Управління збутовою діяльністю підприємства (на матеріалах ТОВ АІС ХХІ, м. Черкаси)

Саленко, Вікторія Ігорівна
Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/9785
Title:	Управління збутовою діяльністю підприємства (на матеріалах ТОВ АІС ХХІ, м. Черкаси)
Authors:	Бітюк, Інна Миколаївна Саленко, Вікторія Ігорівна
Keywords:	збутова діяльність, управління збутом, система збуту, канали розподілу, crm-система, клієнтоорієнтованість, ефективність збуту, цифрові технології, управління підприємством
Issue Date:	2026
Abstract:	Предметом дослідження є теоретичні, методичні та практичні аспекти управління збутовою діяльністю підприємства, а також напрями підвищення ефективності системи збуту в сучасних умовах господарювання. Об’єктом дослідження є процес управління збутовою діяльністю ТОВ «АІС ХХІ». Метою кваліфікаційної роботи бакалавра є дослідження теоретичних засад управління збутовою діяльністю підприємства, аналіз діючої системи збуту ТОВ «АІС ХХІ» та розробка практичних рекомендацій щодо підвищення ефективності її функціонування. Завдання кваліфікаційної роботи бакалавра: дослідження сутності, ролі та значення збутової діяльності підприємства, розгляд основних підходів і методів управління збутом, аналіз особливостей організації системи збуту на підприємстві та сучасних тенденцій і інструментів управління збутовою діяльністю, надання загальної характеристики ТОВ «АІС ХХІ», здійснення аналізу фінансово-економічних показників його діяльності, дослідження організації збутової діяльності на підприємстві, оцінка ефективності системи управління збутом і виявлення основних проблем збутової діяльності, розробка заходів щодо підвищення ефективності збутової діяльності, а також обґрунтування економічної доцільності запропонованих заходів та оцінка їх ефективності. За результатами дослідження сформульовані пропозиції щодо вдосконалення системи управління збутовою діяльністю ТОВ «АІС ХХІ» шляхом впровадження CRM-системи, активізації цифрових каналів продажу, удосконалення роботи з клієнтською базою та підвищення ефективності управління збутовими процесами. Одержані результати можуть бути використані керівництвом ТОВ «АІС ХХІ» для підвищення ефективності збутової діяльності, покращення взаємодії з клієнтами, збільшення обсягів реалізації продукції та зміцнення конкурентних позицій підприємства на ринку.
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/9785
Appears in Collections:	073 Менеджмент (Менеджмент)
Files in This Item:
File	Description	Size	Format
Саленко.pdf Restricted Access		966.43 kB	Adobe PDF	View/Open Request a copy
Show full item record
Extracted text
1 
 
 
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ 
ЧЕРКАСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ ТЕХНОЛОГІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ 
Факультет економіки та управління 
Кафедра менеджменту та бізнес-адміністрування 
 
 
 
Допущено до захисту 
завідувач кафедри 
Олександр БІЛИК 
__________________________________ 
«_____»______________________ 2026 р. 
 
 
 
 
КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА БАКАЛАВРА 
НА ТЕМУ: 
УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМТВА (НА 
МАТЕРІАЛАХ ТОВ «АІС ХХІ», М. ЧЕРКАСИ, ЧЕРКАСЬКА ОБЛ.) 
 
Галузь знань: 07 Управління та адміністрування 
Спеціальність: 073 Менеджмент 
Освітня програма: Менеджмент 
Рівень вищої освіти: перший (бакалаврський) 
Форма здобуття освіти: денна_ 
Група М-225__ 
 
Виконавець роботи:                           
 «____»___________ 2026 р.       _______________     Вікторія САЛЕНКО 
                                                                                          (підпис)                          (ім'я та ПРІЗВИЩЕ)                          
   
Керівник роботи: 
                              
 
 «____»_________ 2026 р.        ___________          _доц.Інна БІТЮК 
                                                                                  (підпис)                     (Вчене звання,ім'я та ПРІЗВИЩЕ)  
 
 
 
Черкаси 2026 
 
 
 
 
2 
 
 
ЧЕРКАСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ ТЕХНОЛОГІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ 
ФАКУЛЬТЕТ ЕКОНОМІКИ ТА УПРАВЛІННЯ  
КАФЕДРА  МЕНЕДЖМЕНТУ ТА БІЗНЕС-АДМІНІСТРУВАННЯ 
 
Галузь знань   «07 Управління та адміністрування»   
       (код, назва) 
Спеціальність     073 «Менеджмент»                         
(код, назва) 
Освітня програма   Менеджмент                        
ЗАТВЕРДЖУЮ: 
Завідувач кафедри  
____________  
«_____» __________20___ р. 
 
ЗАВДАННЯ 
НА КВАЛІФІКАЦІЙНУ РОБОТУ БАКАЛАВРА 
 ЗДОБУВАЧУ ВИЩОЇ ОСВІТИ 
 
___Саленко Вікторія Ігорівна_________ 
(прізвище, ім’я,  по батькові)  
1. Тема роботи УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМТВА 
(НА МАТЕРІАЛАХ ТОВ «АІС ХХІ», М. ЧЕРКАСИ, ЧЕРКАСЬКА ОБЛ.)  
керівник роботи____ к.е.н., доцент Бітюк І.М.__________, 
( прізвище, ім’я, по батькові, науковий ступінь, вчене звання) 
затверджені наказом від «_17_»__03___2026__року №_62/03-03_ 
2. Вихідні дані до роботи ПрАТ «Смілянський машинобудівний завод»  за 
2023-2025 рр.; періодичні видання та друковані літературні джерела  
3. Зміст кваліфікаційної роботи (перелік питань, які потрібно розробити) РОЗДІЛ 
1 ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ  ДІЯЛЬНІСТЮ 
ПІДПРИЄМСТВА 
РОЗДІЛ 2 АНАЛІЗ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ТОВ «АІС ХХІ».  
РОЗДІЛ 3 НАПРЯМИ ВДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ 
ДІЯЛЬНІСТЮ ТОВ «АІС ХХІ» 
 
4. Консультанти розділів кваліфікаційної роботи бакалавра 
Прізвище, ініціали та посада Підпис, дата 
Розділ 
керівника завдання видав завдання прийняв 
1  доцент Бітюк І.М.   
2 доцент Бітюк І.М.   
3 доцент Бітюк І.М.   
5. Дата видачі завдання______________________________________________ 
 
 
 
 
 
3 
 
 
КАЛЕНДАРНИЙ ПЛАН 
 
Строк 
№ Назва етапів підготовки 
виконання Примітка  
з/п кваліфікаційної роботи бакалавра 
етапів роботи 
Вибір напряму дослідження. Складання 
1 23.02.2026 виконано 
попереднього плану випускної роботи. 
Опрацювання літературних джерел. Підготовка та 
2 10.03.2026 виконано 
групування матеріалів. 
Затвердження плану. Підготовка теоретичного 
3 15.03.2026 виконано 
розділу. 
Доопрацювання теоретичного розділу. Аналіз даних, 
4 9.04.2026 виконано 
необхідних для написання аналітичного розділу. 
5 Підготовка аналітичного розділу. 30.04.2026 виконано 
6 Доопрацювання аналітичного розділу. 5.05.2026 виконано 
Підготовка  та написання розрахункового розділу 
7 18.05.2026 виконано 
роботи. 
8 Розрахунок пропозицій. 20.05.2026 виконано 
9 Доопрацювання розрахункового розділу. 25.05.2026 виконано 
10 Підготовка висновків по роботі 1.06.2026 виконано 
11 Оформлення випускної роботи 3.06.2026 виконано 
12 Подання завершеної роботи на кафедру 4.06.2026 виконано 
 
 
 
Здобувач вищої освіти       ______  _____Вікторія САЛЕНКО____ 
                                               ( підпис )                      (ім’я та ПРІЗВИЩЕ) 
Керівник роботи                _______  _____Інна БІТЮК_____ 
                                                                          ( підпис )                     (ім’я та ПРІЗВИЩЕ) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
 
АНОТАЦІЯ 
Кваліфікаційна робота бакалавра містить 92 сторінки, 16 таблиць,  1 
рисунок, список використаних джерел з 45 найменувань, 1 додатка. 
 УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМТВА (НА 
МАТЕРІАЛАХ ТОВ «АІС ХХІ», М. ЧЕРКАСИ, ЧЕРКАСЬКА ОБЛ.) 
Предметом дослідження є теоретичні, методичні та практичні аспекти 
управління збутовою діяльністю підприємства, а також напрями підвищення 
ефективності системи збуту в сучасних умовах господарювання.  
Об’єктом дослідження є процес управління збутовою діяльністю ТОВ 
«АІС ХХІ». 
Метою кваліфікаційної роботи бакалавра є дослідження теоретичних засад 
управління збутовою діяльністю підприємства, аналіз діючої системи збуту ТОВ 
«АІС ХХІ» та розробка практичних рекомендацій щодо підвищення 
ефективності її функціонування.  
Завдання кваліфікаційної роботи бакалавра: дослідження сутності, ролі та 
значення збутової діяльності підприємства, розгляд основних підходів і методів 
управління збутом, аналіз особливостей організації системи збуту на 
підприємстві та сучасних тенденцій і інструментів управління збутовою 
діяльністю, надання загальної характеристики ТОВ «АІС ХХІ», здійснення 
аналізу фінансово-економічних показників його діяльності, дослідження 
організації збутової діяльності на підприємстві, оцінка ефективності системи 
управління збутом і виявлення основних проблем збутової діяльності, розробка 
заходів щодо підвищення ефективності збутової діяльності, а також 
обґрунтування економічної доцільності запропонованих заходів та оцінка їх 
ефективності.  
За результатами дослідження сформульовані пропозиції щодо 
вдосконалення системи управління збутовою діяльністю ТОВ «АІС ХХІ» 
шляхом впровадження CRM-системи, активізації цифрових каналів продажу, 
удосконалення роботи з клієнтською базою та підвищення ефективності 
управління збутовими процесами.  
Одержані результати можуть бути використані керівництвом ТОВ «АІС 
ХХІ» для підвищення ефективності збутової діяльності, покращення взаємодії з 
клієнтами, збільшення обсягів реалізації продукції та зміцнення конкурентних 
позицій підприємства на ринку.  
КЛЮЧОВІ СЛОВА: збутова діяльність, управління збутом, система збуту, 
канали розподілу, crm-система, клієнтоорієнтованість, ефективність збуту, 
цифрові технології, управління підприємством. 
 
Рік захисту кваліфікаційної роботи бакалавра ____________ 
Підпис здобувача вищої освіти ____________________ 
Дата __________________________________________ 
 
 
 
 
5 
 
 
ABSTRACT 
The bachelor's thesis contains 90 pages, 16 tables, 1 figures, a list of sources used 
from 45 titles, 1 appendices. 
MANAGEMENT OF THE HOUSEHOLD ACTIVITIES OF ENTERPRISE 
(BASED ON MATERIALS OF "AIS XXI" LLC, M. CHERKASY, CHERKASKA 
REGION) 
The subject of the research is the theoretical, methodological and practical 
aspects of sales activity management at an enterprise, as well as the directions for 
improving the efficiency of the sales system under modern business conditions. 
The object of the research is the process of sales activity management at AIS 
XXI LLC. 
The purpose of the bachelor's thesis is to study the theoretical foundations of 
enterprise sales activity management, analyze the existing sales system of AIS XXI 
LLC, and develop practical recommendations for improving its efficiency. 
The objectives of the bachelor's thesis are to investigate the essence, role and 
significance of sales activity at an enterprise, examine the main approaches and 
methods of sales management, analyze the peculiarities of organizing a sales system at 
an enterprise and modern trends and tools of sales management, provide a general 
characteristic of AIS XXI LLC, conduct an analysis of its financial and economic 
performance indicators, investigate the organization of sales activities at the enterprise, 
evaluate the effectiveness of the sales management system and identify the main 
problems of sales activities, develop measures aimed at improving sales efficiency, and 
substantiate the economic feasibility and effectiveness of the proposed measures. 
Based on the results of the research, proposals are formulated to improve the 
sales management system of AIS XXI LLC through the implementation of a CRM 
system, activation of digital sales channels, improvement of customer relationship 
management, and enhancement of sales process management efficiency. 
The results obtained can be used by the management of AIS XXI LLC to 
improve the efficiency of sales activities, enhance customer interaction, increase sales 
volumes, and strengthen the company's competitive position in the market. 
KEYWORDS: sales activity, sales management, sales system, distribution 
channels, crm system, customer orientation, sales efficiency, digital technologies, 
enterprise management. 
 
Year of defense of the bachelor's thesis ____________ 
Signature of the higher education applicant ____________________ 
Date ___________________________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
6 
 
 
ЗМІСТ 
ВСТУП………………………………………………………………………….. 7 
РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ  ЗБУТОВОЮ 
ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМСТВА ……………………………………. 10 
1.1 Сутність, роль і значення збутової діяльності підприємства …………. 10 
1.2 Основні підходи та методи управління збутом…………………………. 14 
1.3 Організація системи збуту на підприємстві …………………………… 20 
1.4 Сучасні тенденції та інструменти управління збутовою діяльністю…… 25 
РОЗДІЛ 2 АНАЛІЗ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ТОВ «АІС 
ХХІ»...................................................................................................................... 31 
2.1 Загальна характеристика підприємства ТОВ «АІС ХХІ»……………….. 31 
2.2 Аналіз фінансово-економічних показників діяльності підприємства ….. 38 
2.3 Дослідження організації збутової діяльності на підприємстві ……… 52 
2.4 Оцінка ефективності системи управління збутом та виявлення проблем 
збутової діяльності підприємства……………………………………………. 61 
РОЗДІЛ 3 НАПРЯМИ ВДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ 
ДІЯЛЬНІСТЮ ТОВ «АІС ХХІ» …………………………………………….. 71 
3.1 Розробка заходів щодо підвищення ефективності збутової діяльності.... 71 
3.2 Впровадження сучасних інструментів управління збутом…………….. 78 
3.3 Економічне обґрунтування та оцінка ефективності запропонованих 
заходів…………………………………………………………………………. 86 
ВИСНОВКИ…………………………………………………………………… 91 
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ…………………………………….. 93 
ДОДАТКИ……………………………………………………………………... 97 
 
 
 
 
 
 
7 
 
 
ВСТУП 
У сучасних умовах розвитку ринкової економіки ефективна діяльність 
підприємств значною мірою залежить від рівня організації та управління 
збутовою діяльністю. Саме збут забезпечує завершення виробничо-
комерційного циклу, трансформацію виробленої продукції в дохід підприємства 
та формування його фінансових результатів. В умовах посилення конкуренції, 
нестабільності економічного середовища, цифровізації бізнес-процесів та зміни 
споживчих потреб питання вдосконалення системи управління збутом 
набувають особливої актуальності. 
Сучасні підприємства змушені постійно адаптувати свої системи збуту до 
змін зовнішнього середовища, впроваджувати новітні інструменти управління 
продажами, використовувати цифрові технології, розвивати 
клієнтоорієнтований підхід та забезпечувати ефективну взаємодію з усіма 
учасниками збутового процесу. Від ефективності управління збутовою 
діяльністю залежить рівень конкурентоспроможності підприємства, його 
фінансова стійкість та можливості подальшого розвитку. 
Теоретичні та практичні аспекти управління збутовою діяльністю 
підприємств досліджувалися у працях багатьох зарубіжних і вітчизняних 
науковців, серед яких Ф. Котлер [1], П. Друкер [45], І. Ансофф [12],  Л.В. 
Балабанова [4], А.О. Старостіна [19] та інші. У своїх роботах вони розглядали 
питання організації збуту, формування каналів розподілу, управління 
взаємовідносинами з клієнтами, використання маркетингових та логістичних 
інструментів у процесі реалізації продукції. Проте динамічні зміни ринкового 
середовища та активний розвиток цифрових технологій потребують подальшого 
вдосконалення підходів до управління збутовою діяльністю підприємств. 
Актуальність теми дослідження зумовлена необхідністю підвищення 
ефективності збутової діяльності підприємств шляхом використання сучасних 
інструментів управління продажами, цифрових технологій та вдосконалення 
системи взаємодії з клієнтами. Особливого значення ці питання набувають для 
8 
 
 
малих підприємств, які функціонують в умовах обмежених ресурсів та високої 
конкуренції. 
Об’єктом дослідження є процес управління збутовою діяльністю ТОВ 
«АІС ХХІ». 
Предметом дослідження є сукупність теоретичних, методичних і 
практичних аспектів управління збутовою діяльністю підприємства та напрями 
її вдосконалення. 
Метою кваліфікаційної роботи є дослідження теоретичних засад 
управління збутовою діяльністю підприємства, аналіз діючої системи збуту ТОВ 
«АІС ХХІ» та розробка практичних рекомендацій щодо підвищення 
ефективності її функціонування. 
Для досягнення поставленої мети визначено такі завдання: 
дослідити сутність, роль та значення збутової діяльності підприємства; 
розглянути основні підходи та методи управління збутом; 
дослідити особливості організації системи збуту на підприємстві; 
визначити сучасні тенденції та інструменти управління збутовою 
діяльністю; 
надати загальну характеристику ТОВ «АІС ХХІ»; 
проаналізувати фінансово-економічні показники діяльності підприємства; 
дослідити організацію збутової діяльності на підприємстві; 
оцінити ефективність системи управління збутом та виявити основні 
проблеми; 
розробити заходи щодо підвищення ефективності збутової діяльності; 
обґрунтувати доцільність впровадження запропонованих заходів та 
оцінити їх економічну ефективність. 
У процесі дослідження використано загальнонаукові та спеціальні методи 
дослідження: аналіз і синтез, порівняння, узагальнення, економіко-статистичний 
аналіз, графічний метод, методи фінансового аналізу та економічного 
обґрунтування управлінських рішень. 
9 
 
 
Інформаційною базою дослідження стали наукові праці вітчизняних і 
зарубіжних учених, нормативно-правові акти України, статистичні матеріали, 
фінансова звітність та внутрішні документи ТОВ «АІС ХХІ», а також матеріали 
офіційних інформаційних ресурсів. 
Практичне значення отриманих результатів полягає у можливості 
використання запропонованих рекомендацій для вдосконалення системи 
управління збутовою діяльністю ТОВ «АІС ХХІ», підвищення ефективності 
продажів, покращення взаємодії з клієнтами та зміцнення конкурентних позицій 
підприємства на ринку. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10 
 
 
РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ  ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ 
ПІДПРИЄМСТВА 
 
1.1 Сутність, роль і значення збутової діяльності підприємства 
 
У сучасних умовах розвитку ринкової економіки збутова діяльність 
підприємства набуває особливо важливого значення, оскільки саме вона 
забезпечує перетворення виробленої продукції на фінансовий результат 
діяльності підприємства. Ефективна організація збуту дозволяє не лише 
реалізувати продукцію, а й забезпечити стабільний розвиток підприємства, 
підвищення його конкурентоспроможності та зміцнення позицій на ринку [19].  
В умовах високого рівня конкуренції, глобалізації економіки та швидкого 
розвитку цифрових технологій підприємства змушені приділяти все більше 
уваги питанням організації та управління збутовою діяльністю, оскільки саме від 
її ефективності значною мірою залежить рівень прибутковості та ринкова 
стійкість підприємства. 
Збутова діяльність є завершальною стадією кругообігу ресурсів 
підприємства, на якій відбувається реалізація продукції та отримання доходу 
[25]. Саме на етапі збуту підтверджується доцільність витрат, понесених у 
процесі виробництва, а також оцінюється рівень відповідності продукції 
потребам ринку. У зв’язку з цим збут виступає не лише процесом продажу 
товарів, але й важливим елементом системи стратегічного управління 
підприємством. 
У науковій літературі існує значна кількість підходів до визначення 
сутності збутової діяльності. Зокрема, Філіп Котлер розглядає збут як складову 
маркетингової діяльності, що включає процеси планування, організації та 
контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою 
задоволення потреб клієнтів і отримання прибутку [1, с. 45].  
На думку науковця, ефективна збутова діяльність повинна бути 
орієнтована передусім на споживача, оскільки саме задоволення його потреб 
11 
 
 
забезпечує довгостроковий успіх підприємства на ринку. Такий підхід 
підкреслює взаємозв’язок між збутом, маркетингом та формуванням 
конкурентних переваг підприємства. 
Водночас Пітер Друкер підкреслює, що збут є завершальним етапом 
виробничо-комерційного процесу, який визначає ефективність усієї діяльності 
підприємства [2, с. 67]. Вчений наголошував, що головною метою бізнесу є 
створення споживача, а тому збут повинен забезпечувати не лише реалізацію 
продукції, а й формування довгострокових взаємовідносин із клієнтами. На 
думку П. Друкера, підприємство не може вважатися успішним, якщо його 
продукція не знаходить свого споживача, незалежно від рівня організації 
виробництва чи якості товарів. 
Важливий внесок у розвиток теорії збутової діяльності зробив Ігор 
Ансофф, який визначав збут як систему економічних відносин, пов’язаних із 
реалізацією продукції та встановленням зв’язків між виробником і споживачем 
[3,22]. У своїх дослідженнях учений приділяв особливу увагу стратегічному 
аспекту збутової діяльності, наголошуючи на необхідності адаптації системи 
збуту до змін ринкового середовища. Він вважав, що саме правильно 
організований збут забезпечує підприємству можливість швидко реагувати на 
зміни попиту та ефективно використовувати ринкові можливості. 
Вітчизняні науковці також по-різному трактують поняття збутової 
діяльності. Зокрема, Л.В. Балабанова визначає збутову діяльність як комплекс 
організаційно-економічних заходів, спрямованих на просування товарів на 
ринок, формування попиту та задоволення потреб споживачів [4, с. 89]. При 
цьому дослідниця підкреслює, що сучасний збут повинен базуватися на 
принципах маркетингової орієнтації, гнучкості та клієнтоорієнтованості. 
Для узагальнення підходів до визначення сутності збутової діяльності 
доцільно представити їх у вигляді таблиці 1.1. 
 
 
12 
 
 
Таблиця 1.1 – Підходи до визначення сутності збутової діяльності 
Автор Сутність визначення Основний акцент Переваги підходу Недоліки підходу 
Збут як складова 
маркетингової 
діяльності, Орієнтація на 
спрямована на споживача, 
задоволення потреб Маркетингова підвищення Недостатня увага 
споживачів та орієнтація та лояльності до логістичних 
Ф. Котлер отримання прибутку потреби клієнтів клієнтів процесів 
Збут як 
завершальний етап Вузьке 
виробничо- Кінцевий Акцент на трактування 
комерційної результат ефективності збуту як 
діяльності діяльності реалізації завершальної 
П. Друкер підприємства підприємства продукції стадії 
Збут як система 
економічних 
відносин між Стратегічне Комплексний і Менша увага до 
виробником і управління та стратегічний операційного 
І. Ансофф споживачем ринкові зв’язки підхід управління 
Збутова діяльність 
як сукупність 
організаційно- Організація Поєднання Недостатній 
економічних заходів процесу маркетингових та акцент на 
Л.В.Балаба- щодо просування реалізації управлінських цифрових 
нова товарів на ринок продукції аспектів інструментах 
Збут як елемент 
логістичної системи 
підприємства, що Орієнтація на 
забезпечує Логістика та ефективність Менша увага до 
створення цінності управління постачання та маркетингової 
М.Крістофер для клієнта потоками сервіс складової 
Джерело: складено автором на основі [1-5]. 
 
Таким чином, узагальнюючи наведені підходи, можна зробити висновок, 
що збутова діяльність –  це комплексна система організаційно-економічних, 
логістичних та маркетингових процесів, спрямованих на доведення продукції до 
кінцевого споживача та отримання підприємством прибутку. Водночас збут слід 
розглядати не лише як процес реалізації товарів, а як важливий елемент 
стратегічного управління підприємством, що забезпечує його взаємодію з 
ринком та споживачами. 
13 
 
 
Роль збутової діяльності полягає у забезпеченні безперервності 
відтворювального процесу підприємства. Саме через збут підприємство отримує 
виручку, яка є основним джерелом фінансування його діяльності. Як зазначає 
Martin Christopher Мартін Крістофер, ефективне управління збутом сприяє 
скороченню витрат, підвищенню рівня обслуговування клієнтів і формуванню 
конкурентних переваг [5, с. 134]. Вчений підкреслює, що сучасна система збуту 
повинна забезпечувати не лише реалізацію продукції, а й створення додаткової 
цінності для споживача через якісний сервіс, швидкість доставки та 
індивідуальний підхід. 
Крім того, збутова діяльність виконує низку важливих функцій: 
комерційну (реалізація продукції та отримання прибутку); 
логістичну (організація руху товарів і управління запасами); 
маркетингову (дослідження ринку, стимулювання збуту,     формування 
попиту); 
інформаційну (збір і аналіз інформації про споживачів та конкурентів); 
комунікаційну (встановлення взаємодії між підприємством і клієнтами). 
Кожна із зазначених функцій має важливе значення для забезпечення 
ефективної діяльності підприємства [20]. Наприклад, інформаційна функція 
дозволяє підприємству оперативно реагувати на зміни ринкового середовища, а 
маркетингова – формувати попит і підтримувати конкурентоспроможність 
продукції [23]. 
Значення збутової діяльності також полягає у її впливі на стратегічний 
розвиток підприємства. Аналіз результатів збуту дозволяє визначити тенденції 
розвитку ринку, оцінити ефективність маркетингових заходів та приймати 
обґрунтовані управлінські рішення. Використання сучасних інформаційних 
систем управління збутом дає змогу підвищити ефективність взаємодії з 
клієнтами та оптимізувати бізнес-процеси [6, с. 58]. 
Особливої актуальності збутова діяльність набуває в умовах цифровізації 
економіки. Сучасні підприємства активно використовують електронну 
14 
 
 
комерцію, CRM-системи, цифровий маркетинг та аналітичні інструменти для 
підвищення ефективності продажів. Як зазначає Дейв Чаффі, цифрові технології 
дозволяють підприємствам краще розуміти поведінку споживачів, 
персоналізувати пропозиції та формувати довгострокові відносини з клієнтами 
[8]. Завдяки цьому підприємства отримують можливість швидко реагувати на 
зміни попиту та підвищувати рівень задоволеності споживачів. 
Важливо зазначити, що збутова діяльність тісно пов’язана з іншими 
функціональними сферами підприємства, такими як виробництво, маркетинг, 
фінанси та логістика. Узгодженість цих напрямів забезпечує ефективне 
функціонування підприємства в цілому та підвищує його адаптивність до змін 
зовнішнього середовища. Наприклад, ефективне планування виробництва 
неможливе без прогнозування обсягів збуту, а маркетингова стратегія 
підприємства повинна враховувати особливості системи реалізації продукції. 
Отже, збутова діяльність є невід’ємною складовою системи управління 
підприємством, яка забезпечує реалізацію продукції, формування доходів та 
досягнення стратегічних цілей. Її ефективність визначає 
конкурентоспроможність підприємства, рівень його прибутковості та здатність 
до сталого розвитку в умовах сучасного ринку. 
 
1.2 Основні підходи та методи управління збутом 
 
Управління збутовою діяльністю підприємства є важливою складовою 
загальної системи менеджменту, оскільки забезпечує ефективну реалізацію 
продукції, задоволення потреб споживачів та досягнення стратегічних цілей 
підприємства. У сучасних умовах господарювання збут перестає бути лише 
завершальним етапом виробничого процесу і перетворюється на один із 
ключових напрямів формування конкурентних переваг підприємства. Від 
ефективності управління збутом залежить рівень прибутковості, фінансова 
стійкість підприємства, його позиція на ринку та здатність адаптуватися до змін 
зовнішнього середовища. 
15 
 
 
Посилення конкуренції, глобалізація ринків, розвиток цифрових 
технологій і зміна поведінки споживачів зумовлюють необхідність постійного 
вдосконалення підходів до управління збутовою діяльністю. Сучасні 
підприємства повинні не лише забезпечувати реалізацію продукції, але й 
сформувати ефективну систему взаємодії з клієнтами, прогнозувати зміни 
попиту, оптимізувати канали збуту та активно використовувати цифрові 
інструменти управління. 
У науковій літературі виділяють кілька основних підходів до управління 
збутом, кожен із яких сформувався під впливом розвитку економічної науки, 
маркетингу, логістики та менеджменту. Застосування певного підходу залежить 
від специфіки діяльності підприємства, особливостей ринку та стратегічних 
цілей організації. 
Одним із найбільш поширених є маркетинговий підхід, який базується на 
орієнтації підприємства на потреби споживачів. Відповідно до концепції  
Котлера, ефективне управління збутом передбачає виявлення потреб клієнтів, 
сегментацію ринку та формування пропозицій, що максимально відповідають 
очікуванням споживачів [1, с. 52]. Основною метою маркетингового підходу є 
створення цінності для клієнта та забезпечення його задоволеності. 
Маркетинговий підхід передбачає комплексне використання інструментів 
маркетингу: дослідження ринку, аналіз поведінки споживачів, формування 
асортиментної політики, цінової стратегії та комунікацій з клієнтами [21]. У 
межах цього підходу підприємство постійно аналізує зміни ринкового 
середовища, що дозволяє швидко адаптувати збутову діяльність до змін попиту. 
Перевагою маркетингового підходу є високий рівень орієнтації на клієнта, однак 
його реалізація потребує значних витрат на маркетингові дослідження та 
аналітику. 
Важливе місце в системі управління збутом займає логістичний підхід, 
який акцентує увагу на оптимізації матеріальних та інформаційних потоків. Як 
зазначає Мартін Крістофер, ефективна організація логістичних процесів 
16 
 
 
дозволяє мінімізувати витрати та забезпечити своєчасне постачання продукції 
споживачам [5, с. 140]. У сучасних умовах логістика є невід’ємною складовою 
збутової діяльності, оскільки саме вона забезпечує ефективне управління рухом 
товарів від виробника до кінцевого споживача. 
Логістичний підхід передбачає оптимізацію процесів транспортування, 
складування, управління запасами та інформаційного забезпечення. Основною 
метою є мінімізація витрат при одночасному забезпеченні високого рівня 
обслуговування клієнтів. Ефективне логістичне управління дозволяє 
підприємству скоротити час доставки продукції, підвищити надійність 
постачання та зміцнити конкурентні позиції на ринку. 
Системний підхід передбачає розгляд збутової діяльності як цілісної 
системи взаємопов’язаних елементів. Пітер Друкер підкреслює, що ефективне 
управління можливе лише за умови узгодженості всіх складових діяльності 
підприємства [45]. У межах цього підходу збут розглядається не ізольовано, а у 
взаємозв’язку з виробництвом, маркетингом, фінансами, логістикою та іншими 
функціональними підрозділами підприємства. 
Системний підхід дозволяє забезпечити комплексне управління збутовою 
діяльністю та координацію всіх управлінських процесів. Його використання 
сприяє підвищенню ефективності прийняття рішень, узгодженості дій 
структурних підрозділів та швидкому реагуванню на зміни ринкового 
середовища. Разом із тим реалізація системного підходу потребує високого рівня 
організації управління та наявності сучасних інформаційних систем. 
Процесний підхід полягає у розгляді збутової діяльності як сукупності 
взаємопов’язаних бізнес-процесів, які можуть бути стандартизовані та 
оптимізовані. Основними процесами є обробка замовлень, планування продажів, 
управління взаємовідносинами з клієнтами, аналіз результатів продажу та 
контроль виконання збутових планів [6, с. 61]. 
Процесний підхід дозволяє підвищити ефективність діяльності 
підприємства за рахунок чіткої регламентації процесів, скорочення витрат часу 
17 
 
 
та мінімізації помилок. Крім того, стандартизація бізнес-процесів забезпечує 
прозорість управління та можливість оцінки ефективності кожного етапу 
збутової діяльності. 
Сучасною модифікацією маркетингового підходу є клієнтоорієнтований 
підхід, який передбачає формування довгострокових відносин із клієнтами та 
забезпечення високого рівня їх задоволеності. Основою цього підходу є 
використання CRM-систем, які дозволяють збирати та аналізувати інформацію 
про споживачів, прогнозувати їх потреби та формувати індивідуальні пропозиції 
[6, с. 75]. 
Клієнтоорієнтований підхід спрямований не лише на залучення нових 
клієнтів, але й на утримання існуючих. Дослідження свідчать, що збереження 
постійних клієнтів є економічно вигідним для підприємства, ніж залучення 
нових споживачів. Саме тому сучасні підприємства все більше уваги приділяють 
програмам лояльності, персоналізованим комунікаціям та покращенню якості 
обслуговування. Для узагальнення основних підходів до управління збутом 
доцільно представити їх у вигляді таблиці 1.2. 
Таблиця 1.2 – Основні підходи до управління збутом 
Підхід Сутність підходу Основний акцент Переваги Недоліки 
Підвищення 
Орієнтація на лояльності 
потреби та Формування клієнтів та Високі витрати на 
Маркетингови поведінку цінності для конкурентоспро маркетингові 
й споживачів клієнта можності дослідження 
Зниження 
Оптимізація витрат і 
матеріальних та Ефективність скорочення Менша увага до 
інформаційних постачання та термінів маркетингових 
Логістичний потоків доставки поставки аспектів 
Розгляд збуту як 
складової єдиної Узгодженість усіх Комплексний Складність 
системи процесів підхід до практичної 
Системний управління підприємства управління реалізації 
Управління Потребує 
збутом через Стандартизація та Підвищення постійного 
систему бізнес- оптимізація ефективності контролю та 
Процесний процесів операцій діяльності оновлення 
18 
 
 
Підхід Сутність підходу Основний акцент Переваги Недоліки 
Формування Зростання 
довгострокових Індивідуальний повторних Високі витрати на 
Клієнтоорієнто відносин із підхід до продажів та CRM-системи та 
ваний клієнтами споживача лояльності аналітику 
Джерело: складено автором на основі [1-6] 
 
Окрім підходів, важливе значення мають методи управління збутом, які 
забезпечують реалізацію управлінських рішень та досягнення поставлених 
цілей. Методи управління збутом являють собою сукупність способів, прийомів 
і засобів впливу на збутову діяльність підприємства для підвищення її 
ефективності. У науковій літературі методи управління збутом найчастіше 
класифікують на економічні, організаційні, адміністративні та соціально-
психологічні. 
До економічних методів належать ціноутворення, система знижок, 
кредитна політика, стимулювання продажів, бюджетування та фінансове 
планування. Вони спрямовані на формування попиту та підвищення обсягів 
реалізації продукції [4, с. 102]. Економічні методи є одними з найпоширеніших, 
оскільки безпосередньо впливають на фінансові результати діяльності 
підприємства. 
Особливу роль відіграє цінова політика підприємства. Правильно 
сформована система цін дозволяє забезпечити конкурентоспроможність 
продукції та збільшити обсяги продажів. Крім того, підприємства активно 
використовують систему бонусів, акцій, програм лояльності та знижок для 
стимулювання попиту. 
Організаційні методи включають формування структури збутового 
підрозділу, визначення каналів збуту, планування обсягів продажів, 
координацію діяльності персоналу та контроль виконання збутових планів [3, с. 
118]. Вони забезпечують ефективну організацію збутової діяльності та 
узгодженість роботи всіх структурних підрозділів. 
19 
 
 
Адміністративні методи базуються на використанні внутрішніх 
нормативних документів, регламентів, стандартів і посадових інструкцій. Вони 
забезпечують дисципліну, контроль та координацію діяльності працівників 
збутового підрозділу. 
Соціально-психологічні методи спрямовані на мотивацію персоналу, 
розвиток комунікаційних навичок та формування корпоративної культури. Вони 
відіграють важливу роль у підвищенні ефективності роботи збутового персоналу 
[2, с. 85]. Використання систем матеріального та нематеріального стимулювання 
дозволяє підвищити продуктивність праці працівників та рівень їх зацікавленості 
у досягненні поставлених цілей. 
У сучасних умовах господарювання особливого значення набувають 
цифрові методи управління збутом. Використання CRM-систем, ERP-платформ, 
аналітичних сервісів, електронної комерції та цифрового маркетингу дозволяє 
підприємствам автоматизувати процеси продажу, покращити взаємодію з 
клієнтами та оперативно реагувати на зміни ринкового середовища [7, с. 215]. 
Сучасні цифрові інструменти забезпечують можливість аналізу великих 
обсягів даних, прогнозування попиту, оцінки ефективності збутової діяльності 
та формування персоналізованих маркетингових пропозицій. Крім того, 
розвиток електронної комерції значно розширює можливості підприємств щодо 
виходу на нові ринки та залучення клієнтів. 
Важливим напрямом сучасного управління збутом є омніканальний підхід, 
який передбачає інтеграцію різних каналів продажу та комунікації зі 
споживачами. Завдяки цьому підприємства можуть забезпечити безперервну 
взаємодію з клієнтами незалежно від каналу комунікації – через інтернет-
магазин, соціальні мережі, мобільні додатки чи традиційні торговельні точки. 
Таким чином, використання різних підходів і методів управління збутом 
забезпечує комплексний характер управлінського впливу, підвищує 
ефективність реалізації продукції та сприяє досягненню стратегічних цілей 
підприємства. Раціональне поєднання маркетингових, логістичних, процесних і 
20 
 
 
цифрових інструментів дозволяє підприємствам адаптуватися до сучасних умов 
ринку, підвищувати конкурентоспроможність та забезпечувати стійкий розвиток 
у довгостроковій перспективі. 
 
1.3 Організація системи збуту на підприємстві 
 
Ефективна організація системи збуту є однією з ключових умов успішної 
діяльності підприємства, оскільки саме вона забезпечує своєчасну реалізацію 
продукції, оптимізацію витрат та задоволення потреб споживачів. У сучасних 
умовах господарювання система збуту перестає бути лише механізмом продажу 
продукції та перетворюється на стратегічний інструмент управління 
підприємством. Саме через ефективно організовану систему збуту підприємство 
формує взаємовідносини зі споживачами, забезпечує стабільність доходів та 
зміцнює свої позиції на ринку. 
Система збуту охоплює сукупність взаємопов’язаних елементів, процесів, 
методів і управлінських рішень, спрямованих на доведення продукції від 
виробника до кінцевого споживача. До її складу входять канали розподілу, 
збутові підрозділи, логістична інфраструктура, система взаємодії з 
посередниками, методи стимулювання продажів та інформаційне забезпечення. 
Організація системи збуту повинна забезпечувати безперервність процесу 
реалізації продукції, оперативне реагування на зміни ринкового середовища та 
ефективне задоволення потреб клієнтів [26]. 
У науковій літературі організація системи збуту розглядається як процес 
формування та функціонування каналів розподілу, визначення структури 
збутового підрозділу, вибору методів реалізації продукції та встановлення 
взаємодії з контрагентами. Зокрема, Філіп Котлер визначає систему збуту як 
сукупність організацій, осіб і процесів, які беруть участь у переміщенні товарів 
від виробника до споживача [1, с. 487]. Такий підхід підкреслює важливість 
21 
 
 
координації всіх учасників збутового процесу та необхідність забезпечення 
ефективної взаємодії між ними. 
Одним із ключових елементів організації системи збуту є вибір каналів 
розподілу. Канали збуту являють собою шляхи, якими продукція проходить від 
виробника до кінцевого споживача. Від правильного вибору каналів збуту 
залежить швидкість реалізації продукції, рівень витрат підприємства, 
доступність товарів для споживачів та конкурентоспроможність підприємства на 
ринку. 
Залежно від кількості посередників виділяють прямі та непрямі канали 
збуту. Прямий канал передбачає реалізацію продукції безпосередньо кінцевому 
споживачеві без участі посередників. Такий підхід дозволяє підприємству 
контролювати процес продажу, підтримувати прямий контакт із клієнтами та 
швидко реагувати на зміни попиту. Прямі канали найчастіше використовуються 
у сфері електронної комерції, послуг або при реалізації спеціалізованої 
продукції. 
Непрямий канал збуту передбачає використання посередників  -  
дистриб’юторів, дилерів, оптових і роздрібних торговців [8, с. 132]. 
Використання посередників дозволяє підприємству охопити ширші ринки збуту 
та скоротити витрати на організацію продажів. Разом із тим непрямі канали 
можуть ускладнювати контроль за процесом реалізації продукції та взаємодією 
з кінцевими споживачами. 
Вибір каналу збуту залежить від низки факторів: 
характеристик продукції; 
особливостей цільового ринку; 
рівня конкуренції; 
фінансових можливостей підприємства; 
стратегічних цілей розвитку; 
географії реалізації продукції; 
рівня розвитку логістичної інфраструктури. 
22 
 
 
Важливим аспектом організації системи збуту є визначення стратегії 
охоплення ринку. У сучасній практиці виділяють інтенсивний, селективний та 
ексклюзивний розподіл. Інтенсивний розподіл передбачає реалізацію продукції 
через максимально можливу кількість торговельних точок і використовується 
переважно для товарів масового попиту. Селективний розподіл базується на 
співпраці з обмеженою кількістю посередників, які відповідають вимогам 
підприємства. Ексклюзивний розподіл передбачає надання права реалізації 
продукції одному або кільком офіційним представником на певній території. 
Наступним важливим елементом є організаційна структура збутового 
підрозділу. Вона визначає розподіл функцій і відповідальності між 
працівниками, порядок взаємодії між підрозділами та систему підпорядкування. 
Ефективна структура управління збутом дозволяє забезпечити оперативність 
прийняття рішень, координацію діяльності персоналу та орієнтацію на потреби 
клієнтів. 
Як зазначають Джоббер і Ланкастер, ефективна структура збуту повинна 
забезпечувати гнучкість, оперативність і клієнтоорієнтованість [8, с. 215]. 
Організаційна структура збутового підрозділу формується з урахуванням 
масштабів діяльності підприємства, специфіки продукції, особливостей ринку та 
кількості клієнтів [27]. 
У практиці діяльності підприємств використовуються різні типи 
організаційних структур збуту: 
функціональна; 
територіальна; 
товарна; 
клієнтська; 
комбінована. 
Для узагальнення зазначених структур доцільно представити їх у вигляді 
таблиці 1.3.  
 
23 
 
 
Таблиця 1.3 – Основні типи організаційних структур збуту 
Тип структури Характеристика Основний акцент Переваги Недоліки 
Поділ працівників за Простота 
функціями збутової Спеціалізація управління та Обмежена 
Функціональна діяльності функцій контролю гнучкість 
Близькість до 
Робота з клієнта та 
Організація збуту за регіональними швидке Значні витрати на 
Територіальна регіонами ринками реагування утримання 
Поділ за видами Спеціалізація за Глибоке знання Дублювання 
Товарна продукції товарами продукції функцій 
Підвищення 
Орієнтація на окремі Індивідуальний рівня Складність 
Клієнтська групи споживачів підхід до клієнтів обслуговування координації 
Складність 
Поєднання кількох Комплексне Висока управління 
Комбінована типів структур управління адаптивність системою 
Джерело: складено автором на основі [1, 5, 8] 
Важливим елементом системи збуту є управління каналами розподілу та 
взаємовідносинами з посередниками. Підприємство повинно визначити умови 
співпраці, систему мотивації партнерів, порядок контролю їх діяльності та 
оцінки результатів роботи. Ефективна взаємодія між виробником і 
посередниками дозволяє забезпечити стабільність поставок, скоротити витрати 
та підвищити якість обслуговування клієнтів. 
Як зазначає David Bowersox Девід Бауерсокс, ефективна взаємодія між 
учасниками ланцюга постачання сприяє підвищенню конкурентоспроможності 
підприємства та створенню додаткової цінності для споживача [9, с. 178]. 
У сучасних умовах важливу роль відіграє партнерський підхід до взаємодії 
з посередниками, який базується на довгостроковому співробітництві та 
спільному досягненні стратегічних цілей. 
Не менш важливим аспектом є організація логістичного забезпечення 
збуту. Логістика забезпечує фізичний рух продукції від виробника до кінцевого 
споживача та включає управління запасами, транспортуванням, складським 
господарством і інформаційними потоками. Раціональна організація логістики 
24 
 
 
дозволяє знизити витрати, скоротити час доставки та підвищити рівень 
обслуговування клієнтів [5, с. 156]. 
Сучасна система збуту неможлива без використання інформаційних 
технологій. Застосування CRM-систем, ERP-систем, автоматизованих платформ 
управління продажами та електронної комерції дозволяє підприємствам 
автоматизувати процеси продажу, покращити взаємодію з клієнтами та 
забезпечити оперативний аналіз результатів збутової діяльності [7, с. 228]. 
CRM-системи забезпечують накопичення інформації про клієнтів, аналіз 
їх поведінки та формування персоналізованих пропозицій. ERP-системи 
дозволяють інтегрувати процеси збуту, логістики, фінансів і виробництва в 
єдину інформаційну систему підприємства. Використання цифрових технологій 
сприяє підвищенню прозорості управління та швидкому прийняттю 
управлінських рішень. 
Окрему увагу слід приділити контролю та оцінці ефективності системи 
збуту. Для цього використовуються такі показники: 
обсяг продажів; 
рівень прибутковості; 
частка ринку; 
швидкість обігу товарних запасів; 
рівень задоволеності клієнтів; 
ефективність роботи збутового персоналу. 
Регулярний аналіз зазначених показників дозволяє виявляти проблеми у 
функціонуванні системи збуту, оцінювати ефективність управлінських рішень та 
своєчасно здійснювати коригувальні заходи. В умовах цифровізації економіки та 
розвитку електронної комерції система збуту зазнає суттєвих трансформацій. 
Зростає роль онлайн-продажів, цифрових платформ, маркетплейсів і соціальних 
мереж як каналів реалізації продукції. Сучасні підприємства все частіше 
використовують омніканальний підхід, який передбачає інтеграцію традиційних 
25 
 
 
та цифрових каналів продажу для забезпечення максимальної зручності 
споживачів. 
Таким чином, організація системи збуту є складним багатокомпонентним 
процесом, що включає вибір каналів розподілу, формування організаційної 
структури, управління взаємовідносинами з партнерами, логістичне 
забезпечення та використання сучасних інформаційних технологій. Ефективна 
організація системи збуту забезпечує підвищення конкурентоспроможності 
підприємства, зміцнення його ринкових позицій та стабільний розвиток у 
довгостроковій перспективі. 
 
1.4 Сучасні тенденції та інструменти управління збутовою діяльністю 
 
У сучасних умовах глобалізації, цифровізації економіки та зростання 
конкуренції управління збутовою діяльністю підприємств зазнає суттєвих 
трансформацій. Традиційні підходи до організації збуту поступово 
доповнюються новими інструментами, цифровими технологіями та сучасними 
методами взаємодії зі споживачами. Підприємства змушені адаптуватися до 
швидких змін ринкового середовища, поведінки клієнтів та розвитку 
інформаційних технологій. У зв’язку з цим збутова діяльність стає не лише 
процесом реалізації продукції, а й важливим стратегічним інструментом 
формування конкурентних переваг. 
Сучасні тенденції розвитку збутової діяльності характеризуються високим 
рівнем автоматизації, використанням цифрових платформ, інтеграцією каналів 
продажу та активним впровадженням аналітичних систем. Важливим фактором 
змін є трансформація поведінки споживачів, які дедалі частіше використовують 
цифрові канали комунікації та очікують швидкого, персоналізованого 
обслуговування. Саме тому підприємства змушені запроваджувати нові 
інструменти управління збутом, що дозволяють оперативно реагувати на зміни 
попиту та забезпечувати високий рівень клієнтського сервісу. 
26 
 
 
Однією з ключових тенденцій сучасного розвитку збутової діяльності є 
цифровізація. Вона передбачає активне використання інформаційних технологій 
у процесах продажу, аналізу даних, комунікації з клієнтами та прийняття 
управлінських рішень. Як зазначає Дейв Чаффі, цифровий маркетинг і 
електронна комерція стають основними каналами взаємодії підприємства зі 
споживачами [7, с. 245]. Завдяки цифровізації підприємства отримують 
можливість автоматизувати процеси продажу, підвищити швидкість обробки 
замовлень та покращити якість обслуговування клієнтів. 
Важливим напрямом цифровізації є використання електронних платформ 
та онлайн-каналів збуту. Розвиток інтернет-технологій сприяв формуванню 
нових моделей ведення бізнесу, заснованих на використанні електронної 
комерції. Сучасні підприємства активно використовують інтернет-магазини, 
маркетплейси, мобільні додатки та соціальні мережі як канали реалізації 
продукції. Це дозволяє значно розширити ринки збуту та забезпечити 
доступність товарів для споживачів незалежно від їх географічного 
розташування. 
Однією з найбільш актуальних тенденцій є розвиток омніканального 
підходу до збуту. Його сутність полягає в інтеграції різних каналів продажу –   
офлайн-магазинів, інтернет-магазинів, мобільних додатків, соціальних мереж та 
контакт-центрів – в єдину систему взаємодії зі споживачами. Такий підхід 
забезпечує безперервний досвід комунікації клієнта з підприємством незалежно 
від обраного каналу зв’язку. 
За даними Філіпа Котлера, омніканальність сприяє підвищенню рівня 
задоволеності клієнтів та збільшенню обсягів продажів [1, с. 602]. Сучасний 
споживач очікує можливості отримати інформацію про товар онлайн, оформити 
замовлення через мобільний додаток та отримати продукцію у фізичному 
магазині або через службу доставки. Саме тому підприємства прагнуть 
забезпечити єдину систему управління каналами продажу та синхронізацію 
інформації між ними. 
27 
 
 
Ще однією важливою тенденцією є персоналізація збутової діяльності. 
Сучасні підприємства активно використовують аналітичні інструменти для 
збору та обробки даних про споживачів, що дозволяє формувати індивідуальні 
пропозиції та адаптувати маркетингові комунікації до потреб конкретного 
клієнта. Персоналізація базується на аналізі поведінки споживачів, історії 
покупок, інтересів та особливостей взаємодії з брендом. 
Використання CRM-систем сприяє підвищенню ефективності взаємодії з 
клієнтами, зміцненню їх лояльності та формуванню довгострокових відносин [6, 
с. 89]. Персоналізований підхід дозволяє підприємствам підвищувати рівень 
повторних продажів та ефективніше утримувати клієнтів в умовах високої 
конкуренції. 
Суттєво зростає роль автоматизації процесів збуту. Впровадження ERP- та 
CRM-систем, а також систем автоматизації продажів дозволяє оптимізувати 
бізнес-процеси, скоротити витрати часу та підвищити продуктивність праці 
персоналу. Як зазначають Бауерсокс і Клосс, автоматизація сприяє підвищенню 
прозорості управління та якості прийняття управлінських рішень [9, с. 204]. 
Автоматизація збуту охоплює: 
автоматичну обробку замовлень; 
ведення клієнтської бази; 
контроль виконання планів продажу; 
аналіз результатів діяльності; 
прогнозування попиту; 
автоматизацію документообігу. 
Завдяки автоматизації підприємства можуть зменшити кількість помилок 
у процесі реалізації продукції, прискорити обмін інформацією між підрозділами 
та підвищити ефективність роботи персоналу. 
Серед сучасних тенденцій варто виділити також активний розвиток 
електронної комерції (e-commerce), яка відкриває нові можливості для 
підприємств у сфері збуту. Онлайн-платформи дозволяють скоротити витрати на 
28 
 
 
утримання торговельних приміщень, розширити географію продажів та 
забезпечити цілодобовий доступ споживачів до товарів і послуг [10, с. 311]. 
Розвиток e-commerce особливо прискорився в умовах пандемії COVID-19, 
коли значна частина підприємств була змушена перейти до дистанційних форм 
обслуговування клієнтів. У результаті електронна комерція стала одним із 
ключових напрямів розвитку збутової діяльності в багатьох галузях економіки. 
Окремої уваги заслуговує використання штучного інтелекту та технологій 
Big Data у сфері управління збутом. Аналіз великих обсягів даних дозволяє 
підприємствам прогнозувати попит, оцінювати поведінку споживачів, 
оптимізувати асортимент продукції та підвищувати ефективність маркетингових 
кампаній. Технології штучного інтелекту використовуються для автоматизації 
обслуговування клієнтів, персоналізації пропозицій та прогнозування 
результатів збутової діяльності. 
Для узагальнення сучасних тенденцій управління збутом доцільно 
представити їх у вигляді таблиці. Окрім тенденцій, важливе значення мають 
сучасні інструменти управління збутовою діяльністю. Їх використання дозволяє 
підприємствам підвищити ефективність реалізації продукції, покращити 
взаємодію з клієнтами та забезпечити конкурентоспроможність на ринку. 
Таблиця 1.4 – Сучасні тенденції управління збутовою діяльністю 
Основний 
Тенденція Характеристика Переваги Виклики 
акцент 
Підвищення 
Використання ефективності та 
інформаційних Автоматизація швидкості Значні витрати на 
Цифровізація технологій у збуті та аналітика обробки даних впровадження 
Зручність для 
Інтеграція онлайн- Єдина система споживача та Складність 
та офлайн-каналів взаємодії з підвищення координації 
Омніканальність продажу клієнтами продажів каналів 
Зростання 
Формування лояльності та 
індивідуальних Орієнтація на повторних Потреба у великих 
Персоналізація пропозицій потреби клієнта продажів обсягах даних 
29 
 
 
Основний 
Тенденція Характеристика Переваги Виклики 
акцент 
Використання 
CRM, ERP та 
систем Висока вартість 
автоматизації Оптимізація Економія часу та програмного 
Автоматизація продажів бізнес-процесів ресурсів забезпечення 
Використання Розширення 
онлайн-платформ цифрових Доступ до нових Високий рівень 
E-commerce для продажу каналів збуту ринків конкуренції 
Аналіз великих 
даних і Підвищення 
використання точності Складність 
штучного Прогнозування управлінських впровадження 
Big Data та AI інтелекту та аналітика рішень технологій 
Джерело: складено автором на основі [1, 6, 7, 9, 10] 
 
До сучасних інструментів управління збутом належать: 
CRM-системи (Customer Relationship Management) – забезпечують 
управління взаємовідносинами з клієнтами, аналіз їх поведінки та формування 
персоналізованих пропозицій [6, с. 92]; 
ERP-системи (Enterprise Resource Planning) – інтегрують різні бізнес-
процеси підприємства, включаючи збут, фінанси, логістику та виробництво; 
BI-системи (Business Intelligence) –  використовуються для аналізу даних і 
підтримки прийняття управлінських рішень; 
інструменти цифрового маркетингу (SEO, контекстна реклама, SMM) –  
сприяють залученню клієнтів і стимулюванню продажів [7, с. 267]; 
Big Data  -  дозволяє прогнозувати попит і оптимізувати збутову діяльність; 
маркетплейси та платформи електронної комерції –  забезпечують доступ 
до широкої аудиторії споживачів; 
чат-боти та системи автоматизованого обслуговування – підвищують 
швидкість комунікації з клієнтами; 
аналітичні платформи – дозволяють оцінювати ефективність збутової 
діяльності та прогнозувати результати продажів. 
30 
 
 
Особливу увагу слід приділити використанню соціальних мереж та 
мобільних технологій, які стають важливими каналами комунікації зі 
споживачами. Соціальні мережі використовуються не лише як інструмент 
просування продукції, але й як канал безпосередньої взаємодії з клієнтами, збору 
зворотного зв’язку та формування іміджу бренду [24]. 
Мобільні технології забезпечують споживачам можливість здійснювати 
покупки в будь-який час і з будь-якого місця, що суттєво впливає на розвиток 
електронної комерції та зміну моделей поведінки клієнтів. 
Таким чином, сучасні тенденції та інструменти управління збутовою 
діяльністю спрямовані на підвищення ефективності продажів, покращення 
взаємодії з клієнтами та забезпечення конкурентоспроможності підприємства. 
Використання цифрових технологій, автоматизації, аналітичних систем та 
сучасних каналів комунікації дозволяє підприємствам адаптуватися до змін 
зовнішнього середовища, оперативно реагувати на потреби ринку та 
забезпечувати стійкий розвиток у довгостроковій перспективі. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
31 
 
 
РОЗДІЛ 2 АНАЛІЗ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ТОВ 
«АІС ХХІ» 
 
2.1 Загальна характеристика підприємства ТОВ «АІС ХХІ» 
 
Товариство з обмеженою відповідальністю «АІС ХХІ» є суб’єктом 
господарювання, що здійснює діяльність у сфері торгівлі абразивними 
матеріалами, шліфувальним інструментом та супутньою продукцією 
промислового призначення. Підприємство функціонує на ринку України та 
спеціалізується на забезпеченні виробничих, будівельних і торговельних 
підприємств якісною абразивною продукцією для обробки металу, дерева, 
каменю та інших матеріалів [34]. 
Відповідно до даних реєстраційних документів, основним видом 
економічної діяльності ТОВ «АІС ХХІ» є роздрібна торгівля іншими 
невживаними товарами у спеціалізованих магазинах (КВЕД 47.78). 
Підприємство здійснює як оптову, так і роздрібну реалізацію продукції, 
орієнтуючись переважно на корпоративний сектор ринку. 
Організаційно-правова форма підприємства це товариство з обмеженою 
відповідальністю, що забезпечує можливість самостійного ведення 
господарської діяльності, укладання договорів із постачальниками та 
покупцями, а також здійснення комерційної діяльності відповідно до чинного 
законодавства України [15].  
Основу асортименту підприємства становить продукція торгової марки 
KLINGSPOR одного з провідних світових виробників абразивних матеріалів. 
Реалізація продукції цього бренду забезпечує підприємству конкурентні 
переваги на ринку завдяки високій якості товарів, наявності міжнародної 
сертифікації та довірі споживачів до продукції виробника. 
 
 
 
32 
 
 
Таблиця 2.1 – Загальна характеристика ТОВ «АІС ХХІ» 
Характеристика Деталі 
Товариство з обмеженою відповідальністю «АІС 
Повне найменування юридичної особи ХХІ» 
Характеристика Деталі 
Скорочена назва ТОВ «АІС ХХІ» 
Код ЄДРПОУ 41017529 
Дата реєстрації 09.12.2016 
Розмір статутного капіталу 1 000 гривень 
Організаційно-правова форма Товариство з обмеженою відповідальністю 
Форма власності Приватна власність 
Роздрібна торгівля новими товарами, 
виробництво абразивної продукції, складське 
Основні види діяльності господарство, маркетингові дослідження 
Малі та середні підприємства, корпоративний 
Основні партнери сектор 
Дистриб'ютор продукції Klingspor, Metabo 
Грошові кошти, майно, нематеріальні активи; 
Ключові активи орендовані офісні приміщення та склади 
Керівник (власник) Саленко Андрій Миколайович 
Україна, 18029, Черкаська обл., м.Черкаси, вул. 
Контактна інформація Прикордоника Лазаренка 9 
Джерело: складено автором на основі [18] 
До основних видів продукції, яку реалізує підприємство, належать: відрізні 
круги, шліфувальні круги, пелюсткові диски, шліфувальні стрічки, полірувальні 
матеріали, наждачний папір, супутній інструмент та витратні матеріали. 
Продукція підприємства використовується у різних галузях господарства, 
серед яких: машинобудування, металообробка, будівництво, деревообробка, 
ремонтно-монтажні роботи, виробничі підприємства. 
Основною метою діяльності ТОВ «АІС ХХІ» є отримання прибутку 
шляхом реалізації якісної продукції та забезпечення потреб споживачів у 
професійних абразивних матеріалах. Для досягнення цієї мети підприємство 
орієнтується на: 
підтримання високого рівня обслуговування клієнтів; 
розширення клієнтської бази; 
33 
 
 
забезпечення стабільності поставок; 
підвищення ефективності збутової діяльності; 
формування довгострокових партнерських відносин. 
Особливістю діяльності підприємства є поєднання торговельної, 
консультаційної та сервісної функцій. Працівники підприємства здійснюють не 
лише продаж продукції, а й надають клієнтам професійні консультації щодо 
вибору інструменту залежно від: 
виду матеріалу; 
технічних характеристик обладнання; 
умов експлуатації; 
рівня навантаження; 
технологічних особливостей виробництва. 
Такий підхід дозволяє мінімізувати ризики неправильного використання 
продукції та сприяє підвищенню рівня задоволеності клієнтів. 
Організаційна структура підприємства є функціональною та досить 
компактною, що характерно для суб’єктів малого бізнесу. Управління діяльністю 
здійснює директор підприємства, якому підпорядковуються працівники, 
відповідальні за збутову діяльність, складське господарство та бухгалтерський 
облік. 
Дире ктор 
 
Складське 
Відділ  збуту Бухгалтерія 
 
господ арство  
 
Рис. 2.1.  –  Організаційна структура ТОВ «АІС ХХІ» 
Джерело: складено автором на основі внутрішніх даних ТОВ «АІС ХХІ».  
34 
 
 
Організаційна структура підприємства є досить простою та забезпечує 
оперативність прийняття управлінських рішень. Невелика чисельність 
персоналу сприяє швидкому обміну інформацією між працівниками та дозволяє 
швидко реагувати на зміни ринкової ситуації. Водночас така структура має і 
певні недоліки, оскільки значна кількість функцій концентрується на обмеженій 
кількості працівників, що може призводити до перевантаження персоналу. 
Середньооблікова чисельність працівників підприємства у 2025 році 
становила 3 особи. Це свідчить про те, що ТОВ «АІС ХХІ» належить до категорії 
малих підприємств та здійснює діяльність із використанням компактної системи 
управління. 
У процесі господарської діяльності підприємство активно взаємодіє з 
постачальниками, логістичними компаніями та кінцевими споживачами 
продукції. Значну роль у діяльності ТОВ «АІС ХХІ» відіграє система управління 
збутом, оскільки саме ефективна організація продажів забезпечує формування 
основної частини доходів підприємства [13,14]. 
Підприємство використовує переважно прямі канали збуту продукції. 
Основними клієнтами є: 
виробничі підприємства; 
будівельні організації; 
торговельні компанії; 
приватні споживачі. 
Система збуту підприємства включає: 
пошук нових клієнтів; 
укладання договорів; 
консультування покупців; 
оформлення замовлень; 
організацію доставки; 
післяпродажний супровід. 
35 
 
 
Особливе значення у діяльності підприємства має підтримання стабільних 
взаємовідносин із постійними клієнтами. Для цього підприємство використовує 
індивідуальний підхід до покупців, забезпечує оперативне реагування на 
замовлення та надає професійні консультації щодо використання продукції. Для 
загальної оцінки діяльності підприємства доцільно розглянути основні 
показники його фінансово-господарської діяльності. 
Таблиця 2.2 – Основні показники діяльності ТОВ «АІС ХХІ» у 2023–2025 
рр. 
Показник 2023 2024 р. 2025 р. Абсолютне Темп Абсолютне Темп 
р. відхилення росту відхилення росту 
2024/2023, 2024/ 2025/2024, 2025/
тис. грн 2023, тис. грн 2024, 
% % 
Чистий дохід 4386, 4968,5 4714,9 +582,3 113,3 -253,6 94,9 
від реалізації 2 
Собівартість 3214, 3659,3 3507,7 +444,5 113,8 -151,6 95,9 
реалізованої 8 
продукції 
Чистий 318,7 427,4 199,6 +108,7 134,1 -227,8 46,7 
прибуток 
Активи 1184, 1329,6 1545,2 +145,3 112,3 +215,6 116,2 
підприємства 3 
Власний 987,5 1166,1 1387,1 +178,6 118,1 +221,0 119,0 
капітал 
Поточні 196,8 163,5 158,1 -33,3 83,1 -5,4 96,7 
зобов’язання 
Джерело: складено автором на основі [17,18]. 
Дані таблиці 2.2 свідчать про те, що протягом 2023–2025 рр. діяльність 
ТОВ «АІС ХХІ» характеризувалася неоднорідною динамікою фінансово-
економічних показників. У 2024 році підприємство демонструвало позитивні 
тенденції розвитку, тоді як у 2025 році спостерігалося певне погіршення 
результатів господарської діяльності. 
Чистий дохід від реалізації продукції у 2024 році збільшився на 582,3 тис. 
грн порівняно з 2023 роком, або на 13,3 %, що свідчить про активізацію збутової 
36 
 
 
діяльності та зростання обсягів продажів. Проте у 2025 році дохід скоротився на 
253,6 тис. грн., а темп росту становив лише 94,9 %, що свідчить про зниження 
обсягів реалізації продукції на 5,1 % порівняно з попереднім роком. Така 
тенденція може бути наслідком скорочення попиту на промислову продукцію, 
загального погіршення економічної ситуації, посилення конкурентного тиску та 
ускладнення логістичних процесів. 
Собівартість реалізованої продукції протягом досліджуваного періоду 
змінювалася відповідно до динаміки обсягів реалізації. У 2024 році вона 
збільшилася на 444,5 тис. грн, або на 13,8 %, що було обумовлено розширенням 
масштабів діяльності підприємства. У 2025 році собівартість скоротилася на 
151,6 тис. грн, а темп її росту становив 95,9 %. Однак темпи зниження 
собівартості виявилися нижчими за темпи скорочення чистого прибутку, що 
негативно вплинуло на загальну результативність діяльності підприємства. 
Особливу увагу слід звернути на динаміку чистого прибутку. У 2024 році 
його обсяг зріс на 108,7 тис. грн, або на 34,1 %, порівняно з 2023 роком. Водночас 
у 2025 році чистий прибуток скоротився на 227,8 тис. грн, а темп росту становив 
лише 46,7 %. Це означає, що прибуток підприємства зменшився більш ніж удвічі, 
що свідчить про суттєве погіршення ефективності господарської діяльності та 
необхідність удосконалення системи управління збутом, маркетингової 
діяльності та контролю витрат. 
Позитивною тенденцією є стабільне зростання активів підприємства. У 
2024 році їх обсяг збільшився на 145,3 тис. грн, або на 12,3 %, а у 2025 році – ще 
на 215,6 тис. грн, або на 16,2 %. Загалом за досліджуваний період активи 
підприємства зросли на 360,9 тис. грн. Це свідчить про поступове розширення 
ресурсної бази підприємства та наявність потенціалу для подальшого розвитку. 
Власний капітал підприємства також характеризується позитивною 
динамікою. У 2024 році він збільшився на 178,6 тис. грн, або на 18,1 %, а у 2025 
році – ще на 221,0 тис. грн, або на 19,0 %. Загальне зростання власного капіталу 
37 
 
 
за 2023–2025 рр. становило 399,6 тис. грн, що свідчить про зміцнення фінансової 
стійкості підприємства та збільшення обсягу власних фінансових ресурсів. 
Водночас поточні зобов’язання підприємства протягом аналізованого 
періоду поступово скорочувалися. У 2024 році їх обсяг зменшився на 33,3 тис. 
грн, або на 16,9 %, а у 2025 році – ще на 5,4 тис. грн, або на 3,3 %. Така тенденція 
є позитивною, оскільки свідчить про зниження залежності підприємства від 
зовнішніх джерел фінансування та покращення його платоспроможності. 
Таким чином, результати аналізу основних показників діяльності ТОВ 
«АІС ХХІ» за 2023–2025 рр. свідчать про те, що підприємство зберігає достатній 
рівень фінансової стійкості та продовжує нарощувати активи й власний капітал. 
Разом із тим у 2025 році спостерігається негативна динаміка доходів і особливо 
прибутковості діяльності, що вказує на зниження ефективності функціонування 
системи збуту. Виявлені тенденції обґрунтовують необхідність розробки та 
впровадження заходів щодо вдосконалення управління збутовою діяльністю, 
активізації маркетингової роботи та впровадження сучасних інструментів 
управління продажами. 
Таблиця 2.3 – Структура активів ТОВ «АІС ХХІ» у 2025 році 
Показник Сума, тис. грн Частка, % 
Необоротні активи 33,5 2,2 
Запаси 898,2 58,1 
Дебіторська заборгованість 220,9 14,3 
Грошові кошти 353,4 22,9 
Інші оборотні активи 39,2 2,5 
Усього активів 1545,2 100 
Джерело: складено автором на основі [18]  
Аналіз структури активів показує, що найбільшу частку майна 
підприємства становлять запаси 58,1 %. Така структура активів є характерною 
для торговельних підприємств, оскільки значна частина фінансових ресурсів 
спрямовується на формування товарних запасів для забезпечення безперебійної 
реалізації продукції. 
38 
 
 
Частка грошових коштів становить 22,9 %, що свідчить про достатній 
рівень ліквідності підприємства та можливість своєчасного виконання поточних 
фінансових зобов’язань. Водночас наявність дебіторської заборгованості у 
розмірі 220,9 тис. грн свідчить про необхідність посилення контролю за 
розрахунками з покупцями. 
На діяльність ТОВ «АІС ХХІ» значний вплив мають зовнішні фактори, 
серед яких: 
економічна нестабільність; 
зміни валютного курсу; 
високий рівень конкуренції; 
зростання транспортних витрат; 
скорочення попиту на промислову продукцію. 
Крім того, негативний вплив на діяльність підприємства мають воєнні дії 
в Україні, які призводять до ускладнення логістичних процесів, нестабільності 
постачань та зміни структури попиту на продукцію. 
ТОВ «АІС ХХІ» є малим торговельним підприємством, що спеціалізується 
на реалізації абразивної продукції та функціонує в умовах висококонкурентного 
ринкового середовища. Підприємство має сформовану систему збуту, стабільну 
клієнтську базу та достатній рівень фінансової стійкості. Водночас результати 
діяльності свідчать про необхідність подальшого вдосконалення системи 
управління збутом, активізації маркетингової діяльності та підвищення 
ефективності роботи з клієнтами. 
 
2.2 Аналіз фінансово-економічних показників діяльності підприємства 
 
Аналіз фінансово-економічних показників діяльності підприємства є 
важливим елементом оцінки ефективності функціонування суб’єкта 
господарювання та дозволяє визначити рівень його фінансової стійкості, 
платоспроможності, прибутковості та ділової активності [3,4]. Для підприємств 
торговельної сфери особливе значення має оцінка показників, що 
39 
 
 
характеризують ефективність реалізації продукції, управління товарними 
запасами та формування фінансових результатів. 
Фінансово-економічний аналіз ТОВ «АІС ХХІ» здійснювався на основі 
даних фінансової звітності малого підприємства та податкової декларації з 
податку на прибуток підприємств за 2024–2025 роки. Для оцінки результатів 
діяльності підприємства доцільно проаналізувати основні фінансово-економічні 
показники діяльності в таблиці 2.4. 
Таблиця 2.4 – Динаміка основних фінансово-економічних показників 
діяльності ТОВ «АІС ХХІ» у 2024–2025 рр.  
Абсолютне 
Показник 2024 р. 2025 р. відхилення Темп зміни, % 
Чистий дохід від реалізації, 
тис. грн 4968,5 4714,9 -253,6 94,9 
Собівартість реалізованої 
продукції, тис. грн 3659,3 3507,7 -151,6 95,9 
Валовий прибуток, тис. грн 1309,2 1207,2 -102 92,2 
Інші операційні витрати, 
тис. грн 788 963,8 175,8 122,3 
Фінансовий результат до 
оподаткування, тис. грн 521,2 243,4 -277,8 46,7 
Чистий прибуток, тис. грн 427,4 199,6 -227,8 46,7 
Активи підприємства, тис. 
грн 1329,6 1545,2 215,6 116,2 
Власний капітал, тис. грн 1166,1 1387,1 221 118,9 
Поточні зобов’язання, тис. 
грн 163,5 158,1 -5,4 96,7 
Джерело: складено автором на основі [18]. 
   
Дані таблиці свідчать про неоднозначну динаміку фінансово-економічних 
показників діяльності ТОВ «АІС ХХІ» у 2024–2025 роках. Незважаючи на 
збереження стабільної господарської діяльності та фінансової стійкості, у 2025 
році підприємство зіткнулося зі зниженням ефективності функціонування, що 
проявилося у скороченні доходів і суттєвому зменшенні прибутковості. 
Насамперед слід зазначити, що чистий дохід від реалізації продукції у 2025 
році зменшився на 253,6 тис. грн або на 5,1 % порівняно з попереднім роком. Це 
40 
 
 
свідчить про скорочення обсягів реалізації продукції та певне зниження ділової 
активності підприємства. Однією з основних причин такої тенденції може бути 
загальне погіршення економічної ситуації в Україні, зниження купівельної 
спроможності підприємств-споживачів, а також посилення конкурентної 
боротьби на ринку абразивної продукції [41]. Крім того, негативний вплив на 
обсяги реалізації могли мати воєнні дії, перебої у логістичних процесах та 
нестабільність постачання продукції. 
Попри зниження чистого доходу, собівартість реалізованої продукції 
також скоротилася на 151,6 тис. грн або на 4,1 %. Це свідчить про певні заходи 
підприємства щодо оптимізації витрат на закупівлю та реалізацію продукції. 
Проте темпи скорочення собівартості були нижчими, ніж темпи зниження 
доходу від реалізації, що негативно вплинуло на формування фінансового 
результату підприємства. 
У результаті валовий прибуток підприємства у 2025 році зменшився на 102 
тис. грн або на 7,8 %. Така тенденція свідчить про погіршення ефективності 
основної діяльності підприємства та зниження результативності збутової 
діяльності. Для торговельного підприємства це є негативним сигналом, оскільки 
саме валовий прибуток формує основу для покриття адміністративних, 
логістичних та інших операційних витрат. 
Особливо негативною тенденцією є суттєве зростання інших операційних 
витрат підприємства. У 2025 році їх обсяг збільшився на 175,8 тис. грн. або на 
22,3 %. Темпи зростання операційних витрат значно перевищують темпи зміни 
доходів підприємства, що свідчить про підвищення витратомісткості діяльності. 
Основними факторами збільшення витрат могли стати: 
зростання транспортних витрат через подорожчання пального; 
підвищення вартості логістичних послуг; 
інфляційні процеси; 
збільшення витрат на оренду складських приміщень; 
підвищення адміністративних витрат; 
41 
 
 
витрати, пов’язані із забезпеченням стабільності постачань в умовах 
воєнного стану. 
Негативний вплив зростання операційних витрат особливо помітний у 
динаміці фінансового результату до оподаткування. У 2025 році він скоротився 
на 277,8 тис. грн. або більш ніж на 53 %. Це свідчить про суттєве зниження 
загальної ефективності господарської діяльності підприємства та зменшення 
його здатності генерувати прибуток. 
Аналогічна тенденція спостерігається і щодо чистого прибутку 
підприємства. У 2025 році чистий прибуток становив лише 199,6 тис. грн, що на 
227,8 тис. грн. менше порівняно з 2024 роком. Фактично чистий прибуток 
підприємства скоротився більш ніж удвічі. Така ситуація свідчить про 
необхідність перегляду підходів до управління витратами, оптимізації збутової 
діяльності та пошуку нових напрямів підвищення ефективності продажів. 
Разом із негативними тенденціями слід відзначити й позитивні аспекти 
діяльності підприємства. Зокрема, активи ТОВ «АІС ХХІ» у 2025 році 
збільшилися на 215,6 тис. грн. або на 16,2 %. Це свідчить про розширення 
ресурсної бази підприємства та збереження його господарського потенціалу. 
Зростання активів відбулося переважно за рахунок збільшення товарних запасів, 
що може бути пов’язано із прагненням підприємства забезпечити стабільність 
поставок продукції та уникнути перебоїв у реалізації товарів. 
Позитивним фактором є також збільшення власного капіталу підприємства 
на 221 тис. грн. або на 18,9 %. Це свідчить про збереження фінансової стійкості 
підприємства та низький рівень залежності від зовнішніх джерел фінансування. 
Висока частка власного капіталу у структурі фінансових ресурсів підприємства 
підвищує його фінансову незалежність та знижує ризики втрати 
платоспроможності. 
Водночас поточні зобов’язання підприємства дещо скоротилися на 5,4 тис. 
грн або на 3,3 %. Це свідчить про стабільний рівень короткострокової 
42 
 
 
заборгованості та здатність підприємства контролювати свої поточні фінансові 
зобов’язання. 
Загалом результати аналізу таблиці 2.4 дозволяють зробити висновок, що 
у 2025 році ТОВ «АІС ХХІ» продовжувало стабільно функціонувати, однак 
ефективність його фінансово-господарської діяльності помітно знизилася. 
Основними проблемами підприємства є: 
скорочення обсягів реалізації продукції; 
зростання операційних витрат; 
зниження прибутковості діяльності; 
посилення впливу зовнішніх економічних факторів. 
Разом із тим підприємство зберігає достатній рівень фінансової стійкості, 
ліквідності та ресурсного потенціалу, що створює передумови для подальшого 
вдосконалення системи управління збутом. У зв’язку з цим актуальним є пошук 
шляхів оптимізації збутової діяльності, розширення клієнтської бази, активізація 
маркетингової діяльності та впровадження сучасних цифрових інструментів 
управління продажами. 
Для більш глибокої оцінки фінансового стану підприємства доцільно 
провести аналіз показників рентабельності та фінансової стійкості в таблиці 2.5. 
Таблиця 2.5 – Основні показники ефективності діяльності ТОВ «АІС 
ХХІ» у 2025 році 
Показник Формула розрахунку Значення  
 
Рентабельність продажів, Чистий прибуток / Чистий дохід × 100 4,2 
% 
Рентабельність активів, % Чистий прибуток / Активи × 100 12,9 
Рентабельність власного Чистий прибуток / Власний капітал × 14,4 
капіталу, % 100 
Коефіцієнт автономії Власний капітал / Активи 0,90 
Коефіцієнт поточної Оборотні активи / Поточні зобов’язання 9,56 
ліквідності 
Джерело: складено автором на основі [18]. 
  
43 
 
 
Аналіз показників, наведених у таблиці 2.5, дозволяє більш детально 
оцінити рівень ефективності діяльності ТОВ «АІС ХХІ», його фінансову 
стійкість, прибутковість та здатність забезпечувати стабільне функціонування в 
умовах нестабільного ринкового середовища. Розраховані коефіцієнти свідчать 
про те, що підприємство має достатньо високий рівень фінансової незалежності 
та ліквідності, однак одночасно спостерігається зниження прибутковості 
діяльності, що є негативною тенденцією для розвитку підприємства. 
Насамперед слід звернути увагу на показник рентабельності продажів, 
який у 2025 році становив 4,2 %. Даний показник характеризує частку чистого 
прибутку в обсязі чистого доходу від реалізації продукції та демонструє, скільки 
прибутку отримує підприємство з кожної гривні реалізованої продукції. Отже, 
ТОВ «АІС ХХІ» у 2025 році отримувало лише 4,2 копійки чистого прибутку з 
кожної гривні продажів. 
Для торговельного підприємства такий рівень рентабельності є відносно 
невисоким і свідчить про зниження ефективності операційної діяльності. 
Основними причинами невисокої рентабельності можуть бути: 
зростання операційних витрат; 
збільшення логістичних витрат; 
посилення конкуренції; 
необхідність стримування цін у боротьбі за клієнтів; 
зниження купівельної спроможності споживачів. 
Крім того, низький рівень рентабельності продажів свідчить про те, що 
підприємство має обмежений запас фінансової міцності. За умови подальшого 
зростання витрат або скорочення обсягів реалізації існує ризик суттєвого 
погіршення фінансових результатів діяльності. 
Водночас, незважаючи на зниження прибутковості реалізації продукції, 
підприємство демонструє достатньо ефективне використання своїх активів. 
Рентабельність активів у 2025 році становила 12,9 %, що свідчить про здатність 
підприємства генерувати прибуток за рахунок наявного майна та ресурсів. 
44 
 
 
Іншими словами, кожна гривня активів приносила підприємству майже 13 
копійок чистого прибутку. 
Для малого торговельного підприємства такий показник можна оцінити як 
відносно позитивний. Це свідчить про те, що підприємство достатньо ефективно 
використовує свої оборотні активи, насамперед товарні запаси та грошові кошти. 
Оскільки діяльність ТОВ «АІС ХХІ» пов’язана з реалізацією абразивної 
продукції, ефективність використання оборотних активів безпосередньо впливає 
на формування фінансового результату. 
Суттєве значення має також показник рентабельності власного капіталу, 
який у 2025 році становив 14,4 %. Даний коефіцієнт характеризує ефективність 
використання власних фінансових ресурсів підприємства та показує рівень 
прибутковості вкладеного капіталу власників. 
Значення показника на рівні 14,4 % свідчить про те, що підприємство 
продовжує забезпечувати позитивну віддачу від використання власного 
капіталу, незважаючи на складні економічні умови. Це є позитивною 
характеристикою діяльності підприємства, оскільки підтверджує здатність 
формувати прибуток без значного залучення позикових ресурсів. 
Особливо важливим показником для оцінки фінансового стану 
підприємства є коефіцієнт автономії, який у 2025 році становив 0,90. Цей 
показник характеризує частку власного капіталу у загальній структурі джерел 
фінансування активів підприємства. 
Отримане значення свідчить про дуже високий рівень фінансової 
незалежності ТОВ «АІС ХХІ». Фактично 90 % активів підприємства сформовано 
за рахунок власного капіталу, а лише незначна частина за рахунок поточних 
зобов’язань. Це означає, що підприємство практично не залежить від зовнішніх 
кредиторів та має низький рівень фінансових ризиків [3]. 
Високий коефіцієнт автономії є позитивним фактором в умовах 
нестабільної економічної ситуації та воєнного стану, оскільки підприємство має 
більшу стійкість до зовнішніх кризових явищ. Крім того, низька залежність від 
45 
 
 
позикового капіталу зменшує ризики втрати платоспроможності та підвищує 
фінансову безпеку підприємства. 
Разом із тим надто високий рівень автономії може свідчити і про 
недостатнє використання можливостей залучення позикових ресурсів для 
розвитку підприємства. У деяких випадках помірне використання кредитних 
коштів дозволяє прискорити розширення діяльності, модернізацію збутової 
системи або розвиток маркетингових каналів. 
Окрему увагу слід приділити коефіцієнту поточної ліквідності, який 
становив 9,56. Цей показник характеризує здатність підприємства погашати свої 
поточні зобов’язання за рахунок оборотних активів. 
Нормативне значення коефіцієнта поточної ліквідності зазвичай перебуває 
в межах 1,5–2,5. Значення ТОВ «АІС ХХІ» значно перевищує нормативний 
рівень, що свідчить про дуже високий рівень ліквідності та платоспроможності 
підприємства. Це означає, що підприємство має достатній обсяг оборотних 
активів для своєчасного погашення своїх короткострокових зобов’язань. 
З одного боку, така ситуація є позитивною, оскільки підприємство має 
високий запас фінансової стійкості та практично немає ризику втрати 
платоспроможності. З іншого боку, надто високий рівень ліквідності може 
свідчити про недостатньо ефективне використання оборотних активів. Значні 
обсяги грошових коштів або товарних запасів можуть бути не повністю залучені 
до активного обороту, що знижує загальну ефективність діяльності 
підприємства. 
Особливо це стосується товарних запасів, які займають значну частку в 
структурі активів підприємства. Надмірне накопичення запасів може призводити 
до: 
уповільнення оборотності капіталу; 
заморожування фінансових ресурсів; 
зростання витрат на зберігання; 
ризику втрати актуальності окремих товарних позицій. 
46 
 
 
У цілому результати аналізу таблиці 2.5 свідчать про те, що ТОВ «АІС 
ХХІ» має достатньо високий рівень фінансової стійкості та ліквідності, що 
забезпечує стабільність функціонування підприємства навіть в умовах 
економічної нестабільності. Підприємство характеризується низькою 
залежністю від зовнішніх джерел фінансування та зберігає позитивний рівень 
прибутковості. 
Водночас спостерігається зниження ефективності збутової діяльності та 
прибутковості продажів, що є наслідком скорочення доходів і зростання 
операційних витрат. Це свідчить про необхідність удосконалення системи 
управління збутом, оптимізації витрат, підвищення оборотності товарних запасів 
та активізації роботи з клієнтами. 
Крім того, підприємству доцільно: 
посилити контроль за витратами; 
оптимізувати структуру товарних запасів; 
активізувати маркетингову діяльність; 
розширити канали збуту; 
впроваджувати сучасні цифрові інструменти управління продажами. 
Реалізація зазначених заходів сприятиме підвищенню ефективності 
фінансово-господарської діяльності підприємства та зміцненню його 
конкурентних позицій на ринку. 
Для торговельного підприємства важливе значення має аналіз структури 
активів, оскільки значна частина ресурсів спрямовується на формування 
товарних запасів, показано в таблиці 2.6. 
Таблиця 2.6 – Структура активів ТОВ «АІС ХХІ» у 2025 році 
Показник Сума, тис. грн Частка, % 
Необоротні активи 33,5 2,2 
Запаси 898,2 58,1 
Дебіторська заборгованість 220,9 14,3 
Грошові кошти 353,4 22,9 
47 
 
 
Показник Сума, тис. грн Частка, % 
Інші оборотні активи 39,2 2,5 
Усього активів 1545,2 100 
Джерело: складено автором на основі [18] 
 
Аналіз структури активів ТОВ «АІС ХХІ», наведений у таблиці 2.6, 
дозволяє оцінити особливості формування майна підприємства, визначити 
рівень ліквідності активів, а також проаналізувати ефективність використання 
фінансових ресурсів у процесі господарської діяльності. Структура активів є 
важливим показником для оцінки фінансового стану підприємства, оскільки 
саме вона характеризує напрями вкладення капіталу та рівень забезпеченості 
підприємства ресурсами для здійснення поточної діяльності. 
Загальна вартість активів ТОВ «АІС ХХІ» у 2025 році становила 1545,2 
тис. грн. Аналіз структури активів показує, що основна частина майна 
підприємства представлена оборотними активами, що є характерним для 
підприємств торговельної сфери. Така структура активів свідчить про високу 
мобільність фінансових ресурсів та орієнтацію підприємства на забезпечення 
безперервного процесу реалізації продукції. 
Найбільшу частку у структурі активів займають запаси, обсяг яких у 2025 
році становив 898,2 тис. грн або 58,1 % загальної вартості майна підприємства. 
Такий високий рівень запасів є типовим для торговельних підприємств, 
діяльність яких безпосередньо залежить від наявності достатнього асортименту 
продукції для забезпечення стабільного процесу реалізації товарів. 
Наявність значного обсягу товарних запасів має як позитивні, так і 
негативні аспекти. З одного боку, достатній рівень запасів забезпечує: 
безперервність реалізації продукції; 
оперативне виконання замовлень клієнтів; 
зниження ризику дефіциту товарів; 
підтримання стабільності поставок; 
48 
 
 
можливість швидкого реагування на потреби споживачів. 
Для підприємства, що здійснює реалізацію абразивних матеріалів та 
професійного інструменту, це має особливо важливе значення, оскільки значна 
частина клієнтів потребує швидкого отримання продукції для забезпечення 
безперервності виробничих процесів. 
Водночас надмірне накопичення запасів може негативно впливати на 
ефективність діяльності підприємства. Значні обсяги товарних запасів 
призводять до: 
уповільнення оборотності капіталу; 
відволікання фінансових ресурсів з обороту; 
збільшення витрат на зберігання продукції; 
ризику морального старіння окремих товарних позицій; 
підвищення ризику пошкодження або втрати продукції. 
Крім того, в умовах економічної нестабільності та коливання попиту 
надлишкові запаси можуть створювати додаткові фінансові ризики для 
підприємства. Саме тому важливим завданням системи управління збутом є 
оптимізація товарних запасів та забезпечення їх раціональної структури. 
Другу за величиною частку в структурі активів займають грошові кошти, 
обсяг яких у 2025 році становив 353,4 тис. грн або 22,9 % активів підприємства. 
Такий показник свідчить про достатній рівень ліквідності підприємства та його 
здатність своєчасно виконувати поточні фінансові зобов’язання. 
Наявність значного обсягу грошових коштів є позитивним фактором для 
діяльності підприємства, оскільки забезпечує: 
фінансову гнучкість; 
можливість оперативного здійснення розрахунків; 
стабільність поточної діяльності; 
здатність своєчасно закуповувати продукцію; 
зниження ризику неплатоспроможності. 
49 
 
 
Особливо важливим це є в умовах нестабільної економічної ситуації та 
воєнного стану, коли підприємства можуть стикатися з перебоями постачання, 
коливанням валютного курсу та непередбачуваними витратами. 
Разом із тим надмірний обсяг грошових коштів може свідчити про 
недостатньо ефективне використання фінансових ресурсів. Частина коштів може 
залишатися поза активним оборотом, що знижує загальний рівень прибутковості 
діяльності підприємства. У такому випадку доцільним є пошук напрямів більш 
ефективного використання фінансових ресурсів, зокрема: 
розширення асортименту продукції; 
активізація маркетингової діяльності; 
розвиток цифрових каналів продажу; 
удосконалення системи збуту. 
Дебіторська заборгованість підприємства у 2025 році становила 220,9 тис. 
грн. або 14,3 % загальної вартості активів. Наявність дебіторської заборгованості 
є типовою для підприємств, що працюють із корпоративними клієнтами та 
використовують відстрочку платежів як інструмент стимулювання продажів. 
З одного боку, надання відстрочки платежу дозволяє: 
підтримувати довгострокові відносини з клієнтами; 
стимулювати обсяги реалізації; 
підвищувати конкурентоспроможність підприємства; 
розширювати клієнтську базу. 
Однак надмірне зростання дебіторської заборгованості може негативно 
впливати на ліквідність підприємства та створювати ризики несвоєчасного 
надходження грошових коштів. Саме тому підприємству необхідно здійснювати 
постійний контроль за станом розрахунків із покупцями, аналізувати 
платоспроможність клієнтів та забезпечувати ефективне управління 
дебіторською заборгованістю. 
Частка необоротних активів у структурі майна підприємства є незначною 
та становить лише 2,2 % або 33,5 тис. грн. Це свідчить про те, що підприємство 
50 
 
 
не має значного обсягу власних основних засобів та здійснює діяльність 
переважно із використанням орендованих приміщень і складської 
інфраструктури. 
Для малого торговельного підприємства така структура активів є цілком 
типовою, оскільки дозволяє: 
зменшити капітальні витрати; 
підвищити мобільність бізнесу; 
швидше адаптуватися до змін ринкового середовища; 
уникати значних витрат на утримання основних засобів. 
Разом із тим низька частка необоротних активів може свідчити про 
обмежені можливості підприємства щодо розширення власної матеріально-
технічної бази та розвитку складської інфраструктури. 
Інші оборотні активи становлять 39,2 тис. грн. або 2,5 % структури активів 
підприємства. Їх частка є незначною та не має суттєвого впливу на загальний 
фінансовий стан підприємства. 
Загалом структура активів ТОВ «АІС ХХІ» свідчить про те, що 
підприємство має типову для торговельної діяльності структуру майна з 
переважанням оборотних активів. Основна частина фінансових ресурсів 
вкладена у товарні запаси та оборотний капітал, що забезпечує безперервність 
процесу реалізації продукції та підтримання стабільної діяльності підприємства. 
Разом із тим результати аналізу свідчать про необхідність підвищення 
ефективності управління оборотними активами. Насамперед це стосується: 
оптимізації товарних запасів; прискорення оборотності капіталу; посилення 
контролю за дебіторською заборгованістю, підвищення ефективності 
використання грошових коштів. 
Удосконалення системи управління активами дозволить підприємству 
підвищити рівень фінансової стійкості, покращити ефективність збутової 
діяльності та забезпечити більш раціональне використання наявних ресурсів. 
51 
 
 
Проведений аналіз фінансово-економічних показників діяльності ТОВ 
«АІС ХХІ» дозволив оцінити ефективність функціонування підприємства, рівень 
його фінансової стійкості, ліквідності та результативності збутової діяльності. 
На основі аналізу фінансової звітності встановлено, що підприємство у 2025 році 
продовжувало здійснювати стабільну господарську діяльність та зберігало 
достатній рівень фінансової незалежності. 
Результати аналізу показали, що ТОВ «АІС ХХІ» має високий рівень 
фінансової стійкості, про що свідчить значна частка власного капіталу у 
структурі джерел фінансування та низька залежність від позикових коштів. 
Підприємство характеризується високим рівнем ліквідності та здатністю 
своєчасно виконувати поточні фінансові зобов’язання. Позитивною тенденцією 
також є зростання вартості активів і власного капіталу підприємства, що свідчить 
про збереження його ресурсного потенціалу та можливостей для подальшого 
розвитку. 
Разом із тим аналіз показав наявність негативних тенденцій у діяльності 
підприємства. У 2025 році спостерігається скорочення чистого доходу від 
реалізації продукції та суттєве зменшення чистого прибутку. Основними 
причинами цього є зростання операційних витрат, посилення конкурентної 
боротьби на ринку, економічна нестабільність та ускладнення логістичних 
процесів в умовах воєнного стану. 
Аналіз структури активів свідчить про те, що основна частина фінансових 
ресурсів підприємства вкладена у товарні запаси, що є характерним для 
торговельних підприємств. Водночас значна частка запасів та дебіторської 
заборгованості свідчить про необхідність підвищення ефективності управління 
оборотними активами, прискорення оборотності капіталу та посилення 
контролю за розрахунками з покупцями. 
Проведений аналіз також дозволив встановити, що підприємство 
використовує переважно традиційні підходи до організації збутової діяльності та 
має обмежений рівень використання сучасних цифрових інструментів 
52 
 
 
управління продажами [37]. Це може негативно впливати на рівень 
конкурентоспроможності підприємства в умовах активного розвитку цифрових 
каналів збуту та електронної комерції. 
Таким чином, результати аналізу фінансово-економічних показників 
діяльності ТОВ «АІС ХХІ» свідчать про наявність достатнього потенціалу для 
подальшого розвитку підприємства, однак водночас підтверджують необхідність 
удосконалення системи управління збутовою діяльністю. Підприємству 
доцільно приділити увагу оптимізації витрат, підвищенню ефективності 
використання оборотних активів, розширенню каналів реалізації продукції, 
активізації маркетингової діяльності та впровадженню сучасних цифрових 
інструментів управління збутом. Реалізація зазначених заходів сприятиме 
підвищенню ефективності діяльності підприємства, зміцненню його ринкових 
позицій та забезпеченню стабільного розвитку у довгостроковій перспективі. 
 
2.3 Дослідження організації збутової діяльності на підприємстві 
 
Організація збутової діяльності на підприємстві є одним із ключових 
напрямів забезпечення ефективного функціонування суб’єкта господарювання, 
оскільки саме через систему збуту підприємство реалізує продукцію, отримує 
дохід та формує фінансові результати своєї діяльності. В умовах високої 
конкуренції та нестабільного ринкового середовища ефективність системи збуту 
безпосередньо впливає на рівень конкурентоспроможності підприємства, його 
фінансову стійкість та здатність до подальшого розвитку. Для торговельних 
підприємств збутова діяльність має особливе значення, адже основна частина 
доходів формується саме за рахунок реалізації продукції та ефективної взаємодії 
з клієнтами. 
Для ТОВ «АІС ХХІ» система збуту є центральним елементом 
господарської діяльності, оскільки підприємство здійснює реалізацію 
абразивних матеріалів, шліфувального інструменту та супутньої продукції 
53 
 
 
промислового призначення. Особливістю діяльності підприємства є його 
орієнтація переважно на корпоративний сектор ринку, що визначає специфіку 
організації продажів, роботи з клієнтами та формування каналів збуту. 
Основними споживачами продукції підприємства є виробничі підприємства, 
будівельні організації, підприємства металообробної та деревообробної галузей, 
ремонтно-монтажні компанії, а також торговельні підприємства та приватні 
споживачі. Значна частина клієнтів використовує продукцію підприємства у 
виробничих процесах, тому важливими вимогами до системи збуту є 
стабільність поставок, оперативність виконання замовлень та підтримання 
необхідного асортименту продукції. 
Збутова діяльність ТОВ «АІС ХХІ» являє собою сукупність 
взаємопов’язаних процесів, які охоплюють пошук клієнтів, проведення 
переговорів, укладання договорів, організацію поставок продукції, супровід 
замовлень та підтримання довгострокових партнерських відносин із покупцями. 
Організація збуту на підприємстві спрямована не лише на безпосередню 
реалізацію товарів, а й на забезпечення високого рівня обслуговування 
споживачів, що є важливою умовою формування стабільної клієнтської бази та 
підвищення рівня лояльності клієнтів. 
Особливістю системи збуту підприємства є використання переважно 
прямих каналів реалізації продукції [39]. Це означає, що підприємство здійснює 
продаж товарів безпосередньо кінцевим споживачам без залучення значної 
кількості посередників. Такий підхід забезпечує підприємству можливість 
підтримувати постійний контакт із клієнтами, оперативно реагувати на зміни їх 
потреб та контролювати якість обслуговування. Крім того, використання прямих 
каналів збуту дозволяє підприємству отримувати більш повну інформацію про 
потреби споживачів, особливості попиту та рівень задоволеності клієнтів 
продукцією. 
Важливою складовою організації збутової діяльності підприємства є 
формування асортиментної політики. Основу асортименту ТОВ «АІС ХХІ» 
54 
 
 
становить продукція торгової марки KLINGSPOR, яка є одним із провідних 
світових виробників абразивних матеріалів. Реалізація продукції відомого 
міжнародного бренду позитивно впливає на репутацію підприємства та 
підвищує рівень довіри з боку клієнтів. Асортимент підприємства включає 
широкий спектр продукції, серед якої відрізні круги, шліфувальні круги, 
пелюсткові диски, шліфувальні стрічки, полірувальні матеріали, наждачний 
папір та супутній професійний інструмент. Наявність широкого асортименту 
дозволяє підприємству задовольняти потреби різних категорій споживачів та 
забезпечувати стабільний рівень попиту на продукцію. 
Важливу роль у системі збуту підприємства відіграє консультаційна 
функція. Працівники підприємства здійснюють не лише реалізацію продукції, а 
й надають клієнтам професійні консультації щодо вибору абразивних матеріалів 
та інструменту залежно від особливостей виробничих процесів, типу матеріалу 
та умов експлуатації продукції. Такий підхід сприяє формуванню 
довгострокових партнерських відносин із клієнтами, підвищує рівень довіри до 
підприємства та дозволяє мінімізувати ризики неправильного використання 
продукції. 
Організація збутової діяльності ТОВ «АІС ХХІ» тісно пов’язана з 
логістичним забезпеченням діяльності підприємства. Для торговельного 
підприємства, що працює у сфері реалізації промислової продукції, важливе 
значення має підтримання достатнього рівня товарних запасів, оскільки 
своєчасність виконання замовлень безпосередньо впливає на рівень 
задоволеності клієнтів та конкурентоспроможність підприємства. Саме тому 
підприємство формує товарні запаси з урахуванням рівня попиту, сезонних 
коливань, особливостей постачання продукції та специфіки окремих груп 
товарів. Водночас значні обсяги запасів призводять до відволікання фінансових 
ресурсів та потребують ефективного управління оборотними активами. 
Організаційна структура управління збутом на підприємстві є 
функціональною та досить компактною, що характерно для малих підприємств. 
55 
 
 
Основні функції управління збутовою діяльністю здійснює директор 
підприємства, який координує роботу з клієнтами, організацію поставок 
продукції, контроль виконання замовлень та взаємодію з постачальниками. 
Невелика чисельність персоналу забезпечує оперативність прийняття 
управлінських рішень та швидкий обмін інформацією між працівниками. Разом 
із тим така структура має і певні недоліки, оскільки значна кількість функцій 
концентрується на обмеженій кількості працівників, що може призводити до 
перевантаження персоналу та обмежених можливостей розвитку окремих 
напрямів діяльності. 
У процесі дослідження організації збутової діяльності встановлено, що 
підприємство використовує переважно традиційні методи роботи з клієнтами та 
має обмежений рівень автоматизації процесів продажу. Облік замовлень, 
ведення клієнтської бази та комунікація зі споживачами здійснюються 
переважно вручну або із використанням базових офісних програм. Відсутність 
сучасної CRM-системи ускладнює систематизацію інформації про клієнтів, 
контроль виконання замовлень та аналіз ефективності збутової діяльності. 
Крім того, підприємство недостатньо активно використовує цифрові 
канали просування продукції. Рівень використання інструментів digital-
маркетингу, соціальних мереж та електронної комерції залишається невисоким, 
що обмежує можливості залучення нових клієнтів та розширення ринку збуту 
[39]. В умовах активного розвитку цифрових технологій та зміни поведінки 
споживачів це може негативно впливати на рівень конкурентоспроможності 
підприємства [40]. 
Разом із тим ТОВ «АІС ХХІ» має низку конкурентних переваг, серед яких 
висока якість продукції, стабільна клієнтська база, індивідуальний підхід до 
покупців та достатній рівень фінансової стійкості. Це створює сприятливі 
передумови для подальшого вдосконалення системи збуту та впровадження 
сучасних інструментів управління продажами. Для комплексної оцінки 
56 
 
 
особливостей організації збутової діяльності підприємства проведемо SWOT-
аналіз системи збуту ТОВ «АІС ХХІ» в таблиці 2.7. 
Таблиця 2.7 – SWOT-аналіз системи збуту ТОВ «АІС ХХІ» 
Сильні сторони Слабкі сторони 
Висока якість продукції Невелика чисельність персоналу 
Наявність постійних клієнтів Обмежений рівень автоматизації 
Прямі канали збуту Недостатній розвиток digital-маркетингу 
Гнучкий підхід до клієнтів Висока залежність від постійних клієнтів 
Стабільні поставки продукції Значна частка товарних запасів 
Можливості Загрози 
Розвиток електронної комерції Посилення конкуренції 
Розширення клієнтської бази Економічна нестабільність 
Використання цифрових каналів продажу Коливання валютного курсу 
Впровадження CRM-систем Зростання логістичних витрат 
Розвиток онлайн-маркетингу Воєнні ризики та перебої постачання 
Джерело: складено автором на основі [13, 14, 17, 18] 
Організація збутової діяльності на підприємстві є одним із ключових 
напрямів забезпечення ефективного функціонування суб’єкта господарювання, 
оскільки саме через систему збуту підприємство реалізує продукцію, отримує 
дохід та формує фінансові результати своєї діяльності. В умовах високої 
конкуренції та нестабільного ринкового середовища ефективність системи збуту 
безпосередньо впливає на рівень конкурентоспроможності підприємства, його 
фінансову стійкість та здатність до подальшого розвитку. Для торговельних 
підприємств збутова діяльність має особливе значення, адже основна частина 
доходів формується саме за рахунок реалізації продукції та ефективної взаємодії 
з клієнтами. 
Для ТОВ «АІС ХХІ» система збуту є центральним елементом господарської 
діяльності, оскільки підприємство здійснює реалізацію абразивних матеріалів, 
шліфувального інструменту та супутньої продукції промислового призначення. 
Особливістю діяльності підприємства є його орієнтація переважно на 
корпоративний сектор ринку, що визначає специфіку організації продажів, 
роботи з клієнтами та формування каналів збуту. Основними споживачами 
57 
 
 
продукції підприємства є виробничі підприємства, будівельні організації, 
підприємства металообробної та деревообробної галузей, ремонтно-монтажні 
компанії, а також торговельні підприємства та приватні споживачі. Значна 
частина клієнтів використовує продукцію підприємства у виробничих процесах, 
тому важливими вимогами до системи збуту є стабільність поставок, 
оперативність виконання замовлень та підтримання необхідного асортименту 
продукції. 
Збутова діяльність ТОВ «АІС ХХІ» являє собою сукупність 
взаємопов’язаних процесів, які охоплюють пошук клієнтів, проведення 
переговорів, укладання договорів, організацію поставок продукції, супровід 
замовлень та підтримання довгострокових партнерських відносин із покупцями. 
Організація збуту на підприємстві спрямована не лише на безпосередню 
реалізацію товарів, а й на забезпечення високого рівня обслуговування 
споживачів, що є важливою умовою формування стабільної клієнтської бази та 
підвищення рівня лояльності клієнтів. 
Особливістю системи збуту підприємства є використання переважно 
прямих каналів реалізації продукції [10]. Це означає, що підприємство здійснює 
продаж товарів безпосередньо кінцевим споживачам без залучення значної 
кількості посередників. Такий підхід забезпечує підприємству можливість 
підтримувати постійний контакт із клієнтами, оперативно реагувати на зміни їх 
потреб та контролювати якість обслуговування. Крім того, використання прямих 
каналів збуту дозволяє підприємству отримувати більш повну інформацію про 
потреби споживачів, особливості попиту та рівень задоволеності клієнтів 
продукцією. 
Важливою складовою організації збутової діяльності підприємства є 
формування асортиментної політики [11]. Основу асортименту ТОВ «АІС ХХІ» 
становить продукція торгової марки KLINGSPOR, яка є одним із провідних 
світових виробників абразивних матеріалів. Реалізація продукції відомого 
міжнародного бренду позитивно впливає на репутацію підприємства та 
58 
 
 
підвищує рівень довіри з боку клієнтів. Асортимент підприємства включає 
широкий спектр продукції, серед якої відрізні круги, шліфувальні круги, 
пелюсткові диски, шліфувальні стрічки, полірувальні матеріали, наждачний 
папір та супутній професійний інструмент. Наявність широкого асортименту 
дозволяє підприємству задовольняти потреби різних категорій споживачів та 
забезпечувати стабільний рівень попиту на продукцію. 
Важливу роль у системі збуту підприємства відіграє консультаційна 
функція. Працівники підприємства здійснюють не лише реалізацію продукції, а 
й надають клієнтам професійні консультації щодо вибору абразивних матеріалів 
та інструменту залежно від особливостей виробничих процесів, типу матеріалу 
та умов експлуатації продукції. Такий підхід сприяє формуванню 
довгострокових партнерських відносин із клієнтами, підвищує рівень довіри до 
підприємства та дозволяє мінімізувати ризики неправильного використання 
продукції. 
Організація збутової діяльності ТОВ «АІС ХХІ» тісно пов’язана з 
логістичним забезпеченням діяльності підприємства [5,6]. Для торговельного 
підприємства, що працює у сфері реалізації промислової продукції, важливе 
значення має підтримання достатнього рівня товарних запасів, оскільки 
своєчасність виконання замовлень безпосередньо впливає на рівень 
задоволеності клієнтів та конкурентоспроможність підприємства. Саме тому 
підприємство формує товарні запаси з урахуванням рівня попиту, сезонних 
коливань, особливостей постачання продукції та специфіки окремих груп 
товарів. Водночас значні обсяги запасів призводять до відволікання фінансових 
ресурсів та потребують ефективного управління оборотними активами. 
Організаційна структура управління збутом на підприємстві є 
функціональною та досить компактною, що характерно для малих підприємств. 
Основні функції управління збутовою діяльністю здійснює директор 
підприємства, який координує роботу з клієнтами, організацію поставок 
продукції, контроль виконання замовлень та взаємодію з постачальниками. 
59 
 
 
Невелика чисельність персоналу забезпечує оперативність прийняття 
управлінських рішень та швидкий обмін інформацією між працівниками. Разом 
із тим така структура має і певні недоліки, оскільки значна кількість функцій 
концентрується на обмеженій кількості працівників, що може призводити до 
перевантаження персоналу та обмежених можливостей розвитку окремих 
напрямів діяльності. 
У процесі дослідження організації збутової діяльності встановлено, що 
підприємство використовує переважно традиційні методи роботи з клієнтами та 
має обмежений рівень автоматизації процесів продажу. Облік замовлень, 
ведення клієнтської бази та комунікація зі споживачами здійснюються 
переважно вручну або із використанням базових офісних програм. Відсутність 
сучасної CRM-системи ускладнює систематизацію інформації про клієнтів, 
контроль виконання замовлень та аналіз ефективності збутової діяльності. 
Крім того, підприємство недостатньо активно використовує цифрові канали 
просування продукції. Рівень використання інструментів digital-маркетингу, 
соціальних мереж та електронної комерції залишається невисоким, що обмежує 
можливості залучення нових клієнтів та розширення ринку збуту. В умовах 
активного розвитку цифрових технологій та зміни поведінки споживачів це може 
негативно впливати на рівень конкурентоспроможності підприємства. 
Разом із тим ТОВ «АІС ХХІ» має низку конкурентних переваг, серед яких 
висока якість продукції, стабільна клієнтська база, індивідуальний підхід до 
покупців та достатній рівень фінансової стійкості. Це створює сприятливі 
передумови для подальшого вдосконалення системи збуту та впровадження 
сучасних інструментів управління продажами. Для комплексної оцінки 
особливостей організації збутової діяльності підприємства доцільно провести 
SWOT-аналіз системи збуту ТОВ «АІС ХХІ». 
Проведене дослідження організації збутової діяльності ТОВ «АІС ХХІ» 
дозволило встановити, що підприємство має сформовану систему збуту, яка 
забезпечує реалізацію продукції, підтримання взаємовідносин із клієнтами та 
60 
 
 
стабільне функціонування підприємства в умовах конкурентного ринкового 
середовища. Основу збутової діяльності підприємства становить реалізація 
абразивної продукції через прямі канали продажу, що дозволяє підтримувати 
безпосередній контакт із клієнтами, оперативно реагувати на їх потреби та 
забезпечувати високий рівень обслуговування. 
У процесі дослідження встановлено, що важливими перевагами системи 
збуту ТОВ «АІС ХХІ» є висока якість продукції, наявність стабільної клієнтської 
бази, використання продукції відомих міжнародних виробників, індивідуальний 
підхід до клієнтів та достатній рівень фінансової стійкості підприємства. Значну 
роль у забезпеченні конкурентоспроможності підприємства відіграє 
консультаційна підтримка клієнтів та підтримання стабільного асортименту 
продукції. 
Разом із тим результати аналізу показали наявність низки проблем в 
організації збутової діяльності підприємства. Основними недоліками є 
недостатній рівень автоматизації процесів продажу, обмежене використання 
цифрових каналів просування продукції, відсутність сучасної CRM-системи та 
висока залежність від постійних клієнтів. Крім того, значна частка товарних 
запасів у структурі активів свідчить про необхідність підвищення ефективності 
управління оборотними активами та оптимізації логістичних процесів. 
Проведений SWOT-аналіз дозволив встановити, що підприємство має 
значний потенціал для вдосконалення системи збуту за рахунок розвитку 
електронної комерції, впровадження сучасних цифрових інструментів 
управління продажами, автоматизації роботи з клієнтами та активізації 
маркетингової діяльності. Водночас на діяльність підприємства негативно 
впливають економічна нестабільність, високий рівень конкуренції, коливання 
валютного курсу та воєнні ризики, які ускладнюють процеси постачання 
продукції та впливають на рівень попиту. 
Є необхідність подальшого вдосконалення системи управління збутовою 
діяльністю ТОВ «АІС ХХІ». Підприємству доцільно приділити увагу 
61 
 
 
автоматизації процесів продажу, розвитку цифрових каналів збуту, оптимізації 
управління товарними запасами та розширенню клієнтської бази. Реалізація 
зазначених заходів сприятиме підвищенню ефективності збутової діяльності, 
зміцненню конкурентних позицій підприємства та забезпеченню його 
стабільного розвитку у довгостроковій перспективі. 
 
2.4 Оцінка ефективності системи управління збутом та виявлення проблем 
збутової діяльності підприємства 
 
Ефективність системи управління збутом є одним із ключових факторів 
забезпечення стабільного функціонування та конкурентоспроможності 
підприємства [1,3,42]. Саме збутова діяльність забезпечує реалізацію продукції, 
формування доходів підприємства, підтримання взаємовідносин із клієнтами та 
адаптацію підприємства до змін ринкового середовища. Для ТОВ «АІС ХХІ», 
діяльність якого пов’язана з реалізацією абразивної продукції та професійного 
інструменту, ефективність системи управління збутом має особливе значення, 
оскільки основна частина фінансових результатів підприємства залежить від 
стабільності продажів, рівня організації роботи з клієнтами та здатності 
підприємства своєчасно реагувати на зміни ринкової кон’юнктури. 
У сучасних умовах високої конкуренції ефективна система управління 
збутом виступає не лише інструментом реалізації продукції, а й важливим 
елементом стратегічного розвитку підприємства. Від рівня організації збутових 
процесів залежить здатність підприємства підтримувати стабільний рівень 
продажів, формувати позитивну репутацію на ринку, забезпечувати лояльність 
клієнтів та досягати запланованих фінансових результатів. Саме тому оцінка 
ефективності системи управління збутом ТОВ «АІС ХХІ» має важливе 
практичне значення для визначення основних проблем функціонування 
підприємства та пошуку напрямів їх усунення. 
62 
 
 
Оцінка ефективності системи управління збутом ТОВ «АІС ХХІ» 
здійснювалася на основі аналізу фінансово-економічних показників діяльності 
підприємства, дослідження особливостей організації збутових процесів, оцінки 
структури каналів реалізації продукції, рівня використання сучасних 
інструментів управління продажами та результатів SWOT-аналізу системи збуту 
підприємства. Комплексний підхід до оцінки дозволив визначити не лише 
загальний рівень ефективності системи збуту, а й виявити основні фактори, що 
негативно впливають на результативність збутової діяльності підприємства. 
Результати проведеного аналізу свідчать про те, що ТОВ «АІС ХХІ» має 
сформовану систему збутової діяльності, яка забезпечує реалізацію продукції, 
підтримання стабільних взаємовідносин із клієнтами та функціонування 
підприємства в умовах конкурентного ринкового середовища. Система збуту 
підприємства базується переважно на використанні прямих каналів реалізації 
продукції, що дозволяє підтримувати безпосередній контакт із покупцями та 
забезпечувати більш ефективний контроль за процесом продажів. 
Використання прямих каналів збуту є важливою конкурентною перевагою 
підприємства, оскільки дозволяє оперативно реагувати на потреби споживачів, 
швидко отримувати інформацію про зміни попиту та забезпечувати 
індивідуальний підхід до кожного клієнта. Безпосередня взаємодія зі 
споживачами також сприяє формуванню довгострокових партнерських відносин 
і підвищує рівень довіри клієнтів до підприємства. Для ТОВ «АІС ХХІ», яке 
працює переважно з корпоративними клієнтами, такий підхід має особливо 
важливе значення, оскільки значна частина споживачів потребує не лише якісної 
продукції, а й професійного супроводу та консультаційної підтримки. 
Позитивним фактором у діяльності підприємства є наявність стабільної 
клієнтської бази. Значна частина реалізації продукції здійснюється постійним 
корпоративним клієнтам, що забезпечує відносну стабільність збутової 
діяльності та дозволяє підприємству спрогнозувати обсяги продажів. 
Довгострокові партнерські відносини з клієнтами позитивно впливають на 
63 
 
 
фінансову стабільність підприємства, оскільки дозволяють підтримувати 
постійний рівень доходів навіть в умовах нестабільного ринкового середовища. 
Важливим елементом ефективності системи збуту є також висока якість 
продукції, яку реалізує підприємство. Основу асортименту ТОВ «АІС ХХІ» 
становить продукція міжнародних виробників абразивних матеріалів, зокрема 
торгової марки KLINGSPOR, яка користується високим рівнем довіри серед 
споживачів. Реалізація якісної продукції дозволяє підприємству підтримувати 
конкурентні позиції на ринку, формувати позитивний імідж та забезпечувати 
стабільний попит на продукцію. 
Крім того, підприємство використовує гнучкий підхід до роботи з 
клієнтами, що проявляється у наданні професійних консультацій, оперативному 
оформленні замовлень та індивідуальному підході до потреб покупців. Для 
підприємств, що працюють у сфері реалізації промислової продукції, 
консультаційна підтримка клієнтів має важливе значення, оскільки правильний 
вибір абразивних матеріалів безпосередньо впливає на ефективність виробничих 
процесів споживачів. 
Позитивною характеристикою системи управління збутом є також 
забезпечення стабільності поставок продукції. Підприємство підтримує 
достатній рівень товарних запасів, що дозволяє своєчасно виконувати 
замовлення клієнтів та уникати перебоїв у реалізації продукції. Це сприяє 
підвищенню рівня задоволеності споживачів та формуванню стабільних 
партнерських відносин із покупцями. 
Разом із тим результати аналізу фінансово-економічних показників 
діяльності підприємства свідчать про зниження ефективності діяльності ТОВ 
«АІС ХХІ» у 2025 році. Зокрема, спостерігається скорочення чистого доходу від 
реалізації продукції та суттєве зменшення чистого прибутку підприємства. Така 
тенденція свідчить про наявність певних проблем у системі управління збутом 
та необхідність її подальшого вдосконалення. 
64 
 
 
Зменшення обсягів реалізації продукції свідчить про погіршення 
результативності збутової діяльності та може бути пов’язане як із зовнішніми, 
так і з внутрішніми факторами. До зовнішніх факторів належать економічна 
нестабільність, посилення конкуренції, зниження попиту на промислову 
продукцію та негативний вплив воєнного стану на діяльність підприємств. 
Водночас внутрішні проблеми системи управління збутом також суттєво 
впливають на результати діяльності підприємства. 
Однією з основних проблем є недостатній рівень автоматизації збутових 
процесів. На підприємстві відсутня сучасна CRM-система, а більшість процесів 
управління взаємовідносинами з клієнтами здійснюється вручну. Це ускладнює 
систематизацію інформації про клієнтів, контроль виконання замовлень, аналіз 
результатів продажів та прогнозування попиту. В умовах сучасного ринку 
недостатній рівень автоматизації значно знижує ефективність управління 
збутовою діяльністю та обмежує можливості підприємства щодо оперативного 
прийняття управлінських рішень. 
Ще однією проблемою є недостатній рівень використання цифрових 
каналів просування продукції. Підприємство має обмежену присутність у 
цифровому середовищі та недостатньо активно використовує інструменти 
digital-маркетингу, соціальні мережі та електронну комерцію. Це негативно 
впливає на можливості залучення нових клієнтів, розширення ринку збуту та 
підвищення рівня впізнаваності підприємства. 
Результати проведеного аналізу свідчать про те, що ТОВ «АІС ХХІ» має 
сформовану систему управління збутом та низку конкурентних переваг, серед 
яких висока якість продукції, стабільна клієнтська база та використання прямих 
каналів реалізації. Водночас існують певні проблеми, пов’язані зі зниженням 
прибутковості діяльності, недостатнім рівнем автоматизації збутових процесів 
та обмеженим використанням сучасних цифрових інструментів управління 
продажами. Це обумовлює необхідність подальшого вдосконалення системи 
65 
 
 
управління збутом підприємства та розробки заходів щодо підвищення 
ефективності збутової діяльності. Узагальнено в таблиці 2.8. 
Таблиця 2.8 – Оцінка ефективності системи управління збутом ТОВ «АІС 
ХХІ» 
Критерій оцінки Характеристика стану Оцінка 
Обсяги реалізації Спостерігається скорочення Негативна тенденція 
продукції доходу від реалізації 
Прибутковість діяльності Зниження чистого прибутку та Низька ефективність 
рентабельності продажів 
Клієнтська база Наявність постійних Позитивна 
корпоративних клієнтів 
Канали збуту Використання переважно Ефективно 
прямих каналів реалізації 
Асортимент продукції Широкий асортимент Позитивна 
професійної продукції 
Рівень автоматизації збуту Відсутність CRM-системи та Недостатній 
автоматизації продажів 
Використання digital- Обмежена присутність у Низький рівень 
маркетингу цифровому середовищі 
Управління товарними Значна частка запасів у Потребує оптимізації 
запасами структурі активів 
Робота з клієнтами Індивідуальний підхід та Високий рівень 
консультаційна підтримка 
Логістичне забезпечення Забезпечується стабільність Задовільний рівень 
поставок продукції 
Джерело: складено автором на основі [13, 14, 17, 18]  
 
Система управління збутом ТОВ «АІС ХХІ» функціонує достатньо 
стабільно та забезпечує реалізацію продукції підприємства, однак її ефективність 
у сучасних умовах ринкового середовища не можна оцінити як повністю 
високоефективну. Проведена оцінка дозволяє зробити висновок, що 
підприємство має сформовану систему збутової діяльності, проте окремі її 
66 
 
 
елементи потребують подальшого вдосконалення відповідно до сучасних вимог 
ринку та тенденцій розвитку систем управління продажами. 
Перш за все, негативною тенденцією є скорочення обсягів реалізації 
продукції. Зменшення чистого доходу від реалізації свідчить про певне 
погіршення результативності збутової діяльності підприємства та зниження 
ефективності реалізації продукції. Така ситуація може бути наслідком як 
зовнішніх факторів, пов’язаних із нестабільною економічною ситуацією, 
воєнним станом та зниженням попиту на продукцію промислового призначення, 
так і внутрішніх недоліків системи управління збутом. Скорочення обсягів 
продажів негативно впливає на фінансові результати діяльності підприємства та 
свідчить про необхідність активізації роботи щодо пошуку нових клієнтів і 
розширення ринку збуту. 
Негативним фактором є також зниження прибутковості діяльності 
підприємства. Аналіз фінансових показників свідчить про суттєве скорочення 
чистого прибутку та зниження рівня рентабельності продажів. Це вказує на 
погіршення ефективності використання ресурсів підприємства та підвищення 
витратомісткості збутової діяльності. Основними причинами такої ситуації є 
зростання операційних витрат, підвищення транспортних і логістичних витрат, 
коливання валютного курсу та загальне подорожчання продукції. Зниження 
прибутковості продажів свідчить про необхідність перегляду окремих елементів 
збутової політики підприємства та підвищення ефективності управління 
витратами. 
Разом із тим позитивною характеристикою системи управління збутом є 
наявність стабільної клієнтської бази. Підприємство має сформовані 
довгострокові партнерські відносини з корпоративними клієнтами, що 
забезпечує відносну стабільність реалізації продукції та дозволяє прогнозувати 
обсяги продажів. Наявність постійних покупців позитивно впливає на рівень 
фінансової стійкості підприємства та знижує ризики різкого скорочення доходів. 
Водночас надмірна залежність від обмеженого кола клієнтів створює певні 
67 
 
 
ризики для діяльності підприємства, оскільки втрата окремих покупців може 
суттєво вплинути на фінансові результати діяльності. 
Позитивною оцінкою характеризується також використання прямих 
каналів збуту [10]. Реалізація продукції безпосередньо кінцевим споживачам 
дозволяє підприємству підтримувати постійний контакт із клієнтами, 
оперативно реагувати на зміни їх потреб та контролювати процес продажів. 
Такий підхід забезпечує більш гнучку систему взаємодії з покупцями та сприяє 
формуванню індивідуального підходу до кожного клієнта. Крім того, прямі 
продажі дозволяють підприємству скорочувати витрати на посередницькі 
послуги та швидше отримувати інформацію про зміни ринкової ситуації. 
Важливою перевагою підприємства є широкий асортимент професійної 
продукції та реалізація товарів міжнародних виробників із високим рівнем 
довіри серед споживачів. Це дозволяє підприємству підтримувати 
конкурентоспроможність на ринку та забезпечувати стабільний попит на 
продукцію. Наявність якісної продукції позитивно впливає на репутацію 
підприємства та сприяє формуванню довгострокових партнерських відносин із 
клієнтами. 
Разом із тим результати оцінки свідчать про недостатній рівень 
автоматизації збутових процесів. На підприємстві відсутня сучасна CRM-
система, а значна частина роботи з клієнтами та обліку замовлень здійснюється 
вручну. Це негативно впливає на швидкість обробки інформації, контроль 
виконання замовлень та ефективність аналізу результатів продажів. Відсутність 
автоматизованої системи управління взаємовідносинами з клієнтами ускладнює 
процес формування клієнтської бази, прогнозування попиту та оцінки 
ефективності роботи менеджерів зі збуту. 
Проблемним аспектом є також низький рівень використання digital-
маркетингу та цифрових каналів просування продукції. У сучасних умовах 
значна частина підприємств активно використовує інтернет-маркетинг, 
соціальні мережі та електронну комерцію як ефективні інструменти залучення 
68 
 
 
клієнтів. ТОВ «АІС ХХІ» має обмежену присутність у цифровому середовищі, 
що негативно впливає на можливості розширення клієнтської бази та 
підвищення рівня впізнаваності підприємства на ринку. Недостатнє 
використання сучасних цифрових інструментів обмежує можливості 
підприємства щодо розвитку онлайн-продажів та залучення нових сегментів 
споживачів. 
Окрему увагу слід приділити системі управління товарними запасами. 
Аналіз діяльності підприємства показав, що значна частина активів підприємства 
вкладена у товарні запаси. З одного боку, це забезпечує стабільність поставок 
продукції та можливість оперативного виконання замовлень клієнтів. З іншого 
боку, надмірний обсяг запасів призводить до відволікання фінансових ресурсів, 
уповільнення оборотності капіталу та збільшення витрат на зберігання 
продукції. Така ситуація свідчить про необхідність оптимізації системи 
управління запасами та підвищення ефективності логістичних процесів. 
Позитивною характеристикою системи збуту підприємства є достатній 
рівень організації роботи з клієнтами. Підприємство використовує 
індивідуальний підхід до покупців, забезпечує консультаційну підтримку та 
підтримує стабільну комунікацію зі споживачами. Це сприяє підвищенню рівня 
задоволеності клієнтів та формуванню позитивної репутації підприємства на 
ринку. 
Задовільною оцінкою характеризується також логістичне забезпечення 
діяльності підприємства. ТОВ «АІС ХХІ» підтримує стабільність поставок 
продукції та забезпечує своєчасне виконання замовлень клієнтів. Водночас в 
умовах воєнного стану та зростання транспортних витрат логістичні процеси 
стають більш складними та потребують подальшого вдосконалення. 
Система управління збутом ТОВ «АІС ХХІ» має достатній рівень 
організації та забезпечує стабільне функціонування підприємства. Основними 
перевагами системи збуту є наявність стабільної клієнтської бази, використання 
прямих каналів реалізації продукції, висока якість товарів та індивідуальний 
69 
 
 
підхід до клієнтів. Водночас на підприємстві існують певні проблеми, пов’язані 
зі зниженням прибутковості діяльності, недостатнім рівнем автоматизації 
процесів продажу, обмеженим використанням цифрових каналів просування 
продукції та неефективним управлінням товарними запасами. Це обумовлює 
необхідність подальшого вдосконалення системи управління збутовою 
діяльністю підприємства та впровадження сучасних інструментів управління 
продажами. 
Проведена оцінка ефективності системи управління збутом ТОВ «АІС 
ХХІ» дозволила встановити, що підприємство має сформовану систему збутової 
діяльності, яка забезпечує реалізацію продукції, підтримання стабільних 
взаємовідносин із клієнтами та функціонування підприємства в умовах 
конкурентного ринкового середовища. Основу системи збуту становить 
використання прямих каналів реалізації продукції, що дозволяє підтримувати 
безпосередній контакт із покупцями, оперативно реагувати на зміни попиту та 
забезпечувати індивідуальний підхід до клієнтів. 
У процесі дослідження встановлено, що важливими перевагами системи 
управління збутом підприємства є наявність стабільної клієнтської бази, 
реалізація якісної продукції міжнародних виробників, високий рівень 
консультаційної підтримки клієнтів та забезпечення стабільності поставок 
продукції. Позитивний вплив на діяльність підприємства також має достатній 
рівень фінансової стійкості та сформована система взаємодії з корпоративними 
клієнтами. 
Разом із тим результати аналізу показали наявність низки проблем, які 
негативно впливають на ефективність збутової діяльності підприємства. 
Зокрема, у 2025 році спостерігається скорочення обсягів реалізації продукції, 
зниження чистого прибутку та погіршення показників рентабельності діяльності. 
Це свідчить про зниження результативності системи управління збутом та 
необхідність її подальшого вдосконалення. 
70 
 
 
Серед основних проблем системи збуту ТОВ «АІС ХХІ» слід виділити 
недостатній рівень автоматизації процесів продажу, відсутність сучасної CRM-
системи, обмежене використання digital-маркетингу та цифрових каналів 
просування продукції. Крім того, значна частка товарних запасів у структурі 
активів підприємства свідчить про необхідність оптимізації управління 
оборотними активами та підвищення ефективності логістичних процесів. 
Проведене дослідження також показало, що на ефективність збутової 
діяльності підприємства суттєво впливають зовнішні фактори, серед яких 
економічна нестабільність, посилення конкуренції, коливання валютного курсу, 
зростання транспортних витрат та негативний вплив воєнного стану на 
логістичні процеси й рівень попиту на продукцію. 
Результати оцінки системи управління збутом ТОВ «АІС ХХІ» свідчать 
про наявність достатнього потенціалу для подальшого розвитку підприємства, 
однак водночас підтверджують необхідність удосконалення організації збутової 
діяльності. Основними напрямами підвищення ефективності системи збуту 
мають стати автоматизація процесів продажу, впровадження сучасних цифрових 
інструментів управління взаємовідносинами з клієнтами, активізація 
маркетингової діяльності, розвиток онлайн-каналів реалізації продукції та 
оптимізація управління товарними запасами. Реалізація зазначених заходів 
сприятиме підвищенню конкурентоспроможності підприємства, зміцненню його 
ринкових позицій та забезпеченню стабільного розвитку у довгостроковій 
перспективі. 
 
 
 
 
 
 
 
71 
 
 
РОЗДІЛ 3 НАПРЯМИ ВДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ 
ДІЯЛЬНІСТЮ ТОВ «АІС ХХІ»  
 
3.1 Розробка заходів щодо підвищення ефективності збутової діяльності  
 
У сучасних умовах розвитку ринкової економіки підвищення ефективності 
збутової діяльності є одним із найважливіших напрямів забезпечення 
стабільного функціонування та конкурентоспроможності підприємства [3,5]. 
Для підприємств торговельної сфери саме ефективна організація системи збуту 
визначає рівень фінансових результатів, швидкість оборотності капіталу, 
стабільність взаємовідносин із клієнтами та можливість подальшого розвитку 
підприємства. В умовах високого рівня конкуренції, нестабільності зовнішнього 
середовища та активного розвитку цифрових технологій питання вдосконалення 
управління збутовою діяльністю набуває особливої актуальності. 
Проведений у попередньому розділі аналіз діяльності ТОВ «АІС ХХІ» 
дозволив встановити, що підприємство має сформовану систему збуту та 
стабільну клієнтську базу, однак ефективність збутової діяльності підприємства 
поступово знижується [17,18]. Зокрема, у процесі дослідження було виявлено 
скорочення обсягів реалізації продукції, зменшення чистого прибутку та 
зниження рівня рентабельності діяльності. Крім того, встановлено недостатній 
рівень автоматизації процесів продажу, обмежене використання цифрових 
каналів просування продукції, недостатню активність у сфері digital-маркетингу 
та неефективне управління товарними запасами. Усе це негативно впливає на 
результативність діяльності підприємства та стримує його подальший розвиток. 
У зв’язку з цим виникає необхідність розробки комплексу заходів, 
спрямованих на вдосконалення системи управління збутовою діяльністю ТОВ 
«АІС ХХІ». Основною метою запропонованих заходів є підвищення 
ефективності реалізації продукції, збільшення обсягів продажів, розширення 
72 
 
 
клієнтської бази, оптимізація витрат збутової діяльності та зміцнення 
конкурентних позицій підприємства на ринку абразивної продукції. 
Одним із найважливіших напрямів удосконалення збутової діяльності 
підприємства є активізація маркетингової діяльності та розвиток цифрових 
каналів просування продукції [8]. У сучасних умовах значна частина комунікації 
між підприємствами та споживачами здійснюється саме через цифрове 
середовище. Більшість потенційних клієнтів здійснює пошук товарів та 
постачальників через мережу Інтернет, використовує соціальні мережі, 
електронні торговельні майданчики та онлайн-сервіси для аналізу пропозицій на 
ринку. Саме тому для ТОВ «АІС ХХІ» важливим напрямом підвищення 
ефективності збутової діяльності є розвиток власної цифрової присутності. 
Підприємству доцільно приділити увагу створенню та активному 
просуванню корпоративного вебсайту, який виконуватиме не лише 
інформаційну функцію, а й стане повноцінним інструментом продажів. 
Наявність сучасного сайту з каталогом продукції, технічними характеристиками 
товарів, можливістю онлайн-замовлення та консультацій дозволить 
підприємству розширити коло потенційних клієнтів і спростити процес взаємодії 
зі споживачами. Крім того, використання SEO-оптимізації дозволить покращити 
позиції підприємства у пошукових системах та підвищити рівень впізнаваності 
бренду[8]. 
Важливе значення має також використання соціальних мереж як 
інструменту комунікації з клієнтами. Для підприємств промислової сфери 
соціальні мережі стають ефективним каналом інформування споживачів про 
продукцію, нові надходження, акційні пропозиції та особливості використання 
товарів. Активне використання цифрових каналів просування продукції 
дозволить підприємству підвищити рівень взаємодії з клієнтами та залучити нові 
сегменти споживачів. 
Одним із найбільш актуальних напрямів удосконалення системи 
управління збутом є впровадження сучасної CRM-системи для автоматизації 
73 
 
 
процесів управління взаємовідносинами з клієнтами. На сьогодні значна частина 
роботи з клієнтами на підприємстві здійснюється вручну, що ускладнює процес 
обробки замовлень, контроль виконання угод та аналіз результатів продажів. 
Відсутність автоматизованої системи управління клієнтською базою призводить 
до втрати частини інформації, зниження оперативності роботи персоналу та 
ускладнює процес прийняття управлінських рішень. 
Впровадження CRM-системи дозволяє систематизувати інформацію про 
клієнтів, автоматизувати процеси оформлення замовлень та контролювати всі 
етапи взаємодії зі споживачами. Крім того, автоматизація збутових процесів 
забезпечує можливість аналізу поведінки клієнтів, оцінки ефективності роботи 
менеджерів зі збуту та прогнозування обсягів продажів. Використання CRM-
системи також сприятиме формуванню персоналізованих пропозицій для 
клієнтів, що позитивно вплине на рівень їх лояльності та збільшення повторних 
продажів. 
Наступним важливим напрямом підвищення ефективності збутової 
діяльності є оптимізація системи управління товарними запасами. Аналіз 
структури активів підприємства показав, що значна частина фінансових ресурсів 
ТОВ «АІС ХХІ» вкладена у товарні запаси. З одного боку, це забезпечує 
стабільність поставок продукції та можливість оперативного виконання 
замовлень клієнтів, однак з іншого призводить до уповільнення оборотності 
капіталу та збільшення витрат на зберігання продукції. 
Для підвищення ефективності управління запасами підприємству доцільно 
впровадити систему постійного контролю залишків продукції та здійснювати 
регулярний аналіз оборотності окремих товарних позицій [5, 6]. Це дозволить 
визначати товари з низьким рівнем попиту, уникати накопичення надлишкових 
запасів та більш ефективно планувати закупівлі продукції. Важливе значення має 
також використання прогнозування попиту, яке дозволить підприємству більш 
точно визначати необхідні обсяги товарних запасів залежно від сезонних 
коливань та змін ринкової ситуації. 
74 
 
 
Раціональне управління товарними запасами сприятиме прискоренню 
оборотності оборотних активів, зменшенню витрат на складське зберігання та 
підвищенню ефективності використання фінансових ресурсів підприємства. 
Крім того, оптимізація системи управління запасами дозволить покращити 
логістичне забезпечення збутової діяльності та підвищити швидкість виконання 
замовлень клієнтів. 
Важливим напрямом удосконалення системи збуту є підвищення якості 
роботи з клієнтами та розвиток системи післяпродажного обслуговування. Для 
ТОВ «АІС ХХІ» особливо важливим є підтримання довгострокових 
партнерських відносин із корпоративними клієнтами, оскільки саме вони 
формують основну частину доходів підприємства. Саме тому підприємству 
доцільно приділити увагу вдосконаленню консультаційної підтримки клієнтів, 
розвитку програм лояльності та підвищенню рівня сервісу. 
Покращення роботи з клієнтами сприятиме формуванню позитивного 
іміджу підприємства, підвищенню рівня задоволеності споживачів та зміцненню 
партнерських відносин із покупцями. Крім того, високий рівень обслуговування 
дозволить підприємству підвищити конкурентоспроможність та збільшити 
кількість повторних замовлень. 
Окрему увагу необхідно приділити вдосконаленню логістичного 
забезпечення збутової діяльності. В умовах нестабільності логістичних процесів 
та зростання транспортних витрат ефективна організація доставки продукції є 
важливим фактором забезпечення конкурентоспроможності підприємства. Для 
ТОВ «АІС ХХІ» доцільним є оптимізація маршрутів доставки, удосконалення 
взаємодії з логістичними компаніями та скорочення термінів виконання 
замовлень. 
Підвищення ефективності логістичних процесів дозволить не лише 
знизити витрати збутової діяльності, а й покращити якість обслуговування 
клієнтів та забезпечити стабільність поставок продукції. Це особливо важливо 
75 
 
 
для підприємств промислової сфери, оскільки своєчасність постачання продукції 
безпосередньо впливає на виробничі процеси споживачів. 
Для узагальнення запропонованих заходів щодо підвищення ефективності 
збутової діяльності ТОВ «АІС ХХІ» доцільно представити їх у вигляді таблиці 
3.1. 
Таблиця 3.1 – Основні заходи щодо підвищення ефективності збутової 
діяльності ТОВ «АІС ХХІ» 
Напрям удосконалення Запропоновані заходи Очікуваний результат 
Digital-маркетинг Розвиток сайту, SEO, Залучення нових клієнтів, 
соціальних мереж, онлайн- збільшення продажів 
реклами 
Автоматизація збуту Впровадження CRM- Підвищення ефективності 
системи управління продажами 
Управління запасами Контроль залишків, Скорочення витрат і 
прогнозування попиту прискорення оборотності 
Робота з клієнтами Програми лояльності, Підвищення лояльності 
консультаційна підтримка клієнтів 
Логістичне забезпечення Оптимізація доставки та Зниження логістичних 
складських процесів витрат 
Джерело: складено автором на основі результатів дослідження. 
 
Запропоновані заходи щодо підвищення ефективності збутової діяльності 
ТОВ «АІС ХХІ» мають комплексний характер та охоплюють основні проблемні 
аспекти функціонування системи збуту підприємства. Запропоновані напрями 
вдосконалення спрямовані не лише на збільшення обсягів реалізації продукції, а 
й на покращення організації управління збутовими процесами, оптимізацію 
витрат, підвищення рівня обслуговування клієнтів та зміцнення конкурентних 
позицій підприємства на ринку. 
Одним із найбільш важливих напрямів удосконалення є розвиток digital-
маркетингу та цифрових каналів просування продукції. У сучасних умовах 
цифровізації економіки саме використання цифрових інструментів маркетингу 
забезпечує підприємствам можливість швидкого залучення нових клієнтів та 
76 
 
 
розширення ринку збуту. Для ТОВ «АІС ХХІ» розвиток цифрового середовища 
є особливо актуальним, оскільки на сьогодні підприємство має недостатній 
рівень присутності в онлайн-просторі та обмежено використовує сучасні 
інструменти інтернет-маркетингу. 
Створення та активне просування корпоративного сайту дозволить 
підприємству забезпечити більш ефективну взаємодію зі споживачами, надати 
клієнтам доступ до повної інформації про продукцію та спростити процес 
оформлення замовлень. Крім того, використання SEO-оптимізації та контекстної 
реклами сприятиме підвищенню впізнаваності підприємства у пошукових 
системах та збільшенню кількості потенційних клієнтів. Використання 
соціальних мереж як каналу комунікації дозволить підприємству оперативно 
інформувати споживачів про нову продукцію, акційні пропозиції та особливості 
використання товарів. У результаті реалізації цих заходів очікується розширення 
клієнтської бази, збільшення обсягів реалізації продукції та підвищення рівня 
конкурентоспроможності підприємства. 
Наступним важливим напрямом удосконалення системи збуту є 
автоматизація процесів управління продажами шляхом впровадження CRM-
системи. На сьогодні значна частина роботи з клієнтами на підприємстві 
здійснюється вручну, що негативно впливає на швидкість обробки замовлень, 
ефективність роботи персоналу та контроль виконання угод. Відсутність 
автоматизованої системи управління клієнтською базою ускладнює процес 
аналізу результатів продажів та прогнозування попиту. 
Впровадження CRM-системи дозволить підприємству автоматизувати 
основні процеси збутової діяльності, систематизувати інформацію про клієнтів 
та покращити контроль за виконанням замовлень. Крім того, автоматизація 
процесів продажу сприятиме підвищенню оперативності прийняття 
управлінських рішень та зниженню ризику втрати важливої інформації. 
Використання CRM-системи також дозволить підприємству більш ефективно 
аналізувати потреби клієнтів та формувати персоналізовані пропозиції, що 
77 
 
 
позитивно вплине на рівень лояльності споживачів і збільшення повторних 
продажів. 
Важливе значення для підвищення ефективності діяльності підприємства 
має оптимізація системи управління товарними запасами. Проведений аналіз 
показав, що значна частина фінансових ресурсів ТОВ «АІС ХХІ» вкладена у 
товарні запаси, що призводить до уповільнення оборотності капіталу та 
зростання витрат на зберігання продукції. Саме тому одним із пріоритетних 
напрямів удосконалення є впровадження системи постійного контролю залишків 
продукції та регулярний аналіз оборотності товарів. 
Раціональне управління запасами дозволить підприємству більш 
ефективно планувати закупівлі продукції та уникати накопичення надлишкових 
товарних запасів. Використання прогнозування попиту забезпечить можливість 
своєчасного реагування на зміни ринкової ситуації та дозволить оптимізувати 
структуру товарних запасів залежно від рівня попиту на окремі групи продукції. 
У результаті реалізації цих заходів очікується прискорення оборотності капіталу, 
зниження витрат на складське зберігання продукції та підвищення ефективності 
використання фінансових ресурсів підприємства. 
Окрему увагу в системі запропонованих заходів приділено вдосконаленню 
роботи з клієнтами. Для ТОВ «АІС ХХІ» підтримання довгострокових 
партнерських відносин із корпоративними клієнтами має особливо важливе 
значення, оскільки саме постійні клієнти формують основну частину доходів 
підприємства. Саме тому підприємству доцільно приділити увагу розвитку 
системи післяпродажного супроводу, підвищенню рівня консультаційної 
підтримки та впровадженню програм лояльності для постійних клієнтів. 
Підвищення рівня сервісу дозволить підприємству зміцнити партнерські 
відносини зі споживачами та підвищити рівень їх задоволеності. Крім того, 
ефективна робота з клієнтами сприятиме збільшенню повторних продажів, 
формуванню позитивної репутації підприємства та зміцненню його 
конкурентних позицій на ринку. 
78 
 
 
Важливим напрямом підвищення ефективності збутової діяльності є також 
удосконалення логістичного забезпечення. В умовах воєнного стану, 
нестабільності транспортних маршрутів та зростання логістичних витрат 
підприємству необхідно забезпечити максимальну ефективність процесів 
доставки продукції. Оптимізація маршрутів транспортування та вдосконалення 
взаємодії з логістичними компаніями дозволять скоротити витрати на доставку 
продукції та підвищити оперативність виконання замовлень. 
Крім того, удосконалення складського обліку та скорочення термінів 
обробки замовлень позитивно вплинуть на рівень обслуговування клієнтів та 
дозволять підприємству швидше реагувати на потреби споживачів. Це особливо 
важливо для підприємств промислової сфери, оскільки своєчасність поставок 
продукції безпосередньо впливає на виробничі процеси клієнтів. 
Запропоновані заходи мають системний та взаємопов’язаний характер. Їх 
реалізація дозволить ТОВ «АІС ХХІ» підвищити ефективність збутової 
діяльності, покращити якість обслуговування клієнтів, оптимізувати 
використання ресурсів підприємства та зміцнити конкурентні позиції на ринку. 
Впровадження сучасних інструментів управління збутом, розвиток цифрових 
каналів продажу та вдосконалення системи управління взаємовідносинами з 
клієнтами створять передумови для стабільного розвитку підприємства та 
підвищення результативності його діяльності у довгостроковій перспективі [7, 
8]. 
 
3.2 Впровадження сучасних інструментів управління збутом 
 
У сучасних умовах розвитку ринкової економіки та цифровізації бізнес-
процесів важливим напрямом підвищення ефективності діяльності підприємств 
є впровадження сучасних інструментів управління збутом [3, 8]. Активний 
розвиток інформаційних технологій, електронної комерції та цифрових каналів 
комунікації суттєво змінює підходи до організації збутової діяльності та 
взаємодії з клієнтами. Для підприємств торговельної сфери використання 
79 
 
 
сучасних цифрових інструментів дозволяє підвищити ефективність продажів, 
покращити якість обслуговування споживачів, оптимізувати витрати та 
забезпечити конкурентні переваги на ринку[7, 8]. 
Для ТОВ «АІС ХХІ» питання впровадження сучасних інструментів 
управління збутом є особливо актуальним, оскільки проведений аналіз 
діяльності підприємства показав наявність певних проблем у системі організації 
продажів. Зокрема, на підприємстві спостерігається недостатній рівень 
автоматизації збутових процесів, обмежене використання цифрових каналів 
просування продукції, відсутність сучасної CRM-системи та недостатня 
ефективність інформаційного забезпечення процесів управління продажами. Усе 
це негативно впливає на швидкість обробки замовлень, ефективність роботи 
персоналу та рівень взаємодії з клієнтами. 
У зв’язку з цим одним із ключових напрямів удосконалення системи збуту 
ТОВ «АІС ХХІ» є впровадження сучасних цифрових інструментів управління 
продажами та автоматизація основних бізнес-процесів збутової діяльності. 
Використання сучасних інформаційних систем дозволить підприємству 
підвищити ефективність управлінських рішень, покращити контроль за 
збутовими процесами та забезпечити більш якісну взаємодію зі споживачами. 
Одним із найбільш важливих інструментів удосконалення системи 
управління збутом є впровадження CRM-системи (Customer Relationship 
Management). CRM-система являє собою програмне забезпечення, призначене 
для автоматизації процесів управління взаємовідносинами з клієнтами, обробки 
замовлень, зберігання інформації про покупців та аналізу результатів продажів. 
На сьогодні робота з клієнтами на підприємстві здійснюється переважно 
вручну, що створює певні труднощі в організації збутової діяльності. Інформація 
про клієнтів, історію замовлень та результати співпраці зберігається у різних 
документах та електронних таблицях, що ускладнює процес аналізу даних та 
контролю виконання замовлень. Відсутність централізованої системи 
80 
 
 
управління клієнтською базою знижує ефективність взаємодії зі споживачами та 
ускладнює процес прийняття управлінських рішень. 
Впровадження CRM-системи дозволить ТОВ «АІС ХХІ» систематизувати 
інформацію про клієнтів та автоматизувати основні етапи процесу продажу. 
Використання CRM забезпечить можливість оперативного доступу до 
інформації про клієнтів, історію співпраці, обсяги замовлень та особливості 
потреб споживачів. Крім того, автоматизація процесів продажу дозволить 
скоротити час обробки замовлень та підвищити продуктивність праці персоналу. 
Важливою перевагою CRM-системи є можливість аналізу поведінки 
клієнтів та прогнозування попиту. Підприємство зможе більш ефективно 
аналізувати структуру продажів, визначати найбільш прибуткові групи товарів 
та оцінювати ефективність роботи менеджерів зі збуту. Це сприятиме 
підвищенню якості управлінських рішень та дозволить підприємству більш 
ефективно планувати збутову діяльність. 
Крім того, використання CRM-системи дозволить покращити якість 
обслуговування клієнтів. Завдяки автоматизації процесів підприємство зможе 
швидше реагувати на запити покупців, контролювати виконання замовлень та 
формувати персоналізовані пропозиції залежно від потреб клієнтів. Це 
позитивно вплине на рівень лояльності споживачів та сприятиме збільшенню 
повторних продажів. 
Наступним важливим напрямом удосконалення системи збуту є 
впровадження інструментів digital-маркетингу та розвиток електронної комерції 
[8, 9]. У сучасних умовах значна частина споживачів здійснює пошук товарів та 
постачальників через мережу Інтернет, тому для підприємств важливо 
забезпечити активну присутність у цифровому середовищі. 
Для ТОВ «АІС ХХІ» доцільним є створення сучасного корпоративного 
вебсайту, який стане важливим інструментом просування продукції та взаємодії 
з клієнтами. Вебсайт повинен містити каталог продукції, технічні 
характеристики товарів, інформацію про наявність продукції на складі, умови 
81 
 
 
доставки та контактну інформацію підприємства. Крім того, важливим є 
забезпечення можливості онлайн-оформлення замовлень та зворотного зв’язку з 
клієнтами. 
Розвиток електронної комерції дозволить підприємству розширити 
географію продажів та залучити нових клієнтів. Використання онлайн-каналів 
збуту забезпечить можливість реалізації продукції не лише у межах регіону 
діяльності підприємства, а й на загальноукраїнському рівні. Це створить 
додаткові можливості для збільшення обсягів реалізації продукції та підвищення 
конкурентоспроможності підприємства. 
Важливим елементом digital-маркетингу є використання соціальних мереж 
як інструменту просування продукції та комунікації зі споживачами. Для 
підприємств промислової сфери соціальні мережі стають важливим каналом 
інформування клієнтів про нову продукцію, акційні пропозиції та особливості 
використання товарів. Активне використання соціальних мереж дозволить 
підприємству підвищити рівень впізнаваності бренду та сформувати більш 
тісний зв’язок із клієнтами. 
Окрему увагу слід приділити використанню інструментів аналітики та 
автоматизації маркетингової діяльності. Використання аналітичних систем 
дозволить підприємству оцінювати ефективність рекламних кампаній, 
аналізувати поведінку клієнтів та визначати найбільш ефективні канали 
просування продукції. Це сприятиме більш раціональному використанню 
маркетингового бюджету та підвищенню результативності маркетингової 
діяльності. 
Ще одним важливим напрямом удосконалення системи управління збутом 
є впровадження сучасних інструментів управління товарними запасами та 
логістичними процесами [5,6]. Для торговельного підприємства ефективне 
управління запасами має важливе значення, оскільки саме від рівня забезпечення 
продукцією залежить можливість своєчасного виконання замовлень клієнтів. 
82 
 
 
Для ТОВ «АІС ХХІ» доцільним є використання програмного забезпечення 
для автоматизації складського обліку та контролю товарних залишків. Це 
дозволить підприємству більш ефективно контролювати рух товарів, своєчасно 
формувати заявки на закупівлю продукції та уникати накопичення надлишкових 
запасів. Крім того, автоматизація складських процесів дозволить скоротити час 
обробки замовлень та підвищити точність обліку продукції. 
Для узагальнення запропонованих сучасних інструментів управління 
збутом доцільно представити їх у вигляді таблиці 3.2. 
Таблиця 3.2 – Сучасні інструменти управління збутом для ТОВ «АІС 
ХХІ» 
Інструмент Характеристика Очікуваний результат 
CRM-система Автоматизація управління Підвищення 
взаємовідносинами з клієнтами ефективності продажів 
Корпоративний сайт Онлайн-представлення Розширення ринку 
продукції та оформлення збуту 
замовлень 
Digital-маркетинг SEO, соціальні мережі, онлайн- Залучення нових 
реклама клієнтів 
Аналітичні системи Аналіз продажів та поведінки Підвищення якості 
клієнтів управлінських рішень 
Автоматизація складського Контроль товарних залишків та Оптимізація запасів і 
обліку руху продукції логістики 
Джерело: складено автором на основі [7, 8, 9, 11]. 
Впровадження сучасних інструментів управління збутом є необхідною 
умовою підвищення ефективності діяльності ТОВ «АІС ХХІ» та забезпечення 
його конкурентоспроможності в умовах сучасного ринкового середовища [3,13]. 
Запропоновані інструменти мають комплексний характер та охоплюють основні 
напрями вдосконалення системи збуту підприємства, зокрема автоматизацію 
процесів продажу, розвиток цифрових каналів комунікації, покращення 
управління клієнтською базою, удосконалення логістичних процесів та 
підвищення якості управлінських рішень. 
83 
 
 
Одним із найбільш важливих сучасних інструментів управління збутом для 
ТОВ «АІС ХХІ» є впровадження CRM-системи. На сьогодні робота з клієнтами 
на підприємстві здійснюється переважно вручну, що значно ускладнює процес 
систематизації інформації про покупців, контроль виконання замовлень та аналіз 
результатів продажів. Відсутність централізованої системи управління 
взаємовідносинами з клієнтами негативно впливає на швидкість обробки 
інформації та знижує ефективність управління збутовими процесами. 
Впровадження CRM-системи дозволить підприємству автоматизувати 
процеси обробки замовлень, зберігання інформації про клієнтів та контролю 
взаємодії зі споживачами. Завдяки використанню CRM-системи підприємство 
отримає можливість формувати єдину базу клієнтів, аналізувати історію 
співпраці з покупцями та оперативно реагувати на зміни їх потреб. Крім того, 
автоматизація збутових процесів сприятиме підвищенню продуктивності праці 
персоналу та скороченню часу на виконання рутинних операцій. 
Важливою перевагою CRM-системи є також можливість аналізу 
результатів продажів та прогнозування попиту. Це дозволить підприємству 
більш ефективно планувати збутову діяльність, оцінювати ефективність роботи 
менеджерів зі збуту та визначати найбільш прибуткові групи товарів. Крім того, 
CRM-система забезпечить можливість формування персоналізованих 
пропозицій для клієнтів, що позитивно вплине на рівень їх лояльності та 
збільшення повторних продажів. 
Наступним важливим інструментом управління збутом є корпоративний 
вебсайт, який виступає не лише інформаційним ресурсом, а й ефективним 
каналом реалізації продукції. У сучасних умовах більшість споживачів здійснює 
пошук товарів та постачальників через мережу Інтернет, тому наявність 
сучасного корпоративного сайту є необхідною умовою забезпечення 
конкурентоспроможності підприємства. 
Для ТОВ «АІС ХХІ» створення корпоративного вебсайту дозволить 
забезпечити постійний доступ клієнтів до інформації про продукцію, технічні 
84 
 
 
характеристики товарів, наявність продукції на складі та умови співпраці з 
підприємством. Крім того, сайт може використовуватися як інструмент онлайн-
продажів та комунікації зі споживачами. Це дозволить підприємству розширити 
географію реалізації продукції, залучити нових клієнтів та спростити процес 
оформлення замовлень. 
Розвиток digital-маркетингу також є одним із ключових напрямів 
удосконалення системи збуту підприємства. На сучасному етапі цифрові 
інструменти просування продукції забезпечують підприємствам значні 
конкурентні переваги, оскільки дозволяють ефективно взаємодіяти зі 
споживачами та оперативно реагувати на зміни ринкової ситуації. 
Використання SEO-оптимізації, контекстної реклами та соціальних мереж 
дозволить ТОВ «АІС ХХІ» підвищити рівень впізнаваності бренду та 
забезпечити більш ефективне просування продукції на ринку. Особливо 
важливим є використання соціальних мереж як каналу комунікації з клієнтами, 
оскільки вони дозволяють швидко інформувати споживачів про нову продукцію, 
акційні пропозиції та особливості використання товарів. 
Крім того, digital-маркетинг дозволяє підприємству аналізувати поведінку 
клієнтів, оцінювати ефективність рекламних кампаній та визначати найбільш 
результативні канали просування продукції. Це забезпечує можливість більш 
раціонального використання маркетингового бюджету та підвищення 
ефективності маркетингової діяльності підприємства. 
Важливим сучасним інструментом управління збутом є також 
використання аналітичних систем для підтримки процесу прийняття 
управлінських рішень. У сучасних умовах підприємства працюють у середовищі 
значного обсягу інформації, тому ефективність управління значною мірою 
залежить від здатності підприємства швидко аналізувати дані та приймати 
обґрунтовані управлінські рішення. 
Для ТОВ «АІС ХХІ» використання аналітичних систем дозволить 
здійснювати більш детальний аналіз структури продажів, оцінювати 
85 
 
 
ефективність окремих товарних груп та прогнозувати попит на продукцію. Крім 
того, аналітичні системи забезпечать можливість контролю ефективності роботи 
збутового персоналу та дозволять підприємству оперативно реагувати на зміни 
ринкової ситуації. 
Ще одним важливим напрямом удосконалення системи збуту є 
автоматизація складського обліку та логістичних процесів. Аналіз діяльності 
підприємства показав, що значна частина фінансових ресурсів ТОВ «АІС ХХІ» 
вкладена у товарні запаси, тому ефективне управління складськими процесами 
має важливе значення для підвищення результативності діяльності підприємства 
[5, 6]. 
Використання сучасних систем автоматизації складського обліку 
дозволить підприємству більш ефективно контролювати рух товарів, своєчасно 
формувати заявки на закупівлю продукції та уникати накопичення надлишкових 
запасів. Крім того, автоматизація логістичних процесів сприятиме скороченню 
часу обробки замовлень та підвищенню точності складського обліку. 
Позитивним результатом впровадження сучасних інструментів управління 
збутом стане також підвищення рівня обслуговування клієнтів. Автоматизація 
процесів продажу та використання сучасних цифрових технологій дозволять 
підприємству швидше реагувати на потреби споживачів, підвищити 
оперативність виконання замовлень та забезпечити більш високий рівень 
сервісу. 
Крім того, впровадження сучасних інструментів управління збутом 
сприятиме підвищенню конкурентоспроможності ТОВ «АІС ХХІ» на ринку 
абразивної продукції. Використання цифрових технологій дозволить 
підприємству адаптуватися до сучасних тенденцій розвитку ринку, підвищити 
ефективність використання ресурсів та забезпечити стабільний розвиток у 
довгостроковій перспективі. 
Впровадження сучасних інструментів управління збутом є важливим 
напрямом удосконалення діяльності ТОВ «АІС ХХІ». Використання CRM-
86 
 
 
систем, digital-маркетингу, аналітичних інструментів та автоматизації 
складських процесів дозволить підприємству підвищити ефективність збутової 
діяльності, покращити якість обслуговування клієнтів, оптимізувати 
використання ресурсів та забезпечити зміцнення конкурентних позицій на 
ринку. 
 
3.3 Економічне обґрунтування та оцінка ефективності запропонованих 
заходів 
 
У сучасних умовах господарювання впровадження будь-яких заходів щодо 
вдосконалення діяльності підприємства повинно супроводжуватися 
економічним обґрунтуванням їх доцільності та оцінкою очікуваної ефективності 
[3,13]. Для ТОВ «АІС ХХІ» реалізація запропонованих заходів щодо 
вдосконалення системи управління збутом потребує певних фінансових витрат, 
однак у довгостроковій перспективі повинна забезпечити підвищення 
ефективності діяльності підприємства, збільшення обсягів реалізації продукції 
та покращення фінансових результатів. 
Проведений у попередніх підрозділах аналіз показав, що основними 
проблемами системи збуту підприємства є недостатній рівень автоматизації 
процесів продажу, обмежене використання цифрових каналів просування 
продукції, недостатня ефективність роботи з клієнтами та значна частка 
товарних запасів у структурі активів підприємства [7,8]. Саме тому 
запропоновані заходи спрямовані на усунення зазначених проблем шляхом 
впровадження сучасних інструментів управління збутом, розвитку digital-
маркетингу, автоматизації роботи з клієнтами та оптимізації логістичних 
процесів. 
Для оцінки економічної доцільності запропонованих заходів необхідно 
визначити обсяги витрат на їх впровадження та оцінити очікувані результати від 
реалізації запропонованих рішень. Основні витрати підприємства будуть 
87 
 
 
пов’язані з впровадженням CRM-системи, створенням та просуванням 
корпоративного вебсайту, використанням інструментів digital-маркетингу, 
автоматизацією складського обліку та навчанням персоналу [7,8,9]. 
Впровадження CRM-системи потребуватиме витрат на придбання 
програмного забезпечення, його налаштування та навчання працівників 
підприємства. Проте використання CRM-системи дозволить значно підвищити 
ефективність управління взаємовідносинами з клієнтами, автоматизувати 
процеси обробки замовлень та покращити контроль збутової діяльності. 
Очікується, що завдяки автоматизації продажів підприємство зможе скоротити 
час обробки замовлень, підвищити продуктивність праці персоналу та 
покращити якість обслуговування клієнтів. 
Важливим напрямом інвестування є створення та просування 
корпоративного вебсайту. Наявність сучасного сайту дозволить підприємству 
забезпечити постійну присутність у цифровому середовищі, розширити ринок 
збуту та залучити нових клієнтів. Витрати на створення вебсайту включатимуть 
оплату розробки, хостингу, технічного обслуговування та SEO-оптимізації. 
Разом із тим використання корпоративного вебсайту сприятиме збільшенню 
обсягів реалізації продукції та підвищенню рівня впізнаваності підприємства. 
Значний вплив на ефективність збутової діяльності матиме використання 
інструментів digital-маркетингу. Витрати на онлайн-рекламу, просування у 
соціальних мережах та контекстну рекламу дозволять підприємству підвищити 
рівень комунікації з клієнтами та залучити нових споживачів продукції. У 
сучасних умовах цифрові канали просування продукції є одним із найбільш 
ефективних інструментів стимулювання продажів, особливо для підприємств, 
що працюють у сфері торгівлі та реалізації промислової продукції. 
Автоматизація складського обліку також потребуватиме певних 
фінансових витрат, однак дозволить підприємству підвищити ефективність 
управління товарними запасами та оптимізувати логістичні процеси. 
Використання сучасного програмного забезпечення забезпечить більш точний 
88 
 
 
контроль руху товарів, скорочення ризику помилок при веденні обліку та 
підвищення оперативності виконання замовлень клієнтів. Крім того, 
автоматизація складських процесів дозволить скоротити обсяги надлишкових 
товарних запасів та прискорити оборотність капіталу підприємства. 
Важливою умовою успішної реалізації запропонованих заходів є 
підвищення кваліфікації персоналу підприємства. Навчання працівників роботі з 
CRM-системою, цифровими інструментами маркетингу та автоматизованими 
системами обліку дозволить підвищити ефективність використання сучасних 
технологій та забезпечить більш якісне виконання збутових процесів. Хоча 
витрати на навчання персоналу є додатковими витратами підприємства, у 
перспективі вони сприятимуть підвищенню продуктивності праці та 
покращенню якості обслуговування клієнтів. Для узагальнення витрат на 
реалізацію запропонованих заходів представим їх у вигляді таблиці 3.3. 
Таблиця 3.3 – Витрати на впровадження заходів щодо вдосконалення 
системи управління збутом ТОВ «АІС ХХІ» 
Захід Орієнтовні витрати, грн 
Впровадження CRM-системи 35 000 
Створення корпоративного сайту 25 000 
SEO-просування та digital-маркетинг 20 000 
Автоматизація складського обліку 15 000 
Навчання персоналу 10 000 
Усього 105 000 
Джерело: складено автором на основі [7, 8, 9]  
 
Дані таблиці 3.3 свідчать про те, що загальна сума витрат на реалізацію 
запропонованих заходів становить 105 тис. грн. Для підприємства ТОВ «АІС 
ХХІ» такі витрати є економічно обґрунтованими, оскільки їх впровадження 
сприятиме підвищенню ефективності збутової діяльності та покращенню 
фінансових результатів підприємства. 
89 
 
 
Очікується, що впровадження сучасних інструментів управління збутом 
дозволить підприємству збільшити обсяги реалізації продукції, розширити 
клієнтську базу та підвищити рівень прибутковості діяльності. Завдяки розвитку 
digital-маркетингу та використанню цифрових каналів просування продукції 
підприємство зможе залучити нових клієнтів та підвищити рівень впізнаваності 
бренду на ринку [8,9]. Крім того, автоматизація процесів продажу та складського 
обліку дозволить скоротити операційні витрати та підвищити продуктивність 
праці персоналу. 
Для оцінки очікуваної ефективності запропонованих заходів доцільно 
спрогнозувати можливе зростання основних показників діяльності підприємства 
після їх впровадження. 
 
Таблиця 3.4 – Прогнозовані результати впровадження заходів 
Показник До впровадження Після впровадження Відхилення 
Чистий дохід від реалізації, тис. 4714,9 5420,0 +705,1 
грн 
Чистий прибуток, тис. грн 199,6 340,0 +140,4 
Рентабельність продажів, % 4,2 6,3 +2,1 
Кількість клієнтів 100 % 115 % +15 % 
Оборотність запасів Низька Вища Покращення 
Джерело: складено автором на основі [7,8,17,18] 
 
Реалізація запропонованих заходів дозволить підприємству суттєво 
покращити результати діяльності. Зокрема, очікується збільшення чистого 
доходу від реалізації продукції на 705,1 тис. грн, що буде досягнуто за рахунок 
розширення клієнтської бази, активізації цифрового маркетингу та підвищення 
ефективності роботи з клієнтами. 
Очікується також суттєве зростання чистого прибутку підприємства, що 
свідчить про підвищення ефективності збутової діяльності та покращення 
90 
 
 
використання ресурсів підприємства. Позитивним результатом впровадження 
заходів стане підвищення рентабельності продажів, що характеризує зростання 
ефективності реалізації продукції. 
Крім економічного ефекту, впровадження сучасних інструментів 
управління збутом матиме також організаційний та стратегічний ефект. 
Підприємство зможе підвищити рівень автоматизації діяльності, покращити 
якість управлінських рішень, забезпечити більш ефективний контроль збутових 
процесів та підвищити рівень задоволеності клієнтів. 
Таким чином, результати проведеного економічного обґрунтування 
свідчать про доцільність реалізації запропонованих заходів щодо вдосконалення 
системи управління збутовою діяльністю ТОВ «АІС ХХІ». Запропоновані заходи 
є економічно ефективними, оскільки забезпечують підвищення результативності 
збутової діяльності, покращення фінансових показників підприємства та 
зміцнення його конкурентних позицій на ринку. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
91 
 
 
ВИСНОВКИ 
 
У результаті виконання кваліфікаційної роботи було досліджено 
теоретичні та практичні аспекти управління збутовою діяльністю підприємства 
на прикладі ТОВ «АІС ХХІ». 
У першому розділі розглянуто сутність, роль та значення збутової 
діяльності в системі управління підприємством. Встановлено, що ефективна 
організація збуту є важливою умовою забезпечення конкурентоспроможності, 
прибутковості та сталого розвитку підприємства. Досліджено основні підходи та 
методи управління збутом, особливості організації системи збуту, а також 
сучасні тенденції її розвитку в умовах цифровізації економіки. Визначено, що 
використання CRM-систем, цифрових каналів продажу, автоматизації бізнес-
процесів та клієнтоорієнтованого підходу сприяє підвищенню ефективності 
збутової діяльності підприємств. 
У другому розділі проведено аналіз діяльності ТОВ «АІС ХХІ», що 
спеціалізується на реалізації абразивних матеріалів та шліфувального 
інструменту. Встановлено, що підприємство має сформовану систему збуту, 
стабільну клієнтську базу та достатній рівень фінансової стійкості. Разом із тим 
результати аналізу показали зниження чистого доходу та прибутковості у 2025 
році, що свідчить про необхідність удосконалення управління збутовою 
діяльністю. Проведена оцінка дозволила виявити основні проблеми, серед яких 
недостатній рівень автоматизації збутових процесів, обмежене використання 
цифрових каналів продажу, недостатня активність маркетингової діяльності та 
потреба в удосконаленні роботи з клієнтами. 
У третьому розділі розроблено комплекс заходів щодо вдосконалення 
системи управління збутовою діяльністю ТОВ «АІС ХХІ». Запропоновано 
впровадження CRM-системи для автоматизації взаємодії з клієнтами, розвиток 
цифрових каналів продажу та маркетингових інструментів, активізацію роботи 
із залучення нових клієнтів, а також удосконалення процесів планування та 
контролю збутової діяльності. Проведене економічне обґрунтування показало 
92 
 
 
доцільність впровадження запропонованих заходів та підтвердило можливість 
підвищення ефективності діяльності підприємства, збільшення обсягів реалізації 
продукції та покращення фінансових результатів. 
Отже, поставлена мета роботи досягнута, а визначені завдання виконані у 
повному обсязі. Результати дослідження підтверджують, що вдосконалення 
системи управління збутовою діяльністю на основі сучасних цифрових 
технологій, клієнтоорієнтованого підходу та автоматизації бізнес-процесів 
сприятиме зміцненню конкурентних позицій ТОВ «АІС ХХІ», підвищенню 
ефективності його діяльності та забезпеченню стабільного розвитку в 
перспективі. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
93 
 
 
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 
 
1. Kotler P., Keller K., Chernev A. Marketing Management. – 16th ed. – 
Pearson, 2022. 
2. Назаренко, С., Чорноус, О. і Филик, А. (2024) «МЕХАНІЗМИ 
УПРАВЛІННЯ РИЗИКАМИ В ПРОЦЕСІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ 
ПІДПРИЄМСТВА», Економіка та суспільство, (68). doi: 10.32782/2524-
0072/2024-68-145.  
3. Біловодська О.А. Маркетинговий менеджмент : навчальний 
посібник. – Київ : Знання, 2019. 
4. Балабанова Л. В., Холод В. В., Балабанова І. В. Маркетинг 
підприємства. Навч. посіб.– К.: Центр учбової літератури, 2012. 
5. Крикавський Є.В. Логістика та управління ланцюгами поставок : 
навчальний посібник. – Львів : Видавництво Львівської політехніки  
6. Окландер М.А. Логістика : підручник. – Київ : Центр навчальної 
літератури, 2018. 
7. Buttle F., Maklan S. Customer Relationship Management: Concepts and 
Technologies. – 4th ed. – Routledge, 2019. 
8. Chaffey D., Ellis-Chadwick F. Digital Marketing. – 8th ed. – Pearson 
Education, 2022. 
9. Laudon K., Traver C. E-commerce: Business, Technology, Society. – 17th 
ed. – Pearson Education, 2021.  
10. Wirtz J., Lovelock C. Services Marketing: People, Technology, Strategy. 
– 9th ed. – World Scientific Publishing, 2021. 
11. Rosenbloom B. Marketing Channels. – 8th ed. – Cengage Learning, 2013. 
12. Ansoff H. I. Corporate Strategy: An Analytic Approach to Business Policy 
for Growth and Expansion. New York : McGraw-Hill, 1965. 241 p. 
13. Ліндаєв Д.В. Сутність, значення та особливості розвитку збутової 
діяльності виробничих підприємств України // Вчені записки КНЕУ. – 2024. – № 
38(1). 
94 
 
 
14. Ткаченко С.А. Теоретичні аспекти управління збутовою діяльністю 
підприємства // Економіка та держава. – 2021. – № 5. 
15. Управління збутовою діяльністю в системі менеджменту 
підприємства // Ефективна економіка. – 2016. – № 3. 
16. Про бухгалтерський облік та фінансову звітність в Україні : Закон 
України від 16.07.1999 № 996-XIV. 
17. Про електронну комерцію : Закон України від 03.09.2015 № 675-VIII. 
18. Офіційний сайт Clarity Project. Режим доступу: https://clarity-
project.info/ 
19.  Старостіна А.О. Маркетинг : навчальний посібник. – Київ : Знання, 
2018. 
20. Гаркавенко С.С. Маркетинг : підручник. – Київ : Лібра, 2019.  
21. Ілляшенко С.М. Маркетинговий менеджмент : навчальний посібник. 
– Суми : Університетська книга, 2021. 
22. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг : навчальний посібник. – Київ 
: КНЕУ, 2021. 
23. Окландер Т.О. Маркетингові дослідження : навчальний посібник. – 
Київ : Центр навчальної літератури, 2020. 
24. Примак Т.О. Маркетингова політика комунікацій : навчальний 
посібник. – Київ : Атіка, 2020.  
25. Павленко А.Ф., Войчак А.В. Маркетинг : підручник. – Київ : КНЕУ, 
2019. 
26. Балабанова Л.В. Управління збутовою політикою підприємства : 
навчальний посібник. – Київ : Центр навчальної літератури, 2018. 
27. Jobber D., Lancaster G. Selling and Sales Management. – 11th ed. – 
Pearson Education, 2019. 
28. Kumar V., Reinartz W. Customer Relationship Management: Concept, 
Strategy and Tools. – Springer, 2018. 
95 
 
 
29. Homburg C., Kuester S., Krohmer H. Marketing Management. – 3rd ed. 
– McGraw-Hill Education, 2013. 
30. Anderson E., Weitz B. The Use of Pledges to Build and Sustain 
Commitment in Distribution Channels // Journal of Marketing Research. – 1992. – Vol. 
29(1). 
31. Slack N., Brandon-Jones A. Operations and Process Management. – 5th 
ed. – Pearson Education, 2019. 
32. Heizer J., Render B., Munson C. Operations Management. – 13th ed. – 
Pearson Education. 
33. Johnston R., Clark G. Service Operations Management. – 5th ed. – 
Pearson Education. 
34. Бойко М.М. Управління каналами розподілу продукції підприємства 
// Бізнес Інформ. – 2022. – № 9. 
35. Петренко О.В. Організація збутової діяльності підприємств в умовах 
цифрової економіки // Економіка та держава. – 2023. – № 8. 
36. Ковальчук С.В. Сучасні інструменти цифрового маркетингу в 
управлінні збутом // Причорноморські економічні студії. – 2022. – № 75. 
37. Савченко Т.В. Управління взаємовідносинами з клієнтами як 
інструмент підвищення ефективності збуту // Економіка та держава. – 2022. – № 
11. 
38. Мельник Л.Г. Управління конкурентоспроможністю підприємства : 
навчальний посібник. – Суми : Університетська книга, 2020. – 368 с. 
39. Дерев’янко О.Г. Формування ефективної системи збуту 
підприємства // Бізнес Інформ. – 2021. – № 7. 
40. Буряк А.В. Розвиток електронної комерції в Україні: сучасні 
тенденції та перспективи // Економіка та суспільство. – 2023. – № 50. 
41. Державна служба статистики України. Офіційний сайт. Режим 
доступу: https://www.ukrstat.gov.ua 
96 
 
 
42. Міністерство економіки України. Офіційний сайт. Режим доступу: 
https://www.me.gov.ua 
43. European Commission. Digital Economy and Society Index (DESI). 
Режим доступу: https://digital-strategy.ec.europa.eu 
44. Statista. Global E-commerce Statistics. Режим доступу: 
https://www.statista.com 
45. Друкер П. Ф. Практика менеджменту / П. Ф. Друкер ; пер. з англ. – 
Київ : Наш Формат, 2020. – 416 с. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
97
ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets
