Особливості маркетингової діяльності промислового підприємства (на матеріалах ТОВ «ЕШВУД», м. Черкаси)

Псюрніченко, Поліна Миколаївна

Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/4790

Title:	Особливості маркетингової діяльності промислового підприємства (на матеріалах ТОВ «ЕШВУД», м. Черкаси)
Authors:	Пальонна, Тетяна Анатоліївна Псюрніченко, Поліна Миколаївна
Keywords:	Промислове підприємство;;маркетингова діяльність;;маркетинговий комплекс;;маркетингове середовище;;збутова діяльність.
Issue Date:	Jun-2022
Abstract:	В кваліфікаційній роботі бакалавра було обґрунтовано концептуальні основи маркетингу промислового підприємства. Узагальнено принципи та функції маркетингової діяльності промислового підприємства. Досліджено специфіку формування маркетингового комплексу промислового підприємства. Охарактеризовано тенденції розвитку ринку будівельних матеріалів в Україні. Проаналізовано внутрішнє маркетингове середовище компанії ТОВ «ЕШВУД». Оцінено використання елементів комплексу маркетингу у компанії ТОВ «ЕШВУД». Запропоновано напрями активізації збутової діяльності ТОВ «ЕШВУД». Розроблено рекомендації щодо реалізації сфокусованої стратегії ТОВ «ЕШВУД».
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/4790
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)

Files in This Item:

File	Description	Size	Format
КРБ_Псюрниченко П.М..pdf Restricted Access		1.21 MB	Adobe PDF	View/Open Request a copy

Show full item record

Extracted text

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу

ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ»
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ»

КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА БАКАЛАВРА

на тему
«Особливості маркетингової діяльності промислового підприємства (на
матеріалах ТОВ «ЕШВУД», м. Черкаси)»

Здобувача Псюрніченко Поліни Миколаївни____________
(прізвище, ім’я, по батькові ) (підпис)

Науковий керівник к.т.н., доцент Пальонна Т.А. ___________
(науковий ступінь, учене звання, ПІБ) (підпис)

Робота допущена до захисту перед
екзаменаційною комісієюз атестації здобувачів
вищої освіти (ЕК)

Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Коломицева О.В________________
(підпис)

Черкаси 2022

5
ЗМІСТ
ВСТУП 5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ МАРКЕТИНГОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА 7
1.1. Концептуальні основи маркетингу промислового підприємства 7
1.2. Система маркетингової діяльності промислового підприємства 17
1.3. Формування комплексу маркетингу промислового підприємства 21
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ
«ЕШВУД» 30
2.1. Дослідження стану та тенденцій розвитку ринку будівельних
матеріалів в Україні як основа прийняття маркетингових рішень
промислового підприємства 30
2.2. Характеристика внутрішнього маркетингового середовища
промислового підприємства ТОВ «ЕШВУД» 38
2.3. Оцінка елементів комплексу маркетингу промислового підприємства
ТОВ «ЕШВУД» 44
РОЗДІЛ 3. УДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «ЕШВУД» 48
3.1. Огляд спеціалізованих платформ для активізації збутової діяльності
ТОВ «ЕШВУД» 48
3.2. Пропозиції щодо реалізації маркетингової стратегії ТОВ «Ешвуд» 52
ВИСНОВКИ 57
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 63
ДОДАТКИ 68

6
ВСТУП

Ситуація на промислових підприємствах України залишається складною,
а по де-яких видах діяльності продовжує погіршуватись. Причини цього відомі:
зниження конкурентоспроможності вітчизняних товарів на внутрішньому та
міжнародних ринках; тривалий період пандемії Covid, який уповільнив темпи
розвитку економіки і промислових підприємств відповідно; війна, яку
розпочала Росія на території нашої країни; втрата кваліфікованих кадрів тощо.
Здатність промислових підприємств щодо виходу на міжнародний ринок або
розширення своєї присутності на внутрішньому ринку залежить від діяльності
самого підприємства, від оволодіння його фахівцями (маркетологами,
економістами, менеджерами, технічним персоналом) методологією сучасної
ринкової діяльності – маркетингом. Персонал, який займається цією сферою
діяльності повинен мати глибокі теоретичні знання та компетенції, уміло
використовувати їх на практиці, швидко реагувати на сучасні виклики,
знаходити оптимальні шляхи їх розв’язання.
Промисловий маркетинг як один із видів маркетингу вивчає всі сторони
діяльності компаній на промисловому ринку. Відповідно до економічних
відносин промисловий ринок є найважливішим типом ринку, який
характеризується тим, що вироблені продукти використовуються у
подальшому, в процесі виробництва або перепродажу. Функціонування
сучасного промислового ринку товарів і послуг пов'язаний з переліком
сформованих проблем, одна з яких – уповільнене реагування на сучасні
виклики у розвитку маркетингового середовища компанії. Крім того, при
аналізі ринку промислових товарів, моделей поведінки промислових
споживачів і їх мотивації використовуються підходи, розроблені для
споживчих ринків. При цьому специфіка функціонування та організації
промислових ринків враховуються недостатньо повно. Все це свідчить про
актуальність задача щодо вивчення нових підходів до теорії і практик
промислового маркетингу.
Метою кваліфікаційної роботи бакалавра є обґрунтування теоретико-
7
методичних основ формування маркетингової діяльності підприємства та
практичних рекомендацій щодо її удосконалення.
Відповідно до поставленої мети визначено основні завдання, які
підлягають вирішенню в цій роботі:
- обґрунтувати концептуальні основи маркетингу промислового
підприємства;
- узагальнити принципи та функції маркетингової діяльності
промислового підприємства;
- дослідити специфіку формування маркетингового комплексу
промислового підприємства;
- охарактеризувати тенденції розвитку ринку будівельних матеріалів в
Україні;
- проаналізувати внутрішнє маркетингове середовище компанії ТОВ
«ЕШВУД»;
- оцінити використання елементів комплексу маркетингу у компанії ТОВ
«ЕШВУД»;
- запропонувати напрями активізації збутової діяльності ТОВ «ЕШВУД»;
- розробити рекомендації щодо реалізації сфокусованої стратегії ТОВ
«ЕШВУД».
Об’єктом дослідження є процес маркетингової діяльності на ТОВ
«ЕШВУД».
Предметом дослідження є теоретичні, методичні та практичні аспекти
удосконалення маркетингової діяльності на підприємстві ТОВ «ЕШВУД».
Теоретичною, методичною та практичною основою для написання
кваліфікаційної роботи бакалавра стали монографії, наукові статті, навчальні
посібники вітчизняних та зарубіжних науковців, де обґрунтовуються основні
методологічними й організаційно-економічні положення теорії макро- і
мікроекономіки, маркетингового менеджменту, промислового маркетингу,
фінансові, бухгалтерські та статистичні документи, оперативна звітність
підприємства, ресурси мережі Інтернет.

8
РОЗДІЛ 1
ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ
ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Концептуальні основи маркетингу промислового підприємства

Особливістю промислового маркетингу є розуміння про економіку
країни, яка представляє собою сукупність великих економічних блоків видів
діяльності національного господарства: добувна промисловість і розроблення
кар’єрів, переробної промисловості. Основний потік товарів йде від добувної
промисловості через переробні підприємства до корпорацій і об'єднань тих
видів діяльності, які забезпечують можливість доведення виробленої продукції
до споживача. Частина продукції йде в протилежному напрямку (капітальне
майно та обладнання, допоміжні матеріали), від підприємств переробної
промисловості до добувної, хоча їх обсяг невеликий в порівнянні з обсягом
продукції, що надходить від переробної промисловості до кінцевих споживачів
(окремих споживачів, фізичних осіб і домогосподарств, які купують товари для
задоволення власних потреб), представників інституціонального ринку,
державних установ, промислових комерційних споживачів і експортерів.
Кожний блок підприємств відповідного виду діяльності створює продукцію,
яка має свою цінність. Від блоку до блоку, від виду діяльності до виду
діяльності створюється, за визначенням М. Портера, так званий «ланцюжок
цінностей» [33].
У виробничому ланцюжку кожне підприємство, що належить до
відповідного виду діяльногсті за участю промислового маркетингу формує ефект
витягування потреб (попит) на промислових ринках. Такі потреби формують
виробничий ланцюжок на промислових підприємствах, кожна ланка якого
закінчується створенням певного товару. Цей товар виводиться на ринок, що
сприяє формуванню цілої послідовність ринків сировини, напівфабрикатів,
готових виробів. Частина цих виробів повертається на підприємства добувної
9
промисловості вигляді засобів виробництва для подальшого видобутку сировини і
матеріалів. Щодо підприємств переробної промисловості, то всередині самого
комплексу відбувається обмін напівфабрикатами, допоміжними матеріалами,
готовими матеріалами, вузлами і агрегатами, обладнанням.
Прагнення до забезпечення виробничого попиту пропозицією на ринку
форомує ринки товарів виробничо-технічного призначення, де основним
двигуном обміну виступає промисловий (виробничий) маркетинг. Виходячи з
визначення, слід визначити, що маркетинг товарів виробничо-технічного
призначення або промисловий маркетинг, намагаючись співставити попит та
пропозицію, забезпечує рух матеріальних цінностей від підприємств, що
займаються видобутком сировини, до переробних підприємств, а також
відбувається рух продукції у зворотному напрямку. Поряд з цим він забезпечує
рух продукції до державних і інституціональних установ, компаній
непромислового характеру, а також рух продуктів між власне промисловими
підприємствами переробної промисловості. Але вироблений продукт стає
товаром тільки в тому випадку, коли на ринку сформований попит на нього.
Промисловий ринок - це сукупність відносин між суб’єктами ринку.
Промисловий маркетинг - це маркетинг, спрямований на просування сировини,
комплектуючих та інших товарів, необхідних компаніям для своєї продукції або
реалізації послуг. Промисловий маркетинг сприяє сталому розвитку компанії та
збільшенню збуту. За його допомогою на ринку реалізують продукцію оптом та
продають товари виробничо-технічного призначення. Перед промисловим
маркетингом поставлено такі задачі:
 розробка маркетингової політики промислової компанії;
 підвищення ефективності взаємовідносин підприємства на ринку;
 залучення коштів у розвиток виробництва;
 пошук потенційних клієнтів та розвиток взаємовідносин з ними;
 збільшення конкурентоспроможності підприємства.
Класифікація ринку промислових підприємств представлена на рис. 1.1:
ринок споживчих товарів, ринок послуг, ринок продукції виробничо-технічного
10
призначення (ПВТП).

Рис.1.1. Класифікація промислового ринку

Слід визначити, що маркетингові технології, які використовують на
ринку В2В, не завжди можна застосовувати на промисловому підприємстві.
Тому можна констатувати, що є загальні технології, є такі, що застосовуються
тільки в сегменті В2С, і які також можуть бути використані на ринку В2В.
Промисловий ринок, тобто ринок В2В має певні характеритики, які відрізняють
його від споживчого ринку (рис.1.2).

Рис.1.2. Особливості промислового ринку

Промисловий маркетинг спрямований на розширення бізнесу, збільшення
продажів, зниження ризиків під час виборів партнерів. Складність просування
товарів та послуг на такому ринку у тому, що клієнти — це не окремі люди, а
підприємства. Тому, для розробки довгострокового маркетингового плану
11
необхідно враховувати кількість таких потенційних покупців на ринку та
специфіку таких покупок. До основних етапів вивчення промислового
маркетингу відносяться:
1. Вивчення ринку. На цьому етапі важливо зрозуміти, хто є вашим
потенційним споживачем, скільки їх, як з ними комунікувати. Аналіз та
сегментація ринку - це перший і важливий етап при розробці стратегії. Слід
з’ясувати попит, вивчити пропозицію, скласти список конкурентів. Для цього
компанії проводять різні маркетингові дослідження і вже на підставі одержаних
результатів вибудовують подальшу роботу.
2. Позиціонування товару та компанії на ринку. Мало заявити про
якість та надати вигідну ціну. Щоб залучити цільових клієнтів та обійти
конкурентів, слід донести, чому ваша компанія краща, які у неї переваги,
наскільки вона надійна. У сфері, де клієнти відрізняються високим рівнем
компетенції, важлива кожна дрібниця. Тому правильне позиціонування - це
основа успішного просування на ринку.
3. Розробка елементів маркетингової політики. Побудова
довгострокових взаємин із промисловими клієнтами вимагає підготовки
окремих маркетингових стратегій кожного покупця. Необхідно ретельно
продумати товарну, сервісну та збутову політики, політику в галузі
ціноутворення, розробити комунікаційну стратегію.
Щоб більш повно відобразити значення маркетингу в управлінні
підприємством, потрібно звернутися до міжнародних стандартів. В
міжнародних стандартах ІСО серій 9000 і 9004, в яких сформовано принципи
відповідності якості продукції, і систематизовано всі стадії «життєвого циклу»
продукції (наприклад, в ISO 9004 дається поняття «петля якості»), маркетинг
відіграє провідну роль.
За вимогами міжнародних стандартів сформовано 11 етапів «життєвого
циклу» продукції (рис.1.3):

12

1. маркетинг, пошук і вивчення ринку;
2. проектування, розробка технічних вимог до продукції;
3. матеріально-технічне постачання;
4. розробка етапів виробничого процесу;
5. власне виробництво;
6. контроль, моніторинг, проведення випробувань і досліджень;
7. упаковка и зберігання;
8. реалізація продукції;
9. монтаж та експлуатація;
10. технічна допомога в обслуговуванні;
11. утилізація після використання.

Рис.1.3. Маркетинг в стандартах ІСО серій 9000 т 9004 як вихідний етап
життєвого циклу продукту

Система управління будь-якого підприємства з метою відповідності
міжнародним стандартам повинна будуватися відповідно до перерахованих
етапів «життєвого циклу» і основне місце в цій системі управління повинно
бути відведено маркетинговим департаментам [29].
Слід зупинитись на питаннях, які завдання вирішує промисловий
маркетинг. Отже, перше – це розвиток бізнесу задля забезпечення
конкурентних переваг над іншими підприємствами. Інакше кажучи – розвиток
підприємства та підвищення його конкурентоспроможності.
Друге завдання – це налагодження взаємодій з іншими підприємствами
промисловому ринку.
Третє завдання відповідає за створення сприятливого середовища,
плідної взаємодії із партнерами. Рішення її також спрямоване на те, щоб у цих
взаєминах можливі фінансові ризики були зведені до мінімуму.
Наступне завдання – це залучення інвестицій у розвиток організації та її
виробництва.
Як зазначає Н.Чухрай, «у вітчизняному бізнесі, особливо на промислових
ринках, дотепер існує великий розрив «західні» – «українські», спостерігається
значне відставання промислового маркетингу від загальних стандартів
13
маркетингу та низька маркетингова культура на промислових підприємствах, є
мало досліджень та якісної інформації про реальний стан промислових ринків,
де-факто занадто мало спеціалізованих галузевих видань та промислових
сайтів. Усе це гальмує розвиток промислового маркетингу та знижує
ефективність функціонування промислових підприємств на бізнес-ринках
України» [42].
Аналіз практики українських підприємств показує, що на промислових
підприємствах будівельного комплексу, як і раніше, превалює виробничий підхід
до керування підприємством з поступовим зміщенням акцентів на реалізацію
(збут). В зв’язку з існуючою ситуацією на ринку великої кількості промислових
підприємствах будівельного комплексу, яка орієнтована на виживання ставиться
завдання отримати конкурентні преваги за рахунок зменшення витрат. При цьому
розробка нової продукції підпорядкована головному технологу, при обмеженості
участі маркетингової служби. Хоча на підприємствах функціонує відділ
маркетингу, він виконує тільки окремі маркетингові функції, що полягають в
рекламуванні продукції та інших заходах стимулювання збуту.
Розвиток маркетингових принципів для управління підприємством,
пов'язаний з розв’язанням таких ключових проблем:
- зміна менталітету керівництва, психологічних установок персоналу
підприємства;
- реорганізація виробничого апарату – гнучкість виробництва для
отримання інвестиційних ресурсів, направленість на розширення
асортименту продукції;
- зміна системи управління шляхом перебудови організаційної структури
компанії, зміна методів планування та корпоративного управління;
- розвиток маркетингової діяльності як одного з напрямків системи
управління (зміна підходу до вибору продукції, упаковки, встановлення
цін) [5].
На думку Н.Чухрай, «маркетинг на багатьох промислових ринках, на
жаль, не демонструє високої віддачі для бізнесу порівняно з іншими
14
функціями, зокрема, збутом чи фінансовим менеджментом. Менеджери зі збуту
чи економісти здаються керівникам промислових підприємств
затребуванішими, оскільки їх робота описується кількісними показниками
результативності та ефективності. Популярним є вислів, який чітко позиціонує
маркетинг по відношенню до вищезгаданих функцій: «Фінанси - це гроші
вчора, продажі - це гроші сьогодні, а маркетинг - це гроші завтра». Саме цей
вислів ілюструє перспективну значущість маркетингу у стратегічному розвитку
будь-якого підприємства» [42].
Сьогодні науковцями ведуться активні дискусії щодо значення
маркетингу для підприємства за умов турбулентного ринку. Ці питання
стосуються довіри (70 % управлінців вищого рівня, розуміючи роль менеджера
з маркетингу, не повною мірою довіряють йому), поступово втрачає свою
ефективність телереклама; директ-мейл здебільше не працює; особисті продажі
потребують все більшого часу; є високий ризик провалів нових продуктів;
маркетинг фокусується виключно на короткотермінових завданнях), «ролі та
кваліфікації менеджерів з маркетингу, маркетингової культури підприємства
(на усіх рівнях організації потрібно сформувати високий рівень маркетингової
корпоративної культури, орієнтованої на споживача)» [23, 26, 42].
Н. Чухрай відзначає, що на думку зарубіжних фахівців [94], маркетинг
нерідко здійснює заходи, характер яких важко окреслити, з ним пов'язуються
надмірно високі витрати, він діє з непомірним самозбереженням, менеджери з
маркетингу докладаються до результатів з запізненням. «Але, вищезазначені
проблеми розвитку маркетингу ніякою мірою не дають підстав стверджувати,
що промислові підприємства не повинні прямувати до побудови ринково
орієнтованої організації. Навпаки, - як доводять результати досліджень, існує
істотна кореляція між ринковими результатами організації і ступенем її
орієнтації на ринок. Адже чим більше організація орієнтована на ринок, тим
кращі отримує результати, має сильнішу ринкову позицію, генерує кращий
фінансовий результат у довгостроковому періоді» [42].
Є різні визначення промислового маркетингу, автором узагальнено
15
підходи до розуміння дефініції «промисловий марктеинг»: функціональний,
процесний, системний, підприємницький, стратегічний тощо. Так,
В.Ю. Святненко визначає промисловий маркетинг «як вид діяльності у сфері
виробництва та промислових послуг, спрямованої на задоволення потреб
підприємств, установ та організацій у сировині, матеріалах, комплектуючих
виробах, устаткуванні, послугах через обмін, а також на підвищення
ефективності виробництва та збуту товарів виробничого призначення шляхом
дослідження та задоволення попиту на промислову продукцію та промислові
послуги» [36]. На думку Є. Крикавського «промисловий маркетинг надає
статус нової підприємницької філософії, яка як система поглядів на сучасне
суспільство виробництво має в основі соціально-етичні й моральні норми
ділового спілкування, міжнародні кодекси і правила сумлінної комерційної
діяльності, інтереси споживачів та суспільства в цілому» [24]. С. Мінетт у
власному розумінні цього економічного поняття визначає суб’єкти
промислового маркетингу: «підприємства-виробники, діяльність яких
спрямована на просування промислових товарів (ділових послуг) та організації
та фірми, які купують їх для подальшого використання у виробництві або
перепродажу без змін» [28]. Лаконічно визначає промисловий маркетинг
Бойчук І.В., та Дмитрів А.Я. – це «комплекс заходів, спрямованих на
задоволення потреб підприємств, організацій та установ виробничої сфери у
матеріалах, сировині, обладнанні, устаткуванні, спеціальних послугах, а також
на підвищення ефективності процесу виробництва та реалізації товарів
промислового призначення» [8].
Після виникнення маркетингу як напряму економічної науки довгий час
він розглядався науковцями-теоретиками як дисципліна, що базується на
споживчому маркетингу. Проте широке впровадження у практичну діяльність
маркетингових технологій продемонструвало, що існує значна відмінність між
маркетингом споживчих товарів і маркетингом товарів промислового
призначення через ряд специфічних особливостей [30]. «Стів Мінетт першим
описав фундаментальні відмінності між промисловим і споживчим
16
маркетингом і теоретично обґрунтував дії маркетолога на промисловому
ринку» [28]. В подальшому майже кожен з дослідників проблем промислового
маркетингу акцентував увагу на відмінностях між споживчим та промисловим
маркетингом. Основні відмінності між споживчим і промисловим
маркетингом представлені в табл. 1.1.
Таблиця 1.1
Основні відмінності маркетингу на споживчих та промислових ринках
Джерело: Складено автором на основі[8, 28, 36]

Безперечно, маркетингова діяльність на ринку товарів виробничого
призначення має здійснюватися інакше, ніж на ринку товарів кінцевого
споживання, адже відмінними є, в першу чергу, природа споживання та
купівельна поведінка споживачів, якими виступають організації. Окрім того,
велика місткість промислового ринку, значна купівельна спроможність та
17
колегіальна природа прийняття рішення про закупівлю промислового товару
(нерідко рішення приймається фахівцями різних функціональних підрозділів),
високі вимоги до кваліфікаційної підготовки персоналу, тісна взаємодія між
замовником і продавцем, тривалий період підготовки до трансакції (який може
тривати навіть рік-півтора) та ведення ґрунтовних переговорів між замовником
і продавцем, зумовлюють відмінності між промисловим та споживчим
маркетингом [29].
Узагальнюючі концепції промислового маркетингу слід визначити, що
вони зосереджені на виробництві, асортименті та збуті. До цих концепцій, які,
відповідають програмі виробництва, відносять концепцію маркетингу,
концепцію соціально-етичного маркетингу, концепцію маркетингу взаємодії.
- Концепція вдосконалення виробництва базується на розумінні, що
споживач обере ті товари, які доступні та конкурентні за ціною;
управління маркетингом в цьому випадку спрямоване на вдосконалення
виробництва, форм і методів збутової діяльності.
- Концепція поліпшення товару базується на постійному вдосконаленні
підприємствами власної продукції. Споживач віддає перевагу тим
товарам, у яких відбувається постійне покращення якісних
характеристик.
- Концепція інтенсифікації комерційних зусиль базується на активних
заходах по просуванню товару на ринок і широкомасштабного продажу.
- Концепція маркетингу відрізняється спрямованістю на врахування потреб
споживачів та пропозицію тих товарів, які йому потрібні.
- Концепція соціально-етичного вимагає збалансованості трьох факторів в
межах маркетингової політики: інтересів суспільства, споживчих потреб та
прибутків компанії.
- Концепція маркетингу взаємодії – це філософія ведення бізнесу, коли
виробник повинен виробляти те, що необхідно покупцеві, враховуючи інтереси
партнерів по бізнесу. За Ф.Котлером, «маркетинг взаємовідносин – практика
побудови довгострокових взаємовигідних відносин із ключовими партнерами,
18
які взаємодіють на ринку: споживачами, постачальниками, дистриб’юторами з
метою встановлення тривалих привілейованих відносин» [22].
Сучасна концепція промислового маркетингу уособлює основні
компоненти, які дають змогу її успішно реалізувати: маркетингова діяльність
повинна базуватися на початкових потребах клієнта-підприємства; орієнтація
на клієнта – це основна направленість маркетингу на підприємстві, включаючи
дослідну сферу, виробництво, фінанси, збут тощо.

1.2. Система маркетингової діяльності промислового підприємства

Виходячи з розуміння сучасних концепцій управління підприємство слід
розглядати як відкриту систему, в якій в якості основних сфер діяльності
виділяються такі структурні компоненти як виробництво, система управління,
фінанси, персонал,, маркетинг [34].
Говорячи про промисловий маркетинг як концепцію управління
організацією, необхідно виділити його комплексні функції. Саме вони
допомагають вибудовувати роботу персоналу, який покладається робота у
сфері маркетингу. Отже, виділяють чотири функції, а саме:
Аналітична. Ця функція має на увазі вивчення ринку, споживачів,
товарної структури, а також внутрішнього середовища підприємства.
Виробнича. Ця функція спрямована на організацію виробничо-
технологічного процесу з метою виробництва такої продукції, яка повністю
відповідала б очікуванням споживачів. Виробнича функція має на увазі
організацію виробництва нових товарів, а також організацію матеріально-
технічного постачання та управління якістю продукції.
Збутова. Ця функція спрямована на просування товару і передбачає
організацію системи руху продукції, формування номенклатури, асортименту
товарів та обсягів продажу, а також організацію сервісу супроводу продукції та
проведення цілеспрямованої цінової політики.
Управління. Ця функція покликана організувати правильну господарську
19
діяльність організації та управління виробництвом. Функція управління
передбачає планування, інформаційне забезпечення маркетингу та
комунікаційне забезпечення.
Функції промислового маркетингу – це конкретні напрямки і сутність
маркетингової діяльності на підприємстві, що дають можливість забезпечити
досягнення чергових цілей і поставлених завдань [42]. Функції маркетингу і
організаційна структура, сформовані в компанії, інструкції і потрібна для цього
документація і створюють систему маркетингової діяльності в компанії.
Сьогодні для характеристики функцій маркетингу на промислових
підприємствах всі вони об'єднані в так звану «систему 8р», кожен елемент якої
виконується в результаті маркетингової діяльності, розкриваючи і
забезпечуючи виконання окремих завдань, що забезпечує звершення
поставленої мети (табл. 1.2). Виконання зазначених функцій, їх взаємозв'язок і
спрямованість до певної мети, результативне вирішення покладених завдань
забезпечує ефективно функціонує служба маркетингу в компанії.
Оцінюючи промисловий маркетинг з боку його переваг та недоліків,
можна з упевненістю сказати, що переваг більше. У цілому нині заходи такого
маркетингу націлені на просування товару на ринку. При цьому таке
просування (при дотриманні всіх правил) будується на об'єктивних оцінках
внутрішнього та зовнішнього середовища підприємства та має економічне
обґрунтування. Говорячи про недоліки процесу, можна виділити складність
процесу, а також необхідність великих фінансових та тимчасових витрат на
його проведення.
Для того щоб був запущений процес продажів і збільшення
зацікавленості з боку покупців, керівництво підприємства має правильно
організувати роботу в напрямку маркетингу. Товар промислового призначення
продаватиметься лише тоді, коли на нього буде попит, а це залежить від
багатьох факторів. До них можуть належати географічне розташування
виробничих потужностей, якість товару, а також те, наскільки він
затребуваний. Для того щоб встановити ці та інші фактори, оцінити можливості
20
та перспективи фірми та зробити аналіз, необхідна чітка організація
промислового маркетингу в рамках самого підприємства.
Таблиця 1.2
Функції маркетингу на промислових підприємствах
Джерело: складено автором за [90]

Створення на підприємстві служби маркетингу потребує відповідної зміни
корпоративної структури управлінських служб і обгрунтування нових
функціональних зв'язків між підрозділами компанії. Служба маркетингу може
бути організована за прикладом таких варіантах структур – функціональна
структура; товарна структура; структура, орієнтована на товари, на ринки і на
окремі регіони, а також може бути змішана. Вибір певного виду структури
опосередкований специфікою виробничої і збутової діяльності підприємства,
асортиментом продукції, розміщенням компанії по обслуговуванню клієнта (табл.
21
1.3).
Таблиця 1.3
Варіанти побудови служби маркетингу промислового підприємства

Відповідно до організаційної структури компанії служба маркетингу
повинна бути підпорядкована безпосередньо керівнику підприємства, що
забезпечує її самостійність по відношенню до інших підрозділів компанії і
об'єктивну оцінку можливостей компанії при розробці її маркетингової політики.
Основним завданням служби маркетингу на любому підприємстві, в тому числі і
промисловому є збір і аналіз інформації, оперативна робота, планування і
прогнозування, тому служби маркетингу повинна взаємодіяти з підрозділами
компанії, які спрямовані на досягнення її виробничо-комерційних цілей (рис. 1.4).
«Основними завданнями маркетингової діяльності промислового
підприємства є: виявлення існуючого і формування потенційного попиту на
ТПП; організація науково-дослідних і дослідно-конструкторських робіт
(НДДКР) з метою створення нової чи модифікації освоєної промислової
22
продукції; планування і обґрунтування виробничої, збутової й фінансової
діяльності; розробка і реалізація маркетингової політики цін щодо промислової
продукції та промислових послуг; організація розподілу і переміщення ТПП;
створення ефективної системи маркетингових комунікацій; аналіз і контроль
результативності маркетингової діяльності» [8].

Рис.1.4. Взаємодія служби маркетингу з іншими підрозділами
промислового підприємства

Необхідність формування конкурентних переваг компанії на
промисловому ринку вплинула на необхідність інтеграції його виробничо-
комерційної діяльності, спрямованої на задоволення споживацьких потреб.
Забезпечення лідируючого положення на промисловому ринку можливо лише з
урахуванням науково обґрунтованого вибору маркетингових технологій в
управлінні підприємством.

1.3. Формування комплексу маркетингу промислового підприємства

Компанії цілеспрямовано впливають на промисловий ринок за
допомогою розробленого комплексу маркетингу, з урахуванням його потреб,
(«маркетинг-мікс», marketing-mix). Слід визначити класичний підхід до
комплексу маркетингу, основними елементами якого є товар, ціна, збут і
маркетингові комунікації. Кожен товар повинен мати ціну, допустиму для
23
конкретного ринку, бути наявним в каналах збуту, адаптованих до потреб
цільових покупців, і мати підтримку через рекламні засоби, які стимулюють
просування цього товару і підсилюють його відмінності. Тому, не викликає
сумніву актуальність розробки комплексу маркетингу промислових товарів.
«Комплекс маркетингу» – базисне поняття сучасної системи маркетинг-міксу.
Ф. Котлер визначає його так: «Комплекс маркетингу – набір змінних факторів
маркетингу, що піддаються контролю, сукупність яких фірма використовує в
прагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку цільового ринку» [23].
Комплекс маркетингу налагоджує виробництво і збут, дає змогу
встановити стабільний ринковий попит на продукцію, а також сформувати
придатне ставлення до промислового підприємства. Комплекс маркетингу, з
одного боку, являє програму заходів з просування продукції від продавця до
кінцевого споживача, з іншого боку, це є інструментом найкращого
використання ресурсів в системі планування маркетингу. Розробка «маркетинг-
мікс» має як теоретичне, так і прикладне значення, спричиняє необхідність
подальших досліджень щодо формування комплексу маркетингу та його
реалізації, все це повинно спричинити коригування напрямків розвитку
промислового підприємства на ринку [5].
На основі проаналізованих джерел літератури виділено критерії
класифікації підходів до визначення комплексу маркетингу: як інструмент для
досягнення цільової функції підприємства, що стосується малих і середніх
підприємств, які використовують найбільш доступні елементи маркетингу з
метою максимізації результатів своєї ринкової діяльності; як сукупність
інструментів впливу на цільовий ринок (Ф. Котлер) – змінні чинники
маркетингу, які піддаються контролю і сукупність яких компанія використовує
щоб викликати відповідну реакцію з боку цільових споживачів [23]; як об'єкт
маркетингового управління, що представляє собою сукупність параметрів
системи маркетингу компанії; як елемент системи маркетингу структура
маркетингу; компоненти, процеси, складові маркетингу [30].
Визначення «маркетинг-мікс» з позиції процесного підходу
24
сформульовано так: «маркетинг-мікс» промислового підприємства - це
сукупність взаємопов'язаних інструментів оперативного маркетингу,
використання яких дозволяє задовольняти потреби цільових клієнтів,
найкращим, ніж у конкурентів способом, забезпечуючи досягнення
оперативних цілей діяльності підприємства промислового ринку.
Головна мета розробки комплексу маркетингу - формування
конкурентних переваг підприємства, розширення ринкових позицій. Комплекс
маркетингу, який сформовано з урахуванням результатів маркетингових
досліджень, з урахуванням інформації про макро- і мікросередовище, власних
можливостях, є завершальним етапом процесу стратегічного маркетингу.
Таким чином, всі елементи «маркетинг-мікс» визначаються стратегією
маркетингу. Крім того реалізація цієї програми забезпечує отримання
компанією доходів і бажаної частки на відповідному цільовому ринку, визначає
необхідний для цього бюджет з маркетингу [9].
Обґрунтування 4P, наведене в науковій праці Basic Marketing, розкриває
сутність кожного елемента з орієнтацією на цільову аудиторію: «товар
розробляється, щоб задовольнити цільових клієнтів. Ми шукаємо шлях
досягнення наших цільових клієнтів або спосіб реалізації. Ми використовуємо
спосіб просування, щоб повідомити нашим клієнтам про товар, який
виготовлений для них. Ми встановлюємо ціну після прогнозування очікуваної
реакції клієнтів на нашу загальну пропозицію і визначення наших витрат» [45].
Комплекс маркетингу включає все, що компанія може зробити для
формування попиту на свій товару. Всі можливості компанії можна об’єднати
в чотири основні групи «4Р»: «product» (продукт), «price» (ціна), «place»
(місце), «promotion» (просування). Ці взаємопов'язані та взаємозалежні
елементи, визначені потребами ринку і конкретною ринковою ситуацією, при
комплексному поєднані та системному застосуванні дають змогу одержати
синергійний ефект.
В промисловому маркетингу слід акцентувати увагу на комплексі
маркетингу, з урахуванням розширеної моделі маркетинг-міксу «7Р». До
25
моделі «7P» крім класичних елементів входять – «people» (персонал) – особи,
які причетні до підприємства: працівники, управлінський персонал, тощо,
«process» (процеси, виробництво) –процеси, які характеризують сучасний стан
виробництва, «physical evidence» (фізична наявність) – визначає спосібність
встановлення цілей та задач, а також визначає середовище, у якому діє фірма
(рис. 1.5).

Товар: Ціна: Просування:
1. Властивості товару 1. Мета цінової політики 1. Реклама
2. Тор гова марка 2. Модель ціноутворення 2. Особистий продаж
3. Упаковка 3. Стратегія ціноутворення 3. Стимулювання збуту
4. Обс луговування 4. Встановлення базової ціни 4. Пропаганда
5. Коректування кінцевої ціни
Методи розповсюдження:
1. Канали розподілу
Персонал: 2. Фізична дистрибуція
1. Кадрова політика в «7Р»
систем і маркетингової
служби Планування:
2. О формлення заявок, 1. Планування маркетингової
навчання правилам роботи із Виробництво: діяльності: короткострокові,
замовн иком, споживачем, 1. Аналіз стану і можливостей середньострокові та
постачальниками, підприємства, його довгострокові плани, включаючи
партне рами, конкурентами. виробничого обладнання і стратегічні плани.
3. Відбір та навчання персоналу які реалізують 2. Встановлення конкурентних
кадрів . технології. цілей і задач та їх кількісних
4. Підвищення кваліфікації. 2. Облік резервів і оцінок на плановий період.
5. Ет ика поведінки мобільності виробництва. 3. Розробка конкретних дій по
6. Прагнення бути гідним 3. Можливості оновлення кадровому, матеріальному та
предст авником конкретного виробництва, забезпечення фінансовому забезпеченню
підприємства. його сучасної реконструкції. маркетингової діяльності.

Рис. 1.5. Комплекс маркетингу
Задачами промислового маркетингу є: визначення незадоволених потреб
ринку; поліпшення якості асортименту вироблених товарів з урахуванням
взаємозв'язку споживчих характеристик та технології виробництва; оновлення
продукції з урахуванням життєвого циклу; підтримання
конкурентоспроможності підприємства на ринку; створення якісно нових
товарів; вилучення з виробництва товарів, незатребуваних на ринку.
Важливим стосовно різних підходів до маркетингового управління
підприємствами є те, що у них можна назвати ряд показників, які є у певному
сенсі, константами, характерними для різних національних систем, що
26
випливають з сутності маркетингу. До них, перш за все відноситься саме
орієнтація бізнесу на споживача та досягнення максимально чіткого опису
«свого споживача», представника цільової аудиторії для певного підприємства.
Наступною «загальною» характеристикою можна назвати прагнення до
новизни та використання нових інструментів в аналізі та взаємодії зі
споживачами.
Третім ключовим елементом є проникнення маркетингу (його філософії)
в управління та, власне, оформлення маркетинг-менеджменту, як управлінської
стратегії ведення бізнесу. Такий підхід визначає те, що вся діяльність
реалізується з акцентом на досягнення задоволеності цільових споживачів
компанії. Так, наприклад, зарубіжний спеціаліст Дж. Дей визначає ряд
характеристик, що характеризують успішну націленість на стратегію
маркетинг-менеджменту в компанії, виділяючи такі якості, як: конфігурація
бізнесу, орієнтована поза культурою; вміння прогнозувати та передбачати
ринкову ситуацію [18].
Незважаючи на певні риси подібності до різних національнихх моделей,
існують відмінності у побудові моделі маркетинг-менеджменту, що
визначаються, саме, національними особливостями.
Існують певні певні особливості в національному маркетинг-
менеджменту, які реалізуються, наприклад, азіатськими компаніями, в першу
чергу, японськими, китайськими та південнокорейськими. В їх функціонуванні
особливо відбивається націленість на інновації, чітка орієнтація на менеджмент
якості, задоволеність споживачів, залучення співробітників у цінності бізнесу,
що сприймають колектив та організацію – працедавця, як «другої сім'ї», в якій
не просто будують кар'єру, а проживають життя з користю для суспільства,
виконуючи свою місію. Це, зокрема, відбивається на високій швидкості
виведення новинок на ринки та їх швидкої комерціалізації; можливості гнучкої
перебудови, переналагодження бізнесу. Також у таких системах важливою є
роль держави, що заохочує підвищення інноваційності виробництва, сприяє
швидкій комерціалізації та заохочує створення інноваційної інфраструктури.
27
Залученість співробітників підвищує клієнтоорієнтованість роботи
підприємств.
У рамках європейської моделі маркетинг-менеджменту промислових
підприємств проявляється спрямованість на комунікації, управління
розподілом, загальним плануванням бізнесу [48]. У своїй цілі європейські
фахівці говорять не про лояльність споживачів, а про збільшення ринкової
частки, ступеня проникнення на ринок і закріплення власних позицій, по суті,
маючи на увазі тісну взаємодію з клієнтським сегментом, але озвучуючи свої
пріоритети.
В табл. 1.4 обґрунтовано фактори, що сприяють розширенню
асортименту промислових товарів.
Таблиця 1.4
Фактори, які сприяють розширенню та зміни товарного асортименту
промислових товарів

Реальний вплив служби маркетингу на товарну політику підприємства
проявляється в тому, що будь-які зміни асортименту і номенклатури продукції,
яка випускається, її оформлення і послуг, які надаються, узгоджуються зі
службою маркетингу і знаходять відображення в маркетингових заходи.
28
Зазначене є головним індикатором переходу підприємства на маркетингові
принципи управління.
У сьогоднішній реальності бізнес спирається на меншу кількість
споживачів, але при цьому їхня лояльність відносно вища. Головне завдання
нового маркетингу - це побудова прибуткових взаємин між брендами та їх
споживачами. В основу ставиться максимізація капіталу бренду, що неможливо
забезпечити, як вважає Е. Еттенберг, спираючись на традиційний комплекс:
товар, ціна, розподіл та просування (4Р) [49].
На думку Е. Еттенберга, у новому комплексі маркетингу від колишнього
залишається лише ціна. Ним запропоновано формулу 4R: Relationship,
Retrenchment, Relevency, Rewards, що перекладається як взаємини, економія,
релевантність та винагорода. Він вважає, що модель 4R дозволяє розробляти
маркетингові стратегії підвищення цінності бренду організації у сприйнятті
споживачів, що, зрештою, збільшує капітал бренду, ціну товару і прибутковість
бізнесу.
При цьому кожному «R» Е. Еттенберг надає дві ключові маркетингові
компетенції (сервіс, досвід, час, зручність, експертиза, товар, витрати,
зростання), під якими розуміє фундаментальні навички та якості
співробітників, на основі яких можна успішно диференціювати свій товар від
конкуруючих брендів.
1. Високоякісний сервіс трактується як виконання всіх бажань клієнтів та
не обмежується гарною роботою торгового персоналу. Наприклад, якісний
онлайн-сервіс означає наявність зручного та простого в навігації веб-сайту,
який веде покупця легко і акуратно до прийняття рішення про покупку.
Маркетингова компетенція «сервіс» передбачає, що в компанії постійно
обмірковують, контролюють та покращують дизайн на кожному етапі
прийняття покупцем рішення про купівлю та післяпродажу товару чи послуги.
2. Компетенція «досвід» означає формування позитивної історії взаємодії
компанії з ключовими споживачами, спрямоване створення довіри партнерів
одне до одного.
29
3. Компетенція «час» означає застосування нових технологій залучення
споживачів, пріоритетною стає стратегія, коли компанія сама виходить до
споживача, а не обмежується закликами придбати її товари та послуги.
Ставиться завдання визначити, якими засобами донести інформацію про бренд
споживачу.
4. Компетенція «зручність» має на увазі доведення унікальних переваг
бренду до споживача найбільш креативними способами, коли стратегія
диференціації будується на наданні комфорту при покупці продукту та
подальшого його використання. Система розподілу це сукупність підприємств
або підприємців, які беруть на себе передачу або допомагають передати комусь
іншому право власності на конкретний товар або послугу на їх шляху від
виробника до споживача. При формуванні системи розподілу необхідно
врахувати особливості попиту на промислову продукцію (табл. 1.6).
Таблиця 1.6
Особливості попиту на промислову продукцію
Попит на продукцію Особливості
Попит на ПВТП виникає внаслідок попиту на споживчі товари і послуги, для виготовлення
або надання яких потрібна ПВТП, залежить від загального ритму ділового
життя (стану економіки країни)
Попит на товари, що залежить від стану економіки на місцевому ринку, від ступеня зношення та
використовуються для тенденцій до оновлення основних засобів
ремонту та технічного
обслуговування
Попит на матеріали і визначається можливим попитом на товари у виробництві яких вони беруть
комплектуючі вироби участь
Попит на сировину залежить від динаміки розвитку основних галузей промисловості
Попит на спеціалізоване визначається шляхом довгострокових прогнозів і залежить від портфеля
обладнання замовлень

Під каналом розподілу розуміють сукупність фірм або окремих осіб, які
приймають на себе або допомагають передати комусь іншому право власності
на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.
Рішення про вибір каналів розподілу – одне з найбільш складних і
відповідальних моментів, які необхідно прийняти підприємству. Кожен канал
характеризується притаманними йому рівнями збуту та витрат. Вибравши
конкретний маркетинговий канал, підприємство повинно, як правило,
користуватися ним протягом досить тривалого періоду часу. Вибір каналу
30
вплине також на інші складові комплексу маркетингу і навпаки.
Використання посередників пояснюється в основному їх
неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і
доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду,
спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують підприємству
більше того, що воно зазвичай може зробити поодинці. У якості посередників
можуть виступати оптові фірми, дистриб'ютори, дилери, торгові та збутові
агенти, брокери і т.п. Залежно від типу власності на товар, посередники можуть
виконувати такі функції: транспортувати товари, наближати їх територіально
до місця розташування кінцевих споживачів; зберігати товари; встановлювати
контакти з потенційними і реальними клієнтами; збирати маркетингову
інформацію про стан ринку і попиту; інформувати потенційних споживачів про
товари, рекламувати їх і стимулювати збут; надавати додаткові послуги
споживачам – комплектація замовлень, упаковка, нарізка тощо; нести певні
витрати по організації діяльності каналу – фінансувати канал; нести фінансові
та інші види ризиків щодо функціонування каналів.

31
РОЗДІЛ 2
АНАЛІЗ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ
ТОВ «ЕШВУД»

2.1. Дослідження стану та тенденцій розвитку ринку будівельної
продукції в Україні як основа прийняття маркетингових рішень
промислового підприємства

Будівельний комплекс країни - це сукупність галузей товарно-матеріального
виробництва, важливе місце у якій належить будівельній галузі і промисловості
будівельних матеріалів. Продукції промисловість будівельних матеріалів за
економічним призначенням відноситься до виробництва засобів виробництва і
належить до основної частини матеріально-технічної бази будівельного
комплексу. Звідси розвиток промисловості будматеріалів – це своєрідна
платформа для утвердження позицій всього будівельного-індустріального
комплексу країни.
Відповідно до досліджень ринку будматеріалів в Україні, проведених
аналітиками Pro-Consulting, було оцінено ємність ринку щодо видів
будівельних матеріалів (цемент, сухі будівельні суміші, будівельний гіпс,
товарний бетон, щебінь, залізобетон, бутовий камінь, цементно-піщана
черепиця) з виділенням основних компаній-товаровиробників. Перелічено та
структуровано операторів ринків будівельних матеріалів, визначено їх частки.
Оцінено обсяги провідних постачальників на ринку цементу відповідно до
марок та обсяги провідних постачальників на ринку будівельного гіпсу, ринку
сухих будівельних сумішей, ринку товарного бетону, ринку залізобетону, ринку
щебню.
«Ринок будматеріалів напряму пов’язаний з ринком будівництва. Тому
попит на них залежить від тенденцій будівельного сектору.
Запровадження карантинних обмежень для боротьби з COVID-19 у 2020 році
мало негативний вплив на галузь будівництва, особливо житлового. Згідно з
даними Державної служби статистики України за 2020 рік обсяги збудованих
32
житлових будівель в країні знизилися на 12% у порівнянні з аналогічним
періодом минулого року» (рис. 2.1) [1].

Рис. 2.1 Обсяг виконаних будівельних робіт в Україні у 2017-2020 рр.

«Незважаючи на спад житлового будівництва у 2020 році, в 2021 році
сектор нерухомості демонструє ріст через активізацію ефекту відкладеного
попиту. Відповідно до інформації Державної служби статистики України, у
першому кварталі 2021 року вартість житла в Україні зросла в середньому на
11,6%, у порівнянні з аналогічним періодом минулого року. Зросла також і
площа запланованого житлового будівництва. Ріст об’ємів будівельного ринку
веде до пропорційних змін на ринку будматеріалів. Втім, дана тенденція має
короткочасний ефект і не несе за собою довгострокових змін (даний ріст
попиту недостатній для повноцінного заповнення наявних виробничих
потужностей виробників бетону)» [1].
Впродовж останніх років також активізується увага кінцевих споживачів
до комплексності і дизайну прибудинкової території. Збільшується попит на
приватні будинки порівняно з квартирним фондом: активізується будівництво
котеджів, таунхаусів та ін. Площа введених в експлуатацію одноквартирних
будинків в 2020 році, за інформацією Державної служби статистики України,
перевищила 3 млн м² порівняно з аналогічним показником минулого року (2,7
33
млн м²) багатоквартирних будинків. Така тенденція була аналогічною і у 2019
році). У таких умовах зростає виробництво тротуарної плитки, декоративної
бетонної цегли та ін.
Об’єктом дослідження в роботі було обрано ТОВ «ЕШВУД».
Підприємство відноситься до сфери діяльності, яка займається реалізацією
будівельних матеріалів і займається виробництвом: цегли повнотiлої; цегли
керамічної; столярнi вироби та вироби з деревини. Керамічна цегла –
традиційний український матеріал, що відповідає кліматичним умовам країни і
використовується для будівництва й оздоблення.
Компанія ТОВ «ЕШВУД» виробляє також широку номенклатуру
сумішей, включаючи бетон марки 100 – 500, піскобетон, керамзитобетон.
Також залізобетонні вироби, такі як: фундаментні блоки, колодязні кільця,
піскоблоки, бордюр дорожній та тротуарний, плити всіх видів, дорожній
бордюр плитка, бетон. Використовуються виключно високоякісні матеріали,
для контролю яких на території заводу створено власну лабораторію, здатну в
режимі 24/7 контролювати кожну партію виробленого бетону, розчину та
вібропресованих виробів.
Переваги ТОВ «ЕШВУД»: зручно розташована виробнича база у м.
Черкаси, вул. Добровольского, 3; компанія має підприємство з виробництва
товарного бетону; у підприємства є сучасна, повністю автоматизована лінія з
виробництва тротуарної плитки та бруківки; сучасна лінія з виробництва
колодязних кілець всіх розмірів; високий рівень якості; оперативне виконання
замовлень; власний парк спеціальної вантажної техніки; контроль якості у
власній лабораторії; індивідуальний підхід до кожного замовника; ТОВ
«ЕШВУД» готова до взаємовигідної співпраці та створення спільних проєктів;
будівельні матеріали, що випускаються ТОВ «ЕШВУД», проходять суворий
контроль якості та повністю відповідають вимогам національних та зарубіжних
стандартів.
Підприємство має власну лабораторію, де проводяться роботи з підбору
та оптимізації складів бетонних сумішей та випробуванню нових видів добавок,
34
на якій здійснюється постійний контроль якості продукції, яку випускає ТОВ
«ЕШВУД»:
- вхідний контроль сировинних матеріалів, зокрема експрес методами;
- контроль виробництва бетонних сумішей;
- контроль продукції, яку випускає компанія.
Можливість застосування на ТОВ «ЕШВУД» різних видів хімічних
добавок, а також модифікаторів бетону дозволяє виготовляти високоякісний
бетон з широким діапазоном експлуатаційних характеристик.
Організаційна структура підприємства має лінійно-функціональний
характер.
Обсяг виконаних будівельних робіт за січень-грудень 2021 року склав 254
млрд. грн. (+5,1)% порівняно з 2020 роком. Таке зростання відбулося за
рахунок: житлового будівництва (+16,8)%; нежитлового будівництва (+3,2)%;
інфраструктурного будівництва (+3,1)% . Лідируючі позиції належали таким
регіонам як Київський регіон, Одеський, Дніпропетровський, частка яких
склала понад 50% до загального обсягу виконаних будівельних робіт.
Драйверами росту залишаються за цей період проєкти „Великого
будівництва“, впровадження державної програми з іпотечного кредитування, а
також запуск реформованої Державної інспекції архітектури та містобудування
України, які, повинні були вивести будіндустрію України в 2022 році на новий
рівень – понад 300 млрд. грн. на рік, але вторгнення РФ на територію України,
уповільнили цю діяльність та спричинили, за прогнозами фахівців, до більш
активного росту будівельної діяльності в Західній Україні і більш активного
зростання цін на будівельні матеріали. «Як повідомляло агентство PAU раніше,
обсяг виконаних будівельних робіт за 2020 рік склав 202 млрд. грн. (+4,0)% до
2019, за рахунок: (-18,5)% житлове будівництво; (-2,7)% комерційне
будівництво; (+14,8)% інфраструктурне будівництво. Індекси наведені в
порівнянних цінах. Розширений аналіз по ринку представлений в щомісячному
"Огляді розвитку будівельної галузі України" від PAU» [43] .
35
В табл. 2.1 запропоновані показники житлового будівництва та його
перспектив (кількість та загальна площа житлових будівель, на які отримано
документи на виконання будівельних робіт з нового будівництв) по Черкаській
обл.. Оцінюючи дані табл. 2.1 можна прогнозувати зростання попиту на цеглу
та інші будівельні матеріали.
Таблиця 2.1
Показники житлового будівництва за січень-вересень 2020 року
по Черкаській обл.

Ще одна проблема, на якій акцентують увагу будівельники – реновація
житла. Тільки 7-8% з усього обсягу будівельних робіт відводиться на ремонт.
Все сучасне житло і будівництво є енергоефективним, якщо воно виконано по
стандартах з урахуванням сучасних технічних рішень. Основна проблема як
використовувати старий житловий фонд. У Європі цю проблему вже вирішили,
так у Англії кошти на будівництво виділяють таким чином: 50% – на реновацію
старого житла, 50% на нове будівництво. У Німеччині 93 мільярди виділяють
на реновацію та 36 мільярдів євро виділяють на нове будівництво,. Обсяги
будівництва в Україні неможливо співставити з євпропейськими показниками:
36
у Польщі – 36 мільярдів, в Україні –1,8 мільярда євро, у Туреччині – 28
мільярдів обсяги будівництва [18].
«Збільшилися обсяги будівельних робіт у січні-серпні 2021 року
порівняно з січнем-серпнем 2020 року підприємства 11 регіонів, з них
найбільше: Тернопільської (на 55,5 %), Черкаської (на 32,1 %), Рівненської (на
21,9 %), Івано-Франківської (на 19,3 %), Волинської (на 14,3 %), Хмельницької
(на 13 %), Одеської (на 10,1 %), Харківської (на 9,7 %), Київської (на 7,9 %),
Миколаївської (на 0,3 %) областей та м. Києва (на 4,7 %)» [19] (рис. 2.2) .
«Зменшились обсяги будівельних робіт на підприємствах 14 регіонів,
зокрема Чернівецької (на 37,2 %), Кіровоградської (на 30,9 %) та Закарпатської
(на 28,6 %) областей. На загальну тенденцію у серпні 2021 року порівняно з
попереднім місяцем вплинуло зростання обсягів будівництва інженерних
споруд на 17,9, нежитлових будівель на 11,5 %, житлових будівель на 0,5 % та
(таблиця 2).За підсумками травня 2016 року зростання зведення житлових
будинків склало 8,2% у порівнянні з травнем 2015-го. І вперше з початку
відновлення галузі житлове будівництво випередило спорудження інженерних
та комерційних об’єктів, темпи приросту яких склали 7,4% і 3,4%, відповідно.
Загалом, за 5 місяців поточного року на будівельні роботи в Україні витратили
19,5 млрд. грн. – на 9,3% більше аналогічного періоду минулого року.
Традиційно найактивніше будують у Києві (на 4,95 млрд. грн.), Харківській
(1,95 млрд. грн.), Дніпропетровській (1,86 млрд. грн.), Одеській (1,35 млрд.
грн.) і Львівській (1,3 млрд. грн.) областях» [19]
У 2020 році будівельний ринок мав всі передумови для зростання, проте
для того, щоб суб’єкти ринку отримали необхідні умови для діяльності, в країні
повинен зрости попит на результати їх роботи. Початок року свідчить про те,
що сформовані умови, щоб отримати хороші.

Рис. 2.2 Індекси будівельної продукції за регіонами у січні-серпні 2021 року (у % до січня-серпня 2020 року)

37
Аналіз ринку будівництва та будівельних матеріалів окрім сегментів
пов’язаних з будівництвом ( загальне будівництво, житлове будівництво,
комерційне будівництво, інфраструктурне будівництво), аналізується за
наступними сегментами ринку будівельних матеріалів: роздрібний товарообіг
будівельних матеріалів, нерудні будматеріали (пісок, щебінь), цемент, бетони
(товарний бетон, ЗБВ / ЖБК), тротуарна бетонна плитка ( ФЕМ), БМЗ
(металоконструкції, сендвіч-панелі), світлопрозорі конструкції, дрібноштучні
стінові матеріали (керамічна цегла, силікатна цегла, дрібноштучні блоки з
пористих бетонів - газобетон і пінобетон, блоки з інших бетонів -
керамзитоблоки, шлакоблоки тощо.), плитка керамічна , гіпсокартон (ГКЛ),
лакофарбова продукція (ЛФМ), мінеральна теплоізоляція, будівельні суміші.
Таблиця 2.2
Виробництво будівельної продукції в натуральному виразі по Україні у січні-
серпні 2021 року
Види виробленої будівельної Кількість Кількість Серпень 2021 Січень-
продукції виробленої виробленої р. до серпня серпень
промислової промислової 2020 р., % 2021р. до
продукції за продукції за аналогічного
серпень січень- періоду 2020
2021р. серпень р., %
2021р.
Вироби з асфальту або матеріалів 1969,2 14892,7 61,8 95
подібних (нафтового бітуму,
кам’яновугільного пеку), в
рулонах, тис.м²
Конструкції збірні будівельні з 5167,7 44400,3 106,5 122,1
чавуну чи сталі, т
Піски будівельні, такі як глинисті, 1534,1 8662,6 127,1 100,7
каолінові, полевошпатові (крім
кременистих та металоносних
пісків), тис.т
Блоки та цегла з цементу, бетону 313,1 2236,6 94 104,2
або каменю штучного для
будівництва, тис.т
Плитки та плити, керамічні, 4452,9 35532,5 95,7 125,0
тис.м²
Цегла невогнетривка керамічна 151,6 974,2 90,5 112,3
будівельна (крім виробів з
борошна кам’яного
кремнеземистого чи ґрунтів
діатомітових), тис.м³
Портландцемент, тис.т 1185,5 7033,5 109,4 114,8
Розчини бетонні, готові для 1939,4 11980,9 122,1 114,3
використання, тис.т
38
Продовження табл. 2.2
Вапно негашене, тис.т 205,4 1616 102,1 104,4
Суміші будівельні сухі (крім 685,2 2810,8 216,3 174,7
розчинів бетонних, готових для
використання), тис.т

За аналізований період в Україні більш швидкими темпами розвивалось
виробництво плитки та плит керамічних, де спостерігається збільшення на
25 % , конструкцій збірних будівельних з чавуну чи сталі – збільшилось
виробництво на 22,1 %; а також швидкими темпами збільшувалось
виробництво сумішей будівельних сухих – на 74,7%.
«На ринку необхідно враховувати сезонність динаміки продажів: сплеск
попиту в лютому - квітні; спад в листопаді - грудні і січні і стабільно високий
попит в червні - вересні. Якщо річний обсяг продажів керамічної цегли та блоку
на внутрішньому ринку позначити як 100%, то розрахунковий
середньомісячний (за рік) показник буде виглядати як 8,3%. Реальний показник
таких місяців, як листопад, грудень і січень становить по 6,2-6,5% річного
обсягу продажів; лютий і травень - по 7,5-8%; інші місяці - від 11,9 до 12,5%
(кожен)» [37].

2.2. Характеристика внутрішнього маркетингового середовища
промислового підприємства на прикладі ТОВ «Ешвуд»

Повне найменування підприємства: Товариство з обмеженою
відповідальністю «Ешвуд» (ТОВ «Ешвуд»). Місцезнаходження: Черкаська
область, місто Черкаси, вулиця Добровольського, 3.
Метою діяльності Товариства є одержання прибутку на основі здійснення
комерційної, виробничої, посередницької та іншої діяльності, за умов,
визначених чинним законодавством і статутом. Основний дохід ТОВ «Ешвуд»
отримує від виробництва та реалізації каменю керамічного. ТОВ «Ешвуд» є
юридичною особою, статутний капітал якого поділено на визначену кількість
часток однакової номінальної вартості, корпоративні права за якими
«освідчуються акціями.
39
Існуюче підприємство розташоване на території м. Черкаси на земельній
ділянці площею біля 9 га. На сьогоднішній день це працююче підприємство по
виробництву каменю керамічного пустотілого і повнотілої цегли. Сировинною
базою підприємства для видобування глини є Ріпкинське і Босівське родовище
аргелітоподібних глин з виробничими запасами сировини. Загальна площа
родовища, яким користується підприємство складає 14,8 га.
Виробництво складається з таких підрозділів: основне виробництво з
складом готової продукції, ремонтно-механічний цех, енергетична,
автотранспортна, землерийна, та ремонтно-будівельна дільниці, кар'єр по
видобуванню глини, підсобне господарство.
За перiод з 01.01.2017 по 31.12.2021 р.р. пiдприємством придбано основних
фондiв на загальну суму 3,7 млн.грн. та виготовлено власними силами на 1,4
млн.грн.. Середньооблiкова чисельнiсть штатних працiвникiв облiкового складу
(осiб) – 176 осіб, середня чисельнiсть позаштатних працiвникiв та осiб, якi
працюють за сумiсництвом (осiб) – 4 особи, чисельнiсть працiвникiв, якi
працюють на умовах неповного робочого часу (дня, тижня) (осiб)- 5 осіб.
Управління ТОВ «Ешвуд» згідно Статуту здійснюють: 1. Вищий орган
Товариства – загальні збори акціонерів. 2. Спостережна Рада. 3. Правління
Товариства. 4. Ревізійна комісія.
Відповідно до «Положення про Генерального директора» ТОВ «Ешвуд»
генеральний директор вирішує всі питання діяльності товариства, крім тих, що
віднесені до компетенції інших органів управління товариства. Завдання
Генерального директора полягає у здійсненні керівництва діяльністю
підприємства, що передбачає його відповідальність за реалізацію цілей та
стратегій Товариства.
На ТОВ «Ешвуд» існують такі види функціональних підрозділів:
Механічна служба. Ця служба призначена для обслуговування
обладнання технологічної лінії. В складі цієї служби функціонує ремонтно-
механічна дільниця, яка займається організацією системи планово-
попереджувальних ремонтів.
40
Енергетичне господарство. Енергопостачання підприємства побудоване
на системі центрального енергопостачання. В обв’язки енергетичної служби
входить обслуговування підстанції, що знаходиться на території заводу і
забезпечує підприємство електричним струмом.
Відділ техніки безпеки та охорони праці. Цей відділ повинен забезпечити
безпечні для робітників умови праці, проведення інструктажу робітників
підприємства. Також цей відділ працює над покращенням умов праці.
Технологічна служба. Головним завданням служби є контроль за
проходженням технологічного процесу а також контроль якості продукції.
Ремонтно-будівельна дільниця. Ця служба слідкує за станом головного
технологічного агрегату – тунельною пічкою-сушаркою, проводить ремонт печі
а також сушарок.
На підприємстві створений відділ маркетингу та збуту на чолі з
заступником директора з маркетингу, який підпорядковується директору. У
відділі працює два менеджери по збуту, які займаються реалізацією продукції.
Заступнику з маркетингу підпорядковуються відділ маркетингу та відділ
матеріально-технічного забезпечення. Кожний з відділів виконує свої функції
(табл. 2.3).
Відділ маркетингу не займається маркетинговими дослідження
спрямованими на аналіз ринку будівництва та будівельних матеріалів, вивчення
конкурентів та споживачів, прогнозування попиту. В ТОВ «Ешвуд» не
здійснюється стратегічний аналіз та планування, основні інструменти
спрямовані на реалізацію тактичних завдань пов’язаних зі збутом продукції.
Основними видами продукцiї ТОВ «Ешвуд» є: камiнь керамiчний 18-ти
щiлинний пустотiлий; столярнi вироби та вироби з деревини. Цей вид
дiяльностi є перспективним, виготовлення вiд сезонних змiн не залежить, але
так як попит на будiвельнi матерiали невеликий, компанія впродовж звітного
року було змушене скорочувати обсяги виробництва, проводити зупинку
технологiчних лiнiй в осiньо- зимовий перiод.

41
Таблиця 2.3
Функції відділу матеріально-технічного забезпечення та відділ маркетингу ТОВ
«Ешвуд»

Досліджуване підприємство відіграє важливу роль у сфері продажу цегли
на Україні. Поєднання використання екологічно чистої сировини, його
оптимального хімічного складу, сучасних технологій і обладнання і багатого
практичного досвіду фахівців дають можливість виробляти
конкурентоспроможну продукцію. Високі якісні параметри цегли
підтверджуються лабораторними аналізами. Продукція, що випускається
заводом, успішно використовується і в цивільному, і в промисловому
будівництві.
Основними ринками збуту ТОВ «Ешвуд» є будiвельнi компанії, серед
яких ТОВ «БудВодСервис», ПП «Будкомплект», ТОВ «Епіцентр К», населення
областi. Товариство використовує власнi канали збуту. Крiм виробництва
стiнових матерiалiв та столярних виробiв та виробiв з деревини пiдприємством
впродовж 2020 року надавались платнi послуги власним транспортом
пiдприємства по перевезенню продукцiї власного виробництва.
На протязі останніх 10 років за рахунок введення передових методів
виробництва, спостерігалась ситуація стабільного зростання виробництва
стінових матеріалів, покращення їх якісних показників.
42
у 2012 році - 51,8 млн.шт.ум. цегли; у 2017 році - 53,9 млн.шт.ум. цегли;
у 2013 році - 52,0 млн.шт.ум. цегли; у 2018 році - 53,7 млн.шт.ум. цегли;
у 2014 році - 52, 4 млн.шт.ум. цегли; у 2019 році - 56,1 млн.шт.ум. цегли;
у 2015 році - 52,9 млн.шт.ум. цегли; у 2020 році – 47,8 млн.шт.ум. цегли;
у 2016 році - 53,4 млн.шт.ум. цегли; у 2021 році – 43,2 млн.шт.ум. цегли;

Рис. 2.3. Фактичні обсяги виробництва продукції ТОВ «Ешвуд»
за 2012-2021 рр., млн.шт.ум. цегли

Із рисунку 2.3 видно, що обсяги виробництва каменю керамічного та
цегли повнотілої розвивалось стабільними темпами на протязі 2012-2019 рр.,
у 2020-2021 рр. виробництво продукції дещо зменшилось, що пояснюється
застійними явищами в економіці в період пандемії.

Ефективність діяльності ТОВ «Ешвуд» представлено в табл. 2.4. Виручка
від реалізації готової продукції у 2021 році склала 69840 тис.грн., що на 11050
тис.грн, або на 23,4% більше ніж у 2020 р. Чистий дохід у 2021 р. склав 58611,6
43
тис.грн., що на 25,6 % більше ніж у 2020 р. Зростання собівартості продукції у
2021 році склало 17, 5% і демонструє достатньо високу ефективність
управління витратами виробництва.
Таблиця 2.4
Основні показники діяльності ТОВ «Ешвуд»

За 2019 За 2020 За 2021 рік, Відхилення 2021
Назва показників рік, рік, тис.грн року до 2020 р
тис.грн тис.грн тис.грн %
Виручка від реалізації готової продукції 385802,4 56580 69840 11050 123,4
Чистий дохід 38515,12 46669,2 58611,6 9952 125,6
Собівартість реалізованої продукції 30985,2 35940 42212,4 5227 117,5
Валовий прибуток 4837,2 10729,2 16399,2 4725 152,8
Інші доходи 459,6 360 561,6 168 156,0
Витрати на збут і рекламу 229,2 290,4 429,6 116 147,9
Адміністративні витрати 3879,6 4078,8 5265,6 989 129,1
Інші операційні витрати 4675,2 3266,4 3811,2 454 116,7
Фінансовий прибуток від операційної
діяльності -3487,2 3453,6 7454,4 3334 215,8
Чистий прибуток -3807,6 2386,8 6168 3151 258,4
Разом операційні витрати 39769,2 43575,6 51718,8 6786 118,7
Матеріальні витрати 27397,2 30918 32258,4 1117 104,3
Витрати на оплату праці 7893,6 7784,4 10407,6 2186 133,7

У 2021 році підприємство отримало 16399,2 тис.грн. валового прибутку
та 6168 тис.грн. чистого прибутку.
Таким чином, пiдсумовуючи результати проведеного аналiзу фiнансового
стану ТОВ «Ешвуд» та його дочiрнього пiдприємства констатуємо, що станом
на 31.12.2021 р.: дiяльнiсть характеризується високою абсолютною лiквiднiстю;
Група має достатнiй рiвень платоспроможностi; дiяльнiсть на звiтну дату
фiнансується частково за рахунок власного капiталу, та його розмiру достатньо
для покриття усiх своїх зобов’язань; в 2021 роцi ефективно використовувались
свої активи для отримання прибутку; покращення показникiв порiвняно iз
минулим перiодом вказує на покращення фiнансового стану та на його
стабiльнiсть.
Основними проблемами, якi впливають на дiяльнiсть товариства є
неплатоспроможнiсть потенцiйних покупцiв продукцiї пiдприємства,
податковий тиск та зношенiсть виробничого обладнання. Ступiнь залежностi
вiд кон’юнктури будівельного ринку, законодавчих та економiчних обмежень
44
– значний.

2.3. Оцінка елементів комплексу маркетингу промислового
підприємства ТОВ «Ешвуд»

Маркетинг-мікс або маркетинговий комплекс – заходи, які визначають
позиціонування продукту на ринку. В комплекс маркетингу ТОВ «Ешвуд»,
включено 4 елементи: продукт, ціну, доставка товару споживачеві та
просування продукту.
Для оцінки внутрішніх та зовнішніх умов діяльності підприємства ТОВ
«Ешвуд» використовується SWOT-аналіз (таблиця 2.5), який є методом
комплексного вивчення сильних і слабких сторін підприємства, а також
існуючих на ринку можливостей та наявності загроз з боку зовнішнього
середовища.
Таблиця 2.5
SWOT-аналіз діяльності ТОВ «Ешвуд»
Потенціальні Загрози Сильні сторони Слабкі сторони
можливості
- вихід на нові - зростаючий - конкурентоспроможність - відсутність
сегменти ринку (ринок конкурентний на ринку виробництва опрацьованої
В2С, розширення тиск, будматеріалів, здатність до стратегії розвитку;
географії ринку, можливість інновацій; - високий рівень
підвищення появи нових - добра репутація витрат на
доступності продукції, конкурентів; організації як роботодавця виробництво,
що випускається за - -зміна та виробника; - відсутність
рахунок зниження цін); потреб та - широкий асортимент гнучкої цінової
- розширення поява використовуваних політики;
виробничої лінії; матеріалів та матеріалів, а також - відсутність
- зростання ринку замінників; асортимент пропонованих систематизованого
виведення нових видів - -наявність товарів; збору інформації
товарів і послуг на великої - імідж заводу, про зміни на
ринок; кількості оперативність поставок ринку товарного
- створення дочірніх конкурентів, бетону;
підприємств у ще ризики при - відносна
неохоплених регіонах, перевезенні сезонність
отримання замовлень матеріалів
від місцевої влади

Таким чином, результати показують, що найважливішою слабкою
45
стороною підприємства ТОВ «Ешвуд» є відсутність стратегії розвитку що
впливає на утворення інших проблем. Попередні 2 роки були для ТОВ «Ешвуд»
через карантинні обмеження, спричинені пандемією Covid, об'єктивно
непростим, що вплинуло на підвищення цін на сировину, що в свою чергу
позначилося на збільшенні собівартості продукції, неможливість одноразово і в
повному обсязі перенести зростання цін на споживачів, що знизило
маржинальний дохід компанії, а також стагнація будівельного ринку, що
призвело до необхідності розробки стратегії, спрямованої на збереження
сталого фінансового становища.
Розглянемо маркетингову політику, що здійснюється в ТОВ «Ешвуд».
Основні елементи, які використовує ТОВ «Ешвуд»: схема
розповсюдження продукції; ціноутворення; реклама; стимулювання збуту;
формування та підтримання хорошої думки про завод.
На даний момент компанія використовує стандартні комунікаційні
канали та інструменти просування. При виборі засобів поширення реклами
фахівці враховують те, що їх цільовою аудиторією є будівельні компанії,
підприємства з виробництва бетону та сухих сумішей, дилери, які торгують
бетоном, великі торгові центри. Тому використовують для просування
продукції зовнішню рекламу та рекламу у ЗМІ. У ТОВ «Ешвуд» як комплекс
просування використовують переважно три маркетингові інструменти, такі як
реклама, стимулювання збуту у вигляді знижок постійним клієнтам, та зв'язки з
громадськістю, розуміючи під громадськістю тих партнерів, а також власних
працівників, з якими вже налагоджений комунікативний контакт. Бюджет на
просування продукції розподіляється непропорційно ефективності просування:
на частку найефективніших форм просування витрачаються відносно великі
суми, відповідно, виходить що менш ефективні засоби комунікації коштують
набагато дешевше і отримують непропорційно менші кошти. Крім того, в
результаті такого нераціонального розподілу бюджету, виділеного на
просування, ресурси багатьох потенційно ефективних засобів комунікацій
(зовнішня реклама, інтернет-реклама) не використовуються повністю. У силу
46
того, що розміщення реклами на рекламних конструкціях є найдорожчим
засобом, він використовується лише в літні місяці, коли продукція ТОВ
«Ешвуд» затребувана не лише великими та постійними клієнтами, а й
фізичними особами.
Одним із рекламних майданчиків є сайт компанії. Сайт є просто
інформаційним, сайт-візитка. Аналізуючи сайт досліджуваного підприємства
можна засвідчити його низьку функціональність та інструментальність. Слід
відзначити, що зараз маркетингова стратегія ТОВ «Ешвуд» просто орієнтована
на існуючий попит. На сьогоднішній день так само важливу роль у діяльності
підприємства відводиться такому виду комунікацій, як зв'язки з громадськістю.
Але під громадськістю підприємством розуміються офіційні органи, інвестори
та акціонери, покупці та партнери, ЗМІ та власні працівники, тобто заходи
розраховані вже на тих стейкхолдерів, комунікації з якими вже налагоджені, а
не на пошук нових. Таким чином, у ТОВ «Ешвуд» стимулювання
організованого споживача та посередників приділяється увага. Проте на
підприємтсві мало аналізуються результати роботи у цьому напрямі, деякі
заходи розробляються на інтуїтивному рівні.
Сутність цінової політики ТОВ «Ешвуд» полягає в тому, щоб встановити
на товари підприємства конкурентні ціни та мати можливість варіювати ними в
залежності від ситуації. Стратегія ціноутворення визначає вибір можливої
динаміки зміни вихідної ціни товару в умовах ринку, яка найкращим чином
відповідає цілям підприємства. Стратегія ціноутворення є невід'ємною частиною
загальної стратегії розвитку компанії.
У ТОВ «Ешвуд» використовуються різні види ціноутворення в залежності
від виду продукції (цегли), обсягів покупки, статусу цільового споживачів.
Допустима ціна, висока якість обслуговування, сприяють доступності продукції
ТОВ «Ешвуд» всіх верств населення і будівельних організацій не тільки в
Черкаській обл., а й за її межами.
Маркетингова політика розподілу є системою неоднорідних
взаємозв'язаних елементів, що повинні були забезпечити просторове
47
переміщення готової продукції від виробника до споживача. Політика
розподілу ТОВ «Ешвуд» включає: укладання контрактів, оформлення й
оброблення замовлень покупців; разових угод на постачання продукції;
використання ефективних видів транспорту при організації збуту продукції;
вибір оптимальних партій продукції з позиції замовлень покупців;
відвантаження, транспортування й контроль за рухом вантажів; установлення
контактів, налагодження господарських зв’язків з потенційними покупцями.

48
РОЗДІЛ 3
УДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ
ТОВ «ЕШВУД»

3.1. Огляд спеціалізованих платформ для активізації збутової
діяльності ТОВ «Ешвуд»

Глобальна інтернетизація прискорила поширення інформації, змінила
комунікації між людьми, розсунула межі можливостей та вплинула на умови
ведення бізнесу. Різні девайси привчили споживачів до того, що будь-яка
інформація доступна миттєво. Сьогодні з'являються нові додатки і стартапи, які
надають послуги по продажу товарів та вирішують проблему користувача в
найкоротші терміни. Інтернет щільно увійшов в усі сфери бізнесу, не
виключенням став і будівельний ринок. Сайти компаній, які працюють на
ринку будівельних матеріалів можуть мати різну конфігурацію і виконувати
різні функції (табл.3.1)
Потужним інструментом збуту для підприємств такого типу, які торгують
цеглою, може стати реалізація бізнес-проєкту зі створення сайту (Інтернет-
магазину) з виробництва та продажу цегли.
Для цього сформовано рекомендації, які необхідно брати до уваги при
підборі контенту сайту «Інтернет-магазин» з виробництва та продажу
будівельних матеріалів:
- Слід враховувати, що будь-який користувач, що зайшов на сайт, хотів би
отримати повну інформацію про ті продукти, які хоче придбати, а також
рекомендації та поради.
- Не слід при створенні сайту включати до його складу тільки докладний
прайс-лист і деякі відомості про саму компанію;
- Слід звертати увагу на алгоритмі роботи пошукової системи, де часто
використовується багато шумів, що не сприяє швидкому знаходженню сайту в
пошукових системах;
49
- Фахівці рекомендують готувати контент сайту так, він містив не тільки
цифрову інформацію, але обов'язково і текст з ключовими словами. Саме за
ключовими словами сайт можливо знайти в пошукових системах.
Таблиця 3.1
Види сайтів для підприємств галузі будівельних матеріалів

Для розробки сайту інтернет-магазину доцільно запросити фахову веб-
студію. Для компанії ТОВ «Ешвуд» це буде додатковий канал продажів через
Інтернет. Його переваги очевидні – розширити мережу клієнтів до
всеукраїнського масштабу, і можливість приймати замовлення цілодобово.
Сайт компанії повинен бути орієнтований на представлення клієнтові
широкого асортименту продукції, можливості подивитися зразки і технічні
характеристики, а також здійснити покупку необхідного продукту онлайн. Крім
основного каталогу продукції, на сайті повинен бути розділ з акціями,
розпродажем і товарами, які гарантовано є на складі (рис.3.1).
50

Важливою опцією інтернет-магазину, який можна використати для сайту
ТОВ «Ешвуд» є «Калькулятор цегли» та «Калькулятор керамічних блоків»,
який є зручним інструментом, що дозволяє в онлайн режимі розрахувати
необхідної кількості цегли (облицювального, клінкерної, рядової будівельної)
для цоколя або будинку. Крім того, зручним для клієнта є допомога в
розрахунку кількості необхідного розчину; кількості сіток кладки. При цьому
також враховуються розміри фронтонів; розміри необхідної цегли, габарити
дверних і віконних прорізів.
«Зрозуміло, для того щоб купити цеглу недостатньо просто знайти цей
товар в каталозі. Купівля будівельних матеріалів - процес складний, що
включає в себе вивчення, порівняння, вибір, підбір супутніх товарів,
замовлення послуги з монтажу або доставки, і вже потім власне покупку. На
допомогу покупцеві на платформі представлені оглядові статті, інструкції по
монтажу або установці, інструкції до матеріалів, а сторінка товару містить
докладний опис, характеристики та фото. Там же зібрані всі компанії, що
продають даний товар або послугу, можна порівняти ціни і умови продажу,
вибравши найбільш вигідну пропозицію» [46].
Таким чином, можна сформувати рекомендації для ТОВ «Ешвуд» щодо
можливого змісту сайту (Інтернет-магазину) з виробництва та продажу цегли:
1. Місце розташування заводу, офісу, торгово-демонстраційного залу і
складу: наземний міський транспорт, наявність парковки, режим роботи,
контактні телефони. Детальна схема проїзду на склад.
2. Відомості про те, що цегла ділиться на дві групи: керамічна, яку
отримують шляхом випалу глини і їх сумішей; силікатна, яка складається з 90%
піску, 10% вапна і невеликої частки надбавок. Відзначте, що силікатна цегла –
зовсім і не цегла, а якийсь твердий матеріал, схожий за формою на цеглу.
3. Пояснення, що основними технічними характеристиками цегли є марка
цегли (показник міцності, який позначається буквою «М» і цифрами, які
2
показують, яке навантаження на 1 см може витримати цегла) і морозостійкість
(Мрз), яка вказує на здатність цегли витримувати поперемінне заморожування і
51
відтаювання у водонасиченому стані.
4. Перелік виробленої цегли та прайс-лист.
5. Відомості про доставку оплаченої цегли покупцеві і розцінки на доставку
і розвантаження.
6. Довідкові дані та рекомендації щодо вибору та застосування тих чи інших
видів цегли в залежності від призначення об'єкта будівництва.
7. Поради покупцям: як вибрати цеглу, на що звернути увагу при покупці
цегли (цегла хорошої якості, цегла недопалена, цегла перепалена).
8. Порядок виписки рахунку на оплату або укладення договору купівлі-
продажу цегли.
9. Калькулятор цегли / калькулятор керамічного блоку.
10. Відповіді на типові запитання покупців.
11. Відомості про порядок прийому попередніх замовлень від дилерів,
оптових і дрібнооптових покупців.
12. Гарантійні зобов'язання на цеглу, термін і умови його зберігання.
13. Можливість комплексного обслуговування приватних і корпоративних
клієнтів на довгостроковій основі.
14. Порядок вирішення спірних питань.
15. Чи можлива продаж цегли за кредитними картками та за безготівковим
розрахунком.
16. Чи можливо придбання цегли під реалізацію або з розстрочкою платежу.
Якщо так, то, які документи і гарантії для цього потрібні.
17. Знижки та система накопичувальних знижок, що надаються постійним
клієнтам.
18. Вакансії та вимоги, що пред'являються.
19. Умови роботи з постачальниками і дилерами.
20. Мобільна версія сайту.
21. Будь-яка інша інформація, яка вигідно підкреслює достоїнства фірми:
нагороди, дипломи, відгуки тощо.

52
3.2. Пропозиції щодо реалізації маркетингової стратегії ТОВ «Ешвуд»

Однією з основних стратегічних цілей розвитку ТОВ «Ешвуд» є
зміцнення позицій підприємства на ринку будівельних матеріалів та
розширення виробництва. Для досягнення цієї мети пропонується задіяти 3
напрями заходів, які необхідні у процесі застосування пропозицій.
Перший напрямок – це участь у галузевих виставках. Це – один із
напрямків нової маркетингової стратегії, які забезпечують досягнення
зміцнення позицій підприємства на ринку будівельних матеріалів. Участь у
виставці означає розвивати імідж власного підприємства, адже на експозиції
задіяні не лише конкуренти з бізнесу, а й потенційні партнери, дилери та
цільова публіка.
У ході виставки фахівці підприємства: надають докладні відомості про
завод зацікавленим партнерам та потенційним клієнтам; отримують дані про
специфіку розвитку ринку та основних суперників на ньому; підтримують
позитивний імідж підприємства; встановлюють нові ділові контакти; досягають
домовленості на підписання договорів.
Головне завдання донести до потенційних та діючих споживачів, що ТОВ
«Ешвуд» є клієнтоорієнтованим підприємством, готовим задовольнити попит
на високоякісні будівельні матеріали навіть найвибагливішого споживача,
якість продукції підприємства підтверджена часом, відповідає всім чинним
стандартам та логіну: «Якість на віки».
Підприємству дуже ретельно треба підійти до відбору виставкових
заходів для участі у них. Під час підготовки до виставки представникам
компанії необхідно провести таку роботу:
- вивчити виставкові каталоги попередніх заходів щодо контролю участі
конкурентів;
- у попередньому списку учасників виставки відзначити конкурентів,
вивчили асортимент їхньої продукції та спеціальні пропозиції для покращення
та розширення виставкової пропозиції;
53
- підготувати інформаційні брошури, листівки з фізикохімічними
характеристиками всіх марок будівельних матеріалів, прайс листи;
- підготувати письмову інформацію, допоміжні ілюстрації, рекомендації
для працівників;
- сформувати кваліфіковану виставкову команду, до складу якої мають
увійти генеральний директор (питання реалізації, знижки та відстрочки
платежів), начальник відділу продажів (питання реалізації та логістики),
директор з виробництва (технологічні питання);
- підготувати візитні картки з назвою підприємства та контактними
даними;
- підготувати спеціальні фірмові бланки для полегшення спілкування із
відвідувачами виставки (журнал реєстрації відвідувачів);
- розробити анкету споживачів;
- передбачити контакти із пресою;
- розробити презентаційну програму та спеціальні проекти.
Необхідно розробити та замовити фотопанно, яке повністю виконує
інформаційну функцію та відповідає корпоративному стилю.
Важливим також є для підприємства ТОВ «Ешвуд» сфокусуватися на
стратегії, орієнтованій на вузькому сегменті ринку. Цільовий сегмент, або ніша,
визначається географічним положенням або особливими вимогами до
використання товару або його характеристик, які пред'являються даним
сегментом ринку. Мета сфокусованої стратегії полягає в тому, щоб
задовольняти потреби покупців цільового сегмента краще, ніж конкуренти.
Сфокусовані стратегії забезпечують конкурентну перевагу, якщо витрати
компанії в даній ніші нижче, ніж у конкурентів, або її продукція відповідає
запитам споживачів краще, ніж продукція конкурентів.
Сфокусована стратегія диференціації зручна, якщо є сегмент, який
вимагає специфічних властивостей товару або можливостей продавця. На будь-
якому ринку є сегменти, де покупці готові платити більше за додаткові
властивості товарів, що дозволяє компаніям реалізувати сфокусовані стратегії
54
диференціації, що обслуговують еліту споживчої аудиторії [65].
Ефективність сфокусованої стратегії диференціації визначається
наявністю певних умов: достатній розмір сегмента, що забезпечує прибуток і
перспективи зростання; відсутність інтересу до сегменту з боку більшості
лідерів галузі (ця умова знижує ймовірність конкуренції з основними
суперниками); достатню кількість сегментів і ніш в галузі, що дозволяє вибрати
привабливий сегмент, який відповідає можливостям і ресурсам компанії;
відсутність конкуренції за обслуговування сегмента (ця умова скорочує
кількість конкурентів в одній ніші ринку); наявність у компанії, яка бажає
обслуговувати сегмент, відповідного досвіду і ресурсів.
Компанії, яка обрала сфокусовану стратегію, важливо правильно вибрати
нішу: вона повинна бути конкурентно привабливою і відповідати можливостям
і ресурсам компанії. Компетенції і можливості компанії, яка обслуговує
ринкову нішу, створюють вхідні бар'єри, що ускладнюють проникнення
конкурентів на цільовий сегмент.
Недоліками сфокусованої стратегії є наступне: завжди існує ймовірність
того, що конкуренти знайдуть шляхи витіснення компанії з вузького цільового
сегмента, наприклад, запропонувавши товар, який краще відповідає потребам
покупців, або отримавши компетенцію і ресурси, що перевершують
компетенцію і ресурси компанії; потреби і переваги споживачів цільового
сегмента можуть трансформуватися в потреби і переваги, характерні для
покупців більшості сегментів. Стирання відмінностей між купівельними
сегментами і зниження вхідних бар'єрів у цільових нішах відкривають шляхи
конкурентам; сегмент може виявитися настільки привабливим, що приверне
увагу безлічі конкурентів, які в процесі освоєння значно знизять його
прибутковість.
У якості «ніші», на яку буде сфокусована стратегія ТОВ «Ешвуд», нами
запропоновано розглядати реставраційну «ретро» цеглу.
У наш час пильна увага приділяється відновленню пам'ятників
архітектури, що представляють історичну цінність. При реставрації таких
55
об'єктів особлива увага приділяється точному відтворенню первісного вигляду
споруди, а це неможливо без використання якісних реставраційних матеріалів
(рис.3.1).

Рис.3.1. Об’єкти для використання реставраційної цегли

Попит на реставраційні матеріали у місті Черкаси та Черкаському регіоні
та регіонах сусідах Київському, Полтавському в силу наявності, значної
кількості історичних пам’ятників та збереженого житлового фонду в історичній
частині міста, є достатньо високим та стабільним. Основним постачальником
такого будівельного матеріалу зараз залишається ТОВ «Ешвуд».
Одним з реставраційних матеріалів є цегла, яка має суттєві відмінності
від стандартних видів цегли, представлених на ринку будівельних матеріалів.
Головні відмінності полягають в нестандартних розмірах і особливої
фактурності реставраційної цегли (табл. 3.2). Будівельні стандарти минулих
століть мали суттєві відмінності від сучасних норм, крім того, в різних регіонах
використовували різні розміри цегли, що ще більшою мірою ускладнює
завдання реставраторам.
Таблиця 3.2
Основні марки та розміри НФ (NF) реставраційної цегли (фрагмент)
Розмір Марка NF Завантаження Кіл-ть на Вага, кг.
автомобіля піддоні
Реставр. 220×105×65 М150-200 0,8НФ 6684 557 2,7
Реставр. 240×105×70 М150-200 0,9НФ 5940 495 3
Реставр. 240×110×60 М150-200 0,8НФ 6684 557 2,7
Реставр. 250×110×80 М150-200 1,1НФ 4860 405 3,7
Реставр. 250×120×50 М150-200 0,8НФ 6684 557 2,7
56
Продовження табл. 3.2
Реставр. 250×120×70 М150-200 1,1НФ 4860 405 3,7
Реставр. 255×140×80 М150-200 1,5НФ 3564 297 5
Реставр. 260×120×75 М150-200 1,2НФ 4452 371 4
Реставр. 260×130×65 М150-200 1,1НФ 4860 405 3,7
Реставр. 265×120×85 М150-200 1,4НФ 3816 318 4,8
Реставр. 265×125×65 М150-200 1,1НФ 4860 405 3,7
Реставр. 270×125×65 М150-200 1,1НФ 4860 405 3,7
Реставр. 270×125×70 М150-200 1,2НФ 4452 371 4
Реставр. 280×130×75 М150-200 1,4НФ 3816 318 4,8
Реставр. 280×130×78 М150-200 1,5НФ 3564 297 5
Реставр. 290×140×75 М150-200 1,6НФ 3336 278 5,1
Реставр. 290×140×80 М150-200 1,7НФ 3144 262 5,7
Реставр. 300×140×65 М150-200 1,4НФ 3816 318 4,8
Реставр. 300×140×70 М150-200 1,5НФ 3564 297 5

Виготовлення реставраційної цегли, як правило, відбувається за
індивідуальними замовленнями: потрібного колірного відтінку, фактури, а
головне розміру, який повністю відповідний поданому зразку.
Для ТОВ «Ешвуд» рекомендується прямий канал розподілу, тобто роботи
з реставраційними компаніями без посередників, і тому буде можливість
запропонувати привабливі ціни.
Комунікаційну стратегію ТОВ «Ешвуд» для просування реставраційної
цегли доцільно зосередити на наступних перевагах: персональний підхід до
кожного об'єкта архітектури; можливість виробництва реставраційної цегли з
точно заданими параметрами і високою точністю відповідним вихідним
матеріалам; можливість абсолютної передачі достовірного історичного
зовнішнього вигляду архітектурних споруд, створених в різні століття; після
реставрації з використанням реставраційної цегли будівля не тільки набуває
первісного вигляду, але й дає можливість поліпшити експлуатаційні
властивості історичного об'єкта; після проведення реставрації структура
історичної будівлі не змінюється.

57
ВИСНОВКИ

В результаті дослідження нами встановлено ряд теоретичних положень,
зроблені практичні висновки та розроблено ряд рекомендацій.
На основі характеристик промислового ринку (ринку b2b) визначено, що
його масштаби та специфіка вимагають додаткових інструментів маркетингу
для реалізації основної стратегії розвитку промислових підприємств і
досягнення конкурентних переваг. З метою відповідності міжнародним
стандартам провідне місце в системі управління промислового підприємства
повинно бути відведено службам маркетингу.
Встановлено, що промисловий маркетинг можна визначити як ділові
відносини на ринку товарів виробничо-технічного призначення, спрямовані на
просування цих товарів (послуг) від підприємств, які їх виробляють, до тих
організацій і компаній, які купують їх для подальшого використання при
виробництві певного товару або для перепродажу без зміни.
Встановлено, що метою маркетингової діяльності промислового
підприємства на ринку b2b є задоволення потреб, своїх та інших підприємств. в
засобах виробництва і послуги виробничого призначення. Маркетинг на
промисловому підприємстві містить такі відносно самостійні напрями:
організацію маркетингової діяльності; маркетингове планування; маркетингові
дослідження; комунікаційна діяльність; розподіл виробленої продукції;
створення і введення інформаційних маркетингових систем; маркетинг
інноваційного процесу; логістику підприємства.
Досліджуване підприємство ТОВ «Ешвуд» займається виробництвом і
реалізацією будівельних матеріалів таких як цегла повнотiла; цегла керамічна;
столярнi вироби та вироби з деревини, крім того також фундаментні блоки,
колодязні кільця, піскоблоки, бордюр дорожній та тротуарний тощо. Тобто
компанія пов’язана з ринком будматеріалів, який напряму залежить від
тенденцій будівельного сектору.
Проаналізовано, що запровадження карантинних обмежень для боротьби з
COVID-19 у 2020 році мало негативний вплив на галузь будівництва, особливо
58
житлового. Згідно з даними Державної служби статистики України за 2020 рік
обсяги збудованих житлових будівель в країні знизилися на 12% у порівнянні з
аналогічним періодом минулого року. Хоча у 2021 році спостерігається
збільшення обсягів будівельних робіт на підприємствах 11 регіонів, з них
найвищий приріст отримали підприємства Тернопільської (на 55,5 %),
Черкаської (на 32,1 %), Рівненської (на 21,9 %), Івано-Франківської (на 19,3 %),
Волинської (на 14,3 %), Хмельницької (на 13 %), Одеської (на 10,1 %),
Харківської (на 9,7 %), Київської (на 7,9 %), Миколаївської (на 0,3 %) областей
та м. Києва (на 4,7 %).
Досліджуване підприємство ТОВ «Ешвуд» відіграє важливу роль у сфері
продажу цегли на Україні. Поєднання використання екологічно чистої
сировини, його оптимального хімічного складу, сучасних технологій і
обладнання і багатого практичного досвіду фахівців дають можливість
виробляти конкурентоспроможну продукцію. Високі якісні параметри цегли
підтверджуються лабораторними аналізами. Продукція, що випускається
заводом, успішно використовується і в цивільному, і в промисловому
будівництві.
Основними ринками збуту ТОВ «Ешвуд» є будiвельнi компанії, серед
яких ТОВ «БудВодСервис», ПП «Будкомплект», ТОВ «Епіцентр К», населення
областi. Товариство використовує власнi канали збуту. Крiм виробництва
стiнових матерiалiв та столярних виробiв та виробiв з деревини пiдприємством
впродовж 2020 року надавались платнi послуги власним транспортом
пiдприємства по перевезенню продукцiї власного виробництва.
На протязі останніх 10 років за рахунок введення передових методів
виробництва, спостерігалась ситуація стабільного зростання виробництва
стінових матеріалів, покращення їх якісних показників.
Для оцінки внутрішніх та зовнішніх умов діяльності підприємства ТОВ
«Ешвуд» використовується SWOT-аналіз, який продемонстрував, що
найважливішою слабкою стороною підприємства ТОВ «Ешвуд» є відсутність
стратегії розвитку що впливає на утворення інших проблем. Попередні 2 роки
59
були для ТОВ «Ешвуд» через карантинні обмеження, спричинені пандемією
Covid, об'єктивно непростим, що вплинуло на підвищення цін на сировину, що
в свою чергу позначилося на збільшенні собівартості продукції, неможливість
одноразово і в повному обсязі перенести зростання цін на споживачів, що
знизило маржинальний дохід компанії, а також стагнація будівельного ринку,
що призвело до необхідності розробки стратегії, спрямованої на збереження
сталого фінансового становища.
Основні елементи, які використовує ТОВ «Ешвуд»: схема
розповсюдження продукції; ціноутворення; реклама; стимулювання збуту;
формування та підтримання хорошої думки про завод.
На даний момент компанія використовує стандартні комунікаційні
канали та інструменти просування. При виборі засобів поширення реклами
фахівці враховують те, що їх цільовою аудиторією є будівельні компанії,
підприємства з виробництва бетону та сухих сумішей, дилери, які торгують
бетоном, великі торгові центри. Тому використовують для просування
продукції зовнішню рекламу та рекламу у ЗМІ. У ТОВ «Ешвуд» як комплекс
просування використовують переважно три маркетингові інструменти, такі як
реклама, стимулювання збуту у вигляді знижок постійним клієнтам, та зв'язки з
громадськістю, розуміючи під громадськістю тих партнерів, а також власних
працівників, з якими вже налагоджений комунікативний контакт.
Одним із рекламних майданчиків є сайт компанії. Сайт є просто
інформаційним, сайт-візитка. Аналізуючи сайт досліджуваного підприємства
можна засвідчити його низьку функціональність та інструментальність. Слід
відзначити, що зараз маркетингова стратегія ТОВ «Ешвуд» просто орієнтована
на існуючий попит. На сьогоднішній день так само важливу роль у діяльності
підприємства відводиться такому виду комунікацій, як зв'язки з громадськістю.
Сутність цінової політики ТОВ «Ешвуд» полягає в тому, щоб встановити на
товари підприємства конкурентні ціни та мати можливість варіювати ними в
залежності від ситуації. Стратегія ціноутворення визначає вибір можливої
динаміки зміни вихідної ціни товару в умовах ринку, яка найкращим чином
60
відповідає цілям підприємства. Стратегія ціноутворення є невід'ємною частиною
загальної стратегії розвитку компанії.
Потужним інструментом збуту для підприємств такого типу, які торгують
цеглою, може стати реалізація бізнес-проєкту зі створення сайту (Інтернет-
магазину) з виробництва та продажу цегли.
Було досліджено види сайтів для підприємств галузі будівельних
матеріалів.
Сформовано рекомендації для ТОВ «Ешвуд» щодо можливого змісту
сайту (Інтернет-магазину) з виробництва та продажу цегли:
1. Місце розташування заводу, офісу, торгово-демонстраційного залу і
складу: наземний міський транспорт, наявність парковки, режим роботи,
контактні телефони. Детальна схема проїзду на склад.
2. Відомості про те, що цегла ділиться на дві групи: керамічна, яку
отримують шляхом випалу глини і їх сумішей; силікатна, яка складається з 90%
піску, 10% вапна і невеликої частки надбавок. Відзначте, що силікатна цегла –
зовсім і не цегла, а якийсь твердий матеріал, схожий за формою на цеглу.
3. Пояснення, що основними технічними характеристиками цегли є марка
цегли (показник міцності, який позначається буквою «М» і цифрами, які
2
показують, яке навантаження на 1 см може витримати цегла) і морозостійкість
(Мрз), яка вказує на здатність цегли витримувати поперемінне заморожування і
відтаювання у водонасиченому стані.
4. Перелік виробленої цегли та прайс-лист.
5. Відомості про доставку оплаченої цегли покупцеві і розцінки на доставку
і розвантаження.
6. Довідкові дані та рекомендації щодо вибору та застосування тих чи інших
видів цегли в залежності від призначення об'єкта будівництва.
7. Поради покупцям: як вибрати цеглу, на що звернути увагу при покупці
цегли (цегла хорошої якості, цегла недопалена, цегла перепалена).
8. Порядок виписки рахунку на оплату або укладення договору купівлі-
продажу цегли.
61
9. Калькулятор цегли / калькулятор керамічного блоку.
10. Відповіді на типові запитання покупців.
11. Відомості про порядок прийому попередніх замовлень від дилерів,
оптових і дрібнооптових покупців.
12. Гарантійні зобов'язання на цеглу, термін і умови його зберігання.
13. Можливість комплексного обслуговування приватних і корпоративних
клієнтів на довгостроковій основі.
14. Порядок вирішення спірних питань.
15. Чи можлива продаж цегли за кредитними картками та за безготівковим
розрахунком.
16. Чи можливо придбання цегли під реалізацію або з розстрочкою платежу.
Якщо так, то, які документи і гарантії для цього потрібні.
17. Знижки та система накопичувальних знижок, що надаються постійним
клієнтам.
18. Вакансії та вимоги, що пред'являються.
19. Умови роботи з постачальниками і дилерами.
20. Мобільна версія сайту.
Запропоновано для підприємства ТОВ «Ешвуд» сфокусуватися на
стратегії, орієнтованій на вузькому сегменті ринку. Цільовий сегмент, або ніша,
визначається географічним положенням або особливими вимогами до
використання товару або його характеристик, які пред'являються даним
сегментом ринку.
У якості «ніші», на яку буде сфокусована стратегія ТОВ «Ешвуд», нами
запропоновано розглядати реставраційну «ретро» цеглу.
Попит на реставраційні матеріали у місті Черкаси та Черкаському регіоні
та регіонах сусідах Київському, Полтавському в силу наявності, значної
кількості історичних пам’ятників та збереженого житлового фонду в історичній
частині міста, є достатньо високим та стабільним. Основним постачальником
такого будівельного матеріалу зараз залишається ТОВ «Ешвуд».
Тому можна запропонувати таку продукцію клієнтам ТОВ «Ешвуд» з
62
урахуванням зменшення ціни на продукцію, враховуючи зменшення вартості
доставки на більш близькі відстані.
Були вивчені і враховані потреби для реставрації у різних за розміром
реставраційної цегли.
Для ТОВ «Ешвуд» рекомендується прямий канал розподілу, тобто роботи
з реставраційними компаніями без посередників, і тому буде можливість
запропонувати привабливі ціни.
Комунікаційну стратегію ТОВ «Ешвуд» для просування реставраційної
цегли доцільно зосередити на наступних перевагах: персональний підхід до
кожного об'єкта архітектури; можливість виробництва реставраційної цегли з
точно заданими параметрами і високою точністю відповідним вихідним
матеріалам; можливість абсолютної передачі достовірного історичного
зовнішнього вигляду архітектурних споруд, створених в різні століття; після
реставрації з використанням реставраційної цегли будівля не тільки набуває
первісного вигляду, але й дає можливість поліпшити експлуатаційні
властивості історичного об'єкта; після проведення реставрації структура
історичної будівлі не змінюється.

63
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Аналіз ринку будівельних матеріалів в Україні . 2021 рік. https://pro-
consulting.ua/ua/issledovanie-rynka/analiz-rynka-strojmaterialov-v-ukraine-
2021-god
2. Аналітична довідка до пояснень актуалізованих слайдів підготовлених
Департаментом нормативно-методичного забезпечення промислового і
цивільного будівництва, будіндустрії та виробництва будівельних
матеріалів [Електронний ресурс]. – Режим доступу:
http://www.avbmv.com.ua/images/files/analitic-sichen-february%202014.pdf
3. Балабанова Л. В. Маркетингова товарна політика в системі менеджменту
підприємства: Навч.посібник./ Л.В.Балабанова, О.А.Риндіна – К.: ВД
„Професіонал”, 2006. – 336 с.
4. Балабанова Л.В. SWOT-аналіз – основа формування маркетингових
стратегій: Навч. посіб. / За ред. Л.В. Балабанової. – 2-ге вид., випр. І доп. –
К.: Знання, 2005. – 301 с.
5. Балабанова Л.В. Маркетинг підприємства: Навчальний посібник. /
Л.В. Балабанова, В.В. Холод, І.В. Балабанова – К.: Центр учбової
літератури, 2012. – 612 с.
6. Біловодська О.А Оптимізація витрат підприємств промисловості
будівельних матеріалів / О.А. Біловодська [Електронний ресурс]. – Режим
доступу http://essuir.sumdu.edu.ua/bitstream/123456789/30459/3 /Bilovodska_
Optymizatsiya_vytrat_pidpryemstv.pdf.
7. Близнюк С. В. Маркетинг в Україні: проблеми становлення та розвитку. –
2-ге вид. виправ – Рівне.: «Вертекс», 2002, - 570 с.
8. Бойчук І.В. Маркетинг промислового підприємства. / І.В.Бойчук, А.Я.
Дмитрів – К. : Центр учбової літератури , 2014 . - 360 C
9. Болотна О. В. Маркетинг відносин як сучасна концепція маркетингу / О. В.
Болотна // Траектория науки. - 2015. - Т. 1, № 2-3. - С. 2.28-2.33. - Режим
доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/trna_2015_1_2-3_6.
64
10. Борейко В.І. Перспективи виробництва будівельних матеріалів в Україні /
В.І. Борейко, М.Ю. Притула // Збірник наукових праць. Проблеми
раціонального використання соціально-економічного та природно-
ресурсного потенціалу регіону: фінансова політика та інвестиції. – 2011. –
Випуск XVІІ. – № 4. – С. 64-71.
11. Будівництво в Україні: що і де будують сьогодні [Електронний ресурс]. –
Режим доступу : http://mybud.com.ua/news/0/3050
12. Будівництво виходить з рецесії [Електронний ресурс]. – Режим доступу :
http://mybud.com.ua/news/0/2960
13. Буднікевич І.М. Маркетинг у галузях і сферах діяльності : навч. посіб. / За
ред. Буднікевич І.М. / О.Кифяк, І.Крупенна, І.Черданцева – К: «Центр
учбової літератури», 2013. – 536 с.
14. Вачевський М.В. Промисловий маркетинг. Основи теорії і практики. Навч.
посібник. / М.В.Вачевський, В.Г.Скотний, О.М.Вачевський – К.: Центр
навчальної літератури, 2004. – 256 с.
15. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент : Підручник – К.: КНЕУ, 2004. –
268с.
16. Гаркавенко С. С. Маркетинг. / С.С.Гаркавенко. – К.: Лібра, 1996, - 712 с.
17. Дейнеко Л.В. Перспективи посткризового розвитку вітчизняного ринку
будівельних матеріалів / Л.В. Дейнеко, Е.І. Шелудько // Економічний
вісник. – №18/3. – 2012. – С. 94-100.
18. Дей, Дж. С. Організація, орієнтована на ринок: як зрозуміти, залучити та
утримати цінних клієнтів. М., 2008
19. Загальні підсумки діяльності будівельної галузі за січень-серпень 2021
року. https://cutt.ly/pHrSgNG
20. Зозулёв А. В. Промышленный маркетинг: рыночная стратегия. Учебное
пособие. / А.В.Зозулев. – Киев, «Центр учебной литературы», 2010 – 572 с.
21. Інтернетизація як нові можливості для будівельного ринку [Електронний
ресурс]. – Режим доступу: http://www.budexpert.ua/ru/news/detail/2651
22. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. / Ф. Котлер. 2-е изд. -
65
СПб.: Питер, 2006. — 464 с.
23. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс [Текст]: учебник / Ф. Котлер.
- М.: «Вильямс», 2007. - 647 с.
24. Крикавський Є. Промисловий маркетинг. / Є.Крикавський, Н.Чухрай – Л.:
Львівська політехніка. - 2004. – 472 с.
25. Куденко Н. В. Маркетингові стратегії фірми. Монографія. / Н.В.Куденко –
К.: КНЕУ, 2002. - 245 с.
26. Ламбен Ж. -Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. - 2-е изд. /Ж.-Ж.
Ламбен, Р. Чумпитас, И. Шулинг / пер. с англ.; под ред. В. Б. Кочанова. -
СПб.: Питер, 2010. - 720 с.
27. Мескон М., Альберт М. Основы менеджмента [Текст] : учеб./ М. Альберт,
М. Мескон. – М. : Дело, – 2007. – 704 с.
28. Мінетт С. Промисловий маркетинг: принципово новий підхід до
вирішення маркетингових задач. http://surl.li/byfia
29. Мних О. Б. Маркетинг у формуванні ринкової вартості машинобудівного
підприємства: теорія і практика: монографія / О.Б. Мних. - Львів:
Видавництво Нац. ун-ту "Львівська політехніка", 2009. - 428 с.
30. Обзор рынка производства строительных материалов в Украине за 2014
год [Електронний ресурс]. – Режим доступу :
http://budport.com.ua/articles/64-obzor-rynka-proizvodstva-stroitelnyh-
materialov-v-ukraine-za-2014-god
31. Оснач О.Ф. Промисловий маркетинг / О.Ф. Оснач, В.П. Пилипчук, Л.П.
Коваленко. – К. : Центр учбової літератури,2009. – 364 с.
32. Пасічник В. Маркетинг будівельних ринків України: поточний стан і
перспективи // Маркетинг в Україні. – 2006. − №4. – С. 55–59.
33. Портер, Майкл Е. Стратегія конкуренції [Текст] : методика аналізу галузей
і діяльності конкурентів / М. Е. Портер ; пер. А. Олійник, Р. Скільський. -
К. : Основи, 1997. - 390 с. -
34. Платформа для покупки будівельних матеріалів http://ibud.ua/
[Електронний ресурс]. – Режим доступу :
66
http://ibud.ua/media/file/contents/presentation_users-ukr.pdf
35. Саламацька О.Ю. Особливості маркетингового підходу в управлінні
будівельною галуззю України / О.Саламацька. // Вісник КНУТД. – 2012. –
№5 – С. 238-242.
36. Святненко В.Ю. Промисловий маркетинг: Навч. посібн. – К.:МАУП, 2001.
– 264 с
37. Соха Ю.І. Формування будівельного ринку в Україні [Електронний ресурс]
/ Ю.І. Соха, К.В. Процак. – Режим доступу :
http://ena.lp.edu.ua:8080/bitstream/ntb/2451/1/28.pdf.
38. Стан будівництва в Україні: що і де будують сьогодні [Електронний
ресурс]. – Режим доступу : http://www.budexpert.ua/ru/news/detail/2657
39. Старостіна А. О. Промисловий маркетинг: Теорія, світовий досвід,
українська практика [Текст] : Підручник / А. О. Старостіна [и др.] ; ред. А.
О. Старостіна. - К. : Знання, 2005. - 764 с.
40. Теорія і практика маркетингу в Україні: Монографія / А.Ф. Павленко, А.В.
Войчак, В.Я. Кардаш, В.П. Пилипчик та ін.; за наук, ред. д-ра екон. наук,
проф., акад. АПН України А.Ф. Павленка. - К.: КНЕУ, 2005. - 584 с.
41. Тєлєтов О.С. Маркетинг у промисловості. / О.С.Тєлєтов – К.: ЦНЛ, 2004. –
125 с.
42. Чухрай Н. І. Промисловий маркетинг у сучасних умовах господарювання /
Н. І. Чухрай // Вісник Національного університету "Львівська політехніка".
Проблеми економіки та управління. - 2013. - № 754. - С. 92-98. - Режим
доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/VNULPP_2013_754_15
43. Український ринок будівництва і будівельних матеріалів: результати 12
міс. 2021. https://cutt.ly/8HrIsCq
44. Adamska A., Dqbrowski T. Marketing i finanse w przedsigbiorstwie: od
konfliktu do synergii. - Warszawa: Wydawnictwo C.H. Beck, 2007. - 223 s.
45. William D., Perreault Jr. Basic Marketing [Текст]: учебник / D. William, Jr.
Perreault. - NY.: McGraw-Hill Irwin, 2002. - 848 с.
46. Спеціалізована платформа ibud.ua для покупки будівельних матеріалів
67
[Електронний ресурс]. – Режим доступу : ibud.ua
47. Новинний сайт UNIAN [Електронний ресурс]. – Режим доступу :
http://economics.unian.ua/
48. European marketing Confederation [Electronic resource]. — Mode of
access:https://emc.be.

ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets