркетологи створюють рекламні 
оголошення з урахуванням вподобань, потреб та особливостей цієї групи, що 
значно підвищує результативність реклами [9]. 
Сегментування цільової аудиторії — це процес поділу її на менші групи, 
об'єднані спільними характеристиками або інтересами. 
З допомогою сегментування зазвичай тестують та фіксують відношення 
споживачів до товару, створюють ефективні рекламні кампанії з різними 
креативами. 
Сегментувати аудиторію можна за багатьма факторами. Цільовим 
сегментом, не зважаючи на параметри відбору, буде вважатись найбільш 
схильна до покупки група споживачів. 
В роботі буде використано сегментування за часткою ринку: 
b2b – бізнес для бізнесу (якщо потенційним клієнтом є в основному 
юридичні особи, організації); 
b2c – бізнес для клієнта (якщо потенційними клієнтами є в основному 
фізичні особи); 
b2g – бізнес для держави (якщо основним напрямком роботи є державні 
замовлення) [9]. 
Сучасний портрет b2b-клієнта можна створити, спираючись на 
12 
 
статистичні дані [10]. Наприклад, дослідження, проведене у 2019 році серед 
понад 500 b2b-клієнтів, виявило основні критерії вибору нового 
постачальника. Найважливішими факторами виявилися можливість 
відстеження замовлень в онлайн-режимі (39%), зручність оформлення 
замовлень через каталог або порталм/сайт (38%) і управління поверненнями 
через інтернет (34%) (див. Рис. 1.1). 
 
Рис. 1.1.  Портрет В2В покупців із уподобаннями 
Портрет цільової аудиторії — це узагальнений образ людини, яка 
найімовірніше зацікавиться вашим продуктом або послугою. Він охоплює тих, 
хто позитивно сприймає ваш товар і рекламні заходи. Грамотно складений 
портрет клієнта дозволяє зрозуміти, як і на якому етапі людина приймає 
рішення про покупку, а також які її потреби може задовольнити ваш продукт. 
Це дає компанії чітке уявлення про те, як налаштувати процес просування для 
досягнення стабільного зростання продажів. 
Створення портрета цільової аудиторії сприяє: 
- покращенню продукту та формуванню точного й привабливого 
оффера; 
- залученню лояльних клієнтів і побудові довготривалих взаємин із 
ними; 
13 
 
- концентрації на єдиній стратегії розвитку бізнесу; 
- зниженню витрат на рекламу й маркетинг; 
- збільшенню прибутку; 
- підвищенню вартості бренду; 
- визначенню основних каналів просування товару чи послуги. 
Всі характеристики портрета базуються на даних про аудиторію, до якої 
належить потенційний клієнт [11]. 
Головна мета портрета — надати зібраній інформації людські риси й 
характер, адже працювати зі "знеособленою" статистикою менш ефективно 
[12]. 
Розглянемо питання ємності ринку. Мета аналізу ринку полягає в першу 
чергу в тому, щоб оцінити напрямок, в якому компанії доведеться рухатися. 
Якщо бізнес буде пов'язаний з територією, то потрібно буде визначити зону 
охоплення, описавши географічну область, з якої можуть приходити клієнти. 
Це попереднє дослідження проводиться, щоб проаналізувати цільовий 
ринок, а також те, як компанія збирається позиціонувати себе на тлі 
конкурентів [13]. 
Обсяг визначається кількістю потенційних клієнтів. Це залежить від 
того, який бізнес було обрано. Наприклад, якщо потрібно відкрити інтернет-
магазин офісних меблів, потенційними клієнтами будуть усі компанії, які 
працюють у вашому районі обслуговування. Але рахувати потенційних 
клієнтів таким способом буде неправильно. Натомість ці дані будуть 
актуальними, коли потрібно буде оцінити вартість цього ринку [14]. 
Ємність ринку є одним із ключових показників, який визначається під 
час маркетингових досліджень. Вона характеризує рівень споживання товарів 
чи обсяг виручки, отриманої операторами ринку, і є важливим індикатором 
стану економічної діяльності та зацікавленості клієнтів [15]. 
Ємність ринку визначає кількість товарів, що споживаються за певний 
період, або суму виручки, якщо вона обчислюється у грошовому еквіваленті. 
14 
 
Її обчислення можливе за наявності даних про обсяги виробництва, імпорту та 
експорту продукції. Внутрішній ринок охоплює товари місцевого 
виробництва (за вирахуванням експорту) і імпортовану продукцію. 
Знання обсягу ринку дозволяє компанії зрозуміти, на що вона може 
розраховувати зараз і в майбутньому, які інвестиції їй планувати (у виробничі 
потужності, просування) і на яку віддачу очікувати. 
Визначення ємності ринку та привабливості кожного його сегмента 
дозволяє компанії відповісти на питання про доцільність виходу на даний 
ринок і про те, яку цінову нішу зайняти. 
Ємність ринку буває потенційна, фактична та доступна. 
Потенційна допомагє дізнатись який потенціал має певна ніша бізнесу. 
Фактична ємність ринку є сумою проданих товарів та послуг в 
конкретній ніші в даний момент часу. Тобто за фактичною ємністю ринку ми 
можео побачити рівень збуту конкурентів. 
Доступна ємність ринку-це доля, яку може зайняти підприємство [16]. 
Розуміння ємності ринку, його тенденцій і динаміки дозволяє:  
- оцінити перспективність створення нового проєкту чи просування 
продукції на ринок; 
- розробити маркетингову стратегію й тактику конкурентної 
боротьби; 
- порівняти ринки для організації експортних каналів. 
Найпростіше це зробити за допомогою польових досліджень, на яких 
користуються інтерв’ю з експертами ринку, телефонними опитуваннями 
споживачів, аналізом контенту інтернет-ресурсів, методами обчислення 
ємності ринку [17]. Основними методами обчислення ємності ринку 
виступають: 
- метод «знизу-вгору», коли обчислення базується на перемноженні 
кількості споживачів та середнього обсягу придбань за певний період. Цей 
метод є найпростішим, але потребує уточнень, наприклад, з урахуванням 
15 
 
регіонів, цінових категорій чи заміщувальної продукції; 
- метод «зверху-вниз», де підхід ґрунтується на даних суб’єктів ринку. 
Чим більша частка охоплених операторів, тим точніший результат. Недоліком 
є те, що не всі учасники готові ділитися даними; 
- метод роздрібних продажів. Це найточніший спосіб, що враховує дані 
роздрібних продавців, які найбільш наближен і до кінцевих споживачів. Проте 
його реалізація вимагає значних ресурсів [18]. 
Робимо висновок, що маркетингові технології в мережі Інтернет стають 
все більш прогресивними та ефективними. Якщо порівнювати з традиційними 
методами просування, то Інтернет дозволяє це зробити набагато швидше, 
економніше та під жорстким контролем. За допомогою сучасних CRM, систем 
аналітики, coockies можливо відслідкувати кожен крок споживача на вашому 
веб-ресурсі або ж частково в мережі [19]. Сучасні парсери мають можливість 
зібрати інформацію про клієнтів в тому числі з соціальних мереж за хвилини. 
Боти в месенджерах дохволять підтримувати зв’язок одразу з великою 
кількістю клієнтів без втрати якості і швидкості в спілкуванні. До того ж є 
можливість з легкістю відслідковувати та аналізувати маркетингові дії 
конкурентів. Власне чи не єдиним недоліком є можливість витоку даних та 
деякі недобросовісні продавці [20]. 
 
1.2. Методологія сегментування аудиторії Б.Ханта  
 
Загальновизнаною методологією сегментації аудиторії є концепція 
"Драбина обізнаності" Бена Ханта. Вона пропонує структурувати потенційних 
клієнтів за рівнем їхньої поінформованості про бренд чи продукт. 
Цей підхід широко застосовується в різних сферах, зокрема: 
 створенні посадкових сторінок (Landing Page); 
 просуванні інтернет-магазинів та бізнес-проєктів у соціальних 
мережах (SMM); 
16 
 
 збільшенні веб-трафіку; 
 формуванні маркетингового іміджу; 
 розробці спеціальних торгових пропозицій; 
 е-mail-маркетингу [21]. 
Окрім онлайн-середовища, ця модель також ефективна для розвитку 
офлайн-бізнесу. Вона використовується під час запуску рекламних кампаній, 
створення POS-матеріалів (брошур, візиток тощо) та організації зовнішньої 
реклами [22]. 
За концепцією Ханта, споживач, який розглядає можливість купівлі, 
проходить кілька етапів – від повної відсутності обізнаності до готовності 
придбати продукт. Ця динаміка відображається у моделі "Сходи обізнаності", 
що слугує інструментом для прогнозування взаємодії між споживачем, 
компанією та продуктом. 
За словами автора, модель містить п’ять основних сходинок, перед 
якими існує нульовий рівень. Кожен етап відображає рівень розуміння 
продукту чи бренду споживачем. Перехід між сходинками є поступовим і 
відбувається у визначеній послідовності. Час, необхідний для цього, може 
варіюватися від кількох секунд до років, але маркетологи здатні вплинути на 
його скорочення завдяки ефективним інструментам і стратегіям (рис. 1.2). 
1. Нульовий рівень (No problem) або відсутність усвідомлення 
проблеми. 
На цьому етапі споживач не відчуває наявності проблеми або 
недооцінює її значущість, а тому не шукає її вирішення і не проявляє інтересу 
до пропозицій. Продажі чи активне просування продукту на цьому рівні 
малоефективні. Основне завдання продавця – інформувати та формувати 
потребу, пояснюючи актуальність проблеми. 
Як залучити увагу: 
Візуальний контент: використовуйте яскраві зображення, відеоролики 
або інші інтерактивні формати, які стимулюють споживача задуматися про 
17 
 
можливі ризики чи труднощі у майбутньому. 
Формат “нав'язування”: делікатно нагадуйте про проблему через 
помітні та привертаючі увагу повідомлення. 
 
  
Рис. 1.2. Сегментація споживачів за методом Б. Ханта 
2. Сходинка №1 (Problem) або усвідомлення проблеми. 
На цьому етапі споживач починає розуміти, що має певну проблему, і 
шукає можливі шляхи її вирішення. Паралельно підприємство також 
ідентифікує суть проблеми, аналізуючи її та визначаючи оптимальні підходи 
до розв’язання. 
Наприклад, якщо компанія спостерігає спад продажів у фізичних 
магазинах, маркетологи можуть спрямувати зусилля на розвиток онлайн-
простору для стимулювання зростання обороту. 
Інструменти, які працюють на цьому етапі: 
18 
 
1) Контент-маркетинг, головною метою якого є привернення уваги 
користувача та зацікавленні.  
Заголовки повинні бути чіткими й інтригуючими, містити ключові слова 
на кшталт “як”, “навіщо”, “чому” або цифри, наприклад: 
 “7 поширених помилок, які заважають вам досягти успіху” 
 “Чому важливо діяти вже зараз” 
 “Пройдіть тест і дізнайтеся, чи є у вас ця проблема” 
 Статті варто розміщувати не тільки на власних ресурсах, а й на сторонніх 
платформах, таких як популярні інтернет-видання чи ЗМІ, щоб охопити 
ширшу аудиторію [23]. 
2) Реклама може бути таких видів: 
 тизерна, таргетована та медійна реклама є ефективними для 
охоплення холодної аудиторії [24]. 
 телевізійна реклама: підходить для аудиторії, яка не активна в 
Інтернеті. Ролики повинні бути яскравими, запам’ятовуватись та викликати 
інтерес. 
Особливостями цього рівня: 
 основне завдання – залучити аудиторію та спонукати її дізнатися 
більше про проблему. 
 прямі продажі на цьому етапі малоймовірні, оскільки споживач ще не 
готовий приймати рішення. 
 важливо оцінювати ефективність кампаній у контексті загальної 
стратегії, адже мета – створити цілісну систему взаємодії з аудиторією на всіх 
етапах. 
Залучення уваги та перехід клієнта на наступний рівень формує базу для 
подальшої роботи з його потребами та підготовки до покупки. 
3. Сходинка №2 (Solutions exist) або усвідомлення наявності рішень. На 
даному етапі споживач розуміє, що вирішення його проблеми існує, проте ще 
не обрав конкретний продукт чи послугу. Відбувається порівняння різних 
19 
 
варіантів, враховуючи такі фактори, як ціна, гарантії, рівень безпеки та інші 
характеристики. 
Власнику підприємства чи маркетологу на даному етапі потрібно 
враховувати наступні фактори: 
1. Контент має бути насиченим статистикою та переконливими фактами, 
щоб підкреслити надійність вашого рішення; 
2. Відгуки та коментарі реальних клієнтів, які стикалися з аналогічними 
проблемами, сприяють підвищенню довіри до вашого продукту [25]; 
3. Імпульсивні рішення та зростання продажів можливі завдяки ретельно 
продуманим аргументам і правильному застосуванню методів переконання. 
На цьому етапі маркетологи формують оптимальну стратегію 
просування, використовуючи такі інструменти, як таргетинг, SEO, SMM або 
створення навчальних відео [26]. 
Інструментами для взаємодії з аудиторією можуть виступати контент-
маркетинг та крауд-маркетинг. 
Контент-маркетинг – це створення глибоких, професійних матеріалів, 
тобто статті, чек-листи, інструкції та докладні розбори проблеми, які будуть 
корисні користувачам [27]. 
Крауд-маркетинг - цеучасть у форумах, майданчиках запитань-
відповідей і тематичних обговореннях для ненав’язливого представлення 
вашої компанії. 
Основні равила для ефективного крауд-маркетингу: 
1. Відповіді по темі обговорення; 
2. Уникнення прямої реклами; 
3. Орієнтуватися на актуальність обговорення. 
Чим частіше бренд згадується на різних платформах, тим вища його 
впізнаваність і довіра споживачів. 
4. Сходинка №3 (Your solutions) або активний пошук. На цьому етапі 
споживач уже ознайомився з продуктом компанії та порівняв його з 
20 
 
конкурентами. Його пошук стає активнішим: клієнт користується 
пошуковими системами, долучається до спільнот у соцмережах, підписується 
на тематичні ресурси або бере участь у форумах. 
Як діяти: 
1. Представляйте якісний та цікавий контент. Інформація повинна бути 
максимально корисною й інформативною, не викликаючи відчуття тиску чи 
прямого заклику до покупки. 
2. Фокусуйтеся на демонстрації переваг. Ваш продукт має виглядати як 
оптимальне рішення, зберігаючи при цьому природність у подачі інформації. 
На цьому етапі завдання продавця – утримувати увагу споживача, 
посилюючи його зацікавленість і створюючи відчуття експертності та довіри 
до бренду [28]. 
На попередніх щаблях компанія вже надала багато інформації про 
проблему покупцю, тож тепер клієнт потребує інформації для її вирішення. 
Тобто для можливого клієнта важливим стають ціна, деталі покупки і 
результативність рішень.  
На даному етапі потрібно звернути увагу на наповнення і оформлення 
сайту: повноту напонення, швидкість завантаження сторінок, релевантності 
фото і текстової інформації. Ціна товару, докладний опис, умови продажу та 
доставки мають бути чітко означені та прописані на сторінках товару 
На цьому етапі ефективним буде SEO-просування за ключовими 
запитами та контекстна і таргетована реклама [27]. 
Контекстна реклама означає видачу рекламних оголошень на початку й 
у кінці сторінок пошукової видачі, що допомагає залучити увагу користувачів. 
Варто використовувати тексти, використовуючі тригери та конкурентні 
переваги, зокрема зазначати ціну [32]. 
Таргетована реклама ефективно працює в соціальних мережах і на 
партнерських платформах, орієнтуючись на аудиторію, яка вже проявила 
інтерес до подібної тематики. 
21 
 
На цьому етапі потенційний клієнт активно порівнює варіанти й готовий 
зробити вибір. Ваша задача – попастись йому на очі та допомогти обрати саме 
вашу компанію [28]. 
5. Сходинка №4 (Benefits) або аналіз переваг. На цьому етапі клієнт 
вивчає переваги вашого продукту, але не до кінця впевнений, що саме ваш 
продукт вирішить його проблему. Покупець ретельно аналізує зібрану раніше 
інформацію, тому це критичний момент для продавця. 
Основним завданням продавця є зосередження маркетингових зусиль на 
підкріпленні довіри до вашого продукту. 
Для цього важливо надавати порівняльні аналізи товарів-аналогів; 
публікувати наукові факти, статистичні дані та результати досліджень; 
представляти економічне обґрунтування та переваги від використання вашого 
продукту; використовувати якісні "живі" фото та відео, що демонструють 
реальні приклади застосування; всіляко підкреслювати вашу експертність і 
здатність надати найкраще рішення, акцентуючи увагу на деталях, які важливі 
для покупця [29, 30]. 
Щоб спонукати аудиторію обрати саме вашу компанію, важливо 
використовувати всі доступні маркетингові інструменти в Інтернеті та підходи 
[33]. Ось кілька рекомендацій: 
1. Для локаційного бізнеса необхідна реєстрація компанії в довідниках і 
на картах; 
2. Оптимізація сайту та його просування для веб-серферів. Створення 
унікальної торгової пропозиції (УТП) дозволить підприємству вирізнитися 
серед конкурентів. Сайт має бути наповнений SEO-оптимізованими текстами, 
що продають та доносять важлву інформацію до споживача; 
3. Будьте активними в тих соціальних мережах, де є ваші потенційні 
клієнти [34]; 
4. Управління репутацією (SERM). Бажано працювати над репутацією 
через систему SERM (управління репутацією в пошукових системах). Блок-
22 
 
схема показана на рис. 1.3.  
 
Рис. 1.3 Схема управління репутацією веб-ресурсу 
Основні правила управління репутацією в Інтернеті (SERM) [31]: 
Слідкуйте за відгуками про вашу компанію, своєчасно відповідайте на 
них і заохочуйте клієнтів залишати коментарі. Основні принципи управління 
репутацією: 
 аналізуйте всі відгуки, незалежно від їхнього характеру. Це 
демонструє клієнтам вашу турботу про їхні думки. 
 не сперечайтеся з клієнтами, особливо в разі негативних відгуків. 
Зберігайте професійність і вирішуйте питання конструктивно. 
 заохочуйте залишати відгуки. Це можна робити за допомогою 
подарунків, знижок чи незабутнього обслуговування. 
 фокусуйтеся на якості продукту та сервісу. Позитивна репутація 
формується лише тоді, коли ваші товари та послуги відповідають очікуванням 
клієнтів [35, 36]. 
Алгоритм опрацювання відгуків зе методикою SERM складається з 
наступних етапів: 
1. Фіксація популярності запиту в пошуковій мережі Google [37]. В 
залежності від тематики та сезонності він може становити різну кількість 
запитів на місяць, використовуємо для цього сервіс Serpstat Частотність; 
2. Проводимо оцінку [40] потенційної кількості відвідувань сторінок з 
негативними відгуками, беручи до уваги дані CTR; 
3. По статистиці приблизно 55% відвідувачів схильні до відмови від 
покупки у випадку негативних відгуків. Вираховуємо кількість користувачів, 
23 
 
які побачать хоча б один сайт із негативною інформацією, для цього візьмемо 
середнє арифметичне: 
AVG=загальна сума SEO-трафіку конкретного майданчика з 
негативною тональністю (CTR × частотність)/ N таких майданчиків 
4. Фінансові втрати розраховуються як AVG × X грн (сума середнього 
чеку). Треба додати, що дана сума не враховує додаткові доходи від upsell, 
crossell. 
д) необхідно використовувати ретаргетинг, щоб повертати на сайт 
відвідувачів, які не здійснили покупку. Для цього моона їм пропонувати акції 
чи вигідні умови, що сприятимуть підвищенню конверсії. 
6. Сходинка №5 (Convinced) або етап переконання, тобто повне 
переконання у вирішенні проблеми, готовність аудиторії до покупки. На 
даному етапі покупці активно порівнюють пропозиції різних постачальників, 
оцінюючи їхні переваги. Для успішного завершення угоди важливо детально 
описувати товар, акцентуючи на його перевагах; розробити унікальну 
комерційну пропозицію, що виділяє вас серед конкурентів; пронувати 
програми лояльності, які заохотять клієнта зробити вибір на вашу користь [39]. 
На цьому етапі також ефективно застосовуються такі інструменти: 
сross-sale та up-sale, які дозволяють збільшити середній чек за рахунок 
додаткових або дорожчих товарів; 
електронний маркетинг, тобто розсилки із привабливими пропозиціями, 
що стимулюють інтерес клієнтів; 
ретаргетинг - реклама, спрямована на тих, хто вже взаємодіяв із вашим 
сайтом, але не здійснив покупку. 
На відміну від звичайної банерної реклами, ретаргетинг працює 
виключно з аудиторією, яка вже знайома з вашим брендом, допомагаючи 
завершити угоду. 
Підвищення конверсії на вебресурсах, масштабування ринків збуту, 
збільшення лояльності та залучення більшої кількості потенційних клієнтів 
24 
 
можливі лише за умови створення відповідного інформаційного середовища, 
яке відповідає потребам цільової аудиторії на кожному кроці лідогенезу 
відповідно до методології Бена Ханта. Під час розробки маркетингової 
стратегії для просування продукту в Інтернет середовищі важливо 
дотримуватися рекомендацій провідних маркетологів світу та ефективно 
застосовувати всі доступні інструменти маркетингу [41, 42]. 
Ця концепція дозволяє ефективно сегментувати цільову аудиторію та 
розробляти маркетингові стратегії для кожного етапу взаємодії. Щодо 
інструментів просування продукту, рекомендується використовувати SEO, 
SMM, крауд-маркетинг, контекстну та таргетовану рекламу на ранніх етапах, 
тоді як будь-який вид інтернет-реклами може бути ефективним на середніх 
етапах, і на останньому етапі покупки необхідність у рекламі відпадає. 
Ця методологія дозволяє якісно сегментувати аудиторію та створювати 
стратегії для кожного кроку взаємодії.  
Розглянемо значення сходів Ханта для бізнесу. Сходи впізнаваності – це 
структурований підхід до поступового залучення клієнта в процес покупки. 
Правильні відповідні дії на кожному кроці допомагають зміцнити довіру до 
торгової марки та перетворити покупця на постійного клієнта та амбасадора 
бренду. Для цього маркетологи повинні постійно підтримувати зв’язок із 
аудиторією, формуючи довгострокову лояльність [43]. 
Класифікуємо покупців згідно зростання теплоти вздовж драбини 
Б.Ханта. Клієнти поділяються на три основні категорії залежно від рівня 
зацікавленості: 
 холодний клієнт, який ще не замислюється над проблемою або лише 
починає це робити і не має зацікавленості в продукті, тому йому не варто 
пропонувати щось конкретне; 
 теплий клієнт, який визнав існування проблеми та активно шукає 
способи її вирішення; 
25 
 
 гарячий клієнт, який повністю ознайомився з темою, готовий 
придбати товар чи послугу для вирішення своєї проблеми; шукає відгуки, 
оцінки, аналізує різні варіанти, які відповідають його критеріям[44]. 
Для кожної категорії клієнтів потрібні різні стратегії взаємодії, оскільки 
їхній рівень "прогріву" суттєво відрізняється. Неправильна комунікація може 
відштовхнути клієнта та викликати негативні асоціації з компанією чи її 
продукцією. Тому адаптація підходів до специфіки кожного етапу є критично 
важливою для побудови довіри до бренду та підвищення ефективності 
продажів [45]. 
 
1.3. Підходи до формування плану маркетингової діяльності в 
мережі Інтернет 
 
Сьогодні майже всі сфери бізнесу мають віртуальну присутність, що 
робить комунікацію та взаємодію з клієнтами не лише швидкою, але й дуже 
зручною. Наразі 70% населення України активно користуються Інтернетом, і 
65% з них використовують соціальні мережі через смартфони чи комп'ютери. 
Електронна комерція повністю відповідає потребам споживачів, дозволяючи 
здійснювати покупки або отримувати інформацію всього за кілька кліків. 
Отже, успішність, оперативність і зручність інтернет-присутності 
компанії визначають її здатність отримувати прибуток і рівень цього прибутку 
[46]. Оскільки основна частина економічно активного населення — це люди 
до 50 років, більша частка яких не уявляють життя без сучасного телефона, то 
основною вимогою для організацій є здатність задовольняти потреби аудиторії 
віком до 30 років.  
Однією з головних переваг інструментів маркетингу в мережі Інтернет є 
здатність досягати гарних результатів за мінімальних зусиль [47]. Розглянемо 
стратегію формування рекламної політики в мережі Інтернет, засновану на 
принципах юніт-економіки. Цей підхід передбачає оцінку ефективності 
26 
 
декількох каналів просування послуг та товарів орагнізації, зокрема таких 
параметрів, як LTV (довічна цінність клієнта), витрати на рекламу, якість 
аудиторії (середній чек, кількість замовлень) тощо. Для забезпечення 
ефективного маркетингового просування в Інтернет-середовищі необхідно 
притримуватися обґрунтованого наукою алгоритму дій, який оптимізує 
використання маркетингових інструментів [48]. 
Основні етапи стратегії включають в себе: 
1. Розробка, тестуапння та запуск корпоративного веб-сайту; 
2. Організація рекламних кампаній, в тому числі через Google 
AdWords; 
3. Запис відеоконтенту або влогу на Youtube про вашу компанію та її  
продукції; 
4. Активна присутність у соціальних мережах та ведення 
корпоративного блогу [49]; 
5. Збір лідів за допомогою рекламних форм та розсилання 
електронних листів [52]. 
6. Просування в соціальних мережах (Facebook, Instagram). 
7. Регулярні онлайн-опитування для отримання зворотного зв’язку 
від клієнтів [51,53]. 
Рекомендовано використовувати системний підхід [50], який охоплює 
такі кроки: 
 постановка чітких цілей рекламних кампаній в Інтернет залежно від 
завдань (збільшення прибутку або оптимізація витрат). 
 статистичний аналіз характеристик цільової аудиторії, враховуючи її 
особливості на різних Інтернет-платформах. 
 розробка та форматування контенту для цільової аудиторії з 
подальшим його розміщенням на відповідних ресурсах; 
 регулярна аналітика за допомогою Google Analytics, для оцінки 
відвідуваності, кількості взаємодій із контентом та загальної ефективності 
27 
 
кампаній. 
Даний алгоритм забезпечує ефективне використання сучасних 
маркетингових інструментів для досягнення бізнес-цілей [54]. 
Навіть найефективніші інструменти інтернет-маркетингу не здатні 
забезпечити високі результати самі по собі, якщо вони не інтегровані у 
взаємопов’язану систему та не відповідають загальній стратегії просування. 
Без чітко сформульованої стратегії бізнес не зможе повною мірою використати 
потенціал своєї аудиторії для досягнення максимального прибутку. Експерти 
рекомендують починати просування з аналізу ринку та конкурентів. 
Для вдосконалення маркетингових технологій важливо вміло 
користуватися аналітичними сервісами та інструментами збору даних, а також 
правильно інтерпретувати їх результати. Одним із ключових підходів для 
аналізу ефективності взаємодії з клієнтами є побудова воронки продажів із 
визначеними точками контакту [55]. Використовуючи пікселі та файли кукі, 
можна відстежити етапи, на яких виникають помилки, оцінити ефективність 
роботи менеджерів і виявити проблеми, спричинені, наприклад, недосконалим 
або непривабливим контентом веб-сайту. 
Оцінка інтернет-маркетингової складової функціонування компанії є 
важливим елементом загального аналізу. Вона включає два аспекти: 
 якісний, що враховує репутацію компанії, впізнаваність бренду, 
імідж, а також довіру до товару чи послуги; 
 кількісний, що охоплює показники рентабельності, прибутку, інфляції 
та інші економічні параметри. 
У цьому контексті доцільним є використання методу юніт-економіки — 
моделі економічного аналізу, яка дозволяє балансувати між доходами та 
витратами, пов’язаними з реалізацією ключових елементів бізнесу, таких як 
товари, послуги або залучення клієнтів. Поняття "юніт" у цій моделі визначає 
одиницю, яка приносить прибуток компанії. Основний принцип методу 
звучить так: «Різний бізнес — різні особливості». 
28 
 
Юніт-економіка дозволяє розраховувати витрати на залучення одного 
клієнта та визначати прибуток, який він приносить. Розрахунки проводяться 
для конкретного періоду, де витрати та доходи співвідносяться з тією самою 
когортою користувачів. 
Для аналізу інтернет-маркетингових кампаній найбільш поширеним 
інструментом в Україні є Google Analytics, який надає безкоштовний доступ 
до широкого спектра функцій, таких як створення рекламних кампаній, 
аналітика даних, розробка інфографіки, інтеграція з Google Maps та Google 
Business. Для більш повної картини рекомендується також використовувати 
альтернативні платформи, наприклад, Open Web Analytics, Chartbeat, Woopra, 
Go Squared, Mix Panel, Going Up та Kissmetrics. 
Метод юніт-економіки сприяє розумінню того, скільки коштів 
витрачається на залучення одного клієнта та який прибуток він приносить. Це 
дозволяє оптимізувати витрати та підвищити ефективність бізнесу, 
орієнтуючись на конкретні показники для визначеної когорти клієнтів. 
Процес обчислення юніт-економіки потрібно поділити на чотири 
основні етапи: 
1. Визначення цільової когорти користувачів, на якій базуватиметься 
аналіз. 
2. Розрахунок основних витрат на залучення цієї когорти, з поділом 
загальної суми витрат на кількість користувачів у групі. 
3. Обчислення прибутку від залученої когорти, також шляхом поділу 
загального доходу на кількість користувачів. 
4. Порівняння отриманих показників витрат і прибутків для оцінки 
ефективності. 
Для проведення детального розрахунку доцільно використовувати такі 
ключові показники: 
CAC (Customer Acquisition Cost) — вартість залучення клієнта; 
LTV (Lifetime Value) — пожиттєва цінність клієнта. 
29 
 
Ці параметри забезпечують високий рівень точності результатів за 
умови наявності достатньої кількості даних. Основна складність виникає при 
визначенні загальної суми прибутку, яку клієнт приносить протягом усього 
періоду співпраці (LTV). Однак саме цей показник є ключовим для 
адекватного аналізу. 
Етапи розрахунку: 
1. Обчислення CAC (вартість залучення клієнта). CAC дозволяє 
оцінити ефективність залучення клієнтів через різні канали. Для цього загальні 
витрати на маркетинг за певний період діляться на кількість нових клієнтів, 
залучених у той самий період. Важливо враховувати лише витрати, 
безпосередньо пов'язані із залученням клієнтів, які здійснили покупку, а не 
лише взаємодіяли з контентом (наприклад, клікнули на рекламу). 
2. Розрахунок LTV (пожиттєва цінність клієнта). LTV визначається 
як різниця між загальною виручкою від клієнта та витратами, пов'язаними із 
забезпеченням товару чи послуги, за весь період співпраці. 
3. Аналіз співвідношення CAC та LTV. Важливо порівняти, скільки 
компанія витрачає на залучення одного клієнта (CAC), і скільки прибутку він 
приносить (LTV): 
1:1 — модель нежиттєздатна, потрібні кардинальні зміни 
2:1 — прибуток недостатній, необхідно коригувати стратегію 
3:1 — результати задовільні, але є простір для вдосконалення 
4:1 — ідеальне співвідношення, яке дозволяє масштабувати бізнес і 
розширювати штат. 
4. Розробка шляхів удосконалення. Після оцінки отриманих 
результатів визначають проблемні місця та формують сценарії їхнього 
вдосконалення. Це може включати підвищення рівня конверсії, збільшення 
середнього чека або залучення більшого трафіку на сайт. 
30 
 
Юніт-економіка є ефективним інструментом для аналізу фінансової 
ефективності та оптимізації бізнес-моделі, дозволяючи збалансувати витрати 
та доходи. 
“Калькулятор юніт-економіки — це формула, яку можна призвичаїти під 
будь-яку бізнес-модель, враховуючи ваші метрики.  
Формула, за якою розраховується прибуток в unit-економіці, має доволі 
страшний вигляд: 
UserAcquisition х (((AvP – COGS) х APC – 1sCOGS) х CR1 x CR2 – CPAcq) – 
FIX x 12 = PROFIT 
де: 
UserAcquisition — охоплення аудиторії через рекламні канали (або 
кількість потенційних клієнтів, що побачили ваш креатив); 
AvP — середній чек; 
COGS — собівартість послуги чи товару; 
APC — кількість продажів одному клієнту за рік (або за його життєвий 
цикл); 
1sCOGS — супутні витрати на першу покупку (бонуси, подарунки); 
CR1 — конверсія з рекламної пропозиції у заявку; 
CR2 — конверсія з заявки у продаж; 
CPAcq — вартість залучення одного ліда (потенційного покупця або 
користувача, що дізналися про продукт через рекламні креативи); 
FIX — постійні витрати (оренда офісу, зарплати тощо); 
12 — кількість місяців року (або період, за який хочете отримати 
розрахунки); 
PROFIT — кінцевий прибуток за вказаний період” [56]. 
За допомогою згаданих методик та інструментів можна аналізувати не 
лише веб-сайт, але й усі канали залучення клієнтів, зокрема Facebook та 
Instagram, які надають регулярну статистику. Оновлення даних щотижня 
31 
 
дозволяє отримувати ключові показники поведінки користувачів, основні 
метрики аудиторії та оцінювати загальну ефективність інтернет-маркетингу. 
В інтернет-маркетингу застосовують різні методи оцінки й аналізу діяльності 
підприємства, що мають спільні риси з традиційними маркетинговими 
підходами: 
1. аналіз абсолютних показників — вивчення даних із маркетингової 
звітності, включаючи статистику від програм для аналізу відвідуваності сайту, 
таких як Google Analytics; 
2. горизонтальний аналіз — порівняння поточних результатів із 
результатами попередніх періодів; 
3. вертикальний аналіз — визначення впливу окремих позицій звіту 
на загальний результат; 
4. динамічний аналіз — вивчення змін різних показників за кілька 
років. 
Ефективність інтернет-маркетингової діяльності оцінюється за 
кількома важливими критеріями: 
 використання тільки достовірної та актуальної інформації; 
 унікальність коефіцієнтів для оцінки; 
 наявність достатньої кількості економічних параметрів для 
об’єктивного аналізу; 
 використання значущих економічних показників компанії. 
Оцінка результатів маркетингових заходів залежить від цілей компанії. 
Якщо мета компанії полягає у збільшенні обсягів продажів, то ефективність 
оцінюється за фактичним зростанням продажів і кількістю нових клієнтів. 
Ключовими метриками в такому випадку є: 
 кількість показів і унікальних переглядів; 
 перетин аудиторії (користувачі, які бачили рекламу на кількох 
платформах); 
 вартість реклами, частота показів, кількість кліків і їхня вартість. 
32 
 
При аналізі ефективності рекламних платформ враховуються не лише 
клієнти, які перейшли на сайт через рекламу, а й ті, хто самостійно знайшов 
сайт після її перегляду [57].  
Лише комплексний підхід до оцінки результативності інструментів 
інтернет-маркетингу дозволяє повністю дослідити взаємодію між 
рекламодавцями та споживачами, а також виявити сильні та слабкі сторони 
використовуваних методів просування [58]. На основі цих даних можна 
створювати нові стратегії для підвищення ефективності рекламних кампаній. 
Таким чином, для підвищення результативності інтернет-маркетингових 
технологій важливо ефективно використовувати сучасні інструменти, 
постійно слідкувати за новими розробками та впроваджувати їх у свої веб-
ресурси або акаунти в соціальних мережах. Для аналізу результативності 
необхідно застосовувати не лише традиційні маркетингові підходи, а й 
інструменти інтернет-аналітики, які надають необхідну статистичну 
інформацію. 
 
  
33 
 
РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПП 
«УКРГОСПТОВАРИ» 
2.1. Організаційно-економічна характеристика підприємства 
 
ПП «УКРГОСПТОВАРИ» (приватне підприємство) було засновано 23 
березня 2004 року у м.Черкаси (офіційна юридична адреса: вул. Івана 
Виговського, буд. 5). Досліджуване підприємство є активним гравцем ринку 
деревообробної промисловості України і працює як на внутрішній, так і на 
зовнішній ринки, експортуючи продукцію в декілька країн світу, що 
допомагає триматися підприємству на плаву і підтримувати економічний стан 
регіону та загалом країни. 
Організаційно-правовою формою організації є приватне підприємство, 
формою власності, відповідно, недержавна. Статутний капітал становить 
44 381 тис. грн. (табл. 2.1) [59]. 
Таблиця 2.1 
Загальна характеристика підприємства ПП «УКРГОСПТОВАРИ» 
Зміст відомостей Інформація 
1. Повне найменування юридичної Приватне підприємство 
особи «УКРГОСПТОВАРИ» 
2. Скорочена назва ПП «УКРГОСПТОВАРИ» 
PRIVATE ENTERPRISE 
3. Назва англійською UKRHOZTOVARY  
(PE UKRHOZTOVARY) 
18030, Черкаська обл., м. Черкаси,  
4. Юридична адреса 
вул. Виговського Івана, буд. 5 
5. Дата реєстрації 23.03.2004 р. 
Головне управління ДПС у 
Черкаській області, Державна 
податкова інспекція у м.Черкасах (м. 
6. Дані з реєстру платників податків Черкаси) 44131663 
Дата взяття на облік: 26.03.2004 р. 
Номер взяття на облік: 309 
 
34 
 
Продовж. табл. 2.1 
7. Код ЄДРПОУ  32881614 
8. Організаційно-правова форма Приватне підприємство 
9. Форма власності Недержавна власність 
10. Керівник  Півторак Олександр Іванович 
11. Уповноважена особа Чепурна Світлана Архипівна 
12. Розмір статутного капіталу 44 381 тис. грн. 
Індивідуальний податковий номер: 
328816123015 
13. Платник ПДВ 
Дата реєстрації платником ПДВ: 
29.03.2004 р. 
14. Кількість працівників 337 
ПП «УКРГОСПТОВАРИ» має власну захищену торгову марку 
«Черкаський фанерний комбінат», яка діє на території України, 26 одиниць 
автотранспорту в користуванні, та 13 ліцензій. 
 
Рис. 2.1 Інформація про торгову марку підприємства 
 ПП «УКРГОСПТОВАРИ» має лінійну організаційну стсруктуру, що 
сформована відповідно до виробничої ознаки, враховуючі технологічні 
особливості підприємства. 
35 
 
Основним КВЕДом підприємства є: 
16.21 Виробництво фанери, дерев'яних плит і панелей, шпону. 
Інші: 
16.29 Виробництво інших виробів з деревини; виготовлення виробів з 
корка, соломки та рослинних матеріалів для плетіння 
45.20 Технічне обслуговування та ремонт автотранспортних засобів 
46.21 Оптова торгівля зерном, необробленим тютюном, насінням і 
кормами для тварин 
46.71 Оптова торгівля твердим, рідким, газоподібним паливом і 
подібними продуктами 
46.73 Оптова торгівля деревиною, будівельними матеріалами та 
санітарно-технічним обладнанням 
46.90 Неспеціалізована оптова торгівля 
49.41 Вантажний автомобільний транспорт 
52.29 Інша допоміжна діяльність у сфері транспорту. 
Основними споживачами продукції є команії, що займаються 
будівництвом, виробляють меблі, паковальні матеріали, автомобільну 
продукцію. 
Компанія експортує товари в наступні країни: Вірменія, Кіпр, Чехія, 
Грузія, Ізраїль, Італія, Словакія, Молдова, Польща, Румунія, Іспанія, 
Туреччина, Німеччина, Єгипет, Сполучені Штати, Узбекистан [59]. 
Компанія імпортує товари з наступних країн: Бразилія, Китай, Тайвань 
(Китай). 
ПП «УКРГОСПТОВАРИ» є підприємством середнього масштабу з 
штатом в кількості 337 осіб. Керівником і власником є Півторак Олександр 
Іванович. 
Основна діяльність підприємства зосереджена на виробництві фанери, 
дерев'яних плит та панелей. Крім цього, компанія здійснює додаткові види 
діяльності, такі як виготовлення різноманітних виробів з деревини, виробів з 
36 
 
корка, соломки та інших рослинних матеріалів для плетіння. Також 
підприємство займається оптовою торгівлею деревиною та будівельними 
матеріалами, а також надає транспортні послуги, зокрема вантажні 
перевезення автомобільним транспортом. 
ПП «УКРГОСПТОВАРИ» пропонує на ринку фанеру різної товщини та 
розмірів, дерев’яні плити з різноманітною текстурою, ламіновані або з 
декоративним покриттям, що задовольняють потреби клієнтів: 
- Фанера клеєна ФК форматів 1525х1525 мм і 1525х1490 мм в товщині 
від 4 мм до 21 мм; 
- ДСП формату 3500х1750х16 мм; 
- ДВП в товщинах 2,5 мм і 3,2 мм в форматі 1220х2440 мм. 
Підприємство прагне зберігати свої конкурентні переваги на ринку 
деревопереробної промисловості. Для цього активно впроваджуються сучасні 
технології у виробництві, що забезпечує високу якість продукції та її 
відповідність міжнародним стандартам. Основною метою діяльності, як і для 
будь-якого підприємства, є отримання прибутку. 
Важливим напрямом роботи підприємства є утилізація відходів, таких як 
тирса та обрізки деревини, а також використання екологічно безпечних 
матеріалів, зокрема смол, виключаючи токсичні компоненти. 
Оскільки витрати на сировину складають до 70% собівартості продукції, 
а відходи від розкрою досягають 12%, технологія розкрою матеріалів має 
значний вплив на собівартість та ефективність використання сировини. 
Враховуючи високу вартість сировини, зменшення її витрат і оптимізація 
процесу розкрою стають надзвичайно важливими. Це питання набуло 
особливої актуальності через зростаючий попит на якісні меблі для житлових 
та офісних приміщень.  
37 
 
Для зменшення відходів автор пропонує ввести додаткові категорії 
товарів як дитячі іграшки, кастомізовані мапи з корку, кастомізовані товари з 
фанери, такі як банери, вивіски, вітальні написи і подібне. 
Аналіз стану та динаміки ключових техніко-економічних показників 
діяльності підприємства показано в таблиці 2.2. 
Згідно з даними таблиці, дохід від реалізації товарів і послуг у 2022 році 
збільшився на 192 390 тис. грн, що становить приріст на 35,6% порівняно з 
2021 роком.  
Таблиця 2.2  
Головні техніко-економічні показники операційної діяльності 
ПП «УКРГОСПТОВАРИ» за 2021-2023 р.р. 
Відхилення 
Обсяг 
Показники 2021/2022 2022/2023 
2021 2022 2023 Абсол. % Абсол. % 
Дохід від реалізації 
товарів (послуг), тис. 539827 732217 730695 192390 35,6 -1522 -0,2 
грн. 
Собівартість 
реалізованих товарів, 388675 523807 518793 135132 34,8 -5014 -1,0 
(послуг), тис. грн. 
Валовий прибуток 
151152 208410 211902 57258 37,9 3492 1,7 
(збиток), тис. грн. 
Витрати обігу, тис. 
140598 181095 176937 40497 28,8 -4158 -2,3 
грн. 
Чистий прибуток 
10554 27315 34965 16761 158,8 7650 28,0 
(збиток), тис. грн. 
Кількість 
302 308 337 6 2,0 29 9,4 
працівників, осіб 
Продуктивність 
1788 2377 2168 590 33,0 -209 -8,8 
праці, тис. грн./ос. 
 
38 
 
У 2023 році спостерігалося незначне зниження доходу порівняно з 2022 
роком, водночас скоротилася і собівартість реалізованих товарів та послуг. 
Завдяки цьому валовий прибуток зріс: на 37,8% у 2022 році та на 1,7% у 2023 
році. Зменшення темпів зростання валового прибутку зумовлене впливом 
воєнних дій у країні. 
Чистий прибуток підприємства у 2021 році склав 10 554 тис. грн, у 2022 
році зріс до 27 315 тис. грн, а в 2023 році досяг 34 965 тис. грн. Таким чином, 
у 2022 році чистий прибуток збільшився більш ніж удвічі, а у 2023 році зріс 
ще на 28%. 
Такі результати свідчать про ефективність діяльності ПП 
«УКРГОСПТОВАРИ» протягом аналізованого періоду. 
У 2022 році порівняно з 2021 роком кількість працівників майже не 
змінилася, збільшившись лише на 6 осіб. У 2023 році, порівняно з 2022 роком, 
зростання становило 29 осіб, що пов’язано з розширенням виробничих 
процесів. 
У 2022 році продуктивність праці показала позитивну динаміку, 
збільшившись на 590 тис. грн/особу, або на 33%. Проте в 2023 році вона 
знизилася на 209 тис. грн/особу, що становить спад на 8,8%. 
Одним із ключових показників ефективності роботи підприємства є 
рентабельність, оскільки вона відображає його прибутковість. Особливо 
важливою для підприємства є рентабельність продажів, яка показує, скільки 
прибутку приносить кожна гривня виручки від реалізації продукції чи послуг. 
Високий рівень рентабельності свідчить про успішну діяльність підприємства, 
що досягається шляхом збільшення доходів від реалізації та оптимізації витрат 
на виробництво. 
Показники рентабельності підприємства ПП «УКРГОСПТОВАРИ» та 
рентабельності продажів за 2021–2023 роки наведені в таблиці 2.3.  
39 
 
Як видно з таблиці, значення цих коефіцієнтів свідчать про ефективну 
реалізацію продукції та результативне управління ресурсами підприємства у 
досліджуваний період. 
Таблиця 2.3  
Показники прибутковості ПП «УКРГОСПТОВАРИ» за 2021-2023 р.р. 
Роки 
Показник 
2021 2022 2023 
Дохід від реалізації товарів (послуг), тис. грн. 539827 732217 730695 
Активи, тис. грн. 246823 385908 543018 
Чистий прибуток (збиток), тис. грн. 10554 27315 34965 
Рентабельність продажу, % 2,0 3,7 4,8 
Рентабельність підприємства, % 4,3 7,1 6,4 
Підприємство є активним учасником державної системи закупівель 
Прозорро.  
Аналіз показника аналітики «Відношення виручки від тендерів до 
загальної» показує, яку частку у виручці від реалізації продукту займають 
фінанси, що були отримані від забезпечення державних установ (рис. 2.2). 
Висока залежність від тендерів вказує на залежність від ходу їх 
проведення, політичної ситуації та інших потенційно корупційних складових. 
  
Рис. 2.2 Відношення виручки ПП «УКРГОСПТОВАРИ» від тендерів до 
загальної 
40 
 
Розглянемо основні виграні тендери за 2022-2024 рр разом з 
контрагентами, об’єктом поставок та сумами закупівель (рис. 2.2). В 2022 р. 
підприємство активно працювало за КВЕДом 46.71 Оптова торгівля твердим, 
рідким, газоподібним паливом і подібними продуктами, за яким зараз 
діяльність проводить в менших масштабах.  
 
Рис. 2.3 Основні тендери ПП «УКРГОСПТОВАРИ» за 2022-2024 р.р. 
 
Підприємство мало 42315,358 тис грн виручки від тендерів в 2022 р. В 
2023 ситуація дещо змінилась і виручка склала 439998 грн. В 2024 р. виручка 
від державних закупівель на тендерах впала до 81859 грн у порівнянні з 730695 
41 
 
тис. загальної виручки. Це свідчить про більшу стійкість і незалежність 
підприємства від зовнішних умов (політичної ситуації та корупції). 
Таким чином, економічну діяльність досліджуваного підприємства 
можна оцінити як успішну. Підприємство демонструє прибутковість, 
стабільне зростання продажів, випускає продукцію високої якості та 
користується позитивним іміджем і хорошою репутацією. 
 
2.2. Аналіз маркетингового середовища підприємства 
 
Як показує Прозорро, ПП «УКРГОСПТОВАРИ» досить успішно 
приймало участь в тендерах в 2023-2024 рр. з 60,06% переможних лотів, де 
основними конкурентами виступали: 
1. ТОВ «ФЛОРЕС ГРУП»; 
2. ТОВ Нова Формула; 
3. ФОП Ільїн Андрій Федорович. 
 
Рис. 2.4 Картка ПП «УКРГОСПТОВАРИ»  як учасника тендерів 
 При цьому позитивна динаміка по виграним тендерам у підприємства 
зберігається з 2017 р. по теперішній час. Якщо розглядати в ретроспективі весь 
42 
 
період існування системи Прозорро, то ПП «УКРГОСПТОВАРИ» має 77,26% 
переможних лотів і перспективи на поновлення свого сильного становища в 
сфері державних закупівель.  
 
Рис. 2.5 Основні тендери, в яких приймало участь ПП «УКРГОСПТОВАРИ» 
Основними контрагентами досліджуваного підприємства відповідно до 
сум продажів на тендерах в Україні є наступні (Табл. 2.4):  
Таблиця 2.4 
Основні контрагенти ПП «УКРГОСПТОВАРИ» за тендерами 
Топ Замовник Сума, грн 
1 КП Теплових мереж  30 441, 200 тис. 
«Черкаситеплокомуненерго Черкаської міської 
ради» 
2 ДП Корюківське лісове господарство 5 871, 477 тис. 
3 ДП Городнянське лісове господарство 3 816, 524 тис. 
4 ДП Ніжинське лісове господарство 1 677, 357 тис. 
5 ДП Звенигородське лісове господарство 1 000, 000 тис. 
6 Черкаський обласний територіальний центр компле- 69 892  
ктування та соціальної підтримки 
7 КП «„Черкасиелектротранс“ Черкаської міської 11 967  
ради» 
 
Згідно даних [59] до компаній за класом «Виробництво фанери, 
дерев'яних плит і панелей, шпону» та найбільшим виторгом відносяться (в 
порядку зменшення виторгу): 
1. ТОВ «СВІСС КРОНО»; 
2. ТОВ «КРОНОСПАН УА»; 
3. ТОВ «КРОНОСПАН Рівне»; 
43 
 
4. ТОВ «Коростенський завод МДФ»; 
5. ТОВ «ОДЕК» Україна; 
6. ТОВ «СВИСПАН ЛИМИТЕД»; 
7. ТОВ «БФ ІНЖИНІРИНГ»; 
8. ТОВ «УНІПЛИТ»; 
9. ПРАТ «ЄВРОШПОН-СМИГА»; 
10. ПП «УКРГОСПТОВАРИ». 
Більшість з цих компаній виступає конкурентом для досліджуваного 
підприємства на території України. Всі вищеназвані підприємства значною 
мірою працюють на експорт, який відіграє ключову роль у деревообробній 
промисловості України. Головними ринками збуту української деревини та 
продукції деревообробки є Польща, Німеччина, Австрія, а також Китай з 
Туреччиною. Географічна близькість України до ЄС надає їй конкурентну 
перевагу завдяки зниженим транспортним витратам і швидшим поставкам. 
Важливим напрямком деревообробної промисловості є виробництво 
фанери та деревних плит, які забезпечують ринок високоякісними матеріалами 
для будівництва, меблевої галузі та виробництва інтер'єрних елементів. 
ТОВ «СВІСС КРОНО» перетинається з досліджуваним підприємством 
по КВЕДам, в т.ч. 16.21 Виробництво фанери, дерев'яних плит і панелей, 
шпону є спільним. Підприємство зареєстроване за адресою 80400, Україна, 
Львівський р-н, Львівська обл., місто Кам'янка-Бузька, вулиця Ярослава 
Мудрого будинок 62. І має дохід в 2023 р. 5 229 141,0 тис.грн.  
На сьогодні ТОВ «СВІСС КРОНО» об’єднує три заводи: у місті 
Кам’янка-Бузька (Львівська область), смт Брошнів-Осада (Івано-Франківська 
область) та смт Солоницівка (Харківська область). 
Компанія є провідним виробником ламінованих деревостружкових плит, 
одним із лідерів у виготовленні стільниць і єдиним виробником OСБ/3 для 
внутрішнього ринку України. Має штат понад 700 працівників. SWISS 
KRONO виробляють понад 770 тис. м³ продукції щороку, з яких 150 тис. м³ 
44 
 
припадає на плити OСБ/3. Компанія також володіє чотирма лініями 
ламінування плит із загальною потужністю 35 млн м² на рік, а також виробляє 
стільниці та імпрегнований декоративний папір обсягом 100 млн м² на рік  
[60]. 
ТОВ «КРОНОСПАН УА», ТОВ «Коростенський завод МДФ» також 
основним КВЕДом мають 16.21 Виробництво фанери, дерев'яних плит і 
панелей, шпону. При цьому їхні промислові можливості, статутний капітал та 
прибуток кратно перевищують можливості досліджуваного підприємства. 
Великою перевагою більшості конкурентів є їх місцерозташування в лісовій 
смузі України, в безпосередній близькості до Карпат. 
Тобто має сенс відмежуватися від них за видом діяльності і активніше 
використовувати КВЕД «16.29 Виробництво інших виробів з деревини; 
виготовлення виробів з корка, соломки та рослинних матеріалів для плетіння» 
для збільшення прибутку від експорту. 
В умовах сучасності перевагу має той, хто зуміє привернути увагу 
споживачів. Якщо ви встановите довірчі відносини з вашою аудиторією, вони 
будуть обирати вас для покупок, а не безіменний супермаркет у сусідньому 
місті. Це особливо актуально для швидких емоційних покупок, відповідно 
важливо, щоб асортимент підприємства відповідали трендам та вимогам 
соціальних мереж і наповненню веб-сайту.  
На українському ринку заготовок з деревини діє безліч учасників, 
зокрема дві мережі офлайн-магазинів та невеликі регіональні компанії. Ці 
підприємства мають активно конкурувати за увагу аудиторії. 
Онлайн-ринок в Україні і в світі можна умовно поділити на дві групи 
гравців: ті, що спочатку були присутні в онлайні і потім відкрили або не 
відкрили офлайн магазини, та ті, що спочатку були присутні в офлайні і потім 
розширили свою діяльність в онлайн. Хоча візуальний вигляд акаунту грає 
велику роль, для деяких товарів потрібно дати мзмогу клієнтам пощупати 
продукт тактильно у фізичному магазині. 
45 
 
Головною особливістю інтернет-магазинів є виключна інтерактивність 
та властивість прицільно підлаштовуватися під цільову аудиторію. Вони 
мають можливість креативно презентувати новинки, пропонуючи клієнтам 
оцінити товари через відео й візуалізувати їх переваги. 
Так як Instagram є ключовою платформою для українців середнього віку, 
було проаналізовано сторінки головних конкурентів за тегом "заготовки 
дерево Україна". До вибірки увійшло 3 акаунти, чиї основні характеристики 
було проаналізовано (Табл. 2.5). В україномовному інтернет-просторі було 
знайдено більше 40 конкурентів, які успішно розвиваються. 
Таблиця 2.5 
Порівняльний аналіз конкурентів із схожим асортиментом 
Назва акаунту Кількість Асортиментний ряд Etsy Мова Власний 
підписників Amazon акаунта сайт 
@busypuzzle 49,1 тис ▫️Персоналізовані дерев’яні + english + 
іграшки + 
▫️Пазли 
▫️Еко-іграшки  
▫️Дерев’яні заготовки 
ручної роботи 
@enjoythewood_ 460 тис. ▫️Дерев’яний декор + english + 
 ▫️Пазли +  
▫️Коркові мапи 
▫️Піни 
@ 600 ▫️Персоналізовані дерев’яні + english - 
wild.wood.wedding таблички + 
 ▫️Пазли 
▫️Весільні таблички  
▫️Дерев’яні заготовки 
ручної роботи 
Бренд BusyPuzzle створений в 2018 р. поблизу Києва і представлений на 
найбільших маркетплейсах світу: Amazon, Etsy, Ebay, має власний сайт та 
логістичні склади в США.  
Бренд займає 31 позицію в загально-світовому рейтингу продавців на 
Etsy.  
На сторінці виставлено 1103 активних лістингів, більшість з яких є 
персоналізованими. Середній чек складає 2364 грн (53,6$), середня кількість 
продажів на день 305 шт.  
46 
 
 Більшість виробів створюється за допомогою станків з ЧПУ та лазерної 
різки, які також є на балансі у ПП «УКРГОСПТОВАРИ». 
Таблиця 2.6 
Порівняльний аналіз конкурентів із схожою асортиментною групою 
Статистика магазину Статистика продажів 
Активні лістинги 1103 Всього продажів, штук 753297 
Вік магазину 6 р. 9 міс. Ранг продавця 31 
(глобальний) 
Середня кількість 305,12 Ранг продавця 1 
(Україна) 
продажів/день, штук 
Категорія Toys & games Продажі за 7 днів, шт. 1977 
Ручна робота так Продажі за 30 днів, шт. 17778 
Одним з товарів бестселерів є іграшка-потяг «Boho Personalized Train | 
Train Name With Magnets First Birthday Gift Baby Toys Wooden Train With 
Railway Fidget Toys For Kids Nursery Decor», дані по SEO-оптимізації якого 
наведені в додатку Б. Тільки даний товар приніс 440912 грн. доходу менше, 
ніж за рік свого існування (рис. 2.6) з рівнем конверсії CTR 0.79%. 
 
Рис. 2.6 Картка товару бренду BusyPuzzle на маркетплейсі Etsy 
Марка SoGoodSoWood знаходиться на 2 місці в загальноукраїнському 
рейтингу продавців Etsy, має 480651 продажів 3 2015 р. Марка не представлена 
47 
 
в Інстаграм, але зареєстрована також на Amazon та Ebay, крім Etsy. Тобто 
розширення асортименту і вихід на ці майданчики є обгрунтованим. 
 
2.3 Аналіз конкурентоздатності підприємства та SWOT аналіз 
 
Для ефективного здійснення господарської діяльності підприємству 
необхідно глибоко проаналізувати свої сильні й слабкі сторони, а також 
можливості та загрози. Основна мета будь-якого бізнесу полягає не лише в 
його існуванні, але й у забезпеченні прибутковості та сталого успіху, що 
потребує врахування всіх потенційних факторів, які можуть впливати на 
діяльність. 
Досягнення цієї мети можливе лише за умови чіткого розуміння 
ринкової ніші, позиції підприємства та його внутрішніх і зовнішніх 
характеристик. У цьому допоможе SWOT-аналіз, який дозволяє структурувати 
та оцінити ключові аспекти. 
Для проведення аналізу буде складено матрицю ймовірності та впливу, 
щоб визначити чинники, які впливають на роботу підприємства. У таблицях 
буде зафіксовано як позитивні, так і негативні аспекти діяльності ПП 
«УКРГОСПТОВАРИ». 
Результати дослідження подано у таблиці 2.7,  в якій розглянуті зовнішні 
фактори ризику. Кожен фактор оцінюється за рівнем важливості: високий, 
середній або низький. 
Щодо внутрішнього середовища найважливішими загрозами з великою 
вірогідністю настання є економічна криза через війну; падіння рівня життя 
населення і реальних доходів; зміна податкового законодавства; вихід на 
ринок сильних конкурентів; падіння курсу національної валюти; 
непрогнозована політична ситуація в країні. 
До основних можливостей ПП «УКРГОСПТОВАРИ» можна віднести: 
 зростання ринків; 
48 
 
 високий попит на товари; 
 власні фінансові резерви і наявна промислова база. 
Можна зробити висновок про високу ймовірність економічної кризи 
через війну, що, безумовно, буде мав негативний вплив на ПП 
«УКРГОСПТОВАРИ». Результати аналізу у таблиці 2.7 вказують на 
необхідність використання методу зваженої оцінки впливу факторів.  
Таблиця 2.7  
Зовнішні можливості та загрози операційній діяльності  
ПП «УКРГОСПТОВАРИ» 
Можливості Загрози 
Зростання попиту на господарські товари 
Економічна нестабільність 
 Розвиток малих та середніх підприємств 
 Висока інфляція, девальвація 
у сфері будівництва, ремонту та домашнього 
гривні та зростання цін на 
господарства стимулює попит на продукцію, 
енергоресурси можуть призвести до 
що пропонує компанія. 
збільшення собівартості продукції. 
 Підвищення популярності 
 Зниження купівельної 
енергоефективних та екологічних продуктів 
спроможності населення обмежує 
відкриває можливість розширення 
обсяг ринку збуту. 
асортименту. 
Державні програми підтримки бізнесу Посилення конкуренції 
 Участь у держзамовленнях чи тендерах  Велика кількість учасників ринку, 
на постачання господарських товарів може зокрема міжнародних брендів, може 
стати джерелом стабільного доходу. знизити частку компанії у продажах. 
 Пільги або субсидії для підприємств, що  Демпінгова політика конкурентів 
працюють із вітчизняними виробниками, створює тиск на ціноутворення. 
сприяють оптимізації витрат.  
Розвиток цифрових технологій Зміни у правовому середовищі 
 Впровадження онлайн-продажів через  Введення нових регуляцій, 
маркетплейси, соціальні мережі та власний підвищення податків чи мит може 
сайт дозволяє охопити ширшу аудиторію. ускладнити діяльність підприємства. 
 Використання CRM-систем та  Суворіші вимоги до сертифікації 
автоматизації процесів дає змогу товарів можуть збільшити витрати на 
ефективніше взаємодіяти з клієнтами та їхній випуск. 
постачальниками.  
Вихід на міжнародні ринки 
Соціально-політичні фактори 
 Відкриття нових ринків збуту за 
 Військові дії, політична 
кордоном, зокрема в сусідніх країнах, таких 
напруженість або інші кризові ситуації 
як Польща чи Угорщина, дозволяє 
можуть обмежити діяльність у певних 
диверсифікувати ризики. 
регіонах. 
 Залучення іноземних партнерів та 
 Мобілізація працівників. 
інвестицій сприяє зростанню компанії. 
49 
 
Продовж. табл. 2.7  
Позитивні зміни в законодавстві Технічний прогрес конкурентів 
 Спрощення процедур імпорту або  Використання конкурентами сучасних 
експорту, зменшення податкового технологій, наприклад автоматизації 
навантаження та покращення умов виробничих процесів або аналізу великих 
ведення бізнесу створюють сприятливе даних, створює перевагу, яка може 
середовище для підприємства. послабити позиції компанії. 
Для максимізації зовнішніх можливостей ПП «УКРГОСПТОВАРИ» 
варто: 
 інвестувати у онлайн-продажі та просування через цифрові 
платформи;  
 розвивати партнерські відносини з великими постачальниками та 
залучати держзамовлення; 
 проводити маркетингові кампанії, спрямовані на популяризацію 
екологічних та інноваційних товарів; 
Для мінімізації зовнішніх загроз: 
 підтримувати конкурентоспроможність цін та якості продукції. 
 систематично моніторити зміни в законодавстві та адаптуватися до 
них. 
 диверсифікувати ринки збуту, виходячи на міжнародний ринок та 
освоюючи нові регіони в межах країни. 
У таблиці 2.8 проаналізовано сильні та слабкі сторони ПП 
«УКРГОСПТОВАРИ». До основних переваг підприємства відносяться 
налагоджені взаємовигідні стосунки з основними постачальниками та 
клієнтами, а також відсутність конфліктів із ключовими конкурентами. 
Водночас, до недоліків належить нестабільний фінансовий стан, який значною 
мірою залежить від рівня купівельної спроможності населення.  
ПП «УКРГОСПТОВАРИ» має достатньо сильних сторін для успішної 
конкуренції на ринку. Негативний вплив слабких аспектів можна мінімізувати 
завдяки правильно розробленій стратегії просування, що включає ефективні 
інструменти взаємодії з клієнтами. 
50 
 
Таблиця 2.8 
Сильні та слабкі сторони ПП «УКРГОСПТОВАРИ»  
Сильні сторони Слабкі сторони 
Кваліфікований персонал Залежність від економічної ситуації в країні 
Наявність власних каналів збуту Відсутність масштабної онлайн-присутності 
Широкий асортимент продукції Обмежені інвестиційні ресурси 
Розвинена мережа постачальників Високий рівень конкуренції 
Гнучкість у веденні бізнесу Недостатня диференціація бренду 
Досвід на ринку Складність логістики 
Результати SWOT-аналізу показують, що попри наявність низки загроз і 
слабких сторін, підприємство зберігає стабільність у своїй діяльності протягом 
останніх п’яти років. Виявлені недоліки та ризики не мають критичного 
впливу на обсяги продажів, а ті, що впливають, компенсуються за рахунок 
сильних сторін компанії. 
Аналіз показує, що на діяльність ПП «УКРГОСПТОВАРИ» найбільший 
вплив мають економічні та соціальні фактори. Це зумовлено залежністю 
вартості валюти, пального, закупівельних цін і доходу підприємства від 
економічної ситуації в країні. Соціальне забезпечення громадян також впливає 
на їхню купівельну спроможність щодо продукції підприємства. Технічні 
аспекти PEST-аналізу відіграють важливу роль, оскільки компанія 
спеціалізується на створенні текстового та відеоконтенту. 
Аналізуючи діяльність ПП «УКРГОСПТОВАРИ», можна виділити як 
переваги, так і недоліки. Серед сильних сторін – стабільна та тривала 
присутність на ринку, професійне керівництво і лояльність клієнтів. До 
слабких сторін належить відсутність додаткового персоналу, необхідного для 
масштабування бізнесу. Основними загрозами є воєнний конфлікт і поява 
нових конкурентів, які можуть переманити частину клієнтів. 
Загалом підприємство демонструє фінансову стабільність і 
прибутковість за макро- та мікроекономічними показниками. Для подальшого 
зміцнення позицій на ринку рекомендується активно впроваджувати сучасні 
технології для залучення й утримання клієнтів. 
.  
51 
 
РОЗДІЛ 3 РЕКОМЕНДАЦІЇ З ФОРМУВАННЯ ЕФЕКТИВНОЇ 
МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА  
 
3.1. Розробка заходів ефективної маркетингової діяльності 
підприємства в мережі Інтернет 
 
Під час дослідження заданого підприємства було виявлено, що 
маркетингова діяльність в мережі Інтернет практично не ведеться. ПП 
«УКРГОСПТОВАРИ» представлено на ринку b2b, b2g і дуже обмежено на 
рівні b2c. 
Тому в роботі пропонується відкрити новий напрям діяльності по роботі 
з роздрібними споживачами [61]. Пропонується допрацювати асортиментну 
групу дерев’яними заготовками, еко-іграшками, табличками та виробами з 
корку. Це дозволить дистанціюватися від внутрішніх конкурентів і завоювати 
нові ринки. Дані вироби не потребують сертифікації, як наприклад дитячі 
іграшки з лако-фарбовим покриттям, їх легко кастомізувати за допомогою 
ЧПУ станків.  
Пропонується запровадити в роботу власний роздрібний україно- та 
англомовний сайт [63] з доменом в зоні .com, а також створити сторінки на 
маркетплейсах, особливо англомовних Etsy, Amazon та Rozetka і, як підтримку 
до них, сторінки в Інстаграм.  
Потрібно зауважити, що краще не змішувати українську та англомовну 
аудиторії через різну цінову політику і купівельну спроможність. Тому краще 
створювати окремі сторінки в соціальних мережах для кожної з аудиторій. Або 
виходити в преміум-сегмент і диктувати свої умови. 
Згідно розділу 1.2, 1.3 було створено маркетингову воронку за методом 
Бена Ханта, яка базується на послідовних етапах залучення та конвертації 
клієнтів, орієнтуючись на емоційний зв’язок із аудиторією. В процесі роботи 
над написанням магістерської роботи була створена та адаптована воронка для 
52 
 
реклами дерев'яних дитячих еко-іграшок: 
1. Увага (Awareness) 
Мета: привернути увагу цільової аудиторії. 
Канали:  
 соцмережі (Instagram, Facebook, Pinterest): створення візуально 
привабливого контенту; 
 контекстна реклама (Google Ads): використання ключових слів, 
таких як "екологічні іграшки", "дерев'яні іграшки для дітей"; 
 колаборації з мамами-блогерами чи еко-активістами. 
Контент:  
 публікації про переваги дерев'яних іграшок: екологічність, 
безпека, розвиваючий потенціал; 
 відео з процесом виготовлення іграшок (майстер-клас або 
демонстрація ручної роботи). 
2. Зацікавлення (Interest) 
Мета: викликати інтерес до продукту через додаткову інформацію. 
Канали:  
 блог або сторінка на сайті: статті про те, як іграшки сприяють 
розвитку дитини; 
 еmail-розсилки з історіями про створення бренду, майстрів, 
матеріали. 
Контент:  
 розгорнуті описи іграшок: з яких матеріалів вони зроблені, як їх 
можна використовувати; 
 тести "Яка іграшка підходить вашій дитині?" 
3. Бажання (Desire) 
Мета: показати, чому ваші іграшки кращі за альтернативи. 
Канали:  
 ретаргетинг - реклама, яка нагадує про переглянуті товари; 
53 
 
 відео-огляди чи відгуки батьків. 
Контент:  
 порівняння з пластмасовими іграшками (якість, довговічність, 
безпечність); 
 відгуки задоволених клієнтів із фото дітей з іграшками; 
 акції "Купи 2 – отримай 3-ю безкоштовно". 
4. Дія (Action) 
Мета: переконати клієнта зробити покупку. 
Канали:  
 сайт із зручною корзиною та швидким оформленням замовлення; 
 цільова сторінка з обмеженою пропозицією. 
Контент:  
 спеціальні пропозиції "Знижка 15% для нових клієнтів"; 
 безкоштовна доставка або подарунок при покупці4 
 заклик до дії "Замовте сьогодні – порадуйте свою дитину завтра!" 
5. Лояльність (Retention) 
Мета: зберегти клієнта та зробити його вашим постійним покупцем. 
Канали:  
 еmail-розсилки зі знижками для постійних клієнтів; 
 програми лояльності: бали за кожну покупку. 
Контент:  
 поради щодо догляду за дерев'яними іграшками; 
 інформація про новинки або обмежені серії іграшок; 
 подяки клієнтам за їхній вибір, персоналізовані повідомлення. 
6. Адвокація (Advocacy) 
Мета: залучити клієнтів до рекомендацій. 
Канали:  
 конкурси в соцмережах "Поділіться фото вашої дитини з нашими 
іграшками"; 
54 
 
 система рефералів "Приведіть друга – отримайте знижку". 
Контент:  
 історії клієнтів, які стали амбасадорами бренду; 
 хештеги для обміну контентом #EcoToysYourBrand. 
Ця воронка допоможе не лише залучити нових клієнтів, але й 
побудувати довірливі стосунки, які сприятимуть довготривалому успіху. 
Для англомовного контенту бажано також задіяти соціальну мережу 
Pinterest, яка може стати генератором якісного теплого трафіку на сайт [62]. 
На Pinterest були знайдені тематичні дошки конкурентів за ключовими 
словами, наприклад, cork maps для коркових мап, wooden toys або дерев'яні 
іграшки для дерев'яних іграшок. 
За умови створення якісного контенту він може принести якісних лідів. 
В процесі дослідження теми було виявлено існуючі маркетингові канали 
організації в мережі Інтернет. Так як ні один канал не може 100% закрити всі 
щаблі драбини Б.Ханта, було прийнято рішення створити матрицю 
використання окремих каналів для легшого мікшування і переведення 
потенційних клієнтів в лояльних покупців [64] (рис. 3.1). 
Напрями 
комунікації Увага Зацікавлення Бажання Дія Лояльність Адвокація 
ЗМІ            
Google  
AdWords           
Медійна Ad            
SMM            
Таргетована  
реклама           
SERM            
E-mail  
розсилки           
Блоги/влоги            
Рис. 3.1 Схема використання інструментів Інтернет для створення 
маркетингової воронки 
На базі запропонованої схеми було створено таблицю-інструмент 
55 
 
планування маркетингової діяльності в мережі Інтернет (див. Табл. 3.1). 
Для планування відеокампаній з акцентом на охопленні, переглядах та 
конверсіях у YouTube, на партнерських відеоресурсах і в додатках можна 
використовувати стандартизований інструмент Google Ads. Даний інструмент 
дозволить маркетологу підприємства розробити детальні медіаплани, 
грунтуючись на інформації з охоплення, кількості переглядів та рівня 
конверсії. 
Інформація, яку надає Інструмент планування маркетингової діяльності 
в мережі Інтернет, базується на методології Google з оцінки унікального 
охоплення та співставляється з інформацією інших платформ. Дані є 
актуальними, відповідають реальним охопленням та релкамним ставкам. 
Планувальник регулярно отримує свіжі дані, забезпечуючи користувачів 
актуальними даними, які оновлюються щотижня.  
Таблиця 3.1  
Інструмент планування маркетингової діяльності в мережі Інтернет 
Щабель драбини Вид рекламного контакту Приклад запиту 
1. Споживач не Медійна реклама на ТВ, зовнішня  
усвідомлює стаціонарна реклама, банерна 
проблеми реклама в мережі сайтів-партнерів, 
 сторінки в соціальних мережах з 
максимальним охватом. 
Охоплення – 100% 
2. Проблема Медійна реклама на ТВ,  банерна Який подарунок 
окреслена і реклама в мережі сайтів-партнерів, купити мамі 
усвідомлена сторінки в соціальних мережах. новонародженого 
Охоплення – 50% 
3. Пошук Таргетована реклама, SEO, тизери в Яку іграшку 
розв’язку e-mail розсилках, сторінки в купити 
проблеми соціальних мережах. 
Охоплення – 20% 
4. Вибір та Контекстна реклама, медійна Який матеріал 
порівнювання реклама, таргет в пошуковиках та іграшки краще 
характеристик соціальних мережах, SEO Який виробник 
продуктів еко-іграшок краще 
5. Вибір  Контекстна реклама, таргетована Знижки на першу 
продавця реклама, ретаргет покупку, акції 
56 
 
Оскільки підприємство налаштовано на довгу і серйозну роботу в 
роздрібному напрямку, то для підвищення рівня конверсії покупок з сайту 
було розроблено приклад тригерного ланцюжка e-mail для нового підписника, 
спрямованого на те, щоб переконати його придбати екологічні дерев'яні 
іграшки протягом тижня (див. Табл. 3.2). 
Таблиця 3.2  
Тригерний ланцюжок e-mail для нового підписника сайту 
День 1: Ласкаво просимо 
Тема листа: "Вітаємо в Зміст: 
світі природних іграшок!" - Подяка за підписку. 
- Представлення бренду: екологічні матеріали, ручна 
 робота, безпека для дітей. 
- Короткий опис переваг дерев’яних іграшок. 
- Спеціальний бонус для нових підписників: знижка 
10% на перше замовлення (діє 7 днів). 
- Заклик до дії "Перегляньте нашу колекцію". 
День 2: Розкриття цінності продукту 
Тема листа: "Чому Зміст: 
дерев'яні іграшки – - Переваги дерев'яних іграшок: екологічність, 
найкращий вибір для довговічність, сприяння розвитку моторики та уяви. 
вашої дитини?" - Фото/відео-демонстрація іграшок в дії. 
- Лінк на статтю в блозі "5 причин обирати екологічні 
 іграшки". 
- Нагадування про знижку на перше замовлення. 
День 3: Соціальний доказ 
Тема листа: "Відгуки Зміст: 
батьків, які обрали наші - Цитати від реальних клієнтів із фото їхніх дітей, які 
іграшки" граються іграшками. 
- Опис унікальних історій: як іграшки вплинули на 
 розвиток дитини. 
- Запрошення до соцмереж "Долучайтесь до нашої 
спільноти в Instagram та Facebook". 
- Нагадування: "Ваша знижка 10% все ще дійсна!" 
День 5: Емоційний тригер 
Тема листа: "Подаруйте Зміст: 
своїй дитині радість - Емоційний текст: розповідь про турботу про 
природи" майбутнє покоління через вибір екологічних товарів. 
- Історія бренду або процес створення іграшок. 
 - Відео про те, як створюються іграшки (з акцентом на 
натуральність). 
- Лінк на популярні товари. 
 
57 
 
Продовження Табл. 3.2 
День 7: Заклик до дії 
Тема листа: "Останній шанс Зміст: 
використати вашу знижку!" - Створення відчуття терміновості "Знижка 10% 
закінчується сьогодні!" 
 - Візуалізація найпопулярніших товарів 
(наприклад, топ-3 іграшки). 
- Заклик до дії "Замовляйте зараз і отримайте 
швидку доставку!" 
- Посилання на сайт із кнопкою: "Переглянути 
колекцію". 
Цей ланцюжок створює довіру, викликає емоції та поступово 
підштовхує клієнта до покупки, не створюючи тиску. В Додатку Г наведено 
приклад вітального листа для 2 дня розсилки з сильним call-to-action для 
україномовної аудиторії та покупців з Північної Америки та ЄС. 
Для підвищення ефективності рекламних кампаній маркетологам 
підприємства слід розвивати навички спостереження за тенденціями, 
слідкувати за актуальними подіями у світі маркетингу, проводити дослідження 
ринку, експериментувати з підходами та враховувати специфіку та 
характеристики кожного сегмента аудиторії. 
Успішна реклама має викликати у споживача відчуття впізнаваності. 
Наприклад, персоналізовані звернення до певного сегмента аудиторії з 
уточненням географічної прив'язки, як-от "Мамочки з Мінессоти, для вас 
спеціальна акція!", або з акцентом на вирішенні конкретної проблеми: "У 
вашого малюка ріжуться зубки? Ми знаємо, як допомогти!". 
Також бажано розрізняти 2 сегменти аудиторії: 
 ті, хто потребує товар терміново як подарунок і шукає його в 
наявності, готові до моментальної покупки; 
 ті, хто готовий замовити товар заздалегідь і чекати на доставку. 
Відповідно при створенні рекламного макету і посадкової сторінки 
краще розділяти ці сегменти з пошуковими запитами та додатково продумати 
швидкісні логістичні рішення для першої групи покупців. 
58 
 
Маркетологам важливо тестувати різні підходи, щоб знайти оптимальні 
рішення. Використання A/B-тестування дозволяє порівнювати ефективність 
різних текстів, візуальних матеріалів та сегментів аудиторії. Цей інструмент 
допомагає усунути менш ефективні варіанти, залишаючи лише ті, які дають 
найкращі результати. 
Обов’язково потрібно використовувати піксель-код для моніторингу 
результатів рекламних кампаній. Піксель на сайті може бути від GoogleAds, 
Facebook Ads Manager, за допомогою яких можливо проаналізувати історію 
поведінки користувачів, створити кампанію з ретаргетингу та оптимізувати 
витрати, редагуючи налаштування реклами в реальному часі.  
За допомогою парсера Target підібрано кілька аудиторій, котрі 
потенційно мають зреагувати на рекламну об’яву. Після цього в рекламному 
кабінеті Meta вони були розподілені відповідно до сходів Б.Ханта. Структура 
"сходів" була інтегрована до рекламного кабінету, де кожна аудиторія 
розташована відповідно до її температури. Це дозволяє налаштувати кампанії 
з урахуванням стадії готовності аудиторії до покупки. 
Було пророблено детальний план по створенню нових торгових 
майданчиків та підбору аудиторій і реклам до них. CTR можна було б 
приблизно порахувати в сервісах Meta, але по україномовній аудиторії вони 
працюють не зовсім коректно. 
Основними чинниками, які впливають на успіх реклами (високий CTR і 
низький CPM), є: 
 затребуваність самого продукту; 
 актуальність і привабливість оффера для аудиторії (цей показник 
може змінити маркетолог); 
 CTR (маркетолог також може вплинути на цей показник, хоча це не 
завжди гарантує конверсію у продажі); 
 конверсія, яку можна підвищити шляхом оптимізації посадкової 
сторінки. 
59 
 
Було проведено аналіз поведінки потенційної аудиторії та місця її 
скупчення. Згідно аналізу було створено сторінки на україномовному та 
англомовному маркетплейсах. Відповідно до традицій і звичок було 
продумано асортиментний ряд та заповнені товарні лістинги, які були 
відправлені на рекламу.  
Також підприємству рекомендовано якомога оперативніше 
відпрацьовувати заперечення та погані відгуки від покупців за методикою 
SERM. Необхідно якомога активніше опрацьовувати коментарі від 
потенційних клієнтів, оскільки швидкість реакції справляє гарне враження на 
покупців і ймовірність здійснення покупки і рівня задоволення від покупки 
збільшується. 
Рекомендовано підсилювати графічний та текстовий матеріал тригерами 
для пришвидшення прийняття покупцями рішення на замовлення.  
Основними тригерами для досліджуваного підприємства є: 
-взаємна вдячність, задля якого можна в посилки вкладати безоплатний 
подарунковий продукт; 
-«дефіцитний товар», який може спрацювати при обмеженій навності 
товару на складі. До цього пункту підійдуть акції з лімітом в часі, з лімітом на 
кількість одиниць товару, попередження про зменшення стоку; 
-«заклик до спільноти», яким чудово користуються Інстаграм-акаунти; 
-«індивідуальність та екслюзив» - головний тригер підвищення продажів 
штучних хендмейд товарів, можливість бути не як всі; 
-«продавець, що визиває довіру». Досліджуване підприємство має 
багаторічну позитивну історію на українському ринку, тому для місцевих 
споживачів ПП вже буде надійним. Якщо розглядати закордонних споживачів, 
то отримана сертифікація виробів, наприклад в ЄС, і вивішені сертифікати 
відповідності і сертифікати якості на сайт також сприятимуть росту довіри. 
60 
 
3.2. Розрахунок економічного ефекту від запропонованих змін в 
маркетинговій діяльності підприємства  
 
Найбільш популярним маркетплейсом на території України є Rozetka з 38,28 
млн. відвідувань у місяць по даним на 2023 р. На другому місці є група сайтів, 
розміщених на Prom.ua, які відстають за відвідуваністю майже вполовину 
Саме тому бло вирішено запропонувати підприємству крім власного сайту 
створити сторінку на Rozetka для збільшення обороту в роздрібних продажах. 
Основною категорією є Дитячі іграшки. Комісія з суми продажу складає 16%, 
при цьому маркетплейс бере на себе відповідальнсть за SEO та рекламу в Google 
AdWords. Додатково є можливість підключення внутрішньої реклами на порталі з 
кабінету компанії. Маркетплейс має досить жорсткі правила щодо оформлення 
карточок товару і високі стандарти обслуговування покупців, які перекриваються 
довірою українців до торгової площадки і звички купувати там товари «як в 
супермаркеті». 
Особистий кабінет було створено в першій половині жовтня 2024 р. Було 
додано всього 5 товарів. За умови відсутності відгуків і історії продажів на 
маркетплейсі споживачі вели себе дуже обережно і не ризикували великими 
бюджетами.  
До того ж SEO починає давати повноцінний ефект через декілька тижнів 
після заповнення сторінок сайту. Тому статистика продажів дуже скромна. 
За 14 днів з 17.10-31.10.2024 р. було зроблено 7 замовлень, 2 з яких покупці 
відмінили. 5 продажів завершились успішно і принесли дохід 2140 грн. з середнім 
чеком 388,29 грн (рис. 3.1). 
Абонплата на платформі в місяць складає 140 грн. Після сплати всіх 
обовязкових платежів в касі підприємства залишилось: 
2140-0,16*2140-140=1657,6 грн 
ПП «УКРГОСПТОВАРИ» є безпосереднім виробником, маржинальність 
складає 350%, відповідно чистий прибуток складе 1657,6-611,43 грн=1046 грн. 
Середній чистий прибуток на 1 замовлення складає 209,23 грн.  
61 
 
 
Рис. 3.1 Статистика продажів товарів на маркетплейсі Rozetka 
 Результати для дослджуваного підприємства є більш, ніж скромні, але не 
забуваймо, що це всього перші 2 тижні роботи. За умови схвальних відгуків, 
подальшого заповнення карток товарів і розширення асортиментного ряду і 
запущеній рекламі має бути кратний ріст. 
Під час роботи над кваліфікаційною роботою було проведено створено 
сторінку підприємства на маркетплейсі Etsy. 
Це переважно англомовна площадка для продажу хендмейд товарів або 
товарів не промислового виробництва, кастомізованих та унікальних товарів. 
Головною фішкою новоствореної сторінки є можливість додати графіювання 
за бажанням покупця, щоб куплена річ мала індивідуальний вигляд. Під час 
створення сторінки було додано 10 карток товарів.  
Були використані сукупності високо-, середньо- та низькочастотних 
ключових слів, які підбирались під додані товари після аналізу основних 
конкурентів BusyPuzzle, SoGoodSoWooD та інших за допомогою сервісу Erank. 
Ключевики підбирались з урахуванням наступних факторів: 
-average searches (кількість пошуків) має бути ненульовим, тобто товар є 
затребуваним, на нього є попит. Стабільність попиту можна перевірити в графі 
Search trend, статистика в якій показується за даними Google trends; 
-average clicks (середня кількість кліків) – середньомісячна кількість кліків по 
62 
 
заданому клучевому запиту згідно інформації за останні 12 місяців; 
-average CTR (середній показник клікабельності) – відношення кількості 
кліків до кількості пошуків на Etsy згідно інформації за останні 12 місяців; 
-Etsy competition - очікуваний рівень конкуренції в результатах видачі Etsy. 
Джекпотом вважається попасти в зростаючий тренд чи блакитний океан, 
коли всі вищеназвані показники мають зелений індикатор. Це означає, що попит 
високий, а конкуренція низька (рис. 3.2). 
 
Рис. 3.2 Статистика Erank по ключевому запиту wooden cars 
Були використані такі теги: baby toy jeep, wooden cars, wooden toy cars, classic 
cars gift, wooden toys, Montessori toy, eco wooden toy, baby gift, first Christmas gift, 
wooden car model, personalized gift, montessory board, kids room décor  та інші. 
Маркетплейс рекомендує не прописувати одиничні теги, краще для SEO 
прописувати людино-подібні теги. Тобто не “cars”, a “personalized cars” для кращо 
оптимізації і нормального сприйняття не тільки пошуковими системами, але й 
покупцями. 
За місяць сторінку відвідало 2042 людини. С статистиці не видно чи були 
вони унікальними, чи ні, тобто може бути, щоодин з клієнтів заходив декілька разів 
перед здйсненням покупки. 
63 
 
Дякуючи правильним тегам Etsy привели 74% відвідувачів. Органічно в 
додатку і на платформі сторінка була показана 993 рази, по пошуку 392 рази, Etsy 
SEO 129 разів. Власник сторінки залучив 26% від всих відвідувань, з них 320 були 
прямими відвідуваннями, 47 людей прийшло через соціальну мережу Pinterest, 260 
людей з платної реклами поза маркетплейсом. 
 
Рис. 3.1 Статистика відвідувань сторінки на маркетплейсі Etsy 
 При цьому за місяць площадка принесла 14 замовлень на загальну суму 66639 
грн. (1621,39$) (рис. 3.2).  
Рівень конверсії є досить низьким через холодний трафік, тобто всі покупці 
знаходились на 1,2 щаблях драбини Ханта, в магазині не було відгуків і рівень 
довіри в цілому був низьким. Позитивною стороною те, що сторінку встигли 
створити перед святами і чорною п’ятницею, що має принести більший прибуток в 
майбутньому. 
За жовтень реклама в Offsite Ads, тобто Bing, Google, принесла доходу 2651 
грн (64,5$), рекламні платежі склали 318,1 грн (7,74$) 
В кожне замовлення вкладався невеликий брелок, що при спрацюванні 
тригера «взаємна вдячність» має принести деяку кількість відгуків і можна буде 
сподіватися на рейтинг Star seller в наступному місяці, який піднімає рівень 
конверсії приблизно на 21% згідно дослідженням Etsy. Потенційно в наступному 
місяці має бути мінімум на 20% бльше замовлень в зв’яку з рейтингом Star seller та 
скорим Різдвом і Новим роком. 
 
64 
 
Для підвищення рівня конверсії було створено промокод Welcome10 на 10% 
знижки для покупців, що поклали покупки в корзину, але не завершили транзакцію, 
Etsy розсилає ці листи автоматично. 
В якості ретаргету було створено купон Thankyou, який автоматично 
розсилається всім покупцям, що зробили замовлення і дає право на -10% на 
наступну покупку. 
 
Рис. 3.2 Статистика магазину на Etsy за 01.10-31.10.2024 р. 
Дослідимо ефективність цього маркетингового каналу:  
1. Реєстраційний одноразовий внесок 2055 грн (50$); 
2. Додано 10 карток товарів, кожна 8,22 грн (0,2$). Витрати 80,22 грн; 
3. Комісія Etsy разом з платіжною системою складає 23%.  
Витрати 15327 грн (372,92$); 
4. Дохід складає 66639 грн (1621,39$); 
5. Середній чек складає 4760 грн (115,81$); 
6. Середня собівартість 1 замовлення складає 952 грн(23,6$); 
7. Чистий прибуток=66639-14*952-15327-80,22-2055=35848,78 грн 
(872,2$); 
8. Маржинальність=(35848,78/66639)=53.79% 
Показник маржинальності означає, що кожен долар продажів генерує 53 
цента чистого прибутку. Тобто даний проєкт є досить рентабельним і заслуговує на 
подальший розвиток. 
 
65 
 
В результаті проведеного в роботі аналізу нових каналів продажів разом з 
маркетинговими діями можна зробити висновок, що запропоновані дії в галузі 
маркетингу в Інтернеті є ефективними та прибутковими завдяки великому 
охопленню, широкій географії, необмеженим по часу продажам та незалежністю 
від тривог. Дані канали легко піддаються коригуванню і не потребують великих 
витрат на обслуговування. 
.  
66 
 
ВИСНОВКИ 
 
Лейтмотивом світового маркетингу останнім часом є повага до людей в будь-
якому прояві та повальна інтернетизація суспільства. Тобто аналіз аудиторії 
потенційних споживачів в мережі Інтернет, їх сегментація і дослідження є дуже 
важливими для будь-якого бізнесу. Маркетингові інструменти  мають безкінечні 
можливості впливу на клієнтів, тому в роботі було висвітлено інструменти бізнесу, 
за допомогою яких можливо взаємодіяти з клієнтами. 
Мета кваліфікаційної роботи магістра щодо обґрунтування теоретичних  та 
практичних рекомендацій підвищення ефективності маркетингової  діяльності 
підприємства в мережі Інтернет ПП «УКРГОСПТОВАРИ» була досягнута в 
повному обсязі.  
Всі поставлені завдання були виконані: розкрито поняття та сутність 
маркетингової діяльності в мережі Інтернет; розглянуті види та способи організації 
маркетингової діяльності в мережі Інтернет та виділені необхідні для свого 
дослідження; визначені параметри ефективності просування в мережі Інтернет; 
надана організаційно-економічну характеристику діяльності підприємства; 
створена структура цільової взаємодії організації з клієнтами; розроблені 
пропозиції щодо вдосконалення маркетингової діяльності підприємства в мережі 
Інтернет. 
У результаті проведеного дослідження за темою "Підвищення ефективності 
маркетингової діяльності підприємства в мережі Інтернет (на матеріалах ПП 
«УКРГОСПТОВАРИ», м. Черкаси)" було розроблено теоретичні та практичні 
рекомендації, спрямовані на вдосконалення маркетингової діяльності підприємства 
в онлайн-середовищі. 
Аналіз стану маркетингової діяльності ПП «УКРГОСПТОВАРИ» показав, 
що підприємство має значний потенціал для збільшення своєї ринкової частки та 
покращення взаємодії зі споживачами. Виявлено сильні сторони, такі як наявність 
лояльної клієнтської бази та успішний досвід роботи на ринку, але також 
встановлено слабкі місця, серед яких недостатня присутність у цифрових каналах 
комунікації, відсутні B2C продажі. 
67 
 
У ході дослідження були вивчені сучасні інструменти маркетингу в Інтернеті, 
які мають вирішальне значення для залучення клієнтів та підвищення впізнаваності 
бренду. До таких інструментів віднесено SEO, SMM, контекстну рекламу, 
таргетовану рекламу, крауд-маркетинг, а також A/B-тестування. 
Проведений SWOT-аналіз дозволив окреслити зовнішні можливості та 
загрози, а також сильні та слабкі сторони підприємства. На основі цього аналізу 
було розроблено рекомендації щодо підвищення ефективності маркетингової 
діяльності. 
Було запропоновано структуру цільових взаємодій підприємства зі 
споживачами, яка враховує етапи лідогенерації відповідно до методології 
маркетингових воронок і сходів Бена Ханта. Було розроблено медіаплан рекламних 
активностей із використанням таких платформ, як Google Ads, Facebook Ads та 
Instagram, що дозволить підприємству підвищити видимість бренду та залучити 
нових клієнтів. 
У процесі розробки стратегії для підприємства враховано потреби різних 
сегментів цільової аудиторії. Запропоновано персоналізовані маркетингові 
рішення для залучення як існуючих, так і нових клієнтів. 
Таким чином, впровадження запропонованих заходів дозволить ПП 
«УКРГОСПТОВАРИ» суттєво покращити результати своєї діяльності в мережі 
Інтернет, підвищити лояльність клієнтів та зміцнити свої позиції на ринку. 
68 
 
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 
 
1. Родіонов С.О. Інтернет-маркетинг в Україні: сучасні тренди та 
інструменти. Журнал стратегічних економічних досліджень. Сучасні тенденції та 
проблеми управління, № 3(8), 2022, с.110-118. 
2. EVO-українська продуктова компанія. URL: https://evo.company/. 
3. Rules of Social Media Optimization (SMO). URL: 
http://www.rohitbhargava.typepad.com/weblog/2006/08/5_rules_of_soci.html. 
4. How to Start Your Own Business on the Internet: 8 Steps. URL: 
http://www.wikihow.com/Start-Your-Own-Business-on-the-Internet. 
5. Гряділь І.І., Гряділь С.І. Нові інформаційні технології. Ужгород: 
Закарпаття, 2002. 58 с. 
6. Проєкт «Цифрова адженда України – 2020». URL: 
https://ucci.org.ua/uploads/files/58e78ee3c3922.pdf. 
7. Дослідження «Цифрові технології 2020». URL: 
https://wearesocial.com/uk/blog/2020/04/digital-around-the-world-in-april-2020/. 
8. Давидова О.Б., Солнцев М.I., Зозульов О.В. Споживач у сучасному світі: 
проблеми ідентифікації, самосприйняття і взаємовідносини з навколишнім світом. 
Використання в маркетингу. Актуальні проблеми економіки та управління. 2018. 
Nº 12. URL: http://ape.fmm.kpi.ua/article/view/130983. 
9. Литовченко І.Л., Пилипчук Л.В Internet-маркетинг : навч. посіб. Київ, 
Центр навчальної літератури, 2008. 182 с. 
10. Кемп С. DIGITAL 2020: 3,8 Мільярда людей користуються соціальними 
мережами. 2020. URL: https://wearesocial.com/blog/2020/01/digital-2020-3-8-billion-
people-use-social-media#. 
11. Дергачова В.В., Скибіна О.0. Глобалізація бізнесу та інтернет-маркетинг: 
перспективи і проблеми. Донец. держ. ун-т економіки і торгівлі ім. Туган-
Барановського. Донецьк,2007. 215 с. 
12. Заплатинський B.M. INTERNET-сучасна інформаційна технологія для 
маркетингу. Маркетинг та логістика в системі менеджменту. Львів, 1998. C.181-
182. 
  
69 
 
13. Гончаров С.М., Дупляк В.Д. Основи маркетингу. Київ-Рівне, 2007. 
14. Управління маркетинговою діяльністю підприємства. 
URL:http://dspace.wunu.edu.ua/bitstream/316497/48210/1/Таратасюк%20М._МЕН-
41.pdf. 
15. Герасимчук В.Г, Маркетинг: теорія і практика: Навч посібник. Київ, Вища 
школа, 2007. 327 с. 
16. Гребньов М.Г. Словник ключових термінів з дисципліни «Маркетинг». 
Київ, КНЕУ, 2006. 
17. Розвиток маркетингу в умовах глобалізації: сучасні тенденції та 
перспективи: монографія / за ред. проф. Р.В. Федоровича. Тернопіль: ТНТУ ім. І. 
Пулюя, 2015. 411 с. URL: https://core.ac.uk/download/pdf/60832211.pdf/ 
18. Функції, принципи і цілі, види маркетингу. Бібліотека BukLib.net 
URL: https://buklib.net/books/37068/ 
19. Ілляшенко С.М., Іванова Т.Є. Інструменти та методи просування 
продуктів Internet: аналітичний огляд. URL: 
https://mmi.fem.sumdu.edu.ua/sites/default/files/mmi2015_3_20_32.pdf. 
20. Кінас І.О. Iнтернет–маркетинг та його роль у формуванні маркетингової 
стратегії підприємства. Електронне наукове фахове видання «Ефективна 
економіка», №4, 2021, http://www.economy.nayka.com.ua/pdf/4_2021/105.pdf. 
21. Social media marketing / Wikipedia URL: 
http://www.en.wikipedia.org/wiki/Social_media_marketing. 
22. Шпак Н. О., Грабович І. В. Підходи до оцінювання ефективності 
використання інструментів маркетингу підприємств. Науковий вісник 
Ужгородського національного університету. 2022. Випуск 45. С. 84-90. 
23. Інтернет-маркетинг. URL: http://uk.wikipedia.org/wiki/. 
24. Ляшенко Г.П., Моткалюк Р.В. Інтернет-маркетинг та його інструменти. 
Науковий вісник Національного університету ДПС України. 2013. 
25. Макарова М. В. Електронна комерція: (посіб.]. Київ, Академія, 2002. 272 
с. 
  
70 
 
26. Гонтаренко Н.А. Формування поведінки індивідуальних клієнтів 
комерційного банку // Маркетинг і цифрові технології: зб. матер. ІІ Міжнар. наук.-
практ. конф. 25-26 травня 2018 р., Одеса: TEC, 2018. 186 c. C. 63-64. URL: 
http://mdt-opu.com.ua/files/download/3.pdf. 
27. Ілляшенко С.М., Шипуліна Ю.С. Застосування маркетингових Internet-
технологій для формування іміджу організації // Тези доповідей Х Міжнародної 
науково-практичної конференції «Маркетинг та логістика в системі менеджменту». 
Львів, Видавництво Львівської політехніки, 2014. С. 144-146. 
28. Маркетинговий менеджмент конкурентоспроможності підприємства : 
стратегічний підхід та системні рішення : монографія / [О. В. Кендюхов та ін.] ; за 
заг. ред. О. В. Кендюхова ; Донец. нац. техн. ун-т, каф. стратег. упр. екон. 
розвитком. Донецьк : Схід. вид. дім, 2014. 201 с. 
27. Ілляшенко Н.С. SEO-оптимізація як сучасний інструмент Internet-
маркетингу. Маркетинг і менеджмент інновацій. 2012. Nº3. С. 63-74. 
28. Горохова Т. В. Вплив розвитку цифрових технологій на поведінку 
споживачів. Вісник аграрної науки Причорноморʼя, 2021. Вип. 4. С.45-54. 
29. Маркетинг-менеджмент: підручник і практикум для бакалаврату та 
магістратури / під ред. І. В. Ліпсіца, О. К. Ойнер. 2017. С. 119-133. 
30. Бугріменко Р.М. Розвиток інфраструктури підприємств роздрібної 
торгівлі на основі нейромережевих технологій. Приазовський економічний вісник. 
Випуск 2 (19). 2020. С. 72-78.29.  
31. SERM (n.d.). aweb.ua. URL: https://aweb.ua/services/search-engine-
reputation-management. 
32. Що таке SEO і чому це важливо: пояснюємо простою мовою. URL: 
https://ag.marketing/shcho-take-seo/. 
33. Пошуковий маркетинг, комплексне просування. URL: 
https://www.seotm.com/ua/services/pro/. 
34. Васильченко Л.С. Вплив маркетингового комунікаційного середовища 
підприємства на формування поведінки споживача. Підприємництво та 
інновації, 2019. Nº 9. С. 66-69. 
  
71 
 
35. Правове регулювання "Інтернет-засобів масової інформації". URL: 
htps://minjust.gov.ua/m/str_24640. 
36. Батьковець Н.О., Марусяк Л.О. Маркетингові та правові аспекти 
мотивації споживачів до прийняття рішення про купівлю. Вісник Львівського 
торговельно-економічного університету. Економічні науки, 2022. Nº 66. с.51-56. 
37. Що таке пошукова реклама. URL: https://aboutmarketing.info/internet-
marketynh/ppc/shcho-take-poshukova-reklama/. 
38. Юдін А. 10 Найбільш популярних інструментів інтернет-маркетингу. 
Marketer, 2016. URL: https://marketer.ua/10-naibolee-populyarnyh-instrumentov-
internet-marketinga/#:~:text. 
39. Євсейцева О. С., Потеха Д. С. Психологічні аспекти вивчення поведінки 
споживача. економічна наука. Інвестиції: практика та досвід Nº10/2016, c.30-34. 
URL: http://www.investplan.com.ua/pdf/10_2016/8.pdf 
40. Федорович Р.В., Серединська В.М., Загородна О.М., Спільник І.В. 
Аналітичний інструментарій в маркетинговій діяльності. Монографія. Тернопіль: 
ФО-11 Шпак В. Б., 2018, 308 с. 
41. Мазана Т. В., Ткаченко В. П. Ринкова поведінка споживача та її вплив на 
результативність функціонування підприємства. Агросвіт, 2017. N7. C. 38-41. 
42. Kumar, T. S., & Sekhar, S. C. (2019). Impact of Digital Marketing on 
Consumer Purchase Decision. International Journal of Innovative Technology and 
Exploring Engineering, 9(252), 453-455. 
43. Жалдак Г., Яценко А. Аналіз факторів та моделей поведінки споживача. 
Проблеми та перспективи розвитку підприємництва. 2021. Nº 27. С. 145-156. 
44. Reyes-Menendez. A., Saura, J. R., & Filipe, F. (2019). The importance of 
behavioral data to identify online fake reviews for tourism businesses: a systematic 
review. PeerJ Computer Science, 5, Article e219. 
45. Muniesa, R. L., & Giménez, C. G. (2020). The importance of the loyalty of 
fashion brandsthrough digital marketing. Journal of Spatial and Organizational 
Dynamics, 8(3), 230-243. 
  
72 
 
46. Полторак К.А. Маркетингова комунікаційна діяльність виробників 
планшетних компʼютерів в мережі Інтернет: автореф. дис. на здобуття наук. 
Ступеня наук: 08.00.04 «Економіка та управління підприємствами». Київ, 2016. 26 
с. 
47. Ілляшенко С.М., Іваницький І.Ю. Аналіз ретроспективного та сучасного 
стану Інтернет-реклами і можливі напрямки розвитку. Маркетинг та менеджмент 
інновацій. 2010. No 1. С. 57-66. 
48. Пічик К. В., Будняк А. О. Вплив реклами та інших форм комунікації на 
поведінку споживачів, Наукові записки НаУКМА. Економічні науки. 2019. 4. 
Випуск 1. c.82-87. URL: 
https://www.researchgate.net/publication/337642421_The_Influence_of_Advertising_a
nd_Other_Communication_Forms_of_Consumer_Behavior/fulltext/Sde1c720a6fdcc283
7f6ce2a/The-Influence-of-Advertising-and-Other-Communication-Forms-of-Consumer-
Behavior.pdf 
49. Савченко С. О., Сукач О. М., Сиволап Ю. Ю. Нейромаркетинг як 
інструмент впливу на поведінку споживача. Економічний простір, 2001. (174), с. 
86-89. 
50. Кінаш I.A. Інтернет-маркетинг-стратегія розвитку сучасних 
машинобудівних підприємств. Сталий розвиток економіки. 2013. N3. С.331-334. 
51. Сіньковська В.М. Вимірювання лояльності споживачів в умовах 
конкуренції. Маркетинг і цифрові технології, 2019. Том 3. Nº 4. С. 40-53. 
52. Правила маркетингу. Особливості Інтернет-реклами на ринку b2b. 
URL: https://artjoker.ua/. 
53. Василик М. С., Ковшова І. О. Застосування маркетингових інструментів 
віртуальної та доповненої реальності для модифікації поведінки споживачів. 
Науковий вісник Ужгородського національного університету, Випуск 36, 2021. 
54. Козлов О. Ю. Маркетингові інструменти впливу на поведінку споживачів 
// Інноваційний розвиток та безпека підриємства в умовах неіндустріального 
суспільства: (матеріали міжнар. наук.-практ. конф. (31 жовтня 2019 р.)]/ відп. ред. 
О. М. Полінкевич, Л. В. Шостак. Луцьк, 2019. С. 593-595. 
73 
 
55. Кригіна Є.Г., Клейменова Н.Л. Задоволеність споживача як один з 
ключових елементів успіху промислового підприємства. Науковий альманах, 2016. 
Nº2. C. 362-366. 
56. Юніт-економіка: що це і які головні принципи її впровадження. URL: 
https://online.novaposhta.education/blog/yunit-ekonomika-scho-tse-i-yaki-golovni-
printsipi-yiyi-vprovadzhennya/ 
57. Конференція «Інтернет-маркетингу в Україні» 2017. 
URL: http://www.imu.org.ua/. 
58. Буга Н.Ю., Соколюк К.Ю. Поведінка споживачів інноваційних товарів. 
Scientific Letters of Academic Society of Michal Baludansky, 2017. Випуск 6. Nº5. 
C. 33-37. 
59. Opendatabot. URL: https://opendatabot.ua/c/32881614/ 
60. Офіційний сайт ТОВ «СВІСС КРОНО». URL: https://www.swisskrono.com/ 
61. Логінова К.О. Підвищення ефективності маркетингової діяльності ТОВ 
«ІТ-Інтегратор» при здійсненні ЗЕД. URL: 
https://er.nau.edu.ua/bitstream/NAU/41590/1/%D0%9D%D0%9D%D0%86%D0%86%
D0%9E%D0%A2_2020_073_%D0%9B%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D0%BD%D0
%BE%D0%B2%D0%B0.pdf.8. Linkbilding and its peculiarities. (n.d.). URL: 
http://www.seowizard.eu/faq/wiki/article/linkbilding-i-ego-osobennosti/. 
62. Cheng, M., & Jin, X. (2019). What do Airbb users care about? An analysis of 
online review comments. International Journal of Hospitality Management, 76, 58-70. 
63. Список європейських країн за кількістю Інтернет-користувачів. Вікіпедія. 
URL: http://uk.wikipedia.org/wiki/Список 
європейських_країн_за_кількістю_інтернет-користувачів. 
64. Шкляєва Г.О. Інтерактивні маркетингові комунікації у менеджменті 
підприємства. Економічний нобелівський  вісник,  2014, Nº 1 (7). С. 513. 
  
74 
 
Додаток А 
  
75 
 
Додаток Б 
Дані по SEO-оптимізації лістинга 
 
  
76 
 
Додаток В 
Сторінка в Інстаграм одного з потенційних конкурентів 
 
 
  
77 
 
Додаток Г  
Приклад вітального листа для 2 дня розсилки з сильним call-to-action для покупців 
з Північної Америки та ЄС. 
 
Subject: 
Why Wooden Toys Are the Best Choice for Your Child �� 
 
Hello! 
Thank you for joining us! Wooden toys are more than just playthings. Here’s why they’re the perfect 
choice: 
5 Reasons to Choose Wooden Toys: 
1. Eco-Friendly. Safe for your child and the planet. 
2. Durable. Built to last for years. 
3. Developmental Benefits. Encourage motor skills, creativity, and imagination. 
4. Safe Materials. Made with natural paints and finishes. 
5. Timeless Aesthetics. Beautiful and calming designs. 
 Special Offer: 
Get 10% off your first purchase! 
Use Code: WELCOME10 
Hurry! This offer is valid for 7 days only. Don’t miss the chance to bring joy to your child! 
Shop Now and Discover the Perfect Wooden Toys for Happy Moments! 
Browse Our Collection 
We’re always here to help you find the best for your little one. 
With care, 
[Your Brand Name] 
Creating joyful childhoods, one toy at a time!
ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets
