Cтимулювання продажу товарів підприємства та шляхи його покращення  (на матеріалах ФОП Матвійчук С.О., м.Черкаси)

Коткова, Тетяна Олександрівна

Будь ласка, використовуйте цей ідентифікатор, щоб цитувати або посилатися на цей матеріал: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/2680

Назва:	Cтимулювання продажу товарів підприємства та шляхи його покращення (на матеріалах ФОП Матвійчук С.О., м.Черкаси)
Автори:	Вартанова, Олена Вікторівна Коткова, Тетяна Олександрівна
Ключові слова:	Маркетингові комунікації;Стимулювання збуту;Прямий маркетинг;маркетингова стратегія
Дата публікації:	чер-2020
Короткий огляд (реферат):	В кваліфікаційній роботі бакалавра було розглянуто сутність, цілі та методи системи стимулювання продажів товарів на підприємстві. Досліджено принципи, функції та структуру системи стимулювання продажів товарів на підприємстві, проведено аналіз системи стимулювання продажів товарів на досліджуваному підприємстві. Надано пропозиції та рекомендації щодо удосконалення системи стимулювання продажів на підприємстві. Оцінено ефективність системи стимулювання продажів товарів підприємства.
URI (Уніфікований ідентифікатор ресурсу):	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/2680
Розташовується у зібраннях:	075 Маркетинг (Маркетинг)

Файли цього матеріалу:

Файл	Опис	Розмір	Формат
КРБ_Коткова Т. О..pdf Restricted Access		1.79 MB	Adobe PDF	Переглянути/Відкрити Запит копії

Показати повний опис матеріалу Перегляд статистики

Усі матеріали в архіві електронних ресурсів захищено авторським правом, усі права збережено.

Extracted text

Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу

Пояснювальна записка
до кваліфікаційної роботи бакалавра
______________________________бакалавр_____________________________
(освітньо-кваліфікаційний рівень)
НА ТЕМУ
«Стимулювання продажу товарів підприємства та шляхи його
покращення (на матеріалах ФОП Матвійчук С.О., м. Черкаси)»

Виконав: студент 4 курсу, групи МКcк-167
спеціальності 075 «Маркетинг»
освітня програма «Маркетинг»
Коткова Тетяна Олександрівна
Керівник: к.е.н., доц. Пепчук С.М.

Черкаси 2020р.

4

Зміст
ВСТУП…………………………………………………………………………5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ АСПЕКТИ СТИМУЛЮ-
ВАННЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ПІДПРИЄМСТВА ………………………….7
1.1. Поняття системи стимулювання продажу товарів…………………….7
1.2. Форми і методи стимулювання продажу товарів……………….……16
1.3. Методичні засади дослідження системи стимулювання продажу
товарів підприємства……………………………………………………………..23
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ СИСТЕМИ CТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ
ТОВАРІВ ФОП МАТВІЙЧУК С.О …………….……………………….…….29
2.1 Діагностика конкурентного середовища підприємства ......................29
2.2 Аналіз маркетингової діяльності підприємства .................................. 39
2.3. Діагностика системи стимулювання продажу товарів ФОП Матвійчук
С.О………………………………………………………………………………….51
РОЗДІЛ 3. ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ
ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ПІДПРИЄМСТВА…………….……………………..64
3.1 Вдосконалення інструментів стимулювання продажу товарів
підприємства……………………………………………………………………….64
3.2. Оцінка ефективності системи стимулювання продажів товарів
підприємства ………………………………………………………………………74
ВИСНОВКИ ………………………………………………………………..81
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ…………………………...83
ДОДАТКИ……………………………………………………………..…….87

5

ВСТУП

Актуальность теми. Використання ринкового механізму діагностики
функціонування і розвитку суб'єктів споживчого ринку підвищується рівень
конкуренції компаніями роздрібної торгівлі за майбутніх покупців їх продукції
і послуг. В цьому руслі найважливішою складовою їхньої стратегії є система
стимулювання продажів, що направлена на збільшення активності поведінки
споживачів в магазинах.
Виходячи з досвіду провідних країн з пожвавленою ринковою економікою
стимулювання продажів особливо інтенсивно розвиваються впродовж останніх
тридцяти років. На тлі інших видів просування товарів вони мають певні
переваги такі як творчий характер та оперативність впливу на клієнтів.
В даний час українські роздрібні торговельні організації, особливо в таких
містах, як Київ, Одеса Черкаси та інші, все ширше починають застосовувати
сучасні методи стимулювання продажів товарів народного споживання і
послуг. Але цей вид діяльності впроваджується завдяки використанню
прийомів та технологій розвинених країн світу що, не завжди адекватно
сприймаються українським покупцем, або чисто на підсвідомості спосіб "проб
і помилок".
Звідси тема дипломного дослідження, на наш погляд, має досить
актуальний характер, бо дозволяє висвітлити одну з найменш досліджених
проблем українського торгового менеджменту.
Метою кваліфікаційної роботи є обгрунтування теоретисних аспектів та
розробка практичних рекомендацій щодо стимулювання продажу товарів
підприємства.
Виходячи з поставленої мети наведено такі завдання:
розглянути сутність, цілі та методи системи стимулювання
продажів товарів на підприємстві.
дослідити принципи, функції та структуру системи стимулювання
продажів товарів на підприємстві;

6

провести аналіз системи стимулювання продажів товарів на
досліджуваному підприємстві;
надати пропозиції та рекомендації щодо удосконалення системи
стимулювання продажів на підприємстві;
оціненити ефективність системи стимулювання продажів товарів
підприємства.
Об’єкт дослідження – процес стимулювання продажу товарів
підприємства.
Предмет дослідження – теоретичні та практичні аспекти стимулювання
продажу товару підприємства.
Теоретичну і методологічну основу дослідження склали фундаментальні
положення загальної теорії систем, синергетики та інших методологічних
напрямків наукових досліджень.
Для вирішення заданих у кваліфікаційній роботі завдань
використовувалися методи системного та історичного підходів, логічного
аналізу, статистичних угруповань, соціологічного обстеження, експертних
оцінок, економічних розрахунків.
Наукова новизна кваліфікаційної роботи заключаєтся в розробці
пропозицій щодо оптимізації управління системою стимулювання продажів в
роздрібних торгових організаціях.
Інформаційну складову становлять статистичні матеріали Держкомстату
України; баланси та звітність аналізованого підприємства; публікації наукових
та науково-практичних конференції; матеріали періодичних та спеціалізованих
видань з проблем менеджменту та маркетингу, результати власних досліджень.

7

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ АСПЕКТИ
СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Поняття системи стимулювання продажу товарів

Зростання конкуренції на ринку продуктів, робіт та послуг забовязує
підприємства до пошуку оптимальних засобів покращення числа продажів
своїх товарів та послуг. До основних методів впливу на покупців, не зважаючи
на собівартість та споживчі характеристики товарів, впливають засоби
маркетингових комунікацій, вплив яких в теперішній час сутєво зріс у всьому
світі.
В теперішній час якісні товари і послуги не є запорукою успіху. Для
покращення кількості їх збуту та отримання доходу потрібно вкласти в
свідомість клієнтів вигоди від застосування саме даних, унікальних товарів та
послуг.
Маркетингові комунікації допомагають виконувати відправку інформації
користувачам та покращити товари і надані послуги підприємства унікальними
для даного сегмента користувачів. Корисні комунікації із клієнтами стали
унікальною запорукою успіху для будь-якого торгівельного підприємства при
подоланні ряду завдань:
надати інформацію найбільшій аудиторії користувачів про власний
продукт, послуги, акції;
впевнити споживачів про переваги товарів власного виробництва та своєї
торгової марки;
переконати споживача діяти – купити товар, який ринок надає в даний
момент, а не чекати сприятливого моменту.
Всі ці завдання виконуються завдяки рекламі, співробітникам, оформленні
магазинів, тари, розсилки буклетів, рекламі безкоштовних зразків, прес-релізів і
інших засобів діяльності.

8

Комплекс маркетингових комунікацій (комплекс просування) – це набір
інструментів і методів маркетингу, які інформують споживача про продукт,
послугу, підприємство які підштовхують споживача до здійснення покупки
[32, с. 14].
За висказуванням В.М. Бебика, спосіб передачі економічної інформації,
яка переходить від основної частини економічної системи до іншої, між
економічною, політичною і суспільною системами, а також між суспільними
групами та індивідами, називається системою маркетингових комунікацій [12,
с. 33]. Це визначення – визначає маркетингові комунікацій, та надає нам їх
основний зміст, але не надає нам поняття основного механізму забезпечення
мети. Це означення є рівнозначним для здійснення експрементів в компанії в
загальному, але не є оптимальним для окремих компаній, але таке визначення,
має місце для існування.
Система маркетингових комунікацій є видом роботи підприємства,
що націлена на інформування, переконання та націлення користувачів на свої
продукти, стимулювання їхнього попиту і здійснення їм оптимального іміджу.
Маркетингові комунікації є дуже важливими істоками існування
економічної системи в світі та компанії зокрема.
До комплексу маркетингових комунікацій можна віднести наступні
засоби: реклама; стимулювання збуту; прямий маркетинг; паблік рілейшинз;
спонсорство та виставки; фірмовий стиль; упаковка; мистецтво збуту
(мерчандайзинг); інтернет [74].
Наведемо всі складові системи комунікацій, які визначено пост
радянськими та іноземними дослідниками (таблиця 1.1).
Провівши дослідження нижче розміщеної таблиці 1.1 інформації, ми
бачимо що стимулювання попиту характеризується дослідниками як основна
складова системи комунікації.
Ці елементи маркетингових комунікацій ділять на дві категорії:
- АТL та ВТL інструменти (над межою, під межою).

9

Таблиця 1.1
Основні показники системи комунікацій визначені дослідниками

АТL-інструменти включають в себе пряму рекламу, що має вплив на
покупців по різним видам інформації, сюди входить (зовнішня реклама,
друкарські ЗМІ, телебачення, радіо). ВТL-інструменти підрозумівають, свій
вплив в процесі прямого збуту товарів і послуг. Терміни Abve The Lin і Belw
The Line появилися десь у 20 столітті. Їх поділ відбувся буквально спонтанно.
Директорові іноземного товариства подали на підпис рекламний бюджет, що
складався з роботою із ЗМІ. Але в поданому документі не були прораховані
витрати на безкоштовні зразки товарів, проведення конкурсів, та призи і тому
подібне. Все це вище наведене з маркетингових комунікацій керівником було
дописане рукою в пункті основних витрат. З відси і пішли наші так звані
поняття (над межею) і (під межею) [22].

10

Отже використовуючи інструменти маркетингових комунікації, необхідно
користуватись такими правилами: [46, с. 131-138]:
1. Хто є користувачами направленого комунікаційного маркетингу.
Користувачами основної групи є промислові компанії, державні та часні
підприємства, оптові або роздрібні, обслуговующі підприємства чи кінцеві
користувачі. В таких ситуаціях використовують різні інструменти впливу,
головне щоб був позитивний ефект..
2 Основні ознаки товару. Ця група факторів складається: технічна
складова – чим більша, тим складніші зусилля і кошти на комунікації, тим
значніша потреба у застосуванні ціленаправленого продажу та використання
прямого маркетингу; ризик втрати коштів, чим він більший, то інструменти
маркетингових комунікацій складніші.
3. Стратегія каналів розподілу. Ця наведена стратегія проштовхування
робить наголос на маркетингових комунікаціях імені торговельного
посередника як гаранта даного товарного рішення. За «стратегії витягування»
використовують засоби прямого впливу на покупця.
4. Географічне розташування покупців. Чим не значнішою являєтьсядана
концентрація, тим цінішими будуть засоби впливу: реклама та пропаганда.
5. Прийняття рішень про придбання товару. Головним у цій ситуації є
надання переваги або масовим чи індивідуальним їх типам.
Всі методи комунікацій є ціними але і мають переваги і недоліки (табл.
1.2).
Візьмемо до уваги стимулюванні попиту, як вибіркового методу
маркетингових комунікацій.
Американський маркетолог Е. Кук зазначив, що стимулювання збуту має
стосунок до такої діяльності з просування, яка посилює і підтримує як масовий,
так і персональний продаж, допомагає комплектувати і/або координувати
повний набір елементів просування (реклама, персональний продаж, зв'язки з
громадськістю, стимулювання збуту), роблячи маркетингове поєднання
(продукт, ціна, канали розподілу) більш ефективним [23, с. 38.].

11

Таблиця 1.2
Наведені переваги і недоліки засобів маркетингових комунікації

Пізніше Міжнародна торгова палата (The International Chamber of
Commerce) визначила стимулювання збуту як маркетингові засоби і прийоми,
що використовуються з метою, щоб робити товари і послуги більш
привабливими, забезпечуючи таким чином певні додаткові вигоди у грошовому
або натуральному вигляді, або очікування такої вигоди [84, с. 363].
Зведемо різні способи визначення поняття «стимулювання попиту»
провідними дослідниками в таблиці 1.3.

12

Таблиця 1.3
Визначення поняття «стимулювання збуту»

Основним завдання стимулювання попиту - визначити цілі, націлені на
збут, через зацікавлення споживачів новоствореним товаром вперше або
просувати йогов икористання завдяки тому, що вже існує. Головною
особливістю діяльності стимулювання попиту є підштовхнути споживачів до
дії, запустити коло дій, ефектом чого стане довгостроковий попит на
продукцію [24].

13

Означення sales promotion «стимулювання збуту» з іноземної мови
перекладають як «просування продажу». Цей перевод є не точним, через те що
просування – це розширеніше поняття. Поняття стимулювання збуту й
стимулювання продажу в літературі являються синоніми [66, с. 222;67, с. 13].
Стимулювання збуту як метод продвигання продукту має на меті
маркетингову діяльність із стимулюванню зростання продажів. Воно служить
для підтримки, надання інформації та зацікавлення загального кола процесу
продажу товару (зовнішній, оптової та роздрібної торгівлі) з метою створення
надійного та маштабного росту продажу товару.
Форма просування товару також задіює і функцію взаємодії між
рекламуванням і збутом товару, а також загальні способи, які дозволяють
оференти (виробник або посередник) для додаткового надання особливого
стимулюючого впливу на середню ланку та його працівників, та відділу
зовнішніх зв'язків і на споживача.
Стимулювання збуту має двоїстий характер:
- стимулювання покупця з метою прискорення прийняття ним рішення
про покупку;
- стимулювання продавця з метою інтенсифікації його зусиль,
спрямованих на продаж товару покупцеві.
Виділяють три напрямки стимулювання: стимулювання кінцевих покупців
(споживачів), стимулювання організацій оптової та роздрібної торгівлі,
стимулювання власного торговогот персоналу.
Залежно від напрямку в методах стимулювання відображаються ті чи інші
риси подвійності. При стимулюванні кінцевих покупців відбувається
прискорення покупки; при стимулюванні власного персоналу – інтенсифікація
продажу; при стимулюванні торгівлі присутній як прискорення покупки товару
у виробника, так і допомогу торговельним організаціям в подальшому продажі.
Стимулювання кінцевих покупців (споживачів) зазвичай проводиться
виробником або роздрібним торговцем по відношенню до кінцевим покупцям з
метою прискорення процесу покупки.

14

Можлива кооперація виробника і роздрібного торговця використовуючи
метод розділення витрат для стимулювання покупок товарів виробника в
торгових точках роздрібного торговця.
Стимулювання учасників каналів руху товару проводиться виробником по
відношенню до оптової або роздрібної торгівлі або оптовим торговцем по
відношенню до роздрібної торгівлі з метою
В нашій державі активно здійснюється пошук новітніх оптимальних
систем зацікавлення клієнтів до первої покупки. Проте при стимулюванні
попиту торгівлі оптовики натикаються на безліч проблем проблем.
Коли здійснюється процес стимулювання середньої ланки, їх можна також
бачити як покупців, так і як продавців, які здійснюють рух товару далі по
каналу руху товару, тому до них можуть бути застосовані три типи методів
стимулювання:
- стимулювання покупки: наприклад, знижка за оптову покупку;
- стимулювання продажу: наприклад, премія за реалізацію в установлений
термін всього обсягу придбаного товару;
- стимулювання покупки і подальшого продажу: знижка на придбання
партії товару, пропонована з умовою, що вся сума знижки або її частина буде
витрачена покупцем на рекламу придбаного товару з метою подальшого
продажу. У цьому випадку покупець рекламує як себе, так і товар продавця.
Стимулювання власного торгового персоналу проводиться всередині
фірми для інтенсифікації процесу продажу. До даних заходів відносяться премії
за обсяг продажів, змагання на звання кращого продавця і т.п.
При плануванні та проведенні заходів по стимулюванню збуту важливий
комплексний підхід, коли задіюється вся ланцюг руху товару від виробника до
кінцевого покупця. Особливо поширена помилка - відмова від стимулювання
торгового персоналу. Наслідком такої помилки стає знижений результат заходу
в цілому.
Для зручності розгляду і структуризації інформації можна класифікувати
всі методи стимулювання за наступними одинадцяти напрямів:

15

- цілі проведення заходів по стимулювання;
- використання ціни в стимулюванні (цінові та нецінові методи);
- кількість видаваних бонусів (Суцільне та вибіркове стимулювання);
Стимулювання просування товару від продавця до покупця інтенсифікація
зусиль продавця
Ця класифікація дозволяє більш послідовно ознайомитися з різними
підходами до вибору методів стимулювання.
Стимулювання збуту створює умови для здійснення бажаного фірмою з
боку певного суб'єкта. Якщо фірма прагне добитися здійснення покупки від
споживачів, збільшення інтенсивності зусиль по збуту від торгового персоналу,
більш масштабних по обсягом покупок або особливого розміщення свого
товару від торгових посередників, то має сенс передбачити проведення
стимулювання.
Таким чином, стимулювання збуту - це система спонукальних прийомів,
переважно короткострокових, зазвичай пропонованих на тимчасовій або
територіальній основі, що застосовуються протягом усього життєвого циклу
товару для надання мотивування на 3 ринковихучасників (споживача,
торгового посередника, торговий персонал), покликаних стимулювати негайне
здійснення покупки і прискорений збут продукції. Перед стимулюванням збуту
завжди ставилося завдання задіяти спосіб продажу товарів чи послуг. Все це
сприймається як співробітництво, заходи, акції, спрямовані на виникнення
додаткової мотивації до здійснення угоди в самий найближчий час.
Стимулювання збуту має мету відправлення продукту до споживача.
Стимулювання робить вплив на задіювання споживача, роблячи його з
потенційного в реального покупця. Ефективне стимулювання збуту,
інтегруючись в маркетинг того чи іншого товару завдяки важливістю справ, є
одним з найважливіших елементів комплексу просування.

16

1.2. Форми і методи стимулювання продажу товарів

Стимулювання попиту як основний елемент маркетингових комунікацій,
має на меті використання різних, не довгострокових, спонукальних способів,
для прискорення чи покращення збуту вибіркових прподуктів чи послуг
покупцям або рвзноманітним компаніям.
Стимулювання попиту складається з великого спектру засобів,
направлених задіяти бистру або велику реакцію зі сторони ринку.
Стимулювання є направлене на 3 ступеня дистриб'юторської схеми, що мають
залежність від об'єктів продажу: споживач, оптовий чи роздрібний продавець,
відділ попиту підприємства. В цій ситуації можна виділити такі методи
стимулювання попиту: покупців; посередників; співробітників свого
підприємства, пов'язаних із продажом товарів (Рис. 1.1).

Рис. 1.1. Способи стимулювання збуту

Об’єкту стимулювання надаються пропорційно й засоби стимулювання.
Дослідимо також і методи стимулювання продажу.
Головна мета при стимулюванні збуту для своїх торгівельних
співробітників є:
Збільшення інтересу персоналу до продажу власних товарів;
покращення величини продажу в торгівельних філіях;

17

зацікавлення та преміювання працівників;
задіяння обміном досвідом;
продаж нових видів товарів;
оптимізація величини продажу.
Основними інструментами даного напряму стимулювання продажу товарів
є цінові й психологічні способи:
преміювання співробітників;
збільшення співробітникам додаткової оплачуваної відпустки;
надання співробітникам путівок;
проведення різноманітних заходів із визначенням переможців;
оптимізація складу найцініших продавців у діяльності підприємства;
проведення нарад та доповідей основних продавців;
різноманітне психологічне заохочення.
Торговельних дилерів стимулюють із метою продати їм відповідний
продукт для продажів; щоб вони були постійними продавцями даного товару;
заохочити в придбанні значних партій продуктів підприємства; впевнить їх у
використовувані різних способів для великого і швидкого збуту даного і
нового асортименту; продажів сезонних продуктів у ріні періоди.
Для стимулювання дилерів використовуються як фінансові так і
натуральні пільги.
Фінансові пільги це:
повернення коштів за рекламу — поверненя виробником коштів за
рекламу продукту, та його оптимальну розкладку в торговельному магазині;
купонаж — використовується до малих торгівельних посередників
у виді чеків або пластикових карток зі знижкою.
Знижки що надаються в натуральній формі, мають такі види:
продаж зразків нових продуктів для ознайомлення й
випробовування;
показ безкоштовних товарів для великих оптових підприємств;
розповсюдження сувенірної продукції з брендом виробників;

18

зиагання з оздоблення вітрин — нагородження найкращої вітрини з
викладкою продукції виробника. Здійснюється перед празниками
нагороджується подарунком;
ігри, лотереї, що зацікавлюють посередників;
проведення виставок, презентацій продуктів підприємства.
Схожі методи стимулювання продажу здійснюються і для компаній
роздрібної та не великої торгівлі.
Найкраще метою стимулювання попиту для покупців буде надати
інформацію споживачеві про новинки, стимулювати їх до закупки товарів,
оптимізувати величину товарних одиниць, що може купувати один споживач,
зацікавити і переманити любителів конкурентної торгової марки та їх
постійних споживачів.
Всі заходи зі стимулювання продажу, направлені на кінцевого покупця,
маркетологи групують їх так [40; 44; 48; 66]:
1. Цінові знижки. Це основний спосіб та прийом. Знижки, діляться
так:
знижки, за домовлену кількість продукції;
бонуси та відповідні знижки не одноразовим клієнтам.
постійні знижки на товарах сезонних розпродажах;
знижки з приводу знамених дат для компанії;
знижки певним верствам населення;
знижки завдяки появі нових моделей чи асортименту товарів;
знижки при придбані нових моделей та здачі (в хорошому стані)
старої моделі;
знижки миттєвого розпродажу;
2. Роздача купонів чи сертифікатів, що надають користувачеві право на
отримання скидки за покупку даного товару.
Купони в основному розміщують в середину упаковки, друкують у пресі,
журналах впоєднанні зі зверненнями, відправляють поштою;

19

3. Преміювання співробітників, що здійснюється в різноманітній формі.
Це відбувається завдяки фірмовим світерам, кепка чи ручка, які надаються
споживачеві безкоштовно за умовами акції чи бонусної системи.
Упаковка продукту може містити безкоштовний подарок (наклейки в
жувальній гумці, іграшки тощо). Іноді роль премії є надважливою, бо саме
вона закладається в основу задуму нового продукту чи послуги;
4. Безоплатні види товару, що використовуються для вивід на ринок
нового асортименту товарів;
5. Лотереї чи ігри, які здійснюються для зацікавлення покупців до продажі
товарів або виробника;
Підсумуємо наведені методи стимулювання поппиту (рис. 1.2)

Рис. 1.2. Методи і прийоми стимулювання збуту

Форми грошового зацікавлення в літературі розрізняються за такими
ознаками. Прикладом є, С.А. Рибченко та Т.В. Євстигнєєва ділять методи
стимулювання завдяки поставленій меті так [52, с. 33]:
пропозиція відносно вартості;
пропозиція в загальному вигляді;
бистра пропозиція.

20

Автори книги «Маркетинг» поділяють методи стимулювання на такі види
[45]:
пряме зменшення вартості;
купони;
зниження вартості з відстрочкою знижки.
З слів дослідника Т.І. Лукянець, використовуючи стимулюючі заходи,
торгівельне підприємство хоче виконати такі цілі [10, с. 115]:
занести товар в каталог. Персонал підприємства працюючи з новим
продуктом відчуває себе не надто впевнено;
розширити величину продукції, що її придбають торговельні
посередники;
збільшити конкурентноспроможність підприємства. Бачачи
оптимальну рекламу конкуруючого підприємства, власні співробітники
здаються;
покращити розміщення свого товару відносно конкурующого,
тобто зацікавити продавців викладати наш товар ефективніше ніж товар
конкурентів.
Зменшення вартості з отлатою з затримкою - ця форма має можливість
надання знижки після виконання покупки. Получивши від продавця чек або
інший вид доведення покупки, представник повертає на картку зазначену суму
коштів. Цей сповіб є відшкодуванням з відстрочкою.
Сервіс є однією із стимулювання продажу. Він являє собою
різноманітний набір пропозицій, обслуговування клієнтів і є основним мотивом
конкуренції підприємств. Види сервісу бувають наступні:
Обслуговування по гарантії - ремонт упродовж гарантійного
терміну безоплатний;
дисконтні картки - використовуються для виділення лояльності
споживачів до нашої продукції;
центри сервісного обслуговування - використовуються для ремонту
товарів вибіркових виробників;

21

транспортні послуги - доставка придбаного товару на безоплатні
основі;
упаковка товарів та фавування – здійснюється покупцям на їх
прозьбу у певній упаковці та величині.
Зі слів Ф. Котлєр, не беручи до уваги те, що стимулювання попиту
застосовує різноманітні прийоми, всі вони мають три характерних риси, такі як
на рис. 1.3.

Рис. 1.3. Кількосні характеристики рис стимулювання попиту

Наведені прийоми, форми та методи стимулювання попиту здійснюються
компаніями та фахівцями з певною метою, тому розділяють стратегічні,
специфічні і разові цілі стимулювання попиту:
1. Стратегічні цілі:
збільшити число користувачів;
збільшити партії продукту, що використовується користувачем;
заінтересувати покупців до товару з боку продавців;
2. Специфічні цілі:
збільшити продажу найбільш вигідного товару;
збільшити обіг наших товарів;
зменшити надлишкові запаси;

22

покращити швидкість продажу сезонних товарів;
мати переваги над конкурентами;
підняти популярність товарів що переживають застій.
3. Разові цілі:
отримати вигоду з щорічних подій (Різдво, Новий Рік);
використати окрему сприятливу можливість;
підтримати рекламну кампанію.
Одним із основних елементів продажів є прийняття рішення, які способи
стимулювання попиту краще застосовувати, як їх обєднати та направити на
потенційних клієнтів. Кожен інструмент має унікальні властивості та
недоліками, що мають властивість змінюватися в залежності від комбінації з
наступними інструментами маркетингових комунікацій. Маркетологи які
вдосконалюють інструменти з стимулювання попиту повинні задати перед
собою декілька питань:
1. Що потрібно для комбінації різних інструментів стимулювання попиту?
Як повинні інструменти стимулювання попиту взаїмодіяти один від одного чи
їх потрібно розробляти в залежності між собою?
2. Як можливе застосування стимулювання попиту спільно з іншими
маркетинговими комунікаціями - мікс? Наприклад, лотерея застосовується як
елемент реклами. Заключне рішення рекламної компанії визначає інструменти
інформації для впровадження стимулювання попиту. Купони поширюються
завдяки засобам масової інформації, поштову розсилку або газетну рекламу, що
є видом рекламних газет, що містить купони.
Підсумовуючи сказане ми бачимо що стимулювання попиту є ефективним
засобом але не варто зловживати різноманітними методами, прийомами і
формами. Якщо компанія використовує стимулювання продажів товарів
надмірно то це є ознакою нікчемності продукту чи його низької або не
задовільної якості. Це відноситься до грошового стимулювання. В даному
випадку оптимальніше використати стимулювальні способи (лотереї, конкурси,
ігри).

23

1.3. Методичні підходи до дослідження системи стимулювання
продажу товарів підприємства

Ефективна діяльність компанії, а також величина товарного асортименту
в новій економічній ситуації зависить від перебудови його господарської
діяльності, але основну функцію відіграє стимулювання попитуна на товари
підприємства. Робота з товаром та планом виробництва є основним напрямком
здійчнення продуктової політики компанії. Якщо ринок насищений
конкурентами головне завдання стимулювання попиту підприємства –
досягнення і закріплення підприємством більшої частини ринку. Невдале
керівництво виробничим сектором та продажами в нинішніх умовах існування
підприємства викликає появу таких проблем: надлишок запасів в складах,
заборгованість, нестача вільних грошей на купівлю сировини, непрацездатне
підприємство через остановку виробництва. Основним завданням яке ставиться
перед діагностикою, є пошук оптимальних управлінських рішень. Провідними
спеціалістами доведено що при здійсненні моніторингу основною проблемою є
відсутність нагляду за виробничо-збутовою функцією.
Для здійснення повного аналізу методичних підходів для проведення
моніторингу виробничо-збутової діяльності і пошуку шляхів їх використання
для виробничих підприємств були проаналізовані праці М.В. Бурцева, В. П.
Вороненко, Д. Іванова і ін.
З дослідження підходів в працях наведених авторів ми бачимо, що
моніторинг є основною функцією управління виробничою компанією. Це
доводиться всіма дослідженими методиками. Діагностика показує, що
оптимальної систем моніторингу не має, задіяння пвних методів звідбувається
в залежності з поставленої мети, поставлених завдань, типу інформації, що
досліджується. Моніторинг може відбуватися з використанням різних методик,
що призводить до проблеми їх сумісності, бо вони не взаємодіють між собою в
деяких випадках. Також відрізняється і бюджет використання різних методів на
підприємстві, також може змінюватися і варіант використання в залежності від

24

завдань та часу. Використані дослідниками методичні підходи дають різні
показники: одні показують рівень економіко-математичних моделей і мають
програмне забезпечення для ЕОМ,.
Досліджуючи даних авторів було також вияснено, основу моніторингу,
цілі та завдання, що показують склад і кількість показників, які носять
комплексний характер що мають спільну ознаку з системою управління на
підприємстві.
Досліджуючи питання моніторингу виробничо-збутової діяльності
виробничого підприємства, В. Р. Радіонов [2] описує, що при проведені
моніторингу виробничо-збутової діяльності компанії основним моментом є
фактор регулярності. Щоб досягти ефективності виробництва для
досліджуваних марор готових товарів ми повинні використовувати наведені
показники реалізації товарів:
кількість деного виробництва;
число щоденого відвантаження;
час відвантаження;
середнє число всих наведених факторів;
кількість суточних обсягів виробництва та відправлень за певні
інтервали.
Для виготовлених товарів масового виробництва досліджувані показники
правильноб було поділити на 2 групи: 1 група включає комплекс
першочергових та інших операцій; 2 група складає рівномірні (здійснювані
кожен день) і нерівномірні (дискретні) процеси.
Складова показників, які складають вищевказані групи, повинні бути
враховані при здійсненні моніторингу виробничо-збутової діяльності.
Наші показники діляться на 2 групи, що призводить до необхідності
здійснення різних способів їх розрахунку. Перша група показників це вихідна
інформація, яка використовується для аналізу збуту вигоготовлених товарів є
детермінованою. Наведені витрати часу, для здійснення вибіркових

25

підготовчих операцій з упаковки, маркування, погрузки, що визначаються на
основі технічних характеристик, технологічних показників.
А 2 група показників показує різноманітний стохастичний характер
діагностики вироблених товарів. Здійснити взаємодію цих характеристик на
виробничо-збутову діяльність потрібно за допомогою використання теорії
ймовірностей і математичної статистики.
Основною метою здійснення SWOT–аналізу є досягнення точних
результатів про перспективи підприємства та проблеми його діяльності на
шляху його торгівельної діяльності. Щоб досягти поставлено мети SWOT–
аналізом вирішуються такі завдання: дослідження маркетингових
особливостей, що є в наявності досліджуваного підприємства; аналіз
маркетингових проблем та здійснення особливостей для уникнення їхнього
впливу; виокремлення сильних сторін підприємства та порівняння їх з
ринковими перспективами; дослідження негативних сторін підприємства та
здійснення стратегічних напрямів їх невілювання; виокремлення конкурентних
переваг підприємства та здійснення його стратегічних особливосте [6, c. 145].
Здійснення SWOT-аналізу відбувається завдяки аналізу діяльності
підприємства завдяки наступним блокам питань.
Характеристика об'єкта дослідження охоплює ряд питань:
 історія діяльності підприємства;
 організаційно-господарський вид підприємства;
 склад та вид підприємства;
 товар підприємства.
Виокремлення факторів внутрішнього стану відносно до
функцій підприємства:
1) Маркетинг;
2) Виробнича діяльність;
3) Фінанси;
4) Управління підприємством;
5) Персонал;

26

6) Постачання;
7) Характер взаємодії з клієнтами;
SWOT-аналіз – це деякий інструмент; який не має заключноїінформації
для прийняття виробничих рішень, але має на меті построїти процес опису
загальної інформації з застосуванням своїх думок та оцінок.
Методика здійснення SWOT–аналізу складається з таких етапів:
І. Дослідження сильних і слабких позицій організації. 1 етап визначає,
його сильні сторони та проблеми діяльності. Щоб це зробити потрібно: нвести
всі параметри, за допомогою яких характеризуватиметься організація; по всим
параметрам знайти , що є сильною стороною підприємства, а що – слабкою.
ІІ. Визначення ринкових можливостей і погроз.
ІІІ. Побудова сильних і слабких сторін організації з перспективами та
погрозами ринку. Для порівняння перспектив організації до умов ринку і
підведення підсумку результатів SWOT–використовують матриця SWOT.
Споживчий ринок по більшості товарів є насиченим і з кожним днем
конкуренція серед роздрібних торговців зростає високими темпами, тому
залучити і утримати клієнтів стає все важче і важче. Конкуренція змушує
диференціювати свою пропозицію в загальній масі і вдаватися до використання
новітніх технологій. Адже споживач з кожним днем все більше негативно
ставиться до звичних подразників, наприклад, до рекламних кампаній. Тим
самим важливим завданням є формування асортименту торгової організації, а
також комплекс заходів щодо стимулювання подальшої реалізації.
Залежно від цільової спрямованості магазину, відрізняється комплекс
заходів по стимулюванню продажів. Магазини біля будинку орієнтовані в
першу чергу на постійних клієнтів, магазини, що знаходяться в місцях
проходження туристичних маршрутів - на разових клієнтів.
Переконати споживача зробити покупку, збільшуючи середній розмір
чека, частоту покупок і відвідування магазину можна ґрунтуючись на
стимулюванні клієнта в місцях продажів. Цьому сприяють пропозиція про
повернення коштів, різні демонстрації товарів, роздача безкоштовних зразків,

27

конкурси, картки лояльності, подарунки і т. д. Різноманітні POS-матеріали
також є досить ефективними методами стимулювання збуту. Спільне
використання всіх видів комунікацій дозволяє домагатися бажаного ефекту з
метою збільшення виручки.
Інструмент під назвою стимулювання попиту спрямований на те, щоб
покупці купували товар на місці, інакше кажучи «прямо зараз». Прикладом
може служити так званий «семплінг», що означає безкоштовну роздачу зразків
товару. Викладений вид стимулювання збуту може піднімати продажі в рази,
відповідно в тих супермаркетах, в яких він проводиться.
Великий вплив на збільшення продажів надає ділова репутація торгової
організації. Велика торговельна мережа, виходячи на регіональні ринки,
практично відразу отримує високі конкурентні переваги, використовуючи ім'я,
обговорюване в засобах масової інформації. І саме це змушує торгові
організації активізувати роботу щодо стимулювання збуту, більш ретельно
здійснюючи аналіз своєї діяльності.
Однією з акцій прямого маркетингу в збільшенні обсягу збуту можна
назвати технологію повернення грошей. Клієнт сплатив товар, але, якщо він
відчуває невдоволення від його використання, йому можуть повернути оплату з
повним, або частковим відшкодуванням вартості.
Відбувається поступовий перехід від дисконтних і накопичувальних карт
до бонусних програмам. Бонусна програма - більш інноваційний вид
лояльності, завдяки йому при здійсненні покупки клієнту замість знижки
нараховуються бонуси (бали), які він може витратити для того, щоб отримати
знижку при здійсненні подальшої покупки. Кількість бонусів стимулює
покупця здійснювати покупки на великі суми. Переваги бонусних програм для
торгових організацій різноманітні. Застосування бонусних схем дозволяє
створити у покупця відчуття свого особливого статусу.
Система подарункових карт також стає все більш популярним засобом для
залучення споживачів, наприклад в бутиках, магазинах елітних товарів. У таких
місцях великим попитом користуються подарункові карти з великою

28

номінальною вартістю, а в магазинах економ-класу – вигідно використовувати
карти з меншим номіналом. Хороший варіант - впровадження подарункових
сертифікатів з плаваючим номіналом.
Вибираючи між однопрофільними магазинами, споживачі віддають
перевагу торговій точці тільки з широким асортиментом і доступними цінами, а
й також яскравим зовнішнім оформленням і добре продуманим дизайном
інтер'єру. Наприклад, внутрішню обстановку роздрібного магазину можна
удосконалювати в залежності від пори року. Багатьох клієнтів взимку залучать
літні експозиції, що буде позитивно позначатися на збільшенні часу
перебування покупця в магазині і здійсненню повторних покупок.
Великим роздрібним мережам слід впроваджувати в своє торгове
обладнання новітні стелажі і 3D стенди. 3D технологія дозволить привернути
увагу клієнта за рахунок ефектного представлення товару, інтегрованого в
стенді. Цим товаром може бути що завгодно, починаючи від мобільного
телефону, закінчуючи пляшкою газованого напою.
Отже в будь-якому випадку, щоб торгова організація працювала ефективно
їй слід завжди враховувати витрати, прораховувати рентабельність та
доцільність, пов'язані з впровадженням того, чи іншого методу стимулювання
продажу.

29

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ СИСТЕМИ CТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ
ФОП МАТВІЙЧУК С.О

2.1 Діагностика конкурентного середовища підприємства

ФОП МАТВІЙЧУК С.О – являється оптовим постачальником панчішно-
шкарпеткові продукції з Білорусі. Підприємство займається торгівлею
продукцією таких брендів, як Diwari (виробник чоловічих шкарпеток), Esli
(жіночий трикотажний одяг), Conte-kids (дитячі шкарпетки і колготки).
Основним постачальником продукції ФОП МАТВІЙЧУК С.О являється
«Компанія" Конте Спа "(Conte Spa) Білорусь.
ФОП МАТВІЙЧУК С.О з моменту свого заснування і до сьогоднішнього
спеціалізується на оптові торгівлі панчішно-шкарпеткової продукції і
трикотажу для жінок, чоловіків і дітей. Основною метою компанії являється -
торгівлю виключно якісною продукцією, що у них, без сумнівів, і вийшло.
Завдяки колготкам, панчохам і шкарпеткам торгової марки Conte що
виробляються на якісному обладнанні, що виготовлено за прикладом
італійської техніки, що виготовляє похожі види продуктів.
Завдяки торгівлі продукцією високого рівня якості, підприємство не
ставить точку на досягнутому, види і різноманітність асортименту постійно
збільшується і вдосконалюється.
Такого успіху підприємство досягло завдяки постійній і ефективній
співпраці з партнерами та поставщиками товару.
Утримавши репутацію на трьох китах "Ціна-Вибір-Якість", Conte показав
себе високоякісним підприємством панчішно-шкарпеткових товарів, що має
позитивні відгуки всіх жінок.
ФОП МАТВІЙЧУК С.О - це український представник провідного
білоруського виробника Conte якісної панчішно-шкарпеткові та трикотажної
продукції. З 2014 року підприємство зарекомендувало себе на вітчизняному
ринку і зайняла одну із провідних частин ринку Черкас, завоювавши довіру

30

серед споживачів. Кожен сезон оновлюється асортимент, вдосконалюється
продукція, покращується обслуговування щоб відповідати вимогам часу.
Основні види продукції, послуги:
- Жіночі класичні колготки (8 - 70 DEN)
- Колготки коригувальні (20-90 DEN): використовують моделі, з
збільшеним утягуючою резинкою, з ппостійним ефектом.
- Колготки фантазійні з малюнком і ажуром
- Теплі колготки з бавовни, легінси Гольфіни з малюнком, ажурні
- Гольфи бавовняні, поліамідні, ажурні
- Легінси трикотажні, бавовняні, з віскози, кашеміру Літні жіночі
комбінезони. Класичні, весільні, ажурні панчохи
- Шкарпетки капронові, бавовняні, з віскози.
Далі наведена характеристика підприємства ФОП МАТВІЙЧУК С.О (табл. 2.1).
Таблиця 2.1.
Загальна характеристика підприємства «ФОП МАТВІЙЧУК С.О»
Зміст необхідних відомостей Інформація
Повна назва підприємства Фізична особа підприємиць
МАТВІЙЧУК С.О
(ФОП МАТВІЙЧУК С.О)
Дата заснування підприємства. 2014 р.
Місце знаходження ФОП М. Черкаси вул.
Код ЄДРПОУ 32771122
Відомості про органи управління ФОП Директор
Вид діяльності (основний) 46.42 Оптова торгівля одягом та
взуттям
Організаційно-правова форма Фізична особа підприємиць
підприємства
Середня кількість 20
працівників (осіб) та керівник

31

Рис 2.1. Організаційна структура ФОП МАТВІЙЧУК С.О

Побудована організаційна будова організації на рисунку 2.1. Ця будова
являється самим основним видом структури малих підприємств. Така структура
підпорядковує собі велику кількість вертикальних, так і горизонтальних
зв'язків. А також, основною перевагою є те що найнижчі ланки не беруть
участь в обговоренні та прийняті рішень. В такій системі керівники можуть
бути, як лінійними, так і функціональними. Така структура має в свої основі:
лінійну вертикаль управління та спеціалізацію управлінської праці за
функціональними ознаками.
Найнеефективнішою галузю економіки України в цей не легкий час є
легка промисловість. А панчішно-шкарпеткова продукція являється основним
продуктом цеї галузі. Технологічні особливості панчішно-шкарпеткової
продукції істотно не змінюються. Основними видами конкуренції підприємств
є: якість розмальовки і задовільність кольору вимогам ринку, вартість, та
унікальність реклами, якість упаковки. Збільшення конкуренції відбувається із
розширенням партій товарів та асортименту, загальним підвищенням

32

середнього рівня обслуговування, зростанням ефективності маркетингової
політики і обсягів поставок.
ФОП МАТВІЙЧУК С.О, в даний час здійснює дуже не ефективну
маркетингову підтримку своєї продукції, головним чином в силу нестабільності
положення в Україні. Оптовики поки не виділяють цілеспрямовано кошти на
маркетингову політику, так як не опанували принципи маркетингової
діяльності або не мають необхідних для цього спеціалістів. Отже ринок
панчішних виробів має в даний час недостачу маркетингових заходів. Що являє
собою неефективне формування обсягів пропонованих товарів на ринку
Черкас. Вище сказане має залежність від вартості, способів поставок та ціни,
географічного розташування.
Впливовим фактором для закордоних підприємств являються валютні
падіння та зростання. Що дає змогу нашим підприємствам витіснити
конкурентні іноземні компанії. Прикладом чого є підвищення реалізації в 2016
році панчішної продукції в Україні на 49%. Але частка завезених з Китаю,
Білорусі та Туреччини також мала показник в 66% від реалізованих в Україні.
Перевага завезеної продукції з китаю дуже турбує. Але у ФОП
МАТВІЙЧУК С.О є свої козирі в рукаві. Основна перевага - це відаленість від
покупця, що дає можливість швидко відповідати на зміну попиту.
Розвивающийся ринок панчішно-шкарпеткових виробів росте досить
успішно. Високий попит на цей сегмент продукції з боку масового покупця
забезпечує розвиток сфери виробництва та продажу. Динамічність ринку
виявляється в зміні асортименту і в прагнені створювати та оновлювати нові
унікальні моделі, що надає перевагу підприємству над конкурентамив при
виборі товарів. За проведеним аналізом інформації, прогнозуємий темп
збільшення ринку буде знаходитися на рівні попередніх років: по 7-11% на
год, що є результатом стабільності на даному ринку товарів[25].
Проаналізувавши динаміку ринку Черкас та області панчішно-
шкарпеткової продукції ми вияснили , що підприємство ФОП МАТВІЙЧУК
має таких конкурентів є: ТОВ ДЮНА-ВЕСТА, ТОВ ВІАТЕКС та ТОВ

33

КОСТА. Їхня продукція майже завжди виділяється гарною якістю та помірною
ціною.
Результати аналізу конкурентів можна навести у вигляді порівняльної
таблиці 2.2.
Таблиця 2.2.
Порівняльна таблиця результатів дослідження конкурентів ФОП
МАТВІЙЧУК С.О, 2019 р.
Параметр ФОП ТОВ ТОВ ТОВ
МАТВІЙЧУК ДЮНА- ВІАТЕКС КОСТА
С.О ВЕСТА
Якість продукції 4,4 3,1 4 4,5
Якість 4,1 3 4 4
обслуговування
Ціна 4,4 4,8 4.4 3
Реклама 3 2 2 3
Місцезнаходження 4,9 4,4 5 4,5
Середній бал 4,3 3,5 3,9 3,7

Характеристика параметрів здійснюється по п'ятибальній шкалі. З нашого
аналізу випливає що лідером серед аналізованих оптових підприємств є ФОП
МАТВІЙЧУК С.О.
Тепер проведемо безпосереднє порівняння аналіз підприємств. Аналіз
основних конкурентів ФОП МАТВІЙЧУК С.О наведений в таблиці 2.3.
Проведений аналіз наведених показників який представлено в таблиці 2.3,
надає інформацію, що ФОП МАТВІЙЧУК С.О, є лідером в своїї групі
продукції. У досліджуваного підприємства на даний момент один із
найширших асортиментів, воно займає найбільшу частку ринку.

34

Таблиця 2.3.
Порівняльний аналіз конкурентів ФОП МАТВІЙЧУК С.О, 2019 р.

Аналізуючи склад ринку товарів буде потрібна інформація про зміни
сегменту ринку між конкуруючими підприємствами на ринку. В даній ситуації
використовують індекс Гіршмана-Герфіндаля, що надає інформацію про
переваги та не доліки на ринку того чи іншого підприємства.
Індекс Гіршмана-Герфіндаля (ННІ) знаходиться як як загальна величина
квадратів часток ринку кожного взятого оптового підприємства з вибраного
сигменту:

Dk – процент k-го оптового підприємства на даному ринку.
2 2 2 2
ННІ=13,6 + 12,5 + 9,3 + 12,7 = 589
Гіршмана-Герфіндаля індекс визначаєтся як одна з найбільш точних та
ціних характеристик зміни конкуренції на досліджуваному ринку. Отже чим
вище значення показника досліджуваного обєкта, тим конкурентніші
досліджувані підприємства.
У випадку, коли показник ідексу перевищує результат в дві тисячі, це є
результатом що ринок насичений великою кількістю конкуруючих компаній.

35

Значення індексу менше двох тисяч, це показує помірний ступінь
концентрації конкуренції. А якщо менше тисячі, це вказує на слабкий рівень
концентрації компаній та є нормальним для конкуренції.
Захищеним від конкуренції вважається ринок з досліджуванням 10
найбільших підприємств, одне підприємство не має більше ніж 31% ринку; 2
підприємства не мають більше ніж 40% ринку; 3 підприємства не мають більше
ніж 50% ринку, 4 підприємства не займають більше ніж 10% ринку[27]
З даної ситуації, можна зробити заключення що на ринку існує середній
рівень конкуренції та слабкий ступінь концентрації підприємств.
Заключним етапом співставлення конкурентного середовища
підприємства є побудова конкурентної карти ринку.
Для побудови ефективності проілюстрованої концепції обрано дев’ять
підприємств торгівлі панчішно-шкарпеткової галузі.
Результатом проведеного дослідження являється побудова конкурентної
карти відповідного ринку (табл.2.4)
Середнє арифметичне число часток загальної сукупності підприємств (сер
Д ) визначається формулою:

ЧР – частки ринку аналізуємих підприємств
де n – загальне число компаній.
Мінімальне (min Д) і максимальне (max Д) кількість ринкової частки
знаходиться за кожним значенням Ді .

Середньоквадратичні відхилення ринкової частки підприємства ��1(��2)
розраховуються за відповідними секторами:

36

де k (n – k) – число компаній: Д��(��)<Дсер (Д��(��) ≥ Дсер);
д�� (д��) – ринкові частки підприємств, для яких Д��(��)<Дсер (Д��(��)≥Дсер);
дсер1 (дсер2) – середнє арифметичне число ринкових часток компанії,
при Д��(��)<Дсер (Д��(��)≥Дсер) [28].
Отже, Д��(��) ≥ Дсер, у таких підприємств, як ФОП МАТВІЙЧУК С.О, ТОВ
ДЮНА ВЕСТА, ТОВ ВІАТЕКС, ТОВ КОСТА. А остальні відносяться до
другої групи.
З відси,

Де, [ 1,15;1,88] – відстаючі підприємства;
[1,88; 6,8] - підприємства з незначною конкурентною позицією;
[6,8; 11,7] – підприємства з сильною конкурентною позицією;
[11,7; 13,6] – чемпіони ринку.
Темпи збільшення частки знаходяться за формулою:

де ���� – темп приросту ринкової частки і-того підприємства, %;

37

m – число років у періоді, що розраховується [2].
Розрахуємо значення ��, тобто квадратичне відхилення зміни збільшення
ринкової частки:

Маємо:
[14,1; 10,58] компанії з конкурентним місцем, що бистро погіршується;
[-10,58; -1,36] компанії з конкурентним місцем, що погіршується;
[-1,36; 8,6] компанії з конкурентним місцем, що покращується;
[8,6; 17,14] компанії з конкурентним місцем, що значно покращується.
В таблиці 2.4. ми подали показники для розміщення конкурентної карти
ринку для наведених компаній [26, с.103].
Таблиця 2.4.
Дані для розміщення конкурентної карти ринку, 2017-2019 рр.
Значення Частка ринку Зміна приросту ринкової
частки (2019-2017), %
Підприємство
1.ФОП МАТВІЙЧУК С.О 13,5 +17,24
2.ТОВ ДЮНА-ВЕСТА 9,2 -8, 43
3.ТОВ ВІАТЕКС 12,4 +3,01
4. ТОВ КОСТА 12,7 +8,8
5. ПФ ДАНА 5,8 +3,61
6.ТОВ УКРАЇНСЬКА 3,11 -12,61
ПАНЧIШНА КОМПАНIЯ
7.ТОВ ТОРГСКЛАД 2,22 -10,12
8.ТОВ ТОРГ-ПРЕД 1,63 +1,13
9.ТОВ ПРОМСКЛАД-ЮГ 1,14 -15,12

Матриця формування конкурентної карти ринку подана в (таб. 2.5).

38

З таблиці ми бачимо, що аналізоване підприємство «ФОП МАТВІЙЧУК
С.О» тримає найкращі позиції на ринку товарівї. Другим підприємством
являється ТОВ КОСТА, яка займається продажами торгової марки Giulia.
До відносно сильних конкурентів можна також віднести ТОВ ВІАТЕКС.
Послабленим підприємсвом, яке покращує свою позицію на ринку є ПФ ДАНА.
ТОВ ДЮНА ВЕСТА великими темпами втрачає свої позиції та покидає коло
лідирів та найсильніших гравців.
Найгіршу позицію має підприємство ТОВ ТОРГ-ПРЕД, ТОВ
ПРОМСКЛАД-ЮГ, яке є аутсайдером із реалізованих товарів.
Таблиця 2.5.
Матриця побудови конкурентної карти ринку
Ринкова частка Класифікаційні групи
Темпи зміни а в с в
ринкової частки Переможці Підприємс Підприємства з Аутсайд
ринку тва з слабкою ери
сильною конкурентною ринку
конкурент позицією
ною поз.
П ідприємства з ФОП
лідирущою МАТВІЙЧ
1
позицією що УК С.О,
швидко ТОВ
змінюється КОСТА
Підприємства з ТОВ ПФ ДАНА
конкурентною ВІАТЕКС
2
позицією що
покращується
Підприємства з ТОВ ТОВ ТОРГ
конкурентною ДЮНА- СКЛАД
3
позицією що ВЕСТА
погіршується
Підприємства з ТОВ ТОВ
позицією що УКРАЇНСЬКА ТОРГ-
4
має велику ПАНЧIШНА ПРЕД
тенденцію до ОРГАНІЗАЦІЯ ТОВ
погіршення ПРОМС
КЛАД-
ЮГ
Досліджувані групи

39

Найкращі 4 позиції мають 3 підприємства, які на цей момент володіють
основні частки ринку панчішно-шкарпеткової продукції та продовжують рости.
Звідси виходить, що 4 підприємства втрачають свої позиції. Це
обгрунтовується появою на ринках України та Черкас великої кількості
підприємств з не дорогою продукцією, яка знищує невеличкі компанії.
Таким чином, за допомогою конкурентної карти ринку можна виділити
деякі слабкі та сильні позиції споріднених підприємств, детальніше дослідити
стимулювання попиту продукції, виокремити позицію досліджуваної компанії
та підвести підсумки, що стануть ефективними у здійсненні стратегії
функціонування учасників ринку.

2.2 Аналіз маркетингової діяльності підприємства

Розвиток сильної ринкової економіки змусило підприємства перейти на
стимулювання попиту і вимог споживачів. Повноцінна нова система
управління зумовила зацікавленість підприємств до маркетингової системи
управління на рівні держави. Досвід зарубіжних країн показує, що
маркетингова концепція надає можливість не тільки покращити систему
керівництва компанії із середини, а й надасть можливість досягти лідирующих
позицій підприємств у стратегічній боротьбі.
Торгово-посередницькі підприємства, такі як ФОП МАТВІЙЧУК С.О, є
проміжною компанією між підприємствами виробниками та кінцевими
споживачами продукції. Стимулювання попиту для таких підприємств має
дуже важливе значення. Торгово-посередницька діяльність вимагає постійного
моніторингу конкурентів, слідкування за цінами на аналогічні товари, та зміни
в навколишньому середовищі.
Розпочинаючи оцінювання маркетингової діяльності спершу необхідно
поглянути на спеціалістів, які здійснюють маркетингові функції ФОП
МАТВІЙЧУК С.О,. На підприємстві відділ маркетингу та посада маркетолог

40

відсутні, а діяльність маркетилога здійснюють спеціалісти з менеджменту, які
здійснюють свою діяльність не професійно та радяться з керівником. Вони
використовують певні стратегії, приймають рішення, але тільки узгодженням з
керівником здійснюють його. Окрім менеджерів задіюються також і секретарі,
які, виконують роботу маркетолога, використовують маркетингову стратегію,
рекламну діяльність, маркетингові комунікації, за допомогою тестування та
опитування клієнтів. Також на спеціаліста з менеджменту покладений
обов’язок щодо оцінки товару на ринку, та здійснення стимулювання попиту
продукції на ринку Черкас.
Здійснимо оцінку наведених даних, що описують комплекс маркетингу
ФОП МАТВІЙЧУК С.О,, а саме цінових показників, продукту, розподілу та
реклами (таблиця 2.6).
Стратегія проштовхування використовується компанією ФОП
МАТВІЙЧУК С.О і передбачає стимулювання попиту та накопичення бонусів
для оптових покупців та інтенсифікації його продажів споживачеві.
Стимулювання оптових покупців здійснюється змінами в вартості, значними
торгівельними бонусами відміними від конкурентних підприємств.
Таблиця 2.6.
Аналіз основних елементів маркетингу ФОП МАТВІЙЧУК С.О
Елемент маркетингу Характеристика
Продукт Панчішно-шкарпеткова продукція.
Ціна Ціна виробника плюс доставка, гарантія,
знижки, націнки та ін.
Розподіл Канал другого рівня
Реклама -рекламні щити
-рекламні флаєри та брошурки.
-стратегія проштовхування

Це головні та практично єдині маркетингові елементи які використовує
компанія. В планах компанії використання соціальних мереж задля
стимулювання попиту на продукцію, яке ми розрахуємо в наступній частині
роботи.

41

Проаналізуємо витрати на стимулювання попиту продукції на ФОП
МАТВІЙЧУК С.О (табл. 2.7).
Таблиця 2.7.
Витрати на стимулювання попиту продукції на ФОП МАТВІЙЧУК С.О,
2018-2019 рр.

До витрат на стимулювання попиту на продукцію відносяться не тільки
транспортні витрати на продукцію, а також відносять: витрати пакувальних
матеріалів, витрати на маркетинг та рекламу, витрати на оплату праці
продавцям, тощо.
З таблиці 2.7 ми бачимо, що виручка від реалізації за досліджуваний
період, збільшилася на 18,031 %. Ми бачимо збільшення витрат на збут
відповідно 51,82 %, що є результатом зростання прибутку на одну гривню. Але
кофіцієнт є не значним, при збільшенні коштів на збут аж у два рази, що
являється основною ознакою нераціональності використання інструментів
маркетингу.
Розрахуємо ефективність використання маркетингової діяльності
підприємства «ФОП МАТВІЙЧУК С.О» за допомогою рівняння:
Рентабельність витрат на продвигання та продаж товарів [14].
РВ 2018= 285665,4 / 8633,3 = 33,08
Рв2019=337191,8 / 13112,8 = 25,7

42

Отже, при збільшенні витрат на продажу і просування товарів, знизилась
рентабельність. Що є не хорошим моментом для компанії і є показником не
задовільної маркетингової діяльності.
- Рентабельність маркетингових витрат [18]. Даний елемент характеризує
ефективність задіяння підприємством маркетингових витрат, та визначається
як співвідношення суми прибутку від продажу продукції до суми витрат на
маркетинг.
Рмв2018= 285665,4 / 492,72 = 579,8
Рмв2019= 337191,8 / 1112,8 = 303,01
Дана ситуація доводить, що збільшення витрат на маркетинг не завжди
впливає на суттєве та значне збільшення рентабельності маркетингових
витрат, це є висновком про те, що маркетингова політика компанії не є
задовільною, завдяки тому, що маркетингової діяльністю та маркетинговими
функціями займаються не спеціалісти, а рядові менеджери.
Також розрахуємо рентабельність стимулювання попиту на два роки:
Р = (П / З) * 100% (2.6)
Р - рентабельність стимулювання попиту,%;
П - прибуток, отриманий від рекламування товару, грн .;
З - загальні рекламні витрати, грн., [18].
Р2018 = (624723/492720) ∗ 100% = 126,7
Р2019 = (1 394112/1112800) ∗ 100% = 125,7,
Результат доводить що при значному збільшенні витрат на стимулювання
попиту на продукцію практично не відбувається ніяких змін, що є результатом
неефективного використання засобів маркетингу підприємством. Це залежить
від профісіоналізму співробітників, які здійснюють впровадження
маркетингових заходів, оскільки вони не мають відповідних знань і навиків.
Розглянемо ширину і глибину асортиментної політики досліджуваного
підприємства «ФОП МАТВІЙЧУК С.О» ( табл. 2.8).

43

Таблиця 2.8.
Аналіз ширини та глибини асортиментної політики ФОП МАТВІЙЧУК
С.О

Глибина товарного асортименту показує відповідну кількість наведених
асортиментних груп, а ширина товарного асортименту – число позицій у всій
асортиментній групі.
ФОП МАТВІЙЧУК С.О аналізуючи ринок встановлює ціни на товари в
залежності від цінових характеристик панчішно-шкарпеткової продукції,
асортименту запропонованої продукції і рівня конкурентів. Для підприємства
ціна залежить не тільки від рівня конкурентоспроможності, а й від сталого
прибутку і має застрахувати підприємство від рівня коливань. Ціна на товари та
послуги може дещо відрізнятись відповідно від тих поставлених задач, які є
перед компанією, тобто ціни формуються за для пристосування до умов ринку:
витрат, попиту, конкуренції, це забезпечується через зміни у прейскуранті,
націнки, знижки, компенсацій, тощо.
Отже, формування ціни на товари ФОП МАТВІЙЧУК С.О залежить від
цін виробника, що надає товари для компанії та витрат, які повязані зі збутом
продукції та її реалізацією. Ще одна складова, ціна прямопропорційно залежить
від величини партії яку придбає клієнт також, під враженням інших складових,
таких як, місце підприємства на товарному ринку, чисельність його
конкурентів на даному ринку та їхніх цін, попиту на дану продукцію та інші.

44

Стимулювання попиту на продукцію конкурентами відбувається кожен
день, а тому аналіз і оцінка цін конкурентів та їх попиту потрібно здійснювати
регулярно. Отже можна дати такі висновки, що на формування ціни
підприємства «ФОП МАТВІЙЧУК С.О» впливає велика кількість чиників, що і
впливають на розмір ціни.
Цінова політика ФОП МАТВІЙЧУК С.О орієнтується на купівельну
можливість ймовірних споживачів, ціну конкурентів, виробників та на
девальвацію можливих валютних коливань.
Також, до складу ціни товарів входить певна надбавка, відштовхуючись
від вартості товару:
Ц = S * (1 + Нs /100) (2.7)
де S – вартість продукції;
Нs – націнка у відсотках до собівартості.
Націнка на продукцію підприємства «ФОП МАТВІЙЧУК С.О» є різною,
відносно продукції що вона реалізує (табл.2.9)
Таблиця 2.9.
Зміна надбавки у % до вартості на товари ФОП МАТВІЙЧУК С.О 2018-
2019 рр., %
Зростання відсотку надбавки грунтується тим що ситуацією 2018 року,
коли підприємство зазнало значних збитків через валютні коливаня. Виходячи
з цього відсоток надбавки було збільшено задля покриття валютного ризику.

45

Проведемо аналіз чиників маркетингової діяльності підприємства «ФОП
МАТВІЙЧУК С.О» які представимо через дослідженнятоварної політики
компанії. Далі здійснимо дослідження проданих компанією товарних груп,
обраної для аналізу компанією частки на ринку за допомогою методики,
розробленої Бостонською Консалтинговою Групою (БКГ) [29].
Для цього виділимо такі групи товарів, що реалізовані компанією на
одному ринку:
- Класичні панчохи (8 -70 DEN)
- Коригувальні панчохи (20-90 DEN).
- Фантазійні панчохи з малюнком і ажуром, Теплі панчохи
- Гольфи та гольфіни Легінси
- Класичні, весільні, ажурні панчохи
- Шкарпетки капронові, бавовняні, з віскози
Таблиця 2.10.
Структура продажів за основними товарними групами ФОП
МАТВІЙЧУКС.О за 2018-2019 рр.

46

Наведемо дані продажів за 2018 та 2019 рік за наведеними групами в табл.
2.10.
З наведеної структури можна зробити висновок, що чисельність практично
всіх товарних груп збільшується, не враховуючи теплих панчіх, весільних
панчіх та шкарпеток. Зниження попиту на теплі панчохи обумовлено тим, що
зима 2018 року була морознішою відносно зими 2019 року, а тому теплі
панчохи користувалися більшим попитом.
Побудуємо матрицю БКГ для підприємства «ФОП МАТВІЙЧУК С.О» на
основі розрахункових даних таблиці 2.11.
На матриці по осям відображаються ріст попиту (вертикальна вісь) і
частка ринку (горизонтальна вісь). Поєднання оцінок цих 2 показників дає
можливість класифікувати товар, виділивши 4 можливі для нього ролі: 1-зірки,
2-важкі діти, 3-дійні корови, 4-собаки.
Таблиця 2.11.
Дані для розміщення матриці БКГ відносно «ФОП МАТВІЙЧУК С.О»

Перенесемо дані з таблиці 2.11. на матрицю (рис 2.2).

47

Рис. 2.2. Матриця БКГ компанії «ФОП МАТВІЙЧУК С.О» за 2019 р.
Виходячи з наведеної матриці БКГ, товарні групи розташувалися на
ступним чином:
- Лідером розвивающогося ринку є класичні панчохи, які є головним
товаром підприємства. Вони належать до групи «Зірки», що свідчить про те що
зростання в наступні періоди має на меті великих вливань.
- Шкарпетки, що являються основним товаром торгівлі підприємства
«ФОП МАТВІЙЧУК С.О» займають позицію «дійні корови», тобто приносять
найбільший прибуток підприємстваї. Але ця група практично не має
перспективи до зростання
- Остальні продуктові групи приносять не великі прибутки, що наведені
додатковими лініями одягу і загальними продуктами, ці товарні групи
розміщуються в секторі «Собаки». Вони відрізняються повільним ростом
продажів і малою часткою ринка.
- Коригувальні панчохи належать до групи «Важких дітей» яка потребує
значних вливань для подальшого розвитку. Значні результати росту
відповідають зростаючій популярністі даного виду товару.
Торговельне підприємство ФОП МАТВІЙЧУК С.О вибрало для себе
стратегію захоплення ринкових сегментів - стратегію масового маркетингу.
Даний вибір характеризується популярністю компанії на ринку Черкас,
міцністю конкурентного становища та фінансовою стійкістю підприємства.

48

При такому охопленні ринку підприємство здійснює масове стимулювання
попиту продукції для всіх груп покупців відразу.
Оскільки головною місією ФОП МАТВІЙЧУК С.О є задоволення потреб
споживачів в панчішно-шкарпетковій продукції, то другим етапом здійснимо
дослідження прихильності покупців до рівня обслуговування і якісті реалізації
товарів торгівельним магазином «ФОП МАТВІЙЧУК С.О», який знаходиться
за адресою ТРК «Хрещатик сіті», вул. Хрещатик, 24.
Завдяки покупцям різних категорій було складено анкету для опитування,
який містить 15 основних питань відносно показників якості наданих товарів та
послуг. Шкала оцінювання показників це значення по шкалі від 0 до 5 балів.
Таблиця 2.12.
Бали по шкалі від 0 до 5 отримані у результаті опитування, 2019 р.

Дані з таблиці 2.12 задля зручності нанесені на пелюсткову діаграму
(рисунок 2.3)

49

Рис.2.3. Ступінь прихильності клієнтів до рівня сервісу і якісті товарів
підприємства «ФОП МАТВІЙЧУК С.О» у 2019 році.
Однією із проблем являється не велика кількість фірмових магазинів. У
Черкасах їх усього 5 та 1 склад і в основному вони розміщуються в
важкодоступних місцях та розважальних центрах. Тому дістатися до них
проблематично. Рівень надання послуг на задовільному рівні, але не є
ідеальним, потрібно також підтягнути персонал. З анкетуємих клієнтів чотири
розказали про непрацюючий термінал та неможливість розрахуватись
безготівково.
В торговому комплексі Депот магазин знаходячись на 2 поверсі біля
екскаватору. Магазин легко запамятовується за допомогою яскраво оздобленої
наружної реклами, запамятовующоїся оздобленості та за рахунок веселої
атмосфери. Компанія використовує POS-матеріали, елемент комунікації з
клієнтом. До основних елементів РОS належать плакати, наклейки, кольорові
стенди, яскраве освітлення. Практично всі POS-матеріали компанія купує у
розповсюджувачів електроінструментів.
Також підприємство для просування своєї продукції використовує пряму
поштову рекламу, наприклад, буклети, які роздаються біля ТРЦ.

50

Графік роботи магазинів наступний: працюють без вихідних, з 9.00 до
21.00 у будні дні та з 11.00 до 19.00 у вихідні дні.
Магазини дуже зручно спановані, товари розміщено раціонально по
групам. Привертає увагу клієнтів добре продумана система знижок та
спеціальних пропозицій.
В анкеті найбільшу кількість балів отримали такі характеристики:
- Широта асортименту
- Наявність зручної парковки , Якість товарів
- Хороший графік роботи компанії
- Швидкість обслуговування клієнтів на касі
- Великий вибір товарів
Ці чиники покупці оцінили як оптимальні, виходячи з характеристики
оцінки запропонованого сервісу і якості товарів.
За наступними характеристиками отримали нижчі оцінки, на покращені
якості яких повинна зосередитись компанія:
- Доступність ціни
- Зручність розташування магазину
- Рівень обслуговування
- Наявність продавця-консультанта в залі
- Можливість оплати банківською карткою
Щоб покращити наведені показники до оптимального підприємство
повинно покращити рівень запропонованого сервісу і якості реалізованих
товарів, також потрібно звернути увагу на оптимізацію цінової, комунікативної
та сервісної політики компанії, а саме наступні характеристики:
- розширити кількість та доступність мережевих магазинів;
- покращити рівень обслуговування;
- Розібратися з поломками терміналів або закупити їх більшу кількість.
Отже покращення даних заходів потрібно врахувати при оптимізації
маркетингової діяльності даного підприємства ФОП МАТВІЙЧУК С.О для
перспективного розвитку та оптимальності підприємства.

51

2.3 Діагностика системи стимулювання продажу товарів
ФОП Матвійчук С.О.

Стимулювання попиту продукції на внутрішніх і зовнішніх ринках,
розвиток науково-технічного прогресу в усіх галузях являється одним із
основних факторів забезпечення його фінансової стабільності в умовах
нинішньої ситуації і подальшогофінансового розвитку.
Оцінка системи стимулювання попиту продукції підприємства є важким і
багатофакторним аналізом, який залежить від оцінки системи показників, які
визначають напрями діяльності підприємства, що формують його систему
попиту та пропозиції. [30].
Таблиця. 2.13.
Характеристика діяльності ФОП МАТВІЙЧУК С.О

52

Для оцінки системи стимулювання попиту продукції підприємства «ФОП
МАТВІЙЧУК С.О» спершу виконаємо горизонтальний аналіз діяльності
підприємства. Який здійснений в таблиці 2.13.
- Дані для горизонтального аналізу фінансового стану компанії
«ФОП МАТВІЙЧУК С.О» є наступніі:
- Звіт про фінансові результати. (Додаток А, Б, В).
Провівши діагностику величини основник показників ми прийшли
висновку:
- Чистий дохід (виручка) з продажу продукції у 2018 в порівнянні
2017 покращився на 31 824 грн. або 12,4 відсотка, а у 2019 в співставленні з
2018 оптимізуєтьсяна 51524 грн. на 18%;
- Собівартість проданих товарівї у 2018 в співставленні з 2017 роком
покращиться на 20000 грн. на 9,4 відсотка, а за 2019 в порівнянні з 2018
погіршилась на -52615 грн. або на 22,3 відсотка;

Рис. 2.5. Аналіз основних показників діяльності ФОП МАТВІЙЧУК С.О

53

- Чистий прибуток у 2018 відносно 2017 погіршився на 17570 грн. чи
на 173 %, а за 2019 відносно 2018 покращився на 18358 грн. або на 245%. Такі
великі зміни залежать від зміну валютного курсу.
Результати вищенаведеного аналізу подамо через діаграму ( див.рис. 2.5.).
Дана діаграма показує зміни основних показників діяльності
підприємства в часому інтервалі з 2017 по 2019 рр.
Основою якісних послуг підприємства – являється результативна робота
працівників підприємства та оптимальне управління.

Рис.2.5. Структура співробітників «ФОП МАТВІЙЧУК С.О» за 2019 рік.

Основний капітал підприємства «ФОП МАТВІЙЧУК С.О» - є працівники.
Які маючи великий досвід, кваліфікацію та працелюбність на підприємстві
можуть вирішувати найрізноманітніші завдання. Трудові стосунки
регламентуються чинним законодавством про працю. Співробітники
наймаються на роботу і звільняються з підприємства керівником згідно до
штатного розкладу. До найважливіших завдань системи керівництва

54

співробітниками «ФОП МАТВІЙЧУК С.О» можна навести наступні: надання
підприємству кваліфікованих кадрів; забезпечення допустимих умов для
оптимального здійснення вмінь співробітників; оптимізація системи оплати
праці та мотивації працівників; керівництво штатним росписом і зміною посад
працівників; можливість співробітників пройти підвищення кваліфікації.
Склад співробітників підприємства наступний: управлінський персонал
42,6, 35,5% складає торгівельний персонал, і 21,9% - допоміжний. Наша
структура є на даному єтапі найкращою, що дає можливість компанії
ефективно здійснювати управління співробітниками.
Основна частина співробітників відноситься , до 39 до 46 років (46, 3%),
до 28 років – 27,4%, від 46 до 56 21,89%. Це є результатом того, що майже всі
співробітники працюють на підприємстві більше 6 років, що являється
результатом задоволеності працівників їхнім становищем на підприємстві та
заробітною ставкою, та дружніми стосунками на підприємстві.
Проведемо аналіз зміни кадрів за 2017-2019рр, було досліджено
позитивну тенденцію: у 2018 році, порівняно з 2017 співробітників
збільшилось на 8,5%, а за 2019 відносно 2018 співробітників також
збільшилось на 9% (таблиця 2.14)
Таблиця 2.14.
Зміна руху кадрів на «ФОП МАТВІЙЧУК С.О», 2019 р.

55

Зміна співробітників на досліджуваному підприємстві визначається
коефіцієнтом відтоку кадрів (Кпк):

де Rз – число звільнених співробітників на підприємстві за період;
Rнт – число неминуче звільнених співробітників за досліджуваний період
(пенсія, армія, декрет, на навчання, по здоровю);
Rсер. – сер. чисельність співробітників за даний період [31].
К2017 = 3 / 143 = 0,021
К2018 = 5 / 155 = 0,031
К2019 = 7 / 169 = 0,041
Якщо: Кпк < 0,1 – зміна співробітників на підприємстві є малою;
0,1 ≤ Кпк ≤ 0,2 – зміна співробітників на підприємстві середня;
К > 0,2 – зміна співробітників на підприємстві є високою;
Таблиця. 2.15.
Дослідження пасивів підприємства «ФОП МАТВІЙЧУК С.О», грн.

56

Отже, зміна співробітників є не значною і здійснювати дослідження не має
сенсу.
Подамо досліджені дані в зведеній таблиці ( табл. 2.15.).
Наступним етапом проведемо діагностику структури пасивів підприємства
для визначення частки власного капіталу, кредитів підприємства,
кредиторської заборгованості та інших показників, які являються в пасиві
балансу.
Виходячи з даних таблиці 2.15 ми бачимо, що основну частину валюти
балансу ділять поточні зобов’язання і дорівнюють приблизно 97, 57 і 73% у
досліджуваних роках відповідно.
Заборгованість по кредитах складає у поточних зобов’язанях і займає
основну частку, а також уходить в валюту балансу складаючи відповідно 96, 53
та 71 за 2017, 2018 і 2019 рік. З кожним роком збільшуючись, що є поганим
фактом для підприємства.
Таблиця 2.16.
Дані для розрахунку фінансових коефіцієнтів

Також замітна дуже не велика частина власного капіталу у складі валюти
балансу за 2017 рік, що пояснюється негативними факторами які вплинули на
підприємство в цей рік.

57

Здійснимо аналіз фінансових показників, таких як аналіз майна, оцінку
платоспроможності та ділової активності.
Щоб оцінити майновий стан компанії вирахуєм коефіцієнти зносу, зміну
основних засобів. Дані для обрахунку наведені в (табл.2.16)
Коефіцієнт зносу основних засобів обчислюються за даною формулою
[42]:

Беручи до уваги наведені показники обрахуємо даний коефіцієнт за
досліджуваний період:
2017 рік: Кз = 3246 : 5 172 = 0,62
2018 рік: Кз= 3885 : 6 232 = 0,61
2019 рік: Кз = 5965 : 11 279 = 0,53
Це являється для підприємства позитивним через зменшення цього
показника. Тому, зменшення значення коефіцієнтів є хорошим результатом для
підприємства «ФОП МАТВІЙЧУК С.О».
Коефіцієнт оновлення розраховується за наведеною рівністю
[32]:

Розраховуємо коефіцієнт оновлення:
2017 рік: Ко = 235: 5 172 =0,04;
2018 рік: Ко = 2153: 6 232 =0,34;
2019 рік: Ко = 1866: 11 279 =0,17.
Коефіцієнт оновлення у 2019 році є найнижчим за попередній рік, що є не
відповідним явищем, адже цей показник має бути збільшуватися. З даного
обчислення випливає, що компанія не проводить в повній мірі відновлення
основних засобів.

58

Таблиця. 2.17.
Вихідні дані для розрахунку заданих коефіцієнтів

Коефіцієнт вибуття розраховується за наступною формулою [32]:

Розраховуємо коефіцієнт вибуття:
2017 рік: Ко = 185: 5 172 = 0,04
2018 рік: Ко = 812: 6 232 = 0,13
2019 рік: Ко = 742: 11 279 = 0,07
Коефіцієнт вибуття постійно зменшується, що для підприємства є доволі
відміним значенням. Щоб розрахувати платоспроможність досліджуваного
підприємства дослідимо наступні коефіцієнти покриття, коефіцієнт швидкої
ліквідності та інші.
Коефіцієнт покриття означає, яку кількість грошових одиниць оборотних
коштів відноситься на одну грошову одиницю короткострокових зобов’язань, і
показує необхідність оборотних коштів компанії для зміцнення своїх
забовязань протягом періоду і вираховується за значенням: Кп = поточні
активи/поточні зобов’язання [26].

59

Обчислимо цей коефіцієнт за три роки:
2017 рік: Кп = 100 711/100 097 =1,005
2018 рік: Кп = 138 300/80 139 = 1,70
2019 рік: Кп = 193 742/146 114 = 1,31
Коефіцієнт покриття, це величина, стандартним значенням якої є від 1 до
3, звідси у підприємства оптимальна структура.
Коефіцієнт швидкої ліквідності допомагає зясувати яка кількість грошових
одиниць ліквідних оборотних активів відноситься на кожну вкладену грошову
одиницю заборгованостей. Коефіцієнт ліквідності вираховується як (поточні
активи - виробничі запаси - незавершене виробництво - товари) / Поточні
зобов’язання [24].
Розрахуємо коефіцієнт ліквідності за три роки:
2017 рік: 100 711−45 780−236−45 203/100 097 = 0,094
2018 рік: 138 300−47 068−282−46 401/ 80 139 = 0,555
2019 рік: 193 742−80 013−356−78 530 / 146 114 = 0,241
Тільки в 2017 році показник є в межах норми і відзначає, що в
підприємства норма ліквідних оборотних коштів для оптимального розрахунку
за кредитами. Інші 2 роки величина показника є дуже низькою, потрібно
працювати в напрямку покращення високоліквідних активів і зменшення суми
поточних активів.
Коефіцієнт абсолютної ліквідності описує своєчасну можливість компанії
оплатити короткострокову заборгованість і визначається за рівнянням [12] :

Розрахуємо цей показник за досліджуваний періо:
2017 рік: 2 996/100 097 = 0.0299
2018 рік: 6 389/80 139 = 0.0797
2019 рік: 4 633/146 114 = 0.0317
Коефіцієнт абсолютної ліквідності знаходиться в межах.

60

Для нормального функціонування і покращення свого становища на
вибраному ринку Черкас компанія повина вияснити інформацію про своїх
конкурентів все, що тільки можна. Існує необхідність постійно моніторити свої
продукти, ціни, канали розподілу і стимулювання попиту продукції
підприємства з конкурентами, які займаються відповідною продукцією.
В реальному житті рішення про діяльність і стратегічні плани
здійснюється в умовах невизначеності ресурсів: тимчасових, адміністративних,
матеріальних і фінансових. Виходячи з такої ситуації необхідно оптимально
використати ресурси щоб досягти бажаного результату з визначенням
першочерговості та ефективності. У даному випадку нам може допомогти
SWOT-аналіз, мета якого полягає у визначенні та аналізі сильних і слабких
сторін компанії, а також стратегічних можливостей і загроз ринку [13].
Таблиця 2.20.
Матриця SWOT-аналізу ФОП МАТВІЙЧУК С.О

61

продовження таблиці 2.20

Провівши аналіз і порівнявши можливості та сильні сторони компанії
«ФОП МАТВІЙЧУК С.О», дійшли до таких результатів, що в дані ситуації
буде ефективним покращувати маркетингову політику компаній. Тому що
підприємство займається торгівлею якісними продуктами за не високою
вартістю, але витрачає не великі кошти для реклами та популяризації бренду.
Створення посади маркетолога та ефективна маркетингова політика ефективно
покращать кількість продажів товарів та об’єм покупок в розрахунку на 1
клієнта. Також компанія має намір віділитися від «клейма» продавця
панчішно-шкарпетяної продукції та всунутся в торгівлю одягом. Самим
головним ризиком для компанії є завезені не дорогі товари з Китаю та
коливання валютних курсів.

62

Таблиця 2.21.
Вихідні данні для побудови багатокутника конкурентоспроможності.

SWOT-аналіз показав створену ситуацію на ринку, можливості та сильні
сторони підприємства та як їх досягти. SWOT- аналіз підприємства «ФОП
МАТВІЙЧУК С.О» показує не тільки як визначити загрози та можливості,
слабкі і сильні сторони, але і як використати своєчасні заходи щоб виправити
наведені недоліки.

Рис. 2.6. Багатокутник конкурентоспроможності за 2019 р.

63

Використовуючи графічний метод оцінки ситуації підприємства на ринку
наочно дослідимо цей показник [32]. Для цього потрібно побудувати
багатокутник конкурентоспроможності, основними конкурентами
підприємства було вибрано компанії з лідерів конкурентної карти ринку,
створеної раніше: ТОВ КОСТА, ТОВ ВІАТЕКС та аналізоване підприємство
«ФОП МАТВІЙЧУК С.О».
За оціненими експертними даними створемо багатокутник
конкурентоспроможності (рис. 2.6.)
Отже, з використанням графічного методу дослідження
конкурентоспроможності компанії було ще раз підтверджено лідерство
підприємства з-поміж других компаній, які відносяться до найсильніших
конкурентів для «ФОП МАТВІЙЧУК С.О».

64

РОЗДІЛ 3. ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ
ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ПІДПРИЄМСТВА

3.1 Вдосконалення інструментів стимулювання продажу товарів
підприємства

Проаналізувавши у другому розділі роботи систему стимулювання
продажу товарів ФОП МАТВІЙЧУК С.О., ми виявили основні маркетингові
проблеми відносно стимулювання продажу товарів підприємства, що дало
змогу запропонувати напрямки удосконалення маркетингової діяльності
підприємства.
Оптовому торгівельному підприємству ФОП МАТВІЙЧУК С.О. в цьому
випадку необхідно правильно вибрати конкурентну стратегію щоб зберегти та
покращити позицію на досліджуваному ринку завдяки диверсифікації товарів.
Підприємство на даний момент здійснює розширення асортименту товару та
хоче розпочати торгівлю новими товарами. Наведені товари також містять і
включають в себе одяг. У зв'язку із цим стимулювання попиту для розвитку
підприємства є необхідним елементом. В першу чергу продажу товарів повинні
передувати маркетингові дослідження, які направлені на власне сам товар, його
вартість, методи його продажу та стимулювання попиту, для покращення його
конкурентоспроможності та якості товарів і обслуговування, забезпечення
збільшення долі ринку.
Основні проблеми які було виявлено при аналізі підприємства ФОП
МАТВІЙЧУК С.О. та шляхи їх усунення наведено в таблиці 3.1.

65

Таблиця 3.1
Основні проблеми та шляхи вдосконалення маркетингової стратегії
ФОП Матвійчук С.О.

При аналізі організаційної структури ФОП Матвійчук С.О. було виявлено
відсутність на підприємстві маркетингового відділу та посади маркетолога.
Головним завданням ми маємо виправлення скавшоїся проблеми щоб
покращити маркетингову діяльності компанії.
Відсутність у структурі компанії ФОП Матвійчук С.О маркетингової
посади. Повязана із нерозумінням керівниками компаній ефекту від обраної
посади маркетолога.
В Україні поширина така ситуація – відсутність або недооцінення посади
маркетолога, коли функції маркетингової діяльності розподілені неправомірно.
Часто виконанням маркетингових функцій покладають на спеціалістів зі

66

збуду. Така ж ситуація в досліджуваному підпрємстві ФОП Матвійчук С.О., де
здійснення маркетингових і торгівельних завдань відбувається завдяки
спеціаліста зі збуту, або ж їх обовязки покладені на продавців чи менеджерів.
Підсумовуючи сказане можна дійти висновку, що маркетингова діяльність на
підприємстві проводиться не ефективно через задіяння для цього процесу
неспеціалістів з маркетингу.
Ця ситуація склалася на нашому досліджуваному підприємстві. ФОП
Матвійчук С.О.
На підприємстві необхідно вести посаду маркетолога , оскільки компанія
не зможе досягти поставлених цілей і вийти на відповідний рівень.
Ефективність даного заходу від задіяння нової посади маркетолога буде
помітний через рік або більше.
Відсутність посади маркетолога значною мірою впливає на діяльність
підприємства, оскільки всі знають ФОП Матвійчук С.О. як оптового
поставщика торгівельного бренду «КОНТЕ» панчіх та шкарпеток, та нікому не
відомо, що ФОП Матвійчук С.О. зайнялось збільшенням асортименту
продукції та розпочинає торгувати одягом. Щоб продвинути новий асортимент
товарів потрібно ефективно використовувані маркетингові інструменти що
будуть задіяні маркетологом.
Потрібно оптимізувати структуру підприємства, а саме задіяння на
досліджуваному підприємстві посади маркетолога.
Організація маркетингової діяльності у ФОП Матвійчук С.О. передбачає:
1) Задіяння посади маркетолога, та в перспективі збільшення їх кількості;
2) забезпечення належних умов праці спеціаліста для найефективнішого
його функціонування;
3) створення ефективного каналу взаємодії маркетолога з іншими
спеціалістами на підприємстві.
ФОП Матвійчук С.О. має чималий асортимент продукції та хоче
збільшити асортимент новими видами, тому потрібно вести посаду
маркетолога. Він буде здійснювати наступні завдання:

67

- дослідження ринку панчішної продукції м. Черкас;
- моніторинг головних конкурентів компанії;
- Аналіз поведінки покупців та шляхи її мотивації;
- розширення продуктового асортименту компанії;
- Визначення якості товарів та послуг компанії на ринку;
- Аналіз вартості товарів компанії на ринку відносно конкурентів;
- розробка надійного сервісу для покупців, розробкареклами.
У теперішні ситуації багато керівників підприємств намагаються
запровадити на підприємствах стратегічне управління. Однак при задіяні даної
стратегії потрібно дослідити чи готова компанія до даного управління.
Для цього можна скористатися методом, створеним аудиторською
компанією "Полімекс". Цей метод виділяє ознаки, які характеризують
готовність підприємства до використання стратегічного управління в роботі з
маркетинговою стратегією. Досліджувані ознаки проявляються на підприємстві
в різному ступені і характеризують в остаточному висновку його конкурентні
переваги [35].
Щоб визначити готовність компанії до задіяння стратегічного управління,
використовують експертний шлях методу Дельфі. Експертами було запрошено
працівників підприємства ФОП Матвійчук С.О., що є впозитивним моментом,
бо не потребує вливань і забезпечує конфіденційність.
Для визначення наведеної ситупції, спеціалістам потрібно оцінити ступінь
отримання кожної наведеної ознаки у роботі компанії. Були використані
наступні оцінки, від 2 до 5:
1. "5" – наведена ситуація в компанії виявляється в повні мірі;
2. "4" - наведена ознака проявляється не в повній мірі;
3. "3" - наведена ознака проявляється не дуже;
4. "2" - задану ознаку не виявлено.
Загальна оцінка компанії при готовності до даної ознаки визначається за
рівністю:

68

Sij- оцінка в балах j-го спеціаліста наявності і-ї ознаки;
n – число спеціалістів;
m – кількість наведенихознак;
Ki – ступінь вагомості і-ї ознаки, що випливають з означення:
Ki= {а – якщо і−й ознака менш важлива; в – якщо і−й ознака "важлива"; 3–
якщо і−та ситуація "дуже важлива"}
Всі ознаки важливі однаково k=1. Для експеременту було запрошено 10
експертів, звідси n = 10, а m = 12.
Визначимоз рівності 3.1 нижче наведені значення:

Визначимо значення їх задіяння b1 = 0,273, bср = 0,34, b2 = 0,426 і нанесемо
обчислені значення на рис. 3.1.
Значимість компанії при підготовці до стратегічного управління потрібно
визначити:
1. найкраща при попаданні результату в діапазон b2 - bмакс;
2. значна, якщо найдений результат лежить в інтервалі bср - b2 ;
3. нормальна, якщо шуканий результат лежить в діапазоні b1 - bср;
4. мала, якщо отриманий результат є в районі діапазону bмін - b1 [35].
Наведемо в таблиці результат підведеної оцінки експертами ФОП
МАТВІЙЧУК С.О. готовності до стратегічного управління.

69

Таблиця 3.2.
Оцінка ознак готовності ФОП Матвійчук С.О. до стратегічного управління

В результаті одержаного рейтингу готовності компанії ми отримаємо такі
висновоки: підприємство в основному готове до задіяння на підприємстві
спеціаліста з маркетингу, на якого будуть покладені обов'язки по підготовці
структури підприємства до здійснення маркетингової стратегії.
Получені результати з таблиці 3.2 побудуємо на рис 3.1.

70

Рис. 3.1. Результати дослідження готовності ФОП МАТВІЙЧУК С.О. до
реалізації маркетингової стратегії.

Відомо, що в період пандемії задіяння на підприємстві нової посади
маркетолога є та затратним заходом. Для оцінки ефективності заходів
потрібносудити не по їх миттєвому ефекту а в загальному їх комплексі. З відси
перше що буде здійсненим маркетологом повинно стати захід щодо реклами і
стимулювання попиту. Спеціалісту з маркетингу необхідно довести свою
цінність та економічну ефективність, та повернути кошти на власне створення
та розміщення.
Оскільки ФОП Матвійчук С.О. потрібно потрібно збільшити обсяги
продажу основної продукції та створити підгрунтя для реалізації нових
асортиментних груп товарів, привернути увагу нових клієнтів до нової
продукції, зайняти своє нове місце на ринку та довести цінність посади
маркетолога для підприємства, тому реклама буде оптимальним варіантом.
Розрахуємо та проведемо рекламну кампанію нового асортименту
продукції для ФОП Матвійчук С.О. завдяки таким етапам:
1. Цілі реклами:
- створення імені фірми, як оптового поставщика одягу, та привернути
увагу клієнтів та оптовиків;
- інформація про асортимент компанії.
- покриття витрат на заробітну плату та вартість рекламних заходів.
2. Обчислення величини бюджету рекламних заходів.

71

3. Дослідження цільової групи та виокремлення стратегії стимулювання
продажів [25].
Щоб вирахувати цільову групу потрібно здійснити сегментацію ринку і
розподіл цільових груп. Отримувачем рекламноїстратегії будуть потенційні
покупці.
Здійснивши сегментацію на оптовому підприємстві ФОП Матвійчук С.О.
потрібно визначити, які сегменти є для нього найцінішими. При цьому слід
використати сильні сторони підприємства, рівень конкуренції,
конкурентоспроможність товару тощо. Потрібно задіяти ті сектори, які мають
основні переваги для підприємства.
Сегментація ринку панчішних товарів включає 2 складові:
а. Стать;
б. Вікова категорія.
Звідси нашими споживачами будуть в основному жінки віці 15 - 50
років.
ФОП МАТВІЙЧУК С.О., використовуючи поставлені маркетингові цілі,
використовує екстенсивну рекламну кампанію, для охоплення ширшої цільової
аудиторії. Це допомагає задіяти значно більше число покупців, та надасть їм
інформацію про наші товари та послуги.
Виходячи з аналізу ми бачимо що ефективним способом рекламування є
задіяння жіночих журналів моди, бо даним способом ми зацікавлюємо увагу
цільового покупця товарів підприємства та надаємо їм інформацію про
унікальність та переваги наших товарів. головне проінформувати споживачів
про унікальнікальність продукції про те що товари гарної якості, за розумною
вартістю та слідують моді.
Основним елементом вибору журналу є його рейтинг, кількість виходів за
місяць, напрям досліджень та ціна розміщення реклами. Нами виділено пять
видань: «Лиза», «Наталі», «Viva!», «Cosmopolitan» та «Elle».
Наступним кроком пропонується продвигання нашого підприємства
завдяки соціальним мережам та популярним каналам

72

Social Media Marketing (SMM) - це спосіб зацікавлення споживачів товарів
підприємства завдяки соціальним мережам.
Соцмережі які є популярними в україні наведені нижче:
- Youtube (17 млн.),
- Facebook (13 млн.),
- Instagram (9,5 млн.).
Не дооцінювати один із основних сайтів які здійснюють інтернет-
рекламування, не можливо. Тому така послідовність найбільш популярних
соцмереж рекомендується використовувати для просування підприємства ФОП
Матвійчук С.О. [34].
В наш час коли соцмережі використовують 85% населення України, SMM
поєднує у собі максимальний вибір інструментів для рекламування ( більше
100). З наведених способів для рекламування ФОП Матвійчук С.О. було
виокремлено такі:
a. Проведення просування через інтернет саме, такий як, Instagram,
Facebook, YouTube.
b. Наповнення контентом – відеоконтентом, фотографій асортименту
товарів в соціальних мережах, розповсюдження оптимального безкоштовного
контенту.
в. Проведення акцій в соцмережах – вебінарів, опитувань, консалтингових
акцій (із залученням експертів), акцій тестування, а також ексклюзивних умов
для користувачів ресурсу компанії (безкоштовні відвідування, знижки і т.д.)
г. Розробка і розповсюдження інтерактивних задач: промо-додатків,
віджетів, тощо.
д. Співпраця з видатними та популярними людьми
е. Персональний брендинг – розкрутка своїх співробітників чи директора,
продвигання особистої компанії чи блога керівника.
є. Остальні інструменти – таргетована реклама та відео реклама в
соціальних мережах [12].

73

Наведемо на діаграмі склад користувачів соціальних мереж, що мають
найбільшу популярність (рис. 3.2).

Рис.3.2. Склад користувачів соціальних мереж, 2019 р.

Отже користувачі жінки полюбляють найбільше мережу Instagram тому ми
будемо використовувати дану мережу для покрокового опису рекламної
компанії підприємства.
Популярність Instagram доводить гіпотезу про те, що часткове
розмежування це перспектива ринку соціальних мереж. Кількість користувачів
Instagram збільшується з великою швидкістю. Нами вирішено приділити
особливу увагу такому «живому» майданчику для вирішення цілей ФОП
Матвійчук С.О., тому що основні соціальні мережі великий час і особливо
ефективно використовуються для розширення впливу та лояльності до
асортименту компанії, створена справжньої індустрія SMM-послуг.
Щоб побудувати цікавий та ефективний бізнес-акаунт в Instagram
маркетологу ФОП Матвійчук С.О. потрібно:
- Кожен день запускати цікавий контент , або хоть би – корисний, і при
цьому не відходити від обраного напряму. Не є ефективним виложення на
сторінці каталогу товарів чи фото полиць із продукцією. Контент має бути
легко запамятовуваний та визивати позитивні емоції в споживачів компанії;

74

- Потрібно розробити контент-план та мати на увазі, що сторінка в
Instagram – це коли менше наповнення та якісніший вплив. Все нецікаве та
застаріле буде дратувати підписників і зменшить кількість відвідувань вашої
сторінки.;
- Створити якісну світлину профілю – особливу картку ФОП Матвійчук
С.О. – яскраву, і таку, що добре запам'ятовується споживачами;
- не потрібно розташовувати замість фотографій зображення логотипу
компанії; не варто вкладати велику кількість ресурсів в брендинг, тому що ,
ефективність вірусної реклами в Instagram надмірно малий.;
- потрібно через певний час проводити акції та роздавати бонуси . Є
ефективним застосування особливих форм інтерактиву, як, наприклад,
розміщення на сторінці переможців певних акцій їх фотографій та призів які
вони отримали. Найудачніший кадр з товарами підприємства, тисячний знімок,
найкращий анекдот дня. Бо фотографія із новин споживача, розміщена в
обліковому записі компанії , – це захоплення самого автора фотографії і інтерес
до продукції підприємства зі сторони усих його підписників;
- задіяння на сторінці в соц мережі відомих лічностей з значною кількістю
підписників для платної та небентежної реклами товарів ФОП Матвійчук С.О.
[27].
Розроблені рекомендації, за умови їх правильного використання, в
комплексі потребують значного часу та коштів, але здійснять бажаний виторг
по вьому асортиментному ряду підприємства ФОП Матвійчук С.О.

3.2 Оцінка ефективності системи стимулювання продажів товарів
підприємства

Кожне нововедення в діяльності підприємства потребує обгрунтованості,
не є виключенням і система управління підприємством яка також повинна мати
економічний ефект і приносити прибуток підприємству.

75

На даний час не має єдиної загальновизнаної і науково доведеної
методології щодо розрахунку ефективності системи управління підприємством.
Але нами було вибрано та проаналізовано показники та коефіцієнти для
отримання економічної ефективності підприємства ФОП Матвійчук С.О. після
застосування методів із покращення маркетингової діяльності.
Виходячи із підпункту 3.1, першим пунктом до оптимізації маркетингової
діяльності компанії є ведення посади маркетолога на підприємстві.
Ефективне здійснення заходів для реклами та стимулювання попиту
забезпечить підприємству збільшення особистого доходу, а маркетологу –
оправдання власного створення.
Нами наведений бюджет витрат на створення посади маркетолога (табл.
3.3.).
Таблиця 3.3
Розрахунок бюджету витрат на створення посади маркетолога та його
робочого місця у ФОП Матвійчук С.О.
Статті витрат Сума, грн.
Меблі 10 000,00
Обчислювальна й офісна техніка 15 000,00
Засоби зв'язку 1000, 00
Витрати на персонал (зарплата, страхування, 15 000,00
відрядження, навчання)
Разом 41 000, 00

Загальний економічний ефект підрахувати неможливо від створення
посади маркетолога. Тому що цей ефект дуже складно визначити і він має
довгостроковий вплив.
Проте, на підставі досліджень вітчизняних і зарубіжних вчених був
зроблений висновок про те, що вдосконалення системи управління
підприємством в загальному рахунку дає приріст прибутку близько 20 відсотків
[10].

76

Наступним кроком нами було запропоновано рекламну кампанію в пяти
жіночих журналах моди та краси, що принесуть нам чималий економічний
ефект.
Таблиця 3.4.
План подачі рекламних оголошень і рекламних статей у спеціалізованих
виданнях.

В наш час багато спеціалізованих журналів можуть опублікувати в себе
матеріали чи рекламу про товари та послуги нашого ФОП Матвійчук С.О., їх
дуже багато, нами було виокремлено найкращі з них такі « Cosmopolitan »,
«Лиза», «Elle», «Наталі» та «Viva!». (табл. 3.4).
Сроки виходу оголошень та рекламних статей забовязаний підтримувати
тематику журналу (табл. 3.4).

77

Для розрахунку планованої ефективності витрат на проведення рекламної
кампанії ФОП Матвійчук С.О. у 2020 р. використаємо рівняння, запропоноване
Ж.Ж. Ламбеном для оптово-торгівельних компаній:

де Q1 - планований приріст валового доходу за період t, Qt-1 - фактичний
валовий доход за попередній період, S1 - витрати на рекламу [43].
Внесемо в формулу значення валового доходу підприємства у 2019 р. і
плановані витрати на рекламу в 2020 р. у .
Q1 = 2,023 * 336 947, 8 грн.^0,565 * 184800 грн.^0,190 = 553 315, 87 грн.
Економічний ефект від витрат на рекламу в спеціалізованих журналах буде
являтися 3,70 грн. на 1 гривню, вложену в рекламу. Плановий загальний
річний дохід буде 0,47 відсотків
Тепер, обрахуємо вартість рекламування у досліджуваному 2020 р.
Р2020 = (553316,87/225800) ∗ 100%=245.
Звідси, рентабельність нами наведеного рекламного заходу є вищою чуть
менше ніж в два рази 125,0%), що доводить її ефективність. Економічний ефект
витрат на створення посади маркетолога та на рекламу в спеціалізованих
виданнях складає 2,45 грн. на 1 гривню, вкладену в це. Даний розроблений
проект є повністю окупаємий та приносить підприємству економічний ефект.
Також використаємо формулу знаходження ROI, для оцінки ефективності
рекламних кампаній [43].
ROI=( (Дохід від заходу − розмір витрат) / розмір витрат)∗100 (3.6),
ROI = (553 316, 87 - 225800)/ 225800*100=145,38%
Ця формула також ілюструє прибуток від проведеного нами заходу. Тому
що кожна 1000 грн. вложена в рекламні заходи в профільних виданнях
окупається та надає нам додатковий ефект в розмірі 1450 гривні.
Підбиваючи висновки економічної ефективності наведеного
рекламування, потрібнонаголосити, що збільшення валового доходу
підприємства від нашого рекламного заходу повинна бути 0,45%. Та весь

78

річний валовий дохід відбувається виключно за рахунок маркетингових
заходів, без збільшення інших потужностей.
Після здійснення рекламування в журналах та отримання значного
економічного ефекту ми бачимо що є обгрунтованим перед співробітниками
створення посади маркетолога, її ефективність та доцільність. Також були
покриті витрати на створення його посади.
Слідуючим кроком ми приділемо увагу розробці довгострокової
маркетингової стратегії націлену на найоптимальніші та найефективніші наразі
маркетингові інструменти – соціальні мережі та мережу Інтернет.
Прорахуємо бюджет від рекламних заходів в соціальних мережах.
Реклама буде охоплювати 3,5 млн.користувачів.
Нами були проаналізовані ціни на рекламу в соціальній мережі Instagram
для 1000 осіб яка становить 100 грн., тобто для 2 млн.осіб реклама обійдеться
нам в 178 тис. грн. [27].
Для розрахунку економічного ефекту використаємо опит наших
поставщиків CONTE SPA, що розташована в Білорусі і що має в відповідній
мережі 250 000 підписників. Компанія уже давно користується мережою
Instagram для продвигання власних товарів, що завдяки ефективній рекламі має
значну популярність. Кожен день від світлин в новому вбранні фіксуються
приблизно 38 000 переглядів.
Аналізуючи здійснення відповідної акції у 2019 році, для 2 млн.осіб було
получено наступні дані:
- Кількість кліків та переходів на сайт склала 203 тисячі раз.
- 89 тисяч осіб стали підписниками акаунту CONTE SPA
- 13,4 тисяч осіб зробили замовлення в інтернет-магазині,
прикріпленому до профілю CONTE SPA
- Прибуток від акції становив 2 010 000 грн.
Отже, при витратах в 616 тисяч гривень було отримано дохід у розмірі
2 010 000 грн. Визначимо рентабельність запропонованого заходу:
��м=2 010000 / 616 000=326,3%

79

Значення показника є над високим, що характеризує надмірну
ефективність даної акції.
Також , при аналізі демографічних характеристик споживачів були
отримані такі особливості користувачів, зацікавлених даним рекламним
заходом:

При застосуванні знання з наведеного заходу, проте з відміною величиною
кількості користувачів ми можемо досягти наступних досягнень для компанії:
- Число отриманих кліків та відвідувань нашого сайту є 245 200 раз
- 45 750 осіб стали підписниками
- 5 450 осіб зробили замовлення
- Прибуток від акції становив 520 500 грн.
Отже, при витратах в 178 000 гривень було отримано дохід у розмірі 520
500 грн. Рентабельність такого заходу буде приблизно такою ж, як і получена
рентабельність від рекламного заходу наших головних поставщиківв CONTE
SPA – 293 відсотки, тому що дані прораховувались відповідно, щоб отримати
уявлення від економічного ефекту в соціальній мережі Instagram.
Підбивши результати від ефективності запропонованого рекламного
напряму, ми бачимо що:
- Вибраний нами рекламний напрям на папері показує себе доволі
ефективним, бо затрачені 178 000 грн. ми отримали 520 500 грн. прибутку, при
цьому не враховується:

80

- 45 740 зацікавлених користувачів, що, підписались на сторінку та будуть
обізнаними щодо продукції ФОП Матвійчук С.О., що означає підвищення її
пізнаваності та бренду.
- З 45 750 підписників 5 440 осіб оставлять замовлення табудуть
постійними клієнтами підприємства ФОП Матвійчук С.О. на тривалий час,
забезпечивши додатковий прибуток;
Основним при використанні запропонованих заходів слід пам'ятати,
застосовуючи наведені методи, - це оптимальне дослідження аудиторії
соціальної мережі, в якій підприємство планує розміщувати свої рекламні
звернення , аналіз основного числа цільових користувачів і особисте
звернення саме до них саме до них. Підсумуєм здійснені в третьому розділі
роботи витрати та доходи табл. 3.5.
Таблиця 3.5.
Витрати та доходи від досліджених заходів

Всі нами розраховані нововедення при умові комплексного застосування
потребують значного часу, але здійснять прорив в реалізації всього
асортименту товарів підприємства ФОП Матвійчук С.О..

81

ВИСНОВКИ

Метою маркетингової діяльності оптового торгівельного підприємства є
забезпечення стимулювання попиту для отримання прибутковості від торгово -
господарської діяльності підприємства, покращення конкурентоспроможності
компанії на ринку товарів та послуг, покращення репутації торгового
підприємства та збільшенні сфери впливу на ринку. Для вирішення наведених
цілей в кваліфікаційній роботі було здійснено дослідження маркетингової
діяльності компанії ФОП МАТВІЙЧУК С.О., яке займається оптовою
торгівлею панчішними товарами на ринку Черкас та України.
У 1 розділі кваліфікаційної роботи були наведені теоретико-методичні
аспекти стимулювання продажу товарів підприємства. Було доведено
особливість даної теми для ефективної діяльності компанії та покращенні його
показників. Виокремлено та доведено способи визначення маркетингової
діяльності підприємства та правила для їх проведення.
У 2 розділі був проведений аналіз господарсько-організаційної діяльності
підприємства, та оцінка конкурентноспроможності досліджуваного
підприємства, оцінка його конкурентного середовища та діагностика системи
стимулювання продажу товарів. У роботі був застосований горизонтальний та
вертикальний аналіз, матричний метод, і метод експертних оцінок.
Основними проблемами при проведені аналізу ФОП Матвійчук С.О. було
виявлено наступні:
- незадовільна фінансова активність компанії для оптимізації свого стану,
тому що при розширенні компанії відповідно збільшуються всі його
економічні результати діяльності;
- роботу маркетолога виконують рядові менеджери та спеціалісти зі збуту;
- організаційна структура не передбачає посади маркетолога;
- використання неефективних інструментів реклами;
- не використання власного потенціалу для удосконаленнямаркетингової
діяльності підприємства.

82

У 3 розділі було досліджено головні проблеми компанії, та
проілюстровано вдосконалення для їх виправлення в наступних періодах
діяльності, також було наведено план для оптимізації стимулювання продажу
товарів компанії:
1. В ведення в організаційну структуру компанії посади маркетолога на
підприємстві
2. Створення реклами підприємства у 5 жіночих найпопулярніших в
Україні журналах моди, та отримання бистрого прибутку від неї, щоб
виправдати задіяння посади маркетолога перед співробітниками.
3. Розробка довгострокової перспективи для здійснення діяльності
підприємства у соціальній мережі Instagram та проведення пробної платної
реклами на чисельність майбутніх покупців в розмірі 2,4 млн.користувачів.
Для підтвердження ефективності даних проектів було розраховано їх
економічну ефективність, та доведено що проекти не тільки покривають
витрати, а й приносять дохід а також соціальний ефект.
Отже, всі нами розраховані нововедення при умові комплексного
застосування потребують значного часу, але здійснять прорив в реалізації
всього асортименту товарів підприємства ФОП Матвійчук С.О..

83

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Мусієнко Д. О. Сутність маркетингової діяльності на підприємствах.
Молодой ученый. 2013. № 2. С. 83-85.
2. Балабанова Л. В. Маркетинг: [Підруч. – 2-ге вид, перероб. і доп.]. К.:
Знання-Прес, 2004. 644 с.
3. Старостина А. А. Маркетингові дослідження. М. : Издательский дом
«Вильямс», 2001. 320 с.
4. Турченюк М. О., Швець М. Д. Маркетинг : підручник. Київ : Знання,
2011. 318 с..
5. Старостін А.Н. Маркетингові комунікації. Одеса: Одеський державний
економічний Університет, 2016. 234 с.
6. Годін А.М. Маркетинг: підручник для бакалаврів / А.М. Годін. - 11вид.,
перероб. и доп.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2014. С.
292.
7. Гейміфікація: як бізнесові граючи досягти цілей [Електронний ресурс]//
K.Fund Media. – 2018. – Режим доступу до ресурсу: https://kfund-
media.com/gejmifikatsiya-yak-biznesovi-dosyagty-tsilej-grayuchy
8. Шиліпук О.Я Сучасні маркетингові інструменти підприємств в умовах
Євроінтеграції / О.Я. Шиліпук, Л.П.Артеменко // Збірник тез доповідей
Міжнародної науково-практичної конференції «Тенденції розвитку економіки у
2018 році: аналітичний та теоретико-методологічний аспекти ». — Київ, 1
грудня 2018 року. — С. 236.
9. SMM [Електронний ресурс] // iGroup. – 2018. – Режим доступу до
ресурсу: http://igroup.com.ua/seo-articles/smm/.
10. Яцковий Д. Сучасні методики оцінки конкурентоспроможності
підприємства / Д. Яцковий // Вісник соціально-економічних досліджень – 2013.
– Вип. 4 (51). – С. 183–188.].
11. Пріб К. А. Діагностика в системі управління [текст] : навч. посіб. / К.
А. Пріб,. Н. І. Патика. – К. : «Центр учбової літератури», 2016. – 432 с.

84

12. Мартиненко М. М. Стратегічний менеджмент [Текст]: підручник / М.
М. Мартиненко ... 9. Стратегічний менеджмент. [текст] навч. посіб. / За заг. ред.
Бутка.
13. Поняття конкурентоспроможності підприємства [Електронний ресурс]
// МСН. – 2017. – Режим доступу до ресурсу:
https://msn.khnu.km.ua/mod/page/view.php?id=8839&lang=es.
14. Артеменко Л. П. Конкурентоспроможніть підприємства та фактори її
підвищення / Л. П. Артеменко. – Київ, 2018. – 53 с.
15. Бенчмаркінг як ефективний інструмент підвищення
конкурентоспроможності підприємств в умовах кризи [Електронний ресурс] //
Науковий форум. – 2018. – Режим доступу до ресурсу:
https://nauchforum.ru/studconf/social/xxviii/8608.
16. Берднікова Т.Б. Аналіз і діагностика фінансово-господарської
діяльності підприємства: навч. посібник. М.: Інфра-М, 2007. 224 с.
17. Лаврова Ю.В. Маркетинг. Класичні положення і особивості
застосування на транспорті: конспект лекцій [для студ. вищ. навч. закл.] / Ю. В.
Лаврова - Харків: Изд-во ХНАДУ, 2012. - 227 с.
18. Крамар В. В. Основи рекламної діяльності / В. В. Крамар. – Львів:
Кафедра менеджменту ЛТЕУ, 2017. – 265 с.
19. Аналіз и оцінка маркетингової діяльності промислового підприємства
[Електронний ресурс] / B. Л. Берестов, С. А. Афонина// Проблеми сучасної
економіки. – 2008. – № 1 (25) – Режим доступу : http://www.m-
economy.ru/art.php3?artid=23489.
20. Дзюба С. А. Метод побудови матриці оцінки позиції товару //
Маркетинг в Росії и за границею. – 2007. – №4. – С. 3-11.
21. Дурович А. П., Копанев А. С. Маркетинг в туризмі: Учеб. посібник /
Під загальною ред. 3. М. Горбилевой.-Мн.: «Економпресс», 1998.-400 с.
22. Conte [Електронний ресурс]. – 2019. – Режим доступу до ресурсу:
http://conte.by.

85

23. КОНТЕ УКРАИНА, ООО [Електронний ресурс] // UAregion.info. –
2019. – Режим доступу до ресурсу: https://www.ua-region.info/32771122.
24. Свій шкарпетковий бізнес з нуля [Електронний ресурс] //
MSD.COM.UA. – 2018. – Режим доступу до ресурсу:
https://msd.com.ua/kiev/svoj-nosochnyj-biznes-s-nulya-obzor-rynka-i-
oborudovaniya-dlya-proizvodstva-noskov/.
25. Горбунова А. І. Стан ринку жіночин панчіх [Електронний ресурс] / А. І.
Горбунова // ХГУ. – 2019. – Режим доступу до ресурсу:
https://sibac.info/studconf/tech/xliii/55016.
26. Адлер О. О. Діагностика конкурентного середовища підприємства
[Електронний ресурс] / О. О. Адлер // Економічна діагностика. – 2018. – Режим
доступу до ресурсу:
https://web.posibnyky.vntu.edu.ua/fmib/3adler_ekonomichna_diagnostika/p4.html.
27. Термін «Індекс Герфіндаля-Гіршмана» [Електронний ресурс] //
Верховна Рада України. – 2016. – Режим доступу до ресурсу:
https://zakon.rada.gov.ua/rada/term/11091.
29. Управління інноваційною діяльністю: магістерський курс (основи
інноваційного менеджменту) : підручник / за заг. ред. д.е.н., проф. С.М.
Ілляшенка. – Суми : ВТД «Університетська книга», 2013. – 858 с.
30. Реутов В.Е. Управління конкурентоспроможністю : монографія / В.Е.
Реутов, Н.Э. Вельгош. – Сімферополь : Таврія, 2005. – 200 с.
31. Коефіцієнт плинності кадрів: як рахувати і роль в бізнесі [Електронний
ресурс] // HR Security. – 2019. – Режим доступу до ресурсу: https://hr-
security.ua/ua/koefitsient-plinnosti-kadriv-yak-rahuvatj-rol-v-biznesi.
32. Відносні показники ділової активності [Електронний ресурс] //
Finalon.com. – 2016. – Режим доступу до ресурсу:
https://www.finalon.com/metodyka-rozrakhunku/103-vidnosni-pokaznyky-dilovoi-
aktyvnosti.
33. SWOT-аналіз як основний інструмент стратегічного управління, його
переваги і недоліки [Електронний ресурс] // Криворізький економічний

86

інститут ДВНЗ. – 2019. – Режим доступу до ресурсу:
http://www.rusnauka.com/3_SND_2010/Economics/58123.doc.htm.
34. Хамініч В. І. Удосконалення маркетингової діяльності торгово-
посередницьких підприємств України [Електронний ресурс] / В. І. Хамініч //
ДНУ імені Олеся Гончара. – 2015. – Режим доступу до ресурсу:
http://vestnikdnu.com.ua/archive/201264/haminich.html.
35. Гаркавенко, С. Маркетинг [Текст ] : підручник.- 5-е вид. доп. / С.
Гаркавенко; С.С. Гарковенко . - К. : Лібра, 2014. - 720 с.
36. Кількість українських користувачів мережі Інтернет [Електронний
ресурс] // Гордон. – 2019. – Режим доступу до ресурсу:
https://gordonua.com/news/society/kolichestvo-ukrainskih-polzovateley-facebook-
dostiglo-11-mln-228544.html.
37. Інстаграм як інструмент просування бренду [Електронний ресурс] //
Фінансово-економічний аналіз. – 2019. – Режим доступу до ресурсу:
https://www.marketing.spb.ru/lib-comm/internet/instagram.htm.
38. Cosmopolitan, прайс-лист [Електронний ресурс] // Cosmopolitan. – 2019.
– Режим доступу до ресурсу: https://www.cosmo.ru/contacts/.
39. Медіа-кіт журналу «Лиза» [Електронний ресурс] // MediaGuide. – 2019.
– Режим доступу до ресурсу: https://mediaguide.ru/?p=price&id=5158.
40. Медіа-кіт журналу «ELLE» [Електронний ресурс] // MediaGuide. –
2019. – Режим доступу до ресурсу: https://mediaguide.ru/?p=price&id=5010.
41. Таблиця прайсів «Журнал Натали» [Електронний ресурс] // PressLook.
– 2019. – Режим доступу до ресурсу:
http://presslook.com.ua/catalogue/natali/prices/.
42. Прайс-лист «Viva! Украина» [Електронний ресурс] // JoInFo. – 2019. –
Режим доступу до ресурсу: https://joinfo.ua/catalog/edition/Viva_602.html.
43. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская
перспектива. С.-П. Наука . 1996

Репозиторій ЧДТУ