Формування попиту і стимулювання збуту продукції  підприємства (на матеріалах ФОП Родной Є.О., м.Черкаси)

Дьордяй, Марк Ігорович
Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/2682
Title:	Формування попиту і стимулювання збуту продукції підприємства (на матеріалах ФОП Родной Є.О., м.Черкаси)
Authors:	Бурцева, Тетяна Іванівна Дьордяй, Марк Ігорович
Keywords:	Збут;Підприємство;Збут продукції;Стимулювання
Issue Date:	Jun-2020
Abstract:	В роботі проаналізовано просування товарів і програми по стимулюванню збуту продукції, проаналізовано види просування товарів на підприємстві. Дано оцінку ефективності просування та реалізації товарів, проведено стратегічний аналіз підприємства. Розроблено рекомендації щодо вдосконалення товарної стратегії підприємства, розглянути теоретичні аспекти організації збуту і просування товарів. Досліджено особливості організації збуту і просування товарів ФОП «Родной Євгеній», визначено шляхи поліпшення організації збуту і просування товарів ФОП «Родной Євгеній».
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/2682
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)
Files in This Item:
File	Description	Size	Format
КРБ_Дьордяй М.І..pdf Restricted Access		1.04 MB	Adobe PDF	View/Open Request a copy
Show full item record
Extracted text
Черкаський державний технологічний університет 
Факультет економіки та управління 
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу 
 
 
 
 
Пояснювальна записка 
до кваліфікаційної роботи бакалавра 
                                                  бакалавр _____________________________ 
(освітньо-кваліфікаційний рівень) 
НА ТЕМУ 
«Формування попиту і стимулювання збуту продукції 
підприємства (на матеріалах ФОП «Родной Є.О.», м. Черкаси)» 
 
 
Виконав: студент 4 курсу, групи МК-167 
 спеціальності 075 «Маркетинг» 
освітня програма «Маркетинг»  
Дьордяй Марк Ігорович 
Керівник: к.е.н., доц Бурцева Т.І.  
 
 
 
 
 
 
 
Черкаси 2020р. 
4 
 
ЗМІСТ 
ВСТУП ..................................................................................................5  
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І  
СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ.................................................................8 
1.1 Поняття попиту та збуту. Основні типи Організації  
каналів збуту..........................................................................................8 
1.2 Просування товарів і програми по стимулюванню збуту …...... 13 
1.3 Механізм оцінки ефективності системи збуту ...............................32 
2. АНАЛІЗ ЗБУТУ І ПРОСУВАННЯ ТОВАРІВ  
ФОП «Родной Є.О» ............................................................................ 42 
2.1 Організаційно-економічна характеристика  
ФОП «Родной Є.О»..............................................................................42 
2.2 Методика аналізу та показники збуту і просування товарів  
ФОП «Родной Є.О» .............................................................................47  
2.3 Особливості організації збуту і просування продукції  
ФОП «Родной Є.О»..............................................................................56 
3. ШЛЯХИ ВДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТУ І ПРОСУВАННЯ 
ТОВАРІВ ФОП «Родной Є.О» ...........................................................68  
3.1 Рекомендації щодо вдосконалення збуту і просуванню 
продукції ..............................................................................................68 
3.2 Оцінка ефективності рекомендацій щодо вдосконалення 
збуту і просування продукції ..............................................................79  
ВИСНОВОК ........................................................................................ 85 
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ .......................................87 
ДОДАТКИ…………..............................................................................91  
 
 
5 
 
ВСТУП 
Актуальність теми. В сучасних умовах невизначеності і ризику для 
ефективного функціонування компанії необхідно вибудовувати свою 
систему збуту так, щоб вона відповідала постійно мінливих умов і 
враховувала специфіку сучасного ринку. Між учасниками ринку - 
продавцями і покупцями - шикуються певні зв'язки, тобто їх можна 
розглядати як єдиний ланцюжок різних каналів розподілу, каналів, за якими 
товари або послуги досягають своїх кінцевих споживачів. Організація 
системи збуту компанії є ключовою ланкою в розробці чітких правил і 
комерційних умов для всіх каналів продажів. Вироблення найбільш 
вигідних умов для торгових партнерів при дотриманні заданого рівня 
рентабельності продажів компанії - ось основна мета комерційної політики.  
Вона допомагає менеджерам вибирати і налагоджувати роботу з 
найбільш перспективними для компанії клієнтськими сегментами і 
відслідковувати виконання правил учасниками збутової мережі. Продукція, 
що підлягає збуту, обов'язково проходить стадію реалізації, так як повинна 
бути не тільки відправлена продавцем, а й оплачена покупцем. Під 
реалізацією розуміється в основному оплата вартості продукції, отримання 
грошових коштів (виручка). Відзначимо дві сторони процесу реалізації: її 
натурально-речовинний і вартісний аспекти. Це означає обов'язковість 
отримання продукції споживачем в кількості і якості, які є достатніми для її 
використання і створення виробничого запасу, і відповідно до укладених 
договорів. В цілому, формулюючи незбиране визначення, слід зазначити, 
що збут продукції, являє собою комплекс організаційно-технічних і 
фінансово-економічних заходів, пов'язаних з постачанням і реалізацією 
готової продукції.  
Основною вимогою до збуту з позицій ринкової економіки є 
готовність підприємства до задоволення виявленного6 асортиментного 
попиту споживачів. Важливо, щоб це відбувалося при умови мінімізації 
6 
 
збутових запасів (готова продукція, товари в дорозі і товари на складах у 
посередників) і витрат по збуту. Як показує російська практика, збут 
сьогодні є найбільш значущим елементом комерційної діяльності, оскільки 
більшість підприємств в даний час орієнтована не тільки на виробництво, 
але і на маркетинг - перш за все, необхідно максимально ефективно 
задовольнити потреби покупців, тільки потім мінімізувати витрати на збут 
та просування продукції. До того ж, на стадії збуту і просування продукції 
виявляються всі недоліки, пов'язані зі всім ланцюжком руху товару. Мета 
роботи - розробка рекомендацій щодо поліпшення організації збуту і 
просування продукції ТОВ Компанія «Грані». Завдання роботи:  
- розглянути теоретичні аспекти організації збуту і просування 
товарів;  
- дослідити особливості організації збуту і просування товарів ФОП 
«Родной Євгеній»; 
- визначити шляхи поліпшення організації збуту і просування товарів 
ФОП «Родной Євгеній»  
Предмет - організація збуту і просування товарів на підприємстві. 
Об'єкт роботи - товариство з обмеженою відповідальністю 
підприемства ФОП «Родной євгеній». 
Інформаційну базу випускний кваліфікаційної роботи склали 
законодавчих актів Російської Федерації у сфері організації торговельної 
діяльності; результати досліджень, що містяться в роботах вітчизняних і 
зарубіжних економістів; матеріали періодичних спеціальних видань; 
довідкові матеріали, а також показники економічної діяльності ФОП 
«Родной Євгеній» Робота складається з вступу, трьох розділів, висновків, 
бібліографічного списку, додатків. У першому розділі розглянуто 
теоретичні аспекти організації збуту і просування товарів.У другому розділі 
роботи проведено аналіз організації збуту і просування Товарів ФОП 
«Родной Євгеній». Крім того, зроблена організаційно економічна 
характеристика підприємства. У третьому розділі на основі результатів 
7 
 
аналізу виявляються можливості по поліпшенню збуту і просування товарів, 
розробляються заходи. Зроблено оцінку економічного ефекту від 
впровадження пропозицій на практиці. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І  
8 
 
СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ 
1.1  Поняття попиту та збуту. Основні типи Організації  каналів збуту 
Попит — кількість продукту, який споживачі готові та спроможні 
купити за певну ціну протягом відповідного проміжку часу і в певному 
місці. 
Фактори, які впливають на попит. Очевидно, що відповісти на 
запитання, від чого залежить величина попиту, однозначно неможливо, 
оскільки слід передусім з'ясувати, який саме продукт збираються купувати 
споживачі. Так, шведський економіст К. Еклунд, розглядаючи попит 
покупців на сорочки, називає такі основні чинники: 1) величина їх доходу; 
2) кількість сорочок, яку вони вважають за необхідне мати; 3) наявність у 
них відповідного одягу (джемпери, жилети тощо), який можна використати 
замість сорочок; 4) ціни на ці товари (дешевші чи дорожчі вони за сорочки); 
5) смак, мода; 6) ціна подібних сорочок. 
До цих чинників можна додати цінові та дефіцитні очікування, зміни в 
структурі населення, економічну політику уряду (зокрема, допомога бідним 
верствам та ін.). 
Закон попиту. В процесі розгляду еластичності попиту залежно від 
рівня цін сформульовано відповідний закон попиту. 
Закон попиту — за незмінюваності всіх інших параметрів зниження 
ціни зумовлює відповідне зростання попиту і навпаки, отже, між ціною і 
величиною попиту існує обернена залежність. 
Про дію цього закону свідчить, по-перше, те, що низькі ціни 
посилюють у споживача бажання купувати товари, практика розпродажу 
товарів за зниженими цінами. По-друге, оскільки споживання підлягає дії 
принципу знижувальної граничної корисності (покупець товару отримує 
менше задоволення або корисності від кожної наступної одиниці 
продукції*), то споживачі купують додаткові одиниці продукту лише за 
умови, що його ціна знижується. По-третє, підтвердженням цього є ефект 
доходу та ефект заміщення. 
9 
 
Ефект доходу — за нижчої ціни товару споживач може купити його, 
не відмовляючись від придбання інших альтернативних товарів. 
Ефект заміщення — за нижчої ціни споживач хоче придбати дешевий 
товар замість аналогічних, які стали відносно дорожчими. 
Ці два ефекти діють в одному напрямі (тобто спричиняють зростання 
обсягу попиту при зниженні цін) за купівлі товарів середньої та високої 
якості та в протилежних напрямах — за купівлі низькоякісних товарів. При 
цьому у разі незначної кількості товарів низької якості (наприклад, 
маргарину у співвідношенні з маслом) ефект заміщення переважатиме ефект 
доходу, і споживачі купуватимуть велику кількість маргарину. 
На практиці буває, коли при зниженні ціни на товар попит на нього 
зменшується, а при підвищенні — зростає (наприклад, при підвищенні ціни 
на картоплю сім'ї з невисокими доходами починають споживати її більше, 
повністю відмовляючись при цьому від м'яса), що означає переважання 
ефекту доходу над ефектом заміщення. 
Збут - це діяльність з реалізації продукції і (або) послуг виробниками 
споживачам за допомогою посередників або прямого маркетингу. Інакше це 
можна назвати продажами. Сутність збуту - організація ритмічної продажу 
продукції і послуг компанії, а також забезпечення доступності виробленого 
компанією продукту з метою повернення вкладених у виробництво і 
маркетинг засобів і отримання прибутку. Під збутом розуміють комплекс 
заходів, спрямованих на просування готової продукції на товарний ринок 
(від формування попиту, отримання та обробки замовлень, комплектації та 
підготовки товарної продукції до відправлення покупцям, відвантаження на 
транспортні засоби та транспортування до місця продажів) і організація 
розрахунків за готову продукцію (від встановлення умов до здійснення 
процедур розрахунків з покупцем за дану продукцію). Головною метою 
збуту є економічний інтерес для виробника, то є отримання прибутку 
підприємцем, за рахунок задоволення платоспроможного споживчого 
попиту. Організаційно система збуту є органи і канали збуту, які 
10 
 
забезпечують передачу товарів від підприємства-виробника до споживачеві. 
Розглядаючи систему збуту з економічного боку, збут можна визначити як 
сферу, в якій здійснюється відтворення доданої вартості, при цьому 
створюються умови отримання прибутку всіма підприємствами, які беруть 
участі в даному процесі. З маркетингової позиції збут - це система, 
пронизана комунікативними багатосторонніми взаємодіями, найбільш 
важливими серед яких - особистісні контакти, 9 завдяки яким, формуються 
умови, необхідні для довгострокового, плідної та економічно вигідного 
співробітництва. До основних функціональних блоків системи збуту, які 
знаходяться між собою, в безперервній взаємодії відносять: 
- збутової канал (маркетинговий канал); 
- логістика розподілу; 
- маркетинг збуту. 
При побудові збуту підприємства, велике значення має механізм 
взаємини між виробниками, оптовими і роздрібними організаціями, як 
показала практика бізнесу, висока стійкість до факторів, дестабілізуючим 
діяльність властива наступних чотирьох типів організації збутових каналів, 
представлених на малюнку 1.1. 
ОСНОВНІ ЄТАПИ ЗБУТУ 
ДИСКРЕТНИЙ ВЕРТИКАЛЬНИЙ ГОРИЗОНТАЛЬНИЙ ЗМІШАНИЙ 
 
Малюнок 1.1 - Основні типи організації каналів збуту 
Дискретний канал збуту передбачає, що всі його учасники є 
незалежними юридичними особами (володіють власністю) і саме тому на 
своїй ділянці каналу, вони націлені на вилучення максимальної прибутку 
іноді, це завдає шкоди роботі всієї збутової ланцюжку. Під вертикальним 
каналом збуту, передбачається, що один або кілька беруть участь 
підприємства збутового каналу визначають (диктують) умови руху товару 
11 
 
від підприємства-виробника до кінцевого споживача. Виділяють наступні 
види вертикальних збутових систем: 
корпоративні збутові системи (всі беруть участь в збутовому каналі 
підпорядковані виробнику); 
договірні збутові системи (всі беруть участь в збутовому каналі - 
незалежні підприємства, діють на підставі договору, укладеного між ними). 
Предмет даного договору: об'єднання оптовиком роздрібних підприємств, 
створення асоціацій (товариств) роздрібних підприємств торгівлі і т.д .; 
керовані збутові системи - це юридичні та незалежні учасники 
збутового каналу, залежні фінансово від одного потужного учасника 
збутового каналу, так відбувається, якщо виробник продукції володіє 
контрольним пакетом акцій однієї або декількох великих оптових 
підприємств або баз. Під горизонтальним каналом збуту розуміють 
об'єднання підприємств (Двох і більше) які здійснюють функції розподілу, 
це можуть бути кілька виробників товарів, кілька оптових підприємств, 
кілька роздрібних підприємств. Горизонтальні об'єднання зазвичай 
формуються в рамках одного або декількох регіонів, при цьому, учасниками 
каналу збуту є невеликі підприємства. Змішаний або мультіканальний 
збутової канал, це тип організації, який представлений об'єднанням окремих 
елементів, перерахованих вище збутових систем. Організація збуту 
продукції на підприємстві - це завершальна стадія циклу господарської 
діяльності підприємства, є одним з найважливіших етапів функціонування 
організації і її працівників, в ринкових умовах господарювання. 
Основні фактори, що впливають на процес збуту (реалізації): 
 встановлення термінів поставки товарної продукції; 
 підвищення випуску товарної продукції шляхом 
вдосконалення потужностей виробництва; 
 ефективність роботи; 
 підвищення виробничих потужностей за рахунок нового 
обладнання; 
12 
 
 забезпечення рівномірного завантаження виробничих 
підрозділів; 
 змінність і сезонність роботи підприємства; 
 сезонність реалізації товарної продукції; 
зняття з торгового процесу нерентабельних застарілих, виробів, які не 
знаходять споживачів. Збутова політика підприємства - це вибрані 
керівництвом збутові стратегії маркетингу (позиціонування товару, 
охоплення ринку, і т.п.), комплекс рішень, дій та заходів, спрямованих на 
формування асортиментного переліку товарної продукції, ціноутворення, 
формування попиту і стимулювання збуту (рекламна діяльність, 
обслуговування клієнтів, акції та знижки), укладення договорів-продажу і 
договорів-поставки товарної продукції, рух товару, транспортування, 
організаційні, матеріально-технічні та інші аспекти збуту. Відзначимо, що 
при наявності багатомільйонного рекламного бюджету для 
Укладання договорів-поставок на продукцію 
Розробка і формування плану для збуту продукції обліку не 
реалізованої продукції  
Відвантаження споживачам готової продукції 
Грошові кошти надходять на розрахунковий рахунок 
підприємства-виробника реклами своєї продукції велика компанія 
може використовувати кілька каналів масової інформації, для того щоб 
максимально задіяти аудиторію: телебачення, метрополітен, зовнішні 
засоби розміщення, друковані видання, Інтернет, POS-матеріали і т.д. Однак 
у середніх і малих підприємств бюджет кампанії зазвичай обмежений і 
перед нею стоїть завдання ефективно його розподілити, тобто найкраще 
буде сконцентрувати зусилля на стимулюванні збуту за рахунок хорошої 
викладки товару в торговому залі, участі в акціях та інших заходах по 
просуванню продукції в магазинах, що призведе безпосередньо до 
збільшення обсягу продажів, а також на розміщенні рекламно-
інформаційних: матеріалів, новин, прес-релізів про компанію і продукцію в 
13 
 
друкованих виданнях, як широкого профілю, так і спеціалізованих і в 
Інтернеті, завдяки чому підвищиться впізнаваність торгової марки цільовою 
аудиторією підприємства. Доцільно збутову політику підприємства 
орієнтувати: 
1) на отримання максимального прибутку підприємцем, в поточному і 
майбутньому періодах; 
2) на повне задоволення попиту покупців продукції; 
3) на тривалу ринкову стабільність підприємства і 
конкурентоспроможність продукції, що реалізовується; 
4) на визнання підприємства з боку суспільства і створення на ринку 
позитивного іміджу організації.  
Таким чином, під збутом розуміють комплекс заходів, спрямованих на 
просування готової продукції на товарний ринок і організація розрахунків за 
готову продукцію. Головною метою збуту є економічний інтерес для 
продавця, тобто отримання прибутку підприємцем, за рахунок задоволення 
платоспроможного споживчого попиту. Просування товарів і програми по 
стимулюванню збуту.  
         1.2 Просування товарів і програми по стимулюванню збуту 
Соціальні, політичні, економічні, демографічні, екологічні і науково-
технічні фактори впливають на просування товарів (послуг) підприємств. 
Підприємство може йти за двома напрямками - уповільнення розвитку або 
виштовхування галузі на новий виток розвитку. Просування товарів 
(послуг) направлено на зміцнення економічних зв'язків між підприємством і 
покупцем. Просування товарів (послуг), будучи підсистемою збуту 
підприємства, в зв'язку з чутливістю до змін ринку заслуговує на особливу 
увагу в діяльності підприємства. 
Просування товарів (послуг) - це складна система, що складається з 
декількох взаємопов'язаних підсистем маркетингових інструментів і заходів, 
спрямованих на скорочення часу доведення товару від виробника до 
споживача. Просування товарів (послуг) - різноманітні заходи, дії 
14 
 
виробників, посередників, продавців, спрямовані на підвищення попиту і 
збільшення збуту товарів. Просування товарів (послуг) - будь-яка форма 
комунікативних повідомлень, використовуваних для інформації, 
переконання або нагадування (потенційним) покупцям про вироблених 
(продаються) товари (послуги), ідеях, суспільної діяльності. 
Функції просування: 
 інформувати про товари (послуги) і їх параметрах; 
 створювати образ престижності, низьких цін, інновацій; 
 зберігати популярність товарів (послуг); 
 змінити образ застосування товарів (послуг); 
 стимулювати активність серед учасників збуту; 
 переконувати покупців купувати більш дорогі товари 
(послуги); 
 відповідати на питання споживачів; 
 створювати сприятливу інформацію про підприємство.  
У широкому сенсі основними цілями просування товарів (послуг) є 
стимулювання попиту і поліпшення іміджу підприємства. конкретні дії 
залежать від ієрархії впливу (рисунок 1.3). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Ступінь Конкретні цілі  Реалізація 
 іерархії управління продвигання 
15 
 
 
Усвідомлення  реклама, створення 
        Представлення 
 
сприятливого 
 знання 
            інформації 
думки через ЗМІ, 
 Доброзичливе Створення оформлення вітрин 
 ставлення реклама, 
Хороших відносин 
демонстрації 
 перевага Та почуттів 
товару, пробники 
 
переконання 
Стимулування та 
 оформлення вітрин, 
покупка Збереження намірів 
 мерчандайзингу, 
демонстрації 
 
                      Малюнок 1.2 - Ієрархія впливу засобів просування 
 
Купівельна готовність включає в себе шість станів: обізнаність, 
знання, прихильність, перевага, переконаність, здійснення покупки. І 
цільова аудиторія може знаходитися в будь-якому з них.  
Ступінь обізнаності. Аудиторія може бути – повністю необізнаної, 
знати одну назву або знати щось ще (крім назви). В тому випадку, коли 
цільова аудиторія практично нічого не знає, мета підприємства - створити 
необхідну поінформованість 
Знання. Цільова аудиторія може бути інформована про компанію або 
її товар, але не знати атрибутів її товару. Це сильно ускладнює продажу, так 
як у споживача немає відчуття відмінності даного товару від конкуруючих. 
В цьому випадку допомагає інформаційна реклама і демонстрації товару. 
Прихильність. Що може відчувати цільова аудиторія по відношенню 
до товару, який вона знає? Підприємство може скласти оцінну шкалу з 
різними розрядами - від самого негативного до самого позитивного. Цільова 
аудиторія відчуває до товару недоброзичливі відносини - підприємству 
потрібно з'ясувати причини цього недоброзичливі відносини. Далі потрібно 
розробити комунікаційну кампанію, щоб ставлення до товару стало 
16 
 
доброзичливим. При наявності виявлених недоліків їх необхідно усунути, а 
потім інформувати про свої достоїнства. 
Перевагу. Цільова аудиторія відчуває до товару доброзичливе 
відношення, але набуває інший товар (послугу). В даному випадку 
підприємству необхідно сформувати перевагу споживачів (розповідати про 
достоїнства і значущість саме цього товарів (послуг). 
Переконаність. Цільова аудиторія віддає перевагу саме цього товару 
(Послузі), але не володіє переконаністю його придбати за відсутністю 
потреби. Метою підприємства в цьому випадку стає роз'яснення 
споживачеві важливості задоволення потреби і формування попиту. 
Вчинення покупки. Цільова аудиторія при наявності переконання не 
вирішуються придбати товар (послугу). В даному випадку підприємству 
необхідно надати додаткову інформацію, дати час на обдумування, в 
Зрештою підвести покупців до кінцевого кроку - покупці. До прийомів, що 
підштовхує до здійснення покупки, відносяться: 
 пропозиція товару (послуги) за нижчою 
вартістю; 
 пропозиція винагороди за покупку (премія, 
бонус); 
 пропозиція апробації товару (послуги). Шість 
станів купівельної готовності проходять три етапи: 
 пізнання (етап впізнавання); 
 емоції (етап переконаності); 
 поведінкові прояви (етап покупки). 
Для просування товарів компанії роблять певні дії, інакше це можна 
назвати комунікаціями. У комплекс маркетингу комунікацій по просуванню 
товарів входять: реклама; стимулювання збуту; PR; особистий продаж.  
1) Відповідно до закону про рекламу, реклама - інформація, поширена 
будь-яким способом, в будь-якій формі і з використанням будь-яких засобів, 
адресована невизначеному колу осіб та спрямована на привернення уваги до 
17 
 
об'єкта рекламування, формування або підтримка інтересу до нього і його 
просування на ринку. 
Основна мета реклами - збільшення прибутку від реалізації послуг і 
товарів.  
Вторинні цілі реклами: підвищення купівельного попиту; позначення 
позицій конкретних товарів на ринку; пропаганда споживчих якостей 
продукту; формування і зміцнення іміджу і престижу торгових марок; зріст 
присутності товарів і послуг на ринку; пошук і створення нових каналів 
збуту продукції. 
Засоби реклами - канали доведення інформації до цільової аудиторії. 
Просування товарів (послуг) засобами реклами представлені такими видами 
(малюнок 1.3). 
 Засоби реклами  
 
медійні немедійні 
 
 телевізійна пряма 
 радіо друкована 
 
пресса В місцях продажу 
 
Інтернет  сувенірна 
 
зовнішня Реклама заходів 
 
внутрішня 
 
 транзитна 
Малюнок 1.3 - Засоби реклами при просуванні товарів 
 
До рекламних засобів просування товарів також відносяться 
виставочноярмарочная діяльність. Основні плюси виставок і ярмарків 
переваги різних каналів сприйняття: зорових, слухових, смакових, нюхових, 
18 
 
тактильних. Також на спеціалізованій виставці збирається аудиторія, яка 
може вважатися цільової, так як її відвідують фахівці. 
Виставка - це публічна демонстрація досягнень окремих галузей, 
метою яких є обмін ідеями, теоріями, знаннями при одночасному 
проведенні комерційної роботи. Мета виставки-продажу - демонстрація, 
показ і уявлення з подальшою реалізацією нових видів товарів, підготовка 
найновішою інформації та створення умов для налагодження ділових 
контактів з потенційними покупцями. Наприклад, «InterBuildExpo» - 
найбільша виставка будівельних, оздоблювальних матеріалів та 
інженерного обладнання. Основними відвідувачами «InterBuildExpo» є 
представники оптових і роздрібних торгових компаній, девелоперів, 
підприємств сфери ЖКГ, будівельних, архітектурно-проектних, ремонтних 
та галузевих некомерційних організацій укпаїнського регіону регіону. 
За даними опитування відвідувачів виставки «InterBuildExpo» були 
отримані наступні результати: 43% відвідувачів - одноосібно приймають 
рішення про закупівлі в компанії; 37% відвідувачів - дізналися про нові 
продукти і послуги; 23% відвідувачів - зустрілися з існуючими 
постачальниками і партнерами по бізнесу; 20% відвідувачів - знайшли 
певний продукт або послугу; більшість (75%) відвідувачів вважають 
відвідування виставки досить важливим для діяльності компанії; 41% 
відвідувачів мають намір здійснити закупівлю продукції для власних потреб 
або для подальшої реалізації. Результати участі компаній-експонентів в 
2016 року: 64% знайшли нових клієнтів / партнерів; 52% зустрілися з 
наявними клієнтами / партнерами; 18 56% підтримали імідж компанії; 44% 
підвищили впізнаваність бренду продукції; 16% вивчили попит на новий 
продукт; 32% представили новий продукт / послугу; 28% вийшли на новий 
ринок. 
У 2017 році на виставці свою продукцію представлять такі компанії 
як: InterBuildExpo, Домикс, Budpostavka Krovlya Y Fasad, Dzhun 
Альтернативою реальним виставкам можуть бути віртуальні виставки, що 
19 
 
представляють собою спеціалізований веб-ресурс. Відмітна особливість 
віртуальних виставок - виставковий стенд працює 24 години на добу 365 
днів на рік. 
Торгова ярмарок - короткочасне, періодично проводиться захід, на 
якому підприємства-експоненти виставляють товари-експонати, тим самим 
дають об'єктивну оцінку масштабів вироблених товарів і послуг в різних 
галузях діяльності. Основна мета ярмарків-продажів - оптовий продаж 
товарів, висновок прямих договорів між продавцями і покупцями. Участь 
компанії у виставках і ярмарках надає наступні переваги: можливість 
демонстрації товарів і послуг; зацікавленим особам і компаніям надати 
інформацію про компанію; привернути увагу до товарам і послугам; 
отримання інформації про тенденції розвитку ринку і конкурентів; 
сформувати позитивний імідж; позиціонувати власні продукти; здійснити 
вигідний пошук партнерів; укласти угоди; виявити потенційних споживачів 
і партнерів. 
Кожен суб'єкт товаропровідної ланцюга, будь то дилер, дистриб'ютор, 
магазин, покупець або виробник, є учасником програм по стимулювання 
збуту. 
Програма по стимулюванню збуту - це сукупність заходів, 
спрямованих на стимулювання активності в здійсненні покупок різними 
суб'єктами торгівлі, а також на залучення уваги до продукту або компанії 
протягом певного періоду часу.  
Будучи складовою частиною комплексу маркетингових заходів по 
просуванню продукції, програма зі стимулювання збуту відіграє в ній 
далеко не останню роль; включаючи в себе широкий арсенал інструментів, 
вона істотно підвищує ефективність кожного з них. В той же час 
мерчандайзинг, прямі продажі, реклама, іміджеві заходи також дозволяють 
посилити ефект впливу програм на споживача. 
Основною особливістю програм зі стимулювання збуту є їх 
спрямованість на стимулювання продажів і обмеженість періоду дії: від 
20 
 
декількох годин до року. Саме цим він і відрізняються від інших заходів з 
просування продукції, таких як рекламна кампанія, розробка стандартів 
мерчандайзингу тощо. 
Комплексне використання даних інструментів сприяє виникненню 
синергетичного ефекту - ефективність і результативність кожного істотно 
збільшується. Безумовно, якщо відвідувачеві магазину пропонують участь в 
промоакції продукту, реклама якого активно транслюється по телебаченню, 
то реакція покупця, швидше за все, буде позитивної, тому що цей продукт 
для нього вже не новий і основну інформацію про нього він вже отримав з 
рекламного ролика, тому з'являється природне бажання його купити і 
спробувати.  
Таким чином, використання програми зі стимулювання збуту в 
комплексі з іншими інструментами просування продукції не тільки 
обгрунтовано, але і економічно більш ефективно. 
Мета проведення програм зі стимулювання збуту полягає В20 
стимулюванні збуту продукції в певний період часу. За допомогою таких 
програм можна вирішити наступні маркетингові завдання: 
- збільшити обсяг продажів продукції; 
- згладити сезонні коливання обсягу продажів; 
- збільшити дистрибуцію продукції на певній території; 
- привернути увагу до нового продукту і інформувати про його 
споживчих властивості і конкурентні переваги; 
- збільшити обсяг разової закупівлі; 
- стимулювати повторні закупівлі продукції; 
- розширити асортимент закупівлі; 
- підвищити асоціативність бренду; 
- сформувати споживчу лояльність; 
- підвищити мотивацію торгового ланки в збільшенні продажів 
продукту; 
- зменшити залишки продукту, який виводиться з асортиментного 
21 
 
портфеля компанії; 
- сприяти розвитку культури споживання продукту . 
Суб'єктом програми зі стимулювання збуту є фізична або юридична 
особа, щодо якої здійснюються заходи щодо стимулювання збуту. До 
суб'єктів програм зі стимулювання збуту програм можна віднести 
наступних, представлених на малюнку 1.4. 
 
Основні суб'єкти програм зі стимулювання збуту 
 
 
 
 - виробник; 
 - торговий оптовий посередник (дилер, дистриб'ютор, торговий дім); 
 - мережевий роздрібний оператор; 
- немережевий роздрібний оператор; 
 
- торговий персонал; 
 
- промоперсонал; 
 
- покупець (споживач). 
 
Малюнок 1.4 - Основні суб'єкти програм зі стимулювання збуту 
Залежно від спрямованості вектора відносин до споживача виділяють 
ATL- і BTL-програми. 
Термін ATL походить від словосполучення above the fine, що означає 
«над рисою ». Це безособові маркетингові заходи по просуванню продукції, 
адресовані великим групам цільової аудиторії. До них відносяться реклама в 
ЗМІ (в пресі, на телебаченні та радіо, кіно- і інтернет-реклама), зовнішня 
реклама. Реалізація подібних про грам вимагає істотних фінансових 
інвестицій. 
BTL - це скорочення словосполучення below the line - «під рисою». 
Дані програми мають персональну спрямованість і адресовані конкретним 
представникам цільової аудиторії і безпосередньо в місцях продажів. До 
22 
 
них відноситься реклама, конкурси та розіграші, промо-акції, 
мерчандайзинг і т.п.. 
Залежно від сутності мотиваційного впливу виділяють монетарні і 
емоційні програми зі стимулювання збуту. Монетарні - це програми, участь 
в яких дозволяє покупцеві отримати матеріальну вигоду (грошовий приз, 
подарунок і т.п.). Від участі в немонетарних програмах покупець отримує 
емоційне задоволення (Програми причетності, запрошення на концерт і 
т.п.). Дуже часто в практиці використовуються одночасно обидва види 
програм, що значно підвищує їх результативність і ефективність. Виділяють 
кілька видів немонетарних програм в залежності від спрямованості і умов. 
1. Мотивація дистриб'ютора - надання знижки або ретробонуси 
дистриб'ютору або торговельного партнера. Знижка може надаватися в 
Залежно від обсягу та асортименту закупівлі, а також за виконання 
спеціальних умов (відсутність залишків продукції, реалізація промоакції, 
введення нових асортиментних позицій і т.п.) [28, с. 320]. 
2. «X + 1» - за покупку певної кількості продукту (з точним 
зазначенням асортиментних позицій) покупець отримує одну ілі22 кілька 
одиниць товару (чи з купленого асортименту, або з спеціального фонду 
бонусного продукту). 
3. «Подарунок за покупку» - при купівлі товару відвідувач магазину 
отримує подарунок (предмет, який доповнює продукт або збільшує вигоду 
від його покупки). 
4. Формування тимчасових або постійних ексклюзивних команд, 
основними напрямками діяльності яких є забезпечення виконання Піана 
продажів за певним асортиментному портфелю або конкретним брендам. Це 
дозволяє сфокусувати увагу торгового персоналу на просуванні своєї 
продукції. Для учасників команд розробляється спеціальна мотиваційна 
програма, яка стимулює до досягненню високих планових показників. Дуже 
часто для створення змагального ефекту проводяться різні конкурси. 
23 
 
5. Конкурс серед торгових команд або представників. за досягнення 
планових показників вручається приз (найчастіше дарують цінні подарунки 
або туристичні подорожі). Особливої заохочення заслуговують творчі  
ініціативи персоналу. 
6. Розіграш або лотерея. Найчастіше такі програми проводять з 
кінцевими споживачами продукту. При покупці одного продукту або 
комплекту споживач отримує лотерейний квиток або купон для участі в 
розіграші. Можливий варіант, коли необхідно при неодноразової купівлі 
товару збирати будь-яку його частину або частина упаковки, і це дає право 
на отримання подарунка. У секторі non-food часто застосовується такий 
механізм проведення акції, коли покупець надає застарілий продукт однієї 
торгової марки і отримує взамін новинку. У всіх випадках участь в програмі 
вигідно споживачеві і викликає у нього інтерес і азарт, особливо якщо 
використовуються нестандартні прийоми та способи. 
7. Присвоєння статусу. Серед цільової аудиторії можна виділити 
деяку частина, яка відчуває високу потребу у визнанні її причетності до 
певної групи, для: них дуже важливий імідж. У таких випадках гаслами 
програми зі стимулювання збуту можуть бути «Стань одним з нас » або « 
Цей продукт тільки для Вас ». 
8. Лістинг, або так званий «вхідний бонус», - оплата присутності 
товару на полицях магазину або в прайс-листі продає кампанії. Як правило, 
використовується в якості компонента програми зі стимулювання збуту, 
призначеної для мережевого роздрібного оператора. 
Сума оплати визначається мережею і залежить від категорії продукту і 
популярності бренду. Трапляється так, що відомі бренди займають кращі 
позиції на полиці абсолютно безкоштовно, тільки за рахунок високого 
ступеня лояльності до них споживача. І навпаки, котрі три того щоб 
привернути увагу покупця до нового невідомого продукту, виробнику 
доводиться платити за найкраще місце на полиці. 
24 
 
9. Програми лояльності - програми по стимулюванню збуту, 
орієнтовані на формування довгострокових партнерських відносин покупця 
з продуктом і компанією-виробником (продавцем). Дані програми можуть 
бути реалізовані за допомогою різних схем. наприклад, компанія може 
надати своїм кращим покупцям право придбати свої акції або 
запропонувати ексклюзивні умови взаємодії на тривалий період часу. Це не 
тільки сформує позитивне ставлення до компанії, але і зробить покупця 
довготривалим партнером . 
Заходи, які мають не тільки матеріальну, а й емоційну складову, як 
правило, мають, більший ефект. Наприклад, коли заслужений подарунок 
учасникам дитячого конкурсу видають не співробітники торгового залу, а 
вбрані в казкових героїв артисти, захоплені діти, безумовно, передають 
свою радість батькам, і у тих в свою чергу формується лояльне, 
доброзичливе ставлення до кампанії - організатору акції. 
Найчастіше ці програми реалізуються в комплексі, наприклад 
програма лояльності та «Х + 1». Це дозволяє стимулювати продажі в різних 
каналах збуту і підвищити ефективність заходів.  
Етапи планування та реалізації програм зі стимулювання збуту. 
Виділяють десять етапів планування і реалізації програм по 
стимулювання збуту, представлені на малюнку 1.5. 
 
 
 
 
 
 
 
1. аудит поточної ситуації по брендам, визначення поточних 
 
показників продажів і дистрибуції; 
 
2. обгрунтування необхідності реалізації програми по 
стимулювання збуту; 
Основні етапи 3. постановка ланцюга і завдань програми по стимулюванню 
планування та збуту; 
25 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Малюнок 1.5 - Основні етапи планування та реалізації програм по 
стимулювання збуту 
Розглянемо кожен етап більш докладно. 
1. Перш ніж приймати рішення про реалізацію програми по 
стимулювання збуту, потрібно провести факторний аналіз, який включає в 
себе аналіз маркетингової активності конкурентів, оцінку попиту на 
акційний продукт, визначення рівня лояльності та купівельної 
спроможності споживачів, оцінку рівня підготовленості виконавців. При 
цьому визначальним є фактор часу. Найчастіше необхідність проведення 
програми по стимулюванню збуту, обумовлена проблемами, які потрібно 
вирішити якомога швидше. З цієї причини переносити початок акції на 
тривалий термін недоцільно. 
Для початку потрібно оцінити економічну ситуацію в регіоні: чи не 
знаходиться регіон в економічній або політичній кризі, яка купівельна 
активність і спроможність населення, також демографічний склад. Якщо 
ситуація на території економічно і політично нестабільна, краще відкласти 
реалізацію програми, тому що в цих умовах інтерес населення до різних 
видів маркетингової активності мінімальний (це обумовлено тим, що 
26 
 
населення купує предмети першої необхідності і намагається економити 
грошові кошти). 
Також потрібно дізнатися, які акції реалізуються в даний час 
конкурентами по аналогічним продуктам, які їхні умови і період дії. Бажано 
з'ясувати, як сприймають ці програми споживачі. Дана інформація 
дозволить визначити правильний час проведення акції та скорегувати її 
механізм. 
2. Для того щоб: почати будь-яку акцію і витратити на неї певні 
кошти, потрібно обгрунтувати необхідність її проведення. Причинами 
реалізації програми зі стимулювання збуту можуть бути: 
- сезонне падіння попиту на продукт і відповідне зниження обсягу 
продажів; 
- активізація рекламної кампанії продукту або бренду; 
- виведення нової асортиментної позиції або бренду на ринок; 
- «пожвавлення» старого продукту або бренду (нагадування про нього 
покупцю); 
- конкурентна боротьба (необхідність витіснити конкурентний 
продукт або бренд); 
- зміна ставлення споживача до продукту; 
- зменшення залишків продукту на складах торгуючих компаній. 
3. Дуже часто необхідність реалізації програми по стимулюванню 
збуту обумовлена цілою низкою, причин. Виходячи з цього, 
формуються цілі та завдання програми, а також визначається територія її 
реалізації, суб'єкти та виконавці. 
Перед кожним виконавцем повинні бути поставлені задачі, які 
відповідають таким вимогам: 
- чітка і доступна для розуміння формулювання - максимальна 
простота і стислість викладу (перевіряється зворотним зв'язком); 
- вимірність - наявність оціночних показників ефективності 
діяльності; 
27 
 
- реалістичність - показники і завдання повинні бути досяжні 
урахуванням наявних у виконавця ресурсів, повноважень і можливостей; 
- обмеженість у часі - повинні бути вказані терміни реалізації кожного 
завдання; 
- узгодженість - завдання і показники повинні бути узгоджені з 
виконавцем і суб'єктами, які надають необхідні ресурси. 
Контроль за реалізацією програми повинен здійснюватися 
відповідальними особами: керівником відділу продажів, супервайзерами. 
Якщо виникають які-небудь труднощі, то колегіально приймається рішення 
про коригування або призупинення акції. 
4. Бриф програми зі стимулювання збуту включає в себе повне її опис 
та презентацію. Може бути використано кілька презентацій в залежно від 
того, для кого вони призначені. Також повинен бути підготовлений 
навчальний матеріал для торгового персоналу. Бриф повинен містити 
наступні елементи: 
- мета; 
- завдання та планові показники; 
- опис учасників і виконавців; 
- терміни реалізації та підведення підсумків; 
- територія дії; 
- умови; 
- опис бонусного продукту і адрес; 
- звітні показники і контактна інформація для їх надання 
відповідальній особі. 
Важливою частиною брифа є інформаційне повідомлення для 
споживачів, яке в подальшому буде розміщуватися на упаковках і 
рекламних матеріалах. Якщо в програмі вказана будь-яка інформація про 
умови видачі бонуса або подарунка, то її необхідно доповнити конкретним 
прикладом. Це дозволить виконавцям зрозуміти методику розрахунку 
28 
 
бонусу. Форми розрахунку, які додаються до акційного брифу, повинні бути 
максимально прості і зрозумілі, підкріплені прикладами. 
5. Невід'ємною частиною програми зі стимулювання збуту є її 
бюджет. Він включає в себе всі витрати на мотивацію виконавців, 
закупівлю бонусного продукту і призів, оренду приміщення для центру 
видачі призів, організацію конкурсів. 
У разі використання в програмі бонусного продукту або призів 
необхідно зробити точний розрахунок відповідної винагороди.  
Важливим етапом розробки програми зі стимулювання збуту є 
попередній розрахунок економічної ефективності. Залежно від типу 
програми та її цілі використовуються різні формули, що визначають 
рентабельність і економічну ефективність. Важливо враховувати, що 
приріст планового показники повинен перевищувати його природне сезонне 
збільшення. Тільки в цьому випадку можна говорити про ефективність 
акції. 
6. Узгодження програми необхідно, перш за все, для того, щоб 
нагадати всім зацікавленим структурам про її умови та період дії, а також 
перевірити їх готовність до реалізації. Саме тому відповідальні особи 
повинні поставити відмітку про погодження та надати інформацію про 
ступеня готовності до проведення програми. 
7. Важливим етапом реалізації програми зі стимулювання збуту є її 
презентація, в якій повинна бути представлена вся необхідна для виконавця 
інформація. Обов'язковим елементом презентаційного матеріалу має бути 
опис властивостей і конкурентних переваг продукту, якщо можливо, то 
проводиться його дегустація. Для закріплення інформації про умови акції та 
підвищення ефективності роботи з запереченнями можна інсценувати 
процес презентації акції. Наочні матеріали також сприяють кращому 
розумінню акційних умов.  
8 Торговий персонал треба вчити продавати акційний продукт, 
демонструвати його товарні властивості і конкурентні переваги. Починати 
29 
 
програму без проведення навчальних заходів означає свідомо занизити її 
ефективність. Дані заходи повинні здійснюватися з використанням наочних 
матеріалів, демонстраційних продуктів. Також бажано надати продавцям 
можливість спробувати продукт у справі, переконатися в його перевагах. 
Важливим етапом навчання є робота з питаннями і запереченнями покупців. 
Продавець повинен бути готовий до деякого опору з боку покупця і вміти 
відповідати на каверзні питання. 
Моніторинг виконання основних показників результативності 
маркетингової програми дозволить своєчасно виявити відстаючі ланки 
(Торгуючі організації або торгові представники) і причини невиконання 
планів. 
Контроль відповідності викладки продукту в магазинах стандартам 
мерчандзйзінга здійснюється за допомогою збору фотозвітів, які роблять 
або самі виконавці, або представники компанії - організатора акції. 
Ефективних інструментів контролю над виконанням умов акції торговим 
персоналом є метод «Таємний покупець». суть його полягає в тому, що 
найманий фахівець під виглядом звичайного покупця проявляє бажання 
купити акційний продукт. У такому випадку йому повинні повідомити про 
умови акції і бонусному продукті або приз. Залежно від реакції торгового 
персоналу «таємничий покупець» визначає, наскільки грамотно реалізується 
акція. Якщо виявляються порушення, то про це повідомляється фахівцям 
відділу продажів і приймаються певні заходи. 
9. Збір інформації про процес реалізації акції, а також необхідні 
форми звітності повинні бути надані виконавцями точно в термін, тому що 
затримка даних може привести до спотворення висновків. 
10. Підведення підсумків реалізації програми зі стимулювання 
сбита29 програми здійснюється маркетологами і відповідальними особами. 
Інформація про результати надається всім її учасникам і виконавцям. 
Процедуру нагородження переможців та видачі призів краще здійснювати з 
використанням ЦВП (центрів видачі призів). Організація даного процесу 
30 
 
вимагає особливого підходу, так атмосфера, в якій вручаються призи, дуже 
важлива для споживача і згодом впливає на імідж компанії. 
Центр видачі призів (ЦВП) повинен відповідати вимогам 
представленим в таблиці 1.1. 
Таблиця 1.1 
Вимоги до центрів видачі призів. 
Вимога Храктеристика 
Інформаційна Інформація про ЦВП повинна бути максимально 
відкритість доступна учасникам акції. Її потрібно розміщувати на 
акційних листівках, упаковках акційної продукції. 
Якщо є можливість, то доцільно транслювати 
інформаційне повідомлення про ЦВП по радіо або 
телебаченню. 
Доступність  ЦВП повинен розташовуватися в відомому і 
максимально доступному для цільової аудиторії місці. 
Бажано, щоб це був або магазин в центрі міста, здатний 
вмістити велику кількість людина, або розважальний 
центр або парк 
Організованість  ЦВП повинен бути обладнаний для роботи по 
реєстрації учасників акції та видачі їм призів таким 
чином, щоб це було зручно всім, і процедура не 
забирала великої кількості часу. 
Безпека У ЦВП обов'язково повинна бути забезпечена безпека 
відвідувачів і співробітників. Тому потрібно 
повідомити правоохоронні органи про те, що в даному 
приміщенні  бо місці буде проводитися вищевказане 
захід, і попросити забезпечити присутність на ньому 
міліціонера або співробітника служби безпеки. 
Забезпеченість ЦВП повинен бути забезпечений необхідною кількістю 
рекламними рекламних матеріалів, які може отримати кожен 
матеріалами відвідувач. Це дозволить надати додаткову інформацію 
про новинки, а також нагадати про існуючий 
асортименті. 
Культура Співробітники ЦВП - це представники компанії. 
обслуговування відповідно, рівень їхньої поведінки і стиль спілкування 
з учасниками акції повинен бути дуже високий. 
Комунікабельність і ввічливість, висока ступінь 
інформованості про продукти та умови акції, вміння 
відповісти на будь-які питання; і заперечення - вимоги, 
яким повинен відповідати співробітник ЦВП. Саме 
поведінка цих людей формує імідж компанії на 
31 
 
довгостроковий період. 
 
Можна відзначити найбільш часто зустрічаються помилки в 
плануванні і реалізації програми зі стимулювання збуту. 
1. Відсутність чітких цілей і конкретних планових показників. Кожна 
маркетингова акція переслідує певну мету. Ось приклади деяких з них: 
- збільшення дистрибуції продукції на території; 
- розширення активної клієнтської бази на території; 
- підвищення лояльності покупців і споживачів до продукту і 
компанії; 
- збільшення суми середнього замовлення; 
- забезпечення присутності POSM по продукту у всіх дистрибутивних 
торгових точках; 
- збільшення обсягу продажів продукту.  
Таким чином, сформульована мета визначає напрямок маркетингової 
програми і очікуваний ефект. 
Відповідні завдання дозволяють встановити конкретні показники, 
яких передбачається досягти. Наприклад, мета збільшення дистрибуції на 
території досягається за допомогою вирішення наступних завдань: 
- забезпечення дистрибуції продукції компанії в 95% торгових точок 
активної клієнтської бази (вказати точну кількість торгових точок); 
- проведення презентації продукту силами торгових представників в 
недістрібутівних торгових точках території; 
- забезпечення присутності в дистрибутивної торговій точці не менше 
чотирьох асортиментних позицій продукції компанії; 
- забезпечення всіх дистрибутивних торгових точок POSM по 
продукту. 
32 
 
Таким чином, перед службою маркетингу, відділами продажів і 
логістики ставляться завдання на основі конкретних показників. 
2. Відсутність факторного аналізу (який повинен передувати 
планування маркетингової програми). Факторний аналіз дозволяє врахувати 
об'єктивні передумови, обставини і тенденції, що сприяють йди 
перешкоджають досягненню мети маркетингової програми. Залежно від 
специфіки програми в якості об'єктів аналізу використовуються різні 
фактори: природно-кліматичні, економічні, демографічні, культурне, 
релігійні і т.д. 
Наприклад, при плануванні такого промо, як air-party, потрібно 
враховувати пору року і прогноз погоди, бо навряд чи представники 
цільової аудиторії захочуть провести велику кількість часу на відкритому 
повітрі в лютневий 30 градусний мороз. 
3. Відсутність інформації від виконавців і цільової аудиторії. Перш 
ніж представити програму виконавцям або цільової аудиторії, доцільно 
обговорити основні її положення з представниками цих груп - це дозволить 
визначити її слабкі місця і необхідні ресурси, виявити перші заперечення і 
врахувати їх у подальшій презентації програми, оцінити досяжність 
запланованих показників. Нехтування цією процедурою часто призводить 
до непорозумінь мети програми та її відторгнення, до демотивації 
виконавців і в кінцевому підсумку до відсутності позитивних результатів. 
Наприклад, перш ніж провести презентаційну програму, спрямовану на 
збільшення обсягу закупівлі продукції торговою точкою, потрібно 
обговорити її умови та механізм реалізації з виконавцями та 
представниками немережевий роздробу. Торгові представники зможуть 
поставити свої запитання, оцінити можливість досягнення заявлених 
показників. Представники торговельних точок підкажуть, чи буде бонус або 
винагороду мати необхідний мотиваційний ефект і в якій формі його краще 
надавати, 
33 
 
Іноді в процесі отримання зворотного зв'язку від учасників акції 
доводиться змінювати планові показники, залучати додаткові ресурси і 
навіть переглядати умови проведення акції. Таким чином, даний етап дуже 
важливий, і його здійснення запобігає серйозні помилки. 
4. Відсутність аналізу конкурентної маркетингової акції. Перед тим як 
запланувати якусь акцію, потрібно дізнатися, які дії роблять конкуренти. 
Можливо, в даний час вони вже реалізують аналогічні програми. У такому 
випадку потрібно оцінити, яка з них більш вигідна і цікава споживачу. 
Наявність даної інформації дозволить скорегувати програми по 
стимулюванню збуту і їх активність в потрібному напрямку і привести 
програму у відповідність з очікуваннями споживачів і виконавців. 
5. Відсутність інформації про очікування покупців відносно 
подарунків і мотиваційних бонусів. Перш ніж запропонувати подарунок, 
потрібно з'ясувати, чи потрібен він, чи сподобається покупцеві. Прислів'я 
«дарованому коневі в зуби не дивляться »тут непридатна. Якщо подарунок 
не потрібен покупцям, не викликає позитивних емоцій або відчуття вигоди, 
мотивація до покупки буде відсутні. 
Таким чином, програми зі стимулювання збуту - це важливий і 
ефективний інструмент просування продукції і стимулювання продажів, 
який бажано реалізовувати в комплексі з іншими складовими маркетингу-
мікс. Кожен етап програми є значущим і вимагає істотних матеріальних 
інвестицій, професійних знань і творчості. 
1.2 Механізм оцінки ефективності системи збуту 
Проблема вибору, показників оцінки ефективності діяльності відділу 
продажів, не є новою, проте загальноприйняті ефективні способи її рішення 
поки не знайдені. Традиційні критерії оцінки роботи цих відділів по одному 
або двом показниками, наприклад обсягу оборотних коштів або 
маржинальної прибутку, в деяких випадках можуть привести до серйозних 
втрат в майбутньому. Так, поточного обсягу при сприятливої кон'юнктури 
ринку можна домогтися, абсолютно не піклуючись про підвищення 
34 
 
відданості наявних клієнтів, а тільки залучаючи нових. Однак, по суті, 
визначають вартість підприємства і його бренду. 
Пов'язати показники оцінки ефективності роботи організації в цілому, 
її підрозділів і співробітників з базовими положеннями стратегії компанії - 
задача, яка стоїть практично перед кожним керівником фірми в умовах 
конкуренції, що загострюється не тільки на зовнішньому, але і на 
внутрішньому ринках. 
Все більша кількість керуючих усвідомлюють, що сьогодні 
недостатньо проводити тільки аналіз традиційних фінансово-економічних 
показників функціонування підприємства, необхідно розробити 
інструменти, що дозволяють досліджувати чинники, що впливають на ці 
показники. 
Запропонована на початку 1990-х рр. Р. Капланом і Д. Нортоном 
збалансована система показників (ССП) є одним з таких інструментів, що 
дозволяють пов'язати стратегічні цілі підприємства або організації з 
наявними бізнес-процесами і щоденними діями працівників на різних рівнях 
управління і здійснювати оперативний контроль їх реалізації. 
Незважаючи на те, що в останні роки з'явилося чимало публікацій на 
тему практичного використання ССП, в тому числі і вітчизняних авторів, в 
них практично не розглядаються аспекти її застосування до оцінки 
ефективності роботи відділу збуту.  
Цю прогалину, нарешті заповнений з виходом у світ книги німецького 
фахівця А. Прайснер. Дана робота не може розглядатися як пряме 
керівництво до дії і тим більше як збірник типових варіантів вирішення 
подібних завдань. Воно швидше служить навігатором для керівників, 
прагнуть з урахуванням масштабу, галузі та специфіки діяльності компанії 
зробити усвідомлений вибір тих показників, які зможуть забезпечити 
ефективну реалізацію прийнятої стратегії організації усіма її підрозділами, в 
першу чергу відділом продажів. 
35 
 
На думку А. Прайснер, з урахуванням практики впровадження 
ключових показників ефективності слід спочатку сформувати у 
співробітників компанії, в першу чергу у керівників і фахівців підрозділів 
продажів і збуту, загальне розуміння філософії збалансованої системи 
показників. На жаль, усвідомлення значущості впровадження даної системи 
в українських фірмах поки не знайшло належного розуміння. Незважаючи 
на те, що за кордоном ставлення до впровадження збалансованої системи 
показників набагато більш позитивно, в Україні воно також не є 
розповсюдженим. 
Приступаючи до вибору параметрів ключових показників 
ефективності (КПЕ), необхідно враховувати основні вимоги до них: 
- параметри показника повинні бути чітко визначені, досяжні і 
пов'язані з тією зоною відповідальності, діяльність в якій піддається оцінці; 
- показники повинні бути реальними, стимулюючими і вимірними, в 
тому числі для співробітника, діяльність якого оцінюється з їх допомогою; 
- система інформування про фактичні значення параметрів КПЕ 
повинна бути оперативної і відкритою для всіх осіб, діяльність яких 
оцінюється за допомогою даних показників; 
- система мотивації співробітників, в тому числі її матеріальна та 
нематеріальна складові, повинна бути адекватною наслідків її впливу на 
реалізацію стратегії компанії. 
Етапи розробки показників споживчої задоволеності мають 
першорядне значення для підвищення конкурентоспроможності компанії та 
її прибутковості. Задоволеність клієнта залежить від галузі та конкретної 
ситуації, більш того, не всі фактори, що впливають на неї, можна перевести 
на операційний рівень. Необхідно задуматися про впровадження в компанії 
системи раннього виявлення, яка повинна привертати увагу організації до 
потенційних змін у зовнішньому і внутрішньому середовищі. У тому 
випадку співробітники, ймовірно, будуть готові до реалізації конкретних дій 
в разі настання яких-небудь змін. Однак, співробітники підрозділу збуту 
36 
 
часом не розглядають цю проблему, однак її значимість не повинна 
викликати у них ніяких сумнівів. 
Показники ефективності програми зі стимулювання збуту: 
- обсяг продажів у кількісному і грошовому вираженні, а також його 
приріст за певний період; 
- кількість SKU в середньому замовленні або разовій покупці, а також 
його приріст за певний період; 
- територіальна представленість продукту, яка вимірюється кількістю 
торгових точок, в яких його можна придбати (активна клієнтська база); 
- кількість повторних покупок продукту за певний період часу; 
- позитивне ставлення до продукту і компанії-виробнику або 
продавцеві (визначається за допомогою проведення якісних досліджень). 
Більшу частину даних для розрахунку ефективності можна отримати з 
внутрішньої звітності компанії (звіти за обсягом продажів, активної 
клієнтської базі, кількості SKU, повторних покупок і т.д.). якісні показники 
(Лояльність, ступінь задоволеності продуктом і покупкою) визначаються в 
Під час інтерв'ювання клієнтів. Для цього краще звернутися за допомогою 
до спеціалізованому маркетинговому агентству, яке допоможе розробити 
анкету, провести анкетування і правильно зробити висновки. 
Робота з клієнтом повинна вибудовуватися на довгострокову 
перспективу. Її сенс полягає в побудові процесів в службі збуту таким 
чином, щоб спільно з клієнтами планувати відвантаження і надходження 
грошей на основі складання графіка платежів. Це один із способів 
прискорення або згладжування невизначеності на ринках. 
Акцент з виконуваних функцій в службі збуту потрібно перенести на 
процеси взаємодії з контрагентами, ефективне виконання яких призведе до 
бажаних результатів. У зв'язку з цим необхідно виділити основні процеси, 
спрямовані на досягнення результату (фінансового: певна величина доходів 
і грошових коштів). Наприклад, процес «продажу» починається з 
знаходження потенційних клієнтів до отримання певного замовлення; 
37 
 
процес «виконання замовлення» починається оформленням замовлення і 
закінчується здійсненням платежу (приходу грошей). Для реалізації цих 
процесів необхідний контролінг збуту, або ефективна система управління 
грошовими ресурсами і потоками. 
Система управління грошовими коштами і фінансовими потоками в 
збуті повинна бути заснована на пріоритеті грошових потоків над всіма 
іншими об'єктами управління.  
Система (або механізм) управління грошовими коштами включає 
управлінський інструментарій (аналітику) і використання її на практиці, в 
метою налагодження взаємодії з клієнтами підприємства, при цьому 
відбувається регулювання горизонтальних взаємних зв'язків між службами, 
які беруть участь у виконанні вищезгаданих процесів. 
Основою даного механізму є систематична і правильна робота, як з 
ринками збуту продукції, так і з конкретними споживачами продукції. 
Починається ця робота з комерційної служби підприємства, відділів 
маркетингу і збуту, які збирають інформацію про ринках. потім отримані 
дані перетворюють в інформацію, необхідну для управління. Необхідно 
правильно згрупувати і розставити акценти, щоб зрозуміти ситуацію на 
збутових ринках і виявити в динаміці поведінку контрагентів. Планувати і 
контролювати рух грошових коштів потрібно, щоб здійснювати намічені 
плани, отримувати прибуток сьогодні і в довгостроковій перспективі, 
планувати модернізацію підприємства і ін. 
Роботу з клієнтами потрібно будувати згідно з договорами, які 
укладені на один рік, в їх рамках вже формуються заявки товарної 
продукції. Договірна робота є одним з напрямків, яке дозволяє налагодити 
механізм управління фінансовими засобами і має на увазі участь в даному 
напрямку роботи численних фахівців даної організації. Почати таку роботу 
необхідно з складання реєстру діючих контрактів на продаж продукції та 
подання повнішої інформації про клієнтів. Механізм управління 
фінансовими засобами вибудовується поетапно, організація роботи з 
38 
 
оперативною інформацією відбувається при взаємодії з менеджерами з 
продажу. Спочатку даного процесу слід підготувати потрібну інформацію, 
необхідну, щоб прийняти рішення по управлінню грошовими потоками 
підприємства. 
Потім слід розробити регламентне взаємодія комерційної служби 
відділів збуту з іншими відділами організації для обміну управлінською 
інформацією і документальному обігу для управління фінансовими 
засобами. Затвердження даного регламенту і подальша робота по пунктам 
внутрішніх правил, викладених в ньому, з часом дозволять мати 
сформований і чіткий характер порядку роботи всіх служб підприємства, а 
потім вже його відпрацювати до автоматизму. Щоб цей механізм працював, 
необхідний жорсткий контроль над приходом грошових коштів, особливо 
від великих клієнтів. Контроль здійснює особисто керівник служби збуту і 
маркетингу або директор підприємства. Управлінська інформація повинна 
щодня надходити керівникові. 
Перша складова механізму, або системи, управління грошовими 
потоками - робота з управлінською інформацією - включає наступний 
необхідний мінімум аналітичних таблиць: 
1. Планування (прогноз) приходу грошових коштів (щодня) від 
клієнтів (Менеджери зі збуту). 
2. Прихід по кожному клієнту підприємства грошових коштів 
(керівник служби збуту). 
3. Щотижневий прогноз приходу грошових коштів (керівник служби 
збуту). 
4. Довідка про стан дебіторської заборгованості, щодня (керівник 
служби збуту). 
5. Відвантаження готової продукції (щодня). 
6. Довідка про залишки готової продукції на складі і в цехах (щодня). 
7. Бюджет руху грошових коштів та їх еквівалентів (щодня). 
39 
 
Це не просто система взаємопов'язаних аналітичних таблиць, а 
рішення проблем підприємства - інформаційні технології зміни 
(реінжиніринг) процесів в службі збуту, вони - конструктивний фактор 
успішного розвитку і технологія прогнозування майбутнього. 
Як було зазначено вище, механізм управління фінансовими засобами 
потрібно вибудовувати поетапно, організація роботи з оперативною 
інформацією, повинна відбуватися за безпосередньої участі всіх менеджерів 
по продажу. Важливо, щоб керівництво підприємства і окремих служб 
розуміло необхідність підготовки аналітичної інформації для прийняття 
рішень. Передумовою переходу до управління фінансовими засобами і 
потоками з урахуванням інформації про зовнішній світ є розуміння системи 
отримання та використання фінансів підприємства. 
Інформацію про план-прогнозі приходу грошових коштів отримують 
на підставі оперативних даних про роботу менеджерів з конкретним 
клієнтом, прогнозуючи кількість грошей, яке від нього може і повинно 
прийти. Такий план становлять менеджери з збутової політиці 
підприємства. Для того щоб прогнозувати надходження фінансових коштів 
в майбутньому, необхідно проаналізувати їх надходження від клієнтів і 
тенденції, що намітилися в попередньому періоді (наприклад, за 3-6 
місяців). 
Дана інформація допоможе визначити, які зміни потрібні в роботі з 
покупцями продукції. Потім слід розрахувати суму щоденних надходжень, 
необхідну для покриття поточних витрат, і планувати цінадходження. 
Представлена даними чином інформація в подальшому дозволить 
структурувати фінансові потоки за часом, регіонах і клієнтам. Вона 
дозволить упорядкувати реальні дані, робить їх конкретними і доступними 
для сприйняття. 
Менеджер з продажу щодня відстежує інформацію про фактичне 
надходження грошових коштів від кожного клієнта і вносить її в певну 
форму. Результатами діяльності менеджера зі збуту буде величина 
40 
 
надходжень від клієнтів, щоденні надходження від кожного клієнта, і 
скласти агрегований інформацію на місяць з розбивкою по тижнях для 
керівника.  
Відхилення фактичного надходження від планового дозволять дати 
оцінку в цілому системи збуту підприємства, а ритм руху фінансових 
коштів, відобразить рух матеріальних потоків і в цілому життя 
підприємства. 
На основі аналізу ситуації потрібно приймати рішення кожен день. 
Наприклад, якщо сьогодні не прийшли заплановані грошові суми від 
клієнтів, їх необхідно «добрати» протягом поточного тижня. Головне в 
цьому процесі - змінити сформований неефективний порядок. тоді з'явиться 
можливість впливати на ситуацію, керувати нею та змінити на краще. 
Систематична робота з даною інформацією дасть можливість бачити зміни, 
які відбуваються на ринку продажів і зрозуміти, які з факторів впливають на 
збільшення обсягу продажів: зміна структури клієнтської бази; служба 
маркетингу працює з новими клієнтами або з основним клієнтом. 
На підставі цієї інформації, можна оцінити ефективність роботи 
системи збуту на малому підприємстві і її впливу на фінансово-економічні 
результати роботи підприємства. 
На основі етапі складається бюджет руху фінансових коштів за один 
місяць, фактичне виконання якого відстежується щодня. Для того, щоб 
підвести підсумки і з'ясувати виникли проблеми з надходженням 
фінансових коштів, проблеми, що виникли з відвантаженням товарної 
продукції, розробити заходи, спрямовані на виконання плану і вирішити 
конкретні питання, необхідно проводити робочу нараду один раз в тиждень. 
На основі отриманої інформації приймають рішення і відстежують 
наслідки або, іншими словами, підтримують зворотний зв'язок з ринками. 
Така інформація може бути використана для аналізу результатів роботи 
служби збуту і оцінки її внеску в загальний фінансовий результат 
41 
 
підприємства. Робота з інформацією призводить на практиці до розуміння, 
які з методів і підходів,роблять значний вплив на прихід грошових коштів. 
Таким чином, система інформації і робота з нею дозволяє піти від 
щоденної авральною роботи в кінці звітного періоду, допомагає налагодити 
професійне виконання службою збуту своїх функцій. 
Висновки по першому розділу. 
Під збутом розуміють комплекс заходів, спрямованих на 
продвіженіе40 готової продукції на товарний ринок і організація 
розрахунків за готову продукцію. Головною метою збуту є економічний 
інтерес для продавця, тобто отримання прибутку підприємцем, за рахунок 
задоволення платоспроможного споживчого попиту. 
Програми щодо стимулювання збуту - це важливий і ефективний 
інструмент просування продукції і стимулювання продажів, який бажано 
реалізовувати в комплексі з іншими складовими маркетингу-мікс. Кожен 
етап програми є значущим і вимагає істотних матеріальних інвестицій, 
професійних знань і творчості. моніторинг виконання основних показників 
результативності маркетингової програми дозволить своєчасно виявити 
відстаючі ланки (торгуючі організації або торгові представники) і причини 
невиконання планів. 
Більшу частину даних для розрахунку ефективності можна отримати з 
внутрішньої звітності компанії. Якісні показники (лояльність, ступінь 
задоволеності продуктом і покупкою) визначаються в ході інтерв'ювання 
клієнтів. Робота з клієнтом повинна вибудовуватися на довгострокову 
перспективу. Акцент виконуваних функцій в службі збуту потрібно 
перенести на процеси взаємодії з контрагентами, ефективне виконання яких 
приведе до бажаних результатів. 
Система (або механізм) управління грошовими коштами включає 
управлінський інструментарій (аналітику) і використання її на практиці, в 
метою налагодження взаємодії з клієнтами підприємства, при цьому 
відбувається регулювання горизонтальних взаємних зв'язків між службами, 
42 
 
які беруть участь у виконанні вищезгаданих процесів. основою даного 
механізму є систематична і правильна робота, як з ринками збуту продукції, 
так і з конкретними споживачами продукції. 
 
2. АНАЛІЗ ЗБУТУ І ПРОСУВАННЯ ТОВАРІВ КОМПАНІЯ ФОП 
«РОДНОЙ ЄВГЕНІЙ» 
2.1 Організаційно-економічна характеристика ТОВ Компанія «Родной 
Євгеній» 
ФОП «Родной Євгеній» здійснює свою діяльність з 2002 р ФОП 
організовано відповідно до Цивільного кодексу України.  
ФОП «Родной Євгеній» розташоване за адресою: м Черкаси, проспект 
Хіміків, 74, Черкаси, Черкаська область.  
Підприємство оплачує податки в державний, регіональний та 
місцевий бюджети, проводить виплати на соціальне страхування: пенсійне 
страхування і до фонду соціального страхування від нещасних випадків і 
профзахворювань. 
ФОП «Родной Євгеній» - є постачальником покрівельних і фасадних 
матеріалів в м Черкаси і області. 
ФОП «Родной Євгеній» представляє весь спектр покрівельних і 
фасадних матеріалів для промислового, цивільного і котеджного 
будівництва: металочерепиця, профільований лист, бітумна черепиця, 
бітумний хвилястий лист, композитна черепиця, полікарбонат, сайдинг, 
цокольні і фасадні панелі, штучний камінь, вентильовані фасади, вікна, 
мансардні вікна, ізоляційні матеріали, утеплювачі, ущільнювачі, фарби по 
шиферу та металу. 
ФОП «Родной Євгеній» здійснює наступні послуги: виготовлення 
добірних елементів покрівлі та будь-яких фасонних виробів з плоского 
листа по ескізами замовника; виготовлення водостічної системи; 
забарвлення металевих виробів полімерно-порошковими фарбами; 
43 
 
здійснення швидкого і якісного монтажу; безкоштовні докладні розрахунки 
і допомогу у виборі матеріалу.  
Основним принципом роботи підприємства є надання широкого 
спектра матеріалів високої якості, а так само максимально повної та 
кваліфікованої інформації про застосування і експлуатації поставлених 
матеріалів. 
Лінійно-функціональна структура ФОП «Родной Євгеній» - форма 
управління підприємством, в якій комбінується лінійне та функціональне 
управління, що дозволяє поєднувати централізацію та децентралізацію в 
управлінні (рисунок 2.1) 
 
 
Директор 
 
 
 Транспортний 
Відділ збуту Склад Бухгалтерія 
відділ 
 
 
Малюнок 2.1 - Організаційна структура ФОП «Родной Євгеній» 
Виходячи з переваг і недоліків структури, наведених у таблиці 
2.1,можна зробити висновок, що дана структура ефективна, так як вона має 
більше переваг, ніж недоліків. 
Переваги і недоліки лінійно-функціональної структури 
                                                                                           Таблиця 2.1  
 
Переваги Недоліки 
- стимулювання ділової і професійної - кожна ланка або 
спеціалізації в умовах структури управління; працівник 
- зменшення дублювання зусиль у зацікавлене в своїй вузькій 
функціональних областях; мети; 
- забезпечує розподіл управлінської праці, - слабка інноваційна і 
при якому лінійні ланки управління покликані підприємницька реакція 
приймати рішення. 
44 
 
Для того, щоб охарактеризувати структуру персоналу підприємства та 
його професійно-кваліфікаційний рівень, скористаємося поруч допоміжних 
матеріалів, серед яких особливо інформативними виявилися особисті 
справи працівників і статистика підприємства. 
У таблиці 2.2 представлена характеристика персоналу по соціально-
демографічними показниками 
Таблиця 2.2  
Характеристика персоналу ФОП «Родной Євгеній» 
Показник Всього, людей % 
Чоловіки 10 62,5 
Жінки 6 37,5 
Всього по статі 16 100 
20-25 1 6,25 
26-30 6 37.5 
31-40 4 25 
40-50 1 6.25 
51-60 3 18.75 
60 років та більше 1 6.25 
Всього по віку 16 100 
До року 3 18.75 
1-3 2 12,5 
3-5 2 12,5 
5-10 4 25 
10 та більше  5 31,25 
Всього по стажу роботи  16 100 
Вища освіта 10 62,5 
Середня професійна 4 25 
Середня освіта 2 12,5 
Всього по рівню освіти  16 100 
 
З даних таблиці 2.2 видно, що за кількісним складом більше чоловіків, 
це пов'язано, перш за все, зі специфікою підприємства. На підприємстві 
потрібні фізична сила, а також уміння розбиратися в покрівельних і 
фасадних матеріалах, цими навичками краще опановують чоловіки. 
Основний персонал організації в віці від 26-30 років. 
45 
 
Аналіз показників персоналу за освітою показує, що рівень освіти 
персоналу відповідає кваліфікаційним характеристикам посад. 
Таким чином, можна зробити висновок, що підприємство має складом 
працівників, який відповідає соціально-демографічними характеристикам, 
необхідним для персоналу даного підприємства. 
Далі слід розглянути показники роботи підприємства за 2018-2019 р., 
які представлені в таблиці 2.3. 
Таблиця 2.3 
Аналіз показників господарсько-економічної діяльності ФОП «Родной 
Євгеній» за 2018-2019 р. 
Показнік 2018 р. 2019 р. Швидкість Відхилення 
зростання, % тис. грн. 
Товарообіг тис.грн 34229,0 39254,0 114,7 5025,0 
Собівартість тис. грн. 22249,0 26451,0 118,9 4202,0 
Валовий прибуток тис. грн. 11980,0 12803,0 106,9 823,0 
Комерційні і управлінські 11303,0 11155,0 98,7 -143,0 
Витрати тис. грн. 
Прибуток від реалізації тис. 677,0 1648,0 243,4 971,0 
грн. 
Інші доходи тис. грн.  2195,0 2415,0 110,0 220,0 
Інші витрати тис. грн. 194,0 410,0 211,3 216,0 
Прибуток до оподаткування 2678,0 3653,0 136,4 975,0 
тис. грн. 
Податок на прибуток тис. 535,6 730,6 136,4 195,0 
грн. 
Чистий прибуток тис. грн.  2142,4 2922,4 136,4 780,0 
Рентабельність діяльності 6,3 7,4 118,9 - 
тис. грн. 
Чисельність людей. 16,0 16,0 100,0 0,0 
Продуктивність праці тис. 2139,3 2453,4 114,7 314,1 
грн.  
Загальна площа торгових 75,0 75,0 100,0  0 
залів, кв.м. 
Товарообіг на 1 кв.м. 456,4 523,4 100,0 67,0 
торгової площі 
Вартість основних фондів 11547,0 11725,0 101,5 178,0 
тис. грн.  
 
46 
 
З даних таблиці 2.3 видно, що товарообіг за 2019 рік збільшився, 
незважаючи на зниження купівельної спроможності, і попиту в цілому, як 
галузі будівництва, так і в області покрівельних і фасадних матеріалів 
34229,0 тис. грн. в 2018 році до39254,0 тис. грн. на 14,7%, або 5025,0 тис. 
грн 
У 2019 році зростання валового прибутку склав 6,9%, збільшення 
склало 823,0 тис. грн.  
Собівартість в 2019 р на відміну від 2018 р збільшилася на 4202,0 тис. 
грн. або на 18,9%, з 22249,0 тис. грн. в 2018 році до26451,0 тис. грн. в 2019 
році. 
Це було викликано, загальною економічною кризою, підвищенням 
підприємствами-виробниками цін на фасадні та покрівельні матеріали, 
підвищенням цін на послуги з перевезення вантажів (за рахунок підвищення 
тарифів на паливо і запасних частин автотранспорту), тарифів на 
електроенергію, комунальних платежів. Тому, підприємство змушене 
реагувати і враховувати дані фактори зовнішнього підприємницького 
середовища, підвищуючи ціни на свою продукцію. 
Прибуток від реалізації, не дивлячись на складні економічні умови, в 
2019 році збільшилася на 971,0 тис. грн., темп росту склав 243,4%.  
Податок на прибуток у 2019 році збільшився на 195,0 тис. грн. або на 
36,4%, що пов'язане зі збільшенням товарообігу і прибутку від реалізаціі.  
Чистий прибуток підприємства в 2019 р збільшилася на 780,0 тис. грн.  
Чистий прибуток залишається в розпорядженні підприємства і йде на 
її розвиток. 
У порівнянні темпів зростання продуктивності праці і темпів 
зростання оплати праці в досліджуваному періоді, оплата праці зростає 
більш швидкими темпами, ніж продуктивність праці. Дане явище 
характеризує зниження ефективності оплати праці працівників 
підприємства. 
47 
 
Таким чином, проаналізувавши основні показники економічної 
діяльності ФОП «Родной Євгеній» за 2018-2019 р., можна зробити 
висновок, що в 2019 році ефективність господарської діяльності 
підприємства збільшилася, незважаючи на ряд випробовуваних об'єктивних 
труднощів.  
В цілому, з огляду на економічну ситуацію в країні, зараз 
підприємство досить стабільно, має позитивні значення рентабельності, 
ефективно використовуючи основні статті доходів. 
 
2.2 Методика аналізу та показники збуту і просування товарів ФОП 
«Родной Євгеній» 
Методика аналізу для даного підприємства передбачає наступні 
напрямки: 
1 Аналіз динаміки обсягу продажів (товарообіг). Даний вид аналізу 
дозволить оцінити тенденції розвитку підприємства. 
Товарообіг характеризує продаж товарів і дає оцінку збутової 
діяльності підприємства в цілому. 
Динаміка товарообігу ФОП «Родной Євгеній» за 2018-2019 р. 
представлена на малюнку 2.6. 
 
40000,0  39254,0  
 
38000,0 
 36000,0 
 34229,0 
34000,0 
 
32000,0 
 
30000,0 
 2018 р. 2019 р. Роки 
 
Малюнок 2.6 - Динаміка товарообігу ФОП «Родной Э.О» 
48 
 
Товарообіг ФОП «Родной Євгеній» в 2019 році збільшився на 1011  
тис. і склав 18125 тис. грн., темп росту склав 109,7%. Збільшення 
товарообігу обумовлено наступними причинами: безперебійна продаж, по 
порівняно з попереднім роком, окремих видів товарів, стабільність 
купівельного попиту; розширення асортименту. 
В рамках аналізу ефективності збутової політики необхідно провести 
розрахунки рівномірності і ритмічності. 
Методика розрахунку коефіцієнтів нерівномірності (коефіцієнтів 
сезонності) наступна: 
-визначати середньомісячні обсяги продажів (за прогнозом і за фактом 
за щороку) як відношення сумарного обсягу продажів за рік до числа 
місяців (12); 
-визначати процентні співвідношення місячних обсягів продажів (по 
прогнозом і за фактом за кожен рік) до відповідних середньорічним обсягам 
продажів. 
Для аналізу ритмічності продажів доцільно розрахувати два 
показники: 
-коефіцієнт (варіації) нерівномірності виконання планових показників 
в середньому по місяцях, по формулі: 
∑  (ВП��−ВП��)
2
 
K=√ �� × 100 
ВП��
 
де ВПІ - відсоток виконання плану за кожний місяць; ВП 
г - відсоток виконання плану в цілому за рік; 
n - кількість місяців. 
- коефіцієнт рівномірності за формулою: 
 
К = 100 - К .  
49 
 
У таблиці 2.4 представлені розрахунки показників ритмічності за 2018 
р. 
Місяць Об’єм продажу, тис. грн. Виповнення (ВП –ВП )2 (ФП –ФП )2i г i ср  
Факт План плана (ВПi), % 
Січень 2478 2488 99,6 0,49 139876 
Лютий 2556 2396 106,69 40,83 87616 
Березень 2798 2841 98,5 3,24 2916 
Квітень 3012 2961 101,71 1,99 25600 
Травень 3024 3029 99,85 0,20 29584 
Червень 3114 3320 93,8 42,25 68644 
Липень 2753 2620 105,06 22,66 9801 
Серпень 2847 2852 99,84 0,21 25 
Вересень 2885 2865 100,69 0,15 1089 
Жовтень 2953 2898 101,89 2,53 10201 
Листопад 2828 2900 97,51 7,78 576 
Грудень 2981 2990 99,7 0,36 16641 
Середнє  2852 2847 100,4 – – 
значення 
Всього 34229 34160 – 122,70 392569 
 
Підставами розрахункові дані з таблиці 2.4 в формулу, отримаємо: 
122,7
 
K √ 12не рівні2018= × 100 = 3,2 
100,4
У 2015 р коефіцієнт нерівномірності виконання планових завдань 
склав 3,2%. Це означає, що реалізація продукції по місяцях 2015 року в 
середньому відхилялася від плану на 3,2%. 
Підставимо отримані дані в формулу, отримаємо: 
Крівні2018= 100 – 3,2 = 96,8 
 
Таким чином, виконання плану товарообігу за 2018 рік було 
рівномірним на 96,8%. 
Коефіцієнт ритмічності (Кр) можна визначити шляхом відношення 
суми фактичного товарообігу в межах суми прогнозу до суми 
прогнозованого товарообігу, використовуючи наступну формулу: 
∑ ����
K ��p =  ∑ ����
де ΣNpi - фактичний товарообіг, але не вище суми прогнозу, i - число 
днів, місяців, кварталів, що змінюються від 1 до n; 
50 
 
ΣNp - пpогнозіруемий товарообіг; 
Коефіцієнт ритмічності коливається від 0 до 1; чим він ближче до 0, 
тим не ритмічніше здійснюється продаж товарів. 
Підставами розрахункові дані з таблиці в формулу, отримаємо: 
(2478+2396+2961+3024+3114+2620+2847+2865+2998+2828+2981
Kp= =0,91 
34160
Таким чином, в 2018 р продажі здійснювалися ритмічно на 91%.  
У таблиці 2.5 представлені розрахунки показників за 2019 р 
Таблиця 2.5 
Розрахунок показників ритмічності за 2019 рік 
Місяць Товарообіг Вповнення 2 2(ВПi–ВПг)  (ФПi–ФПср)  
Факт План плану (ВПi) 
Січень 3331 3400 97,97 2,10 3600 
Лютий 3361 3500 96,03 11,5 8100 
0 
Березень 3214 3400 94,53 23,9 3249 
2 
Квітень  3185 3300 96,52 8,44 7396 
Травень 3254 3200 101,69 5,14 289 
Червень 3297 3300 99,91 0,24 676 
Липень 3198 3300 96,91 6,30 5329 
Серпень 3207 3200 100,22 0,64 4096 
Вересень 3105 3200 97,03 5,71 27556 
Жовтень 3269 3200 102,16 7,49 4 
Листопад 3321 3300 100,64 1,48 2500 
Грудень  3512 3350 104,84 29,3 58081 
3 
Середне знач. 3271 3295 – – – 
Всього 39254 39540 99,04 102, 120876 
29 
 
Підставами розрахункові дані з таблиці 2.5 в формулу, отримаємо 
Формула 
Коефіцієнт нерівномірності виконання планових завдань в 2019 році 
склав 2,9%. Це означає, що реалізація продукції по місяцях 2019 року 
відхилялася від плану на 2,9%. 
Підставимо отримані дані в формулу (2), отримаємо: 
Формула 
51 
 
Таким чином, виконання плану товарообігу за 2019 року було 
рівномірним на 97,1%. 
Для розрахунку коефіцієнта ритмічності в 2019 р, підставимо 
розрахункові дані з таблиці в формулу, отримаємо: 
Формула 
Таким чином, в 2019 р продажі здійснювалися ритмічно на 90,6%. 
Зведемо отримані дані в таблицю 2.6. 
Таблиця 2.6 
Коефіцієнти, що характеризують рівномірність і ритмічність 
товарообігу 
Показник 2018 г. 2019 г. Відхилення 
Коефіцієнт варіації (нерівномірності) 3,2 2,9 -0,3 
Коефіцієнт рівномірності 96,8 97,1 0,3 
Коефіцієнт ритмічності 91,0 90,6 -0,4 
 
Коефіцієнти, що характеризують рівномірність і ритмічність продажів 
дозволяють стверджувати, що на підприємстві спостерігається рівномірний 
розвиток товарообігу в досліджуваному періоді. 
На малюнку 2.7 представлена динаміка показників товарообігу. 
 
 
98 
 97 96,8 
97,1 
 96 
95 
 
94 
 91,0 
93 90,6 
 92 
91 
 
90 2018 г. 2019 
 г. Рік 
Коефіцієнт рівномірності Коефіцієнт ритмічності 
 
 
Малюнок 2.7 - Динаміка коефіцієнтів рівномірності і ритмічності 
52 
 
З даних таблиці 2.6 та рисунка 2.7, видно, що в динаміці 
спостерігається незначне зниження коефіцієнтів варіації і ритмічності, 
підприємству в перспективі необхідно відстежувати цю динаміку, так як 
ритмічність і рівномірність продажів характеризує безперебійність роботи 
підприємства, а також надходження товарів від постачальників. Якщо рух 
товару здійснюється нерівномірно, відбуваються втрати в обсязі продажів, 
інтенсивність роботи знижується, організація втрачає можливості 
поліпшення фінансових результатів. 
2 Аналіз структури асортименту. 
Процес формування асортименту товарів ФОП «Родной Є.О.» 
полягає, перш за все, у встановленні групового асортименту товарів, які 
повинні бути в продажу із зазначенням питомої ваги товарних груп в 
товарообігу. 
Дослідження структури асортименту товарів за товарними групами 
представлено на малюнку 2.8. 
 
 
   Товарні групи 
 Сайдинг 1,7 
 Залізні вироби 1,6 
 Теплоприбори 3,1 
 Вікна 4,7 
 Комплектуючі 3,3 
Елетроприлади  
 
Ламінат 3,2 
 
Скло 3,2 
 
Водостічні системи 3,5 
 
Крівля 18,6 
 
Профнастил 21,1 
 
Фасади 30,2 
0 5 10 15 20 25 30 35 
питома вага, % 
53 
 
 
 
 
Малюнок 2.8 - Аналіз структури асортименту товарів за товарними 
групами 
Дослідження структури асортименту показало, що асортимент ФОП 
«Родной Є.О.» представлено 13 товарними групами, в тому числі, товарна 
група «Покрівля» становить 18,6%, товарна група «Профнастил» становить 
21,1%, товарна група «Фасади» становить 30 , 2% в загальній структурі. 
Структурний аналіз продажів буде проведено методом ABC-аналіз. 
З метою аналізу асортименту товарів проведемо його класифікацію за 
допомогою АВС-аналізу. 
Згідно ABC-аналізу весь асортимент компанії можна поділити на три 
групи: 
- група A - товари, які приносять найбільший обсяг прибутку; 
- група B - «середнячки», вони не настільки цінні для підприємства, 
але все ж в сукупності приносять чималий обсяг прибутку; 
  
- група C - важкий вантаж компанії, ці продукти приносять дуже 
скромний дохід. 
За допомогою ABC-аналізу можна визначати цінність продуктових 
категорій не тільки за обсягом прибутку, але і за часткою категорій в 
продуктовому портфелі. 
Чисельні кордону кожної групи представлені в таблиці 2.7. 
Таблиця 2.7 
Чисельні кордону кожної групи методу АВС-аналіз 
Група По прибутку % За частки товарної категорії в 
продуктовому портфелі,% 
А 80 20 
В 15 30 
С 5 50 
 
54 
 
В даній таблиці відображений принцип «Парето». Принцип «Парето» 
свідчить про те, що 20% продукції приносить компанії 80% прибутку. 
За допомогою ABC-аналізу можна оцінити вклад не тільки окремих 
продуктів в обсяг прибутку компанії, але і цінність постачальників, 
покупців, каналів збуту, проводити аналіз виробництва. 
При цьому, якщо будь-які продукти асортименту потрапили в групу 
С, це не означає, що від них однозначно потрібно позбавлятися. Це може 
привести до втрати цілого сегмента споживачів. 
Особливу увагу слід приділити продуктам, які потрапили в групу А, 
так як при незадоволеності споживачів якістю продуктів даної категорій, 
підприємство втратить велику кількість прибутку. 
Для проведення аналізу асортименту виберемо в якості об'єкта аналізу 
номенклатурну групу реалізованої продукції, в якості параметра 
класифікації - виручку від реалізації супутніх товарів. 
Отриманий результат, тобто класифікація номенклатурних груп 
товарів ФОП «Родной Є.О.» за допомогою методу АВС в 2019 р 
представлений в таблиці 2.8. 
  
Таблиця 2.8 
Класифікація номенклатурних методом АВС  
Нуменклатурні групи Об’єм продажу, тис. грн. Доля,% Група 
1 Фасади 11872,80 30,2 А 
2 Профнастил 8296,60 21,1 70% 
3 Крівля 7312,00 18,6 
4 Водостічні системи 1367,40 3,5 В 
5 Скло 1243,00 3,2 25% 
6 Ламінат 1267,60 3,2 
7 Електровироби 1564,00 4,0 
8 Комплектуючі 1311,00 3,3 
9 Вікна 1842,00 4,7 
10 Тепловироби 1216,00 3,1 
11 Залізні вироби 641,00 1,6 С 
12 Сайдинг 685,20 1,7 5% 
13 Полікарбонат 635,40 1,6 
Всього 39254,00 100  
 
55 
 
В результаті аналізу виявлено, що 70% виручки від продажів 
забезпечують перші 3 позиції в представленій таблиці, а саме: фасади, 
профнастил, покрівля. Наступні 7 позицій забезпечили 25% виручки і 3 
останні - 5%. 
                                                                      Група С 5,0% 
Група В 
25,0% 
                                                                          Група А 70,0% 
 
Малюнок 2.9 - Структура обсягу продажів по групах 
Характерні риси з управління запасами ФОП «Родной Є.О.» при АВС-
класифікації: 
- товари групи А забезпечують основну частку товарообігу 
підприємства і тому здійснюється щоденний контроль рівня запасів і 
визначення обсягу замовлення даної групи; 
- за товарами групи В використовується звичайний контроль і порядок 
управління запасами, а з метою зниження витрат на зберігання і підготовка 
  
визначається економічний розмір замовлення; 
- для товарів групи С використовується найпростіший вид контролю, 
періодичний облік інформації. З метою зниження витрат на закупівлю 
товари групи С купуються великими партіями, замовлення здійснюється в 
міру продажу. 
3 Аналіз закупівель. 
Процес закупівельної діяльності починається з розробки оперативного 
плану закупа продукції, його мета - правильна організація закупівель 
товарів і підвищення особистої відповідальності кожного працівника за 
виконання планових завдань. Розроблений оперативний план закупівель 
56 
 
забезпечує необхідне надходження товарів для безперебійного процесу 
продажу товарів. 
Оперативний план закупівель затверджується директором. Для 
визначення потреби в закуп необхідної продукції менеджери з допомогою 
програми 1С: Торгівля і склад формує звіт про залишки продукції на складі 
окремо по кожній асортиментній позиції. Потім формується звіт з продажу 
продукції за досліджуваний період (щоденний). На основі аналізу 
фактичних залишків і динаміки продажів продукції за один день для товарів 
групи А і тиждень для груп В і С для всіх інших товарів, приймається 
рішення про замовлення необхідної кількості товару. 
 
2.3 Особливості організації збуту і просування продукції ФОП 
«Родной Є.О.» 
Збут на підприємстві ФОП «Родной Є.О.»  - це заключний етап в 
комерційній діяльності, починається з пошуку оптового або роздрібного 
клієнта, закінчується моментом, коли на розрахунковий рахунок 
підприємства надходять гроші за відвантажену продукцію, тобто це 
діяльність з постачання і реалізації продукції. 
  
ФОП «Родной Є.О.» займається поставками покрівельних і фасадних 
матеріалів по таких містах, як Київ, Харків, Умань, Вінниця, Канів. 
У загальному вигляді робота по збуту в ФОП «Родной Є.О.» 
будується за наступною схемою, яка представлена на малюнку 2.10. 
 
Пошук клієнта (аналіз ринку будівельних компаній, 
будівельних магазинів, корпоративних клієнтів і ін.) 
Налагодження договірних 
відносин і партнерських 
 зв'язківсвязей 
 
 Отримання і узгодження заявки 
 
57 
 
 
Розрахунково-платіжні Способи оплати: Готівкові, Visa, Mastercard, 
відносини з клієнтом, Безготівковий розрахунок, AmericanExpress, 
доставка Maestrocard, Unioncard 
Контроль за виконанням договірних зобов'язань 
 
Малюнок 2.10 - Схема збуту продукції на ФОП «Родной Є.О.» 
На малюнку 2.10 детально показано, як працює система збуту товару 
на підприємстві ФОП «Родной Є.О.». Замовлення підприємств - споживачів 
виконуються відповідно до отриманих заявок в мінімальні терміни, в 
основному протягом 2-5 днів, на умовах обов'язкової передоплати: 50% 
вартості замовлення. Відпустка товару проводиться зі складу після оплати, 
або безпосередньо від підприємства-виробника. Поставка товару 
проводиться як самовивозом (транспортом покупців), так і централізованої 
доставкою. Матеріали покрівельний, фасадні перевозяться спеціальним 
автотранспортом, який є на підприємстві. Доставка товарів власним 
транспортом здійснюється на близькі відстані, в межах міста і області. Для 
доставки в віддалені точки підприємство користується послугами 
транспортних компаній. 
У своїй діяльності ФОП «Родной Є.О.» використовує транзитну 
форму доставки товарів. Відзначимо, що при транзитній формі постачання 
матеріальні ресурси переміщаються від постачальника до споживача прямо, 
минаючи проміжні бази і склади посередницьких організацій. 
Підприємство, отримуючи матеріал безпосередньо від постачальника, 
прискорює доставку і скорочує транспортно-заготівельні витрати. 
При транзитній формі завезення значно знижуються витрати, і 
підвищується швидкість обігу, поліпшується використання транспортних 
засобів ФОП «Родной Є.О.». 
58 
 
Поставляється продукція за договорами, які служать документом, що 
визначає права та обов'язки сторін. У договорах вказуються найменування 
продукції, кількість, асортимент, комплектність, якість і сортність продукції 
із зазначенням стандартів і технічних умов, вимоги до упаковки і тарі, 
терміни поставки продукції, загальний термін дії договору, ціна на 
продукцію, що поставляється і загальна її вартість, умови оплати, 
передбачається відповідальність сторін за дотримання умов договору. 
Після укладення договорів співробітники ФОП «Родной Є.О.» 
забезпечують своєчасне і комплектне отримання матеріалів, їх кількісну та 
якісну прийомку. Оперативна робота по завезенню матеріалів здійснюється 
на основі місячних планів, в яких вказуються календарні терміни і обсяги 
поставок по найважливіших видах матеріальних ресурсів. 
У ФОП «Родной Є.О.»  існує два варіанти організації завезення 
матеріальних ресурсів: самовивіз і централізована доставка.  
При централізованій доставці співробітниками фірми ФОП «Родной 
Є.О.» розробляються схеми завезення продукції, визначаються раціональні 
розміри партій поставок і частота завозу; розробляються оптимальні 
маршрути і графіки завезення продукції. 
 Найбільш ефективною системою управління поставками в ФОП 
«Родной Є.О.»є застосування логістичної системи «точно в строк». 
Використання даної системи дозволяє добитися великих успіхів при 
нестійкості ринку кінцевої продукції. Застосування системи «точно в строк» 
передбачає роботу клієнтів ФОП «Родной Є.О.» з набагато більш низьким 
запасом сировини і матеріалів, ніж в умовах традиційного постачання. 
Застосування системи «точно в строк» дозволяє клієнтам ФОП «Родной 
Є.О.» досягти наступних результатів: 
- повне завантаження виробничих потужностей; 
- зберігається кваліфікована робоча сила; 
- скорочення складських витрат; 
59 
 
- спрощення процедури узгодження поставок за рахунок близькості 
постачальника. 
Гнучкий підхід до ціноутворення дозволяє завжди знайти найбільш 
вигідний для замовника варіант. Фахівці ФОП «Родной Є.О.» розробляють і 
затверджують графік поставок, найбільш зручний в кожному конкретному 
випадку. Чітке дотримання термінів - основа стабільності і показник поваги 
до клієнта. Звернувшись в ФОП «Родной Є.О.» - Ви знайдете надійного 
партнера і постачальника. 
Політика компанії спрямована на розвиток партнерських відносин зі 
своїми клієнтами. На малюнку 2.11 представлені основні клієнти. 
Будівельні Оптові 
організації 42% підприємства 32% 
Маленькі 
строітельні 
Часні клієнти14% 
магазини 12% 
 
Малюнок 2.11 - Основні клієнти підприємства ФОП «Родной Є.О.» 
На малюнку 2.12 представлені умови співпраці для клієнтів ФОП «Родной 
Є.О.». 
 
1) більше 2000 найменувань фасадних і покрівельних 
Умови для 
матеріалів 
корпоративних 2) зручна система оплати 
клієнтів 3) висока клієнтоорієнтованість 
4) бонусні програми 
 
Малюнок 2.12 - Умови співпраці для клієнтів 
Індивідуальні умови співпраці обговорюються на особистій зустрічі в 
офісі підприємства або на території клієнта. Для представників будівельної 
60 
 
організації, необхідно звернутися до менеджерів ФОП «Родной Є.О.», які 
проконсультують щодо умов роботи, наявності товару, термінів поставки, 
необхідних документів та інших нюансів. 
Серед постачальників ФОП «Родной Є.О.» провідні в основному 
вітчизняні виробники. ФОП «Родной Є.О.» є офіційним дилером таких 
компаній, представлених в таблиці 2.9. 
Основні постачальники ФОП «Родной Є.О.» Таблиця 2.9 
Найменування Характеристика постачальника 
Завод автоклавного газобетону ТОВ Це найбільше і найсучасніше за Уралом виробництво виробів з 
«Бетолекс», пористого бетону. Виробнича потужність складає 470 тис. Куб. 
метрів автоклавного газобетону в рік. Завод автоклавного 
газобетону оснащений виробничої ли нией сухих будівельних 
сумішей. Особливістю випускаються заводом конструкцій з 
ніздрюватого бетону є принцип комплектного домобудівництва. 
Завод випускає повний комплект 
матеріалів для будівництва будинку 
Завод залізобетонних виро бів ТОВ Стабільно працююче підприємство будівельної індустрії, в 
«ЖБІ74» даний момент ТОВ «ЖБІ74» має всі умови для виробництва 
будь-яких видів збірного: залізобетону; фундаментних блоків; 
товарного бетону. Асортимент включає: залізобетонні 
конструкції для збірно монолітного каркасного 
домобудівництва; плити безопалубочного формування; 
залізобетонні вироби для житлово-цивільного будівництва і для 
інженерних споруд; вироби для дорожнього будівництва; 
індустріальні будівельні вироби для будівництва цивільних 
будівель; 
вироби з оцинкованої сталі; вироби арматурні і заставні 
 
ТОВ «Сібекс» 634009 Служба експрес-доставки вантажів і документів: забезпечує в 
оптимальні терміни з гарантією збереження: експрес-доставку 
по Києву і Харькову і області; експрес-доставку по Україні; 
міжнародну доставку вантажів і документів 
  
ООО «Металл-Профиль» Провідний виробник тонколистових покрівельних і стінових 
матеріалів на території України, а також найбільшим 
українським виробником систем вентильованих фасадів і 
сендвіч-панелей. Асортимент: профнастил, фасадні та 
покрівельні системи, сендвіч-панелі всіх видів, швидкобудуюємі 
будівлі 
Компанія «Торгові Системи Міжнародна торгова компанія, спеціалізується на продажі 
ТехноНІКОЛЬ». будівельних матеріалів та інструментів для промислового, 
цивільного і приватного житлового будівництва. В асортименті 
10 000 товарних позицій в інтернет-каталозі 
Завод фасаду та покрівлі ЗАТ Виробляє фасади, покрівлі та несучі конструкції. У нас ви 
«ІНСІ» можете придбати як окремо покрівлю чи фасад, так і всю 
будівлю повністю. Продукція, що випускається: 
металочерепиця; фальцева покрівля; металлосайдінг; фасадна 
панель; фасадна касета; профнастил; водостічна система; повний 
спектр 
61 
 
комплектуючих; термопрофіль 
 
Прямий контакт з виробниками дозволяє встановлювати для клієнтів 
по-справжньому вигідні ціни. З постачальниками будівельних матеріалів 
укладені договори на послуги, що надаються, в яких обумовлені терміни 
виконання замовлень, якість товару, що відпускають, вартість. 
З самого початку основними принципами роботи фірми було надання 
широкого спектру матеріалів високої якості, а так само максимально повної 
та кваліфікованої інформації про їх застосування. 
Завдяки тісній співпраці з провідними російськими виробниками, 
постійного збільшення асортименту продукції, наявності товару на складі, 
висококваліфікованими фахівцям і уважному ставленню до клієнтів 
підприємство динамічно розвивається. 
Запорука успіху і головний принцип роботи ФОП «Родной Є.О.» - 
гнучкий підхід до кожного клієнта. Досвід застосування різних 
покрівельних і фасадних 
 
матеріалів, накопичений підприємством в будівництві, дозволяє 
пропонувати своїм клієнтам тільки найякісніші і перевірені матеріали. 
Для просування своєї продукції ФОП «Родной Є.О.» використовує 
свій сайт, на сайті представлений каталог товарів, акції підприємства, 
відгуки клієнтів, контактна інформація, історія розвитку підприємства. 
На допомогу клієнтам розроблені наступні рубрики: як здійснити 
замовлення; будівельний калькулятор (онлайн); доставка; Питання та 
відповіді; оплата; відгуки клієнтів; як уникнути шахрайства. 
62 
 
На ефективність управління збутовою діяльністю впливають фактори 
зовнішнього і внутрішнього середовища. Фактори зовнішнього середовища 
проаналізуємо за допомогою STEP-аналізу. 
Для аналізу зовнішнього середовища ФОП «Родной Є.О.» дані 
представлені в таблиці 2.10. 
         PEST-аналіз ФОП «Родной Є.О.» Таблиця 2.10 
Фактори Характеристика 
Політичні Політична нестабільність, кризові явища негативно впливає 
на діяльність підприємства 
Реалізація федеральних програм і регіональних проектів, спрямованих 
на поліпшення житлового забезпечення позитивно впливають на 
розвиток ринку будівельних матеріалів, в тому числі покрівельних і 
фасадних матеріалів 
Экономічні Нестабільна економічна ситуація, кризові явища в економіці, що 
характеризуються несприятливо впливає на розвиток будівельної 
галузі, і як наслідок, галузі покрівельних і фасадних матеріалів. 
Соціальні Зростання народжуваності, житлової проблеми, кількість молодих 
сімей стимулюють необхідний в соціальному плані зростання обсягів 
житла, що зводиться. Однак негативна динаміка реальних доходів 
населення і зростання витрат на придбання нерухомості 
не стимулюють продажу покрівельних та фасадних матеріалів 
Технологічні Жорсткість вимог до будівництва житлових приміщень сприяють 
підвищенню попиту на сучасні покрівельні та фасадні матеріали. 
 
З проведеного РЕSТ-аналізу, представленого в таблиці 2.10, робимо 
висновок, що кількість негативно впливають факторів переважає над 
кількістю позитивно впливають. У зв'язку з цим можна зробити висновок, 
що, в загальному, вплив макроекономічних факторів на діяльність ФОП 
«Родной Є.О.» негативно. Найбільш уразливими є економічні та соціальні 
фактори. 
Характеристика основних конкурентів ФОП «Родной Є.О.» 
представлена в таблиці 2.11. 
Таблиця 2.11 
Характеристика основних конкурентів Таблиця 2.11 
Назва компанії Види діяльності 
 
63 
 
ТОВ «Клен» Залізобетонні вироби (ЗБВ). Покрівельні матеріали. Цегла. 
ЗБВ в асортименті. Профнастил з покриттям і без відкриття. 
Металочерепиця. Водостічна система. сайдинг 
металевий. Сайдинг вініловий. гнучка черепиця 
ТОВ «Містер Кришман» Матеріали для покрівлі та фасадів - продаж оптом і в 
роздріб. Продаж покрівельних матеріалів. 
ТОВ «Профі Хаус» Компанія спеціалізується на продажу тонколистових 
профільних матеріалів, для індивідуального і промислового 
будівництва, з металу з нанесеним полімерним покриттям. 
Індивідуальний комп'ютерний розрахунок, повна 
комплектація покрівлі. Офіційний дилер 
«Метал Профіль». 
 
В рамках комерційної діяльності регулярно проводяться дослідження 
ринку покрівельних та фасадних матеріалів, аналіз цін конкурентів. 
У таблиці 2.12 представлений аналіз конкурентних переваг ФОП 
«Родной Є.О.» та його основних конкурентів. 
 
Таблиця 2.12 
Аналіз конкурентних переваг 
Конкурентні ФОП «Родной Э.О.» ТОВ «Клен» ТОВ «Мистер ТОВ «Профи 
переваги Крышман» Хаус» 
Якість Висока Високий Середній Високий 
матеріалів 
Рівень цін Середня Висока Низька Висока 
Асортимент 2000 позицій 2070 позицій Більш 3400 3000 позицій 
позицій 
Конкурентні ФОП «Родной Э.О.» ТОВ «Клен» ТОВ «Містер ООО «Профі 
переваги Кришман» Хаус» 
Політика Выдсрочка платежу Відсрочка 100% Відсрочка 
розрахунку платежу предоплата платежу 
Конкурентні ФОП «Родной Э.О.» ТОВ «Клен» ТОВ «Мистер ТОВ «Профи 
переваги Крышман» Хаус» 
Умови Індивидуально Фіксовані Фіксовані Індивідуально 
поставки гнучкі гнучкі 
Знижки Можливий Не    Не можливий Можливий 
індивідуальний можлийвий 
підхід 
64 
 
Компетенція Високий, Високий, Середній, Високий, 
персоналу, консультування щодо консультував робота консультування 
рівень застосування і ие щодо персоналу щодо 
обслуговува призначення матеріалів, застосування і здійснюється застосування і 
ння консультування та призначення строго по призначення 
пропозиція відповідних матеріалів, 
матеріалів заявленим 
матеріалів, консультування та 
індивідуальний матеріалами пропозиція 
розрахунок необхідної відповідних 
кількості матеріалів матеріалів, 
індивідуальний 
розрахунок 
необхідної 
кількості 
матеріалів 
Терміни Найкоротші (в Від 5 5-45 Від 3 робочих 
виконання залежності від робочих робочих днів 
заявки терміновості), завдяки днів днів 
налагодженим 
зв'язкам 
з надійними 
постачальникам
и 
Репутація Надійна Надійна Сумнівна Надійна 
фірми репутація репутація репутація репутація 
Рекламна Сайт Сайт, Сайт, виставки, Сайт, виставки, 
діяльність, виставки, журнали, журнали, газети, 
просування журнали, газети спеціалізовані 
газети, портали, 
портали електронні 
майданчики 
 
 
Аналіз тенденції розвитку в сфері основної діяльності показав, що 
конкурентне середовище характеризується наявністю сильних конкурентів і 
більшою часткою невизначеності через неможливість отримання точної і в 
достатньому обсязі інформації про дії конкурентів. ТОВ Компанія «Грані» 
поступається своїм конкурентами за такими параметрами, як асортимент і 
рекламна діяльність. У зв'язку з цим керівництву підприємства необхідно 
особливу увагу приділяти систематичному проведенню досліджень з метою 
аналізу перспектив і загроз ринку. 
65 
 
Оцінити сильні і слабкі сторони, його положення на ринку і визначити 
шляхи його подальшого розвитку можна шляхом проведення SWOT-аналізу 
на малюнку 2.13.  
 МОЖЛИВОСТІ: ЗАГРОЗИ 
Збільшення обсягів продажів Високі темпи інфляції. 
за рахунок пошуку нових Низька 
оптових покупців. Освоєння платоспроможність 
нових сегментів ринку населення. 
(географічне розширення Призупинення 
меж діяль ності). об'єктів будівництва 
зниженнявитрат обігу. (в силу економічної 
Можливість розширення кризи). Посилення 
асортименту покрівельної та конкуренції. Втрата 
фасадної продукції оптових покупців. 
Жорсткість 
законодавства 
Можливість зниження 
фінансової стійкості. 
Зростання цін на 
товари даної категорії. 
Сезонні коливання в будів ництві. 
СИЛЬНІ СТОРОНИ: СИЛЬНІ СТОРОНИ ТА СИЛЬНІ СТОРОНИ І 
Висока якість продукції, що МОЖЛИВОСТІ ЗАГРОЗИ 
реалізовується. Наявність Підвищення ефективності Внутрішні чинники 
постійних оптових клієнтів, діяльності підприємства, дозволяють успішно 
напрацьоване ім'я. Додаткові можливість отримання розвиватися, але зовнішнє 
послуги (транспортування, максимального прибутку середовище перешкоджає 
консультації по будівельних цьому. Реалізація 
матеріалах, калькуляція). Висока інноваційних технологій в 
кваліфікація і досвід персоналу. області покрівельних і 
Гнучка система оплати продукції фасадних матеріалів буде 
сприяти зниженню витрат 
обігу. Розширення 
асортименту (за рахунок 
інноваційних покрівельних і 
фасадних матеріалів). Розвиток 
додаткових послуг 
СЛАБКІ СТОРОНИ: СЛАБКІ СТОРОНИ ТА СЛАБКІ СТОРОНИ І ЗАГРОЗИ 
Залежність від певних ринків і МОЖЛИВОСТІ Зростання і нестабільність цін 
постійних клієнтів, невдачі в їх Зовнішнє середовище має тягнуть підвищення ціни 
діяльності можуть обернутися сприятливу дію, але реалізації. Не- достатній 
невдачами в діяльності «слабкі» місця в діяльності асортимент пропонованої 
підприємства. Високі ціни на підприємства не дозволяють продукції (послуг) і слабка 
транспортні послуги. Зниження реалізувати внутрішні рекламна діяльність з просування 
платоспроможного попиту населе- можливості. Розширення сприяють зниженню фінансових 
ния. Слабка рекламна діяльність з асортименту пропонованої результатів. 
просування підприємства та продукції і послуг за Можливий криза, необхідно 
продукції на ринку покрівельної рахунок збільшення змінювати стратегію і тактику 
та фасадної кількості постачальників діяльності підприємства 
продукції 
 
Малюнок 2.13 - Матриця SWOT-аналізу ФОП «Родной Є.О.» 
66 
 
Аналізуючи дані SWOT-аналізу, можна зробити наступні висновки. 
До слабких сторін діяльності ФОП «Родной Є.О.» слід віднести: залежність 
від постійних клієнтів, невдачі в їх діяльності можуть обернутися 
невдачами в діяльності підприємства, високі ціни на транспортні послуги, 
зниження платоспроможного попиту населення, в силу економічної 
нестабільності, слабка рекламна діяльність з просування підприємства на 
ринку покрівельних та фасадних матеріалів. 
У той же час ФОП «Родной Є.О.» володіє колосальними внутрішніми 
ресурсами, серед яких основними є: висока якість продукції, що 
реалізовується, наявність постійних оптових клієнтів, напрацьоване ім'я, 
можливість комплексного обслуговування, додаткові послуги 
(транспортування, консультації по покрівельних і фасадних матеріалів, 
калькуляція) , висока кваліфікація і досвід персоналу, гнучка система 
оплати продукції. 
Серед основних можливостей ФОП «Родной Є.О.» необхідно 
відзначити збільшення обсягів продажів за рахунок пошуку нових оптових 
клієнтів, освоєння нових сегментів ринку (географічне розширення меж 
діяльності), зниження витрат обігу, можливість розширення асортименту 
покрівельних і фасадних матеріалів. 
Однією з основних загроз для ФОП «Родной Є.О.» є високі темпи 
інфляції, призупинення об'єктів будівництва (в силу економічної кризи), 
втрата оптових покупців, більш жорстке законодавство можливість 
зниження фінансової стійкості, високий рівень конкуренції на ринку. У 
зв'язку з цим керівництву підприємства необхідно особливу увагу приділяти 
систематичному проведенню досліджень зовнішнього і внутрішнього 
середовища з метою аналізу перспектив і загроз ринку. 
В даний час ФОП «Родной Є.О.» все фактори зовнішнього і 
внутрішнього середовища підприємства сприяють його успішному 
розвитку. Однак, 
  
67 
 
і в даній ситуації необхідна концентрація зусиль підприємства з 
метою збереження досягнутих позицій на ринку. Для цього необхідно 
прагнути до усунення чинників, що негативно позначаються на сильні 
позиції ФОП «Родной Є.О.». 
З проведеного SWOT-аналізу добре видно, що ФОП «Родной Є.О.» 
має перспективи на розвиток, якщо поставить собі за мету завоювання 
ринку через розширення асортименту продукції (робіт, послуг), більш 
широку рекламу і просування (участь у виставках і економічних 
будівельних форумах, розміщення інформації про підприємство на 
будівельних порталах), прийняття участі в електронних торгах, збільшення 
каналів збуту. 
Висновки по другому розділу 
1. ФОП «Родной Є.О.» здійснює свою діяльність на ринку 
покрівельних та фасадних матеріалів з 2002 року. Підприємство має 
лінійно функціональну структуру управління. За соціально-
демографічними ознаками персонал підприємства відповідає вимогам, 
що пред'являються для даного виду підприємства. 
2. Аналіз економічних показників дає підстави стверджувати 
про задовільну діяльності підприємства, і характеризує його як 
фінансово стійке. 
3. В ході проведеного дослідження організації збуту і 
просування товарів, було виявлено, що збутова діяльність 
організована на високому рівні, але при цьому слабке просування. Для 
просування використовується тільки сайт. 
4. Аналіз конкурентів дозволив виявити, що ФОП «Родной 
Є.О.» поступається своїм конкурентам за такими параметрами, як 
асортимент і рекламна діяльність. 
 
 
 
68 
 
3 ШЛЯХИ ВДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТУ І ПРОСУВАННЯ ТОВАРІВ ФОП 
«РОДНОЙ Є.О.» 
3.1 Рекомендації щодо вдосконалення збуту та просування продукції 
Основні заходи щодо вдосконалення збуту та просування продукції 
ФОП «Родной Є.О.» представлені в таблиці 3.1. 
Таблиця 3.1 
Заходи щодо вдосконалення збуту та просування продукції 
Захід План Відповідальний 
(термін) 
Участь у виставці «InterBuildExpo» Підготовка - лютий 2020 р 
Відділ збуту 
 Участь - березень 2020 р 
Розміщення модуля «Умови   
співпраці» для постачальників на Березень Відділ збуту 
сайті 2017 г. 
Участь в електронних торгах 
Березень Відділ збуту 
(Електронний майданчик «Тендер Про») 
2017 г. 
Реєстрація на будівельному порталі 
Березень Відділ збуту 
«Stroyka74.ua» 
2017 г. 
 
Розглянемо їх докладніше. 
Розроблено «Умови співпраці» (додаток А), з подальшим 
розміщенням даної інформації на сайті підприємства, що містять такі 
вимоги: порядок і умови подачі комерційної пропозиції, вимоги до фірм-
постачальників, вимоги до товару, умови оплати. 
До взаємовигідної співпраці необхідно запросити постачальників і 
виробників, що пропонують товари наступних категорій: стінові матеріали; 
металоконструкції; теплоізоляційні матеріали; оздоблювальні матеріали; 
пиломатеріали; покрівельні та фасадні матеріали. 
Участь в електронних торгах. Завдяки налагодженій вже наявної 
клієнтської бази організацій-покупців, у ФОП «Родной Є.О.» є регулярний 
дохід і регулярне надходження заявок на матеріали. В умовах нестабільної 
економічної ситуації, співробітництво з деякими вже припинилося 
(відбулося припинення діяльності, або злиття їх з більш великими 
підприємствами). 
69 
 
  
Внаслідок цього, ФОП «Родной Є.О.» рекомендується взяти участь в 
торгах на електронних майданчиках, які регулярно проводяться за 
допомогою інтернет-ресурсів, а саме на електронному майданчику «Тендер 
Про». 
«Тендер Про» - це міжкорпоративних міжгалузева електронна 
торговельна площадка сектора «бізнес для бізнесу» («b2b»). Система 
електронних закупівель дозволяє проводити конкурси всіх видів: аукціони, 
відкриті і закриті тендери, редукціони з переторжка, запити котирувань і 
пропозицій. З 2003 року сайтом для проведення електронних торгів 
скористалися найбільші комерційні підприємства. Закупівлі (України та 
інших країн) через електронну торгову систему здійснюються на конкурсній 
основі - за кожною операцією проводяться електронні торги. 
За підсумками тендера програмою автоматично формується 
конкурентний лист, в якому враховуються всі пропозиції постачальників - 
як подані через електронну торгову систему, так і сторонні (подані по факсу 
та електронної пошти). Тобто підготовка угоди проходить в автоматичному 
проведенні тендера на сайті, а вибір постачальника здійснюється фахівцями 
підприємства на підставі корпоративних регламентів. 
Торговий майданчик «Тендер Про» зображена на малюнку 3.1. 
 
 
Малюнок 3.1 - Електронна торговельна площадка «Тендер Про» 
 
70 
 
Торговий майданчик не вибирає переможця аукціону, тендера або 
конкурсу. «Тендер Про» пропонує технологію, що дозволяє автоматично 
об'єднати пропозиції учасників і представити результати конкурсу в зручній 
для прийняття рішення формі - у вигляді протоколу конкурсу і 
конкурентного листа. Дані, об'єктивно представлені в конкурентному листі, 
є підставою для вибору переможця. Конкурентний лист з системи 
прикладається фахівцем з постачання до підготовленого договору на 
поставку. Підписуючи цей договір, керівник підприємства отримує 
підтвердження того, що угода підготовлена оптимально. 
На сайті закупівель вибір переможця конкурсу нічим не відрізняється 
від звичайної закупівлі. Основу вибору складають запропонована ціна, 
якість продукції, надійність постачальника, умови оплати і швидкість 
поставки. Що з перерахованих вище умов зіграє вирішальну роль - визначає 
сам покупець. Система закупівель не накладає ніяких обмежень. 
Постачальникам участь в тендерах на торговому майданчику «Тендер 
Про» ( «b2b» сектор) дає доступ до великої кількості актуальних потреб 
великих промислових підприємств. Постачальники накопичують статистику 
перемог на електронному торговельному майданчику, отримують відгуки 
від покупців і формують свій позитивний рейтинг або потрапляють до 
реєстру недобросовісних постачальників системи електронних закупівель. 
Таким чином, система електронних закупівель «Тендер Про» є 
ефективним маркетинговим і управлінським інструментом в b2b секторі. 
Багато підприємств уже перейшли на участь в таких електронних 
торгах, де потенційному споживачеві дається можливість виставити перелік 
необхідної продукції та проаналізувати виставлену конкретну цінову карту 
декількох організацій, що пропонують свої ціни. 
Інформація про потенційного постачальника строго конфіденційна, аж 
до назви організації до тих пір, поки підприємство - покупець не вибере 
  
71 
 
найменшу ціну на заявлені матеріали. Після цього, адміністрація 
електронного майданчика надсилає реквізити і пакет документів, наданий 
підприємством - потенційним постачальником за умовами участі в торгах 
обраного підприємства та укладається договір разової поставки. Якщо 
підприємство зарекомендує себе з позитивного боку, співпраця з ним 
триває. 
Таким чином, підприємствам - потенційним покупцям продукції 
гарантовано співпрацю з сумлінними і надійними постачальниками. 
Підприємство, яке заявляє перелік продукції, необхідної для його 
потреб, виставляє лот, де вказує її найменування, ГОСТ, кількість, технічні 
характеристики, іноді і граничну вартість. Воно зможе запросити учасників 
- потенційних постачальників продукції до участі в електронному торзі, в 
такому випадку, участь для цих підприємств на електронному майданчику 
безкоштовне, Якщо ж підприємство - потенційний постачальник самостійно 
виявляє бажання на участь в торгах за допомогою електронного майданчика 
«Тендер Про», то вартість складе 5 000 грн. в квартал. 
За умови самостійної реєстрації, - підприємство - потенційний 
постачальник вибирає ті товарні групи, які воно постачає. 
Участь в торгах на електронному майданчику «Тендер Про» 
проходить наступним чином: 
1) здійснюється реєстрація підприємства на сайті www.tender.pro і 
завантажується пакет документів: 
- типовий договір поставки товарів партіями і оплатою за фактом; 
- типовий договір поставки товару партіями за попередньою оплатою; 
- документація по запросу предложений «Відкритий запит пропозицій 
на право укладення договору надання послуг з постачання матеріалів» для 
потреб підприємства - потенційного покупця (де вказуються загальні 
відомості про процедуру запиту пропозицій, правовий статус процедур і 
документів, 
  
72 
 
оскарження сторін, технічне завдання на поставку матеріалів, порядок 
проведення запиту пропозицій, інструкції з підготовки пропозицій, зразки 
основних форм документів, що включаються в пропозицію; лист про подачу 
оферти, технічна пропозиція на надання послуг, комерційна пропозиція, 
довідка про перелік і річні обсяги виконання аналогічних договорів, довідка 
про кадрові ресурси підприємства, довідка про участь у судових розглядах, 
довідка про власників організації); 
- техзавдання на придбання матеріалів в 2019 р .; 
- типовий договір поставки партіями; 
2) якщо участь підприємства - потенційного постачальника 
здійснюється не на запрошення покупця, то оплачується комісія за участь в 
розмірі 5 000 грн. раз на квартал; 
3) підприємство отримує лот з найменуваннями необхідних до 
постачання матеріалів та розцінює позиції; 
4) здійснюється виставлення ціни найменувань заявлених до 
постачання матеріалів на сайті електронного майданчика; 
5) відбувається складання конкурентного листа адміністрацією 
електронного майданчика, і він надається підприємству - потенційному 
покупцеві; 
6) відбувається вибір постачальника всіх найменувань матеріалів, або 
декількох постачальників на різні позиції заявлених до постачання 
матеріалів, виходячи з запропонованої найменшої вартості на них і 
прийнятних умов співпраці. 
Саме такий вид угод набуває найбільшої популярності, в зв'язку з тим, 
що підприємство - покупець намагається уникнути особистої зацікавленості 
своїх фахівців саме в якомусь конкретному підприємстві (щоб уникнути 
змови з потенційним постачальником) за певну винагороду, що в даний час 
відбувається досить часто. Підприємства, таким чином, можуть значно 
втратити в грошах, так як зацікавлені співробітники «відсівають» в тому 
73 
 
числі і потенційних постачальників, що пропонують більш низькі ціни, ніж 
підприємство, з яким вони в «змові». 
Для того, щоб уникнути збільшення термінів поставки матеріалів і 
збільшення її собівартості (внаслідок покупки за вищою ціною в іншого 
постачальника через терміновість виконання заявки і додаткових 
транспортних витрат, так як у спочатку обраного постачальника матеріали 
можуть бути відсутні в необхідній кількості), в зв'язку з можливими 
тривалими термінами прийняття рішення по покупці матеріалів 
контрагентами-покупцями; рекомендується обзавестися більш тісними 
зв'язками з представниками відділів збуту і постачання, по можливості, вже 
при укладанні договорів разової поставки або купівлі матеріалів, тобто, 
бути присутнім особисто фахівця ФОП «Родной Є.О.» та обговорити 
найбільш прийнятні вигідні умови співпраці з потенційним контрагентом; 
розподілити роботу з конкретними підприємствами конкретного менеджера 
ФОП «Родной Є.О.», налагодити найбільш тісний контакт зі співробітником 
підприємства-покупця, щоб він знав «свого» представника ФОП «Родной 
Є.О.» і йому було зручно при вирішенні і проведенні певних операцій в 
процесі проведення угод. 
Реєстрація на будівельному порталі «Stroyka74.ua», дозволить 
залучити відвідувачів до сайту ФОП «Родной Є.О.». 
Дуже важливо, щоб підприємство мало відома в інтернет ресурсах, 
завдяки цьому можна розширити канал збуту і полегшити пошук нових 
контрагентів як підприємств - потенційних покупців, так і потенційних 
постачальників ФОП «Родной Є.О.», які можуть вислати комерційні 
пропозиції і прайс продукції безпосередньо на сайті підприємства. 
Існують спеціалізовані сайти, що дозволяють знаходити необхідну 
продукцію і організацію, яка їх пропонує, а також 
  
проаналізувати запропоновані декількома підприємствами ціни на 
покрівельні та фасадні матеріали. Одним з них є спеціалізований 
74 
 
будівельний портал «Stroyka74.ua», де крім перерахованого вище, можна 
проаналізувати і розрахувати вартість продукції і дізнатися 
місцезнаходження підприємства, таким чином, розрахувавши витрати на 
поставку і терміни матеріалів. 
Будівельний портал «Stroyka74.ua» працює з 2005 р Галузевий портал 
про будівельної індустрії. Стабільно і динамічно розвивається в сфері 
рекламно-інформаційних послуг. Аудиторія порталу постійно зростає, на 
сьогоднішній день складає більше 250 000 чоловік на місяць. Портал 
Stroyka74 - це актуальна і корисна інформація кожен день. Аудиторія 
порталу - це фахівці будівельної індустрії, підприємці та керівники 
організацій, менеджери, дизайнери, а також приватні особи, що займаються 
будівництвом і ремонтом, нерухомістю. Проект «Інтер'єр» щодня знайомить 
читачів з оригінальними новинками інтер'єру і унікальними дизайн-
проектами. Він цікавий не тільки професійним дизайнерам, а й звичайним 
людям, які шукають ідеї для свого будинку. 
Портал являє собою структурований каталог з рубрикацією по 
регіонах і категоріях. Категорії єдині для всіх розділів порталу і є 
сполучною ланкою між оголошеннями з товарами, послугами, тендерами та 
статтями, що дозволяє знайти в Україні як організації, бригади, приватних 
майстрів надають послуги, так і продавців пропонують товари в одній і тій 
же категорії, а також іншу корисну інформацію в статтях в цій же категорії. 
Скориставшись сервісами порталу, підприємство ФОП «Родной Є.О.» 
приверне додаткову увагу клієнтів і партнерів до своєї компанії. Тут кожна 
компанія може отримати, розмістити товари і послуги розповісти про свої 
переваги. Інформація про компанію і товари розміщується в рубриках 
розділу 
«Будівництво» на «Stroyka74.ua», і також індексується в найбільших 
пошукових системах. Тому ФОП «Родной Є.О.» приверне увагу покупців не 
тільки на «Stroyka74.ua», а й в найбільших пошукових системах - 
«Яндекс», «Google», «Mail», «Rambler». 
75 
 
При розміщенні на даному порталі до 30 найменувань продукції 
користування даною торговим майданчиком безкоштовне. 
Основні етапи підготовки та участі у виставці підприємства 
представлені на малюнку 3.2. 
 
Ухвалення рішення про участь у виставці (визначення цілей) 
 
 Вибір конкретної виставки 
 Підготовчо-організаційний етап 
 
Робота в ході функціонування виставки 
 
 Аналіз і підведення підсумків (послевиставочная діяльність) 
 
Рисунок 3.2 - Основні етапи підготовки і участі підприємства у 
виставці 
На першому етапі визначено основні цілі участі підприємства 
виставці: 
1) надання необхідної інформації про підприємство та її товари; 
2) формування у споживачів знань про конкретний будівельному 
товар або послугу підприємства; 
3) формування позитивного іміджу підприємства, доброзичливого 
ставлення до нього, підтримку репутації будівельної організації в умовах 
складної економічної ситуації; 
4) пошук нових партнерів (клієнтів); 
5) стимулювання збуту товару; 
6) позиціонування своїх продуктів щодо послуг конкурентів: 
збільшення обсягів продажів і договорів; 
7) прагнення зробити споживача постійним покупцем товару або 
послуги, постійним клієнтом підприємства; 
8) укладення контрактів в ході роботи виставки. 
76 
 
На другому етапі проведено аналіз виставок, з точки зору інтересів і 
можливостей підприємства наступних аспектів: 
- час і місце проведення виставки; 
- авторитет виставки; 
- чисельний і якісний склад учасників і відвідувачів; 
- можливість надання виставкових площ і послуг; 
- умови участі у виставці; 
- остаточне вирішення питання, участь в якій, з виставок найбільш 
ефективно в досягненні поставлених цілей. 
В результаті обговорення з директором підприємства прийнято 
рішення про участь в будівельній виставці «InterBuildExpo» з 4 по 6 серпня 
в Міжнародний виставковий центр (МВЦ) м. Київ. 
«InterBuildExpo» - професійний майданчик, що дає поштовх до 
впровадження в галузь революційних технічних рішень, нових конструкцій 
і матеріалів. Проект сприяє встановленню серйозних ділових контактів та 
обміну досвідом між учасниками ринку. Черкаси розвиваються 
величезними темпами: ставляться серйозні завдання в будівництві, сучасні 
вимоги до ефективності в будівництві вимагають пильної уваги до нових 
технологічних рішеннях. 
На сьогоднішній день виставка є відмінним майданчиком для 
зміцнення і розширення партнерських зв'язків проектувальників, 
розробників, виробників і споживачів обладнання і матеріалів для 
будівництва, конструкторських розробок і перспективних технологій в 
галузі будівництва. 
У Челябінській області учасники будівельного ринку, в тому числі 
фасадних і покрівельних матеріалів задіяні в реалізації програм 
«Житло для російської родини», переселення громадян з аварійного 
житлового фонду, проведення капітального ремонту - це дозволяє 
компаніям зберегти свої колективи, ресурси, залишитися на плаву. 
77 
 
Етап участі ФОП «Родной Є.О.» у виставці - «підготовчо 
організаційний». На цьому етапі були вирішені наступні організаційні 
питання: 
1) визначена концепція і обсяг участі підприємства в роботі виставки, 
зроблена заявка на участь у виставці; 
2) проведено відбір і підготовка персоналу для роботи на виставці - 2 
особи; 
3) розроблений план комерційної роботи, реклами і протокольних 
заходів; 
4) обраний посередник (куратор виставки), який в подальшому 
надавав послуги в забезпеченні участі у виставці; 
5) встановлено діловий контакт з адміністрацією виставки; 
6) укладено договір на виставкові послуги на 50 тис. грн .; 
7) визначено розмірів необхідних виставкових площ - 4 м2, обсяги 
різних матеріальних і фінансових ресурсів. 
Третій етап включав складання адресної бази будівельних організацій 
і 
  
торгових підприємств, що реалізують фасадну і покрівельну 
продукцію, яким були розіслані запрошення на цей захід, а також рекламні 
буклети і прайси. Також були проінформовані корпоративні клієнти і 
роздрібні споживачі. 
Організатори взяли на себе повний спектр з проектування та 
оформлення індивідуальних виставкових стендів. Також було надано 
необхідне додаткове технічне обладнання і супутні послуги на виставці. В 
оренду було взято виставкове обладнання. Рекламні матеріали, необхідні 
для участі у виставці (попередньо узгоджені директором ФОП «Родной 
Є.О.» і куратором), також було вирішено замовити організаторам. 
78 
 
Індивідуальні рекламні та презентаційні стенди дозволили виділити 
підприємство ФОП «Родной Є.О.» серед конкурентів, залучити до себе 
увагу відвідувачів і викликати у них жвавий інтерес до експоненту. 
Наступний етап проведення виставки: «Стадія роботи виставки 
(робота в ході функціонування виставки)». 
В цьому році в центрі уваги перебували питання про готовність 
сучасного Київа для проведення заходів міжнародного рівня, актуальні 
питання містобудування, архітектурний вигляд. Не залишилися без уваги 
питання нових технологій індивідуального будівництва, малоповерхового 
будівництва, якості будівельних матеріалів з урахуванням нових 
економічних реалій, інновацій в будівництві.  
Завдяки організаторам з троітельная форум став традиційною 
відкритим майданчиком, який збирає будівельників для обговорення 
найактуальніших тем напередодні літнього будівельного сезону.  
Офіційна підтримка виставки «InterBuildExpo», здійснювалася: 
Міністерством будівництва, інфраструктури та дорожнього господарства 
України області; Некомерційною організацією; некомерційним 
партнерством. 
Насичена ділова програма виставки включала обговорення на 
конференціях, семінарах і круглих столах актуальних питань будівельного 
комплексу, державного регулювання будівництва, тенденції розвитку 
конструктивних систем будівель, виробництва будівельних матеріалів. 
Виставка є професійною площадкою для обміну досвідом, знаннями і 
вибудовування нових економічних зв'язків. 
На будівельній виставці підприємством були представлені нові 
рішення в архітектурі, проектуванні і будівельної галузі: композитні 
елементи, покрівельні та фасадні системи. 
Свою продукцію на виставці представили понад 150 підприємств з 
усієї України, які мали продемонструвати челябінським владі, 
підприємствам і фахівцям останні досягнення будівельної галузі. 
79 
 
Споживачам були представлені товари для побудови котеджів, лазень, 
благоустрою прилеглих до них територій. Компанії, що займаються 
будівництвом, знайшли для себе на виставці матеріали для зведення 
будинків, прокладання доріг, поліпшення властивостей експлуатації вже 
зведених споруд, кошти для модернізації будівельних процесів і багато 
іншого. 
На заключному етапі: «послевиставочная діяльність», була виконана 
наступна робота: аналіз контактів, здійснених за період роботи стенда; 
аналіз ефективності витрачання коштів на участь у виставці. Більш детально 
дана інформація представлена в пункті 3.2. 
 Також в пункті 3.2 розглянемо ефективність запропонованих заходів, 
спрямованих на вдосконалення збуту та просування продукції ФОП 
«Родной Є.О.». 
3.2 Оцінка ефективності рекомендацій щодо вдосконалення збуту та 
просування продукції 
 
Для визначення економічної ефективності участі в будівельній 
виставці «InterBuildExpo» проаналізовані такі показники в діяльності 
підприємства: 
1) Кількість договорів-поставки покрівельних і фасадних матеріалів 
укладених на виставці склало - 7 шт. 
2) Загальна сума за договорами поставки склала 1502,70 тис. грн. 
Таким чином, видно, що участь у виставці «InterBuildExpo» позитивно 
вплинуло на діяльність організації. 
Участь в торгах на електронних майданчиках дозволить отримувати 
прибуток регулярно, суми заявок від 100,00 тис. грн. і більше, в середньому, 
участь в електронних торгах за статистикою вже беруть участь підприємств, 
збільшує прибуток підприємства на 30%. За період березень-квітень участі в 
торгах на електронному майданчику «Тендер Про» принесло додатковий 
80 
 
товарообіг 791 000, грн., Так як ФОП «Родной Є.О.» виграв тендер на 
поставку покрівельних матеріалів підприємству ТОВ «Альфа». 
Для того, щоб брати участь в торгах, підприємство залучило додаткові 
позикові активи у партнера (більш детальну інформацію керівництво не 
погодилося оголошувати, тому що це відноситься до комерційної таємниці 
підприємства), а саме 320 000,00 грн. терміном на 4 місяці, з умовою 
повернення комісії 10% від суми позики. 
Розрахуємо прибуток організації від участі в торгах на електронній 
майданчику «Тендер Про» за формулою 4: 
 
Пn = ПЄ – С3 - К , 
де Пє - прибуток підприємства, отримана в результаті участі на 
електронному майданчику «Тендер Про»; 
С3 - сума позики у партнера; 
К - комісія за участь в торгах «Тендер Про»; 
Пn - прибуток ФОП «Родной Є.О.» за вирахуванням витрат на участь 
та повернення позики. 
Підставами дані в формулу (4), отримаємо: 
Пn = 791 000,00 - (320 000,00 110%) - 5 000,00 = 434 000, 00 (грн.) 
Таким чином, за досліджуваний період березень-квітень 2020 року 
ФОП «Родной Є.О.» отримало прибуток в розмірі 434 000,00 грн., 
Щоб оцінити ефективність сайту після реєстрації на будівельному 
порталі, скористаємося статистикою сайту ФОП «Родной Є.О.» в період 
березень-квітень 2017 року, представленої в таблиці 3.2. 
Таблиця 3.2 
Оцінка ефективності сайту ФОП «Родной Є.О.» 
Період, місяць Перегляди Відвідувачі Потенціальні 
клієнти  
Березень 2020 р.. 560 450 9 
Квітень 2020 р.. 784 590 13 
Всього 1344 1040 22 
 
81 
 
З даних таблиці 3.2 видно, що за два місяці присутності на 
будівельному порталі перегляди сайту склали 1344 раз, відвідувачами сайту 
стали 1040 осіб, потенційними клієнтами, тобто придбали продукцію ФОП 
«Родной Є.О.», стали 22 людини. 
Статистика відвідувань сайту представлена на малюнку 3.3. 
 
  784  
 
 
 
  
590 
  560 
 
 
 450 
 
 
  
  
 
 
 
 
 
 
 
Кількість  13 
людей  
Перегляди Відвідувачі Потенціальні клієнти 
 560 450  9 
Березень 2020 
 Квітень 2020 784 590 13 
  г. 
 
Малюнок 3.3 - Статистика відвідувань сайту ФОП «Родной Є.О.» 
Модуль «Динаміка відвідувань» показує загальну статистику 
відвідувань сайту ФОП «Родной Є.О.» на «Stroyka74.ua» за тиждень або за 
місяць. 
Дані модуля «Відвідувачі» показують, скільки людина зацікавилися 
товарами і послугами, і перейшли на сайт ФОП «Родной Є.О.» на 
«Stroyka74.ua». Вважаються лише унікальні відвідувачі, тобто 1 людина 
враховується тільки один раз, навіть якщо він повторно повертався на сайт 
на цьому тижні або в цьому місяці. 
82 
 
Дані модуля «Перегляди» вказують на те, скільки всього сторінок 
(товарів, новин та ін. Розділів) подивилися відвідувачі, які прийшли на сайт 
ФОП «Родной Є.О.». Кількість переглядів завжди більше кількості 
відвідувачів. Також можна дізнатися: з яких регіонів приходили відвідувачі 
на сайт ФОП «Родной Є.О.» - звіт «Географія»; статистику перегляду 
окремих сторінок сайту (в т.ч. товарів або новостей) - звіт «Сторінки»; 
звідки саме прийшли на сайт і товари відвідувачі - звіт «Переходи». 
  
На будівельному порталі ФОП «Родной Є.О.» розпочало свою роботу 
з 01.03.2017, про ефективність даного заходу можна стверджувати вже в 
даний час, так як тільки за два місяці з допомогу даного порталу було сайту 
було залучено 22 потенційних клієнтів, ними було придбано фасадних і 
покрівельних матеріалів на загальну суму 896 тис. грн. Таким чином, 
додаткова виручка від реєстрації на будівельному порталі склала 896 тис. 
грн. 
У таблиці 3.3 розглянемо загальну ефективність впровадження 
заходів, тобто зміна обсягу товарообігу, суми і кількості укладених 
договорів до впровадження і після впровадження заходів 
Таблиця 3.3 - Зміна обсягу товарообігу, суми і кількості укладених 
договорів до впровадження і після впровадження заходів 
Показник До Після Зміни 
впровадження впровадженн тис. грн. % 
заходів, січень- я заходів, 
лютий 2020 р березень-
квітень 
2020 р 
Общий товарообіг тис. грн. 5560,4 8769,1 3208,7 157,7 
Сума по договірним поставкам  5160,4 7950,1 2789,7 154,1 
Кількість договорів 112 152 40 135,7 
 
З даних таблиці 3.3 видно, що впровадження заходів позитивно 
вплинуло на діяльність організації. 
83 
 
Товарообіг до участі у виставці становив 5560,4 тис. грн. за період 
січень-лютий 2020 року. Після участі у виставці товарообіг збільшився на 
57,7% і склав 8769,1 тис. грн. В тому числі сума поставок покрівельних і 
фасадних матеріалів за договорами змінилася за вказаний період на 2789,7 
тис. грн., Що склало 54,1%. За досліджуваний період було укладено 40 
договорів. 
На малюнку 3.2 представлена динаміка зміни обсягу товарообігу і 
суми за договорами поставок до і після впровадження заходів. 
 
 
 8769,1 
10000 
 7950,1 
9000 
 8000 
 7000 
5560,
 6000 
4 5160,
4 
5000 
 
4000 
 
3000 
 2000 
Тис. Грн. 1000 
  
Після введеня  
 До введення задодів 
заходів 
 Общий товарообіг 5560,4 8769,1 
 Сума по договорам поставок 5160,4 7950,1 
 
Малюнок 3.4 - Динаміка зміни обсягу товарообігу і суми за договорами 
поставок 
У таблиці уявімо економічну ефективність за всіма заходам. 
Надбавка підприємства в середньому становить 33%.  
Таблиця 3.4 
Ефективність заходів 
84 
 
Мероприятия Товарообіг за Собівартість, в Економічний Кількість 
новими тому числі ефект, тис. грн. договорів, 
договорами, тис. витрати на шт. 
грн. заходи, 
тис. грн. 
Участь в виставкі 1102,70 811,89 290,81 7 
«InterBuildExpo» 
Электронна 791,00 352,00 439,00 1 
площадка «Тендер 
Про» 
Будывельний 896,00 627,20 268,80 22 
портал 
«Stroyka74.ua» 
Разом 2789,70 1791,09 998,61 40 
 
З даних таблиці 3.4 видно, що додатковий товарообіг від 
впровадження заходів склав 2789,7 тис. грн., Економічний ефект склав 
998,61 тис. грн., Кількість нових договорів склало 40 шт. 
  
Висновки по розділу три. 
Для поліпшення організації збуту і просування запропоновані 
заходи: 
1) розмістити на сайті «Умови співпраці» для підприємств 
постачальників. У зв'язку, ніж розроблені «Умови співпраці» містять 
порядок і умови співпраці, а також список необхідних документів для 
укладення договору; 
2) для збільшення каналу збуту рекомендується взяти участь в 
торгах на електронному майданчику «Тендер Про»; 
3) для просування сайту рекомендована реєстрація на будівельному 
порталу «Stroyka74.ua»; 
4) підготовка і участь у виставці «InterBuildExpo». 
Економічний ефект впровадження заходів склав 998,61 тис. грн. 
Отже, дані заходи щодо організації збуту і просування товарів були 
ефективними. 
 
85 
 
ВИСНОВОК 
В результаті дослідження в першому розділі були досліджені 
теоретичні аспекти організації збуту і просування товарів, розкриті поняття 
і сутність і збуту. Збут - це комплекс заходів, спрямованих на просування 
готової продукції на товарний ринок і організація розрахунків за готову 
продукцію. Головною метою збуту є економічний інтерес для продавця, 
тобто отримання прибутку підприємцем, за рахунок задоволення 
платоспроможного споживчого попиту. 
Просування товарів (послуг) - це складна система, що складається з 
декількох взаємопов'язаних підсистем маркетингових інструментів і заходів, 
спрямованих на скорочення часу доведення товару від виробника до 
споживача. 
Найважливіші функції просування: 
- створення образу престижності, низьких цін, інновацій; 
- інформування про товар, його якість і властивості; 
- збереження популярності товарів; 
- створення ентузіазму серед учасників збуту; 
- доведення сприятливої інформації про підприємство. 
У другому розділі досліджено організаційно-економічна 
характеристика ФОП «Родной Э.О.». ФОП «Родной Э.О.» - є 
постачальником покрівельних і фасадних матеріалів в м Черкаси і області, 
здійснює свою діяльність з 2002 р Підприємство має лінійно-функціональну 
структуру управління. Персонал підприємства має складом працівників, 
який відповідає за соціально-демографічними характеристиками, 
необхідним для персоналу даного підприємства. Фінансовий стан 
підприємства характеризується як стійке. В ході проведеного дослідження 
організації збуту і просування товарів, було виявлено, що збутова діяльність 
організована на високому рівні, але при цьому слабке просування. 
В результаті дослідження особливостей організації збуту і 
просування продукції ФОП «Родной Э.О.» була передбачена методика 
86 
 
аналізу за такими напрямками: 1. Аналіз динаміки обсягу продажів 
(товарообіг). Товарообіг ТОВ Компанія «Грані» в 2016 році збільшився на 
5025 тис. І склав 39254 тис. грн., Темп росту склав 114,7%; 2. коефіцієнт 
рівномірності і ритмічності. У динаміці спостерігається незначне зниження 
коефіцієнтів варіації і ритмічності; 3. Аналіз структури асортименту товарів 
за товарними групами. Представлено 13 товарних груп, в тому числі, 
товарна група «Покрівля» становить 18,6%, товарна група 
«Профнастил» становить 21,1%, товарна група «Фасади» становить 
30,2% в загальній структурі. Для просування використовується тільки сайт. 
Для поліпшення організації збуту і просування товару 
запропоновані заходи: розроблено «Умови співпраці» для підприємств 
постачальників; для збільшення каналу збуту взяти участь в торгах на 
електронному майданчику «Тендер Про»; для просування сайту реєстрація 
на будівельному порталі «Stroyka74.ua»; підготовка та участь у виставці 
«InterBuildExpo». 
- додатковий обсяг товарообігу після впровадження заходів склав 
3208,7 тис. грн., 
 - додаткова кількість договорів, на поставку покрівельних і 
фасадних матеріалів, в кількісному вираженні склав 40 шт., В сумарному 
2789,7 тис. грн., Зміни в договірній роботі за аналізований період склали 
35,7%; 
- економічний ефект після впровадження заходів склав 998,61 тис. 
грн. Дані показники свідчать від ефективності розроблених заходів 
спрямованих на поліпшення організації збуту і просування товарів. 
 
 
 
 
 
 
87 
 
СПИСОК ВКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ 
1. Барабась Д.О. Управління конкурентними перевагами підприємства (на 
прикладі підприємств швейної галузі): Автореф. дис. канд. екон. наук: 
08.06.01 / Київський національний економічний ун-т. — К., 2003. — 18с. 
2. Барабась Д.О. Управління конкурентними перевагами підприємства (на 
прикладі підприємств швейної галузі). Дисертація на здобуття наукового 
ступеня кандидата економічних наук за спеціальністю 08.06.01 – Економіка, 
організація і управління підприємствами. – Київ, 2013. – 226 арк. — 
Бібліогр.: арк. 186-201. - На правах рукопису. 
3. Белоусов В.Л.. Анализ конкурентоспособности фирмы // Маркетинг в 
России и за рубежом №5. - 2001 http://www.dіs.ru/market/arhіv/2001/5/5.html 
4. Бест М. Новая Конкуренция. Институты промышленного развития – М.: 
ТЕИС, 2012. – 356 с. 
5. Борисенко З.М. Основи конкурентної політики: Підручник. - К.: Таксон, 
2010. – 704 с.  
6. Боровских Н. Конкурентные стратегии: меодология формирования и 
развития // Маркетинг. – 2005. – С. 37-48. 
7. Виханский О. С. Стратегическое управление : учебник / О. С. Виханский. 
– 2-е изд., перераб. и доп. – М. : Гардарика, 1998. – 296 с. 
8. Воронкова А. Э. Стратегическое управление конкурентоспособным 
потенциалом предприятия: диагностика  и организация: Монография. – 
Луганск: Изд-во ВНУ ім. В.Даля, 2004. – 320 с. 
9. Бердникова Т. Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной 
деятельности предприятия. Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 
208с. 
10. Білик М. Удосконалення методичних підходів до аналізу фінансового 
стану підприємства // Економіст. – 2010. – №11. – 40с. 
11. Войчик А., Комишніков Р. Конкурентні переваги підприємства: сутність 
і класифікація // Маркетинг в Україні. – 2005. – №2.  – 72с.  
12. Воронкова А. Концепція управління конкурентоспроможним 
потенціалом підприємства // Економіст. – 2007. - №8. – 35с. 
13. Гарачук Ю. О. Підвищення ефективності діяльності підприємства за 
рахунок управління конкурентоспроможністю // Актуальні проблеми 
економіки. – 2008. - №2. – 85с. 
88 
 
14. Герасимчук В. Г.  Розвиток підприємства: діагностика, стратегія, 
ефективність. – К.: Вища школа, 2005. – 320с.  
15. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и 
практика. – 2-е издание, переработанное и дополненное. – М.: Издательство 
„Финэкспресс“, 2005. – 464с. 
16. Гончарук Т. І. Конкуренція: сучасна економічна характеристика та 
особливості // Актуальні проблеми економіки. – 2006. – №2. – 165с. 
17. Діагностика стану підприємства: теорія і практика: Монографія / За заг. 
ред. проф. Воронкової А. Е. – Х.: ВД „ІНЖЕК“, 2006. – 448с. 
18. Довбуш Р. А., Зозуля А. Л. Управління конкурентоспроможністю 
підприємств: Підручник. – Х.: Основа, 2008. – 365с. 
19. Економіка підприємства: Підручник для вузів / Під ред. Ф. К. Беа, Є. 
Дихала, М. Швайтцера. – М.: Прогресс, 1999. – 350с. 
20. Близнюк Станіслав Васильович. Маркетинг в Україні: Проблеми 
становлення та розвитку / Міжрегіональна академія управління персоналом. 
— 2. вид., випр. і доп. — К. : Політехніка, 2004. — 400с.  
21. Бойчик І.М. Економіка підприємства: Навч.посібник для студентів 
вищих навч.закладів .-К.:Атіка, 2004 .-480с. 
22. Бондар Н.М. Економіка підприємства: Навч.посібник .-К.:А.С.К.,2004 .-
400с. 
23. Брагин Д.А., Баширов И.Х., Лазебник Р.М. Маркетинг товара: Учеб. 
пособие / Донецкий гос. ун-т экономики и торговли им. М.Туган-
Барановского. — Донецк : ООО "Юго-Восток, ЛТД", 2005. — 255с. 
24. Маркетинг: принципи і функції / за ред. О.М. Азарян. Київ: НМУВО, 
НВФ «Студцентр», 2011. 320 с. 
25. Вачевський М.В., Скотний В.Г., Вачевський О.М. Промисловий 
маркетинг: Основи теорії і практики:Навч. посіб. для студ. вищих навч. 
закл.. — К. : Центр навчальної літератури, 2004. — 254с.  
26. Вихрущ В.П., Андрушків Б.М., Харів П.С., Федорович Р.В. Економіка 
підприємств: Навч.посібник для студентів економічних факультетів і 
вузів/За ред.П.С.Харіва .-Тернопіль:Економічна думка,2002 .-449с. 
27. Вісящев В.А., Антошкіна Л.І., Тарлопов І.О. Маркетинговий 
менеджмент: Навч. посібник для студ. вищих навч. закл.. — Донецьк : 
НОРД-ПРЕС, 2005. — 440с.  
89 
 
28. Вісящев В.А., Антошкіна Л.І., Тарлопов І.О. Основи маркетингу: Навч. 
посіб. для студ. вищ. навч. закладів. — Донецьк : Норд-Прес, 2004. — 388с.  
29. Вісящев В.А., Антошкіна Л.І., Тарлопов І.О. Основи маркетингу: Навч. 
посіб. для студ. вищ. навч. закладів. — Донецьк : Норд-Прес, 2004. — 388с.  
30. Володькіна М.В. Економіка промислового підприємства: Навч.посібник 
для студентів вищих навч.закладів.-К.: ЦУЛ, 2004.-196с. 
31. Каніщенко О.Л. Міжнародний маркетинг: Теорія і господарські ситуації: 
навч. посіб. Вид. 2-ге, переробл. Київ: Кондор; Політехніка, 2014. 152 с. 
32. Каніщенко О.Л. Міжнародний маркетинг: навч. посібник. Київ: 
Політехніка, 2014.152 с. 
33. Каніщенко О.Л. Міжнародний маркетинг в діяльності українських 
підприємств: монографія. Київ: Знання-Прес, 2017. 448 с. 
34. Каніщенко О.Л. Промисловий маркетинг: теорія та господарські 
ситуації: підручник. Київ: Іван Федоров, 2016. 400 с. 
35. Каретнікова В.С. Планування діяльності підприємства: навч. посібник. 
Харків, 2018. 265 с. 
36. Карлоф Б. Деловая стратегия / пер. с англ. Москва: изд-во «Экономика», 
2011. 239 с. 
37. Конструктор експортного бреду України. URL: 
https://epo.org.ua/exportbrand-presented/ (дата звернення 18.11.2018). 
38. Корінєв В.Л. Маркетингове ціноутворення на підприємстві: дис. ... д-ра 
екон. наук: 08.06.01 / Київський національний економічний ун-т. Київ, 2012. 
453 с. 
39. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинговий менеджмент: підручник / пер. з 
англ. А.Ф. Павленко та ін. Київ: видавництво «Хімджест», 2018. 720с. 
40. Котлер Ф. Основи маркетингу. Москва: Прогресс, 2018. С. 176. 
41. Кочкіна Н.Ю. Маркетингові комунікації як інструмент узгодження 
економічних інтересів виробника та споживача: дис. ... канд. екон. наук: 
08.06.11 / Національний технічний ун-т України «Київський політехнічний 
ін-т». Київ, 2013. 224 с. 
42. Лялюк А.М. Маркетинг: навч. посіб. Вид. 2-ге, допов. та змін. Луцьк: 
Вежа-Друк, 2018. 300 с. 
43. Лященко А.В. Реклама як соціокультурне явище в системі масової 
комунікації: автореф. дис. ... канд. наук із соц. комунікацій: 27.00.16 / 
90 
 
Київський національний ун-т ім. Тараса Шевченка, Інститут журналістики. 
Київ, 2019. 16 с. 
44. Майбутнє за маркетплейсом. Як і чому компанія STV поміняла свою 
комунікацію з В2В клієнтом URL: https://ain.ua/2018/08/21/budushhee-
zamarketplejsom-kak-i-pochemu-kompaniya-stv-pomenyala-svoyu-  
mmunikaciyu-sb2b-klientom (дата звернення 17.11.2018). 
45. Маркетинг: підручник /за ред. А.О. Старостіної. Київ:Знання, 2019.1070 
с. 
46. Маркетинговий менеджмент: підручник / уклад. А. О. Длігач та ін. Київ: 
Хімджест, 2018. 720 с.
ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets
