Стимулювання продажу товарів підприємства та шляхи його покращення (на матеріалах ТОВ «Акком сервіс», м. Черкаси)

Прудіус, Іван Олександрович

Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5063

Title:	Стимулювання продажу товарів підприємства та шляхи його покращення (на матеріалах ТОВ «Акком сервіс», м. Черкаси)
Authors:	Григор, Олег Олександрович Прудіус, Іван Олександрович
Keywords:	Просування;;Стимулювання збуту;;Комплекс маркетингу;;Управління стимулюванням продажів.
Issue Date:	Jun-2023
Abstract:	В кваліфікаційній роботі бакалавра було розглянуто сутність та місце стимулювання продажу у системі просування товарів і послуг підприємства. Наведено цілі, завдання та інструменти стимулювання продажів . Досліджено підходи до оцінки ефективності заходів зі стимулювання продажу товарів. Проведено аналіз ефективності стимулювання продажів товарів досліджуваного підприємства. Запропоновано шляхи покращення системи стимулювання продажу товарів підприємства.
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5063
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)

Files in This Item:

File	Description	Size	Format
КРБ_Прудіус І.О.pdf Restricted Access		913.79 kB	Adobe PDF	View/Open Request a copy

Show full item record

Extracted text

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу

ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ»
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ

КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА БАКАЛАВРА
на тему:
«СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ПІДПРИЄМСТВА ТА
ШЛЯХИ ЙОГО ПОКРАЩЕННЯ (НА МАТЕРІАЛАХ ТОВ «АККОМ
СЕРВІС», М. ЧЕРКАСИ)»

Здобувача Прудіуса Івана Олександровича ____________
(підпис)

Науковий керівник: д.політ.н., професор Григор О.О . .
(підпис)

Робота допущена до захисту перед
екзаменаційною комісією з атестації
здобувачів вищої освіти (ЕК)

Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Коломицева О.В. _____________
(підпис)

Черкаси 2023 р.
2

ЗМІСТ

ВСТУП 5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ СТИМУЛЮВАННЯ 7
ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ПІДПРИЄМСТВА ТА ШЛЯХІВ ЙОГО
ПОКРАЩЕННЯ
1.1. Сутність та місце стимулювання продажу у системі просування 7
товарів і послуг підприємства
1.2. Цілі, завдання та інструменти стимулювання продажів 17
1.3. Підходи до оцінки ефективності заходів зі стимулювання продажу 29
товарів
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ 39
ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «АККОМ СЕРВІС»
2.1. Організаційно-економічна характеристика підприємства 39
2.2. Аналіз комплексу маркетингу ТОВ «Акком сервіс» 49
2.3. Оцінка стимулювання продажів товару підприємства 59
РОЗДІЛ 3. ШЛЯХИ ПОКРАЩЕННЯ СИСТЕМИ 68
СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ
«АККОМ СЕРВІС»
3.1. Напрямки стимулювання продажів підприємства через соціальні 68
мережі
3.2. Розробка програми стимулювання продажу підприємства 77
ВИСНОВКИ 83
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 88
ДОДАТКИ

3

ВСТУП

Актуальність теми. В даний час спостерігається таке явище як
глобалізація, яке зачіпає практично всі сфери сучасного життя, в тому числі
економічну. У існуючих умовах конкуренції, що посилюється, основний
акцент управління в організації зміщується в бік маркетингу, відповідальність
і вплив якого з кожним роком тільки посилюється. При цьому особливе місце
в процесі реалізації продукції та в маркетингу в цілому займають маркетингові
комунікації, які включають основні інструменти просування, такі як реклама,
PR, особисті продажі і заходи щодо стимулювання збуту. Саме ці засоби
допомагають компанії справити необхідне враження у процесі взаємодії з
ринком, підвищити імідж.
Варто виділити заходи щодо стимулювання продажу як вагомий
інструмент у системі інтегрованих маркетингових комунікацій. Сьогодні
споживач стає більш зайнятим і має менше часу, відповідно він менше
інформований про продукт і потребує простої, зрозумілої інформації. При
цьому і купівельна поведінка, і бажання також зазнають змін – споживач
потребує задоволення індивідуальних бажань та персоніфікованої пропозиції.
Таким чином, для ефективного просування товарів необхідно
використовувати нестандартні заходи стимулювання продажів та подавати
унікальність торгової пропозиції.
Метою кваліфікаційної роботи бакалавра є обґрунтування
теоретичних аспектів та розробка практичних рекомендацій щодо
стимулювання продажу товарів підприємства та шляхи його покращення.
Відповідно до мети окреслено такі завдання для її досягнення:
- розглянути поняття, сутність, цілі, завдання та основні
інструменти стимулювання продажу товарів підприємства;
- вивчити існуючі підходи до оцінки ефективності стимулювання
продажів;
4

- провести аналіз організаційно-економічної діяльності
досліджуваного підприємства;
- проаналізувати комплекс маркетингу ТОВ «Акком сервіс»;
- здійснити оцінку стимулювання продажів товару підприємства;
- розробити пропозиції щодо покращення системи стимулювання
продажу товарів підприємства.
Об’єктом дослідження є система стимулювання продажу товарів на
підприємстві ТОВ «Акком сервіс».
Предметом кваліфікаційної роботи є теоретико-методичні та
практичні аспекти дослідження системи стимулювання продажу товарів на
підприємстві.
Теоретично-методичну основу кваліфікаційної рботи складають праці
вітчизняних та зарубіжних фахівців у сфері маркетингу, маркетингових
комунікацій на сучасному ринку реалізації товарів.
У роботі використані такі методи дослідження: класифікація,
порівняння, аналіз, систематизація, опитування, узагальнення.
Практична значимість дослідження кваліфікаційної роботи бакалавра
полягає у розробці комплексної програми стимулювання продажу товарів.
Складено низку практичних рекомендацій, які можуть підвищити
ефективність маркетингових комунікацій компанії.

5

РОЗДІЛ 1
ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ
ТОВАРІВ ПІДПРИЄМСТВА ТА ШЛЯХІВ ЙОГО ПОКРАЩЕННЯ

1.1. Сутність та місце стимулювання продажу у системі просування
товарів і послуг підприємства

Комплекс маркетингових комунікацій (комплекс просування) -
сукупність засобів і методів маркетингу, що забезпечують доведення
інформації про товар, послугу, фірму до покупця і спрямованих на здійснення
покупки [29]. У класичній теорії комплекс маркетингових комунікацій
складається з чотирьох складових: реклами, особистого продажу,
стимулювання збуту та зв'язків із громадськістю [18, с.125].
Реклама (advertising) – платна форма неособового представлення товарів,
послуг, фірми від імені відомого рекламодавця, здійснювана у вигляді
розміщення рекламних звернень у різних засобах реклами.
Стимулювання збуту (sales promotion) – спеціальні заходи, створені
задля прискорення купівлі покупцем чи інтенсифікації продажу продавцем,
характеризуються наявністю стимулюючого бонусу (стимулу) і умовами його
отримання. Під бонусом розуміються різноманітні знижки, подарунки, призи
тощо для покупців, а також премії, подарунки та інші заохочення для
продавців.
Зв'язки з громадськістю (public relations) – налагодження відносин між
компанією та різними контактними аудиторіями з метою створення вигідної
для організації репутації, позитивного ставлення до її товарів та послуг та
усунення небажаних для неї чуток, пліток та думок. Інструментами зв'язків із
громадськістю є встановлення та підтримання постійних контактів з
представниками засобів масової інформації (ЗМІ) та інформаційних агентств,
проведення прес-конференцій, зустрічі керівництва компанії зі споживачами
6

та громадськістю, благодійність, участь у роботі державних та громадських
організацій тощо.
Особистий продаж (personal selling) – представлення товару та послуг
фірми, здійснюване під час бесіди її представника з одним чи кількома
покупцями з метою продажу та встановлення з ними довгострокових контактів.
Предметом роботи є стимулювання кінцевих покупців (споживачів), як
складової системи стимулювання збуту. На рисунку 1.1 показано місце заходів
стимулювання продажу у комплексі маркетингових комунікацій та у
маркетинг-міксі.
КОМПЛЕКС ПРОСУВАННЯ
КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГ-МІКСУ (МАРКЕТИНГОВІ КОМУНІКАЦІЇ)
Товар Просування Стимулювання
Реклама
збуту
СПОЖИВАЧ СПОЖИВАЧ
Дистрибуція Ціна Особисті PR
продажі
.Рис.1.1.Місце заходів стимулювання продажів у комплексі
маркетингових комунікацій і в маркетинг-мікс

У різних джерелах наведено визначення стимулювання продажу, що
відрізняються акцентами на ті чи інші специфічні особливості цього напряму
комунікацій:
1. «Стимулювання збуту є прямий спонукальний мотив, який підтримує
товар на шляху просування ринком від виробника до споживача» [18].
2. «Стимулювання збуту... є комплекс спонукальних прийомів,
переважно короткострокових, покликаних прискорити чи збільшити
7

придбання окремих товарів чи послуг споживачами чи торговими
посередниками» [19].
3. «Стимулювання збуту включає різні короткочасні стимули, зазвичай
запропоновані на тимчасовій чи територіальній основі, покликані
стимулювати негайне здійснення купівлі і прискорений збут продукції» [33].
4. «Стимулювання продажів означає набір стимулів, що
використовуються з метою ініціювання продажів» [25].
5. « Consumer promotion – масові особисті маркетингові комунікації зі
споживачем, що базуються на тимчасовій пропозиції брендом додаткових
переваг чи цінностей під час покупки» [39].
Стимулювання продажу має подвійний характер:
- стимулювання покупця з метою прискорення ухвалення ним рішення
про купівлю;
- стимулювання продавця з метою інтенсифікувати його зусилля,
створені задля продаж товару покупцю.
Вирізняють три напрями стимулювання (рис. 1.2).:
- стимулювання кінцевих покупців (споживачів),
- стимулювання організацій оптової та роздрібної торгівлі,
- стимулювання власного торгового персоналу.
Залежно від напряму у методах стимулювання відбиваються ті чи інші
риси двоїстості. При стимулюванні кінцевих покупців відбувається
прискорення купівлі, при стимулюванні власного персоналу – інтенсифікація
продажу, при стимулюванні торгівлі присутнє як прискорення купівлі товару
у виробника, і допомога торговим організаціям у продажу.
Стимулювання кінцевих покупців (споживачів) зазвичай проводиться
виробником чи роздрібним торговцем стосовно кінцевих покупців з
прискорення процесу купівлі. Можлива кооперація виробника та роздрібного
торговця на основі принципу поділу витрат з метою стимулювання покупок
товарів виробника у торгових точках роздрібного торговця.

8

НАПРЯМКИ
СТИМУЛЮВАННЯ
Стимулювання Стимулювання
Стимулювання
торгівлі: 1) до купівлі; власного торгового
кінцевих покупців до
2) до подальших персоналу до
негайної купівлі
продажів ефективних продажів
Рис.1.2. Напрямки стимулювання збуту

Існують приклади проведення заходів щодо стимулювання кінцевих
покупців з боку оптового торговця, але це не є типовою ситуацією. Це
відбувається у таких випадках:
1. Оптовий торговець є ексклюзивним представником виробника у
певному географічному регіоні даного товару. Тут оптовий продавець
виступає від імені виробника і просуває його торгову марку, прискорюючи
оборот товарів у своєму складі. У ході заходів просувається торгова марка
виробника.
2. Оптовий торговець володіє мережею роздрібних магазинів та
просуває під час заходів торгову марку своїх магазинів.
На сучасному етапі можна назвати дві основні причини зростання
популярності методів стимулювання кінцевих покупців:
- загострення конкуренції між торговими марками товарів широкого
вжитку;
- чітка спрямованість методів стимулювання на прискорення процесу
прийняття рішення покупцем про придбання товару.
Перелічимо причини, які є похідними від основних.
1. Велика кількість марочних товарів з однаковими за фізичними
властивостями, призводить до неможливості визначення унікальної
9

характеристики, за якою покупець міг би відрізнити один товар від іншого та
скласти свою думку про перевагу.
2. Відсутність у рекламодавця оригінальної ідеї для іміджевої реклами
свого товару в силу труднощі та витратності вигадування чогось
оригінального у великій масі іміджевої реклами, заснованої на тих самих
характеристиках покупця і стереотипах поведінки.
3. Невіра підприємця у провідну роль торгової марки та іміджевої
реклами у довгостроковій перспективі розвитку фірми.
4. Спекуляція на бажанні покупця безкоштовно отримуватиме різні
бонуси.
5. Скорочення тривалості періодів життєвого циклу товару (ЖЦТ),
швидке моральне старіння новинок, модифікація товару на етапі зрілості.
6. Загострення конкурентної боротьби в момент сезонного підйому
попиту, коли необхідно утримати інтерес покупця до своєї торгової марки
(зберегти та збільшити частку ринку).
7. Усунення впливу сезонного спаду попиту на товар.
8. Небажання руйнувати цінову ситуацію на ринку і розпочинати цінові
війни за прямого зниження ціни.
9. Встановлення ближчого, міцного і цільового зв'язку зі споживачами,
ніж з допомогою реклами (усунення недоліків реклами).
10. Охоплення більшої кількості потенційних покупців, ніж за
допомогою особистого продажу (усунення недоліків особистого продажу).
Стимулювання учасників каналів руху товарів проводиться виробником
по відношенню до оптової або роздрібної торгівлі або оптовим торговцем по
відношенню до роздрібної торгівлі з метою прискорення просування товару
по каналах руху товару.
Коли відбувається стимулювання торгових посередників, їх можна
розглядати і як покупців, і як продавців, які забезпечують рух товару далі
каналом руху товару, тому до них можуть бути застосовані три типи методів
стимулювання:
10

1. Стимулювання покупки: наприклад, знижка за оптову покупку.
2. Стимулювання продажу: наприклад, премія за реалізацію у
встановлений термін всього обсягу придбаного товару.
3. Стимулювання купівлі та подальшого продажу: знижка на придбання
партії товару, яка пропонується з умовою, що вся сума знижки або її частина
буде витрачена покупцем на рекламу придбаного товару з метою подальшого
продажу. І тут покупець рекламує як себе, так і товар продавця.
Стимулювання власного торгового персоналу проводиться усередині
фірми для інтенсифікації процесу продажу. До цих заходів відносяться премії
за обсяг продажу, змагання на звання найкращого продавця тощо.
При плануванні та проведенні заходів щодо стимулювання збуту
важливий комплексний підхід, коли задіюється весь ланцюг руху товару від
виробника до кінцевого покупця. Особливо поширена помилка – відмовитися
від стимулювання торгового персоналу. Наслідком такої помилки стає
знижений результат заходу загалом.
Існує інший підхід до поділу комплексу маркетингових комунікацій на
складові, відмінний від класичного [17]. Згідно з цим підходом, комплекс
маркетингових комунікацій складається з ATL-реклами та BTL-реклами.
ATL-реклама (ATL – від англ. above the line – над межею) – комунікації
у вигляді масових засобів реклами: телебачення, радіо, газети, журнали,
зовнішня реклама, реклама на транспорті.
BTL-реклама (BTL – від англ. below the – під межею) включає, за
різними джерелами, всі заходи щодо стимулювання збуту, прямий маркетинг,
зв'язки з громадськістю, участь у виставках, рекламу в мережі Інтернет та
електронну комерцію.
Характеризуючи рекламу ATL і BTL, зазначають, перший вид реклами
– традиційний односторонній (прямий) вплив на свідомість покупця без
включення їх у діалог із продавцем товару, виробником чи організацією.
11

BTL-реклама передбачає встановлення більш тісних відносин, діалог,
зворотний зв'язок, зацікавленість та залучення покупця до комунікації з
товаром та брендом.
У більш вузькому трактуванні BTL - це комплекс послуг, пов'язаний з
організацією та проведенням заходів щодо стимулювання кінцевих покупців
[10]. Ще вужче розуміння цього терміна – стимулювання покупців у місцях
продажу, проведення акцій з просування.
У будь-якому підході наголошується, що BTL-реклама виникла на
основі заходів щодо стимулювання збуту (sales promotions).
Класифікація напрямів стимулювання в BTL рекламі наведена на
рисунку 1.3.

СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ
Sales promotion

СТИМУЛЮВАННЯ ПОКУПЦІВ СТИМУЛЮВАННЯ ТОРГІВЛІ
Consumer promotion Trade promotion

Промоушн-акції, реклама
на місцях продажу, Стимулювання торгового
персоналу, програми
оформлення місць
продажу, дизайн упаковки, підвищення лояльності
програми підвищення торгових посередників
лояльності споживачів

Рис.1.3. Напрямки стимулювання в BTL рекламі

Також існує термін TTL (від англ. through the line - крізь межу), реклами,
яка поєднує використання методів ATL-і BTL-реклами. Цей термін, по суті, є
аналогом концепції інтегрованих маркетингових комунікацій, коли прийоми
ATL- та BTL-реклами використовуються спільно для посилення ефекту та
подолання недоліків широкомасштабної реклами, що не має особистого
контакту та вузького охоплення особистого продажу.
12

Під управлінням стимулюванням продажів розуміється розробка та
здійснення заохочувальних заходів, що дозволяють досягти бажаного
результату від потенційних покупців, торгових посередників або продавців за
допомогою широкого спектру інструментів стимулювання продажів.
Цілі управління стимулюванням продажів на торговому підприємстві
можуть формулюватися таким чином:
- збільшення продажів відомих споживачам товарів підприємства;
- стимулювання пробної купівлі нового товару;
- розпродаж наявного асортименту;
- оволодіння часткою ринку з високою конкуренцією;
- поліпшення грошового припливу, збалансування спадів та
підйомів купівельного попиту.
Суб'єктом управління стимулюванням продажів є керівні органи
підприємства, що приймають управлінські рішення щодо вдосконалення
управління стимулюванням продажів.
Об'єктом управління стимулюванням продажів є споживачі, сфера
торгівлі та власний торговий апарат підприємства.
Предметом стимулювання продажів виступає товар, який має бути
доступний цільовій аудиторії та затребуваний нею.
Цілі стимулювання кінцевих споживачів та посередників різняться, але
мають бути скоординовані для досягнення успішних короткострокових та
довгострокових продажів.
До методів управління стимулювання продажів відносять:
1) економічні методи – різні матеріальні заохочення, як премії,
подарунки, знижки, використовувані під час продажу товару;
2) організаційно-розпорядчі методи - це методи прямого впливу, які
мають директивний, обов'язковий характер. Вони ґрунтуються на дисципліні,
відповідальності, владі, примусі. Такі методи використовуються при
управлінні стимулюванням торгового персоналу та ефективні у поєднанні з
економічними методами управління.
13

3) соціально-психологічні методи – полягають у емоційному впливі на
об'єктів стимулювання продажів. Прикладами такими методами можуть бути
моральне заохочення, навіювання, спонукання та ін. [10, з 326].
Для управління стимулюванням продажів на торговому підприємстві
розробляються програми стимулювання збуту, які ретельно плануються.
Планування дозволяє простежити механізм програми від встановлення цілей
до оцінки ефективності заходів.
Цілі мають бути пов'язані з погляду ресурсного забезпечення на всіх
рівнях каналу розподілу товару. Чіткість та продуманість повинні
простежуватися на всіх етапах роботи. Основні етапи розробки програм
стимулювання збуту:
1) визначення системи кількісних та якісних цілей програми
стимулювання продажів;
2) опис усіх цільових аудиторій, задіяних у програмі;
3) вибір та обґрунтування рівня інтенсивності стимулювання;
4) розробка умов участі у програмі;
5) встановлення тривалості програми стимулювання;
6) обґрунтування вибору каналів поширення інформації про програму;
7) тестування елементів програми стимулювання продаж;
8) координація програми стимулювання збуту з іншими планами та
програмами компанії;
9) розробка бюджету та системи фінансування;
10) формування системи контролю ходу реалізації та досягнення цілей,
а також ефективності програми.
Оцінка результатів програм стимулювання продажів полягає в методі
порівняння показників збуту - показник на початок програми, показники
продажів у процесі реалізації.
Абсолютної окупності програм стимулювання досягти важко, зазвичай
вона окупається за рахунок залучення та утримання нових споживачів,
покращення іміджу марки та прихильності.
14

Планування заходів щодо стимулювання продажів складається з річного
планування комплексу маркетингових комунікацій з урахуванням заходів
щодо стимулювання та планування окремих кампаній.
Річний план маркетингових комунікацій – це сукупність окремих
кампаній, кожна з яких має чітко виражений предмет комунікації. Усі кампанії
розподілені у часі, до кожної з них складається медіаплан використання
засобів реклами та комунікації, окремий бюджет, вигадуються рекламні
слоган і образ. При річному плануванні вирішуються такі завдання:
1. Упорядкування річного плану маркетингових комунікацій загалом.
- Визначення цілей та завдань комплексу маркетингових комунікацій.
- Аналіз комунікаційної політики, організованої минулого року. Цілі.
Витрати. Результати.
- Аналіз комунікаційної політики конкурентів з предметів комунікації,
бюджету, засобів комунікації, творчих елементів.
- Складання списку та річного плану-графіку рекламних
(комунікаційних) кампаній на рік з предметів комунікації.
- Вибір типів засобів комунікації.
- Визначення бюджету на рік. Виділення у бюджеті витрат на
стимулювання по кампаніям.
- Визначення постійних творчих констант рекламних кампаній (девізи,
образи, елементи фірмового стилю тощо).
2. Річне планування комплексу кампаній зі стимулювання під час
упорядкування річного плану маркетингових комунікацій загалом:
- Аналіз програм стимулювання за минулий рік. Цілі. Витрати.
Результати.
- Аналіз можливості застосування різних методів стимулювання в
річних комунікаційних кампаніях з урахуванням реалізації цілей та завдань
комплексу в цілому та аналіз комунікаційної політики конкурентів.
- Виділення з річного плану графіку комунікаційних кампаній окремого
календарного плану графіка кампаній зі стимулювання.
15

- Вибір методів стимулювання відповідно до цілей, класифікації та
практики конкурентів для кожної кампанії зі стимулювання. Цінові та нецінові
кампанії, суцільне та вибіркове стимулювання. Суб'єкти стимулювання у
кожній кампанії. Спільне проведення кампаній із іншими учасниками.
Географія проведення кампаній. Систематичність кампаній за часом.
Визначення меж річного бюджету на стимулювання, виходячи зі списку
кампаній, загального бюджету на маркетингові комунікації, можливих
додаткових витрат з урахуванням специфічних витрат на стимулювання,
прийнятих у практиці конкурентів, спільної участі у кампаніях інших
організацій. Розподіл бюджету на кампанії протягом року.
- Розбиття бюджету на стимулювання на витрати на бонуси та витрати
на комунікацію. Визначення методу обчислення та частки витрат за масову
комунікацію, що належить до стимулювання.
Річне планування загалом та планування кампаній зі стимулювання
здійснюються паралельно з урахуванням пріоритету цілей та завдань
комплексу маркетингових комунікацій.
Спираючись на все вищесказане, можна дійти висновку про складність
процесу управління стимулюванням продажів. Цей процес вимагає від
керівництва мобільності та динамічності у сфері прийняття рішень. Також
необхідно враховувати те, що споживачі різні за своїми перевагами і всі
інструменти стимулювання продаж повинні бути задіяні в потрібному місці та
в потрібний час.

1.2. Цілі, завдання та інструменти стимулювання продажів

Під стимулюванням продажів розуміється «комплекс заходів,
спрямованих на завоювання прихильності клієнта шляхом акцентування його
уваги на тому товарі, який слід продати найближчим часом у кількості, що
задовольняє інтерес продавця» [27, с.64]. Дане визначення, на нашу думку,
16

цілком вичерпне, і воно увібрало основні функції стимулювання збуту як
сучасного інструменту продажів:
- продаж товару, що залежався, і привернення уваги до нового;
- зростання обсягів продажу та прибутку організації.
На даному етапі слід зазначити, що у контексті означених функцій
найбільш поширеними цілями у стимулюванні збуту, як правило, є:
- заохочення постійних покупців (зміцнення лояльності),
- залучення нових покупців (створення нової лояльності),
- активізація випадкових покупок.
При цьому кожна з компаній може ставити перед собою зовсім відмінні
завдання. Іншими словами, цілі та завдання стимулювання більшою мірою
залежать від поточної стадії життєвого циклу товару (рис.1.4).
На стадії впровадження продукції стимулювання збуту має велике
значення для підприємства. Воно має величезні можливості підштовхнути
людину зробити першу пробну покупку. Саме завоювання все нових і нових
покупців і є основним завданням на стадії зростання. Тому ефективно
проведеною кампанією на цьому етапі вважатиметься якщо більше половини
цільової аудиторії спробують новий продукт.
На стадії зростання стимулювання збуту також відіграє важливу роль.
По-перше, якщо на ринку представлені продукти-аналоги. Тоді основним
завданням буде перетягування споживачів інших марок. На цьому етапі
потрібно «завантажити» споживачів, змусити їх купити якнайбільше
продукції компанії для того, щоб зробити їх нечутливими до продукції
конкурентів.
По-друге, на стадії зростання знову ж таки слід продовжувати залучати
нових клієнтів. Щодо постійних споживачів, варто проводити політику
заохочення покупок великих обсягів.
На стадії зрілості, коли ажіотаж на продукції пройшов, і вже
сформувалася певна споживча аудиторія, лояльна до торгової марки,
основним завданням стає захист завойованих позицій від агресивної політики
17

конкурентів. Основною особливістю у стимулюванні збуту на цій стадії можна
назвати «завантаження» постійних покупців та проведення різних програм
щодо утримання їхньої уваги.

СТАДІЯ ЖИТТЄВОГО ЦІЛІ ОСНОВНІ
ЦИКЛУ ТОВАРУ СТИМУЛЮВАННЯ ЗАВДАННЯ
Впровадження - залучення нових покупців; - зростання продажів і
нової продукції - відновлення зацікавленості норми прибутку;
постійних покупців - залучення уваги нових
покупців;
- протидія конкурентам
Зростання - залучення нових покупців; - забезпечити регулярність
- підтримка цікавості збуту товарів;
постійних покупців; - підвищити кількість товару,
- підтримка випадкових яку купує один покупець;
купівель - збільшити оборот до
запланованих показників;
- підтримати рекламну
кампанію

Зрілість - збереження цікавості - підвищити оборотність
постійних покупців; товару;
- активізація випадкових - оживити інтерес до товару;
купівель - виконання показників плану;
- отримати вигоду від
щорічних подій (Новий рік, 8
березня, тощо)
Стадія спаду
- збереження цільової - позбутися надлишкових
аудиторії продукції і запасів;
звільнення «бази» для
- оживити продаж товарів,
оновлення асортименту
на який впав інтерес

Рис.1.4. Цілі і завдання стимулювання продажу на різних стадіях
життєвого циклу товару

Стадія спаду знову ж таки виводить стимулювання збуту на перше місце
щодо традиційної реклами. Основним його напрямом на даній стадії стає
18

концентрація уваги на певному продукті, який необхідно терміново
реалізувати. Також задля збереження купівельної аудиторії товару, який
виходить з ринку, доцільними є програми з переключення уваги на інший
товар тієї ж компанії, що перебуває на стадії зростання. Умовно кажучи,
передаючи покупців від одного товару до іншого можна зберегти накопичений
споживчий потенціал.
Однак збут нової продукції та її стимулювання принципово
відрізняються від збуту продукції, що пропонується підприємством уже
протягом якогось проміжку часу. В другому випадку компанія наголошує на
масовість продажів, можливість продажу одному споживачеві відразу кілька
одиниць товару. Найчастіше у такому разі використовуються такі способи
стимулювання, як надання знижок для придбання двох і більше одиниць
товару; проведення різноманітних акцій, наприклад, акція «товар дня» тощо.
Іноді продавці вдаються до агітаційних методів, таких як «останній
екземпляр» або «встигни купити до Х-дня» [6]. За досвідом багатьох компаній
такі заходи стимулювання збуту бувають вельми своєчасними і навіть
виправданими: товар, який залежався на складі, швидко розкуповується, і у
компанії з'являється можливість оновити свій асортимент. У разі виведення
нового товару на ринок або при його появі в асортименті компанії продавець
намагається зацікавити покупця.
На сьогодні існує, справді, чимало методів стимулювання купівельного
попиту на нові товари. Кожна компанія може вибрати той чи інший метод,
залежно від її цілей та наявних фінансових ресурсів. Практика показує, що
вигідніше використовувати відразу кілька методів одночасно. Однак слід
враховувати, що надмірне захоплення інструментами стимулювання збуту
може призвести до зворотного результату:
- погіршення образу фірми, наприклад, якщо знижки, розіграші, лотереї
змінюють один одного без перерви, споживачі можуть відмовитися купувати
товар за звичайними цінами, сприймаючи їх як завищені;
19

- зміщення акцентів на вторинні фактори, наприклад, споживачів
продукції може зацікавити не товар, а можливість отримати подарунок; у
короткостроковій перспективі це веде до зростання продажів, однак у
довгостроковій здатності призвести до їх падіння.
Таким чином, будь-яка сучасна компанія повинна проводити заходи,
націлені на ознайомлення споживача з новим товаром або послугою,
переконання зробити покупку, збільшення кількості товарів, що купується
одним споживачем, заохочення безперервності покупок, але вони повинні
мати помірний характер.
Цілі стимулювання кінцевих споживачів та посередників різняться, але
мають бути скоординовані для досягнення успішних короткострокових та
довгострокових продажів.
Розглянемо основні інструменти стимулювання продажу на торговому
підприємстві. Для стимулювання споживачів використовують:
1) зниження цін (купони, дисконтні картки, кредит, надання
безкоштовних супутніх послуг, пропозиція різних гарантій безкоштовного
сервісного обслуговування, ремонту виробів, гарантія повернення грошей
тощо);
2) премії (грошові або у вигляді безкоштовного товару у подарунок);
3) дегустації та презентації;
4) ігри (конкурси та лотереї) [5, с. 285].
Загальний перелік типів стимулювання продажу представлений у
таблиці 1.1.
Засоби стимулювання посередників: диференціація відпускної ціни
залежно від розміру та асортименту партії, що закуповується, виділення
коштів на оформлення місць продажу свого товару, надання кредиту,
відстрочка платежу, повернення непроданих товарів, пропозиція товару-
новинки, конкурси, тренінги торгового персоналу, організація конференцій та
семінарів та ін.

20

Таблиця 1.1
Типи стимулювання продажу товарів
Типи Характеристика
стимулювання
продажу
У точці купівлі/ у Роздрібний торговець або виробник виставляють товар у вітринах, у
точці продажу торговому залі та на прилавках, щоб сприяти збільшенню імпульсних
покупок
Конкурси Зміцнення бренду або точки роздрібної торгівлі шляхом організації
серед покупців змагань за призи (конкурсів на краще володіння будь-
якими навичками під тематичними гаслами, вікторин, загадування
загадок та ін.)
Лотереї Аналогічні конкурсам, але вибір переможця випадковий, для чого
потрібно лише заповнити форму, а не продемонструвати якісь
навички
Купони Здійснюється реклама спеціальних знижок, умовою отримання яких
є необхідність вирізати відповідний купон і пред'явити їх у магазині
під час покупки. Сучасні підходи передбачають використання
карток-купонів, інформація з яких зчитується за допомогою
оптичних технологій у точці розрахунку за покупки
«Постійний Покупців винагороджують балами чи марками за повторні покупки
покупець» чи загальну суму витрачених коштів
Призи Аналогічні програмам винагороди постійних покупців, за винятком
того, що право на призи у вигляді складової частини будь-якого
набору, наприклад, склянку або предмет чайного сервізу, надається
тим, хто витратив у магазині не менше встановленої суми грошей
Демонстрації Організується показ продуктів або послуг у дії або показується, чого
можна досягти, використовуючи їх вигоди та переваги
Подарунки за Призи та подарунки вручаються тим клієнтам, які привели до
нового клієнта магазину нового покупця. Часто використовуються в рамках
роздрібного формату прямого продажу, наприклад, при продажу
книг, аудіозаписів
Два за ціною Для збільшення обсягу продажу при купівлі будь-якого товару
одного покупець отримує право ще на один екземпляр того ж товару,
причому безкоштовно
Роздаткові Передбачає безкоштовну роздачу дрібних предметів, наприклад
матеріали з авторучок, календарів з логотипами роздрібного торговця.
брендом
Зразки Покупцям роздають безкоштовні зразки продуктів, їх можна
скуштувати, понюхати, тощо.
Премії Покупець отримує будь-який товар безкоштовно або за дуже низькою
ціною; подібні акції спрямовані на збільшення припливу в магазин
21

покупців чи стимулювання покупок. якщо покупець платить певну
суму в рахунок вартості такого товару, то такі премії називаються
самоокупними
Соціальні заходи Показ мод, роздача автографів у ході зустрічей покупців зі
знаменитостями, виставки предметів мистецтва, заходи у дні
шкільних канікул, тематичні виставки. Як правило, подібні заходи
приурочують до відкриття роздрібного магазину

Для стимулювання торгового персоналу потрібно правильно розробити
систему мотивації працівників. Засобами стимулювання у разі виступають
наявність системи контролю над працею персоналу та об'єктивність його
оцінки, премії, комісійну винагороду, купони, професійні конкурси,
подарунки та ін.
Розглянемо більш детальніше засоби і заходи стимулювання продажів:
1. Цінове стимулювання продажу.
Стимулювання продажів за допомогою цін передбачає продаж товарів
за спеціальними цінами. Використання прямого зниження ціни має на меті
залучення в торгову точку покупців та підштовхування їх до здійснення
перших покупок дешевшого товару.
Для зниження цін товарів застосовуються знижки у відсотках або з
початкових цін віднімається певна сума, або просто вказується знижена
вартість з поясненням того, чому її знизили. Такий спосіб знаходить
застосування в багатьох торгово-роздрібних точках для різних товарів (що
належать до різних товарних груп). Застосування зниження ціни ефективно як
стимулювання продажів, як засіб продати залежаний товар і звернення уваги
на нові бренди. Деякі споживачі бувають запасливими, і для них зазвичай
привабливим є продаж дрібним гуртом. Для таких споживачів можна знизити
ціну за рахунок упаковки (покупець купує кілька одиниць разом упакованих
товарів) або запропонувати безкоштовну одиницю продукту для придбання
певної кількості одиниць товару.
Багатьом людям імпонує надання їм можливості заощадити, і вони за
зниженими цінами зазвичай купують більше товару.
22

Стимулювати продаж можна шляхом сумісного продажу
взаємодоповнюючих товарів (мило + рушник) за спеціальною ціною.
Особливо такі продажі можуть мати популярність напередодні свят, у цьому
випадку кілька виробів потрібно гарно запакувати.
Покупцям може бути запропоновано придбання деякої кількості (частки
у відсотках) товару безкоштовно (основна частина товару при цьому – у
штуках або у грамах – продається за звичайною, не зниженою ціною). Проте
такий спосіб стимулювання продажів може бути дієвим, якщо покупець
бачить свій виграш у ціні, тобто, якщо він знає, яка ціна пропонувалася за
певну кількість товару раніше. Найчастіше до застосування цього способу
вдаються магазини при продажу товарів побутової хімії.
Можна не вдаватися до пропозиції знижки на першу покупку, а лише на
другу (якщо здійснено одночасно дві покупки). Такі знижки доцільно
застосовувати для товарів, як взуття, одяг, побутова техніка. Вони є
стимулюючими як перших покупок, так і повторних (людям може після
першої покупки сподобатися економити).
2. Застосування простих дисконтних карток.
Щоб сформувати тривалі відносини з покупцями, практикується
використання торговими точками простих дисконтних карток, що
передбачають надання фіксованої 5-10-відсоткової знижки на всі повторні
покупки в даному магазині. Бажано, щоб такі карти (наприклад, у
супермаркетах) видавалися тим із покупців, які їх використовуватимуть
досить часто.
Або ж можна вдаватися до їхньої безкоштовної видачі клієнтам, які
купують товару на певну суму (у магазинах, що спеціалізуються на продажу
одягу або побутової техніки). При цьому підході досягається висока
ефективність, оскільки відбувається стимулювання покупців, які приносять
точці торгівлі найбільший дохід.
Важливо, щоб покупці точно знали, скільки грошей вони заощадили.
Тому у чеку бажано передбачати рядок «сума знижки». Магазини можуть
23

обговорювати, що картка може передаватися знайомим та друзям, щоб вони
відвідали їх. За це магазинам іноді навіть вигідно пропонувати за це подарунки
та додаткові знижки. Такий підхід підходить для магазинів, які торгують
одягом чи товарами для дому.
3. Застосування накопичувальних дисконтних карток.
Популярність накопичувальних дисконтних програм пояснюється тим,
що покупці за допомогою них винагороджуються за постійні та активні
покупки. Найбільший обсяг покупки чи більше повторних покупок
винагороджується найбільшої знижкою. Такі програми мають своєрідний
ігровий компонент, так як деякі покупці відчувають азартний стан у гонитві за
знижками, і тому прагнуть робити покупки (наприклад, бензину на АЗС) саме
у магазині, який надає знижки відповідно до накопичувальної програми.
За допомогою бонусних програм покупці, залежно від вартості покупок,
одержують можливість накопичення балів та очок. Згодом це дає їм шанс
розплачуватися ними у цьому магазині чи претендувати на отримання призу
певної вартості.
Розвиваючи програму, торгова компанія може вдатися до приєднання
партнерської програми, що передбачає, що у партнерів можна накопичувати і
витрачати накопичене, а використовувати його лише в компанії, що ініціювала
програму. Такий спосіб особливо підходить для мережевих ресторанів та
підприємств швидкого харчування.
4. Стимулювання продажу «натурою»
При натуральному стимулюванні ціна товару (послуги) не знижується, а
покупцю дарується якийсь подарунок, який є досить сильним стимулом для
покупки.
Подарунок може вручатися клієнту при оплаті товару на касі, але можна
застосовувати й інший варіант, коли клієнт оплачує купівлю та заповнює
купон, відповідно до якого пізніше йому вручать подарунок. Подарунки
бувають кількох видів (табл. 1.2)

24

Таблиця 1.2
Види стимулюючих подарунків
Подарунки Характеристика подарунків
Для дітей Це можуть бути подарунки у вигляді наклейок, іграшок,
тощо. Їх можна вибрати таким чином, щоб вини
перепліталися з якимось подіями (типу чемпіонатів,
фестивалів, змагань) або асоціювалися з мультяшними
персонажами
Корисні Це подарунки для дорослих покупців. Вони зазвичай мають
сенс, указуючи на необхідність придбання якого-небуть
товару. Подарунок слугує в якості доповнення до
придбаного товару (наприклад, якщо покупець придбав
черевики, подарунком є крем для їх чищення)
Які приносять Такі подарунки дарують, щоб продемонструвати бажання
задоволення принести задоволення улюбленим покупцям. Магазин може
запропонувати клієнту, щоб він сам обрав для себе
подарунок за своїм смаком, але у відповідності до певної
суми коштів, величина якої залежить від суми витрачених
клієнтом коштів.

5. Ігрове і «послужливе» стимулювання продажів
Покупці найчастіше із задоволенням включаються до ігор. Багато хто з
них любить азарт, спілкування, хочуть визнання якихось своїх заслуг перед
оточуючими. Існує ряд способів стимулювання продажів у вигляді ігрового
компонента.
При послужливому стимулюванні передбачається полегшення процесу
купівлі чи пропозицію покупцям безкоштовних додаткових послуг. Якщо
взяти супермаркети, то в них можна надавати такі послуги, як послуги
стільникового зв'язку або послуги майстрів з ремонту годинників і т.д. Подібні
послуги можуть не узгоджуватися зі специфікою магазину, але їх наявність
свідчить про піклування про клієнтів. При наданні додаткових послуг може
суттєво полегшитися процес покупки. Наприклад, співробітники магазину
можуть допомогти донести придбані товари до каси або автомобіля, або
25

наявність електронних табло з назвами відділів і товарів (інформаційна
послуга) може допомогти клієнтам орієнтуватися в торговій точці.
Багато магазинів практикують надання можливості покупцям замовляти
товари «не виходячи з дому». В даний час користується популярністю така
послуга, як продаж подарункових сертифікатів. Покупець оплачує покупку, а
вибір товару провадиться тими, кому призначається подарунок.
Якщо говорити про послужливе стимулювання продажів, необхідно
відзначити рівень професіоналізму продавців-консультантів, від яких багато в
чому залежить якість обслуговування клієнтів.
6. Проведення промоакцій
Промоакції в магазинах можуть приурочуватися до якихось подій,
наприклад, до загальнодержавних свят. Можна також практикувати
проведення тематичних акцій.. До таких акцій необхідно спеціально підбирати
товарний асортимент, який імовірно сподобається відвідувачам магазину і
викличе у них інтерес. Можна у святковий день, наприклад, у День святого
Валентина запропонувати власникам дисконтних карток взяти участь у
безпрограшній лотереї. Така акція передбачає роздачу покупцям лотерейних
квитків разом із сувенірами. Можна в рамках акції роздавати покупцям
подарунки. Промоакції покликані привертати увагу до певних товарів та
стимулювати їх продаж. До проведення рекомендується практикувати випуск
листівок і буклетів, прокручування рекламних роликів (використовуючи
внутрішнє радіо), виготовлення спеціальних POS матеріалів.
При виборі способу стимулювання продажів спираються на такі змінні,
як специфіка магазину та особливості товару, що продається.
Для ефективного проведення акції щодо стимулювання продажів
потрібно, щоб вона була як слід спланована. Необхідно звернути увагу, чи
товар є унікальним. Якщо товар насправді є таким, то використання
дисконтних програм є недоцільним, адже такий товар здатний привертати
увагу і без додаткових заходів. При невеликому виборі товару правильніше
26

приділяти увагу розширенню асортименту товару замість того, щоб продавати
наявні вироби зі знижкою.
Щоб правильно здійснити вибір засобу стимулювання продажів,
необхідно добре продумати всі нюанси його впровадження. Особливо щодо
дисконтних карт і всіх пов'язаних з ними аспектів (що стосуються збору
інформації про покупців, роботи з базою даних тощо). Потрібно точно
визначити, яка саме пропозиція буде цікавою для покупців. Немає сенсу
пропонувати клієнтам знижку у розмірі 2%. За таких невисоких знижок
покупці, як правило, пропозиції ігнорують. І також надмірно високі знижки є
неправильними, так як їх розмір наводить на думку, що ціни були завищеними,
або з товаром щось не так.
Важливим фактором є розташування магазину. Невеликі знижки не
змусять людей купувати товари в торгових центрах, що знаходяться далеко від
їхнього будинку, якщо поблизу місця проживання знаходиться торгова точка
з прийнятними цінами.
Ще один фактор – конкуренція. Немає сенсу запускати програму
стимулювання продажів, якщо конкуренти пропонують щось подібне. В
іншому випадку стимулювання перетвориться на змагання, в якому ніхто з
конкурентів не отримає переваги. Програма має докорінно відрізнятися від
того, що пропонується конкурентами.
7. Створення додаткової цінності
Продавцям необхідно опановувати вміння прийняття сторони клієнта,
вони повинні вчитися дивитися на магазин і на все, що в ньому відбувається,
його очима, їм має бути властива здатність вирішення нестандартної ситуації
на користь покупця, вони повинні вміти уважного вислухати клієнта.
Працівникам торгівлі корисне вміння щиро говорити клієнтам приємне
(компліменти). У покупцях потрібно завжди шукати щось хороше і постійно
акцентувати на цьому увагу, щоб вони виявилися задоволеними (задоволені
покупці зазвичай купують більше та охочіше).

27

1.3. Підходи до оцінки ефективності заходів зі стимулювання
продажу товарів

Розрізняють два поняття: ефект та ефективність. Ефект – результат,
отриманий від проведення кампанії чи заходів зі стимулювання з урахуванням
застосування певних бонусів та засобів комунікації. Ефективність -
співвідношення результату та витрат, що викликали даний результат.
Підсумковим, кінцевим показником економічного ефекту від
стимулювання є додатковий прибуток під час проведення заходів, порівняно з
прогнозованим прибутком без стимулювання за цей період:
W1 = Q1*P1, W0= W1 = Q0*P0, W = W1-W0,
F1 = W1-ТС1, F0 = W0-ТС0,
ТС = ТС1-ТС0, F = F1-F0,
або F=W-ТС, ТС=PC+COM, (1.1)
де W1 - фактичний обсяг продажів за стимулювання, грн.;
Q1 – фактичний обсяг продажу за стимулювання, шт.(од.);
P1 - ціна за одиницю товару за стимулювання, грн.;
W0 - прогноз обсягу продажу без стимулювання, грн.;
Q0 – прогноз обсягу продажу без стимулювання, шт. (од.);
P0 - ціна за одиницю товару без стимулювання, грн.;
W-приріст обсягу продажів від стимулювання, грн.;
F1 - фактичний прибуток за стимулювання, грн.;
F0 - прогноз прибутку без стимулювання, грн.;
ТС - сумарні витрати, що відносяться до приросту обсягу продажу від
стимулювання, грн.;
ТС1 - фактичні сумарні витрати за стимулювання (собівартість), грн.;
ТС0 - прогноз сумарних витрат без стимулювання (собівартість), грн.;
F - додатковий обсяг прибутку від стимулювання, грн.;
PC - виробничо-комерційні витрати на стимулювання, грн;
COM - Комунікаційні витрати на стимулювання, грн.
28

В економічному аналізі використовуються два основні показники
ефективності: рентабельність витрат та рентабельність продажів.
Рентабельність витрат – це відношення прибутку до витрат
(собівартості), зазвичай виражається «у гривнях прибутку на одну гривню
витрат», може виражатися у відсотках. Рентабельність продажів, чи норма
прибутку – це відношення прибутку до обсягу продажу у гривнях (виручці).
Виражається у відсотках і показує частку прибутку у виручці. Виразимо
обидва показники через позначення, причому рентабельність витрат
представимо не у відсотках, а у вигляді коефіцієнта від 0 до 1:

Rв = П/С; RП = П/В; П = В-С, (1.2)

де Rв - рентабельність витрат, гривень на гривню.;
П - прибуток, грн.;
С - витрати, грн.;
RП – рентабельність продажів, коефіцієнт від 0 до 1 частки. прибутку у
виручці;
В – виручка від реалізації, грн.
Шляхом нескладних обчислень можна виразити один показник через
інший:
RП = Rв / (1+ Rв); Rв = RП / (1- RП), (1.3)

Якщо виразити показники RП і Rв у відсотках, формула виглядатиме так:

RП = Rв / (100+ Rв); Rв = RП / (100- RП). (1.4)

Економічна ефективність завжди пов'язана з типом оцінюваних витрат.
Показники економічної ефективності кампанії зі стимулювання в цілому
– це ефективність сукупних комунікаційних витрат, а також сумарних
виробничо-комерційних та комунікаційних витрат:
29

ЕС = F / СОМ, Е = F / ТС, Е1 = F1 / ТС1, (1.5)

де EC – ефективність комунікаційних витрат за стимулювання, гривень
на гривню;
E - ефективність сумарних витрат по прибутку від стимулювання
продажу, гривень на гривню;
E1 –ефективність сумарних витрат із прибутку за умов проведення
заходу загалом, гривень на гривню.
Рентабельність комунікаційних витрат показує, скільки гривень
додаткового прибутку припало на гривню комунікаційних витрат, пов'язаних
із стимулюванням. Показники ефективності за повними витратами E та E1 є
показниками рентабельності витрат на виробництво та реалізацію продукції.
Перелічимо основні проблеми щодо ефекту та ефективності
стимулювання.
1. Як визначити (спрогнозувати) обсяг продажу та прибуток, якби заходи
зі стимулювання не проводилися?
2. Як спрогнозувати обсяги продажу та прибуток під час проведення
заходів на етапі планування?
3. Які витрати відносити до додаткових, пов'язаних зі стимулюванням?
4. Які нормативи ефективності використання додаткових витрат,
пов'язаних із стимулюванням?
Для побудови моделей прогнозування результатів стимулювання
побудуємо ієрархію показників ефекту з урахуванням досягнення певних
цілей. Поділимо показники ефекту на дві категорії - комунікаційні та
економічні, і розташуємо їх в ієрархічному порядку у вигляді трирівневої
піраміди (рис. 1.5).
Для досягнення кінцевих (верхніх) показників необхідне досягнення
нижніх, тому планувати та оцінювати стимулювання треба комплексно, за
сукупністю різних показників.

30

1. ЕКОНОМІЧНІ ПОКАЗНИКИ
1.Приріст прибутку від збільшення обсягів продажу
2. Приріст торгової націнки від збільшення обсягів продажу
3. Збільшення швидкості обороту товарних запасів
4. Збільшення обсягів продажу в цілому; покупців, які
зробили купівлю вперше (нових покупців), які здійснили
повторну купівлю (постійних покупців)
5. Збільшення частки ринку
1. КОМУНІКАЦІЙНІ ПОКАЗНИКИ, ЯКІ ПРЯМО ВПЛИВАЮТЬ НА ЗБІЛЬШЕННЯ
ОБСЯГІВ ПРОДАЖУ
1.Збільшення кількості звернень особисто, по телефону, інтернету
2. Збільшення кількості відвідувачів
3. Збільшення кількості закупівель
4. Збільшення кількості покупців в цілому, нових покупців, постійних
покупців
5. Зменшення показника «купівля/відвідування»
6. Збільшення величини середньої купівлі
3. КОМУНІКАЦІЙНІ ПОКАЗНИКИ, ЯКІ ОПОСЕРЕДКОВАНО ВПЛИВАЮТЬ НА ЗБІЛЬШЕННЯ
ОБСЯГІВ ПРОДАЖУ
1.Зростання рівня спонтанної популярності торгової марки
2. Збільшення кількості людей, яким відома адреса, місцерозташування
торгівельної точки (підприємства)
3. Зростання рівня позитивного відношення до товару, підприємства
4. Збільшення кількості людей, які знають відмінні властивості товару
5. Збільшення кількості людей, які знають іміджевий слоган та образ в рекламі
товару, підприємства
Рис.1.5. Показники ефективності за ієрархічним порядком

Для вирішення конкретної задачі прогнозування необхідно вибрати
кілька взаємозалежних показників з різних рівнів піраміди і побудувати
модель послідовної комунікації для прогнозування кінцевого показника
збільшення обсягу продажу та прибутку на основі ієрархічного взаємозв'язку
показників.
Для оцінки ефективності управління стимулюванням продажів
необхідно розглянути показники ринку торговельного підприємства:
1) % поінформованих учасників цільового ринку;
2) % тих, хто купив продукцію;
3) % покупців, які стали постійними покупцями.
31

Дана методика дозволяє виявити недоліки в управлінні стимулюванням
продажу та оцінити його ефективність. Очевидно, що стимулювання продажів
є складним процесом, що вимагає від керівництва мобілізації певних ресурсів.
На рисунку 1.6 показана загальна концепція етапів оцінки ефективності
стимулювання продажів підприємства.
1. ЦІЛЕПОКЛАДАННЯ
• 1.1. Встановлення цілі (цілей) стимулювання
• 1.2. Визначення кількісного показника (ів)
вимірювання цілі
• 1.3. Визначення методу вимірювання показника
• 1.4. Визначення періоду розрахунку значення
показника
2. ПЛАНУВАННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ
• 2.1. Оцінка показника за програми комунікацій без
стимулювання
• 2.2. Кількісна оцінка показника цілі, якого потрібно
досягнути за умов проведення заходів зі стимулювання
• 2.3. Визначення витрат на стимулювання на етапі
планування
• 2.4. Розрахунок планових показників ефективності
3. КОНТРОЛЬ ЕФЕКТИВНОСТІ
• 3.1. Кількісна оцінка показника цілі, досягнутого після
проведення заходів зі стимулювання продажу
• 3.2. Оцінка фактичних витрат
• 3.3. Розрахунок фактичних показників ефективності
• 3.4. Порівняння фактичного і планового показника
ефективності

Рис.1.6. Послідовність етапів оцінки ефективності заходів зі
стимулювання

Виходячи з послідовності етапів оцінки ефективності заходів щодо
стимулювання виділимо основні завдання визначення ефективності:
1) завдання планування ефективності:
- вибір цілей стимулювання і встановлення взаємозв’язку між ними;
32

- прогнозування результатів.
2) Завдання визначення і розподілу витрат і результатів:
- Визначення періоду дії ефекту стимулювання;
- Розподіл результатів на такі, що відносяться до програми
стимулювання продажів та на ті, що не відносяться;
- Визначення і розподіл витрат на стимулювання та інші
комунікаційні заходи
Зростання обсягів продажів у короткостроковий період під час
проведення заходів щодо стимулювання класифікується за двома інтервалами:
під час проведення стимулювання та після його проведення. Існує інерція
поведінки покупців, коли після завершення заходу ефект збільшення продажів
зберігається ще деякий час вище рівня без проведення заходів.
Окрім витрат на комунікацію, витрати, пов'язані з виробництвом та
реалізацією продукції, – це звичайна собівартість: сировина, матеріали,
комплектуючі, амортизація, зарплата персоналу, відсотки за кредитами,
орендна плата тощо. Щоб виробляти та реалізовувати продукцію, без них не
обійтися. Головне, що при збільшенні обсягу продажів при стимулюванні не
відбувається або відбувається лише незначною мірою збільшення умовно-
постійних виробничо-комерційних витрат, що не залежать від обсягу
виробництва та реалізації. Так само і з витратами на комунікацію. Частина
відноситься до змінних витрат. Це переважно витрати на бонуси при
суцільному стимулюванні (знижки, подарунки.) Причому знижки вже
враховуються в ціні товару і в комунікаційні витрати не включаються.
Упаковка враховується у виробничо-комерційних витратах і також не входить
у витрати на комунікацію. До постійних витрат відноситься розміщення
реклами у ЗМІ та робота промоутерів.
При збільшенні обсягів продажу у натуральному вираженні сумарні
витрати при стимулюванні більше, ніж сумарні витрати без стимулювання.
Можливі випадки, коли за стимулювання обсяг продажів у натуральному
вираженні падає, але у вартісному вираженні зростає за рахунок збільшення
33

ціни (нееластичний попит). У цій ситуації виробничо-комерційні витрати
зменшуються і можуть компенсувати витрати на стимулювання. У цьому
випадку можливо, що витрати на стимулювання менші або рівні нулю (як
різниця між витратами при стимулюванні та витратами без стимулювання)
хоча комунікаційні витрати на стимулювання більші за нуль.
Основна проблема при обчисленні витрат на стимулювання –витрати на
розміщення реклами у ЗМІ. Найчастіше фірма не підвищує витрати реклами,
лише змінює предмет комунікації. Якщо, наприклад, всі оголошення
планувалося розмістити на радіо чи телебаченні та рекламувати там імідж
компанії, а керівництво вирішило провести акцію з врученням призів та просто
змінити зміст рекламного оголошення, чи вважати витрати на розміщення цих
оголошень додатковими витратами стимулювання? Ні, це не є додаткові
витрати. Адже якби стимулювання не було, витрати на розміщення все одно
виникли б.
Ефективність заходів щодо стимулювання загалом за всіма витратами є
комерційною ефективністю. Сам захід можна розглядати як проект. При
оцінці витрат та результатів кампаній, заходів та акцій зі стимулювання
дисконтування не застосовується, оскільки переважна більшість заходів
мають короткостроковий характер і не перевищують за тривалістю одного
сезону (трьох місяців). У разі оцінки довгострокових кампаній, наприклад,
пов'язаних з використанням дисконтних карток, застосовується тимчасове
дисконтування.
Існують дві точки зору на те, який показник витрат слід використовувати
при розрахунку показника ефективності загалом.
Згідно з однією думкою, необхідно оцінювати всі витрати: виробничо-
комерційні та комунікаційні [12, с.241]. За іншого підходу оцінюється
ефективність лише комунікаційних витрат [24, с.154].
При розрахунку показника ефекту у вигляді додаткового прибутку від
проведення заходу і в тому, і в іншому випадку враховуються всі витрати. Ми
34

вважаємо, що треба розраховувати обидва показники: все залежить від цілей
розрахунку.
Показники економічної ефективності кампанії зі стимулювання в цілому
– це ефективність сукупних комунікаційних витрат, а також сумарних
виробничо-комерційних та комунікаційних витрат:

ЕС = F / COM, Е = F / ТC, Е1 = F1 / ТC1, (1.6)

де EC – ефективність комунікаційних витрат на стимулювання, гривень
на гривню;
E – ефективність сумарних витрат по прибутку від стимулювання,
гривень на одну гривню;
E1 – ефективність сумарних витрат по прибутку під час проведення
заходу загалом, гривень на гривню.
Показники ефективності сумарних витрат тільки від виділеного ефекту
стимулювання або від усього обсягу продажу при проведенні акції, що
враховують виробничо-комерційні та комунікаційні витрати, показують
рентабельність витрат реалізованої продукції внаслідок стимулювання 16, 29,
33], тому можуть вимірюватися як «гривень на гривню», і у відсотках.
За нееластичного попиту, коли додаткові сумарні витрати на
стимулювання менше або рівні нулю, показник ефективності сумарних витрат
від стимулювання не розраховується.
Норматив витрат на стимулювання встановлює мінімальне значення
(нижню межу) рентабельності витрат щодо ефекту стимулювання.
Як норматив ефективності повних витрат на стимулювання можна
використовувати такі показники:
1. Показник рентабельності витрат стимульованої продукції в ситуації,
якби стимулювання не проводилось.
2. Показник мінімальної рентабельності витрат реалізованої продукції
для підприємства з усіх товарів цієї асортиментної групи.
35

3. Показник мінімальної рентабельності витрат реалізованої продукції
галузі чи найближчого конкурента з усіх товарних груп.
4. Показник, розрахований на основі показника цільового прибутку від
продажу залишкового обсягу товару, що стимулюється.
5. Показник рентабельності витрат при реалізації продукції за
«розпродажною» ціною у випадках, якщо товар повинен бути знятий з
продажу у зв'язку із закінченням терміну придатності,
неконкурентоспроможності ціни у зв'язку з моральним старінням товару та
іншими причинами.
6. Показник рентабельності витрат у разі утилізації товару.
7. Середній показник рентабельності витрат під час проведення
однорідних заходів, розрахований з урахуванням проведених заходів.
У кожному даному випадку підприємство саме вирішує, яким є
норматив віддачі вкладених коштів на стимулювання по прибутку на гривню
вкладених коштів.
Показник рентабельності витрат стимульованої продукції в ситуації,
якби стимулювання не проводилося, розраховується як рентабельність витрат
за реалізації продукції без стимулювання.
Показник мінімальної рентабельності витрат реалізованої продукції для
підприємства з усіх товарів даної асортиментної групи може бути не тільки
внутрішнім, а й зовнішнім. Якщо є дані про рівень рентабельності витрат
реалізованої продукції стимульованого товару з низки підприємств галузі,
можна використати мінімальну рентабельність як норматив. Також можна
використовувати як норматив рентабельність найближчого за цим показником
конкурента.
Часто зустрічається ситуація, коли виробник або організація торгівлі при
придбанні партії товару планують отримати певний розмір прибутку від його
реалізації за зазначений проміжок часу. До таких товарів відносяться як
продукти харчування, так і промислові товари, наприклад, взуття та одяг.
Товар спочатку продається за високими цінами, що забезпечують прибуток
36

вище за встановлений рівень рентабельності продажів за цільовим прибутком.
При стимулюванні призначається рівень рентабельності витрат і продажів
відповідно до суми поки що недоотриманого цільового прибутку.
Показник рентабельності витрат під час реалізації продукції за
«розпродажною» ціною й у разі утилізації розраховується з використанням
мінімальної ціни реалізації всього обсягу товару без будь-яких витрат за
комунікацію. Мінімальна ціна залежить від кон'юнктури ринку, тому виручка
може бути нижчою від витрат, і тоді показник рентабельності встановлюється
на рівні рентабельності витрат стимулювання за умови утилізації товару, якщо
він не буде реалізований за допомогою заходу зі стимулювання.
Середній показник рентабельності витрат під час проведення заходів
аналізованого типу з урахуванням статистики результатів і витрат
розраховується з урахуванням накопичення даних із проведення однотипних
заходів щодо стимулювання і обчислення середнього значення.
Під час проведення стимулювання групи різних товарів загальний
норматив ефективності розраховується як середньозважений за часткою
прибуток від стимулювання у сумі витрат.
Показник ефективності комунікаційних витрат на стимулювання немає
нормативного значення. Як внутрішній орієнтир можна розглядати середнє
значення цього показника по всіх проведених на підприємстві заходах зі
стимулювання за рік.
Як зовнішній орієнтир можна використовувати галузевий показник
середньої частки витрат на стимулювання у відсотках від обсягу продажу, а
також частку витрат на стимулювання у загальних витратах на комунікацію
при проведенні заходів щодо стимулювання.

37

РОЗДІЛ 2
АНАЛІЗ СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ
ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «АККОМ СЕРВІС»

2.1. Організаційно-економічна характеристика підприємства

ТОВ «Акком сервіс» зареєстроване 2021 року за юридичною адресою:
Черкаська обл., м. Черкаси, вул. Амброса Сергія, буд.175. З 2006 року по 2021
рік підприємство працювало у формі приватного підприємства ПП «Акком».
А в 2021 році було реорганізоване в Товариство з обмеженою
відповідальністю ТОВ «Акком сервіс». Керівником підприємства є
Поточевський Олександр Григорович. Розмір статутного капіталу становить
6000 грн.
З реорганізацією підприємство, крім основних видів діяльності, ще
почало надавати послуги – ремонт і технічне обслуговування насосів,
компресорів та гідравлічних систем. А видами діяльності підприємства за
КВЕД є:
16.23 Виробництво інших дерев'яних будівельних конструкцій і
столярних виробів;
14.13 Виробництво іншого верхнього одягу;
16.10 Лісопильне та стругальне виробництво;
43.32 Установлення столярних виробів;
45.20 Технічне обслуговування та ремонт автотранспортних засобів;
46.90 Неспеціалізована оптова торгівля;
52.21 Допоміжне обслуговування наземного транспорту;
68.20 Надання в оренду й експлуатацію власного чи орендованого
нерухомого майна.
На сьогоднішній день діяльність підприємства можна охарактеризувати
як диверсифіковану. Так як на підприємстві функціонують два основні
38

напрямки, які не пов’язані між собою ні технологією, ні трудовим
потенціалом:
1. Виробництво меблів;
2. Ремонт і технічне обслуговування насосів, компресорів та
гідравлічних систем
Організаційна структура підприємства наведена на рисунку 2.1
ДИРЕКТОР
Керівник
Керівник Комерційний
виробничого Бухгалтер
сервісу директор
відділу
Працівники з
Столяри технічного
обслуговуван
ня та ремонту
Збирачі насосів,
меблів компресрів,
гідравллічних
систем
Обслуговуюч
ий персонал

Рис. 2.1. Організаційна структура підприємства

Лінійно-функціональна структура ТОВ «Акком сервіс» – форма
управління підприємством, в якій комбінується лінійне та функціональне
управління, що дозволяє поєднувати централізацію та децентралізацію в
управлінні.
Перевагами такої структури є:
- стимулювання ділової та професійної спеціалізації в умовах
структури управління;
- зменшення дублювання зусиль у функціональних сферах;
- забезпечення поділу управлінської праці, при якому лінійні ланки
управління покликані приймати рішення;
- поліпшення координації діяльності у функціональних сферах.
39

Недоліки:
– кожна ланка чи працівник зацікавлена у своїй вузькій цілі;
– слабка інноваційна та підприємницька реакція.
У своїй роботі ТОВ «Акком сервіс» слідують наступним принципам:
1. Націленість на досягнення кінцевого практичного результату збутової
діяльності. Ефективна реалізація товару на ринку в намічених кількостях
означає, по суті, оволодіння його певною часткою відповідно до
довгострокової мети, наміченої компанією.
2. Концентрація дослідницьких, виробничих та збутових зусиль на
вирішальних напрямках діяльності.
3. Спрямованість фірми не так на миттєвий результат, як на
довгостроковий. Це вимагає особливої уваги до прогнозних досліджень,
розробки з урахуванням їх результатів товарів ринкової новизни, які
забезпечують високоприбуткову господарську діяльність.
4. Застосування у єдності та взаємозв'язку стратегії та тактики активного
пристосування до вимог потенційних покупців з цілеспрямованим одночасним
впливом на них.
Виробничий план підприємства містить інформацію про необхідну
номенклатуру товарів, їх кількість. Також підприємство випускає продукцію
на індивідуальні замовлення покупців. Замовлення покупців містять
інформацію про потребу конкретних клієнтів у продукції, товарах та послугах,
а також терміни постачання.
Досліджуване підприємство має склад працівників, який відповідає
соціально-демографічним характеристикам, необхідним для персоналу даного
підприємства. За кількісним складом більше чоловіків (78%), що пов'язано
насамперед зі специфікою підприємства. На підприємстві потрібна фізична
сила, вміння розбиратися в матеріалах, цими навичками краще володіють
чоловіки. Основний персонал організації віком від 26-35 років.
Наведемо коротку характеристику діяльності досліджуваного
підприємства.
40

1. Щодо діяльності з ремонту і технічного обслуговування насосів,
компресорів та гідравлічних систем: фахівці ТОВ «Акком сервіс» якісно і в
найкоротші терміни проводять ремонт гвинтових та дизельних компресорів.
Працюють з такими марками компресорів як Fini, Fiac, AirCast, Dari.
Ремонт передбачає:
- діагностику вузлів двигуна;
- відновлення головки циліндрів;
- ремонт шатунів;
- заміна ременів, фільтрів, масла, кілець;
- ремонт блоків циліндрів;
- ремонт і налагодження реле тиску;
- поставка оригінальних запчастин.
- профілактичні заходи щодо обслуговування компресорів.
Ремонт гідравлічних систем передбачає ремонт:
- Ремонт гідронасосів АТЕК ЕОВ-4421(КРАЗ-255);
- Ремонт гідромотора/гідронасоса серії 310 ЕО-4321 (АТЕК 881);
- Ремонт насоса Атек;
- Ремонт насоса 224.20.05.00 ЕОВ-4421;
- Ремонт гідронасосу 321.224.00.000 на ЕО-4321, АТЕК 881, ЕО-4224;
- Насос Parker на АТЕК-999Е;
- Ремонт гидротрансформатора Атек
ТОВ «Акком сервіс» на свої послуги сервісу надає гарантію на виконані
роботи до 3 місяців. Фахівці підприємства надають додатково консультаційні
послуги, як правильно експлуатувати і дотримувати норми технічного
обслуговування компресора, що дозволить йому справно працювати протягом
десятків років.
2. Щодо основної діяльності «Виробництво інших дерев'яних
будівельних конструкцій і столярних виробів», підприємство займається:
- виготовленням офісних меблів за розробленими стандартами;
41

- виготовленням меблів для ресторанів, барів, у тому числі виготовлення
барних стійок;
- виготовленням вбудованих та корпусних меблів;
- виготовлення «на замовлення» клієнтів.
ТОВ «Акком сервіс» загалом виробляє понад 100 найменувань продукції.
До асортименту меблевих товарів входять: шафи, полиці, тумби, столи, стільці,
комоди, табурети, стінки, комп'ютерні столи, стелажі, барні стійки, тощо.
Виробництво меблів здійснюється у цеху з імпортними верстатами та
крайко-обробним обладнанням.
ТОВ «Акком сервіс» постійно співпрацює з такими постачальниками:
ПП «Інтерплит, ТОВ «Меблевий майстер Україна», ТОВ «Асат», в яких
закуповується:
- Плитні матеріали (ЛДСП, МДФ, стільниці, стінові панелі та
аксесуари, кромочні матеріали, фасади та декоративні панелі, ДВП);
- Меблева фурнітура (кухонні комплектуючі, висувні механізми,
підйомні механізми, меблеві ручки, гачки меблеві, кріпильна
фурнітура, петлі та аксесуари, ніжки, ролики, опори);
- Розсувні системи, тощо.
Крім того, у ПП «Інтерплит» підприємство на постійній основі
користується такими послугами:
- Розкрій;
- Фрезерна обробка складних деталей;
- Поклейка кромкою.
Стан ринку меблів у Черкасах та Черкаській області характеризується
високою насиченістю та гострою конкуренцією. Особливістю черкаського
ринку є висока питома вага частки регіональних виробників, за оцінками
експертів, від 60 до 75 % меблів, що купуються черкащанами, виробляються
місцевими фабриками [25].
ТОВ «Акком сервіс» реалізує продукцію за доступними цінами і має не
найменший обсяг реалізації продукції. Основний напрямок у роботі фірми
42

робиться на реалізацію оптової продукції в дитячі садочки, школи, кафе,
ресторани, паби.
Аналіз економічної діяльності підприємства проведемо за два періоди –
2021-2022 роки, так як підприємство у формі товариства з обмеженою
діяльністю функціонує з 2021 року. Крім того, до 2021 року підприємство
займалося виключно виготовленням меблів, а після реорганізація – ще й
ремонтом і технічним обслуговуванням насосів, компресорів та гідравлічних
систем. Аналіз показників господарської діяльності ТОВ «Акком сервіс»
наведено в таблиці 2.1.
Таблиця 2.1
Аналіз показників господарської діяльності підприємства
за 2021-2022 роки
Значення показників
Відхилення 2022/2021
за роками
Показники
Абсолютне,
2021 рік 2022 рік Відносне, %
+
1 2 3 4 5
Чистий дохід від реалізації
6126,1 2394,2 -3731,9 -60,9
продукції (товарів, послуг), тис.грн.
Собівартість реалізованої продукції
5748,1 1953,2 -3794,9 -66,0
(товарів, робіт, послуг), тис.грн.
Валовий прибуток, тис.грн. 486,3 117,9 -368,4 -75,8
Чистий прибуток, тис.грн. 378 98 -280,0 -74,1
Середньооблікова чисельність
46 25 -21,0 -45,7
працівників, чол.
Рентабельність продажів, % 6,2 4,1 -2,1
Рентабельність підприємства, % 8,5 6,0 -2,4

Всі досліджувані показники економічної діяльності підприємства
зменшились у динаміці 2021-2022 років на 70-75%.
Відмітне падіння економічних показників діяльності підприємства у
2022 році пов’язане з війною, яку розв’язала росія проти України 24.02.2022
року. Так, з початком вторгнення все виробництво зупинилося. Слід зазначити,
що певний час з початку війни працівники підприємства займалися
43

волонтерською діяльністю. Поступово, до кінця року ситуація стабілізувалася,
але потребувала деякого перепрофілювання. Так, звичайно, дорогі меблі
здебільшого втратили свою актуальність. Натомість, зростає попит на недорогі
меблі середнього класу. Покупцями таких меблів частково є волонтери, які
шукають меблі для допомоги переселенцям, самі внутрішньо переміщені
особи, частково замовниками є військові частини. Додамо, що меблі для
волонтерів, військових частин та переселенців реалізувалися з мінімальною
націнкою, а в деяких випадках – за собівартістю.
Зменшення середньооблікової чисельності працівників на 46% також
пов’язане з воєнними діями. Так, деякі працівники змушені були виїхати за
кордон з початком повномасштабного вторгнення, деякі поповнили лави
Збройних сил України та Нацгвардії України.
Для відновлення повноцінної виробничої діяльності підприємство
розглядає можливості виходу на зовнішній ринок меблевої продукції.
Повномасштабне вторгнення росії в Україну і розв’язана нею війна
призвела до значного зростання світових цін на меблеву продукцію. Однією із
причин є те, що Лісова опікунська рада (FSC) на знак протесту проти
російського вторгнення призупинила дію торгових сертифікатів в росії та
білорусі. Це, в свою чергу, заблокувало доступ до деревини з цих країн і,
відповідно, підприємства почали шукати нові альтернативні джерела та
підвищувати ціни.
Крім того, якщо взяти до уваги, що такі країни як Польща, Литва,
Великобританія, Німеччина, Швеція, США, Франція до війни росії проти
України імпортували меблі з росії та білорусії, то цілком можливо, що в якості
нових постачальників може виступити український ринок меблів.
Незважаючи на важкі кризові часи, пов’язані з воєнним станом,
підприємству все ж вдалось зберегти рентабельність. В основному за рахунок
такого виду діяльності, як ремонт і технічне обслуговуванням насосів,
компресорів та гідравлічних систем. На рисунку 2.2. наведено структура
доходів підприємства у 2021 році та у 2022 році.
44

100%
90%
32%
80%
70% 59%
60%
50%
40%
68%
30%
20% 41%
10%
0%
2021 2022
Дохід від послуг ремонту і технічного обслуговування насосів, компресорів та
гідравлічних систем
Дохід від виробництва, реалізації меблів та інших столярних виробів

Рис.2.2. Структура доходів підприємства в розрізі 2021-2022 років

Як видно з рисунку 2.2., основним джерелом доходу ТОВ «Акком
сервіс» у 2021 році була діяльність з виробництва меблів та інших столярних
виробів (68%). Але вже у 2022 році частка цього виду діяльності у сукупному
доході підприємства скоротилася на 27%. Відповідно, питома вага діяльності
підприємства з надання послуг з ремонту і технічного обслуговування насосів,
компресорів та гідравлічних систем, збільшилась – з 32% у 2021 році до 59%
у 2022 році.
Оцінити сильні та слабкі сторони, становище підприємства на ринку та
визначити шляхи його подальшого розвитку можна шляхом проведення
SWOT-аналізу, який наведено на рисунку 2.3.
Аналізуючи дані SWOT-аналізу, можна зробити такі висновки. До
слабких сторін діяльності ТОВ «Акком сервіс» слід віднести: залежність від
постійних клієнтів, невдачі в їх діяльності можуть обернутися невдачами в
діяльності підприємства, слабку рекламну діяльність з просування
підприємства, відсутність маркетингової діяльність в цілому, втрата високо
кваліфікованих працівників у зв’язку з війною, відсутність діяльності
45

підприємства в інтернеті: немає сайту, немає магазину, немає присутності на
жодній соціальній сторінці.
МОЖЛИВОСТІ: ЗАГРОЗИ:
Збільшення обсягів Високі темпи інфляції.
продажу з допомогою Низька платоспроможність
пошуку нових оптових населення. Зменшення
покупців. Освоєння нових величини попиту всередині
сегментів ринку країни. Втрата оптових
(географічне розширення покупців. Втрата деяких
меж діяльності). постачальників. Ймовірність
Розширення експортних зниження фінансової
позицій. Зниження витрат стійкості. Посилення
обороту. Можливість конкуренції. Зростання ціни
розширення асортименту на товари цієї категорії.
меблевої продукції
СИЛЬНІ СТОРОНИ: СИЛЬНІ СТОРОНИ І СИЛЬНІ СТОРОНИ ТА
Диверсифікована діяльність. МОЖЛИВОСТІ ЗАГРОЗИ
Висока якість продукції, що Підвищення ефективності Внутрішні фактори
реалізується. Висока якість діяльності підприємства, дозволяють розвиватися, але
надання послуг. Наявність розвиток діяльності з зовнішнє середовище
постійних оптових клієнтів, надання послуг, перешкоджає цьому.
напрацьоване ім’я. можливість виходу на Розширення асортименту.
Додаткові послуги зовнішні ринки меблевої Розвиток додаткових послуг
(транспортування, продукції, можливість
консультації з правильної отримання
експлуатації і дотримання максимального прибутку
норм технічного
обслуговування
компресорів). Висока
кваліфікація та досвід
персоналу. Гнучка система
оплати продукції
СЛАБКІ СТОРОНИ: СЛАБІ СТОРОНИ І СЛАБІ СТОРОНИ ТА
Залежність від певних ринків МОЖЛИВОСТІ ЗАГРОЗИ
та постійних клієнтів, Слабкі місця в діяльності Зростання та нестабільність
невдачі у їх діяльності підприємства не цін спричиняють підвищення
можуть обернутися дозволяють реалізувати ціни реалізації. Недостатній
невдачами у діяльності внутрішні можливості. асортимент пропонованої
підприємства. Відсутність Розширення асортименту продукції (послуг) та слабка
маркетингової діяльності. пропонованої продукції та рекламна діяльність щодо
Слабка рекламна діяльність з послуг за рахунок просування сприяють
просування підприємства, збільшення кількості зниження фінансових
продукції та послуг. постачальників результатів. Можлива криза,
Відсутність в інтернеті. необхідно змінювати
Втрата високо стратегію та тактику
кваліфікованих працівників діяльності підприємства
(у зв’язку з війною)

Рис. 2.3. Матриця SWOT-аналізу ТОВ «Акком сервіс»
46

У той же час ТОВ «Акком сервіс» має потужні внутрішні ресурси, серед
яких основними є: висока якість продукції та послуг що реалізуються,
наявність постійних оптових клієнтів, напрацьоване ім'я, можливість
комплексного обслуговування, додаткові послуги (транспортування,
консультації з правильної експлуатації і дотримання норм технічного
обслуговування компресорів, калькуляція), висока кваліфікація та досвід
персоналу, гнучка система оплати продукції.
Серед основних можливостей ТОВ «Акком сервіс» необхідно
відзначити збільшення обсягів продажу за рахунок пошуку нових оптових
клієнтів, освоєння нових сегментів ринку (географічне розширення меж
діяльності), спроба виходу на міжнародний ринок, зниження витрат обігу,
можливість розширення асортименту меблевої продукції та її зміна відповідно
до нових викликів, вимог і потреб.
Однією з основних загроз для ТОВ «Акком сервіс» є високі темпи
інфляції, закриття деяких ресторанів, які були постійними клієнтами
підприємства (через війну і економічну кризу), втрата оптових покупців, ризик
зниження фінансової стійкості, високий рівень конкуренції на ринку. У зв'язку
з цим керівництву підприємства необхідно особливу увагу приділяти
систематичному проведенню досліджень зовнішнього та внутрішнього
середовища з метою аналізу перспектив та загроз ринку.
З проведеного SWOT-аналізу добре видно, що ТОВ «Акком сервіс» має
перспективи на розвиток, якщо поставить собі за мету завоювання ринку через
розширення асортименту продукції (робіт, послуг), ширшу рекламу та
просування (участь у виставках та меблевих форумах, розміщення інформації
на порталі «Меблевий бізнес в Україні»), долучення до Спільноти меблевиків
та столярів, збільшення каналів збуту.

47

2.2. Аналіз комплексу маркетингу ТОВ «Акком сервіс»

Класичний комплекс маркетингу «4P» складається з чотирьох основних
складових маркетингової діяльності будь-якого підприємства:
1) Товарна політика підприємства;
2) Цінова політика підприємства;
3) Збутова політика підприємства;
4) Комунікаційна політика підприємства.
Аналіз комплексу маркетингу досліджуваного підприємства будемо
проводити паралельно за двома основними напрямками діяльності
підприємства: виробництво меблів та надання послуг з ремонту і технічного
обслуговування насосів, компресорів та гідравлічних систем.
Аналіз товарної політики підприємства.
Фактичним товаром, що розглядається у роботі є меблева продукція. До
його унікальних переваг можна віднести такі:
1) сучасний дизайн та продумана ергономіка меблів є ознакою якості
продукції компанії. Турбота про функціональне призначення конструкцій
моделей: на ліжку для сну має бути комфортно спати, корпусні меблі повинні
бути функціональними, надійними і стилізованими під сучасний інтер'єр;
2) якість. Регулярно відслідковуються сучасні тенденції та нові
можливості, технології поліпшення якості продукції. Існуючі моделі постійно
допрацьовуються, видозмінюються та покращуються;
3) екологія. Використання виключно натуральних, гіпоалергенних та
безпечних матеріалів та комплектуючих надійних виробників;
4) функціональність та варіативність виробів. В основі сучасної
конструкції зразків меблів закладено принцип модульності та варіативності,
що дає можливість створювати форму, що ідеально вписується у обраний для
неї простір в інтер'єрі приміщення. Максимальна варіативність меблів
забезпечується за рахунок використання множинних видів тканин та
інтер'єрної обробки;
48

5) сучасний стиль - меблі ТОВ «Акком сервіс» задовольнять як
любителів максимуму кольорової гами, так і прихильників однотонного
мінімалізму, плюс це ергономічність, раціоналізм, оригінальні та новаторські
ідеї.
Що стосується послуг підприємства з ремонту і технічного
обслуговування насосів, компресорів та гідравлічних систем. Тут товаром
виступає послуга. Основою роботи підприємства в цьому напрямку є:
1) Ремонт компресорів марки Fini, Fiac, AirCast, Dari (передбачає:
діагностику вузлів двигуна; ремонт блоків циліндрів; ремонт шатунів;
відновлення головки циліндрів; ремонт і налагодження реле тиску; заміна
ременів, фільтрів, масла, кілець; поставка оригінальних запчастин,
профілактичні заходи щодо обслуговування компресорів.
2) Ремонт гідравлічних систем (передбачає: ремонт гідроциліндрів, а
саме: заміна та виготовлення хромованого штока гідроциліндра; виготовлення
та заміна гільзи гідроциліндра; доробка, виготовлення, відновлення (поршня,
передньої кришки, вушок і кріплень гідроциліндра), заміна всіх гумотехнічних
ущільнень гідроциліндрів, шліфування і хонінгування гільзи гідроциліндра у
разі дрібних дефектів; ремонт гідророзподільників, гідромоторів,
гідронасосів).
На всі послуги з ремонту ТОВ «Акком сервіс» дає гарантію три місяці.
Основні цілі товарної політики підприємства:
- розширення конкурентної присутності у традиційних сегментах ринку
та освоєння нових;
- підвищення надійності та якості реалізованої продукції та
пропонованих послуг.
Весь асортимент, представлений ТОВ «Акком сервіс», має високу якість.
Продаж меблів підприємства може бути як роздрібним, так і оптовим. Також
надається можливість клієнту замовляти меблі за власними ескізами.
Робота із замовленням здійснюється за наступною схемою:
- прийом заявки від клієнта та її погодження;
49

- оформлення погодженого замовлення;
- запуск замовлення у виробництво;
- виробництво продукції та випуск її на склад. Контролюється поетапне
виконання виробничих замовлень, а також фіксується інформація про
фактично понесені витрати на кожне замовлення;
- формування та комплектація замовлень на складі, відвантаження
продукції клієнту разом із пакетом супровідних документів.
Термін виконання будь-якого замовлення – від 10 до 25 днів залежно від
завантаження виробничих потужностей компанії, а також наявності фурнітури
та сировини.
Продаж своїх товарів фірма здійснює через магазини та ринки, а також
на замовлення юридичних та фізичних осіб. У магазини товар поставляється
за умов комісії, тобто магазин розплачується з фірмою після реалізації
продукції.
У разі виготовлення меблів на замовлення, покупець вносить аванс у
розмірі 30%, решту клієнт оплачує після отримання замовлення.
Структурний аналіз продажу буде проведено методом ABC-аналізу. З
метою аналізу асортименту товарів проведемо його класифікацію за
допомогою АВС-аналізу.
Згідно з ABC-аналізом, весь асортимент компанії можна поділити на три
групи:
– група A – товари, що приносять найбільший обсяг прибутку;
– група B – товари, які не настільки цінні, проте у сукупності приносять
чималий обсяг прибутку;
– група C – «важкий вантаж компанії», ці продукти приносять скромний
дохід.
За допомогою ABC-аналізу можна визначати цінність продуктових
категорій не лише за обсягом прибутку, а й за часткою категорій у
продуктовому портфелі.
50

АВС-аналіз характеризує продукцію за принципом «Парето». Принцип
"Парето" говорить про те, що 20% продукції приносить компанії 80%
прибутку.
За допомогою ABC-аналізу можна оцінити внесок як окремих товарів в
обсяги прибутку компанії, так і цінність постачальників, покупців, каналів
збуту, проводити аналіз виробництва.
При цьому, якщо якісь продукти асортименту потрапили до групи С, це
не означає, що їх однозначно потрібно позбавлятися. Це може призвести до
втрати цілого сегмента споживачів.
Особливу увагу слід приділити продуктам, які потрапили до групи А,
так як при незадоволеності споживачів якістю продуктів даної категорій,
підприємство втратить значну частку прибутку.
Для проведення аналізу асортименту виберемо як об'єкт аналізу
номенклатурну групу реалізованої продукції у 2021 та 2022 роках.
В таблиці 2.2. наведено АВС – аналіз продукції підприємства за 2021 рік.
Таблиця 2.2
АВС – аналіз продукції підприємства ТОВ «Акком сервіс» за 2021 рік
№ Обіг, Частка у
Обіг
Товар тис.грн. загальному обігу, Група
з/п кумулятивний, %
%
1 2 3 4 5 6
1 Меблі для ресторанів,
1178,91 28,3 28,3 А
кафе, барів
2 Офісні меблі 1108,09 26,6 54,9 А
3 Кухні 849,81 20,4 75,3 А
4 Гардероби та шафи-
366,59 8,8 84,1 В
купе
5 Спальні 237,45 5,7 89,8 В
6 Передпокої 212,45 5,1 94,9 В
7 Вітальні 87,48 2,1 97 С
51

8 Дитячі 79,15 1,9 98,9 С
9 Корпусні меблі (столи,
45,82 1,1 100 С
стільці, полички)
Всього : 4165,75 100 - -

Так, за отриманими даними таблиці 2.2. видно, що 75% доходу
підприємства припадає на продаж меблів для ресторанів, кафе, барів, офісних
меблів та кухонь. Найменше прибутку підприємство одержало від продажу
такої групи товарів: вітальні (2,1 % від доходу), дитячі (1,9 % від доходу) та
корпусні меблі (1,1 % від доходу).
На рисунку 2.4. наведено структуру товарів групи «Меблі для ресторанів,
кафе, барів», яка зайняла лідируюче місце у складі реалізованої продукції.
4 барні стійки, рецепції,
5
міні-бари
8
вуличні меблі
41 круглі столики
18 стільці
столи з масиву
дивани для кафе
24

Рис. 2.4. Структура продукції категорії «Меблі для ресторанів, кафе,
барів», реалізованої у 2021 р.

З рисунку видно, що найбільшу питому вагу у реалізованій продукції
категорії «Меблі для ресторанів, кафе, барів» мають барні стійки, рецепції та
міні-бари – 41%, найменша частка належить диванам для кафе – 4%.

52

В таблиці 2.3. наведено АВС – аналіз продукції підприємства за 2022 рік.
Таблиця 2.3
АВС – аналіз продукції підприємства ТОВ «Акком сервіс» за 2022 рік
№ Обіг, Частка у
Обіг
Товар тис.грн. загальному обігу, Група
з/п кумулятивний, %
%
1 2 3 4 5 6
1 Корпусні меблі (столи,
296,45 30,2 30,2 А
стільці, полички)
2 Офісні меблі 233,63 23,8 54,0 А
3 Меблі для ресторанів,
197,31 20,1 74,1 А
кафе, барів
4 Передпокої 135,46 13,8 87,9 В
5 Кухні 72,64 7,4 95,3 В
6 Гардероби та шафи-
46,14 4,7 100 С
купе
Всього : 981,62 100 - -

З АВС-аналізу продукції підприємства за 2022 рік видно, що по-перше,
номенклатурних одиниць було продано на 3 менше у порівнянні з попереднім
роком. Продукція груп «дитячі», «вітальні» та «спальні» взагалі не була
реалізована у 2022 році.
Продукція групи «корпусні меблі», яка у попередньому 2021 році
становила групу «С», у 2022 році вийшла на лідируючі позиції і зайняла місце
у групі «А». Такі зміни пов’язані з початком війни росії проти України у 2022
році. Більша частина корпусних меблів була реалізована на військові частини
та куплена волонтерами для вимушених переселенців.
Характерні особливості управління запасами ТОВ «Акком сервіс» при
АВС-класифікації:
53

- Товари групи А забезпечують основну частку товарообігу
підприємства і тому здійснюється щоденний контроль рівня запасів та
визначення обсягу замовлення цієї групи;
- За товарами групи В використовується звичайний контроль та порядок
управління запасами, а з метою зниження витрат на зберігання та заготівлі
визначається економічний розмір замовлення;
- Для товарів групи С використовується найпростіший вид контролю,
періодичний облік інформації. З метою зниження витрат на закупівлю товари
групи С купуються великими партіями, замовлення здійснюється у міру
продажу.
Дослідження структури наданих послуг з ремонту і технічного
обслуговування насосів, компресорів та гідравлічних систем за 2021-2022
роки наведено на рисунку 2.5.
компресорів маркиAirCast 3
1,2
компресорів марки Fiac 1,2
5,2
компресорів марки Fini 9
8,4
гідромоторів 8,1
9,1
гідротрансформаторів Атек 9
10,2
гідронасосів 321.224.00.000 11,9
14,4
гідророзподільників 32,1
19,4
гідронасосів АТЕК ЕОВ-4421 25,7
32,1
0 5 10 15 20 25 30 35
Питома вага, %
2022 2021

Рис. 2.5. Структура наданих послуг за 2021-2022 рр.

Послуги з ремонту
54

За даними рисунку 2.5 можна сказати, що найбільша питома вага у
величині доходу за реалізовані послуги, належить послугам з ремонту
гідронасосів АТЕК ЕОВ – 4421 (32,1% у 2021 р. та 25,7% у 2022 р.) та послугам
з ремонту гідророзподільників (19,4% у 2021 р. та 32,1% у 2022 р.). Слід
зауважити, що ці послуги є найдорожчими на підприємстві.
Аналіз цінової політики підприємства.
Побудовані на індивідуальній основі взаємини з постачальниками-
партнерами дозволяють підприємству реалізовувати стратегію цінового
лідерства та знижувати рівень витрат. Налагоджені взаємини та тісне
співробітництво з постачальниками приносить реальну економію та
підвищення ефективності роботи.
У зв'язку з високим рівнем конкуренції та низькою купівельною
спроможністю споживачів, на меблевому ринку головним орієнтиром при
призначенні ціни є ціни конкурентів на аналогічну продукцію.
Отже, цінова політика компанії будується щодо цін конкурентів.
Реалізуючи продукцію дешевше за найближчих конкурентів, керівництво
досліджуваного підприємства намагається залучити нових клієнтів.
Концепція ціноутворення підприємства – максимальне зростання
продажів. Підприємство орієнтується на максимально можливий обсяг
продажу продукції, вважаючи, що така політика веде до скорочення витрат за
одиницю продукції і на збільшення довгострокового прибутку.
В цілому реальні пропорції в цінах визначаються все ж рівнем ціни, що
закріпилася на ринку, яка склалася виходячи з витрат провідних
постачальників і існуючої технології.
Найнижча ціна на меблеву продукцію встановлена на стільці дерев’яні.
Стандартний дерев’яний стілець «Стрілець» шириною 420 мм, висотою 920
мм, глибиною 400 мм, висота від підлоги до сидіння- 430 мм коштує 1285 грн.
Компанія застосовує підхід ціноутворення, фіксований орієнтований на
проникнення на ринок. Метод ціноутворення: ціна + націнка від 10 до 15%
залежно від лінійки меблів.
55

Найнижча ціна на послуги з ремонту встановлена на ремонт компресорів
– від 150 до 600 грн. Найвища – на ремонт гідронасосів АТЕК ЕОВ-4421 – 3800
грн.
Збутова політика підприємства.
Організація збуту меблевої продукції здійснюється за такими каналами:
1) прямий продаж кінцевим споживачам (роздрібна торгівля) через
відділ;
2) продаж за договорами постачання (оптова торгівля).
На рисунку 2.6 показано структуру каналів збуту продукції у 2022 році

прямий продаж
32
кінцевим споживачам
(роздрібна торгівля)

через відділ
продаж за договорами
постачання (оптова
торгівля).
68

Рис. 2.6. Структура каналів збуту продукції підприємства у2022 році

Так, з рисунку видно, що у збутовій діяльності ТОВ «Акком сервіс»
переважає продаж за договорами постачання (68%). Основними замовниками
меблів у м. Черкаси є: ТОВ «Епіцентр К», ТОВ «Грін лайн», ТОВ «М-Центр
ЛТД», ПП «Меблі», ТОВ «Стіл та стілець».
Комунікаційна політика підприємства.
Комунікаційна політика – це конкретний план використання всіх
інструментів маркетингових комунікацій відповідно до поставлених цілей
просування та певного бюджету [11]. Основним завданням комунікаційної
політики є точний опис способів, методів і правил комунікації та запобігання
56

застосуванню на практиці помилкових, неповних та ситуаційних комунікацій,
використання каналів комунікації, які не відповідають цілям та завданням
політики [23].
Здійснення комунікаційної політики у межах маркетингової діяльності
підприємства не може бути ефективним без інструментарію, тобто сукупності
показників і складових (ідей і методів), завдяки яким можна впливати на
споживачів та інших суб'єктів системи маркетингу задля досягнення
поставленої мети. Цим інструментарієм є комплекс маркетингових
комунікацій. У цьому комплексі все інструменти динамічні, отже, вправно
керуючи ними, підприємство досягає намічених маркетингових цілей.
До комплексу маркетингових комунікацій входять дві групи засобів:
основні та синтетичні. До основних засобів маркетингових комунікацій
відносяться реклама, прямий маркетинг (у тому числі персональні продажі),
зв'язки з громадськістю (зокрема паблісіті), стимулювання збуту.
Синтетичними засобами маркетингових комунікацій є брендинг, спонсорство,
участь у виставках та ярмарках, а також інтегровані маркетингові комунікації
у місцях продажу [4].
Комунікаційна політика підприємства, пов’язана з реалізацією меблевої
продукції, будується у двох основних напрямках: просування серед
потенційних споживачів B2C-сектору та просування серед компаній B2B-
сектору.
Кожна з цільових аудиторій має свою комунікаційну стратегію, яка
відрізняється, наприклад, вибором методів просування та рекламними носіями.
Для потенційних споживачів B2C-сектора доцільними були б
інструменти SMM-просування, такі як акаунти в соціальних мережах,
офіційний сайт, онлайн-журнали з дизайну та декору інтер'єру, торгові
онлайн-майданчики для купівлі та продажу, тощо. Але, жодним із цих
комунікаційних інструментів ТОВ «Акком сервіс» не користується. Його
взагалі немає у інтернет просторі.
57

Для потенційних споживачів B2B-сектору ТОВ «Акком сервіс»
використовує методи особистих продажів, робить фотопроекти, каталоги,
застосовує direct-mail та ін.
Втім, оскільки багато маркетингових інструментів універсальні, то
обидва комплекси інструментів комунікаційної політики можуть бути
використані для всіх цільових груп.
З метою активізації надання послуг з ремонту і технічного
обслуговування насосів, компресорів та гідравлічних систем, підприємство
використовує зовнішню рекламу (а саме пілони, розміром 3 м, штендери,
білборди) та рекламу на радіо.

2.3. Оцінка стимулювання продажів товару підприємства

Для оцінки системи стимулюванням продажів необхідно провести
діагностику всіх етапів даного процесу.
Перший етап процесу стимулювання продажу – це постановка проблеми.
На ТОВ «Акком сервіс» використовується метод цілепокладання, тобто,
побудови дерева цілей, відповідно до якого керівництво підприємства виявляє
першочергові завдання, які потребують негайного вирішення.
Наступний етап процесу стимулюванням продажів – етап збору
інформації, яка потрібна на подальшого аналізу та прийняття рішень щодо
використання методів та інструментів стимулювання продажів.
Оцінку напрямів збору інформації подано в таблиці 2.4. Зазначимо, що
виставлені бали (максимальний – 5) – це середні бали, виставлені експертами
(керівництвом та працівниками підприємства).

58

Таблиця 2.4
Оцінка напрямів збору інформації, необхідної для планування системи
стимулюванням продажів на ТОВ «Акком сервіс»
Напрямок Бал
Аналіз інформації, отриманої із зовнішніх джерел, для планування 2
торгово-технологічного процесу
Аналіз інформації, отриманої з внутрішніх джерел, для 2
планування торгово-технологічного процесу
Аналіз конкурентів. Оцінка методів стимулювання посередників, 2
збутовиків, оптовиків та роздрібних торговців, застосовуваних
конкурентами
Аналіз сильних і слабких сторін діяльності підприємства 1

За результатами експертної оцінки основних напрямів збору інформації
на торговому підприємстві ТОВ «Акком сервіс» можна зробити висновок про
недостатній рівень збору та аналізу інформації, яка необхідна для ефективного
планування системи стимулювання продажів.
Наступний етап оцінки системи стимулюванням продажів
підприємства- оцінка використовуваної системи стимулюванням продажів.
Стимулювання продажів має бути спрямовано на три основні групи:
- Стимулювання кінцевого споживача;
- Стимулювання продавців (власних менеджерів з продажу або
персоналу торгової точки);
- Стимулювання посередників, оптовиків та роздрібних торгових
точок.
На рисунку 2.7 відображено очікувані результати від стимулювання
продажів залежно від цільової аудиторії стимулювання.

59

ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ
ОЧІКУВАНІ РЕЗУЛЬТАТИ
СТИМУЛЮВАННЯ
— швидке збільшення обсягу продажу;
— заохочення споживачів випробувати новий товар;
— стимулювання купівель великих обсягів товару;
СТИМУЛЮВАННЯ — заохочення прихильників певної торгової марки та
КІНЦЕВИХ постійних покупців до повторних купівель;
СПОЖИВАЧІВ — зниження часових коливань попиту (сезонні, за днями
тижня, протягом дня) тощо

— збільшення обсягу збуту продукції;
— стимулювання ефективної діяльності відділів
СТИМУЛЮВАННЯ збуту;
ПРОДАВЦІВ — мотивація праці торгового персоналу
(ВЛАСНИХ підприємства;
МЕНЕДЖЕРІВ З — сприяння підвищенню кваліфікації працівників,
ПРОДАЖУ АБО обміну досвідом між продавцями
ПЕРСОНАЛУ
ТОРГОВОЇ ТОЧКИ) — збільшення обсягу збуту та замовлення великих партій
товару;
— залучення нових дистриб'юторів, торгових агентів до
співпраці;
— заохочення роздрібної торгівлі до розширення товарної
СТИМУЛЮВАННЯ
номенклатури, формування товарних запасів, відведення
ПОСЕРЕДНИКІВ,
кращих місць на полицях та більшого місця на вітринах
ОПТОВИКІВ ТА магазинів, рекламування товару;
РОЗДРІБНИХ — зниження часових коливань у надходженні замовлень та
ТОРГОВИХ ТОЧОК їхньої оплати посередниками;
— заохочення обміну досвідом у реалізації певного товару

Рис. 2.7. Очікувані результати від стимулювання продажів залежно від
цільової аудиторії стимулювання

Отже, стимулювання продаж допомагає генерувати ліди. Стимулювання
продажів допомагає підтримувати позитивний імідж продукту, оскільки
сприяє поширенню інформації про нього. Дозволяє повторно залучати
клієнтів. Наприклад, після передплати новин бренду користувач регулярно
отримує промо-розсилки. Це чудовий спосіб підтримувати залучення
аудиторії та розвивати тісний зв'язок з компанією, що вкрай важливо для
формування лояльності. Збільшує прибуток. Стимулювання продажів
допомагає компаніям збільшити дохід, навіть якщо для підвищення продажів
доводиться знизити ціну. Підвищує впізнаваність бренду. Стимулювання
60

продажів - це спосіб зробити ім'я своєму бренду. Люди вважають за краще
говорити про ті компанії, які роблять вигідні пропозиції та допомагають
економити гроші.
В таблиці 2.5. відзначено ті методи та інструменти стимулювання
продажів, які застосовуються на підприємстві ТОВ «Акком сервіс».
Таблиця 2.5
Дослідження методів та інструментів стимулювання продажів,
застосовуваних на підприємстві ТОВ «Акком сервіс»
Методи та інструменти стимулювання продажів Застосування
підприємством
Стимулювання кінцевого споживача
Періодичні знижки +
Застосування обмежених у часі знижок +
Спеціальні ціни за комплементарні товари +
Знижки на другу купівлю за певний проміжок часу -
Sale +
Застосування простих дисконтних карток -
Застосування накопичувальних дисконтних карток -
Стимулювання продажу «натурою» (подарунки за -
купівлю певних товарів)
Лотереї, бонуси +
Конкурси, ігри -
Презентації та демонстрації товару +
Використання купонів -
Проведення промоакцій -
Ситуативний промоушн -
Каталоги, буклети +
Сувенірна продукція -
Стимулювання через соц.мережі -
Апселінг +
Створення додаткової цінності -
Крос-продажі +
Прийоми мерчандайзингу -
Подарункові сертифікати -
Підсилення товару (кредит, гарантії, додаткові +
безкоштовні послуги)
Розміщення в торгових точках вивісок, стендів чи -
плакатів
Стимулювання продавців (власних менеджерів з продажу або персоналу
торгової точки)
61

Премії за обсяги продажу +
Сувенірна продукція -
Бонуси за обсяги продажу -
Окремі «корпоративні» дисконтні картки -
Рейтингові змагання і вручення цікавих подарунків -
Стимулювання посередників, оптовиків та роздрібних торгових точок
Знижки за оптові закупівлі +
Премії за реалізацію у встановлений строк +
Знижка на придбання партії товару, запропонована з -
умовою, що вся сума знижки чи його частина буде
витрачена покупцем на рекламу придбаного товару з
метою подальшого продажу.
Відшкодування за рекламу -
Знижки за умов занесенням товару до каталогів -
торгових точок

Прокоментуємо інформацію, наведену у таблиці 2.5.
Щодо стимулювання кінцевого споживача, підприємство ТОВ «Акком
сервіс» застосовує наступні методи та інструменти:
1. Періодичні знижки. Періодичні знижки підприємство застосовує для
«залежаного» товару. Але ці знижки не стосуються таких категорій товарів як:
меблі для ресторанів, кафе, барів, тому що, як правило цю продукцію
підприємство виготовляє під замовлення. На інші категорії товарів періодична
знижка складає від 10 до 40%.
2. Застосування обмежених у часі знижок. Такий вид знижок
підприємство застосовує, орієнтуючись на певні події. Наприклад у дні
«Чорної п’ятниці» знижки можуть сягати до 60%. Такий вид знижок не завжди
застосовується для всіх категорій товару. Так, до «Дня захисту дітей» 1 червні
ТОВ «Акком сервіс» запропонував знижки на «Дитячі меблі» (20-45%), які
діяли з 10 години ранку до 15 години.
Слід відзначити, що у підприємства на дуже низькому рівні знаходиться
комунікаційна політика. Так, 8 Березня підприємство проводило акцію для
жінок. Можна було купити будуарний столик «Сонце», який зазвичай коштує
3500 грн. за ціною 2500 грн. Знижка – 1000 грн.
62

З метою перевірки поінформованості споживачів про умови акції, 6
березня було проведено опитування. Респондентами виступили жінки, віком
від 25-50 років у загальній кількості 32 осіб, випадкові перехожі у районі
розташування підприємства. Результати про обізнаність такої акції наведено
на рисунку 2.8.
15,6
21,9
3,1 Знаю про акцію і обов'язково
прийду
Знаю про акцію, але не прийду
Не знаю про акцію, але
пропозиція цікава
Не знаю і не цікаво
59,4

Рис. 2.8. Результати опитування респондентів щодо поінформованості
про заплановану акцію

З рисунку видно, що лише 15,6%, а це 5 з 32 опитаних жінок знають про
проведення акції і збираються прийти до магазину. 59,4 %, що становить 19
осіб відповіли, що не знають про заплановану акцію, але пропозиція для них
цікава. Тобто це є потенційні клієнти, яких підприємство втратило через
неефективну комунікаційну політику.
3. Спеціальні ціни за комплементарні товари. Такий вид стимулювання
продажу використовується підприємством лише до категорії «корпусні меблі»,
а саме до столів та стільців. Покупці можуть купити окремо стіл, окремо
стілець чи декілька стільців, але якщо вони куплять запропонований
підприємством комплект «стіл+4 стільці», то отримають знижку.
63

Так, стіл обідній розкладний «Родина» (матеріал – ЛДСП 16 мм, ніжки
металеві хромовані, розмір складеного столу – 920*630*750, розмір
розкладеного – 1250*920*750) коштує 2900 грн. Стілець обідній (матеріал –
масив клена, розмір – 940*460*440, сидіння з тканини Split Grey) коштує 2010
грн. Якщо купувати окремо стіл і 4 стільці, потрібно заплатити 10940 грн. А
запропонований комплект коштує 8500 грн. Економія для споживача – 2440
грн.
4. Sale. Розпродажі підприємство, як правило, проводить перед Новим
роком. Знижки в цей період можуть сягати до 70%.
5. Лотереї, бонуси. Лотереї підприємство проводить дуже рідко, як
правило, вони пов’язані з діяльністю торгової точки, в якій продаються меблі.
З бонусами цікава історія. Підприємство в якості бонуса пропонує знижку у
розмірі 15% тим, хто сфотографується з новими меблями, виставить фото в
соціальних мережах з позначкою дислокації магазину. Цікавим є те, що саме
підприємство не зареєстроване в жодній соціальній мережі і не має сайту в
інтернеті.
6. Презентації та демонстрації товару. Даний захід використовується
рідко, як правило, приурочений до подій в торговій точці, де виставляється
продукція.
7. Каталоги, буклети. На підприємстві є розроблений каталог з
продукцією, який розповсюджується серед торгових точок, в яких
реалізується меблева продукція ТОВ «Акком сервіс». Мінус каталогів в тому,
що вони не так швидко оновлюються, як цього потребує ринок. Наприклад у
грудні 2022 року підприємство почало виготовляти модні круглі різнобарвні
стільці з різними оригінальними написами, орієнтовані на молодь, але в
каталог вони попали лише в квітні 2023 року. Тобто минуло 4 місяці, поки
підприємство оновило свій каталог. Сучасний меблевий ринок доволі
динамічний, в Черкасах доволі багато представлено меблів різних виробників,
тому з будь-якими новаціями потрібно діяти швидко.
64

8. Апселінг. За даного способу стимулювання покупцю до основної
купівлі пропонується придбати додаткові товари або послуги. Наприклад,
якщо покупець обирає меблі у вітальню чи для передпокою, йому можуть
запропонувати купити ще оригінальну підставку під квіти, виготовлену у
такому ж стилі як і обрані меблі.
9. Крос-продажі. Цей метод стимулювання застосовують, коли покупець
із придбанням певного товару, задовольнив певну потребу, однак у зв’язку із
придбанням виникла інша потреба, яку треба теж задовольнити. Наприклад,
при купівлі шафи-купе, потрібні ще послуги майстра для її установки.
10. Підсилення товару (кредит, гарантії, додаткові безкоштовні послуги).
Підприємство надає гарантію на меблі від 6 місяців до 3 років (залежно від
виду продукції). Додатковими послугами є збірка меблів, установка,
замірювання для виробництва під замовлення.
Окремо для діяльності послуг з ремонту і технічного обслуговування
насосів, компресорів та гідравлічних систем, ТОВ «Акком сервіс» надає
гарантію 3 місяці. Додатковими послугами є безкоштовна консультація
фахівців.
Щодо стимулювання продавців (власних менеджерів з продажу або
персоналу торгової точки), підприємство ТОВ «Акком сервіс» застосовує
лише премії за обсяги продажу.
Щодо стимулювання посередників, оптовиків та роздрібних торгових
точок, підприємство ТОВ «Акком сервіс» застосовує наступні методи та
інструменти:
1. Знижки за оптові закупівлі. Ціна на оптові поставки меблів
встановлюється підприємством індивідуально, залежно від обсягів
закупок і міста доставки.
2. Премії за реалізацію у встановлений строк. Підприємством
встановлена премія у розмірі 10% від ціни проданих меблів, якщо ті
будуть реалізовані у певний встановлений підприємством строк.
65

Проаналізувавши, систему стимулювання продажів на підприємстві,
можна зробити наступні висновки: стимулювання продажу не має планового
характеру, не передбачено окремого бюджету для стимулювання, не повною
мірою застосовуються можливі методи та інструменти стимулювання продажу
і в незначній кількості, відсутність присутності підприємства в інтернеті
блокує застосування сучасних ефективних методів стимулювання,
стимулювання продажу послуг підприємства з ремонту і технічного
обслуговування насосів, компресорів та гідравлічних систем взагалі відсутнє.

66

РОЗДІЛ 3
ШЛЯХИ ПОКРАЩЕННЯ СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ
ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «АККОМ СЕРВІС»

3.1. Напрямки стимулювання продажів підприємства через
соціальні мережі

Вагомим недоліком функціонування підприємства є відсутність його
присутності в інтернеті. В той час, коли левова частка цільової аудиторії ТОВ
«Акком сервіс», а це жінки, багато часу проводять у соціальних мережах,
шукають продукцію перш за все в інтернеті, досліджуване підприємство немає
ні власного сайту, ні сторінки в жодній із соціальних мереж. У сучасному світі
інформаційні технології грають найважливішу роль і переважають у всіх
сферах життя. Використання новітніх розробок науки і техніки дозволяє
спростити і прискорити не тільки виробництво товарів та послуг, а й
стимулювати їх збут. У зв'язку з зростаючою значимістю використання
технологій у різних сферах діяльності, перспективними та сучасними
механізмами стимулювання збуту є саме методи інтернет маркетингу. Тому
підприємству для підвищення перспектив розвитку потрібно обов’язково
створити сайт та зареєструватися у соціальних мережах
Найбільш популярним методом інтернет-маркетингу в сучасних умовах
є просування в соціальних мережах. Акаунт у соціальних мережах має
більшість людей віком до 35–40 років. Більше того, щороку люди проводять
все більше часу в інтернеті, використовуючи інформаційні платформи для
навчання, роботи, покупок та продажів. Довіра до торгівлі в мережі Інтернет
зростає, кількість клієнтів, які користуються інформаційними технологіями
для вибору товару або послуги та їх покупки, також збільшується. У зв'язку з
цим просування у соціальних мережах є необхідним елементом просування
67

товарів та послуг та досить ефективним сучасним методом стимулювання
продажів.
Сенс цього методу полягає у створенні контенту, який люди
поширюватимуть через соціальні мережі самостійно, без участі організатора.
Вважається, що повідомлення, що передаються соціальними мережами,
викликають більше довіри у потенційних споживачів товару чи послуги. Тобто
потенційні споживачі набагато більше довіряють рекламним повідомленням
від знайомих чи навіть незнайомих людей, будучи впевненими, що вони не є
афілійованими особами з компанією, яку вони просувають. Просування в
соціальних мережах дозволяє точково впливати на цільову аудиторію,
вибирати майданчики, де ця аудиторія більшою мірою представлена, і
найбільш підходящі способи комунікації з нею, при цьому меншою мірою
торкаючись не зацікавлених у цій рекламі людей.
SMM – процес дуже динамічний, тому потрібно постійно стежити за
інтересами аудиторії, що змінюються, і появою нових трендів. Зараз найбільш
популярні такі мережі як Facebook, Instagram, TikTok. Причому аудиторія цих
мереж досить велика, тут представлені різні соціальні групи за віком, статтю,
матеріальним і соціальним станом, національності, культурою і т.д. Таким
чином, використовуючи соціальні мережі для просування товарів та послуг,
існує можливість охоплення широкої аудиторії потенційних покупців
продукту.
Для того, щоб ефективно використовувати метод інтернет-маркетингу
для стимулювання продажів, необхідно дотримуватися певного алгоритму дій.
Розглянемо його.
По-перше, потрібно визначити мету та завдання, які потрібно виконати
для досягнення поставленої мети.
По-друге, зрозуміти, які соціальні мережі будуть використані для
просування. При виборі соціальної мережі для просування товарів та послуг
необхідно аналізувати формат контенту, вік та інтереси користувачів
соціальних мереж, тобто виявити цільову аудиторію для маркетингу та
68

визначити, яку інформацію ця аудиторія має отримувати, щоб просування
виявилося ефективним. З іншого боку, доцільно оцінити наявність чи
відсутність у соціальних мережах конкурентів, і навіть проаналізувати згадки
про продукт просування [8].
Необхідно пам'ятати, що кожна соціальна мережа має свої правила та
формати. Так, може бути обмежена кількість символів у запису, що
публікується, або встановлений певний формат контенту (обов'язкове
розміщення фото або відео в записі). У зв'язку з цим потрібна оцінка
ефективності використання тих чи інших форматів просування конкретних
товарів та послуг.
Для цільової аудиторії ТОВ «Акком сервіс» найбільш підходить
соціальна мережа Facebook, так як основу цільової аудиторії меблевої
продукції є жінки у віці 25-55 років. Однак доцільно задіяти і Instagram.
Аудиторія Instagram за останній час значно подорослішала, якщо раніше це
була соціальна мережа для підлітків, молоді, то зараз вона стала звичайним
ресурсом і для більш старшої аудиторії.
Наступним етапом є розробка моделі ведення групи. Це означає, що
взаємодія з потенційними клієнтами у соціальній мережі має відповідати одній
конкретній моделі. Крім того, споживач повинен розуміти, яку користь він
отримає від участі в такому спілкуванні, тобто потенційний клієнт оцінює
вигоду від вступу до групи в соціальній мережі та робить вибір про
продовження чи припинення спілкування з брендом. Необхідно також
аналізувати, у який час клієнти виявляють активність у соціальних мережах,
щоб розуміти, у який момент розміщення контенту буде найефективнішим.
Найважливіший елемент стратегії – визначення метрик успіху
діяльності просування продукту. Наскільки ефективно залучити клієнтів до
груп, можна визначити за допомогою статистики рекламних кампаній.
Приріст групи демонструє, наскільки гарний та корисний контент. Скільки
переходів було на сайт, покаже спеціальна програма за правильно
69

налаштованих цілей та розмічених посилань. Всі ці показники мають бути
досліджені та враховані під час розробки кожного наступного кроку.
Існують прямі та непрямі показники ефективності роботи в соціальних
мережах. До прямих відносяться:
- щомісячний приріст числа користувачів, який показує кількість нових
учасників групи або нових передплатників, а також ступінь їхньої
зацікавленості брендом та контентом;
- залученість, яку можна розрахувати як відсоткове ставлення
користувачів, які беруть участь у житті сторінки, до загальної кількості тих,
хто підписався;
- кількість унікальних відвідувачів груп показує кількість переглядів
групи новими користувачами, які раніше не взаємодіяли зі сторінками бренду.
Чим більше це число, тим вище якість залучення та якість контенту.
До непрямих, як правило, відносять:
- кількість користувачів, які прийшли на сайт із соціальної мережі. Тобто
кількість людей, які використовували посилання на сайт, розміщений у
соціальній мережі. Дане джерело потрібно оцінювати за такими параметрами:
загальна кількість користувачів, що прийшли на сайт із цього каналу; час,
проведений на сайті таким користувачем; кількість переглянутих сторінок;
тривалість відвідин; показник відмов по каналу; відсоток нових користувачів;
- кількість користувачів, які звернулися до офлайн-представництва з
акції, проведеної у соціальній мережі. Необхідно враховувати абсолютні
показники таких акцій, наприклад за допомогою промо-кодів;
- зростання кількості позитивних згадок в інтернеті про бренд, зниження
негативних згадок, загальне зростання кількості згадок про назву бренду в
інтернеті. Цей показник необхідно оцінювати за допомогою регулярних
моніторингів інтернету та відстеження абсолютних показників за періоди [8].
Досить ефективним є використання реклами у мережі Instagram та
Facebook. Даний напрямок дуже популярний і забезпечує не тільки
підвищення впізнаваності бренду, залучення нових клієнтів, а й підвищення
70

лояльності до марки, оскільки багато підписників довіряють рекомендаціям
користувачів, на яких підписані. Таких людей називають "агентами впливу".
Агент впливу – це будь-який користувач медіа-платформи, будь-яка
соціальна мережа, яка має велику кількість підписників і впливає на них.
Таким агентом впливу може бути відома особа, експерт у будь-якій галузі або
звичайний користувач, який ділиться зі своїми фоловерами певного роду
контентом і заслуговує на їхню довіру. В даному випадку вибирається лідер
думок – блогер з порівняно широкою аудиторією (кількість фоловерів може
змінюватись в залежності від галузі та продукту просування, а також від
регіону просування товару чи послуги).
Такому блогеру пропонується продемонструвати товар чи послугу,
поставити позначку або згадати марку у пості свого профілю за певну суму
грошей або на бартерних умовах. Якщо компанія платить лідеру думок за
розміщення подібної інформації в його обліковому записі в соціальних
мережах, то це розцінюється як спонсорська реклама. У разі його спілкування
з аудиторією від імені спонсора обов'язково має включати інформацію у тому,
що він отримує певну компенсацію замість реклами [6].
Такий вид реклами дає швидкі та суттєві результати, особливо якщо
блогер має гарну репутацію та лояльну аудиторію. Спонсоровані пости та
статті здатні формувати саме такий образ, який бажає компанія. У цьому
випадку все залежить від лояльності аудиторії кожного конкретного блогера.
Згідно з опитуваннями, 79% підписників не проти природної реклами, якщо
вона чесна, корисна та цікава.
Відповідно, головне завдання – вибір людини або кількох людей, з
якими вдасться налагодити вигідну для компанії співпрацю. Для цього
необхідно проаналізувати кандидатів з точки зору відповідності їх облікових
записів своєї цільової аудиторії, потім зв'язатися з відповідним блогером для
отримання згоди на співпрацю та визначення його умов, а потім, при
позитивному рішенні, приступити до детального опрацювання контенту, який
71

буде утримуватися в кожному рекламному пості облікового запису цього
блогера.
Співпраця з лідерами думок має відбуватися на регулярній основі, а
відбір кандидатів проводитися не за кількістю підписників, а за їх якістю –
залучення та лояльність до лідера. Для цього існують спеціальні платформи та
сервери.
Для того, щоб з максимальною ефективністю обрати партнерів для
просування продукції та порівняти розцінки блогерів, можна скористатися
послугами бірж (табл.3.1)
Таблиця 3.1
Біржі блогерів в соціальних мережах
Назва біржі Тарифи База інфлюенсерів Доступний функціонал
trendHERO Від 15$ Понад 100 млн Аналіз аудиторії
Є безкоштовний акаунтів Перевірка коментарів
пошук Аналіз контенту
Згадки та реклама
Топ схожих акаунтів
Історія рекламних постів
HypeAuditor Розраховуються Понад 50 млн Більше ніж 35 метрик, що
індивідуально акаунтів містять детальний аналіз
аудиторії, перевірку акаунту
блогера на шахрайство,
відповідність бренду
Оцінювання ключових KPI
кампанії
Upfluence Розраховуються Понад 1600 Пошук органічних
індивідуально відомих брендів інфлюенсерів
вибрали цю Більше ніж 20 критеріїв
платформу розширеного пошуку блогерів
Менеджмент рекламної
кампанії
Оцінювання KPI
Інтеграція з системами
Postmarket Декілька варіантів Понад 25 тис. Кількість підписників
оплати за охоплення блогерів Місце розташування
або продаж Залучення аудиторії
Активність взаємодії
Складено за: https://wezom.com.ua/ua/blog/kak-zapustit-reklamu-u-
blogerov-v-instagrame

72

Ціни на рекламу, розміщення посту у блогерів різні, залежать від
кількості підписників. Ціна може стартувати від 500 грн. за пост на акаунті, в
якого 10 тис. фоловерів і дорівнюва 15 тис.грн. і вище за пост на акаунті до 50-
80 тис.підписників
В кваліфікаційній роботі внесено пропозицію про щомісячну співпрацю
ТОВ «Акком сервіс» з 5 блогерами для стимулювання продажу своєї продукції.
Було проаналізовано дані діяльності черкаських блогерів, на основі чого
пропонуємо скористатися послугами наступних блогерів м.Черкаси:
1. Олександра Дікая (дизайнер, ілюстратор, фотограф)– кількість
підписників сягає 127 000.
2. Інна Лимар (блогерка є власницею бренду одягу й дизайнеркою
суконь) – кількість підписників 29300.
3. Олена Ткаченко (власниця туристичного агенства) – 31500
підписників.
4. Ірина Новак (дизайнер інтер’єру) – 11 000 підписників.
5. Оля Квітка (підприємець) – 11 000 підписників.
Таким чином, якщо кожен блогер протягом місяця розмістить один пост
з інформацією про меблі ТОВ «Акком сервіс» і порекомендує її своїм
фоловерам, отримуємо результат, представлений у таблиці 3.2.
Таблиця 3.2
Щомісячні витрати та охоплення аудиторії
Категорія Кількість Кількість Охоплення Ціна за 1 Загальні
блогерів, підписників, аудиторії, пост, грн. витрати,
осіб осіб осіб грн.
1 1 127000 127000 15000 15000
2 1 31500 31500 8000 8000
3 1 29300 29300 5000 5000
4 2 11000 22000 600 1200
Всього: 5 198800 209800 - 29200

73

Далі припустимо, що з отриманої аудиторії трохи менше половини –
неактивні користувачі та користувачі, що перетинаються між блогерами
(перехресна аудиторія), тоді отримуємо приблизно 100000 потенційних
споживачів. З них приблизно 30% дійсно побачать, звернуть увагу на контент
і перейдуть за посиланням, це приблизно 30 тис. осіб.
Далі припустимо, що психологія рекомендації зробить свою справу і
компанія отримає конверсію в 5%, тоді 1,5 тис. покупців здійснять покупку.
Якщо кожен з цих людей здійснить покупку хоча б на 1500 грн.
(мінімальна ціна стільця), то отримуємо виручку 2250 тис.грн. Навіть з
урахуванням того, що від цієї суми необхідно відняти заробітну плату
маркетолога, який здійснює пошук необхідних лідерів думок, сплатити їхні
послуги та відшкодувати деякі витрати на доставку з кур'єрською службою,
отриманий розмір виручки значно покриває вкладені витрати.
Слід наголосити про доцільність створення як мінімум сайту, в кращому
випадку – інтернет- магазину. Те, що блогери розкажуть про меблі компанії це
добре, однак ефективність зросте втричі, якщо на сторінці блогера буде
посилання на сайт і потенційний покупець відразу зможе відреагувати,
перейшовши за посиланням. Це врази збільшує ймовірність купівлі.
Створення інтернет-магазину меблів значно вигідніше за утримання
офлайн-магазину:
- жодних витрат на оренду шоуруму та додатковий персонал;
- немає обмежень через площу приміщення;
- простий контроль та облік замовлень;
- можливість продавати в Україні та закордоном.
Чимало приємного і для самого клієнта: перед очима весь асортимент
(не обмежений площею магазину); доступна та вичерпна інформація про меблі,
сам магазин та умови покупки; швидкий пошук потрібного товару; можливість
першим замовити трендові новинки; не треба кудись їхати.
Якщо на сайті додати функцію взаємопов’язаних товарів, це величезна
перевага. Наприклад, під описом дитячого ліжечка можна запропонувати
74

шафу, дитячий столик чи полиці, які у тандемі створюють ідеальну
композицію в інтер’єрі.
Замовлення створення інтернет-магазину коштує від 70000 грн.
Адміністрування та підтримка інтернет-магазину – від 25000 на місяць
Замовлення створення сайту «під ключ» в середньому коштує від 37000
грн. Самий простий сайт-візитка коштує 18000 грн.
Адміністрування та підтримка сайту-візитки – від 15000 на місяць
Як показує практичний досвід, питання: “Чи потрібен сайт компанії?”,
– має єдино правильну відповідь. Офіційний сайт для компанії – це нагальна,
життєва, екзистенціальна потреба. Більш того, рішення зробити сайт для
фірми не має рівних за ефективністю.
Результат створення сайту це підвищення іміджу компанії, збільшення
прибутку, безпосередня взаємодія з аудиторією, економія на рекламі тощо.
Для малого і середнього бізнесу веб-сайт є ефективним багатоцільовим
інструментом, який при мінімальних вкладеннях грошей і достатній увазі
обов’язково принесе прибуток. Дуже важко переоцінити комплекс переваг,
які несе для малого бізнесу наявність сайту. Підприємці, зацікавлені в
розвитку компанії, залученні нових покупців та розширенні клієнтської бази,
підвищенні продажів і фінансових оборотів, просто не можуть ігнорувати
такі вигоди. Як свідчить практичний досвід, саме для малого бізнесу сайт дає
найкраще співвідношення витрат і прибутку.
Таким чином, ефективність просування у соціальних мережах не
викликає сумнівів. Однак успіх від такої маркетингової кампанії
безпосередньо залежить від розробленої стратегії, яка повинна постійно
оновлюватися, враховуючи стрімкі зміни на ринку товарів та послуг, звички
користувачів, налаштування та стандарти соціальних мереж тощо. Важливо
розуміти, що в даний час конкуренція на ринку товарів та послуг зростає
стрімко, щодня з'являються нові компанії, які можуть бути успішними чи
неуспішними у своєму сегменті ринку. Саме тому для ефективної діяльності
фірми необхідно відповідати всім вимогам сучасної конкуренції.
75

Використання соціальних мереж для стимулювання продажів
підприємства є одним з необхідних методів маркетингу, що відповідають
сучасним вимогам ринку товарів та послуг.
Впровадження інформаційних технологій у маркетинг дозволяє
підвищити популярність і впізнаваність фірми, швидко реагувати на інтереси
споживачів, взаємодіючи з клієнтами безпосередньо, демонструючи увагу до
кожного з них, що, безумовно, позитивно впливає на їх ставлення до бренду.
Таким чином, розвиток інтернет-каналів збуту може приносити досить
високий дохід з мінімальними вкладеннями, оскільки виключивши всі
початкові вливання, у майбутньому необхідно буде лише підтримувати роботу
з просування.

3.2. Розробка програми стимулювання продажу підприємства

На підставі аналізу компанії ТОВ «Акком сервіс» можна зробити такі
висновки: у компанії проводиться стимулювання покупців, тому що
основними клієнтами є покупці, які з компанією знаходяться у довгострокових
відносинах, таких постійних клієнтів більше 70%. Основною метою є
залучення нових клієнтів, яким не потрібний торговий агент.
У компанії не розроблено систему стимулювання працівників. Для
агента укладання нових контрактів є прибутковим. Так як звичайний
менеджер чи складський робітник у цьому особливо не зацікавлений. Робота
складських робітників не дуже ефективна, минулого року бонуси, отримані
ними, становили приблизно 8% від зарплати. Необхідно застосовувати методи
стимулювання персоналу.
Для того щоб розуміти чи ефективні дії щодо залучення потенційних
покупців, необхідно проводити всілякі опитування та збір інформації від
клієнтів про те, чи задоволені вони товаром, чи влаштовує їх швидкість
доставки і подібні фактори. Для кожного товару є свої критерії оцінки.
76

Опитування, як правило, проводяться на точках роздрібно-оптових продажів
представників компанії.
В даному підрозділі кваліфікаційної роботи представлена програма
стимулювання продажів меблевої продукції ТОВ «Акком сервіс», запланована
на серпень 2023 року.
Перед розробкою програми стимулювання продажів, наведемо певні
потрібні характеристики:
1. Основна цільова аудиторія – жінки від 25 років і старше
2. Другорядна цільова аудиторія – чоловіки від 30 років і старше
3. Маркетингові цілі – збільшення продажів продукції за рахунок
проведення заходів зі стимулювання збуту
4. Позиціонування – сучасна компанія, яка пропонує меблі за
європейськими стандартами якості із традиційного екологічного
українського матеріалу
5. Охоплення ринку – меблі для широкого кола споживачів
6. Географічне охоплення ринку – м.Черкаси, Черкаська область.
Основні заходи стимулювання продажів меблевої продукції ТОВ
«Акком сервіс» представлені у таблиці 3.3.
Таблиця 3.3
Програма заходів зі стимулювання продажів підприємства
на серпень 2023 року
Заходи Заплановані строки
проведення
1. Випуск окремих «корпоративних» дисконтних Серпень 2023 р.
карток зі знижкою 20%
2. Випуск дисконтних карток з фіксованою знижкою Серпень 2023 р.
5%
3. Долучення до Спільноти меблевиків та столярів Серпень 2023 р.
4. Розміщення інформації на порталі «Меблевий бізнес Серпень 2023 р.
в Україні»
5. Акція для школярів «Стіл+поличка – для школяра це 10-13 серпня 2023 р.
не дрібничка!»
77

6. Акція «В Медовий Спас – меблеві соти для Вас!» 14 серпня 2023 р.
7. Участь у найближчій виставці меблів KIFF – 16-17 серпня 2023 р.
Київський міжнародний меблевий форум 2023 (20-ий м. Київ
міжнародний форум виробників і постачальників
меблів)
8. Участь у тендері меблів для дитячого садка. Серпень 2023 р.
Формування пропозиції та реєстрація на «Прозорро»
9. Акція до Дня незалежності України «Збирай і 24 серпня 2023 р.
забирай!»

Розглянемо детальніше запропоновані заходи.
1. Випуск окремих «корпоративних» дисконтних карток зі знижкою
20%. Це картки, передбачені для продавців (власних менеджерів з продажу або
персоналу торгової точки) з метою збільшення їхньої лояльності до
підприємства, прихильності і, відповідно, стимулювання продажів. Відомо,
що продавці здебільшого формують додаткову цінність завдяки умінню
сподобатися покупцю, викликати в нього довіру, відзначити його особливість
та важливість, викликати бажання купити продукцію.
2. Випуск дисконтних карток з фіксованою знижкою 5%. Перевагою
дисконтних карток є не лише підвищення лояльності споживача і
стимулювання його до купівлі, але й це спосіб закарбувати у свідомості
покупця назву торгової марки.
3. Долучення до Спільноти меблевиків та столярів на сторінці у
Facebook та на офіційному сайті (https://meblewiki.com/). Цей захід безумовно
є корисним для підприємства, відкриває безліч нових можливостей, зв’язків і
знайомств, налагодження взаємодії з дизайнерами. Цінність даного ресурсу ще
в проведенні регулярних опитувань, збиранні даних, висвітлення новинок,
тенденцій і т.п. На сторінці у Facebook можна викладати фото власних меблів,
інформацію про акційні пропозиції, тощо. Група налічує більше 7 тисяч
учасників.
4. Розміщення інформації на порталі «Меблевий бізнес в Україні».
Ще один спосіб стимулювання продажів завдяки: розміщенню магазину на
78

Google картах; контекстній рекламі, можливості розмістити каталог товарів.
Перевірено, що при введенні в пошуковий рядок інтернету запиту «меблі»,
«меблі. недорого», «меблі. купити» і т.п., портал «Меблевий бізнес в Україні»
входить у ТОП-10 у пошуковій видачі, тобто з’являється на першій сторінці
результатів пошуку.
5. Акція для школярів «Стіл+поличка – для школяра це не
дрібничка!». Серпень – період здійснення закупівель до школи. Пропонуємо
провести акцію, яка полягає в тому, що при купівлі шкільного або
комп’ютерного столика, покупець отримує в подарунок оригінальну поличку
для книжок. Пропонуємо цікавий слоган до цієї акції, який повинен викликати
інтерес: «Стіл+поличка – для школяра це не дрібничка!».
6. Акція «В Медовий Спас – меблеві соти для Вас!». Ще одна акція,
яка має на меті реалізацію неходового товару, а саме поличок у вигляді сотів.
Пропонуємо на день «Медового Спасу» ввести на них знижку 30%.
Оригінальність подачі, слоган, рекламна підтримка стимулюватимуть продажі
даного товару.
7. Участь у найближчій виставці меблів KIFF – Київський
міжнародний меблевий форум 2023 (20-ий міжнародний форум виробників і
постачальників меблів). Київський міжнародний меблевий форум (KIFF) –
наймасштабніша міжнародна виставка меблів та предметів інтер'єру України,
безпомилковий індикатор стану та розвитку меблевої індустрії країни,
невичерпне джерело сучасних технологій, ідей, трендів та тенденцій для
облаштування інтер'єру.
Щорічно KIFF збирає лідерів галузі з різних куточків планети,
охоплюючи всі сегменти: меблі, освітлення, предмети декору та інтер'єру,
текстиль, покриття для підлоги, кераміку та сантехніку.
KIFF об'єднує виробників та дистриб'юторів, дизайнерів та архітекторів,
декораторів, оптових та роздрібних покупців, власників меблевих салонів,
операторів сектору HoReCa та всіх цінителів вишуканого та сучасного
інтер'єру.
79

Загалом виставки є ефективним інструментом просування меблевих
фабрик на національний ринок. Перевагами цього методу просування є:
- Підвищення обізнаності цільових аудиторій, пов'язане безпосередньо з
участю у виставках;
- Можливість налагодити прямий контакт із цільовими аудиторіями;
- Можливість укладання нових контрактів на місці (тут і зараз).
Як проектні рекомендації було прийнято рішення про участь
підприємства у виставці «KIFF 2023», яка проходитиме з 15-17 серпня 2023
року в Міжнародному виставковому центрі м.Києва.
Участь у цій виставці дозволить:
- подати свою продукцію широкої аудиторії фахівців;
- знайти нових клієнтів та укласти контракти на новий фінансовий рік;
- за короткий проміжок часу провести моніторинг стану ринку та
активності конкурентів;
- зміцнити імідж на престижному бізнес-майданчику;
- підтримати ділові контакти та збільшити суми договорів;
- збільшити обсяг продажів.
Згідно з численними міжнародними дослідженнями фірм з організації
виставково-ярмаркових подій, найбільша кількість перспективних контактів,
встановлених експонентом під час виставки, становить 3% від загальної
кількості відвідувачів-професіоналів, які відвідали виставку. На виставці
«KIFF 2023» в середньому присутні 300 компаній і 25000 відвідувачів (дані
взято із сайту: https://kmkya.kiev.ua/vystavky/kiff-kyyivs-kyy-mizhnarodnyy-
meblevyy-forum/). Тому у підприємства є значні перспективи на укладання
нових договорів поставки меблів.
8. Участь у тендері меблів для дитячого садка. Формування
пропозиції та реєстрація на «Прозорро». Підприємство має у своєму
асортименті категорію «бюджетних меблів», яка виникла у зв’язку із війною
росії проти України, орієнтована на внутрішньо переміщених осіб і т.п. Тому
пропонуємо розширити дану групу ще меблями для дитячих садочків чи шкіл.
80

Перевагами участі у тендері є: гнучкість умов, шанс знайти постійного
оптового покупця, можливість брати участь у торгах безкоштовно.
9. Акція до Дня незалежності України «Збирай і забирай!».
Пропозиція полягає у тому, щоб зробити цей день дійсно святковим,
патріотичним. По-перше, обов’язково прикрасити магазин, можна
використати повітряні кульки у жовтих та блакитних кольорах. Акцію
провести у вигляді конкурсу-змагання. Для цього потрібно підготувати
особливий унікальний предмет меблів. Це може бути шафа у жовто-блакитних
кольорах, може бути комод із тризубом або щось подібне. Конкурс полягатиме
в тому, що предмет меблів потрібно буде власноруч скласти. Хто першим
складе, той його і забере. Тому гасло акції «Збирай і забирай!». В додатку Б, В
наведено приклад макету до цієї акції.
Ефективна система стимулювання продажів підприємства має
будуватися не лише на вмілому застосуванні стандартних інструментів
стимулювання, а й на використанні сучасних інструментів, таких як digital-
комунікації. Грамотне застосування інструментарію комунікаційної політики
передбачає використання цих засобів у потрібний час та з креативною
складовою. Тільки так можна залучити та охопити більшу частину цільової
аудиторії. Сьогодні потенційні споживачі люблять спілкування, життя
перестало перебувати у певних рамках. Якщо подивитися Інстаграм – люди
відкриті і все розповідають про себе та своє життя та бажають комунікувати з
іншими. Тому дуже важливо використовувати у засобах стимулювання збуту
такий елемент, як спілкування. Це може бути інтерактивна гра, розіграш
призів у соціальних мережах, де кожен зможе виконати креативне завдання,
проявити себе і отримати шанс виграти цінний приз, і навіть проста листівка
із героєм, що запам'ятовується, який закликає до дії, спілкується з потенційним
споживачем. Тому таким важливим кроком є створення сайту та реєстрація у
соціальних мережах. Використовуючи такий підхід, будь-яка з компаній з
виробництва меблів зможе зміцнити свої позиції на ринку конкуруючих
компаній та підвищити впізнаваність.
81

ВИСНОВКИ

В ході написання кваліфікаційної роботи бакалавра, розглянуто сутність
та значимість застосування методів та інструментів стимулювання продажу
товарів для сучасного підприємства.
Стимулювання продажу є одним із інструментів маркетингових
комунікацій підприємства і представляє собою спеціальні заходи, створені
задля прискорення купівлі покупцем чи інтенсифікації продажу продавцем,
характеризуються наявністю стимулюючого бонусу (стимулу) і умовами його
отримання.
Вирізняють три напрями стимулювання: стимулювання кінцевих
покупців (споживачів), стимулювання організацій оптової та роздрібної
торгівлі, стимулювання власного торгового персоналу.
На сучасному етапі можна назвати дві основні причини зростання
популярності методів стимулювання кінцевих покупців: 1) загострення
конкуренції між торговими марками товарів широкого вжитку; 2) чітка
спрямованість методів стимулювання на прискорення процесу прийняття
рішення покупцем про придбання товару.
Основними інструментами стимулювання продажу на торговому
підприємстві є: зниження цін (купони, дисконтні картки, кредит, надання
безкоштовних супутніх послуг, пропозиція різних гарантій безкоштовного
сервісного обслуговування, ремонту виробів, гарантія повернення грошей
тощо); премії (грошові або у вигляді безкоштовного товару у подарунок);
дегустації та презентації; ігри (конкурси та лотереї).
Проблему стимулювання продажу товарів було розглянуто на прикладі
підприємства ТОВ «Акком сервіс».
Досліджуване підприємство має диверсифіковане виробництво і
займається двома абсолютно різними видами діяльності: виробництво і
реалізація меблів та послуги з ремонту і технічного обслуговування насосів,
компресорів та гідравлічних систем.
82

ТОВ «Акком сервіс» на свої послуги сервісу надає гарантію на виконані
роботи до 3 місяців. Фахівці підприємства надають додатково консультаційні
послуги, як правильно експлуатувати і дотримувати норми технічного
обслуговування компресора, що дозволить йому справно працювати протягом
десятків років.
Щодо основної діяльності «Виробництво інших дерев'яних будівельних
конструкцій і столярних виробів», підприємство займається: виготовленням
офісних меблів за розробленими стандартами; виготовленням меблів для
ресторанів, барів, у тому числі виготовлення барних стійок; виготовленням
вбудованих та корпусних меблів; виготовлення «на замовлення» клієнтів.
Всі досліджувані показники економічної діяльності підприємства
зменшились у динаміці 2021-2022 років на 70-75%.
Відмітне падіння економічних показників діяльності підприємства у
2022 році пов’язане з війною, яку розв’язала росія проти України 24.02.2022
року. Так, з початком вторгнення все виробництво зупинилося. Слід зазначити,
що певний час з початку війни працівники підприємства займалися
волонтерською діяльністю. Поступово, до кінця року ситуація стабілізувалася,
але потребувала деякого перепрофілювання. Так, звичайно, дорогі меблі
здебільшого втратили свою актуальність. Натомість, зростає попит на недорогі
меблі середнього класу. Покупцями таких меблів частково є волонтери, які
шукають меблі для допомоги переселенцям, самі внутрішньо переміщені
особи, частково замовниками є військові частини. Додамо, що меблі для
волонтерів, військових частин та переселенців реалізувалися з мінімальною
націнкою, а в деяких випадках – за собівартістю.
Проведене дослідження показало, що основним джерелом доходу ТОВ
«Акком сервіс» у 2021 році була діяльність з виробництва меблів та інших
столярних виробів (68%). Але вже у 2022 році частка цього виду діяльності у
сукупному доході підприємства скоротилася на 27%. Відповідно, питома вага
діяльності підприємства з надання послуг з ремонту і технічного
83

обслуговування насосів, компресорів та гідравлічних систем, збільшилась – з
32% у 2021 році до 59% у 2022 році.
Проведений аналіз товарної політики підприємства показав, що у
діяльності з виробництва і реалізації меблів, 75% доходу припадає на продаж
меблів для ресторанів, кафе, барів, офісних меблів та кухонь. Найменше
прибутку підприємство одержало від продажу такої групи товарів: вітальні
(2,1 % від доходу), дитячі (1,9 % від доходу) та корпусні меблі (1,1 % від
доходу).
Щодо діяльності підприємства з надання послуг з ремонту і технічного
обслуговування насосів, компресорів та гідравлічних систем, то найбільша
питома вага у величині доходу за реалізовані послуги, належить послугам з
ремонту гідронасосів АТЕК ЕОВ – 4421 (32,1% у 2021 р. та 25,7% у 2022 р.)
та послугам з ремонту гідророзподільників (19,4% у 2021 р. та 32,1% у 2022
р.).
Організація збуту меблевої продукції здійснюється за такими каналами:
1) прямий продаж кінцевим споживачам (роздрібна торгівля) через відділ; 2)
продаж за договорами постачання (оптова торгівля).
Комунікаційна політика підприємства, пов’язана з реалізацією меблевої
продукції, будується у двох основних напрямках: просування серед
потенційних споживачів B2C-сектору та просування серед компаній B2B-
сектору.
Для потенційних споживачів B2C-сектора доцільними були б
інструменти SMM-просування, такі як акаунти в соціальних мережах,
офіційний сайт, онлайн-журнали з дизайну та декору інтер'єру, торгові
онлайн-майданчики для купівлі та продажу, тощо. Але, жодним із цих
комунікаційних інструментів ТОВ «Акком сервіс» не користується. Його
взагалі немає у інтернет просторі.
Для потенційних споживачів B2B-сектору ТОВ «Акком сервіс»
використовує методи особистих продажів, робить фотопроекти, каталоги,
застосовує direct-mail та ін.
84

Втім, оскільки багато маркетингових інструментів універсальні, то
обидва комплекси інструментів комунікаційної політики можуть бути
використані для всіх цільових груп.
З метою активізації надання послуг з ремонту і технічного
обслуговування насосів, компресорів та гідравлічних систем, підприємство
використовує зовнішню рекламу (а саме пілони, розміром 3 м, штендери,
білборди) та рекламу на радіо.
Аналіз системи стимулювання продажу показав, що для стимулювання
кінцевого споживача, підприємство ТОВ «Акком сервіс» застосовує наступні
методи та інструменти: періодичні знижки, застосування обмежених у часі
знижок, спеціальні ціни за комплементарні товари, Sale, лотереї, бонуси,
презентації та демонстрації товару, каталоги, буклети, апселінг, крос-продажі,
підсилення товару (кредит, гарантії, додаткові безкоштовні послуги).
Щодо стимулювання посередників, оптовиків та роздрібних торгових
точок, підприємство ТОВ «Акком сервіс» застосовує наступні методи та
інструменти: знижки за оптові закупівлі, премії за реалізацію у встановлений
строк.
У третьому розділі кваліфікаційної роботи було внесено пропозицію
щодо стимулювання продажів підприємства через соціальні мережі. Вагомим
недоліком функціонування підприємства є відсутність його присутності в
інтернеті. В той час, коли левова частка цільової аудиторії ТОВ «Акком
сервіс», а це жінки, багато часу проводять у соціальних мережах, шукають
продукцію перш за все в інтернеті, досліджуване підприємство немає ні
власного сайту, ні сторінки в жодній із соціальних мереж. У сучасному світі
інформаційні технології грають найважливішу роль і переважають у всіх
сферах життя. У зв'язку з зростаючою значимістю використання технологій у
різних сферах діяльності, перспективними та сучасними механізмами
стимулювання збуту є саме методи інтернет маркетингу. Тому підприємству
для підвищення перспектив розвитку потрібно обов’язково створити сайт та
зареєструватися у соціальних мережах.
85

В роботі було обгрунтовано доцільність співпраці з блогерами,
розміщення на їх сторінках постів для стимулювання продажу товарів
підприємства. Було вивчено аудиторію блогерів міста Черкаси та обрано
п’ятірку, яка найбільш підходить для представлення саме меблів. Це жінки -
дизайнери, фотографи, митці.
Використання соціальних мереж для стимулювання продажів
підприємства є одним з необхідних методів маркетингу, що відповідають
сучасним вимогам ринку товарів та послуг. Розвиток інтернет-каналів збуту
може приносити досить високий дохід з мінімальними вкладеннями, оскільки
виключивши всі початкові вливання, у майбутньому необхідно буде лише
підтримувати роботу з просування.
Також у роботі було розроблено програму стимулювання продажу
товарів на серпень 2023 року. У програму увійшли такі заходи: випуск
окремих «корпоративних» дисконтних карток зі знижкою 20%; випуск
дисконтних карток з фіксованою знижкою 5%; долучення до Спільноти
меблевиків та столярів на сторінці у Facebook та на офіційному сайті
(https://meblewiki.com/); розміщення інформації на порталі «Меблевий бізнес
в Україні»; проведення акції для школярів «Стіл+поличка – для школяра це
недрібничка!»; проведення акції «В Медовий Спас – меблеві соти для Вас!»;
участь у найближчій виставці меблів KIFF – Київський міжнародний меблевий
форум 2023 (20-ий міжнародний форум виробників і постачальників меблів);
участь у тендері меблів для дитячого садочка; проведення акції до Дня
незалежності України «Збирай і забирай!».
Грамотне застосування інструментарію стимулювання продажу товарів
передбачає використання різноманітних засобів у потрібний час та з
креативною складовою. Тільки так можна залучити та охопити більшу частину
цільової аудиторії.

86

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Андрушкевич З. М. Актуальність застосування інструментів smm
у маркетинговій діяльності підприємств. Маркетингова діяльність
підприємств: сучасний зміст : збірник наукових праць за матеріалами II
Міжнародної науковопрактичної конференції (м. Полтава, 21–22 квітня 2016
р.). 2016. С. 20-22.
2. Андрушкевич М. З. Інтернет-маркетинг у соціальних мережах.
Вісник Хмельницького національного університету. 2014. Вип. 4. С. 163–166.
3. Балабанова Л. В., Холод В. В., Балабанова І. В. Стратегічний
маркетинг: підручник. Київ, 2012. 612 с.
4. Балацький Є. О., Бондаренко А. Ф. Маркетинг: навч. посібник.
Суми: ДВНЗ «УАБС НБУ», 2015. 397 с.
5. Берницька Д. І., Кравчук Н. О. Ділова репутація як стратегічний
чинник розвитку підприємства. Інноваційна економіка. 2011. № 3. С. 41–45.
6. Васильченко Л. С. Сутність та сучасні тенденції розвитку
маркетингових комунікацій підприємства. Причорноморські економічні студії.
2019. Вип. 48–2. С. 27–30.
7. Використання месенджерів як напрям підвищення ефективності
управління підприємством. Полтавський державний аграрний університет :
веб-сайт. URL: https://www.pdaa.edu.ua/sites/default/files/node/4085/ekvay.pdf
(дата звернення: 28.05.2021).
8. Вовчук О., Шпилик С. SMM–просування у соціальних мережах.
Матеріали Ⅷ Регіональної науково-практичної інтернет-конференції
молодих вчених та студентів „Маркетингові технології підприємств в
сучасному науково-технічному середовищі“, 20 грудня 2017 року. ТНТУ. 2017.
С. 137–138.
9. Грищенко О. Ф. Соціальний медіа маркетинг як інструмент
просування продукту підприємства. Маркетинг і менеджмент інновацій. - 2013.
- № 4. - С. 86-98.
87

10. Гудзь О.Є. Цифрова економіка: зміна цінностей та орієнтирів
управління підприємствами. Економіка. Менеджмент. Бізнес. 2018. № 2(24).
11. Давиденко В. С., Подольна В. В. SMM як інструмент просування
в маркетингу. Наукові розробки молоді на сучасному етапі : тези доповідей
XVIII Всеукраїнської наукової конференції молодих вчених та студентів (18-
19 квітня 2019 р., Київ). КНУТД, 2019. Т. 3 : Економіка інноваційної діяльності
підприємств. С. 342-343.
12. Іванечко Н. Р., Хрупович С.Є. Контекстна реклама: метрики і КРІ.
Галицький економічний вісник. Тернопіль: ТНТУ, 2019. Том 61. № 6. С. 79–
84. URL: http://elartu.tntu.edu.ua/handle/lib/31588
13. Ільченко Т.В. До питання маркетингового забезпечення
планування збуту продукції підприємства. Економіка та держава. 2016. № 4. С.
57–60.
14. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика. [Підручник, 2–ге
видання] / В. Я Кардаш. –Київ, 2017. – 240 с
15. Квіт С. Масові комунікації. – Київ : Києво-Могилянська академія,
2018. – 352 с
16. Карпенко Л. М., Пляцек І. Р. Особливості застосування
стратегічного конкурентного та маркетингового аналізу. Економіка
підприємства: сучасні проблеми теорії та практики. Матеріали сьомої
міжнародної науково-практичної конференції. 2018. С. 87–88.
17. Касьяненко М. М. SMM: переваги та недоліки. Science, research,
development. 2020. №28. С. 51–54.
18. Кифяк О. В., Урда Д. В. Маркетинг у cоціальних медіа (SMM) як
інструмент просування товарів та послуг. Міжнародний науковий журнал
«Інтернаука». 2017. №14. С. 123–130.
19. Кладова Д.В. WOM-технології – новітній тренд рекламних та PR-
комунікацій. Наукові записки Інституту журналістики. – 2019. – № 45. – С. 92
– 95.
88

20. Контекстна реклама: все, що потрібно про це знати власнику
бізнесу. AG Marketing : веб-сайт. URL: https://ag.marketing/kontextna-reklama/
(дата звернення: 10.05.2021).
21. Котлер Філіп, Армстронг Гарi. Основи маркетингу. Диалектика.
2020. 880 с.
22. Крамар В. В. Основи рекламної діяльності. – Львів: Кафедра
менеджменту ЛТЕУ, 2017. – 265 с.
23. Крикавський Є. В., Третьякова Л. І., Косар Н. С. Стратегічний
маркетинг: навч. посібник. Львів: Видавництво Львівської політехніки, 2012.
256 с.
24. Кузик О. Стратегічне управління маркетинговими комунікаціями
на сучасних підприємствах. Стратегія економічного розвитку України. – 2014.
– № 34.
25. Ларіна Т. Ф., Болотна О. В., Пономарьов О. С. Аналіз мотивації
споживачів у digital-середовищі на основі моделі AIDA. Український журнал
прикладної економіки. 2018. Т. 3, № 3. С. 235–239.
26. Левицька Т. О., Чварков А. С. Інтелектуальна система для
формування цільової аудиторії в соціальних мережах. Міжнародна
конференція «Університетська наука - 2019». С. 217–218.
27. Лід (Lead). Класифікація клієнтів по готовності до покупки.
Goldweb Solutions IT company : веб-сайт. URL:
https://goldwebsolutions.com/uk/blog/lid-lead/ (дата звернення: 11.05.2021).
28. Лаврентій А. С. Основні підходи до ідентифікації іміджу, його
структурних складових та функціонального простору реалізації. Інвестиції:
практика та досвід. - 2017. - № 20. - С. 123-128.
29. Майовець Є. Й. Маркетинг: теорія та методологія: навч. посібник.
Львів: Львівський національний університет імені Івана Франка, 2013. 450 с.
30. Мендела І. Я. Стратегічний маркетинг: навч.-метод. посібник.
Івано-Франківськ: Фоліант, 2012. 102 с.
89

31. Мороз Л.А. Проблеми використання нестандартних методів
маркетингових комунікацій [Електронний ресурс]. – Режим доступу:
http://www.nbuv.gov.ua/portal/natural/Vnulp/Logistyka/2010_690/20.pdf
32. Мороз Л. А., Чухрай Н. І. Маркетинг: підручник / за ред. Л. А.
Мороз. Львів: НУ «Львівська політехніка», 2002. 244 с.
33. Маркетингові комунікації – Одеса: Одеський державний
економічний Університет, 2016. – 234 с.
34. Маркетингові комунікації: навчально-методичний посібник /
уклад. І. В. Король; МОН України, Уманський державний пед. ун-т імені
Павла Тичини. – Умань : Візаві, 2018. – 191 с.
35. Муті І. Брендинг за 60 хвилин / І. Муті ; [пер. з англ.]. - Харків :
Фабула : Ранок, 2019. – 255 с.
36. Набильська А. О., Бучацька І. О. Інструменти SMM у
маркетинговій діяльності українських підприємств. Тези доповідей XI
міжнародної науково-практичної конференції (Київ, 23 листопада 2017 року).
С. 87– 89.
37. Охріменко, Г. В. Використання BTL-реклами та інтегрованих
маркетингових комунікацій в рекламній стратегії просування товару на ринок.
Науковий вісник Волинського національного університету ім. Л. Українки. –
2009. – № 23. – С. 48-52.
38. Павленко А. Ф., Войчак А. В. Маркетинг: навч.-метод. посібник.
Київ: КНЕУ, 2001. 306 с.
39. Петруня Ю. Є., Андрєєва Т. Є., Сичова О. Є. Маркетинг: навч.
посібник. Київ: Знання, 2013. 108.
40. Пілько А. Д., Лукан О. М. Сучасні тенденції розвитку моделей
маркетингових комунікацій. Актуальні проблеми розвитку економіки регіону.
2011. Випуск VІІ, Т.2. С. 253–260.
41. Річард Геммонд. Мистецтво роздрібної торгівлі. Передові ідеї та
стратегії від найуспішніших торгових компаній світу. Пер. з англ. Р.
Ладохіної.— Київ : Вид. група КМ-БУКС, 2019. — 416 с.
90

42. Семененко, В. Ю., Юрченко В. І., Скригун Н. П. Маркетингова
діяльність в соціальних мережах Facebook та Instagram. Вчені записки ТНУ
імені В.І. Вернадського. 2019. № 2. С. 164‒168.
43. Скибінський С. В. Маркетинг. Львів, 2000. 325 с.
44. Слободян, Н. Г. Стратегічний аналіз конкурентних позицій.
Харчова промисловість. 2008. Вип. 7. С. 171-174.
45. Сударкіна С. П. Стратегічний маркетинг і товарно-інноваційна
політика: текст лекцій. Харків: НТУ «ХПІ», 2010. 116 с.
46. Ткаченко Н. Б. Маркетингова товарна політика: навч. посібник.
Київ: КДТЕУ, 2000. 149 с.
47. Турченюк М. О., Швець М.Д. Маркетинг : підручник –. Київ :
Знання, 2011. – 318 с.
48. Хрупович С. Є. Застосування інструментів інтернет-маркетингу
під час просування продукції на ринках В2В. Вісник Хмельницького
національного університету. Економічні науки. 2019. № 1. С. 204-208. URL:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/Vchnu_ekon_2019_1_39.
49. Шканова О. М. Маркетингова товарна політика: навч. посібник.
Київ: МАУП, 2003. 160 с.
50. Янковська Г. В. Сутність маркетингових комунікацій та їх місце у
системі маркетингу. Наука й економіка. – 2010. – № 4 (20). – С. 98– 101.

91

ДОДАТКИ

92

Додаток А

АНКЕТА
Шановний покупець!
Компанія ТОВ «Акком сервіс» пропонує Вам меблі європейського рівня
власного виробництва з доставкою за вказаною адресою, а також гарантійне і
післягарантійне обслуговування.
Керівництво нашої компанії просить Вас відповісти на запропонований
у цій анкеті ряд питань. Спробуйте відповісти максимально точно, Ваша думка
дуже важлива для нас. Ми спробуємо врахувати всі побажання наших клієнтів
при створенні нової колекції.
Впишіть цифри де це вимагається, і обведіть необхідні варіанти
запропонованих Вам відповідей на питання.
1. П.І.Б.______________________________
2. Ваше сімейний статус ____________
3. Кількість членів у Вашій сім'ї складає __________ чоловік.
4. Ваша освіта: середня спеціальна; вища; інше;
5. Ваше соціальне положення:;
· студент;
· працівник державного підприємства;
· працівник приватної фірми;
· приватний підприємець
· власник крупної фірми
· домогосподарка;
6. Ви проживаєте в ____________________________
(вкажіть місто, область, регіон)
7. Ви оновлюєте ваші меблі:
раз на рік;
раз на три роки;
раз на п’ять років;
93

інше
8. Ви купуєте наші меблі:
в кредит;
готівкою;
безготівковий розрахунок.
9. Чи вважаєте Ви, що закуплені Вами меблі варті своїх коштів?
Так;
Ні;
Не певен
10. Скільки років Вам прослужили попередні меблі?____________ років
11. Комплект Ваших меблів буде: доставлений нашою фірмою \ Ви
зробите самовивіз
12. Які телевізійні канали Ви переглядаєте частіше:
__________________________________________________________________
13. Яким радіостанціям Ви надаєте
перевагу:________________________________________
14. Головним критерієм для прийняття рішення щодо купівлі для Вас є :
Ціна
Рекомендації друзів
Торгівельна марка
Знижка
Вибір матеріалу
Інше
15. Чи подобаються Вам меблі-трансформери?
так
ні
16. Яким кольоровим гамам меблів ви надаєте перевагу:
Яскраві кольори;
Темні кольори;
Контрастні кольори;
94

Класичний білий;
Класичний чорний;
інше;
17. Який бонус при купівлі меблів Ви хотіли б отримати від нас:
Дисконтну картку (5-8%);
Разовий купон (15%)
Матеріальний подарунок
додатковий стілець
безкоштовне встановлення
доставка під дім
інше;
18. Чи відвідуєте Ви меблеві виставки, експозиції, меблеві салони?
Так;
Ні
19. Як часто Ви їх відвідуєте:
1 раз на місяць
1раз на квартал
1 раз на пів року
20. В умовах наявності коштів яким меблям Ви надаєте перевагу:
Вітчизняним
Імпортним
21. Чому Ви обираєте саме такі меблі? (Вкажіть найбільш вагомий
фактор)
Через:
Висока якість;
Доступність ціни;
Рекомендації друзів;
Популярності торговельної марки
Знижки
Широкий вибір доступних матеріалів
95

інше(вкажіть що саме)
22. Де Ви переважно купуєте меблі?
В ТЦ;
В магазині меблів;
В меблевому салоні;
інше;
23. Чому Ви скуповуєтесь саме там?
Близьке розташування від дому;
Якість обслуговування;
ціна;
гарантія;
сезонні знижки;
інше;

Керівництво компанії ТОВ «Акком сервіс» вдячне Вам за участь у
анкетуванні.

96

Додаток Б

97

Додаток В

ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets