«Сучасні підходи до вдосконалення збутової діяльності підприємства (на матеріалах ТОВ «Колос-Авто», м.Черкаси)»

Осадчий, Віталій Олександрович

Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/7689

Title:	«Сучасні підходи до вдосконалення збутової діяльності підприємства (на матеріалах ТОВ «Колос-Авто», м.Черкаси)»
Authors:	Григор, Олег Олександрович Осадчий, Віталій Олександрович
Keywords:	ПРОЕКТНИЙ ПРОДАЖ;ПІДПРИЄМСТВО;ВИРОБНИЦТВО;ДОХІД;ПРИБУТОК;ЗБУТОВА ДІЯЛЬНІСТЬ
Issue Date:	Dec-2025
Abstract:	АНОТАЦІЯ на кваліфікаційну роботу магістра на тему «Сучасні підходи до вдосконалення збутової діяльності підприємства (на матеріалах ТОВ «Колос-Авто», м.Черкаси)» Здобувача групи ЕПМ-24-2 Осадчому Віталію Олександровичу (шифр групи) (прізвище, ім’я, по батькові факультету економіки та управління денної форми навчання спеціальності 076 – Підприємництво та торгівля Кваліфікаційна робота магістра містить 104 сторінки, 21 таблиць , 14 рисунків, список літератури з 37 найменувань. Предмет дослідження –– теоретичні засади, практичні аспекти і методичні основи дослідження збутової діяльності підприємства. Обєктом дослідження даної роботи виступає ТОВ «Колос Авто», яке займається продажем та севісним обслуговуванням і ремонтом автомобілей. Мета магістерської кваліфікаційної роботи –– розвиток теоретичних положень та методико-практичних рекомендацій формування і розвитку системи збуту підприємства, а також розробка пропозицій для покращення збуту у ТОВ «Колос Авто» на основі аналізу його діяльності. Метод дослідження –– статистичний та системний аналіз, метод порівнянь. За результатами дослідження сформульовані основні положення для покращення системи збуту на підприємства; встановлено, що використання сучасних засобів і каналів збуту підприємства позитивно на вплине на ефективність господарської діяльності підприємства. Одержані результати можуть бути використані в практичній діяльності ТОВ «Колос Авто», так як їх впровадження є економічно доцільним. Рік виконання кваліфікаційної роботи магістра – 2025 Рік захисту роботи – 2025 Student of the group EPM– 24-2 – Osadchyi Vitalii Faculty of the Economics and Management, full-time education Specialty 076 Entrepreneurship and trade The final work contains 104 pages, 21 tables, 14 figures, a list of references of 37 titles The subject of the study is the theoretical foundations, practical aspects and methodological foundations of the study of the enterprise's sales activity. The object of research of this work is "Kolos Auto" LLC, which is engaged in the sale and servicing and repair of cars. The purpose of the master's qualification work is the development of theoretical provisions and methodological and practical recommendations for the formation and development of the company's sales system, as well as the development of proposals for improving sales at Kolos Auto LLC based on the analysis of its activities. The research method is statistical and systematic analysis, the method of comparisons. Based on the results of the study, the main provisions for improving the sales system for enterprises were formulated; it was established that the use of modern means and sales channels of the enterprise will positively affect the efficiency of the enterprise's economic activity. The obtained results can be used in the practical activities of "Kolos Auto" LLC, as their implementation is economically feasible. Year of completion of a bachelor’s qualification work – 2025 Year of the protection of the bachelor’s qualification work – 2025
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/7689
Appears in Collections:	076 Підприємництво, торгівля і біржова діяльність/Підприємство та торгівля (ОП Підприємництво та економіка підприємства)

Files in This Item:

File	Description	Size	Format
Осадчий В.О..pdf Restricted Access		936.02 kB	Adobe PDF	View/Open Request a copy

Show full item record

Extracted text

4

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
ЧЕРКАСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ ТЕХНОЛОГІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
ФАКУЛЬТЕТ ЕКОНОМІКИ ТА УПРАВЛІННЯ
КАФЕДРА ЕКОНОМІКИ ТА УПРАВЛІННЯ

Пояснювальна записка
до кваліфікаційної роботи магістра

на тему: «Сучасні підходи до вдосконалення збутової діяльності
підприємства (на матеріалах ТОВ «Колос-Авто», м.Черкаси)»

Виконав (ла): здобувач(ка) 2 курсу, групи ЕПМ-
24-2
спеціальності 076 «Підприємництво та торгівля»
Осадчий Віталій Олександрович_____
(прізвище та ініціали)
Керівник _Григор О.О._____________________
(прізвище та ініціали)
Рецензент _________________________________
(прізвище та ініціали)

Черкаси 2025 року

5

ЗМІСТ

ВСТУП 6
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ 9
1.1. Сутність, цілі та методи організації збутової діяльності на підприємстві 9
1.2. Принципи, функції та структура організації збуту на підприємстві 16
1.3. Методичні підходи до оцінки збутової діяльності підприємства 21
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ТОВ «КОЛОС АВТО» 33
2.1 Загальна характеристика підприємства ТОВ «Колос Авто» 33
2.2. Аналіз основних економічних показників діяльності ТОВ «Колос Авто»51
2.3. Аналіз збутової діяльності підприємства ТОВ «Колос Авто» 61
РОЗДІЛ 3. ОБҐРУНТУВАННЯ НАПРЯМІВ ПІДВИЩЕННЯ
ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «КОЛОС АВТО» 66
3.1. Напрями підвищення ефективності збуту ТОВ «Колос Авто» 66
3.2. Обґрунтування доцільності пропозицій щодо вдосконалення збутової
діяльності 84
ВИСНОВКИ 97
ПЕРЕЛІК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ 101

6

ВСТУП

Збутова діяльність для будь-якого підприємства має велике значення,
оскільки успішна реалізація забезпечує потрібний обсяг продажів, а, отже, і
виручку та прибуток. У сучасних умовах побудови ринкових відносин,
важливо вирішувати завдання, пов'язані із підвищенням ефективності збутової
діяльності. Це необхідно для гнучкого пристосування до зростаючих вимог
ринку та підвищення конкурентоспроможності.
Необхідність у підвищенні ефективності збутових заходів та
оперативного реагування управлінських процесів пояснюється постійною
зацікавленістю вітчизняних підприємців у збуті як важливої функціональної
складової діяльності підприємства. Дослідженню цієї проблематики
приділили увагу такі вчені, як В. Герасимчук, С. Гаркавенко, Є. Крикавський,
С. Скибінський, А. Старостіна, В. Липчук, В. Терещенко, Ф. Котлер та інші.
Важливість проблем збутової діяльності та потреба у розширенні наукових
досліджень в цій сфері обумовлює необхідність подальшого розвитку
теоретичних та практичних аспектів удосконалення збутової діяльності
підприємств.
Відомий вчений В. В. Бурцев розглядає поняття збутової діяльності як
сукупність заходів, які виконуються від моменту надходження продукту у тій
формі, в якій його використають, до комерційного підприємства чи кінцевого
виробника, і до того моменту, коли продукт втрачає свою працездатність.
Метою кваліфікаційної магістерської роботи є обґрунтування напрямів
підвищення ефективності збутової діяльності на ТОВ «Колос Авто».
У процесі дослідження поставлено та вирішено наступні завдання:
– розглянуто сутність, цілі та методи організації збутової діяльності на
підприємстві;
– виявлено принципи, функції та структуру організації збуту на
підприємстві;
7

– розглянуто методичні підходи до оцінки збутової діяльності
підприємства;
– здійснено розгорнутий аналіз економічного стан стану ТОВ «Колос
Авто»;
– здійснено комплексна оцінювання збутової діяльності на ТОВ «Колос
Авто»;
– виявлено напрями вдосконалення та шляхи підвищення ефективності
збутової діяльності на ТОВ «Колос Авто»;
– обґрунтовано необхідність удосконалення збутової діяльності на ТОВ
«Колос Авто»;
– розраховано витрати на реалізацію заходів з підвищення ефективності
збутової діяльності ТОВ «Колос Авто».
Об’єктом дослідження є збутова діяльності на підприємстві.
Предметом дослідження є сукупність теоретичних, методичних і
практичних підходів до підвищення ефективності збутової діяльності на ТОВ
«Колос Авто».
Методи дослідження. Для проведення дослідження використано різні
методи: статистичний метод: використовувався для представлення даних
щодо загальної характеристики підприємства ТОВ "Колос Авто"; метод
графічного аналізу: застосовувався для візуалізації статистичних даних
підприємства, що допомагає краще розуміти величини та тенденції; метод
формування таблиць: використовувався для зручного подання загальної
характеристики підприємства, а також для розрахунків основних економічних
показників; економіко-математичне моделювання та прогнозування:
використовувалися для аналізу збутової діяльності, розроблення прогнозів та
обґрунтування шляхів підвищення ефективності збутової діяльності
підприємства.
Основні результати дослідження отримали позитивний відгук провідних
фахівців ТОВ «Колос Авто» та рекомендуються до використання в його
практичній діяльності.
8

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ

1.1. Сутність, цілі та методи організації збутової діяльності на
підприємстві

Збутовій стратегії традиційно приділялося менше уваги від підприємств
порівняно з розробкою товарної, цінової, комунікаційної та сервісної
стратегій. Зазвичай, увага спрямовувалася на ці аспекти, і лише у випадках,
коли не було можливості здобути конкурентні переваги в наведених сферах,
зверталася увага на збутову стратегію.
У той час, коли саме в сфері збуту найважче наслідувати успішним
підходам, оскільки це пов'язано зі складністю вирішення проблем, відносною
"прихованістю" етапів від зовнішнього спостереження та відкладеним у часі
проявом вдалого поєднання організаційних та людських ресурсів.
Збут є сферою діяльності, де в кінцевому підсумку реалізуються цілі
фірми. Тому організацію збуту необхідно розглядати в якості найважливішої
складової маркетингових заходів на обраному ринку. Збут – це процес
просування товару від виробника до споживача, що включає транспортування
товару, складування, зберігання, підтримування запасів на потрібному рівні,
просування до оптовим і роздрібним торговцям, передпродажну підготовку,
оформлення замовлень, документів і страховок, здійснення контролю за рухом
вантажів і продаж товару [8].
В силу своєї складності процес збуту не може розглядатися як
одноразовий захід, він повинен бути частиною глибоко продуманої
довгострокової стратегії фірми. Відповідно до цілей фірми повинен
розроблятися план по збуту в цілому, потім план по товарних групах і окремих
товарах, план по окремих ринках, план по торговим представникам і, в разі
великих споживачів, – план по споживачах.
9

Головною метою збуту є реалізація економічного інтересу виробника
(отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення
платоспроможного попиту споживачів [6].
Основні завдання збутової діяльності:
 доставити товар в таке місце, в такий час і в такій кількості, щоб це
найбільше влаштовувало споживача;
 залучити до товару увагу споживача, зацікавити його в покупці.
Збутова політика – це поведінкова філософія чи загальні принципи
діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів
розподілу свого товару і переміщення товарів в часі і просторі [7].
Іншими словами збутова політика являє собою свідоме керівництво
діяльністю з розповсюдження товару.
Інструментом впливу на споживача зі сторони підприємства у межах
збутової політики є механізм збуту. Цей механізм включає, з одного боку,
канали розподілу, їх структуру та сам процес вибору збутових каналів, а з
іншого – дії щодо розробки та впровадження маркетингових заходів з фізичної
дистрибуції товарів.
Територіальна та часова роз'єднаність вимагає значних додаткових
витрат на доставку товарів споживачеві та надання послуг клієнтам.
Як критерії прийняття рішень при здійсненні заходів збутової політики
можуть використовуватися: обсяг товарообігу; частка ринку; витрати на збут;
ступінь розгалуженості мережі розподілу; імідж каналів збуту, тобто
організацій, що забезпечують розподіл та збут товарів; рівень співпраці
суб'єктів у системі розподілу для зменшення конфліктів і комерційного
ризику; гнучкість і витривалість розподільної мережі.
Розподільна мережа може включати наступних суб'єктів: розподільні
органи фірми-виробника; збутових посередників; збутових партнерів,
представлених на рисунку 1.1.
Як збутових посередників, як правило, виступають оптові та роздрібні
підприємства, що володіють економічної та юридичної самостійності.
10

Елементи розподілу
Розподільчі органи
виробника
Кінцевий
Виробник
споживач
Збутові посередники
Партнери зі збуту
Рисунок 1.1 – Процес розподілу товарів [7].
Ці підприємства розробляють самостійну, незалежну від фірми-
виробника збутову політику і вживають заходів для її впровадження. У той час
як органи фірми-виробника, такі як відділи з продажу та реалізації товару, не
мають такої самостійності.
Навіть при тому, що партнери по збуту мають правову самостійність,
вони виконують підтримуючу функцію (як агенти, експедитори, маклери і т.
д.). Залежно від наявності в розподільній мережі органів фірми-виробника,
збутових посередників і збутових партнерів, та їх структурних зв'язків,
розподільна мережа може бути простою або складною.
Для характеристики договірних і комунікативних зв’язків суб'єктів
збутової мережі використовуються такі поняття, як канал збуту і шлях збуту.
Канал збуту – це сукупність організацій або окремих осіб, які приймають
на себе або допомагають передати іншому суб'єкту право власності на
конкретні товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача [6].
Носії комерційних комунікацій, в якості яких виступають організації або
особи, складові канал, здійснюють такі основні функції в системі розподілу
товару:
11

 маркетингові дослідження і збір інформації для стратегічного і
тактичного планування збуту продукції і послуг;
 стимулювання збуту;
 взаємодія з потенційними покупцями;
 вивчення вимог покупців з метою адаптації товару до мінливих потреб;
 організація зв'язку і вивчення потенційних споживачів продукції;
 планування та організація системи руху товару (транспорт, складування,
контроль);
 фінансування руху потоків товарів по обраному шляху розподілу;
 компенсація можливих ризиків, пов'язаних з функціонуванням каналу
поставки товару.
Оскільки перелічені функції можуть бути покладені і виконані як
фірмою-виробником, так і посередницько-збутовою організацією, вибір носія
комерційно-збутових комунікацій являє собою питання про відносну
ефективності каналу розподілу. Ефективність визначається відношенням
ймовірного ефекту від використання того чи іншого каналу збуту до витрат на
створення і експлуатацію цього каналу. Шлях каналу – це спосіб, засіб, за
допомогою якого товари переміщуються від виробника до споживача. Від
обраного каналу залежать швидкість, час, ефективність руху та якість
поставки товару від виробника до кінцевого споживача [10]. Вибір шляху
розподілу являє собою також техніко-економічну і соціально-екологічну
задачу. Завдання системи розподілу товарів і послуг можуть бути
стратегічними і тактичними.
Стратегічні завдання головним чином пов'язані з організаційно-
комерційною функцією розподілу та формуванням та організацією каналів
збуту. До них відносяться такі аспекти: прогнозування і планування
перспективних потенційних каналів та шляхів збуту; обґрунтування і вибір
прямого чи непрямого типу збуту товарів, тобто з або без включення
проміжних ланок (суб'єктів) на шляху товару від виробника до споживача
(пряма поставка від фірми-виробника, оптової або роздрібної організації).
12

Тактичні завдання розподілу стосуються: роботи з уже існуючими
клієнтами; реалізації програм по залученню нових покупців; пошуку і відбору
комерційних пропозицій на поставку товару або надання послуг; організації
стимулювання оплати замовлень; встановлення шляхів прямування
комівояжерів, їх чисельності, мотивації і контролю; перевірки діяльності
зовнішньої служби фірми-виробника, а зокрема наявності і достатності
торгових запасів, необхідності презентації товару, заходів щодо підтримки
збуту; встановлення структури і величини як загальних витрат, так і витрат по
кожній складовій витрат, пов'язаних з фізичним розподілом товару, а також
порівняння цих витрат з рівнем сервісу поставки; аналіз і розвитку
комп'ютерного забезпечення в системі розподілу для оперативного
відстеження попиту і пропозиції, а також розвитку самообслуговування,
системи обліку і контролю за обсягами продажів і цінами реалізованих товарів
для організації оперативних маркетингових заходів. Основними функціями
системи розподілу, крім наведених вище, можуть бути: накопичення,
сортування та розміщення товарів; забезпечення збереження і захисту товару,
що знаходиться на зберіганні або в процесі передачі прав на володіння ним;
підтримання контактів, ведення переговорів і комерційних угод між
покупцями і продавцями; передача прав власності на товар від продавця до
покупця; концентрація і розосередження товарів.
На практиці застосовуються різні шляхи збуту в розподільній політиці,
показані на рисунку 1.2.

13

Прямий збут Прямий збут
Нульовий рівень Однорівневий Дворівневий Трьохрівневий
Через внутрішні
збутові органи Виробник Виробник Виробник
фірми:
комівояжерів,
відділи з продажу, Комівояжер Оптова
автомати з продажу,
Торгівельне фірма
поштову розсилку.
представництв
Через зовнішні
о Оптова фірма
збутові органи
Дрібнооптова
фірми: комісіонерів,
маклерів, ярмарки,
аукціони.

Роздрібна Роздрібна Роздрібна
фірма фірма фірма
Споживач Споживач Споживач Споживач

Рисунок 1.2 – Основні шляхи каналів збуту продукції [10]
Основними методами збуту є:
 торгові системи, які включають централізований і децентралізований
збут;
 власна або зовнішня форми організації продажу (форма збуту);
 прямий і непрямий збут через торгові посередницькі підприємства
(шляхи збуту).
Визначення рівня каналу залежить від кількості посередників у системі
збуту, які можуть бути представлені юридичними фірмами чи фізичними
особами, виконуючи завдання переміщення товару від виробника до
споживача. Кількість проміжних рівнів може вказувати на протяжність
каналу. Наприклад, канал нульового рівня не включає посередника, оскільки
виробник передає товар безпосередньо споживачам за допомогою власних
внутрішніх або зовнішніх засобів. Вибір альтернативного розподільного
каналу залежить від різних факторів, таких як призначення товару, фінансовий
потенціал, імідж виробника та інші. Наприклад, одно-, дво- або трьохрівневі
14

канали включають в себе відповідно одного, двох або трьох посередників
(роздрібного, оптового і дрібнооптового торговця). Концепція маркетингу
взаємодії орієнтує на вибір не одного якого-небудь каналу з усіх можливих, а
найкращої комбінації цих каналів, беручи до уваги не миттєву вигоду, а
розвиток довгострокових взаємовідносин з бізнес-партнерами [8].
Кожен канал збуту має свої переваги та недоліки. Кількість рівнів у каналі
та склад його суб'єктів мають важливе значення при формуванні
розподільного каналу. Виробник повинен визначити структуру можливих
каналів розподілу на основі маркетингових досліджень ринків збуту своєї
продукції та наявних фінансових ресурсів для покриття витрат на реалізацію
через власні постачальні та ринкові структури.
Розробка збутової політики повинна враховувати цілі підприємства,
загальну стратегію, маркетингові плани і вимагає узгодження з іншими
компонентами маркетинг-міксу. Процес вибору каналу і прийняття рішень
щодо фізичного розподілу товарів повинен бути циклічним, адаптуючись до
постійної динаміки оточення.
Розуміння маркетингу як лише інструменту продажу не відповідає
сучасним ринковим відносинам. Маркетингова концепція базується на
взаємодії всіх учасників маркетингової системи в процесах виробництва,
розподілу, реалізації та споживання товарів. Орієнтація лише на збут товарів
може призвести до неузгодженості між попитом і пропозицією, а також кризи
надвиробництва, оскільки характеристики товару не завжди відповідають
реальним потребам ринку. Орієнтація виробництва лише на збут товарів
призводить до постійної неузгодженості між попитом і пропозицією, а також
викликає кризи надвиробництва, оскільки вигляд та характеристики товару
мало пов'язані з фактичними потребами ринку. Концепція маркетингу
взаємодії ґрунтується на активному залученні всіх учасників маркетингової
системи до процесів виробництва, розподілу, реалізації та споживання товарів.
Такий підхід до бізнес-комунікацій змінює мету і спрямованість
організації підприємництва, орієнтуючи менеджмент і всіх учасників
15

виробництва і збуту продукції на потреби покупців і кінцевих споживачів
товару. Це передбачає виробництво товарів, які ринок потребує, з
використанням попередніх маркетингових досліджень, широкого вивчення і
прогнозування динаміки ринку та навколишнього середовища.
Прийняті концепції маркетингу змінюють методи досягнення цілей
виробництва і збуту продукції, але не зменшують значення функцій збуту.

1.2. Принципи, функції та структура організації збуту на
підприємстві

Основними принципами діяльності у сфері розподілу можна назвати
наступні:
 цілеспрямованість (відповідність прийнятих рішень досягненню
поставлених фірмою цілей);
 всебічність обліку маркетингової інформації щодо вимог покупців,
потреб і проблем потенційних учасників збутового каналу, власних
збутових витрат, про збутову політику конкурентів, про державну
політику в галузі регулювання договорів і угод з іншими учасниками
ринкової діяльності і т. д.);
 комплексність (розгляд збутової політики в невідривної паралельної
зв'язку з іншими елементами маркетинг-міксу – товарної, цінової,
комунікаційної та сервісної політикою);
 скоординованість (сполучуваність прийнятих рішень по збуту з
рішеннями в області товару, ціноутворення, комунікацій і сервісу);
 системність (розгляд збуту і інших інструментів маркетингу як елементів,
що викликають синергетичний ефект від їх спільного застосування);
 гнучкість (готовність до перегляду своїх позицій в разі необхідності).
У відповідності з основними принципами збутової діяльності
розробляється стратегія збуту і потім тактика. Збутова стратегія – це довго і
середньострокові рішення щодо формування і зміни збутових каналів, а також
16

процесів фізичного переміщення товарів в часі і просторі в ринкових умовах.
Збутова стратегія розробляється для різних ринків, різних товарів, стадій
життєвого циклу товарів і з інших підстав [9].
Збутова тактика – заходи короткострокового і разового характеру.
Тактичні заходи спрямовані на усунення деформації, яка виникає в діяльності
виробничих підрозділів і збутової мережі внаслідок непередбачених змін
ринкової кон'юнктури, помилок управлінського персоналу і може привести до
повного протиріччя зі стратегічними установками фірми. Суть всіх збутової
політики розкривається в процесі планування та реалізації стратегічних і
тактичних дій [10].
Збут промислової продукції виступає останнім етапом між
виробництвом, маркетинговим плануванням, розподілом і споживанням.
Служба збуту в основі маркетингової орієнтації включає три групи функцій:
планування, організацію, контроль і регулювання. Кожна з цих груп функцій
містить конкретні завдання, що відображають особливості кожної групи.
Планування передбачає виконання таких функцій:
 розробка перспективних і оперативних планів продажів;
 аналіз і оцінка кон'юнктури ринку;
 формування асортиментного плану виробництва по замовленнях
покупців;
 вибір каналів розподілу і руху товару;
 планування рекламних кампаній і розробка заходів щодо стимулювання
збуту;
 складання кошторисів-витрат по збуту і їх оптимізація.
До організації збуту відносяться такі функції:
 організація складського і тарного господарства для готової продукції;
 організація продажів і доставка продукції споживачам;
 організація передпродажного і після продажного обслуговування
споживачів;
 організація каналів руху товару і розподільних мереж;
17

 організація рекламних кампаній і заходів щодо стимулювання збуту;
 організація підготовки торгового персоналу та управління діяльністю
торгових представництв;
 організація інформаційно-диспетчерської служби.
До функцій контролю і регулювання відносяться такі:
 оцінка результатів збутової діяльності;
 контроль за виконанням планів збуту;
 оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням
впливу зовнішніх і внутрішніх несприятливих факторів;
 оцінка і стимулювання діяльності збутового апарату;
 статистичний бухгалтерський і оперативний облік і звітність збутової
діяльності.
Функції служби збуту підприємства мають значну різноманітність, яка
визначається різними чинниками, зокрема:
- номенклатурою і обсягами виробництва;
- кількістю та географією споживачів;
- чисельністю та інтенсивністю каналів розподілу;
- характером і формами організації каналів переміщення товарів;
- іміджем виробника і його торговельною мережею.
Організаційна структура служби збуту підприємства залежить від обсягів
збутової діяльності, виду, характеру продукції та інших особливостей
відвантаження продукції. Найбільш поширеною формою структурної
побудови служби збуту є функціональна, що включає в себе як управлінські
підрозділи, так і виробничі.
До управлінських підрозділів відносяться відділи (бюро, групи) збуту. У
відділ збуту можуть входити бюро (групи) з:
- замовлень;
- вивчення попиту;
- планового планування;
- договірно-претензійного врегулювання;
18

- реклами;
- монтажу;
- налагодження;
- сервісного обслуговування продукції та ін.
До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи
(ділянки) комплектації, консервації і упаковки готової продукції,
виготовлення пакувальної тари, експедиції і відвантаження.
Розрізняють централізовану і децентралізовану форми служби збуту. При
централізованій формі складське господарство адміністративно
підпорядковується безпосередньо керівнику відділу збуту. При
децентралізованій формі відділ збуту відособлений від складів готової
продукції (рис. 1.3). На невеликих підприємствах, де обсяги діяльності по
матеріально-технічного постачання і збуту невеликі, організовуються єдині
постачальницько-збутові відділи (рис. 1.4).

Директор з Директор з
маркетингу
маркетингу
а) б)

Відділ збуту аа
Цех пакування та
Відділ збуту
відвантаження

Склад готової
продукції

Рисунок 1.3 – Форми відділу збуту великого підприємства:
а — централізована; б — децентралізована[31]
Оперативна робота по збуту продукції умовно поділяється на дві частини:
оперативне планування і безпосередньо оперативна робота. Зміст першої
частини зводиться до уточнення і деталізації раніше розроблених планів
поставок, розробці календарних завдань з поставок, планування
відвантаження, погодження з одержувачами конкретних термінів
19

відвантаження продукції і на цій основі складання календарних графіків
поставки.
Друга частина оперативно-збутової роботи за змістом ширше і
передбачає контроль за надходженням продукції з виробництва, її
прийманням, підготовкою і відправкою споживачам; уточнення деяких умов
відпустки або відвантаження продукції; забезпечення транспортними
засобами; постійний зв'язок зі споживачами; контроль за поставками, надання
своєчасної звітності про процес виконання планів поставок.
Облік і звітність охоплюють всі стадії руху готової продукції: вихід її з
виробництва, знаходження на складі і надходження споживачу.
Інформаційна. Для раціональної організації збутової де система збуту
діяльності підприємства створюють інформаційну систему збуту. Будується
така система в такий спосіб:
визначаються дані, необхідні для обліку (які і від кого потрібні дані;
які дані можна отримати;
хто аналізує дані);
узагальнюються і надаються дані;
визначаються шляхи руху інформації.
Раціональна інформаційна система уникає як нестачі, так і надлишку
інформації. В сучасних умовах при розвиненості телекомунікаційних систем і
технологій все більш небезпечним стає отримання надлишку інформації. Тому
актуальним є відбір інформації при обліку і обробці даних.
Інформаційна система з управління збутовою діяльністю підприємства
повинна містити наступну інформацію:
– пропозицію підприємства на ринку:
 частка ринку;
 райони діяльності продавців (розміщення споживачів);
 ступінь популярності і імідж (профіль полярності оцінок);
 параметри ділового поля (покупці, області збуту, товарна номенклатура).
20

2. Про відносини на ринку (ситуація і розвиток), параметрах, структуру і
вимоги ринку:
 попит – потенціал збуту; резерви збуту; кількість і типи покупців, мотиви
покупок;
 торгівля – наявні в розпорядженні підприємства шляху збуту;
 мета, стратегії і поведінку посередників в збуті;
 конкуренція – конкуренти і значимість частин (часток) ринку, на яких
вони працюють; мети, стратегії і поведінку конкурентів;
 рекламації;
 конкурентні цілі;
 причини анулювання замовлень;
 наявні на складі запаси і час їх поставок.
В даний час на підприємствах впроваджуються інформаційні системи
збуту з використанням ЕОМ. Це істотно покращує їх функціонування і значно
знижує витрати на управління збутовою діяльністю підприємства. Природно,
перехід до комп'ютеризованої інформаційної системи збуту пов'язаний з
великими інвестиційними витратами і додатковим навчанням персоналу.

1.3. Методичні підходи до оцінки збутової діяльності підприємства

Успішне функціонування підприємств, а також рух їх товарних потоків в
нових економічних умовах передбачає реструктурування всіх сфер діяльності
господарюючих суб'єктів, але головним чином це стосується виробничо-
збутової діяльності підприємства. Робота з продуктом і виробничою
програмою є одним з головних напрямків реалізації товарної політики
підприємства. При наявності жорсткої конкуренції основне завдання системи
управління виробництвом і збутом – забезпечення завоювання і збереження
організацією кращою частки ринку. Невміння управляти виробництвом і
збутом в сучасних умовах господарювання народжує наступний ланцюжок
21

проблем: переповнені склади, неплатежі, відсутність оборотних коштів на
закупівлю сировини, часткова і навіть повна зупинка виробництва. Однією з
найважливіших завдань, що стоять перед моніторингом, є розробка варіантів
управлінських рішень. Автором в ході виконання роботи було встановлено,
що найбільшу складність при організації системи моніторингу на
промислових підприємствах викликає відсутність контролю за виробничо-
збутовою діяльністю.
Для повноцінного аналізу методичних підходів до здійснення
моніторингу виробничо-збутової діяльності і дослідження можливості їх
застосування для підприємств були вивчені роботи М. В. Акулича, В. В.
Бурцева, В. П. Вороненко, А. В. Грязева, Н . Л. Зайцева, Д. Іванова, В. І.
Сергеїв, В. С. Лукинський, В. М. Пурліка і ін.
Аналіз методичних підходів в роботах зазначених авторів показав, що
моніторинг є однією з найважливіших функцій управління промисловим
підприємством. Це відзначається майже у всіх вивчених методиках. Аналіз
також показав, що універсальної методики моніторингу не існує,
використання певних методів залежить від поставленої мети, вирішуваних
завдань, характеру інформації, що надходить і т. п. При здійсненні
моніторингу можуть одночасно змінюватися різні методи, але при цьому
виникає проблема їх сумісності, так як вони не завжди можуть з подружжя
один з одним. Крім того, витрати на використання тих чи інших методів різні,
а доцільність може змінюватися в залежності від часу і поставлених завдань.
Застосовувані авторами методичні підходи мають різну ступінь формалізації:
одні доведені до рівня економіко-математичних моделей і мають програмне
забезпечення для ЕОМ, інші мають слабке опис як самого методу, так і
алгоритму його застосування.
В процесі виконання роботи було також виявлено, що зміст моніторингу,
його цілі і завдання визначають склад і перелік показників, які повинні носити
комплексний характер і бути тісно пов'язані з системою контролю на
підприємстві.
22

Для того, щоб процес виробництва і реалізації продукції промислового
підприємства здійснювався безперервно, необхідно скоординувати всі його
стадії в часі і в просторі. Це досягається за допомогою системи показників, що
характеризують всі процеси виробництва та реалізації [1]. Набір показників не
є незмінним. Для кожного конкретного підприємства він може бути різним. В
значній мірі це залежить від складу, кількості і якості інформації, яка
необхідна для ефективного управління.
Розглянемо більш докладно методичні підходи до моніторингу
виробничо-збутової діяльності, освітлені в роботах А. Р. Радіонова, В. І.
Сергєєва, В. В. Бурцева, А. В. Шера і В. М. Пурліка.
Розглядаючи методичні питання моніторингу виробничо-збутової
діяльності промислового підприємства, А. Р. Радіонов [2] вказує, що при
здійсненні моніторингу виробничо-збутової діяльності підприємства в першу
чергу повинен враховуватися фактор регулярності. Для кожної розглянутої
марки готової продукції слід використовувати такі основні показники
реалізації продукції:
1. обсяг добового відвантаження;
2. інтервал відвантаження;
3. обсяг добового виробництва;
4. інтервал між робочими днями;
5. середнє значення кожного з перерахованих факторів;
6. нерівномірність добових обсягів виробництва і відвантажень по
інтервалах і обсягами.
Готова продукція підприємства може реалізовуватися регулярно і
періодично. У зв'язку з цим на підприємстві з регулярними і періодичними
відвантаженнями умови виробничо-збутової діяльності організовані двома
абсолютно різними способами і відповідно вимагають використання різних
груп відслідковуються показників. Під регулярними в даному випадку
розуміються відвантаження, які здійснюються протягом усього року (в
загальному випадку – через різні інтервали часу), а періодичні відвантаження
23

здійснюються в обмежені періоди року (наприклад, тільки в навігаційний
період). Крім того, при регулярних відвантаження необхідно додатково
врахувати такий фактор, як тип виробництва – індивідуальний (або
малосерійний) або масовий (крупносерійним, середньосерійному).
Для готової продукції масового (великосерійного, середньосерійного)
виробництва відслідковують показники доцільно розділити на дві групи:
перша група пов'язана з комплексом підготовчих та інших операцій; друга
група враховує рівномірні (здійснювані кожен день) і нерівномірні (дискретні)
процеси надходження і відвантаження продукції.
Характер зміни показників, що входять в вищевказані групи, повинен
бути обов'язково врахований при аналізі моніторингу виробничо-збутової
діяльності.
Розподіл вищевказаних показників на дві групи обумовлено
застосуванням різних методів їх розрахунку. Для першої групи показників
вихідна інформація, яка потрібна для моніторингу збуту готової продукції, є
детермінованою. Є норми часу, необхідні для виконання конкретних
підготовчих операцій з пакування, маркування, навантаження і т. д., які можна
визначити на основі технічних умов, технологічних регламентів і т. п.
Друга група показників відображає стохастичний характер моніторингу
готової продукції. Врахувати вплив цих показників на виробничо-збутову
діяльність можна тільки за допомогою застосування методів теорії
ймовірностей і математичної статистики.
У роботі В. І. Сергєєва [3] особливу увагу при проведенні моніторингу
збутової діяльності приділяється здійсненню споживчого сервісу. У своїй
методиці автор виділяє сім основних етапів. Методи і процедури проведення
моніторингу залежать від обраних логістичних концепцій і стратегії
управління якістю логістичного сервісу з позиції споживачів.
Організація і проведення моніторингу збутової діяльності передбачає, що
вище керівництво підприємства визначає відповідні процедури моніторингу в
залежності від обраної логістичної стратегії (перший і другий етапи).
24

У реалізації логістичної стратегії бере участь весь персонал підприємства.
На цих етапах на підприємстві встановлюються пріоритети якості сервісу. На
наступному (третьому) етапі визначаються і обґрунтовуються вимоги, які
пред'являють споживачі до конкретних логістичних функцій.
На даному етапі потрібне постійне здійснення моніторингу та реєстрація
зміни вимог. Тут використовуються такі методи, як анкетування,
структуровані інтерв'ю, фокус-групи і т. п. Крім безперервного вивчення
споживчих запитів, необхідний моніторинг змінюються ринкових пріоритетів.
З ідентифікацією вимог і потреб споживачів тісно пов'язаний етап
здійснення поточного моніторингу (четвертий етап) в галузі управління якістю
логістичного сервісу. Для цього необхідний набір параметрів, що дозволяють
вимірювати якість сервісу і відхилення його від заданого рівня. Інструментами
моніторингу зазвичай є експертний аналіз, анкетування, опитування
споживачів і т. п. У таких ключових логістичних функціях, як
транспортування, управління запасами, складування, пакування,
інформаційна підтримка, повинні бути встановлені певні рівні якості
(стандарти підприємства). Стратегія управління якістю (п'ятий етап) є
підлеглою по відношенню до логістичної та маркетингової стратегій та
повинна фокусуватися на розумінні потреб споживачів; безперервному
поліпшенні якості обслуговування, вимірюванні рівня досягнутого якості
сервісу і безперервному моніторингу, ініціативах в навчанні і перепідготовці
працівників, організаційних перетвореннях.
Наступного кроком (шостий етап) є виконання прийнятої стратегії якості.
Складність процесу впровадження стратегії полягає в різноманітті аспектів
якості сервісу, пов'язаному з безліччю логістичних операцій і функцій, які
здійснюються персоналом як безпосередньо центрального підприємства
логістичної системи, так і логістичних посередників. Завдання здійснення
моніторингу полягає у виробленні єдиної ідеології і забезпеченні розуміння
позиції фірми усіма категоріями працівників. В кінцевому рахунку (сьомий
25

етап) формується філософія TQM у виготовленні та просуванні продукції та
логістичного сервісу до кінцевого споживача [1].
Наступну методику моніторингу пропонує В. В. Бурцев [4]. Вона
складається з трьох стадій, що включають в себе послідовно виконуються
етапи.
Автор у пропонованій методиці виділяє основні стадії і етапи процесу
реалізації готової продукції. У кожному етапі виділено об'єкт моніторингу та
критерії ефективності роботи системи, проте дана система не враховує
особливих (нестандартних) ситуацій в процесі збуту, наприклад таких, як
повернення недоброякісної продукції і отримання претензій покупців.
1. Перша стадія – переддоговірна робота.
2. Друга стадія – підготовка та укладення договору поставки складається
з двох етапів:
перший етап – підготовка договору поставки;
другий етап – укладання договору поставки.
3. Третя, заключна стадія – виконання договору поставки – складається з
чотирьох етапів:
перший етап – підготовка до постачання продукції;
другий етап – доставка і відвантаження продукції покупцю;
третій етап – облік і фактурування поставки;
четвертий етап – перевірка.
Проаналізувавши методику В. В. Бурцева, відзначимо, що моніторинг
процедур збуту готової продукції є важливою частиною системи внутрішнього
контролю підприємства, здійснюваного менеджерами, внутрішніми
аудиторами, ревізійною комісією і бухгалтерією. Запропонована автором
методика моніторингу системи збуту готової продукції повинна забезпечувати
як зниження можливості зловживань посадових осіб і збереження майна
організації, так і вдосконалення, спрощення і зниження трудомісткості
контрольної роботи в сфері збуту готової продукції.
26

Для аналізу виробничо-збутової діяльності також дуже часто
застосовується фундаментальний підхід, більш відомий як «модель Шеєра»
[5].
А. В. Шеєр в 1984 р описав бізнес-процес за допомогою діаграм це –
нирки процесів. До теперішнього часу цей підхід залишається одним з
найпоширеніших. Розглянемо вихідну модель логістичного процесу на
підприємстві. Схема бізнес-процесу реалізується через потік функцій. При
цьому функціональні потоки (або потік) функцій є послідовність виконання
функцій, які утворюють вихід. Наприклад, для промислового підприємства
введенням служитиме «подача замовлення», кінцевим виходом – «поставка
товарів клієнту». Мета бізнес-процесу – створення виходу, що означає
виконання замовлення. Одна з найважливіших характеристик виходу – попит.
Необхідною передумовою для цього є надходження заявки і оформлена
домовленість про ціну виробу. Відносини «постачальник – споживач»
поширюються на зовнішні і внутрішні господарські відносини на
підприємстві. Для підвищення прозорості виходу необхідне створення
механізму його детального опису та формування вартості, включаючи
нормування використаних ресурсів. Всі дані, що відносяться до замовника,
повинні фіксуватися в документації на замовлення.
У цій моделі методологія управління процесами містить шість кроків:
 визначення власника процесу;
 опис меж і інтерфейсів процесу;
 опис самого процесу за допомогою програмного інструментарію;
 установка точок контролю за процесами;
 вимірювання показників процесу в точках контролю;
 аналіз отриманої інформації і вироблення пропозицій щодо
вдосконалення [4].
Функціональні потоки на підприємстві доповнюються керуючими
елементами у вигляді подій і повідомлень.
27

Створення виробничих об'єднань зумовлює перетворення частини
зовнішнього матеріального потоку у внутрішньовиробничий.
Внутрішньовиробничий матеріальний потік починає циркулювати після
завершення інформаційного потоку, який зумовлює рух матеріалів.
Модель показує, що початковим етапом інформаційного потоку є
формування плану поставок готової продукції. На його основі складаються
плани виробництва, що визначають плани матеріально-технічного
постачання. Інформаційний потік завершує контроль надходження
матеріальних цінностей на підприємство. Цей етап є початком вхідний фази
поза виробничого матеріального потоку. Першою фазою
внутрішньовиробничого матеріального потоку є розвантаження матеріалів.
Далі продукція рухається за схемою: матеріальні склади - цехи - склади
напівфабрикатів – цехи - склад готової продукції - транспортні засоби для
відправки споживачам. Отже, збутова функція, формуючи план поставки,
починає потік інформації з управління рухом продукції і завершує
матеріальний потік у вигляді відвантаження готових виробів.
В належної організації руху матеріального потоку зі складу в цехи до
основного виробництва в першу чергу зацікавлена служба управління
виробництвом. В рамках цієї служби здійснюється оперативно-календарне
планування і моніторинг логістичних процесів. Вони об'єднані спільною
метою – координацією роботи всіх учасників виробничого процесу та його
забезпечення. Інша ціль оперативно-календарного планування – забезпечення
пропорційності випуску готової продукції основними цехами, а моніторингу –
попередження відхилень у виконанні цехами виробничих завдань, організація
подачі цехам і філіям матеріалів, інструменту, оснащення, заготовок, деталей.
На першій стадії процесу виробництва розробляються графіки
виробництва, доставки матеріалів і напівфабрикатів з загальнозаводських
складів, які створюють планову основу для внутрішньозаводського і
внутрішньо фірмового матеріального потоку. Відповідно до планів,
транспортні підрозділи розробляють графіки руху вантажів.
28

На другій стадії здійснюється оперативна координація всіх ланок, що
беруть участь у внутрішньовиробничому постачанні і переміщенні вантажів.
Об'єктом впливу цієї функції є підлягають поставці та знаходяться в русі
матеріали і напівфабрикати, готова продукція, робочі, механізми, що
забезпечують рух.
Стадія моніторингу об'єднує всіх учасників матеріального потоку –
працівників складів матеріалів, напівфабрикатів, виробничих, транспортних
цехів і складів готової продукції і, в кінцевому рахунку, зовнішній вхідний
потік матеріалів – з зовнішнім вихідним потоком готової продукції. Тому
цілком актуальним залишається висновок про те, що хоча виробничий процес
є домінуючим щодо інших функцій, що забезпечують виробництво продукції,
логістичний процес на підприємстві передбачає його наскрізний моніторинг
[5].
Напрямки моніторингу виробничо-господарської діяльності
підприємства можна представити схемою, яка зв'язує функції, завдання
діяльності за стадіями виробництва, складу основної інформації,
використовуваної на окремих стадіях діяльності, учасників логістичного
процесу.
При організації моніторингу виробничо-збутової діяльності має бути
враховано наступне:
 особливості функціонування промислового підприємства (специфіка
галузі, регіональні умови розвитку, інфраструктурні складові і інше);
 можливість паралельності і обов'язковість послідовності моніторингу
окремих подій виробничо-збутової діяльності підприємства;
 характер наявної інформації за встановленими етапах моніторингу;
 можливість проведення своєчасного аналізу і коригування виробничо-
збутової діяльності за результатами їх моніторингу.
При проведенні моніторингу виробничо-збутової діяльності вхідними
даними будуть наступні дані.
1. Для виробничої діяльності:
29

 технічне завдання, технологія виробництва продукції;
 потреба в ресурсах і їх вартість;
 інформація про виконувані операції і їх вартість.
2. Для збутової діяльності:
 відстеження існуючої потреби в даному виді продукції;
 виявлення потенційних споживачів;
 рекламні заходи.
Перераховані вище дані формуються на основі технічного завдання з
виробництва продукції і маркетингових досліджень, що проводяться
підприємством. В результаті цих заходів формується комплекс вхідних даних,
необхідних для розробки алгоритму процесу моніторингу виробничо-збутової
діяльності.
Особлива увага при формуванні інформаційної бази моніторингу
(перший етап) виробництва продукції звертається на відповідність системи
показників виробничого процесу виготовлення готової продукції, кількості і
порядку виготовлення складових частин майбутнього виробу і всіх необхідних
ресурсів на кожному етапі виробництва.
Слід також зазначити, що дана інформаційна база повинна бути
універсальною, тобто Е. Підходити для кожної моделі готового виробу.
Найбільш важливу роль грають ті виробничі операції (другий етап), зміна
яких істотно відбивається на собівартості готового виробу.
При здійсненні моніторингу операцій виробничого процесу (третій етап)
необхідно контролювати і виявляти неприпустимі відхилення фактичних
показників від планових і виробляти їх оцінку. У кожному разі відхилення
піддається аналізу. Якщо відхилення є, то необхідно з'ясувати причини їх
появи (четвертий етап), якщо відхилень немає, то можна відразу перейти до
сьомого етапу виробництва і збуту продукції.
На п'ятому етапі здійснюється моніторинг інформаційної структури
операцій виробництва продукції. Виробничі операції скануються в усіх
напрямках з метою виявлення операцій, за якими фактичні значення
30

показників перевищують встановлену допустиму межу, а також з'ясовуються
причини отриманих відхилень.
На шостому етапі відбувається підготовка управлінських рішень щодо
усунення виявлених відхилень. Комплекс коригувальних заходів залежить від
причин, за якими виникли будь-які відхилення. Далі слід перейти
безпосередньо до виробництва і збуту готової продукції (сьомий етап).
Перед тим як здійснити збут готової продукції, потрібно провести ряд
маркетингових досліджень. Зокрема, необхідно визначити існуючу потребу на
готовий виріб, виявити потенційних споживачів продукції та провести ряд
рекламних заходів (розмістити інформацію про продукцію на телебаченні і
радіо, в засобах масової інформації). Далі слід оформлення договору на
поставку готової продукції споживачеві з урахуванням особливих вимог
споживача (восьмий етап). Підприємство аналізує особливі вимоги щодо
продукції, умови поставки, і виконує відповідно до заявками, що надійшли
загальний опис вимог до продукції, розробляючи при цьому нетиповий варіант
договору поставки. У разі, якщо особливих вимог не висувають, складається
типовий договір на поставку продукції (обсяг продажів, терміни оплати,
готівковий або безготівковий розрахунок і т. д.) І направляється споживачу для
підписання.
Споживач підписує договір поставки і виробляє оплату продукції, що
купується (десятий етап). Після надходження коштів на рахунок підприємства
відбувається відвантаження готової продукції споживачеві (одинадцятий
етап). У разі виявлення скарг або претензій замовників по відвантаженню
продукції аналізуються і виявляються причини виникнення претензій і
організовується розробка відповідних коригуючих заходів. Завершальним
етапом є здійснення моніторингу звітної документації. При цьому
систематизуються заявки покупців, за якими формуються плани щодо обсягів
випуску продукції, а також аналізується рівень задоволеності замовника
шляхом отримання відгуків покупців.
31

Зміст етапів може змінюватися в залежності від конкретних умов
виробництва і збуту. Протягом усієї своєї діяльності підприємство здійснює
постійний контроль окремі положення прийнятої збутової політики, це
допоможе йому адаптуватися до швидко мінливих умов на ринку. Моніторинг
виробничо-збутової діяльності дозволить краще контролювати ефективність
окремих елементів збутової і виробничої політики і вносити в неї необхідні
поправки, контролювати відповідність товарного асортименту споживчого
попиту, а також приймати рішення щодо скасування нерентабельних видів
виробів, їх модифікації або розробці нових.
Отже, формування збутової системи підприємства має базуватися на
обґрунтованій, адаптованій та ефективній збутовій політиці, під якою, слід
розуміти обрану адміністрацією сукупність збутових стратегій (охоплення
ринку, позиціонування товару і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) щодо
формування асортименту і цін продукції, стимулювання попиту і збуту (
реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки),
укладання договорів продажу (поставки) товарів та їх транспортування.
Визначено, що згідно з основними принципами збутової діяльності
підприємства розробляється стратегія збуту і потім тактика. Розглянуто три
групи функцій служби збуту готової продукції на основі маркетингової
орієнтації: планування; організація; контроль і регулювання. Також можна
зробити висновок, що організаційна структура служби збуту підприємства
залежить від обсягів збутової діяльності, виду, характеру продукції, що
відвантажується продукції і т.д.

32

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ТОВ «КОЛОС АВТО»

2.1 Загальна характеристика підприємства ТОВ «Колос Авто»

Сучасний автомобільний центр «КОЛОС-АВТО» є офіційним
дилером FORD, MAZDA, SUZUKI, FIAT, MG у місті Черкаси та Черкаській
області. Товариство працює на автомобільному ринку Черкащини з 2005 року.
Основним видом діяльності є продаж нових автомобілів Mazda і Suzuki, Fiat і
Ford, гарантійне та технічне обслуговування, шиномонтаж, продаж
оригінальних запчастин, аксесуарів, автошин та автокосметики, торгівля
вживаними автомобілями та tradein.
Торгівельно-сервісний комплекс по обслуговуванню автомобілів
розташований за адресою: м. Черкаси, вул. Смілянська, 153. Він складається із
салону нових автомобілів, відділу приймання замовлень, магазину запчастин
та аксесуарів, станції технічного обслуговування, зони відпочинку, складських
приміщень, офісних приміщень, паркувальних майданчиків.
В Автосалонах представлений повний модельний ряд автомобілів Ford,
Fiat, Mazda, MG та Suzuki. Покупці мають можливість отримати кваліфіковану
консультацію консультантів щодо автомобілів, замовити послугу тестування
автомобіля.
Сервісна станція відповідає всім сучасним вимогам і надасть всю
необхідну допомогу по ремонту авто, гарантійному обслуговуванню та
встановленню додаткового обладнання.
Шинний Центр – пропонує комплексне задоволення потреб клієнтів:
літні і зимові шини різних виробників, диски, акумулятори, амортизатори,
вихлопні труби, мастила та інші запчастини для Вашого автомобіля. Центр
пропонує послуги із заміни мастил, обслуговування системи кондиціонування
повітря, регулювання гальмової системи, сезонне зберігання шин,
автомийку, а також послуги з регулювання розвалу і сходження.
33

Основним видом діяльності сервісного центру «Glass-Express» є
встановлення та ремонт автоскла.
Товариство також надає послугу trade-in (обмін старого автомобіля на
новий з доплатою) та пропонує зробити свій автомобіль більш стильним за
допомогою аксесуарів.
Товариство з обмеженою відповідальністю «Колос Авто» було створене
20.10.2005 року.
Юридична адреса товариства – м. Черкаси, вул. Смілянська, 153.
Основні види діяльності по КВЕД:
45.11 Торгівля автомобілями та легковими автотранспортними засобами;
45.20 Технічне обслуговування та ремонт автотранспортних засобів;
45.32 Роздрібна торгівля деталями та приладдям для автотранспортних
засобів;
46.90 Неспеціалізована оптова торгівля;
68.20 Надання в оренду й експлуатацію власного чи орендованого
нерухомого майна.
Компанія є офіційним представником 5 торгових марок:
1. FIAT (Fabrica Italiana Automobili Torino) - найбільша італійська
автомобільна корпорація, що спеціалізується на випуску легкових, спортивних
автомобілів, вантажівок, різної промислової і сільськогосподарської техніки.
Штаб-квартира знаходиться в Туріні.
Логотип FIAT не тільки символізує автомобілі, що виготовляються
компанією, але і втілює в собі спадщину компанії, її традиції і корпоративний
дух. Логотип був розроблений Carlo Biscaretti в 1904 році. В ознаменування
100-річного ювілею компанії в 1999 році логотип був оновлений.
Компанія була заснована 11 липня 1899 в Турині, коли в Palazzio
Brikerazio був підписаний статут "Societa Anonima Fabbrica Italiana Automobili
Torino" ("Акціонерне товариство автомобільного заводу в Туріні"). Один з
членів правління - Джованні Аньєллі - в 1902 році став директором з
34

маркетингу FIAT. Перший завод відкрився в 1900 році в Турині. У першому
автомобільному пробігу по Італії до фінішу дійшли 9 автомобілів FIAT.
З часом компанія розширювалася, в її складі виникали все нові фірми із
спеціалізованими функціями. Виріс обсяг виробництва: окрім легкових
автомобілів, випускалися також автобуси, суднові двигуни, вантажні
автомобілі, трамваї. За кілька років FIAT повністю відновив виробництво:
автомобілі вперше були оснащені акумуляторами. Другою новинкою стала
карданна трансмісія, запатентована компанією. Автомобілі FIAT не тільки
продовжили вигравати змагання, але і встановили кілька рекордів.
У 1916 році під керівництвом Giacomo Matte Trucco почалося будівництво
заводу Lingotto. Будівництво було завершено в 1922 році, і незабаром він став
справжнім символом італійського машинобудування.
Під час Першої світової війни виробництво компанії було майже
повністю орієнтоване на постачання для армії. Після війни послідували роки
кризи і перетворень, але вже в 1923 році зростання відновилося завдяки
ефективній політиці зниження витрат при виробництві. Було випущено багато
моделей автомобілів, зокрема FIAT 509 - перший автомобіль з чотирма
сидіннями.
У 30-ті роки значний технологічний прогрес стався у виробництві
автобусів і вантажівок, одночасно розширилися авіаційний та залізничний
сектори. У 1934 і 1936 роках відповідно були випущені два самі народні
автомобілі: Balilla, також відома як Tariffa minima, що отримала таке
прізвисько завдяки низькій витраті палива, і Topolino - найменший у світі
автомобіль, який випускався до 1955 року.
У роки 2-ї світової війни виробництво легкових автомобілів різко пішло
на спад, тоді як випуск вантажівок значно збільшився. У 1945 році помер
сенатор Джованні Аньєллі. Президентом FIAT став Вітторіо Валетта.
Випустивши дві нові моделі автомобілів - 500 і 1400, FIAT підтвердив
свою прихильність досліджень та інновацій. Вперше в автомобілях серійного
35

виробництва були встановлені системи опалення та вентиляції. У 1953 році
був випущений перший автомобіль FIAT з дизельним двигуном - модель 1400.
У 1955 році був створений FIAT 600 - великий малолітражний автомобіль
заднемоторного компонування. У 1957 році був випущений новий FIAT 500.
У 1960 році цю модель почали випускати у версії Giardinetta, яка стала
попередницею універсалів. У 1971 році дебютувала модель FIAT 127. Це був
перший передньопривідний автомобіль FIAT. Він користувався величезним
попитом і був визнаний "Автомобілем року".
У 1966 році президентом компанії став Джованні Аньєллі, онук
засновника компанії. А в 1978 році була створена система Robogate, нова
гнучка роботизована система збірки кузова. Це був черговий крок на шляху до
новаторства і автоматизації виробництва.
У 1979 році автомобільний сектор був виділений в незалежну компанію -
FIAT Auto Spa, до складу якої входили такі бренди як: Fiat, Lancia, Autobianchi,
Abart і Ferrari. У 1984 році компанія також здійснила поглинання Alfa Romeo,
за яким в 1993 році послідувало придбання Maserati.
У 1980 році для FIAT був розроблений новий малолітражний автомобіль
- Panda. Через два роки після цього з'явився автомобіль, який згодом став
символом відродження FIAT - FIAT Uno. Він був оснащений новим 1-літровим
двигуном сімейства Fire. Tipo - ще одна успішна модель, що побачила світ у
1989 році. Завдяки передовим технологіям, Tipo був визнаний «Автомобілем
року».
У 1993 дебютував Fiat Punto, що отримав титул "Автомобіль року" в 1995
році. З моделлю FIAT Ulysse, випущеної в 1994 році, компанія зробила крок в
новий для неї сегмент ринку - в сегмент мінівенів.
У 2000 році на автосалоні в Парижі був представлений FIAT Doblo -
багатофункціональний автомобіль, призначений для вантажних перевезень. У
2001 році був випущений FIAT Stilo, що відрізнявся новими дизайнерськими
рішеннями, передовими технологіями і численними опціями, здатними
задовольнити найвимогливіших покупців.
36

У 2003 році, рівно через 10 років після появи першої версії, з'явився новий
FIAT Punto з новаторським двигуном 1,3 Multijet 16v. Восени 2004 з'явився
новий FIAT Panda, що став "Автомобілем 2004 року".
Сьогодні FIAT може похвастати найпрестижнішим в автомобільному
світі титулом - "Автомобіль року", якого він був удостоєний вісім разів.
Автомобілі FIAT славляться своїм свіжим і яскравим стилем, справді
італійським дизайном, а так само використанням високих технологій, як при
виробництві, так і в експлуатації.
Модельний ряд представлений наступними автомобілями:
– 500
– 500L CROSS
– 500X OFF-ROAD LOOK
– TIPO SEDAN
– TIPO HB
– FIAT TIPO STREET
– TIPO CROSS
– DOBLÒ CARGO
– DOBLÒ COMBI
– DOBLÒ
– FIORINO VAN
– FIORINO COMBI
– TALENTO COMBI
– DUCATO GOODS
– DUCATO CONVERSION
Це автомобілі для потреб населення, так і авто для бізнесу.
2. MAZDA
Ім’я Компанії Mazda походить від Ahura Mazda - бога найдавніших
цивілізацій західної Азії. Компанія сприймає Ahura Mazda як бога мудрості,
інтелекту та гармонії, символу походження Західної та Східної цивілізацій, а
також символу високої автомобільної культури. Це включає у себе бажання
37

досягати миру та гармонії у світі та бажання розвивати автомобільну
індустрію. У той самий час ім’я Mazda пов’язано із ім’ям засновника Компанії
- Juijiro Matsuda.
Символ бренду виражає прагнення Mazda до постійного зростання та
поліпшення. Це символічний розвиток літери М, він символізує як компанія
розправляє свої крила та впевнено прямує до майбутнього.
Із введенням корпоративної ідентифікації у 1975 році, Mazda створила
свій власний корпоративний знак як символ спілкування Mazda із
суспільством. Пізніше він почав позиціонуватися як легкий до впізнавання
корпоративний знак разом із впровадженням Символу бренду Mazda у 1997
році.
Mazda зробила блакитний колір своїм корпоративним кольором,
сприймаючи блакитний як відповідальне відношення автомобільного
виробника до безпеки оточуючого середовища та загальної безпеки, а також
пробуджуючи відчуття якості та технологічної компетентності.
Слоган бренду Mazda «Zoom-Zoom»
Символізує креативність Mazda та безперервний потяг до інновацій з
метою приносити радість та захоплення від керування автомобілем для тих,
хто пам’ятає свої перші дитячі яскраві емоції від перших кроків та першого
руху.
У 1920 році г-н Дзудзиро Мацуда створює компаниію під назвою Toyo
Cork Kogyo Co., Ltd.
У 1931 році починається виробництво триколісної вантажівки
Mazdago.
У 1934 році з'являється перший логотип Mazda. Компанія
перейменована на честь Ахура Мазда, вищого зороастрійського Бога
мудрості, який пов'язує людину з природою і інщими богами. Нова назва
також співзвучна прізвищу засновника компанії.
У 1962 році починається виробництво чотирьохдверної Mazda Carol.
У 1963 році компанія випустила мільйонний автомобіль.
38

У 1967 році починається виробництву першого автомобіля Mazda з
роторним двигуном, Mazda Cosmo Sports 110S. З цієї миті роторні двигуни
починають грати особливу роль в історії нашої компанії.
Цей же рік також відомий початком повномасштабного експорту
автомобілів Mazda до Європи.
У 1970 році компанія починає експорт автомобілів в США.
У цей період з конвеєра сходить по декілька нових моделей на рік.
Серед розробок, що укріпили позиції компанії, випущені у 1977 році Mazda
Familia (323) і Mazda Capella (626).
У 1972 році загальне число випущених автомобілів досягає
п'ятимільйонного рубежу. У 1973 році об'сяг експорту доходить до 1
мільйона авто.
У 1975 році з'являється новий логотип Mazda.
У 1981 році компанія відкриває представництва в Америці та Європі:
Mazda (North America), Inc. і Mazda Motors Representative Office (Europe).
У 1984 році компанія перейменована в Mazda Motor Corporation. У
1985 році випускається 10-мільйонний автомобіль.
До 1986 року вже півтора мільйони автомобілів оснащено роторними
двигунами. У 1987 році загальне число вироблених автомобілів
подвоюється і сягає 20 мільйонів.
У 1985 році, разом з іншими моделями, у серійне виробництво
запущена Mazda B-series пікап.
У 1987 році відкриваються виробничі потужності в Мічігані (США).
У 1989 році відбувається маленьке диво: на автосалоні в Чикаго
дебютує наше малятко Mazda MX-5.
У 1991 році Mazda 787B перемагає у 24-годинних перегонах у Ле-
Мані. Це перше "золото", узяте автомобілем японського виробництва, і
єдина в історії перемога автомобіля з роторним двигуном.
У 1992 році компанія приймає природоохоронну хартію Mazda Global
Environmental Charter.
39

У 1994 році компанія стає першим японським виробником
автомобілів, що отримав сертифікацію по ISO 9002.
У 1996 році компанія здобуває сертифікацію за найвищим можливим
стандартом якості ISO 9001. Компанія знову попереду решти японських
марок.
У 1997 році з'являється сучасний логотип.
У 1999 році з складального конвеєра сходить півмільйонний
автомобіль Mazda MX-5.
У 2002 році Zoom-Zoom береться за основу концепції бренду.
У 2003 році випущена перша серійна Mazda RX-8. Встановлений на неї
двигун RENESIS отримує звання "Двигуна року" в 2003 і 2004 роках.
У 2004 році виконується 25 років партнерських стосунків з компанією
Ford.
У 2005 році у виробництво запущена принципово перероблена модель
Mazda MX-5, найпопулярнішого родстера у світі. Приймається нова
редакція хартії Mazda Global Environmental Charter.
В 2006 році відбулись світові прем'єри спортивного кросоверу Mazda
CX-7, пікапу BT-50, а також Mazda CX-9. Крім того, в тому році Mazda
випустила мільйонну Mazda3.
У 2007 відбулись світові прем'єри Mazda2 і другого покоління Mazda6.
В 2008 пройшли презентації концепт-карів Mazda Kazamai і Mazda
Kiora.
У 2009 році відбулись прем'єри другого покоління Mazda3 і нової
Mazda5. Також на 2009 рік Mazda стала одним з провідних автовиробників
по скороченню шкідливих викидів в атмосферу. Цього вдалось досягти
завдяки впровадженню стратегії «Розумний Zoom-Zoom».
Окрім того, в 2009 році були вперше продемонстровані технології, які
пізніше отримали назву SKYACTIV. На Токійському автосалоні відбулась
прем'єра нових екологічно чистих і потужних двигунів Mazda: бензинового
«SKY-G» і дизельного «SKY-D».
40

2010 рік був ювілейним для Mazda. Бренду виповнилось 90-то років.
У 2010 році була вперше анонсована нова мова дизайну Mazda -
«KODO - душа руху». Втілення первозданної краси і сили руху, вона
відобразилась у всіх автомобілях нового покоління Mazda.
Також в 2010 році була випущена двохмільйонна Mazda6, а Mazda MX-
5 встановила ще один світовий рекорд Гіннесу. 459 родстерів склали
найдовший парад MX-5, зафіксований ЮНЕСКО.
У 2011 році було розпочато продаж першого представника нового
покоління Mazda - спортивного кросоверу Mazda CX-5. Створений на базі
концепту MINAGI, він був розроблений з використанням технологій
SKYACTIV і дизайну KODO. Також це перший автомобіль, в конструкції
якого використовуються ультра-міцні сталі.
Окрім того, в 2011 році Mazda створила першу систему
рекуперативного гальмування для пасажирських автомобілів «i-ELOOP».
У 2012 відбулась прем'єра Mazda6 нового покоління. Автомобіль був
створений на базі концепту Mazda TAKERI, виконаного в стилі KODO.
Запроваджена система рекуперативного гальмування підвищила
економічність автомобіля, доповнюючи вже використані в Mazda CX-5
рішення SKYACTIV.
Також Mazda створила «i-ACTIVESENSE» - комплекс систем активної
безпеки, що розширюють сприйняття водія і дозволяють вчасно зреагувати
на небезпеку.
У 2013 році було відкрито online-музей Mazda в Хіросімі.
Щоб побачити майбутнє очима компанії Mazda, відвідаєте
сайт: www.mazdamotorshows.com
У 2013 році Mazda3 виповнилося 10 років.
В червні 2013 року відбулась світова прем'єра нової Mazda3. Це третій
представник нової генерації Mazda, створений на базі технологій
SKYACTIV і дизайну «KODO - душа руху». Компанія вивела взаємодію
41

водій-автомобіль на якісно новий рівень, обладнавши Mazda3 системою
online-підключення MZD Connect.
Дизельна версія моделі Mazda 6 отримала перемогу в гонках
Індіанаполіс Мотор Спідвей у класі GX. Mazda була єдиним учасником
змагань з дизельним мотором і стала першим в історії легендарних гонок
автомобілем-переможцем, оснащеним дизельним двигуном.
У 2014 році
На 84-му Міжнародному Женевському автосалоні відбулася світова
прем'єра Mazda HAZUMI - концепт субкомпактного автомобіля нового
покоління. Ще однією прем'єрою автосалону став новий 1,5-літровий
дизельний двигун SKYACTIV-D.
Через 25 років Mazda відкрила нову главу в історії легендарного
родстера Mazda MX-5. Компанія представила модель четвертого покоління
на урочистих заходах, які пройшли одночасно в Іспанії (Барселона), Японії
і США, у вересні 2014 року.
Нова Mazda6 визнана одним з найбезпечніших автомобілів у світі.
Модель отримала максимальний рейтинг Euro NCAP - «5 зірок», а також
стала «Автомобілем року 2014» в Японії і «Автомобілем року 2014 в
Україні», в середньому класі.
Нова Mazda3 удостоєна 5 «ЗІРОК» EURO NCAP – нове покоління
бестселера Mazda удостоєно вищого рейтингу безпеки у всіх чотирьох
категоріях і визнана одним з найбезпечніших автомобілів в Європі.
Mazda представила технологію адаптивних світлодіодних фар
головного світла в рамках Токійської міжнародної виставки CEATEC
JAPAN 2014. Mazda стала першим японським автовиробником, що
представив автономну систему управління дальнім світлом.
У 2015 році
Нова Mazda3 стала абсолютним «Автомобілем року 2015 в Україні».
Родстер Mazda MX-5 отримав головний приз премії Red Dot Design
Award - «Best of the Best». Урочиста церемонія нагородження відбулася 29
42

червня в театрі Аальто в Ессені (Німеччина), приз «Best of the Best»
присуджується за видатний дизайн в області промислового дизайну.
На Міжнародному автосалоні в Токіо Mazda Motor Corporation
представила концептуальний спорткар MAZDA RX-VISION, з роторним
двигуном нового покоління SKYACTIV-R, символізує бачення
майбутнього Mazda.
На Міжнародному Франкфуртському автосалоні Mazda представила
концептуальний кросовер KOERU, в стилі KODO та з впровадженням
технологій SKYACTIV.
Новий родстер Mazda MX-5 (в Японії -Roadster) став переможцем
конкурсу «Автомобіль року в Японії 2015-2016».
Відбулась світова прем'єра нової Mazda СХ-9.
У 2016 році
Mazda RX-VISION названо найкрасивішим концептуальний
спорткаром з роторним двигуном - «Most Beautiful Concept Car of the Year».
Нова Mazda2 стала «Автомобілем року 2016 в Україні» в малому класі.
Новий родстер Mazda MX-5 отримав премії «Всесвітній автомобіль
року 2016» і «Дизайн року».
Родстер Mazda MX-5 удостоєний двох престижних премій:
«Всесвітній автомобіль року 2016» (WCOTY) і «Дизайн року». МХ-5 -
друга модель Mazda, яка здобула перемогу в конкурсі WCOTY (Mazda2 - у
2008 році), і перша в історії конкурсу, яка виграла в обох номінаціях.
Відбулась світова прем'єра абсолютно нової Mazda CX-5 на автосалоні
у Лос-Анджелесі.
Модельний ряд представлений наступними автомобілями:
– Нова Mazda 3
– Mazda 6
– Mazda СХ 3
– Mazda СХ 6
– Mazda СХ 9
43

3. FORD
Історія легендарної марки Ford бере свій початок у далекому 1903 році,
коли американський бізнесмен і винахідник Генрі Форд заснував компанію
«Форд Мотор» (Ford Motor Company), яка випускала найдешевші на той час
автомобілі. З тієї визначальної дати минуло більше століття, але девіз великого
експерементатора Генрі Форда «автомобіль для всіх» живий і досі!
Основні віхи Ford Motor Company:
1903р. — заснування компанії Ford Motor Company Генрі Фордом, актив
якої склав 28 тис. долларів.
1904 — 1908рр. — розпочато виробництво перших двухциліндрових
автомобілів, випуск моделі «T», так званої «бляшаної Ліззі», кожен з яких
коштував лише 260 долларів. Вже у перший рік продано більше 10 тис. машин
цієї моделі.
1911 р. — у Великобританії відкрита дочірня компанія Ford
зі складальним цехом.
1913 — 1923 рр. — вперше в історії автомобілебудування введено метод
конвеєрної технології зборки автомобілів, що дозволило за рік зростити
виробництво на 50%. На підприємствах Форд встановлено 8-
годинний робочий день. До середини 1914 р. було випущено 500 тисяч
автомобілів «T», до 1923 кожний другий автомобіль вироблявся на заводах
«Форд Мотор».
1917 р. — відкрилися філіали компанії в Ірландії і Буенос Айресі.
Компанія розпочала виробництво вантажівок и тракторів.
1922р. — Форд стає власником компанії «Лінкольн», інноваційний
Фордівський підхід досить яскраво проявився у використанні нових кольорів
на виробництві авто — на зміну консервативним чорним приходять зелені,
блакитні, коричневі автомобілі.
1923-1926 рр. — відкриваються філіали Форд у Римі, Голандії, Мексиці,
складальний завод у Берліні. У 1925 р. Побудовано перший з літаків, які
44

згодом активно використовуються американськими комерційними
авіалініями.
1932р. — компанією Ford вперше у світі розпочато масове виробництво
V- образних 8-циліндрових двигунів. Цей надійний двигун стає справжнім
фаворитом практичних американців.
1935 — з`являється славнозвісний «Зефір» — Lincoln-Zephyr —
з плавним силуетом, на кшталт морського лайнера, що направлений
у майбутнє. Через п`ять років йому на зміну прийде знаменитий кабріолет
Lincoln Continental класу «люкс».
1940-1945 рр. — за військовим замовленням створено суворо
функціональний позашляховик — GP — джип — з приводом на всі колеса
та надійне зціплення. За період з 1941 по 1945 рр. с конвеєру зійшло близько
650 тисяч таких машин.
1949 р. — Ford Motor Company продає приблизно 800 000 автомобілів.
Післявоєнна програма реорганізації Генрі Форда II дозволила швидко
відновити успіх компанії. У результаті у найближчі роки побудовано
44 виробничих заводів, 18 складальних цехів, 13 інженерно-дослідницьких
лабораторій у США.
1968-1970 рр. — розробка гальмівної саморегульованої системи, поява
спортивної 1,6-літрової моделі Escort Twin Cam, яка, успішно відкривши
сезон, перемогла на кільцевому заїзді в Ірландії, Австрійських Альпах і
Шотландії на протязі восьми тижнів. Escort також переміг у відомому Раллі
1000 озер у Фінляндії, що допомогло Форду зайняти міцні позиції у Світовому
раллі-чемпіонаті. Впроваджено системи електронного управління швидкістю
автомобіля.
1976 — поява моделі Fiesta, яка у 1995 і 1999 роках зазнала значний
рестайлінг і залишається однією з найпопулярніших моделей сучасності.
1995р. — запуск легендарної серії моделей «Тандерберд» (Thunderbird) і
«Мустанг» (Mustang) закріпив успіх компанії. 4-місний Mustang 1965 г. став
улюбленцем Америки — у перші ж 100 днів було продано 100 000 цих
45

автомобілів, а за рік ця модель стала класикою і принесла компанії — 1 мільон
долларів прибутку.
2001 р. — компанія Ford презентувала принципово нову модель Ford
Mondeo. Її появу можна вважати революційною подією. Суть технічної
революції — у потужному програмному продукті на основі комп`ютерного
дизайну, автоматизованого проектування і величезної інформаційної бази
даних.
Сьогодні у Ford Motor Company є свої виробничі та торгові центри
у 30 країнах світу. Компанія щорічно виробляє мільони легкових автомобілів,
вантажівок і тракторів. Компанія реалізує близько 70 моделей машин
по всьому світу, вироблених під марками Ford, Lincoln, Mercury, Jaguar и Aston
Martin. У «великій трійці» американського автобізнесу «Форд Мотор» посідає
почесне друге місце за обсягами продажів.
Автомобілі в автосалоні представлені наступними моделями:
– Новий KA+
– Нова Fiesta
– Fiesta ST
– Fiesta Active
– Ecosport
– Новий Focus
– Focus ST
– Focus Active
– Kuga
– Новий Edge
– Новий Mondeo
– Mondeo
– Mustang
– Новий Tourneo Connect
– Новий Tourneo Custom
– Новий Ranger
46

4. MG
Британський виробник колись був дуже популярним завдяки своїм
спортивним автомобілям. Компанія розпочала свій шлях як скромний
дилерський центр у Оксфорді, спеціалізуючись на продажу автомобілів від
успішної британської компанії Morris Motor Company у 20-х роках. Проте
історія цієї марки неодмінно пов'язана з ім'ям Сесіла Кімбера (Cecil Kimber),
менеджера по продажах, який у 1923 році висунув ідею самостійного
поліпшення автомобілів. Пізніше в 1924 році він очолив проект зі створення
маленького спортивного автомобіля на основі Morris Minor, і так на світ
з'явився Morris Garage, або скорочено MG (інші джерела вказують на 1925 рік).
У 1929 році компанія переїхала в Абінгтон і отримала офіційну назву MG Car
Company.
Перші десятиліття існування компанії були вражаючими, і MG швидко
визначила себе як виробник автомобілів, які завойовали серця споживачів
своєю маневреністю та доступною вартістю. Система продажів також була
неординарною: будь-хто міг приїхати і придбати новий MG, обходячи послуги
дилерів.
Хоча MG відзначалася успіхами в галузі автоспорту та встановленням
рекордів швидкості, після звільнення Сесіла Кімбера в 1941 році компанія
почала зазнавати втрат та поступово втрачати свою колишню славу. Спроби
відродження бренду поки не вказують на те, що вдасться повернутися до
колишніх висот.
У 1950 році MG разом з Aston Martin увійшла до складу British Motor
Corporation (BMC). Наступне десятиліття виявилося досить успішним для
компанії. У 1966 році до BMC також приєднався Jaguar Cars, формуючи British
Motor Holdings. Ще через два роки приєднався Leyland Motor Corporation, і
утворився холдинг під назвою British Leyland Motor Corporation (BLMC).
Проте всі ці події не надто позитивно вплинули на розвиток MG. У 1968 році
виробництво автомобілів під цим брендом було припинено.

47

Зазначимо, що в цей період на ринку з'явилися японські виробники, які
почали представляти компактні спортивні автомобілі з відмінним дизайном та
вищою якістю. На відміну від MG, які, відкрито кажучи, ніколи не славилися
надзвичайною надійністю.
Переродження холдингу, до складу якого входила MG, тривало. У 1975
році BLMC скоротилася до BL (British Leyland). У 1982 році права на бренд
MG передалися дочірній компанії Austin Rover Group (ARG), яка знайшла
рішення відродити колись популярний бренд. Нові автомобілі MG, хоча були
спортивними, мало чим нагадували попередні (зокрема, мали кузови типу
хетчбек, а не традиційні купе). Це не викликало великого інтересу серед
споживачів. У 1994 році ARG потрапила під власність BMW, що в кінцевому
підсумку виявилося витратним придбанням.
У 2000 році німці продали всі заводи, що колись належали ARG, компанії
Phoenix Consortium (згідно легенди, за символічну суму один фунт), і так
з'явилася компанія MG Rover Group, останній британський виробник
автомобілів. У 2005 році його придбала китайська компанія Nanjing
Automobile Group, яка вирішила оживити бренд MG. Щодо бренда Rover, він
був перепроданий компанії Ford.
5. SUZUKI
1909 р. Двадцятидворічний тесляр Мічіо Сузукі розробляє модель
ткацького верстата з ножним приводом і починає його виробництво. Він
працює в одному з приміщень орендованого ним складу в невеликому селі
Хамаматсу на узбережжі Японії.
1920 р. Мічіо Сузукі збільшує виробничі потужності на тлі зростаючої
економіки Японії. Компанія розширюється і отримує назву SUZUKI Loom
Company.
1939 р. Випущені кілька компактних автомобілів дослідного зразка. Але
початок Другої світової війни змушує компанію SUZUKI переорієнтуватися
на більш нагальні потреби країни і повернутися до виробництва ткацьких
верстатів.
48

1951 р. Беззмінний голова компанії, оцінивши потреби середнього класу
в недорогому транспортному засобі, вирішує створити абсолютно новий його
тип. В результаті був винайдений моторизований велосипед, названий Power
Free. Його система була настільки раціональна і зручна, що уряд надав
SUZUKI фінансову субсидію на продовження розробок.
1953 р. Випущений перший SUZUKI Diamond Free - мотоцикл з
двотактним двигуном об'ємом 60 см3, який виграв у своєму класі гонку Mount
Fuji Hill Climb. Так почалася історія численних перемог техніки SUZUKI в
авто- і мотоспорті.
1955 р. SUZUKI приступає до випуску автомобілів і представила свою
першу модель - компактну малолітражку Suzulight. Автомобіль поєднує в собі
кілька нововведень, які вперше були застосовані спільно на серійному
автомобілі: передній привід, незалежна підвіска і рульовий механізм
рейкового типу.
1965 р. Компанія SUZUKI освоює ще одну сферу діяльності - човнові
мотори, випускаючи D55 з двигуном потужністю 5,5 к.с. На свої човнові
мотори компанія надає трирічну гарантію - найдовшу з коли-небудь
пропонованих конкурентами на цьому ринку.
1970 р. На ринок виходить модель SUZUKI Jimny, яка успішно
випускається і донині (серія LJ). Позашляховик Jimny став першим
повнопривідним автомобілем марки SUZUKI. Назва моделі складена з двох
слів - «джип» і «міні».
1977 р. Вперше представлений компактний автомобіль SUZUKI Cervo.
1982 р. SUZUKI вперше представляє публіці 4-колісний мотовсюдихід
Quad Runner LT125, що став засновником класу квадроциклів. Компанія
отримує кубки виробника в Motocross Grand Prix 500 (6 разів) і в World Road
Race Grand Prix 500 (7 разів поспіль).
1985 р. SUZUKI відкриває заводи в Іспанії і США, де була заснована
компанія SUZUKI of America Automotive Corp., яка почала випуск автомобілів
SUZUKI.
49

1988 р. З'явилася всесвітньо відома модель SUZUKI Grand - Vitara
(Escudo), оснащена 1,6-літровим двигуном потужністю 95 к.с. і повним
приводом.
1991 р. Дебютує SUZUKI Vitara Long. П'ятидверний кузов довжиною 3,98
мм мав досить місця для п'ятьох дорослих пасажирів. Задні сидіння
складалися, щоб збільшити простір для багажу. Завдяки автомобілю Vitara
Long компанія SUZUKI завоювала серця нових покупців, продажу бренду
SUZUKI почали активно рости.
1995 р. На автосалоні у Франкфурті однією з найбільш очікуваних прем'єр
став автомобіль SUZUKI Vitara X-90. Розроблений на базі Vitara, він був
унікальний і компактний - загальною довжиною 3,71 м. Його ключовими
характеристиками були двомісний дизайн і знімний дах зі скла з двох частин,
який можна було зберігати в багажному відділенні.
У 1998 році вийшов SUZUKI Grand Vitara другого покоління. Автомобіль
став ширше, вище і довше. З'явилися нові двигуни і оновився дизайн. Нове ім'я
- Grand Vitara - відобразило характер нової моделі. Автомобіль зберіг
технологічну перевагу позашляховика - рамну конструкцію і залежну підвіску
задніх коліс.
2005 р. На автосалоні у Франкфурті пройшла світова прем'єра третього
покоління SUZUKI Grand Vitara. Автомобіль здобув сучасний привабливий
дизайн, а найголовнішим технічним нововведенням була відмова від несучої
рами і використання постійного повного приводу замість того, що
підключається тимчасово, а також повністю незалежна підвіска. У той же час
автомобіль зберіг позашляховий потенціал попередника. Всі 5-дверні
автомобілі SUZUKI Grand Vitara отримали 4-х режимну повнопривідну
трансмісію з міжосьовим диференціалом підвищеного тертя. З-дверна модель
з 1,6 л двигуном була оснащена спрощеною однорежимного трансмісією.
2006 р. На автосалоні в Нью-Йорку відбулася прем'єра XL-7 другого
покоління з бензиновим двигуном V6 об'ємом 3,6 л. і потужністю 250 к.с.
Семимісний кросовер SUZUKI XL-7 другого покоління розроблявся
50

спеціально для американського ринку. Автомобіль мав дуже стильну і солідну
зовнішність: великі фари, потужна радіаторна решітка і масивні колісні арки.
Салон SUZUKI XL-7 відрізнявся своєю просторістю і навіть на третьому ряду
сидінь пасажири могли відчувати себе комфортно.
У 2008 році відбулося оновлення SUZUKI Grand Vitara третього
покоління. Крім невеликих зовнішніх змін, в лінійці двигунів SUZUKI Vitara
з'явилися нові 2,4 л і 3,2 л. В оновлену версію була впроваджена система
утримання автомобіля на підйомі і спуску (для двигуна об'ємом 3,2 л),
поліпшена шумоізоляція, змінився дизайн решітки радіатора і бампера,
з'явилися нові кольори кузова, збільшилися загальна довжина і довжина
переднього звису автомобіля, бічні дзеркала стали оснащені вбудованими
сигналами покажчика повороту.
2008 р. На Паризькому автосалоні компанія SUZUKI представляє новий
компакт Alto - втілення досвіду і знань SUZUKI в створенні невеликих
автомобілів.
2009 р. До 100-річчя компанії в Токіо відкрився Музей SUZUKI. В
черговий раз підтверджуючи репутацію світового лідера у виробництві
компактних автомобілів, компанія представляє на Tokyo Motor Show дві
останні концептуальні моделі - New Alto Concept і Swift Plug-in Hybrid.
Новинки стають втіленням нової концепції SUZUKI - «Маленькі автомобілі
великого майбутнього».
2012 р. На 82-му Міжнародному автосалоні в Женеві компанія SUZUKI
представила свої новітні розробки в області екологічних компактних
автомобілів: G70 - компактний автомобіль майбутнього, що відрізняється
високою паливною ефективністю і низьким рівнем викидів CO2, а також Swift
Range Extender, запас ходу якого тільки на енергії акумулятора складає 30
км/год. SUZUKI і британська компанія Intelligent Energy заснували спільне
підприємство SMILE FC з розробки та виробництва систем паливних
елементів з метою організації випуску екологічних транспортних засобів
майбутнього покоління - мотоциклів та автомобілів.
51

2015 р. В рамках 85-го Женевського автосалону компанія SUZUKI
представила відразу дві світові прем'єри концепткарів: iK-2 і iM-4. Концепт
iK-2 являє собою ідеальний компактний автомобіль з бездоганним поєднанням
гармонії і сили. iK-2 органічно поєднує всі ключові характеристики і переваги
цього класу. iM-4 поєднує в собі передові технології, оригінальний дизайн і
легендарну спадщину повного приводу SUZUKI.
Модельний ряд легендарної марки представлений в автосалоні «Колос
Авто» наступними моделями:
 Vitara
 SX-4
 Jimny
На всі автомобілі, що представлені в автосалоні «Колос Авто» надається
гарантія 3 роки або 100 000 км. Гарантійне та сервісне обслуговування
здійснюється на базі автосалону, оскільки ТОВ «Колос Авто» є офіційним
дилером вищезазначених торгових марок в Черкаському регіоні.

2.2 Аналіз основних економічних показників діяльності ТОВ «Колос
Авто»

Проаналізуємо доходність підприємства за 2023 - 2024 роки (табл. 1.1).
Таблиця 2.1 - Аналіз виручки від реалізації продукції ТОВ «Колос Авто»,
тис.грн
Відхилення
Показник 2023 2024
Абсолютне Відносне
Чистий дохід від
110911 93162 -17749 -19
реалізації товарів
Собівартість
реалізованої 118920 91740 -27180 -29,6
продукції

Як видно з таблиці 1.1 чистий дохід від реалізації готової продукції зменшився
в 2024 році на 17749 тис.грн, або на 19%. Собівартість реалізованої продукції
52

також зменшилась з 118920 в 2023 році до 91740 в 2024 році, що на 29,6 %
менше, порівняно з минулим роком. Основна причина скорочення –
зменшення обсягу продажу автомобілів та зростання вартості комплектуючих,
енергоносіїв.
Проаналізуємо обсяги реалізації продукції та надання послуг ТОВ
«Колос Авто» в розрізі основних напрямків діяльності (табл. 2.2, 2.3).

Таблиця 2.2 - Аналіз обсягів продажу та надання послуг ТОВ «Колос Авто»
Основний 2023 2024 Відхилення
вид продукції у у у у у у
натур. грошовій натур. грошовій натур. грошовій
формі, формі, формі, формі, формі, формі,
од тис.грн од. тис.грн од. тис.грн
Продаж авто
та 3552 12040 2981 11469 -571 2468
автопродукції
Сервісні
2136 72034 1143 63134 -993 -8900
послуги
Ремонтні
1742 26735 1321 20099 -421 -6636
послуги

Як бачимо, в 2023 році зменшилися обсяги продажу та надання послуг
по всім видам продукції. Це в свою чергу, призвело до зменшення обсягів
реалізації продукції, а отже і отримання чистого доходу (табл. 2.2).

В структурі найбільшу частку займають сервісні послуги – 64% (рис.
1.2).

53

Продаж авто;
12040
Ремонтні
послуги; 26735
Сервісні
послуги; 72034

Рис. 2.2 Структура послуг ТОВ «Колос Авто» за 2023 рік, в тис. грн.

Продаж авто;
4508
Ремонтні
послуги; 20099
Сервісні
послуги; 62134

Рис. 2.3 Структура виробництва продукції ТОВ «Колос Авто» за 2024
рік, в тис. грн.
Проаналізуємо витрати підприємства. Собівартість реалізації продукції
представлена в таблиці 2.4.

54

Таблиця 2.4 - Аналіз собівартості реалізованої продукції ТОВ «Колос Авто»,
тис.грн
Відхилення
Показник 2023 2024
Абсолютне Відносне
Собівартість
готової 117705 90739 -26966 -29,7
продукції, послуг
Собівартість
1215 1101 -114 -10,4
товарів
Всього 118920 91740 -27180 -29
Зменшення обсягів виробництва і реалізації продукції призвело до
зменшення собівартості реалізованої продукції на 27180 тис.грн, або на 23%.
Як, бачимо собівартість продукції зменшується більшими темпами ніж обсяги
реалізації, що свідчить про зменшення витрат на одиницю реалізованої
продукції.
Таблиця 2.5 - Структура операційних витрат підприємства в 2024 році, тис.
грн.
Показник 2024 % в стуктурі
Матеріальні витрати 97974 21,2
Витрати на оплату праці 10902 2,3
Відрахування на соціальні заходи 3488 0,8
Амортизація 15845 3,5
Інші операційні витрати 332604 72,2
Разом 460813 100

Структура собівартості реалізованої продукції підприємства наведена на
рис. 2.4.
55

МатеріальнВіи трати на
витрати; 2о1п,2лату праці;
2,3
Відрахування
на соціальні
заходи; 0,8
Інші
операційні
витрати; 72,2

Рис. 2.4 Структура собівартості реалізованої продукції ТОВ «Колос
Авто» за 2024 рік
В структурі витрат найбільшу питому вагу займають матеріальні
витрати. Зазначений аналіз свідчить, що виробництво продукції є
матеріаломістким, що вимагає розробку заходів по зменшенню матеріальних
витрат, а особливо енергетичних витрат.
Протягом 2024 року зменшуються адміністративні витрати
підприємства (табл. 2.6).
Таблиця 2.6 - Аналіз адміністративних витрат ТОВ «Колос Авто», тис.грн
Відхилення
Показник 2023 2024
Абсолютне Відносне
Заробітна плата
та відповідні 2421 2 063 -358 -14,8
нарахування
Транспортні
744 0 -744 -100,0
послуги
Витрати на
утримання 832 207 -625 -75,1
основних засобів
Послуги зв’язку 92 79 -13 -14,1
Послуги банку 96 72 -24 -25,0
Витрати на
26 9 -17 -65,4
відрядження
56

Послуги
сторонніх 571 573 2 0,4
організацій
Всього 6301 4148 -2153 -34,2
Отже, як бачимо з таблиці 2.6 адміністративні витрати ТОВ «Колос
Авто» зменшилися в 2024 році на 2153 тис.грн, або 34%. Зменшення відбулося
по всім статтям витрат.
Проаналізуємо витрати на збут продукції (табл. 2.7).
Таблиця 2.7 - Аналіз збутових витрат ТОВ «Колос Авто», тис.грн
Відхилення
Показник 2023 2024
Абсолютне Відносне
Заробітна плата
та відповідні 2614 3060 446 17,1
нарахування
Транспортні
3919 1302 -2617 -66,8
послуги
Витрати на
утримання 1482 6144 4662 314,6
основних засобів
Послуги зв’язку 212 274 62 29,2
Витрати на
паливно-
7572 10493 2921 38,6
мастильні
матеріали
Витрати на
3794 4619 825 21,7
маркетинг
Інші 7245 6559 -686 -9,5
Всього 26838 32451 5613 20,9

Як бачимо, витрати на збут в 2024 році збільшилися на 5613 тис.грн, або
на 20,9%, зокрема збільшилися витрати на паливно-мастильні матеріали,
витрати на утримання основних засобів, витрати на заробітну плату та
відповідні нарахування.
Проаналізуємо стан основних засобів ТОВ «Колос Авто», (табл. 2.8).
Таблиця 2.8 - Інформація про основні засобі ТОВ «Колос Авто», (за
залишковою вартістю) в 2024 році, тис.грн
Найменування основних засобів Власні основні засоби
57

на початок на кінець
періоду періоду
1. Виробничого призначення: 203276 186780
будівлі та споруди 189617 180162
машини та обладнання 13373 6584
інші 286 34
2. Невиробничого призначення: 18204 14526
будівлі та споруди 14731 13052
машини та обладнання 2439 920
транспортні засоби 1022 552
інші 12 2
Усього 221480 201306

До складу основних засобів відносяться будівлі і споруди, машини і
обладнання, транспортні засоби, інструменти, прилади, інвентар, меблі, та
інші основні засоби з терміном експлуатації більше 365 днів та вартістю
більше 2500 грн. Амортизація основних засобів нараховується із
застосуванням прямолінійного методу для всіх основних засобів.
Станом на 31 грудня 2024 року первісна вартість основних засобів,
переданих в заставу складає 214475 тис. грн. До основних засобів
підприємством віднесені матеріальні активи, очікуваний строк використання
яких більше одного року та первісною вартістю більше однієї тисячі гривень.
Первісна переоцінена вартість основних засобів станом на 31 грудня 2023 року
склала 437668,0 тис. грн., знос 236362,0 тис. грн., залишкова вартість -
201306,0 тис. грн. або 49%. Знос будівель та споруд складає 50,48%, машин та
обладнання - 37,75%, транспортних засобів - 43,78%, інструментів та
інвентаря - 20,6%.
Основні засоби товариства власні. Згідно обраної облікової політики
установлені наступні терміни використання основних засобів : Будинки та
споруди-50 років; машини та обладнання -20 років; автотранспортні засоби-10
років; обчислювальна техніка та засоби зв’язку -4 роки; інші -5 років. Ступінь
їх використання-відповідно до виробничих потреб.
58

Чисельність працівників зменшується протягом трьох років (рис. 2.5).
25
23
20 20
18
15
10
5
0
2022 2023 2024

Рис. 2.5 Чисельність персоналу ТОВ «Колос Авто», осіб

В таблиці 2.9 наведено інформацію про фонд оплати праці та
продуктивність праці на підприємстві.

Таблиця 2.9 - Показники ефективності використання трудових ресурсів
підприємства
Відхилення
Показник 2023 2024
Абсолютне Відносне
Чистий дохід від
реалізації продукції,
110911 93162 -17749 -16,0
товарів, послуг,
тис.грн
Чисельність
20 18 0 0
персоналу, осіб
Продуктивність
115,17 96,741 -18,429 -16,0
праці, тис.грн/особу
Фонд оплати праці,
13574,0 13574,0 0 0
тис.грн

Як бачимо, продуктивність праці в 2024 році зменшилася на 16%, а фонд
оплати праці залишився на тому ж рівні, що є негативним моментом.
На сьогодні підприємство є збитковим (рис. 2.6), що обумовлює
необхідність пошуку шляхів підвищення прибутковості.
59

-172000
2023 2024
-173000
-174000
-175000
-175572
-176000
-177000
-178000
-179000
-180000
-181000 -181064
-182000

Рис. 2.6 Динаміка збитковості підприємства

Діяльність Товариства зазнала значного впливу внаслідок нестабільної
економічної ситуації в країні і буде перебувати під цим впливом у
найближчому майбутньому. Керівництво вважає, що воно вживає всі
необхідні заходи для забезпечення стійкості бізнесу Товариства в нинішніх
умовах. Однак, несподівані погіршення в економіці можуть негативно
впливати на результати діяльності Товариства і фінансове становище.
Аналіз ТОВ «Колос Авто» показав, що підприємство вже два роки
працює у збиток. Проте спостерігається тенденція незначного скорочення
дебіторської заборгованості таблиця 2.10
Таблиця 2.10 – Дебіторська заборгованість ТОВ «Колос Авто» тис. грн.
Показник 2023 2024 Відхилення абс./%
Дебіторська заборгованість 17839 28647 10808 60,6
за продукцію, товари,
роботи та послуги
60

Дебіторська заборгованість
за розрахунками:

За виданими авансами
25 29 4 16
З бюджетом
375 1068 693 184
Інша поточна дебіторська
33271 35159 1888 5,6
заборгованість

Таблиця 2.11 – Кредиторська заборгованість ТОВ «Колос Авто», тис. грн.
Показник 2023 2024 Відхилення
абс. %
Поточна кредиторська
заборгованість:
За товари, роботи, послуги 18599 17488 -1111 5,9
За розрахунками з 144 66 -78 54
бюджетом

За розрахунками із
277 293 16 5,8
страхування

За розрахунками з оплати
праці 850 761 -89 10,5
Інша поточна дебіторська
заборгованість

Таблиця 2.12 – Знос основних засобів підприємства
Показник 2023 2024 Відхилення
абс. %
Первісна вартість основних 439317 451584 12270 2,7
засобів
61

Знос 237789 230104 -7685 3,2
Залишкова вартість 201528 221480 19952 9,9
Коефіцієнт зносу 0,54 0,509 - -3,1
500000
450000
400000
350000 230104
300000 221480
250000
200000
150000
237789
100000 201528
50000
0
2023 2024
Знос Залишкова вартість

Рисунок 2.7 – Динаміка вартості основних засобів підприємства
На основі наведеної інформації можна зробити наступні висновки:
 оновлення матеріально-технічної бази підприємства за
останні 7 років не здійснювалось;
 щорічно зношеність основних засобів зростає, і становить
більше 50 %;
 дебіторська заборгованість поступово зростає;
 кредиторська заборгованість скорочується;
 на підприємстві відсутні плани стратегічного розвитку через
брак фінансових ресурсів.

2.3 Аналіз збутової діяльності ТОВ «Колос Авто»

Основним видом діяльності ТОВ «Колос Авто» є продаж автомобілів.
Проаналізувавши таблицю 2.2 можна спостерігати падіння обсягу продажу
62

автомобілів з 3552 шт. проданих в 2023 році до 2981 шт. в 2024 році. Падінню
продажу сприяло значне ввезення автомобілів з-за кордону в Україну і пільгові
умови їх розмитнення. Також посилилась конкуренція на ринку нових
автомобілів європейського ( Renault, Volkswagen, citroen) та китайського
виробництва (geely, great wall, hower). Ці автомобілі знаходяться в такому ж
ціновому діапазоні, але рекламуються активніше з використанням усіх
доступних засобів.
Обяг продажу
3600
3500
3400
3300
3200
3100
3000
2900
2800
2700
2600
Обсяг продажу автомобілів
2023 2024

Рисунок 2.8. Аналіз обсягу продажу автомобілів ТОВ «Колос Авто» за
2023-2024 рр.
Наступним напрямком діяльності ТОВ «Колос Авто» є надання сервісних
послуг, до яких входять: періодичне технічне обслуговування, встановлення
додаткового обладнання в авто, переобладнання авто, встановлення ГБО для
роботи на стисненому газі, продаж оригінальних комплектуючих до
автомобіля.
Розглянувши таблицю 2.2 ми можемо констатувати факт скорочення
кількості таких послуг в досліджуваному періоді майже в два рази.
63

Кількість наданих послуг за досліджуваний період
2500
2000
1500
1000
500
0
Кількість наданих послуг
2023 2024

Рисунок 2.9. Загальна кількість наданих сервісних послуг за 2023-
2024рр.
Кількість наданих послуг підтверджується актом виконаних робіт і
сплаченими чеками за виконані послуги. Однією з причин зниження кількості
наданих послуг є проведення планового ремонту приміщень станції
технічного обслуговування автомобілів, що тривала 39 днів. В цей період
операції по обслуговуванню автомобілів не проводились. Лише здійснювався
продаж оригінальних сервісних запасних частин до автомобілів.
Розглянемо 3 напрямок діяльності підприємства – ремонтні роботи. Він
включає проведення будь-яких ремонтів автомобіля :
ремонт двигуна,
коробки передач,
ремонт кузова та його компонентів,
ремонт електрообладнання,
ремонт ходової частини,
ремонт додаткового обладнання.
64

Обсяг надання ремонтних послуг
2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
Обсяг надання ремонтних послуг
2023 2024

Рисунок 2.10. Обсяг наданих ремонтних послуг за 2023-2024 рр. ТОВ
«Колос Авто».
З рисунка видно, що обсяг надання ремонтних послуг також скоротився.
Стабільним попитом в даній групі послуг користуються послуги на ремонт
автомобільного скла підрозділом Glass-Express, який займається: продажем
автоскла, заміною лобового, бічного та заднього автомобільного скла,
ремонтом сколів і тріщин автоскла, поліруванням автоскла, оптики, деталей
кузова, тонуванням автоскла, мобільний сервіс з виїздом ко клієнта.
ТОВ «Колос Авто» за останні два роки розробило та запровадило
додаткові послуги для клієнтів:
- Trade – In. Це спосіб задовольнити відразу два бажання : стати
власником новенького автомобіля і позбутися від старого . Клієнт оплачує
тільки різницю між вартістю свого вживаного автомобіля, яку оцінюють
фахівці «Колос Авто», і нового автомобіля, обраного клієнтом з широкого
ряду брендів "Колос-Авто".
- Викуп автомобіля. Клієнт звертається з проханням про викуп його авто
та після проведення діагностики технічного стану автомобіля фахівці
товариства спільно з клієнтом визначать вартість викупу автомобіля.
- Кредитування.
- Лізинг.
65

- Прокат автомобіля.
- Страхування.
Діяльність ТОВ «Колос Авто» в цілому є успішною. Підприємство
розвивається, оновлює обладнання для проведення сервісного обслуговування
та ремонту, запроваджує нові послуги для залучення клієнтів, приймає участь
у різноманітних заходах для реклами власного бренду.
На основі аналізу фінансової звітності виявив деякі негативні тенденції.
Зокрема останні два роки підприємство працює збитково, але спостерігається
позитивна тенденція до зменшення збиткової діяльності. Вагому роль у даній
проблемі відіграла дебіторська заборгованість за товари та послуги, але у 2018
році з’явилась тенденція до її скорочення за рахунок посилення роботи з
клієнтами-боржниками. Інша причина погіршення фінансового стану –
падіння обсягу наданих послуг та продажу автомобілів.
ТОВ «Колос Авто» проводить різноманітні заходи для клієнтів
спрямовані на залучення нових клієнтів та інформування про існуючі та нові
послуги для них. Але існуючі підходи, які використовує підприємство не
дають бажаних результатів.

66

РОЗДІЛ 3. ОБҐРУНТУВАННЯ НАПРЯМІВ ПІДВИЩЕННЯ
ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «КОЛОС АВТО»

3.1. Напрями підвищення ефективності збуту ТОВ «Колос Авто»
Поняття «вдосконалення» в широкому сенсі – це закономірна, якісна
зміна будь-якого об'єкта, спрямована на поліпшення його стану і на надання
йому нових властивостей, необхідних для більш повної відповідності цілям
його функціонування і навколишніх умов. Удосконалення системи збуту – це
безперервний процес обґрунтування і реалізації найбільш раціональних форм,
методів, способів і шляхів її створення (реструктурування) і розвитку;
раціоналізація її окремих сторін, контроль і виявлення «вузьких місць» на
основі безперервної оцінки відповідності системи контролю внутрішніх і
зовнішніх умов функціонування організації. Проблема реалізації продукції на
сьогоднішній день є однією з основних для керівництва промислових
підприємств. Зростаюча конкуренція на вітчизняному ринку, імпорт з країн
Європи та Азії ставлять перед підприємством промисловості завдання
вдосконалення існуючої системи збуту продукції з метою утримання клієнтів,
залучення нових, а також виходу на нові ринки. Постановка ефективної
системи збуту необхідна навіть в разі, якщо підприємство працює стабільно.
Можна виділити деякі факти роботи розподільної системи, які служать
передумовами необхідності оптимізації цієї системи: відвантажена продукція
не надходить споживачам вчасно; обробка замовлення займає кілька днів;
необґрунтовано великий страховий запас готової продукції на складі
підприємства; відсутність частини замовленої продукції на складі; зниження
частки на ринку.
Останнім часом посилюється вплив зовнішнього середовища на систему
збуту продукції. Основною рисою сучасного бізнесу є те, що успіх в
конкурентній боротьбі визначає не тільки якість відносин всередині
67

розподільної системи підприємства, а й управління зв'язками з іншими
організаціями – учасниками ланцюга поставок. Ефективність функціонування
підприємства в ринкових умовах залежить від адекватності реакції на зміну
зовнішнього середовища, від ступеня її невизначеності. Задоволення потреб
клієнтів і знання ринкової ситуації є ключовими моментами при виробленні
стратегії оптимізації збутової системи підприємства. Проведене дослідження
та економічний аналіз діяльності ТОВ «Колос Авто» у перших двох розділах
дають змогу зробити певні висновки, виявити сильні та слабкі сторони
підприємства, отримати розуміння щодо напрямів покращення діяльності та
розробити конкретні практичні заходи для впровадження на підприємстві: –
Реструктуризація відділу збуту та впровадження нового підходу до здійснення
продажу. Сучасна схема роботи збутової системи ТОВ «Колос Авто» на ринку
полягає у наступному:
– отримання потреби в автомобілі;
– пропозиція автомобіля, що є в наявності чи замовлення на завод, що
його виробляє;
– здійснення поставки автомобіля;
–здійснення гарантійного та сервісного обслуговування. Дана схема має
назву «транзакційних» продаж. Транзакційні продажі здійснюються
транзакційними покупцями, які точно знають, що їм необхідно. Для них
важливі тільки 2 параметри: ціна і зручність придбання. Для таких продаж
немає необхідності тримати великий обсяг персоналу у відділі збуту. Тому що
за такою схемою найкращим способом продажу є інтернет. Транзакційні
покупці знають, чого хочуть і вважають, що продавці їм не потрібні, тому не
готові зустрічатися з продавцями. Для таких продаж немає необхідності
тримати великий обсяг персоналу у відділі збуту. Але ця схема має ряд
недосконалостей. Основним недоліком для галузі торгівлі автомобілями є
недостатнє охоплення компаній, споживачів, що мають потребу у новому
автомобілі.
68

Для підвищення ефективності збутової діяльності ТОВ «Колос Авто»
можливо використовувати схему «проектних» продажів. Проектний продаж –
це тривалий процес впливу з метою отримання великого і значимого для
компанії замовлення, залежить від кількох осіб, котрі приймають рішення в
більш ніж одному підрозділі Замовника [15]. Схема даних продажів охоплює
всі стадії виникнення потреби у новому автомобілі, що дає змогу підвищити
обсяг продажів та зробити торгову компанію монополістом або посилити
торгові позиції на ринку продажу автомобілів. За рахунок підвищення обсягів
продажу компанія матиме змогу отримати збільшення прибутку та можливість
розширення бізнесу. Після тривалого процесу «проектного» продажу
замовник вже точно усвідомлює, що саме йому потрібно і процес переходить
до «транзакційного» продажу. Саме тому пропонується розділити продавців
на відділи:
– Проектний відділ продажу (Фронт менеджмент – продавці знаходяться
у постійному контакті з клієнтами, проводять безліч ділових зустрічей) –
Відділ продажу, що орієнтується на постійного покупця (Бек менеджмент –
продавці переважно знаходяться в офісі та здійснюють безпосередньо
супровід продажу) Таким чином стане можливим правильно розділити
обов’язки менеджерів з продажу та більш ефективно здійснювати продаж.
– Модернізація операційної діяльності (робота центрів продажу
автомобілів) Одним з головних чинників, що впливають на продаж
автомобілів, є безпосередньо ціна на ринку. Більшість гравців на ринку нових
автомобілів в Україні займають вагомі позиції саме завдяки тому, що мають
змогу надавати найпривабливішу ціну .
– Розширення асортименту продукції чи власних послуг. При збільшенні
обсягів продажу та розширенні клієнтської бази є необхідність вдосконалення
системи планування та виробництва готової продукції та поступове
розширення асортименту продукції, послуг, що надаються ТОВ «Колос Авто».
тому пропонується постійно впроваджувати новий перелік послуг, щоб мати
можливість конкурувати з іншими компаніями, що продають автомобілі.
69

Соціальний медіа маркетинг або маркетинг соціальних мереж (SMM) є
порівняно новою сферою діяльності для сучасних підприємств, яку вони
активно опановують незалежно від масштабу та специфіки їх діяльності.
Єдиного та загальноприйнятого визначення цього поняття на часі не існує,
проте, можна сформулювати таке визначення: соціальний медіа маркетинг –
особливий інструмент Інтернетмаркетингу, що передбачає просування
продукту, послуги, компанії чи бренда за рахунок використання соціальних
медіа, контент яких створюється та оновлюється зусиллями їх відвідувачів.
Запускаючи механізми вірусного маркетингу, вони збільшують не лише
кількість інформації, висвітленої на сайті, а також підвищують його рейтинг у
пошукових системах.
Велика кількість маркетологів зазнають невдач у спробах просування
бренда в мережі Інтернет через те, що помилково вважають основною метою
соціального медіа маркетингу стимулювання росту продажів товарів.
Насправді метою такого виду маркетингу є зацікавлення споживча, створення
позитивного іміджу бренда, позиціонування компанії, для якої першочерговим
завданням є не отримання прибутку, а задоволення потреб споживачів,
завоювання їх довіри та прихильності. Унікальність соціальних медіа полягає
в тому, що вони дають можливість підприємству взаємодіяти безпосередньо зі
споживачами, без нав’язливої дії традиційних маркетингових технологій.
Наприклад, якщо компанія створює сторінку свого продукту (послуги) в
соціальних мережах, користувачі можуть залишати там свої коментарі,
рекомендації, огляди, задавати питання та взаємодіяти один з одним, щоб
обговорити компанію, бренд, продукт чи послугу. Будь-який споживацький
відгук і коментар (позитивний чи негативний), залишений одним
користувачем, може бути каталізатором для іншого користувача і, як наслідок,
спонукати до вибору (відмови) тієї чи іншої компанії, бренда, товару, послуги.
З метою характеристики сфер застосування SMM доцільним є визначення
існуючих видів соціальних медіа (рис. 3.1).
70

Рисунок 3.1 – Види соціальних медіа
Соціальні мережі створені спеціально для того, щоб люди взаємодіяли
один з одним. Під терміном «соціальна мережа», як правило, розуміють
ресурс, що дозволяє користувачам організовувати спільноти відповідно до
сфери та роду діяльності (за даними «Енциклопедії корисного» [8], 80%
компаній у світі використовують соціальні мережі для підбору кадрів, 95% з
них використовують для цих цілей мережу LinkedIn), а також відповідно до
інтересів (ВКонтакте), місця проживання, навчання, роботи (Однокласники)
або будь-якої іншої ознаки. Блоги – це сайти, на яких записи можуть бути
зроблені у вигляді журнальних статей, поміток або просто цікавих посилань.
Мікроблоги. У цьому випадку ми маємо справу з короткими оновленнями
свого статусу, що передбачають обмеження щодо обсягу тексту (компанія The
New York Times має 7,6 мільйонів прихильників у Twitter завдяки тому, що
надає їм можливість першими дізнаватися новини з усього світу) [29].
71

Фото- та відеосервіси. Подібні сайти дають можливість користувачам
ділитися своїми фотографіями та відеофайлами зі всім світом. Крім того, на
відміну від звичайних файлових сховищ такі сервіси функціонують спільно із
соціальними мережами. Наприклад, компанія Blendtec – виробник кухонних
блендерів активно використовує такі сервіси у своїй діяльності, і станом на
вересень 2013 року на їх YouTube-каналі під назвою «Will it blend» було 219
мільйонів переглядів і більше півмільйона прихильників, а на сторінці в
Facebook – 38 тисяч «лайків» [10].
Соціальні вкладки. Сайти соціальних вкладок пропонують користувачам
можливість зберігати посилання на цікаві сайти, ділитися ними з друзями та
отримувати до них доступ зі сторонніх комп’ютерів. Соціальні новини. Сайти
соціальних новин збирають посилання на події, статті, зображення,
опубліковані в мережі Інтернет. Усі новини оцінюються їх користувачами і
найбільш популярні відображаються на головній сторінці ресурсу.
Підкасти. Цей новий спосіб поширення аудіо- та відеоконтенту через
мережу Інтернет існує лише кілька років і дозволяє створювати матеріали
кожному охочому. Також існує можливість підписатися на певний підкаст
(стрічку новин), що буде оновлюватися автоматично, у міру надходження
нових медіа-файлів [6]. Веб-форуми. Одна з найстаріших форм соціальних
медіа, що являє собою ресурс, на якому користувачі обговорюють певні
тематичні питання.
Геосоціальні мережі – соціальні медіа, що пропонують користувачам
можливість за допомогою своїх мобільних телефонів, смартфонів чи
комунікаторів відмічати місця, які вони відвідують щодня, або відвідували
колись. Незважаючи на те, що соціальні медіа дуже різноманітні, маркетологи-
практики здебільшого надають перевагу саме соціальним мережам, адже на
сучасному етапі вони є своєрідним поєднанням великої кількості сервісів, що
існують у мережі Інтернет. Згідно з даними звіту «2022 Social Media Marketing
Industry Report» 94% з-поміж 4300 опитаних експертів із маркетингу по всьому
світу вважають, що соціальні мережі є ефективною платформою для
72

доведення маркетингових повідомлень до кінцевого споживача. З погляду на
це маркетологи-практики успішно використовують їх для просування
власного бізнесу. Також 83% опитаних зазначили, що соціальні медіа –
важливий інструмент популяризації їх бренда, а 77% маркетологів, із досвідом
роботи в соціальних мережах близько 3 або більше років, присвячують більше
6 годин на тиждень соціальному медіа маркетингу, 15% з-поміж усіх опитаних
проводять більше 20 годин на тиждень у соціальних мережах [28].

Рисунок 2 – Переваги соціального медіа маркетингу [28]
За даними дослідження [28], переважна більшість опитаних маркетологів
відмітили, що навіть з мінімальними витратами часу соціальний медіа
маркетинг сприяє розвитку їх бізнесу, збільшенню кількості регулярних
відвідувачів сайта чи сторінки через пошукові системи, посилання з інших
сайтів та URL допомагає маркетологам збирати корисну інформацію про
конкурентів або партнерів, про вподобання потенційних споживачів, стежити
за останніми трендами у їх смаках та преференціях. Цей перелік переваг є
досить вичерпним, проте вважаємо за необхідне додати до нього ще декілька
з них, а саме:  соціальні мережі пропонують чудові можливості для
таргетингу – доступна велика кількість критеріїв для відбору цільової
аудиторії, від віку та сімейного стану до музичних вподобань та політичних
поглядів. Усе це може допомогти максимально точно відібрати цільову
аудиторію;  рекламі в соціальних мережах найменшою мірою притаманна
нав’язливість;  побудова взаємовідносин із громадськістю та ЗМІ, якою
73

можуть бути як звичайні користувачі соціальних медіа, так і зацікавлені групи
журналістів і блогерів, які становлять одну з основних цінностей соціальних
медіа як таких. Виникає можливість поширення інформації про компанію та її
діяльність у соціальних медіа, донесення до цільової аудиторії інформації про
ту чи іншу подію, акцію;  клієнтська підтримка та зворотний зв'язок.
Соціальні медіа дають можливість споживачу безпосередньо звертатися до
виробника зі своїми питаннями та побажаннями. Особливо це актуально при
взаємодії з регіональними відділеннями компанії. У цьому випадку споживач
має можливість звертатися безпосередньо до головного офісу компанії з
претензією чи пропозицією;  співпраця зі споживачами. Компанія з’ясовує,
як можна вдосконалити товар, змінити канали комунікацій і т. д. у сфері
соціальних медіа;  формування лояльності цільової аудиторії до компанії не
лише як до продавця, а й як до роботодавця. Взаємодіючи з аудиторією, що
зацікавлена в отриманні інформації про бренди, компанії та конкурентні
переваги їх продукції / послуг, своєчасно відповідаючи на питання та скарги
споживачів, фірма отримує цінний ресурс – лояльність. Базуватись на
лояльності можуть різноманітні акції, спеціальні пропозиції для користувачів,
що є «друзями» компанії. Так, за даними дайджесту Юанету [4] 2018 року, 60%
споживачів, тобто 9,3 млн українців, шукали інформацію в Інтернеті про товар
перед покупкою, а 29% користувачів уточнювали відомості про товари в
мережі інтернет, знаходячись безпосередньо в магазині, за допомогою
мобільного телефону [4];  можливість виходу на міжнародний ринок; 
заощадження витрат. SMM – один із найменш витратних способів просування
товару на глобальному рівні. Проте існують і певні недоліки та ризики, що
пов’язані з використанням SMM, а саме:  незважаючи на чудові можливості
для відбору цільової аудиторії, існує велика ймовірність того, що в
майбутньому питання щодо захисту особистих даних та приватності
користувачів Інтернет можуть обмежити доступ до їх профайлів [18];  в
українському законодавстві не передбачено законів, які б регулювали правила
публікації он-лайн контенту в соціальних мережах;  ризик втрати
74

прихильності споживачів через відсутність компетентного спеціаліста з SMM.
У соціальних медіа необхідно бути чесним і відкритим, лише в цьому випадку
компанія матиме змогу завоювати прихильність та довіру користувачів, що є
одним із визначальних показників роботи в соціальних медіа. Якщо компанія
допускає помилки, то вона повинна визнавати їх та приносити свої вибачення,
проте ні в якому разі не заперечувати свою причетність до них і тим паче не
намагатися «змусити користувачів замовчати», що досить часто маємо
можливість спостерігати серед недосвідчених учасників соціального медіа
маркетингу;  неправильний вибір контенту. Контент, що компанії
розміщують на сторінках свого бренда, може мати для них критично важливе
значення, адже, як правило, вони не мають достатнього контролю над тим, яка
інформації про товар буде поширена користувачами в соціальних мережах
самостійно [18]. Розумне використання маркетингу в соціальних медіа може
ефективно вплинути на імідж бренда, проте на початку діяльності, без
попереднього досвіду та розуміння, може виявитися непростим завданням, а в
деяких випадках навіть негативно вплинути на діяльність самої компанії.
Згідно з опублікованим дослідженням маркетингової агенції Razorfish [25]
користувачі соціальних мереж не лише не бояться реклами та присутності
компаній у даних каналах соціальних медіа, а навіть навпаки. Вони
придбавають продукти, виходячи з реклами та рекомендацій, знайдених у
соціальних мережах. Майже 76% опитаних зазначили, що не заперечують
проти реклами на соціальних сайтах, які вони відвідують. 49% опитаних
зазначили, що здійснювали покупки, виходячи з рекомендацій, знайдених на
соціальному сайті, у той час як 40% придбавали товар, виходячи з побаченої
там реклами. Експерти Razorfish впевнені, що люди шукають інформацію і
компаніям необхідно її надати. Портрет Інтернет-аудиторії України, за даними
Дайджесту Юанету 2018 року та досліджень компанії GFK Ukraine, має такий
вигляд:
1. Регулярні користувачі мережі Інтернет – 39% населення у віці від 16
років.
75

2. Мережею Інтернет користується половина працездатного населення
України: 51,5% населення у віці від 16 до 59 років.
3. 42,1% користувачів мережі Інтернет мають середній рівень доходів, а
31,4% користувачів – вище середнього.
4. Щотижня українці проводять в он-лайн режимі близько 20 годин.
5. 87% користувачів виходять в Інтернет щодня, тобто 13 з 14,9 млн
користувачів.
6. Соціальні мережі з 2015 року стали основною метою використання
мережі Інтернет в Україні. Зараз актуальність лише зростає.
7. 11 з 20 найпопулярніших сайтів серед українців – соціальні медіа, де
контент публікується самими користувачами [2; 4].
На сьогодні багатьох спеціалістів хвилює питання, яке місце займає
стратегія соціального медіа маркетингу в маркетинговій стратегії
підприємства. Джош Берноф [9], старший віце-президент компанії Research
Group, вважає, що при розробленні комплексу дій SMM необхідно
використовувати POST-метод: Р: People (люди) – аналіз цільової аудиторії.
Розроблення стратегії SMM необхідно починати з вивчення існуючих або
потенційних споживачів та аналізу соціальномедійних платформ, що ними
використовуються. На цьому етапі здійснюється дослідницько-аналітична
діяльність та ідентифікується, яким видам он-лайн діяльності споживачі
надають перевагу. О: Objectives (цілі) – визначення чітких цілей. Фірма
повинна мати чітко визначені цілі своєї майбутньої он-лайн діяльності (ними
можуть бути: управління репутацією в он-лайн режимі, підвищення
впізнаваності бренда, завоювання споживацької уваги тощо). Не потрібно
також забувати, що загальною метою SMM для будь-якої кампанії є
забезпечення наявності компанії в соціальних медіа. S: Strategy (стратегія) –
розроблення та розвиток стратегії взаємодії зі споживачами. Для реалізації
даного етапу розвитку стратегії SMM, перш за все, необхідно відповісти на
питання: «Як саме ви бажаєте змінити відносини з клієнтами?» Виділяють
76

п'ять основних стратегій, до яких схиляється більшість сучасних компаній у
сфері взаємовідносин з клієнтами:
1. Вислуховування: дослідження того, що клієнти говорять про
продукцію або послуги компанії.
2. Висловлювання: використовуючи соціальні медіа з метою поширення
оголошень, ідей і думок до клієнтів.
3. Стимулювання: пошук клієнтів і розвиток взаємовідносин співпраці.
4. Підтримка клієнтів у сфері надання допомоги один одному.
5. Залучення клієнтів до бізнесу для досягнення цілей та дизайн
продукції.
T: Technology (технологія) – підбір інструментів соціальних медіа. При
формуванні соціально-медійного апарату провести ретельний аналіз існуючих
соціальних медіа та їх призначення, звернути увагу на вподобання споживачів
у користуванні тими чи іншими соціальними мережами [9].
Одним із невирішених питань на даний момент залишалася
невизначеність ролі та функцій маркетолога в процесі маркетингу соціальних
медіа. Складність, що зумовила виникнення такої проблеми, – основний його
принцип, який полягає в тому, що просування товарів у співтовариствах
здійснюється самими користувачами. Отже, роль маркетолога в процесі
здійснення SMM – запустити та підтримувати цей процес.
В умовах сучасного ринку, що характеризується нестабільністю цілей
підприємства, зумовленою мінливістю попиту та пропозиції, цін на товари,
змінами в конкурентному середовищі й іншими макро- та мікроекономічними
факторами, одним із першочергових завдань керівництва підприємства стає
формування й оцінка поточних і перспективних можливостей підприємства.
Це зумовлено, насамперед, необхідністю забезпечення, ефективності
функціонування та зміцнення конкурентоспроможності на ринку.
Для покращення інноваційної складової підприємства пропонуємо
впровадити стратегію розвитку SММ.
77

SMM – абревіатура англомовної фрази «social media marketing», це
комплекс заходів щодо використання соціальних медіа як каналів для
просування бренду та вирішення інших бізнес-завдань. Таким чином, SMM –
метод залучення трафіку користувачів на сайт, що просувається, напряму, а не
через пошукові машини.
Та ці твердження є неповними, оскільки основною метою просування
товару чи послуги, або знайомства з брендом є продаж. Безумовно, збільшення
трафіку на сайт; впізнаваємість, позитивний образ бренду та максимальне
зближення з потенційним споживачем – це важливі цілі SMM, але всі вони
мають спонукати купити товар чи послугу.
Основні цілі SMM–просування:
1.Підвищення впізнаваності бренду. Основна причина низьких продажів
– відсутність розширення аудиторії / покупців / потенційних клієнтів. Про
послуги ТОВ «Колос Авто» можуть просто не знати, і це легко виправить
якісно спланована SMM-кампанія.
2.Залучення трафіку на сайт. Ми можемо ввести користувачів соцмереж
на необхідну сторінку сайту.
3.Лідогенерація – заявки та первинне торкання із клієнтом.
4.Конверсія – SMM забезпечує реальні транзакції і цільові дії.
5.Підвищення показників охоплення / залученості – збільшення числа
унікальних користувачів, які побачать рекламне повідомлення, та підвищення
активності на сторінці у соціальних мережах.
6.Збільшення доходу та скорочення витрат – за допомогою соціальних
мереж можна максимально скоротити витрати на off-line рекламу та збільшити
дохід за рахунок продажів.
В даний час реклама вже перейшла зі сторінок газет, журналів та екранів
телевізорів на сторінки спеціалізованих Інтернет-сторінок, соц.-мереж.
Розвиток глобальної мережі вийшов на той рівень, коли всі інші джерела
інформації (за винятком, мабуть, телебачення) сприймаються як додаткові і
78

заслуговують меншої уваги. У Черкасах кількість активних користувачів 18+
складає 240 тис. у Facebook та 150 тис. в Instagram (дані Facebook Ads).
Спеціалізовані Інтернет-сайти привабливі тим, що крім знайомства з
рекламою на них можна побачити обговорення фахівців, якості послуг, що
надаються, відношення персоналу ТОВ «Колос Авто» і будь-яку іншу
інформацію.
Переваги реклами в Інтернеті:
Можливість, не виходячи з дому, знайти цікаву інформацію і вибрати
відповідну клініку за заданими параметрами (місце знаходження, ціновий
діапазон, набір послуг, кваліфікація лікарів і т.п.);
Можливість заочно ознайомитися з численними відгуками (як
позитивними, так і негативними) про ту чи іншу клініку або цікавить
препараті;
Можливість одержати більш докладну і насичену інформацію про, ТОВ
«Колос Авто» послуги, товари, ніж в інших видах реклами;
Цільова аудиторія реклами в Інтернеті складається повністю з
потенційних клієнтів;
Безперервний характер реклами. Реклама сучасного салону продажу та
обслуговування легкових автомобілів ТОВ «Колос Авто» на автомобільних
порталах, це цілодобова і довгострокова можливість залучення нових клієнтів
за відносно невелику плату.
Недоліки реклами в Інтернеті:
Досить невелика частина потенційних клієнтів (в основному люди
похилого віку і багато людей середнього віку) все ще відчуває недовіру до
Інтернету як джерела інформації.
Порушення авторських прав в Інтернеті сьогодні все ще дуже
розповсюджене явище. Тому, розміщаючи рекламу своєї клініки в мережі, слід
бути готовим до того, що результатами вашої праці можуть скористатися
недобросовісні власники інших Інтернет-сайтів.
79

Наявний сайт ТОВ «Колос Авто» має на меті інформувати потенційних
клієнтів про послуги та товари. Але сайт в такому стані ні відповідає сучасним
вимогам для ефективного просування компанії. Його необхідно
переформатувати та оптимізувати під потреби потенційних клієнтів та з
врахуванням можливостей замовника.
Крім роботи з сайтом необхідно провести ряд маркетингових заходів, які
сприятимуть просуванню просуванню автомобільних брендів в Черкаському
регіоні.
Проект маркетингових заходів ТОВ «Колос Авто» на 2025-2026 роки
наведено в таблиці 3.1
Таблиця 3.1 Розрахунок мінімального бюджету маркетингових заходів
Вид реклами Вартість
Частота Кошторис,
разового
в залежності від носіїв подачі
розміщення грн.
Реклама в пресі
(розміщення Один раз на 1000 грн- 1
1000*4*12=48000
рекламної сторінки в місяць рядок
журналах)
Робота SMM-
щомісяця 10 000 грн 10 000*12=120 000
менеджера
Сувенірна. Буклети – 5
Замовлення візитівок 1000 шт грн; 2000*5=10 000;
та буклетів (150
1000*3=3000
аркушів)
Візитівки– 3
1000 шт
грн
Розміщення Розміщення
рекламних публікацій 4 рази на публікації на
4*1000*12=48 000
у соц.мережах місяць 2 дні- 1 000
грн
Всього
229 000

80

Вартість маркетингових заходів ТОВ «Колос Авто» складає 229 тис. грн.
Вони спрямовані на розширення кола потенційних споживачів середнього та
старшого віку з використання реклами у засобах друкованої інформації,
особистих контактів менеджерів по продажам та оптимізації сайту компанії
під пошукові системи.
Підводячи підсумки маркетингових заходів, можна помітити, що кожен
вид для в ТОВ «Колос Авто» має безумовні плюси і часом істотні недоліки.
Але найбільш перспективним бачиться робота SMM-менеджера по
просуванню послуг. Є безліч видів реклами та способів залучення потрібних
клієнтів. Необхідно вміти створювати контент, який не буде набридати людям.
Вони не приховають його, не поскаржаться на вас та не будуть залишати
коментарі, про те, як ваша реклама їх дістала. Мистецтво SMM – працювати
ненав’язливо, правильно визначати цільову аудиторію та концентруватися на
ній. Інтернет надає для цього безліч можливостей та ресурсів. За допомогою
соціальних мереж ми можемо обирати для своєї реклами саме тих людей, кому
вона буде цікавою. Є певні інструменти в рекламі, коли ти можеш
налаштувати свою публікацію тільки на власних потенційних клієнтів. в
залежності від матеріальних можливостей рекламодавця і зовнішніх факторів,
супутніх рекламі (місце знаходження клініки, передбачуваний контингент
відвідувачів, ціновий діапазон послуг і так далі).
Автопослуги постійно користуються попитом. Однак останнім часом
у людей, яких не задовольняє рівень якості транспортних, сервісних,
ремонтних послуг, з'явився вибір. Тепер, маючи в своєму розпорядженні певні
матеріальні можливості, за сервісною допомогою можна звернутися не тільки
до найближчого СТО, але і в сучасний сервісний центр з відповідним рівнем
обладнання та устаткування для обслуговування авто. Для автосалона і
сервісного центру питання залучення постійного потоку клієнтів вкрай
важливе. А, враховуючи, що в наші дні Інтернет - це місце, де автовласники
все частіше шукають якісні послуги, то саме представництво ТОВ «Колос
Авто» в Мережі і має стати тим місцем, де попит на сервісні та інші послуги
81

зустрінеться з пропозицією. Вирішити це завдання можна за допомогою
повноцінного, популярного сайту автосалону, який реально працює на свою
організацію, забезпечуючи поліпшення продажів послуг.
За допомогою свого представництва в Мережі ТОВ «Колос Авто»
може значно розширити коло своїх потенційних клієнтів, але щоб по-
справжньому зацікавити їх необхідно дуже уважно поставитися до
інформаційного наповнення проекту в цілому і кожного тематичного розділу
окремо. І на шляху до свого клієнта сайту лежить шлях нелегкий і не близький.
Для цього необхідно, щоб про нього дізналися і щоб проект ранжирувався
досить високо в пошуковій видачі, хоча б по низькочастотних запитах. Ну і
звичайно, потрібно, щоб інформація, розміщена в розділах була зрозуміла
читачеві, цікаво і красиво подана.
Щоб домогтися вирішення зазначених завдань, фахівці з
просування сайту повинні знати усереднений портрет цільової аудиторії ТОВ
«Колос Авто», що відображає його специфіку. У відповідності зі специфікою
потенційних відвідувачів, їх соціальним, віковим складом і фінансовими
можливостями і слід не тільки просувати ресурс в Мережі, а й оформляти його
в такому вигляді, в якому очікує його побачити відвідувач. Тільки так можна
сформувати позитивний і впізнаваний образ клініки і наданих нею послуг.
Проте із загальних моментів можна виділити наступні види робіт:
заповнення сайту інформаційно-рекламними статтями, відео- і
фотоматеріалами; популяризація і нарощування довіри до ресурсу шляхом
просування в соціальних мережах, блогах, мікроблогах і на форумах;
використання всіх доступних видів інтернет - реклами для просування сайту.
SEO оптимізація сайту під пошукові запити (або просто SEO від Search
Engine Optimization) включає в себе цілий комплекс спеціальних заходів, які
спрямовані на досягнення сайтом високих позицій у видачі пошукових систем.
В результаті роботи SEO-фахівців, про послуги ТОВ «Колос Авто», та й у
цілому про сайт, дізнається якомога більша кількість користувачів мережі
Інтернет.
82

Тобто сайт ТОВ «Колос Авто» можна буде побачити на першій сторінці
після пошукового запиту. Саме на ній переважна більшість користувачів і
закінчують свій пошук. І якщо web-сайт ТОВ «Колос Авто» буде у ТОП-10, то
це істотно підвищить його відвідуваність, відповідно - буде більше клієнтів.
Хоча і кажуть, що реклама - двигун торгівлі. Але, як Ви вже зрозуміли,
Інтернет працює за іншими правилами. Саме тому SEO оптимізація сайту у
пошукових системах має не менше значення для власника бізнесу.
Особливості розкрутки автомобільної тематики в цілому полягають
у тому, що залучити відвідувача на сайт і перетворити його в покупця цієї
самої послуги - це дві сильно розрізняються завдання. Чому? Для залучення
пошукового трафіку по тематиці даного автосалону потрібно трохи зусиль.
Досить постійно працювати над матеріалами сайту, розширюючи пропозицію
і оптимізуючи тексти під зміни попиту в Мережі або, наприклад, організувати
контекстну рекламу, попередньо створивши під використовувані в ній
ключові фрази, зроблену посадкову сторінку.
Головним заходом по підвищенню стратегії збуту ТОВ «Колос
Авто» є розробка проекту по вдосконаленню сайту.

83

Рисунок 3.2 Діючий сайт ТОВ «Колос Авто».
Зараз на сайті є загальна інформація про товариство, про його діяльність,
про послуги, які надає товариство, специфікації автомобілів. Можна
ознайомитись з усім, але зворотній зв’язок з товариством – лише у
телефонному режимі.

3.2 Обґрунтування доцільності пропозицій щодо вдосконалення
збутової діяльності

Для збільшення обсягу продажів як автомобілів так і супутніх послуг
підприємству доцільно використовувати нові, сучасні технології просування.
Одним із ефективних напрямків є електронна комерція, яка за оцінками
експертів дає приріст від 10 % до 300% в залежності від галузі і особливостей
продажу. Цей напрямок активно розвивається і перспективним для
досліджуваного підприємства.
Підприємство для покращення своєї діяльності з врахуванням сучасних
тенденцій у збутовій політиці має вдосконалити 2 напрями своєї роботи –
створити новий або вдосконалити існуючий сайт ТОВ «Колос-Авто», а також
створити мобільний додаток.
Перед створенням сайту і в процесі його використання підприємство
повинно мати опис контрольованих і потенційних груп споживачів і
проводити їх тестування для визначення можливої зміни їх потреб, а також для
встановлення відповідності сайту їхніх потреб і відповідності сайту
поставленим цілям при його розробці.
Створюючи свій сайт замовник повинно чітко уявляти переслідувані при
цьому цілі і завдання. Основні цілі створення web- сайту наступні:
84

1) створення позитивного іміджу ТОВ «Колос Авто» та його продуктів.
Імідж - це образ автосалона, що у свідомості споживачів, який
створюється не відразу, а шляхом кропіткої щоденної роботи персоналу в
напрямку якісного обслуговування. Сильний імідж забезпечує підприємству
захист від конкурентів і полегшує доступ до фінансових, інформаційних,
людських ресурсів;
2) забезпечення комерційного успіху підприємству за рахунок
просування самого сайту в мережі Інтернет, а також просування та продажу
автопродуктів шляхом залучення відвідувачів на сайт, перетворення їх в
постійних споживачів готельних продуктів.
Розробляючи web- сайт, необхідно пам'ятати, що він повинен бути
розрахований на якомога більш широке коло відвідувачів, що мають різні цілі
і досвід роботи в Інтернеті.
Виходячи із зазначених цілей, основними завданнями, що стоять при
розробці доб-сайту, є:
1) визначення основних структурних і технологічних елементів сайту;
2) визначення відповідності сайту цілям і задачам ТОВ «Колос Авто»,
способам їх реалізації на сайті;
3) визначення цільової аудиторії, з урахуванням потреб і потреб якої
розроблятиметься сайт;
4) підготовка технічного опису web- сайту, в якому повинно міститися
детальний опис цілей, завдань, структури, сервісів і додаткових можливостей
web-сайту, а також повинні бути визначені технічні вимоги до нього,
необхідне обладнання для нього; бюджетні потреби.
Основними вимогами, що пред'являються до розробки сайту ТОВ
«Колос Авто», є наступні:
1) сторінки сайту об'єднані загальною адресою, темою, логічною
структурою, оформленням;
2) дизайн сайту орієнтований на клієнтів ТОВ «Колос Авто», на рішення
цілей і завдань, поставлених розробником;
85

3) розробка веб-дизайну ( web-design ) включає створення графічних
елементів для сайту, проектування його структури, навігації і іноді навіть
движків, потрібних для роботи сайту, створення сайту цілком;
4) візуальне оформлення веб-сторінок, яке спрямоване на вирішення
багатьох завдань, включаючи підвищення продажів, зміцнення довіри,
створення певного іміджу підприємству;
5) дотримання принципів юзабіліті ( usability ), згідно з якими сайт
повинен забезпечувати досягнення цілей користувачів з максимальним
ступенем ефективності, продуктивності та задоволеності;
6) забезпечення людино-комп'ютерного взаємодії ( HCI human- computer
interaction) з урахуванням вимог, включаючи елементи психології, ергономіки,
інформатики, графічного дизайну, соціології та антропології;
7) орієнтація на потреби і вимоги споживачів ( UCD - user-center design
);
8) використання методів і прийомів для полегшення користувачами,
пошук і перегляд інформації (IA information architecture , інформаціційна
архітектура).
З урахуванням цих вимог розробник повинен:
• забезпечити доступність і зрозумілість змісту сайту;
• врахувати вимоги оформлення дизайну сайту;
• розташовувати ключову інформацію на видимій частині сайту;
• використовувати відповідні кольори при оформленні посилань;
• намагатися зберегти традиційне розташування обов'язкових елементів
сайту;
• забезпечити зручність і простоту контенту (наповнення) сайту для
вивчення і пошуку інформації.
До початку розробки сайту необхідно провести прогнозування
задоволеності користувача наступними властивостями сайту: швидкістю
завантаження сторінок, графікою, фото, файлами; зручністю навігації і
організацією інформації на сайті; обсягом і різноманітністю змісту сайту,
86

кількістю слів і якістю текстових матеріалів; ефективністю реалізації функцій,
закладених в сайті; швидкістю і ефективністю отримання інформації про сайт.
На сайті ТОВ «Колос Авто» повинні бути присутніми елементи, за
допомогою яких забезпечуються отримання зворотного зв'язку від
користувачів, дослідження з визначення потреби споживачів в режимі онлайн
і оффлайн, а також потреби в системі управління взаємодією і відстеженням
поведінки користувачів.
Для забезпечення зручності користувачів при зверненні до сайту ТОВ
«Колос Авто» необхідно провести його юзабіліті-тестування на
репрезентативній вибірці цільової аудиторії з метою отримання відомостей
про розуміння користувачами призначення сайту, можливості отримання
ними необхідної інформації про продукти автосалону, простоті скоєнні ними
покупки і оплати за неї. Одночасно визначаться можливість досягнення
поставлених цілей при розробці сайту.
Проектування сайту ТОВ «Колос Авто» включає наступні етапи.
Етап 1. Проведення комплексного маркетингового аналізу. Даний етап
необхідний для уточнення короткострокових і довгострокових цілей
проектування сайту, визначення цільової аудиторії з потребами в авто
продуктах та послугах порівнянні з конкурентами, а також для виявлення
мотивів відвідування відвідувачами сайту вперше і наступних відвідувань.
Етап 2. Визначення інформаційної складової сайту. Розробники сайту
повинні чітко уявляти ідеї, принципи і напрямки діяльності ТОВ «Колос
Авто». Вони уточнюють виконувану місію підприємством з урахуванням
наявності торгової марки чи бренду; принципи, які лежать в основі
обслуговування персоналом споживачів; пропонований асортимент готельних
продуктів, їх якісні та цінові характеристики; гнучкість цінових рішень в
умовах сезонності і дії інших факторів. З урахуванням цих даних визначається
інформаційне наповнення сайту, його необхідний контент для розміщення на
сайті.
87

Контент - це наповнення або інформаційний зміст сайту ТОВ «Колос
Авто», включаючи тексти, графічні документи, фотографії, додаткове
програмне забезпечення і т.д. Важливі параметри контенту це його обсяг,
актуальність, доступність, дизайн, привабливість. З урахуванням цих аспектів
відповідний контент розміщується на сайті.
Сайт повинен взаємодіяти з її клієнтами, показувати їм, що готель
функціонує; постійно бути присутнім в електронному просторі. На сайті
повинні розміщуватися оригінальні та цікаві тексти, які можуть залучати
відвідувачів і мати можливість оновлюватися. Для залучення відвідувачів
текст контенту повинен бути написаний яскравим і лаконічним мовою,
звернення до відвідувачів має бути виражене в дружньому гонах. Сайт
повинен постійно підтримувати діалог з відвідувачами; запрошувати їх до
дискусії; розповідати їм про історію салону, історію представлених
автомобільних марок, історію та еволюцію модельного ряду автомобілів і
останніх її досягнення; повідомляти про новини та заходах, що проводяться
ТОВ «Колос Авто», розповідати про сезонні пакетні пропозиції, можливі
знижки і промоакції; повідомляти про пам'ятні дати для автомобілістів.
Значна роль фото- і відеоматеріалів, що розміщуються на сайті, які
дозволяють здійснювати "віртуальний тур но підприємству", ділитися з
відвідувачами особливими моментами в житті автосалону в відео- і
фотоформаті в супроводі тексту.
Подібний розгляд можливостей сайту дозволяє зробити контент сайту
інформаційно привабливим, насиченим такими структурними категоріями, як
«новини», «історія та події», «питання – відповідь», «книга відгуків»,
«опитування» і ін.
Етап 3. Розробка структури сайту. Вихідними даними для розробки
структури сайту готельного підприємства служать інформаційне наповнення
сайту і відмінність цільових аудиторій. Створення структури сайту - процес
логічний і творчий, унікальний для кожного підприємства. Надана інформація
для користувачів структурується за тематичними розділами. Єдиної структури
88

сайту для усього розмаїття автосалонів та сервісних станцій не існує через
відмінності цільових аудиторій. Запити та вимоги цих аудиторій можуть
сильно відрізнятися, в тому числі за мовними відмінностями. В останньому
випадку може бути створена «Стартова сторінка», якщо кількість різномовних
відвідувачів буде приблизно рівним. При переважній більшості відвідувачів,
які говорять однією мовою, вибір мовної версії організовується на першій
сторінці сайту. Посилання на перемикання мов повинна бути розташована на
видному місці, бути присутнім в будь-якому розділі сайту, оформлена у
вигляді клавіш з прапорами країн або зі скороченнями назв мов.
Структура сайту ТОВ «Колос Авто» може містити такі розділи:
• відомості про відділи салону, окремі структурні підрозділи, в тому
числі загальна інформація (кількість номерів, категорія, інформація про
обслуговування), зовнішній вигляд, інтер'єри, історія, відгуки клієнтів;
• номери: фотографії кімнат, їх розташування, вартість;
• «віртуальний тур автосалону», завдяки якому відвідувач може
здійснити екскурсію по автосалону, не відходячи від домашнього комп'ютера;
• онлайн-бронювання - модуль, що дозволяє забронювати чергу на
відповідну послугу, зазвичай поєднаний з АСУ авосалону, і дозволяє
персоналу відображати на сайті актуальну інформацію про наявність вільного
часу на бронювання чи замовлення та автоматично отримувати інформацію
про бронювання часу на послуги в системі;
• додаткові послуги, включаючи різні сервіси;
• ремонтні та сервісні підрозділи, включаючи їхні фотографії,
розташування, технічне оснащення, модуль, що дозволяє записатись на
обслуговування за різними видами послуг;
• додаткові посилання, наприклад, на інформацію про вільні підмінні
автомобілі, різні корисні ресурси (адміністративні, міські, обласні сайти);
• контактна інформація: схема розташування автосалону, опис і схема
проїзду, e-mail.
89

Коли розробка основних розділів сайту закінчена, слід взятися за
навігаційний ланцюжок, тобто за зв'язки між розділами сайту. Навігаційний
ланцюжок дозволяє швидко оцінити обсяг інформації на сайті або тип
контенту, і, при необхідності, за один клік перейти в потрібний розділ.
Важливо створити сайт таким, щоб була можливість при необхідності
розширити структуру сайту при змінах в діяльності ТОВ «Колос Авто».
На даному етапі розробник повинен остаточно визначитися з
додатковими модулями і сервісами на сайті, включаючи, наприклад, форми
зворотного зв'язку, форум, блоги, новини, розсилки, акції, новинки і т.д.
Етап 4. Розробка макета (прототипу) сайту. Після визначення
інформаційної складової сайту і розробки його структури необхідно
опрацювати його дизайн, тобто визначитися з розташуванням тих
інформаційних і структурних блоків, які були встановлені на попередніх
етапах, і з оформленням їх візуального дизайн-макету.
При цьому аналізуються сайти конкурентів, встановлюється наявність
переваг дизайн-макету але відношенню до них, а також вносяться необхідні
зміни і доповнення, уникаючи банальних аналогій.
На дизайн-макеті встановлюється, як буде виглядати кожна окрема web
сторінка майбутнього сайту, визначається розташування меню, навігації,
сервісів, графічних елементів і т.д., що в сукупності визначає інтерфейс
майбутнього інтернет-ресурсу.
Часто дизайн-макет створюється також для найважливіших web-
сторінок сайту, включаючи першу (стартову) сторінку, сторінки сайту з
основними структурними складовими, інтерфейси пошуку та інші важливі
сервіси. Розроблений дизай-макет сторінки сайту служить шаблоном, який
використовується до всіх створюваним сторінок.
Візуалізація сайту і дизайн-макету його web-сторінок входить в
компетенцію фахівців з дизайну. По суті, візуалізація є одним з найсильніших
інструментів добровільного впливу на користувача і навіювання йому переваг
готелю перед конкурентами.
90

Слід також зазначити, що дизайн сайту автосалону повинен бути
орієнтованим на користувача, а за зовнішнім оформленням відповідати стилю
автосалону. Користувачі в першу чергу хочуть отримати інформацію про
послуги та товари підприємства та їх вартості, тому дизайн сайту не слід
перевантажувати анімацією (динамічним картинками, музичним супроводом і
т.п.).
Етап 5. Проектування та створення інтерфейсу сайту і його структури.
При проектуванні інтерфейсу сайту повинні враховуватися вимоги
користувачів до зручності і ефективності його використання (юзабіліті).
Результатом робіт цього етану є структурована система навігації, яка може
мати такі блоки:
• розробка базової навігації сайту (створення основних шляхів переходу
для користувача по сторінках сайту);
• створення авторизаційних і реєстраційних форм сайту;
• розробка контекстного пошуку сайту;
• створення модулів сайту;
• розробка додаткової навігації Сайга, що представляє собою допоміжну
структуру, що служить для підтримки переходу відвідувача на інші (сусідні)
сторінки і до ближніх розділах;
• проектування карти сайту або службової навігації і т.д.
Етап 6. Доведення і настройка сайту , його сформованої інформаційної
та функціональної структури, уточнення складових елементів дизайну і
використовуваних програм.
Етап 7. Оцінка сайту. Основними критеріями оцінки web-сайта є:
• зміст. Матеріал на сайті повинен бути коротко і чітко викладено,
відрізнятися індивідуальністю, інформативністю, корисністю, захопливістю;
• структура і навігація. Оцінюється організація розміщення матеріалу на
сайті, зручність і ефективність перегляду його частин (розділів);
91

• дизайн. Оцінюється візуальне сприйняття всього сайту, в тому числі
його першої сторінки. Враховується відповідність оформлення змісту, а також
можливість здійснення підтримки інформації, представленої на сайті;
• інтерактивність. Оцінюється можливість користувача не тільки
переглядати сайт, але і можливість організації пошуку, участі в форумі та
опитуваннях, можливість зв'язку з автосалоном.
Оцінивши наявну ситуацію з сайтом ТОВ «Колос Авто», можна прийти
до висновку, що з врахуванням сучасних вимог і можливостей для
ефективного розвитку бізнесу доцільно замінити сайт на новий, який буде
відповідати інтересам споживачів і виконувати поставлені цілі замовника.
Найкращий варіант в даному випадку – повна заміна сайту і створення нового
під цілі ТОВ «Колос Авто». Орієнтовна вартість такого проекту 35 000 –
80 000 грн. В мережі інтернет можна знайти багато комерційних пропозицій
по створенню сайтів і цінова політика буде в підсумку подібна.
Крім створення сайту необхідно постійно буде займатись його
підтримкою та оптимізацією для отримання максимальної віддачі по
залученню нових клієнтів. Вартість таких послуг на місяць – 15 000 грн.
Вартість створення сайту – 80 000 грн.
Вартість річного супроводу – 180 000 грн
Всього 240 000 грн. на рік.
Крім правильно створеного та оптимізованого під визначені цілі
підприємства варто скористатись ще одним інструментом, який зараз дуже
популярний і по ефективності часто перевершує навіть сайт.
Мобільний додаток – це спеціальна програма, яка встановлюється
користувачем на мобільний пристрій, як правило через ринки (портали,
магазини, маркетплейси). Найпопулярніші – AppStore, Google Play, де
мобільних застосунків налічується уже мільярди з різним призначенням на
будь-який смак: різні ігри та розваги, ЗМІ, журнали, книги, соцмережі,
гігантські торгові площадки, резервація готелів, замовлення доставки з
ресторанів і кафе, мобільні версії служб знайомств, додатки погоди, курсу
92

валют, цін на паливо де дешевше, медичні додатки, що відслідковують
самопочуття хворих, доступ до банківських рахунків тощо.
Загалом додатки переслідують, як мінімум, дві явні цілі: не дати
власнику нудьгувати та полегшити побут – іншими словами некорисні та
корисні мобільні додатки.
Мобільні додатки на відміну від сайтів переважно створюються під
якусь конкретну платформу (IOS, Android, Windows Phone і т.д.) і називаються
нативними.
Існують деякі моменти, які відлякують власників сайтів створювати
мобільні додатки.
при розміщенні QR-коду або якорів на сайт і на додаток, то переходів на
сайт завжди буде більше ніж установок мобільного додатку. Частина
користувачів після переходу за посиланням на додаток в магазин все-таки його
не встановлює;
кросплатформеність – сайт доступний на всіх платформах і пристроях,
навіть на тих, про існування яких мало хто знає;
миттєві оновлення – для оновлення програми в магазинах завжди
потрібен певний час на їх перевірку. Оновлений сайт доступний користувачам
практично відразу;
вартість розробки й підтримки сайту, як правило, завжди нижча ніж
відповідні цифри щодо мобільних додатків;
сайт просувати, однозначно, дешевше аніж мобільний додаток. Ціна
одного користувача безпосередньо залежить від порогу його входження, чим
він вищий – тим вища ціна його залучення. Для забезпечення заходу
користувача на сайт, встановлюється певна вартість кліку по рекламному
блоці, після якого ви відразу отримуєте відвідувача. У випадку з мобільним
додатком вам по суті треба зробити те ж саме, тільки, повторюємося, не факт
що після переходу в магазин додатків, користувач його встановить. Як
наслідок – ціна установки завжди значно вища ціни кліка.
93

Але також від мобільних додатків можливо отримати беззаперечні
плюси:
повна взаємодія з користувачами. На відміну від мобільних версій
сайтів, у випадку з мобільним додатком є можливість відправляти Push-
повідомлення. Наприклад, якщо ви опублікували щось новеньке на сайті,
користувачі дізнаються про це тільки коли туди зайдуть. З мобільним
додатком просто відправляєте усім активним користучам, повідомлення,
обмеження по символам, як в SMS-кампаніях не має;
локальні оповіщення працюють приблизно однаково, лишень
встановлюються на самому пристрої. Якщо користувач виконав якусь дію в
додатку, яке очікує від нього реакції через певний час, додаток нагадає йому
про це;
так само з’являються більш широкі можливості зворотного зв’язку –
користувачі можуть залишити повідомлення, свої відгуки в магазинах
додатків, персонально через додаток, соцмережах – і вони автоматично
транслюватимуться на усі ресурси;
якісніший інтерфейс. Всі елементи управління кнопки, текстові поля,
посилання повинні бути зручними для натискання пальця на мобільному
девайсі, а не для курсора миші. Екрани пристроїв бувають різними і за
розміром, і за пікселями. Екран телефону може мати в роздільній здатності
практично, як ноутбук, але при цьому бути невеликим у фізичних розмірах.
Отож-бо 50/50 невідомо як виглядає сайт на тому чи іншому пристрої, не те
що зручно, але навіть чи реально ним взагалі користуватися. Мобільні
операційні системи для таких ситуацій мають свою спеціально навчену логіку,
щоб відрізняти пристрій із яким працюють, боротися з ефектами потрапляння
пальців в маленькі кнопочки. Але працює ця логіка по різному на різних
платформах і пристроях, в результаті якість інтерфейсу позначається і в
навігації. Кожна мобільна операційна система має свою логіку переходу між
робочими екранами в додатках. В Android це кнопка Back (Назад), в IOS –
провід пальцем від лівого краю екрана. Користувач кожної операційної
94

системи звик до тієї ж поведінки в кожному додатку. Навігація ж на кожному
сайті зроблена по-своєму, і зайшовши на черговий з них потрібно кожного
разу шукати очима кнопки «Ок», «Назад», «Скасування» т.д., яких може
зовсім й не бути;
високий рівень персоналізації. Мобільні телефони знають про свого
власника дуже багато, і використання цієї інформації для збільшення рівня
сервісу є однією з ключових причин бурхливого зростання мобільних
додатків. У мобільного додатку завжди є можливість запам’ятовувати всі дані
користувача і змінювати інтерфейс залежності від його потреб. Якщо
користувач ввів якісь дані (наприклад, свою домашню адресу в додатку
доставки), то йому не потрібно буде вводити цю адресу наново. Навіть на
різних пристроях при включеній синхронізації користувач буде бачити
додатки з заповненими персональними даними. Або IOS запам’ятовує основні
часові інтервали поведінки власника пристрою, і у цій черговості піктограми
мобільних додатків на екрані;
це ж пункт відноситься і до заліза пристрою – залежності від типу
програми, дозволів, підтягуються дані з камери, акселерометра, компаса,
барометра і т.п.;
локалізація – якщо додаток, наприклад, має відобразити список
ресторанів, то він це скоріше за все зробить враховуючи відстань від
користувача, знаючи його поточне місце розташування. Логіка роботи
мобільного сайту завжди простіша, вона може не враховувати безліч даних,
які можуть надавати мобільні пристрої;
робота в офлайні. Інтернет є усюди, але не завжди. Навіть при наявності
мобільного інтернет-з’єднання його якість в середньому гірша ніж якість
домашніх й офісних інтернет-ліній. Якщо поставлена ціль, щоб користувачі не
втрачали зв’язок з продуктом відразу, як тільки обірвався інтернет-зв’язок,
розробка мобільного додатку – єдине можливе рішення;
розробка компанією мобільного додатку – це також ознака престижу.
Ознака того, що компанія дбає про своїх клієнтів, даючи їм свободу вибору до
95

своїх ресурсів та вищий рівень комфорту, особливо ж якщо потрібно
побудувати тривалий, якісний і продуктивніший зв’язок з клієнтами.
Наприклад, додаток – де клієнта обслуговує особистий консультант. Плюс
власний мобільний додаток – додатковий рекламний канал, або ж навпаки
причина переконувати у його перевагах відсутністю настирливої реклами.
Етапи створення мобільних додатків:
 визначення аудиторії;
 вибір мобільних платформ;
 розробка концепції;
 формування технічного завдання;
 дизайн інтерфейсу;
 розробка;
 тестування;
 відлагодження;
 реєстрація та реліз у магазинах;
 взаємодія з користувачами;
 періодичні оновлення.
Щоб додаток був успішним, перш за все він повинен виправдовувати
очікування користувачів:
Звичайно, щоб отримати якісний продукт недостатньо просто ідеї.
Важливо зробити мобільний додаток зручним, швидким, безпечним,
зрозумілим, стабільно працюючим. Особливо це стосується додатків, постійно
взаємодіючих з інтернетом. Тому для контролю перед запуском обов’язково
проводити тестування: так званий стрес-тест – перевірка реакції на
непередбачувані дії та імітація реальних дій всіх систем, щоб підтвердити
загальну готовність продукту.
Переваги використання мобільного додатку для ТОВ «Колос Авто»:
- значна частина потенційних споживачів використовують смартфон
для пошуку потрібної інформації, особливо молодь
96

- мобільний застосунок дасть змогу кожному клієнту надсилати
індивідуальні пропозиції щодо оновлення мадельного ряду, знижок,
розпродажів;
- з використання нового сайту чи мобільного додатку можна буде
забронювати час для обслуговування автомобіля;
- спостерігати онлайн за процесом обслуговування чи ремонтом
автомобіля;
- переглядати та обирати аксесуари для автомобіля і записуватись
самостійно в онлайн чергу на їх встановлення
- здійснювати оплату за надані послуги чи обрані в онлайн магазині
товари для автомобіля;
- мобільний додаток зручніший у використані і при використанні
смартфона споживач автоматично надає перевагу застосунку.
Використання мобільного додатку сприятиме в значній мірі притоку
нових клієнтів і розширенню ТОВ «Колос Авто» .
Вартість створення мобільного додатку становить – 60 000 грн.
Місячна вартість супроводу додатку – 10 000 грн.
Отже річний бюджет мобільного додатку становитиме 180 000 грн.
Комплексне застосування нового сайту і мобільного додатку дасть в
підсумку найкращий результат.
Якщо, спираючись на думку експертів, припустити мінімальне
зростання обсягу продажів в 10%, то виручка зросте на 1 470 000 грн.( дані
обсягу продаж за 2024 рік – 11 470 000 грн.), а витрати на впровадження
даних заходів становитимуть 420 000грн. Отже, навіть з мінімальним
приростом продаж, підприємство отримає додатково 727 000 грн виручки.
Якщо і надалі товариство буде комплексно і систематично працювати в
напрямку електронних продажів, то обсяг продажів буде стабільно зростати.
97

ВИСНОВКИ
Збутовій політиці традиційно підприємствами приділялася менша увага
в порівнянні з розробкою товарної, цінової, комунікаційної та сервісної
політик. Лише при неможливості досягнення конкурентних переваг в
перерахованих сферах погляд звертався до збутової політики.
Тим часом, саме в сфері збуту найбільш складно скопіювати успішні
рішення, оскільки це пов'язано з комплексністю розв'язуваних проблем,
відносної «прихованістю» кроків від стороннього погляду і відкладеним у часі
проявом вдалого поєднання організаційних і людських ресурсів.
Збут є сферою діяльності, де в кінцевому підсумку реалізуються цілі
фірми. Тому організацію збуту необхідно розглядати в якості найважливішої
складової маркетингових заходів на обраному ринку. Збут – це процес
просування товару від виробника до споживача, що включає транспортування
товару, складування, зберігання, підтримування запасів на потрібному рівні,
просування до оптовим і роздрібним торговцям, передпродажну підготовку,
оформлення замовлень, документів і страховок, здійснення контролю за рухом
вантажів і продаж товару.
В силу своєї складності процес збуту не може розглядатися як
одноразовий захід, він повинен бути частиною глибоко продуманої
довгострокової стратегії фірми. Відповідно до цілей фірми повинен
розроблятися план по збуту в цілому, потім план по товарних групах і окремих
товарах, план по окремих ринках, план по торговим представникам і, в разі
великих споживачів, – план по споживачах.
Головною метою збуту є реалізація економічного інтересу виробника
(отримання прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту
споживачів.
В другому розділі проаналізовано діяльність ТОВ «Колос Авто»
Сучасний автомобільний центр «КОЛОС-АВТО» є офіційним
дилером FORD, MAZDA, SUZUKI, FIAT, MG у місті Черкаси та Черкаській
області. Працює підприємство на автомобільному ринку Черкащини з 2005
98

року. Основним видом діяльності є продаж нових автомобілів Mazda і Suzuki,
Fiat, MG і Ford, гарантійне та технічне обслуговування, шиномонтаж, продаж
оригінальних запчастин, аксесуарів, автошин та автокосметики.
Торгівельно-сервісний комплекс по обслуговуванню автомобілів
розташований за адресою: м. Черкаси, вул. Смілянська, 153. Він складається із
салону нових автомобілів, відділу приймання замовлень, магазину запчастин
та аксесуарів, станції технічного обслуговування, зони відпочинку, складських
приміщень, офісних приміщень, паркувальних майданчиків.
Діяльність ТОВ «Колос Авто» в цілому є успішною. Підприємство
розвивається, оновлює обладнання для проведення сервісного обслуговування
та ремонту, запроваджує нові послуги для залучення клієнтів, приймає участь
у різноманітних заходах для реклами власного бренду.
На основі аналізу фінансової звітності виявлені деякі негативні тенденції.
Зокрема останні два роки підприємство працює збитково, але спостерігається
позитивна тенденція до зменшення збиткової діяльності. Вагому роль у даній
проблемі відіграла дебіторська заборгованість за товари та послуги, але у 2024
році з’явилась тенденція до її скорочення за рахунок посилення роботи з
клієнтами-боржниками. Інша причина погіршення фінансового стану –
падіння обсягу наданих послуг та продажу автомобілів.
ТОВ «Колос Авто» проводить різноманітні заходи для клієнтів
спрямовані на залучення нових клієнтів та інформування про існуючі та нові
послуги для них. Але існуючі підходи, які використовує підприємство не
дають бажаних результатів.
Оцінивши наявну ситуацію з сайтом ТОВ «Колос Авто», можна прийти
до висновку, що з врахуванням сучасних вимог і можливостей для
ефективного розвитку бізнесу доцільно замінити сайт на новий, який буде
відповідати інтересам споживачів і виконувати поставлені цілі замовника.
Найкращий варіант в даному випадку – повна заміна сайту і створення нового
під чітко визначені цілі ТОВ «Колос Авто». Орієнтовна вартість такого
проекту 240 000 – 300 000 грн. В мережі інтернет можна знайти багато
99

комерційних пропозицій по створенню сайтів і цінова політика буде в
підсумку подібною.
Крім створення сайту необхідно постійно буде займатись його
підтримкою та оптимізацією для отримання максимальної віддачі по
залученню нових клієнтів. Вартість таких послуг на місяць – 15 000 грн.
Вартість створення сайту – 80 000 грн.
Вартість річного супроводу – 180 000 грн
Всього 260 000 грн. на рік.
Крім правильно створеного та оптимізованого під визначені цілі
підприємства варто скористатись ще одним інструментом, який зараз дуже
популярний і по ефективності часто перевершує навіть сайт.
Мобільний додаток – це спеціальна програма, яка встановлюється
користувачем на мобільний пристрій.
Переваги використання мобільного додатку для ТОВ «Колос Авто»:
- значна частина потенційних споживачів використовують смартфон
для пошуку потрібної інформації, особливо активно використовую
молодь;
- мобільний застосунок дасть ідентифікувати клієнта і змогу кожному
клієнту надсилати індивідуальні пропозиції щодо оновлення
мадельного ряду, знижок, розпродажів;
- при використанні нового сайту чи мобільного додатку можна буде
забронювати час для обслуговування автомобіля;
- спостерігати онлайн за процесом обслуговування чи ремонтом
автомобіля;
- переглядати та обирати аксесуари для автомобіля і записуватись
самостійно в онлайн чергу на їх встановлення
- здійснювати оплату за надані послуги чи обрані в онлайн магазині
товари для автомобіля;
- мобільний додаток зручніший у використані і при використанні
смартфона споживач автоматично надає перевагу додатку.
100

Використання мобільного додатку сприятиме в значній мірі притоку
нових клієнтів і розширенню ТОВ «Колос Авто» .
Вартість створення мобільного додатку становить – 60 000 грн.
Місячна вартість супроводу додатку – 10 000 грн.
Отже річний бюджет мобільного додатку становитиме 180 000 грн.
Комплексне застосування нового сайту і мобільного додатку дасть в
підсумку найкращий результат.
Якщо, спираючись на думку експертів, припустити мінімальне
зростання обсягу продажів в 10%, то виручка зросте на 1 490 000 грн., а
витрати на впровадження даних заходів становитимуть 440 000грн. Отже,
навіть з мінімальним приростом продаж, підприємство отримає додатково
727 000 грн виручки. Якщо і надалі товариство буде комплексно і
систематично працювати в напрямку електронних продажів, то обсяг
продажів буде стабільно зростати.

101

ПЕРЕЛІК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
1. Апопій B. B. Організація торгівлі: підручник / В. В. Апопій, І. П. Міщук, В.
М. Ребицький. – 2–ге вид.,– К. : Центр навч. літ–ри, 2005. – 616 с.
2. Байбардіна Т. Н. Постачальницько–збутова діяльність: учеб. Посібник / Т.
Н. Байбардіна, І. А. Байбардін, І. І. Грищенко, Л. І. Старовойтова – Мн . : ЗАТ
Техноперспектива, 2010. – 318 с.
3. Балабанова Л. В. Управління збутовою політикою: навч. посіб. / – Л. В.
Балабанова., Ю. П. Митрохіна. – К.: Центр учбової літератури, 2011. – 240 с.
4. Балабанова Л. В. Стратегічне маркетингове управління збутом підприємств:
монографія / Л. В. Балабанова, Ю. П. Митрохіна. – Донецьк : ДонПУЕТ, 2009.
5. Белявцев М. І. Інфраструктура товарного ринку / М. І Белявцев, М. Л.
Белявцев, Л. В. Шестопалова. – К. : Центр навч. літ., 2005. – 416 с.
6. Бєлінський П. І. Менеджмент виробництва та операцій: підручник / П. І.
Бєлінський. – К. : Центр навчальної літератури, 2005. – 624 с.
7. Біловодська О. А. Маркетингова політика розподілу: навч. посіб. / О. А.
Біловодська – К. : Знання, 2011. – 496 с.
8. Біловодська О. А. Маркетинговий менеджмент: навч. посіб. / О. А.
Біловодська. – Київ : Знання, 2010. - 332 с.
9. Білоцерківець В. В. Міжнародна економіка: підручник / В. В. Білоцерківець,
О. О. Завгородня, А. О. Задоя, В. К. Лебедева, В. М. Тарасевич – К.: Центр
учбової літератури, 2012. – 416 с.
10. Геєць В. М. Пріоритети національного економічного розвитку в контексті
глобалізаційних викликів: монографія / В. М. Геєць, А. А. Мазаракі. – К.
: Київ. нац. торг.–екон. ун–т, 2008. – 388 с.
11. Годін О. М. Маркетинг: підручник / А. М. Годін. – 3–е изд. – М.: Дашков і
К, 2006. – 402 с.
12. Горбач Л. О. Міжнародні економічні відносини: підручник/ Л. О. Горбач,
О. А. Плотніков,. – К. : Кондор, 2005. – 262 с.
13. Гринів Б. В. Економічний аналіз торговельної діяльності: навч. посіб. / Б.
В. Гринів– К.: Центр учбової літератури, 2011. – 392 с.
102

14. Грішнова О. А. Економіка праці та соціально–трудові відносини:
підручник / О. А. Грішнова – К.: Знання, 2004. – 536 с.
15. Зарудна Н. Я. Відділ постачання: організаційні структури, основні
завдання та функції [Електронний ресурс]. – Режим доступу:
http://nauka.kushnir.mk.ua/?p=58893
16. Іванілов О. С. Економіка підприємства: підруч. для студ. вищ. навч. закл /
О. С. Іванілов – К.: Центр учбової літератури, 2009. – 728 с.
17. Івашкова Н. І. Управління маркетингом / Н. І. Івашкова.– М .: ФОРУМ
ИНФРА–М.– 2010. – 102 с.
18. Іляш О. І. Економіка праці та соціально–трудові відносини: навч. посіб. /
О. І. Іляш, С. С. Гринкевич. – К.: Знання, 2010. – 476 с.
19. Класифікація та порядок розрахунку основних показників оцінки
фінансового стану підприємства [Електронний ресурс] / Режим доступу:
http://www.studfiles.ru/preview/5084680/page:6.
20. Ковальська Л. Л. Управління потенціалом підприємств: конспект лекцій
для студентів спеціальності «Економіка підприємства» / Л. Л. Ковальська, К.
І. Оксенюк. – Луцьк: РВВ ЛНТУ, 2009. – 100 с.
21. Комплексний аналіз і оцінка фінансового становища організації за даними
фінансової звітності [Електронний ресурс] / Режим доступу:
http://ukrbukva.net/page,38,82838–Kompleksnyiy–analiz–i–ocenka–finansovogo
polozheniya–organizacii–po–dannym–finansovoiy–otchetnosti.html.
22. Кривешко О. В. Чинники формування конкурентоспроможності
підприємств та кластерів / О. В. Кривешко, П. В. Сідун / Вісник Національного
університету «Львівська політехніка». Менеджмент та підприємництво в
Україні:етапи становлення і проблеми розвитку. – 2011. – № 720. – С. 180–188.
23. Куц Л. Л. Капітал підприємства: формування та використання: опорний
конспект лекцій / Л. Л. Куц. – Тернопіль, ТНЕУ, 2012. – 114с.
24. Лігоненко Л. О. Економіка торговельного підприємства: методика
розв’язання практичних завдань навч. посіб. / Л. О. Лігоненко, І. В. Височин.
– К.: Київ. нац. торг.екон. ун–т, 2010. – 456 с.
103

25. Матковський C. O. Статистика: навчальний посібник / C. O. Матковський,
Л. І. Гальків, О. С. Гринькевич, О. З. Сорочак – Львів.: «Новий Світ», 2009. –
430 с.
26. Михайловська О. В. Операційний менеджмент : навч.–метод. посіб. для
самост. вивч. дисципліни: навч. посіб. для студ. ВНЗ / О. В. Михайловська. –
К. : Кондор, 2008. – 548 с.
27. Мороз О. В. Системні фактори ефективності логістичної концепції
постачання на підприємствах : монографія / О. В. Мороз, О. В. Музика ;
Вінницький національний технічний ун–т. – Вінниця : УНІВЕРСУМ–Вінниця,
2007. – 164 с.
28. Мочерний С. В. Основи підприємницької діяльності: посібник / С. В.
Мочерний, О А. Устенко, С.І. Чеботар – К.: Видавничий центр "Академія",
2001. – 280 с.
29. Новак В. О. Організаційна поведінка: підручник / В. О. Новак, Т. Л.
Мостенська, О. В. Ільєнко. – К.: Кондор–Видавництво, 2013. – 498 с.
30. Передове управління Front Management.Cтатті з менеджменту. Тип
організації та її структура [Електронний ресурс] / Режим доступу:
http://www.frontmanagement.org/fomants–1598–1.html.
31. Пономаренко В. С. Логістичний менеджмент: підручник / В. С.
Пономаренко, К. М. Таньков, Т. І. Лепейко / За ред. проф. д–ра екон. наук В.
С. Пономаренка. – Х. : ВД «ІНЖЕК», 2010. – 440 с.
32. Пономаренко В. С. Стратегія розвитку підприємства в умовах кризи:
монографія./ В. С. Пономаренко – Х.: Видавничий Дім “Інжек”, 2007. – 328с.
33. Попович П. Я. Економічний аналіз діяльності суб’єктів господарювання:
підручник / П. Я. Попович. – 3–тє вид., пере–роб. і доп. – К.: Знання, 2008. –.
630 с.
34 Савицька Г. В. Економічний аналіз діяльності підприємств. / Г. В. Савицька.
– К. : Знання, 2004. – 654 с
35. Саленко О. В. Шляхи визначення ступеню ефективності діяльності
підприємства / Саленко О. В. / Економіка та управління підприємствами
104

машинобудівної галузі: проблеми теорії та практики – 2013. – № 4 (24) – С. 71
36. Сичов Н. Г. Виробничий менеджмент: тексти лекцій. Лекція 18 –
Управління матеріально–технічним постачанням і збутом продукції в
ринкових умовах / Н. Г. Сичов – Мн.: НО ТОВ «БІП–С», 2002. – С.52–58.
37. Слав’юк Р. А. Фінанси підприємств: підруч. для студ. вищ. навч. закл. / Р.
А. Слав’юк– К.: УБС НБУ, 2007. – 550с.

ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets