Підвищення ефективності маркетингової збутової політики підприємства (на матеріалах  ТОВ «Іванівка», с. Червоний Яр, Кам’янський р-н, Дніпропетровська обл.)

Журавльов, Богдан Анатолійович

Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5253

Title:	Підвищення ефективності маркетингової збутової політики підприємства (на матеріалах ТОВ «Іванівка», с. Червоний Яр, Кам’янський р-н, Дніпропетровська обл.)
Authors:	Бурцева , Тетяна Іванівна Журавльов, Богдан Анатолійович
Keywords:	Збутова політика;;Ефективність;;Маркетингове середовище;;Маркетингова діяльність;;Управління.
Issue Date:	Dec-2023
Abstract:	В кваліфікаційній роботі магістра розглянуто теоретико-методичні та практичні основи ефективності маркетингової збутової політики підприємства, досліджено функції, методи та способи її проведення. Проведено аналіз маркетингової діяльності підприємства та його збутової політики. Запропоновано шляхи вдосконалення маркетингової збутової політики підприємства та обґрунтовано їх ефективність.
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5253
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)

Files in This Item:

File	Description	Size	Format
КРМ_ Журавльов Б.А.pdf Restricted Access		1.42 MB	Adobe PDF	View/Open Request a copy

Show full item record

Extracted text

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу

ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ»
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ

КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА МАГІСТРА
на тему:
«ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ МАРКЕТИНГОВОЇ ЗБУТОВОЇ
ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА (НА МАТЕРІАЛАХ ТОВ «ІВАНІВКА»
С. ЧЕРВОНИЙ ЯР, КАМ'ЯНСЬКИЙ Р-Н,
ДНІПРОПЕТРОВСЬКА ОБЛ.)»
Здобувача Журавльова Богдана Анатолійовича ______________
(прізвище, ім’я, по батькові ) (підпис)

Науковий керівник к.е. н., доцент Бурцева Т.І. ______________

Робота допущена до захисту перед
екзаменаційною комісією з атестації здобувачів
вищої освіти (ЕК)

Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Васильченко Л.С. _______________

Черкаси 2023 р.

4

ЗМІСТ
ВСТУП………………………………………………………………………. 5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ
ЕФЕКТИВНОСТІ МАРКЕТИНГОВОЇ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ
ПІДПРИЄМСТВА …………………………………………………………. 7
1.1. Визначення сутності збуту та збутової політики підприємства….. 7
1.2. Функції, методи та способи проведення збутової політики
підприємства………………………………………………………………... 13
1.3. Маркетингові підходи та методи оцінки ефективності збутової
політики підприємства ………………………………………..…………… 21
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ТА ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ
ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ІВАНІВКА»............................... 31
2.1. Організаційно-економічний аналіз діяльності підприємства
ТОВ «ІВАНІВКА» ………………………………………………………… 31
2.2. Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «ІВАНІВКА»………………. 38
2.3. Аналіз збутової діяльності ТОВ «ІВАНІВКА»……………………… 49
РОЗДІЛ 3. ШЛЯХИ ВДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ
ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ІВАНІВКА»……. 55
3.1. Механізм управління збутовою діяльністю підприємства ……….. 55
3.2. Напрями оптимізації збутової політики ТОВ «ІВАНІВКА» та
обґрунтування їх ефективності ……………..…………………………… 63
ВИСНОВКИ………………………………………………………………… 74
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ ………………………………….. 77

5

ВСТУП

Одним з головних напрямків економіки будь-якої держави є
маркетингова збутова політика підприємств. Правильний підхід до збуту
виробленої продукції впливає на її конкурентоспроможність, визначає попит
та пропозицію на неї, а отже, в цілому, впливає на кінцевий результат, тобто,
прибуток підприємства. Особливо це стосується сільськогосподарських
виробників, які гостро відчувають конкурентну боротьбу та недосконалість
на ринку збуту своєї продукції. Успішна збутова діяльність визначає
ефективність всіх ланок функціонування підприємства, його продуктивність
та загальний бажаний результат. Тому підвищення ефективності збутової
політики є однією з ключових елементів управлінської стратегії кожного
підприємства і потребує застосування зважених підходів та методів. Саме в
цьому і є актуальність теми, яка досліджена в цій роботі.
Метою даної кваліфікаційної роботи є теоретичне обґрунтування і
розробка методів підвищення ефективності маркетингової збутової політики
підприємства ТОВ «ІВАНІВКА».
Мета передбачає вирішення таких завдань:
- обґрунтувати теоретико-методичні основи маркетингової збутової
політики підприємства;
- проаналізувати функції, методи та способи удосконалення збутової
політики;
- провести організаційно-економічний аналіз ТОВ «ІВАНІВКА» та його
місце в маркетинговому середовищі сільськогосподарських виробників;
- проаналізувати збутову діяльність ТОВ «ІВАНІВКА»;
- розробити механізм управління збутовою діяльністю підприємства
ТОВ «ІВАНІВКА»,
- сформувати напрями оптимізації збутової політики
ТОВ «ІВАНІВКА» та обґрунтувати їх ефективність.
6

Об’єктом дослідження є процеси підвищення ефективності
маркетингової збутової політики підприємства ТОВ «ІВАНІВКА».
Предметом є теоретичні, методичні та практичні аспекти
маркетингових підходів до підвищення ефективності маркетингової збутової
політики підприємства ТОВ «ІВАНІВКА».
Методи дослідження. При написанні кваліфікаційної роботи були
застосовувані загальнонаукові методи, а саме: абстрактно-логічний, індукції,
дедукції, описовий, а також методи порівняння, економіко-статистичний,
графічний, економіко-математичний.
Інформаційна база. Закони України, наукові праці, статистичні та
фінансові звіти підприємства ТОВ «ІВАНІВКА».

7

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ ЕФЕКТИВНОСТІ
МАРКЕТИНГОВОЇ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Визначення сутності збуту та збутової політики підприємства

Важливого значення в економіці нашої держави займає збутова
політика, яка є частиною діяльності будь-якого підприємства. Це
безперервний цілеспрямований процес, що визначає підходи, методи та
стратегії, які використовуються для просування товарів чи послуг на ринку та
забезпечення максимального задоволення потреб клієнтів.
Збутова політика є невід'ємною частиною маркетингової діяльності
підприємства, яка становить цілісний процес доведення готового продукту до
споживача, використовуючи при цьому маркетингові методи для визначення
потреб на дану продукцію, навчання кадрів, стимулювання попиту з
кінцевою ціллю отримання прибутку. «Сучасний маркетинг – це особлива
галузь економічної науки, яка займається вирішенням проблем раціоналізації
у широкому розумінні шляхом розробки відповідного інструментарію» [27].
Одним з таких інструментів є «організація системи збуту для ефективного
продажу виготовленої продукції» [15], що займає ключове місце стратегії
маркетингу.
Сутність збутової політики може змінюватися в залежності від типу
підприємства, галузі, ринкових умов і інших факторів. Деякі підходи до
збутової політики можуть бути орієнтовані на високу якість продукції, інші –
на конкурентоспроможні ціни, треті – на активну рекламу і маркетинг. Також
важливим елементом може бути вибір каналів розподілу, співпраця з
партнерами та інші аспекти.
Однозначного погляду на визначення сутності поняття збутова
політика не існує. Аналіз робіт вчених, присвячених цій темі, показує,
що науковці по різному трактують зміст категорії збутової політики
(табл. 1.1).
8

Таблиця 1.1
Погляди на визначення сутності категорії «збутова політика»
Автор Погляд
«Збутова політика – діяльність фірми щодо
планування, реалізації і контролю руху товарів від
Іванечко Н. Р. виробника до кінцевого споживача з метою
задоволення потреб споживачів і отримання прибутку
підприємства» [15].
«Збутову політику підприємства слід розглядати як
цілеспрямовану діяльність, принципи та методи
здійснення якої покликані організувати рух потоку
Безугла Л.С.
товарів до кінцевого споживача. Основною задачею є
створення умов для перетворення потреб потенційного
покупця на реальний попит на конкретний товар» [4].
«Процес просування готової продукції на ринок та
Белінський П.І. організації товарного обміну з метою отримання
високого прибутку» [5].
«Збутова політика охоплює заходи, які
Розсоха В.В. передбачають комунікацію з покупцем для досягнення
конкретних цілей отримання прибутку від збуту» [33].
«Політика збуту включає аналіз можливостей і
вибір оптимальних варіантів збутової діяльності, щоб
Балабанова Л. В. якнайкраще задовольнити потреби споживачів і
максимально використовувати комерційну діяльність»
[1].
«Політика збуту виконує комерційно-технологічні
функції, в рамках яких здійснюються передпродажні,
Іщенко Н.В.
формування каналу збуту та логістичні заходи збуту»
[16]

Проаналізувавши наведені різні точки зору сутності категорії збутової
політики можна зробити висновок, що в основному всі науковці приходять
до думки, що збутова політика – це процес просування виробленої продукції
на ринок.
Зокрема Іванечко Н. Р. підходить до визначення цього поняття
комплексно. Наголошено, що збутова політика включає в себе планування та
контроль за рухом товарів до кінцевого споживача з метою отримання
прибуту. Аналогічну позицію має Безугла Л. С., підкреслюючи на
перетворенні потреб потенційного покупця в реальний попит на певні
товари.
9

Розсоха В. В. виділяє головним в збутовій політиці комунікацію з
покупцем, а Балабанова Л. В. – вибір оптимальних варіантів збутової
діяльності. Іщенко Н.В. наголошує на необхідності формування каналів
збуту, а також логістичних заходів.
Як видно, збутова діяльність в основному розглядається як сукупність
процесів формування попиту, організації маркетингових комунікацій,
дистрибуції, продажу готової продукції з метою одержання прибутку та
задоволення потреб споживачів.
Метою збутової політики підприємства є визначення стратегії та
планування дій, спрямованих на ефективний збут продукції або послуг з
метою досягнення конкретних цілей та завдань. Займаючись збутовою
політикою, підприємство ставить перед собою таку ціль:
1. Збільшення обсягів продажів. Це може бути досягнуто шляхом
залучення нових клієнтів, збільшення обсягів продажів поточних клієнтів або
розширення ринкового простору.
2. Збільшення прибутковості. Збутова політика також спрямована на
досягнення більшої прибутковості. Це може включати в себе як оптимізацію
цін так і зниження витрат на збут.
3. Розширення ринків та географічного покриття. Підприємство може
освоювати нові ринки або розвивати більшу присутність на існуючих ринках.
4. Збереження і розширення клієнтської бази шляхом створення
програм лояльності, надання високоякісного обслуговування та реагування
на потреби клієнтів.
5. Підвищення обсягу продажів на нових каналах збуту таких як
інтернет-торгівля або партнерські угоди.
6. Оптимізація дистрибуції, яка забезпечує ефективність системи
поставок продукції до клієнтів, що дозволить підприємству зменшити
витрати та покращити обслуговування.
7. Підвищення конкурентоспроможності шляхом вирішення
конкурентних викликів і реагування на зміни на ринку.
10

Враховуючи ці поставлені завдання, підприємство розробляє та
впроваджує збутову стратегію, що допомагає досягнути своїх цілей та
залишатися конкурентоспроможним на ринку.
Основою збутової політики є збут. «Це складова частина маркетингової
діяльності підприємства, яка складається з цілісного процесу доведення
товару до кінцевого споживача шляхом вжиття маркетингових заходів щодо
вивчення потреб, формування та стимулювання попиту на товар
підприємства для задоволення потреб споживачів та отримання прибутку»
[4].
Основним завданням збуту є «доведення до конкретних споживачів
певного товару з потрібними споживчими якостями в необхідному обсязі, у
визначений час, у визначеному місці, з допустимими витратами» [4].
Збут – це процес планування та виконання дій, спрямованих на
задоволення потреб і бажань клієнтів через обмін товарів та послуг. Основна
його суть полягає в тому, як ефективно підприємство може довести свій
продукт або послугу до цільової аудиторії, зробити його привабливим для
споживачів і забезпечити успішні угоди. Він включає в себе всі етапи від
створення продукту до його постачання клієнту та подальшого утримання
клієнта. Тобто збут є:
- продовженням виробничої діяльності, зберігаючи створене та
створюючи додаткову вартість продукції, підвищуючи при цьому їх
загальну вартість;
- матеріальним завершенням виробничої діяльності підприємства,
формуючи та реалізовуючи при цьому конкретні результати своєї
діяльності, а також потреби конкретних споживачів.
Отже, «збут товарів є найважливішим елементом маркетингової
діяльності підприємства, тому що саме на цьому етапі виготовлений товар
потрапляє на ринок і реалізується, а підприємство одержує прибутки і
відшкодовує витрачений капітал» [21].
Збут включає в себе декілька ключових аспектів:
11

1. Генерація доходів: Збут є головним джерелом доходів для більшості
підприємств. Продаж продукції та послуг приносить прибуток, необхідний
для фінансування інших операцій, вкладення в дослідження та розвиток, а
також забезпечення прибутку для майбутнього виробництва.
2. Задоволення потреб клієнтів: Збут включає в себе взаємодію з
клієнтами і задоволення їхніх потреб. Правильно побудована стратегія збуту
дозволяє підприємству розуміти потреби споживачів і надавати їм продукцію
або послуги, які відповідають їхнім очікуванням.
3. Ринковий аналіз: Збут потребує аналізу ринку для визначення
можливостей і загроз. Від цього залежить прийняття стратегічних рішень
щодо розвитку продукції, визначення цінової політики та вибору
маркетингових підходів.
4. Маркетинг і реклама: Збут включає в себе розробку маркетингових
стратегій та рекламних кампаній для просування продукції або послуг на
ринку. Маркетингові заходи допомагають залучати нових клієнтів та
зберігати існуючих.
5. Дистрибуція: Організація ефективної системи поставок і розподілу
продукції до клієнтів або точок продажу є важливим аспектом збутової
діяльності. Це вимагає вибору правильних каналів розподілу, оптимізації
логістичних процесів та забезпечення належної наявності продукції.
6. Взаємодія з клієнтами: Збут передбачає обслуговування клієнтів і
підтримку відносин з ними. Сюди можна включити вирішення скарг,
надання консультацій, післяпродажний сервіс та розвиток програм
лояльності.
7. Визначення цін: Збут вимагає визначення цін на продукцію або
послуги, що відображає витрати виробництва, цінову політику конкурентів
та цільову прибутковість.
8. Аналіз результатів та контроль: Ефективне управління збутом
передбачає аналіз продажів, вимірювання показників ефективності та
коригування стратегії на основі цих даних.
12

Усі ці аспекти допомагають підприємству взаємодіяти зі своєю
цільовою аудиторією, забезпечувати конкурентоспроможність та досягати
планованих цілей. Тобто, збут є необхідним та важливим елементом
успішної стратегії підприємства на ринку.
Для проведення збуту необхідно провести ряд дій, спрямованих на
підвищення обсягів продажу товарів чи послуг. Заходи по проведенню збуту
можна поділити на три види: організаційні, технологічні та комерційні (рис.
1.1).
- підбір партнерів по збуту;
- укладання контрактів;
- контроль виконання договорів;
Організаційні
- встановлення каналів збуту;
- розробка планів та графіків поставок

- вивчення ринку споживачів;
- стимулювання збуту;
Комерційні - просування товару на ринку.

- відвантаження, розвантаження продукції;
- визначення кількості та якості продукції;
Технологічні - транспотування;
- зберігання;
- підготовка до продажів.

Рисунок 1.1. Заходи для проведення збуту

Організаційні заходи передбачають розробку чітку структури відділу
збуту з визначенням ролей і відповідальностей, створення спеціалізованих
команд для роботи з різними сегментами ринку. Комерційні заходи
включають в себе оптимізацію процесів продажу, включаючи кроки від
замовлення до виконання та обслуговування клієнтів. Технологічні заходи,
крім традиційних транспортування, зберігання відповідають за впровадження
сучасних технологій для автоматизації процесів збуту.
Заходи проведення збуту
13

1. 2. Функції, методи та способи проведення збутової політики
підприємства

Збутова політика є важливим інструментом для досягнення
стратегічних цілей підприємства та успішної його роботи. Вона вимагає
систематичного підходу, аналізу і контролю, а також готовності адаптуватися
до змін на ринку та внутрішніх умов і має вплив на успішність його
діяльності.
«Збутова функція маркетингу спрямована на створення ефективної
збутової мережі для підтримки конкурентоспроможної пропозиції
підприємства та реалізації її з найбільшою вигодою для підприємства» [15].
Отже, «формування результативних управлінських рішень під час
здійснення збутової діяльності передбачає системне та планомірне
застосування сукупності функцій управління – мотивації, планування,
організації та контролю» [31]. На рисунку 1.2 наведено функції збутової
політики.
Планування є важливою частиною стратегії збутової політики та
допомагає підприємству ефективно просувати та продавати свої товари чи
послуги. Планування включає визначення місії підприємства, постановку
цілей збуту, обрання цільового ринку, розробка програми збутовою
політикою та заходів забезпечення конкурентоспроможності в процесі
збутової діяльності потенціалу:
1. Вивчення ринку, на якому планується діяльність. Тобто,
дослідження своїх конкурентів, цільової аудиторії, попиту на продукцію, а
також потреби та вимоги клієнтів.
2. Встановлення конкретних цілей збутової діяльності, тобто, обсягів
продажів та прибутку.
3. Розділ цільової аудиторії на сегменти, що мають спільні
характеристики, та розробка підходів до кожного сегменту для задоволення
їхніх потреб.
14

Функції збутової політики підприємства
Планування - уточнення місії
підприємства, розробка цілей у сфері
Планування
збуту, вибір цільового ринку, розробка
стратегій управління збутом, розробка
програми управління.
Мотивація - моральне та матеріальне
стимулювання збутового персоналу,
Мотивація підвищення його кваліфікації,
стимулювання збуту.
Організація - оптимізація організаційної
структури управління збутовою
політикою, реалізація програми та
Організація стратегії управління збутом, розподіл
стратегічних ресурсів.
Дослідження маркетингового
Контроль середовища, оцінка позицій на ринку,
ефективності управління збутовою
політикою, оцінка прихильності
споживачів.

Рис. 1.2 Основні функції збутової політики підприємства

4. Визначення асортименту продукції та розробка стратегії їхнього
позиціонування на ринку.
5. Визначення ціни на товари з використанням різних видів та методів
ціноутворення.
6. Вибір оптимальних каналів збуту продукції. Зокрема роздрібна
торгівля, онлайн-продажі, дистриб'юція або через посередників.
7. Розробка маркетингового плану для просування продукції, який
включає рекламу, просування в соціальних мережах та інші методи.

15

Планування збутової діяльності допомагає підприємству забезпечити
ефективний та результативний процес продажу товарів чи послуг, а також
забезпечує конкурентні переваги на ринку.
Мотивація збутової діяльності відіграє важливу роль в досягненні
високих результатів. Вона передбачає залучення кваліфікованих
співробітників, які зацікавлені в досягненню успіху компанії. Обов’язково
повинні бути матеріальні та моральні заохочення, стимулювання. Це сприяє
розвитку, творчості, навчанню персоналу, дотриманню культури роботи в
команді, розвиток цільових програм.
Організація збутової діяльності є головною функцією, яка оптимізує
організаційну структуру збутової політики, реалізує управлінські програми
та стратегію збуту, розподіляє ресурси, створює культуру корпоративних
зв’язків. Від цієї функції залежить ефективність продажу товарів та
досягнення позитивних результатів. Вона передбачає :
1. Створення стратегії збуту, яка допоможе досягнути поставлених
цілей.
2. Врахування ринкової ситуації, конкретних потреб споживачів.
3. Підтримання зв’язку з цільовою аудиторією, визначення їі
характеристики, потреби та вимоги.
4. Оптимізація процесу продажу, включаючи обслуговування клієнтів,
обробку замовлень та інші важливі аспекти.
5. Постійне вивчення та аналіз стратегії конкурентів для забезпечення
конкурентних переваг на ринку.
6. Створення каналів комунікації, які включають різні види реклами,
просування в соціальних мережах та інші методи комунікації з аудиторією.
7. Періодичне оновлення задач та цілей в збутовій діяльності
відповідно до внутрішніх та зовнішніх змін у середовищі та стратегії
підприємства.
Кожен процес збутової діяльності підприємства повинен піддаватися
контролю. Ця функція передбачає «дослідження маркетингового середовища,
16

оцінку ступеня досягнення цілей у сфері збуту, оцінку ефективності стратегій
управління збутом, аналіз товарного портфеля підприємства, аналіз
технології збуту, оцінку ефективності управління збутовою політикою,
оцінку конкурентоспроможності збутового потенціалу, виявлення ризиків у
сфері збуту та розробка заходів щодо їх нівелювання, розробка і реалізація
корегувальних дій» [31].
Формування збутової політики підприємства включає в себе кілька
етапів, що допомагають визначити стратегію продажу продукції або послуги
на ринку та оптимізувати збутовий процес. Основні етапи формування
збутової політики наведено на рисунку 1.3

Аналіз ринку
Аналіз і Визначення
контроль цілей
Етапи формування
Дистрибуція і збутової політики Вибір цільової
логістика аудиторії

Ціноутворення Розробка стратегії
збуту
Реклама
Рис. 1.3 Основні етапи формування збутової політики

Аналіз ринку передбачає вивчення споживчого попиту, конкурентної
ситуації, тенденцій ринку та потреб цільової аудиторії. Також визначення
своїх переваг і можливостей, ризиків та загроз.
Визначення цілей вимагає формулювання конкретних цілей, які
потрібно досягти за допомогою збутової політики. Це може включати в себе
17

збільшення обсягів продажу, розширення ринків, підвищення лояльності
клієнтів.
Вибір цільової аудиторії дає розуміння, хто є потенційні клієнти,
допомагає легше налаштувати маркетингові зусилля.
Розробка стратегії збуту, яка охоплює всі аспекти збуту, включаючи
вибір каналів розподілу, ціноутворення, маркетинг та рекламу. Важливо
врахувати конкурентну ситуацію та свої унікальні переваги.
Реклама передбачає просування продукції за допомогою рекламних
кампаній, Що є засобом залучення уваги клієнтів. Важливо підібрати
особливий підхід до кожної цільової аудиторії.
Дистрибуція і логістика передбачає розробку плану розподілу
продукції, вибору оптимальних каналів збуту та забезпечення належної
логістики для доставки товарів чи послуг до клієнтів.
Стратегія ціноутворення враховує витрати виробництва, конкурентний
тиск та цінові очікування клієнтів.
Аналіз і контроль передбачає розробку плану дій та графіку
впровадження збутової політики. Визначає відповідальних осіб способи
контролю для оцінки результатів.
Після розробки і впровадження збутової політики вона повинна бути
піддана постійному вдосконаленню, відслідковуванню ринкових тенденцій
та внесенню змін у стратегію відповідно до потреб ринку та клієнтів. При
цьому застосовуються «три основні методи збуту: прямий – виробник
безпосередньо збуває продукцію покупцям; побічний – збут організований
через незалежних посередників, комбінований – збут здійснюється через
організацію із спільним капіталом фірми-виробника та незалежної фірми»
[10] (рис. 1.4) .
Прямий метод збуту - це стратегія, коли виробник продає свою
продукцію безпосередньо споживачеві без участі посередників або
посередницьких організацій.
18

- Пряма взаємодія між виробником і споживачем
- Кращий контроль над маркетинговими та
Прямий продажними стратегіями
- Можливість отримання повної інформації про
споживача

- Розширення географії збуту через мережу
посередників.
- Зниження ризику, оскільки виробник не залежить
Побічний
від одного каналу збуту.
- Збільшення ефективності управління ланцюгом
постачання.

- Гнучкість в обранні стратегії збуту для різних
сегментів ринку.
Комбіновий - Збереження контролю над деякими етапами збуту,
але з можливістю використання преимуществ
побічного збуту

Рис. 1.4 Основні методи збутової політики

Основна ідея полягає в тому, щоб пройти мінімальну кількість етапів
на шляху від виробника до споживача, забезпечуючи більший контроль та
взаємодію з кінцевим клієнтом. При цьому передбачається створення
власних роздрібних точок продажу, налагоджується прямий контакт та
взаємодія з клієнтами, що дозволяє отримувати зворотний зв'язок та
адаптувати продукцію до їхніх потреб. Є можливість встановлення власних
цін без втручання інших посередників, що дозволяє керувати стратегією
ціноутворення. Цей метод дає можливість швидко виводити нові продукти на
ринок та ефективно реагувати на зміни в попиті. Разом з тим зменшує
витрати на посередників та оптимізує внутрішні процеси. Прямий метод
збуту часто використовується в онлайн-бізнесі, де компанії можуть
продавати свою продукцію через власні веб-сайти або платформи
електронної комерції. Також цей метод може бути ефективним для
19

невеликих виробників, які хочуть зберігати більше контролю над своїми
продажами та взаємодією з клієнтами
Побічний збут – це підхід до збуту, який організований через
незалежних посередників. Він може включати різні форми посередництва,
такі як дистриб'ютори, оптовики, агенти або роздрібні торговці. Виробник
покладає на посередників частину функцій збуту, такі як реклама, зберігання
товарів, транспортування чи обслуговування клієнтів. Побічний метод збуту
може забезпечити більшу гнучкість та адаптивність до різних ринкових умов.
Залучення різних посередників сприяє розширенню ринку та
залученню більшого числа клієнтів. Побічний метод збуту є стратегічним
вибором для підприємств, оскільки він дозволяє їм ефективно
використовувати всі можливі ресурси та мережі для максимізації продажів та
покриття ринку
Комбінований метод збуту використовується, коли збут продукції
організовується через організацію, яка об'єднує фірму-виробника та
незалежну фірму за наявності спільного капіталу. Цей підхід може включати
в себе як прямий контроль виробника над деякими етапами збуту, так і
залучення незалежних посередників чи фірм до інших етапів. Різні етапи
збуту можуть бути відведені на управління виробником або незалежною
фірмою залежно від їхніх компетенцій та функціональності. Комбінований
метод може включати в себе одночасне використання як прямих
(безпосередній збут) так і непрямих (через посередників) каналів збуту.
Комбінований метод збуту є гнучким підходом, який дозволяє адаптуватися
до конкретних умов ринку та оптимізувати роботу кожної з взаємодіючих
сторін
Кожен з цих методів має свої переваги та недоліки, і вибір конкретного
методу залежить від багатьох факторів, таких як характер продукції, ринкові
умови, стратегія компанії та інші. Зазвичай компанії використовують
комбінації цих методів для оптимізації ефективності та забезпечення
найкращого покриття ринку.
20

Існує безліч способів збуту продукції, і вибір конкретного методу може
залежати від типу товарів чи послуг, цільової аудиторії, ринкових умов та
інших факторів.
Застосування різних способів збуту продукції може значно вплинути на
успішність бізнесу та задоволення клієнтів. До таких способів належать,
наприклад:
- Реклама, активне використання якої сприяє просуванню продукції серед
цільової аудиторії.
- Виставкова діяльність використовується для презентації продукції та
залучення нових клієнтів.
- Електронна комерція, що розширює та вдосконалює електронні
платформи для продажу товарів і послуг через Інтернет, а також
використання мобільних додатків для здійснення покупок та отримання
послуг.
- Інновації в доставці, які передбачають розробку стратегій для
оптимізації логістичного ланцюга, що дозволяє ефективно доставляти товари
до кінцевих споживачів, а також відстежувати товари у ланцюгу постачання
та оптимізувати логістичні процеси.
- Поліпшення ефективності комунікації з клієнтами та взаємодія з
ними. Проведення аналізу даних та рекомендацій з метою персоналізації
пропозицій для клієнтів.
- Застосування екологічно чистих способів доставки, впровадження
екологічно чистих упаковок, а також позначення продукції та послуг, які
виробляються або надаються з урахуванням екологічних та соціальних
стандартів.
Різноманітні підходи можуть допомогти підприємствам не лише
покращити ефективність збуту та доставки, але й визначити їхню
конкурентну перевагу та забезпечити більшу задоволеність клієнтів.

21

1.3. Маркетингові підходи до дослідження та оцінки ефективності
збутової політики підприємства

Ефективність збутової політики забезпечується ефективною збутовою
діяльністю, що є обов’язковим пунктом стратегічного планування та
управління підприємством. Дослідження ефективності збутової діяльності
може включати різноманітні напрямки та аспекти. Основні серед них є
зовнішня та внутрішня ефективність збутової діяльності підприємства,
ефективність каналів збуту, точки зору продавця та споживача продукції
(рис. 1.4).
- Оцінка позицій на ринку
- Ефективність споживчої - Оцінка досягнень збуту
політики - Оцінка стратегій збуту
- Оцінка прихильності - Оцінка збутової діяльності
споживачів
Зовнішня ефективність Внутрішня ефективність
збутової діяльності збутової діяльності

Ефективність збутової політики
Елементи ефективність збутової політики
Канали збуту Точка зору продавця Точка зору споживача

Оцінка стосунків з Оцінка якості та
Оцінка каналів
клієнтами, ціни продукції,
збуту та
прогнозування та аналіз іміджу
представництв
ринкових тенденцій підприємства

Таблиця 1.5 Напрямки дослідження ефективності збутової діяльності
підприємства
22

Ефективність зовнішньої збутової діяльності визначається успішністю
підприємства у взаємодії з зовнішніми факторами такими як клієнти,
партнери, постачальники та конкуренти. При дослідженні цього показника
проводять аналіз ефективності каналів продажу та дистрибуції, оцінку
ефективності співпраці з партнерами у збуті продукції, вивчення впливу
маркетингових заходів на продажі, оцінку успішності на міжнародних ринках
та адаптація її стратегії до місцевих умов, ефективність експортних операції,
використання онлайн-інструментів. Як видно, оцінка ефективності
зовнішньої збутової діяльності має комплексний підхід до її аналізу та
вимагає прийняття заходів для постійного покращення результу.
Внутрішня збутова діяльність включає в себе всі процеси та операції,
які відбуваються всередині підприємства з метою підготовки, просування та
продажу продукції чи послуг. Ефективність цих процесів впливає на
здатність задовольняти попит ринку, оптимізувати внутрішні витрати та
забезпечити якість обслуговування клієнтів. Ключовими аспектами, які
можуть бути оцінені для визначення ефективності внутрішньої збутової
діяльності є управління продукціїю, якістю та запасами, оптимізація
виробничих процесів, управління персоналом, Оцінка ефективності
внутрішньої збутової діяльності дозволяє компанії виявити можливості для
оптимізації та удосконалення внутрішніх процесів, що в свою чергу сприяє
покращенню результатів збуту.
Ефективність каналів збуту є ключовими аспектами успіху бізнесу,
оскільки вони визначають, як продукти чи послуги потрапляють до рук
клієнтів. Оцінка та управління цими каналами може бути важливою
частиною стратегії збуту підприємства. При визначенні ефективності каналів
збуту враховуються обсяги продажів через кожен канал та тенденції їх
зміни, географічне положення та якість обслуговування кожного каналу.
Ефективність каналів збуту вимагає систематичного аналізу та постійного
вдосконалення з метою забезпечення оптимального використання ресурсів та
досягнення стратегічних цілей.
23

Точка зору продавця в бізнесі визначається його інтересами, метою та
стратегіями, спрямованими на максимізацію продажів та прибутку.
Ключовими аспектами є розуміння потреб клієнтів, які можуть представляти
точку зору продавця, спостереження за конкурентами для розробки стратегій,
які дозволяють продавцеві виходити вперед на ринку, спостереження за
ринковими тенденціями та попитом для ефективного планування запасів та
стратегій продаж. Точка зору продавця зорієнтована на досягнення цілей
бізнесу та задоволення потреб споживачів через ефективні стратегії продажу
та маркетинг.
Точка зору споживача продукції визначається його потребами,
очікуваннями та власним досвідом взаємодії з продукцією чи послугами. До
аспектів, що представляють точку зору споживача належать якість та ціна
продукції, якість обслуговування, зручність та доступність. Точка зору
споживача важлива для підприємства, оскільки вона визначає, наскільки
продукція чи послуга відповідає його потребам та сприймається на ринку.
Розуміння цієї точки зору дозволяє підприємству адаптовувати свою
стратегію та, поліпшувати її.
Ефективна збутова діяльність є важливим елементом діяльності будь-
якого підприємства, що впливає на його стратегічну стійкість та
конкурентоспроможність на ринку відповідної продукції. Тому виникає
потреба в постійному контролі та оцінці збутової політики. У визначенні та
оцінці її ефективності ключову роль відіграють маркетингові підходи. Вони
допомагають виробникам та продавцям визначити яким чином відбувається
продаж їхніх товарів і як можна покращити цей процес.
Контроль передбачає перевірку ефективні збутової діяльності та її
відповідності стратегії підприємства. Його метою є:
1. Забезпечення ефективної системи аналізу продажів.
2. Встановлення ключових показників продажів, які дозволять
відстежувати важливі аспекти збутової діяльності, такі як обсяги продажу,
прибутковість, частку ринку та інші.
24

3. Регулярний аналіз результатів збутової діяльності та порівнюйте їх із
встановленими ключовими показниками продажів.
4. Спостереження за діяльністю конкурентів та аналіз їхніх стратегій
продажів та реклами, що допоможе адаптувати свою діяльність до змін на
ринку.
5. Ведення обліку витрат та доходів збутової діяльності, а також
фінансового контролю.
5. Розробка системи звітності для персоналу по збуту, яка дозволить
слідкувати за результатами їх діяльності та відповідати за них.
6. Збирати відгуки від клієнтів щодо продукції чи послуг,
обслуговування та інших аспектів збутової діяльності. Це допоможе
виправити недоліки та покращити якість обслуговування.
7. Постійна оцінка результати бутової діяльності та внесення
корективів у план, якщо це необхідно.
Контроль збутової діяльності допомагає підприємству вчасно реагувати
на зміни, що відбуваються на внутрішньмуу та зовнішньому ринках.
Для оцінки економічної ефективності збутової діяльності підприємства
існують підходи на основі прибутковості, на основі ринкового аналізу, на
основі клієнтської задоволеності (рис. 1.6)
Підходи до оцінки ефективності збутової
діяльності підприємства
На основі На основі На основі
прибутковості ринкового клієнтської
аналізу задоволеності

Рис. 1.6. Підходи до оцінки ефективності збутової політики

1. Підхід на основі прибутковості. Цей підхід ґрунтується на
одержаному прибутку від збутової діяльності. Для оцінки потрібно провести
25

аналіз прибутку від окремих товарів та витрат на їх збут. Оцінка
прибутковості дозволяє визначити, які товари чи послуги приносять
найбільший прибуток і в яких напрямках варто розвивати збутову діяльність.
2. Підхід на основі ринкового аналізу. Цей підхід включає в себе
розгляд товарної політики, дослідження ринку, визначення попиту на
продукцію підприємства, аналіз конкурентів та визначення можливостей для
розширення ринкової частки. Ринковий аналіз допомагає визначити, як
підприємство може оптимізувати свою збутову стратегію для досягнення
більшої ефективності.
3. Підхід на основі клієнтської задоволеності. Оцінка ефективності
збутової діяльності може включати аналіз клієнтської задоволеності. Якщо
клієнти задоволені продукцією чи послугами підприємства, це може
призвести до більшої лояльності та повторних покупок. Оцінка клієнтської
задоволеності може проводитися через опитування клієнтів та збирання їх
відгуків.
Збутова діяльність підприємства є одним з ключових етапів
виробничого процесу та відіграє важливу роль у кінцевих результатах. Збут
включає в себе усі дії, пов'язані з просуванням і реалізацією товарів або
послуг на ринку. Тому для оцінки його ефективності потрібно розрахувати
показники, що характеризують затрати на маркетинг, ринкову частку,
товарну політику, прибутковість підприємства (табл. 1.2).

Таблиця 1.2
Оцінка ефективності показників збутової діяльності підприємства
Показник Формули для Зміст показника
розрахунку
Ефективність затрат на маркетинг
Питома вага затрат на ПВзм - питома вага маркетингових

маркетинг затрат (З
м) в структурі загальних
затрат підприємства (Ззаг)
Ефективність затрат на Езм – ефективність затрат на

маркетинг маркетинг - кількість затрат на

маркетинг (Зм ), що припадає на 1 грн.
проданої продукції ( Qзаг )
26

Характеристика ринкової частки
Питома вага обсягів Відношення обсягів реалізації
продажу підприємства до
продукції підприємства до обсягів

загальних обсягів реалізації реалізації продукції галузі
продукції галузі
Характеристики товарної політики
Коефіцієнт оновлення Відношення вартості нових виробів

асортименту (Тнв) до загальної вартості всіх виробів

Тзв). Показує рівень оновлення
асортименту.
Якісна характеристика Відношення бракованої продукції
товарної продукції
(Qбрак) до проданої (Qзаг). Показує

частку бракованої продукції в
структурі проданої.
Характеристики прибутковості
Рівень прибутковості Кількість чистого прибутку (ЧП), що

планування маркетингу припадає на одиницю витрат на

реалізацію маркетингового плану (Зм)
Рентабельність реалізації Кількість чистого прибутку (ЧП), що

припадає на одиницю реалізованої

продукції (Qзаг)

Оцінка показників діяльності підприємства має важливе значення для
розробки та реалізації збутової політики. Кожен з наведених показників
відображає одну із сторін діяльності підприємства та показує безпосередній
вплив на збутову і маркетингову політику в цілому.
За результатами оцінки необхідно зробити висновки, вказавши як і на
що впливає кожен з показників та напрямки їх поліпшення (табл.1.3)
Таблиця 1.3
Результати оцінки показників діяльності підприємства
Показники Результат оцінки
Затрати на Допомагає визначити, наскільки ефективно підприємство витрачає
маркетинг ресурси на залучення клієнтів і продажі.
Ринкова частка Показує, який відсоток від загального обсягу ринку займає
підприємство. Вказує на конкурентоспроможність підприємства і
його здатність задовольнити потреби клієнтів
Товарна політика Показує, наскільки успішно підприємство продає свої товари або
послуги на ринку, а також на рівень оновлення товарного
асортименту.
Прибутковість Обчислюється як відношення прибутку до виручки від продажів і
показує, наскільки ефективно підприємство генерує прибуток від
продажів.
Задоволеність Висока задоволеність клієнтів може призвести до більшої лояльності
клієнтів і повторних покупок.
27

Ефективна збутова політика є ключовою для залучення клієнтів,
збільшення обсягів продажів та підтримання конкурентоспроможності.
Ефективний збут допомагає підприємству досягти своїх цілей і забезпечує
сталість та прибутковість.
Ефективність збуту, так само як і ефективність будь-якого іншого виду
діяльності підприємства, оцінюється через порівняння отриманих результатів
з витратами, які були здійснені для його досягнення, а також з
використаними ресурсами та плановими значеннями показників. Оцінка
показників допомагає визначити сильні та слабкі сторони, а також розробити
стратегії для оптимізації збутових процесів (табл. 1.4).
Таблиця 1.4
Характеристика показників, що оцінюють ефективність
збутової діяльності підприємства
Показник Формули для розрахунку Зміст показника
Темпи зміни обсягів Тзп - темпи зміни обсягів
продажів
продажів, Q
поточ – обсяг
продажів за період, що
аналізується, Qпоперед. – обсяг
продажів за попередній
період.
Коефіцієнт відношення Коефіцієнт k встановлює
фактичних обсягів
співвідношення фактичних

продажів до їх обсягів (Qфакт) та планових
запланованих значень обсягів продажів (Qплан )
Застосування нових Характеризує логістичну
{
способів доставки та діяльність підприємства
збуту продукції

Для визначення ефективності збутової діяльності підприємства
оцінюють темпи зміни обсягів продажів та їх динаміку. Цей показник
визначає швидкість, з якою змінюється обсяг продажів товарів чи послуг
підприємства протягом певного періоду часу і вказує на здатність
адаптуватися до змін у ринкових умовах.
Темпи зміни обсягів продажів можуть бути позитивними, негативними
або стабільними. Якщо результат цього розрахунку додатний, то це свідчить
про позитивний темп зміни, тобто збільшення обсягів продажів. За
28

негативним результатом буде негативний темп зміни, що вказує на
зменшення обсягів продажів. Стабільний обсяг продажів буде мати темп
зміни близький до нуля.
Аналіз темпів зміни обсягів продажів допомагає бізнесу розуміти,
наскільки ефективно відбувається його розвиток, і дозволяє вчасно реагувати
на зміни в економічному середовищі чи на ринку.
Також корисним є розрахунок коефіцієнта відношення фактичних
обсягів продажів до їх запланованих значень. Його використовують для
визначення, наскільки вдало підприємство досягає своїх планованих обсягів
продажів, а також наскільки ефективно планування відображає реальні
обсяги реалізації товарів чи послуг.
Якщо коефіцієнт більше 100%, то це означає, що фактичні обсяги
продажів перевищують заплановані, що свідчить про успішну стратегію
збутової діяльності.
Коефіцієнт менше 100% показує, що фактичні обсяги продажів менші,
ніж заплановані. Це може бути результатом невдалого планування, змін в
ринкових умовах або інших факторів.
Аналіз цього коефіцієнта дозволяє підприємству виявляти розбіжності
між планами та реальними результатами і при необхідності вносити
корективи в свої стратегії або плани.
Взагальному ефективність діяльності підприємства можна
оцінити співставивши сумарний ефект від всіх видів діяльності та
сумарні витрати на них [64]:

Е = (1.1)

де:
Е – ефективність діяльності підприємства;
Eв - ефективність виробничої діяльності;
Eм - ефективність маркетингової діяльності,
29

Eз - ефективність збутової діяльності;
Eп - ефективність сфери постачання;
Вв – витрати на виробничу діяльність;
Вм - витрати на маркетингову діяльність,
Вз - витрати на збутову діяльність;
Вп - витрати на постачання.
Вз – витрати відповідно на регулювання виробничої діяльності,
регулювання сфери постачання та регулювання маркетингової
діяльності [28].
Для оцінки ефективності збутової діяльності підприємства
застосовують різні підходи та методи дослідження. Зокрема:
- Спостереження. Передбачає аналіз поведінки клієнтів під час покупки
та використання продукції, спостереження за стратегіями збуту конкурентів.
- Анкетування та опитування. Розглядається дослідження думок,
уподобань та потреб клієнтів стосовно продукції чи послуг. Проводиться
дослідження ринкової аудиторії, опитування потенційних клієнтів для
визначення їхніх потреб та вимог
- Порівняння. Відбувається оцінка динаміки збутової діяльності в
межах самого підприємства шляхом порівняння даних різних періодів
(внутрішнє порівняння) та аналіз збутової діяльності в порівнянні з
конкурентами, лідерами ринку, іншими представниками галузі (зовнішнє
порівняння).
- SWOT-аналіз. Визначення сильних та слабких сторін, можливостей та
загроз у збутовій діяльності.
- Формально-логічний метод. Проведення експертних опитувань з
залученням експертів у галузі для збору думок та оцінок щодо тенденцій
розвитку ринку, конкурентів, а також переваг та недоліків підприємства з
подальшою оцінкою отриманих експертних висновків та формування
стратегії на основі зібраних даних.
30

- Статистичні методи. Відбувається збір, аналіз, інтерпретації даних
збутової діяльності та вивчення їхньої взаємозалежності.
- Економіко-математичні методи. Проводиться побудова математичних
моделей, за допомогою яких визначається оптимальний асортимент
продукції, відбувається оптимізація ціноутворення і шляхів постачання,
прогнозування обсягів продажів та ефективного управління запасами.
Ці методи можуть використовуватися окремо або комбінуватися для
отримання більш повного зображення збутової діяльності підприємства.
Основна мета - отримати результати, які допоможуть у прийнятті
обґрунтованих стратегічних рішень для підвищення ефективності збутової
політики підприємства.
Отже, збутова діяльність повинна бути піддана постійному
вдосконаленню, відслідковуванню ринкових тенденцій та внесенню змін у
стратегію відповідно до потреб ринку та клієнтів.

31

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ТА ОЦІНКА ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ
ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ІВАНІВКА»

2.1. Організаційно-економічний аналіз діяльності підприємства
ТОВ «ІВАНІВКА»

Важливу роль у економіці України відіграють сільськогосподарські
підприємства. Вони виробляють продукти харчування та забезпечують
стабільний доступ до них, стаючи тим самим основою життя для населення
та продовольчої безпеки для країни.
Сільське господарство забезпечує зайнятість населення. Виробництво
сільськогосподарської продукції, її обробка та реалізація сприяє створенню
робочих місць.
«Аграрну продукцію в Україні виробляють понад 50 тис.
сільськогосподарських підприємств» [47]. Разом з тим кожне з них виступає
постачальником сировини для інших галузей економіки, таких як харчова,
текстильна, хімічна промисловість та багато інших. Також вони є ключовими
учасниками торгівлі, виводячи свою продукцію на внутрішні та міжнародні
ринки. Це сприяє економічному розвитку країни, залученню в неї нових
інвестицій.
Для дослідження ефективності маркетингової збутової політики
підприємства обрано ТОВ «ІВАНІВКА», яке знаходиться в селі Червоний Яр
Кам'янського району, Дніпропетровської області. Це сучасне
сільськогосподарське підприємство, яке є одним із лідерів серед підприємств
сільського господарства даного регіону. Повна назва: Товариство з
обмеженою відповідальністю «ІВАНІВКА». Засноване 30 жовтня 2000 року.
має організаційно-правову форму «Товариство з обмеженою
відповідальністю» і форму власності недержавну. Розмір статутного капіталу
підприємства складає 11800 грн. Органом управління господарством є
загальні збори його членів (табл. 2.1).
32

Таблиця 2.1
Основні відомості про підприємство ТОВ «ІВАНІВКА»
Назва повна Товариство з обмеженою
відповідальністю «ІВАНІВКА»
Скорочена назва ТОВ «ІВАНІВКА»
Юридична адреса Дніпропетровська обл.,
Кам'янський р-н, село Червоний Яр,
Криничанська ТГ
Організаційно-правова форма Товариство з обмеженою
відповідальністю
Форма власності Недержавна власність
Керівник Лапочкін Андрій Георгійович
Органи управління Загальні збори членів (учасників)
господарства
Статутний капітал 118000 грн.

Основним видом діяльності ТОВ «ІВАНІВКА» є вирощування
зернових культур, бобових культур і насіння олійних культур.
Господарство займається також допоміжною діяльністю. Це розведення
великої рогатої худоби молочних порід, а також виготовленням кормів для
них.
Частину вирощеної продукції господарство піддає переробці, зокрема
виготовляє олію та борошномельно-круп'яні вироби.
Також, маючи в користуванні сільськогосподарські машини,
вантажний автомобільний транспорт, господарство надає їх в оренду.
Однією з ланок діяльності підприємства є продаж насіння зернових
культур.
Як і в будь-якого підприємства головною ціллю господарства є
виробництво та реалізація високоякісної продукції та отримання прибутку,
33

що забезпечується досягненням максимальних результатів у процесі
виробничої діяльності.
Основним засобом виробництва є земельні угіддя. Саме завдяки їм та
правильному господарському підходу можна регулювати врожайністю, що є
основою та головною метою будь якого сільськогосподарського
підприємства.
ТОВ «ІВАНІВКА» має землі, на яких здійснює свою виробничу
діяльність. Сільськогосподарські угіддя складаються з орних земель,
багаторічних насаджень та пасовищ (табл. 2.2).

Таблиця 2.2
Динаміка площ сільськогосподарських угідь
ТОВ «ІВАНІВКА»
Роки
Показники
2020 рік 2021 2022
Площа сільськогосподарських
1954,7 1954,7 1954,7
угідь, га
з них:
- орні землі, га 1504,3 1515,7 1517,2
- багаторічні насадження 35,2 35,2 35,3
- пасовища 127,9 127,5 125,9
- сіножаті 287,3 276,3 276,3
Розораність угідь, % 77,0 77,5 77,6
Кількість працівників, чол. 98 96 97
Площа сільськогосподарських
19,9 20,4 19,1
угідь на 1 працівника, га
Площа ріллі на 1 працівника, га 15,4 15,8 15,6

З таблиці видно, що у володінні товариства є 1954,7 га земельних угідь.
З них орні землі становлять 1504,3 га в 2020 році, 1515,7 га в 2021 році та
34

1517,2 га в 2022 році. Вони використовуються для вирощування
сільськогосподарських культур. Тобто, розораність угідь складає 77,0 %,
77,5% та 75,6% відповідно. Частина земель зайнята багаторічними
насадженнями (ліси та лісопосадки), пасовищами та сіножатями, що складає
в досліджуваних роках відповідно 1,8 %, 6,5 % та 14,1 %. В господарстві
працює 98, 96 та 97 працівників відповідно. На одного працівника припадає
в середньому 19,8 га сільськогосподарських угідь та зокрема ріллі 15,6 га.
Організацією виробничого процесу займаються кваліфіковані фахівці.
Вони мають досвід роботи в сільськогосподарській сфері та виконують
покладені на них обов’язки відповідно до організаційної структури
підприємства. Для сільськогосподарського підприємства ТОВ «ІВАНІВКА»
Організаційна структура зображена на рисунку 2.1.

Керівник
Заступник керівника
Економічний Агромічний Зоотехнічний Відділ
відділ відділ відділ механізації
Завідувач Головний
Бухгалтер Агроном
тваринницьким інженер
комплексом
Економіст Бригадири Зоотехнік Бригадири
Відповідальний
за постачання Працівники Ветеринар Механіки
та збут
відділ
Рис. 2.1 Організаційна структура ТОВ «ІВАНІВКА»

35

Правильно побудована організаційна структура «безпосередньо
впливає на забезпечення реалізації стратегії підприємства, може підвищити
ефективність його діяльності, забезпечуючи чіткий розподіл обов’язків та
визначення кола повноважень кожної структурної одиниці й виконавця» [11].
Керівником підприємства є Лапочкін Андрій Георгійович. Він
відповідає за прийняття управлінських рішень планування, діяльності,
розвитку підприємства. Також організовує та проводить загальні збори
членів господарства. За ним закріплена роль представника ТОВ «ІВАНІВКА»
на всіх рівнях економічної діяльності, укладання договорів та
відповідальність за їх виконання.
Важливою частиною організаційної структури підприємства є
агрономічний відділ. Він відповідає за основну ланку діяльності
підприємства, а саме вирощування сільськогосподарських культур. В його
функції входить планування посівних площ, вибір сортів, внесення добрив,
захист від шкідників та хвороб. Агрономічний відділ відіграє важливу роль у
забезпеченні високої якості та врожайності сільськогосподарських культур і
сприяють оптимізації виробництва на сільськогосподарському підприємстві.
ТОВ «ІВАНІВКА» має в користуванні достатню кількість
сільськогосподарських машини, вантажного автомобільного транспорту. За
належне функціонування техніки відповідає відділ механізації. Основні
функції цього відділу включають обслуговування та ремонт техніки,
забезпечення належного догляду за посівами, обробкою ґрунту, збиранням
врожаю та іншими сільськогосподарськими операціями.
Господарство має тваринницький комплекс молочної рогатої породи.
За ведення цього напрямку діяльності відповідає зоотехнічний відділ, який
спеціалізується на управлінні та нагляді за тваринами, забезпеченні їх
здоров'я та продуктивності.
Важливою складовою ТОВ «ІВАНІВКА» є економічний відділ. Він
забезпечує ефективне економічне управління та сприяє розвитку
36

сільськогосподарського підприємства, допомагаючи вирішувати економічні
та фінансові питання, а також умови постачання та реалізації
сільськогосподарської продукції. До цього відділу відносяться бухгалтер,
економіст, відповідальний за постачання та збут.
«У сучасних умовах господарювання все частіше виникає необхідність
впровадження маркетингового відділу (або маркетолога) для формування та
моніторингу стратегій розвитку сільськогосподарського підприємства» [38].
Маркетинг в сільському господарстві включає в себе ряд стратегічних
завдань для успішного виробництва та реалізації продукції. Основні завдання
маркетингу в сільському господарстві включають: вибір та визначення
споживчих і якісних властивостей товару, організація контролю за
дотриманням екологічних вимог та процесу пакування продукції, аналіз
обсягів і строків виробництва продукції, розрахунок необхідності фінансових
засобів, формування процесу пакування продукції, створення бізнес-плану
та формулювання умов здійснення комерційних операцій.
Важливою складовою ефективного управління та прийняття
стратегічних рішень сільськогосподарським підприємством є аналіз його
економічної діяльності. Такий аналіз дозволяє підприємствам виявляти
сильні та слабкі сторони своєї діяльності, а також пристосовуватися до змін в
економічному середовищі для досягнення стійкого розвитку.
Основні економічні показники сільськогосподарського підприємства
можуть включати різні показники, які відображають його ефективність та
загальний внесок у економіку. Зокрема це дохід від реалізації продукції, її
собівартість, валовий та чистий прибуток, площа сільськогосподарських
угідь, валовий прибуток на 100 га сільськогосподарських угідь та
рентабельність. Важливим є економічний аналіз цих показників на
досліджуваному періоді. В таблиці 2.3 наведено динаміку таких показників
економічної діяльності ТОВ «ІВАНІВКА» за 2020-2021 р.р. [45].

37

Таблиця 2.3
Аналіз економічної діяльності ТОВ «ІВАНІВКА» за 2020-2022 рр.
Од. Відхилення
Обсяг
Показники вимі 2021/2020 2022/2021
р. 2020 2021 2022 Абсол. % Абсол. %
Дохід від реалізації тис.
224658,1 236673,2 202615,4 12015,1 5,3 -34057,8 -14,4
продукції грн.
Собівартість тис.
175531,5 182654,7 166254,8 7123,2 4,1 -16399,9 -9,0
реалізованої продукції грн.
тис.
Валовий прибуток 49126,6 54018,5 36360,6 4891,9 10,0 -17657,9 -32,7
грн.
тис.
Витрати обігу 34623 36527,2 24856,9 1904,2 5,5 -11670,3 -31,9
грн.
тис.
Чистий прибуток 14503,6 17491,3 11503,7 2987,7 20,6 -5987,6 -34,2
грн.
Чисельність
осіб 98 96 97 -2 -2,0 1 1,0
працівників
тис.
Продуктивність праці грн 2292,4 2465,3 2088,8 172,9 7,5 -376,5 -15,3
/ос.
Площа
сільськогосподарських га 1954,7 1954,7 1954,7 0 0,0 0 0,0
угідь
Валовий прибуток на
100 га тис.
2513,3 2763,5 1860,2 250,3 10,0 -903,4 -32,7
сільськогосподарських грн
угідь
Рентабельність % 6,5 7,4 5,7 0,9 14,5 -1,7 -23,2

Після проведених розрахунків видно, що дохід від реалізації продукції у
2021 році підвищився на 5,3% в порівнянні з 2020 р., а у 2022 р. знизився на
14,4 % в порівнянні з 2020 р. Це означає, що в 2021 році були сприятливі
погодні умови для отримання хорошого врожаю і були можливості його
реалізувати на вигідних умовах. В результаті в порівнянні з 2020 роком зріс і
валовий та чистий прибуток відповідно на 4891,9 тис. грн.. та 2987,7 тис. грн.
В 2022 році в порівнянні з 2021 роком відбулося зменшення валового та
чистого прибутку. Основною причиною цього стали військові дії. На деяких
полях врожай був зібраний не вчасно, а на деяких взагалі втрачений через
численні обстріли. Крім того виникли проблеми з реалізацією продукції.
Дослідження показників рентабельності показало, що на протязі
досліджуваного періоду прибутковість була позитивною (6,5% в 2020 р.,
38

7,4 % в 2021 р. та 5,7 % в 2022 р.), що вказує на ефективність діяльності
підприємства.

2.2. Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «ІВАНІВКА»

Україна володіє значним аграрно-виробничим потенціалом і
вважається однією з провідних аграрних країн у світі. Вона має великі
земельні площі, що дозволяє вирощувати різноманітні сільськогосподарські
культури.
«Основним напрямом українського агробізнесу є рослинництво
(близько 70% сільськогосподарської продукції)» [9]. Значна частина
аграрного виробництва в Україні пов'язана з вирощуванням зернових
(основні культури - пшениця, ячмінь, кукурудза), олійних (соняшник, ріпак)
та цукрових буряків. Також виробляє значну кількість м'яса (зокрема
курятини та свинини), молока та інших продуктів тваринництва.
В рослинництві кожний регіон спеціалізується на вирощуванні певних
культур. Одне з провідних місць по збору зернових займає Дніпропетровська
область, яка має 400 тис. га посівної площі. В поточному 2023 році область
вийшла в Україні на 3-є місце по збору зернових та на 2-е по збору
соняшника. Також в регіоні отримали рекордний врожай гречки та ріпаку
[47].
Досліджуване ТОВ «ІВАНІВКА» є представником
сільськогосподарських підприємств Дніпропетровщини і також вносить свій
вклад у високі результати регіону та забезпечує продовольчу безпеку
України.
Землеробство є ключовим компонентом діяльності господарства і
охоплює різноманітні сільськогосподарські культури, включаючи зернові
(пшениця, ячмінь, овес, кукурудза), технічні культури (соняшник, ріпак),
картоплю та кормові.
39

Динаміка структури посівних площ ТОВ «ІВАНІВКА», що вказує на
зміни у виборі сільськогосподарських культур та їх розміщенні на площах,
які належать підприємству в 2020-2022 р. р. наведена в таблиці 2.4.

Таблиця 2.4
Динаміка структури посівних площ ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2022 р.р. за
видами діяльності
Структура посівних
Посівна площа, га
площ %
2021 2022
Культури до до
2020 р. 2021 р. 2022 р. 2020 2021 2020р. 2021р. 2022р.
р.р. р.р.
+/- +/-
Зернові
767,3 772,7 773,5 5,4 0,8 51,0 51,0 51,0
культури:
- пшениця 357,2 361,8 366,1 4,6 4,3 23,7 23,9 24,1
- ячмінь 127,3 126,4 129,6 -0,9 3,2 8,5 8,3 8,5
- овес 38,6 37,2 36,5 -1,4 -0,7 2,6 2,5 2,4
-кукурудза 244,2 247,3 241,3 3,1 -6 16,2 16,3 15,9
Бобові культури 206,3 201,4 222,7 -4,9 21,3 13,7 13,3 14,7
- горох 55,1 55,1 58,5 0 3,4 3,7 3,6 3,9
-соя 151,2 146,3 164,2 -4,9 17,9 10,1 9,7 10,8
Олійні
395,3 403,4 408,3 8,1 4,9 26,3 26,6 26,9
культури:
-ріпак 126,1 130,1 125,6 4 -4,5 8,4 8,6 8,3
-соняшник 269,2 273,3 282,7 4,1 9,4 17,9 18,0 18,6
Кормові
135,4 136,7 112,7 1,3 -24 9,0 9,0 7,4
культури
Вся посівна
1504,3 1514,2 1517,2 9,9 3 100,0 100,0 100,0
площа

Структура посівних площ визначається відношенням посівних площ
конкретних сільськогосподарських культур до загальної посівної площі та
виражається у відсотках. Це важливий показник, що показує, які саме
культури вирощуються на землях підприємства, як вони розподілені між
40

різними видами сільськогосподарської діяльності та допомагає
господарствам оптимізувати свою виробничу діяльність відповідно до
ринкових умов, технічних можливостей і екологічних аспектів.
З таблиці 2.3 видно, що в ТОВ «ІВАНІВКА» на протязі досліджуваних
2020 р., 2021 р., 2022 р. серед посівних культур переважають зернові
(відповідно 767,3 га, 772,7 га, 773,5 га), що становить 51 %, або приблизно
половину всіх посівних площ. На другому місці олійні культури (відповідно
395,3 га, 403,4 га, 408,3 га), в середньому 26,6 %, або приблизно четверту
частину всіх площ. Ще чверть посівних площ займають бобові культури
(206,3 га, 201,4 га, 222,7 га ) або в середньому 14,7 % та кормові культури
(135,4 га, 136,7 га, 112,7 га ) або в середньому 7,4 % (рис. 2.2)

900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
Зернові Бобові Олійні Кормові
культури: культури культури: культури
2 020 р. 767,3 206,3 395,3 135,4
2 021 р. 772,7 201,4 403,4 136,7
2 022 р. 773,5 222,7 408,3 112,7

Рис 2.2 Структура посівних площ ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2022 р.р. за
видами діяльності

Серед зернових культур в 2022 році переважали посіви пшениці та
кукурудзи (відповідно 24,1 % та 15,9 % від усієї посівної площі). Незначну
частину складають ячмінь (8,5%) та овес (2,4 %). Олійні культури
представлені посівами соняшника (18,6%) та ріпаку (8,3 %). Бобові культури,
Площа, га
41

а саме горох та соя, займають 3,9 % та 10,8 % всіх посівних земель. Важливу
роль в структурі посівів займають кормові культури. Господарство
займається вирощуванням великої рогатої худоби, що потребує
різноманітного корму. На площі, що становить 7,4 % всіх посівних площ
господарство вирощує кормові трави, коренеплоди, силосні та іншу культури
(рис. 2.3)

Кормові
культури
Пшениця
7%
24%
Соняшник
19%
Ячмінь
9%
Ріпак
8%
Овес
2%
Соя
11% Горох Кукурудза
4% 16%

Рис 2.3 Структура посівних культур ТОВ «ІВАНІВКА» в 2022 році

Структура посівних культур ТОВ «ІВАНІВКА» показує, що основними
джерелами доходу підприємства серед зернових культур є пшениця та
кукурудза (24% та 16 % всіх посівних площ). Серед олійних культур
провідне місце належить соняшнику (19 %). Ця технічна культура
користується великим попитом на ринку сільськогосподарської продукції як
внутрішньому так і зовнішньому. Вагоме місце серед бобових культур займає
соя ( 11 %). Ячмінь, ріпак, горох та овес в структурі посівних площ займають
42

незначне місце (відповідно 9 %, 8 %, 4 %, 2 %), але відіграють важливе місце
в асортименті продукції підприємства.
Структуру посівних площ досліджено на рівень спеціалізації.
«Спеціалізація є однією з форм суспільного поділу праці і основним
економічним показником» при дослідженні ефективності діяльності
підприємства» [6]. Рівень спеціалізації сільськогосподарського підприємства
визначається його основною сферою діяльності та спрямованістю
виробництва. Це означає, що підприємство може спеціалізуватися на
вирощуванні конкретних видів сільськогосподарської продукції.
В таблиці 2.5 наведено структура площ посівних культур
ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2022 р.р.
Таблиця 2.5
Структура площ посівних культур ТОВ «ІВАНІВКА»
в 2020-2022 р.р.
Посівна площа, га Структура посівних площ, %
№ Культури
2 020р. 201р. 2 022р. 2 020р. 2021р. 2 022р.
1 Пшениця 357,2 361,8 366,1 23,7 23,9 24,1
2 Ячмінь 127,3 126,4 129,6 8,5 8,3 8,5
3 Овес 38,6 37,2 36,5 2,6 2,5 2,4
4 Кукурудза 244,2 247,3 241,3 16,2 16,3 15,9
5 Горох 55,1 55,1 58,5 3,7 3,6 3,9
6 Соя 151,2 146,3 164,2 10,1 9,7 10,8
7 Ріпак 126,1 130,1 125,6 8,4 8,6 8,3
8 Соняшник 269,2 273,3 282,7 17,9 18,0 18,6
Кормові
135,4 136,7 112,7 9,0 9,0 7,4
9 культури
Вся посівна площа 1504,3 1514,2 1517,2 100,0 100 100

Для дослідження рівня спеціалізації будуємо ранжируваний ряд
структур площ посівних культур на основі обсягів вирощування, в який
внесено площі в порядку спадання (табл. 2.6)
43

Таблиця 2.6
Ранжируваний ряд структур площ посівних культур
ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2022 р.р., %
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Рік
2020 23,75 17,90 16,23 10,05 8,46 8,38 9,00 3,66 2,57
2021 23,89 18,05 16,33 9,66 8,35 8,59 9,03 3,64 2,46
2022 24,13 18,63 15,90 10,82 8,54 8,28 7,43 3,86 2,41

Застосувавши математичні методи можна отримати коефіцієнт
спеціалізації за формулою:

, (2.1)
∑ ))
де К – коефіцієнт спеціалізації
pvi – питома вага і-ї посівної площі
і – номер за порядком.
Проведені розрахунки показали, що в досліджуваних 2020 р., 2021 р.
та 2022 р. коефіцієнти спеціалізації дорівнюють відповідно: К2020= 0,38,
К2021= 0,38, К2022= 0,38.
«Прийнято вважати, що якщо k < 0,35, то підприємство має низький
рівень спеціалізації, при 0,35 < k <0,5 – середній рівень спеціалізації, при
0,5 < k < 0,6 – високий рівень спеціалізації і при k > 0,6– поглиблену
спеціалізацію» [28].
Проведене дослідження показало, що показник знаходиться в межах
середнього рівня спеціалізації:
2020 р: 0,35 < 0,36 <0,5
2021 р. 0,35 < 0,37 <0,5
2022 р. 0,35 < 0,36 <0,5
Пшениця
Соняшник
Кукурудза
Соя
Ячмінь
Ріпак
Кормові
культури
Горох
Овес
44

Підприємству можна переглянути структуру посівних площ культур та
підвищити рівень спеціалізації. Це впливає на ефективність діяльності та на
рівень конкурентоспроможності господарства. «Процес спеціалізації в
сільськогосподарських підприємствах веде до концентрації виробництва і
відкриває можливості для використання економічних переваг» [37].
У Дніпропетровській області сприятливі умови для розвитку сільського
господарства. Найрозвиненішою галуззю є рослинництво, яке в основному
спеціалізується на виробництві зернових (перш за
все пшениці), соняшнику, цукрового буряка, кукурудзи. В області
займаються сільськогосподарською діяльністю більше як 4000 підприємств.
Можливості збирати хороші врожаї створює виникнення ринкової
конкуренції, що вимагає постійного контролю результатів своєї діяльності та
порівняння її з результатами потенційних конкурентів. Дослідження
конкурентоспроможності допомагає зрозуміти, як підприємства конкурують
на ринку і як вони забезпечують стійкість у галузі сільськогосподарського
виробництва.
При дослідженні конкурентоспроможності потрібно обирати
підприємства однакових типів сільськогосподарської діяльності, масштабів
виробництва, а також враховувати методи вирощування, використання
технологій, асортимент вирощуваної продукції, географічне розташування,
погодні та кліматичні умови, та кліматичні умови.
Для дослідження конкурентоспроможності ТОВ «ІВАНІВКА» обрано
два сільськогосподарських підприємства Дніпропетровської області
ТОВ СП «КАМ'ЯНСЬКЕ» та СТОВ «ЛАДА». Обидва підприємства
розташовані в Кам’янському районі Дніпропетровської області. Займаються
вирощуванням зернових культур, бобових культур і насіння олійних культур.
Також розведенням свиней, виробництвом олії та тваринних жирів. Мають
статутний капітал відповідно 196770 грн. та 201365 грн. Дослідження
проведено шляхом аналітичної оцінки. Для цього підібрано критерії для
порівняння та визначено експертним методом їх оцінки в балах від 1 до 10.
45

Критеріями обрано показники, які важливі в діяльності
сільськогосподарських підприємств. Це рівень розораності та якість земель,
врожайність, рівень механізації, можливість зберігання продукції, імідж,
розташування відносно центра збуту, відповідність продукції вимогам ринку.
Для кожного критерію встановлено вагомість у вигляді коефіцієнтів, сумарна
величина яких становить 1. Бали експертних оцінок трьох досліджуваних
підприємств та їх інтегровані значення відповідно коефіцієнта вагомості
наведено в таблиці 2.7.
Таблиця 2.7
Оцінка конкурентоспроможності сільськогосподарських підприємств
ТОВ «ІВАНІВКА», ТОВ СП «КАМ'ЯНСЬКЕ», СТОВ «ЛАДА».
Оцінка підприємств за
Критерії Інтегрований показник
Вагомі критеріями
сть
ІВАНІВКА КАМ’ЯНСЬКЕ ЛАДА ІВАНІВКА КАМ’ЯНСЬКЕ ЛАДА
Рівень
розораності 0,08 8 7 9 0,64 0,56 0,72
земель
Якість земель 0,08 8 7 9 0,64 0,56 0,72
Врожайність 0,15 8 8 8 1,20 1,20 1,20
Рівень 0,12 8 6 9 0,96 0,72 1,08
механізації
Можливість
зберігання 0,15 8 8 9 1,20 1,20 1,35
продукції
Імідж 0,10 8 7 9 0,80 0,70 0,90
Розташування
відносно центра 0,12 8 9 7 0,96 1,08 0,84
збуту
Відповідність
продукції 0,20 8 7 9 1,60 1,40 1,80
вимогам ринку
Сумарна оцінка 1,00 - - - 8,00 7,42 8,61
Коефіцієнт
конкурентоспром - - - - 0,93 0,86 1,00
ожності

46

Проведене дослідження показало, що показники всіх трьох
підприємств мають досить високий рівень оцінки експертів. Найвищі бали
майже всіх критеріїв має СТОВ «ЛАДА», ТОВ «ІВАНІВКА» на другому
місці з коефіцієнтом 0,93 і ТОВ СП «КАМ'ЯНСЬКЕ» на третьому міці з
коефіцієнтом 0,86. За результатами отриманих коефіцієнтів побудовано
трикутник конкурентоспроможності (рис 2.4)

ІВАНІВКА
1,00
0,95
0,90
0,85
0,80
0,75
ЛАДА КАМ’ЯНСЬКЕ

Рис. 2.4 Трикутник конкурентоспроможності
сільськогосподарських підприємств ТОВ «ІВАНІВКА»,
ТОВ СП «КАМ'ЯНСЬКЕ», СТОВ «ЛАДА»

Для маркетингового аналізу діяльності ТОВ «ІВАНІВКА»
застосовано SWOT-аналіз, який «дає змогу виявити і структурувати
сильні та слабкі сторони, а також потенційні можливості і загрози
підприємства» [29]. Це метод стратегічного аналізу, який дозволяє
систематично оцінити внутрішні та зовнішні фактори, що впливають на
кінцевий результат.
SWOT-аналіз для сільськогосподарського підприємства можна
провести за такими критеріями:
1. Сильні сторони (Strengths), що надають переваги підприємству. Це:
47

- площі оброблюваних земель,
- обсяг виробництва,
- якість ґрунтів,
- врожайність та якість продукції,
- використання сучасних технологій.
2. Слабкі сторони (Weaknesses) - внутрішні негативні аспекти, які
можуть створювати проблеми чи обмеження в діяльності господарства.
Зокрема це:
- диверсифікація культур,
- залежність від погодних умов,
- відсутність сучасного системного управління.
3. Можливості (Opportunities) – зовнішні фактори, які можуть бути
використані для поліпшення становища підприємства. Це:
- розширення ринків збуту,
- впровадження екологічних технологій,
- розвиток програм підтримки сільського господарства
4. Загрози (Threats) – зовнішні фактори, які можуть стати перешкодою
для досягнення поставлених цілей. Включає в себе:
- зміни в законодавстві,
- конкуренцію на ринку,
- кліматичні кризи.
Процес SWOT-аналізу зазвичай включає в себе наступні етапи:
- Збір інформації, визначення сильних та слабких сторін, можливостей і
загроз.
- Формулювання питань, які потрібно проаналізувати.
- Встановлення взаємодії між внутрішніми і зовнішніми факторами.
- Розробка стратегій, які базуються на результаті SWOT-аналізу.
Проведений аналіз сильних та слабких сторін діяльності підприємства
ТОВ «ІВАНІВКА», а також його потенційні можливості та загрози наведено
в таблиці 2.8.
48

Таблиця 2.8
SWOT-аналіз діяльності ТОВ «ІВАНІВКА»,
Сильні сторони Слабкі сторони
- велика площа оброблюваних земель;
- залежність від погодних умов;
- висока якість ґрунтів;
- підвищення собівартості продукції
- наявність власної техніки;
- зниження темпу росту продажів;
- ефективне використання техніки;
- незначна кількість платформ якісної
- різноманітний асортимент вирощуваної
реклами;
продукції;
- висока конкуренція на ринку;
- висока якість продукції;
- неконкурентоспроможні ціни на деякі
- власне транспортне обслуговування;
товари.
- кваліфікований персонал;

- співпраця з постійними клієнтами
Можливості Загрози
- розширення ринків збуту; - конкуренція на ринку;
- активне спілкування з клієнтами через - нестабільна економічна ситуація в
інтернет-сайт; країні;
- підвищення рівня спеціалізації; - ріст інфляції;
- створення нових каналів реклами - підвищення цін на паливо та енергію;
товарів; - підвищення цін на витратні матеріали;
- участь в програмах підтримки - кліматичні кризи.
сільського господарства; - військовий стан в державі.
- впровадження екологічних технологій.

Сильною стороною можна вважати наявність досить великих площ
оброблюваних земель, що забезпечує потенційно великі обсяги виробництва.
Висока якість грунтів сприяє хорошій урожайності різних видів культур.
Підприємство забезпечене своєю технікою для обробки земель та
транспортом для перевезення продукції, яку ефективно використовує.
Кваліфікований персонал та налагоджені постійні зв’язки з клієнтами
забезпечують високі кінцеві результати.
Разом з тим підприємство має можливості покращити свою діяльність.
Насамперед це пошук нових ринків для збуту продукції, використання
49

новітніх форм спілкування з клієнтами через інтернет-сайт, створення нових
та активізація вже існуючих рекламних послуг, підвищення рівня
спеціалізації, а також участь в програмах підтримки сільського
господарства. Зростаючий попит на екологічно чисті продукти відкриває
можливості впровадження в господарстві екологічних технологій.
Слабкими сторонами є підвищення собівартості продукції, негативний
вплив на врожайність та виробничі показники погодних умов, зниження
темпу росту продажів, незначна кількість платформ якісної реклами.
Загрозами для господарства є зростання конкуренції з боку інших
сільськогосподарських підприємств, ріст інфляції викликаний нестабільною
економічною ситуацією в країні. Як наслідок цього зростання цін на паливо
та енергію, а також на добрива, насіння та інші матеріали. Також чи не
найбільшою загрозою є військовий стан в державі, що негативно впливає на
виробничу та збутову діяльність і в результаті на кінцевий результат
господарювання.
Проведений SWOT-аналіз може слугувати підґрунтям для прийняття
ефективних стратегічних рішень та планування майбутнього розвитку
сільськогосподарського підприємства. Щоб вистояти в жорсткій
конкурентній боротьбі підприємству потрібно спрямовувати свою увагу не
лише на внутрішній господарській діяльності, а й враховувати швидкі зміни
зовнішнього середовища. Економічна стійкість господарства залежить від
управлінських стратегій, підґрунтям для яких є оптимізація, прогнозування,
застосування можливостей сучасних технологій.

2.3 Аналіз збутової діяльності ТОВ «ІВАНІВКА»

Сучасні зміни в ринковій економіці спонукають
сільськогосподарські підприємства постійно працювати в умовах ризику
та невизначеності. Сьогоднішні умови війни підсилили та загострили ці
проблеми, створили умови непередбачуваних коливань виробничих
50

показників та цін на отриману продукцію. При цьому загострилась
проблема збуту пов’язана високою конкурентністю та нестабільністю
ринків сільськогосподарських товарів.
«У галузевій структурі валової продукції сільського господарства
України провідне місце (70,2 % від загального обсягу виробництва)
традиційно належить продукції рослинництва» [47].
Для кожного підприємства випуск і реалізація продукції є основним
джерелом прибутку. Продукція сільського господарства залежить від
посівної площі та врожайності вирощуваної культури. Динаміка валового
збору культур ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2023 роках наведена в таблиці 2.9.
Таблиця 2.9
Динаміка валового збору культур ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2022 роках

Посівна Врожайність, т 2021/ 2022/
Валовий збір, т
площа, га з 1 га 2020 2021
Культури
Абс Абсо
2020 2021 2022 2020 2021 2022 2020 2021 2022 % %
ол. л.
пшениця 357 362 366 4,1 4,5 3,9 1465 1628 1428 164 0,1 -200 -0,1
ячмінь 127 126 130 3,4 3,9 3,5 433 493 454 60 0,1 -39 -0,1
овес 39 37 37 18,0 18,3 17,6 695 681 642 -14 0,0 -38 -0,1
кукурудза 244 247 241 6,1 5,8 5,4 1490 1434 1303 -55 0,0 -131 -0,1
горох 55 55 59 2,8 3,2 3,4 154 176 199 22 0,1 23 0,1
соя 151 146 164 2,3 2,6 2,0 348 380 328 33 0,1 -52 -0,1
ріпак 126 130 126 2,6 2,1 1,9 328 273 239 -55 -0,2 -35 -0,1
соняшник 269 273 283 2,5 2,3 2,6 673 629 735 -44 -0,1 106 0,2

При порівняно незмінній посівній площі врожайність основних культур
змінюється кожного року. На це впливає ряд причин, серед яких головними
є погодні умови та військовий стан в державі. Валовий збір зерна в 2021 році
в порівнянні з 2022 роком в основному зріс на 0,1 %. В 2022 році валовий
збір був нижчий на 0,1 % в порівнянні з 2021 роком. При цьому зростання
витратних матеріалів вплинуло на зростання цін на продукцію.
51

«Ціноутворення на продукцію сільського господарства здійснюється з
урахуванням рівня її собівартості, яка відображає фактичні витрати
виробництва. У зв’язку з цим економічно обґрунтовані ціни реалізації
сільськогосподарської продукції повинні перевищувати рівень її собівартості,
що забезпечує не тільки відшкодування витрат, а й одержання необхідних
нагромаджень» [13].
В таблиці 2.10 наведено динаміку валового прибутку
ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2022 роках.
Таблиця 2.10
Динаміка валового прибутку ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2022 роках

Ціна, тис. грн.за Валовий прибуток,
Валовий збір, т 2021/2020 2022/2021
1т тис. грн.
Культури
Абсо Абсо
2020 2021 2022 2020 2021 2022 2020 2021 2022 % %
л. л.
пшениця 1465 1628 1428 7,9 8,1 8,7 11614 13188 12479 1574 14 -709 -5
ячмінь 433 493 454 6,8 7,1 7,4 2960 3505 3334 544 18 -171 -5
овес 695 681 642 6,9 7,1 7,6 4808 4847 4902 39 1 55 1
кукурудза 1490 1434 1303 5,6 5,7 5,9 8372 8147 7675 -225 -3 -472 -6
горох 154 176 199 7,8 8,0 8,1 1196 1407 1615 211 18 208 15
соя 348 380 328 14,8 14,1 14,3 5147 5363 4696 217 4 -667 -12
ріпак 328 273 239 13,2 13,2 13,5 4328 3615 3222 -713 -16 -393 -11
соняшник 673 629 735 12,9 13,2 14,2 8688 8304 10445 -385 -4 2141 26

Як видно з таблиці валовий прибуток пшениці, ячменю, вівса, гороху
та сої збільшився на відповідно 14%, 18%, 1%, 18%, 4 %. Кукурудза, ріпак та
соняшник зазнали зниження валового прибутку. Основною причиною є хоч і
незначне, але зменшення посівних площ відведених під ці культури. В
2022 році в порівнянні з 2021 роком збільшився валовий прибуток
соняшника на 26 %, гороху на 15% та овесу на 1 %. По решті культур
спостерігається зменшення валового прибутку, зокрема пшениці на 5%,
ячменю на 5 %, кукурудзи на 6 %, сої на 12 %, ріпаку на 11 %.
52

Реалізація продукції сільського господарства ТОВ «ІВАНІВКА»
відбувається за чотирма напрямками. Це прямий продаж після мінімального
зберігання, продаж після довгострокового зберігання, реалізація на паї та в
рахунок оплати праці і продаж через власний магазин (табл. 2.11).

Таблиця 2.11
Напрямки реалізації продукції ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2022 роках, %
Роки
Напрямки реалізвації продукції, %
2020 2021 2022
Прямий продаж після мінімального
зберігання 46 48 41
Продаж після довгострокового зберігання 43 44 48
Реалізація на паї та в рахунок оплати праці 8 7 8
Продаж через власний магазин 3 2 3

Як видно з таблиці майже половина продукції реалізується практично з
поля, оскільки господарство має недостатню кількість приміщень для
зберігання зерна. В наявних для зберігання приміщеннях закладається зерно
для вигіднішої реалізації . Також частина продукції реалізується на паї, в
рахунок оплати праці та через власний магазин (рис. 2.5).
60
50 48 48
46 Прямий продаж після
43 44
41 мінімального зберігання
40
Продаж після
% 30 довгострокового
зберігання
20 Реалізація на паї та в
рахунок оплати праці
10 8 7 8
3 2 3 Продаж через власний
магазин
0
2020 р. 2021 р. 2022 р.
Роки

Рис. 2.5 Напрями реалізації сільськогосподарської продукції
ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2022 роках, %
53

Побудована діаграма наглядно показує, що основними напрямами
реалізації сільськогосподарської продукції ТОВ «ІВАНІВКА» є прямий
продаж після мінімального зберігання та продаж після довгострокового
зберігання майже в рівних пропорціях. Приблизно десяту частину продукції
господарство реалізує на паї та в рахунок оплати праці, а також продає через
власний магазин на території господарства.
Дослідження показників ефективності збутової політики
ТОВ «ІВАНІВКА» наведено в таблиці 2.12.
Таблиця 2.12
Показники ефективності збутової політики ТОВ «ІВАНІВКА»
в 2020-2022 роках, %
Од. Відхилення
Роки
Показники вимір 2021/2020 2022/2021
. 2020 2021 2022 Абсол. % Абсол. %
Обсяг реалізації тис.
224658,1 236673,2 202615,4 12015,1 5,3 -34057,8 -14,4
продукції грн.
тис.
Загальні витрати 175531,5 182654,7 171254,8 7123,2 4,1 -11399,9 -6,2
грн.
тис.
Збутові витрати 15823,2 16564,3 17625,8 741,1 4,7 1061,5 6,4
грн.
Питома вага
збутових витрат
% 9,0 9,1 10,3 0,1 0,6 1,2 13,5
в загальних
витратах

В таблиці спостерігається позитивна тенденція зростання
продажів у 2021 році. Обсяг реалізації продукції зріс на 5,3 % в
порівнянні з 2020 роком. При цьому зросли загальні витрати на 4,1 % та
витрати на збут на 4,7 %. В 2022 році обсяг реалізованої продукції
зменшився на 14,4 %. Цьому є вагомі причини: вплив військових дій в
державі. Загальні витрати теж зменшилися на 6,2 %, а ось витрати на
збут зросли на 6,4 %. Це вказує на складність організації збутової
діяльності в воєнний час.
Якщо розглянути питому вагу збутових витрат в загальних
витратах, то за досліджуваний період вона становила 9,0 %, 9,1 %, 10,3 %
54

в 2020р., 2021 р., 2022 р. відповідно. Тобто, відбулося зростання питомої
ваги і темп цього зростання становить 0,6 % в 2021 році та 13,5 % в 2022
році. Це вказує на складні умови збутової діяльності господарства та
необхідність активізувати збутову політику ТОВ «ІВАНІВКА»
спрямовану на збільшення продажів продукції та зменшення збутових
витрат.

55

РОЗДІЛ 3. ШЛЯХИ ВДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ
ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ІВАНІВКА»

3.1 Механізм управління збутовою діяльністю підприємства

Сьогодні серед головних завдань сільськогосподарських підприємств є
збут власної продукції. Ринкові умови господарювання вимагають вже під
час виробництва розуміння необхідності контролю кількості виготовленої
продукції та її видів, щоб на кінцевому етапі був знайдений споживач і
отримано заслужений прибуток. В аграрному секторі економіки «існує
необхідність зростання конкурентоспроможності господарства, яка значною
мірою викликана організацією його збутової діяльності» [8]. Важливим
елементом конкурентних переваг будь-якого суб’єкта господарювання є
розробка та впровадження успішних стратегій маркетингу, що сприяють
покращенню результатів діяльності, зокрема налагодженню нових зв’язків та
знаходженню нових ринків. Це сприяє підвищенню обсягів збуту і, як
результат, зростання прибутковості.
Україна є великим експортером зернових культур, соняшнику, олії та
інших сільськогосподарських товарів. Її значущість як експортера
сільськогосподарської продукції значно зросла протягом останнього
десятиліття. За даними продовольчої та сільськогосподарської організації
ФАО [44] частка соняшникової олії в світовому експорті в 2021 році
перевищує 40%. Це свідчить про високу конкурентоспроможність та якість
цього українського продукту на світовому ринку. Також цінним експортними
продуктами є кукурудза та ячмінь з часткою ринку 12% і 17% відповідно.
Обидва ці види зернових використовуються як корм для тварин та сировина
для харчової промисловості. Ну і звичайно пшениця та ріпак, частка яких в
світовому експорті цих культур становить близько 10%. Ці види зернових
56

мають велике значення для світового ринку хліба та олійних продуктів (рис.
3.1).

Соняшник
Пшениця
Ріпак
Ячмінь
Кукурудза
Соняшникова олія
0,00 0,10 0,20 0,30 0,40 0,50

Рис. 3.1 Частка України в світовому експорті зернових [44]

Успіх України на світовому ринку свідчить про високу якість та
конкурентоспроможність української сільськогосподарської продукції.
Проте російське повномасштабне вторгнення в Україну, яке
розпочалося 24 лютого 2022 року, призвело до серйозних наслідків для
аграрного сектору України. Близько третини всіх площ постраждали від
військових дій, частина територій може бути замінована. Війна призвела до
зниження виробництва сільськогосподарської продукції через обмеження
доступу до земель та ресурсів, евакуацію працівників галузі та втрату
врожаю через бойові дії.
Також блокада країною-агресором морських торгових шляхів
спричинила кризу експорту важливої української сільськогосподарської
продукції, і тим самим скоротила можливості виходу на зовнішні ринки. Усі
ці фактори разом створили складну ситуацію для аграрного сектору.
Але не зважаючи на всі труднощі, країна змогла частково відновити
експорт сільськогосподарської продукції та зберегти свої позиції як один з
57

головних постачальників зернових у світі. Це було досягнуто завдяки
диверсифікації ринків. Шукаючи нових покупців для своєї зернової продукції
в інших країнах, Україна зробила значні зусилля для розширення своїх
експортних ринків. Ключову роль в цьому відіграла підтримка міжнародного
співтовариства, що допомогло у забезпеченні доступу до глобальних ринків
та фінансуванні реформ у сільському господарстві. Україна виявила високий
рівень ефективності в керуванні сільськогосподарським сектором та
здатність адаптуватися до нових обставин. Проте неспокійна ситуація в
регіонах, спричинена війною, створює нові виклики та вимагає подальших
зусиль для забезпечення стійкості та розвитку сільськогосподарського
сектору України.
Управління збутовою діяльністю підприємства є важливою складовою
загального управління і включає в себе координацію всіх етапів, пов'язаних з
реалізацією товарів чи послуг. Багато виробників, особливо
сільськогосподарської продукції, стикаються із складністю цього процесу.
Через конкурентну ситуацію на ринках, появу численних посередників, що
веде до хаотичного переміщення продукції, недосконалість системи збуту
агровиробники можуть не отримувати достатньо коштів, а продукція не
завжди потрапляє до споживача вчасно та належної якості.
Результати діяльності будь-якого підприємства залежить від
ефективності її маркетингової діяльності, від вдало обраної стратегії
маркетингу та тактики виконання поставлених завдань. Маркетингова
діяльність в сільськогосподарській галузі є особливим напрямком
маркетингу. Для отримання прибутку підприємство повинне мати успішні
результати не лише у сфері виробництва, а й в сфері зберігання,
транспортування продукції та її реалізації. Тобто, маркетингова політика
сільськогосподарського підприємства включає товарний, ціновий,
комунікаційний та збутовий комплекс заходів (рис. 3.2). Товарний комплекс
відповідає за різноманітність та якість аграрної продукції, що виробляється.
Ціновий визначає конкурентоспроможні ціни, які враховують витрати
58

виробництва та умови ринку. Комунікаційний – це проведення рекламних
кампаній для просування продукції та взаємодію з клієнтами. Збутовий
комплекс відповідає за вибір оптимальних каналів продажів продукції.
Товарна політика
Макетингова політика
Цінова Комунікаційна
сільськогосподарського
політика політика
підприємства
Збутова політика

Рис. 3.2. Комплекс маркетингової політики
сільськогосподарського підприємства

Сільському господарству притаманний ряд особливостей, що мають
безпосередній вплив на збутову діяльність. Зокрема це:
1. Постійні зміни обсягів виробництва для продукції рослинництва,
оскільки існують фактори, якими не може керувати виробник. Це погодні
умови, що вносять корективи в поставлені плани та сформовані
товаропотоки.
2. Матеріально-технічні ресурси, а саме, пальне, добрива, що повинні
регулярно та вчасно надходити, впливають на ефективність
сільськогосподарського підприємства.
3. Наявність складських приміщень для зберігання продукції та
ресурсів.
4. Термін та умови зберігання продукції.
59

5. Значні транспортні витрати на збір та реалізацію продукції.
6. «Високий рівень невизначеності і ризиків, недостатньо оперативне
надходження інформації та її обробка негативно впливає на своєчасність
прийняття управлінських рішень та рівень їх обґрунтованості» [31].
Все це створює проблеми збуту продукції в сільському господарстві та
вимагає від керівників вже на стадії виробництва розробляти стратегії та
приймати рішення, що допоможуть оптимізувати виробничі процеси та
забезпечити успішний збут продукції. Кожне сільськогосподарське
підприємство повинне визначитись з асортиментом вирощуваної продукції, її
кількістю та витратами для досягнення поставлених цілей. Управління
збутовою діяльністю сільськогосподарського підприємства потребує
системного підходу, який включає ряд ключових етапів :
1. Аналіз ринку, що передбачає:
- вивчення цільового ринку агропродукції та потенційних конкурентів;
- створення характеристики цільової аудиторії;
- вивчення потреб потенційних споживачів.
2. Розробка стратегії збуту:
- визначення цілей і завдань у сфері збуту продукції
сільськогосподарського виробництва;
- вибір стратегії збуту, що передбачає розширення ринків,
диференціація продукції, концентрація на певному сегменті ринку.
3. Розробка маркетингового плану:
- формування маркетингових стратегій і тактик;
- визначення цін, каналів збуту, просування товару.
4. Оптимізація ланцюга постачань:
- забезпечення ефективної взаємодії з постачальниками;
- оптимізація логістичних процесів для забезпечення своєчасності та
ефективності доставки товарів.
60

5. Розвиток каналів збуту:
- вибір оптимальних каналів: прямі продажі, онлайн-продажі.
- управління взаємовідносинами з посередниками та дистриб'юторами.
6. Моніторинг та аналіз результатів:
- систематичний аналіз ефективності збутових стратегій;
- використання ключових показників продаж для оцінки результатів і
корекції стратегій.
7. Взаємодія з клієнтами:
- підтримка ефективного зв'язку з клієнтами;
- вирішення проблем і задоволення потреб споживачів.
8. Технологічна підтримка:
- використання сучасних інформаційних технологій для автоматизації
та оптимізації процесів управління збутом.
Механізм управління збутовою діяльністю повинен бути гнучким і
адаптованим до змін в економічному середовищі, попиту на ринку та
стратегічних цілей підприємства. Для ефективного управління збутовою
діяльністю підприємства важливо визначити механізм співпраці та його
основні компоненти: об’єкт, суб’єкт, ресурси, функції, методи, інструменти
(рис. 3.3).
Об'єктом управління збутом виступає сфера діяльності підприємства,
що управляє процесом збуту, тобто діяльність, пов'язана із просуванням
сільськогосподарських продуктів на ринок і до кінцевого споживача.
Суб'єкт управління – це відповідальні юридичні та фізичні особи, а
саме керівники сільськогосподарського підприємства, відділ збуту,
посередницькі структури, які беруть участь у процесі збуту. Суб'єкти
управління відповідають за управління об'єктом.
Взаємозв'язками та співпраця між різними суб'єктами управлінні
відіграють важливу роль у забезпеченні ефективності збутової діяльності
сільськогосподарського підприємства.
61

Складовими механізму управління збутом сільськогосподарського
підприємства є ресурси. Зокрема:
- Фінансові – грошові кошти, які необхідні для реалізації збутових
стратегій. Ці кошти можуть використовуватися на оплату рекламних заходів,
розвиток інфраструктури для збуту, фінансування логістичних операцій та
інші потреби.
Механізм управління збутовою діяльністю сільськогосподарського підприємства
Процес збуту, просуванням продукції
1. Об’єкт на ринок від виробника до споживача

Керівники підприємства, відділ
2. Суб’єкт збуту, посередницькі структури

Складові механізму управління
3. Ресурси
збутом
Процеси, що виконуються
4. Функції
елементами системи

5. Методи Способи збуту продукції

6. Інструменти Засоби впливу на ефективність
збутової політики

Рис 3.3 Механізм управління збутовою діяльністю сільськогосподарського
підприємства

Елементи механізму
62

- Трудові – працівники, які забезпечують виконання різних завдань у
сфері збуту. Вони включають кваліфікованих спеціалістів з маркетингу,
продажів, логістики.
- Матеріальні – фізичні об'єкти, які використовуються у процесі збуту.
Сюди входять складські приміщення для зберігання сільськогосподарської
продукції, транспортні засоби для доставки та необхідне обладнання.
- Нематеріальні – активи, такі як бренд, репутація компанії, патенти,
ліцензії, відносини з клієнтами. Ці ресурси можуть визначати
конкурентоспроможність продукції на ринку.
- Інформаційні – доступ до актуальної інформації про ринок, клієнтів,
конкурентів, тенденцій у сільськогосподарському секторі є ключовим для
розробки ефективних стратегій збуту.
- Маркетингові – включають в себе різні інструменти маркетингової
стратегії, такі як реклама, продажі, дослідження ринку. Ці ресурси
допомагають вивчати та задовольняти потреби клієнтів.
Головними функціями механізму збутовою діяльністю є управлінські
функції: планування, організація , контроль, мотивація.
Тобто, розробка стратегій і тактик для досягнення цілей збуту,
визначення ринкових потреб і можливостей, створення структури та системи
управління для оптимального використання ресурсів, моніторинг виконання
планів і вживання заходів для коригування в разі необхідності,
стимулювання персоналу та всіх учасників процесу досягнення високих
результатів у збуті.
Крім управлінських функцій важливе місце займають функції обліку,
аналізу, регулювання, стимулювання та координації збутовими процесами
для досягнення оптимальної ефективності.
Для виконання функцій управління збутовою діяльністю
сільськогосподарського підприємства застосовують методи, що включають
63

різні підходи, спрямовані на ефективне просування продукції на ринок і
забезпечення задоволення потреб клієнтів. Серед основних такі методи:
- Маркетингові дослідження – дослідження та оцінка ринкових умов,
конкурентної ситуації та потреб споживачів для визначення оптимальної
стратегії збуту.
- Сегментація – виділення груп споживачів зі схожими потребами та
характеристиками.
Позиціонування – створення іміджу та визначення унікальної
пропозиції для відповідного сегменту ринку.
Ціноутворення – встановлення цін на продукцію відповідно до
стратегії позиціонування на ринку, конкуренції та витрат.
- Логістика – ефективне управління постачанням, зберіганням та
транспортуванням продукції.
- Дистрибуція – вибір та управління каналами розподілу.
Прогнозування попиту – використання статистичних методів та
моделей, що дозволяє оптимізувати виробництво та запаси.
Всі ці методи мають на меті не лише продаж продукції, а й
встановлення стійких взаємовідносин з клієнтами, оптимізацію операцій та
підвищення конкурентоспроможності сільськогосподарського підприємства
на ринку.
Для їх успішного виконання необхідно застосовувати інструменти
управління збутовою діяльністю сільськогосподарського підприємства. Це:
- Аналітичні інструменти, що включають в себе системи аналізу даних,
звітності та прогнозування, які допомагають виявляти тенденції, зрозуміти
поведінку споживачів та приймати обґрунтовані управлінські рішення.
- Електронна комерція – використання інтернет-платформ для
здійснення онлайн-продажів та розширення аудиторії клієнтів.
- Реклама - використання засобів масової інформації, інтернет-
маркетингу.
64

3.2 Оптимізація збутової політики ТОВ «ІВАНІВКА»

Сьогодні у виробників сільськогосподарської продукції однією з
нагальних проблем є збут своєї продукції. В умовах ринкової економіки, де
кожен сам дбає про асортимент та кількість виготовленого товару,
підприємство заздалегідь повинне подбати і про місце цього товару на ринку
сільськогосподарської продукції. Жорстка конкуренція, що існує на
аграрному ринку вимагає від виробників інноваційних та стратегічних
підходів для забезпечення успіху в своїй діяльності. «Оптимізація збутових
витрат – це поетапний підхід до регулювання процесу формування витрат як
за рахунок факторів виробництва, так і за рахунок стратегічного аналізу
витрат від початку виробництва до моменту реалізації продукції покупцям»
[26].
Виробники сільськогосподарської продукції часто стають заручниками
одних і тих самих ринків збуту, що може вплинути на обсяги продажів та
прибутковість підприємства. Потрібно постійно шукали нові ринки збуту,
які ще не насичені конкретною продукцією. Це дозволить розширити та
активізувати збутову діяльність. Маркетингова служба
сільськогосподарських підприємств повинна постійно удосконалювати
комунікаційні можливості.
Однією із форм комунікацій в збутовій політиці є мережа Інтернет.
Використання Internet-технологій оптимізують процеси збуту продукції,
знижують витрати на них та підвищують ефективність діяльності
підприємства. ТОВ «ІВАНІВКА» підтримує Internet-зв’язки зі своїми
потенційними клієнтами, проводить рекламні заходи та укладає договори.
Введений в дію в 2015 році Закон України «Про електронну комерцію»
[46] сприяє пришвидшенню електронних збутових процесів. «Віртуальні
аграрні ринки формують Internet-майданчики, які щодня дають змогу
виробникам, покупцям, постачальникам та іншим зацікавленим особам
65

укладати взаємовигідні угоди купівлі-продажу агропродовольчої продукції»
[34] (табл. 3.1).
Таблиця 3.1
Аграрні Internet-майданчики України
Назва Internet-адреса
Аграрна українська Internet-біржа agub.com.ua
Агропортал «Агробізнес» agrobiznes.com.ua
Дошка оголошень «АGRO Ukraine» agro-ukraine.com.ua
Дошка оголошень «АPKUA» apkua.com
Портал «АПК України» ukrapk.com
Торговий портал «Агроторг» Agrotorg.net

Важливим етапом у збутовій діяльності підприємства є вибір
посередника та укладання договорів з ним. Посередники в галузі збуту
сільськогосподарської продукції відіграють ключову роль, забезпечуючи
ланцюг постачання від виробника до кінцевого споживача. Їхня діяльність
включає в себе збір, обробку, реалізацію та розподіл сільськогосподарської
продукції на ринку. Укладені договори встановлюють умови постачання,
ціни, обсяги, терміни та інші важливі аспекти співпраці.
«Часто посередники здійснюють не зовсім чисту політику стосовно
виробника і лобіюють тільки власні інтереси, при цьому забуваючи про те,
що тільки продукція виробників дає їм місце на ринку. Важливим також є те,
що від того, яку частину ринку займає посередник, який його авторитет серед
споживачів, які методи торгівлі він використовує, як він виплачує кошти, як
посередник виконує договірні зобов'язання, яка його цінова політика та
наскільки співпраця виробника з конкретним посередником має місце в
перспективі, буде залежати імідж та прибутки самого виробника» [30].
Тому підприємство повинне враховувати позитивні і негативні умови
при виборі посередників (рис. 3.4)
66

Правильно вибраний посередник може значно полегшити
сільськогосподарським виробникам процес збуту, забезпечуючи
ефективність та рентабельність. Посередники у сільському господарстві
можуть бути як фізичними, так і юридичними особами. Різниця між ними
полягає в їхній правовій формі та характеристиках. Вибір між фізичними та
юридичними посередниками може залежати від розмірів та потреб
сільськогосподарського виробника, а також від характеру його бізнесу та
стратегії збуту. В кожному з вибраних варіанті в треба враховувати позитивні
та негативні умови співпраці.
Так з посередниками фізичними особами позитивним є можливість
державних дотацій, укладання договорів на заготівлю продукції, співпраця на
давальницьких засадах.
- виплата грошей одразу; - державні дотації;
- гнучке ціноутворення; - укладання договорів на заготівлю
- можливість предоплати за продукції;
майбутню продукцію. - співпраця на давальницьких засадах

Посередники фізичні особи Посередники юридичні особи

Позитивні умови

Вибір посередника
Негативні умови
Посередники фізичні особи Посередники юридичні особи

- невизначеність на перспективу;
- відсутність договірних - несвоєчасна виплата грошей;
зобов’язань; - невиконання договірних
- ризик шахрайства зобов’язань;

Рис. 3.4. Умови вибору виробником посередника

67

Державні дотації для виробників є засобом підтримки
сільськогосподарської сфери. Вони спрямовані на стимулювання
виробництва, збільшення конкурентоспроможності та покращення
економічного становища виробників. Ці дотації можуть бути надані у різних
формах, включаючи фінансову підтримку, зниження податкових обов'язків,
надання субсидій на певні види продукції чи інфраструктури, а також
надання технічної чи консультативної допомоги.
Укладання договорів на заготівлю продукції є важливим етапом у
взаємодії між сільськогосподарськими виробниками та посередниками. Ці
договори встановлюють умови постачання, ціни, обсяги, терміни та інші
важливі аспекти співпраці. При укладанні таких договорів проводиться опис
продукції та її якості, вказується обсяг постачання, ціни, умови оплати та
терміни поставок. Визначається відповідальність за транспорт та доставку, за
контроль якості та систему звітності.
Важливо, щоб обидві сторони чітко розуміли умови угоди та були
задоволені ними. Це сприятиме стабільній та взаємовигідній співпраці.
Співпраця на давальницьких засадах – це форма взаємодії між
виробником та посередником, при якій виробник постачає продукцію на
умовах, що визначаються угодою, і отримує компенсацію від посередника
залежно від обсягів постачання. Така співпраця має ряд позитивних аспектів:
- Фінансова стабільність. Виробник може отримувати регулярні
платежі в залежності від обсягів постачання продукції. Це сприяє
плануванню фінансів і стабільності в господарюванні.
- Взаємний інтерес у розвитку. Якщо обидві сторони зацікавлені в
успіху співпраці, це може призвести до спільних інвестицій в розвиток
виробництва та маркетингу.
- Менше ризиків для виробника. Виробник може бути захищений від
коливань на ринку та нестабільності цін, оскільки він отримує фіксовану або
заздалегідь узгоджену компенсацію.
68

- Зменшення витрат на маркетинг. Виробник може зменшити витрати
на рекламу та маркетинг, оскільки посередник бере на себе цю функцію.
Негативні аспекти співпраці з посередниками юридичними особами є:
- Залежність від посередника. Виробник може стати залежним від
посередника, особливо якщо він є основним або єдиним каналом збуту.
- Низькі ціни на продукцію. При давальницькій угоді виробник може
отримувати менше прибутку через низькі ціни, які накладає посередник.
- Обмежена контроль над маркетингом. Виробник може втрачати
контроль над стратегією маркетингу, оскільки цю функцію більшість робить
посередник.
- Ризик втрати ринкових позицій. Якщо виробник не виявляє ініціативи
в розвитку власної торгової марки та ринкових позицій, це може вплинути на
його конкурентоспроможність.
При виборі посередника фізичної особи позитивним є те, що в
переважній більшості випадків відбувається виплата грошей одразу. Гнучке
ціноутворення та можливість предоплати за майбутню продукцію також
надає перевагу такому вибору посередника. Хоча в цьому випадку потрібно
враховувати можливу невизначеність на перспективу, відсутність договірних
зобов’язань, а також, навіть, ризик шахрайства.
Важливо враховувати всі ці аспекти при виборі стратегії співпраці та
укладанні угоди між виробником і посередником. Це дозволить створити
взаємовигідні умови для обох сторін.
Стратегії збуту повинні формуватися з урахуванням таких чинників:
внутрішні та зовнішні інвестиції; рівень складського управління;
природнокліматичні умови; сезонність; економічні умови; кон’юнктура
ринку; рівень конкуренції тощо.
Попит на сільськогосподарську продукцію може коливатися в
залежності від сезону. В результаті сезонність призводить до цінових
коливань на ринку. У періоди збору має місце більша пропозиція, що може
69

впливати на зниження ціни. В інші періоди ціни можуть зростати через
обмежений обсяг пропозиції.
З другого боку зберігання сільськогосподарської продукції може бути
обмежувальним чинником, що визначає можливості збуту. Складські
приміщення для зберігання сільськогосподарської продукції відіграють
важливу роль у забезпеченні збереження якості та безпеки виробленої
продукції протягом тривалого періоду. При їх облаштуванні потрібно
дотримуватися оптимальної температури, вологості. Приміщення потрібні
забезпечені системами вентиляції та ефективним освітленням. Крім умов
зберігання є необхідність облаштування системою безпеки та захисту. Також
повинен бути доступ до складів транспортних засобів для зручності погрузки
та розвантаження продукції. Забезпечення відповідних умов зберігання є
важливою частиною ланцюга збуту сільськогосподарської продукції, і
допомагає забезпечити продуктам високу якість, а також зменшити втрати та
відходи.
Тобто, одними з ключових аспектів при розробці стратегій збуту для
сільськогосподарської продукції є зважені підходи до цінової політики
господарства, на яку впливають сезонність продажів та зберігання продукції.
Ці аспекти можуть допомогти оптимізувати процеси збуту та максимізувати
прибутковість в умовах жорсткої конкуренції на ринку однотипної продукції.
Для ТОВ «ІВАНІВКА» проведено дослідження впливу сезонності та
умов зберігання на кінцеву ціну реалізації.
Підприємство володіє важливими ресурсами для оптимізації
виробничих і логістичних процесів. Зокрема має складські приміщення, які
забезпечують зберігання частини вирощеної продукції. Також господарство
наявність власного транспорту суттєво знижує витрати на її
транспортування. При зберіганні та транспортуванні необхідно забезпечити
оптимальні умови для запобігання зниження якості продукції.
Відомо, що ціна вирощеної продукції буде нижчою в період її збору,
оскільки на її зберігання не були затрачені суттєві кошти. Також на це має
70

вплив збільшення пропозиції, що переважає попит. Тобто, сезонність має
значний вплив на кінцеву ціну реалізації продукції сільського господарства.
Залежно від часу реалізації ціна зростає. Разом з тим витрати на зберігання
впливають на зниження ціни.
В таблиці 3.2 наведено розрахунок коефіцієнта сезонності, коефіцієнта
зберігання та узагальнюючого коефіцієнта, який має вплив на кінцеву ціну
реалізацію пшениці.
Таблиця 3.2
Ціна пшениці ТОВ «ІВАНІВКА» з урахуванням узагальнюючого
коефіцієнта (липнь 2022 р. - травень 2023 р., грн./т )

Ціна пшениці з
Коефіціє Ціна пшениці з
врахуванням Узагальню
нт Коефіцієнт врахуванням
Рік Місяць коефіцієнта ючий
сезоннос зберігання узагальнюючого
сезонності, коефіцієнт
ті коефіцієнта, грн./т
грн./т
2022 Липень 4769 1,00 1,00 1,00 4769
2023 Серпень 4898 1,03 0,99 1,02 4854
2024 Вересень 4988 1,05 0,98 1,03 4903
2025 Жовтень 5067 1,06 0,97 1,03 4935
2026 Листопад 5326 1,12 0,97 1,08 5140
2027 Грудень 5684 1,19 0,96 1,14 5434
2023 Січень 6900 1,45 0,93 1,35 6448
2024 Лютий 8751 1,83 0,91 1,67 7982
2025 Березень 9850 2,07 0,90 1,86 8877
2026 Квітень 9432 1,98 0,90 1,77 8442
2027 Травень 9212 1,93 0,89 1,72 8199

Дослідження проведено в період з липня 2022 року по травень 2023
року. Це основні терміни реалізації пшениці. Шляхом порівняння ціни в
поточному місяці з ціною в першому місяці реалізації був розрахований
коефіцієнт сезонності. Шляхом співставлення цін в поточному місяці з
цінною в липні. Коефіцієнт липневої ціни прийнято позначити за 1. В
результаті розрахунків одержано ряд коефіцієнтів сезонності, які мають
тенденцію до зростання. Визначено також коефіцієнти зберігання, обравши
71

за одиничний коефіцієнт в липні. На відміну від коефіцієнта сезонності він
має тенденцію до спадання. За результатами дослідження розраховано
узагальнюючий коефіцієнт. Він враховує сумарний вплив обох коефіцієнтів
на кінцеву ціну. В таблиці проведені розрахунки ціни реалізації
ТОВ «ІВАНІВКА» відповідно в кожному з місяців досліджуваного періоду.
Як видно з таблиці найвищий узагальнюючий коефіцієнт становив 1,86 в
березні 2023 року. (рис. 3.5).
2,20
2,07
1,98
2,00 1,93
1,83 1,86
1,80 1,77
1,72
1,67
1,60
1,45
1,40
1,35
1,19
1,20 1,12
1,03 1,05 1,06 1,14
1,00 1,08
1,00 1,03
1,00 1,02 1,03
1,00 0,99 0,98 0,97 0,97 0,96 0,93
0,80 0,91 0,90 0,90 0,89
0,60
Коефіцієнт сезонності Коефіцієнт зберігання Узагальнюючий коефіцієнт

Рис. 3.5 Узагальнюючий коефіцієнтів ціни пшениці ТОВ «ІВАНІВКА»
(липень 2022 р. - травень 2023 р., грн./т )

Саме в березні 2023 року за розрахунками була найвища ціна реалізації
пшениці ТОВ «ІВАНІВКА», що вказує на можливість отримати найбільший
прибуток від реалізації продукції в цьому місяці.
Тобто, використання коефіцієнтів сезонності та зберігання дозволяє
оптимізувати управління збутом продукції, максимізуючи прибуток та
мінімізуючи витрати. А застосування отриманого узагальнюючого
72

коефіцієнта дає можливість спрогнозувати ціну реалізації на майбутній
період (табл. 3.3).
Таблиця 3.3
Прогнозована ціна пшениці ТОВ «ІВАНІВКА» з урахуванням
узагальнюючого коефіцієнта (липень 2023 р. - травень 2024 р., грн./т )
Ціна
Узагальнюючий
Рік Місяць пшениці,
коефіцієнт
грн./т
2023 Липень 1,00 5216
2023 Серпень 1,02 5309
2023 Вересень 1,03 5363
2023 Жовтень 1,03 5398
2023 Листопад 1,08 5621
2023 Грудень 1,14 5943
2024 Січень 1,35 7052
2024 Лютий 1,67 8730
2024 Березень 1,86 9709
2024 Квітень 1,77 9233
2024 Травень 1,72 8967

З таблиці видно, що в березні 2024 року прогнозована ціна реалізації
тонни пшениці становить 9 709 грн. /т, що майже вдвічі більше, ніж в липні
2023 року (рис. 3.6).
12000
9709
10000 9233
8730 8967
8000 7052
5943
6000 5216 5309 5363 5398 5621
4000
2000
0
Місяці

Рис. 3.6 Ціна реалізації пшениці ТОВ «ІВАНІВКА»
(липень 2023 р. - травень 2024 р., грн./т)
Ціна, грн/т
73

Застосування даних коефіцієнтів дозволить приймати зважені
управлінські рішення щодо термінів і умов реалізації продукції з метою
отримання максимальних прибутків, що забезпечується вищими цінами
продажу у кращі терміни реалізації з урахуванням додаткових витрат на
зберігання.
Маркетингова стратегія ТОВ «ІВАНІВКА» повинна бути спрямована
на збільшення продажів продукції. Для цього господарству необхідно
проводити наступні кроки:
- Комплексне дослідження ринку для визначення основних напрямків
збуту сільськогосподарської продукції.
- Глибокий аналіз обраних ринків, включаючи вивчення попиту,
конкурентів, тенденцій ринку та інших чинників, які можуть впливати на
виробництво та збут продукції.
- На основі досліджень готувати пропозиції для співпраці з
зацікавленими партнерами.
- Пошук нових сегментів ринку для розширення аудиторії споживачів
та збільшення обсягів продажів сільськогосподарської продукції.
- Розгляд можливостей виходу на нові ринки в рамках як внутрішньої
так і зовнішньої діяльності.
Ця стратегія підприємства спрямована на інтенсивний розвиток
виробництва, пошук нових можливостей, розширення географії збуту для
досягнення максимального зростання продажів сільськогосподарської
продукції.

74

ВИСНОВКИ

Можна зробити такі висновки:
1. Збутова політика – це одна з головних складових діяльності
підприємства. Вона обумовлює ефективність усіх сфер його функціонування
та загальний бажаний результат.
2. Збут – це процес планування та виконання дій, спрямованих на
задоволення потреб і бажань клієнтів через обмін товарів та послуг.
3. Збутова політика – це діяльність підприємства, яка передбачає
планування виробництва, реалізацію і контроль за рухом товарів від
виробника до споживача з метою задоволення потреб споживачів і
отримання прибутку Вона виконує такі функції управління, як мотивація,
планування, організація та контроль.
4. Збутова політика передбачає проходження таких етапів: аналіз
ринку, визначення цілей, вибір цільової аудиторії, розробка стратегії збуту,
реклама, дистрибуція та логістика. При цьому застосовуються три основні
методи збуту: прямий – виробник безпосередньо збуває продукцію
покупцям; побічний – збут, який організовують посередників та
комбінований – передбачає умови прямого і побічного збуту.
5. Дослідження ефективності збутової діяльності може включати
різноманітні напрямки та аспекти. Основні серед них є зовнішня та
внутрішня ефективність збутової діяльності підприємства, ефективність
каналів збуту, точки зору продавця та споживача продукції.
6. Ефективність збуту підлягає оцінці. Для цього використовують різні
підходи, зокрема проводять порівняння отриманих результатів в результаті
проведеної збутової діяльності з витратами, які були затрачені для їх
досягнення, а також з плановими значеннями показників. Проведена оцінка є
основою для оптимізації збутових процесів.
7. Проведений аналіз збутової політики ТОВ «ІВАНІВКА». Це
сільськогосподарське підприємство, основними видами діяльності якого є
75

вирощування зернових культур, бобових культур і насіння олійних культур.
В структура посівних площ ТОВ «ІВАНІВКА» в 2020-2022 роках
переважають зернові культури. Аналіз економічної діяльності
ТОВ «ІВАНІВКА» показав, що це стабільно працююче господарство, яке має
позитивну динаміку зростання основних економічних показників.
8. Проведено аналітичну оцінку конкурентоспроможності підприємства
ТОВ «ІВАНІВКА» та його конкурентів ТОВ СП «КАМ'ЯНСЬКЕ» та СТОВ
«ЛАДА», підприємств одного регіону. Оцінка показала, що всі підприємства
мають досить високий рівень експертної оцінки. ТОВ «ІВАНІВКА» зайняла
середнє місце серед конкурентів.
9. Проведений SWOT-аналіз діяльності ТОВ «ІВАНІВКА» показав, що
сильною стороною господарства можна вважати наявність досить великих
площ оброблюваних земель, що забезпечує потенційно великі обсяги
виробництва. Висока якість ґрунтів сприяє хорошій урожайності різних видів
культур. Підприємство забезпечене своєю технікою для обробки земель,
транспортом для перевезення продукції, кваліфікованим персоналом, є
налагоджені постійні зв’язки з клієнтами, що забезпечують високі кінцеві
результати. Разом з тим підприємство має можливості покращити свою
діяльність. Насамперед це пошук нових ринків для збуту продукції,
використання новітніх форм спілкування з клієнтами через інтернет-сайт,
створення нових та активізація вже існуючих рекламних послуг, підвищення
рівня спеціалізації. Слабкими сторонами є підвищення собівартості
продукції, негативний вплив на врожайність та виробничі показники
погодних умов, зниження темпу росту продажів, незначна кількість
платформ якісної реклами. Загрозами для господарства є зростання
конкуренції з боку інших сільськогосподарських підприємств, ріст інфляції
викликаний нестабільною економічною ситуацією в країні. Як наслідок цього
зростання цін на паливо та енергію, а також на добрива, насіння та інші
матеріали. Також чи не найбільшою загрозою є військовий стан в державі,
що негативно впливає на виробничу та збутову діяльність і в результаті на
кінцевий результат господарювання.
76

10. Реалізація продукції сільського господарства ТОВ «ІВАНІВКА»
відбувається за чотирма способами: прямий продаж, продаж після
довгострокового зберігання, реалізація на паї, в рахунок оплати праці і
продаж через власний магазин.
11. Показники ефективності збутової політики ТОВ «ІВАНІВКА» в
2020-2022 роках вказують на позитивну тенденція зростання продажів у
2021 році. При цьому зросли загальні витрати та витрати на збут. В 2022
році обсяг реалізованої продукції зменшився, а витрати на збут зросли.
Результатом є зростання питомої ваги збутових витрат в загальних витратах.
Це вказує на складні умови збутової діяльності господарства в воєнний час та
необхідність активізувати збутову політику ТОВ «ІВАНІВКА» спрямовану
на збільшення продажів продукції та зменшення збутових витрат.
12. ТОВ «ІВАНІВКА» запропоновано механізм управління збутовою
діяльністю, що передбачає керування такими основними компонентами:
об’єкт, суб’єкт, ресурси, функції, методи, інструменти. Механізм повинен
бути гнучким і адаптованим до змін в економічному середовищі, попиту на
ринку та стратегічних цілей підприємства.
13. В роботі досліджено вплив сезонності та витрат зберігання на
кінцеву ціну реалізації пшениці. Розраховано узагальнюючий коефіцієнт, за
яким спрогнозовано ціну реалізації пшениці на майбутній період (липень
2023 р. - травень 2024 р. ) Зокрема показано, що в березні 2024 року
прогнозована ціна реалізації тонни пшениці становитиме 9 709 грн. /т, що
майже вдвічі більше, ніж в липні 2023 року.

77

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Балабанова Л. В., Митрохіна Ю. П. Управління збутовою політикою.
Київ: Центр учбової літератури, 2015. 240 с.
2. Барабанова В.В. Маркетингові дослідження: навч. посіб. Кривий Ріг:
ДонНУЕТ, 2020. 136 с
3. Біловодська О. А. Маркетингова політика розподілу та збуту:
дослідження сутності ролі та значення. Маркетинг і менеджмент інновацій.
2017. № 2. С. 85–97.
4. Безугла Л.С., Пороходніченко К.Р. Формування маркетингової
збутової політики підприємства. Інфраструктура ринку. 2018. Вип. 24. С.
111–116.
5. Белінський П.І. Менеджмент виробництва та операцій: Підручник
К.: Центр навчальної літератури, 2005. – 624 с.
6. Беженар І.М. Стан розвитку спеціалізації в аграрних
підприємницьких структурах. Вісник Миколаївський національний
університет імені В.О. Сухомлинського. Економіка та управління
національним господарством. 2016. № 10. С. 128-133.
7. Бондаренко А. Ф., Балацький Є. О. Маркетинг: навчальний
посібник. Державний вищий навчальний заклад «Українська академія
банківської справи Національного банку України». – Суми: ДВНЗ «УАБС
НБУ», 2015. 397 с.
8. Боровик H.В., Боровик О.В. Маркетингове забезпечення
конкурентоспроможності аграрних підприємств Хмельниччини. Збірник
наукових праць Подільського державного аграрно-технічного університету.
2011. № 19. С. 373–377
9. Босак А. О., Мустафаєва Л. А. Поточний стан та перспективи
розвитку АПК України: пошук нових ринків збуту. Науковий вісник
Ужгородського національного університету. Випуск 24, ч 1. 2019. Ст. 48-54.
10. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. К.: Лібра, 2004. 712 с.
78

11. Дорошенко М.П. Організаційна структура управління: сутність та
класифікація. Вчені записки ТНУ імені В. І. Вернадського. Серія: Економіка і
управління. Том 30 (69). № 5, 2019. С. 52-56.
12. Дудар В.Т. Конкурентні переваги властивостей органічної
агропродовольчої продукції з позицій маркетингу. Вісник ТНЕУ. 2019.
Випуск 1. С. 131-140.
13. Економіка і підприємництво, менеджмент [С.М. Рогач, Т.А. Гуцул,
В.А. Ткачук та ін.]. – К.: ЦП «Компринт», 2015. – 714 с.
14. Євтушенко Н.О., Гончар Д.К. Механізм управління
конкурентоспроможністю підприємств України. Економіка. Менеджмент.
Бізнес. № 1(35), 2021. С.16-21.
15. Іванечко Н.Р. Маркетинг підприємств сфери розваг і відпочинку.
Науковий вісник Полтавського університету економіки і торгівлі. Серія
Економічні науки. 2018. № 2 (87). С. 101-107
16. Іщенко Н.В. Збутова діяльність промислового підприємства:
проблема та підходи до визначення змісту. Економіка: проблеми теорії та
практики : зб. наук. праць. Вип. 208. – Дніпропетровськ : ДНУ, 2005. Т. 2.
298 с.
17. Ковтун Е.О., Козоріз С.О., Собчук В.П. Особливості використання
логістичних рішень в управлінні збутовою діяльністю підприємств. Науковий
вісник Ужгородського національного університету. 2016. Вип. 6. Ч. 1. С. 166–
168.
18. Котлер Філіп, Армстронг Гарi. Основи маркетингу. Диалектика.
2020. С. 880
19. Кустріч Л. О. Стратегічне управління ресурсним потенціалом
аграрних підприємств: теорія, методологія, практика : монографія. Умань :
Видавець «Сочінський М.М.», 2018. 416 с.
20. Лагоцька Н.З. Уточнення змісту та актуальні принципи збутової
політики підприємства / Н.З. Лагоцька // Бізнес Інформ. - 2014. - № 5. - С.
302-306.
79

21. Маркетинг: навчальний посібник. Є. О. Балацький. А. Ф.,
А. Ф. Бондаренко; Державний вищий навчальний заклад «Українська
академія банківської справи Національного банку України». Суми: ДВНЗ
«УАБС НБУ», 2015. 397 с.
22. Меліхова Т. О. Економічна безпека підприємства: формування,
контроль, ефективність: монографія. Херсон : Видавничий дім «Гельветика»,
2018. 632 с.
23. Могильний О. М. Оцінювання відповідності земельних відносин
рівню і характеру розвитку продуктивних сил. Економіка АПК. 2018. № 8. С.
5-16.
24. Лупенко Ю. О. Результати і проблеми реформування сільського
господарства України. Економіка АПК. 2014. № 7. С. 26-38.
25. Маркетинг: навч. посіб. Н. Іванечко, Т. Борисова, Ю. Процишин [та
ін.] ; за ред. Н. Р. Іванечко. - Тернопіль : ЗУНУ, 2021. – 180.
26. Окрепкий Р.Б. Стратегічні аспекти формування маркетингової
товарної політики підприємства. Сталий розвиток економіки. 2015. Вип. 2
(27). С. 283- 289.
27. Олексенко О. І. Функції та роль маркетингу в сучасних умовах
господарювання. Електронний журнал Ефективна економіка № 11, 2011.
28. Оптимізаційні методи та моделі в підприємницькій діяльності:
Навчальний посібник. Волонтир Л.О, Потапова Н.А., Ушкаленко І.М.,
Вінницький національний аграрний університет. Вінниця: ВНАУ, 2020 – 404
с.
29. Павловська Л. Д., Павловський Д. В. Маркетингові дослідження:
навч. посіб. – Житомир: Вид. О. О. Євенок, 2017. – 344 с.
30. Погорецький М. О. Теоретичні основи реалізації аграрної продукції.
АГРОСВІТ № 14, 2013. С. 39-42.
31. Потапюк І.П. Організація збутової діяльності
сільськогосподарських підприємств. Інфраструктура ринку: Електронний
80

науково-практичний журнал. Випуск 13. Одеса: Причорноморський науково-
дослідний інститут економіки та інновацій, 2017. С. 159-166.
32. Резнік Н.П., Кривобок К.В., Літвиненко А.О. Питання вибору
розподільних каналів і їх перетворення у збутові логістичні ланцюги.
Актуальні проблеми інноваційної економіки. 2021. № 3. С. 20–26.
33. Розсоха В.В. Асоціативні об’єднання як чинник
соціальноекономічного розвитку суспільства. Соціально-економічний
розвиток України в 21 ст. Кам’янець-Подільський, 2009. С. 241-248.
34. Россоха В. В. Управління збутовою діяльністю аграрних
підприємств у трансакційному вимірі . Економіка АПК. 2017. № 4. С. 67-77.
35. Сенишин О. С., Кривешко О. В. Маркетинг : навч. посібник. Львів :
Львівський національний університет імені Івана Франка, 2020. 347 с.
36. Статистичний збірник “Сільське господарство Дніпропетровської
області”. Головне управління статистики у Дніпропетровській області. 2021.
С. 138
37. Тарасенко В. С. Професійний розвиток менеджера : навчально-
методичний посібник. Одеса : «Фенікс», 2021. 86 с.
38. Толстих А. С. Передумови адаптації організаційної структури
сільськогосподарського підприємства відповідно до обраної стратегії
розвитку. Електронний журнал Ефективна економіка № 4, 2015.
39. Федосєєва Г. С. Теоретико-методологічні та прикладні засади
формування конкурентних преваг виробників сільськогосподарської
продукції на світовому ринку : монографія. Миколаїв : МНАУ, 2018. 366 с.
40. Хрупович С.Є. Економічне оцінювання та моделювання системи
управління збутовою діяльністю підприємств: монографія. Тернопіль:
Видавництво ТНТУ, 2011. 160 с.
41. Хрупович С. Є. Застосування інструментів інтернет-маркетингу під
час просування продукції на ринках В2В. Вісник Хмельницького
національного університету. Економічні науки. 2019. № 1. С. 204-208.
42. Шереметинська О.В. Стимулювання збуту: заходи та засоби, які
81

допомагають при формуванні маркетингової діяльності підприємства.
Ефективна економіка. 2016. № 2.
43. Юрчишин В. В. Сучасні аграрні перетворення в Україні.
Ретроспективні нариси у трьох частинах. НАН України, ДУ «Інститут
економіки та прогнозування НАНУ». Київ, 2013. 424 с.
44. https://www.fao.org/faostat/en/ Сайт ФАО
45. https://youcontrol.com.ua/catalog/ company_details/31004377/
Офіційний сайт ТОВ «ІВАНІВКА»
46. http://zakon0.rada.gov.ua/laws/675-19. Про електронну комерцію:
Закон України від 3.09.2015 р. № 675-VIII.
47. https://www.ukrstat.gov.ua/ Офіційний сайт Державної служби
статистики України/

ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets