ChSTU repository
ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets
Learn More
Please use this identifier to cite or link to this item:
https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5119| Title: | Маркетингове управління розвитком промислового підприємства (на матеріалах ТОВ «Мокавто», м. Черкаси) |
| Authors: | Шевченко, Наталія Вікторівна Недоступ, Владислав Анатолійович |
| Keywords: | Маркетингове управління;;Маркетингова стратегія;;Маркетингове середовище;;Промисловий маркетинг;;Логістичні процеси. |
| Issue Date: | Jun-2024 |
| Abstract: | В кваліфікаційній роботі бакалавра було розглянуто сутність, принципи і функції маркетингового управління розвитком промислових підприємств. Досліджено фактори впливу на маркетингове управління розвитком промислових підприємств. Розглянуто особливості формування маркетингової стратегії як інструменту розвитку промислового підприємства. Проведено аналіз ефективності маркетингового управління розвитком досліджуваного підприємства. Надано рекомендації щодо покращення системи маркетингового управління розвитком ТОВ «Мокавто». Здійснено обгрунтування оптимізації маркетингової структури та логістичних процесів підприємства. |
| URI: | https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5119 |
| Appears in Collections: | 075 Маркетинг (Маркетинг) |
Files in This Item:
| File | Description | Size | Format | |
|---|---|---|---|---|
| КРБ_Недоступ В.А.pdf Restricted Access | 1.2 MB | Adobe PDF | View/Open Request a copy |
Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.
Extracted text
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ Черкаський державний технологічний університет Факультет економіки та управління Кафедра економічної кібернетики та маркетингу ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ» СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА БАКАЛАВРА на тему: «МАРКЕТИНГОВЕ УПРАВЛІННЯ РОЗВИТКОМ ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА (НА МАТЕРІАЛАХ ТОВ «МОКАВТО», М.ЧЕРКАСИ)» Здобувача Недоступа Владислава Анатолійовича Науковий керівник старший викладач Шевченко Н.В. Робота допущена до захисту перед екзаменаційною комісією з атестації здобувачів вищої освіти (ЕК) Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Васильченко Л.С. Черкаси 2024 р. 2 ЗМІСТ ВСТУП 5 РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНО-МЕТОДИЧНІ АСПЕКТИ МАРКЕТИНГОВОГО УПРАВЛІННЯ РОЗВИТКОМ 8 ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА 1.1. Сутність, принципи і функції маркетингового управління розвитком промислових підприємств 8 1.2. Фактори впливу на маркетингове управління розвитком промислових підприємств 18 1.3. Маркетингова стратегія як інструмент розвитку промислового підприємства 26 РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЕФЕКТИВНОСТІ МАРКЕТИНГОВОГО УПРАВЛІННЯ РОЗВИТКОМ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «МОКАВТО» 33 2.1. Організаційно – економічна характеристика підприємства 33 2.2. Оцінка маркетингового середовища підприємства ТОВ «Мокавто» 42 2.3. Оцінка маркетингової діяльності підприємства 53 РОЗДІЛ 3. РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ПОКРАЩЕННЯ СИСТЕМИ МАРКЕТИНГОВОГО УПРАВЛІННЯ РОЗВИТКОМ 64 ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА 3.1. Напрями та інноваційні методи покращення маркетингового управління розвитком ТОВ «Мокавто» 64 3.2. Оптимізація маркетингової структури та логістичних процесів підприємства 70 ВИСНОВКИ 80 СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 84 ДОДАТКИ 88 3 ВСТУП Актуальність теми «Маркетингове управління розвитком промислового підприємства» обумовлена необхідністю підвищення конкурентоспроможності в умовах глобалізації та швидкої зміни ринкових умов. Ефективне маркетингове управління сприяє оптимізації ресурсів, зниженню витрат та збільшенню прибутковості підприємства. Врахування сучасних маркетингових стратегій і технологій дозволяє промисловим підприємствам успішно адаптуватися до нових викликів і можливостей на ринку Метою кваліфікаційної роботи бакалавра є обґрунтування теоретико- методичних аспектів маркетингового управління розвитком промислового підприємства та розробка практичних рекомендацій щодо удосконалення системи маркетингового управління на підприємстві ТОВ «Мокавто». Відповідно до мети окреслено такі завдання для її досягнення: - Вивчити сутність, принципи та функції маркетингового управління розвитком промислового підприємства; - Дослідити фактори впливу на маркетингове управління розвитком промислових підприємств; - Дослідити проблему формування маркетингових стратегій як інструменту розвитку промислового підприємства; - Здійснити аналіз ефективності маркетингового управління розвитком підприємства ТОВ «Мокавто»; - Розробити практичні рекомендації щодо удосконалення системи маркетингового управління розвитком підприємства ТОВ «Мокавто», обгрунтувати їх доцільність та ефективність. Об’єктом дослідження є процес маркетингового управління розвитком промислового підприємства ТОВ «Мокавто». 4 Предметом кваліфікаційної роботи бакалавра є теоретико-методичні та практичні аспекти проблеми маркетингового управління розвитком промислового підприємства. Методи дослідження. У ході написання роботи використовувалися як загальнонаукові, так і спеціалізовані методи, що дозволило систематично та логічно дослідити проблему організації та вдосконалення маркетингового управління розвитком промислового підприємства. Зокрема, було застосовано методи стратегічного аналізу, що допомогли визначити довгострокові цілі та стратегії підприємства. Методи економічного аналізу дозволили оцінити фінансові показники та ефективність маркетингових заходів, тоді як системний аналіз забезпечив розгляд усіх елементів маркетингової діяльності в комплексі. Крім того, використовувалися експертні оцінки, що дозволило залучити думки фахівців для підвищення точності дослідження, та методи маркетингових досліджень, які сприяли глибшому розумінню ринку та поведінки споживачів. Інформаційно-методичною основою дослідження є комплекс загальнонаукових та спеціалізованих методів, інструментів та принципів, вибір яких визначається поставленими цілями та завданнями дослідження. Для досягнення мети були використані сучасні вітчизняні та зарубіжні дослідження, які висвітлюють організаційно-методичні проблеми маркетингового управління розвитком промислового підприємства. Також залучені періодичні видання, що містять актуальну інформацію з досліджуваних питань, та законодавчі й нормативні акти України. Доповненням до цього слугували інструктивно - методичні матеріали, внутрішні документи та фінансові звіти діяльності досліджуваного підприємства, які надали емпіричні дані для аналізу та висновків. Теоретичні і методологічні аспекти управління маркетинговою діяльністю відображені в роботах зарубіжних науковців: Г. Амстронга, Б. Бермана і Дж. Р. Еванса, Г. Дж. Болта, П.Р. Діксона, П. В. Друкера, Ф.Котлера, Ж. Ж. Ламбена, М. Портера, Г. Хардинга та інших. Серед представників 5 вітчизняної економічної науки, які внесли значний науковий вклад в розвиток теорії та практики маркетингової діяльності промислових підприємств є: А.В. Войчак, С. С. Гаркавенко, В. Г. Герасимчук, В. Я. Кардаш, Н. В. Куденко, А. Ф. Павленко, В. П. Пилипчук, Т.О. Примак, А. О. Старостіна та інші. Практичне значення отриманих результатів. Результати, що були отримані в ході виконання кваліфікаційної роботи бакалавра, можуть бути використані у господарській діяльності ТОВ «Мокавто» в процесі прийняття стратегічних рішень та у пошуку шляхів удосконалення системи маркетингового управління розвитком підприємства. 6 РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНО-МЕТОДИЧНІ АСПЕКТИ МАРКЕТИНГОВОГО УПРАВЛІННЯ РОЗВИТКОМ ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА 1.1. Сутність, принципи і функції маркетингового управління розвитком промислових підприємств В умовах сучасної глобалізації та жорсткої конкуренції промислові підприємства змушені постійно вдосконалювати свої управлінські процеси. Одним з ключових аспектів успішного функціонування підприємства є ефективне маркетингове управління, яке дозволяє адаптуватися до ринкових умов, задовольняти потреби споживачів та забезпечувати стійкий розвиток. У цій статті розглянемо основні підходи до організації маркетингового управління розвитком промислових підприємств, його принципи, функції та значення для підвищення конкурентоспроможності. Організація маркетингового управління є невід'ємною складовою успішної діяльності промислових підприємств. Впровадження сучасних маркетингових стратегій та інструментів забезпечує підприємствам можливість адаптуватися до змін ринкового середовища, задовольняти потреби споживачів та досягати стратегічних цілей. Врахування принципів маркетингового управління, реалізація його основних функцій та етапів дозволяють промисловим підприємствам досягати високих результатів та забезпечувати стійкий розвиток. Маркетингове управління розвитком промислових підприємств є ключовим аспектом їхньої діяльності, спрямованим на забезпечення сталого зростання, конкурентоспроможності та ефективного функціонування в умовах динамічного ринкового середовища. Цей процес включає комплекс заходів та стратегій, що орієнтовані на вивчення ринку, задоволення потреб споживачів, 7 розробку і просування продукції, а також адаптацію до змін у зовнішньому середовищі. Основні аспекти сутності маркетингового управління розвитком промислових підприємств включають: 1. Аналіз ринку і конкурентного середовища. Маркетингове управління починається з ретельного аналізу ринку, який включає дослідження споживчих потреб, поведінки покупців, ринкових тенденцій і конкурентного середовища. Цей аналіз допомагає підприємству визначити свої цільові ринки, оцінити можливості та загрози, а також розробити ефективні маркетингові стратегії. 2. Стратегічне планування. На основі результатів аналізу ринку розробляється стратегічний план, що визначає основні напрямки розвитку підприємства. Стратегічне планування включає постановку цілей, визначення ринкових сегментів, вибір конкурентних стратегій та розробку планів зростання і диверсифікації. 3. Продуктова політика. Маркетингове управління охоплює розробку і впровадження нових продуктів, модернізацію існуючих, визначення їхніх характеристик, позиціонування на ринку та управління життєвим циклом продуктів. Ефективна продуктова політика забезпечує відповідність продукції потребам споживачів і вимогам ринку. 4. Цінова політика. Ціноутворення є важливою складовою маркетингового управління. Встановлення оптимальних цін на продукцію повинно враховувати собівартість, конкурентні ціни, еластичність попиту та сприйняття цінності продукції споживачами. Грамотно побудована цінова політика сприяє максимізації прибутку і підвищенню конкурентоспроможності підприємства. 5. Комунікаційна політика. Маркетингові комунікації включають рекламу, стимулювання збуту, PR, особисті продажі та інші форми взаємодії з ринком. Метою комунікаційної політики є формування позитивного іміджу 8 підприємства, підвищення впізнаваності бренду, інформування споживачів про продукцію та створення стійкого попиту. 6. Розподіл і логістика. Організація ефективної системи розподілу і логістики є ключовою складовою маркетингового управління. Вона забезпечує своєчасне постачання продукції споживачам, оптимізацію витрат на транспортування і зберігання, а також підвищення рівня обслуговування клієнтів. 7. Управління відносинами з клієнтами (CRM). Підтримка довгострокових відносин з клієнтами є важливим аспектом маркетингового управління. Використання CRM-систем дозволяє ефективно управляти взаємодією з клієнтами, підвищувати рівень їхньої задоволеності та лояльності, а також збільшувати повторні продажі. 8. Інновації та адаптація до змін. Маркетингове управління включає постійний пошук і впровадження інноваційних рішень, адаптацію до змін у ринковому середовищі та технологічний розвиток. Це дозволяє підприємству бути гнучким, швидко реагувати на нові виклики і зберігати свою конкурентоспроможність. Узагальнюючи, маркетингове управління розвитком промислових підприємств спрямоване на гармонійне поєднання ринкових можливостей і внутрішніх ресурсів підприємства для досягнення його стратегічних цілей, зростання і стабільного розвитку. Це забезпечує підприємству можливість ефективно функціонувати в умовах конкуренції, задовольняти потреби споживачів та забезпечувати довгостроковий успіх. Маркетингове управління розвитком промислових підприємств ґрунтується на ряді основних принципів, які забезпечують ефективність і результативність маркетингової діяльності. Ці принципи допомагають підприємствам адаптуватися до змін ринкового середовища, задовольняти потреби клієнтів та досягати стратегічних цілей. Основні принципи маркетингового управління включають: 9 1. Орієнтація на споживача. Цей принцип передбачає, що всі маркетингові рішення і дії підприємства мають бути спрямовані на задоволення потреб і очікувань споживачів. Орієнтація на споживача дозволяє підприємству створювати продукти та послуги, які мають високу цінність для клієнтів, що сприяє підвищенню їхньої лояльності та збільшенню продажів. 2. Системний підхід. Маркетингове управління повинно бути інтегрованим процесом, який охоплює всі аспекти діяльності підприємства – від дослідження ринку і розробки продукції до її просування і продажу. Системний підхід забезпечує узгодженість і ефективність маркетингових заходів, дозволяючи досягати максимальних результатів. 3. Гнучкість і адаптивність. Підприємство повинно бути здатним швидко реагувати на зміни у зовнішньому середовищі, адаптуючи свої маркетингові стратегії і тактики. Гнучкість і адаптивність допомагають підприємству зберігати конкурентоспроможність в умовах динамічного ринку. 4. Інноваційність. Використання інноваційних підходів і технологій у маркетинговій діяльності дозволяє підприємству створювати унікальні пропозиції і виділятися серед конкурентів. Інноваційність сприяє впровадженню нових продуктів, вдосконаленню процесів і підвищенню ефективності маркетингових заходів. 5. Комплексність. Маркетингове управління має враховувати всі аспекти ринкової діяльності підприємства, включаючи аналіз ринку, розробку продуктів, ціноутворення, розподіл, просування та управління відносинами з клієнтами. Комплексний підхід забезпечує гармонійний розвиток підприємства і досягнення його стратегічних цілей. 6. Постійний моніторинг і контроль. Постійний моніторинг ринкової ситуації, поведінки споживачів і результатів маркетингової діяльності дозволяє підприємству своєчасно виявляти проблеми і коригувати стратегії. Контроль і аналіз ефективності маркетингових заходів сприяють оптимізації ресурсів і підвищенню результативності. 10 7. Стратегічна спрямованість. Маркетингове управління повинно бути спрямоване на досягнення довгострокових цілей підприємства. Це передбачає розробку і реалізацію стратегій, які забезпечують стійкий розвиток і конкурентоспроможність підприємства на ринку. 8. Етика і соціальна відповідальність. Підприємство повинно дотримуватися принципів етичної поведінки і соціальної відповідальності в своїй маркетинговій діяльності. Це сприяє формуванню позитивного іміджу, довіри з боку споживачів і партнерів, а також забезпечує стійкий розвиток підприємства. 9. Орієнтація на результат. Усі маркетингові заходи повинні бути спрямовані на досягнення конкретних, вимірюваних результатів, які сприяють зростанню підприємства і підвищенню його конкурентоспроможності. Це передбачає чітке визначення цілей, розробку ефективних стратегій і контроль їх виконання. 10. Партнерство і співпраця. Ефективне маркетингове управління включає розвиток партнерських відносин з постачальниками, дистриб'юторами, клієнтами та іншими зацікавленими сторонами. Співпраця і координація зусиль дозволяють підвищити ефективність маркетингових заходів і досягти синергії. Впровадження цих принципів у маркетингове управління розвитком промислових підприємств дозволяє забезпечити їхню стійкість, конкурентоспроможність і успішний розвиток в умовах сучасного ринкового середовища. Основним принципом маркетингового підходу до управління процесами розвитку промислового підприємства є цільова орієнтація всіх елементів інноваційно-інвестиційної діяльності на вирішення проблем, що виникають у потенційних споживачів промислових товарів, що виводяться на ринок. У той же час маркетинговий підхід до управління сприяє реалізації основної мети розвитку підприємства в сучасних умовах ринкових відносин, 11 що динамічно розвиваються. Серед завдань управління, що відповідають цій меті, можна виділити такі: - формування умов розширеного відтворення товарів та послуг, адекватного динаміці попиту; - цільове використання ресурсів всіх видів для забезпечення можливо більш повного задоволення споживчого попиту; - здійснення заходів, пов'язаних з підтриманням та розвитком ринкового попиту за допомогою раціонально функціонуючих маркетингових інфраструктур; - формування умов для реалізації принципу соціальної орієнтації діяльності підприємств в інноваційній сфері; - побудова логічно правильного управлінського процесу, орієнтованого на рішення стратегічних завдань розвитку. Маркетинг необхідно розглядати як серйозний процес пристосування до використання ринкових можливостей. У найзагальнішому вигляді процес управління маркетингом складається з наступних етапів: аналізу ринкових можливостей, відбору цільових ринків, розробки комплексу маркетингу, реалізація маркетингових заходів (рис.1.1). Процес управління маркетингом є одним із ключових аспектів успішного функціонування будь-якого підприємства. Він включає сукупність заходів та етапів, які забезпечують дослідження ринку, планування, реалізацію та контроль маркетингових стратегій. Ефективне управління маркетингом дозволяє підприємству адаптуватися до змін у ринковому середовищі, задовольняти потреби споживачів та досягати стратегічних цілей. Ефективне управління маркетингом забезпечує підприємству конкурентні переваги, дозволяє оперативно реагувати на зміни ринку та задовольняти потреби споживачів. Воно сприяє підвищенню ринкової частки, покращенню фінансових показників та забезпеченню стійкого розвитку підприємства. 12 АНАЛІЗ РИНКОВИХ МОЖЛИВОСТЕЙ - система маркетингових досліджень - маркетингове середовище - ринки індивідуальних споживачів товарів - ринки підприємств - споживачів товарів/послуг ВІДБІР ЦІЛЬОВИХ РИНКІВ - вивчення обсягів попиту - сегментація ринку - вибір цільових сегментів і позиціонування товарів на ринку РОЗРОБКА КОМПЛЕКСУ МАРКЕТИНГУ - розробка товарів і послуг - формування цін на товари - методи розповсюдження оварів - стимулювання збуту РЕАЛІЗАЦІЯ МАРКЕТИНГОВИХ ЗАХОДІВ Стратегія, планування, контроль Рис.1.1 Процес маркетингового управління розвитком промислового підприємства [3, с.25] Таким чином, процес управління маркетингом є складним і багатогранним, але надзвичайно важливим для успіху підприємства. Системний підхід до його організації та реалізації дозволяє ефективно використовувати ресурси, досягати поставлених цілей та забезпечувати тривалу конкурентоспроможність на ринку. 13 Управління як діяльність, спрямовану на вирішення проблем та організацію ефективного функціонування підприємства та його розвиток необхідно розглядати як складний інформаційний процес, що являє собою отримання, угруповання, систематизацію та аналіз інформації, розробку заходів та пропозицій на кожній ланці системи управління, цикл якого показаний на рис.1.2 . Цілі Виявлення можливостей Діагностика Альтернативні Аналіз можливих Відбір і варіанти варіанти результатів фінансування Програмування і планування Оцінка результатів Комунікації та керівництво Моніторинг Оперативне планування Рис.1.2. Цикл управління [5, с.124] Формування цілей має бути зрозумілим для всього колективу підприємства з орієнтацією на соціальну значущість та суспільну корисність діяльності промислового підприємства. Згідно з Ф.Котлером, система маркетингу розглядає комплекс проблем, що стоять перед покупцем, продавцем і законодавцем, які однаково важливі 14 [17]. З концепції маркетингу можна назвати такі функції та завдання управління: - формування ринкової стратегії підприємства; - реалізація концепції маркетингу; - реклама продукції, стимулювання збуту; - забезпечення маркетингових досліджень. Кожній із зазначених функцій відповідає певне коло завдань. Функції формування стратегії підприємства: аналіз та прогнозування потреб та попиту, кон'юнктури ринку, зв'язків із зовнішнім середовищем, організаційно- технічного рівня виробництва та конкурентів підприємства; розробка та економічне обґрунтування заходів щодо підвищення конкурентоспроможності продукції; вибір цільових ринків [3]. Виконання функції реалізації маркетингової концепції передбачає постановку та вирішення завдань: узгодження структури та змісту системи управління підприємства; розробка, погодження керівництвом підприємства програми заходів щодо реалізації концепції маркетингу в управлінні підприємством; узгодження контрактів, проектів та договорів; прогноз цін; участь в організації збуту та ін. Головними завданнями реклами та стимулювання збуту є визначення цілей та засобів реклами, організація рекламних кампаній, організація стимулювання збуту продукції та зростання прибутку. Формування та вдосконалення маркетингової служби промислового підприємства, інформаційне забезпечення та створення бази маркетингових досліджень, кадрове забезпечення досліджень, забезпечення внутрішніх та зовнішніх зв'язків маркетингових служб підприємства – основні завдання забезпечення маркетингових досліджень. Види функціональної діяльності маркетингової системи управління розвитком промислового підприємства можуть змінюватись в залежності від розміру підприємства, специфіки продукції, особливостей регіональних, галузевих та міжгалузевих ринків, на яких реалізується продукція. 15 Основним інструментом планування у системі управління, орієнтованої на маркетинг, є стратегічний маркетинг, який забезпечує максимально можливу планомірність та пропорційність діяльності підприємства у рамках стратегічних та довгострокових цілей. Функціональне завдання стратегічного маркетингу полягає у зменшенні ступеня невизначеності та ризику у господарській діяльності підприємства та забезпеченні концентрації ресурсів на пріоритетних напрямках підвищення ефективності функціонування промислового підприємства та системи його управління. Маркетингове управління базується на принципах стратегічного маркетингу, використанням яких практично можна забезпечити реалізацію основних етапів розвитку промислового підприємства. Стратегічне маркетингове управління забезпечує: - реалізацію керівних методологічних принципів, що передбачають орієнтацію стратегії розвитку підприємства на потреби найважливіших груп споживачів; - надання вихідних даних для розробки стратегічного плану розвитку підприємства, допомагаючи виявити привабливі можливості ринку та дозволяючи оцінити потенціал розвитку підприємства; - розробку стратегії реалізації конкретних завдань розвитку підприємства. Таким чином, стратегічний маркетинг має певні відмінні риси в порівнянні з маркетинговою методологією, що склалася раніше. Понад те, з допомогою стратегічного маркетингового управління можна забезпечити сталий розвиток промислового підприємства як у час, так і у перспективі. 16 1.2. Фактори впливу на маркетингове управління розвитком промислових підприємств Маркетингове управління розвитком промислових підприємств залежить від численних факторів, які можуть мати як позитивний, так і негативний вплив. Врахування цих факторів є ключовим для розробки ефективних маркетингових стратегій і досягнення конкурентних переваг. Нижче наведено основні фактори, що впливають на маркетингове управління розвитком промислових підприємств: 1. Економічні фактори: − Стан економіки: Загальний рівень економічного розвитку, рівень інфляції, економічні цикли (рецесія, бум) впливають на купівельну спроможність споживачів і бізнес-інвестиції. − Доступ до фінансування: Вартість і доступність фінансових ресурсів впливають на можливості підприємства здійснювати маркетингові заходи та інвестувати в розвиток. − Рівень безробіття: Впливає на купівельну спроможність споживачів і рівень попиту на продукцію підприємства. 2. Політичні та правові фактори: − Законодавство: Регулювання підприємницької діяльності, податкові закони, трудове законодавство впливають на умови ведення бізнесу. − Політична стабільність: Стабільна політична ситуація сприяє впевненості бізнесу у майбутньому, тоді як політичні ризики можуть створювати невизначеність. − Регулювання ринку: Антимонопольні закони, норми щодо захисту прав споживачів та екологічні вимоги впливають на діяльність підприємства. 3. Технологічні фактори: − Інновації: Рівень технологічних інновацій і можливості їх впровадження впливають на конкурентоспроможність продукції та ефективність виробничих процесів. 17 − Автоматизація і цифровізація: Використання сучасних технологій для автоматизації виробництва і управлінських процесів підвищує ефективність і скорочує витрати. − Інформаційні технології: Розвиток ІТ-інфраструктури та використання цифрових маркетингових інструментів (аналітика, CRM, онлайн-маркетинг) впливають на ефективність маркетингової діяльності. 4. Соціальні та демографічні фактори: − Демографічні зміни: Зміни в структурі населення (старіння, міграція, зміна сімейних структур) впливають на попит на продукцію і послуги. − Споживчі переваги: Зміни в уподобаннях, стилі життя, цінностях і поведінці споживачів впливають на вимоги до продукції та маркетингові стратегії. − Рівень освіти і кваліфікації: Впливає на доступність кваліфікованих кадрів і рівень продуктивності праці. 5. Конкурентні фактори: − Рівень конкуренції: Інтенсивність конкуренції на ринку визначає необхідність постійного вдосконалення продукції та маркетингових стратегій. − Стратегії конкурентів: Аналіз і врахування стратегій конкурентів допомагають підприємству розробляти ефективні маркетингові заходи і уникати помилок. − Бар'єри входу на ринок: Високі бар'єри входу можуть зменшувати конкуренцію, тоді як низькі бар'єри підвищують ризик появи нових конкурентів. 6. Внутрішні фактори: − Організаційна структура: Ефективна організаційна структура сприяє гнучкості та адаптивності маркетингової діяльності. − Корпоративна культура: Впливає на мотивацію працівників, їх залученість до процесу інновацій та ефективність виконання маркетингових стратегій. 18 − Ресурси підприємства: Доступність фінансових, людських, матеріальних і технологічних ресурсів визначає можливості реалізації маркетингових заходів. 7. Глобалізаційні фактори: − Міжнародні ринки: Вихід на міжнародні ринки відкриває нові можливості для розвитку, але також вимагає адаптації маркетингових стратегій до умов різних країн. − Торгівельні бар'єри і політика: Митні тарифи, торговельні угоди та політичні відносини між країнами впливають на можливості експорту і імпорту. 8. Екологічні фактори: − Екологічні стандарти і регулювання: Дотримання екологічних норм і стандартів впливає на виробничі процеси і витрати підприємства. − Екологічна свідомість споживачів: Зростання екологічної свідомості серед споживачів стимулює підприємства до впровадження екологічно чистих технологій і продуктів. 9. Фактори ринкової сегментації: − Сегментація ринку: Розподіл ринку на окремі сегменти з різними потребами дозволяє підприємству розробляти більш цільові та ефективні маркетингові стратегії. − Позиціонування бренду: Визначення унікальних ціннісних пропозицій і позиціонування бренду на ринку впливає на сприйняття споживачами і конкурентну перевагу. Врахування цих факторів у процесі маркетингового управління дозволяє промисловим підприємствам розробляти стратегії, які відповідають поточним умовам ринку і сприяють стійкому розвитку та підвищенню конкурентоспроможності. Оцінка факторів впливу на маркетингове управління розвитком промислових підприємств є ключовим елементом забезпечення їх успішного функціонування і конкурентоспроможності. Вона дозволяє підприємству 19 вчасно виявляти ризики і можливості, реагувати на зміни ринкових умов та ефективно планувати маркетингові заходи. До основних причин оцінювання зазначених факторів впливу доцільно віднести: 1. Адаптація до змін ринкового середовища. Ринок промислових товарів часто піддається значним змінам, пов'язаним з економічними, технологічними, соціальними та політичними факторами. Вчасна оцінка цих змін дозволяє підприємствам адаптувати свої стратегії і залишатися конкурентоспроможними. 2. Оптимізація ресурсів. Ефективне розподілення і використання ресурсів є критично важливим для промислових підприємств. Оцінка факторів впливу допомагає визначити пріоритетні напрямки інвестування і уникнути зайвих витрат. 3. Поліпшення прийняття рішень. Володіння повною і актуальною інформацією про фактори впливу дозволяє керівництву приймати обґрунтовані і стратегічно вірні рішення. 4. Підвищення ефективності маркетингових заходів. Аналіз внутрішніх і зовнішніх факторів допомагає підприємству розробляти і реалізовувати маркетингові заходи, що відповідають актуальним ринковим умовам та потребам споживачів. Для оцінки факторів впливу на маркетингове управління розвитком промислових підприємств використовуються різні методи, які дозволяють отримати повну і всебічну картину ринкового середовища. Основні методи включають: 1. PEST-аналіз – метод, що передбачає оцінку політичних, економічних, соціальних і технологічних факторів, які можуть впливати на діяльність підприємства. PEST-аналіз допомагає визначити макроекономічні тенденції і загрози, а також можливості для розвитку. PEST-аналіз є інструментом стратегічного планування, який використовується для оцінки зовнішнього середовища, в якому діє підприємство. Цей аналіз допомагає виявити політичні, економічні, соціальні 20 та технологічні фактори, які можуть впливати на діяльність підприємства. Знання цих факторів дозволяє підприємству адаптувати свої стратегії і процеси для досягнення кращих результатів у довгостроковій перспективі. Компоненти PEST-аналізу − Політичні фактори (Political). Ця складова включає урядову політику, законодавчі зміни, регулюючі норми та інші політичні події, які можуть впливати на діяльність підприємства. Приклади політичних факторів: податкове законодавство, торговельні обмеження, виборча система та стабільність уряду, політика в галузі охорони здоров'я та безпеки, екологічне законодавство. − Економічні фактори (Economic). Ці фактори охоплюють економічні умови і тенденції, які можуть впливати на фінансовий стан і ринкові можливості підприємства. Приклади економічних факторів: рівень інфляції, валютні курси, рівень безробіття, економічне зростання, рівень доходів населення, вартість кредитів та доступ до фінансування − Соціальні фактори (Social). Ця складова включає культурні, демографічні та соціальні аспекти, які можуть впливати на споживацьку поведінку та ринкові тренди. Приклади соціальних факторів: демографічні зміни (вікова структура населення, рівень народжуваності), зміна стилю життя і споживчих переваг, рівень освіти, соціальні цінності і норми, урбанізація − Технологічні фактори (Technological). Ця складова охоплює інновації, наукові відкриття і технологічні зміни, які можуть впливати на виробництво, розробку продуктів та ринкову конкуренцію. Приклади технологічних факторів: рівень інновацій, дослідницько-конструкторські роботи, автоматизація та роботизація виробничих процесів, доступність нових технологій, інформаційні технології та інтернет. Проведення PEST-аналізу передбачає збір даних (на цьому етапі необхідно зібрати інформацію про кожен із чотирьох факторів. Використовуються різні джерела інформації, такі як офіційні звіти, дослідницькі статті, статистичні дані та експертні оцінки), аналіз даних (після 21 збору даних проводиться їх аналіз для визначення, які з них мають найбільший вплив на діяльність підприємства. Розглядаються як позитивні, так і негативні впливи), визначення впливу факторів (кожен із факторів оцінюється з точки зору його впливу на підприємство. Це дозволяє зрозуміти, які фактори є найбільш критичними і які потребують особливої уваги), розробку стратегій (на основі отриманих результатів розробляються стратегії, які дозволяють підприємству адаптуватися до зовнішніх умов і мінімізувати негативний вплив). 2. SWOT-аналіз - дозволяє оцінити внутрішні сильні і слабкі сторони підприємства, а також зовнішні можливості і загрози. Цей метод допомагає визначити конкурентні переваги підприємства і розробити стратегії для їх використання. SWOT-аналіз є одним із найпоширеніших і найефективніших інструментів стратегічного планування, який допомагає організаціям визначити свої сильні та слабкі сторони, а також можливості і загрози зовнішнього середовища. Використання SWOT-аналізу дозволяє підприємствам розробляти стратегії, що враховують як внутрішні, так і зовнішні фактори, забезпечуючи тим самим їхню конкурентоспроможність і стійкий розвиток. Компоненти SWOT-аналізу − Сильні сторони (Strengths). Це внутрішні характеристики підприємства, які надають йому конкурентні переваги. − Слабкі сторони (Weaknesses). Це внутрішні характеристики підприємства, які можуть перешкоджати його успішному функціонуванню. − Можливості (Opportunities). Це зовнішні фактори, які підприємство може використовувати для свого розвитку. − Загрози (Threats). Це зовнішні фактори, які можуть негативно вплинути на діяльність підприємства. 3. Аналіз конкурентного середовища – передбачає використання таких моделей, як модель п'яти сил Портера, що дозволяє оцінити рівень 22 конкуренції в галузі, загрози з боку нових учасників ринку, тиск з боку постачальників і споживачів, а також загрози з боку замінників. Аналіз конкурентного середовища є ключовим елементом стратегічного планування, що дозволяє підприємствам визначити їхнє місце на ринку, зрозуміти конкурентні сили і розробити ефективні стратегії для забезпечення довгострокової конкурентоспроможності. Це дослідження допомагає підприємствам виявити своїх конкурентів, оцінити їх сильні та слабкі сторони, а також визначити загрози та можливості, які можуть вплинути на їхнє функціонування. Моделі для аналізу конкурентного середовища: 1) Модель п'яти сил Портера: − Загроза нових учасників - оцінює, наскільки легко нові компанії можуть увійти на ринок. Включає бар'єри входу, такі як масштаби виробництва, доступ до каналів розподілу, потреба в значних інвестиціях та регуляторні вимоги. − Сила постачальників - визначає, наскільки впливовими є постачальники на ринок. Включає кількість постачальників, унікальність їхніх послуг чи продуктів, важливість постачальників для підприємства. − Сила покупців - оцінює, наскільки покупці можуть впливати на ціни та умови постачання. Включає кількість покупців, важливість кожного покупця для підприємства, можливість покупців переключитися на інші продукти. − Загроза замінників - визначає ймовірність того, що споживачі виберуть альтернативні продукти або послуги. Включає наявність замінників, їхня доступність та відносна вартість. − Конкуренція всередині галузі - оцінює рівень конкуренції між існуючими учасниками ринку. Включає кількість конкурентів, темпи зростання галузі, диференціацію продуктів та рівень фіксованих витрат. 2) Аналіз конкурентів: 23 − Визначення конкурентів - ідентифікуються основні конкуренти підприємства, включаючи як прямих, так і непрямих конкурентів. − Оцінка стратегій конкурентів - аналізуються стратегії конкурентів, їхні маркетингові підходи, цінова політика, продуктові лінійки та інноваційні активності. − Сильні та слабкі сторони - оцінюються сильні та слабкі сторони кожного конкурента для визначення їхніх ключових конкурентних переваг та недоліків. 3) Аналіз ринкових позицій: − Ринкова частка - оцінка частки ринку, яку займає кожен конкурент, дозволяє визначити лідерів ринку та їхні позиції. − Фінансові показники - аналіз фінансових результатів, таких як дохід, прибуток, рентабельність, допомагає оцінити фінансову стабільність конкурентів. − Інновації та розвиток - оцінка рівня інноваційної активності конкурентів, їхніх інвестицій у дослідження та розробки. 4. Аналіз споживачів - включає вивчення поведінки, потреб і переваг споживачів. Методи такого аналізу можуть включати опитування, фокус- групи, спостереження та аналіз даних про покупки. 5. Аналіз фінансових показників. Оцінка фінансових показників, таких як рентабельність, оборотність активів, ліквідність, дозволяє оцінити фінансовий стан підприємства і його здатність реалізовувати маркетингові стратегії. 6. Аналіз внутрішнього середовища - включає оцінку організаційної структури, корпоративної культури, управлінських процесів, ресурсів і компетенцій підприємства. Цей аналіз допомагає визначити внутрішні фактори, які можуть впливати на маркетингове управління. 7. Аналіз ризиків – передбачає оцінювання потенційних ризиків, що можуть вплинути на реалізацію маркетингових стратегій, а також розробка заходів для їх мінімізації. 24 Оцінка факторів впливу на маркетингове управління розвитком промислових підприємств є невід'ємною частиною стратегічного планування і управління. Використання різних методів аналізу дозволяє отримати повну картину ринкового середовища, виявити ризики і можливості, оптимізувати використання ресурсів та підвищити ефективність маркетингових заходів. Це сприяє забезпеченню стійкого розвитку підприємства та його конкурентоспроможності на ринку. 1.3. Маркетингова стратегія як інструмент розвитку промислового підприємства У сучасних умовах глобалізації та високої конкуренції промислові підприємства стикаються з необхідністю постійного вдосконалення та адаптації до змінного ринкового середовища. Одним з ключових інструментів, що сприяє досягненню цих цілей, є маркетингова стратегія. Вона виступає фундаментальною основою для прийняття управлінських рішень, забезпечення сталого розвитку та підвищення конкурентоспроможності підприємства. Маркетингова стратегія – це комплекс заходів, спрямованих на досягнення маркетингових цілей підприємства шляхом аналізу ринкових умов, розробки та впровадження ефективних дій щодо залучення і утримання клієнтів, збільшення частки ринку та підвищення прибутковості. Основними елементами маркетингової стратегії є: 1. Аналіз ринку і конкурентного середовища - включає дослідження ринку, визначення цільових сегментів, аналіз конкурентів і виявлення ринкових можливостей та загроз. 2. Позиціонування продукту - визначення унікальної ціннісної пропозиції та місця продукту на ринку з урахуванням потреб споживачів і конкурентних переваг. 25 3. Маркетинговий мікс (4P) - включає управління продуктом, ціною, місцем розповсюдження та просуванням, що забезпечує комплексний підхід до задоволення потреб споживачів. 4. Стратегічне планування - розробка довгострокових і короткострокових планів, які визначають напрями розвитку підприємства та шляхи досягнення поставлених цілей. 5. Управління відносинами з клієнтами (CRM) - створення та підтримка довгострокових взаємовигідних відносин з клієнтами, що сприяє підвищенню їхньої лояльності та задоволення. Маркетингова стратегія відіграє вирішальну роль у розвитку промислового підприємства, оскільки забезпечує: 1. Підвищення конкурентоспроможності. Завдяки аналізу ринку та конкурентного середовища, підприємство може розробляти продукти і послуги, які відповідають актуальним потребам споживачів та мають конкурентні переваги. 2. Оптимізацію ресурсів. Ефективне планування та розподіл ресурсів дозволяє зменшити витрати і підвищити ефективність маркетингових заходів. 3. Збільшення ринкової частки. Цільове позиціонування та ефективні маркетингові кампанії сприяють залученню нових клієнтів і утриманню існуючих, що призводить до зростання частки ринку. 4. Розширення ринків збуту. Маркетингова стратегія дозволяє ідентифікувати нові ринки і сегменти, що відкриває можливості для диверсифікації і зростання. 5. Інноваційний розвиток. Постійний аналіз ринку і споживчих тенденцій стимулює підприємство до впровадження інновацій та вдосконалення продукції. Формування маркетингової стратегії промислового підприємства включає кілька ключових етапів, кожен з яких є важливим для досягнення успіху. 1. Аналіз ринкового середовища 26 Аналіз ринкового середовища включає дослідження макро- та мікросередовища підприємства: − Макроаналіз: Включає вивчення економічних, політичних, соціальних, технологічних, екологічних та правових факторів, які впливають на діяльність підприємства. Використовується метод PEST-аналізу. − Мікроаналіз: Включає аналіз ринку, конкурентів, споживачів, постачальників та інших зацікавлених сторін. Використовується метод SWOT- аналізу для виявлення сильних та слабких сторін підприємства, а також можливостей та загроз. 2. Визначення цільових ринків На основі проведеного аналізу ринкового середовища здійснюється сегментація ринку та визначення цільових ринків. Це дозволяє підприємству зосередити свої ресурси на найбільш перспективних сегментах. − Сегментація ринку: Розподіл ринку на окремі групи споживачів з подібними потребами та поведінкою. − Вибір цільових сегментів: Оцінка привабливості кожного сегмента та вибір тих, які відповідають стратегічним цілям підприємства. 3. Розробка унікальної ціннісної пропозиції (УЦП) УЦП є ключовим елементом маркетингової стратегії, яка визначає, чому споживачі повинні обрати продукцію підприємства замість конкурентів. Вона включає: − Аналіз потреб споживачів: Вивчення потреб, побажань та очікувань цільової аудиторії. − Формулювання УЦП: Визначення унікальних характеристик та переваг продукції, які задовольняють потреби споживачів краще, ніж пропозиції конкурентів. 4. Розробка маркетингового міксу (4P) Маркетинговий мікс включає чотири основні елементи: продукт, ціну, місце розповсюдження та просування. 27 − Продукт: Визначення асортименту, якості, дизайну, бренду, упаковки та сервісного обслуговування. − Ціна: Розробка цінової стратегії, враховуючи витрати, попит, конкуренцію та сприйняття цінності споживачами. − Місце розповсюдження: Вибір каналів розповсюдження продукції, логістика та управління ланцюгом постачання. − Просування: Розробка комунікаційної стратегії, яка включає рекламу, PR, стимулювання збуту, персональний продаж та цифровий маркетинг. 5. Реалізація та контроль стратегії Після розробки маркетингової стратегії важливим етапом є її реалізація та контроль. Це включає: − Планування дій: Розробка детального плану заходів з визначенням відповідальних осіб, термінів та ресурсів. − Виконання: Реалізація запланованих заходів згідно з розробленою стратегією. − Моніторинг та оцінка: Постійний контроль за виконанням плану, аналіз результатів та внесення коректив у разі необхідності. Узагальнено етапи формування маркетингової стратегії промислового підприємства наведено на рисунку 1.3. Сучасне ринкове середовище вимагає від промислових підприємств гнучкості та адаптивності у реалізації маркетингових стратегій. Основними викликами є: 1. Технологічні зміни. Швидкий розвиток технологій вимагає постійного оновлення продуктів і маркетингових інструментів. 2. Зміни споживчих уподобань. Динамічні зміни в поведінці споживачів вимагають від підприємств швидкого реагування і адаптації маркетингових стратегій. 28 3. Глобальна конкуренція. Зростання конкуренції на глобальному рівні змушує підприємства шукати нові ринки і розробляти інноваційні продукти. 1. Дослідження ринку продукції промислових 2. Проведення SWOT-аналізу. підприємств, споживачів, постачальників, Встановлення сильних та слабких конкурентів. Визначення критеріїв вибору сторін промислового підприємства, постачальників сировини, матеріалів, загроз і можливостей. Оцінка ринкової напівфабрикатів. Дослідження потреб споживачів позиції промислового підприємства промислової продукції. Оцінка конкурентів 3. Оцінка стратегічних альтернатив. Вибір базової стратегії розвитку промислового підприємства. Оцінка стратегічного потенціалу. Розробка конкурентних програмних дій для цільових споживачів 4. Прогнозування розвитку промислового підприємства: 5. Розробка маркетингової Прогноз ресурсного потенціалу: виробничих потужностей, політики промислового фінансових ресурсів, трудових ресурсів. Прогноз збуту підприємства промислової продукції. Формування бюджету підприємства 6. Реалізація маркетингового потенціалу. Оцінка рівня розвитку та конкурентоспроможності промислового підприємства Рис.1.3. Основні етапи формування стратегії маркетингу промислового підприємства [28] Перспективи розвитку маркетингових стратегій включають: 1. Інтеграція цифрових технологій. Використання Big Data, штучного інтелекту та інших цифрових технологій для аналізу ринку і поведінки споживачів. 2. Сталий розвиток. Орієнтація на екологічні та соціальні аспекти, що стають важливими критеріями вибору для споживачів. 3. Підвищення персоналізації. Використання індивідуалізованого підходу в маркетингових комунікаціях для підвищення задоволеності споживачів. Процес управління маркетинговою стратегією є складним завданням, оскільки він вимагає інтеграції та координації різноманітних видів діяльності. Цей процес охоплює широкий спектр стратегічних та тактичних заходів, 29 спрямованих на досягнення максимальних результатів у господарській діяльності підприємства. Управління маркетинговою стратегією передбачає гармонійне поєднання різних напрямків діяльності, які повинні працювати в унісон для досягнення загальних цілей підприємства. Це включає розробку довгострокових планів, визначення цільових ринків, розробку та просування продуктів, встановлення цінової політики, організацію збуту та підтримку відносин із клієнтами. Існує чотири основних підходів до управління маркетинговою стратегією, кожен з яких має свої особливості та методи реалізації: 1. Проактивна реалізація маркетингової діяльності. Цей підхід полягає в активному впровадженні маркетингових заходів, які передбачають випередження потреб ринку та створення нових можливостей для бізнесу. Підприємство не просто реагує на зміни в ринку, а створює ці зміни, визначаючи нові тенденції та формуючи попит. 2. Реактивне вдосконалення виробничих процесів. Цей підхід орієнтований на вдосконалення внутрішніх виробничих процесів для підтримки та реалізації маркетингової стратегії. Він передбачає адаптацію виробництва до змін у маркетингових рішеннях, що дозволяє підприємству швидко і ефективно реагувати на потреби ринку. 3. Інтенсифікація комерційних зв’язків із покупцями (партнерство). Цей підхід зосереджений на розвитку та зміцненні партнерських відносин з клієнтами. Він включає побудову довгострокових, взаємовигідних відносин з покупцями, що сприяє підвищенню їхньої лояльності та задоволеності. 4. Застосування соціально-відповідального маркетингу. Цей підхід передбачає врахування соціальних та екологічних аспектів у маркетинговій діяльності. Підприємство орієнтується на задоволення не лише економічних, але й соціальних потреб суспільства, що сприяє формуванню позитивного іміджу та довіри споживачів. 30 На рисунку 1.4. наведено основні принципи управління маркетинговою стратегією на підприємстві. ОСНОВНІ ПІДХОДИ ДО УПРАВЛІННЯ МАРКЕТИНГОВОЮ СТРАТЕГІЄЮ НА ПІДПРИЄМСТВІ Орієнтація на споживача Партнерство споживача і виробника Адаптивність і гнучкість Комплексність і системність Задоволення базових потреб Соціальна відповідальність Синергізм Інтегративність Проактивність Інноваційність Економічна ефективність Рис.1.4. Основні принципи управління маркетинговою стратегією на підприємстві [24] У сучасних умовах глобалізації та жорсткої конкуренції промислові підприємства стикаються з необхідністю постійного вдосконалення своїх маркетингових стратегій. Ефективна маркетингова стратегія є ключовим інструментом для досягнення конкурентних переваг, збільшення частки ринку та забезпечення стійкого розвитку. Маркетингова стратегія є невід'ємним інструментом розвитку промислового підприємства, забезпечуючи комплексний підхід до задоволення потреб споживачів і досягнення стратегічних цілей. Врахування впливу зовнішніх і внутрішніх факторів, використання сучасних методів аналізу і планування, а також адаптація до змін ринкового середовища дозволяють підприємствам залишатися конкурентоспроможними та успішно розвиватися в сучасних умовах. Таким чином, складність управління маркетинговою стратегією полягає у необхідності інтеграції різних видів діяльності та підходів, кожен з яких спрямований на досягнення конкретних цілей. Лише комплексне та систематичне управління всіма цими елементами дозволяє підприємству досягати високих результатів та забезпечувати стійкий розвиток 31 РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЕФЕКТИВНОСТІ МАРКЕТИНГОВОГО УПРАВЛІННЯ РОЗВИТКОМ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «МОКАВТО» 2.1. Організаційно – економічна характеристика підприємства Товариство з обмеженою відповідальністю «Мокавто» (ТОВ «Мокавто») є промисловим підприємством, що з 2012 року функціонує на ринку України. Підприємство зарекомендувало себе як надійний постачальник комерційних автомобілів та спецтехніки, а також пропонує широкий спектр послуг з ремонту та технічного обслуговування автотранспортних засобів. Юридична адреса підприємства: 18008, Україна, Черкаська обл., місто Черкаси, вулиця Смілянська, будинок 149. Власником і засновником підприємства є Макуха Сергій Валерійович. Керівником підприємства виступає Негрій Анатолій Анатолійович. Основний вид діяльності підприємства згідно з класифікацією видів економічної діяльності (КВЕД) – 45.20 «Технічне обслуговування та ремонт автотранспортних засобів». Підприємство також займається виробництвом та торгівлею автотранспортними засобами, виробництвом кузовів та деталей для автотранспорту, а також наданням ряду інших послуг. Іншими видами діяльності, якими може займатися підприємство і які зазначеними в його Статуті є: − виробництво автотранспортних засобів; − виробництво кузовів для автотранспортних засобів, причепів і напівпричепів; − виробництво електричного й електронного устаткування для автотранспортних засобів; − виробництво інших вузлів, деталей і приладдя для автотранспортних засобів; 32 − виробництво військових транспортних засобів; − виробництво інших транспортних засобів і обладнання; − виробництво будівельних металевих конструкцій і частин конструкцій; − механічне оброблення металевих виробів; − виробництво обладнання зв'язку; − торгівля автомобілями та легковими автотранспортними засобами; − торгівля іншими автотранспортними засобами; − оптова та роздрібна торгівля деталями та приладдям для автотранспортних засобів; − діяльність у сфері інжинірингу, геології та геодезії, надання послуг технічного консультування в цих сферах; − виробництво електроенергії, передача та торгівля електроенергією; − постачання пари, гарячої води та кондиційованого повітря; − будівництво житлових і нежитлових будівель; − вантажний автомобільний транспорт; − надання в оренду й експлуатацію власного чи орендованого нерухомого майна; ТОВ «Мокавто» має сучасну виробничу базу, яка включає виробничий цех площею близько 4000 квадратних метрів. Ця площа розташована на закритій території з огорожею, де знаходяться виробничі об’єкти, складські приміщення, адмінбудинок, актовий зал та їдальня. Складські приміщення оснащені вантажно-розвантажувальною рампою. Виробничий цикл підприємства базується на конвеєрному принципі випуску продукції, що дозволяє здійснювати серійний випуск продукції. Підприємство оснащене сучасним металообробним, зварювальним, гальванічним та фарбувальним обладнанням. Цехи для збірки та склади 33 забезпечують ефективність виробничих процесів. В наявності є вантажна техніка, що дозволяє оперативно здійснювати логістичні операції. Унікальною особливістю ТОВ «Мокавто» є наявність інженерно- конструкторського бюро, яке забезпечує виконання робіт під індивідуальні запити замовників. Це включає розробку надбудов для шасі автомобілів, причепів і напівпричепів, що дозволяє створювати спеціальні вантажні або комерційні транспортні засоби. ТОВ «Мокавто» продає готову продукцію та надає ряд послуг, включаючи: 1. Лазерну різку та гнуття металу: Підприємство пропонує лазерну різку металів товщиною від 0,5 до 20 мм (нержавіюча і вуглецева сталь, мідь, алюміній, сплави). Лазерне маркування, гравірування, перфорація та художня різка металу також доступні. Мінімальна вартість різки починається від 7,5 грн/м без пробивки, з мінімальною вартістю замовлення у 1500 грн. 2. Технічне обслуговування та ремонт. Завдяки сучасному обладнанню та багатому досвіду майстрів, підприємство здійснює ремонт комерційної техніки, включаючи причепи, напівпричепи, рефрижератори, ізотермічні контейнери, зерновози, самоскиди, крани-маніпулятори, військову техніку та інші види техніки. Послуги включають миття перед подальшим ремонтом та обслуговуванням, діагностику, шиномонтаж та заміну коліс, фарбування, ремонт ходової частини, електрообладнання, гальмівної системи та інших систем, ремонт осей напівпричепів, . супортів, заміна ремкомплектів напрямних супортів, заміну гальмівних дисків, колодок, гальмівних камер, підшипників маточини; перевірку і регулювання затягування підшипників, заміну втулок ресор / напівресор, пневмоподушок / напівресор, перевірку рами на наявність пошкоджень і тріщин, перевірку пневмосистеми на герметичність, регулювання рівня підлоги, діагностику та перевірку гідросистеми, заміну масла в гідросистемі. На ТОВ «Мокавто» кожним видом робіт займається окремий досвідчений майстер, що може надати рекомендації за обслуговуванням 34 техніки та догляду за нею. Для проведення вищезазначених робіт у підприємства є все необхідне обладнання та запасні частини. Кінцева вартість послуги формується майстром-приймальником безпосередньо під час особистого огляду. 3. Гарантійне та сервісне обслуговування. ТОВ «Мокавто» надає гарантію на обслуговування та післяпродажний сервіс на всі види продукції. Підприємство надає послуги "під ключ" від розробки конструкторської документації до сертифікації і державної реєстрації продукції. 4. Виробництво BDF-контейнерів. ТОВ «Мокавто» є першим виробником BDF-контейнерів в Україні, на рахунку підприємства 1000 виготовлених одиниць. ТОВ «Мокавто» активно співпрацює з провідними логістичними компаніями та постачальниками. Підприємство пропонує своїм клієнтам послуги «під ключ», включаючи розробку конструкторської документації, випуск продукції, сертифікацію та державну реєстрацію. Високий рівень якості та професіоналізму дозволяє підприємству бути затребуваним серед клієнтів з різними господарськими запитами та фінансовими можливостями. ТОВ «Мокавто» є провідним підприємством у сфері виробництва та технічного обслуговування автотранспортних засобів в Україні. Завдяки сучасному обладнанню, висококваліфікованому персоналу та індивідуальному підходу до кожного клієнта, компанія забезпечує високу якість продукції та послуг. Місія підприємства полягає у довгостроковому та плідному співробітництві з клієнтами, що сприяє розвитку української промисловості та економіки в цілому. За час свого функціонування ТОВ «Мокавто» неодноразово брало участь у тендерах. З останніх виграшних лотів, доцільно відзначити «Причепи, напівпричепи та пересувні контейнери» – на суму 3950000 грн. Покупець: Комунальне некомерційне підприємство Маріупольської міської ради «Центр первинної медико-санітарної допомоги №1 м. Маріуполя», 2022 р. 35 За даними сайту Опендатабот (https://opendatabot.ua/c/38469836) проведено аналіз ефективності господарської діяльності підприємства за 2021- 2023 роки. Результати аналізу наведено в таблиці 2.1 Таблиця 2.1. Аналіз основних показників економічної діяльності підприємства за 2021-2023 рр. Відносне Абсолютне відхилення, відхилення Фактично за рік +,- (темп Показник зростання), % 2021, 2022, 2023, 2022 / 2023 / 2022 / 2023 / тис.грн тис.грн. тис.грн 2021 2022 2021 2022 1 2 3 4 5 6 7 8 Дохід 192699,4 44679,1 86207,8 -148020,3 41528,7 -76,8 92,9 Чистий 10189,3 -10169,7 6066,4 -20359,0 16236,1 -199,8 -159,7 прибуток Активи 67398,3 48338,7 34030,3 -19059,6 -14308,4 -28,3 -29,6 Зобов’язання 32891,4 33198,0 15768,0 306,6 -17430,0 0,9 -52,5 Кількість працівників, 129 100 66 -29 -34 -22,5 -34 осіб Аналізуючи аналітичні показники діяльності ТОВ «Мокавто», можна зробити кілька важливих висновків щодо його економічної діяльності та розвитку в умовах нестабільного економічного середовища. По-перше, варто зазначити, що підприємство є достатньо потужним, демонструючи високий рівень виробничої та комерційної активності. Проте, у 2022 році всі основні показники суттєво зменшилися. Зокрема, дохід підприємства знизився на 77%, що свідчить про значне скорочення обсягів реалізації продукції та послуг. Кількість працівників скоротилася на 22,5%, що могло бути зумовлено необхідністю оптимізації витрат на оплату праці та зменшенням виробничих потужностей, а також як результат мобілізації працівників підприємства до лав Збройних сил України. Підприємство зазнало 36 збитків у розмірі 10169,7 тис. грн, що відображає загальний негативний вплив на фінансові результати. Основною причиною такого спаду економічної діяльності підприємства стала війна в Україні, яка спричинила суттєві економічні та соціальні потрясіння. Військові дії призвели до зниження попиту на продукцію, порушення логістичних ланцюгів та збільшення витрат на забезпечення безпеки працівників і майна. Це, в свою чергу, значно ускладнило функціонування підприємства і змусило керівництво вдаватися до заходів жорсткої економії та оптимізації. Однак, вже у 2023 році підприємству вдалося стабілізувати свою діяльність та вийти на прибутковий рівень. Отриманий прибуток у розмірі 6066,4 тис. грн свідчить про те, що підприємство змогло адаптуватися до нових умов та знайти способи підвищення ефективності своєї діяльності. Проте цей показник все ще на 40,5% менший за чистий прибуток 2021 року, що вказує на наявність потенціалу для подальшого зростання та розвитку. Підсумовуючи, можна сказати, що ТОВ «Мокавто» продемонструвало значну стійкість та здатність до адаптації в умовах економічних і соціальних потрясінь. Незважаючи на суттєві втрати у 2022 році, підприємство змогло стабілізувати свою діяльність та вийти на прибутковий рівень у 2023 році. Подальше зростання та розвиток підприємства буде залежати від здатності керівництва ефективно реагувати на виклики та використовувати можливості, що відкриваються в посткризовий період. Також для більш грунтовного аналізу ефективності ведення господарської діяльності підприємства ТОВ «Мокавто» доцільно проаналізувати загальноприйняті фінансово-економічні коефіцієнти (табл.2.2). Дані для аналізу взято з сайту YouControl (https://youcontrol.com.ua/catalog/company_details/38469836/) 37 Таблиця 2.2 Оцінка ефективності господарської діяльності ТОВ «Мокавто» за основними фінансово-економічними коефіцієнтами Роки Норм. Відхилення Показники 2021 2022 2023 значення 22/21 23/22 1 2 3 4 5 6 7 Ліквідність, %: Поточна ліквідність 102,0 94,0 86,9 >100% -8 -7,1 Абсолютна ліквідність 0,1 0,2 0,2 >20% 0,1 0 Коефіцієнт «кислотний 41,1 40,8 41,4 збільшення -0,3 0,6 тест» Коефіцієнт швидкої 41,1 40,8 41,4 60-80 -0,3 0,6 ліквідності Відношення грошових 0,1 0,1 0,2 збільшення 0 0,1 коштів до активів Платоспроможність, % Коефіцієнт автономії 19,0 13,7 7,2 > 50% -5,3 -6,5 Відношення чистого 3-5; 80,3 -39,1 -20,9 -119,4 18,2 боргу до EBITDA зменшення Коефіцієнт покриття необоротних активів 74,5 55,5 33,5 збільшення -19 -22 власним капіталом Прибутковість, % ROA – рентабельність > 0; -3,7 -5,7 -6,2 -2 -0,5 активів збільшення Рентабельність > 0; -18,4 -29,8 -47,4 -11,4 -17,6 власного капіталу збільшення Рентабельність > 0; -4,9 -7,5 -7,9 -2,6 -0,4 оборотних активів збільшення Чиста маржа (NPM) -56,4 - -13843,2 збільшення - - Рентабельність загальних активів -3,2 -5,2 -6,2 збільшення -2 -1 ROТA Валова рентабельність 22,3 - 45,4 збільшення собівартості Чиста рентабельність -9,9 -33,3 -42,0 збільшення -23,4 -8,7 витрат Ліквідність підприємства є важливим показником його фінансового стану, що визначає здатність швидко конвертувати активи в грошові кошти 38 для покриття короткострокових зобов'язань. Високий рівень ліквідності свідчить про стабільне фінансове становище підприємства та його здатність вчасно виконувати свої поточні зобов'язання. Ліквідність вимірюється за допомогою таких показників, як коефіцієнт поточної ліквідності (відношення поточних активів до поточних зобов'язань) та коефіцієнт швидкої ліквідності (відношення найбільш ліквідних активів до поточних зобов'язань). Платоспроможність підприємства відображає його здатність виконувати довгострокові зобов'язання та фінансові зобов'язання у повному обсязі. Високий рівень платоспроможності свідчить про надійність підприємства як партнера та його фінансову стабільність. Оцінка платоспроможності здійснюється за допомогою аналізу таких показників, як коефіцієнт автономії (частка власного капіталу в загальній сумі активів) та коефіцієнт фінансової стійкості (відношення власного капіталу до залученого капіталу). Рентабельність є ключовим показником ефективності діяльності підприємства, що відображає його здатність генерувати прибуток на вкладений капітал. Високий рівень рентабельності свідчить про успішність підприємства у використанні своїх ресурсів та його конкурентоспроможність на ринку. Рентабельність вимірюється за допомогою таких показників, як рентабельність активів (відношення чистого прибутку до загальної суми активів), рентабельність власного капіталу (відношення чистого прибутку до власного капіталу) та рентабельність продажів (відношення чистого прибутку до обсягу реалізації). Аналіз ліквідності, платоспроможності та рентабельності підприємства дозволяє комплексно оцінити його фінансовий стан та перспективи розвитку. Високий рівень ліквідності забезпечує можливість своєчасного виконання короткострокових зобов'язань, що підвищує довіру партнерів та клієнтів. Платоспроможність свідчить про здатність підприємства виконувати довгострокові зобов'язання та забезпечує фінансову стабільність. Рентабельність, в свою чергу, демонструє ефективність використання ресурсів 39 та здатність підприємства генерувати прибуток, що є основою для його сталого розвитку та зростання. Аналіз фінансових показників ліквідності, платоспроможності та рентабельності підприємства свідчить про існування певних проблем у його фінансово-господарській діяльності. Зокрема, розрахунок показників ліквідності, платоспроможності та рентабельності не відповідає нормативним значенням, що свідчить про недостатню здатність підприємства своєчасно виконувати свої короткострокові та довгострокові зобов'язання, а також про низьку ефективність використання наявних ресурсів. Незважаючи на те, що підприємство демонструє наявність чистого прибутку, що є позитивним сигналом, негативні показники ліквідності та платоспроможності можуть вказувати на проблеми з управлінням обіговими коштами та загальною фінансовою стійкістю. Низькі значення рентабельності можуть свідчити про недостатню ефективність операційної діяльності та можливі проблеми з витратами. Такий стан речей вимагає негайного втручання та розробки комплексу заходів, спрямованих на покращення фінансової ситуації. Таким чином, підприємство, незважаючи на наявність чистого прибутку, повинно активно працювати над покращенням своїх фінансових показників ліквідності, платоспроможності та рентабельності. Це дозволить забезпечити стабільність його діяльності, підвищити конкурентоспроможність та забезпечити довгостроковий розвиток. Успішне вирішення цих завдань сприятиме зміцненню фінансової позиції підприємства на ринку та підвищенню його інвестиційної привабливості. 40 2.2. Оцінка маркетингового середовища підприємства ТОВ «Мокавто» ТОВ «Мокавто» є значним гравцем на ринку технічного обслуговування та ремонту автотранспортних засобів з моменту свого заснування у 2012 році. Підприємство демонструє широкий спектр видів діяльності, що охоплюють виробництво автотранспортних засобів, кузовів, деталей та приладдя, а також надання різноманітних послуг, пов'язаних з ремонтом та обслуговуванням техніки. Оцінка маркетингового середовища підприємства є ключовою для розуміння його позиції на ринку та визначення стратегічних напрямів розвитку. Загалом оцінка маркетингового середовища включає: 1. Аналіз макросередовища (політичні фактори, економічні фактори, технологічні фактори, соціально-культурні, тощо); 2. Аналіз мікросередовища: - аналіз конкурентів. Оцінка конкурентного середовища, визначення основних конкурентів, їхніх сильних та слабких сторін, стратегій. - аналіз постачальників. Оцінка надійності та стабільності постачальників, їхнього впливу на якість та вартість продукції. - аналіз споживачів. Визначення цільових ринків, потреб і очікувань споживачів, аналіз їхньої поведінки та задоволеності. - аналіз посередників. Оцінка ролі та впливу посередників (дистриб'юторів, дилерів) на реалізацію продукції та послуг. 3. SWOT-аналіз (визначення сильних сторін (внутрішніх переваг підприємства, які дозволяють йому ефективно конкурувати на ринку), слабких сторін (ідентифікація внутрішніх недоліків, які можуть стримувати розвиток), можливостей (виявлення зовнішніх факторів та тенденцій, які підприємство може використати для свого розвитку), загроз (ідентифікація зовнішніх ризиків, які можуть негативно вплинути на діяльність підприємства). 4. Оцінку ринку та споживачів, конкурентів 41 5. Оцінку системи маркетингового управління. Оцінка маркетингового середовища є комплексним процесом, що дозволяє підприємству розробляти ефективні стратегії розвитку, враховуючи як внутрішні, так і зовнішні фактори. Для ТОВ «Мокавто» це особливо важливо у зв'язку з необхідністю адаптації до змін у ринковому середовищі, викликаних політичними та економічними умовами в Україні. Першим кроком проаналізуємо макросередовище підприємства ТОВ «Мокавто»: 1. Політичні та правові фактори. Українське законодавство щодо автомобільної промисловості та технічного обслуговування автотранспортних засобів постійно змінюється, що вимагає від підприємств гнучкості та адаптації. Військові дії на території України також суттєво впливають на діяльність підприємств, викликаючи невизначеність та ризики. ТОВ «Мокавто» повинно бути готовим до швидких змін у регуляторному середовищі та мати ефективні стратегії для мінімізації впливу політичних ризиків. 2. Економічні фактори. Економічна нестабільність, викликана війною, впливає на фінансовий стан підприємств та їхню здатність до інвестування у розвиток. В умовах спадання доходів населення та підвищення цін на сировину і матеріали, підприємство має адаптувати свої стратегії ціноутворення та шукати шляхи для оптимізації витрат. Важливим є також моніторинг валютних коливань, які впливають на імпортні компоненти та обладнання. 3. Соціально-культурні фактори. Споживчі настрої та переваги українських автомобілістів також зазнають змін під впливом економічних та політичних факторів. Зростання попиту на якісне обслуговування та ремонти автотранспорту вимагає від ТОВ «Мокавто» постійного підвищення рівня обслуговування клієнтів та підтримки високої якості продукції. Крім того, важливо враховувати соціальні тренди, такі як підвищення екологічної свідомості споживачів. 42 4. Технологічні фактори. Технологічні інновації в автомобільній промисловості швидко розвиваються, і підприємство повинно стежити за новими тенденціями, такими як електрифікація транспорту, автономні транспортні засоби, новітні методи діагностики та ремонту. Інвестиції у сучасне обладнання та навчання персоналу є необхідними для збереження конкурентоспроможності на ринку. Наступний крок оцінки маркетингового середовища – це стратегічний аналіз, а саме проведемо SWOT-аналіз підприємства. В таблиці 2.3. наведено результати SWOT-аналізу підприємства ТОВ «Мокавто». Таблиця 2.3 SWOT-аналіз підприємства ТОВ «Мокавто» Сильні сторони: Слабкі сторони: - Широкий спектр послуг та - Недостатня здатність підприємства продуктів. своєчасно виконувати свої короткострокові та - Наявність сучасного довгострокові зобов'язання. виробничого обладнання та - Залежність від політичної та кваліфікованого персоналу. економічної ситуації в країні. - Перший виробник BDF- - Ризики, пов'язані з перебоями у контейнерів в Україні. постачаннях сировини та комплектуючих. - Постійна технічна підтримка та гнучка цінова політика. Можливості: Загрози: - Тривала війна; - Високий банківський відсоток за - Розширення асортименту користування кредитом, відсутність державної продукції та послуг. підтримки; - Впровадження новітніх - Невизначеність політичної та технологій та інноваційних рішень. економічної ситуації. - Вихід на нові ринки та залучення - Підвищення конкуренції на ринку. нових клієнтів. - Ризики, пов'язані з коливаннями валютних курсів. - Значні коливання цін на енергоносії. Проведений SWOT-аналіз підприємства ТОВ «Мокавто» дозволив виявити ключові сильні та слабкі сторони, а також можливості та загрози, що впливають на його діяльність. Узагальнюючи, можна зробити висновок, що ТОВ «Мокавто» має значний потенціал для зростання та розвитку завдяки своїм сильним сторонам та наявним можливостям. Доцільно відзначити, що постійне співробітництво 43 підприємства з великими клієнтами забезпечує стабільний попит на продукцію, зростаюча конкуренція на ринку може призвести до зниження частки ринку та тиску на ціни, сфокусованість на певних ринкових сегментах може обмежувати можливості зростання. Для досягнення успіху необхідно активно працювати над зменшенням впливу слабких сторін і загроз, шляхом диверсифікації ринків збуту та впровадження інноваційних технологій. Наступним кроком оцінки маркетингового середовища є оцінка мікросередовища. Аналіз конкурентного середовища показав, що на ринку технічного обслуговування та ремонту автотранспортних засобів існує значна конкуренція. Основні конкуренти ТОВ «Мокавто» – це інші сервісні центри та майстерні, що пропонують подібні послуги. Для збереження конкурентної переваги, підприємство повинно постійно аналізувати діяльність конкурентів, їхні сильні та слабкі сторони, а також впроваджувати інноваційні підходи до обслуговування клієнтів. Оцінка споживачів показала, що основні споживачі ТОВ «Мокавто» – це власники комерційного та спеціального автотранспорту, логістичні компанії, а також індивідуальні клієнти. Підприємство повинно детально аналізувати потреби та очікування своїх клієнтів, надавати індивідуальні рішення та підтримувати високий рівень задоволеності клієнтів через якісне обслуговування та сервісну підтримку. В цілому ринкову потужність підприємства проаналізовано за допомогою наступних показників: - Частка у секторі - це відсоток від загального обсягу продажів або доходів у конкретному секторі (галузі), що припадає на дану компанію. Сектором може бути більш загальна категорія промисловості, в якій компанія працює. Наприклад, якщо сектором є автомобільна промисловість, частка у секторі показує, яку частку всіх продажів автомобілів представляє конкретна компанія. 44 - Частка ринку - це відсоток від загального ринку, що контролюється компанією. Ринок може бути більш широким, ніж сектор. Наприклад, ринок може включати всі автомобільні послуги та продажі, тоді як сектор може включати лише виробництво або обслуговування. - Частка на субринку – це відсоток від конкретного сегменту ринку, який більш вузький, ніж загальний ринок. Наприклад, якщо ринок – це автомобільні послуги, субринком може бути технічне обслуговування автомобілів. Частка на субринку показує, яку частку цього специфічного сегменту займає компанія. - Місце компанії в секторі - це рейтинг або позиція компанії серед інших компаній у тому ж секторі. Наприклад, якщо компанія має друге місце в секторі, це означає, що за обсягом продажів або інших показників вона поступається лише одній компанії у цьому секторі. - Місце компанії на ринку - це рейтинг компанії серед усіх компаній, що працюють на загальному ринку. Це більш загальний показник, ніж місце у секторі, і показує позицію компанії порівняно з усіма конкурентами на ширшому ринку. - Місце компанії на субринку - це позиція компанії серед інших компаній, що працюють у конкретному субринку. Це може бути показником, де компанія знаходиться серед спеціалізованих конкурентів у вузькому сегменті ринку. Ці показники допомагають визначити конкурентоспроможність та ринкову позицію компанії у різних аспектах її діяльності. Такі показники ТОВ «Мокавто» за 2021-2023 рр. представлені в таблиці 2.4 (за даними сайту YouControl) Таблиця 2.4 Показники ринкової потужності ТОВ «Мокавто» за 2021-2023 рр. Роки Динаміка Показники 2021 2022 2023 +, - Частка у секторі, % 0,06 0,05 0,01 - 45 Частка ринку, % 27,92 22,03 1,81 - Частка на субринку, % 38,89 31,92 3,62 - Місце компанії в секторі 229 271 3242 - Місце компанії на ринку 1 1 14 - Місце компанії на субринку 1 1 8 - Аналізуючи динаміку ринкової потужності підприємства ТОВ «Мокавто» у період 2021-2023 років, спостерігається суттєве зниження основних показників, що свідчить про значне погіршення його конкурентної позиції на ринку. Частка підприємства у секторі впала з 0,06% до 0,01%. Це вказує на те, що підприємство втратило значну частину свого впливу в загальному секторі автотранспортного обслуговування. Зменшення частки ринку з 27,92% до 1,81% є особливо тривожним показником. Це означає, що підприємство втратило майже всю свою частку на загальному ринку, що може свідчити про втрату клієнтів, зниження продажів або жорстку конкуренцію. Частка на субринку впала з 38,89% до 3,62%. Це свідчить про значне зменшення присутності підприємства у конкретному сегменті ринку, який раніше був одним з його основних джерел доходу. Місце компанії в секторі знизилося з 229 до 3242, що вказує на значне погіршення відносної позиції компанії серед інших підприємств у цьому секторі. Зниження місця компанії на ринку з 1 до 14 свідчить про втрату лідируючої позиції і, відповідно, впливу та значущості на загальному ринку. Зниження місця компанії на субринку з 1 до 8 означає, що підприємство втратило провідну позицію навіть у вузькому сегменті, де раніше домінувало. Погіршення показників ринкової потужності підприємства може бути пов'язане з низкою факторів, включаючи посилення конкуренції, втрату ключових клієнтів, зниження якості послуг або продукції, а також зовнішні фактори, такі як економічна нестабільність чи регуляторні зміни. 46 Особливо важливим є вплив війни в Україні, яка могла суттєво вплинути на економічну діяльність підприємства, призвівши до втрати ринків збуту, перерв у постачанні, втрати виробничих потужностей та інших негативних наслідків. Таким чином, підприємству необхідно терміново вживати заходів для відновлення своїх ринкових позицій, включаючи розробку та впровадження нових стратегій маркетингу, підвищення якості продукції та послуг, а також пошук нових ринків збуту для стабілізації та зростання в майбутньому. ТОВ «Мокавто» має широкий спектр послуг і продуктів, що дозволяє залучати різноманітні групи споживачів. Основні групи споживачів підприємства можна розділити на кілька категорій: 1. Логістичні компанії. Ці компанії потребують надійної комерційної техніки для перевезення вантажів. «Мокавто» співпрацює з провідними логістичними компаніями, пропонуючи їм виробництво, переобладнання та ремонт спеціальної техніки, включаючи BDF-контейнери, що є першими в Україні. 2. Транспортні компанії. Підприємства, які займаються перевезенням пасажирів і вантажів, зацікавлені в регулярному технічному обслуговуванні та ремонті автотранспортних засобів. «Мокавто» пропонує широкий спектр послуг з технічного обслуговування та ремонту, що забезпечує постійну готовність транспортних засобів до експлуатації. 3. Будівельні компанії. Будівельні підприємства використовують спеціальну техніку, таку як крани-маніпулятори, самоскиди, і інше обладнання. «Мокавто» надає послуги з виробництва, ремонту та обслуговування цієї техніки. 4. Державні та військові установи. Організації, які потребують спеціальної військової техніки, можуть скористатися послугами «Мокавто» для виготовлення та обслуговування таких транспортних засобів. Компанія має досвід у виробництві та ремонті техніки військового призначення. 47 5. Роздрібні та оптові продавці автозапчастин. Ця категорія споживачів потребує постачання деталей і приладдя для автотранспортних засобів. «Мокавто» займається виробництвом і торгівлею автозапчастинами, задовольняючи потреби як роздрібних, так і оптових клієнтів. 6. Компанії, що надають послуги у сфері інжинірингу та технічного консультування. Споживачі з цієї групи можуть скористатися послугами «Мокавто» в сферах інжинірингу, геології, геодезії та технічного консультування. 7. Енергетичні компанії. Підприємства, які займаються виробництвом, передачею та торгівлею електроенергією, зацікавлені в послугах «Мокавто» щодо постачання, монтажу та технічного обслуговування електротехнічного обладнання. 8. Компанії з будівництва нерухомості. ТОВ «Мокавто» надає послуги з будівництва житлових і нежитлових будівель, що може бути корисним для компаній, які займаються будівництвом і управлінням нерухомістю. 9. Інші, у тому числі індивідуальні клієнти (фізичні особи) та інші підприємства, що використовують автотранспортні послуги для своїх потреб. Таким чином, «Мокавто» обслуговує різноманітні групи споживачів, забезпечуючи їх широким спектром послуг і продукції, що робить підприємство універсальним і затребуваним на ринку. На рисунку 2.1. наведено структуру основного доходу підприємства відповідно за основними категоріями споживачів послуг і продукції ТОВ «Мокавто» за 2023 рік. За результатами аналізу структури доходу підприємства видно, що основну частину доходу формують транспортні компанії з 26,8%, на другому місці енергетичні компанії із 18,7%, а на третьому - державні та військові установи із 13,1%. Роздрібні та оптові продавці автозапчастин, логістичні компанії та компанії з будівництва нерухомості також вносять значний вклад у дохід підприємства, відповідно 12,6%, 10,7% і 8,1%. Будівельні компанії та 48 компанії, що надають послуги у сфері інжинірингу та технічного консультування, мають менший внесок у загальний дохід, з 6,5% і 3,2% відповідно. Інші споживачі, включаючи індивідуальних клієнтів та інші підприємства, вкладають незначну частку доходу, всього 0,3%. Таким чином, підприємство залежить переважно від співпраці з транспортними, енергетичними та державними структурами, а також від роздрібних та оптових продавців автозапчастин. Інші, у тому числі індивідуальні клієнти (фізичні особи) та інші підприємства, що Компанії, що надають послуги у використовують автотранспортні послуги сфері інжинірингу та технічного консультування.; 3,2 Будівельні Транспортні компанії.; 6,5 компанії.; 26,8 Компанії з будівництва нерухомості.; 8,1 Логістичні компанії.; 10,7 Роздрібні та оптові продавці Енергетичні автозапчастин.; 12,6 компанії.; 18,7 Державні та військові установи.; 13,1 Рис.2.1. Ранжування основних груп споживачів підприємства ТОВ «Мокавто» за часткою доходу в 2023 р. Наступним кроком здійснимо оцінювання ефективності маркетингового управління на підприємстві. Функціональна модель оцінки системи маркетингового управління дозволяє визначити рівень розвитку системи управління маркетинговою діяльністю організації. Цей аналіз дає змогу зробити обґрунтовані висновки щодо ефективності управління. Використання цієї моделі допомагає виявити 49 сильні та слабкі сторони управлінських процесів, оцінити їхню відповідність сучасним стандартам та потребам ринку, а також визначити шляхи для подальшого вдосконалення. У випадку ТОВ «Мокавто», для оцінки ефективності системи управління маркетинговою діяльністю було проведено опитування серед співробітників та керівників компанії. Отримані відгуки та виставлені оцінки надали необхідну інформацію для глибокого аналізу (табл.2.5) Таблиця 2.5 Підсумкова оцінка ефективності маркетингового управління розвитком підприємства ТОВ «Мокавто» Середня Критерій Максимум оцінка 1 2 3 1.Планування 4 - 1.1 Формування цілей і стратегічних завдань 4 3,5 1.2 Збір та наліз інформації 4 3,8 1.3 Деталізація бізнес-процесу 4 4 1.4 Збір та аналіз інформації про конкурентів 4 3,1 1.5 Планування ресурсів 4 3,8 Всього за критерієм «Планування» 20 18,2 2. Організація 4 - 2.1 Формування організаційної структури 4 3,5 2.2 Розподіл повноважень і встановлення сфер 4 3,1 відповідальності 2.3 Умови для самовдосконалення та саморозвитку 4 3,1 2.4 Виконання основного процесу 4 4 2.5 Ефективність процесу створення нових цінностей для 4 3,8 клієнтів Всього за критерієм «Організація» 20 17,5 3. Мотивація 4 - 3.1 Лідерство і корпоративна культура 4 3,5 3.2 Умови для навчання і професійного розвитку 4 3,1 персоналу 3.3 Рівень потреб працівників 4 3,1 3.4 Залучення працівників у процес удосконалення 4 2,7 3.5 Задоволення працівників результатами своєї 4 3,5 діяльності Всього за критерієм «Мотивація» 20 15,9 4. Контроль 4 - 4.1 Система контролю якості 4 3,5 50 4.2 Критерії оцінки отриманих результатів 4 3,5 4.3 Вимірювання рівня задоволеності споживачів 4 3,1 4.4 Раціональне використання ресурсів 4 3,8 4.5 Відповідність отриманих результатів встановленим 4 3,1 цілям Всього за критерієм «Контроль» 20 17 5. Координація 4 - 5.1 Поєднання і координація перших чотирьох функцій 4 2,5 5.2 Встановлення внутрішніх взаємозв’язків 4 3,8 5.3 Система вирішення конфліктів 4 3,5 5.4 Поточний аналіз відхилень: перегляд і коригування 4 3,8 планів 5.5 Інформаційний менеджмент 4 3 Всього за критерієм «Координація» 20 16,6 6. Загальна оцінка системи управління 100 85,2 Компанія отримала високу оцінку — 85,2 бали зі 100 можливих. Цей показник свідчить про те, що організація досягла майже максимальних результатів у всіх основних напрямках управлінської діяльності. Така висока оцінка є відображенням ефективності та зрілості управлінських процесів, які впроваджені в компанії. Однак, аналіз результатів виявив, що з п'яти ключових напрямків управлінської діяльності, три потребують подальшого вдосконалення. Зокрема, це стосується мотивації, контролю та координації. У сфері мотивації необхідно розробити додаткові стимули та програми для підтримки високого рівня залученості персоналу. Щодо контролю, важливо посилити моніторинг процесів та результатів, впровадивши більш ефективні методи оцінки та аналізу. У напрямку координації варто оптимізувати комунікаційні канали та процеси взаємодії між підрозділами для забезпечення більшої узгодженості та синхронізації дій. Ці напрями потребують уваги та вдосконалення, щоб компанія могла досягти ще вищого рівня ефективності та продуктивності, забезпечивши таким чином стійкий розвиток та конкурентоспроможність на ринку. Ці дані дозволили скласти уявлення про поточний стан системи управління, виявити ключові проблеми та можливості для покращення. На 51 основі цього аналізу можна зробити висновки про ефективність системи управління, а також розробити рекомендації щодо підвищення її результативності. Такі підходи є важливими, оскільки забезпечують інтеграцію думок та досвіду різних учасників процесу, що сприяє більш об'єктивній та всебічній оцінці. В результаті, ТОВ «Мокавто» отримало не лише поточну оцінку стану своєї маркетингової діяльності, але й конкретні напрямки для її вдосконалення, що сприятиме підвищенню конкурентоспроможності та ефективності компанії в цілому Оцінка маркетингового середовища ТОВ «Мокавто» показує, що підприємство має значний потенціал для подальшого розвитку, однак повинно враховувати ризики та виклики, що виникають у сучасних умовах. Сильні сторони підприємства, такі як широкий спектр послуг, наявність сучасного обладнання та технічної підтримки, дозволяють йому утримувати конкурентну перевагу. Водночас, підприємство повинно постійно адаптуватися до змін у зовнішньому середовищі, впроваджувати новітні технології та покращувати якість обслуговування клієнтів, щоб залишатися успішним на ринку. 2.3. Оцінка маркетингової діяльності підприємства Оцінку маркетингової діяльності підприємства ТОВ «Мокавто» здійснено за складовими комплексу маркетингу «4Р». Оцінка маркетингової діяльності за «4Р» маркетингу допомагає ідентифікувати сильні та слабкі сторони стратегії маркетингу підприємства і розробляти плани подальшого вдосконалення. Цей аналіз може бути використаний для вдосконалення продукту, ціноутворення, просування та розміщення на ринку. 52 На першому етапі аналізу маркетингової діяльності, проведемо оцінку маркетингової товарної політики - «product». Підприємство є надійним виробником та продавцем комерційних автомобілів та спецтехніки, а також пропонує широкий спектр послуг з ремонту та технічного обслуговування автотранспортних засобів. Підприємство володіє корпоративним ідентифікаційним знаком у формі логотипу, що є важливим інструментом у сучасному бізнесі. Логотип ТОВ «Мокавто» зображено на рисунку 2.2. Рис.2.2. Логотип компанії ТОВ «Мокавто» На рисунку відображено логотип та два варіанти його візуалізації: справа – логотип для сайту підприємства, зліва – логотип для соціальних мереж. Логотип функціонує як візуальний елемент, що відображає бренд підприємства та сприяє його ідентифікації в очах споживачів та партнерів. Володіння логотипом дозволяє підприємству створити унікальну та запам'ятовувану марку, що сприяє позиціонуванню на ринку та підвищенню впізнаваності серед конкурентів. Таким чином, наявність логотипу є важливим елементом корпоративної стратегії та сприяє підвищенню конкурентоспроможності підприємства. 53 У контексті аналізу товарної політики підприємства, важливим етапом є проведення АВС-аналізу. АВС-аналіз у контексті аналізу продуктової політики підприємства є методом класифікації продуктів за їх значимістю або обсягом внеску у загальний обсяг продажів або прибутку підприємства. Цей аналіз розбиває продукти на три категорії: «А» - високоцінні, «В» - середньоцінні та «С» - низькоцінні, залежно від їх важливості для стратегічних цілей підприємства. Продукти категорії «А» є ключовими для успішної стратегії підприємства та зазвичай генерують значний обсяг прибутку. Ці продукти вимагають особливої уваги та керування з боку підприємства, оскільки вони є основою для досягнення конкурентної переваги та ринкового лідерства. Продукти категорії «В» також важливі, але менш значущі порівняно з продуктами категорії «А». Вони можуть мати помірний вплив на фінансові показники підприємства і потребують меншої уваги з точки зору управління порівняно з категорією «А». Низькоцінні продукти категорії «С» зазвичай мають маленький обсяг продажів або прибутку, тому вони не впливають значно на фінансові результати підприємства. Управління такими продуктами може бути менш пріоритетним порівняно з продуктами категорій «А» та «В». Проведення АВС-аналізу дозволяє підприємству зосередитися на ключових продуктах, максимізувати їх ефективність та виправданість витрат, а також оптимізувати стратегію управління продуктовим портфелем з метою досягнення стратегічних цілей підприємства. АВС – аналіз продукції/послуг ТОВ «Мокавто» наведений в таблиці 2.6 До групи «Комерційна техніка» ТОВ «Мокавто» відносяться: - Бортові фургони; - Ізотермічні фургони / рефрижератори; - Промтоварні фургони; - Водовози; - Хлібні фургони; 54 - Тушевози. Таблиця 2.6 АВС - аналіз продукції ТОВ «Мокавто» за 2021-2023 рр. Частка в Частка в Частка в Асортиментні групи структурі структурі структурі Група продукції доходу, 2021 доходу, 2022 доходу, 2023 р., % р., % р., %. 1. Комерційна техніка 41 38,4 35,9 А 2. Контейнери 23,4 25,1 26 А 3. Комунальна техніка 16 17,1 17,5 А 4. Розсувні системи 10,5 8,4 7,9 В 5. Повний та частковий 4,7 7,5 7,5 В ремонт 6. Лазерна різка та 2,9 3,1 3,5 С гнуття металу 7. Ремонт та обслуговування 1,5 0,4 1,7 С причепів і напівпричепів До групи «Контейнери» відносяться BDF-контейнери – це контейнери, які монтуються на шасі вантажних автомобілів, дозволяючи ефективно використовувати транспорт для перевезення різноманітних вантажів. Завдяки пневматичним подушкам, BDF-контейнер можна замінити на інший всього за 10-15 хвилин. Щороку така техніка стає все популярнішою. Система BDF надає можливість мати декілька кузовів або контейнерів з різними функціями. Система BDF здатна підняти вантаж вагою до 16 тонн. Заміна BDF-контейнера здійснюється без використання підйомних механізмів і кранів, процес відбувається за допомогою пневматичних подушок, які опускаються і піднімаються, а також аутрігерів, на яких контейнер розташовується під час цього процесу. До групи «Комунальна техніка» ТОВ «Мокавто» відносяться: - Вахтові автобусі; - Мобільні майстерні; 55 - Аварійно-ремонтні машини; - Каналоочисні фургони; - Підмітально-прибиральні вакуумні фургони; - Контейнерні сміттєвози. Групу продукції «Розсувні системи» складають мобільні відділення (це модульні будівлі, що встановлюються на шасі вантажного автомобіля. Вони, подібно до стаціонарних приміщень, обладнані необхідною інфраструктурою та комунікаціями (системами обігріву, кондиціонування повітря, електро- і водопостачання, каналізації, навігації та відеоспостереження), вбудованими меблями. Мобільні відділення однаково справно можуть функціонувати у двох режимах: транспортному – під час пересування, і робочому – під час виконання робочих функцій) та мобільні центри надання адміністративних послуг (це спеціально обладнані транспортні засоби, облаштовані повноцінними робочими місцями для надання адміністративних послуг. Для забезпечення комфортних умов, прийом громадян доцільно вести всередині транспортного засобу. З юридичної точки зору мобільні ЦНАПи – це віддалені робочі місця адміністраторів центрів надання адміністративних послуг, для яких визначені відповідні маршрути та графіки (години) прийому). За результатами проведеного АВС-аналізу продуктового портфеля підприємства, було визначено, що продукція категорій «Комерційна техніка», «Контейнери» та «Комунальна техніка» складають групу «А», яка є найбільш значущою з точки зору генерування доходу і потребує підвищеної уваги та ресурсів для підтримання і розвитку. Категорії «Розсувні системи» та «Повний/частковий ремонт» складають групу «В», яка також є важливою, але має меншу вагу у загальному доході підприємства. Нарешті, категорії «Лазерна різка та гнуття металу» і «Ремонт та обслуговування причепів і напівпричепів» утворюють групу «С», яка має найменший вплив на дохід підприємства. Відповідно для групи «А» доцільними будуть такі пропозиції: 56 - збільшити інвестиції у дослідження та розробки, а також у маркетингові кампанії для покращення та просування продуктів цих категорій. - впровадити додаткові заходи контролю якості та нові технології виробництва для підвищення конкурентоспроможності. - розробити стратегії виходу на нові ринки та сегменти, щоб збільшити обсяг продажів та зміцнити ринкові позиції. Для групи «В»: - провести аналіз витрат з метою їх оптимізації без втрати якості продукції. - збільшити акцент на маркетингових активностях, включаючи акції та знижки для стимулювання попиту. - підвищити рівень обслуговування клієнтів для зміцнення лояльності до бренду. Для групи «С»: - розглянути можливість скорочення асортименту або зосередження на найбільш рентабельних продуктах. - розглянути варіанти аутсорсингу виробництва або обслуговування, щоб зменшити витрати. - розробити стратегії, спрямовані на нішеві ринки, де ці продукти можуть мати вищу маржинальність та меншу конкуренцію. Таким чином, проведений АВС-аналіз дозволив виділити ключові категорії продуктів, які потребують різного підходу в управлінні та розвитку, що сприятиме підвищенню ефективності діяльності підприємства та зміцненню його конкурентних позицій на ринку. Аналіз другої складової «4Р» маркетингу – ціни, показав, що підприємство ТОВ «Мокавто» у своїй політиці ціноутворення дотримується стратегії середньоринкових цін. Це означає, що компанія встановлює ціни на свої товари та послуги на рівні, що відповідає середнім показникам ринку, тобто ціни знаходяться між найнижчими та найвищими пропозиціями конкурентів. Такий підхід має кілька важливих аспектів та переваг. 57 По-перше, стратегія середньоринкових цін дозволяє ТОВ «Мокавто» залишатися конкурентоспроможним на ринку, привертаючи увагу клієнтів, які шукають баланс між вартістю та якістю. Це особливо важливо в умовах насиченого ринку, де споживачі мають доступ до широкого спектра пропозицій і можуть порівнювати ціни та якість продукції різних постачальників. По-друге, така стратегія сприяє зміцненню довіри та лояльності клієнтів, оскільки споживачі часто асоціюють середньоринкові ціни з справедливістю та прозорістю цінової політики компанії. Це може зменшити ризик цінової війни з конкурентами, що, у свою чергу, забезпечує стабільність фінансових показників підприємства. По-третє, дотримання стратегії середньоринкових цін дозволяє ТОВ «Мокавто» ефективно управляти витратами та прибутковістю. Встановлення цін на середньому рівні ринку дає можливість покривати витрати на виробництво, маркетинг, дистрибуцію та обслуговування, забезпечуючи при цьому прийнятний рівень прибутку. Крім того, стратегія середньоринкових цін дозволяє підприємству гнучко реагувати на зміни ринкової кон'юнктури та адаптуватися до коливань попиту та пропозиції. Це забезпечує стабільність у довгостроковій перспективі та сприяє стійкому розвитку компанії. Таким чином, дотримання стратегії середньоринкових цін у політиці ціноутворення ТОВ «Мокавто» є обґрунтованим та ефективним підходом, що сприяє підвищенню конкурентоспроможності, зміцненню лояльності клієнтів та забезпеченню стабільності фінансових показників підприємства. За результатами вивчення третього елементу «4Р» - «місце/place» підприємства, можна зробити наступні висновки. Підприємство використовує різноманітні канали дистрибуції для поширення своєї продукції, включаючи як прямий продаж через власні точки обслуговування та дилерські центри, так і непрямі канали, такі як авторизовані 58 дистриб'ютори та партнерські мережі. Це дозволяє максимально охопити ринок і задовольнити потреби різних категорій клієнтів. ТОВ «Мокавто» приділяє значну увагу ефективній логістиці та системі доставки. Використання сучасних логістичних технологій дозволяє оптимізувати процеси транспортування та мінімізувати витрати, забезпечуючи при цьому високу якість обслуговування клієнтів. Швидка і надійна доставка продукції є одним з ключових факторів успіху компанії на ринку. Компанія активно співпрацює з іншими підприємствами та організаціями, пропонуючи їм вигідні партнерські програми та умови співпраці. Це сприяє розширенню ринку збуту та підвищенню впізнаваності бренду. Таким чином, стратегія «місця» (place) ТОВ «Мокавто» спрямована на забезпечення максимальної доступності та зручності для клієнтів. Ретельно продумана географічна присутність, ефективна логістика, розвинена мережа обслуговування є ключовими елементами, що сприяють успіху підприємства на ринку та задоволенню потреб споживачів. Комунікаційна політика підприємства ТОВ «Мокавто» є важливим елементом загальної маркетингової стратегії і спрямована на ефективну взаємодію з цільовими аудиторіями. На рисунку 2.3 наведено розподіл рекламного бюджету 2023 року за каналами комунікації, які використовує підприємство ТОВ «Мокавто». 59 10 Онлайн - реклама 31 Соціальні мережі 15 E-mail маркетинг Офлайн - реклама PR - активності 14 Участь у виставках 7 23 Рис.2.3. Розподіл рекламного бюджету підприємства у 2023 р. за каналами маркетингової комунікаційної політики За результатами аналізу розподілу рекламного бюджету ТОВ «Мокавто» встановлено, що підприємство витрачає більшу частину свого рекламного бюджету на онлайн-рекламу (31%) та соціальні мережі (23%). Такий підхід до розподілу ресурсів має кілька вагомих обґрунтувань: - широке охоплення та висока ефективність (інтернет-реклама дозволяє охопити широку аудиторію за рахунок використання різноманітних каналів, таких як пошукові системи, контекстна реклама та рекламні банери на тематичних сайтах. Це сприяє залученню нових клієнтів та підвищенню впізнаваності бренду; платформи соціальних мереж, такі як Facebook, Instagram та LinkedIn, дозволяють не лише досягти великої аудиторії, але й забезпечують високу залученість користувачів через інтерактивні та візуальні елементи контенту; - таргетованість та персоналізація; - вимірюваність та аналітика (інтернет-реклама забезпечує можливість точного вимірювання результатів рекламних кампаній за допомогою аналітичних інструментів. Підприємство може відстежувати ключові показники ефективності (KPI), такі як кількість показів, кліків, 60 конверсій та повернення на інвестиції (ROI), що дозволяє оперативно коригувати стратегію; платформи соціальних мереж також надають детальну аналітику щодо взаємодії користувачів з рекламними матеріалами, що дозволяє оцінювати ефективність контенту та оптимізувати маркетингові зусилля); - зміцнення бренду та взаємодія з клієнтами (візуальні та мультимедійні формати онлайн-реклами сприяють зміцненню бренду, підвищуючи його впізнаваність та формуючи позитивний імідж; соціальні мережі забезпечують можливість двосторонньої комунікації з клієнтами, дозволяючи підприємству оперативно реагувати на відгуки та запити, що підвищує рівень задоволеності клієнтів та їх лояльність. Розглянемо більш детально основні інструменти комунікаційної політики підприємства: Корпоративний веб-сайт. ТОВ «Мокавто» активно використовує цифрові канали для просування своєї продукції та послуг. Офіційний веб-сайт компанії надає детальну інформацію про асортимент продукції, послуги, а також можливості онлайн-запису на обслуговування та консультації. Це значно спрощує процес взаємодії з клієнтами та підвищує рівень їх задоволеності. Офіційний веб-сайт ТОВ «Мокавто» слугує основним джерелом інформації про продукцію та послуги компанії. Він містить детальний каталог комерційних автомобілів, спецтехніки, а також послуг з ремонту та технічного обслуговування. На сайті регулярно оновлюється інформація про новини компанії, поточні акції, спеціальні пропозиції та події, що дозволяє підтримувати клієнтів у курсі актуальних подій та стимулює їх до здійснення покупок. ТОВ «Мокавто» активно використовує соціальні мережі для комунікації з аудиторією. Це дозволяє охопити широку аудиторію та залучити нових клієнтів. 61 Компанія публікує якісний контент, включаючи новини, статті, огляди продукції, відеоогляди, відгуки клієнтів, що підвищує інтерес та довіру до бренду. Через соціальні мережі проводяться конкурси, опитування та інші активності, які сприяють залученню та взаємодії з клієнтами, підвищуючи їх лояльність. Використання таргетованої реклами у пошукових системах (Google Ads) та соціальних мережах дозволяє ефективно залучати потенційних клієнтів та підвищувати впізнаваність бренду. Розміщення рекламних матеріалів у спеціалізованих журналах, участь у виставках та галузевих заходах сприяє підвищенню видимості компанії серед цільової аудиторії. Регулярні розсилки новин, спеціальних пропозицій, інформації про нові продукти та послуги допомагають підтримувати контакт з існуючими клієнтами та залучати нових. Використання індивідуальних пропозицій та персоналізованих повідомлень підвищує ефективність розсилок та сприяє збільшенню конверсій. Публікація прес-релізів та статей у спеціалізованих виданнях підвищує видимість компанії та зміцнює її репутацію як експерта у галузі. Таким чином, комунікаційна політика ТОВ «Мокавто» спрямована на створення відкритих та ефективних каналів взаємодії з клієнтами, підвищення їхньої задоволеності та зміцнення позицій компанії на ринку. Використання сучасних цифрових інструментів, активна присутність у соціальних мережах, а також якісний контент та персоналізовані підходи дозволяють підприємству досягати високих результатів у комунікації з цільовими аудиторіями. 62 РОЗДІЛ 3. РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ПОКРАЩЕННЯ СИСТЕМИ МАРКЕТИНГОВОГО УПРАВЛІННЯ РОЗВИТКОМ ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА 3.1. Напрями та інноваційні методи покращення маркетингового управління розвитком ТОВ «Мокавто» Для покращення маркетингового управління розвитком промислового підприємства ТОВ «Мокавто» варто застосовувати інноваційні методи, що дозволять підвищити ефективність маркетингових зусиль, збільшити прибутковість та зміцнити позиції на ринку. Зважаючи на фінансово- економічний стан підприємства та результати аналізу ефективності маркетингової діяльності підприємства, найбільш доцільними будуть наступні напрями та методи: 1. Впровадження маркетингових технологій (MarTech): - використання сучасних CRM-систем для управління взаємовідносинами з клієнтами дозволить ефективніше сегментувати базу клієнтів, аналізувати поведінку покупців та здійснювати персоналізовані маркетингові кампанії; - використання платформ для автоматизації маркетингу, таких як HubSpot або Marketo, допоможе автоматизувати рутинні маркетингові процеси, включаючи email-розсилки, таргетовану рекламу та аналіз результатів кампаній. На цьому моменті слід зупинитися, проаналізувати переваги обох платформ для автоматизації маркетингу і обрати ту, яка максимально підходить для ТОВ «Мокавто», враховуючи специфіку діяльності та фінансово-економічний стан підприємства. В таблиці 3.1 зібрано і систематизовано основні характеристики таких систем для автоматизації маркетингу як HubSpot або Marketo. 63 Таблиця 3.1 Порівняльна характеристика платформ для автоматизації маркетингу Платформи для автоматизації маркетингу Характеристика HubSpot Marketo Інтегрований CRM, Маркетингова автоматизація, маркетингова автоматизація, управління кампаніями, Основні функції аналітика, SEO, контент- аналітика, контент-маркетинг, маркетинг, соціальні мережі, управління потенційними email-маркетинг клієнтами Складніший інтерфейс, більше Дуже інтуїтивний інтерфейс, Простота підходить для великих підходить для новачків та використання підприємств з досвідченими малих/середніх підприємств маркетологами Широкий спектр інтеграцій з Велика кількість інтеграцій з CRM, соцмережами, рекламними Інтеграції різними бізнес-додатками, платформами, аналітичними особливо з Salesforce інструментами Доступніші тарифи для малих та Вищі ціни, основна увага на Вартість середніх бізнесів, є безкоштовна великих підприємствах з версія більшими бюджетами Високий рівень підтримки, Підтримка Високий рівень підтримки, але доступ до навчальних матеріалів клієнтів орієнтована на великі корпорації та ком'юніті Легкі в налаштуванні та Потужна аналітика, розширені Аналітика та зрозумілі звіти, можливість можливості звітності, глибокий звітність персоналізації аналіз Висока гнучкість та потужність, Автоматизація Легке налаштування, підходить підходить для складних маркетингу для базових і середніх потреб маркетингових кампаній Управління Інтегрований CRM, простий в Можливості розширені, краще контактами користуванні інтегрується з зовнішніми CRM Відсутні спеціалізовані SEO та контент- Вбудовані інструменти для SEO інструменти для SEO, необхідні маркетинг та блогів зовнішні рішення Обмежені можливості, потребує Вбудовані інструменти для Соціальні мережі інтеграції з зовнішніми управління соцмережами сервісами Джерело: Складено автором 64 Обґрунтуємо вибір платформи для ТОВ «Мокавто». ТОВ «Мокавто» є надійним виробником та продавцем комерційних автомобілів і спецтехніки, а також пропонує широкий спектр послуг з ремонту та технічного обслуговування автотранспортних засобів. Для такого підприємства важливо забезпечити ефективну автоматизацію маркетингу, управління контактами, аналітику та підтримку клієнтів. Аналіз інформації, зібраної для порівняння в таблиці 3.1. дозволяє висловити думку, що для досліджуваного підприємства найбільш доцільною буде платформа HubSpot. Підприємству, яке має широкий спектр діяльності, важливо мати зручний та інтуїтивний інтерфейс, щоб співробітники могли швидко навчитися користуватися системою. HubSpot пропонує простий у використанні інтерфейс, який підходить навіть для новачків. HubSpot має вбудований CRM, що дозволяє ефективно управляти контактами, історією взаємодій з клієнтами та іншими важливими даними. Це особливо корисно для ТОВ «Мокавто», оскільки дозволяє інтегрувати маркетингові та продажні процеси. HubSpot має доступніші тарифи, що важливо для підприємства, яке хоче отримати максимальну вигоду від інвестицій у маркетинг. Наявність безкоштовної версії також дозволяє спробувати систему перед повним впровадженням. HubSpot пропонує високий рівень підтримки клієнтів та доступ до великої кількості навчальних матеріалів. Це допоможе співробітникам ТОВ «Мокавто» швидко освоїти платформу та максимально ефективно її використовувати. Для ТОВ «Мокавто» важливо ефективно управляти своєю присутністю в соціальних мережах. HubSpot пропонує вбудовані інструменти для управління соцмережами, що полегшує планування та аналіз маркетингових кампаній. 65 Таким чином, HubSpot є оптимальним вибором для ТОВ «Мокавто» завдяки своїй простоті використання, інтеграції з CRM, доступним тарифам, високому рівню підтримки та ефективним інструментам для управління соціальними мережами. Ця платформа допоможе підприємству покращити маркетингове управління, збільшити ефективність кампаній та підвищити задоволеність клієнтів. Для економічного обгрунтування доцільності впровадження даної платформи, здійснимо прогноз економії витрат для ТОВ «Мокавто» від впровадження платформи HubSpot Аналіз витрат на маркетинг та продажі до впровадження HubSpot: 1. Ручна робота та розрізнені системи, що передбачає роботу з окремими інструментами для email-маркетингу, CRM, аналітики, соціальних мереж; затрати часу на інтеграцію даних з різних систем, звітування та аналіз. 2. Неефективне управління лідами, в результаті чого - втрати потенційних клієнтів через відсутність централізованої системи управління контактами та продажами; низька конверсія через незадовільну комунікацію та трекінг взаємодій з клієнтами. 3. Високі витрати на маркетингові кампанії, низька рентабельність інвестицій через неефективні маркетингові канали та нецільову аудиторію. Переваги від впровадження HubSpot: 1. Автоматизація маркетингу та продажів, відповідно, зниження витрат на ручну працю, ефективне управління лідами з використанням вбудованого CRM. 2. Інтеграція всіх інструментів в одній платформі, в результаті - скорочення часу та витрат на інтеграцію та обробку даних, централізована аналітика та звітність, що дозволяє приймати більш обґрунтовані рішення. 3. Підвищення ефективності маркетингових кампаній - оптимізація рекламних витрат через точніше таргетування та аналіз ефективності, збільшення конверсії завдяки персоналізованим кампаніям та автоматизованим ланцюжкам комунікацій. 66 Дані для розрахунків економії витрат від впровадження HubSpot: Поточні витрати на маркетинг та продажі (в 2023 р.): ЗП маркетингової команди: 1980 ти.грн. (3 особи) Витрати на інструменти (email, CRM, аналітика): 1750 тис.грн. Витрати на рекламні кампанії: 2250 тис.грн. Інші витрати: 901,8 тис.грн. Загальна сума витрат: 6881,8 тис.грн. Очікувані результати від впровадження HubSpot (базуючись на досвіді інших підприємств): - Скорочення витрат на ручну працю: 20% - Зниження витрат на інструменти (об'єднання в одну платформу): 30% - Підвищення ефективності рекламних кампаній: 15% Розрахунки економії 1. Скорочення витрат на ручну працю: 1980 тис.грн. * 20% = 396 тис.грн. 2. Зниження витрат на інструменти: 1750 тис.грн. * 30% = 525 тис.грн. 3. Підвищення ефективності рекламних кампаній: 2250 тис.грн. * 15% = 337,5 тис.грн. Загальна економія: 396 + 525 + 337,5 = 1259 тис.грн. Таким чином, впровадження платформи HubSpot дозволить підприємству ТОВ «Мокавто» зекономити приблизно 1259 тис.грн. на рік на витратах на маркетинг та продажі. Це зниження витрат буде досягнуто завдяки автоматизації процесів, інтеграції інструментів в одну платформу та підвищенню ефективності маркетингових кампаній. Окрім економії коштів, HubSpot також сприятиме покращенню якості обслуговування клієнтів та підвищенню конверсії, що позитивно вплине на загальні фінансові результати підприємства. 67 2. Аналіз даних та штучний інтелект (AI): - аналітика великих даних (Big Data). Збір та аналіз великих обсягів даних про клієнтів, конкурентів та ринок дозволить виявити нові можливості для зростання, оптимізувати маркетингові стратегії та приймати обґрунтовані рішення; - AI та машинне навчання. Використання алгоритмів машинного навчання для прогнозування попиту, оптимізації цінової політики та покращення персоналізації маркетингових повідомлень. 3. Інноваційні методи просування: - контент-маркетинг - створення високоякісного та релевантного контенту для цільової аудиторії, включаючи технічні статті, відеоогляди, інфографіку та вебінари. Це допоможе підвищити впізнаваність бренду та залучити нових клієнтів; - інфлюенсер-маркетинг - співпраця з впливовими особами у галузі комерційних автомобілів та спецтехніки для просування продукції та підвищення довіри до бренду. 4. Розширення присутності у цифровому середовищі: - активне використання соціальних мереж для залучення клієнтів, проведення рекламних кампаній та взаємодії з аудиторією. Впровадження чат- ботів для автоматизації спілкування з клієнтами та надання оперативної підтримки; - оптимізація сайту для пошукових систем (SEO) та використання платних пошукових кампаній (SEM) для підвищення видимості бренду в Інтернеті. 5. Інтерактивні та віртуальні технології: - віртуальна та доповнена реальність (VR/AR) - використання VR та AR для демонстрації продукції та послуг клієнтам. Наприклад, віртуальні тури по виробництву, 3D-моделі техніки, віртуальні демонстрації ремонтних процесів; 68 - вебінари та онлайн-тренінги - проведення регулярних вебінарів та онлайн-тренінгів для клієнтів та партнерів з метою підвищення обізнаності про продукцію та послуги компанії. 6. Клієнтоорієнтованість та зворотний зв'язок: - регулярне проведення опитувань клієнтів та збір відгуків для виявлення сильних та слабких сторін продукції та послуг, що дозволить оперативно реагувати на потреби ринку; - впровадження програм лояльності та винагород для постійних клієнтів, що сприятиме підвищенню задоволеності та утриманню клієнтів. 7. Гнучкі маркетингові стратегії: - постійний моніторинг ринкових трендів та конкурентного середовища для швидкого коригування маркетингових стратегій та тактик; - ітеративний підхід - впровадження циклів планування, тестування та аналізу маркетингових кампаній для постійного вдосконалення та підвищення їх ефективності. Застосування цих інноваційних методів допоможе ТОВ «Мокавто» покращити маркетингове управління, підвищити конкурентоспроможність та забезпечити стійкий розвиток на ринку комерційних автомобілів та спецтехніки. 3.2. Оптимізація маркетингової структури та логістичних процесів підприємства В умовах воєнного часу Україна стикається з безпрецедентними викликами, які впливають на всі сфери економіки, включаючи промисловий сектор. Складні обставини вимагають від підприємств не лише адаптації, але й активного розвитку, щоб забезпечити стійкість та конкурентоспроможність на ринку. У цьому контексті критично важливим є формування плану організації та реалізації маркетингового управління, що дозволить 69 підприємствам ефективно реагувати на зміни в зовнішньому середовищі та максимально використовувати наявні можливості. Маркетингове управління відіграє ключову роль у забезпеченні стійкості промислових підприємств під час кризових ситуацій. Воно включає в себе аналіз ринку, сегментацію, позиціонування, розробку маркетингових стратегій та планів, а також моніторинг та оцінку їхньої ефективності. В умовах воєнного часу ці елементи набувають особливої ваги, оскільки дозволяють підприємствам адаптувати свої продукти та послуги до швидко змінюваних потреб споживачів і умов ринку. Воєнні дії впливають на промислові підприємства через різні фактори, такі як руйнування інфраструктури, перебої у постачанні сировини, втрати персоналу, зменшення попиту та фінансові труднощі. В цих умовах підприємства повинні шукати нові шляхи для забезпечення безперервності виробництва та збереження своїх ринкових позицій. Формування чіткого плану маркетингового управління стає необхідністю для подолання цих викликів. Зазначимо, слабкі сторони підприємства ТОВ «Мокавто», які було визначено в другому розділі кваліфікаційної роботи, можна усунути виключно шляхом структурування, планування і реалізації маркетингового управління розвитком підприємства в умовах дії воєнного часу, створення відповідних грошових фондів на фінансування маркетингових програм та рекламних заходів. Досягненню поставлених цілей буде сприяти підвищення ефективності розробки системи маркетингового управління розвитком підприємства. Для ТОВ «Мокавто» розроблено структуру формування системи маркетингового управління розвитком підприємства (рис.3.1.) 70 Попереднє формування системи маркетингового управління розвитком підприємства ТОВ "Мокавто" Етап 1. Зовнішнє середовище (ринкові можливості) Сприятливий вплив: - здатнсть збільшити капітал у результаті власної діяльності; - стійкий попит на автомобілі спец.призначення; - надійні пратнери; - можливість завоювання ринку шляхом покращення якості обслуговування клієнтів; - поява нових видів послуг з обслуговування авто або нових моделей спец. техніки Етап 2. Внутрішнє середовище (стратегічний потенціал) Високий рівень: - наявність кваліфікованого персоналу і наявність постійних клієнтів; - позитивний імідж; - орієнтація на міжнародні стандарти якості; - значний досвід роботи на авторинку Етап 3. Основні критерії раціоналізації вибору - рівень платоспроможності попиту на автомобілі спец. призначення та послуги ТО; - рівень рентабельності діяльності; - рівень ризику; - зростання адаптаційних можливостей до змін ситуації на авторинку, ринку транспортних послуг в умовах дії воєнного стану; - рівень конкурентоспроможності; - рівень використання стратегічного потенціалу підприємства Етап 4. Формування набору стратегій маркетингового управління - маркетингове управління конкурентними стратегіями; - маркетингов еуправління комплексом заходів; - маркетингове управління загальним розвитком підприємтсва. Рис.3.1. Структура формування системи маркетингового управління розвитком ТОВ «Мокавто» 71 Отже, перейдемо до детального аналізу можливостей вдосконалення системи маркетингового управління розвитком підприємства. Аналіз організаційної структури управління ТОВ «Мокавто» показав, що функції маркетингу на підприємстві виконують маркетологи та частково працівники відділу збуту. Ці працівники повинні зосереджуватися на пошуку нових клієнтів і продажу спецтехніки, замість того, щоб займатися аналізом ринку та рекламною діяльністю підприємства. У зв'язку з цим, як один із заходів вдосконалення маркетингового управління на ТОВ «Мокавто», було запропоновано ефективно реорганізувати відділ маркетингу. На даний момент, весь комплекс робіт, пов'язаних з маркетингом, виконується кількома маркетологами, що є недостатнім для підприємства такого масштабу. Тому в роботі пропонується функціональна структура проєктованого відділу маркетингу, яка дозволить значно підвищити ефективність маркетингових заходів. Зауважимо, що для підприємства ТОВ «Мокавто», враховуючи специфіку та масштаби діяльності, ідеальна організаційна структура відділу маркетингу мала б налічувати щонайменше вісім спеціалістів: директора з маркетингу, менеджера з аналізу ринку та конкурентів, менеджера з реклами та просування, менеджера з цифрового маркетингу, менеджера з маркетингових комунікацій, менеджера з роботи з клієнтами, менеджера з продуктового маркетингу, менеджера з маркетингових досліджень. Така б структура забезпечила виконання маркетингових завдань, підвищення ефективності маркетингових заходів та забезпечила б стратегічний розвиток підприємства, сприяла б кращій координації між різними напрямками маркетингової діяльності та дозволила б більш ефективно реагувати на зміни ринкової кон'юнктури. Однак війна, розв’язана російською федерацією проти України внесла свої корективи в діяльність всієї підприємницької структури країни. В умовах воєнного стану, який триває в Україні, підприємства стикаються з низкою серйозних викликів, що впливають на їхню діяльність. 72 ТОВ «Мокавто», як надійний виробник та продавець комерційних автомобілів та спецтехніки, а також постачальник послуг з ремонту та технічного обслуговування автотранспортних засобів, також відчуває на собі ці негативні наслідки. У зв'язку з цим, виникає необхідність адаптації організаційної структури відділу маркетингу для підвищення його ефективності та забезпечення стійкості в умовах кризи. До основних причин необхідності оптимізації слід віднести: 1. Економічні обмеження та скорочення бюджетів. Воєнний стан в країні призводить до загального економічного спаду, що, в свою чергу, викликає скорочення бюджетів на маркетингові активності. Це вимагає перегляду та оптимізації організаційної структури для ефективнішого використання обмежених ресурсів. 2. Зміна споживчих настроїв та поведінки. В умовах війни споживчі настрої та поведінка значно змінюються. Це вимагає оперативного реагування на нові ринкові умови та адаптації маркетингових стратегій. Оптимізація структури відділу дозволить швидше та ефективніше реагувати на зміни. 3. Необхідність оперативного прийняття рішень. В умовах кризи важливо забезпечити швидке та гнучке прийняття рішень. Оптимізація організаційної структури відділу маркетингу сприятиме більш ефективній комунікації та координації дій між працівниками. 4. Зростання значення цифрових каналів. Війна вплинула на традиційні канали комунікації, що зумовлює збільшення значення цифрових каналів маркетингу. Це вимагає посилення ролі спеціалістів з цифрового маркетингу та перегляду функціонального розподілу обов'язків у відділі. Для забезпечення більшої ефективності маркетингової діяльності ТОВ «Мокавто» в умовах воєнного стану, пропонується наступна оптимізована структура відділу маркетингу – рисунок 3.2. Створення такої структурованої організації відділу маркетингу (рис.3.2) дозволить зосередити зусилля на кожному напрямку маркетингової діяльності, покращити якість виконуваних робіт та підвищити конкурентоспроможність 73 підприємства на ринку. Це, в свою чергу, сприятиме стійкому розвитку ТОВ «Мокавто» та досягненню стратегічних цілей компанії, враховуючи функціонування в умовах дії воєнного стану. ДИРЕКТОР З МАРКЕТИНГУ З авдання: Обов'язки: Керівництво відділом маркетингу, Розробка та впровадження маркетингової р озробка маркетингової стратегії, стратегії. узгодження маркетингових цілей з Моніторинг ефективності маркетингових заходів. з агальною стратегією підприємства Управління бюджетом маркетингу М енеджер з Менеджер з Менеджер з Менеджер з аналізу ринку та клієнтських реклами та цифрового стратегічного відносин та комунікацій маркетингу п ланування продажу Завдання: Збір та Завдання: Розробка Завдання: Управ- Завдання: Підтримка аналіз даних про та реалізація ління цифровими та розвиток відносин ринок, конкурентів та рекламних кампаній, каналами маркетингу, з існуючими клієн- споживачів, розробка координація внут- включаючи веб-сайт, тами, залучення но- страт егічних рішніх та зовнішніх соціальні мережі, вих клієнтів, підтрим- маркетингових планів комунікацій електронну пошту ка процесу продажу Обов'язки: Обов'язки: Обов'язки: Обов'язки: Планування та Розробка та Управління базою Пров едення ринкових проведення впровадження клієнтів. досліджень. рекламних кампаній. стратегії цифрового Виявлення та Анал із конкурентного Взаємодія з реклам- маркетингу. задоволення потреб середовища. ними агентствами. Управління контентом клієнтів. Визначення ринкових Взаємодія з медіа та на веб-сайті та в Підтримка продажів можливостей та громадськістю. соціальних мережах. спецтехніки. загроз. Підготовка прес- Аналіз ефективності Організація та Розробка стратегічних релізів та цифрових проведення заходів планів маркетингових маркетингових для клієнтів матеріалів заходів Рис. 3.2. Оптимізована функціональна структура відділу маркетингу ТОВ «Мокавто» Запропонована оптимізована структура дозволяє ефективно розподілити маркетингові функції між п'ятьма ключовими фахівцями, включаючи директора з маркетингу. Така організація забезпечує покриття основних напрямків маркетингової діяльності, включаючи аналіз ринку, стратегічне 74 планування, рекламу, комунікації, цифровий маркетинг та роботу з клієнтами, що сприятиме ефективному розвитку підприємства та досягненню стратегічних цілей, враховуючи функціонування в умовах дії воєнного стану. Реалізація маркетингового управління в умовах воєнного часу має свої особливості. Підприємства повинні бути гнучкими та готовими до швидких змін. Важливою є підтримка зв'язку з клієнтами, оперативне реагування на їхні потреби та забезпечення безперебійного постачання продукції. Крім того, необхідно враховувати соціальну відповідальність бізнесу та активну участь у підтримці суспільства під час кризи. Для підвищення ефективності маркетингової діяльності та загальної продуктивності ТОВ «Мокавто», можна розглянути декілька інноваційних стратегій та систем. Враховуючи специфіку підприємства, доцільно звернути увагу на рішення, які оптимізують логістичні операції, підвищують ефективність виробництва та покращують клієнтське обслуговування. Підприємству, яке працює в сфері машинобудування, доцільно порекомендувати впровадження системи управління ланцюгом постачань (SCM). Система управління ланцюгом постачань (Supply Chain Management, SCM) є критичним елементом для оптимізації логістичних процесів та підвищення ефективності діяльності підприємства. Впровадження SCM дозволяє ефективно управляти всіма етапами ланцюга постачань, починаючи від постачання сировини до доставки готової продукції кінцевим споживачам. Для ТОВ «Мокавто», як виробника та продавця комерційних автомобілів та спецтехніки, SCM може стати ключовим інструментом для зниження витрат, покращення обслуговування клієнтів та підвищення конкурентоспроможності. Переваги впровадження SCM: 1. Оптимізація витрат - зниження витрат на закупівлю, зберігання та транспортування матеріалів та готової продукції. 2. Підвищення ефективності - покращення координації між постачальниками, виробництвом та дистрибуцією. 75 3. Покращення якості обслуговування клієнтів - забезпечення своєчасної доставки продукції та швидке реагування на зміни попиту. 4. Прозорість та контроль - забезпечення видимості всіх процесів у ланцюгу постачань, що дозволяє оперативно виявляти та вирішувати проблеми. Розпишемо етапи впровадження SCM на підприємство ТОВ «Мокавто»: 1. Підготовчий етап, який включає: - Аналіз поточних процесів - оцінка існуючої системи управління ланцюгом постачань, виявлення її слабких місць та можливостей для покращення. - Визначення цілей та завдань - встановлення чітких цілей впровадження SCM, таких як зниження витрат, підвищення ефективності або покращення обслуговування клієнтів. - Формування команди проекту - створення команди фахівців, відповідальних за впровадження SCM, включаючи представників відділів закупівель, виробництва, логістики та інформаційних технологій. 2. Вибір та адаптація програмного забезпечення: - Дослідження ринку SCM-рішень - аналіз доступних на ринку програмних рішень для SCM, таких як SAP SCM, Oracle SCM Cloud, JDA Software, Microsoft Dynamics 365 SCM. - Вибір постачальника - вибір найбільш відповідного постачальника SCM-рішень на основі функціональних можливостей, вартості, підтримки та сумісності з існуючими системами підприємства. - Адаптація системи під потреби підприємства - налаштування SCM-системи відповідно до специфічних вимог та процесів ТОВ «Мокавто». 3. Впровадження системи - Інтеграція з існуючими системами - інтеграція SCM з ERP, CRM, та іншими існуючими системами підприємства для забезпечення безперервного потоку даних. 76 - Навчання персоналу - проведення навчання для співробітників щодо використання нової системи, включаючи тренінги та практичні заняття. - Тестування системи - проведення пілотних тестувань для виявлення та усунення можливих проблем перед повноцінним запуском. 4. Моніторинг та оптимізація - Моніторинг продуктивності - регулярний моніторинг показників продуктивності та ефективності ланцюга постачань після впровадження SCM. - Аналіз даних - використання аналітичних інструментів для аналізу даних та виявлення можливостей для подальшого покращення процесів. - Оптимізація процесів - впровадження змін та оптимізацій на основі результатів аналізу для досягнення максимальної ефективності. Очікувані результати (в середньому за відгуками компаній, які працюють в сфері машинобудування): 1. Зниження витрат: очікується зниження логістичних витрат на 10- 15% завдяки оптимізації закупівель та транспортування. 2. Підвищення ефективності: підвищення ефективності використання ресурсів на 20%, що дозволить скоротити час виробництва та доставки продукції. 3. Покращення обслуговування клієнтів: збільшення задоволеності клієнтів на 30% завдяки швидкій та надійній доставці продукції. 4. Підвищення конкурентоспроможності: підвищення загальної конкурентоспроможності підприємства на ринку завдяки більш ефективному управлінню ланцюгом постачань. Таким чином, впровадження системи управління ланцюгом постачань (SCM) на підприємстві ТОВ «Мокавто» є стратегічно важливим кроком для підвищення ефективності діяльності та конкурентоспроможності. Пройшовши через усі етапи впровадження, від підготовчого етапу до моніторингу та оптимізації, підприємство зможе значно знизити витрати, покращити якість обслуговування клієнтів та забезпечити стійкий розвиток у майбутньому. 77 Формування плану організації та реалізації маркетингового управління розвитком промислового підприємства в умовах воєнного часу в Україні є критично важливим для забезпечення його стійкості та конкурентоспроможності. Ефективне маркетингове управління дозволяє підприємствам адаптуватися до нових умов, максимально використовувати наявні можливості та забезпечувати довгостроковий розвиток. Врахування специфіки воєнного часу, гнучкість та оперативність дій є ключовими факторами успіху в цій складній ситуації. 78 ВИСНОВКИ В ході написання кваліфікаційної роботи бакалавра було досліджено проблему організації процесу маркетингового управління розвитком промислового підприємства. Маркетингове управління розвитком промислових підприємств є ключовим аспектом їхньої діяльності, спрямованим на забезпечення сталого зростання, конкурентоспроможності та ефективного функціонування в умовах динамічного ринкового середовища. Цей процес включає комплекс заходів та стратегій, що орієнтовані на вивчення ринку, задоволення потреб споживачів, розробку і просування продукції, а також адаптацію до змін у зовнішньому середовищі. Маркетингове управління розвитком промислових підприємств спрямоване на гармонійне поєднання ринкових можливостей і внутрішніх ресурсів підприємства для досягнення його стратегічних цілей, зростання і стабільного розвитку. Це забезпечує підприємству можливість ефективно функціонувати в умовах конкуренції, задовольняти потреби споживачів та забезпечувати довгостроковий успіх. В другому розділі кваліфікаційної роботи було досліджено підприємство ТОВ «Мокавто». Це промислове підприємство, що з 2012 року функціонує на ринку України. Підприємство зарекомендувало себе як надійний постачальник комерційних автомобілів та спецтехніки, а також пропонує широкий спектр послуг з ремонту та технічного обслуговування автотранспортних засобів. Аналізуючи економічні показники діяльності ТОВ «Мокавто», можна зробити кілька важливих висновків щодо його економічної діяльності та розвитку в умовах нестабільного економічного середовища. По-перше, варто зазначити, що підприємство є достатньо потужним, демонструючи високий рівень виробничої та комерційної активності. Проте, у 2022 році всі основні показники суттєво зменшилися. Зокрема, дохід 79 підприємства знизився на 77%, що свідчить про значне скорочення обсягів реалізації продукції та послуг. Кількість працівників скоротилася на 22,5%, що могло бути зумовлено необхідністю оптимізації витрат на оплату праці та зменшенням виробничих потужностей, а також як результат мобілізації працівників підприємства до лав Збройних сил України. Підприємство зазнало збитків у розмірі 10169,7 тис. грн, що відображає загальний негативний вплив на фінансові результати. Основною причиною такого спаду економічної діяльності підприємства стала війна в Україні, яка спричинила суттєві економічні та соціальні потрясіння. Військові дії призвели до зниження попиту на продукцію, порушення логістичних ланцюгів та збільшення витрат на забезпечення безпеки працівників і майна. Це, в свою чергу, значно ускладнило функціонування підприємства і змусило керівництво вдаватися до заходів жорсткої економії та оптимізації. Однак, вже у 2023 році підприємству вдалося стабілізувати свою діяльність та вийти на прибутковий рівень. Отриманий прибуток у розмірі 6066,4 тис. грн свідчить про те, що підприємство змогло адаптуватися до нових умов та знайти способи підвищення ефективності своєї діяльності. Підсумовуючи, можна сказати, що ТОВ «Мокавто» продемонструвало значну стійкість та здатність до адаптації в умовах економічних і соціальних потрясінь. Проведений SWOT-аналіз показав, що ТОВ «Мокавто» має значний потенціал для зростання та розвитку завдяки своїм сильним сторонам та наявним можливостям. Доцільно відзначити, що постійне співробітництво підприємства з великими клієнтами забезпечує стабільний попит на продукцію, зростаюча конкуренція на ринку може призвести до зниження частки ринку та тиску на ціни, сфокусованість на певних ринкових сегментах може обмежувати можливості зростання. Для досягнення успіху необхідно активно працювати над зменшенням впливу слабких сторін і загроз, шляхом диверсифікації ринків збуту та впровадження інноваційних технологій. 80 Оцінка споживачів показала, що основні споживачі ТОВ «Мокавто» – це транспортні компанії, енергетичні компанії, державні та військові установи, Роздрібні та оптові продавці автозапчастин, логістичні компанії та компанії з будівництва нерухомості, компанії, що надають послуги у сфері інжинірингу та технічного консультування, інші споживачі, включаючи індивідуальних клієнтів. За результатами ранжування основних груп споживачів підприємства ТОВ «Мокавто» за часткою доходу, визначено, що підприємство залежить переважно від співпраці з транспортними, енергетичними та державними структурами, а також від роздрібних та оптових продавців автозапчастин. Аналіз динаміки ринкової потужності підприємства ТОВ «Мокавто» у період 2021-2023 років, засвідчив суттєве зниження основних показників, що говорить про значне погіршення його конкурентної позиції на ринку. Зниження місця компанії на ринку з 1 до 14 свідчить про втрату лідируючої позиції і, відповідно, впливу та значущості на загальному ринку. Оцінка ефективності маркетингового управління розвитком підприємства ТОВ «Мокавто» свідчить про ефективність та зрілість управлінських процесів, які впроваджені в компанії. Компанія активно співпрацює з іншими підприємствами та організаціями, пропонуючи їм вигідні партнерські програми та умови співпраці. Це сприяє розширенню ринку збуту та підвищенню впізнаваності бренду. Комунікаційна політика ТОВ «Мокавто» спрямована на створення відкритих та ефективних каналів взаємодії з клієнтами, підвищення їхньої задоволеності та зміцнення позицій компанії на ринку. Використання сучасних цифрових інструментів, активна присутність у соціальних мережах, а також якісний контент та персоналізовані підходи дозволяють підприємству досягати високих результатів у комунікації з цільовими аудиторіями. У третьому розділі кваліфікаційної роботи були запропоновано напрями та інноваційні методи покращення маркетингового управління розвитком підприємства. В якості одного із таких методів, запропоновано впровадження 81 платформи для автоматизації маркетингу – HubSpot. В роботі вивчено та проаналізовано декілька платформ, але на основі здійснених обгрунтувань обрано для рекомендації підприємству саме HubSpot. Економічні розрахунки показали, що впровадження платформи HubSpot дозволить підприємству ТОВ «Мокавто» зекономити приблизно 1259 тис.грн. на рік на витратах на маркетинг та продажі. Це зниження витрат буде досягнуто завдяки автоматизації процесів, інтеграції інструментів в одну платформу та підвищенню ефективності маркетингових кампаній. Окрім економії коштів, HubSpot також сприятиме покращенню якості обслуговування клієнтів та підвищенню конверсії, що позитивно вплине на загальні фінансові результати підприємства. Також в роботі запропоновано оптимізувати організаційну структуру відділу маркетингу у зв’язку з проблемами функціонування в умовах дії воєнного стану, відповідно, економічними обмеженнями, зміною споживчих настроїв та поведінки, зростанням значення цифрових каналів. Також, враховуючи специфіку діяльності підприємства, було запропоновано впровадження системи управління ланцюгом постачань, яка може забезпечити зниження логістичних витрат на 10-15%, підвищення ефективності використання ресурсів на 20%, скорочення часу доставки на 25%, що в кінцевому результаті призведе до зростання задоволеності клієнтів на 30%. Таким чином, впровадження системи управління ланцюгом постачань (SCM) разом з іншими інноваційними методами дозволить ТОВ «Мокавто» значно підвищити ефективність своєї маркетингової діяльності та загальної продуктивності підприємства. 82 СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 1. Антоненко В.О. Логістика: Навч. Посібник. К: Генеза, 2008. – 327 с. 2. Бажин І.І. Логістика: Навч. Посібник. Х.: Консум, 2003. – 239 с. 3. Бакаєв О. О. Теоретичні засади логістики: Підручник для студентів економічних спеціальностей: У 2 томах / О. О. Бакаєв, О. П. Кутах, Л. А. Пономаренко. – Київ: Фенікс, 2010. – 528 c. 4. Багорка М.О., Юрченко Н.І. Формування комплексної системи маркетингу на підприємстві. Вчені записки Таврійського національного університету ім. В.І. Вернадського. Серія «Економіка і управління». 2020. Том. 31 (70). № 1. С. 102-108 5. Бойчук І.В., Дмитрів А.Я. Маркетинг промислового підприємства: навч. посіб. Київ: «Центр учбової літератури», 2014. 360 с. 6. Божко В. М. Маркетинговий потенціал: сутність, складові та взаємозв’язок з економічним потенціалом підприємства / Економічний форум. 2012. №1. С. 210−217. 7. Бочко О. Ю. Визначення рівня ефективності маркетингової діяльності на короткостроковий період / О. Ю. Бочко // Вісник Національного університету «Львівська політехніка». – 2016. – № 846. – С. 21–24. 8. Бутенко Н.В. Основи маркетингу: навчальний посібник. - К.: Видавничо-поліграфічний центр «Київський університет», 2020. 140 с. 9. Воробйова С. І. Особливості функціонування комерційних підприємств України в умовах сучасного бізнес-середовища [Електронний ресурс]. – Режим доступу : http://economyandsociety.in.ua/index.php/journal/ article/view/1515/1457 10. Гайванович Н.В. Комплекс маркетингу у сфері послуг: процес та забезпечення. Вісник Національного університету «Львівська політехніка». 2009. №649. С. 145–153. 83 11. Глогусь О.В. Логістика: Навч.посібник для студентів економічних спеціальностей . Тернопіль: Економічна думка, 2018. – 167 с. 12. Горбенко О.В. Логістика: навч. Посібник. К.: Знання, 2014. - 316 с 13. Дудяк Р. П. Маркетинг : теорія, методика, практика : навч. посібник / Р. П. Дудяк, В. В. Липчук. – Львів : НВФ “Українські технології”, 2002. – 260 с. 14. Іваніцька Л. Л. Маркетингове забезпечення логістики. Актуальні проблеми навчання та виховання людей з особливими потребами: зб. наук. пр. – Київ : Університет «Україна», 2007. – № 2. – С. 382–389. 15. Кіндрацька Г.І. Стратегічний менеджмент: навч. Посібник / Г.І. Кіндрацька. – Львів: Вид-во Львівської політехніки, 2010. – 406 с. 16. Колодізєва Т.О. Управління ланцюгами поставок: навчальний посібник / Т. О. Колодізєва. ─ Харків : ХНЕУ ім. С. Кузнеця, 2016. ─ 164 с. 17. Криворучко С. П. Теоретичні основи та практичне застосування маркетингових досліджень у ході планування ефективної виробничої діяльності підприємства. Монографія. Дніпропетровськ, Наука і освіта, 2010. 233 с 18. Кушнір Т.М. Обґрунтування доцільності використання маркетингу закупівель на ринках товарів промислового призначення. Східна Європа: економіка, бізнес та управління. Електронне наукове фахове видання. 2018. Випуск 5 (16). с. 133-137. 19. Майовець Є. Й. Маркетинг: теорія та методологія: навч. посібник. Львів: Львівський національний університет імені Івана Франка, 2013. 450 с. 20. Маркетинговий аналіз / За ред. доктора економічних наук, професора Д.А. Штефанич Д.А. та ін. Тернопіль: Економічна думка, 2011. 267 с. 21. Мендела І. Я. Стратегічний маркетинг: навч.-метод. посібник. Івано-Франківськ: Фоліант, 2012. 102 с. 84 22. Мороз Л.А. Проблеми використання нестандартних методів маркетингових комунікацій [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://www.nbuv.gov.ua/portal/natural/Vnulp/Logistyka/2010_690/20.pdf 23. Мороз Л. А., Чухрай Н. І. Маркетинг: підручник / за ред. Л. А. Мороз. Львів: НУ «Львівська політехніка», 2002. 244 с. 24. Окландер М.А. Логістична система підприємства. – Одеса: «Астропринт», 2004. – 309 с.Комаров С. В. Особливості маркетингових досліджень в сфері B2B і B2C URL:http://um.co.ua/10/10-16/10-160235.html 25. Панухник О. Війна та бізнес в Україні. 2022 р. [Електронний ресурс]. – Режим доступу : http://elartu. tntu.edu.ua/bitstream/lib/38479/2/FMZKPNES_2022_Panukhnyk_O- War_and_ukrainian_business_32- 34.pdf/ 26. Пащук О. В. Маркетинг послуг: Стратегічний підхід : навчальний посібник / О. В. Пащук. – К. : ВД “Професіонал”, 2015. – 560 с. 27. Промислова галузь під час війни: як зберегти бізнес та команду [Електронний ресурс]. – Режим доступу : https://budni.rabota.ua/ua/news/promislova-galuz-pid-chas-viyni-yak-zberegti- biznes-ta-komandu 28. Рожко Н.Я., Плекан У.М. Сучасні тренди та реалії ринку автомобільних перевезень та логістики в Україні. Тези ХV міжнародної науково-практичної конференції «Сучасні технології та перспективи розвитку автомобільного транспорту» 24-26 жовтня 2022 року. – Житомир: Житомирська політехніка, 2022. – С.125-126 29. Савчук А. Ефективність маркетингової діяльності підприємств. Вісник КНТЕУ. – 2015. – № 5. – С. 27–38. 30. Слободян, Н. Г. Стратегічний аналіз конкурентних позицій. Харчова промисловість. 2008. Вип. 7. С. 171-174. 31. Сумець О. М. Логістичні системи і ланцюги поставок : навч. посіб. для студ. ВНЗ / О. М. Сумець, Т. Ю. Бабенкова. – 2-ге вид., стер. – Х : КП "Міська друк.", 2013. – 193 c. 85 32. Управління ланцюгами поставок: навчальний посібник / Т. О. Колодізєва. ─ Харків : ХНЕУ ім. С. Кузнеця, 2016. ─ 164 с. 33. Фомішина В.М. Трансформація складових класичного «комплексу маркетингу підприємства» у сучасний «комплекс маркетингу споживача». Науковий вісник НЛТУ України. 2015. Вип. 25.2. С. 288-293 34. Шевчук А.Л. Формування ефективних логістичних каналів розподілу. Потенціал економічного розвитку країни та регіонів:фінансові та інноваціно інвестиційні аспекти: збірник матеріалів Міжнародної науково- практичної конференції м.Дніпро, 29 травня 2021 р./ Наукова економічна організація «Перспектива».-Дніпро:2021.-с.16-18. 35. Шевчук А.Л. Особливості розвиткулогістики в умовах цифровізації. Економіка сьогодення: планування, управління та аналіз: Матеріали всеукраїнської науково-практичної конференції (Львів, 27 листопада 2021 року) / ГО «Львівська економічна фундація». – Львів: ЛЕФ, 2021. с. 94-98. 36. Шканова О. М. Маркетингова товарна політика: навч. посібник. Київ: МАУП, 2003. - 160 с. 37. Шканова О. М. Маркетинг послуг : навчальний посібник / О. М. Шканова. – К. : Кондор, 2018. – 304 с. 86 Додаток А Рис.А1. Скріншот сторінки ТОВ «Мокавто» з Facebook 87 Додаток Б