ChSTU repository
ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets
Learn More
Please use this identifier to cite or link to this item:
https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/2767| Title: | Планування та прогнозування збуту продукції підприємства (на матеріалах ТОВ «Уманьпиво», м. Умань, Черкаська область) |
| Authors: | Пепчук, Сергій Миколайович Однокінний, Сергій Юрійович |
| Keywords: | Збут продукції;Прогнозування;Планування |
| Issue Date: | Jun-2021 |
| Abstract: | В кваліфікаційній роботі досліджено сутність збуту та основні завдання планування збуту продукції, розглянуто форми та види стимулювання збуту продукції. Охарактеризовано Інтернет-технології у плануванні і прогнозуванні збуту продукції на підприємствах. Проаналізовано маркетингову діяльність підприємства, оцінено економічну результативність діяльності підприємства, обґрунтовано напрями удосконалення планування збуту продукції ТОВ «Уманьпиво». Сформовано пропозиції щодо планування збуту продукції підприємства шляхом активізації товаро-інноваційної діяльності. |
| URI: | https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/2767 |
| Appears in Collections: | 075 Маркетинг (Маркетинг) |
Files in This Item:
| File | Description | Size | Format | |
|---|---|---|---|---|
| КРБ_Однокінний С.Ю..pdf Restricted Access | 1.22 MB | Adobe PDF | View/Open Request a copy |
Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.
Extracted text
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу
Пояснювальна записка
до кваліфікаційної роботи бакалавра
______________________________бакалавр_____________________________
(освітньо-кваліфікаційний рівень)
НА ТЕМУ
ПЛАНУВАННЯ ТА ПРОГНОЗУВАННЯ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ
ПІДПРИЄМСТВА (НА МАТЕРІАЛАХ ТОВ «УМАНЬПИВО», М. УМАНЬ,
ЧЕРКАСЬКА ОБЛАСТЬ)
Виконав: студент 4 курсу, групи МК-177
спеціальності 075 «Маркетинг»
освітня програма «Маркетинг»
Однокінний Сергій Юрійович
Керівник: к.е.н., доцент Пепчук С.М.
Черкаси 2021 р.
4
ЗМІСТ
ВСТУП 5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ПЛАНУВАННЯ
АСОРТИМЕНТУ ПРОДУКЦІЇ ТОРГОВЕЛЬНОГО
ПІДПРИЄМСТВА 7
1.1. Сутність збуту та основні завдання планування збуту продукції 7
1.2. Форми та види стимулювання збуту продукції 17
1.3. Інтернет-технології у плануванні і прогнозуванні збуту 24
продукції на підприємствах
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ
ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «УМАНЬПИВО» 29
2.1. Ринок пиво-безалкогольної продукції та місце ТОВ
“Уманьпиво” на ньому 29
2.2 Економічна результативність діяльності підприємства 38
2.3. Аналіз маркетингової діяльності підприємства 47
РОЗДІЛ 3. ПРОПОЗИЦІЇ ЩОДО УДОСКОНАЛЕННЯ
ПЛАНУВАННЯ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ
“УМАНЬПИВО” 54
3.1. Напрями удосконалення планування збуту продукції ТОВ
«Уманьпиво» 54
3.2. Планування збуту продукції підприємства шляхом активізації
товаро-інноваційної діяльності 60
ВИСНОВКИ 73
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 78
ДОДАТКИ 85
5
ВСТУП
В даний час багато підприємств переходять від традиційної схеми
організації продажу продукції до системи маркетингової (розподільчої)
логістики, основними функціями якої є організація і планування руху товару і
збуту продукції. Ефективність здійснення цих процесів залежить від
конкурентного становища підприємства на ринку збуту, споживчої цінності
продукції, якості реклами і сервісного супроводу процесів збуту.
Кожен керівник зацікавлений в тому, щоб ефективний маркетинг і
розподільна логістика сприяли виходу підприємства на ринок, і забезпечення
конкурентоспроможності продукції. Отже, збутова діяльність підприємства
розглядається як система, що включає процеси рекламування продукції
підприємства, організації сервісу і забезпечення якості, тобто основний метою
функціонування даної системи є організація фізичного просування товару до
кінцевого споживача з урахуванням його інтересів, потреб і вимог якості
продукції.
В сучасних ринкових умовах господарювання підприємства
зіштовхуються у своїй діяльності з гострою конкуренцією на ринку, зміною
кон’юнктури, невивченістю потреб споживачів. Важливою умовою вирішення
даних проблем є прийняття рішення про те, які товари пропонувати на ринку
для збільшення обсягів продажу і успішної конкуренції, щоб збільшити обсяг їх
реалізації. Такі питання знаходять відповідь при розробці і впровадженні в
життя раціональної асортиментної політики, підборі оптимального переліку
пропонованих для продажу товарів і послуг, обґрунтування збутової діяльності
підприємства
Метою кваліфікаційної роботи бакалавра є обґрунтування теоретичних і
практичних основ планування і прогнозування збуту продукції підприємства
ТОВ «Уманьпиво».
Для досягнення мети поставлено наступні завдання дослідження:
6
- дослідити сутність збуту та основні завдання планування збуту
продукції;
- розглянути форми та види стимулювання збуту продукції;
- охарактеризувати Інтернет-технології у плануванні і прогнозуванні
збуту продукції на підприємствах;
- проаналізувати маркетингову діяльність підприємства;
оцінити економічну результативність діяльності підприємства;
обґрунтувати напрями удосконалення планування збуту продукції ТОВ
«Уманьпиво»;
- сформувати пропозиції щодо планування збуту продукції підприємства
шляхом активізації товаро-інноваційної діяльності.
Об’єктом дослідження є процес планування та прогнозування збуту
продукції підприємства.
Предметом дослідження є теоретичні, методичні та практичні аспекти
планування та прогнозування збуту продукції підприємства.
Теоретичною основою є праці у галузі економіки підприємства
вітчизняних та закордонних вчених, матеріали досліджень з даної тематики, а
також закони, нормативні акти, які регламентують діяльність господарюючих
суб’єктів на українському ринку.
Методичною основою проведеного дослідження є фундаментальні
принципи системного підходу, відповідні аспекти управління збуту продукції
вивчались із застосуванням економіко-статистичних методів (порівняння,
групування, аналізу).
7
РОЗДІЛ 1
ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ПЛАНУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ ПРОДУКЦІЇ
ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА
1.1 Сутність збуту та основні завдання планування збуту продукції
Методи розповсюдження, збуту товару є третім елементом комплексу
маркетингу. Для тих, хто часом ототожнює маркетинг із збутом, ще раз
зауважимо, що це лише одна складова маркетингової діяльності, хоча і дуже
важлива.
Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами
комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на
ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Витрати на збут
становлять часом до 50% роздрібної ціни товарів, тому питання розподілу своєї
продукції виробники мають опрацьовувати дуже ретельно.
Збутову діяльність підприємств розглядають, як звичайно, у двох
аспектах. Перший передбачає пошук відповідей на запитання: „Як побудувати
ефективну систему розподілу, сформувати канали збуту? Скільки і яких
представників залучити до цієї діяльності?" Другий аспект стосується
організації фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування.
Ці питання розглядає збутова логістика.
В даний час багато підприємств переходять від традиційної схеми
організації продажу продукції до системи маркетингової (розподільчої)
логістики, основними функціями якої є організація та планування руху товару і
збуту продукції. Ефективність здійснення цих процесів залежить від
конкурентного становища підприємства на ринку збуту, споживчої цінності
продукції, якості реклами і сервісного супроводу процесів збуту.
Кожен керівник зацікавлений в тому, щоб ефективний маркетинг і
розподільна логістика сприяли виходу підприємства на ринок, і забезпечення
конкурентоспроможності продукції [15]. Отже, маркетингова логістика
8
розглядається як система, що включає процеси рекламування продукції
підприємства, організації сервісу і забезпечення якості, тобто основною метою
функціонування даної системи є організація фізичного просування товару до
кінцевого споживача з урахуванням його інтересів, потреб і вимог якості
продукції.
Дослідженню сутності та змісту процесів маркетингової логістики,
визначення їх місця в системі управління виробничою і збутовою діяльністю
підприємства, вивчення питань взаємозв'язку областей маркетингу і логістики
присвячені роботи багатьох вчених.
Так, на думку Ковальчук С.В., маркетингова логістика в широкому сенсі
відповідає за оптимізацію процесу розподілу наявних запасів готової продукції
до споживача відповідно за його інтересами і вимогами. В економічній
літературі даний вид логістики також називають маркетинговою або збутовою
логістикою [1,7,9].
У той же час Васильченко Л.С. визначає маркетингову логістику як
частина загальної логістичної системи, яка забезпечує раціоналізацію фізичного
переміщення продукції до споживача. При цьому Коломицева О.В. вважає, що
однією з основних особливостей маркетингової логістики є залежність процесу
розподілу від цілей і завдань маркетингу, а також від взаємозв'язку розподілу з
іншими процесами життєвого циклу продукту, такими як виробництво і
постачання [4]. На основі проведених досліджень розкрито сутність і зміст
процесів, що реалізуються в системі маркетингової логістики (табл. 1.1).
Таблиця 1.1
Сутність і зміст маркетингової логістики
Сутність Зміст
Маркетингова логістика пов'язана із Забезпечення своєчасної доставки
здійсненням діяльності з управління товарів у потрібне місце, в потрібній
матеріально-технічними і інформаційними кількості відповідно до запитів
потоками, що пов'язують виробників і споживачів, а також запланованого рівня
споживачів, з метою задоволення вимог обслуговування з мінімальними
виявлених і потенційних споживачів. витратами.
9
Продовження табл. 1.1
Маркетингова логістика об'єднує функції Підвищення ефективності виробничої і
планування, оперативного управління і збутової діяльності, забезпечення
контролю потоків матеріально-технічної конкурентоспроможності продукції та
цінностей, починаючи з місць виникнення найбільш ефективного задоволення
потоків вихідної сировини, комплектуючих вимог усіх зацікавлених сторін.
деталей і закінчуючи доведенням кінцевої
продукції до споживачів
Маркетингова логістика як одне з наукових Планування асортиментного
напрямків, засноване на об'єднанні завантаження виробництва на основі
принципів і функцій маркетингу і сформованого маркетинговими службами
логістики портфеля замовлень, визначення
технології оптимального переміщення
ресурсів і продуктів, вироблення
стандартних вимог до упаковки, якості
продуктів, виявлення центрів виникнення
втрат часу, пов'язаних з нераціональним
використанням матеріальних і
трудових ресурсів, та інших елементів
основних і оборотних засобів
У маркетингу під рухом товарів розуміється система, що забезпечує
доставку продукції від виробника до споживача, що включає транспортування,
зберігання, проведення тестувальних випробувань, введення в експлуатацію,
надання сервісних та гарантійних послуг.
При вирішенні питань організації та плануванні руху товару продукції
необхідно здійснити вибір і обґрунтування каналів розподілу товарів, які
впливають на досягнення задоволення споживача якістю продукції і якістю
процесів гарантійного і сервісного обслуговування [5]. Слід зазначити, що під
рухом товарів слід розуміти процес просування товарів від виробників в сферу
споживання, що представляє собою сукупність операцій транспортування і
складування, з метою максимально повного задоволення потреб споживачів.
«При цьому під кінцевою точкою руху товару розуміють передачу товару
кінцевому споживачу - в цьому випадку він вже перестає бути товаром і більш
не є частиною товарно матеріального потоку. Реалізація розглянутих функцій в
системі маркетингової логістики обумовлює досягнення кінцевої мети
маркетингової стратегії підприємства, пов'язаної з повним задоволенням вимог і
потреб споживачів за рахунок забезпечення доступності необхідної їм продукції
10
гарантованої якості, організації її поставки в встановлене місце і час, і надання
якісних гарантійних і сервісних послуг» [31].
Отже, можна зробити висновок, що організація і планування руху товару є
підсистемою системи маркетингової логістики, яка гарантовано забезпечує
доставку продукції до місць продажу чи споживання в точно визначений час і з
максимально високим рівнем обслуговування споживачів. При цьому під
плануванням руху товару в системі маркетингової логістики слід розуміти
систематичне прийняття рішень щодо фізичного переміщення і передачі прав
власності на продукцію або послугу від виробника до споживача, включаючи
транспортування, зберігання, страхування та надання сервісних послуг. З
економічної точки зору організація руху товару і збуту є також ефективним
інструментом стимулювання попиту, при цьому критерієм ефективності
організації і планування руху товару є відношення сукупних витрат
підприємства на виробництво і збут продукції до отриманих результатів
виробничої діяльності за звітний період [2,13 ].
У контексті проблеми, що розглядається основними завданнями
маркетингової служби підприємства при здійсненні збутових операцій є
мінімізація витрат на організацію руху товарів продукції, контроль фізичного
переміщення продукції від місця виробництва до місць споживання, повне
задоволення вимог споживачів якістю обслуговування, при досягненні
максимальної взаємної всіх вигоди зацікавлених сторін, включаючи різні
посередницькі структури
Таблиця 1.2
Основні завдання організації руху товару і планування збуту продукції
На мікрорівні На макрорівні
Формування портфеля замовлень в організації, Вибір структури логістичних каналів
планів завантаження виробництва і розподілу матеріального потоку
асортиментної поставки з урахуванням термінів,
обсягів випуску продукції і напрямків її доставки
Складання квартального ( місячного) Визначення оптимальної кількості
виробничого завдання в асортименті для окремих розподільчих центрів на території, що
виробничих ділянок промислового підприємства обслуговується
спільно з іншими функціональними підрозділами
11
Продовження табл. 1.2
Вивчення вимог споживачів до якості, Визначення оптимального місця
асортименту продукції, термінів і умов поставки, розташування розподільного центру на
особливостям тари і упаковки, а також розробка території, що обслуговується, а
на основі результатів досліджень рекомендацій зі також ряду інших задач, пов'язаних з
зміни управлінням бізнес-процесів
номенклатурного плану виробництва, проходження товарно-матеріальні потоку
підвищення якості продукції і по певній території, в країні, в
вдосконалення умов поставок міжнародних
об'єднаннях
Контроль випуску продукції за термінами, Укладання договорів поставки і контроль
обсягами та асортиментом з урахуванням виконання договірних зобов'язань,
найбільш важливих і відповідальних замовлень, моніторинг виконання плану
приймання продукції від цехів, що виробляють поставок і реалізації продукції,
продукцію на склад готової продукції, розробка організація післяпродажного сервісу
рекомендацій по
скорочення термінів і трудомісткості
документообігу при оформленні
приймання та відвантаження готової продукції
Канали розподілу (збуту) - це сукупність фірм чи окремих осіб, які
виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і
перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на
шляху їх просування від виробника до споживача.
Незважаючи на те, що при використанні послуг посередників виробник
певною мірою втрачає контроль за реалізацією товарів, більшість підприємців
вважає вигідним залучення посередників. Це пояснюється багатьма причинами,
зокрема:
- у значної частини виробників не вистачає фінансових ресурсів для
здійснення прямого маркетингу;
- посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент
товарів і високу якість обслуговування, використовуючи свої контакти,
досвід та кваліфікацію;
- навіть якщо виробник потенціальне здатний створити власні канали
розподілу, у багатьох випадках це для нього невигідно, оскільки
ефективніше вкласти кошти у свій основний бізнес;
12
- значного зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників
досягають за рахунок скорочення кількості прямих контактів із
споживачами.
Графічно цей процес відтворено на рис. 1. У лівій частині рисунка
показано, як три виробники намагаються співпрацювати з трьома споживачами
методами прямого маркетингу, що потребує здійснення дев'яти окремих
контактів. У правій частині показано, як участь одного посередника зменшує
кількість контактів до шести, тобто на одну третину.
Усі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених
далі функцій:
- збирання інформації для маркетингових досліджень;
- розповсюдження позитивної інформації про товар (участь у
комунікаційному процесі);
- встановлення і підтримання зв'язків із потенційними споживачами;
- пристосування товару до вимог споживача, а саме — сортування,
комплектування, монтаж, пакування;
- формування товарного асортименту;
- проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін
та інших умов перед укладанням угод на поставку;
- організація товарного руху: транспортування і складування товару;
- часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу;
кредитування;
- прийняття на себе ризиків (часткове чи повне) від функціонування
каналу і збуту товару.
Практично ці функції можуть виконувати як виробник, так і посередники.
Відповідь на запитання, хто має виконувати ту чи іншу функцію, залежить від
того, хто може зробити це ефективніше. З появою нових можливостей будь-який
канал може перебудувати свою структуру.
Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар
проходить на шляху від виробника до споживача. Рівень каналу збуту - - будь-
13
який посередник, що виконує ту чи іншу роботу щодо просування товару до
споживача. Приклади каналів розподілу різного рівня наведено на рис. 6.2.
Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу складається з
виробника, який продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ
збуту, збутові філії, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо).
В однорівневому каналі діє один посередник. На споживчих ринках таким
посередником виступає, як звичайно, роздрібний торговець. На ринку товарів
промислового призначення посередниками можуть бути збутові агенти,
брокери, ділери.
Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживчому ринку
такими посередниками бувають оптовий та роздрібний торгівці, на ринку ТПП
— промисловий дистриб'ютор і ділери.
Існують канали з більшою кількістю рівнів, наприклад, трирівневий, в
якому до вже згаданих посередників додаються ще підприємства дрібного гурту,
що купують товари в потужних оптовиків і перепродають їх невеликим
підприємствам роздрібної торгівлі, котрих великі оптовики, як звичайно, не
обслуговують.
Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на
кожному рівні каналу. Існує три підходи до розв'язання цієї проблеми. • При
ексклюзивному розподілі фірма різко обмежує кількість оптових і роздрібних
торгівців у географічному регіоні, використовує один чи два роздрібні магазини
у конкретному торговому регіоні, яким надає виняткове право реалізувати свій
товар. Вона прагне підтримати свій престижний образ, контроль над каналами
збуту і високий прибуток завдяки високій ціні, свідомо орієнтуючись на менший
обсяг збуту. В такій ситуації фірма, як звичайно, вимагає від посередника, щоб
він не торгував товарами конкурентів. Ексклюзивний розподіл характерний для
торгівлі новими автомобілями, дорогими парфумами, престижним одягом.
При селективному розподілі фірма відбирає кращих посередників із тих,
які готові надати свої послуги. Вона намагається поєднувати контроль над
каналом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутком. Такий
14
підхід притаманний реалізації значної кількості товарів довготермінового
використання.
При інтенсивному розподілі фірма використовує численних оптових і
роздрібних торгівців, її цілі — охоплення широкого ринку збуту, отримання
високих прибутків через масову реалізацію і зручність місця придбання товару
для споживача. Такий підхід характерний для торгівлі тютюновими виробами,
жувальними гумками тощо.
Канали розподілу (збуту) - - це сукупність фірм чи окремих осіб, які
виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і
перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на
шляху їх просування від виробника до споживача.
Незважаючи на те, що при використанні послуг посередників виробник
певною мірою втрачає контроль за реалізацією товарів, більшість підприємців
вважає вигідним залучення посередників. Це пояснюється багатьма причинами,
зокрема:
- у значної частини виробників не вистачає фінансових ресурсів для
здійснення прямого маркетингу;
- посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент
товарів і високу якість обслуговування, використовуючи свої контакти,
досвід та кваліфікацію;
- навіть якщо виробник потенціальне здатний створити власні канали
розподілу, у багатьох випадках це для нього невигідно, оскільки
ефективніше вкласти кошти у свій основний бізнес;
- значного зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників
досягають за рахунок скорочення кількості прямих контактів із
споживачами.
Усі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених
далі функцій:
- збирання інформації для маркетингових досліджень;
15
- розповсюдження позитивної інформації про товар (участь у
комунікаційному процесі);
- встановлення і підтримання зв'язків із потенційними споживачами;
- пристосування товару до вимог споживача, а саме — сортування,
комплектування, монтаж, пакування;
- формування товарного асортименту;
- проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін та
інших умов перед укладанням угод на поставку;
- організація товарного руху: транспортування і складування товару;
- часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу;
кредитування;
- прийняття на себе ризиків (часткове чи повне) від функціонування каналу
і збуту товару.
Практично ці функції можуть виконувати як виробник, так і посередники.
Відповідь на запитання, хто має виконувати ту чи іншу функцію, залежить від
того, хто може зробити це ефективніше. З появою нових можливостей будь-який
канал може перебудувати свою структуру.
Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар
проходить на шляху від виробника до споживача. Рівень каналу збуту - - будь-
який посередник, що виконує ту чи іншу роботу щодо просування товару до
споживача. Приклади каналів розподілу різного рівня наведено на рис. 6.2.
Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу складається з виробника,
який продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ збуту, збутові
філії, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо).
В однорівневому каналі діє один посередник. На споживчих ринках таким
посередником виступає, як звичайно, роздрібний торговець. На ринку товарів
промислового призначення посередниками можуть бути збутові агенти,
брокери, ділери.
16
Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживчому
ринку такими посередниками бувають оптовий та роздрібний торгівці, на ринку
ТПП — промисловий дистриб'ютор і ділери.
Існують канали з більшою кількістю рівнів, наприклад, трирівневий, в
якому до вже згаданих посередників додаються ще підприємства дрібного гурту,
що купують товари в потужних оптовиків і перепродають їх невеликим
підприємствам роздрібної торгівлі, котрих великі оптовики, як звичайно, не
обслуговують.
Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на
кожному рівні каналу. Існує три підходи до розв'язання цієї проблеми. • При
ексклюзивному розподілі фірма різко обмежує кількість оптових і роздрібних
торгівців у географічному регіоні, використовує один чи два роздрібні магазини
у конкретному торговому регіоні, яким надає виняткове право реалізувати свій
товар. Вона прагне підтримати свій престижний образ, контроль над каналами
збуту і високий прибуток завдяки високій ціні, свідомо орієнтуючись на менший
обсяг збуту. В такій ситуації фірма, як звичайно, вимагає від посередника, щоб
він не торгував товарами конкурентів. Ексклюзивний розподіл характерний для
торгівлі новими автомобілями, дорогими парфумами, престижним одягом.
При селективному розподілі фірма відбирає кращих посередників із тих,
які готові надати свої послуги. Вона намагається поєднувати контроль над
каналом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутком. Такий
підхід притаманний реалізації значної кількості товарів довготермінового
використання.
При інтенсивному розподілі фірма використовує численних оптових і
роздрібних торгівців, її цілі — охоплення широкого ринку збуту, отримання
високих прибутків через масову реалізацію і зручність місця придбання товару
для споживача. Такий підхід характерний для торгівлі тютюновими виробами,
жувальними гумками тощо.
17
1.2 Форми та види стимулювання збуту продукції
Стимулювання збуту - одноразові спонукальні заходи по залученню уваги
покупців до товару (послуги) і його переконання зробити покупку у
встановлений термін.
Діяльність стимулювання збуту особливо важлива, коли:
- на ринку є багато різних конкуруючих між собою товарів, подібних за
своїми споживчими властивостями, цінами, тощо;
- продаж товару йде через розгалужену роздрібну мережу, або через
іншу мережу.
При плануванні заходів щодо симулювання збуту необхідно визначити
цілі та завдання, вибрати необхідні інструменти, розробити програму по
стимулюванню, проконтролювати її виконання і визначити се ефективність.
Основні цілі стимулювання збуту:
- досягти нових покупців;
- утримати існуючих споживачів;
- мотивувати існуючих споживачів закупити більшу кількість продукції;
- збільшити споживання продукту;
- заохотити покупців користуватися продуктом кращої якості або більше
рентабельного для виробника;
- надати допомогу у презентації нового продукту;
- спонукати до наступних покупок даного товару та ін.
Цілі можуть диференціюватися залежно від спрямованості заходів щодо
стимулювання збуту - на кінцевих споживачів або на посередників і продавців.
Так, цілями стимулювання по відношенню до посередників є:
- розширення дистрибуції;
- зміна кількості торгового обладнання;
- забезпечення підтримки в торговельній мережі для проведення
споживчої акції;
- покращити торговельні відносини та ін.
18
Залежно від цілей розрізняють заходи але стимулювання збуту,
спрямовані на покупців, посередників і продавців.
Стимулювання збуту по відношенню до покупців:
- знижки за обсяг придбаної партії товару;
- кредит в різних його формах;
- безкоштовне розповсюдження зразків товару в розрахунку придбання
великої партії;
- прийом старого вироби в ролі перший внесок за нову річ;
- презентації нових товарів спеціально для представників потенційних
покупців;
- екскурсії на підприємства-виробники.
Стимулювання збуту по відношенню до посередників:
- надання посередникам безкоштовно або на пільгових умовах
спеціального обладнання для передпродажного або після продажного
обслуговування;
- різке збільшення оплати при забезпеченні збуту до обумовленої
величини.
Стимулювання збуту по відношенню до продавців:
- премія;
- додаткові дні до оплачуваної відпустки;
- розважальні поїздки за рахунок підприємства в різні міста, країни,
тощо;
- цінні подарунки;
- моральні форми впливу, тощо.
Залежно від того, на кого спрямовані заходи але стимулювання збуту
використовуються три основних стратегії: стратегія залучення уваги, стратегія
проштовхування і комбінована стратегія
Стратегія залучення уваги спрямована на кінцевого споживача і, як
правило, характеризується великими витратами на рекламу. У процесі реалізації
19
стратегії залучення уваги активно використовують купони, лотереї, різні
спеціальні акції.
Стратегія проштовхування орієнтована на людей, зайнятих у процесі
товароруху, це продавці і посередники. Дана стратегія особливо є ефективна у
випадку, коли існує дуже високий попит на товар і можливість встановлення
диференціації серед реальної або очікуваної вигоди від користування даним
товаром, і коли на ринок виводиться новий товар, що має велику кількість
конкурентів.
Комбінована стратегія поєднує в собі риси першої і другої стратегії.
Програма повинна містити перелік проведених заходів, терміни і умови
проведення, виконавців, бюджет компанії. Менеджер повинен контролювати
весь процес реалізації програми, але закінчення якої визначається її
ефективність.
Залежно від обраної стратегії розробляють заходи щодо стимулювання
збуту. При розробці заходів найчастіше використовують цілий комплекс
інструментів, хоча їх кількість цілком залежить від бюджету, призначеного для
проведення програми. При прийнятті рішень про використання того чи іншого
інструменту стимулювання збуту необхідно враховувати, що кожен з них має як
свої переваги, так і недоліки (таблиця 1.5.).
Таблиця 1.5.
Форми стимулювання збуту
Форма Переваги Недоліки
стимулювання
збуту
Надання Дає споживачам можливість скласти Пов'язано зі значними витратами.
безкоштовних найбільш повне враження про продукт. Дозволяє скласти точну картину про
зразків Привертає нових споживачів. Сприяє перспективи реалізації
продукції швидшому сприйняттю продукту
Безпосереднє Хороша вибірковість, націленість на Дуже трудомісткий процес, що
поширення заздалегідь вибраний коло споживачів. вимагає багато часу. Потребує
купонів Високий ступінь сприйнятливості ретельного контролю
агентами по споживачів, залучення їх уваги до продукту
збуту
Розсилка Дуже хороша вибірковість і ступінь Досить дорогий метод. Потрібен час
купонів сприйнятливості споживачів. Можливість для отримання якихось результатів.
поштою застати людей в домашній обстановці Залежність від якості складання
письмового звернення
20
Продовження табл. 1.5
Поширення Швидкість та зручність у практичному Низька ступінь сприйнятливості
купонів через використанні методу. Облік географічної споживачів. Роздрібні торговці
газети специфіки. Порівняно дешевий метод можуть ігнорувати такі купони.
Вимагає ретельного планування при
використанні
Поширення Точна орієнтація на заздалегідь вибрані Може стати дуже дорогим. Споживачі
купонів через групи споживачів. Ефективний охоплення не завжди вирізують такі купони.
журнали і найбільш важливих споживачів Відносно невисокий темп сприйняття
додатки до виробів споживачем
них
Гарантування Підвищує престиж марки фірми. Відкриває Результати з'являються не відразу.
повернення шлях для формування нових ринків Надає дуже помірний ефект до
грошей зростання продажів
Преміальна Сприяє зростанню обсягів продажів. З'являється проблема дрібних
продаж Незначні додаткові витрати по збуту крадіжок з боку торгового персоналу.
Недостатній стимул для постійного
клієнта
Знижки з ціни Збільшує обсяг реалізації виробів. Наочний і Низька вибірковість до заздалегідь
зручний у використанні метод обраних групах споживачів. Може
стимулювання підірвати престиж товарної марки
Конкурси та Сприяють зростанню довіри до марки і Досить дорогий в застосуванні. Участь
лотереї фірмі обмеженого кола споживачів
Демонстрація Ефективний засіб залучення Вимагає обов'язкової участі торгового.
товару в уваги споживачів Вимагає постійного оновлення.
магазині.
Викладення
товарів
Найбільш популярні форми стимулювання збуту споживачів представлені
в табл. 1.6.
Таблиця 1.6.
Найбільш популярні форми стимулювання споживачів
Форма стимулювання Частка застосовують його
маркетологів,%
Купони в роздрібній рекламі 90%
Купони, одержувані в магазині 88%
Повернення частини грошей 85%
Електронні екрани в магазині 83%
Зразки продуктів 78%
Преміальні схеми 75%
Конкурси 70%
21
Існує кілька методів визначення ефективності. Так економічну
ефективність можна визначити шляхом порівняння обсягу продажів до і після
проведення заходів щодо стимулювання збуту з урахуванням витрат на їх
проведення.
Комунікативну ефективність можна визначити, використовуючи метод
опитування покупців.
Існує значна різноманітність форм стимулювання, які можна розділити на
три великі види:
- стимулювання, пов'язане зі зниженням продажною ціною товару;
- стимулювання, пов'язане з активними пропозиціями;
- стимулювання, пов'язане з додатковими товарами.
У свою чергу кожен вид включає кілька форм стимулювання збуту (табл.
1.7.).
Таблиця 1.7.
Класифікація форм стимулювання збуту
Вид стимулювання Форма стимулювання збуту
Стимулювання, пов'язане з Пряме зниження цін за рахунок різних знижок, поєднаної продажу,
продажною ціною товару заліку старого товару при покупці нового, додаткового кількості
товару безкоштовно
Поширення купонів через пошту, пресу, упаковку, агентів
Зниження ціни з відстроченням отримання знижки
Стимулювання, пов'язане з Конкурси для дітей, сімей та ін.
активними пропозиціями Лотереї та ігри
Стимулювання, пов'язане з Премії (подарунки)
додатковими товарами Роздача зразків
Розглянемо найбільш поширені форми стимулювання збуту.
Використання різних знижок. У світовій практиці відомо більше двадцяти видів
знижок з ціни, найбільш характерними з них є:
- кількісні знижки являють собою зниження ціни за кількість товару,
що купується. Існує два типи знижок за кількість товару, що купується: прості і
сумарні;
22
- прості знижки надаються покупцю за одноразову покупку великої
кількості продукції;
- сумарні знижки надаються покупцю, який неодноразово набуває
товар протягом певного періоду часу, зазвичай протягом року. Розмір такої
знижки збільшується в міру того, як зростає загальна кількість купленого
товару. Сумарні знижки призначені для заохочення скоєння повторних покупок
одним і тим же покупцем;
- сезонні знижки заохочують покупців купувати товар поза активного
періоду його продажу. Сезонні знижки дозволяють зберегти стабільний рівень
виробництва протягом року;
- касові знижки надаються покупцям, які оплачують свої рахунки в
межах певного періоду часу. Наприклад, платіж за товар повинен бути
проведений протягом 30 днів, якщо покупець сплатить вартість товару в межах
десяти днів, то за оперативність платежу він заплатить на п’яти відсотків менше;
- торгові знижки являють собою оплату посередникам за послуги,
пов'язані з просуванням товарів до кінцевого споживача. Торгові знижки є
способом компенсації послуг, які виконуються посередниками. Ці знижки
визначають зниження ціни, при якій посередник отримує товар;
- стимулюючі знижки пропонуються посередникам за виконання
рекламної діяльності;
Поширення купонів. Даний засіб дозволяє привернути увагу цільової
аудиторії до товару, так як купони дають право па зниження ціни при його
покупці.
Зниження ціни з відстроченням отримання знижки. Існує кілька варіантів.
Найбільш поширеною формою є просте відшкодування з відстрочкою, яке
означає, що зниження ціни відбувається не в момент покупки, а через деякий
час, якщо покупець відправляє свій купон за вказаною адресую.
Конкурси та лотереї. Обидва прийоми мають одну сильну сторону: до
участі в них залучається безліч людей, яким пропонуються значні виграші.
Ігровий характер заходу є сильним інструментом впливу на кожного споживача,
23
а можливість отримання безкоштовного призу є потужний спонукальний мотив
для участі.
Подарунки. До премії належать товари, що вручаються безкоштовно при
купівлі певного товару або за пред'явлення певної кількості упаковок. Премія
може бути у вигляді подарунка або грошової компенсації. Премія вручається
покупцеві в момент здійснення покупки, так як вона або укладена в самому
товарі, або прикріплена до упаковки товару. В іншому випадку вона
виплачується споживачеві в касі.
Премія повинна бути привабливою для споживача, тому що її отримання
націлене на повторну покупку товару.
Роздача безкоштовних зразків. Важливою формою стимулювання є
роздача безкоштовних зразків. Зразок - безкоштовна передача товару в
кількості, що не має комерційної цінності і достатньому тільки для його
випробування і оцінки. На зразок наноситься незмивною фарбою або великим
шрифтом напис: «Безкоштовний зразок, продажу не підлягає». Собівартість
зразка повинна становити не більше десяти відсотків від продажної ціни товару.
Цей найпростіший вид рекламної активності використовують практично всі
компанії: тест-драйв автомобілів, «перші сеанси – безкоштовно», тестові
упаковки кремів в платних лікарнях, безкоштовні упаковки зубної пасти в
стоматологічних лікарнях, доставка в офіси безкоштовних номерів журналів для
підписки, тощо.
Зазвичай компанії проводять семплінг при виході на ринок нового
продукту або при зміні властивостей вже існуючого. Що стосується
ефективності семплінгу, на думку експертів, у дні проведення акції зростання
обсягів продажів може досягати двісті відсотків. Ефективність, безсумнівно,
підвищується за умови чітко прописаних цілей акцій.
Дана форма стимулювання збуту проводиться не тільки з метою -
ознайомити покупця з товаром, давши його випробувати товар, а й для
моніторингу лояльності споживача до продукту, залучення уваги покупців до
нової якості та іміджу марки або реалізації товару зі строком зберігання.
24
1.3 Інтернет-технології у плануванні і прогнозуванні збуту продукції
на підприємствах
Одним із основних напрямків формування структур ринку продукції є
підвищення питомої ваги нетрадиційних каналів просування продукції, до яких
належать використання Інтернет-технології у торгівлі продуктами харчування.
Інтернет-технології створюють нові форми взаємовідносин між продавцем і
покупцем, що дозволяє максимально повно враховувати потреби покупця і
раціоналізувати його вибір, а також знижувати рівень витрат на процес
доведення до кінцевого споживача.
Науковці, що досліджують питання міжнародної інформації, висловлюють
думку про те, що розвиток таких технологій сприяє скороченню витрат,
прискоренню усіх бізнес-процесів і, як наслідок, підвищенню прибутковості
підприємства у цілому [56, с. 285]. Електронний обмін даними через Інтернет
дозволяє суб’єктам мережі обмінюватися інформацією, укладати угоди і
здійснювати фінансові розрахунки у режимі реального часу. В якості суб’єктів
можуть виступати юридичні та фізичні особи, серед яких: фінансові інститути,
виробники, постачальники та споживачі товарів і послуг. Таким чином, Інтернет
стає середовищем для здійснення господарської діяльності, зокрема просування
товарів, та дає можливість істотно підвищити її ефективність. Розрізняють три
складові електронної економіки: електронну комерцію; інфраструктуру
інформаційних технологій; інфраструктуру електронного бізнесу.
Електронне ведення бізнесу охоплює три складові:
– електронний документообіг;
– електронну систему платежів;
– електронну торгівлю.
Основні завдання електронної комерції складають механізм її функціонування:
– встановлення комерційних контактів та обмін інформацією у
процесі ділового співробітництва;
– реклама – спосіб привернути увагу споживачів до певного сайту;
25
– демонстрація товару – надання детальних характеристик продукції,
розміщення документації та відповідей на запитання;
– здійснення операцій (придбання) – електронна сплата рахунків та
замовлень, у тому числі за допомогою електронних платіжних систем;
– післяпродажне обслуговування;
– довгострокових відносин з клієнтом (вивчення переваг і смаків).
Інтернет-технології — це технології, що забезпечують синхронний обмін
інформацією у режимі реального часу шляхом створення і підтримки різних
інформаційних ресурсів у мережі Інтернет: сайтів, блогів, форумів, чатів,
електронних бібліотек, енциклопедій тощо. Складовими технологій, що нині
використовуються у системі електронної комерції, є інфраструктура
програмного й техніко-технологічного забезпечення, служби, спеціальні
додатки, а також правову структуру та відповідні стандарти. До комунікаційної
складової Інтернет-технологій відносяться: електронна пошта, факс, технологія
електронного обміну даними (EDI) та електронні платіжні системи (EFT) [16, с.
34].
Інтернет-технології можна розділити на дві основні категорії:
1) офф-лайн технології – засоби поширення повідомлень, що забезпечують
комунікації в режимі офф-лайн, тобто допускають істотну асинхронність в
обміні повідомленнями (наприклад, веб-сторінки);
2) он-лайн технології синхронних комунікацій у режимі реального часу
(наприклад, аудіо- та відеоконференції).
Таким чином, використання Інтернет-технологій дозволяє скоротити час
взаємодії між виробниками та споживачами завдяки синхронному обміну
інформацією у режимі реального часу, а також налагоджувати зворотній зв’язок
між ними, що надає можливість електронній комерції зайняти особливе місце у
просуванні товарів торговельними підприємствами до кінцевих споживачів.
Система електронної комерції містить у собі операції купівлі–продажу,
можливість супроводу процесів генерації попиту на продукцію і послуги,
автоматизацію адміністративних функцій, пов’язаних із продажами й обробкою
26
замовлень, а також з удосконаленням обміну інформацією між партнерами
Динамічного розвитку напрям ,,бізнес-споживач”, до якого належить роздрібна
торгівля, набув завдяки швидкому зростанню кількості кінцевих користувачів
мережі Інтернет, і відповідно — розширенню ринків електронної комерції, а
також розвитку технологій, що дозволили здійснювати електронні транзакції –
електронні платіжні системи, системи безпеки тощо. Базою для розвитку
напряму ,,бізнес-споживач” є мережа Інтернет, оскільки вона забезпечує низьку
ціну доступу до мережі та відкриває доступ до найширшої аудиторії.
Інтернет-торгівля в Україні характеризується наступними бізнес-
моделями діяльності підприємств:
– підприємства, для яких торгівля в Інтернеті є професійним бізнесом,
мають у своїй структурі підрозділи, що забезпечують високу якість
обслуговування клієнтів;
– мережі торговельних підприємств, які мають широкий асортимент
товарів і за рахунок надання послуг із продажу товарів через Інтернет та їх
доставки збільшують обсяги продажів;
– Інтернет-магазини, які мають власний сайт, працюють як
посередники між споживачем і роздрібним магазином із традиційними
торговельними технологіями та, як правило, не мають служби доставки;
– роздрібні магазини, які мають власний сайт, що виконує функції
вітрини і є доповненням до основного бізнесу.
Більшість перерахованих методів стимулювання споживачів легко
переносяться в Інтернет. Багато хто з них простіше і зручніше застосовувати в
Інтернеті, ніж у традиційному бізнесі в зв'язку з відсутністю необхідності,
наприклад, виготовляти купони.
Додатковою перевагою інтернету для проведення заходів щодо
стимулювання збуту є відсутність труднощів при обліку загальної суми покупок
даного клієнта протягом певного періоду та інших дій користувачів на сайті
компанії. На базі такого обліку можливе створення достатньо складних,
багаторівневих систем бонусів та знижок, створення клубних систем, тощо.
27
Електронна торгівля здійснюється за допомогою різноманітних форм,
серед яких найбільш поширеними вважаються:
– торговельний майданчик – являє собою частину Інтернет-торгівлі,
де одночасно здійснюють купівлю-продаж численні покупці і продавці,
використовуючи єдині служби, програми, апарати, каталоги та інші ресурси.
Існують три варіанти участі продавця в електронному торговельному
майданчику:
розміщення прайс-листка продавця у каталозі торговельного майданчика з
розбивкою на окремі групи товарів;
часть у торговельному ряді невеликого Інтернет-магазину і його поданням
на сайті торговельного майданчика як цілісного об’єкту;
оренда тематичного розділу каталогу, при цьому лише орендар має право
представляти товари даної тематики або даного асортименту.
– Інтернет-магазин – веб-ресурс, який забезпечує повний цикл купівлі-
продажу товарів через Інтернет в інтерактивному режимі з використанням
електронного каталогу. Інтернет-магазин забезпечує виконання таких операцій:
ознайомлення, вибір товару, оформлення замовлення, проведення
взаєморозрахунків, відстежування виконання замовлення. Для його
функціонування необхідними є такі програмно-апаратні компоненти:
Інтернет-вітрина (фронт-офіс) на Web-сервері, що містить інформацію про
назву, спеціалізацію, статус магазину, асортимент товарів, засоби платежів,
знижки, порядок доставки товару, гарантійні умови;
електронні каталоги – довідники з пошуку товарів і послуг, що
супроводжуються такими характеристиками, як найменування, призначення,
ціна, виробники тощо;
електронна платіжна система;
інформаційна система, інтегрована у фронт-офіс, тобто бек-офіс (склад,
бухгалтерія, відділ доставки та ін.).
Слід зазначити, що Інтернет-технології впливають на формування як
безпосередньо інформаційного потоку, так і на потік замовлень. Торгівля з
28
використанням Інтернет-технологій є позамагазинною формою продажу товарів
і відрізняється методами обслуговування покупців, потребує специфічних я
умов організації товароруху та формування системи забезпечення процесу
доведення продукції до кінцевого споживача, що визначає її місце в
економічному та організаційному механізмах просування.
Отже, переведення традиційної торгівлі товарами у мережу Інтернет надає
додаткові можливості пристосування до змін зовнішнього середовища,
співпраці між учасниками торговельного процесу, а також розвитку
комунікаційної політики. Відкривши Інтернет-магазин, підприємства
отримують можливості:
– розширити ринки збуту;
– поліпшити зворотній зв’язок зі споживачами;
– збільшити обсяги продажу;
– випередити конкурентів шляхом зайняття нового сегменту ринку;
– розширити час прийняття замовлень покупців;
– зменшити реалізаційні витрати;
– запропонувати новий рівень обслуговування покупців.
Інтернет-технології посідають вагоме місце в удосконаленні механізмів
просування шляхом встановлення зворотного зв’язку між підприємствами та
споживачами, поліпшення управління підприємством, прискорення реакції на
внутрішні та зовнішні чинники впливу і дозволяють підприємствам
реалізовувати стратегії та комплексні програми просування продукції таким
чином, щоб забезпечувати найвищий економічний ефект як для підприємства,
так і для споживачів продукції.
29
РОЗДІЛ 2
АНАЛІЗ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ
«УМАНЬПИВО»
2.1 Ринок пиво-безалкогольної продукції та місце ТОВ “Уманьпиво”
на ньому
Обсяги виготовлення пива в Україні поступово зростають вже протягом
останніх десяти років, що, перш за все обумовлено залученням іноземних
інвестицій, модернізацією устаткувань та впровадженням ефективної
маркетингової політики. Пивний бізнес в Україні приносить EUR 1 млрд
щороку. В середньому приріст пивного ринку становить 12-13 % щороку до
2019 року.
Коронакриза першої половини 2020 роки не обійшов і ринок пива. Через
тримісячну заборону роботи закладів ресторанної сфери найбільше постраждали
крафтові пивоварні - маленькі незалежні підприємства, які готують пиво за
традиційними рецептами. Такі виробники прив'язані до офлайн-майданчикам і
обмежені каналами збуту: як правило, вони не мають доступу до мережі
продуктових магазинів і супермаркетів. Податкове навантаження разом з
кредитними зобов'язаннями та оплатою оренди виявилася для малих пивоварень
важким тягарем. В результаті за період карантину більшість з них зупинили
виробництво і втратили 90% каналів збуту.
Крім кризи, на скорочення обсягів виробництва українських приватних
броварень суттєво впливає надмірне податкове навантаження. Незважаючи на
те, що змінами до Закону України «Про державне регулювання виробництва і
обігу спирту етилового, коньячного і плодового, алкогольних напоїв,
тютюнових виробів та пального» в 2016 році була знижена вартість ліцензії на
оптову торгівлю.
Провідні спеціалісти операторів ринку пива вважають, що починаючи з
30
2020 року ринок уже не зростатиме, як колись. Найоптимістичніші прогнози —
це зростання у межах 15%.
Уповільнення темпів зростання пояснюється тим, що ринок на порозі
насичення. Пік зростання було зафіксовано у 2000 році на рівні 23%. Потім
почався процес уповільнення — з 18% у 2001-му до 12% у 2004-му. Щоправда,
у 2005 році ринок показав зворотну тенденцію, що пов’язано зі спекою влітку,
загальним зростання доходів населення, зміна споживацьких уподобань
За даними експертів, в 2019 році середній житель України випив 45-50
літрів пива. Головними тенденціями 2019 року стали – зростання продажів у
дорожчому сегменті, а також часткова зміна смаків споживачів. Крім того, в
2019 році збереглася тенденція зростання частин ринку крупних виробників і
відходу з ринку дрібних регіональних. В 2019 році крупні компанії
сконцентрували в своїх руках 97% ринку, тоді як в 2018 році цей показник був
92%.
З середини 90-х пивоварний ринок України скоротився з 180 підприємств
до 30. Дрібних виробників витіснила з ринку брендована і дешевша продукція,
яку випускають лідери ринку. Учасники ринку прогнозують, що в перспективі
зросте ціна на їх продукцію. Головні причини – підняття тарифів на воду і
збільшення акцизного збору, вартості солоду.
Проте за традицією більшу частину цієї суми доходів пивного ринку
розділять між собою 4 пивоварні холдинги (рис. 2.1). За підсумками минулого
року 94% ринку, за даними самих виробників, припало на ПрАТ «Оболонь»
(26,2%), групу компаній «Сармат» (13,2%), компанію «САН Інтербрю Україна»
(35,8%) і Baltiс Beverаges Holding (18,8%). Решта 6% — частка регіональних
пивзаводів, кожен з яких виробляє щороку приблизно по 0,4 млн дал пива: АТЗТ
«Радомишль», Пивзавод на Подолі, Запорізький пивзавод № 1, Бердичівський
пивзавод», Микулинецький пивзавод «Бровар», об’єднання «Хмільпиво»,
Уманьпиво, Лисичанський пивзавод, Ніжинський пивзавод, Одеський завод
«Гамбрінус», Рівненський пивзавод та ін. З року в рік ринкова частка
«маленьких» знижується.
31
Решта
Baltiс 6%
Beverаges
Holding ПрАТ
19% «Оболонь»
34%
Компанія
«САН
Інтербрю Група
Україна» компаній
28% «Сармат»
13%
Рис. 2.1 Структура операторів ринку пива в Україні (складено за джерелом
[73])
З огляду на збільшення виробничих потужностей і уповільнення темпів
зростання прогнозується жорстка конкуренцію. Останнім часом усі великі
гравці ринку приділяли багато уваги розширенню потужностей, інвестуючи
великі кошти в нові технології та продукти. Приміром, сума інвестицій САН
Інтербрю Україна торік становила EUR 50 млн. Основна боротьба вестиметься
у сфері торговельного маркетингу та просування. Одна з вирішальних ролей
відводиться дистрибуції — хто швидше зможе доставити товар у потрібне місце
в потрібний час і забезпечити його присутність на полиці, той у підсумку й
виграє.
На пивному ринку вже кілька сезонів поспіль спостерігається збільшення
сегментів пива в ПЕТ-упаковці, КЕГ (металеві ємності для розливного пива) і в
банках.
Торік сегмент банкового пива збільшився на 58%, хоча наразі він
становить лише 1,9% ринку. На 40% збільшився попит на пиво в ПЕТ-упаковці.
Українські підприємства групи ВВН підвищили продаж продукції в ПЕТ-
упаковці більш ніж на 9%. Зростання популярності ПЕТ-упаковки виробники
32
пояснюють дешевизною пластикової тари — пиво у пластику є доступнішим
для споживача. Для торгових точок пиво в ПЕТ-упаковці — теж вигідний
варіант, адже під час транспортування немає бою. Оператори ринку
прогнозують подальше зростання сегмента ПЕТ-упаковки.
Уже зараз спеціалісти констатують збільшення попиту на розливне пиво.
Тенденція прямо пов’язана з «ресторанним бумом» — після нетривалого
затишшя масово почали відкриватися невеликі ресторанчики та пивні бари.
Великі надії пивзаводи покладають на розвиток ліцензійного сегмента (відомі
світові сорти пива, виготовлені в Україні за ліцензією) — зазвичай це
преміальне і суперпреміальне пиво. «Цей сегмент, на відміну від середньо- і
нижньоцінового, все ще перебуває на стадії формування. Тут представлено
надто мало торгових марок, тому в кожного нового продукту з продуманою
маркетинговою стратегією досить великі перспективи. Інтерес виробників до
ліцензійного сегмента цілком зрозумілий. Якщо в декалітрах, за даними АС
Nielsen, сегмент становить лише 4%, то в грошах — 6,33%, або 236 млн грн.
Великі компанії вже зараз посилюють боротьбу в сегменті більш ніж 2,7 грн за
0,5 л. Найімовірніше, до Staropramen і Brahma від Сан-Інтербрю Україна,
«Оболонь Pils» від ПрАТ «Оболонь» і «Балтики» від ВВН цього року
додадуться нові дорогі сорти пива та світові бренди.
Ще кілька років тому основними своїми проблемами пивовари називали
брак сировини, а точніше хмелю та солоду. Більш ніж половину хмелю
пивовари ввозять з-за кордону. Крім того, виробники запевняють, що незабаром
український солод цілком забезпечить потреби ринку, а це 350-400 тис. тонн на
рік. Зараз «солодовий» бізнес розвивають, розширяючи виробничі потужності,
такі компанії, як Soufflet Group (Славутський солодовий завод), Malteurop,
ПрАТ «Оболонь» і пивоварна група «Сармат».
Більшість експертів вважають, що через 2-3 роки пивним бізнесом в
Україні займатимуться 4-6 компаній. Великі гравці поглинуть пивзаводи
другого ешелону, для яких подальше зниження дохідності може бути критичним
(аналітики інвестиційних компаній ринку вважають, що рентабельність
33
успішних пивзаводів становить не менш ніж 20%). Що, втім, не виключає
існування невеликих заводів, які не впливають на структуру ринку в масштабах
країни. Але їм залишиться хіба що «внесення розмаїтості» у регіональний
пивний асортимент. «Можливо, розвиватимуться локальні марки, однак за
результатами минулого року їхня частка на ринку України зменшилася,
оскільки вони не можуть конкурувати з великими компаніями, у портфелях яких
представлені бренди для будь-якого споживача.
Одною з визначальних тенденцій українського ринку безалкогольних
напоїв визначено перехід виробництва від кількісного показника до якісного.
Вітчизняні виробники починають активно освоювати нові ніші, більше коштів
інвестувати в технології, враховувати інноваційні розробки [15].
Сьогодні споживач може придбати більше продуктів і обирає їх не за
принципом “чим дешевше”, а приділяє особливу увагу якості товару. Варто
відмітити і той фактор, що вітчизняні виробники газованих безалкогольних
напоїв почали приділяти більше уваги стратегіям піару та маркетингу, які
допомагають створювати цілісне сприйняття товару, а також формують
відношення споживача до товару. На українському ринку присутні провідні
західні виробники – Coca Cola Company і PepciCo, а також велика кількість
локальних компаній, які за останній час стали досвідченішими і закріпили свої
позиції. Однак, ринок безалкогольний напоїв сформований ще не повністю,
оскільки існує безліч локальних ринків, де присутні власні лідери. До того ж
одна із особливостей цих ринків – поява місцевих виробників “на сезон”, які в
ході конкурентної боротьби застосовують демпінгову цінову політику,
достатньо успішну в регіонах [29].
Максимальні обсяги випуску безалкогольної продукції у 2019 р.
приходяться на весняно-літні місяці та грудень, що зумовлено зимовими
святами (рис. 2.2).
В Україні існує більше 300 виробників безалкогольної продукції (без
врахування малих підприємств), а близько половини загального обсягу
випуску в натуральному виразі приходиться на п’ять основних лідерів галузі.
34
Як можна простежити з рисунка основним виробником у 2011 р., вперше
за останні роки стало підприємство ПрАТ “Ерлан”, що виготовило близько
18,7 млн. дал газованих напоїв (або 14,3% в загально галузевому
виробництві), “Кока-кола Україна” – 17,4 млн. дал (13,3%), компанія “СЕСА”
– 14,7 млн. дал (11,2%), ТОВ «Уманьпиво»– 11,1 млн. дал (8,4%).
Конкуренція на ринку безалкогольних напоїв з кожним роком стає більш
напруженою, що визначає і майбутню тенденцію всього ринку [64].
16
13,6 13,9
14 13,9
13,2
12 12,2
10,3
9,5
10 10,4
9,9
8 9,6
6,5
6
4,7
4
2
0
Рис. 2.2 Виробництво безалкогольних напоїв у 2019 р., млн. дал (складено
за джерелом [73])
Обсяг європейського ринку газованих безалкогольних напоїв (усіх видів)
у 2019 р. становив 12,8 млрд. дал, а приріст порівняно з 2018 р. – 1,7%. При
цьому розвиток ринку відбувався за рахунок Східного регіону, до якого
відноситься і Україна, що свідчить про його потенціал і наявність вільних
ніш. Питома вага газованих безалкогольних напоїв становила 4,7 млрд. дал,
що склало 37% загального обсягу.
Структура європейського ринку за групами напоїв розділилась
наступним чином: газовані безалкогольні напої – 30%, низькокалорійні
млн. дал
Січень
Лютий
Березень
Квітень
Травень
Червень
Липень
Серпень
Вересень
Жовтень
Листопад
Грудень
35
газовані напої – 4%, холодний чай – 2%, а спортивні і енергетичні напої
зайняли 1%. При цьому остання група показала максимальні темпи росту за
рік – 12% [46].
Підводячи підсумки розвитку ринку безалкогольних напоїв та пива
можна зазначити, що ринок має тенденцію динамічного зростання. Даний
факт потребує досконалого вивчення ринкового потенціалу, оскільки на
даних ринках існує жорстка конкурентна боротьба, що потребує постійних
маркетингових досліджень.
«ТОВ “Уманьпиво” або пивоварня в Умані була заснована ще в 1878 р
місцевими купцями Френкелем, Бергельсон, Рутчайхером і Еттінгером. На
ній був встановлений 1 котел потужністю 12 кінських сил, працювали 12
осіб. За 343 робочих дні на рік тут виробляли пива на 32 тисячі рублів. У 1910
р кількість робочих на пивоварні зросла до 19 осіб, а товарообіг склав 65
тисяч рублів. У той час, з сучасної точки зору, використовувалося досить
примітивне обладнання, а пиво варилося прямо на вогні. Однак таке
виробництво видавало 200-250 тисяч дал пива на рік. Пивоварня
спеціалізувалася на табірних і чеських сортах. Випускала пиво трьох марок:
«Столове», «Українське» і «Жигулівське». Дані про діяльність підприємства з
1910 по 1926 р, на жаль, не збереглися» [70].
У 1926-1927 рр. був відкритий ще один цех - з виробництва
безалкогольних напоїв. Виробництво вже забезпечувалося електроенергією, з
міської електростанції. Але все ще зберігалося багато ручних процесів:
охолоджували продукцію за допомогою льоду, розливали вручну. Солод для
пивоваріння використовували місцевий, вирощений і підготовлений тут, на
Уманщині, на власних солодовнях. З нього варили пиво сортів «Віденське»,
«Українське».
Пивоварня «Уманьпиво» продовжує впроваджувати інноваційні
розробки, оновлювати виробниче обладнання, переймати досвід в кращих
36
світових експертів. Для того, щоб пиво було якісним і особливо смачним
пивоварня «Уманьпиво» використовує спеціально підібрані раси дріжджів,
які культивують фахівці німецького дріжджового банку «Weihenstephan».
«Уманьпиво» - не єдина пивоварня в Україні, співпрацює з німецькою
Академією пивоваріння Doemens (Графельфінг, Баварія). За останні кілька
років підприємство успішно налагодило експорт в понад 10 країн світу.
У 2020 році компанія представила новинку в лінійці «Waissburg» -
світлий лагер під назвою «Waissburg Hop». А також випустила новий бренд -
«Софіївське Блонд ель». Крім цього, пивоварня почала випускати новий
«Уманський лимонад Яблуко». Досягнення за останній рік: пивоварня
«Уманьпиво» отримала першість в Українській народній премії в номінації
«Пиво 2020». За результатами «XXIII Міжнародного конкурсу пива,
безалкогольних, слабоалкогольних та зброджених напоїв, мінеральних і
пивних вод, солоду пивоварного», продукція пивоварні «Уманьпиво»
отримала гран-прі, 6 золотих медалей, одну срібну і почесний кубок.
Невід'ємною складовою частиною даної стратегії є постійне вдосконалення
системи управління, що відповідає вимогам Сертифікати на відповідність
вимогам стандартів ДСТУ ISO 22000: 2007, ДСТУ ISO 9001: 2015-го, що
визначають вимоги для інтегрованої системи управління якістю і безпекою
харчових продуктів і правильне передбачення тенденцій розвитку ринку.
Стабільну роботу підприємства забезпечує вдосконалена організаційна
структура компанії, де максимально ефективно налагоджені функціональні
зв'язки між співробітниками й підрозділами підприємства (рис. 2.3).
Особливе місце в організаційній структурі належить відділу
зовнішньоекономічних зв'язків, що у тісному зв'язку з маркетинговим
відділом організовує роботу із просування продукції підприємства на
зовнішні ринки.
37
Генеральний директор
Дирек тор Фінансовий Директор зі збуту Адміністратив-
вироб ництва директор та маркетингу ний директор
Слу жба Планово- Служба Юридична
поточного економічний маркетингу служба
вир обництва відділ
Слу жба Відділ Кадрова служба
матеріально- зовнішньо-
тех нічного Бухгалтерія економічної
забезпечення діяльності
Інформаційна
Від діл праці і Фінансово- Відділ збуту служба
зарплати аналітичний
відділ
Відділ Відділ
технічного л огістики
контролю
Рис. 2.3. Організаційно-функціональна структура ТОВ «Уманьпиво»
Основним завданням ТОВ «Уманьпиво» є забезпечення населення
високоякісною пивобезалкогольною продукцією. Крім випуску основної
продукції такої як пиво, солод, безалкогольні й слабоалкогольні напої,
мінеральні води, сиропи, підприємство займається зовнішньоекономічною й
торгово-посередницькою діяльністю, а також надає послуги по міжнародних
перевезеннях, фірмовій торгівлі, здійснює ремонтно-будівельні роботи. ТОВ
«Уманьпиво» має філії у Івано-Франківську, Кіровограді, Чернігівській і
Рівненській областях.
38
2.2 Економічна результативність діяльності підприємства
ТОВ «Уманьпиво» є потужною компанією по обсягах випуску пива, його
частка на внутрішньому ринку України становить 33,6%, із середнім приростом
у рік 3,7%. Питома вага ТОВ «Уманьпиво» в експорті українського пива склала
32,3%. Тільки за останній рік компанія ТОВ «Уманьпиво» збільшила реалізацію
пива на внутрішньому рику на 14,8%. Стрімкі темпи росту компанії
підтверджують основні показники її діяльності (табл. 2.1) (дод. Б, В).
Таблиця 2.1
Основні показники фінансово-економічної діяльності ТОВ «Уманьпиво»
в 2018-2020 р.
(тис. грн.)
Відхилення,
Темп росту, %
(+,-)
Показники 2018 р. 2019 р. 2020 р. 2020 р.
2020р. 2020 р. 2020р.
від 2019
від 2018 р. від 2019 р. від 2018 р.
р.
Виторг від реалізації, тис.
750886 947589 1031314 196703 280428 126,2 137,3
грн.
Чистий дохід 560637 700178 765615 139541 204978 114,8 136,6
від реалізації продукції
Собівартість реалізованої
293316 380329 413576 87013 120260 129,7 141,0
продукції
Фінансові результати
162471 191693 182187 29222 19716 118,0 112,1
від операційної діяльності
Чистий прибуток 95446 124107 114215 28661 18769 130,0 119,7
Розміри виручки від реалізації продукції за 2020 р. у порівнянні з 2019 р.
збільшилися на 280428 тис. грн. (або на 37,3%), Чистий доход від реалізації
продукції на 204978 тис. грн. (або на 36,6%), фінансові результати від
операційної діяльності на 182187 тис. грн. (або на 12,1%), у результаті чого
чистий прибуток компанії зріс на 28661 тис. грн. (або на 119,7%). Підвищення
39
обсягів реалізації продукції викликало підвищення собівартості реалізованої
продукції, яка в 2020 р. складала 120260 тис. грн., тобто в порівнянні з 2019 р.
збільшилася на 41%. Підвищенню результативних показників сприяла активна
маркетингова політика підприємства як на внутрішньому, так і на зовнішньому
ринку, а також ефективна система прийняття управлінський рішень.
Динамічні тенденції зміни основних показників діяльності досліджуваної
компанії відображені на рис. 2.4.
1200000
1031314
1000000 947589
тис. г8р0н0. 000 750886
600000
380329 413576
400000 293316
200000 95446 124107 114215
0
2 018р. 2 019р. 2 020р.
Виручка від реалізації, Собівартість реалізованої продукції
Чистий прибуток
Рис. 2.4. Тенденція змін основних показників діяльності ТОВ
«Уманьпиво» у 2018-2020 рр.
Підприємство постійно обновляється й розширює асортименти пива й
інших напоїв. У листопаді випуск пива підприємствами ТОВ «Уманьпиво»
склав більше 6 млн. декалітрів, приріст до попереднього місяця 15,2%. Усього за
2020 р. компанія випустила 106,9 млн. дал пива, збільшивши виробництво на
21,6% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року.
Обсяги реалізації продукції збільшилися по всіх товарних позиціях за
період з 2018 по 2020 р. Найбільшими темпами збільшувалася реалізація пива.
Приріст 2020 року до 2018 року склав 32,8%, а 2020 до 2019 р. уже - 61,1%.
Значними темпами приросту також характеризується реалізація
слабоалкогольних напоїв і мінеральної води, в основному за рахунок
40
розширення товарного асортименту та впровадження різних пакувальних
ємностей (табл. 2.2).
Таблиця 2.2
Обсяги реалізації продукції по товарних групах ТОВ «Уманьпиво»
у 2018-2020 р. (тис. грн.)
2018 р. 2019 р. 2020 р. Темп росту, %
Товарні групи 2020 р. до 2018 р. 2020 р. до 2019 р.
Пиво 382950,0 508456,0 616900,0 132,8 161,1
Слабоалкогольні напої 115690,0 146670,0 150700,0 126,8 130,3
Безалкогольні напої 156367,0 172546,0 189214,0 110,3 119,0
Мінеральна вода 95879,0 119907,0 124500,0 125,1 129,9
Усього реалізованої
750886,0 947579,0 1031314,0 126,2 137,3
продукції
У структурі реалізованої продукції найбільшу питому вагу займає
реалізація пива. У середньому за останні 3 роки вона склала - 53,7. Приблизно
однакові частки продажу забезпечує реалізація безалкогольних напоїв (18,2%),
слабоалкогольних напоїв (53,7%), мінеральної води (12,7%) (рис. 2.5).
12,6%
18,2%
53,7%
15,5 %
Пиво Слабоалкогольні напої Безалкогольні напої Мінеральна вода
Рис. 2.5 Структура реалізованої продукції ТОВ «Уманьпиво» в
середньому за 2018-2020 р.
Експортна діяльність ТОВ «Уманьпиво» розпочалася в 1989 році, коли
вперше “Жигулівське пиво” виробництва «Уманьпиво» надійшло до споживачів
Великобританії й одержало високу оцінку. Сьогодні ТОВ «Уманьпиво» під
власною маркою експортує свою продукцію в десятки країн світу, у тому числі в
41
Іспанію, Португалію, Південну Корею, Китай та ін.
Відзначимо, що ТОВ «Уманьпиво» активно займається експортною
діяльністю. Йому належить провідна роль серед інших вітчизняних виробників,
в основному за рахунок новаторства й вдалого часу виходу на зовнішні ринки.
Пиво під торговельною маркою «Уманьпиво» в усьому світі почали сприймати
як традиційно українське пиво. Таким чином, «Уманьпиво» заснувала нові
традиції українського пивоваріння. Експорт на початку був єдиним джерелом
одержання валюти, за яку потім можна було купити нове обладнання. Крім того
сьогодні на ТОВ «Уманьпиво» варять пиво під ТМ «Waissburg», ведеться
активна співпраця з Німецькою Академією пивоваріння «Doemens»
Останнім часом з насиченням внутрішнього ринку продукцією ТОВ
«Уманьпиво» істотно підвищилася його експортна орієнтація.
Виручка підприємства від реалізації продукції на зовнішні ринки за 3 роки
в 2020 р. у порівнянні з 2018 р. збільшилася на 226704 тис. грн. (або в 2,3 р.),
чистий прибуток на 43103,1 тис. грн. (або в 2,6 р.).
Так, якщо в 2018 році експортні продажі забезпечували підприємству 22%
виручки від збуту продукції, то вже в 2019 році ці цифри склали 38%.
Позитивну тенденцію також підкреслює збільшення чистого прибутку від
здійснення зовнішньоекономічної діяльності, тобто грошові надходження від
експортних операцій є досить вагомим джерелом коштів для підприємства. За
досліджуваний період у загальному обсязі чистого прибутку підприємства вона
зросла на 33%.
Питома вага основних напрямків експорту в сумі загального експорту
ТОВ «Уманьпиво» наведений у таблиці 2.3. Найбільший обсяг експортних
поставок здійснюється в Німеччину, але із проведеного дослідження можна
відзначити тенденцію до розширення експортних поставок в інші країни, такі як
Австрія, Іспанія, Португалія, Китай.
42
Таблиця 2.3
Географічна структура експорту ТОВ «Уманьпиво»
Питома вага, % Відхилення
Країни-імпортери 2018 р. 2019 р. 2020 р. 2019 р. від 2020 р. від
2018 р. 2019 р.
Німеччина 3 5,6 6 2,6 3
Іспанія 2,5 3,4 3,5 0,9 1
Португалія 2 4 4 2 2
Південна Корея 0 1 1 1 1
Китай 2 2,5 3 0,5 1
Тайвань 0,5 1 1 0,5 0,5
Інші країни 3 2 1,5 -1 -1,5
Певним чином товарна структура експорту відрізняється від загальної
структури реалізації продукції на підприємстві. Найбільшу питому вагу в
структурі реалізації займає пиво, інші види продукції практично несуттєво
забезпечують обсяги експорту (рис. 2.6)
5,80% 2%
1,2%
Пиво
Слабоалкогольні напої
Безалкогольні напої
Мінеральна вода
91%
Рис. 2.6 Середня структура експорту продукції ТОВ «Уманьпиво» за
2018-2020 р.
Що стосується імпорту, то підприємство, в основному, імпортує
устаткування й сировину для здійснення господарської діяльності. При цьому, у
43
випадку, якщо є можливість купувати аналогічну продукцію у вітчизняного
виробника, перевага віддається продукції українського вітчизняного виробника.
До переліку статей імпорту відносяться: лінії для розливу пива зі швидкістю 24
пляшок у годину; устаткування призначене для варіння пива; компресорне
устаткування; вантажний транспорт; вантажно-розвантажувальна техніка; хміль
і продукти з нього.
Також досить важливою й постійною статтею імпорту виступає хміль і
виготовлені з нього продукти, які необхідні для виробничого процесу.
Вітчизняне виробництво хмелю є досить незначним і не може повністю
задовольнити потреби підприємств виробників пива, до того ж якість
українського хмелю дуже низька. ТОВ «Уманьпиво» імпортує даний вид
сировини з Німеччини, Чехії.
Вихід підприємства на зовнішній ринок, де панує тверда міжнародна
конкуренція, можливий лише за умови використання сучасних методів
управління зовнішньоекономічною діяльністю, у тому числі значною мірою
маркетинговою [9-11].
Ринок пивної й безалкогольної продукції характеризується значною
місткістю, що створює значні перспективи для підприємств, але одночасно
висуває й додаткові вимоги до маркетингу. Підприємство повинне забезпечити
відповідність якості товару, упакування, дизайну, реклами міжнародним
стандартам, а виробничого комплексу - сучасному науково-технічному рівню.
Персонал повинен уміти налагоджувати тісні зв'язки із закордонними
представниками й організовувати на високому професійному рівні міжнародні
торги, виставки, ярмарки, конференції й т.п. Зовнішньоекономічна політика
підприємства має потребу в специфічному підході до підтримки
конкурентноздатності як по кількісним, так і по якісних параметрам, більш
старанного дотримання принципів і методів здійснення зовнішньоекономічної
діяльності.
Рішення про розширення діяльності на міжнародний рівень в межах
планування збуту продукції у компанії підкріплювалося як вибором і розробкою
44
відповідної стратегії виходу на зовнішній ринок, так і визначенням того, на який
з них варто вийти й направити основні зусилля.
Компанія ТОВ «Уманьпиво» при виході підприємства на глобальний ринок
у цілому, зберігши стійку конкурентну перевагу, використала два різних
підходи організації маркетингової активності. Перший, орієнтований на
стандартизацію маркетингової активності на всіх ринках, віддаючи пріоритет
показникам ефективності власного виробництва. Другий підхід, навпаки,
наголошує на адаптацію товарів, тобто на маркетинг специфічних потреб різних
ринків.
У той же час компанія виділяє ряд методів, найбільш придатних для
визначення цільового ринку за кордоном.
По-перше, це виявлення країн з попитом на однорідні товари. У цьому
випадку вона обмежується мінімумом додаткових витрат, оскільки товар не
треба модифікувати. Цей метод заснований на аналізі характеристик окремих
країн, а не запитів відповідних груп споживачів. Він припускає високий ступінь
однорідності в межах відібраних країн, що зустрічається досить рідко, і
зневажає можливостями існування однорідних споживчих сегментів за межами
цих країн, штучно занижуючи ємність закордонного ринку.
По-друге, конкретний ринок збуту продукції за кордоном компанією ТОВ
«Уманьпиво» визначається за рахунок виявлення універсального, однотипного
сегмента ринку в усіх або більшості країн. Універсальні сегменти представлені
однорідними групами покупців з однаковими потребами в кожній країні.
По-третє, методом вибору цільового ринку для проникнення є пошук
різних сегментів у кожній країні, що могла б зацікавитися товарами
підприємства. Це найбільш витратний метод, однак він дозволяє задовольнити
всі наявні на світовому ринку потреби в даному товарі або його модифікаціях
(той самий товар може в різних країнах продаватися різним сегментам).
Маркетингові стратегії збуту в цьому випадку спрямовані не на адаптацію
самого товару, а на пошук відповідних сегментів ринку за кордоном і підбір
відповідних цінової, збутової й рекламної політик.
По-четверте, методом міжнародної сегментації й пошуку міжнародного
ринку збуту є пошук ринків з урахуванням необхідності модифікації (зміни
45
властивостей і характеристик) товару, підвищення його якості й т.п. Це вимагає,
як правило, ще більш значного підвищення витрат, але одночасно й розширює
перспективи збуту.
Основною метою, з якою ТОВ «Уманьпиво» виходять на зовнішні ринки,
виступає максимізація прибутку за рахунок використання ефекту масштабу.
Досягнення цієї мети забезпечується пріоритетними мотиваційними
механізмами, а саме:
1. Ресурсна й матеріальна можливості розширення впливу на зовнішніх
ринках;
2. Здатність насичення ринку товарами;
3. Скорочення витрат виробництва за рахунок кращого використання
виробничих потужностей, зменшення податкових платежів;
4. Продовження життєвого циклу товару;
5. Підвищення престижу підприємства на національному ринку як суб'єкта
міжнародних економічних відносин.
Аналіз функціонування досліджуваної компанії ТОВ «Уманьпиво»
дозволив виділити ще такі причини виходу на зовнішні ринки або розширення
зовнішньоекономічної діяльності підприємства як: пошук більш високої
прибутковості бізнесу; відносна насиченість внутрішнього ринку України й
поява можливостей для здійснення діяльності за кордоном; наявність
невикористаних виробничих потужностей; зниження ризиків за рахунок їхнього
розподілу й географічної диверсифікованості операцій, створення додаткових
ринків і груп споживачів; сприятлива комерційна ситуація на міжнародних
ринках; бажання окупити витрати на ринкові дослідження швидше й значніше,
ніж це може бути зроблене на внутрішньому ринку; освоєння передового
досвіду ведення міжнародного бізнесу; навчання й підвищення компетентності
персоналу підприємства.
Досвід компанії ТОВ «Уманьпиво» показує, що систематичне, поступове
накопичення досвіду в зовнішньоекономічній діяльності - найкращий шлях до
стабільного успіху. Для одержання доступу на міжнародні ринки підприємство
пройшло кілька етапів, кожний з яких має свої особливості (рис. 2.7).
46
1. Етап пробного експорту, що характеризується однобічними спробами підприємства
продати закордонному покупцеві стандартну вітчизняну продукцію. Успішні продажі на окремому
закордонному ринку підприємство намагається повторити й на інших ринках. Як наслідок
підприємство одержувало багатообіцяючі окремі продажі без повторних замовлень, невеликі
доходи при досить значних витратах.
2. Етап екстенсивного експорту. На цьому етапі відбувалося охоплення незначної кількості
ринків без їхньої сегментації. Експортний асортимент був представлений традиційними для даного
підприємства набором товарів.
3. Етап інтенсивного експорту, коли відбувалося обмеження асортиментів найбільш зручною
продукцією по кожному ринку з використанням всіх методів активного маркетингу. Закордонна
торговельна мережа експортера одержує значний розвиток, зовнішньоекономічні зв'язки стали
більше глибокими й ефективними, але усе ще залишаються придатком внутріекономічних
відносин.
4. Етап експортного маркетингу - продукція усе більше пристосовується до вимог зовнішнього
ринку. Підприємство розвиває двосторонні відносини із зовнішніми ринками, збираючи й
обробляючи відповідну інформацію. Маркетинг ові комунікації здобувають міжнародні ознаки.
5. Етап міжнародного маркетингу - міжнародні ринки починають відігравати домінуючу роль у
формуванні маркетингової концепції збуту дано го підприємства.
Рис. 2.7 Етапи одержання доступу на міжнародні ринки в практиці
компанії ТОВ «Уманьпиво»
В основі стратегії маркетингу лежать п'ять видів ринкової діяльності:
сегментація ринку, вибір цільових ринків, вибір методів виходу на ринок, вибір
методів і засобів маркетингу, вибір часу виходу на ринок. Маркетингова
стратегія компанії ТОВ «Уманьпиво» будується, виходячи із глобальної місії й
тісно пов'язана із загальним стратегічним планом розвитку підприємства. На
сьогоднішній день у компанії розробляється експортна стратегія, відповідно
якій обсяги вивозу основної експортоорієнтованої продукції - пива, складуть
45% від обсягів виробництва. Компанія ТОВ «Уманьпиво», що “переросла"
потреби місцевого ринку, активно шукає можливості для збільшення своєї
47
збутової діяльності на зарубіжних ринках. Аналітики підприємства не
виключають, що саме експортний потенціал може стати одним з основних
факторів забезпечення стабільної конкурентноздатності компанії в
майбутньому. На рисунку 2.8 у вигляді дерева цілей представлені стратегічні
цілі компанії ТОВ «Уманьпиво» на зовнішньому ринку й шляхи їхнього
досягнення.
Забезпечення стійкого розвитку за рахунок створення
конкурентних переваг задоволення потреб споживачів
Реалізація активної Підвищення якісних
марке тингової стратегії характеристик продукції
Активне п росування Розширення обсягів Стратегія управління Інвестиції в нові
продукції на ринок діяльності якістю продукції технології
Більш глибоке Розширення Вихід на нові зовнішні
проникнення на існуючі продуктового портфеля ринки
ринки компанії
Оптимізація інструментів з просування Розвиток свого бренду
продукції на ринки
Рис. 2.8 Стратегічні цілі компанії ТОВ «Уманьпиво» по пошуку нових
ринків збуту
Відзначимо, що як базова стратегія на цьому ринку компанія ТОВ
«Уманьпиво» обрала стратегію диференціації. Стратегія диференціації компанії
ТОВ «Уманьпиво» ґрунтується на спеціалізації у виготовленні продукції, що
має явні відмінні переваги з погляду споживачів. Вона передбачає виділення
товару на ринку за рахунок його якісних характеристик.
48
2.3 Аналіз маркетингової діяльності підприємства
Аналіз безпосередньо маркетингової діяльності підприємства проведемо
через дослідження формування комплексу маркетингу компанії ТОВ
«Уманьпиво», розглянемо поетапно в розрізі складових елементів комплексу
маркетингу: товарну, цінову, комунікаційну й збутову політики. Головна мета
діяльності ТОВ «Уманьпиво» у напрямку формування комплексу маркетингу -
розширення ринків продажу, збільшення прибутків, найповніше задоволення
потреб споживачів. На досягнення цього наполегливо працюють всі
структурні підрозділи фірми. ТОВ «Уманьпиво» сформулювало основні
принципи підприємницької філософії, яких неухильно дотримується:
1. Продукція й сервіс повинні сприяти збереженню й поліпшенню
здоров'я і якості життя споживачів.
2. Споживачі повинні бути впевнені в якості й прекрасних смакових
властивостях продукції.
3. Бізнес-партнери в торгівлі, ресторанному й готельному секторах
можуть розраховувати на попит, рентабельність й якість продукції, а також
на високий рівень сервісу.
4. Співробітники забезпечені належними умовами роботи й стабільною
заробітною платою, можливістю вдосконалювати професійну майстерність.
5. Кредитори - можуть бути впевнені в гарантованому поверненні коштів
й одержанні прибутку.
6. Суспільство одержує від ТОВ «Уманьпиво» постійні вагомі внески в
економічний розвиток регіону й країни.
Товарна політика ТОВ «Уманьпиво». Товарна продукція компанії
позиціонується на зовнішньому ринку як один з крупних пивних виробників в
Україні. Однією з головний складових успіху ТОВ «Уманьпиво» у даний період
є висока якість продукції, що багато в чому базується на досвіді місцевих
49
броварників, що був придбаний в процесі співробітництва із німецькими
колегами, використанні технологічних досягнень передових іноземних фірм. У
табл. 2.4 визначені конкурентні переваги основної продукції, на яких
ґрунтується позиціювання її на ринку.
Важливим складовим компонентом стратегії компанії ТОВ «Уманьпиво»
на ринку є її стратегія стосовно свого товарного портфелю. Аналіз товарного
портфеля основної продукції можна провести за допомогою визначення місця
окремих товарних позицій на кривій життєвого циклу.
Таблиця 2.4
Конкурентні переваги основних видів продукції ТОВ «Уманьпиво» при
виході на нові ринки
Продукція Конкурентні переваги
Пиво
Світле
Жигулівське Легке пиво із приємним солодовим смаком і стриманою, добре погодженою
Уманьпиво гіркотою.
Уманське Пиво преміум класу. Для готування цього сорту хмільного напою броварники
пшеничне ретельно відбирають найкращі сорти пивоварного ячменя, витончений ароматний
хміль, спеціальні раси пивних дріжджів. Пиво має витончений смак і тонкий
аромат завдяки особою рецептурі й технології готування.
Софіївське Пиво "Софіївське" представлено сортами "Преміум" й "Світле". Має приємний
легкий і разом з тим м'який смак і ледь помітну хмелеву гіркота. Хмільний напій
виготовляється із традиційних, але надзвичайно високоякісних компонентів. Чиста
артезіанська вода, зі шпар юрського обрію, проходить спеціально підготовку, щоб
забезпечити максимально приємний смак пиву "Софіївське". Оригінальний аромат,
дає пиву унікальний сорт ароматного хмелю. І звичайно, найкращі культури
пивних дріжджів, завдяки їм "Софіївське" має м'який легкий смак. Крім того,
особливим смаком, "Софіївське" забезпечує мальтозний сироп, що додається в
процесі готування.
Преміум Високостійке пиво особливої свіжості й грайливості, має яскраво виражений смак і
приємну гіркоту. Крім традиційних інгредієнтів пива для готування «Преміум»
використовується рис. Одна з найпопулярніших марок пива, за рахунок м'якого
смаку й середнього вмісту сухих екстрактивних речовин.
Класичний Пиво світлих сортів. Крім артезіанської води, ячмінного солоду, хмелю, для
Berbox готування " Класичний Berbox " використовується кукурудзяна крупа, що надає
пиву особливий присмак й аромат.
Темне
Уманське темне пиво, має солодкуватий присмак, наповнено приємним ароматом і смаком
оксамитове карамельного солоду
Уманське Один з самих популярних темних сортів пива. "Портер" готовлять із високоякісного
медове темного й карамельного солоду, джерельної води, ароматного хмелю й спеціальних рас
пивних дріжджів. Завдяки оригінальній рецептурі пиво має особливі, темні кольори,
неповторний повний солодовий смак і приємний аромат.
50
Продовження табл. 2.4
Спеціальне
Безалкогольне Високоякісне преміальне пиво, виготовлене з добірного ячмінного солоду, ароматного
хмелю й води з юрського джерела.
Завдяки особою технології готування пиво має приємний смак, разом з тим практично не
містить алкоголю.
Біле Так зване "weіsse bіer" - виготовляється з додаванням пшеничного солоду, солодкувате, має
легко злегка відчутну гіркуватість і присмак коріандру
Міцне Міцне пиво, у якому гармонійно погодяться хмелева гіркота й аромат. Унікальність
рецепта готування цього світлого пива полягає в тому, що, крім традиційних складових -
ячмінного солоду, хмелю, артезіанської води, в "Міцне" додають мальтозний сироп.
Завдяки цьому пиво має приємний легкий смак, достатню міцність і разом з тим містить
менша кількість вуглеводів.
Слабоалкогольні напої
Яблуко вишня, Виготовлений на основі артезіанської води, високоякісного ячмінного й карамельного
лимон, кола солоду, хмелю й вишневого сиропу, напій зваблює своїм ніжним ароматом й особливим
смаком з характерною легкої кислинкою. Цей продукт втілює в собі неповторне
сполучення кращих сортів пива й лимонаду, є приємним напоєм для широкого кола
споживачів
Бренді-кола Цей газований напій належить до класики слабоалкогольних напоїв України й Східної
Європи. Його популярність висока й сьогодні. Напій виготовляється із чистої артезіанської
води, етилового спирту вищого очищення й збагачується ароматом витриманого бренді з
характерним тонізуючим смаком коли.
Безалкогольні напої
Лимонад Безалкогольний газований напій з "Ностальгічної" серії, виготовлений на артезіанській
воді. Містить натуральний концентрований яблучний сік, збагачений вітаміном С.
«Уманський Лимонад» відрізняє приємний лимонно-яблучний смак й аромат фруктової
карамелі.
Лимонад Безалкогольний газований напій з "Ностальгічної" серії із приємним смаком й ароматом
яблуко яблука. Виготовлений з артезіанської води й натурального ароматизатора. Особлива
повнота смаку й м'яка стійка піна, властиві "Лимонад яблуко", обумовлені використанням у
готуванні напою екстракту квілаї.
Мінеральна вода
Уманська Природна мінеральна їдальня гідрокарбонатно-хлоридна вода складного катіонного складу.
Добувається з артезіанської шпари глибиною 290 метрів, після чого очищається за
допомогою гравійно-піскових фільтрів і донасичується двоокисом вуглецю. З'єднання
важливих мінеральних елементів "Уманська" сприяють нормалізації водно-сольового
обміну речовин в організмі людини.
Життєвий цикл продукту складається із чотирьох фаз: вихід продукту на
ринок, ріст, зрілість і вихід з ринку. Місце окремих сортів пива компанії
“Уманьпиво” на кривій життєвого циклу представлено на рис. 2.9.
Відзначимо, що на сучасний час основною позицією “пивного” портфеля
компанії на ринку є марка пива “Софіївське”. На сучасний момент ця марка
перебуває в стадії зрілості - вона забезпечує одержання підприємству значної
суми надходжень від реалізації, однак темпи приросту продажів цієї марки
сповільнилися. Зараз ринок у цілому насичений даним продуктом і можливості
51
нарощувати його збут ускладнився. Цю товарну позицію компанія повинна
підтримувати на ринку максимально довго за рахунок застосування
стимулюючих заходів, а отримані кошти спрямовувати на розвиток і просування
інших перспективних позицій та на фінансування створення нової продукції.
Софіївське
Обсяг
п родаж
Класичний
Berbox
Преміум
Уманське
пшеничне
Уманське
жигулівське
Вихід на Відхід з
ринок Ріст ринку Зрілість
Рис. 2.9 Життєвий цикл окремих сортів пива “Уманьпиво” на ринку
Досить перспективною позицією товарного портфеля компанії
“Уманьпиво” є марка пива “Класичний berbox”. Ця товарна позиція була
виведена на ринок в 2017 році й зараз вона перебуває в стадії росту -
спостерігається ріст обсягів продаж продукту, при цьому темпи його росту не
скорочуються, а зростають. У перспективі саме ця позиція стане основою
товарного портфеля підприємства. Відмітимо, що в цієї товарної позиції на
52
ринку є два дуже сильних конкуренти - це марка пива «Преміум» і пиво
«Уманське пшеничне», а тому для підтримки цієї товарної позиції в
конкурентній боротьбі на ринку ТОВ “Уманьпиво” повинна застосовувати
активні підтримуючі заходи - рекламу, стимулювання збуту тощо.
Збутова політика ТОВ “Уманьпиво”. У зв'язку зі значним розширенням
зовнішньоекономічної діяльності, більш активним виходом підприємства на
зовнішні ринки, загостренням конкуренції виникла необхідність створення такої
організаційної структури, яка б забезпечувала ефективне управління й
обслуговування зовнішньоекономічної діяльності. У результаті структура
управління підприємством була трансформована: у рамках маркетингового
департаменту був створений спеціалізований відділ ЗЕД, що займається
винятково обслуговуванням саме експортною діяльністю підприємства.
Специфіка, породжувана особливостями функціонування зовнішніх ринків й
умовами діяльності на них, змушує найбільш ретельним чином ураховувати всю
сукупність факторів, які впливають на положення підприємства на зовнішніх
ринках. Нова структура управління підприємством є більш досконалою,
оскільки вона забезпечує можливість підприємству ефективно здійснювати
зовнішньоекономічну діяльність, дозволяє йому більш гнучко реагувати на
зміну середовища на зовнішньому ринку, більш ефективно працювати зі
споживачами на зовнішньому ринку, що в комплексі робить підприємство більш
конкурентноздатним на зовнішніх ринках.
Структуру відділу ЗЕД, що створений у рамках маркетингового
департаменту ТОВ “Уманьпиво” зображено на рисунку 2.10. До його складу
входять начальник відділу, економіст-аналітик, фахівець із продажів, експерт із
митного регулювання.
53
Начальник відділу ЗЕД Начальник відділу маркетинга
Економіст-аналітик Маркетинговий менеджер ЗЕД
Експерт з митного Маркетинговий експерт
регулювання
Спеціаліст з продажу
2.10 Організаційна структура служби збуту ЗЕД ТОВ “Уманьпиво”
Основними завданнями фахівця із продажів відділу ЗЕД є пошук
замовників на зовнішньому ринку, підтримка зв'язку із клієнтами, мотивація
клієнтів, налагодження особистих зв'язків із представниками клієнта,
переконання у вигідності співробітництва, опис перспектив співробітництва з
урахуванням функціонування розвитку підприємства, надання пільг і
формування позиції підприємства, організація поточної роботи із клієнтом
(допомога клієнтові в рішенні його проблем у рамках співробітництва з фірмою;
забезпечення стабільності співробітництва; формування поточного замовлення;
надання додаткових послуг постійним клієнтам тощо).
54
РОЗДІЛ 3 ПРОПОЗИЦІЇ ЩОДО УДОСКОНАЛЕННЯ ПЛАНУВАННЯ
ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ “УМАНЬПИВО”
3.1. Напрями удосконалення планування збуту продукції ТОВ
«Уманьпиво»
Розробка стратегії збуту продукції ТОВ «Уманьпиво» пов’язана з
освоєнням і завоюванням зовнішніх ринків, а тому подальша діяльність
можлива на основі максимального врахування факторів зовнішнього
середовища організації з метою виявлення існуючих сприятливих можливостей і
загроз. Із цією метою доцільно провести діагностику внутрішнього середовища
організації для виявлення сильних і слабких сторін, а потім за результатами
SWOT- аналізу виявити й запропонувати основні альтернативи подальшого
стратегічного розвитку компанії ТОВ «Уманьпиво» та збуту її продукції на
зовнішніх ринках.
Перспективи подальшого розвитку компанія ТОВ «Уманьпиво»
найбільшим чином пов'язує з ринком Європи і Китаю. І як свідчить проведений
аналіз найбільші обсяги реалізації й відповідно прибутку підприємство одержує
саме на цьому міжнародному ринку. Тому вдосконалення стратегії
зовнішньоекономічної діяльності важливо й доцільно направити саме на нього.
Світовий ринок пива зараз зростає повільними темпами. Ріст його
забезпечується збільшенням попиту в Азії за рахунок росту споживання пива в
Китаї і Східній Європі.
Таблиця 3.1
Споживання пива у світі на душу населення, літрів рік
Країни Фактичне споживання
Чехія 158
Німеччина 146
Великобританія 121
США 85
55
Продовження табл. 3.1
Середньоєвропейський рівень 80
У середньому у світі 78,3
Литва 78
Канада 70
Норвегія 56
Франція 41
Італія 29
Китай 23
У цьому зв'язку далі ми проведемо аналіз зовнішнього середовища
організації з метою виявлення існуючих можливостей і загроз. У таблиці 3.2
представлені фактори зовнішнього середовища, які створюють можливості для
ринкового розвитку компанії ТОВ «Уманьпиво» .
Таблиця 3.2
Фактори зовнішнього середовища, які створюють можливості для
розвитку збутової діяльності ТОВ «Уманьпиво» на зовнішніх ринках
Фактори Вагове Дії підприємства для реалізації
значення можливостей
(1-20)
Збільшення обсягів виробництва,
1. Зростання доходів населення 15
розширення асортименту
Залучення фінансових ресурсів й
2. Зниження процентних ставок за
12 активне інвестування у власний
кредитами
розвиток
3. Збільшення чисельності Збільшення обсягів виробництва,
12
населення розширення асортименту
4. Поліпшення вікової структури Збільшення обсягів виробництва,
10
населення розширення асортименту
5. Сприятливі кліматичні умови для Придбання більш якісної сировини,
8
розвитку хмільництва зменшення вартості сировини
6. Формування культури
Пропозиція різноманітних
споживання пива в Китаї й
11 асортиментів для задоволення
скорочення споживання міцних
різних потреб споживачів
алкогольних напоїв
56
Тепер проаналізуємо фактори, які створюють певні загрози для розвитку
компанії ТОВ «Уманьпиво» на зовнішніх ринках. У таблиці 3.3 представлені
фактори зовнішнього середовища, які створюють загрози для ринкового
розвитку компанії ТОВ «Уманьпиво».
Таблиця 3.3
Фактори зовнішнього середовища, які створюють погрози для розвитку і
збуту продукції ТОВ «Уманьпиво» на зовнішніх ринках
Фактори Вагове Дії підприємства для рішення проблем
значення
(1-20)
1. Політична нестабільність 10 Підтримка контактів з політиками,
прогнозування ситуації
Згладжування ринкових коливань,
2. Сезонність ринкової активності 12 стимулювання збуту в непродуктивний
період
Зміна форми розрахунків з
3. Інфляційні процеси 9
постачальниками й покупцями
Можливість інвестувати кошти в
4. Падіння виробництва солоду й
13 створення й розвиток власної
хмелепродуктів
сировинної бази
5. Зміна курсу валют 11 Пошук нових зовнішніх ринків збуту
Пошук нових ринків збуту з більшою
6. Недостатня тривалість “активного” тривалістю “літнього” періоду,
12
сезону активізація роботи із закритими кафе,
ресторанами, пабами й т.п.
Проведемо аналіз сильних і слабких сторін внутрішнього середовища ТОВ
«Уманьпиво» .
Дистриб'ютори активно висловлюють своє бажання розширювати
співробітництво із ТОВ «Уманьпиво», що частково обумовлено прихильним
ставленням споживачів до продукції підприємства.
ТОВ «Уманьпиво» пропонує ринку досить різноманітний асортимент
продукції, що представлений як у різних товарних, так й у різних цінових
сегментах ринку, що по-перше - збільшує коло покупців продукції
підприємства; по-друге - захищає його від негативних кон'юнктурних коливань
окремих сегментів пивного ринку Європи і Китаю.
Компанія ТОВ «Уманьпиво» є значною мірою експортоорієнтованим
підприємством, що до 30% власної продукції продає на експорт. Вихід на
57
зовнішні ринки дає можливість підприємству нарощувати обсяги продажів й,
згладжувати сезонні й кон'юнктурні коливання вітчизняного ринку.
Слабкими сторонами підприємства є:
Слабка стратегічна орієнтованість підприємства. Підприємство основну
увагу приділяє поточному розвитку й мало займається стратегічним
плануванням, не має чітко розробленої стратегії. Зокрема, слабка стратегічна
орієнтованість компанії ТОВ «Уманьпиво» виявляється в проблемному
товарному портфелі, представленому на зовнішніх ринках, що досить слабко
орієнтований на перспективу.
Неринковий спосіб ціноутворення. Зараз підприємство використовує
метод ціноутворення “витрати +”, частково орієнтуючись на зміни в цінах,
конкурентів при цьому не враховуються вимоги ринку, тобто платоспроможний
попит.
Організація маркетингу. На підприємстві існують певні проблеми з
організацією маркетингу. По-перше відділу маркетингу й збуту не вистачає
фахівців, ефективної структури й ресурсів для того, щоб виконувати свої
функції. Також функції фахівців відділу збуту не є чітко визначеними, що
приводить до плутанини у створенні пріоритетів роботи.
Проблеми з дослідженнями. Зокрема, на підприємстві майже не
виконується така функція як ринкові дослідження. У той же час відсутність
інформації про ринок, разом з відсутністю ефективної системи планування
збуту призводить до не узгодженого виробництва й неможливості задовольнити
попит на ринку.
Нами був здійснений аналіз зовнішнього середовища й виявлені
можливості й загрози а також проведена діагностика внутрішнього середовища з
виявленням існуючих сильних і слабких сторін підприємства, представимо
матрицю SWOT - аналізу й запропонуємо альтернативи стратегічного розвитку
компанії ТОВ «Уманьпиво» у майбутньому (табл. 3.4).
58
Таблиця 3.4
Матриця SWOT-аналізу для компанії ТОВ «Уманьпиво»
Можливості: Загрози:
1. Зростання доходів населення 1. Загрози з боку конкурентів
2. Зниження процентних ставок 2.Сезонність ринкової
за кредитами активності
Внутрішнє й зовнішнє 3. Збільшення чисельності 3. Інфляційні процеси
середовище населення 4. Падіння сфери виробництва
4.Сприятливі кліматичні умови солоду й хмелепродуктів
для розвитку хмільництва 5. Коливання курсової різниці
5. Формування культури валют
споживання пива в Азії й 6. Недостатня тривалість
скорочення споживання міцних “активного” сезону
алкогольних напоїв
Сильні сторони: Підприємству необхідно У даній ситуації компанії
використовуючи свій необхідно дотримувати
1. Виробничі потужності асортимент продукції, стратегію втримання своїх
ТОВ «Уманьпиво» орієнтуючись на високі поточних позицій. Для цього
2. Ефективна стандарти якості, застосовуючи потрібно використати свій
дистрибуція гнучку цінову політику, потенціал для збереження
3. Гнучка асортиментна проводячи ретельний аналіз власної частки збуту; більш
політика стану зовнішнього й ретельно й повно аналізувати
4. Висока експортна внутрішнього ринків збуту при потреби ринку, займатися
активність підприємства сприятливих тенденціях росту позиціюванням власної
ринку максимально збільшити торговельної марки, спробувати
власну частку на ринку за диверсифікувати посередників
рахунок інвестування у власний
розвиток і витіснення
конкурентів здійснити більш
активне проникнення на
зовнішньому ринку
Слабкі сторони: У даній ситуації підприємству У цьому випадку компанія
1. Слабка стратегічна необхідно за рахунок повинна направити всі зусилля
орієнтованість використання позитивних на збереження своїх поточних
підприємства тенденцій ринку активізувати ринкових позицій шляхом
2. Неринковий спосіб власну маркетингову проведення активних
ціноутворення; діяльність, сформувати чітку стимулюючих дій.
3. Організація маркетингу стратегію розвитку на
4. Проблеми з зовнішніх ринках.
дослідженнями ринку
Тепер сформуємо стратегічні напрямки подальшого розвитку підприємства
на зовнішніх ринках. Планування стратегії вдосконалення
зовнішньоекономічної діяльності ТОВ «Уманьпиво» реалізується у два етапи:
- на першому етапі передбачається зміцнення поточних ринкових позицій
59
підприємства на зовнішніх ринках, активне позиціювання власної торговельної
марки, ослаблення залежності від великих оптовиків, розширення асортиментів
продукції й поліпшення якісних показників продукції, активізація заходів щодо
стимулювання збуту.
- на другому етапі передбачається активний ріст обсягів збуту на
зовнішньому ринку за рахунок витіснення конкурентів, а також агресивна
маркетингова політика, спрямована на захоплення нових ринків збуту (цього
планується досягти за рахунок активного проникнення на ринок Європи і
Китаю), за рахунок проведення систематичних маркетингових досліджень,
ретельного аналізу потреб споживачів, високих якісних показників продукції,
створення ефективних ринкових новинок і гнучкої цінової політики.
Виходячи з того, що пивоварна галузь в Україні розвивається стрімкими
темпами й у зв'язку зі зростаючим попитом на високоякісну продукцію на
закордонному ринку вважаємо за необхідне розширювати ринки збуту продукції
- головним чином за рахунок більш активної присутності компанії в Німеччині,
Австрії, Китаю шляхом побудови ефективної збутової мережі.
Отже, важливою складовою підвищення ефективності
зовнішньоекономічної діяльності компанії є збільшення власної присутності в
регіонах за рахунок побудови ефективної регіональної мережі збуту. Для будь-
якої організації збут є основою бізнесу, і саме на цій базі повинна будуватися
вся філософія розвитку фірми. Визначення моделі побудови збутової мережі -
одне з основних завдань вищого керівництва, оскільки правильний вибір даної
моделі визначає подальший успіх або невдачу фірми. Досягнення ефективності
збуту вимагає розробки й впровадження ефективних організаційних заходів.
Функціями регіональних представництв повинні бути:
- збут продукції підприємства на регіональних ринках;
- розробка схем кооперації, інтеграції, складання товарно-сировинного
балансу й логістики, створення інтеграційних і коопераційних мереж
підприємства;
- формування ефективної збутової мережі, координація роботи збутової
60
мережі в регіоні.
Переваги, одержувані компанією в результаті організації й
функціонування мережі представництв у регіонах:
- розширення територіального охоплення ринків збуту;
- можливість залучення нових споживачів, партнерів;
- зниження збутових витрат у результаті масштабу діяльності;
- одержання синергетичного ефекту від доступу до нових ринків і каналів
збуту;
- підвищення рентабельності за рахунок можливості маневрування
грошовими потоками, використання цінової кон'юнктури в різних регіонах;
- посилення конкурентних переваг вертикальної інтеграції.
Створення розгалуженої регіональної мережі має велике значення для
підвищення ефективності діяльності компанії, досягнення конкурентних
переваг, тому що вирішення проблеми збуту продукції й залучення нових
споживачів є ключовим для розвитку всієї структури.
3.2 Планування збуту продукції підприємства шляхом активізації
товаро-інноваційної діяльності
Для успішного ведення бізнесу в довгостроковій перспективі компанії
необхідно постійно розвиватися, розширювати обрії ринку збуту. На ці цілі
повинен бути максимально спрямований комплекс міжнародного маркетингу.
Удосконалення товарної політики. Проведений в попередніх розділах
аналіз товарної політики компанії ТОВ «Уманьпиво» дозволив виявити
перспективні напрями в покращення системи її управління. Вважаємо такими
напрямами щодо досліджуваного підприємства можуть бути:
- впровадження системи управління товарними ризиками;
- стратегічне спрямування розвитку маркетингової товарної
політики;
- удосконалення товарно-інноваційної політики підприємства.
61
Товарні ризики є складовою ризиків діяльності підприємства в цілому та
стосуються його товарної політики, яка в свою чергу, являється основою
функціонування компанії ТОВ «Уманьпиво». Тому підприємству доцільно
впроваджувати та розвивати ефективні заходи управління товарними ризиками з
метою ефективного управління товарною політикою.
Система управління товарними ризиками є однією з систем комплексної
системи управління маркетинговою товарною політикою, яка повинна
охоплювати наступні підсистеми: аудит товарних ризиків; організація, контроль
та регулювання управління товарними ризиками; формування стратегій
управління товарними ризиками.
Компанії ТОВ «Уманьпиво» в системі проведення ефективної товарної
політики, аудит товарних ризиків доцільно проводити за наступними етапами:
ідентифікація товарних ризиків, їх оцінка, визначення рівня товарних ризиків.
Управління маркетинговою товарною політикою повинно бути спрямовано
на довгострокові перспективи, що обумовлено необхідністю формування
стійких переваг товарного потенціалу підприємства з урахуванням характеру та
сили впливу на нього товарного клімату.
В діяльності компанії ТОВ «Уманьпиво» виникли передумови переходу
до стратегічного управління маркетинговою товарною політикою, які
полягають: у інтернаціоналізації бізнесу, розвитку зв'язків з підприємствами, які
використовують систему стратегічного планування; у наявності
висококваліфікованих менеджерів, здатних вирішувати складні питання,
застосовуючи систему стратегічного мислення; у посиленні інноваційних
процесів, генерації та швидкому освоєнні підприємствами нових ідей.
Забезпечення конкурентоспроможності продукції компанії ТОВ
«Уманьпиво» на світових ринках шляхом реалізації стратегії товарної
інновації передбачає активізацію товарно-інноваційної діяльності, яка вимагає
широкомасштабної науково обґрунтованої комплексної стратегічної програми,
успішність виконання якої залежить від скоординованих зусиль державних і
регіональних органів управління, фінансових та підприємницьких структур
62
щодо створення умов для її реалізації.
В компанії ТОВ «Уманьпиво» з метою активізації товарно-інноваційної
діяльності необхідно провести цілий комплекс взаємопов’язаних дій. Цей
процес є інтеграційним і потребує взаємопов’язаної й скоординованої роботи
усіх підрозділів підприємства на кожному етапі реалізації товарно-
інноваційного проекту, що дасть змогу обґрунтувати ключові засади
вдосконалення товарно-інноваційної діяльності за певними напрямами. Зокрема,
до таких напрямів належить вдосконалення системи фінансування товарно-
інноваційних інвестиційних проектів.
Відомо, що ефективність товарно-інноваційної діяльності на підприємстві
залежить від того, наскільки досконалим є механізм його фінансування.
Реальними джерелами фінансування товарно-інноваційної діяльності
компанії ТОВ «Уманьпиво» є такі: власні (емісія акцій; внески учасників;
прибуток підприємств; амортизація (звичайна, пришвидшена); кошти, отримані
від реалізації основних фондів; страхові суми для відшкодування збитків та ін.);
залучені (емісія облігацій різних видів; векселів тощо); позичкові (банківський
кредит).
Високоефективний спосіб проектування організації товарно-інноваційного
проекту – складання календарного графіка проведення робіт. Товарно-
інноваційний проект можна подати у вигляді календарного графіка з умовними
періодами часу і переліком основних видів робіт, наведених послідовно-зміщено
за часом, відповідно до організаційно-технологічних вимог із статистично
визначеними параметрами (обсяги робіт, тривалість їх, виконання).
Для того щоб подати це в обґрунтованому вигляді, скористаємося
графічним методом. Календарний графік реалізації товарно-інноваційного
проекту – основа для отримання схеми (рис. 3.4), що відображає розподіл за
часом обсягів необхідних фінансових ресурсів. По-перше, необхідно
максимально віддалити центр ваги необхідних інвестицій від початку реалізації
товарно-інноваційного проекту, тобто має задовольнятися така вимога: Т1 > Т2 ;
Т3 → min.
63
І, тис. грн. Т1 Т2
А
Обсяг
інвестицій за Т3
рахунок
власних
коштів
Обсяг інвестицій за
рахунок кредиту
І вл. І к.
О
Т, час
Рис. 3.1 Схема оптимізації інвестицій у товарно-інноваційний проект
Це зумовлено дією фактора часу на розрахунки ефективності інвестицій і
плати за кредит. Відкладаючи на тривалий час використання основної маси
інвестицій, ми можемо віддалити період кредитування товарно-інноваційного
проекту.
По-друге, величина власних інвестицій (І вл.) має бути більша (або
дорівнювати), ніж величина інвестицій за рахунок кредиту (Ік.), тобто: І вл. Ік.
Отже, раціональна організація товарно-інноваційного проекту дасть змогу
підприємству оптимізувати показники потрібної кредитної лінії, тобто
зменшиться плата за кредит за рахунок скорочення терміну його використання.
Це все забезпечить оптимізацію товарно-інноваційного проекту на стадії бізнес-
планування і дозволить збільшити його ефективність.
Ще один напрям задіяння інноваційних можливостей до управління
збутовою політикою підприємства - необхідно забезпечити безпосередній
доступ підприємства до сучасних інформаційно-комунікаційних технологій.
64
Підприємства, які володіють потужними інформаційно-комунікаційними
каналами, можуть суттєво скоротити час на проведення досліджень різних видів
(наукових, маркетингових тощо), що пришвидшить процес трансферу товарно-
інноваційних розробок у виробничий процес.
Так як напрямки інноваційної діяльності компанії ТОВ «Уманьпиво»
визначає відділ маркетингу через вивчення попиту споживачів, визначення їх
потреб у новій продукції, то досягнення конкурентних переваг за рахунок
освоєння нової продукції залежить від вдосконалення маркетингової діяльності
на підприємстві.
Тому виникає потреба створення в структурі служби маркетингу компанії
ТОВ «Уманьпиво» інформаційно-аналітичного відділу, до основних функцій
якого мають входити: ведення активного інформаційного моніторингу ринків
аналогічної продукції; здійснення трансферту товарно-інноваційних розробок;
проведення аналізу потреб на продукцію та дослідження нових товарів, які
щойно з’явилися на ринку тощо.
Інформаційно-аналітичний відділ має здійснювати активний моніторинг
ринку товарно-інноваційних розробок. Джерелами даної інформації можуть
бути бази даних міжнародних (науково-технічна мережа “Scientific&Technical
Network” і Міжнародний банк технологій та ділових можливостей), галузевих
інформаційних центрів науково-технічної інформації та регіональних
інноваційних центрів (РІЦ). Крім того, джерелами інформації, щодо нових видів
товарів може бути участь підприємств у конференціях, наукових симпозіумах,
виставках, ярмарках, постійний перегляд фахової літератури тощо.
Зарахування відділу інновацій та розвитку до структури служби
маркетингу підприємства ставить за мету підвищити ефективність товарно-
інноваційної діяльності. Запропонований перелік спеціалістів інформаційно-
аналітичного відділу та їх функціональні обов’язки наведено у табл. 3.5.
65
Таблиця 3.5
Склад спеціалістів відділу інновацій та розвитку та їх функціональні обов’язки
№ з/п Перелік спеціалістів Функціональні обов’язки
а) здійснює загальне керівництво відділом, планує, координує,
1. Керівник відділу контролює діяльність аналітичної групи і центру передачі товарно-
інноваційних розробок;
б) бере участь у підготовці і коригуванні планів з розробки нових
товарів і впровадження їх у виробництво;
в) контролює і координує діяльність фонду досліджень;
г) здійснює експертизу товарно-інноваційних розробок;
д) бере участь у патентуванні товарно-інноваційних розробок
а) класифікує інформацію щодо економічного аналізу товарно-
2. Інженер аналітичної інноваційних розробок, веде відповідну документацію;
групи б) готує економічне обґрунтування товарно-інноваційних проектів;
в) формує банк даних товарно-інноваційних розробок і здійснює
моніторинг ринку
а) веде пошук інформації щодо нових товарів і комплектує базу даних;
3. Інженер із передачі б) надає методичну й консультативну допомогу підрозділам
товарно-інноваційних підприємства щодо впровадження нових товарів у виробництво;
розробок в) здійснює розрахунки економічної ефективності товарно-
інноваційних проектів;
г) відповідає за діяльність фонду досліджень;
д) відповідає за впровадження результатів досліджень у практичну
діяльність
а) комплектує базу даних товарно-інноваційних розробок;
4. Адміністратор бази б) надає методичну й консультативну допомогу іншим підрозділам
даних підприємства, підрядним організаціям та ін.;
в) відповідає за створення та обслуговування серверу бази даних
товарно-інноваційних розробок
а) контролює і координує діяльність із наповнення й моніторингу бази
5. Економіст-інженер даних;
б) використовуючи відповідне програмне забезпечення, проводить
порівняння різних варіантів товарно-інноваційних проектів;
в) готує економічне обґрунтування та здійснює інвестиційне
дослідження щодо вкладення коштів у товарно-інноваційний проект
Чисельність спеціалістів інформаційно-аналітичного відділу визначається
в залежності від стратегічної мети та концепції маркетингу підприємства, з
одного боку, і від величини прибутку – з іншого. Ґрунтуючись на цьому,
підприємство приймає рішення щодо розмірів бюджетування служби
маркетингу, витрат на рекламу та ін.
Інформація про нові види товарів, інтернет-реклама разом з доступом до
інформаційно-комунікаційної мережі та фінансових ресурсів не тільки суттєво
збільшать інноваційний потенціал розвитку підприємств, а й забезпечать вихід
підприємств на рівень вимог “нової економіки”. Водночас система відносин між
підприємствами-провайдерами, креейтерами, фінансово-кредитними
66
інституціями і державними органами відповідатиме вимогам переходу від
лінійно-послідовної до інноваційно-комунікаційної моделі ринку інноваційних
розробок.
Таким чином, компанії ТОВ «Уманьпиво» можна запропонувати
наступну програму активізації товарно-інноваційної діяльності. (табл. 3.6)
Таблиця 3.6
Програма активізації товаро-інноваційної діяльності компанії ТОВ
«Уманьпиво»
№ з/п Напрямки здійснення програми активізації товаро-інноваційної діяльності компанії
ТОВ «Уманьпиво»
1 Провести реорганізацію організаційної структури управління компанії ТОВ
«Уманьпиво» за типом товароорієнтованої ОСУ
2 Здійснити створення в структурі служби маркетингу інформаційно-аналітичного
відділу, до основних функцій якого мають входити: ведення активного
інформаційного моніторингу ринків аналогічної продукції; здійснення трансферту
товарно-інноваційних розробок; проведення аналізу потреб на продукцію та
дослідження нових товарів, які щойно з’явилися на ринку тощо
3 Створити інформаційну мережу між підприємствами і науково-дослідними
інститутами. На підвищення рівня товарно-інноваційної активності може вплинути
створення інформаційних каналів між підприємствами пивної промисловості та
науково обґрунтований пошук шляхів удосконалення технології виробництва пива та
безалкогольних напоїв, який би ґрунтувався на достовірній маркетинговій інформації
та враховував би пріоритетні напрямки розвитку промисловості в Україні та за
кордоном
4 Провести дослідження щодо можливостей залучення фінансування для інноваційних
проектів, які будуть прийнято за доцільні відділом маркетингу підприємства
5 Розробити та впровадити систему стимулювання інноваційної діяльності на
підприємстві
6 Впровадити в аналітичну фінансово-економічну діяльність компанії ТОВ
«Уманьпиво» методологію та критерії оцінки ефективності та доцільності
інноваційних проектів підприємства
Відповідальність за виконання програми активізації товаро-інноваційної
діяльності компанії ТОВ «Уманьпиво» повинен нести заступник директора
підприємства з маркетингу та відділу інновацій й розвитку служби маркетингу.
Удосконалення цінової політики. У цілому проведений аналіз свідчить
про гнучку систему ціноутворення, однак можна відзначити відсутність у
компанії загальної цінової стратегії в системі управління ціновою політикою.
Тому нами запропонована універсальна модель управління ціновою політикою в
умовах маркетингової орієнтації ТОВ «Уманьпиво» (рис. 3.5), що охоплює три
67
основні стадії управління (аналіз, планування, контроль і корегування), а також
має три цикли.
Це такі цикли: аналітичний (від формування системи інформаційного
забезпечення до оцінки ступеня досягнення цілей цінової політики), плановий
(від розробки цінової стратегії до оцінки прийнятності остаточної ціни) і
контрольний (від контролю за реалізацією цінової політики до оцінки ступеня
досягнення цілей). Запропонована модель управління ціновою політикою на
відміну від існуючої на підприємстві забезпечує не одноразову процедуру
встановлення ціни, а систематичну, цілеспрямовану діяльність, що здійснюється
щодо кожної позиції товарного асортименту.
Удосконалення збутової політики. Якщо говорити про можливості
розширення для ТОВ «Уманьпиво», то можна відзначити, що для цього
підприємству необхідно розширювати закордонні ринки збуту продукції -
головним чином, як ми відзначили в попередньому параграфі, за рахунок більш
активної присутності компанії в регіонах Європи і Китаю.
Таким чином, створення розгалуженої регіональної мережі має велике
значення для підвищення ефективності діяльності компанії, досягнення
конкурентних переваг, тому що рішення проблеми збуту продукції й залучення
нових споживачів є ключовим для розвитку всієї структури. Будь-яка компанія,
розуміє, що успіх у конкурентній боротьбі залежить і від такого важливого
фактора, як стан і розвиток збутової мережі в регіонах.
68
Визначення місії та
загальноекономічної стратегі ї
підприємства
Формування системи інформацій ного Стадія
забезпечення процесу ціноутворе ння аналізу
Аналіз факторів ціноутворення:
- фактори попиту;
- фактори пропозиції.
Аналіз життєвого циклу тов ару
Визначення цілей ціноутворе ння
Розробка цінової стратегії
Стадія
плану-
Вибір методу ціноутворення
вання
Оцінка та зниження цінових ризиків
Встановлення остаточної ці ни
НІ
Чи є остаточна
ціна
прийнятною?
Т АК
Контроль за реалізацією цінової політики Стадія
контролю
та
Коригування цінової політики коригу-
вання
НІ ТАК
Чи досягнуті
цілі цінової
політики?
Рис. 3.2 Загальна модель процесу управління ціновою політикою
підприємства компанії ТОВ «Уманьпиво»
69
Відзначимо, що перераховані вище фактори ставлять перед компаніями
завдання по розробці ефективної стратегії й тактики просування й збуту
продукції на зарубіжні ринки, спрямованої на досягнення конкурентних переваг,
збільшення своєї присутності на ринку й забезпечення прибутковості бізнесу в
довгостроковій перспективі.
Далі ми представимо схему, за якою компанія ТОВ «Уманьпиво»
повинна будувати власну регіональну мережу збуту на зарубіжному ринку.
Першим етапом у побудові регіональної мережі збуту для компанії є пошук
майбутніх партнерів по каналах збуту. Процес вибору партнерів по каналі збуту
можна розділити на три етапи: визначення доступності учасників каналу,
проведення первісної оцінки учасників і докладний аналіз учасників. Перший
етап - визначення доступності учасників каналу. Для того, щоб довідатися про
потенційних партнерів по мережі збуту, необхідно використати сучасні
комунікаційно-інформаційні технології, соціальні мережі, популяризуючи
власну продукцію
Важливим напрямком удосконалення заходів щодо стимулювання збуту
продукції є активне стимулювання роздрібної мережі. Основними цілями, які
може переслідувати підприємство при стимулюванні роздрібної мережі є
наступні:
1. Збільшити кількість товару, що закуповується роздрібною мережею.
Основним інструментом стимулювання в цьому випадку може стати додаткове
надання дисконтів, які надають право на придбання наступної партії товару зі
знижкою, для тих роздрібних торговців, які покажуть найкращі результати в
збуті продукції фірми. З огляду на те, що збут пивної продукції має сезонні
коливання, підприємство може домогтися рівномірного розподілу продажів й у
деякій мірі згладити сезонні коливання.
2. Пожвавити обстановку на місці продажу товару. Прямою метою
стимулювання може бути зручне розміщення товару в місці його продажу. Тут
основним засобом досягнення найбільш зручного розташування власного товару
в роздрібній мережі є використання мерчандайзерів, які будуть проводити
70
роботу з консультації роздрібної мережі по найбільш ефективному розміщенню
товарів. Головне завдання мерчандайзера - переконати роздрібного торговця в
тому, що правильно розмістивши товари він зможе досягти більших обсягів
збуту.
Ще одним об'єктом, на який повинне бути спрямоване стимулювання, є
кінцевий споживач продукції. З огляду на специфіку такого товару як пиво ми
можемо відзначити, що елементами стимулювання споживачів, які могли б бути
застосовані і які б підвищили ефективність збуту на підприємстві ТОВ
«Уманьпиво» можуть бути стимулювання шляхом проведення акцій з
розіграшом призів. Розіграш призів на нашу думку є досить ефективним
інструментом стимулювання. Як призи можуть виступати: туристичні поїздки,
які збігаються за часом з якою-небудь більшою спортивною подією; путівки для
дітей; автомашини, квартири.
Організація розіграшу призів може бути проведена за принципом “збери й
виграй”. Потім серед учасників конкурсу відбувається розіграш і переможці
одержують призи. Однак, щоб такі розіграші були помічені й покупці звернули
на них увага, необхідно проведення широкої рекламної підтримки акції
(зазвичай з використанням телевізійної реклами), що є досить дорогим заходом.
Крім того, не слід забувати, що для одного товару конкурс може проводитися не
частіше одного разу в рік.
Як найбільш перспективний напрямок вдосконалення маркетингової
товарної політики компанії ТОВ «Уманьпиво» є впровадження та виведення на
внутрішні та зовнішні ринки інноваційних продуктів.
На сучасному етапі розвитку компанії ТОВ «Уманьпиво» планує
здійснити декілька інноваційних проектів з виробництва нової продукції для
виведення їх на зовнішні ринки:
1) виробництво пива за стародавнім рецептом. Впровадження даного виду
продукції дозволить створити нову конкурентну перевагу в асортиментній
пропозиції компанії ТОВ «Уманьпиво» (проект 1).
71
2) виробництво пива з новим вдосконаленим смаком. Впровадження
даного виду продукції дозволить розширити асортимент пропонованої пивної
продукції у виробництві компанії ТОВ «Уманьпиво» (проект 2).
Разом з тим перед компанією ТОВ «Уманьпиво» стоїть питання вибору
найбільш ефективного та прибуткового проекту. В даному випадку, на нашу
думку, первинна оцінка нововведення компанії ТОВ «Уманьпиво» може
здійснюватися за допомогою спеціального переліку параметрів нової ідеї. Цей
перелік повинен бути стандартизований, для того щоб забезпечити
порівнюваність результатів оцінки нововведення й полегшити обробку
отриманих результатів. Оцінка проводиться так: кожному з названих показників
у рамках групи дається оцінка від 1 (дуже погана) до 10 (дуже гарна). Крім
цього, підприємства, як правило, установлюють вагові коефіцієнти, оскільки не
всі характеристики мають однакову для підприємства важливість (на основі
даних дод. А).
Отримані в результаті експертної оцінки дані розраховуються як
середньоарифметичні, помножуються на ваговий коефіцієнт, що відповідає
групі показників, і додаються. Отримана в результаті сумарна оцінка
використовується для відбору найбільш перспективних для підприємства
нововведень.
На основі розробленого переліку показників нами зроблено оцінку двох
альтернативних інноваційних проектів з випуску нової продукції компанії ТОВ
«Уманьпиво». Результати оцінки представлені в табл. 3.7.
Таблиця 3.7
Показники попередньої оцінки нової продукції компанії ТОВ
«Уманьпиво»
Оцінка нової продукції
Показники Проект «1» Проект «2»
1. Загальна характеристика нової продукції (ваговий коефіцієнт 1)
1.1.Потенційний прибуток 6 5
1.2.Розмір ринку 5 6
1.3.Існуюча конкуренція 5,8 5,4
1.4.Можливість патентування 0 0
1.5.Рівень ризику 2,4 3,2
Загальна оцінка за групою 1 19,2 19,6
72
Продовження табл. 3.7
2. Маркетингові характеристики нової продукції (ваговий коефіцієнт 4)
2.1.Відповідність маркетинговим можливостям 7,8 4,8
2.2.Вплив на існуючу продукцію 6,6 3
2.3.Привабливість існуючих споживчих ринків 7,2 4
2.4.Тривалість життєвого циклу нововведення 9 5
2.5.Вплив на образ 7,2 6
Загальна оцінка за групою 2 37,8 22,8
3. Інвестиційні характеристики нової продукції (ваговий коефіцієнт 2)
3.1.Потрібний розмір інвестицій 8,2 4,2
3.2.Достатність внутрішніх інвестиційних ресурсів 5,6 4,4
3.3.Доступ до зовнішніх джерел інвестицій 8,4 6,2
3.4.Ціни на інвестиційні ресурси 5,6 5,2
3.5.Прибутковість інвестицій (відповідність вимогам 8,2 4,4
інвестора)
3.6.Рівень інвестиційного ризику 5,4 6,4
Загальна оцінка за групою 3 41,4 30,8
4. Виробничі характеристики нової продукції (ваговий коефіцієнт 3)
4.1.Відповідність виробничим можливостям 9,2 5,4
4.2.Тривалість у часі до комерційної реалізації 1,6 4,4
4.3.Складність технологічного процесу 4 4
4.4.Доступність матеріальних і трудових ресурсів 8,6 8,2
4.5.Можливість виробництва за конкурентними цінами 8,2 4,4
Загальна оцінка за групою 4 31,6 26,4
Загальна оцінка нової продукції 472,2 344
Відповідно до отриманих результатів, можна зробити висновок про те, що
нова продукція компанії ТОВ «Уманьпиво» є перспективною для реалізації.
Якщо підприємству потрібно зробити вибір між різними видами нової
продукції, то відповідно до первинної оцінки, слід вибрати проект «1» (472,2
бали). Таким чином, запропонований підхід до попередньої оцінки нової
продукції дозволить підприємству вчасно зробити відбір найбільш
перспективних для підприємства ідей, що відповідають його виробничим,
фінансовим і маркетинговим можливостям для пропозиції продукції на зовнішні
ринки.
73
ВИСНОВКИ
Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами
комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на
ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару.
Збутову діяльність підприємств розглядають, як звичайно, у двох
аспектах. Перший передбачає пошук відповідей на запитання: „Як побудувати
ефективну систему розподілу, сформувати канали збуту? Скільки і яких
представників залучити до цієї діяльності?" Другий аспект стосується
організації фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування.
Ці питання розглядає збутова логістика.
Дослідженню сутності та змісту процесів маркетингової логістики,
визначення їх місця в системі управління виробничою і збутовою діяльністю
підприємства, вивчення питань взаємозв'язку областей маркетингу і логістики
присвячені роботи багатьох вчених.
У контексті проблеми, що розглядається основними завданнями
маркетингової служби підприємства при здійсненні збутових операцій є
мінімізація витрат на організацію руху товарів продукції, контроль фізичного
переміщення продукції від місця виробництва до місць споживання, повне
задоволення вимог споживачів якістю обслуговування, при досягненні
максимальної взаємної всіх вигоди зацікавлених сторін, включаючи різні
посередницькі структури.
Існує значна різноманітність форм стимулювання, які можна розділити на
три великі види: стимулювання, пов'язане зі зниженням продажною ціною
товару; стимулювання, пов'язане з активними пропозиціями; стимулювання,
пов'язане з додатковими товарами. У свою чергу кожен вид включає кілька
форм стимулювання збуту/
ТОВ “Уманьпиво” або пивоварня в Умані була заснована ще в 1878 р
місцевими купцями Френкелем, Бергельсон, Рутчайхером і Еттінгером. На
ній був встановлений 1 котел потужністю 12 кінських сил, працювали 12
74
осіб. За 343 робочих дні на рік тут виробляли пива на 32 тисячі рублів. У 1910
р кількість робочих на пивоварні зросла до 19 осіб, а товарообіг склав 65
тисяч рублів. У той час, з сучасної точки зору, використовувалося досить
примітивне обладнання, а пиво варилося прямо на вогні. Однак таке
виробництво видавало 200-250 тисяч дал пива на рік. Пивоварня
спеціалізувалася на табірних і чеських сортах. Випускала пиво трьох марок:
«Столове», «Українське» і «Жигулівське».
У 2020 році компанія представила новинку в лінійці «Waissburg» -
світлий лагер під назвою «Waissburg Hop». А також випустила новий бренд -
«Софіївське Блонд ель». Крім цього, пивоварня почала випускати новий
«Уманський лимонад Яблуко». Досягнення за останній рік: пивоварня
«Уманьпиво» отримала першість в Українській народній премії в номінації
«Пиво 2020». За результатами «XXIII Міжнародного конкурсу пива,
безалкогольних, слабоалкогольних та зброджених напоїв, мінеральних і
пивних вод, солоду пивоварного», продукція пивоварні «Уманьпиво»
отримала гран-прі, 6 золотих медалей, одну срібну і почесний кубок.
Невід'ємною складовою частиною даної стратегії є постійне вдосконалення
системи управління, що відповідає вимогам Сертифікати на відповідність
вимогам стандартів ДСТУ ISO 22000: 2007, ДСТУ ISO 9001: 2015-го, що
визначають вимоги для інтегрованої системи управління якістю і безпекою
харчових продуктів і правильне передбачення тенденцій розвитку ринку.
ТОВ «Уманьпиво» є потужною компанією по обсягах випуску пива, його
частка на внутрішньому ринку України становить 33,6%, із середнім приростом
у рік 3,7%. Питома вага ТОВ «Уманьпиво» в експорті українського пива склала
32,3%. Тільки за останній рік компанія ТОВ «Уманьпиво» збільшила реалізацію
пива на внутрішньому рику на 14,8%.
Збутову діяльність компанія розширяє за рахунок виходу на міжнародні
ринки. Аналіз функціонування досліджуваної компанії ТОВ «Уманьпиво»
75
дозволив виділити такі причини виходу на зовнішні ринки або розширення
зовнішньоекономічної діяльності підприємства як: пошук більш високої
прибутковості бізнесу; відносна насиченість внутрішнього ринку України й
поява можливостей для здійснення діяльності за кордоном; наявність
невикористаних виробничих потужностей; зниження ризиків за рахунок їхнього
розподілу й географічної диверсифікованості операцій, створення додаткових
ринків і груп споживачів; сприятлива комерційна ситуація на міжнародних
ринках; бажання окупити витрати на ринкові дослідження швидше й значніше,
ніж це може бути зроблене на внутрішньому ринку; освоєння передового
досвіду ведення міжнародного бізнесу; навчання й підвищення компетентності
персоналу підприємства.
Досвід компанії ТОВ «Уманьпиво» показує, що систематичне, поступове
накопичення досвіду в зовнішньоекономічній діяльності - найкращий шлях до
стабільного успіху. Для одержання доступу на міжнародні ринки підприємство
пройшло кілька етапів, кожний з яких має свої особливості.
Важливим складовим компонентом стратегії компанії ТОВ «Уманьпиво»
на ринку є її стратегія стосовно свого товарного портфелю. Аналіз товарного
портфеля основної продукції можна провести за допомогою визначення місця
окремих товарних позицій на кривій життєвого циклу.
Відзначимо, що на сучасний час основною позицією “пивного” портфеля
компанії на ринку є марка пива “Софіївське”. На сучасний момент ця марка
перебуває в стадії зрілості - вона забезпечує одержання підприємству значної
суми надходжень від реалізації, однак темпи приросту продажів цієї марки
сповільнилися. Зараз ринок у цілому насичений даним продуктом і можливості
нарощувати його збут ускладнився. Цю товарну позицію компанія повинна
підтримувати на ринку максимально довго за рахунок застосування
стимулюючих заходів, а отримані кошти спрямовувати на розвиток і просування
інших перспективних позицій та на фінансування створення нової продукції.
Нами був здійснений аналіз зовнішнього середовища й виявлені
можливості й загрози а також проведена діагностика внутрішнього середовища з
76
виявленням існуючих сильних і слабких сторін підприємства, представимо
матрицю SWOT - аналізу й запропонуємо альтернативи стратегічного розвитку
компанії ТОВ «Уманьпиво» у майбутньому
Тепер сформуємо стратегічні напрямки подальшого розвитку
підприємства на зовнішніх ринках. Планування стратегії вдосконалення
зовнішньоекономічної діяльності ТОВ «Уманьпиво» реалізується у два етапи:
- на першому етапі передбачається зміцнення поточних ринкових позицій
підприємства на зовнішніх ринках, активне позиціювання власної торговельної
марки, ослаблення залежності від великих оптовиків, розширення асортиментів
продукції й поліпшення якісних показників продукції, активізація заходів щодо
стимулювання збуту.
- на другому етапі передбачається активний ріст обсягів збуту на
зовнішньому ринку за рахунок витіснення конкурентів, а також агресивна
маркетингова політика, спрямована на захоплення нових ринків збуту (цього
планується досягти за рахунок активного проникнення на ринок Європи і
Китаю), за рахунок проведення систематичних маркетингових досліджень,
ретельного аналізу потреб споживачів, високих якісних показників продукції,
створення ефективних ринкових новинок і гнучкої цінової політики.
Як найбільш перспективний напрямок вдосконалення маркетингової
товарної політики компанії ТОВ «Уманьпиво» є впровадження та виведення на
внутрішні та зовнішні ринки інноваційних продуктів.
На сучасному етапі розвитку компанії ТОВ «Уманьпиво» планує
здійснити декілька інноваційних проектів з виробництва нової продукції для
виведення їх на зовнішні ринки:
1) виробництво пива за стародавнім рецептом. Впровадження даного виду
продукції дозволить створити нову конкурентну перевагу в асортиментній
пропозиції компанії ТОВ «Уманьпиво» (проект 1).
2) виробництво пива з новим вдосконаленим смаком. Впровадження
даного виду продукції дозволить розширити асортимент пропонованої пивної
продукції у виробництві компанії ТОВ «Уманьпиво» (проект 2).
77
На основі розробленого переліку показників нами зроблено оцінку двох
альтернативних інноваційних проектів з випуску нової продукції компанії ТОВ
«Уманьпиво».
Відповідно до отриманих результатів, можна зробити висновок про те, що
нова продукція компанії ТОВ «Уманьпиво» є перспективною для реалізації.
Якщо підприємству потрібно зробити вибір між різними видами нової
продукції, то відповідно до первинної оцінки, слід вибрати проект «1» (472,2
бали). Таким чином, запропонований підхід до попередньої оцінки нової
продукції дозволить підприємству вчасно зробити відбір найбільш
перспективних для підприємства ідей, що відповідають його виробничим,
фінансовим і маркетинговим можливостям для пропозиції продукції на зовнішні
ринки.
78
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
1. Антонюк Л. Л. Інновації: теорія, механізм розробки та
комерціалізації : монографія / Л. Л. Антонюк, А. М. Поручник, В. С. Савчук. - К.
: КНЕУ, 2003. - 394 с.
2. Бабицький А. Ф. Методологія аналізу економічних процесів і
управління: навч. посіб. / А. Ф. Бабицький. — К. : МАУП, 2003. — 128 с.
3. Балабанова Л. В. Маркетингова товарна політика в системі
менеджменту підприємств : навч. посіб. / Л. В. Балабанова, О. А. Бриндіна. - К. :
Професіонал, 2006. - 336 с.
4. Балабанова Л. В. Управління збутовою політикою: навч. посіб. /Л. В.
Балабанова, Ю. П. Митрохіна. - К. : ЦУЛ, 2011. - 240 с.
5. Бачевський Б. Є. Потенціал і розвиток підприємства: навч. посіб./ Б.
Є. Бачевський, І. В. Заблодська, О. О. Решетняк. — К. : ЦУЛ, 2009. — 400 с.
6. Бебик В. М. Інформаційно-комунікаційний менеджмент у
глобальному суспільстві: психологія, технології, техніка паблік рилейшнз:
монографія / В. М. Бебик. — К. : МАУП, 2005. — 440 с.
7. Белоусов О. А. Зкономическая ^ффективность и
конкурентоспособность : учеб. пособ. / О. А. Белоусов, Д. Ю. Муромцев, Ю. Л.
Муромцев [и др.]. - Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2007. - 96 с.
8. Бердникова Т. Б. Анализ и диагностика финансово- хозяйственной
деятельности предприятия: учеб. пособ. / Т. Б. Бердникова. - М. : ИНФРА-М,
2007. - 215 с.
9. Березін О. В. Економіка підприємства: навч. посіб. / О. В. Березін, Л.
М. Березіна, Н. В. Бутенко. - К. : Знання, 2009. - 390 с.
10. Березін О. В. Економічний потенціал аграрних підприємств:
механізми формування та розвитку: монографія / О. В. Березін, О. Д. Плотник. -
Полтава: ІнтерГрафіка, 2012. - 221 с.
79
11. Березін О. В. Інтернет-технології як чинник розвитку торговельних
підприємств споживчої кооперації України / О. В. Березін, О. А. Шовкова //
Торгівля і ринок України : зб. наук. праць. - Донецьк : ДонНУЕТ, 2012. - Вип.
33. - С. 295-300.
12. Березін О. В. Теорія і практика забезпечення ефективного
використання потенціалу торговельних підприємств: монографія /
О. В. Березін, Ю. В. Карпенко. - Полтава: ІнтерГрафіка, 2012. - 204 с.
13. Березін О. В. Управління потенціалом підприємства: навч. посіб. /
О. В. Березін, С. Т. Дуда, Н. Г. Міценко. - Львів: Магнолія 2006, 2011. - 308 с.
14. Берман Б. Розничная торговля: стратегический поход / Б. Берман,
Дж. Званс. - М. : Издательский дом „Вильямс", 2003. - 1184 с.
15. Бєлявцев М. I. Інфраструктура товарного ринку : навч. посіб. / М. I.
Бєлявцев, Л. В. Шестопалова. - К. : Центр навчальної літератури, 2005. - 420 с.
16. Боднар І. В. Ефективність реального інвестування Інтернет-
магазинів / І. В. Боднар // Схід. - 2009. - № 2. - С. 29-31.
17. Божко В. П. Информационньїе технологии в ^кономике и
управлении: учеб. пособ. / В. П. Божко, Д. В. Власов, М. С. Гаспариан. - М. :
Издательский центр ЕАОИ, 2008. - 120 с.
18. Бойко И. И. Классический маркетинг и маркетинговые экспертные
оценки : учеб. пособ. / И. И. Бойко. - К., 2008. - 302 с.
19. Бондар-Підгурська О. В. Формування механізмів стійкого зростання
економіки на шляху до сталого розвитку України // Формування механізму
стійкого розвитку економіки: теорія та практика: Колективна монографія. -
Дніпропетровськ: ФОП Дроб'язко С.І., 2014. - 438 с.
20. Борщевський П. П. Продовольча безпека України: стан і тенденції /
П. П. Борщевський, Л. І. Дейнеко // Розбудова держави. - 2000. - № 1. - С. 66 -
73.
21. Бубліченко О. В. Стандарти електронної комерції. Розробка
концепції мережі розподілених взаємоз'єднаних систем електронної комерції на
основі ^еЬ-сервісів / О. В. Бубліченко // Виклики перехідної економіки: досвід
80
України та Польщі : зб. доповідей на Міжнародному економічному форумі
студентів та професіоналів. - К. : Національний унивірситет ,,Києво-
Могилянська академія", 2007. - С. 103-109.
22. Бутенко Н. В. Основи маркетингу: навч. посіб. / Н. В. Бутенко. -
Львів: Студія-Е, 2005. - 803 с.
23. Власова Н. О. Формування асортиментної політики підприємства
роздрібної торгівлі: монографія / Н. О. Власова, Н. С. Краснокутська, Н. М.
Смольнякова [та ін.]. - Харків : ХДУХТ, 2009. - 189 с.
24. Гаджинский А. М. Логистика : учебник / А. М. Гаджинский. - [19-е
изд.]. - М. : Издательско-торговая корпорация ,,Дашков и К°", 2010. - 484 с.
25. Гаркавенко С. С. Маркетинг: підручник / С. С. Гаркавенко. - К. :
Лібра, 2004. - 712 с.
26. Гармідер Л. Д. Показники ефективності процесу розвитку кадрового
потенціалу торговельних підприємств [Електронний ресурс] / Л. Д. Гармідер //
Економічний часопис-ХХІ. - 2013. - № 1-2(1). - С. 88-91. - Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/ecchado_2013_1-2(1)__27
27. Германчук А. М. Взаємозв'язок компетенцій маркетингу й логістики
/ А. М. Германчук // Торгівля і ринок України. - 2010. - № 30. - С. 274-281.
28. Глобальна статистика українського Інтернету [Електронний ресурс]
: [Інтернет-портал]. - Електронні дані. - Режим доступу:
www.top.bigmir.net/global
29. Гончаров В. М. Організація системи формування механізму
інноваційного забезпечення економічної безпеки конкурентоздатного
підприємства: монографія / В. М. Гончаров, Д. В. Солоха, В. Ю. Припотень [та
ін.]. - Донецьк : СПД Купріянов В. С., 2010. - 416 с.
30. Гончаров В. Н. Формирование организационноокономических
механизмов государственной стратегии инновационно-инвестиционного
развития регионов в трансформационной Экономике: монография / В. Н.
Гончаров, П. С. Петренко, С. В. Захаров [и др.]. - Новочеркасск: Лик, 2012. - 220
с.
81
31. Гончаров С. М. Тлумачний словник економіста / С. М. Гончаров, Н.
Б. Кушнір. - К. : Центр учбової літератури, 2009. - 264 с.
32. Гринів Б. В. Економічний аналіз торговельної діяльності: навч.
посіб. / Б. В. Гринів. - К. : ЦУЛ, 2011. - 392 с.
33. Гросул В. А. Оцінка ефективності функціонування підприємств
торгівлі з позицій ключових стейкхолдерів: монографія / В. А. Гросул, Н. Е.
Аванесова. - Харків : ХДУХТ, 2010. - 230 с.
34. Губина О. В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности:
практикум / О. В. Губина, В. Е. Губин. - М. : Издательский дом „ФОРУМ", 2012.
- 192 с.
35. Данніков О. В. Інноваційні маркетингові рішення щодо управління
продажем / О. В. Данніков, В. П. Пилипчук. // Торгівля і ринок України. - 2010. -
№ 30. - С. 295-302.
36. Дідківський М. І. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства :
навч. посіб. / М. І. Дідківський. - К. : Знання, 2006. - 462 с.
37. Дубовик Т. В. Інтернет-торгівля в Україні / Т. В. Дубовик. // Вісник
КНТЕУ. - 2013. - № 1. - С. 20-28.
38. Економічна енциклопедія. - У 3 т. - Т. 3: П-Я / за ред.В. Мочерного. -
К. : ВЦ "Академія", 2000. - 863 с.
39. Єрмошенко М. М. Інформаційні технології в комерційній діяльності
/ М. М. Єрмошенко // Актуальні проблеми економіки. - 2003. - № 9. - С. 49-57.
40. Забезпечення конкурентоспроможності аграрного сектора економіки
України на внутрішньому і зовнішньому ринках / В. М. Трегобчук, Б. Й.
Пасхавер, О. М. Бородіна [та ін.]; за ред. В. М. Трегобчука, Б. Й. Пасхавера. - К.
: Інститут економіки та прогнозування, 2007. - 260 с.
41. Захарченко В. І. Інноваційний менеджмент: теорія і практика в
умовах трансформації економіки: навч. посіб. / В. І. Захарченко, Н. М.
Корсікова, М. М. Меркулов. - К. : ЦУЛ, 2012. - 448 с.
42. Зубленко В. В. Реалізація інвестиційних проектів в Україні /
B. В. Зубленко, А. А. Пересада // Фінанси України.- 2004.- № 3.- С.106-113.
82
43. Ілляшенко С. М. Застосування WЕВ-технологій для формування
іміджу ВНЗ і їх підрозділів та просування на ринку освітніх послуг /М.
Ілляшенко, Ю. С. Шипуліна // Проблеми і перспективи ринково- орієнтованого
управління інноваційним розвитком; за ред. д.е.н., проф. С.М. Ілляшенка. -
Суми : ТОВ ,,ТД „Папірус", 2011. - С. 183-193.
44. Інфраструктура товарного ринку: навч. посіб. / за ред. Сороки І. В. -
К. : НМЦВО МВОІН України, НВФ „Студцентр", 2002. - 608 с.
45. Калина А. В. Современньїй экономический анализ и
прогнозирование (микро- и макроуровни): учеб. пособ. / А. В. Калина, М. И.
Конева, В. А. Ященко. - К. : МАУП, 2003. - 416 с.
46. Кальченко А. Г. Логістика : підручник / А. Г. Кальченко. - К.:
КНЕУ, 2003. - 284 с.
47. Карпенко О. О. Організаційно-економічний механізм управління
капіталом підприємства / О. О. Карпенко, І. I. Семиволос // Водний транспорт. -
2013. - № 1. - С. 71-75.
48. Карпенко Н. В. Маркетингова діяльність підприємств споживчої
кооперації: монографія / Н. В. Карпенко. - Полтава : РВВ ПУЕТ, 2010. - 259 с.
49. Колчкова О. В. Сучасні тенденції та проблеми розвитку мережі
роздрібної торгівлі України: регіональний аспект / О. В. Колчкова // Торгівля і
ринок України. - 2010. - № 29. - С. 231-238.
50. Коробкин А. З. Зффективность и конкурентоспособность
функционирования организаций торговли: теоретико-методические аспектьі :
монография / А. З. Коробкин. - Гомель: КИПУП ,,Сож", 2005. - 72 с.
51. Косик В. І. Механізм економічної політики: навч. посіб. / Ю. М.
Уманців, О. І. Міняйло, В. І. Косик. - Івано-Франківськ: Місто НВ, 2010. - 436 с.
52. Кощій О. В. Комерційна діяльність: навч. посіб. / О. В. Кощій, Л. Г.
Ліпич. - Луцьк : РВВ ЛДТУ, 2005. - 288 с.
53. Курносов Ю. В. Аналитика: методология, технология и организация
информационно-аналитической работьі / Ю. В. Курносов, П. Ю. Конотопов. -
М. : РУСАКИ, 2004. - 512 с.
83
54. Куценко А. В. Організаційно-економічний механізм управління
ефективністю діяльності підприємств споживчої кооперації України:
монографія / А. В. Куценко. - Полтава : РВВ ПУСКУ, 2008. - 205 с.
55. Макарова М. В. Електронна комерція : навч. посіб. / М. В.
Макарова. - К. : ВЦ „Академія", 2002. - 272 с.
56. Макконел К. Р. Зкономикс: принципьі, проблемьі и политика /
К. Р.Макконел, С. Л. Брю. - В 2 т. - Т. 1. - М. : Республика, 1992.- 486 с.
59. Малиш Н. А. Моделювання економічних процесів ринкової
економіки: навч. посіб. / Н. А. Малиш. — К. : МАУП, 2004. — 120 с.
60. Маркетинг. Менеджмент. Інновації: монографія / за ред. С. М.
Ілляшенка. - Суми : ТОВ Друкарський дім „Дапірус", 2010. - 621 с.
61. Марцин В. С. Економіка торгівлі: підручник / В. С. Марцин. - К. :
Знання, 2006. - 402 с.
62. Матвієнко О. В. Основи організації електронного документообігу :
навч. посіб. / О. В. Матвієнко, М. П. Цивін. - К. : Центр учбової літератури,
2008. - 112 с.
63. Микитюк П. П. Інноваційний менеджмент: навч. посіб. / П. П.
Микитюк. - Тернопіль: Економічна думка, 2006. - 295 с.
64. Наумов О. Б. Економічний механізм розвитку підприємств у
історичному досвіді ринкових трансформацій / О.Б. Наумов, В.М. Поленчук //
Економічні інновації: Зб. наук. пр. — Одеса: ІПРЕЕД НАН України, 2011.
— № 45. — С. 189-196.
65. Організація торгівлі: підруч. / В. В. Апопій, І. П. Міщук, В. М.
Ребицький [та ін.]. - [3-тє вид.] - К. : Центр учбової літератури, 2009. - 632 с.
66. Орлов Л. В. Как создать электронный магазин в Интернет / Л. В.
Орлов. М. : Бук-пресс, 2006. - 384 с.
67. Перебийніс В. І. Стратегічні напрями удосконалення логістики і
маркетингу насіння соняшнику / В. І. Перебийніс // Вісник Харківського
національного аграрного університету ім. В. В. Докучаєва. Сер. : Економічні
науки. - 2014. - № 5. - С. 48 - 54.
84
68. Шовкова О. А. Формування комунікаційної політики в інноваційних
проектах підприємств торгівлі продовольством / О. А. Шовкова// Маркетинг і
менеджмент інновацій. - 2013. - № 1. - С. 188-197.
69. Ярова I. I. Інтернет як інструмент просування продукції
промислових підприємств / I. I. Ярова // Економіка України. - 2006. - № 12. - С.
48-53.
70. Уманьпиво https://umanpivo.ua/ua/production.html