Features of business negotiations in commercial companies

Abstract

In unstable economic conditions for businesses, the need for constructive solution of organizational conflicts between interested parties is of great importance. The need for special management tools that can integrate the goals and interests of all project participants and find an effective way out of conflict situations is emerging. The purpose of this work is to study the peculiarities of conducting business negotiations in commercial companies. It is carried out with the help of a questionnaire, the analysis of small business companies from various industries (agriculture, retail and wholesale trade, etc.) in Cherkasy region with a weak and average level of organizational structure, and interviewing of the personnel. The problem areas of the companies under study and features of conducting business negotiations based on the data analysis from the questionnaire are identified. The analysis of styles and strategies of negotiations and the formulation of various possible scenarios for their development allow to develop practical recommendations for managers to hold negotiations between interested parties. A situational model for choosing a rational strategy for negotiations is developed.

В нестабільних економічних умовах функціонування підприємств актуалізується необхідність конструктивного вирішення організаційних протиріч між зацікавленими сторонами. Виникає потреба застосування особливих інструментів управління, які дозволяють інтегрувати цілі та інтереси всіх учасників проекту, знаходити ефективний вихід з конфліктних ситуацій. Метою роботи є дослідження особливостей проведення ділових переговорів у комерційних компаніях. Було проведено анкетування та проаналізовано компанії малого бізнесу різних сфер діяльності (аграрне виробництво, роздрібна і оптова торгівля продукцією аграрних підприємств та ін.) Черкаського регіону із слабким і середнім рівнем організаційної структури та проведено анкетування персоналу компаній. Виявлено проблемні зони досліджуваних компаній та особливості проведення ділових переговорів відповідно до обробки даних анкетування. Аналіз стилів і стратегій ведення переговорів та формулювання різних можливих сценаріїв їх розвитку дозволили розробити практичні рекомендації для менеджерів по проведенню переговорів між зацікавленими особами. Розроблено ситуаційну модель вибору раціональної стратегії ведення переговорів між зацікавленими сторонами