Підвищення ефективності збутової діяльності підприємства (на матеріалах ТОВ «Агратерра», м. Черкаси)

Олексієнко Артем Сергійович

Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/6712

Title:	Підвищення ефективності збутової діяльності підприємства (на матеріалах ТОВ «Агратерра», м. Черкаси)
Authors:	Григор Олег Олександрович Олексієнко Артем Сергійович
Keywords:	Збут, збутова діяльність, маркетингова діяльність, ефективність, управління.
Issue Date:	Dec-2025
Abstract:	В кваліфікаційній роботі магістра розглянуто теоретико-методичні та практичні основи ефективності збутової діяльності підприємства. Досліджено фактори, що впливають на формування та управління збутовою діяльністю підприємства. Проведено дослідження збутової діяльності підприємства та розглянуто методи оцінки її ефективності. Запропоновано напрями вдосконалення збутової діяльності підприємства та обґрунтовано їх ефективність.
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/6712
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)

Files in This Item:

File	Description	Size	Format
КРМ_ Олексієнко А.С..pdf Restricted Access		1.4 MB	Adobe PDF	View/Open Request a copy

Show full item record

Extracted text

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра маркетингу

ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ»
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ

КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА МАГІСТРА
на тему:
«ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ
ПІДПРИЄМСТВА (НА МАТЕРІАЛАХ ТОВ «АГРАТЕРРА»
М. ЧЕРКАСИ)»
Здобувача Олексієнка Артема Сергійовича ______________
(прізвище, ім’я, по батькові ) (підпис)

Науковий керівник д.п.н., професор Григор О. О. ______________

Робота допущена до захисту перед
екзаменаційною комісією з атестації здобувачів
вищої освіти (ЕК)

Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Васильченко Л.С. _______________

Черкаси 2025 р.
4

ЗМІСТ
ВСТУП………………………………………………………………………. 5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ
ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА…... 7
1.1. Визначення сутності збуту та збутової діяльності підприємства….. 7
1.2. Організація збутової діяльності підприємства, її функції та етапи
проведення …………………………………………………………………. 12
1.3. Методи дослідження та оцінки ефективності збутової діяльності
підприємства ………………………………………..……………………… 25
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ТА ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «АГРАТЕРРА»......................... 37
2.1. Організаційно-економічний аналіз діяльності підприємства
ТОВ «Агратерра» ………………………………………………………… 37
2.2. Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «Агратерра»………………. 44
2.3. Аналіз збутової діяльності ТОВ «Агратерра»……………………… 55
РОЗДІЛ 3. ШЛЯХИ ВДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «АГРАТЕРРА»…………….. 60
3.1. Механізм управління ефективністю збутової діяльності
підприємства ……………………………………………………………….. 60
3.2. Напрями підвищення ефективності збутової діяльності
ТОВ «Агратерра» …………..……………..………………………………. 67
ВИСНОВКИ………………………………………………………………… 77
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ ………………………………….. 82

5

ВСТУП

У сучасних умовах ринкової економіки збутова діяльність
підприємства набуває особливого значення як ключовий елемент
забезпечення його конкурентоспроможності, фінансової стабільності та
стратегічного розвитку. Збут виступає завершальним етапом виробничої
діяльності, забезпечуючи реалізацію продукції, формування доходів та
зворотний зв’язок із ринком. Ефективна організація збуту дозволяє
підприємству не лише задовольняти потреби споживачів, а й оперативно
реагувати на зміни кон’юнктури, адаптувати асортимент, вдосконалювати
логістичні процеси та оптимізувати витрати.
Пошук оптимальних шляхів, що сприяють підвищенню ефективності
збутової діяльності в умовах високої конкуренції, цифровізації бізнес-
процесів та зростаючих вимог споживачів обумовлює актуальність теми, яка
досліджена в цій роботі.
Метою даної кваліфікаційної роботи є теоретичне обґрунтування та
розробка методів підвищення ефективності збутової діяльності підприємства
ТОВ «Агратерра».
Мета передбачає вирішення таких завдань:
- обґрунтувати теоретико-методичні основи ефективності збутової діяльності
підприємства;
- проаналізувати функції збутової діяльності підприємства, методи
дослідження та оцінки її ефективності;
- провести організаційно-економічний аналіз ТОВ «Агратерра» та його
маркетингової діяльності;
- проаналізувати збутову діяльність ТОВ «Агратерра»;
- розробити механізм управління ефективністю збутової діяльності
підприємства ТОВ «Агратерра»,
- сформувати напрями підвищення ефективності збутової діяльності
ТОВ «Агратерра» та обґрунтувати їх ефективність.
6

Об’єктом дослідження є процеси підвищення ефективності збутової
діяльності підприємства ТОВ «Агратерра».
Предметом є теоретичні, методичні та практичні аспекти
маркетингових підходів до підвищення ефективності маркетингової збутової
діяльності підприємства ТОВ «Агратерра».
Методи дослідження. При написанні кваліфікаційної роботи були
застосовувані загальнонаукові методи, а саме: абстрактно-логічний, індукції,
дедукції, описовий, а також методи порівняння, економіко-статистичний,
графічний, економіко-математичний.
Інформаційна база. Закони України, наукові праці, статистичні та
фінансові звіти підприємства ТОВ «Агратерра».

7

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ ЕФЕКТИВНОСТІ
ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Визначення сутності збуту та збутової діяльності підприємства

У сучасних умовах ринкової економіки збутова діяльність є одним із
ключових напрямів функціонування підприємства. Саме через механізми
збуту реалізується основна мета будь-якого суб’єкта господарювання –
задоволення потреб споживачів і отримання прибутку. Збут виступає
завершальним етапом виробничо-комерційного циклу, забезпечуючи перехід
товару від виробника до кінцевого споживача, а також формує основу для
подальшого стратегічного планування.
Поняття «збут» у науковій літературі трактується неоднозначно, що
зумовлено багатогранністю його функцій та ролі в системі управління
підприємством. У вузькому розумінні збут розглядається як процес реалізації
готової продукції, що включає продаж, транспортування та оформлення
відповідної документації. «Це процес безпосереднього спілкування продавця
і покупця, спрямований на отримання прибутку» [3]. У ширшому розумінні –
це «багатоступінчатий процес проходження товарів від виробника до
споживача» [38], який «охоплює всі операції, починаючи з виходу виробу за
межі підприємства-виробника і закінчуючи переданням товару покупцеві»
[38], тобто, комплекс заходів, спрямованих на вивчення ринку, формування
попиту, вибір каналів дистрибуції, встановлення цінової політики,
організацію логістики та післяпродажного обслуговування. Також трактують
збут як «як сукупність маркетингових заходів, що включає не лише продаж,
а й підготовчу діяльність із формування попиту та розвитку відносин із
клієнтами» [39]. Тобто, він реалізується через маркетингові заходи з
вивчення потреб, формування та стимулювання попиту, що у підсумку
забезпечує задоволення клієнтів і отримання прибутку.
8

У процесі дослідження діяльності підприємства важливо
розмежовувати поняття «збут» і «збутова діяльність». Збут, як економічна
категорія, означає процес реалізації товарів і послуг, що супроводжується
передачею права власності від виробника до споживача. Натомість «збутова
діяльність підприємства є невід’ємною частиною органічно єдиного
комплексу діяльності, яка спрямована на задоволення потреб і вимог
покупців його продукції» [9]. Збутова діяльність охоплює ширший спектр
управлінських, логістичних, маркетингових та аналітичних дій, які
забезпечують ефективне функціонування процесу збуту. В залежності від
багатогранності функцій збутової діяльності в системі управління
підприємством можна розглянути маркетинговий, логістичний,
економічний, функціональний та системний підходи до поняття збутова
діяльність (табл.1.1).
Таблиця 1.1
Підходи до поняття збутова діяльність
Підхід Суть
Маркетинговий Збутова діяльність як частина маркетингової
діяльності, що забезпечує задоволення потреб
споживачів
Логістичний Збутова діяльність як елемент логістичного
ланцюга, що охоплює доставку продукції до
споживача
Економічний Збутова діяльність як економічна діяльність, що
генерує дохід
Функціональний Збутова діяльність як сукупність функцій:
планування, організація, контроль продажів
Системний Збутова діяльність як частина загальної системи
управління підприємством

9

Маркетинговий підхід розглядає збутову діяльність як складову
маркетингу, тобто, як інструмент реалізації товару, що тісно пов’язаний із
вивченням ринку, формуванням попиту, позиціонуванням продукції та
комунікацією з клієнтами. У цьому контексті збутова діяльність не є
ізольованим процесом, а інтегрується в загальну стратегію підприємства,
орієнтовану на задоволення потреб споживачів. Тобто, збутова діяльність є
не лише технічним процесом передачі товару, а й важливим елементом
маркетингової стратегії підприємства. Вона забезпечує зворотний зв’язок із
ринком, дозволяє адаптувати виробництво до змін у споживчих уподобаннях,
а також формує імідж підприємства в очах клієнтів. Ефективна збутова
діяльність сприяє підвищенню конкурентоспроможності, зростанню обсягів
реалізації та зміцненню позицій на ринку. «Наявність добре розробленої
маркетингової стратегії в системі збуту є запорукою ефективного
функціонування підприємства» [51].
Інший підхід – логістичний. Він акцентує увагу на фізичному русі
товару від виробника до кінцевого споживача. Тут збутова діяльність
розглядається як завершальний етап логістичного ланцюга, що включає
транспортування, складування, управління запасами та вибір оптимальних
каналів дистрибуції. Основна мета такого підходу – забезпечити своєчасну та
економічно ефективну доставку продукції, мінімізуючи витрати та втрати.
З економічної точки зору збутова діяльність трактується як процес, що
забезпечує формування доходів підприємства. У цьому випадку вона
розглядається крізь призму фінансових результатів, рентабельності, обсягів
реалізації та швидкості обігу капіталу. Ефективність цієї діяльності
безпосередньо впливає на фінансову стабільність підприємства, його
здатність до інвестування та розширення.
Збутова діяльність є необхідною передумовою для формування
ефективної системи управління підприємством, що відповідає сучасним
викликам і тенденціям розвитку економіки. У межах управлінського підходу
збутова діяльність розглядається як сукупність функцій, що включають
10

планування, організацію, мотивацію та контроль процесу реалізації
продукції. Такий підхід дозволяє структурувати збут як управлінську
систему, що потребує чіткої координації, ресурсного забезпечення та
моніторингу результатів.
Системний підхід трактує збутову діяльність як елемент загальної
системи управління підприємством, що взаємодіє з виробництвом,
фінансами, маркетингом і персоналом. У цьому випадку збутова діяльність є
не лише функціональною одиницею, а й частиною цілісної моделі, яка
забезпечує адаптацію підприємства до змін зовнішнього середовища.
Ці підходи можуть комбінуватись залежно від галузі, стратегії
підприємства та ринкових умов. Вони доповнюють один одного, дозволяючи
глибше осмислити сутність збутової діяльності як складного,
багатовимірного процесу, що відіграє вирішальну роль у забезпеченні
ефективної діяльності підприємства.
Тобто, збутова діяльність підприємства є багатофункціональною
системою, що поєднує елементи маркетингу, логістики, економіки та
управління. Її ефективна організація потребує комплексного підходу,
врахування ринкових умов, специфіки продукції, поведінки споживачів та
стратегічних цілей підприємства.
Тобто, важливо наголосити, що збутова діяльність уже не
розглядається виключно як завершальна стадія виробництва, а як
стратегічний процес, що формує конкурентні переваги підприємства.
Успішність збуту залежить від здатності підприємства оперативно реагувати
на ринкові зміни, підтримувати високий рівень сервісу, забезпечувати
швидку доставку, встановлювати прозорі умови співпраці та формувати
довгострокові відносини зі споживачами.
Складність управління збутовою діяльністю зумовлює необхідність її
глибокої структуризації. На практиці виділяють три взаємопов’язані рівні
збуту: стратегічний, тактичний, оперативний (рис 1.1).

11

Рівні збуту
визначення довгострокових напрямів
Стратегічний розвитку збутової політики,
рівень формування структури каналів
дистрибуції, вибір партнерів, розробка
стандартів сервісу
планування обсягів продажів,
Тактичний управління асортиментом, вибір методів
рівень просування продукції
здійснення конкретних продажів,
Оперативний
обробка замовлень, організація
рівень
доставки, контроль залишків

Рисунок 1.1. Система рівнів збуту

Стратегічний рівень є вищим у системі збуту та передбачає розробку
довгострокових напрямів розвитку збутової діяльності. Тут визначається
структура каналів дистрибуції, обираються ключові партнери, формуються
стандарти обслуговування клієнтів та загальні принципи організації збуту.
Стратегічні рішення задають вектор розвитку всієї збутової системи та
забезпечують її відповідність цілям підприємства.
Тактичний рівень представлений середньостроковими діями,
спрямованими на реалізацію стратегічних рішень. Він охоплює планування
обсягів продажів, управління асортиментною політикою, вибір інструментів
просування продукції. Тут підприємство забезпечує узгодженість між
можливостями виробництва та потребами ринку.
Оперативний рівень характеризує щоденну діяльність збутового
персоналу, пов’язану з безпосереднім продажем продукції, обробкою
замовлень, організацією доставок і контролем товарних запасів. Цей рівень
12

забезпечує практичне виконання тактичних планів і формує кінцевий
результат збутової діяльності.
Отже, збутова діяльність є багаторівневою системою, де стратегічні
рішення визначають напрям, тактичні – механізми реалізації, а оперативні –
практичне втілення поставлених завдань.
Таке розмежування дозволяє забезпечити узгодженість рішень та
ефективність роботи збутового підрозділу на всіх етапах взаємодії з ринком.

1.2. Організація збутової діяльності підприємства, її функції та етапи
проведення

Збутова діяльність є ключовим елементом маркетингової системи, що
поєднує виробничі можливості підприємства з реальними потребами
споживачів. Завдяки злагодженій роботі збутового апарату підприємство не
лише досягає запланованих фінансових результатів, а й формує
довгострокові партнерські відносини, зміцнюючи свої позиції на
конкурентному ринку.
«Управління збутовою діяльністю підприємств – це орієнтована на
досягнення завдань організації управлінська діяльність, пов'язана із
формуванням попиту на товари і послуги виробника, їх реалізацію за
допомогою інтенсифікації цього попиту» [51].
Організація збутової діяльності підприємства є складним
управлінським процесом, що охоплює планування, координацію, реалізацію
та контроль дій, спрямованих на ефективне просування продукції на ринок.
«Оскільки кожне підприємство переслідує в якості однієї з головних
цілей одержання якомога більшого прибутку, то воно повинно планувати і
управляти процесом збуту продукції, а також виконанням робіт й наданням
послуг» [31]. Тобто, організовувати збутову діяльність. А це є «комплекс
організаційних, технологічних та комерційних заходів щодо доведення
товарів до кінцевих споживачів» (рис. 1.2) [31].
13

Комплекс заходів по руху товару від виробника до споживачів
1) ) визначення каналів збуту;
2) вибір структури посередництва;
Організаційні
3) облік і контроль виконання договорів;
заходи 4) управління каналами збуту;
5) розробка планів збуту і графіків поставок.
1) аналіз ринку,
2) вивчення споживачів;
Комерційнійні 3) стимулювання попиту;
заходи 4) просування товару
5) проведення рекламних кампаній.
1) відвантаження товару,
2) розвантаження товару;
3) прийом товару за кількістю і якістю;
Технологічні
4) транспортування;
заходи
4) зберігання;
5) підготовка до продажу.

Рисунок 1.2. Система організації збутової діяльності

Ефективна організація збуту передбачає узгодженість між
виробничими потужностями підприємства, маркетинговою стратегією та
реальними потребами споживачів.
Рух товару від виробника до кінцевого споживача є складним
процесом, що охоплює низку взаємопов’язаних заходів, які забезпечують
ефективне функціонування системи товаропросування. До таких заходів
належать організаційні, технологічні та комерційні дії, кожна з яких виконує
специфічну роль у забезпеченні безперервності та результативності
товарного обігу.
Організаційні заходи передбачають формування та управління
каналами збуту, вибір оптимальної структури посередництва, координацію
між виробником, логістичними операторами, оптовими та роздрібними
14

ланками. Вони включають планування маршруту товару, визначення
відповідальних суб’єктів на кожному етапі, а також встановлення
регламентів взаємодії між ними. Ефективна організація руху товару дозволяє
мінімізувати витрати, скоротити терміни доставки та забезпечити належний
рівень обслуговування споживачів.
Комерційні заходи спрямовані на стимулювання попиту, формування
конкурентних переваг товару та забезпечення його реалізації. Вони
включають розробку цінової політики, проведення рекламних кампаній,
застосування методів просування товару, організацію системи знижок,
бонусів та інших інструментів мотивації покупців. Крім того, до комерційних
заходів належить післяпродажне обслуговування, яке включає гарантійне
обслуговування, консультації, організації повернень. Ці дії формують
позитивний імідж, підвищують лояльність клієнтів і сприяють повторним
покупкам.
Технологічні заходи охоплюють усі операції, пов’язані з фізичним
переміщенням товару, його обробкою, зберіганням та підготовкою до
реалізації. До них належать пакування продукції, маркування товарів,
транспортування, а також організація складських процесів, включаючи
приймання, розміщення, облік і видачу товарів. Технологічна складова
забезпечує збереження якості продукції, її доступність у потрібному місці та
часі, а також сприяє оптимізації логістичних витрат.
Комплекс організаційних, технологічних та комерційних заходів є
основою ефективного організації та управління збутом, забезпечуючи його
безперервність, економічність та орієнтацію на потреби споживача. Їх
узгоджене застосування дозволяє підприємству досягати стратегічних цілей,
підвищувати конкурентоспроможність і забезпечувати стабільний розвиток
на ринку.
Організація збуту передбачає також управління інформаційними
потоками, що включає збір, обробку та аналіз даних про ринок, клієнтів,
конкурентів, а також моніторинг ефективності збутових процесів. На основі
15

цієї інформації формуються управлінські рішення щодо коригування
збутової стратегії, оптимізації витрат, вдосконалення логістики та
підвищення рівня задоволеності клієнтів. Успішна організація збутової
діяльності сприяє досягненню таких цілей, як збільшення обсягів реалізації,
підвищення прибутковості, розширення ринкової частки, зміцнення бренду
та формування лояльної клієнтської бази. В умовах високої конкуренції та
динамічного ринкового середовища підприємства повинні постійно
вдосконалювати свої збутові системи, впроваджувати інновації та
адаптуватися до змін у поведінці споживачів.
На практиці організація збуту реалізується через створення відповідних
структурних підрозділів або каналів збуту. Канали збуту – це шляхи, через
які продукція підприємства потрапляє від виробника до кінцевого споживача.
Вони відіграють ключову роль у забезпеченні доступності товару,
ефективності реалізації та формуванні конкурентних переваг. «Можна
виробляти корисний і якісний товар, але якщо не вдасться побудувати
ефективні канали збуту продукції, то продукція просто не дійде до своїх
цільових споживачів» [40].
Канали збуту можуть бути прямими (реалізація продукції без
посередників), опосередкованими (через дилерів, дистриб’юторів,
торговельні мережі) або змішані (рис. 1.3).
Прямі канали збуту передбачають реалізацію продукції без
посередників безпосередньо від виробника до споживача. Це можуть бути
власні торгові точки, інтернет-магазини підприємства, відділи продажу,
прямі контракти з клієнтами. Прямі канали мають переваги, зокрема це
повний контроль над процесом та прямий контакт із клієнтом. Але
недоліками є високі витрати на організацію, обмежене охоплення клієнтів.
Опосередковані канали збуту передбачають участь посередників:
дистриб’юторів, дилерів, торговельних мереж, оптових компаній, агентів.
Переваги: ширше охоплення ринку, зниження витрат на логістику, швидкий
16

вихід на нові сегменти. Недоліки: менший контроль, залежність від
партнерів, зниження прибутковості.
Види каналів збуту
Прямі Опосередковані Змішані
- власні торгові - дистриб'ютори; поєднують
точки; - оптові компанії; елементи прямих і
- інтернет- - роздрібні продавці; опосередкованих
магазини; - агенти; каналів.
- прямі контакти з - торговельні
клієнтами; мережі.
- відділи продажу.

Рисунок 1.3 Види каналів збуту

Змішані канали збуту поєднують елементи прямих і опосередкованих
каналів. Так, підприємство може продавати продукцію через власний сайт і
водночас співпрацювати з торговельними мережами.
Потрібно врахувати, що «деколи витрати на розподіл і збут продукції
можуть досягати половини вартості товару. Тому збуту, збутовій стратегії та
організації каналів розподілу приділяється так багато уваги як у теорії, так і
при практичному веденні бізнесу» [40].
Збутова діяльність підприємства охоплює широкий спектр функцій, які
забезпечують ефективне просування продукції на ринок, її реалізацію та
підтримку взаємодії з клієнтами.
Класифікація функцій збуту дозволяє систематизувати управлінські дії,
оптимізувати процеси та забезпечити узгодженість між структурними
підрозділами підприємства (табл. 1.2).

17

Таблиця 1.2
Функції збутової діяльності підприємства
Значення для
Функція Зміст
підприємства
Дослідження попиту,
Формує основу
Аналітична конкурентів, споживачів,
збутової стратегії
тенденцій на ринку
Прогнозування обсягів Забезпечує
Планування реалізації, визначення цільових узгодженість дій і
сегментів, каналів збуту ресурсів
Створення збутової структури,
Підвищує
Організаційна розподіл обов’язків, мотивація
ефективність управління
персоналу
Стимулювання збуту, взаємодія
Формує імідж і
Комунікаційна з клієнтами, реклама, участь у
лояльність споживачів
виставках
Вибір каналів збуту,
Оптимізує витрати і
Логістична транспортування, управління
терміни доставки
запасами
Забезпечує досягнення
Оцінка ефективності збутової
Контрольна цілей і адаптацію до
діяльності, коригування стратегії
змін

Однією з базових функцій збуту є аналітична, яка забезпечує глибоке
розуміння ринкового середовища та формує основу для прийняття
стратегічних управлінських рішень. Її реалізація передбачає систематичне
дослідження ринку, що включає вивчення споживчого попиту, аналіз
конкурентного середовища, моніторинг ринкових тенденцій та
прогнозування обсягів реалізації продукції. У процесі виконання цієї функції
підприємство аналізує потреби, поведінку та купівельні мотиви цільових
груп споживачів, оцінює діяльність основних конкурентів, їхні стратегії,
цінову політику та канали збуту, а також відстежує зміни у соціально-
18

економічних умовах, технологіях і законодавстві, що можуть вплинути на
ринкову кон’юнктуру.
На основі отриманих аналітичних даних підприємство формує
оптимальний асортимент продукції, адаптований до актуальних потреб
ринку, розробляє ефективну цінову політику з урахуванням рівня
платоспроможності споживачів, конкурентних цін та бажаного рівня
прибутковості, а також обґрунтовує вибір найбільш доцільних каналів збуту,
які забезпечують максимальне охоплення цільової аудиторії при мінімальних
витратах. Тобто, аналітична функція виконує роль інструменту стратегічного
управління, що дозволяє підприємству адаптуватися до змін зовнішнього
середовища, мінімізувати ризики, підвищити ефективність збутової
діяльності та забезпечити стабільний розвиток на конкурентному ринку.
Важливе місце у структурі збутової діяльності підприємства займає
функція планування, оскільки саме вона забезпечує системну організацію
процесу реалізації продукції та узгодженість дій між різними підрозділами. Її
реалізація передбачає комплекс заходів, спрямованих на формування чітких і
обґрунтованих планів збуту, які враховують як внутрішні можливості
підприємства, так і зовнішні ринкові умови. Планування збуту дозволяє
здійснювати розробку планів реалізації продукції на визначені періоди, що
включає деталізацію обсягів продажу, часових рамок, географічних напрямів
та пріоритетних товарних груп.
Важливим елементом планування є визначення цільових сегментів
ринку, тобто тих груп споживачів, на які підприємство орієнтує свої збутові
зусилля. Це дозволяє краще адаптувати товарну пропозицію до потреб
конкретних клієнтів, підвищити ефективність маркетингових заходів і
забезпечити стабільний попит. Паралельно з цим формується збутовий
бюджет, який охоплює витрати на логістику, рекламу, стимулювання
продажів, обслуговування клієнтів та інші складові збутового процесу. Такий
бюджет є інструментом фінансового контролю та дозволяє підприємству
раціонально розподіляти ресурси.
19

Окрему увагу в межах планувальної функції приділяють
прогнозуванню обсягів реалізації, що базується на аналізі загальних
економічних тенденцій та сезонних коливаннях. Це дає змогу підприємству
готуватися до можливих змін у попиті, уникати надлишкових запасів або
дефіциту продукції, а також забезпечувати стабільність поставок. Крім того,
у процесі планування встановлюються ключові показники ефективності
збуту, які дозволяють оцінити результативність реалізації продукції, виявити
слабкі місця та своєчасно коригувати стратегію.
Тобто, функція планування виконує роль координаційного механізму,
що забезпечує узгодженість між збутовими, виробничими та фінансовими
службами підприємства. Вона сприяє досягненню загальних цілей
організації, підвищенню ефективності управління ресурсами та зміцненню
конкурентних позицій на ринку.
Організаційна функція збутової діяльності підприємства відіграє
важливу роль у забезпеченні стабільної та ефективної роботи всієї системи
реалізації продукції. Її сутність полягає у формуванні раціональної та гнучкої
організаційної структури збуту, яка відповідає специфіці діяльності
підприємства, обсягам реалізації, особливостям товарного асортименту та
умовам ринку. Така структура може включати відділи продажу, логістики,
маркетингу, сервісного обслуговування, а також регіональні представництва
чи торговельні філії, залежно від масштабу та географії збуту.
Організаційна функція здійснює чіткий розподіл обов’язків між
працівниками, підвищує відповідальність за виконання завдань і забезпечити
спеціалізацію персоналу. Кожен співробітник збутового апарату має
визначену сферу компетенції, що сприяє підвищенню продуктивності праці
та якості обслуговування клієнтів. Водночас важливим елементом
організаційної функції є формування ефективної системи мотивації, яка
стимулює працівників до досягнення високих результатів, виконання планів
продажу, залучення нових клієнтів та підвищення рівня задоволеності
споживачів.
20

Також важливим аспектом є впровадження механізмів контролю, які
дозволяють керівництву підприємства своєчасно виявляти проблеми у
збутовій діяльності, оцінювати ефективність роботи персоналу, аналізувати
динаміку продажів та приймати обґрунтовані управлінські рішення. Завдяки
цьому забезпечується оперативність у реагуванні на зміни ринкової ситуації,
адаптація до нових умов конкуренції, а також підвищується загальна
гнучкість збутової системи.
Організаційна функція є основою для ефективного функціонування
збутового апарату підприємства, сприяє узгодженості дій усіх учасників
процесу реалізації продукції та забезпечує стабільність і результативність
збутової діяльності в умовах динамічного ринку.
Комунікаційна функція забезпечує постійний обмін інформацією між
підприємством та зовнішнім середовищем, зокрема клієнтами, партнерами,
постачальниками, а також іншими учасниками ринку. Її реалізація охоплює
широкий спектр взаємодій, що спрямовані на встановлення, підтримання та
розвиток ділових відносин, які мають вирішальне значення для успішного
функціонування підприємства в умовах конкурентного середовища.
Ця функція включає використання різноманітних інструментів
комунікації, серед яких важливе місце займає реклама як засіб інформування
споживачів про продукцію, її переваги та унікальні характеристики.
«Рекламні кампанії дозволяють формувати позитивне сприйняття бренду,
стимулювати попит та підвищувати впізнаваність підприємства на ринку»
[32]. Окрім реклами, значну роль відіграють персональні продажі, які
передбачають безпосередній контакт між продавцем і покупцем, що дає
змогу краще зрозуміти потреби клієнта, надати індивідуальні консультації та
побудувати довірливі стосунки.
Участь у виставках, ярмарках та інших публічних заходах також є
важливим елементом комунікаційної функції, оскільки дозволяє
підприємству презентувати свою продукцію, налагоджувати нові контакти,
вивчати конкурентне середовище та демонструвати свою експертність у
21

галузі. Ведення переговорів з партнерами та постачальниками сприяє
узгодженню умов співпраці, вирішенню спірних питань та зміцненню
ділових зв’язків. Не менш важливою складовою є обслуговування клієнтів,
яке включає надання консультацій, вирішення претензій, технічну підтримку
та інші сервіси, що підвищують рівень задоволеності споживачів.
Ефективна реалізація комунікаційної функції сприяє формуванню
позитивного іміджу підприємства, підвищенню його репутації, зміцненню
лояльності клієнтів та розширенню ринкових позицій. Завдяки налагодженим
комунікаційним процесам підприємство здатне оперативно реагувати на
зміни в потребах споживачів, адаптувати свою збутову політику та
забезпечувати стабільне зростання в умовах динамічного ринку.
Логістична функція збутової діяльності підприємства забезпечує
ефективний рух товарів від виробника до кінцевого споживача. Її реалізація
охоплює цілу низку взаємопов’язаних процесів, серед яких управління
товарними запасами, організація транспортування, складування продукції,
вибір оптимальних каналів дистрибуції та забезпечення своєчасної доставки.
Усі ці елементи формують єдину логістичну систему, яка має забезпечити
безперервність, надійність і економічну доцільність збутових операцій.
Управління товарними запасами передбачає визначення оптимального
рівня продукції на складах, що дозволяє уникнути як надлишку, так і
дефіциту товарів, зменшити витрати на зберігання та забезпечити готовність
до задоволення попиту. Від організації транспортування залежить
швидкість, безпека та вартість доставки. Вибір виду транспорту, маршруту,
перевізника та умов перевезення має бути узгоджений із загальною збутовою
стратегією підприємства.
Складування продукції включає розміщення товарів у відповідних
логістичних центрах або на складах, де забезпечуються умови для їх
збереження, обліку та оперативного відвантаження. Водночас підприємство
має обрати найбільш ефективні канали дистрибуції, які відповідають
специфіці продукції, географії ринку та поведінці споживачів. Це можуть
22

бути прямі поставки, робота через дистриб’юторів, торговельні мережі або
електронні платформи.
Головною метою логістичної функції є оптимізація витрат, скорочення
термінів реалізації продукції та підвищення рівня обслуговування клієнтів.
Завдяки ефективній логістиці підприємство може забезпечити своєчасне
виконання замовлень, знизити витрати на транспортування та зберігання, а
також підвищити задоволеність споживачів, що позитивно впливає на його
конкурентоспроможність і ринкову стабільність. У сучасних умовах
логістика стає не просто технічним елементом збуту, а стратегічним
інструментом управління, який дозволяє підприємству гнучко реагувати на
зміни ринкової кон’юнктури та забезпечувати сталий розвиток.
Контрольна функція забезпечує постійне спостереження за реалізацією
запланованих заходів, дозволяє своєчасно виявляти проблеми та приймати
коригувальні рішення. Її реалізація передбачає систематичний моніторинг
виконання планів збуту, що включає відстеження фактичних обсягів
продажу, дотримання термінів поставок, ефективність використання ресурсів
та відповідність до встановлених стратегічних орієнтирів. Такий моніторинг
дає змогу керівництву підприємства отримувати об’єктивну інформацію про
стан збутової діяльності, порівнювати її з прогнозними показниками та
оцінювати рівень досягнення поставлених цілей.
У процесі контролю здійснюється аналіз результатів збуту, який
охоплює як кількісні, так і якісні показники: обсяги реалізації, рівень доходів,
частку ринку, задоволеність клієнтів, ефективність роботи збутового
персоналу тощо. На основі цього аналізу виявляються відхилення від
запланованих параметрів, які можуть бути спричинені різними факторами –
змінами у ринковій кон’юнктурі, помилками в організації процесів,
недостатньою мотивацією працівників або неефективною комунікацією з
клієнтами. Виявлення таких відхилень є підставою для оперативного
коригування дій, що може включати перегляд збутової стратегії, зміну
23

каналів дистрибуції, корекцію цінової політики або вдосконалення
внутрішніх процедур.
Контрольна функція виконує не лише наглядову, а й управлінську роль,
оскільки вона дозволяє підприємству адаптуватися до змін зовнішнього
середовища, підвищувати гнучкість у прийнятті рішень та забезпечувати
стабільність збутових процесів. Завдяки ефективному контролю
підприємство здатне своєчасно реагувати на виклики, мінімізувати ризики,
підвищити результативність збутової діяльності та забезпечити досягнення
стратегічних і тактичних цілей. У сучасних умовах динамічного ринку
контрольна функція набуває особливого значення як інструмент
забезпечення конкурентоспроможності та сталого розвитку підприємства.
Функції збуту взаємопов’язані між собою та взаємно доповнюють одна
одну, утворюючи цілісну систему, що забезпечує ефективну реалізацію
продукції та сталий розвиток підприємства. Їх класифікація дозволяє глибше
осмислити структуру збутової діяльності та визначити напрями її
вдосконалення.
Збутова діяльність підприємства охоплює комплекс взаємопов’язаних
дій, спрямованих на забезпечення ефективного руху продукції від виробника
до кінцевого споживача. Вона включає як стратегічне планування продажів,
так і організацію конкретних операцій, пов’язаних із реалізацією товарів.
Важливим елементом збутової діяльності є формування попиту, вибір
оптимальних каналів дистрибуції та забезпечення належного рівня сервісу
для клієнтів. Окрім цього, значну роль відіграє аналіз ринку, управління
товарними запасами та підтримання зворотного зв’язку зі споживачами.
Збутова діяльність спрямована не лише на продаж продукції, а й на
формування довгострокових партнерських відносин. У межах сучасної
ринкової економіки вона перетворюється на ключовий фактор
конкурентоспроможності підприємства.
Тобто, збутова діяльність підприємства – це послідовний процес від
планування продажів до післяпродажного обслуговування клієнтів. На
24

рисунку 1.4 наведено основні етапи збутової діяльності підприємства. Кожен
етап виконує важливу функцію в забезпеченні ефективної реалізації
продукції та формуванні лояльності споживачів.
Аналіз ринку
Планування збуту

Формування збутової структури

Вибір і організація каналів збуту

Реалізація продукції

Контроль і аналіз збуту

Післяпродажне обслуговування

Рисунок 1.4 Основні етапи збутової діяльності

Перший етап передбачає аналіз ринку. Це процес вивчення ринкового
середовища з метою оцінки попиту, пропозиції, конкурентів, цінових
тенденцій та поведінки споживачів.
На етапі планування збуту визначаються цілі збутової діяльності,
прогнозуються обсяги реалізації, формуються бюджети, обираються цільові
ринки та канали дистрибуції. Планування базується на маркетингових
дослідженнях, аналізі попиту, конкурентного середовища та виробничих
можливостей підприємства.
Формування збутової структури – це організаційна модель збуту, коли
створюються відповідні підрозділи (відділи продажу, логістики, клієнтської
підтримки), розподіляються функції та відповідальність між працівниками.
25

На етапі вибору та організації каналів збуту підприємство обирає
канали реалізації, встановлює партнерські відносини з дистриб’юторами,
дилерами, торговельними мережами, або організовує власні точки продажу
чи онлайн-платформи. Важливим є забезпечення доступності продукції для
споживача.
Реалізація продукції – це фактичний процес продажу товарів або
послуг. Включає оформлення замовлень, укладання договорів, виставлення
рахунків, логістичне забезпечення доставки, комунікацію з клієнтами. На
цьому етапі важливо забезпечити швидкість, точність і якість
обслуговування.
На етапі контролю та аналіз збуту здійснюється моніторинг виконання
планів, аналізуються показники ефективності (обсяг продажів,
рентабельність, витрати, задоволеність клієнтів), виявляються проблеми та
резерви. На основі аналізу коригується збутова стратегія.
Післяпродажне обслуговування включає підтримку клієнтів після
покупки: консультації, гарантійне обслуговування, зворотний зв’язок. Цей
етап сприяє формуванню лояльності, повторних покупок і позитивного
іміджу підприємства.

1.3. Методи дослідження та оцінки ефективності збутової
діяльності підприємства

Збутова діяльність виступає визначальним чинником розвитку
підприємства, адже забезпечує прибутковість, розширення ринкової позиції
та формування стійких клієнтських відносин. «Завершуючи господарський
цикл, вона значною мірою створює загальні результати господарювання
підприємства, його імідж та успіх на ринку» [3].
Ефективність збутової діяльності підприємства визначається
сукупністю внутрішніх і зовнішніх факторів, які формують умови реалізації
продукції, впливають на обсяги продажів, рівень доходів та
26

конкурентоспроможність на ринку. Ці фактори дозволяють підприємству
своєчасно адаптувати збутову політику, оптимізувати процеси та підвищити
результативність комерційної діяльності (табл. 1.3).
Таблиця 1.3
Фактори, що впливають на ефективність збутової діяльності підприємства
Вплив на збутову
Фактори Результат
діяльність
- якість продукції;
Формують потенціал - організація збутової служби;
Внутрішні підприємства для - кваліфікація персоналу;
ефективного збуту - цінова політика;
- маркетингова стратегія.
- економічна ситуація;
Створюють ринкове - конкуренція;
Зовнішні середовище, в якому - поведінка споживачів;
функціонує збут - законодавче регулювання ;
- технологічні зміни.
Визначають здатність - гнучкість підприємства;
підприємства - швидкість реагування на зміни;
Інтегровані
адаптуватися до - адаптація до цифрових каналів;
викликів - здатність до інновацій.

До внутрішніх факторів належать ті, що безпосередньо залежать від
самого підприємства, формують потенціал підприємства для ефективного
збуту. Насамперед це якість продукції, її відповідність потребам споживачів,
рівень інноваційності та конкурентні переваги. Важливу роль відіграє
організаційна структура збуту, професіоналізм персоналу, ефективність
логістичних процесів, наявність сучасних інформаційних систем та рівень
автоматизації. Крім того, внутрішніми чинниками є цінова політика, система
27

мотивації збутового персоналу, маркетингова стратегія та фінансові ресурси,
спрямовані на підтримку збуту.
Зовнішні фактори формуються поза межами підприємства, але суттєво
впливають на його збутову діяльність. Серед них – загальний стан економіки,
рівень купівельної спроможності населення, законодавче регулювання,
податкова політика, валютні коливання, інфляція та доступність кредитних
ресурсів. Важливими є також тенденції на ринку, поведінка конкурентів,
зміни в уподобаннях споживачів, розвиток електронної комерції та цифрових
каналів збуту. Географічні особливості, транспортна інфраструктура та
соціально-культурні чинники також можуть впливати на ефективність
реалізації продукції.
Особливу увагу слід приділяти інтегрованим факторам, які виникають
на межі внутрішнього і зовнішнього середовища. Зокрема це здатність
підприємства адаптуватися до змін ринкової кон’юнктури, швидкість
реагування на зміни, зокрема на запити клієнтів. Важливим елементом є
вміння використання цифрових технологій для аналітики та прогнозування
попиту, адаптація до цифрових каналів, здатність до інновацій та гнучкість у
формуванні асортименту.
Тобто, ефективність збутової діяльності є результатом взаємодії
багатьох чинників, які потребують постійного моніторингу, аналізу та
управлінського впливу. Системний підхід до оцінки цих факторів дозволяє
підприємству своєчасно виявляти ризики, використовувати можливості та
забезпечувати стабільне зростання обсягів реалізації. «Збутова діяльність є
класичним показником результативності підприємства і визначальним
критерієм в управлінні його життєвим циклом» [39].
Важливою складовою управління підприємством є оцінка ефективності
збутової діяльності. Вона дозволяє виявити сильні та слабкі сторони збутової
системи, оптимізувати процеси реалізації продукції та підвищити загальну
конкурентоспроможність. Для цього застосовуються різні методи, які можна
умовно поділити на такі групи: порівняльний, аналітичний, економіко-
28

математичний, експертний та комплексний (табл. 1.4). Вони оцінюють
результативність збуту за кількісними та якісними показниками.
Таблиця 1.4
Методи оцінки ефективності збутової діяльності підприємства

Метод Суть методу Переваги Обмеження
Зіставлення
фактичних Простота
Не враховує
показників із застосування,
Порівняння глибинні причини
плановими, базовий
відхилень.
нормативними або контроль.
галузевими.
Аналіз внутрішніх і Виявлення
Вимагає якісної
зовнішніх чинників, тенденцій,
Аналітичний інформаційної
що впливають на комплексне
бази
збут. бачення.
Моделювання, Точність, Складність
Економіко- прогнозування, можливість реалізації,
математичний оптимізація сценарного потреба у
збутових процесів. аналізу спеціалістах.
Оцінка Врахування Суб’єктивність,
ефективності на нематеріальних залежність від
Експертний
основі думок аспектів, кваліфікації
фахівців гнучкість. експертів.
Висока
Поєднання Найбільш повна
трудомісткість,
кількісних і якісних картина
потреба в
Комплексний методів для ефективності,
інтеграції різних
багатокритеріальної стратегічна
джерел
оцінки. глибина.
інформації.

Метод порівняння оцінки ефективності збутової діяльності
підприємства є одним із найпоширеніших і водночас найпростіших у
29

застосуванні, оскільки базується на зіставленні фактичних результатів із
запланованими або нормативними показниками. Його сутність полягає в
тому, щоб визначити, наскільки реальні обсяги реалізації, витрати на збут,
рівень доходів чи інші ключові параметри відповідають очікуваним
значенням, які були закладені у стратегічних або оперативних планах
підприємства. Крім того, порівняння може здійснюватися з
середньогалузевими показниками, що дозволяє оцінити позиції підприємства
відносно конкурентів та загальних тенденцій на ринку.
Застосування методу порівняння дає змогу виявити відхилення між
запланованими та фактичними результатами, що може свідчити про
наявність проблем у збутовій системі, неефективність окремих каналів
реалізації, помилки в прогнозуванні попиту або недостатню мотивацію
збутового персоналу. Виявлення причин цих відхилень дозволяє глибше
зрозуміти природу проблем і визначити шляхи їх усунення.
Порівняльний метод також виконує функцію контролю, оскільки він
дозволяє постійно відстежувати динаміку збутових показників і своєчасно
реагувати на негативні тенденції. На основі отриманих результатів
підприємство може коригувати свою збутову стратегію, змінювати підходи
до ціноутворення, переглядати асортиментну політику або вдосконалювати
логістичні процеси. Тобто, цей метод не лише фіксує рівень ефективності
збуту, а й є інструментом підвищення результативності діяльності
підприємства
Аналітичний метод оцінки ефективності збутової діяльності дозволяє
комплексно дослідити як внутрішні процеси підприємства, так і зовнішні
чинники, що впливають на реалізацію продукції. Його застосування
передбачає системне опрацювання великого масиву даних, що охоплюють
фінансові, маркетингові, логістичні та поведінкові аспекти збуту. Такий
метод не обмежується простим порівнянням показників, а спрямований на
виявлення причинно-наслідкових зв’язків, закономірностей і тенденцій, які
формують результативність збутової системи.
30

У межах аналітичного методу здійснюється детальне дослідження
динаміки обсягів реалізації продукції за певний період, що дозволяє оцінити
стабільність збуту, виявити сезонні коливання, пікові навантаження або
періоди спаду. Аналіз структури продажів дає змогу визначити, які товарні
групи, регіони чи канали збуту є найбільш прибутковими або проблемними,
що є основою для коригування асортиментної та регіональної політики.
Оцінка рентабельності збуту дозволяє зіставити витрати на реалізацію з
отриманими доходами, виявити неефективні витрати, оптимізувати
логістичні процеси та підвищити загальну економічну ефективність.
Особливу увагу в межах аналітичного підходу приділяють вивченню
поведінки споживачів – їхніх мотивацій, очікувань, рівня задоволеності,
лояльності та реакції на маркетингові стимули. Це дозволяє підприємству
краще адаптувати збутову політику до реальних потреб ринку. Паралельно
здійснюється аналіз конкурентного середовища, що включає оцінку стратегій
конкурентів, їхніх цінових рішень, каналів дистрибуції та маркетингових
активностей. Такий аналіз допомагає підприємству визначити свої
конкурентні переваги, виявити загрози та сформувати більш ефективну
ринкову позицію.
Загалом, аналітичний метод є інструментом стратегічного управління,
який дозволяє не лише оцінити поточний стан збутової діяльності, а й
прогнозувати її розвиток, виявляти потенціал для зростання та приймати
обґрунтовані управлінські рішення. Його застосування сприяє підвищенню
гнучкості підприємства, зміцненню його конкурентоспроможності та
забезпеченню сталого розвитку в умовах динамічного ринку.
Економіко-математичні методи оцінки ефективності збутової
діяльності підприємства базується на використанні формалізованих моделей,
алгоритмів на основі кількісних показників. Їх застосування дозволяє не
лише аналізувати поточний стан збутової системи, а й прогнозувати її
розвиток, оптимізувати ресурси та приймати обґрунтовані управлінські
рішення з високим ступенем точності.
31

Ці методи охоплюють моделювання збутових процесів, що передбачає
побудову математичних моделей, які відображають взаємозв’язки між
різними елементами збутової системи – обсягами реалізації, витратами,
цінами, попитом, запасами, каналами дистрибуції. Такі моделі дозволяють
виявити ключові чинники, що впливають на ефективність збуту, і дослідити
їх вплив у різних ситуаціях. Наприклад, за допомогою регресійного аналізу
можна визначити, як зміна ціни або витрати на рекламу впливають на обсяг
продажів, а за допомогою оптимізаційних моделей оптимізувати розподіл
товарів між регіонами чи торговельними точками.
Прогнозування обсягів реалізації є ще одним важливим напрямом
застосування економіко-математичних методів. Воно базується на аналізі
статистичних даних, сезонних коливань, зовнішніх економічних чинників.
Завдяки цьому підприємство може заздалегідь планувати виробництво,
закупівлі, логістику та маркетингові активності, зменшуючи ризики дефіциту
або надлишку продукції.
Оптимізація логістичних схем також здійснюється за допомогою
математичних моделей, які дозволяють мінімізувати витрати на
транспортування, складування та обробку замовлень, забезпечуючи при
цьому своєчасну доставку продукції до споживача. Моделі транспортної
задачі допомагають знайти найекономічніші маршрути доставки, а моделі
управління запасами – визначити оптимальний рівень товарних залишків.
Окрему увагу в межах економіко-математичного підходу приділяють
розрахунку інтегральних показників ефективності збуту, які враховують
одночасно кілька критеріїв – прибутковість, швидкість обслуговування,
рівень задоволеності клієнтів, витрати на збут. Це дозволяє отримати
узагальнену оцінку результативності збутової діяльності та порівнювати її з
альтернативними варіантами або конкурентами.
Загалом, застосування економіко-математичних методів забезпечує
високий рівень обґрунтованості управлінських рішень, дозволяє
підприємству діяти на основі точних даних, а не інтуїтивних припущень, і
32

сприяє підвищенню ефективності збутової діяльності в умовах складного та
динамічного ринкового середовища.
Експертний метод оцінки ефективності збутової діяльності
підприємства є важливим інструментом, особливо у тих випадках, коли
кількісні показники не дають повної картини або взагалі не можуть бути
точно виміряні. Його сутність полягає у використанні професійного досвіду,
знань і інтуїції фахівців, які глибоко обізнані з особливостями збутових
процесів, ринковою ситуацією та поведінкою споживачів. Такий підхід
дозволяє враховувати суб’єктивні аспекти, які важко формалізувати, але які
суттєво впливають на результативність збуту.
Експертні оцінки можуть охоплювати широкий спектр параметрів,
зокрема рівень задоволеності клієнтів, якість обслуговування, ефективність
комунікацій між підприємством і споживачами, мотивацію збутового
персоналу, репутацію бренду, гнучкість реагування на запити ринку тощо.
Експерти можуть оцінити, наскільки швидко і коректно підприємство
обробляє замовлення, як клієнти сприймають сервіс, чи відповідає стиль
комунікації очікуванням цільової аудиторії, чи достатньо ефективно
працюють менеджери з продажу.
Застосування експертного методу передбачає організацію опитувань,
інтерв’ю, у яких беруть участь досвідчені фахівці, як внутрішні
(співробітники підприємства), так і зовнішні (незалежні консультанти,
галузеві аналітики, представники клієнтів). Їхні оцінки можуть бути як
індивідуальними, так і узагальненими через методи групового аналізу,
наприклад, метод Делфі або SWOT-аналіз.
Перевагою експертного методу є його здатність охоплювати
нематеріальні чинники, які часто залишаються поза увагою при використанні
суто кількісних методів. Він дозволяє виявити приховані проблеми, оцінити
якість взаємодії з ринком, передбачити реакцію споживачів на зміни у
збутовій політиці. Водночас цей метод має певні недоліки, пов’язані з
33

суб’єктивністю оцінок, залежністю від кваліфікації експертів та складністю
перевірки достовірності результатів.
У контексті комплексної оцінки ефективності збуту експертний метод
часто використовується як доповнення до кількісних підходів. Він особливо
корисний у ситуаціях, коли підприємство прагне не лише отримати
результати, а й зрозуміти їхню природу, причини та потенціал для
вдосконалення.
Комплексний метод оцінки ефективності збутової діяльності
підприємства є найбільш багатовимірним підходом, який дозволяє отримати
глибоку, збалансовану картину результативності збутової системи. Його
сутність полягає у поєднанні елементів кількісних і якісних методів
порівняльного, аналітичного, економіко-математичного та експертного з
метою багатокритеріального аналізу.
Фінансові показники, які враховуються в межах комплексного методу,
включають обсяг продажів, рівень прибутковості, витрати на збут,
рентабельність реалізації. Ці параметри дозволяють оцінити економічну
ефективність збутової діяльності, її внесок у загальну фінансову стабільність
підприємства та здатність генерувати дохід. Водночас комплексний підхід не
обмежується лише фінансовими критеріями, а включає також нефінансові
показники, які мають стратегічне значення для довгострокового успіху.
До нефінансових показників належать рівень обслуговування клієнтів,
швидкість і точність доставки продукції, гнучкість реагування на запити
споживачів, якість комунікації, ступінь задоволеності клієнтів, лояльність до
бренду, ефективність роботи збутового персоналу. Ці аспекти формують
репутацію підприємства, впливають на повторні покупки, рекомендації та
загальну конкурентоспроможність на ринку.
Комплексний метод дозволяє інтегрувати дані з різних джерел —
внутрішньої звітності, маркетингових досліджень, експертних оцінок,
соціологічних опитувань і на їх основі формувати узагальнену оцінку
ефективності збуту. Такий підхід забезпечує не лише об’єктивність, а й
34

глибину аналізу, оскільки враховує взаємозв’язки між окремими
показниками, їхній вплив на загальну результативність та можливості для
вдосконалення.
Застосування комплексного методу є особливо актуальним у сучасних
умовах, коли збутова діяльність підприємства повинна бути не лише
прибутковою, а й клієнтоорієнтованою, гнучкою, технологічно адаптованою
та стійкою до змін ринкового середовища. Такий метод дозволяє керівництву
підприємства приймати стратегічно обґрунтовані рішення, формувати
ефективну збутову політику, виявляти резерви для зростання та
забезпечувати сталий розвиток у довгостроковій перспективі.
Оцінка ефективності збутової діяльності підприємства передбачає
використання кількісних і якісних показників, які разом дають змогу
комплексно проаналізувати результативність реалізації продукції, рівень
обслуговування клієнтів та здатність підприємства адаптуватися до ринкових
змін (рис. 1.5).
Показники оцінки ефективності збутової діяльності
підприємства
Якісні Кількісні

- Рівень задоволеності споживачів - Показники обсягів збуту
- Лояльність споживачів - Показники прибутковості
- Репутація підприємства на ринку - Показники ефективності
- Ефективність роботи персоналу використання ресурсів
- Рівень після продажного - Показники клієнтської
обслуговування ефективності

Рисунок 1.5 Показники оцінки ефективності збутової діяльності

35

Кількісні показники оцінки ефективності збутової діяльності
підприємства є об’єктивними критеріями, що дозволяють чисельно виміряти
результати реалізації продукції, рівень витрат, прибутковість та
інтенсивність використання ресурсів. Вони формують основу для
фінансового аналізу збутової системи, даючи змогу порівнювати фактичні
результати з плановими, виявляти динаміку змін і приймати обґрунтовані
управлінські рішення.
Одним із ключових показників є обсяг реалізованої продукції, який
відображає загальну кількість або вартість товарів, проданих за певний
період. Цей показник дозволяє оцінити рівень попиту, ефективність роботи
збутового персоналу та результативність маркетингових заходів. Важливим є
також показник рентабельності збуту, що демонструє співвідношення між
прибутком, отриманим від реалізації, і витратами, які були понесені на
організацію збуту. Чим вищий цей показник, тим ефективніше підприємство
використовує свої ресурси для досягнення фінансових результатів.
До кількісних показників належать також витрати на збут, які можуть
бути представлені як абсолютна сума або як частка у загальній структурі
витрат підприємства. Їх аналіз дозволяє виявити надмірні витрати,
оптимізувати логістичні процеси та підвищити економічну ефективність.
Прибуток від реалізації є ще одним важливим індикатором, що характеризує
фінансову результативність збутової діяльності, враховуючи доходи та
витрати, пов’язані з продажем продукції.
Якісні показники оцінки ефективності збутової діяльності
підприємства відображають нематеріальні аспекти, які суттєво впливають на
успішність реалізації продукції, формування лояльності клієнтів та загальну
репутацію на ринку. На відміну від кількісних, ці показники не завжди
піддаються точному вимірюванню, однак вони є критично важливими для
розуміння глибших процесів взаємодії між підприємством і споживачами.
Одним із ключових якісних критеріїв є рівень задоволеності клієнтів,
який визначається через опитування, аналіз відгуків, кількість повторних
36

покупок та скарг. Цей показник демонструє, наскільки продукція та сервіс
відповідають очікуванням споживачів, і прямо впливає на довгострокову
прибутковість. Важливим є також рівень обслуговування, що охоплює
швидкість обробки замовлень, точність виконання, ввічливість персоналу та
здатність вирішувати нестандартні ситуації. Висока якість сервісу формує
позитивний досвід клієнтів і сприяє зміцненню їхньої лояльності.
Гнучкість реагування на запити ринку – ще один важливий показник,
який характеризує здатність підприємства адаптувати збутову політику до
змін у поведінці споживачів, коливань попиту або зовнішніх умов. Це
включає швидке оновлення асортименту, зміну каналів дистрибуції,
персоналізацію пропозицій та оперативне реагування на звернення клієнтів.
Якісні показники також охоплюють імідж підприємства, тобто сприйняття
бренду серед цільової аудиторії, партнерів і конкурентів. Сильний імідж
сприяє довірі, розширенню клієнтської бази та підвищенню вартості бренду.
Оцінка якісних показників часто здійснюється за допомогою
експертних методів та соціологічних досліджень. Хоча ці показники не
завжди мають чітке числове вираження, вони є незамінними для формування
стратегічного бачення збутової діяльності, виявлення прихованих проблем і
пошуку шляхів вдосконалення взаємодії з ринком. У сучасних умовах, коли
клієнтоорієнтованість стає ключовим фактором успіху, якісні показники
набувають особливого значення як індикатори довіри, стабільності та
перспективності збутової системи.

37

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ТА ОЦІНКА ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ
ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «АГРАТЕРРА»

2.1. Організаційно-економічний аналіз діяльності підприємства
ТОВ «Агратерра»

Однією з ключових галузей національної економіки України є
агропромисловий комплекс, який забезпечує продовольчу безпеку держави
та формує значну частку експортного потенціалу. «Вітчизняне виробництво
комбікормів є невід'ємною частиною цієї галузі та забезпечує необхідну
якість та кількість кормів для розвитку тваринництва» [8]. Саме якісні
кормові ресурси визначають рівень продуктивності та здоров’я
сільськогосподарських тварин, а отже і ефективність функціонування
фермерських господарств та аграрних підприємств. Сучасне виробництво
комбікормів базується на використанні збалансованих рецептур, що
включають зернові культури, білково-мінеральні та вітамінні добавки, а
також інноваційні технології грануляції та змішування. Завдяки цьому
підприємства галузі здатні забезпечувати тваринництво повноцінними
кормами, які відповідають міжнародним стандартам якості та сприяють
підвищенню конкурентоспроможності української аграрної продукції на
світовому ринку.
Одним із таких підприємств, яке займається виробництвом комбікормів
є Товариства з обмеженою відповідальністю «Агратерра». В роботі
досліджено ефективність збутової діяльності цього підприємства.
Товариство було засноване в 2016 році в місті Черкаси та за відносно
короткий час зуміло створити сучасну виробничу базу, яка відповідає
європейським стандартам якості та безпеки. Завдяки впровадженню
авторських рецептур та використанню інноваційних технологій «Агратерра»
стала одним із провідних виробників комбікормів та кормових добавок у
Черкаській області. Підприємство орієнтується на потреби фермерських
38

господарств, пропонуючи широкий асортимент продукції – від
гранульованих комбікормів до білково-мінерально-вітамінних добавок та
замінників цільного молока.
Також товариство «виготовляє продукцію на замовлення за
індивідуальними рецептурами клієнтів, як для українського ринку, так і на
експорт» [56].
«Агратерра» – це сучасне підприємство, що спеціалізується на
виробництві високоякісних кормів для тварин, які утримуються на фермах.
Скорочена назва підприємства: ТОВ «Агратерра». Має організаційно-
правову форму «Товариство з обмеженою відповідальністю» і форму
власності недержавну. Вищим органом управління є загальні збори його
членів (табл. 2.1).
Таблиця 2.1
Основні відомості про підприємство ТОВ «Агратерра»
Повна назва Товариство з обмеженою
відповідальністю «Агратерра»
Скорочена назва ТОВ «Агратерра»
Назва англійською AGRATERRALIMITED LIABILITY
COMPANY (AGRATERRA LLC)
Юридична адреса Україна, 18000, Черкаська обл.,
місто Черкаси, б. Шевченка,
будинок 150/3.
Дата реєстрації 01.05.2016
Організаційно-правова форма Товариство з обмеженою
відповідальністю
Форма власності Недержавна власність
Органи управління юридичної Вищий:загальні збори;
виконавчий: директор
особи

Керівник Мамаєв Дмитро Михайлович

39

Сьогодні «АграТерра» не лише забезпечує місцевий ринок якісними
кормами, а й формує репутацію надійного партнера для аграріїв, сприяючи
розвитку тваринництва в регіоні. ««Агратерра» відкрита для довготривалого
співробітництва на принципах чесності, порядності та взаємної вигоди» [29].
Основним видом діяльності ТОВ «Агратерра» є виробництво готових
кормів для тварин, що утримуються на фермах.
Окрім основного напряму виробництва кормів для тварин,
підприємство здійснює й низку допоміжних видів діяльності, що
забезпечують комплексний розвиток підприємства та його
конкурентоспроможність на ринку. Важливим напрямом є оптова торгівля
зерном, насінням та кормами для тварин, яка дозволяє формувати стабільну
сировинну базу та задовольняти потреби фермерських господарств у якісних
ресурсах. Паралельно підприємство займається оптовою торгівлею іншими
товарами господарського призначення, включаючи сільськогосподарські
машини та устатковання, що сприяє комплексному забезпеченню аграрного
сектору необхідними засобами виробництва. Важливе місце посідає також
оптова торгівля хімічними продуктами, які використовуються у сільському
господарстві для підвищення врожайності та ефективності виробництва.
Завдяки неспеціалізованій оптовій торгівлі підприємство має можливість
гнучко реагувати на потреби ринку та пропонувати широкий спектр товарів
для аграріїв. Допоміжна діяльність у тваринництві, зокрема розведення
свиней, забезпечує практичне застосування власних кормових рішень та
дозволяє тестувати ефективність продукції у реальних умовах. Отже,
ТОВ «АграТерра» виступає не лише виробником кормів, а й
багатопрофільним учасником аграрного ринку, який поєднує виробництво,
торгівлю та практичне тваринництво, створюючи комплексну систему
підтримки фермерських господарств.
40

Організацію виробничого процесу забезпечують компетентні
спеціалісти, які володіють досвідом роботи у відповідній сфері та
здійснюють свої функції згідно з організаційною структурою підприємства
(рис. 2.1).
Керівник
Заступник керівника
Відділ Бухгалтерія та
Виробничий Відділ збуту і
контролю адміністративно
відділ постачання
якості -господарський
відділ
Цех
Лабораторія Відповідальн Головний
виробництва
хімічного ий за продажі бухгалтер
комбікормів
аналізу та
досліджень Маркетолог Економіст
Технологічна
група
Відповідальни
Група й за логістику Відділ кадрів
Інженер по стандартизації і постачання
технічному та
обслуговуванню сертифікації
Господарська
обладнання продукції Складське
частина
господарство

Рис. 2.1 Організаційна структура ТОВ «Агратерра»

Організаційна структура ТОВ «Агратерра» забезпечує чіткий розподіл
обов’язків та відповідальності між підрозділами. На чолі підприємства стоїть
директор, який здійснює загальне керівництво та приймає стратегічні
рішення. Йому підпорядковуються основні функціональні відділи, серед яких
виробничий, відділ контролю якості, відділ збуту та постачання, а також
бухгалтерія та адміністративно-господарський сектор.
41

Виробничий відділ відповідає за виготовлення комбікормів та
кормових добавок, впровадження нових рецептур і технологій, а також за
технічне обслуговування обладнання, на якому відбувається виробничий
процес.
Відділ контролю якості здійснює лабораторні дослідження, хімічні
аналізи та перевірку відповідності продукції стандартам.
Відділ збуту займається реалізацією продукції, створенням її реклами,
пошуком клієнтів та підтримкою партнерських відносин із фермерськими
господарствами. Водночас відділ постачання забезпечує підприємство
необхідною сировиною та матеріалами.
Бухгалтерія веде фінансовий облік і контролює витрати, а
адміністративно-господарський сектор відповідає за кадрові питання та
внутрішню організацію роботи, зокрема охорону та безпеку, ремонт та
утримання приміщень.
Така структура дозволяє підприємству ефективно поєднувати
виробничі та комерційні функції, забезпечуючи стабільний розвиток та
конкурентоспроможність на ринку кормів для тварин.
Важливим інструментом управління підприємством є аналіз
економічної діяльності, який дозволяє оцінити сильні та слабкі сторони його
функціонування. Це забезпечує можливість своєчасної адаптації до змін у
економічному середовищі та формування умов для стабільного розвитку.
Основними економічними показниками підприємства
ТОВ «Агратерра», аналіз яких проведено, є дохід від реалізації продукції,
собівартість реалізації, валовий прибуток, операційні та адміністративні
доходи і витрати, прибуток від операційної діяльності, чистий прибуток.
Розраховано абсолютне та відносне відхилення цих показників на протязі
2022 – 2024 років та порівняно їх (табл.2.2) [56].

42

Таблиця 2.2
Аналіз економічної діяльності ТОВ «Агратерра» за 2022-2024 рр.
Відхилення
Обсяг, тис. грн
2023/2022 2024/2023
Показники
Відн
2022 2023 2024 Абсол. Відн. Абсол.
.
Дохід від реалізації 12103 11683 11528 -420 -3,5 -155 -1,3
Собівартість реалізації, 10401 10015 9870 -386 -3,7 -145 -1,4
Валовий прибуток 1702 1668 1658 -34 -2,0 -10 -0,6
Інші операційні доходи 108 102 109 -6 -5,6 7 6,9
Адміністративні
521 587 548 66 12,7 -39 -6,6
витрати
Інші операційні витрати 302 356 364 54 17,9 8 2,2
Прибуток від
987 827 855 -160 -16,2 28 3,4
операційної діяльності
-
Інші доходи 36 42 28 6 16,7 -14
33,3
Інші витрати 254 198 215 -56 -22,0 17 8,6
Чистий прибуток 769 671 668 -98 -12,7 -3 -0,4

Упродовж трьох років економічна діяльність підприємства
ТОВ «Агратерра» демонструє зменшення доходу від реалізації продукції: у
2023 році обсяг продажів скоротився на 3,5% порівняно з 2022 роком, а у
2024 році скорочення теж мало місце, хоча й менше – на 1,3%. Зменшення
доходу від реалізації продукції може бути пов’язане зі зниженням попиту на
кормову продукцію через військові дії. Повномасштабна війна вплинула на
діяльність тваринницьких господарств в Україні: частина ферм була
зруйнована або вимушено скоротила виробництво, зменшилися поголів’я
худоби та обсяги вирощування тварин. Крім того, порушення логістики,
здорожчання доставки, тимчасова окупація територій і міграція населення
призвели до зменшення кількості фермерських господарств, які могли
стабільно закуповувати корми.
43

Водночас собівартість реалізації також зменшується приблизно тими ж
темпами, що свідчить про роботу підприємства над оптимізацією
виробництва та раціональним використанням ресурсів.
Незначне зниження демонструє також валовий прибуток: на 2,0% у
2023 році та 0,6% у 2024 році. Така динаміка вказує на те, що підприємству
загалом вдається утримувати ефективність основної діяльності на відносно
стабільному рівні.
Інші операційні доходи в 2023 році дещо скоротилися, проте у
2024 році зросли, що свідчить про певне збільшення побічних джерел
отримання виручки.
Адміністративні витрати у 2023 році значно збільшилися – на 12,7 %.
На це могла вплинути інфляція. Але вже у 2024 році підприємство зменшило
їх до попереднього рівня, що підтверджує кращий контроль за витратами.
Натомість інші операційні витрати зростали протягом обох років.
Прибуток від операційної діяльності у 2023 році суттєво зменшився –
на 16,2%, що стало наслідком поєднання зниження доходів та зростання
частини витрат. Проте у 2024 році підприємство частково стабілізувало
ситуацію, забезпечивши зростання операційного прибутку на 3,4%.
Загалом чистий прибуток підприємства зменшувався протягом обох
років: в 2023 році на 12,7%, а у 2024 році – на 0,4%, тобто темп зменшення
чистого прибутку знизився. Це свідчить про адаптацію підприємства до
нових умов, покращення управління витратами та часткове відновлення
фінансової стійкості.
Таким чином, ТОВ «Агратерра» у 2022–2024 рр. переживає період
скорочення доходів та коливання прибутковості, проте при цьому
демонструє здатність оптимізувати витрати, поступово стабілізуючи
фінансові результати.

44

2.2. Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «Агратерра»

Виробництво комбікорму – важлива галузь сільськогосподарського
бізнесу, яка забезпечує ефективне харчування тварин і впливає на їхню
продуктивність. ««АграТерра» – український виробник високоякісних кормів
для тварин, що утримуються на фермах. У своїй роботі використовує
авторські рецептури, для виробництва такої продукції як:
- гранульовані комбікорми,
- білково-мінеральні-вітамінні добавки,
- премікси,
- замінники цільного молока та інше» [56].
Підприємство випускає широкий спектр комбікормів та кормових
добавок, що забезпечує повноцінне харчування тварин на різних етапах
їхнього розвитку. «Комбікорми та біологічні мінеральні та вітамінні добавки
(БМВД) є важливими продуктами в галузі тваринництва та птахівництва,
оскільки забезпечують правильне харчування тварин, що впливає на їхнє
здоров'я та продуктивність» [11]
Діяльність орієнтована на місцевий та регіональний ринки, що
забезпечує гнучкість у поставках та швидке реагування на потреби
споживачів.
Асортимент продукції підприємства можна умовно поділити на три
основні групи відповідно до напрямів тваринництва, а саме великої рогатої
худоби, птиці та свиней. Кожна товарна позиція має свою рецептуру, що
відповідає стандартам безпечності та сучасним вимогам годівлі тварин.
Асортимент продукції ТОВ «Агратерра» для великої рогатої худоби
наведено в таблиці 2.3.

45

Таблиця 2.3
Асортимент продукції ТОВ «Агратерра» для великої рогатої худоби
Категорія продукції Види продукції
БМВД (білково- 1. МВД 50% для телят з 5 дня «К213»
мінерально-вітамінні 2. БМВД для телят 2-8 міс 25-10% «К313»
добавки)
Буфер 1. Буфер підтримки Ph рубця – К440
2. Буфер підтримки Ph рубця – К441
3. Буфер підтримки Ph рубця – К442
Замінники цільного 1. ЗЦМ для телят з 5-го дня «К-105»
молока 2. ЗЦМ для телят з 10-го дня «К-110»
3. ЗЦМ для телят з 20-го дня «К-120»
4. ЗЦМ для телят з 30-го дня «К-130»
Комбікорми 1. Комбікорм для телят 0-4 міс «К210»
2. Комбікорм для телят 0-2 міс «К211»
3. Комбікорм для телят 2-4 міс «К212»
Лизунець 1. Лизунець для телят «К511»
2. Лизунець для сухостійних корів «К512»
3. Лизунець для дійних корів «К513»
Премікси 1. Енергетичний бустер з гепатопротектором «К460»
2. Вітамінно-мінеральний премікс для телят 0-2 міс
«К311»
3. Вітамінно-мінеральний премікс для телят 2-14 міс
«К312»
4. Вітамінно-мінеральний премікс для дійних корів
«К321»
5. Вітамінно-мінеральний премікс для сухостійних
корів «К322»
6. Вітамінно-мінеральний премікс для
високопродуктивних корів «К323»
7. Вітамінно-мінеральний премікс для сухостійних
корів «К324»
8. Адсорбент «К450»
46

Асортимент для великої рогатої худоби включає БМВД (білково-
мінерально-вітамінні добавки), що забезпечують телят необхідними
поживними речовинами з перших днів життя, а також спеціальні буфери для
підтримки оптимального рівня рН у рубці. Окрему групу становлять
замінники цільного молока, які використовуються для годівлі телят у різні
вікові періоди, та комбікорми, розроблені для телят від народження до
чотиримісячного віку.
Для забезпечення мінерального балансу застосовуються лизунці,
призначені як для телят, так і для сухостійних та дійних корів. Важливу
частину асортименту складають премікси, серед яких енергетичні бустери,
вітамінно-мінеральні комплекси для різних груп худоби та адсорбенти, що
сприяють виведенню токсинів.
Різноманітним є також асортимент продукції ТОВ «Агратерра» для
птиці (табл. 2.4).
Таблиця 2.4
Асортимент продукції ТОВ «Агратерра» для птиці
Категорія
Види продукції
продукції
БМВД 1. БМВД для курей несучок 30% «П126»
2. БМВД для бройлерів рост 35% «П124»
3. БМВД для бройлерів старт 40% «П122»
Комбікорми 1. Комбікорм для курей несучок «П434»
2. Комбікорм для бройлерів фініш 2 «П134»
3. Комбікорм для бройлерів фініш 1 «П133»
4. Комбікорм для бройлерів рост «П132»
5. Комбікорм для бройлерів старт «П131»
Премікси 1. Вітамінно-мінеральний премікс кури несучки 2,5% «П114»
2. Вітамінно-мінеральний премікс бройлери фініш 2,5%
«П113»
3. Вітамінно-мінеральний премікс бройлери рост 2,5% «П112»
4. Вітамінно-мінеральний премікс бройлери старт 2,5% «П111»
47

Продукція для птиці включає білково-мінерально-вітамінні добавки
для курей-несучок та бройлерів на різних етапах вирощування. Значну
частину асортименту становлять комбікорми, які забезпечують повноцінне
харчування несучок та бройлерів від стартового періоду до завершення
відгодівлі. Доповненням є вітамінно-мінеральні премікси, що підтримують
продуктивність та здоров’я птиці на всіх етапах розвитку.
В таблиці 2.5 наведено асортимент продукції ТОВ «Агратерра» для
свиней.
Таблиця 2.5
Асортимент продукції ТОВ «Агратерра» для свиней
Категорія продукції Види продукції
БМВД (білково- 1. БМВД для свиней старт 25% «С411»
мінерально-вітамінні 2. БМВД для свиней відгодівля 15-10% «С414»
добавки) 3. БМВД для свиноматок 10-15% «С415»
Комбікорми 1. Предстарт для поросят «С211»
Премікси 1. Вітамінно-мінеральний премікс старт 4% «С311»
2. Вітамінно-мінеральний премікс відгодівля 3%
«С312»
3. Вітамінно-мінеральний премікс для свиноматок
2,5/4% «С313»

Для свинарства підприємство пропонує білково-мінерально-вітамінні
добавки, розроблені для стартового періоду, відгодівлі та свиноматок. Крім
того, виробляється комбікорм предстарт для поросят, який сприяє швидкій
адаптації молодняку. Асортимент доповнюють вітамінно-мінеральні
премікси, що забезпечують збалансоване харчування свиней на різних етапах
вирощування та відтворення.
Проведений аналіз показав, що асортиментна політика підприємства
ТОВ «Агратерра» характеризується значною шириною, оскільки охоплює
три основні напрями тваринництва: велику рогату худобу, птицю та свиней.
Наявність різних видів продукції для кожної групи тварин залежно від віку та
48

продуктивності вказує на глибину асортименту. Асортимент повністю
забезпечує комплексне задоволення потреб господарств, тобто є насиченим.
Також для окремих товарних позицій існує взаємодоповнюваність, що
свідчить про гармонійність продукції. Крім того, асортимент є адаптивним до
сучасних вимог ринку, що підтверджує конкурентоспроможність
підприємства.
Важливою складовою товарної політики є упаковка. ТОВ «Агратерра»
використовує поліпропіленові мішки різного фасування (10, 25, 40 кг), на
яких розміщено основну інформацію про склад, призначення та рекомендації
щодо застосування. Однак упаковка має стандартний вигляд, що знижує її
роль у формуванні бренду. На цьому етапі існує потенціал для
удосконалення дизайну, використання кольорової айдентики та QR-кодів із
рекомендаціями щодо годівлі.
Для збереження позицій ТОВ «Агратерра» має постійно оновлювати
рецептури, слідкувати за змінами на ринку та впроваджувати інноваційні
продукти (наприклад, спеціалізовані корми та преміумкорми).
В ціновій політиці ТОВ «Агратерра» враховує як собівартість
виробництва, так і рівень цін основних конкурентів. Підприємство
позиціонує себе в середньому ціновому сегменті, не конкуруючи з
найбюджетнішими виробниками, але й не виходячи у преміум.
Основними чинниками формування ціни є вартість сировини
(кукурудза, пшениця, ячмінь, шроти, премікси), ціни на енергоресурси,
витрати на логістику, а також рівень попиту на конкретні види кормів
відповідно до сезону.
Ціни підприємства є помірними та задовольняють малого та
середнього фермера. Це формує конкурентну перевагу на ринку кормів для
тварин. Однак аналіз показує, що підприємство рідко використовує такі
інструменти, як гнучкі знижки, сезонні акції, накопичувальні програми, які
дозволили б збільшити лояльність покупців та повторні продажі.
49

В своїй комунікаційній діяльності ТОВ «Агратерра» використовує сайт
підприємства, що є базою інформації про продукцію, її склад та ціну. Також
підприємство має сторінки у соціальних мережах Facebook та Instagram, але
активність в них є нерегулярною, публікації розміщуються не систематично.
ТОВ «Агратерра» ситуативно бере участь у регіональних виставках,
ярмарках, в різних міроприємствах пов’язаних з розвитком сільського
господарства, зокрема тваринництва.
Попри це, комунікації підприємства базуються на особистих
відносинах з клієнтами, і це забезпечує стабільні продажі. Однак зростаюча
цифровізація вимагає переходу на сучасні методи просування продукції.
«Вітчизняний ринок комбікормів та БМВД є досить розвиненим і має
велику конкуренцію. Тенденції розвитку цього ринку залежать від багатьох
факторів» [11]. Тобто, підприємство ТОВ «Агратерра» працює в умовах
високої конкуренції, де основними факторами успіху виступають якість
продукції, ціна, стабільність поставок та маркетингова активність. Ринок
комбікормів України характеризується тенденцією до поступового зростання,
зумовленого розвитком малих і середніх фермерських господарств,
збільшенням попиту на якісні корми та загостренням конкурентної боротьби
між локальними й національними виробниками. У Черкаській області ринок
має стабільну динаміку, а конкуренція представлена як малими так і
великими виробниками кормів для тварин.
Для дослідження конкурентоспроможності ТОВ «Агратерра» обрано
два підприємства, що займаються однаковим видом діяльності, а саме
виготовленням кормів для худоби, мають близьке географічне розташування
та масштаби виробництва. Такими підприємствами є ТОВ «Стандарт-Агро»,
яке діє в м. Черкаси та ТОВ «Українські Корми», що проводить свою
діяльність в м. Умань, Черкаської області.
Порівняльна таблиця основних показників, підприємств
ТОВ «Агратерра», ТОВ «Стандарт-Агро» та ТОВ «Українські Корми»
наведено в таблиці 2.6.
50

Таблиця 2.6
Порівняльна таблиця основних показників ТОВ «Агратерра»,
ТОВ «Стандарт-Агро» та ТОВ «Українські Корми»
Показник АграТерра Стандарт-Агро Українські
Корми
Розташування м. Черкаси м. Черкаси м. Умань

Тип продукції Комбікорм, Комбікорм, Комбікорм
премікси, БМВД, премікси
БМВД,
замінники
цільного молока
Орієнтація на Малі та середні Малі фермери Малі та середні
клієнта фермери середні фермери фермери
Канали збуту Фермери, Магазини, Магазини
магазини дилери
Асортимент Широкий Широкий Середній
Наявність сайту так так так
Активність у Середня Висока Низька
соцмережах

Всі підприємства ТОВ «Агратерра», ТОВ «Стандарт-Агро» та
ТОВ «Українські Корми» діють в Черкаській області, відносяться до малих
або середніх виробників та виготовляють корми для тварин. Каналами збуту
підприємств є фермери, магазини, дилери.
Проведене порівняння показало, що за рівнем маркетингової
активності головним конкурентом підприємства ТОВ «Агратерра» є
ТОВ «Стандарт-Агро», яке активно просуває свою продукцію у роздрібних
мережах та соціальних мережах. ТОВ «Українські Корми» демонструє сильні
позиції на ринку Уманського району, але має недостатню впізнаваність у
інших регіонах області. У порівнянні з ними ТОВ «АграТерра» вирізняється
збалансованою ціновою політикою та стійкою репутацією.
51

Проведено дослідження діяльності обраних підприємств на
конкурентоспроможність шляхом аналітичної оцінки. Для цього оцінено
експертним методом обрані критерії в балах від 1 до 10. Критеріями для
порівняння виступають показники, які є важливими в діяльності кожного з
підприємств. Це асортимент, якість продукції, цінова політика, канали збуту,
програми лояльності, репутація підприємства, імідж, лояльність клієнтів,
робота сайту, активність у соцмережах. Встановлено коефіцієнти вагомості
кожного критерію, сумарна величина яких дорівнює одиниці, та розраховано
інтегровані показники оцінок критеріїв відповідно коефіцієнтів вагомості.
Результати проведених розрахунків наведено в таблиці 2.7.
Таблиця 2.7
Оцінка конкурентоспроможності підприємств
ТОВ «Агратерра», ТОВ «Стандарт-Агро» та ТОВ «Українські Корми»
Оцінка підприємств за
Критерії Інтегрований показник
Ваго критеріями
мість
Стандарт- Українськ Стандарт- Українські
Агратерра Агратерра
Агро і Корми Агро Корми
Асортимент 0,15 9 10 7 1,35 1,5 1,05
Якість продукції 0,08 10 10 10 1,5 1,5 1,5
Цінова політика 0,10 9 8 9 1,35 1,2 1,35
Канали збуту 0,10 8 9 7 1,2 1,35 1,05
Програми
0,08 5 8 5 0,75 1,2 0,75
лояльності
Репутація
0,12 8 9 7 1,2 1,35 1,05
підприємства
Імідж 0,10 8 9 8 1,2 1,35 1,2
Лояльність
0,12 9 9 8 1,35 1,35 1,2
клієнтів
Робота сайту 0,10 9 9 7 1,35 1,35 1,05
Активність у
0,05 7 10 3 1,05 1,5 0,45
соцмережах
Сумарна оцінка 1 - - - 12,3 13,65 10,65
Коефіцієнт
конкурентоспро - - - - 0,90 1,00 0,78
можності
52

Оцінки незалежних експертів критеріїв кожного підприємства є досить
високі. Розрахунки інтегрованих показників показали, що найвищий
коефіцієнт конкурентоспроможності 1 має ТОВ «Стандарт-Агро». На
другому місці підприємство ТОВ «Агратерра», в якого коефіцієнт
конкурентоспроможності 0,90. Третє місце з коефіцієнтом 0,78 займає ТОВ
«Українські Корми». За даними отриманих коефіцієнтів маємо многокутник
конкурентоспроможності (рис 2.2)
Агратерра
1,00
0,80
0,60
0,40
0,20
0,00
Українські Корми Стандарт-Агро

Рис. 2.2 Многокутник конкурентоспроможності підприємств
ТОВ «Агратерра», ТОВ «Стандарт-Агро» та ТОВ «Українські Корми»

Для проведення маркетингового аналізу діяльності ТОВ «Агратерра»
використано метод SWOT-аналізу, який є одним із найпоширеніших
інструментів стратегічного планування і «дозволяє систематизувати
внутрішні та зовнішні фактори в чотири основні категорії: сильні сторони,
слабкі сторони, можливості та загрози» [26]. Його застосування дає змогу
комплексно дослідити підприємство, виокремивши ключові сильні сторони,
що формують конкурентні переваги, а також визначити слабкі місця, які
можуть стримувати розвиток чи знижувати ефективність роботи. Паралельно
цей метод зосереджує увагу на зовнішнє середовище, допомагаючи виявити
53

потенційні можливості для зростання та розширення ринкових позицій, а
також загрози, що можуть виникати внаслідок економічних та політичних
проблем. Тобто, SWOT-аналіз діяльності ТОВ «Агратерра» дає змогу
комплексно оцінити стратегічні позиції підприємства на ринку кормових
добавок та комбікормів (табл. 2.8).
Таблиця 2.8
SWOT-аналіз діяльності ТОВ «Агратерра»
Сильні сторони Слабкі сторони
- репутація на ринку; - обмеженість ринків збуту;
- широкий асортимент продукції; - залежність від вартості сировини;
- комплексність пропозиції; - обмежена географія збуту;
- висока якість продукції; - необхідність постійних інвестицій у
- взаємодоповнюваність продукції; модернізацію;
- унікальна технологія пакування; - висока конкуренція на ринку;
- якісне обслуговування; - недостатня маркетингова
- довіра з боку клієнтів; активність у соцмережах.
- оптимальне співвідношення «ціна-
якість».
Можливості Загрози
- вихід на нові ринки збуту; - економічна нестабільність;
- розширення асортименту; - воєнні ризики;
- автоматизація процесів, залучення
- зростання імпорту кормів;
інвестицій;
- розробка інноваційних продуктів; - коливання валютних курсів;
- зростання попиту на якісні корми; - зміни у законодавстві та
- співпраця з агрохолдингами;
стандартах;
- впровадження екологічних
технологій; - коливання валютних курсів;
- розвиток інтернет-продажів та - конкуренція на ринку.
онлайн-консультацій.

Серед основних сильних сторін варто відзначити широкий асортимент
продукції, який охоплює корми та добавки для великої рогатої худоби, птиці
та свиней. Така багатопрофільність дозволяє підприємству працювати з
54

різними сегментами тваринництва та забезпечувати комплексність
пропозиції. Важливою перевагою є також якість продукції, а також її
взаємодоповнюваність: комбікорми, премікси, буфери та замінники молока
утворюють цілісну систему, що сприяє підвищенню ефективності годівлі.
Гнучкість у виробництві дає можливість адаптувати рецептури під різні
вікові та продуктивні групи тварин, а якісне обслуговування, сформована
репутація на ринку, оптимальне співвідношення «ціна-якість» забезпечує
довіру з боку клієнтів.
Разом з тим підприємство має певні слабкі сторони. Його діяльність
значною мірою залежить від вартості сировини, адже коливання цін на зерно,
білкові та мінеральні компоненти безпосередньо впливають на собівартість
продукції. Географія збуту залишається переважно внутрішньою, а
можливості експорту обмежені. Для підтримання високої якості та
відповідності сучасним стандартам необхідні постійні інвестиції у
модернізацію виробництва, що створює додаткове фінансове навантаження.
Крім того, ринок кормів характеризується високим рівнем конкуренції, що
ускладнює утримання стабільних позицій.
Водночас існують значні можливості для розвитку. Підприємство може
розширювати ринки збуту, зокрема виходити на міжнародний рівень, де є
попит на якісні корми. Перспективним напрямом є розробка інноваційних
продуктів, таких як пробіотичні чи органічні премікси, що відповідають
сучасним тенденціям у тваринництві. Зростання попиту на збалансовані
корми в умовах інтенсивного розвитку аграрного сектору створює додаткові
шанси для нарощування виробництва. Важливим фактором може стати
співпраця з великими агрохолдингами, яка забезпечить стабільність продажів
та довгострокові контракти.
Разом із можливостями існують і загрози, що можуть впливати на
діяльність підприємства. Економічна нестабільність та воєнні ризики
створюють проблеми з логістикою та купівельною спроможністю клієнтів.
Зростання імпорту кормів може посилити конкуренцію, особливо якщо
55

іноземні виробники пропонують дешевші або більш інноваційні продукти.
Зміни у законодавстві та стандартах щодо якості та безпечності кормів
потребують додаткових витрат на адаптацію виробництва. Коливання
валютних курсів також впливають на ціну імпортної сировини та
обладнання, що може знижувати ефективність діяльності підприємства.
Можна зазначити, що ТОВ «Агротарра» має міцні позиції завдяки
широкому та комплексному асортименту продукції, проте для збереження
конкурентоспроможності необхідно активно використовувати можливості
інноваційного розвитку та розширення ринків, одночасно мінімізуючи
ризики, пов’язані з економічною нестабільністю та високою конкуренцією.
Виконаний SWOT-аналіз є основою для подальшого планування.
«Шляхом виявлення сильних сторін, слабкостей, можливостей та загроз, він
дозволяє зорієнтуватися на тому, як використовувати наявні переваги,
усувати недоліки, використовувати можливості та запобігати загрозам» [30].
Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «Агратерра» показав, що
підприємство займає стабільні позиції на ринку комбікормів Черкаської
області та має значний потенціал для зростання. Основні сильні сторони
пов’язані з якістю продукції, оптимальною ціновою політикою, гнучкістю у
роботі з клієнтами. Проте маркетингова діяльність потребує модернізації та
систематизації. Найбільш проблемними є такі напрямки: недостатня
активність у цифрових комунікаціях, слабкий візуальний брендинг,
відсутність програм лояльності, обмежена географія збуту. Водночас на
ринку існує низка можливостей, зокрема впровадження сучасних
маркетингових інструментів, розширення каналів продажу та цифровізація
взаємодії з клієнтами.

2.3 Аналіз збутової діяльності ТОВ «Агротарра»

Збутова діяльність є ключовим елементом системи управління
підприємством, оскільки забезпечує реалізацію виготовленої продукції,
56

формування виручки та досягнення стратегічних цілей.
Для підприємства ТОВ «Агротарра», яке працює у сфері виробництва
та торгівлі кормами для тварин, ефективна організація збуту визначає рівень
конкурентоспроможності на ринку та фінансову стійкість.
Асортимент реалізованої продукції відзначається достатньою
різноманітністю, що дозволяє підприємству ефективно задовольняти потреби
різних напрямів тваринництва, зокрема великої рогатої худоби, птиці та
свиней. До переліку входять білково-мінерально-вітамінні добавки,
комбікорми та премікси, створені з урахуванням вікових, фізіологічних і
продуктивних особливостей тварин, що забезпечує їх повноцінне живлення
та сприяє підвищенню ефективності виробництва.
Аналіз динаміки реалізації продукції свідчить про стабільність збутової
діяльності ТОВ «Агротарра». Протягом останніх років підприємство отримує
виручку в межах 11–12 млн грн, що підтверджує наявність сформованої
групи постійних покупців і стабільного попиту на продукцію. Попри
незначний спад чистого прибутку у 2022–2024 роках спричинений
зовнішніми викликами, пов’язаними з економічною нестабільністю та
воєнним станом у країні, підприємству вдається утримувати свої позиції на
ринку, оптимізувати внутрішні процеси.
Водночас зростання витрат, у тому числі збутових, обумовлює потребу
в подальшій оптимізації системи продажів і підвищенні її результативності.
Важливим завданням для ТОВ «Агротарра» залишається покращення
управління ресурсами та адаптація збутових процесів до викликів ринку. Це
дозволить зберегти конкурентні позиції й забезпечити стабільний розвиток у
довгостроковій перспективі.
Аналіз ефективності збутової діяльності ТОВ «Агротарра» наведено в
таблиці 2.9.

57

Таблиця 2.9
Показники ефективності збутової діяльності ТОВ «Агратерра»
в 2022-2024 роках, %
Відхилення
Роки
Показники 2023/2022 2024/2023
2022 2023 2024 Абсол. % Абсол. %
Обсяг реалізації
12103 11683 11528 -420 -3,5 -155 -1,3
продукції, тис. грн.
Загальні витрати,
175531,5 182654,7 171254,8 7123,2 4,1 -11399,9 -6,2
тис. грн.
Збутові витрати,
15823,2 16564,3 17625,8 741,1 4,7 1061,5 6,4
тис. грн.
Питома вага
збутових витрат в
9 9,1 10,3 0,1 0,6 1,2 13,5
загальних
витратах, %

Аналіз збутової діяльності ТОВ «Агротарра» показав, що загальні
витрати підприємства у 2023 р. зросли на 7123,2 тис. грн (+4,1 %), а у 2024 р.
спостерігається їх скорочення на 11399,9 тис. грн (–6,2 %), що є наслідком
оптимізації виробничих процесів та перегляду структури витрат. Збутові ж
витрати у 2023 р. зросли на 741,1 тис. грн (+4,7 %), а у 2024 р. – на 1061,5
тис. грн (+6,4 %), що свідчить про посилення комунікаційної та логістичної
активності підприємства. Це підтверджується й збільшенням питомої ваги
збутових витрат у загальних витратах: від 9 % у 2022 р. до 10,3 % у 2024 р.
Зростання частки витрат на збут за умов зниження обсягів реалізації свідчить
про недостатню відповідність збутової стратегії сучасним ринковим вимогам.
Це вказує на складні умови збутової діяльності підприємства ТОВ
«Агратерра» та необхідність її активізувати і спрямовати на збільшення
продажів продукції та зменшення збутових витрат.
У процесі збуту підприємство ТОВ «Агротарра» використовує як
прямі, так і непрямі канали реалізації продукції (табл 2.10).

58

Таблиця 2.10
Канали реалізації продукції ТОВ «Агротерра»
Частка у
Канал збуту Переваги Недоліки
загальному обсязі
Контроль якості,
Високі витрати на
Прямий 55% швидкий
логістику
зворотний зв’язок
Менший
Ширше
Посередники 40% контроль над
охоплення ринку
ціною
Доступність, Потреба в ІТ-
Онлайн-продажі 5%
сучасність інфраструктурі

ТОВ «Агротарра» використовує переважно прямі канали збуту, що
передбачає реалізацію продукції без посередників, на основі укладених
договорів поставки чи разових оптових відвантажень. Такий підхід дозволяє
підприємству підтримувати стабільні відносини зі своїми покупцями та
ефективно контролювати якість процесу реалізації. Прямі продажі
здійснюються безпосередньо фермерським господарствам, що дозволяє
контролювати якість продукції та отримувати швидкий зворотний зв’язок від
клієнтів.
Водночас значну частку займає реалізація через посередників та
дилерів, що забезпечує ширше охоплення ринку, хоча й зменшує контроль
над кінцевою ціною. Окремим напрямом є розвиток онлайн-продажів, які
поки що становлять не значну частку, але мають перспективи завдяки
доступності та сучасним тенденціям цифровізації бізнесу.
Основні функції, пов’язані з продажем, веденням переговорів,
укладенням договорів та контролем за логістикою, концентруються в руках
керівництва та окремих менеджерів.
Збутова діяльність підприємства більше орієнтована на локальний
ринок м. Черкаси та прилеглих районів. Підприємство не має широкої
дилерської мережі, як деякі конкуренти, що обмежує географію збуту, але
59

дозволяє зберігати контроль якості поставок і мінімізувати втрати на
логістичних націнках.
Аналіз показав, що підприємство має потенціал виходу на ринки
сусідніх областей, а також можливість створення системи офіційних дилерів.
Це б дозволило збільшити продажі та підвищити впізнаваність бренду.
Ефективність збутової політики ТОВ «Агротарра» забезпечується
гнучким ціноутворенням, яке враховує ринкову кон’юнктуру, а також
використанням маркетингових інструментів, таких як участь у виставках,
рекламні кампанії та програми лояльності для постійних клієнтів.
Важливим чинником є оптимізація логістики, що дозволяє зменшити
витрати на транспортування та зберігання продукції. Логістичне
забезпечення здійснюється як власним, так і орендованим транспортом, що
дозволяє оптимізувати витрати та забезпечувати своєчасну доставку
продукції клієнтам.
Таким чином, збутова діяльність ТОВ «Агратерра» характеризується
стабільністю та наявністю сформованої клієнтської бази. Водночас
підприємство має значні перспективи для вдосконалення, насамперед у
напрямі розширення ринків, підвищення рівня цифрової трансформації та
активізації маркетингових заходів. Реалізація цих змін дозволить забезпечити
подальший розвиток його збутової системи. Перспективними напрямами
розвитку є розширення ринків збуту за межами регіону, інвестиції у цифрові
технології та формування партнерських програм із торговельними мережами.
Це дозволить підвищити конкурентоспроможність підприємства та
забезпечити стійке зростання обсягів реалізації у майбутньому.

60

РОЗДІЛ 3. ШЛЯХИ ВДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ
ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «АГРОТАРРА»

3.1 Механізм управління ефективністю збутової діяльності
підприємства

Однією з головних передумов результативної діяльності підприємства є
правильно побудована система збуту продукції, тобто управління збутовою
діяльністю. «Управління збутовою діяльністю на підприємстві – це комплекс
заходів та стратегій, спрямованих на оптимізацію всіх етапів життєвого
циклу продукції від виробництва до кінцевого споживача з метою
максимізації прибутку та задоволення потреб клієнтів» [32].
Сучасні умови господарювання та виклики, пов’язані з управлінням
збутовими процесами, а також необхідність пошуку оптимальних шляхів
виходу на ринок, зумовлюють потребу формування механізму організації
збутової діяльності, тобто такої організаційної структури, що
забезпечуватиме ефективне управління продажами.
Механізм організації збутової діяльності – це цілісна система, що
охоплює процеси планування, координації, реалізації та контролю продажів
продукції підприємства. Він забезпечує ефективне переміщення товару від
виробника до кінцевого споживача, формуючи умови для стабільного
функціонування підприємства на ринку та підвищення його
конкурентоспроможності. Основою такого механізму є аналіз ринкового
середовища, виявлення потреб цільових споживачів і визначення
оптимальних способів задоволення цих потреб.
Тобто, механізм організації збутової діяльності виступає інструментом
управління, що забезпечує узгоджену роботу всіх елементів процесу продажу
– від аналізу ринку та планування до реалізації продукції та контролю
результатів. Його ефективність визначає здатність підприємства
61

адаптуватися до змін у зовнішньому середовищі та забезпечувати стабільний
розвиток.
На рисунку 3.1 зображено модель механізму організації збутової
діяльності, яка відображає ключові етапи, що сприятимуть підвищенню
ефективності збутової діяльності підприємства ТОВ «Агратерра».
Вплив Механізм організації Вплив
зовнішнього внутрішнього
середовища збутової діяльності
середовища
Стратегії збуту:
- постановка цілей
- постановка завдання
Дослідження маркетингового
середовища:
- аналіз ринку
- аналіз попиту
- аналіз конкурентів
Кадрове забезпечення
Організація каналів збуту
Організація системи
обслуговування клієнтів
Організація логістики
Контроль та аналіз

Рис 3.1 Механізм організації збутової діяльністі підприємства
ТОВ «Агратерра»

62

Механізм організації збутової діяльності підприємства
ТОВ «Агратерра» являє собою систему взаємопов’язаних елементів, які
забезпечують ефективне просування продукції від виробника до споживача.
На функціонування цього механізму впливають як зовнішні фактори
(ринкове середовище, конкуренція, законодавство, економічні умови), так і
внутрішні фактори (ресурси, персонал, виробничі можливості). Усі вони
визначають умови, в яких реалізується збутова стратегія підприємства.
Першим етапом формування механізму є розробка стратегії збуту, яка
включає постановку цілей і завдань. Цілі передбачають підвищення обсягів
продажу, вихід на нові ринки та оптимізацію каналів збуту. Завдання
визначають конкретні напрями діяльності, що забезпечують досягнення
стратегічних орієнтирів.
Для обґрунтування збутових рішень проводяться маркетингові
дослідження. Вони охоплюють аналіз ринку, аналіз попиту та оцінку
конкурентного середовища. На основі цих досліджень підприємство
ТОВ «Агратерра» повинне визначити свою позицію на ринку,
характеристики цільових сегментів, потреби споживачів і свої конкурентні
переваги.
Важливою складовою моделі є кадрове забезпечення, оскільки
ефективність збуту значною мірою залежить від професійного рівня
менеджерів з продажу, спеціалістів із обслуговування клієнтів та логістів.
Підприємство повинне сформувати штат, визначити функціональні обов’язки
та забезпечити підготовку персоналу.
Далі здійснюється організація каналів збуту, тобто вибір шляхів, через
які товар буде доставлятися до кінцевого споживача. Це можуть бути прямі
продажі, дистриб’юторські мережі, інтернет-канали, торгові посередники.
Особливу роль відіграє система обслуговування клієнтів, яка
забезпечує післяпродажну підтримку, консультації, вирішення проблем та
формування довгострокових відносин зі споживачами. Високий рівень
63

сервісу підвищує лояльність клієнтів і конкурентоспроможність
підприємства.
Наступним елементом є організація логістики, яка включає планування,
транспортування, зберігання, управління запасами та забезпечення
безперебійної доставки продукції. Ефективна логістика знижує витрати та
підвищує швидкість обслуговування клієнтів.
Завершальним компонентом моделі виступає контроль і аналіз, що
передбачає оцінку результатів збуту, моніторинг виконання планів, аналіз
ефективності каналів збуту, персоналу та логістичних процесів. На основі
отриманих даних проводяться коригування стратегії та окремих елементів
механізму, що дозволяє підвищити результативність збутової діяльності.
Отже, механізм організації збутової діяльності підприємства
ТОВ «Агратерра» повинен функціонувати як цілісна система, що включає
стратегічне планування, маркетингові дослідження, кадрове забезпечення,
організацію каналів збуту та системи обслуговування клієнтів, сервісне
обслуговування, логістику та контроль. Його ефективність визначатиметься
узгодженістю всіх елементів і їх здатністю адаптуватися до змін
внутрішнього та зовнішнього середовища.
Дієвим інструментом збільшення обсягів збуту та залучення нових
покупців продукції для підприємства «Агратерра» може стати впровадження
партнерських програм. Такий підхід дасть змогу вибудувати ефективну
співпрацю з дилерами, фермерськими господарствами, магазинами та
незалежними торговими агентами.
Першим кроком у реалізації партнерських програм є розробка чітких
умов взаємодії, що включатимуть вигідні винагороди, рекламну підтримку та
матеріали щодо властивостей і переваг кормів «Агратерра». Це дозволить
зацікавити потенційних партнерів та мотивуватиме їх активно просувати
продукцію підприємства.
64

Наступним важливим етапом є створення зручного онлайн-кабінету
для партнерів. Через нього можна буде відстежувати обсяги продажу,
отримувати доступ до маркетингових матеріалів, інформації про новинки
асортименту та оперативно спілкуватися з менеджерами підприємства. Такий
інструмент спростить роботу партнерської мережі та зробить співпрацю
більш ефективною.
Додатково доцільно запровадити систему заохочень для найактивніших
партнерів, зокрема бонуси, знижки чи пріоритетні умови постачання. Це
сприятиме збільшенню обсягів реалізації кормів та стимулюватиме
довгострокову співпрацю.
Підприємство ТОВ «Агратерра» може запропонувати партнерські
програми для дилерів, агентів, ветеринарних клінік і зоомагазинів,
корпоративного постачання та онлайн-партнерські програми (табл. 3.1)
Таблиця 3.1
Партнерські програми для підприємства ТОВ «Агратерра»
Цільова Умови Переваги для Ефект для
Програма Результати
аудиторія співпраці партнерів «Агратерра»
За умови Збільшення
замовлення прибутковість, розширення кількості
Дистриб’ютори,
не менше 50 можливість присутності в дилерів,
Для дилерів гуртові покупці,
тис. грн/міс., регіональне інших зростання
аграрні магазини
знижки представництво регіонах обсягу
10-15% реалізації
Доступ до
Додатковий
Винагорода фермерів
Підприємці, заробіток,
5–8% від через Приріст
Для агентів консультанти з гнучкий графік,
проданого авторитет продажів на
годівлі тварин відсутність
обсягу місцевих
інвестицій
експертів
Вигідні
Мінімальна
Для закупівлі, Зміцнення
Магазини по партія 20–30 Зростання
ветеринарних рекламні бренду серед
продажу кормів тис. грн, обсягу
клінік та матеріали, власників
для тварин знижки 7– реалізації
зоомагазинів дегустаційні тварин
12%
набори

65

Продовження таблиці 3.1
Стабільні
Контракти Довгостроков
Тваринницькі поставки,
Для від 100 тис. і контракти,
комплекси, персональні Зростання
корпоративно грн/міс., оптимальне
фермерські рецептури прибутку
го постачання індивідуальн завантаження
господарства кормів,
і ціни виробництва
фіксовані ціни
Мінімальна Швидка
Впізнаваність
Онлайн- партія 30–50 логістика, якісні Зростання
Інтернет- бренду в
партнерська тис. грн, фото/описи, онлайн-
магазини онлайн-
програма знижки 5– підтримка продажів
просторі
10% каталогу

Партнерські програми дозволять підприємству «Агратерра» значно
розширити присутність на ринку кормів для тварин без масштабних
інвестицій у власну торгову інфраструктуру та підвищать загальну
результативність збутової діяльності.
Одним із ключових напрямів партнерських програм має бути співпраця
з офіційними дилерами, до яких належать гуртові покупці, дистриб’ютори та
аграрні магазини. Для цієї категорії передбачені мінімальні замовлення
обсягом від 50 тис. грн на місяць та гнучка система знижок. Участь у
програмі забезпечує партнерам стабільну прибутковість, а також можливість
отримати статус регіонального представника. Для «Агратерра» така модель
дозволяє значно посилити присутність у регіонах, де активно розвивається
тваринництво, що сприяє зростанню продажу продукції.
Окремий блок становить агентська програма, спрямована на фермерів,
ветеринарних фахівців та консультантів із годівлі тварин. Агентам можна
запропонувати винагорода в розмірі 5–8% від вартості реалізованої
продукції. Для партнерів така співпраця не потребує додаткових інвестицій і
дозволяє отримувати дохід при зручному режимі діяльності. Для
кпідприємства це створює можливість виходу до фермерських господарств
через авторитет місцевих експертів, що забезпечує регулярний приріст
продажу та розширення клієнтської бази.
66

Важливою складовою є програма для ветеринарних клінік та
зоомагазинів, які отримують можливість закуповувати корми за вигідними
умовами – з мінімальними партіями від 20–30 тис. грн та знижками 7–12%.
Підприємство забезпечує партнерів рекламними матеріалами та
дегустаційними наборами, що дозволяє покращити презентацію продукції
кінцевим споживачам. Участь таких точок продажу сприяє популяризації
бренду «Агратерра» серед власників домашніх тварин та підвищує роздрібну
реалізацію.
Для великих фермерських господарств та тваринницьких комплексів
має діяти корпоративна програма постачання. Вона передбачає індивідуальні
умови контрактів із мінімальним щомісячним обсягом закупівель від 100 тис.
грн. До переваг для партнерів належать стабільні поставки, можливість
замовлення спеціальних рецептур кормів та фіксація сезонних цін. Для
«Агратерра» це забезпечує довгострокові комерційні угоди та стабільне
завантаження виробничих потужностей.
Окремим напрямом є онлайн-партнерська програма, орієнтована на
інтернет-магазини та маркетплейси. Вона передбачає мінімальні партії від
30–50 тис. грн і знижки 5–10%. Підприємство забезпечує партнерів якісними
фотографіями продукції, описами та технічною підтримкою в розміщенні
товарів. Очікуваним результатом є зростання видимості бренду в інтернет-
просторі та збільшення обсягів онлайн-продажу.
Впровадження цих програм дозволяє підприємству ТОВ «Агратерра»
охоплювати різні групи споживачів – від великих аграрних підприємств до
приватних власників тварин. Кожна програма сприяє розширенню ринку
збуту, зміцненню конкурентних позицій та забезпечує стабільне зростання за
рахунок диверсифікації каналів продажу.

67

3.2 Напрями підвищення ефективності збутової діяльності
ТОВ «Агратерра»

Підвищення ефективності збутової діяльності ТОВ «Агратерра» є
одним із ключових напрямів забезпечення стабільного розвитку
підприємства в умовах зростаючої конкуренції на ринку виробників кормів
для тварин. Ефективна система збуту сприяє не лише зростанню обсягів
реалізації продукції, а й підвищенню рівня прибутковості, оптимізації витрат
та зміцненню ринкових позицій підприємства. У сучасних умовах
господарювання особливого значення набуває комплексний підхід до
вдосконалення збутової діяльності з урахуванням внутрішніх можливостей
підприємства та зовнішніх ринкових чинників.
Для підприємства ТОВ «Агратерра» актуальним завданням є
формування такої системи збуту, яка б відповідала сучасним тенденціям
розвитку бізнесу, враховувала особливості поведінки споживачів та
забезпечувала ефективне використання ресурсів. Потрібно провести
комплекс заходів, спрямованих на підвищення результативності збутової
діяльності.
Одним із важливих напрямів підвищення ефективності збуту ТОВ
«Агратерра» є удосконалення маркетингової політики підприємства. Це
передбачає поглиблене вивчення кон’юнктури ринку, аналіз потреб та
поведінки споживачів, а також систематичний моніторинг діяльності
конкурентів. Отримана інформація дає змогу більш точно формувати
асортимент продукції, адаптувати його до потреб різних сегментів ринку та
своєчасно реагувати на зміни попиту.
Важливим аспектом є також формування конкурентоспроможної
цінової політики, яка повинна враховувати собівартість продукції,
платоспроможність споживачів і рівень цін на аналогічну продукцію
конкурентів.
68

Суттєвим чинником підвищення ефективності збутової діяльності є
оптимізація каналів реалізації продукції. Для ТОВ «Агратерра» доцільним є
поєднання прямих і непрямих каналів збуту з метою розширення ринків
збуту та зменшення залежності від окремих посередників. Розвиток прямих
контрактів із торговельними мережами та великими споживачами дозволяє
скоротити витрати на посередницькі послуги та підвищити контроль над
процесом реалізації. Водночас співпраця з надійними дистриб’юторами може
сприяти швидшому просуванню продукції на нові регіональні ринки.
Варто звернути увагу на розширення каналів реалізації продукції.
Традиційні форми збуту, що базуються на співпраці з оптовими покупцями
та роздрібними мережами, залишаються важливими, проте вони потребують
доповнення сучасними інструментами. Зокрема, доцільним є активне
використання електронної комерції, створення власного інтернет-магазину
чи просування продукції через маркетплейси. Це дозволить підприємству
охопити ширшу аудиторію, зменшити залежність від посередників та
забезпечити прямий контакт із кінцевим споживачем.
Водночас підприємству ТОВ «Агратерра» важливо розвивати
присутність у соціальних мережах, які сьогодні виступають не лише каналом
комунікації, а й ефективним інструментом продажу. «Соціальні мережі є
потужним інструментом інтенсифікації збутової діяльності» [52].
«Згідно даних дослідження компанії Datareportal за 2023 рік, 82%
українських підприємств використовують соціальні мережі для просування
своєї продукції й послуг. При цьому, 63% із цих підприємств відзначають
позитивний вплив соціальних мереж на рівень продажів, а 58% – на рівень
впізнаваності бренду» [52].
ТОВ «Агратерра» виявляє недостатню активність у соціальних
мережах, що звужує можливості для комунікації з цільовою аудиторією та
обмежує потенціал просування продукції. Для підприємства використання
соціальних мереж у збутовій діяльності є важливим інструментом
підвищення ефективності комунікації зі споживачами та розширення
69

ринкових можливостей. Сучасні тенденції розвитку цифрового маркетингу
свідчать, що соціальні платформи стають не лише каналами інформування, а
й повноцінними майданчиками для продажу продукції, формування іміджу
та підтримки лояльності клієнтів. В таблиці 3.2 наведено характеристики
двох ключових платформ – Facebook та Instagram і їхні можливості з точки
зору розвитку маркетингових комунікацій для підприємства ТОВ
«Агратерра».
Таблиця 3.2
Використання соціальних мереж в збутовій діяльності підприємства
ТОВ «Агратерра»
Соціальна мережа Переваги Недоліки
Facebook - широка аудиторія, - конкуренція в мережі
-великий вибір форматів досить висока,
контенту, - необхідність регулярного
- наявність тематичних груп, оновлення сторінки,
- створення та рекламування - ризик отримання
подій негативних коментарів
Instagram - орієнтований на - обмежені можливості
візуальний матеріал, вставлення активних
- популярна серед молодої посилань у пости,
аудиторії, - вимагає наявності якісного
- широкий набір візуального контенту.
інструментів для реклами,
- можливість залучати
блогерів та лідерів думок.

Як видно з таблиці, Facebook для ТОВ «Агратерра» може стати
універсальним інструментом завдяки великій кількості користувачів та
різноманітності форматів контенту. Це дозволяє підприємству охоплювати
широку аудиторію, проводити таргетовані рекламні кампанії та створювати
тематичні спільноти навколо своєї продукції. Водночас слід враховувати
70

високий рівень конкуренції та необхідність регулярного оновлення контенту.
Ризиком також є отримання негативних коментарів.
Instagram, у свою чергу, є ефективним каналом для просування
продукції товариства завдяки орієнтації на візуальний контент та
популярності серед молодої аудиторії. Використання таких інструментів як
Stories, Reels чи прямих ефірів дозволить підприємству створювати
емоційний зв’язок із клієнтами та формувати позитивний імідж бренду.
Однак для ТОВ «Агратерра» обмеженням може стати залежність від якісного
візуального контенту, що потребує додаткових ресурсів.
Обидві соціальні мережі мають значний потенціал для збутової
діяльності підприємства, проте їх використання потребує зваженого підходу,
врахування специфіки цільової аудиторії та постійної роботи над контентом.
Оптимальним рішенням для ТОВ «Агратерра» є комбіноване застосування
Facebook та Instagram, що дозволить максимально охопити різні сегменти
ринку та забезпечити комплексну підтримку збутової політики.
Важливим елементом оптимізації збутової діяльності є вдосконалення
логістики та сервісного обслуговування. Ефективне управління складськими
запасами, впровадження системи планування поставок та співпраця з
професійними логістичними компаніями сприятимуть скороченню витрат і
підвищенню рівня задоволеності клієнтів. Особливу увагу слід приділити
післяпродажному сервісу, який включає консультації, технічну підтримку та
швидке реагування на звернення споживачів. Такий підхід формує лояльність
клієнтів і забезпечує повторні продажі.
Організаційні заходи також мають вагоме значення для оптимізації
збутової політики. Підприємству ТОВ «Агратерра» необхідно інвестувати у
навчання персоналу, особливо працівників збутового відділу, які
безпосередньо контактують із клієнтами. Високий рівень професійної
компетентності та комунікативних навичок сприятиме ефективному
просуванню продукції та формуванню позитивного іміджу компанії. Крім
того, варто запровадити систему мотивації, яка б стимулювала працівників
71

до досягнення високих результатів. Це можуть бути бонуси, премії чи інші
форми заохочення, що базуються на показниках ефективності роботи.
Для підвищення ефективності збутової діяльності підприємства
важливою є також цінова політика. Тому у сучасних умовах господарювання
важливо періодично застосовувати знижки на продукцію, що дозволяє
стимулювати попит, активізувати продажі, розширити коло споживачів і в
результаті підвищити загальний прибуток. Для підприємств-виробників
кормів і добавок для тваринництва цінові знижки є дієвим інструментом
підвищення ефективності збутової діяльності, оскільки споживачі дуже
реагують на зміну ціни продукції при збереження її якості.
У таблиці 3.3 наведено обсяги реалізації продукції ТОВ «Агратерра»
для свиней за травень 2025 року, розраховано вартість кожного виду
реалізованої продукції, а також її загальну вартість.
Таблиця 3.3
Обсяг реалізованої продукції ТОВ «Агратерра» для свиней
в травні 2025 р.
Обсяг
Ціна 1 Обсяг
реалізован
Категорія мішка реалізованої
Види продукції ої
продукції (25 кг), продукції,
продукції,
грн. мішків
грн
1. БМВД для свиней старт 25%
БМВД
«С411» 930 22 20460
(білково-
2. БМВД для свиней відгодівля
мінерально-
15-10% «С414» 900 24 21600
вітамінні
3. БМВД для свиноматок 10-15%
добавки)
«С415» 870 25 21750
Комбікорми 1. Предстарт для поросят «С211»
800 110 88000
1. Вітамінно-мінеральний премікс
старт 4% «С311» 1650 15 24750
2. Вітамінно-мінеральний премікс
Премікси відгодівля 3% «С312» 1550 17 26350
3. Вітамінно-мінеральний премікс
для свиноматок 2,5/4% «С313» 1400 18 25200
Загальний обсяг реалізованої продукції
- 228110

72

Загальна вартість реалізованої продукції у зазначеному місяці
становила 228 110 грн. Найбільшу частку доходу забезпечив комбікорм
«Предстарт для поросят С211», що свідчить про високий попит на даний вид
продукції. Водночас обсяги реалізації білково-мінерально-вітамінних
добавок і преміксів були помірними, що частково пов’язано з рівнем цін та
фінансовими можливостями споживачів.
З метою оцінки впливу цінового фактора на результати збутової
діяльності ТОВ «Агратерра» було розроблено прогнозний варіант, у якому
передбачено зниження цін на продукцію на 5% в наступному місяці. Як
свідчать розрахунки прогнозної таблиці 3.4, зменшення ціни сприяло
зростанню обсягів реалізації кожного виду продукції. Зокрема, збільшився
продаж білково-мінерально-вітамінних добавок (БМВД) для свиней усіх
груп, комбікормів та преміксів.
Таблиця 3.4
Прогнозний обсяг реалізованої продукції ТОВ «Агратерра» для свиней
Обсяг
Ціна 1 Обсяг
реалізован
Категорія мішка реалізованої
Види продукції ої
продукції (25 кг), продукції,
продукції,
грн. мішків
грн
1. БМВД для свиней старт 25%
БМВД
«С411» 884 24 21204
(білково-
2. БМВД для свиней відгодівля
мінерально-
15-10% «С414» 855 26 22230
вітамінні
3. БМВД для свиноматок 10-15%
добавки)
«С415» 827 27 22316
Комбікорми 1. Предстарт для поросят «С211»
760 112 85120
1. Вітамінно-мінеральний премікс
старт 4% «С311» 1568 17 26648
2. Вітамінно-мінеральний премікс
Премікси відгодівля 3% «С312» 1473 19 27978
3. Вітамінно-мінеральний премікс
для свиноматок 2,5/4% «С313» 1330 20 26600
Загальний обсяг реалізованої продукції, грн. - 232095

73

Як видно з таблиці, незважаючи на зниження ціни, загальний дохід від
реалізації у прогнозному періоді зріс і становить 232 095 грн, що на 3 985 грн
більше порівняно з фактичним показником травня 2025 року. Це свідчить про
те, що збільшення обсягу продажу компенсувало зниження ціни та
забезпечило приріст виручки. Така динаміка підтверджує економічну
доцільність застосування періодично помірних цінових знижок як
інструменту стимулювання збуту.
Проведений аналогічний аналіз обсягу реалізованої продукції для
великої рогатої худоби (табл. 3.5).
Таблиця 3.5
Обсяг реалізованої продукції ТОВ «Агратерра» для великої рогатої
худоби в травні 2025 р.
Ціна
1 Обсяг Обсяг
Категорія мішка реалізованої реалізованої
Види продукції
продукції (25 продукції, продукції,
кг), мішків грн
грн.
1. МВД 50% для телят з 5 дня
«К213» 650 23 14950
БМВД
2. БМВД для телят 2-8 міс 25-
10% «К313» 750 19 14250
1. Буфер підтримки Ph рубця –
К440 800 18 14400
2. Буфер підтримки Ph рубця –
Буфер
К441 700 15 10500
3. Буфер підтримки Ph рубця –
К442 550 14 7700
1. ЗЦМ для телят з 5-го дня «К-
105» 2550 12 30600
2. ЗЦМ для телят з 10-го дня «К-
Замінники
110» 2150 18 38700
цільного
3. ЗЦМ для телят з 20-го дня «К-
молока
120» 1900 25 47500
4. ЗЦМ для телят з 30-го дня «К-
130» 1600 22 35200
1. Комбікорм для телят 0-4 міс
«К210» 575 47 27025
2. Комбікорм для телят 0-2 міс
Комбікорми
«К211» 625 63 39375
3. Комбікорм для телят 2-4 міс
«К212» 525 86 45150
74

Продовження таблиці 3.5
1. Енергетичний бустер з
гепатопротектором «К460» 3000 12 36000
2. Вітамінно-мінеральний
премікс для телят 0-2 міс «К311» 1150 11 12650
3. Вітамінно-мінеральний
премікс для телят 2-14 міс
«К312» 1050 10 10500
4. Вітамінно-мінеральний
премікс для дійних корів «К321» 1000 11 11000
Премікси 5. Вітамінно-мінеральний
премікс для сухостійних корів
«К322» 1225 14 17150
6. Вітамінно-мінеральний
премікс для високопродуктивних
корів «К323» 1325 11 14575
7. Вітамінно-мінеральний
премікс для сухостійних корів
«К324» 1550 12 18600
8. Адсорбент «К450» 1000 10 10000
Загальний обсяг реалізованої продукції, грн. - - 455825

Загальна вартість реалізованої продукції для великої рогатої худоби в
травні 2025 р., грн. становила 455 825 грн. Найбільшу частку виручки
становлять замінники цільного молока та комбікорми для телят, що
пояснюється їх постійною необхідністю у годівлі молодняку, особливо в
весняно-літній період. Водночас обсяги реалізації окремих видів білково-
мінерально-вітамінних добавок (БМВД), буферів та преміксів залишалися
відносно невеликими, що частково пов’язано з рівнем цін.
Для оцінки впливу ціни на ефективність збутової діяльності
ТОВ «Агратерра» було запропоновано зниження цін на продукцію в
середньому на 5% (табл. 3.6). З таблиці видно, що, аналогічно як із
продукцією для свинарства, зменшення ціни продукції для великої рогатої
худоби сприяло зростанню обсягу реалізованої продукції майже за всіма
товарними позиціями. Зокрема, збільшилися обсяги продажу БМВД для
телят, буферів підтримки pH рубця, замінників цільного молока, комбікормів
та преміксів, що свідчить про чутливість попиту до змін цін.
75

Таблиця 3.6
Прогнозний обсяг реалізованої продукції ТОВ «Агратерра» для великої
рогатої худоби
Обсяг Обсяг
Ціна 1
реалізова реалізо
Категорія мішка
Види продукції ної ваної
продукції (25 кг),
продукці продук
грн.
ї, мішків ції, грн
1. МВД 50% для телят з 5 дня «К213» 618 25 15438
БМВД 2. БМВД для телят 2-8 міс 25-10%
«К313» 713 21 14963
1. Буфер підтримки Ph рубця – К440 760 20 15200
Буфер 2. Буфер підтримки Ph рубця – К441 665 16 10640
3. Буфер підтримки Ph рубця – К442 523 16 8360
1. ЗЦМ для телят з 5-го дня «К-105» 2423 15 36338
Замінники
2. ЗЦМ для телят з 10-го дня «К-110» 2043 20 40850
цільного
3. ЗЦМ для телят з 20-го дня «К-120»
молока 1805 27 48735
4. ЗЦМ для телят з 30-го дня «К-130» 1520 25 38000
1. Комбікорм для телят 0-4 міс «К210» 546 49 26766
Комбікорми 2. Комбікорм для телят 0-2 міс «К211» 594 65 38594
3. Комбікорм для телят 2-4 міс «К212» 499 87 43391
1. Енергетичний бустер з
гепатопротектором «К460» 2850 14 39900
2. Вітамінно-мінеральний премікс для
телят 0-2 міс «К311» 1093 13 14203
3. Вітамінно-мінеральний премікс для
телят 2-14 міс «К312» 998 13 12968
4. Вітамінно-мінеральний премікс для
Премікси дійних корів «К321» 950 12 11400
5. Вітамінно-мінеральний премікс для
сухостійних корів «К322» 1164 14 16293
6. Вітамінно-мінеральний премікс для
високопродуктивних корів «К323» 1259 14 17623
7. Вітамінно-мінеральний премікс для
сухостійних корів «К324» 1473 15 22088
8. Адсорбент «К450» 950 12 11400
Загальний обсяг реалізованої продукції, грн. - - 483146

При цьому загальний дохід від реалізації у прогнозному періоді зріс до
483 146 грн, що на 27 321 грн більше порівняно з травнем.
76

Таким чином, проведений порівняльний аналіз підтверджує економічну
доцільність застосування цінових знижок на продукцію свинарства та
великої рогатої худоби. Зменшення ціни на 5% сприяє зростанню обсягів
реалізації та забезпечує збільшення загального доходу від збуту. У зв’язку з
цим доцільно рекомендувати ТОВ «Агратерра» впроваджувати практику
періодичних знижок як один із ключових напрямів підвищення ефективності
збутової діяльності, розширення клієнтської бази та зміцнення конкурентних
позицій підприємства на ринку кормів і кормових добавок.
Таким чином, запропоновані заходи формують комплексну систему
оптимізації збутової політики ТОВ «Агратерра». Їх реалізація дозволить
підприємству не лише підвищити ефективність збутової діяльності, а й
забезпечити довгострокову конкурентоспроможність, зміцнити позиції на
ринку та створити основу для подальшого розвитку. Важливо, що
оптимізація збуту має здійснюватися системно, із врахуванням взаємозв’язку
між маркетингом, логістикою, ціноутворенням та організаційними
аспектами. Лише комплексний підхід здатен забезпечити стійке зростання та
формування позитивного іміджу підприємства у свідомості споживачів.

77

ВИСНОВКИ

Збутова діяльність займає важливе місце в економіці нашої держави і є
частиною діяльності будь-якого підприємства. Це безперервний
цілеспрямований процес, що визначає стратегії просування товарів чи послуг
на ринку, забезпечує максимальне задоволення потреб клієнтів та має
кінцеву ціль отримання прибутку. Організація збутової діяльності
підприємства є складним управлінським процесом, що охоплює комплекс
організаційних, технологічних та комерційних заходів щодо доведення
товарів до кінцевих споживачів.
Збутова діяльність підприємства охоплює широкий спектр функцій, які
забезпечують ефективне просування продукції на ринок, її реалізацію та
підтримку взаємодії з клієнтами. Це аналітична, планування, організаційна,
комунікаційна, логістична та контрольна. Класифікація функцій збуту
дозволяє систематизувати управлінські дії, оптимізувати процеси та
забезпечити узгодженість між структурними підрозділами підприємства
Збутова політика підприємства включає в себе кілька етапів, що
допомагають визначити стратегію продажу продукції на ринку та
оптимізувати збутовий процес. Основними етапами є аналіз ринку,
планування збуту, формування збутової структури, вибір і організація
каналів збуту, реалізація продукції, контроль і аналіз збуту, після продажне
обслуговування.
При цьому на ефективність збутової діяльності впливають такі три
фактори: внутрішні (формують потенціал підприємства для ефективного
збуту), зовнішні (створюють ринкове середовище, в якому функціонує збут),
інтегровані (визначають здатність підприємства адаптуватися до викликів).
Важливою складовою управління підприємством є оцінка ефективності
збутової діяльності. Вона дозволяє виявити сильні та слабкі сторони збутової
системи, оптимізувати процеси реалізації продукції та підвищити загальну
конкурентоспроможність. Для цього застосовуються різноманітні методи, які
78

можна умовно поділити на такі групи: порівняльний, аналітичний,
економіко-математичний, експертний та комплексний.
Оцінка ефективності збутової діяльності підприємства передбачає
використання кількісних і якісних показників, які разом дають змогу
комплексно проаналізувати результативність реалізації продукції, рівень
обслуговування клієнтів та здатність підприємства адаптуватися до ринкових
змін
Для аналізу ефективності збутової діяльності підприємства обране
Товариство з обмеженою відповідальністю «Агратерра». Це сучасне
підприємство, яке засноване в 2016 році в місті Черкаси та спеціалізується на
виробництві високоякісних кормів для тварин, які утримуються на фермах.
Скорочена назва ТОВ «Агратерра». Підприємство пропонує широкий
асортимент продукції – від гранульованих комбікормів до білково-
мінерально-вітамінних добавок та замінників цільного молока. Також
товариство виготовляє продукцію на замовлення за індивідуальними
рецептурами клієнтів.
Аналіз економічної діяльності ТОВ «Агратерра» у 2022–2024 рр.
свідчить про скорочення доходів і нестабільність прибутковості, що
зумовлено зниженням попиту на кормову продукцію внаслідок
повномасштабної війни. Воєнні дії призвели до зменшення поголів’я худоби,
скорочення виробництва в тваринництві, порушення логістики та зниження
кількості платоспроможних фермерських господарств. Водночас
підприємство ТОВ «Агратерра» демонструє здатність оптимізувати витрати
та поступово стабілізувати економічні результати.
Проведено аналіз маркетингової діяльності підприємства.
Асортимент продукції підприємства можна поділити на три основні
групи відповідно до напрямів тваринництва, а саме великої рогатої худоби,
птиці та свиней. Кожен вид продукції розроблено за індивідуальною
рецептурою, яка відповідає чинним стандартам безпечності та сучасним
вимогам до годівлі тварин.
79

В ціновій політиці ТОВ «Агратерра» враховує як собівартість
виробництва, так і рівень цін основних конкурентів. Підприємство
позиціонує себе в середньому ціновому сегменті,
В своїй комунікаційній діяльності ТОВ «Агратерра» використовує сайт
підприємства, що є базою інформації про продукцію, її склад та ціну.
Для оцінки конкурентоспроможності ТОВ «Агратерра» було обрано
два підприємства, які займаються однаковим видом діяльності виробництвом
кормів для тварин, які мають подібне географічне розташування та співставні
масштаби виробництва. Це ТОВ «Стандарт-Агро», що здійснює діяльність у
місті Черкаси, та ТОВ «Українські Корми», розташоване в місті Умань
Черкаської області.
Результати проведеного порівняльного аналізу свідчать, що за рівнем
маркетингової активності основним конкурентом ТОВ «Агратерра» є ТОВ
«Стандарт-Агро», яке активно використовує роздрібні торговельні мережі та
соціальні медіа для просування своєї продукції. ТОВ «Українські Корми»
займає сильні позиції на ринку Уманського району, однак характеризується
нижчим рівнем впізнаваності в інших регіонах області. ТОВ «Агратерра»
вирізняється серед них збалансованою ціновою політикою та сформованою
позитивною репутацією.
Проведений SWOT-аналіз діяльності ТОВ «Агратерра» показав, що
сильною стороною господарства можна вважати широкий асортимент
продукції, який охоплює корми та добавки для великої рогатої худоби, птиці
та свиней. Важливою перевагою є також якість продукції, а також її
взаємодоповнюваність.
Підприємство має і слабкі сторони. Його діяльність значною мірою
залежить від вартості сировини, географія збуту залишається переважно
внутрішньою, а можливості експорту обмежені. Крім того, ринок кормів
характеризується високим рівнем конкуренції, що ускладнює утримання
стабільних позицій.
80

Водночас існують значні можливості для розвитку. Підприємство може
розширювати ринки збуту, Перспективним напрямом є розробка
інноваційних продуктів, таких як пробіотичні чи органічні премікси, що
відповідають сучасним тенденціям у тваринництві. Важливим фактором
може стати співпраця з великими агрохолдингами, яка забезпечить
стабільність продажів та довгострокові контракти.
Разом із можливостями існують і загрози, що можуть впливати на
діяльність підприємства. Економічна нестабільність та воєнні ризики
створюють проблеми з логістикою та купівельною спроможністю клієнтів.
Зростання імпорту кормів може посилити конкуренцію, особливо якщо
іноземні виробники пропонують дешевші або більш інноваційні продукти.
Збутова діяльність ТОВ «Агратерра» характеризується стабільністю та
наявністю сформованої клієнтської бази. Водночас підприємство має значні
перспективи для вдосконалення, насамперед у напрямі розширення ринків,
підвищення рівня цифрової трансформації та активізації маркетингових
заходів. Реалізація цих змін дозволить забезпечити подальший розвиток його
збутової системи. Перспективними напрямами розвитку є розширення ринків
збуту за межами регіону, інвестиції у цифрові технології та формування
партнерських програм із торговельними мережами. Це дозволить підвищити
конкурентоспроможність підприємства та забезпечити стійке зростання
обсягів реалізації у майбутньому.
Для ТОВ «Агратерра» запропоновано механізм управління
ефективністю збутової діяльності, що являє собою систему взаємопов’язаних
елементів, які забезпечують ефективне просування продукції від виробника
до споживача.
Ефективним засобом підвищення обсягів реалізації та розширення кола
споживачів продукції ТОВ «Агратерра» може бути впровадження
партнерських програм. Реалізація такого підходу сприятиме налагодженню
результативної співпраці з дилерами, фермерськими господарствами,
торговельними закладами та незалежними торговими представниками.
81

ТОВ «Агратерра» виявляє недостатню активність у соціальних
мережах, що звужує можливості для комунікації з цільовою аудиторією та
обмежує потенціал просування продукції. Для підприємства використання
соціальних мереж у збутовій діяльності є важливим інструментом
підвищення ефективності комунікації зі споживачами та розширення
ринкових можливостей.
У роботі здійснено оцінку ефективності цінової політики підприємства.
На основі порівняльного аналізу фактичних і прогнозних показників
реалізації встановлено, що застосування помірного зниження цін на
продукцію на рівні 5% сприяє зростанню обсягів продажу за всіма
основними товарними групами. Зокрема, у прогнозних розрахунках
спостерігається збільшення кількості реалізованої продукції та зростання
загального доходу від реалізації як у сегменті продукції для свиней, так і для
великої рогатої худоби.
На основі проведеного дослідження обґрунтовано пропозиції щодо
підвищення ефективності збутової діяльності ТОВ «Агратерра», серед яких
ключове місце посідає застосування гнучкої цінової політики, оптимізація
обсягів реалізації та орієнтація на потреби споживачів. Реалізація
запропонованих заходів сприятиме зростанню доходів підприємства,
підвищенню конкурентоспроможності та забезпеченню стабільного розвитку
в умовах ринкової конкуренції.

82

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Абрамович І. А. Методичні підходи оцінки ефективності збутової
діяльності переробних підприємств. Агросвіт. 2018. № 4. С. 25-28.
2. Багорка М., Абрамович І., Кравець О. Організація збутової політики
в системі маркетингу аграрного підприємства. Підприємництво та інновації.
2024. № (30). С. 59-65.
3. Балабанова Л. В., Митрохіна Ю. П. Управління збутовою політикою.
Київ: Центр учбової літератури, 2015. 240 с.
4. Балджи М.Д., Допіра І.А., Однолько В.О. Економіка та організація
торгівлі : навч. посіб. Київ : Кондор-видавництво, 2017. 368 с.
5. Безугла Л.С., Пороходніченко К.Р. Формування маркетингової
збутової політики підприємства. Інфраструктура ринку. Випуск 24. 2018. С.
111-116.
6. Бєлікова О.Ю, Фоміченко І.П., Шашко В.О. Тенденції розвитку
цифрового маркетингу як інноваційного інструменту управління
підприємствами. Вісник економічної науки України. 2020. № 2 (39). С. 1–7.
7. Бєлозерцев, В. С., Михалочкіна, М. О. (2019). Удосконалення
організації обліку витрат на збут для забезпечення ефективного управління
збутовими витратами промислового підприємства. Економіка. Фінанси.
Право. 2019. № 11. С. 6-10
8. Білик В.В., Сергієнко О.А., Крупенна І.А. Інструменти цифрового
маркетингу в умовах трансформації комунікацій сучасної організації.
Науковий вісник Чернівецького університету. 2020. Вип. 825. С. 33–40.
9. Біловодська О. А. Маркетингова політика розподілу та збуту:
дослідження сутності, ролі та значення. Маркетинг і менеджмент інновацій.
2017. № 2. С. 85-97.
10. Витвицька О., Суворова С., Корюгін А. Вплив цифрового
маркетингу на розвиток підприємництва в умовах війни. Економіка та
суспільство. 2022. № 40. С. 28–35.
83

11. Вишницька С. В., Зозульов О. В. Стан та тенденції розвитку
вітчизняного ринку комбікормів та біологічних мінерально-вітамінних
добавок. «Економічний вісник НТУУ "Київський політехнічний інститут"».
№ 26, 2023. С. 102-108.
12. Волосов А.М. Михайлова О.В. Витрати збутової діяльності
підприємства: категоріальні аспекти. Грааль науки. 2023. № 23. С. 36-43.
13. Волківська А.М., Осовська Г.В., Аксьонова О.В. Управління
зовнішньоекономічною збутовою діяльністю підприємства. Агросвіт. 2021.
№ 3. С. 31–36.
14. Гавриш, Ю., Слєсь, І. (2017). Методи оцінки ефективності
управління збутовою діяльністю підприємства. Сучасні проблеми економіки
і підприємництво. (20). 189-197.
15. Глазкова К. О. Проблеми збутової політики сучасних українських
підприємств. Вісник Київського національного університету технологій та
дизайну. 2014. № 3. С. 102-107.
16. Гринько Т.В., Гвініашвілі Т.З., Сотула В.В. Особливості управління
збутовою діяльністю підприємства в сучасних умовах економіка та
суспільство Випуск 51. 2023. С. 23-29.
17. Данилюк В. О., Дашкевич Д. Р. Особливості управління збутовою
86 діяльністю в бізнес-організаціях різних галузей. Бізнес Інформ. 2020. №9.
C. 276–283.
18. Зозульов О.В., Царьова Т.О., Гавриш Ю.О. Маркетинг. Київ : КПІ
ім. Ігоря Сікорського. 2022. 298 с.
19. Іванечко Н., Борисова Т., Процишин Ю. Маркетинг. Тернопіль :
ЗУНУ. 2021. 180 с.
20. Іваночко Н.В. Особливості формування механізму управління
збутовою діяльністю підприємства. Глобальні та національні проблеми
економіки. 2017. № 18. С.214-218.
84

21. Іванченко Н. О., Подскребко О. С., Мазур В. М. Бізнес-моделі та
сучасні інструменти підвищення ефективності підприємств роздрібної
торгівлі. Бізнес інформ (3). 2021, 207-212.
22. Ключник А.В. Збутова політика та її значення у розвитку
зовнішньоекономічної діяльності підприємства. Глобальні та національні
проблеми економіки. Випуск 4. 2015. С. 414-418.
23. Ключник, А. В. (2014). Теоретичний аналіз поняття «збут» та його
функцій. Науковий вісник Херсонського державного ун-ту. Сер. Економічні
науки. (6). 188-191.
24. Козуб В.О. Управління збутовою діяльністю підприємства на
зовнішньому ринку. Науковий вісник Міжнародного гуманітарного
університету. Випуск 34. 2018. С. 18-23.
25. Корженко, І. С. Збутова діяльність підприємства-імпортера
Економіка та держава. Київ, 2018. № 11. С. 111-114.
26. Костенюк Юлія, Лазоренко Олександра. Стратегічний аналіз
підприємства аграрного сектору. Вісник Хмельницького національного
університету, Економічні науки. 2023. № 6. С. 199-208.
27. Красняк О. П., Амонс С. Е. Агромаркетинг в системі управління
підприємством: теоретичний аспект. Colloquium-journal. ECONOMIC
SCIENCES. 2020. № 32(84). С. 9–14.
28. Кузнецова І.О., Карпенко Ю.В., Репін А.О. Прийняття
управлінських рішень з удосконалення логістичної системи. Вісник
соціально-економічних досліджень: зб. наук. Праць. Одеський національний
економічний університет. Одеса, 2020. № 2 (73). С. 136-149.
29. Курбацька Л.М., Кадирус І.Г. Впровадження маркетингових
інновацій в діяльність промислових підприємств. Економіка та держава.
2020. № 4. С. 187-190
30. Луцяк В. В., Колесник Т. В., Пронько Л. М. Маркетинговий
менеджмент : навч. посіб. Вінниця : ТВОРИ, 2019. 231 с.
85

31. Макалюк, І. В., Ліндаєв Д. В. Сутність збутової діяльності
підприємства та методологічна послідовність оцінювання її ефективності
Сучасні проблеми економіки і підприємництво : Збірник наукових праць.
2019. Вип. 23. С. 140-148.
32. Маркетинг: навч. посіб. / Н. Іванечко, Т. Борисова, Ю. Процишин
[та ін.] ; за ред. Н. Р. Іванечко. Тернопіль : ЗУНУ, 2021. 180 с.
33. Маркетинг. Навчальний посібник / Старостіна А.О., Кравченко
В.А., Пригара О.Ю., Ярош-Дмитренко Л.О. / За заг.ред. проф. Старостіної
А.О. К.: «НВП «Інтерсервіс», 2018. 200 с.
34. Маркетинг у цифровому середовищі: підручник / Н.Є. Летуновська,
Л.М. Хоменко, О.В. Люльов та ін.; за заг. ред. Н.Є. Летуновської,
Л.М. Хоменко. Суми: СумДУ, 2021. 259 с.
35. Матвієць О.В., Кошівська М.В. Збутова діяльність як складова
частина господарської діяльності підприємства. Електронне наукове фахове
видання з економічних наук «Modern Economics». 2018. № 10. С. 116-121.
36. Нехай В.В., Колокольчикова І.В. Методологічні засади формування
парадигми збуту. Вісник Хмельницького національного університету. Серія:
економічні науки. Хмельницький. 2023. № 1. С. 120–125.
37. Нечипорук І.В., Гречко А.В. Дослідження теоретичних засад
формування збутової політики підприємства. Сучасні проблеми економіки і
підприємництво, 2017. №19. С.167-172
38. Обозна В.В. Аналіз поняття «збут» та його роль в системі
управління сільськогосподарським підприємством. Науковий вісник
Херсонського державного університету. Випуск 25. Частина 1. 2017. С. 178-
181.
39. Огієнко С.О. Аналіз теоретичних підходів щодо визначення
сутності збутової діяльності підприємства. Інфраструктура ринку. 2018. №
18. C. 170- 177
86

40. Осокіна А. В., Снаговська Є. С. Сучасні підходи до побудови
каналів збуту бізнес-організації. Бізнес інформ. Економіка підприємства.
2018. № 11. 98 С. 310-314.
41. Парій О.М. Організаційна культура як важлива складова системи
управління підприємствами. Інноваційна економіка. 2018. № 3-4 (74). С. 66-
74.
42. Пєтухова О.М. Удосконалення збутової діяльності підприємства .
Пєтухова О.М., К.В.Стасішена. Електронне наукове фахове видання
«Ефективна економіка». 2018. № 2
43. Ратушняк О. Г., Сімончук С. В. Управління ефективністю збутової
діяльності на підприємстві. URL: https://ir.lib.vntu.edu.ua/bitstream/handle/
123456789/43671/165455.pdf?sequence=2 &isAllowed=y
44. Россоха В. В., Шарапа О. М. Управління господарською діяльністю
аграрних підприємств та її збутова політика. Економіка АПК. 2016. № 8. С.
71-79.
45. Сакун А. Ж., Карташова О. Г. Структура інформаційного
забезпечення управління збутової діяльності підприємства. Економiка та
держава. № 2. 2021. С. 112-117.
46. Сенишин О. С., Кривешко О. В. Маркетинг : навч. посібник. Львів :
Львівський національний університет імені Івана Франка, 2020. 347 с.
47. Стеблюк Н. Ф., Волосова Н. М. Економіко-математичне
моделювання в системі маркетингового управління. Кам'янське : ДДТУ,
2020. 185 с.
48. Терент’єва Н. В. Принципи та функції управління збутовою
діяльністю / Н. В. Терент’єва // Вісник Запорізького національного
університету. Економічні науки. - 2016. - № 1. - С. 127-138.
49. Устенко М.О. Основні напрямки розвитку та завдання транспортної
логістики. Вісник економіки транспорту і промисловості. 2018. № 62. С. 138-
144.
87

50. Федорович Р. В. Аналіз в управлінні збутовою політикою
підприємства. Тенденції розвитку маркетингу в умовах економічних
трансформацій : монографія. Тернопіль, 2017. С. 234–249.
51. Шереметинська О. В., Гаврилюк О. І. Управління збутовою
діяльністю підприємств-суб’єктів ЗЕД
52. Шашина М. В., Рурак К. М. Вплив соціальних мереж на
ефективність збутової діяльності підприємств: порівняльний аналіз.
економічна наука. Інвестиції: практика та досвід № 13. 2024. С. 96-100.
53. Швед, В., Омельченко, О., Дробаха, С. (2024). Збутова політика
підприємства та її елементи. Сталий розвиток економіки, (2(49), 76-82.
54. Шишкін В.О., Белоусова А.А. Підвищення ефективності системи
управління каналами збуту виробничих підприємств. Волинський
національний університет імені Лесі Українки. Луцьк, 2021. 126 с.
55. Ярим-Агаєв О. М., Устинович Н. В. Маркетингова товарна
політика: навч. посіб. / за заг. ред. О. М. Ярим-Агаєва. Київ : ТАЛКОМ,
2019. 159 с.
56. https://agraterra.com.ua/ сайт ТОВ «Агратерра»

ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets