Напрями формування маркетингової політики розподілу та збуту підприємства (на матеріалах ТОВ "Технодар Плюс" м. Черкаси)

Денисенко, Альона Володимирівна

Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5155

Title:	Напрями формування маркетингової політики розподілу та збуту підприємства (на матеріалах ТОВ "Технодар Плюс" м. Черкаси)
Authors:	Сергієнко, Олександр Анатолійович Денисенко, Альона Володимирівна
Keywords:	маркетингова політика розподілу;канали розподілу;канали збуту;збутова політика
Issue Date:	Jun-2024
Abstract:	В кваліфікаційній роботі бакалавра розглянуто теоретичні підходи щодо дослідження маркетингової політики розподілу на збуту; досліджено структуру та функції каналів розподілу; проаналізовано маркетингову діяльність ТОВ «Технодар Плюс»; проведено дослідження ринку, на якому функціонує дане підприємство; надано пропозиції та рекомендації щодо підвищення ефективності розподілу та збуту на ТОВ «Технодар Плюс».
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5155
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)

Files in This Item:

File	Description	Size	Format
КРБ_Денисенко А.В..pdf Restricted Access		891.4 kB	Adobe PDF	View/Open Request a copy

Show full item record

Extracted text

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу

ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ»
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ

КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА БАКАЛАВРА
на тему:
«НАПРЯМИ ФОРМУВАННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ПОЛІТИКИ
РОЗПОДІЛУ ТА ЗБУТУ ПІДПРИЄМСТВА
(НА МАТЕРІАЛАХ ТОВ «ТЕХНОДАР ПЛЮС»,
М. ЧЕРКАСИ)»

Здобувача Денисенко Альони Володимирівни

Науковий керівник ст. викладач Сергієнко О.А.

Робота допущена до захисту перед
екзаменаційною комісією з атестації
здобувачів вищої освіти (ЕК)

Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Васильченко Л.С.

Черкаси 2024 р.

4

ЗМІСТ
ВСТУП…………………………………………………..………………………5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ПІДХОДИ ЩОДО ДОСЛІДЖЕННЯ
МАРКЕТИНГОВОЇ ПОЛІТИКИ РОЗПОДІЛУ ТА ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ
ПІДПРИЄМСТВА ……………….…………………………..……..……….…8
1.1. Генезис поняття «маркетингова політика розподілу» ……………… 8
1.2. Структура та функції каналів розподілу та збуту ….………………..15
1.3. Особливості маркетингової політики розподілу та збуту в інтерне-
середовищі ………………………………………………………………………23
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ
«ТЕХНОДАР ПЛЮС»………………………………………………….……..31
2.1. Маркетингова характеристика ТОВ «Технодар Плюс» та аналіз
основних показників його діяльності ………………………………….………31
2.2. Комплексне дослідження ринку: аналіз факторів макро- та
мікросередовища……………………………………………………………...…38
2.3. Дослідження каналів розподілу та збуту продукції ТОВ «Технодар
Плюс» …………………………………………………………………..…..…....46
РОЗДІЛ 3. РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ ТА ПРОПОЗИЦІЙ ЩОДО
ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ РОЗПОДІЛУ ТА ЗБУТУ
ПРОДУКЦІЇ ТОВ «ТЕХНОДАР ПЛЮС» …………………………………58
3.1 Основні напрями підвищення ефективності розподілу та збуту
продукції ТОВ «Технодар Плюс» …………..…………………….……..….…58
3.2. Розробка маркетингових заходів щодо підвищення ефективності
розподілу та збуту продукції ТОВ «Технодар Плюс»…………………...……68
ВИСНОВКИ…………………………………………………………………… 74
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ………………………………….…77
ДОДАТКИ……………………………………………………………………….82

5

ВСТУП

Актуальність теми. У світі, де конкуренція зростає з кожним днем,
ефективна політика розподілу та збуту може стати ключовою перевагою над
конкурентами. Підприємства повинні знайти найкращі шляхи для доставки
своїх товарів до споживачів якомога швидше та ефективніше. Поширення
бізнесу на міжнародні ринки вимагає складних стратегій розподілу, що
враховують різні логістичні виклики, регуляторні вимоги та їх культурні
особливості. Нові технології, такі як автоматизація складів, трекінг вантажів
у режимі реального часу та аналітика великих даних, значно змінюють
процеси розподілу та збуту. Впровадження цих технологій може значно
підвищити ефективність та знизити витрати.
Сучасні споживачі очікують високого рівня обслуговування, включаючи
швидку доставку, можливість відстеження замовлень та прості процеси
повернення товарів. Це вимагає від компаній ретельного планування та
реалізації політики розподілу та збуту.
Таким чином, маркетингова політика розподілу та збуту є ключовим
фактором успіху для будь-якої компанії в сучасних умовах ринку. Вона
дозволяє підприємствам ефективно доставляти свої товари до споживачів,
оптимізувати витрати та підвищувати задоволеність клієнтів.
Маркетингова політика розподілу - відносно нове поняття, яке стає все
більш актуальним, особливо в умовах сучасної економічної ситуації в
Україні. З втратою традиційних ринків збуту і пошуком нових можливостей
для реалізації продукції, правильне розуміння і впровадження розподільчої
політики підприємств набуває особливого значення. Вивчення генезису
теорії та практики маркетингової політики розподілу, а також її
фундаментальних і практичних проблем дозволяє краще розуміти ринкові
процеси, що розвиваються як у світі, так і в Україні.
На сьогодні Україна особливо потребує змін, які матимуть
довгостроковий вплив на економіку. Ринкова економіка вимагає постійного
6

вдосконалення роботи зі старими ринками збуту та пошуку нових
можливостей для реалізації продукції. У цих умовах маркетинговій політиці
розподілу приділяють увагу всі організації, від державного до регіонального
рівня, включаючи товариства з обмеженою відповідальністю в сфері малого
бізнесу. Глибоке розуміння сутності цього поняття, його відмінностей від
збутової політики, допоможе краще сформулювати потреби й завдання
сучасних підприємців та розробити ефективний план для їх вирішення.
Завдання маркетингової політики розподілу включають такі пріоритети,
як логістика, дистрибуція, збут тощо. Також можна виділити різні критерії
прийняття рішень для здійснення заходів розподільчої політики. Всі ці та
інші аспекти підкреслюють актуальність цієї теми.
Мета кваліфікаційної роботи бакалавра полягає у розробці заходів
щодо удосконалення процесу розподілу та збуту продукції з метою
забезпечення ефективності діяльності компанії.
Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити такі завдання:
- дослідити теоретичні підходи щодо дослідження маркетингової
політики розподілу на збуту;
- дослідити структуру та функції каналів розподілу;
- проаналізувати маркетингову діяльність ТОВ «Технодар Плюс».
- провести дослідження ринку, на якому функціонує досліджуване
підприємство;
- надати пропозиції та рекомендації щодо підвищення
ефективності розподілу та збуту на ТОВ «Технодар Плюс».
Об’єктом дослідження є процес удосконалення маркетингової
політики розподілу та збуту на підприємстві.
Предметом дослідження є теоретико-методичні і практичні аспекти
удосконалення маркетингової політики розподілу на збуту на підприємстві.
Теоретичною основою кваліфікаційної роботи бакалавра є навчальні
посібники, публікації провідних вітчизняних та зарубіжних вчених і
економістів, Закони України та Постанови уряду, періодичні наукові
7

видання. Інформаційною базою роботи є статистичні матеріали та первинна
документація Товариства з обмеженою відповідальністю «Технодар Плюс».
Структура роботи: кваліфікаційна робота бакалавра складається зі
вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел та додатків.
8

РОЗДІЛ 1.
ТЕОРЕТИЧНІ ПІДХОДИ ЩОДО ДОСЛІДЖЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ
ПОЛІТИКИ РОЗПОДІЛУ ТА ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Генезис поняття «маркетингова політика розподілу»

Успішна діяльність підприємства сьогодні неодмінно пов’язана з його
вмінням швидко адаптуватись до змін зовнішнього середовища та
можливістю створювати додаткові конкурентні переваги для забезпечення
стійких позицій як на національному, так і на глобальному ринку.
Обов’язковою умовою для цього є вдосконалення системи розподілу на
підприємстві. Втрата звичних ринків збуту та пошук нових можливостей для
реалізації продукції роблять критично важливим правильне розуміння і
реалізацію розподільчої політики підприємств. Дослідження генезису теорії
та практики маркетингової політики розподілу, її фундаментальних і
практичних проблем дозволяють краще зрозуміти сутність ринкових
процесів, що розвиваються як у світі загалом, так і в Україні зокрема.
У 1948 році Джеймс Каллітон стверджував, що маркетингові рішення
повинні бути результатом певного рецепту. У 1953 році президент
Американської асоціації маркетингу, заслужений професор у галузі
маркетингу та реклами Гарвардського університету Ніл Борден назвав цей
рецепт «marketing-mix». У 1964 році він опублікував свою відому статтю під
назвою «Концепт Маркетинг Міксу».
У 1960 році відомий маркетолог Джером МакКарті запропонував
класичне визначення маркетинг-міксу з «чотирма P» (product, price, place,
promotion). З часом у цю концепцію було внесено багато змін та доповнень,
9

але саме з неї, а точніше з категорії «Place» (місце, або розповсюдження,
дистриб’юція), бере свій початок поняття маркетингової політики розподілу.
З плином часу змінюється концепція ведення підприємницької діяльності,
зміщуються акценти та бачення успішного ведення бізнесу. Боротьба за
лояльність споживачів стає все більш важливою. Маркетинг уже не може
існувати як окрема від практики дисципліна. Інтеграція маркетингових
заходів та їх вплив на виробництво і збут продукції є надзвичайно
важливими в умовах сьогодення.
Проте, неможливо без вірного розуміння термінології сформувати
ефективну політику, спрямовану на своєчасне постачання продукції в
потрібній кількості, належної якості з мінімальними витратами на ринок,
задовольняючи потреби і запити споживачів.
Аналіз напрацювань вітчизняних та зарубіжних учених дозволяє виділити
три підходи до розуміння сутності поняття «маркетингова політика
розподілу»:
1. Збутовий підхід, основним завданням якого є задоволення потреб
кінцевих споживачів у процесі розподілу, включаючи, при цьому,
фізичний розподіл, тобто безпосереднє переміщення товарів від
виробника до споживача, а також збутову складову, що забезпечує
досягнення збутових цілей.
2. Основним завданням дистрибуційного підходу маркетингової
політики розподілу є розробка комплексу заходів та відповідних
операцій, які передбачають планування, регулювання, організацію та
контроль за рухом продукції до споживачів, при цьому розглядаючи
також шлях товару від виробника до кінцевого споживача, який
поділений перепродажами товару між учасниками даних каналів.
3. Логістичний підхід, основним для якого є фізичне переміщення
товару, що здійснюється згідно з логістичними вимогами щодо товару,
10

місця, часу, умов та ціни переміщення, основною метою якого є
виконання вимог щодо економії на масштабах логістичної діяльності
що відбувається за рахунок гармонізації трансакційних одиниць
упаковування, вантажоперероблення, зберігання та транспортування
продукції.
На думку Біловодської О.А. [3, с. 86], маркетингова політика розподілу
підприємства – це комплекс відповідних операцій та заходів, що спрямовані
на ефективне планування, регулювання, організацію та контроль доставки
продукції і послуг споживачам із метою задоволення їх потреб та отримання
компанією прибутку згідно з логістичними правилами.
Науковці Косар Н.С., Крикавський Є.В. та Чубала А.А. [21] визначають
маркетингову політику розподілу, як політику, яка забезпечує споживачам
можливість придбати певний продукт у відповідному для них місці у певний
час за визначених умов та з акцентованою ними ціною. Нажаль, надмірне
«акцентування» ціни покупцями іноді створює спекуляційні фактори, що
можуть застосовуватись знецінюючи внесок виробника та «штучно»
підвищуючи споживчі ціни (не дивлячись на низьку платоспроможність та
достатню конкуренцію).
Примак Т.О визначає маркетинг сфери розподілу, як комплекс
фінансових стратегічних, організаційних та інших заходів, що тісно
взаємопов'язані між собою і утворюють гнучку систему управління
інформаційними, матеріальними та іншими потоками в післявиробничий
період. Розподільчі процеси можна одночасно розглядати з позицій мікро- та
макроекономіки [34].
Науковець Сиваленко Г.П. вважає, що маркетингова політика розподілу
— це сукупність форм, методів та принципів товаропостачання згідно
попередньо визначених умов щодо формування асортименту, маркетингових
11

комунікацій, цін післяпродажного обслуговування, метою якої є реалізації
маркетингової стратегії підприємства.
Тоді як науковці С.В. Ковальчук та Л.В Дибчук вважають, що це поняття
варто розуміти розуміти, як встановлення щільних ділових відносин між
покупцем і продавцем; формування високих вимог щодо сервісного
обслуговування [17], діяльність підприємства з планування, реалізації та
контролю переміщення своїх товарів до кінцевого споживача з метою
задоволення потреб клієнта та одержання прибутку.
З точки зору дистрибуційного підходу, Т.О. Окландер [26] також вважає,
що під поняттям маркетингової політики розподілу варто розуміти діяльність
підприємства щодо організації процесу переміщення товару до споживача з
метою задоволення його потреб та отримання підприємством прибутку
Деякі автори вважають, що ці поняття «політика розподілу» та «політика
збуту» взаємопов’язані, проте «політика збуту підприємства» спрямована на
формування взаємовідносин з кінцевим споживачем, а «маркетингова
політика розподілу» – з учасниками каналів розподілу.
Збутова політика включає сукупність стратегій (позиціювання товару,
стратегії охоплення ринку тощо) та комплекс заходів, дій та рішень
виробника, спрямованих на кінцевих споживачів продукту. Політику збуту та
розподілу підприємства доцільно орієнтувати на: отримання прибутку як у
поточному періоді, так і в перспективному; максимальне задоволення
платоспроможного попиту споживачів; забезпечення довгострокової
ринкової стійкості компанії та конкурентоспроможності її продукції;
створення на ринку її позитивного іміджу та суспільне визнання.
Маркетингова політика розподілу є поняттям дещо ширшим, ніж збутова
політика. Збутова політика - це поведінкова філософія або загальні принципи
діяльності, яких компанія дотримується у сфері побудови каналів розподілу
та переміщення товарів у часі та просторі.
12

Основні відмінності між маркетинговою політикою розподілу та
збутовою політикою наведено в таблиці 1.1.
Таблиця 1.1.
Основні відмінності між маркетинговою політикою розподілу та
політикою збуту підприємства
Маркетингова політика Маркетингова політика Основні відмінності
розподілу збуту
Ширший концепт: Більш вузький концепт: Обсяг: маркетингова
включає всі аспекти, зосереджена на політика розподілу має
пов’язані з доставкою безпосередньому процесі ширший обсяг,
продукції від виробника продажу продукції охоплюючи всі процеси,
до кінцевого споживача. кінцевому споживачеві. пов'язані з доставкою
Це охоплює побудову та Це включає такі елементи, продукції, тоді як збутова
управління каналами як методи продажу, політика зосереджена на
розподілу, логістику, стимулювання збуту, безпосередньому
складування, робота з клієнтами та продажу. Фокус: розподіл
транспортування та обслуговування. орієнтований на
обслуговування Тактичний аспект: довгострокову стратегію
замовлень. фокусується на та логістику, а збут на
Стратегічний аспект: короткострокових цілях та короткострокові цілі та
фокусується на завданнях, спрямованих стимулювання продажів.
стратегічному плануванні на досягнення негайних Взаємодія: політика
та довгостроковій результатів у продажах. розподілу включає роботу
перспективі. Вона Продаж і просування: з посередниками, тоді як
визначає, як продукція включає різні методи збутова політика
потрапить на ринок, через стимулювання збуту, такі зосереджена на кінцевому
які канали та якими як знижки, акції, рекламні споживачеві.
методами. кампанії та інші заходи,
Взаємодія з спрямовані на збільшення
посередниками: залучає обсягів продажу.
співпрацю з Контакт з кінцевим
дистриб’юторами, споживачем: орієнтується
оптовиками та на безпосередню роботу з
роздрібними торговцями клієнтами, надання їм
для ефективного інформації про
розподілу продукції. продукцію, проведення
Зворотний зв'язок: переговорів та укладання
включає механізми угод.
отримання зворотного
зв'язку від споживачів та
посередників для
вдосконалення процесів
розподілу.
Джерело: складено автором
13

Ефективна політика розподілу забезпечує доступність товарів у
потрібному місці і в потрібний час, що безпосередньо впливає на обсяги
продажів. Наприклад, компанії, які мають добре організовану систему
дистрибуції, можуть швидко реагувати на зміни попиту, оптимізуючи запаси
і зменшуючи ризик втрати продажів через відсутність товару. Вдале
розташування складів і пунктів продажу також зменшує витрати на
логістику, що позитивно відображається на прибутках підприємства.
Коли товари доступні там, де і коли вони потрібні споживачам, рівень
задоволеності клієнтів значно підвищується. Швидка та надійна доставка,
можливість отримати товар в зручному місці, різноманітність способів
доставки – все це сприяє позитивному сприйняттю бренду і збільшує
ймовірність повторних покупок. Компанії, які приділяють увагу потребам
своїх клієнтів у розподілі, створюють довгострокові відносини з
споживачами, що є важливим фактором стійкості бізнесу.
Ринок стає дедалі конкурентнішим, і компанії постійно шукають способи
виділитися. Вдала маркетингова політика розподілу може стати значущою
конкурентною перевагою. Наприклад, розширення каналів дистрибуції –
інтернет-продажі, мобільні додатки, партнерські програми – дозволяє
охопити ширшу аудиторію і адаптуватися до змін у споживчих уподобаннях.
Компанії, які швидко інтегрують новітні технології у свої дистрибуційні
процеси, мають більше шансів утримати лідерські позиції на ринку.
Вдало організована система розподілу допомагає оптимізувати витрати
підприємства. Витрати на транспортування, зберігання і управління запасами
можуть суттєво знизитися завдяки впровадженню ефективних логістичних
рішень та автоматизації процесів. Наприклад, використання сучасних
інформаційних систем для управління ланцюгом поставок дозволяє
зменшити кількість помилок, пришвидшити процеси і знизити витрати на
ручну працю.
Споживачі високо цінують бренди, які забезпечують зручний і надійний
сервіс. Вдала маркетингова політика розподілу підвищує довіру до компанії і
14

зміцнює її імідж на ринку. Коли споживачі знають, що можуть розраховувати
на своєчасну доставку і доступність товару, вони частіше обирають саме цей
бренд, що сприяє підвищенню лояльності і позитивного сприйняття компанії.
Вдала маркетингова політика розподілу має вирішальне значення для
успіху підприємства. Вона підвищує продажі та доходи, покращує
обслуговування клієнтів, зміцнює конкурентні переваги, оптимізує витрати
та покращує імідж і репутацію бренду. Компанії, які інвестують у розвиток
ефективних систем дистрибуції, створюють міцну основу для стійкого
зростання і довгострокового успіху на ринку.
Таким чином, можна констатувати, що маркетингова політика розподілу є
самодостатнім і цілісним поняттям. Вона включає в себе як збутову політику
підприємства, так і комплекс маркетингових заходів, що дозволяє говорити
про новий рівень планування, просування та реалізації продукції.
Маркетингова політика розподілу і збуту взаємодоповнюють одна одну,
забезпечуючи ефективну доставку та продаж продукції, що сприяє
досягненню загальних маркетингових цілей підприємства.
Маркетингова політика розподілу є поняттям значно ширшим, ніж
збутова політика підприємства. Її розмах сягає завдань стратегічного та
тактичного планування, побудови і керування каналами розподілу,
одержання зворотного зв’язку від споживачів та посередників, а також
комплекс маркетингових заходів з просування товару та роботи зі
споживачами. Ця маркетингова складова є важливою та невіддільною
частиною маркетингової політики розподілу.
Для одержання зворотного зв’язку зі споживачами доцільно створювати
зворотні канали зв’язку, що дозволяють оперативно реагувати на зміни ринку
та настрої споживачів, тим самим задовольняючи їх потреби більш
ефективно. Це, в свою чергу, позитивно впливає на фінансову стабільність
підприємства.

15

1.2. Структура та функції каналів розподілу та збуту

Канали розподілу та збуту є невід'ємною частиною бізнес-стратегії
будь-якої компанії, яка прагне успішно доставляти свої товари та послуги до
кінцевого споживача. Ці канали визначають, як продукти потрапляють від
виробника до споживача, і включають низку посередників (дилерів,
дистриб’юторів, роздрібних мереж), які допомагають здійснювати цей
процес.
Важливість правильної структури та функціонування каналів розподілу
не можна недооцінювати, оскільки вони безпосередньо впливають на
ефективність продажів, рівень обслуговування клієнтів та загальний успіх
підприємства.
Структура каналів розподілу визначається кількістю та типом
посередників, які беруть участь у процесі передачі товару від виробника до
споживача.
Основні типи каналів розподілу зображено на рис. 1.1.
Вони включають:
- прямий канал (виробник продає товари безпосередньо споживачам
без посередників. Прикладами можуть бути інтернет-магазини виробників
або фірмові магазини);
- непрямий канал (включає одного або кількох посередників, таких як
оптовики, дистриб'ютори, роздрібні торговці. Цей канал дозволяє охопити
ширший ринок і зменшити витрати на прямі продажі);
- багатоканальний розподіл (має місце тоді, коли виробник
використовує декілька каналів для досягнення різних сегментів ринку.
Наприклад, товар може продаватися через власний інтернет-магазин,
роздрібні мережі та партнерські програми).

16

Прямий
канал виробник Споживач
виробник дилер Споживач
Непрям виробник Гуртовий Дистри- Споживач
склад б’ютор
ий
канал
збуту виробник Дистри- Дилер Роздріб
б’ютор
-на Споживач
мережа
Рис. 1.1. Види каналів розподілу
Джерело: складено автором

Правильна структура та ефективне функціонування каналів розподілу
та збуту можуть суттєво вплинути на успіх підприємства. Зокрема, добре
організовані канали дозволяють: оптимізувати витрати (завдяки
раціональному використанню ресурсів та зниженню логістичних витрат);
підвищити рівень обслуговування клієнтів так як швидке та надійне
постачанню товарів, сприяє задоволенню потреб споживачів; розширити
ринок завдяки використанню різних каналів збуту, що дозволяє охопити нові
сегменти ринку та збільшити частку ринку; зміцнити конкурентні позиції
чому сприяє здатність швидко реагувати на зміни попиту та пропозиції на
ринку.
Також канали розподілу дозволяють ефективно доставляти товари та
послуги до споживачів, оптимізувати витрати, підвищувати рівень
обслуговування клієнтів та зміцнювати конкурентні позиції. Правильна
структура каналів розподілу та їхнє ефективне функціонування є запорукою
довгострокового успіху на ринку та задоволення потреб споживачів.
17

При формуванні стратегії збутової політики, в основі якої лежить її
максимальна ефективність, доцільно дотримуватися наступних етапів
організації (рис. 1.2).
Аналіз факторів, Вибір типів Вибір
Встановленн що впливають на
каналів стратегії
я цілей збуту формування
збутової системи збуту збуту
Встановлення
взаємовідносин
Визначення
Вибір серед каналів
системи контролю
посередників збуту та
якості
мотивація
учасників

Рис. 1.2. Етапи організації політики збуту підприємства
Джерело: складено автором

Перший етап полягає у визначенні конкретних та досяжних цілей збуту
підприємства, серед яких можуть бути: обсяг та строки збуту, прибуток,
ресурси, охоплення ринку, контроль процесу товароруху.
Другий етап передбачає аналіз факторів, що впливають на формування
збутової системи, особливості її реалізації. При розробці збутової політики
керівництву підприємства необхідно вжити таких дій:
- затвердити внутрішні стандарти збутової діяльності та правила їх
моніторингу;
- прийняти організаційну структуру відділу збуту та положення, що
регулюватимуть збутову діяльність;
- затвердити асортиментну та цінову політику компанії, передбачувані обсяги
виробництва;
- терміни розробки нових товарів;
18

- розробити політику транспортування продукції, продумати канали
розподілу продукції, вибрати посередників.
На третьому етапі приймають рішення про зміни каналів розподілу, які
являють собою ланцюжок підприємств, що беруть участь у процесі руху
продукції від виробника до споживача (рис. 1.3).

Створення
зручних
умов для
Дослідження
попиту і купівлі Розподіл
ризику,
пропозицій
пов'язаного з
товарів, що
представлені втратами при
на ринку доствці

Встановлення Основні
та підтримка Доставка

контактів з функції товарів до
наявними та місця
потенційними каналів
покупцями продажу
розподілу

Зберігання Просування
товарів на товарів на
складах ринок

Фінансування
виробників

Рис. 1.3 Основні функції каналів розподілу
Як ми бачимо на рис. 1.3. канали розподілу виконують ще ряд важливих
функцій, які забезпечують ефективне переміщення товарів від виробника до
кінцевого споживача, а саме:
1. Функція транспортування та зберігання. Канали розподілу
забезпечують фізичне переміщення товарів від виробника до кінцевого
споживача, а також включають склади та інші об'єкти для зберігання,
забезпечуючи наявності товарів у необхідний час та в необхідній кількості.
2. Функція управління запасами. Канали розподілу допомагають
управляти запасами товарів, забезпечуючи їх достатню кількість для
задоволення попиту без надлишків. До їх функцій також входить
19

автоматичне або ручне поповнення запасів для забезпечення безперервності
постачання.
3. Функція обробки замовлень. Приймання замовлень від клієнтів та
передача їх на виконання. Підготовка товарів до відправлення, включаючи
упаковку та маркування.
4. Функція кредитування та фінансування передбачає надання торгових
кредитів посередникам або кінцевим споживачам для полегшення покупок, а
також забезпечення фінансових ресурсів для підтримки операцій розподілу.
5. Функція ризик-менеджмент передбачає взяття на себе ризиків,
пов’язаних з пошкодженням, втратою або крадіжкою товарів під час
транспортування та зберігання та використання страхових інструментів для
захисту від різних видів ризиків.
6. Функція маркетинг та просування передбачає просування товарів
через різні маркетингові канали, включаючи рекламу, продажі та PR,
використання CRM та інших систем для управління маркетинговими
кампаніями.
7. Інформаційний обмін - збір даних про ринок, конкурентів та
споживачів для прийняття обґрунтованих бізнес-рішень, передача даних між
учасниками каналу розподілу для забезпечення координації та ефективного
управління.
8. Функція сервісу та обслуговування клієнтів передбачає забезпечення
гарантійного та післягарантійного обслуговування товарів, надання
інформаційної та технічної підтримки клієнтам.
9. Цінова політика - визначення цін на товари з урахуванням витрат,
попиту та конкурентної ситуації на ринку, а також розробка та впровадження
цінових акцій для стимулювання продажів.
Всі перелічені вище функції забезпечують ефективну роботу каналів
розподілу і допомагають компанії досягати своїх бізнес-цілей.

20

На четвертому етапі виробник приймає рішення про використання
посередників. При інтенсивному збуті підприємство застосовує їх велике
число задля забезпечення доступності продукції. При вибірковому збуті
застосовується обмежена їх кількість. Оптимальна стратегія збуту повинна
призводити до повного задоволення потреби цільового покупця, не
створюючи надлишку. Вибір стратегії залежить від типу продукції і на
поведінки покупця стосовно неї.
П'ятий етап – відбір посередників та учасників каналу збуту певним
вимогам (охоплення ринку, здатність маневрувати, професіоналізм
персоналу тощо).
На шостому етапі розглядають можливості успішного співробітництва
учасників каналу розподілу із застосуванням різних методів: мотивування
учасників, формалізація відносин, програмування майбутньої діяльності
тощо.
Сьомий етап передбачає розробку технології контролю збутової
політики підприємства вцілому, кожному каналу розподілу і з окремому
посереднику. Роботу системи контролю розподілу спрямовано на мінімізацію
можливих ризиків підприємства при збуті продукції (крадіжка, пошкодження
майна, санкції, втрата частки на ринку).
В таблиці 1.2. наведено відмінності між різними каналами розподілу, що
допоможе краще розуміти їх сутність та обирати найоптимальніший для
конкретного бізнесу.
Таблиця 1.2.
Відмінності між різними каналами розподілу
Тип каналу
Переваги Недоліки Приклади
розподілу
- контроль над - необхідність власної
ціноутворенням; інфраструктури;
- інтернет-
-безпосередній - витрати на маркетинг і
магазини,
Прямий контакт з клієнтом; збут;
фірмові
- відсутність - відповідальність за всі
магазини
посередників, аспекти обслуговування
зменшення витрат. клієнтів.
21

Продовження табл. 1.2.
- можливість
- втрата контролю
зосередитися на
над ціноутворенням;
виробництві;
є -
- використання
Непрямий -поділ прибутку з дистриб'ютори,
спеціалізованих
(однорівневий) посередниками; роздрібні
знань і ресурсів
-залежність від мережі
посередників;
якості роботи
- швидший доступ
посередника.
до ринку
- складність
- ширше
управління і
охоплення ринку;
контролю;
- більший доступ
- втрата більшої
до клієнтів у Оптовики,
частини прибутку на
Непрямий віддалених агенти,
користь
(багаторівневий) регіонах; роздрібні
посередників; -
- використання мережі
ризик погіршення
різних рівнів
якості
експертизи
обслуговування
посередників.
клієнтів.
- широке - конкуренція з
охоплення ринку; іншими онлайн- Інтернет-
- зменшення магазинами; магазини,
Електронний витрат на фізичну - необхідність платформи
(онлайн) інфраструктуру; ефективної електронної
- легкість в зборі логістики; комерції
та аналізі даних - ризик кібератак та (Amazon, eBay)
про клієнтів технічних проблем
- швидке
розширення з
мінімальними - втрата часткового
McDonald's,
інвестиціями; контролю;
Subway,
Франчайзинг - використання - репутаційні ризики;
франчайзингові
капіталу та зусиль - висока залежність
мережі
франчайзі; від успіху франчайзі.
- локальні знання і
досвід франчайзі
Джерело: складено автором

Як було зазначено раніше, канали розподілу - це сукупність незалежних
підприємств, що беруть участь в процесі просування товару або послуги від
22

виробника до споживача. Вони використовують ці товари чи послуги
безпосередньо або для виробництва інших товарів чи послуг на їх основі.
Проблеми становлення та розвитку торговельно-посередницької
діяльності в Україні є досить нагальними і такими, що потребують скорішого
вирішення. Найбільш складною і нерозв’язаною проблемою розвитку
торговельного посередництва є те, що в Україні досить слабка правова база
регулює дану діяльність. Правова база регулювання діяльності посередників
складається із фрагментів непрямих законів. Вона також базується на
відомчих нормативних актах, інструкціях та положеннях, що інколи
розробляються самими посередниками.
В Україні існує складна система ліцензування та регулювання, що часто
змінюється. Це створює непередбачуваність для бізнесу і може відлякувати
потенційних інвесторів та підприємців. Незважаючи на численні спроби
реформ, серйозною проблемою кожного торгово-посередницького
підприємства є корупція, яка призводить до додаткових витрат для бізнесу та
зменшує конкурентоспроможність. Недостатньо розвиненою залишається
інфраструктура, включаючи транспортну систему та логістичні центри, що
ускладнює процес доставки товарів і збільшує витрати.
Відсутність ефективної судової системи та проблеми з виконанням
контрактів роблять торговельно-посередницьку діяльність ризикованою.
Малий та середній бізнес часто стикається з труднощами в отриманні
фінансування через високі відсоткові ставки та складні умови кредитування.
У період воєнного стану посередницькі підприємства зіткнулися з
проблемою логістики. На перше місце у воєнний час виходять автомобільні
перевезення (минулого року в Україні третину вантажу імпортних товарів
привезли водії вантажівок). Але з вантажним автотранспортом також є певні
складнощі. Іноземні лізингодавці не дають дозволу на відправку свого
транспорту в Україну. Тобто, перевезеннями займаються логістичні
підприємства на власному транспорті приймаючи на себе весь ризик. Тому
23

часто українські перевізники доїжджають до кордону або навіть перетинають
його і там перевантажують імпортовану продукцію у свої машини.
Другий фактор – затори на пунктах пропуску із Польщею, куди пішли
вантажопотоки, що раніше йшли через Білорусь.
Дуже збільшилась ціна перевезення. Витрати на транспорт в обидва
боки закладається у вартість доставки. До того ж дуже сильно зросла вартість
паливно-мастильних матеріалів. А через пошкодження нафтопереробних
заводів та нафтобаз на ринку палива створилась критична ситуація, оскільки
багато нафтобаз та вітчизняних НПЗ зруйновано.
Для подолання проблем необхідні комплексні реформи, спрямовані на
покращення регуляторного середовища, боротьбу з корупцією, розвиток
інфраструктури та підтримку малого і середнього бізнесу. Зокрема,
важливими є спрощення процедур ліцензування, вдосконалення судової
системи, створення сприятливих умов для інвестицій та розвиток
професійної освіти.

1.3. Особливості маркетингової політики розподілу та збуту в інтерне-
середовищі

Цифрова революція суттєво вплинула на всі аспекти бізнесу, і
маркетингова політика розподілу не стала винятком. Її перехід в цифрову
сферу став ключовим етапом у трансформації компаній, надаючи їм нові
інструменти та можливості для ефективнішого управління логістикою,
продажами та взаємодією з клієнтами.
З появою інтернету та розвитком цифрових технологій, традиційні
канали розподілу почали поступатися місцем новим, більш ефективним
методам. Інтернет-магазини, електронні платформи для торгівлі та мобільні
додатки стали важливими інструментами для досягнення клієнтів. Ці канали
дозволяють знижувати витрати на логістику та оптимізувати процеси
постачання.
24

Серед основних цифрових каналів розподілу варто виділити наступні:
1. Електронна комерція (e-commerce): веб-сайти та інтернет-
магазини, що дозволяють продавати продукцію безпосередньо клієнтам через
інтернет. Це дає можливість охоплювати ширшу аудиторію з мінімальними
витратами.
2. Мобільні додатки: зростання використання смартфонів сприяє
популярності мобільних додатків, які забезпечують зручний доступ до
продукції та послуг компаній.
3. Соціальні мережі: платформи, такі як Facebook, Instagram, та
інші, стають не лише інструментами для просування, але й каналами для
продажу продукції.
4. Маркетплейси: платформи, такі як Amazon, eBay, Alibaba,
дозволяють компаніям продавати свої товари поряд з іншими продавцями,
що забезпечує додаткову видимість та доступ до великої кількості
потенційних клієнтів.
Цифрові канали розподілу мають ряд переваг, серед яких:
- глобальне охоплення (цифрові канали дозволяють компаніям
досягати клієнтів у різних куточках світу без потреби в фізичній
присутності);
- зниження витрат (використання цифрових каналів знижує витрати
на оренду приміщень, зарплати співробітникам та інші операційні
витрати);
- швидкість та ефективність (цифрові канали забезпечують швидке та
ефективне обслуговування клієнтів, що підвищує задоволеність і
лояльність);
- аналітика та персоналізація (цифрові платформи дозволяють
збирати дані про поведінку клієнтів, що дає змогу пропонувати
персоналізовані рішення та підвищувати ефективність
маркетингових кампаній).
25

Проте, поряд з перевагами, варто відмітити і виклики, з якими
зіштовхуються підприємства в період діджиталізації:
1) конкуренція (велика кількість компаній використовує цифрові канали,
що підвищує конкуренцію та ускладнює завдання виділення на ринку);
2) захист даних (забезпечення конфіденційності та безпеки даних клієнтів
стає важливим аспектом цифрової комерції);
3) інвестиції в технології (впровадження та підтримка цифрових каналів
вимагає значних інвестицій у технології та постійного оновлення
систем);
4) проблеми з логістикою (хоча цифрові канали знижують витрати на
логістику, вони все ще потребують ефективної системи доставки та
управління запасами).
Перехід до цифрових каналів розподілу не означає повного відходу від
традиційних методів. Замість цього, компанії інтегрують цифрові та
традиційні канали, створюючи омніканальні стратегії. Це дозволяє
забезпечити клієнтам безшовний досвід покупок незалежно від обраного
каналу.
Перехід маркетингової політики розподілу в цифрову сферу відкриває
нові горизонти для бізнесу, дозволяючи підвищити ефективність, знизити
витрати та поліпшити взаємодію з клієнтами. Однак, цей процес вимагає
ретельного планування, інвестицій у технології та постійного аналізу ринку
для підтримки конкурентоспроможності. Компанії, які зможуть ефективно
інтегрувати цифрові канали розподілу у свою маркетингову стратегію,
отримають значні переваги та зможуть досягти успіху у сучасному
динамічному бізнес-середовищі.
. В інтернет-просторі маркетингова політика розподілу та збуту має свої
особливості, які варто враховувати для ефективного ведення бізнесу. Серед
них варто виділити наступні:
1. Глобальне охоплення та доступність. Однією з головних переваг
інтернет-середовища є можливість глобального охоплення. Компанії можуть
26

пропонувати свої товари та послуги клієнтам у будь-якій точці світу, не
обмежуючись географічними межами. Це дозволяє значно розширити ринок
збуту та збільшити потенційну клієнтську базу. Водночас, доступність
Інтернету дозволяє споживачам легко знаходити та порівнювати продукти,
що підвищує конкуренцію та вимагає від компаній постійного вдосконалення
своєї пропозиції.
2. Зменшення витрат на фізичну інфраструктуру. Інтернет-
середовище дозволяє значно зменшити витрати на фізичну інфраструктуру.
Компаніям більше не потрібно орендувати дорогі торгові площі чи
утримувати великий штат продавців. Онлайн-магазини та платформи
електронної комерції забезпечують можливість здійснювати продажі
безпосередньо через Інтернет, що знижує операційні витрати. Однак, це
вимагає інвестування в розробку та підтримку веб-сайтів, забезпечення їх
безпеки та ефективної логістики для доставки товарів.
3. Персоналізація та цільова аудиторія. Інтернет-середовище надає
унікальні можливості для збору та аналізу даних про клієнтів.
Використовуючи аналітичні інструменти, компанії можуть детально вивчати
поведінку споживачів, їхні вподобання та потреби. Це дозволяє створювати
персоналізовані пропозиції та таргетовані рекламні кампанії, що значно
підвищує ефективність маркетингових зусиль. Персоналізація стає ключовим
фактором у залученні та утриманні клієнтів в умовах високої конкуренції.
4. Виклики кібератак та технічних проблем. Однак, разом із
перевагами інтернет-середовище приносить і нові виклики. Одним із них є
ризик кібератак та технічних проблем. Компанії повинні забезпечувати
високий рівень безпеки своїх онлайн-ресурсів, щоб захистити дані клієнтів та
свою репутацію. Це вимагає значних інвестицій у кібербезпеку та постійного
моніторингу за станом систем.
5. Роль соціальних мереж та контент-маркетингу. У сучасному
інтернет-середовищі соціальні мережі та контент-маркетинг відіграють
важливу роль у маркетинговій політиці розподілу та збуту. Соціальні мережі
27

стають потужним каналом для комунікації з клієнтами, просування бренду та
залучення нових покупців. Водночас, якісний контент допомагає підвищити
обізнаність про продукт, створювати додаткову цінність для клієнтів та
зміцнювати їхню лояльність.
Зі сказаного можна констатувати, що маркетингова політика розподілу
та збуту в інтернет-середовищі має свої унікальні особливості, які
відкривають нові можливості для бізнесу, але також вимагають уважного
планування та інвестицій. Глобальне охоплення, зменшення витрат на
фізичну інфраструктуру, можливості персоналізації, виклики кібербезпеки та
роль соціальних мереж - всі ці фактори визначають сучасний маркетинговий
ландшафт і впливають на стратегії компаній. Для досягнення успіху в
інтернет-середовищі необхідно бути готовим до швидких змін, інновацій та
постійного вдосконалення.
Наприклад, при ухваленні рішення на користь інтернет-магазину можна
враховувати такі чотири критерії:
1. Чи сприйматимуть потенційні клієнти пропозицію як вигідну за ціною?
2. Чи вимагає пошук продукту значних зусиль з боку клієнтів?
3. Чи має продукт сенсорні характеристики, що потребують дотику,
проби або нюху (такі продукти менш підходять для онлайн-продажу)?
4. Чи важливі для клієнтів особливі соціальні фактори, такі як потреба у
консультації чи бажання купувати товари в компанії інших людей?
Ці критерії допомагають зрозуміти, наскільки доцільно використовувати
веб-ресурси для просування певного продукту.
Інтернет-магазини є прикладами того, коли виробники напряму
звертаються до кінцевих споживачів. Прямий маркетинг (Direct Marketing),
що означає безпосередній акт збуту, тобто без продавців і торгових
посередників. Тут, як правило, використовуються бази даних, в яких поряд із
прізвищами та адресами дійсних та потенційних клієнтів містяться і інші дані
про споживача, наприклад, його колишні купівельні звички. Отже, мова йде
про маркетинг, що базується на використанні баз даних (data base marketing).
28

Основними цілями таких методів є, наприклад, «прямі повідомлення» (direct
mails) – залучення клієнтів і стимулювання їх до покупок. Характерною
особливістю є спосіб комунікації: від адресного спілкування з цільовою
групою до індивідуального підходу. Програми лояльності можна розглядати
як окремий випадок такого маркетингу. В межах цих програм клієнтам
надаються певні привілеї (наприклад, бонуси за те, що вони не користуються
страховими послугами).
В табл. 1.3. наведено порівняльну таблицю ефективності інтернет-
каналів розподілу без участі посередників та з участю посередників.
Таблиця 1.3.
Порівняльна таблиця ефективності інтернет-каналів розподілу без участі
посередників та з участю посередників.
Параметр Без участі посередників З участю посередників
Контроль над
Високий Низький
ціноутворенням
Маржинальність Висока Низька
Інвестиції у маркетинг Високі Низькі
Низькі (логістика
Високі (необхідність
Витрати на логістику покривається
власної інфраструктури)
посередниками)
Середня (необхідно Висока (готова
Швидкість виходу на
створити інфраструктура
ринок
інфраструктуру) посередників)
Середнє (залежить від Високе (широка мережа
Охоплення ринку
власних зусиль) посередників)
Ризик втрати якості Низький (контроль Високий (залежність від
обслуговування якості на всіх етапах) посередників)
Низька (потрібно
Гнучкість у зміні Висока (швидка
враховувати інтереси
стратегії адаптація)
посередників)
29

Продовження табл. 1.3
Опосередкована
Пряма (можливість
Взаємодія з клієнтами (залежить від
персоналізації)
посередників)
Високі (посередники
Низькі (контроль за
Репутаційні ризики можуть впливати на
всіма процесами)
репутацію)
Високі (потрібно Низькі (посередники
Витрати на
утримувати власні забезпечують
обслуговування клієнтів
служби підтримки) підтримку)
Джерело: складено автором

Перевагами інтернет каналу розподілу без участі посередників є
високий контроль над ціноутворенням, висока маржинальність, прямий
контакт з клієнтом. А от серед недоліків варто відмітити високі витрати на
маркетинг і логістику, а також необхідність створення інфраструктури.
При використанні інтернет-каналів за участі посередників серед
переваг експерти виділяють швидкий вихід на ринок, широке охоплення,
нижчі витрати на логістику та обслуговування, а до недоліків відносять
низький контроль над ціноутворенням, ризик втрати якості обслуговування,
залежність від посередників.
Отже, з цього всього можна зробити висновок, що Інтернет суттєво
вплинув на традиційний маркетинговий набір компаній та став важливим
аспектом їх успіху, а процеси глобалізації економіки, що призводять до
комп’ютеризації всіх сфер діяльності людини, вимагають від підприємств
швидко адаптуватися до зовнішніх факторів, нових технологій і послуг та
ринкових умов, Використання засобів інтернет маркетингу для просування
своєї продукції в конкурентному середовищі вимагає комплексної стратегії,
яка б поєднувала цю модель бізнесу компанії.
30

При формуванні нового бачення та нових стратегій ведення бізнесу, що
ґрунтуються на інноваційних конструкціях маркетингових цифрових
комунікацій і запроваджують нові форми культури обслуговування, що
охоплюють всі торговельні процеси, цифрове середовище забезпечує
комунікації з клієнтами, посередниками та бізнес-партнерами. Конкуренція,
цифрові технології робить основними інструментами боротьби за споживача
– не лише як медійного каналу, а й як основного засобу взаємодії з клієнтом
через сервіси і додатки.

31

РОЗДІЛ 2.
АНАЛІЗ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «ТЕХНОДАР ПЛЮС»

2.1. Організаційно-економічна характеристика ТОВ «Технодар Плюс»

Товариство з обмеженою відповідальністю «Технодар Плюс»
започаткувало свою діяльність в місті Черкаси в 2008 року. Основними
видами діяльності товариства є роздрібна торгівля, що здійснюється фірмами
поштового замовлення або через мережу інтернет, неспеціалізована оптова
торгівля, інші види роздрібної торгівлі в неспеціалізованих магазинах,
монтаж систем опалення та кондиціонування, водопровідних мереж. В 2022
році підприємство почало займатися таким видом економічної діяльності, як
«виробництво інших готових металевих виробів».
Щодо торговельно-посередницької діяльності, то Товариство з
обмеженою відповідальністю «Технодар Плюс» займається в основному
реалізацією таких товарів як побутова техніка та електроніка, кліматична
техніка, товари та витратні матеріали для систем кондиціонування.
Підприємство має філії в м. Кропивницький, м. Умань (Черкаська обл.), м.
Кременчук, м. Дніпро, м. Полтава, м. Суми.
Веб-сторінку сайту підприємства наведено на рис. 2.1.

Рис. 2.1. Веб-сторінка підприємства
32

На рис. 2.2. продемонстровано організаційну структуру досліджуваного
підприємства
Директор
Відділ
Головний Замісник постачання,
бухгалтер директора закупівель та
логістики
Менеджер
Бухгалте- Маркетинго-
по роботі з
рія Комірник
клієнтами вий віділ
Сервісний
відділ

Рис. 2.2. Організаційна структура управління ТОВ «Технодар Плюс»
Джерело: складено автором

Проаналізуємо основні показники діяльності підприємства в 2021-2023
рр. на основі даних фінансової звітності компанії (табл.2.1)
Таблиця 2.1
Аналіз діяльності ТОВ «Технодар Плюс» за 2021-2023 рр.

Відхилення Відхилення
Показники Роки
2021/2022рр. 2021/2022рр.

2021 2022 2023 абс. % абс. %
Чистий
дохід від
реалізації 132081,0 218433,7 289908,8 86352,7 165,38 71475,1 132,72
продукції,
тис. грн
Собівартість
продукції, 122231,0 207601,8 276320,5 85370,8 169,84 68718,7 133,10
тис. грн

33

Продовження табл. 2.1.
Інші
операційні
9152,6 9845,9 12597,5 693,3 107,57 2751,6 127,95
витрати,
тис. грн
Разом
131383,
витрати, 217447,7 288918 86064,7 165,51 71470,3 132,87
0
тис. грн
Фінансовий
результат
до
697,3 986,0 990,8 288,70 141,4 4,8 100,49
оподаткува
ння, тис.
грн
Чистий
прибуток, 571,8 808,5 812,5 236,7 141,4 4 100,49
тис. грн
Джерело: складено автором за даними фінансової звітності підприємства

ТОВ «Технодар Плюс» демонструє значне зростання чистого доходу від
реалізації продукції протягом аналізованого періоду. У 2021 році чистий
дохід становив 132081,0 тис. грн, у 2022 році він зріс до 218433,7 тис. грн, а в
2023 році досяг 289908,8 тис. грн. Таким чином, відхилення між 2021 та 2022
роками склало 86352,7 тис. грн (165,38%), а між 2022 та 2023 роками —
71475,1 тис. грн (132,72%).
Собівартість продукції також зростала значними темпами. У 2021 році
цей показник становив 122231 тис. грн, у 2022 році — 207601,8 тис. грн, а у
2023 році — 276320,5 тис. грн. Відхилення між 2021 та 2022 роками склало
85370,8 тис. грн (169,84%), а між 2022 та 2023 роками — 68718,7 тис. грн
(133,10%).
Інші операційні витрати зростали менш суттєво порівняно з доходами та
собівартістю продукції. У 2021 році вони становили 9152,6 тис. грн, у 2022
році — 9845,9 тис. грн, а у 2023 році — 12597,5 тис. грн. Відхилення між
34

2021 та 2022 роками склало 693,3 тис. грн (107,57%), а між 2022 та 2023
роками — 2751,6 тис. грн (127,95%).
Загальні витрати компанії зростали майже пропорційно до чистого
доходу. У 2021 році вони становили 131383,0 тис. грн, у 2022 році —
217447,7 тис. грн, а у 2023 році досягли 288918 тис. грн. Відхилення між 2021
та 2022 роками склало 86064,7 тис. грн (165,51%), а між 2022 та 2023 роками
— 71470,3 тис. грн (132,87%).
Фінансовий результат до оподаткування також зростав, хоча й менш
суттєво. У 2021 році цей показник становив 697,3 тис. грн, у 2022 році —
986,0 тис. грн, а у 2023 році — 990,8 тис. грн. Відхилення між 2021 та 2022
роками склало 288,7 тис. грн (141,4%), а між 2022 та 2023 роками — 4,8 тис.
грн (100,49%).
Чистий прибуток компанії зростав аналогічно фінансовому результату
до оподаткування. У 2021 році він становив 571,8 тис. грн, у 2022 році —
808,5 тис. грн, а у 2023 році — 812,5 тис. грн. Відхилення між 2021 та 2022
роками склало 236,7 тис. грн (141,4%), а між 2022 та 2023 роками — 4,0 тис.
грн (100,49%).
Отже, з проведеного аналізу можна зробити висновок, що ТОВ
«Технодар Плюс» демонструє стабільне зростання доходів та витрат
протягом 2021-2023 рр. Зростання чистого доходу від реалізації продукції
супроводжується відповідним збільшенням собівартості та загальних витрат,
що вказує на ефективну виробничу та торгівельну діяльність. Проте,
зростання фінансового результату до оподаткування та чистого прибутку
значно сповільнилося між 2022 та 2023 роками, що може свідчити про
необхідність оптимізації витрат або пошуку нових джерел доходів.
Приведемо аналіз динаміки та структури активів підприємства ТОВ
«Технодар Плюс» за 2021-2023 рр. ( табл. 2.2.). Цей аналіз допоможе виявити
35

ключові аспекти фінансової діяльності підприємства та розробити стратегії
для подальшого зростання та стабільності.
Таблиця 2.2.
Аналіз динаміки та структури активів Товариство з обмеженою
відповідальністю «Технодар Плюс» за 2021 – 2023 рр.
Відхилення Відхилення
Рік 2023/2022 2022/2022
№ Абсо- Від- Абсо- Від-
з/п Показник 2021 2022 2023 лютне носне лютне носне
Активи
підприємства,
18491 29171,8 25495,9 10680,80 157,76 -3675,90 87,40
всього, тис.
1 грн.
Необоротні
активи, тис. 969,3 1407,0 1565,2 437,70 145,16 158,20 111,24
2 грн
- у % до всіх
5,2 4,8 6,1 - - - -
3 активів
Оборотні
активи, тис. 17521,7 27764,8 23930,7 10243,10 158,46 -3834,10 86,19
4 грн.
- у % до всіх
94,8 95,2 93,9 - - - -
5 активів
Запаси (у т.ч.
готова
15390,3 25334,4 21537,0 9944,10 164,61 -3797,40 85,01
продукція),
6 тис. грн
- у % до
оборотних 87,8 86,8 84,5 - - - -
7 активів активів
Дебіторська
заборгованість, 1607,8 1906,8 1870,1 299,00 118,60 -36,70 98,08
8 тис. грн
- у % до
оборотних 9,2 6,5 7,3 - - - -
9 активів активів
Інші оборотні
активи, тис. 521,5 521,5 521,5 0,00 100,00 0,00 100,00
10 грн.
- у % до
оборотних 3 1,8 2,0 - - - -
11 активів активів
Джерело: складено автором за даними фінансової звітності підприємства

36

У період з 2021 по 2022 рік загальні активи підприємства значно
зросли, збільшившись з 18 491 тис. грн до 29 171,8 тис. грн, що становить
приріст на 57,76%. Однак у 2023 році спостерігається зменшення активів до
25 495,9 тис. грн, що на 12,60% менше, ніж у 2022 році. Тим не менш,
загальний приріст за період з 2021 по 2023 рік залишається значним –
37,76%.
Необоротні активи ТОВ «Технодар Плюс» також демонструють
позитивну динаміку. У 2021 році вони становили 969,3 тис. грн,
збільшившись до 1 407,0 тис. грн у 2022 році (приріст на 45,16%), і до 1 565,2
тис. грн у 2023 році (приріст на 11,24% порівняно з 2022 роком). Таким
чином, за весь період зростання становило 61,48%.
Оборотні активи зросли з 17 521,7 тис. грн у 2021 році до 27 764,8 тис.
грн у 2022 році (приріст на 58,46%). Проте в 2023 році їхній обсяг зменшився
до 23 930,7 тис. грн, що на 13,81% менше, ніж у 2022 році. Загальний приріст
за період з 2021 по 2023 рік становить 36,47%.
Запаси підприємства (включаючи готову продукцію) також
демонструють значне коливання. У 2021 році вони становили 15 390,3 тис.
грн, у 2022 році зросли до 25 334,4 тис. грн (приріст на 64,61%), але в 2023
році знизилися до 21 537,0 тис. грн, що на 14,99% менше, ніж у 2022 році.
Однак, порівняно з 2021 роком запаси все ще залишаються вищими на
39,84%.
Дебіторська заборгованість збільшилася з 1 607,8 тис. грн у 2021 році
до 1 906,8 тис. грн у 2022 році (приріст на 18,60%). У 2023 році вона
незначно знизилася до 1 870,1 тис. грн, що на 1,92% менше, ніж у 2022 році.
Загалом, зростання заборгованості за весь період становить 16,32%.
Інші оборотні активи залишаються стабільними на рівні 521,5 тис. грн
протягом усього періоду з 2021 по 2023 рік.
Загалом, можна підсумувати, що підприємство демонструє значне
зростання активів у період з 2021 по 2022 рік, однак у 2023 році відбувається
зниження, що є негативним моментом. Постійне зростання необоротних
37

активів свідчить про інвестиції у довгострокові активи, що може бути
позитивним знаком для стабільності підприємства. Незважаючи на зростання
у 2022 році, зниження у 2023 році вказує на необхідність оптимізації
управління оборотними активами.
Значне зростання запасів у 2022 році з подальшим зниженням у 2023 році
може свідчити про зміну стратегії управління запасами або коливання попиту
на продукцію.
Підприємство має контрольовану дебіторську заборгованість, однак
зростання у 2022 році і незначне зниження у 2023 році вимагає подальшого
моніторингу. Стабільність інших оборотних активів свідчить про добре
налагоджений процес управління ними.
ТОВ «Технодар плюс» бере активну участь у посуванні продукції
через систему Прозорро». Нами було проведено аналіз діяльності компанії за
даними сайту YouControl — української аналітичної онлайн-системи
для бізнесової аналітики, конкурентної розвідки та перевірки контрагентів
щодо реалізації товарів державним підприємствам. На рис. 2.3. зображено
результати реалізації товарів через систему «Прозорро».

Рис. 2.3. Реалізація товарів ТОВ «Технодар Плюс» через систему
Прозорро за 2016-2024 рр.
Джерело: сайт Youcontrol
38

З рис. 2.3. видно, що найбільше товарів було реалізовано через систему
Прозорро в 2023 році (більше, чим на 4 млн. грн). Наступні роки суми, на які
було реалізовано продукцію через даний канал, дещо зменшились але,
загалом, підприємство активно використовує цей канал для реалізації
продукції.

2.2. Комплексне дослідження ринку: аналіз факторів макро- та
мікросередовища

Експертами очікується, що світовий ринок кліматичного обладнання
зросте на 7,21% протягом наступних трьох років (2024-2027). Попит на
контроль навколишнього середовища під час кризи COVID-19 значно зріс,
оскільки фільтрація повітря, потік повітря та вологість є трьома критичними
компонентами, які використовуються для мінімізації ризику.
Розмір глобального ринку обладнання для кондиціонування повітря за
останні роки також значно зріс. Зростання, що спостерігається в даний
період, можна пояснити декількома ключовими факторами, включаючи
розширення будівельної індустрії, збільшення урбанізації, зростаючий попит
на кондиціонери та зростання наявного доходу. Ці фактори разом сприяли
зростанню досліджуваного ринку, відображаючи зростаючу потребу в
рішеннях для контролю клімату як у житлових, так і в комерційних
приміщеннях.
В найближчі кілька років в світі також очікується подальше зростання
обсягу ринку обладнання для кондиціонування повітря. До 2028 року
прогнозується зростання до 275,47 мільярдів доларів США при
середньорічному темпі зростання (CAGR) 5,7%, що зумовлене підвищенням
глобальної температури, зростанням попиту на обладнання для
кондиціонування повітря, акцентом на енергоефективних технологіях і
39

урядовими постановами, які сприяють стійкості. Основні тенденції
включають зосередженість на безвітряних технологіях, інтеграцію
інтелектуальних технологій для дистанційного моніторингу та керування,
впровадження екологічно чистих холодоагентів, а також збільшення
кількості злиттів і поглинань у галузі.
Системи вентиляції будинків забезпечують мешканцям безпечні та
комфортні умови проживання. Вони регулюють потік повітря в будинку, щоб
запобігти накопиченню забруднюючих речовин, таких як дим, вуглекислий
газ і леткі органічні сполуки. Коли рівень забруднюючих речовин на вулиці
високий або температура в приміщенні підвищується протягом літніх
місяців, будинки повинні мати кілька вентиляційне обладнання, встановлене
усередині, щоб видаляти небезпечні гази.
Очікується, що комерційний сегмент займатиме значну частку ринку. Він
передбачає використання прикладного вентиляційного обладнання у всіх
комерційних будівлях та інфраструктурах, таких як ресторани, житлові
будинки, а також від малих до великих торгових комплексів та офісів. У
комерційних будівлях замість стандартного обладнання, доступного на
ринку, встановлюється напівнестандартне вентиляційне обладнання там, де
будівлі неоднорідні та потребують певних налаштувань.
Загалом, глобальний ринок кондиціонерів є досить висококонкурентним з
великою кількістю світових, регіональних і місцевих гравців. Основну його
частку займають компанії Voltas, Daikin, LG, Carrier Midea. Щоб була
збережена конкурентна перевага з іншими гравцями, глобальні компанії
вкладають значні сили та кошти в розробку інноваційних продуктів та
розширення свого портфеля продуктів Глобальними компаніями
розробляються нові стратегії, такі як впровадження нових продуктів,
інвестиції в спільні підприємства, маркетинг та рекламна діяльність,
40

дотримання стратегіям подвійного бренду в деяких регіонах для завоювання
ринку.
Ринок кліматичної техніки та кліматичного обладнання в Україні
забезпечується як за рахунок імпорту так і за рахунок внутрішнього
виробництва. Частки становлять 55%/50%. Але за окремими категоріями
товарів є зміщення у бік імпорту чи виробництва, що показує як можливості,
і загрози нового гравця з боку конкурентів.
Основним імпортером кліматичної техніки є Китай. Звідки постачаються
найбільші обсяги імпорту, і, відповідно, політика даної країни відносно
зовнішньої торгівлі, зміни економіки та цін у цьому регіоні впливають на
більшу частину вітчизняного ринку кліматичного обладнання.
В Україні можна виокремити одного великого виробника кліматичної
продукції, стан якого на ринку чинить вплив на решту гравців, у тому числі і
на імпортерів. Це підприємство Вент Сервіс, який є найбільшим виробником,
що володіє половиною всього ринку.
Ринок кліматичної техніки при кризах обвалюється та при стабілізації
зростає. На ньому спостерігається така тенденція, що він значно «просідає»
під час кризи, але досить швидко відновлюється. Як основну причину цього
експерти пояснюють необхідністю проведення обслуговування та ремонтів
обладнання, що було встановлено раніше, а також високий ступінь
залежності ринку кліматичної техніки від запасних частин та імпортних
комплектуючих. Основний споживач це сегмент В2В. оскільки на ринку
існує своя система продажів і постійні контакти на ньому цінуються більше,
чим сплеск нових замовлень.
Сьогодні в Україні зростає попит на низькоціновий сегмент продукції
через спад економіки, а також спостерігається тенденція купівлі вживаних
товарів серед В2В сегмента.
41

Сегментація споживання на ринку кліматичного обладнання наведена на
рис. 2.2.

14,20 4,40
81,40
В2G В2С В2В

Рис. 2.3. Сегментація споживання на ринку кліматичного обладнання
Джерело: оцінка Pro Consulting

Ґрунтуючись на чинниках, трендах та тенденціях сьогодні можна
прогнозувати два сценарії розвитку ринку: песимістичний та оптимістичний.
Оптимістичний сценарій можливий при впливі таких факторів:
- звільнення більшої частини території України протягом 2 років, припинення
обстрілів по всій Україні;
- збільшення частки будівництва у 2024-2025 роках, відновлення територій;
- зміна клімату (підвищення температури);
- спрощення логістики з Китаю та зменшення цін на продукцію;
- розвиток сфери кліматичного обладнання.
Песимістичний сценарій експерти прогнозують при впливі повністю або
частково наступних факторів:
- продовження бойових дій на території України;
- зростання цін на ринку, зниження попиту, зростання обсягів торгівлі б/в
техніки;
42

- відновлення замороженого будівництва.
Для того, щоб зрозуміти зовнішнє середовище та його вплив на бізнес,
виявляти можливості та загрози, приймати стратегічно обґрунтовані рішення,
знайти шляхи підвищення конкурентоспроможності нами було проведено
STEEP аналіз підприємства, що є абревіатурою, яка розшифровується як:
- S (Social) – соціальні фактори;
- T (Technological) – технологічні фактори;
- E (Economic) – економічні фактори;
- E (Environmental) – екологічні фактори;
- P (Political) – політичні фактори.
Даний вид аналізу зовнішнього середовища використовується для оцінки
впливу зовнішніх факторів на підприємство. В таблиці 2.3. наведено
проведений STEEP – аналіз ТОВ «Технодар Плюс».
Таблиця 2.3.
STEEP аналіз ТОВ «Технодар Плюс»

Фактор Опис
Демографічні зміни: Зміни у віковій структурі населення
впливає на попит на продукцію компанії. Багато людей
покинули Україну через війну, таким чином компанія
втратила своїх потенційних споживачів.
Суспільні тренди та смаки: Розвиток трендів у здоровому
Соціальні
способі життя, екологічності продуктів тощо може вплинути
на споживацькі уподобання.
Рівень доходів населення: Впливає на купівельну
спроможність клієнтів, що позначається на обсягах
продажів.

43

Продовження табл. 2.3.
Інновації та нові технології: Впровадження новітніх
технологій у виробництво та збут продукції підвищує
конкурентоспроможність компанії.
Автоматизація та цифровізація: Використання
автоматизованих систем управління виробництвом та
Технологічні
складом, впровадження CRM-систем для підвищення
ефективності взаємодії з клієнтами.
Інтернет та мобільні технології: Розвиток онлайн-
продажів, використання мобільних додатків для
залучення клієнтів.
Економічна ситуація в країні впливає на загальний рівень
доходів населення та попит на продукцію. Кризи можуть
зменшувати споживчий попит, тоді як періоди
економічного зростання - збільшувати.
Економічні Інфляція та курсові коливання: Впливають на вартість
сировини та кінцевої продукції, що може відображатися
на прибутковості компанії.
Доступність фінансування: Можливість отримання
кредитів та інвестицій для розвитку компанії.
Екологічні стандарти та вимоги: Відповідність продукції
екологічним нормам є важливою конкурентною
перевагою.
Вплив на навколишнє середовище: Компанія повинна
Екологічні мінімізувати негативний вплив своєї діяльності на
довкілля, впроваджуючи енергоефективні та екологічні
технології.
Зміни клімату: Можуть впливати на доступність ресурсів
та стабільність постачань

44

Продовження табл. 2.3.
Законодавчі регулювання: Дотримання законів та норм, що
регулюють діяльність компаній у відповідній галузі.
Політична стабільність: Впливає на загальний економічний
клімат та можливість довгострокового планування.
Політичні
Податкова політика: Рівень оподаткування та податкові
пільги можуть суттєво впливати на фінансовий стан
компанії.

Джерело: складено автором

Було також проведено також SWOT – аналіз Товариства з обмеженою
відповідальністю «Технодар Плюс», результати якого наведено в табл. 2.4.
Таблиця 2.4
SWOT-аналіз ТОВ «Технодар Плюс»

Категорія Опис
Висока якість продукції; продаж надійних і
енергоефективних кондиціонерів; добре налагоджена
Сильні сторони логістика; швидка доставка та монтаж кондиціонерів;
(Strengths) широкий асортимент; різні моделі для задоволення потреб
різних клієнтів; відмінне обслуговування клієнтів;
професійна підтримка та післяпродажний сервіс.
Високі витрати на доставку в зв’язку з втратою логістичних
зв’язків через війну; обмежена присутність на ринку; слабка
рекламна кампанія та низька впізнаваність бренду;
Слабкі сторони
залежність від постачальників; ризики, пов'язані з
(Weaknesses)
перебоями в постачанні сировини чи комплектуючих;
сезонність попиту - високий попит влітку та низький
взимку.
45

Продовження табл. 2.4.
Зростаючий ринок кліматичної техніки; підвищення попиту
на кондиціонери через зміну клімату; інновації та нові
технології - впровадження нових функцій, таких як
Можливості
дистанційне керування через смартфон; розширення
(Opportunities)
географії продажів -вихід на нові ринки та регіони.
Екологічні тренди - попит на енергоефективні та екологічно
чисті рішення.
Конкуренція -зростання кількості конкурентів на ринку;
економічні кризи - вплив на купівельну спроможність
Загрози споживачів; зміни у законодавстві - нові регуляторні
(Threats) вимоги та стандарти; технологічні ризики - швидкий
розвиток технологій, який може зробити існуючі моделі
застарілими.

На основі проведеного SWOT аналізу можна зробити висновки, що
Товариство з обмеженою відповідальністю «Технодар Плюс» має
перспективи пошуку нових ринків та перспективи розвитку. Менеджменту
компанії необхідно вірно обрати комунікаційну стратегію та стратегію
розподілу та просування продукції, акцентуючи увагу на перевагу співпраці
саме з даним підприємством.
Для розвитку компанії на ринку кліматичного обладнання може бути
рекомендовано:
- просування продукції через сайт. Реклама власного товару за
допомогою сайту збільшить потік клієнтів, оскільки сприятиме їх
поінформованості про компанію. Необхідно наповнити його цікавим для
потенційних споживачів контентом, просувати сайт у мережі. На сайті
необхідно передбачити можливість зворотного зв'язку з клієнтами
(наприклад, чат-бот), можливість подачі заявки на придбання товару або
перехід на інтернет-магазин, де можна купити цю продукцію.
46

- продаж відомих марок. Більшість імпортерів, що функціонують на
даному ринку продають «розкручені бренди», які вже завоювали довіру
споживачів своєю надійністю та технологічністю. Для торгової марки, що
маловідома, необхідна розробка маркетингової стратегії просування ринку.
- надання додаткових послуг. Беручи до уваги аналіз запитів
потенційних клієнтів, варто рекомендовано створення сервісних центрів з
ремонту та обслуговування техніки, що постачається. Це буде при виборі
техніки серед кількох пропозицій додатковим позитивним фактором.

2.3. Дослідження каналів розподілу та збуту продукції ТОВ
«Технодар Плюс»

Підприємству, що продає кліматичну техніку та витратні матеріали до
неї необхідно ретельно вибирати канали розподілу, враховуючи особливості
ринку, потреби клієнтів та власні можливості. Ефективне використання
комбінації прямих та непрямих каналів може забезпечити максимальне
охоплення ринку та підвищення прибутковості.
Як було зазначено вище, підприємство, крім реалізації кондиціонерів,
виробляє та реалізує повітроводи, що є важливим компонентом систем
вентиляції, кондиціонування та опалення, і правильний вибір каналів
розподілу допомагає досягти оптимальних результатів. Розглянемо основні
канали розподілу для ТОВ «Технодар Плюс», їх переваги та недоліки:
1. Прямі канали розподілу. Продаж безпосередньо кінцевим
споживачам, наприклад, будівельним компаніям або промисловим
підприємствам.
Перевагами тут є: високий контроль над процесом продажу,
безпосередня взаємодія з клієнтами; відсутність посередників, що знижує
витрати. Серед недоліків варто виділити високі витрати на організацію та
підтримку торгових команд; обмежена географія продажів.
47

Ще одним каналом прямих продажів є Інтернет-магазин, через який
ТОВ «Технодар плюс» також реалізує свою продукцію. Перевагами даного
каналу є доступ до широкої аудиторії, зниження витрат на оренду торгових
площ, можливість швидкого реагування на попит. Серед недоліків слід
виділити: необхідність інвестицій у розробку та підтримку сайту та такий
фактор, як конкуренція з іншими інтернет-магазинами.
2. Непрямі канали розподілу. Підприємство також реалізує свою
продукцію через дистриб'юторів та дилерів, які мають досвід роботи з
будівельними матеріалами. Перевагами даного методу є широке охоплення
ринку; зниження витрат на логістику та зберігання; використання існуючих
клієнтських баз дистриб'юторів. До недоліків слід віднести менший контроль
над процесом продажу; можливі конфлікти інтересів з іншими продуктами
дистриб'ютора.
Ще одним непрямим каналом розподілу є роздрібні мережі, які
спеціалізуються на будівельних матеріалах. До переваг тут можна віднести
високу видимість продукції; доступ до великої кількості клієнтів; економію
на маркетингових витратах. Серед недоліків варто виділити низьку маржу
через високі вимоги роздрібних мереж; високі витрати на входження в
мережі.
Ще підприємство реалізує продукцію через маркетплейси (наприклад,
Prom.ua, Rozetka). До переваг даного методу можна віднести велику
аудиторію користувачів; відсутність витрат на створення власної
інфраструктури; простота управління продажами. Проте є і суттєві недоліки,
такі як: конкуренція з іншими продавцями на платформі та витрати на комісії
та платежі платформам.
3. Ще підприємство реалізує продукцію через гібридні канали
розподілу, тобто використовую комбіновані моделі прямих та непрямих
каналів розподілу. До переваг відносять гнучкість у задоволенні потреб
різних сегментів ринку, зниження ризиків залежності від одного каналу,
48

оптимізацію логістичних витрат. До недоліків - складність управління
багатьма каналами, високі витрати на координацію та контроль.
Отже, з проведеного аналізу можна зробити висновок, що для
підприємства, що виробляє повітроводи, важливо розглядати різні канали
розподілу та їх комбінації для досягнення максимального охоплення ринку і
задоволення потреб клієнтів. Вибір правильних каналів розподілу сприяє
підвищенню ефективності продажів та зниженню витрат.
Проведемо аналіз прямого каналу розподілу, через який досліджуване
підприємство реалізує свою продукцію, а саме, сайт підприємства. Як було
зазначено вище, ТОВ «Технодар Плюс» має філіали в різних регіонах
України, і один із філіалів знаходиться в м. Дніпро і реалізує продукцію через
сайт https://tehnodar.dp.ua/. За допомогою функціонального інструменту для
комплексного аналізу сайтів SimilarWeb, проведемо аналіз сайту
досліджуваного підприємства та сайтів конкурентів. З його допомогою
можна знайти лідерів в конкретній ніші і перевірити всі ключові пункти:
адаптивність сайту, канали просування, відвідуваність, географію та ін.
Спочатку проаналізуємо рейтинг сайту, який розраховується на основі
поєднання оцінок SimilarWeb унікальних відвідувачів сайту за місяць і
переглядів сторінки за місяць у трафіку з комп’ютерів і мобільних пристроїв.
На рис. 2.2. наведено глобальний рейтинг сайту (Global Rank) та рейтинг
сайту по Україні (Country Rank).

49

Рис. 2.2. Глобальний рейтинг сайту та рейтинг по країні
Джерело: сайт Similarweb

Як видно з рис. 2.2. за глобальним рейтингом сайту і за рейтингом сайту по
Україні https://tehnodar.dp.ua/ знаходить на найвищій позиції серед своїх
конкурентів.
Одним із головних показників при аналізі сайту є показник
відвідування – це кількість відвідувачів сторінки за певний період часу. Цей
показник відіграє важливу роль і на нього звертають увагу пошукові
системи, тому системи статистики сайту його постійно відстежують. При
визначенні його рівня в розрахунок беруться як унікальні відвідувачі, так і
загальна кількість переглянутих ними сторінок сайту (хіти). Унікальний
відвідувач вважається хостом, тобто унікальною IP-адресою комп’ютера,
який здійснив завантаження інформації з відвідуваного сайту.

50

Рис. 2.3. Аналіз відвідування сайтів з березня по травень 2024 року
Джерело: сайт Similarweb

Як видно з рис. 2.3. за останні 3 місяці найбільше відвідувачів має сайт
teplopolis.com.ua (118,139), ніж інші сайти. Це свідчить про його
популярність серед користувачів та застосування ефективних маркетингових
стратегій. Другий за популярністю сайт tehnomir.dp.ua з 30,645 відвідувань,
що вказує на стабільну аудиторію та хорошу репутацію. Досліджуваний в
роботі сайт tehnodar.dp.ua та lapka.com.ua мають схожу кількість відвідувань
– 27,959 та 24,918 відповідно. Це свідчить про середній рівень популярності
серед користувачів. Сайт abv.com.ua має менше 5,000 відвідувань, що значно
нижче порівняно з іншими сайтами. Даний сайт потребує покращення
маркетингових зусиль. З аналізу відвідуваності сайту ТОВ «Технодар Плюс»
та сайтів найближчих конкурентів в місті Дніпро можна зробити висновки,
що підприємству необхідно докладати додаткових маркетингових зусиль для
покращення контенту для залучення більшої аудиторії.
При аналізі сайту надзвичайно важливими є метрики, які надають
кількісну характеристику трафіку (відвідуваність) сайту:
а) Метрика "відвідувачі" показує кількість унікальних користувачів, які
завантажили сторінку. Цей показник розраховується шляхом додавання
51

кількості різних браузерів за певний період, передбачаючи, що кожен
користувач використовує один браузер. Унікальність відвідувачів
визначається за допомогою cookie, які містять унікальний набір цифр і
присвоюються браузеру при першому відвідуванні сайту. Cookie, встановлені
Google Analytics, мають термін дії два роки [36]; б) Метрика "перегляди
сторінки" відображає кількість завантажень сторінки в браузері користувача.
Незважаючи на простоту цієї метрики, варто зазначити кілька особливостей
її формування при використанні технології JavaScript (JS) і аналізаторів логів.
в) Метрика "візити" відображає кількість переглядів сторінки
унікальним відвідувачем у межах певного проміжку часу, причому
тривалість цього періоду може відрізнятися в різних системах веб-аналітики.
Цей KPI дозволяє визначити, як змінюється ядро лояльної аудиторії з часом.
Аналіз "візитів" показує, що зростання обсягу обороту часто відбувається за
рахунок повторних покупок. Звіт про відвідувачів наочно відображається на
основному екрані "Огляд аудиторії" в Google Analytics [36];
г) Метрика "відмови" відображає кількість користувачів (зазвичай у
відсотках від загальної кількості відвідувачів), які переглянули лише одну
сторінку сайту. Аналіз цієї метрики можна проводити як для сайту в цілому,
так і для окремих сторінок. На рівень відмов впливає не тільки якість
контенту (інформативність сторінки товару, наявність товару в продажу),
зручність навігації, швидкість завантаження сторінок та адаптація під
мобільні пристрої, але й якість трафіку, тобто частка нецільової аудиторії
серед відвідувачів сайту.
За допомогою сервісу Similarweb проведено аналіз даних метрик сайту
Товариства з обмеженою відповідальністю «Технодар Плюс» та сайтів-
конкурентів. Результати аналізу наведено в табл. 2.4.

52

Таблиця 2.4.
Показники ефективності інтернет-взаємодії підприємств зі споживачами

Візитів за місяць, 9 320 10 215 < 5000 8 306 39 380
осіб
Середня 2 хв 28 2 хв 11 с 2 хв 04 с 4 хв 43 с 01 хв 57 с
тривалість візиту с
Середня кількість 32,68 2,27 4,33 3,82 1,97
переглянутих
сторінок
Показник відмов, 48,81 16,65 45,93 49,70 66,99
%
Середня кількість 304,609 23,238 7,057 31,705 77,465
переглянутих
сторінок за
вибраний період
Джерело: сайт Similarweb

З даних табл. 2.3. можна зробити наступні висновки. Сайт
teplopolis.com.ua має найбільша кількість відвідувань, але найменшу
тривалість візиту та найвищий показник відмов. Це може пояснюватися
двома причинами, або відвідувачі швидко знаходять потрібну інформацію
або сайт потребує покращення користувацького інтерфейсу. Сайт
досліджуваного в роботі підприємства tehnodar.dp.ua має високий показник
середньої кількості переглянутих сторінок і низький показник відмов. Це
свідчить про те, що відвідувачі активно взаємодіють з сайтом і знаходять
Tehnodar.dp.ua
Tehnomir.dp.ua
Avc.com.ua
Lapka.com.ua
Tehnopolis.com.ua
53

корисний контент. Сайт tehnomir.dp.ua має відносно низький показник відмов
і середню кількість переглянутих сторінок. Це говорить про певний
користувацький досвід, але може потребувати більше контенту для
утримання відвідувачів довше. Найдовшу середню тривалість візиту має сайт
lapka.com.ua, проте в нього і високий показник відмов. Це може свідчити про
складність навігації або недостатню якість контенту. Найменша кількість
відвідувань та переглянутих сторінок у сайту avc.com.ua. Даний сайт
потребує додаткових маркетингових зусиль для залучення більшої кількості
відвідувачів.
Для сайтів з високим показником відмов варто покращити дизайн та
навігацію. Для сайтів з малою кількістю відвідувачів варто активізувати
маркетингові кампанії. І всім сайтам варто підвищення якості контенту та
його релевантність для утримання відвідувачів на сайті.
Для виявлення причини великої кількості відмов, було проведено
аналіз сайтів на предмет відповідності зазначеним характеристикам за
шкалою Р. Лайкерта, коли респондентам, які беруть участь в опитуванні
пропонують оцінити ступінь своєї згоди/незгоди з деякими судженням від
«повністю згоден» до «повністю незгоден» [19]. Зазвичай використовується
п’ять градацій (5 – повністю згоден; 4 – згоден; 3 – частково погоджуюсь; 2 –
не згоден; 1 – повністю не згоден). Сайти досліджуваних компаній
оцінювали п’ять респондентів, яких було обрано з незалежних споживачів,
що купують регулярно товари через мережу Інтернет. Результати аналізу
оцінювання респондентами юзабіліті (зручності у використанні) сайтів
кожного підприємства наведено в додатку Г, а їх сумарну оцінку зведено в
табл. 2.7.

54

Таблиця 2.7
Результати оцінювання юзабіліті аналізу сайтів за шкалою Лайкерта
Підприємство

Показник

1 Сайт підприємства має візуально
21 23 21
привабливий дизайн 25 20
2 Сайт зручний у використанні 18 20 15 25 21
3 Сайт має актуальний контент 20 15 22 21 22
4 СТА-кнопка закликає споживача
19 20 25
до дії 18 18
5 Сторінки сайту швидко
24 25 17
завантажуються 22 23
6 Сайт має адаптивну версію 23 25 25 22 24
Всього: 126 124 130 129 130
Джерело: складено автором

Серед досліджених сайтів Avc.com.ua та Tehnopolis.com.ua отримали
найвищу загальну оцінку (130 балів), що свідчить про високу якість юзабіліті
цих сайтів. Вони мають адаптивні версії, швидко завантажуються, та мають
актуальний контент. Lapka.com.ua (129 балів) також показав високу оцінку,
зокрема в зручності використання (25 балів) та швидкому завантаженню
сторінок (23 бали). Tehnodar.dp.ua (126 балів) отримав найвищу оцінку за
візуально привабливий дизайн (25 балів), але має відносно низьку оцінку за
зручність використання (18 балів) та СТА-кнопки (18 балів). Tehnomir.dp.ua
(124 бали) отримав найнижчу загальну оцінку, зокрема через низьку оцінку
за актуальність контенту (15 балів) та візуально привабливий дизайн (21 бал).
Tehnodar.dp.ua
Tehnomir.dp.ua
Avc.com.ua
Lapka.com.ua
Tehnopolis.com.u
a
55

Досліджуваному в роботі підприємству ТОВ «Технодар Плюс» варто
звернути увагу на покращення зручності використання та ефективність СТА-
кнопок.
На рис. 2.4. зображено пелюсткову діаграму юзабіліті сайтів
аналізованих підприємств.

Tehnodar.dp.ua Tehnomir.dp.ua Avc.com.ua
Lapka.com.ua Tehnopolis.com.ua
1
25
20
15
6 2
10
5
0
5 3
4
Рис. 2.4. Юзабіліті сайту досліджуваного підприємства та його конкурентів
за шкалою Лайкерта
Джерело: складено автором

Не менш важливим показником для аналізу веб-сайту є якісна
характеристика відвідуваності сайту. Необхідно систематично
відстежувати показники – звідки та на які сторінки здійснювалися запити,
що дає змогу вибудувати алгоритм поведінки користувачів на сайті, це
індикатор того, яка інформація найбільше цікавить аудиторію, які зміни
необхідно внести в ресурс, щоб він більш якісно виконував очікувані
функції [19]. На рис. 2.4. зображено аналіз відвідувачів сайту за джерелами
трафіку, серед яких виділяють наступні: direct (прямі відвідування) -
відвідувачі, які заходять на сайт, безпосередньо вводячи URL; email (трафік з
електронної пошти) - відвідувачі, які переходять на сайт через посилання в
56

електронних листах; referrals (посилання) - відвідувачі, які приходять через
посилання на інших сайтах; social (соціальні мережі) - відвідувачі, які
приходять з соціальних мереж; organic search (органічний пошук) -
відвідувачі, які приходять через пошукові системи; paid search (платний
пошук) - відвідувачі, які приходять через платну рекламу в пошукових
системах; display ads (банерна реклама) - відвідувачі, які приходять через
банерну рекламу.

Рис. 2.4. Джерела трафіку сайтів
Джерело: сайт Similarweb

З рис. 2.4. видно, що найбільше користувачів на сайтах підприємств ,
що аналізуються було залучено через пошукові системи, що означає, що
на сайтах досліджуваних підприємств найбільшим відсотком трафіку є
пошуковий, який передбачає переходи на сторінку цільового сайту
напряму за природними пошуковими результатами з пошукової системи ,
а не за рекламним оголошенням. Пошуковий трафік, на перший погляд є
безкоштовним, оскільки підприємству не потрібно сплачувати за те, щоб
посилання на його сторінку розміщувалось у пошуковій видачі, проте
для того щоб потрапити на першу сторінку цієї видачі за певними
цільовими запитами і постійно там знаходитись, проводиться робота з
SEO-оптимізації цієї видачі, що теж спричиняє значні витрати.
За питомою вагою другим джерелом трафіку всіх підприємств (крім
tehnopolis.com.ua) є прямі входження. Даний трафік є свого роду
57

індикатором пізнаваності бренду та лояльності аудиторії. Для інтернет-
магазинів це, іншими словами, постійні клієнти, в яких адреса за якою
можна перейти на сайт вписана в закладки або вони заходять на сайт,
ввівши його назву в рядок адреси. Якщо у сайту суттєва питома вага
прямого трафіку, це говорить про те, що стейкхолдери ознайомлені з
товарами та послугами підприємства, задоволені якістю, тому що
повертаються до співпраці і чітко пам’ятають його назву .
Платною рекламою користується лише tehnopolis.com.ua, в якого
через платні канали надходить близько 30% відвідувачів.
ТОВ «Технодар Плюс» необхідно покращувати SEO-стратегії для
підтримки високого рівня органічного трафіку, збільшувати присутність у
соціальних мережах для залучення додаткового трафіку, проаналізувати
можливість використання платної реклами для збільшення видимості та
залучення нових відвідувачів, проводити регулярний аналіз контенту для
підтримки високого рівня взаємодії з користувачами.

58

РОЗДІЛ 3.
РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ ТА ПРОПОЗИЦІЙ ЩОДО
ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ РОЗПОДІЛУ ТА ЗБУТУ
ПРОДУКЦІЇ ТОВ «ТЕХНОДАР ПЛЮС»

3.1 Основні напрями підвищення ефективності розподілу та збуту
продукції ТОВ «Технодар Плюс»

У цілому ТОВ «Технодар Плюс» має ефективну систему збуту, яка є
добре організованою та приносить підприємству прибуток. Але, незважаючи
на беззаперечні переваги такої системи збуту, існують значні недоліки – з
кожним роком ТОВ «Технодар Плюс» має витрачати на її підтримку все
більше коштів, що в підсумку зменшує чистий прибуток компанії. Розвиток
збутової діяльності досліджуваного в роботі підприємства, рекомендовано
здійснювати на основі науково обґрунтованої концепції ощадливого
виробництва, як тип оптимізації виробничих витрат і операцій, яка стала
зараз популярною в компаніях.
Ощадливе виробництво (Lean Manufacturing) — це методологія
управління виробничими процесами, яка спрямована на максимізацію
ефективності шляхом зменшення втрат (muda), покращення якості продукції
та задоволення потреб споживачів. Ця методологія базується на принципах,
розроблених компанією Toyota, і широко використовується у всьому світі.
Концепцію ощадливого виробництва розпочали вводити в дистрибуції фірми
США, Азії, Європи. Такий підхід на перше місце ставить потреби клієнта,
який бажає, щоб йому надали саме те, чого він потребує; саме там - де і коли
йому зручно, а також за розумною ціною. Переваги ощадливої дистрибуції
полягають у такому:
− зростання, прибутку і продуктивності роботи персоналу;
− зниження експлуатаційних витрат;
59

− поліпшенні відносин з постачальниками і зростання їхньої
лояльності;
− прискорення матеріальних, інформаційних і фінансових потоків;
− можливість підвищити продажі без розширення штату і збільшення
робочого простору;
− ефективне використання складських площ для запасів.
Головні умови побудови системи економічної дистрибуції на ТОВ
«Тенодар Плюс» сформулюємо таким чином:
1. Визначити, що формує цінність товару для споживачів.
Підприємство може виконувати велику кількість дій, які для споживача
взагалі не мають значення. Тільки тоді, коли підприємство точно знає, що
клієнту потрібно, воно може встановити, які саме процеси орієнтуються на
створення споживчої цінності, а які – ні. Для всіх посередників і
дистриб’юторів компанії цінність, яку вони надають своїм клієнтам –
необхідний асортимент товарів, доставка в потрібний час у потрібне місце за
найоптимальнішою ціною. Підприємство може збільшити споживчу цінність
для споживача, створивши переваги перед конкурентами.
2. Визначити всі дії в ланцюжку роботи зі споживачем і ліквідувати
втрати коштів і часу. Для максимальної оптимізації роботи і виявлення втрат
потрібно більш детально описати всі можливі дії від часу візиту в торгову
точку до перевезення товару. За рахунок всього вищезазначеного можна
виявити потенційні можливості для поліпшення всіх бізнес-процесів.
Доцільно проаналізувати ланцюжок, де і коли відбувається збій, а також
усунути його. Сформувавши для споживача споживчу цінність, компанія
виконує 100% перевезення товару за заявкою, яку і зробить певний торговий
представник під час візиту. Варто також розробити систему оцінювання
ефективності роботи дистриб’юторської фірми.
3. Необхідно перебудувати всі етапи роботи так, щоб вони являли
собою неперервні бізнес-процеси. Усі дії в процесах доречно вибудувати
60

так, щоб між різними операціями уникнути очікувань, простоїв або інших
втрат.
Усе це може потребувати окремого перепроєктування всіх процесів або
використання нових технологій. Процеси мають складатися з дій, які
додають цінності кожній дистриб’юторській послузі [41].
4. Прагнення до повної досконалості за рахунок стабільного зменшення
непотрібних дій.
Здійснення системи економної дистрибуції не є разовим заходом. Це
потребує стабільного вдосконалення роботи саме за рахунок пошуку і
ліквідації втрат. Удосконалення полягає у зниженні втрат часу та ресурсів у
всіх процесах і задоволенні всіх очікувань споживачів у ланцюжку
постачань. Намагаючись досягти повної досконалості, потрібно визначити
метрики для відстеження та оцінювання ефективності процесу як чітку схему
діяльності з клієнтами: правильне замовлення, своєчасний візит, своєчасна
доставка товару і з ефективністю більше 93%, оборотність своїх товарних
запасів менше, ніж відстрочка платежів, асортимент, час роботи працівників
на маршруті і в офісі.
Зважаючи на вищезазначене для вдосконалення реалізації стратегії
управління розподілом і збутом продукції пропонується реорганізація схеми
здійснення логістичних процесів на підприємстві.
Для підвищення фінансової результативності збутової діяльності
доцільне впровадження оптимальної CRM-системи, що сприятиме
автоматизації бізнес-процесів і взаємодії з клієнтами.
Аналітичний підрозділ центру логістики під час реорганізації має
провести оцінку й аналіз застосування діючої мережі розподілу і певних
ланцюжків постачання. У загальному випадку відділ збуту і служба
маркетингу підприємства зобов’язані розробляти збутову систему з
урахуванням різних ринків прогнозованого збуту. Обираючи збутову систему
необхідно враховувати все конкурентне середовище бізнесу та наявну
61

логістичну інфраструктуру в кожному регіоні, типи клієнтів, вимоги до рівня
їх обслуговування і витрати, пов’язані з діяльністю збутової системи.
Реорганізацію схеми здійснення логістичних процесів на підприємстві
відображено на рис. 3.1.

Служба
маркетингу Прогноз попиту і ринків збуту.
Відділ
Планування обсягів продаж.
збуту
Вибір збутової системи на
ринках збуту.
Сегментування ринків збуту за
регіонами
Центр Визначення регіонів постачання
логісти
ки
Визначення оптимальної
структури системи розподілу
Організація систем, що
забезпечують діяльність у
рамках спроектованої системи
Аналіз та оцінка діяльності логістичного
ланцюжка поставок
Проведення моніторингу та контролю

Рис. 3.1. Аналіз схеми здійснення логістичних процесів ТОВ «Технодар
Плюс»
62

Узгодження дій за цією схемою потребує оптимальної CRM-системи.
Завдяки оптимізації логістичних процесів прогнозується зниження витрат на
виробництво і реалізацію продукції щонайменше на 5%.
Ключовим заходом для підвищення ефективності та результативності
роботи компанії є оптимізація управління розподілом і збутом продукції
шляхом автоматизації бізнес-процесів взаємодії з клієнтами. Основна мета
цього заходу полягає в забезпеченні ефективного планування, що, у свою
чергу, сприяє налагодженню оптимального виробничого процесу та
підвищенню ефективності збутової діяльності компанії.
Важливим кроком для підвищення ефективності бізнесу є вибір CRM-
системи для підприємства, що займається збутом кліматичної техніки. CRM-
система допомагає автоматизувати процеси управління взаємовідносинами з
клієнтами, що особливо важливо для компаній, які займаються таким видом
діяльності, де необхідно враховувати специфічні потреби клієнтів та складну
логістику.
Переваги використання CRM-системи:
1. Покращення управління контактами та лідами: CRM дозволяє
збереження всіх даних про клієнтів в одному місці, що спрощує доступ до
інформації та покращує обслуговування клієнтів.
2. Автоматизація процесів: CRM-системи автоматизують рутинні
завдання, що дозволяє співробітникам зосередитися на більш важливих
аспектах роботи.
3. Аналітика та звітність: CRM надає інструментарій для аналізу
даних та створення звітів, що допомагає при прийнятті обґрунтованих
рішень.
4. Покращення комунікації всередині компанії: Завдяки CRM-
системі всі співробітники мають доступ до актуальної інформації, що
підвищує ефективність роботи команди.
5. Вибір конкретної CRM-системи залежить від потреб
підприємства, бюджету та специфіки роботи. Рекомендується провести
63

детальний аналіз і протестувати кілька варіантів перед прийняттям
остаточного рішення.
За результатами опитування користувачів CRM-систем в Україні,
проведеного у 2023 році, лідером став SalesDrive, продукт якого майже вдвічі
випередив KeyCRM і становить 38,3% (Рис. 3.2.) [44].
40
35
30
25
20
15
10
5
0
SalesDrive KeyCRM CkeverBOX - Pipedrive LP-CRM інші CRM
CRM (Creatio,
HugeProfit)

Рис. 3.2. Рейтинг популярності CRM в Україні в 2023 році
Джерело: [44]
Порівнюючи результати опитування з даними 2020 року, першість за
популярністю залишилася за SalesDrive і зросла на 20,6%. Це є наслідком
міграції CRM: користувачі російських продуктів, через війну в Україні,
перейшли на якісні CRM, які стали визнаними на українському e-commerce.
Іншою причиною цієї популярності є те, що стартове впровадження CRM
SalesDrive має привабливі пропозиції: безкоштовний тестовий період для
користувачів; безоплатну допомогу в налаштуванні інтеграцій з сайтом,
Prom, Rozetka, «Новою Поштою» і «Укрпоштою», SMS, телефонією,
Instagram, Facebook, Viber, Telegram; безкоштовну допомогу в імпорті
клієнтської бази зі старої CRM. Крім того, за 2022 рік CRM SalesDrive додала
велику кількість інтеграцій і нових функцій.
64

Кінцевою метою використання системи CRM є вдосконалення та
оптимізація управління відносинами з клієнтами, що допомагає підвищувати
прибутковість, залучати нових клієнтів і підвищувати загальний рівень
задоволеності [1]. Цей досить заплутаний процес управління відносинами зі
споживачами можна уявити як безперервний цикл, де маркетинг, сервісні
функції та продажі є ключовими гравцями. Об’єднання цих етапів дозволяє
компаніям організовувати комплексний підхід до управління, що
орієнтований на клієнта [22]. Завдяки синергії цих функцій у послідовну
структуру, компанії можуть ефективно керувати різними етапами циклу
взаємодії зі споживачами: маркетинг, продажі та обслуговування. Такий
цілісний підхід до управління відносинами зі споживачами направлений на
розуміння та задоволення їх потреб, зрештою утримуючи або залучаючи
клієнтів завдяки найвищій якості обслуговування. Така філософія,
орієнтована на споживача, є наріжним каменем успіху в сучасному
конкурентному бізнес-середовищі. CRM система охоплює набір
фундаментальних методів та принципів, які є інструментальними у
формуванні клієнтоорієнтованого підходу підприємства та сприяють успіху
бізнесу. Ці основні принципи та методи передбачають наступні умови:
-в основі CRM лежить фундаментальне переконання, що процвітання
бізнесу залежить від його здатності задовольняти потреби та очікування
клієнтів, що постійно змінюються. Системи CRM сприяють цьому, надаючи
інформацію, яка поглиблює розуміння клієнтів, їх уподобання та поведінку.
Ці знання служать основою для створення персоналізованих клієнтів та
персональних послуг;
- CRM-системи активно збирають і агрегують дані клієнтів із
різноманітних джерел, таких як соціальні мережі, бази даних, електронні
листи тощо. Завдяки поступовій інтеграції цієї інформації, підприємства
можуть створювати повні профілі клієнтів. Така інтеграція даних дає
можливість організаціям формувати відносини з клієнтами через різні точки
взаємодії;
65

- системи CRM також дають змогу компаніям заглиблюватися в
деталізацію даних про клієнтів, дозволяючи глибоко аналізувати їх
поведінку, проводити сегментацію та аналіз ефективності маркетингових і
продажних ініціатив. Така інформація є дуже цінною для визначення того,
які стратегії можуть дати оптимальні результати та дозволяють вчасно
скоригувати поведінку для підвищення ефективності взаємодії;
- в основі систем CRM лежить автоматизація, оптимізуючи рутинні
операційні процеси та взаємодію з клієнтами. Вона охоплює такі завдання,
як маркетингові кампанії, продажі, обслуговування клієнтів, керування
контактами та відстеження дзвінків. Автоматизуючи ці функції, компанії
можуть заощадити час і ресурси, підвищити ефективність, одночасно
забезпечуючи компетентність і точність у взаємодії з клієнтами;
- інформаційне сховище та управління: системи CRM є добре
організованим репозиторієм для зберігання даних клієнтів та управління
ними. Це сховище містить важливу інформацію: контактні дані клієнта,
історія взаємодії з клієнтом, попередні замовлення, запити та персоналізовані
пропозиції. Доступ до нього надає співробітникам компанії знання, що
необхідні для окреслення ситуації та надання клієнтам індивідуального
обслуговування;
- впровадження CRM- системи вимагає формулювання комплексної
стратегії взаємовідносин зі споживавати, яка відповідає основним цілям і
цінностям компанії. Це передбачає визначення цільових груп споживачів,
утворення сегментів клієнтів, формулювання стратегій персоналізації та
розробку схем продажів і маркетингу. CRM система служить засобом для
ефективного виконання даної стратегії;
- успішна інтеграція CRM системи залежить від навчання та розвитку
співробітників. Це включає в себе інструкції з використання функцій CRM,
розуміння принципів взаємодії з клієнтами та опанування мистецтва аналізу
даних для покращення відносин із клієнтами. Підприємства повинні
інвестувати в розвиток навичок своїх співробітників, для того щоб вони
66

ефективно використовували CRM системи і одержали максимальну вигоду
для бізнесу.
Важливим елементом при використанні CRM–систем є забезпечення
надійної захищеності даних як клієнтської бази так і управлінського
процесу, оскільки в середині CRM–системи, якщо вона розміщена на
окремому сервері, вони перебувають у захищеному середовищі. Ще одним
важливим інструментом організаційного аспекту впровадження CRM–систем
є візуалізована «канбан»–система продажу, що дає змогу «оцифрувати»
процеси продажу, прослідкувати етапи угоди та фінансові очікування,
впровадити методологію AGILE при управлінні складними проектами [24, с.
105–106]. Цей інструмент дозволяє контролювати кількість клієнтів на
кожному етапі, суми виставлених рахунків та укладених угод. Для
полегшення роботи працівників компанії CRM– система дає можливість
вибудувати невидимі бізнес-процеси, що здатні автоматизувати роботу та
звільнити від прорахування технічних та маркетингових деталей з кожним
окремим клієнтом. Для розвитку бізнесу потрібна автоматизація всіх
типових процесів та завдань, що вирішує керівництво. Це може бути
контроль каналів приходу нових клієнтів, контроль роботи менеджерів,
різноманітні звіти та аналітика тощо. Система CRM має здатність сама
обробляти необхідний спектр аналітики, формувати завдання для виконання,
а керівництво може одержати звіт про виконання завдань. Це, відповідно,
економить час керівництва, який може бути використаний для розвитку
бізнесу, а не виконання рутинних щоденних операцій.
Отже, управління маркетинговим розподілом і збутом та організація
роботи персоналу за допомогою сучасної системи CRM може дати
підприємству ряд вигод, таких, як: інформаційна безпека; створення єдиного
інформаційного простору; омніканальність комунікацій; використання
зручних інструментів; відстежування проміжних та кінцевих бізнес-цілей за
допомогою налаштованих KPI. Для того, щоб об’єднати, а потім простежити
ключові показники ефективності у системах CRM є багатоваріативний,
67

багатофакторний розрахунок КРІ, який може бути розрахований для будь-
якого співробітника. Це зможе допомогти керівництву окреслити цінності й
завдання для менеджерів компанії, а також досліджувати бізнес-показники.
Дуже важливим, при впровадженні КРІ, є попереднє тестування для аналізу
прийняття майбутніх управлінських рішень. Проте, згідно з концепцією
впровадження будь-яких змін у роботу організації, персонал різних рівнів
може спочатку негативно відреагувати на застосування системи CRM.
Основні етапи сприйняття в колективі впровадження системи CRM
зображені на рис. 3.3.
Працівники неохоче сприймають
нововведеня
Персонал цікавиться можливостями даної
системи
Компанія розпрочинає використовувати
CRM-систему. Формується аналітичне
підгрунтя управлінських рішень
Використовуються цифрові дані в більшості
бізнес процесів підприємства .
Цифрові дані є первинними при використанні
рішень. Стратегія базується на цифровій
обробці даних.

Рис. 3.3. Рівні організаційного впровадження СRM–системи у роботу
підприємства чи організації.
Джерело: складено автором

Коли підприємство успішно пройде рівні зазначені на рис. 3.1., воно
отримає впевненість персоналу та підвищену продуктивність, реалістичніші
прогнози щодо продажу, швидші та вагомі (ефективніші) ділові зустрічі,
68

зниження стресу в командах з продажу, кращу координація між маркетингом,
продажем та сервісом.
.
3.2. Розробка маркетингових заходів щодо підвищення
ефективності розподілу та збуту продукції ТОВ «Технодар Плюс»

Загалом, вибір тієї чи іншої методики для обґрунтування доцільності
впровадження CRM-системи н а ТОВ «Технодар Плюс» залежить від
багатьох факторів, а саме: рівень кваліфікації співробітників компанії,
період експлуатації програмного продукту, встановлені вимоги керівництва
підприємства щодо вбудованих в програму можливостей, функцій і опцій
тощо. Врешті-решт, спробуємо узагальнити витрати та прогнозований
економічний ефект може надати застосування CRM-системи на ТОВ
«Технодар Плюс». Очікується збільшення обсягу реалізації товарів та
послуг приблизно від 6 до 12 відсотків від обороту грошових коштів
компанії.
1) Прогнозується зростання рівня лояльності клієнтів, адже відсоток
утримання постійних покупців та якість обслуговування взаємопов’язані,
тому це дає змогу підвищити дохід підприємства. Тобто, збільшення долі
відсотка утримання споживачів на 6% завдяки впровадженню CRM-
системи збільшує загальний прибуток ТОВ «Технодар Плюс» приблизно
на 12-18%.
Слід також зазначити, що підвищення рівня лояльності клієнта
шляхом покращення якості обслуговування дає можливість зміцнити імідж
компанії та дозволяє за інших рівних умов підняти ціни на готову
продукцію і послуги.
В свою чергу, CRM-система дозволяє реалізувати постійний
контроль за термінами оплати рахунків (замовлень покупців).
Як результат, скоротити обсяг дебіторської заборгованості ТОВ
«Технодар Плюс» приблизно на 20-30%
69

2) Впровадження даного програмного продукту від дає можливість
звільнити співробітників ТОВ «Технодар Плюс» від рутинних процесів
приблизно на 10-15%.
Цей час, в свою чергу, можна спрямувати на вирішення прямих
обов’язків з продажу (реалізації) продукції та послуг компанії, а також
обслуговування клієнтів. Врешті-решт, якщо цей вид діяльності буде
ефективнішим хоча б на 20- 30%, то виграш ТОВ «Технодар Плюс» буде
складати приблизно від 8 до 12 годин робочого часу менеджера з продажів
на тиждень.
Отже, застосування CRM-системи на ТОВ «Технодар Плюс»
дозволить значно підвищити не лише матеріальні, а й якісні показники
функціонування, незважаючи навіть на досить високу вартість її
впровадження.
Проведемо розрахунки ефективності впровадження даного продукту
на ТОВ «Технодар Плюс»
В таблиці 3.1. наведено вартість витрат для впровадження CRM
системи
Таблиця 3.1.
Вартість впровадження CRM-системи на ТОВ «Технодар Плюс»
Етап Опис Вартість (грн)
Аналіз потреб і вибір Консультації та аудит
40 000
системи бізнес-процесів
Вибір CRM-системи Zoho CRM безкоштовно
Zoho CRM (20$/місяць
за користувача, 10
Ліцензії та підписка 96 000 на рік
користувачів, 12
місяців)
Налаштування і Вартість налаштування
100 000
кастомізація та кастомізації
Інтеграція з іншими Вартість інтеграції з 40 000
70

системами ERP-системами, веб-
сайтами, електронною
поштою
Вартість навчання
Навчання персоналу 50 000
співробітників
Технічна підтримка і Вартість технічної
20 000 на місяць
обслуговування підтримки
Джерело: складено автором
Тобто в перший рік підприємство має витратити 566 тис. грн. Витрати на
наступні періоди наведено в таблиці 3.2.
Таблиця 3.2.
Загальні витрати ТОВ «Технодар Плюс» на CRM систему на наступні роки
Опис Вартість (грн)
Ліцензії та підписка 96 000
Технічна підтримка (за рік) 240 000
Загальні витрати 334 000
Джерело: складено автором
В таблиці 3.3. наведено розрахунок прогнозованого економічного
ефекту від впровадження Zoho CRM-системи на ТОВ «Технодар Плюс» .
Таблиця 3.3
Прогнозовані економічні ефекти від впровадження CRM- системи на
ТОВ «Технодар Плюс»
№ Показники Роки Динаміка
2024 2025 2026 2024/ 2025/ 2026/
2023 2024 2025
1 Кількість
потенційний 16800 18816 21074 1800 2016 2258
контрагентів

71

Продовження табл. 3.3.
2 Обсяг продажів
компанії за рік, 307302 325741 345285 17394 18438 19544
тис. грн.
Джерело: складено автором

1) Впровадження CRM-системи призведе до зростання кількості
лідів (тобто, потенційних контрагентів) на 12%. Цього можна досягти
завдяки формуванню єдиної бази клієнтів для холодних дзвінків та
підвищенню їх якості шляхом налаштування масових email – розсилок,
прослуховування дзвінків, оптимізації за допомогою А/B тестування,
налагодження додаткових маркетингових комунікацій.
– 2024 рік: 15000 * 1,12 = 16800 потенційних контрагентів;
– 2025 рік: 16800 * 1,12 = 18816 потенційних контрагентів.
– 2026 рік 18816 * 1,12 = 21074 потенційних контрагентів.
2) Прогнозується також збільшення виручки на 6%. Якщо в 2023
році виручка становила 289 980 тис. грн.. То в наступні роки при
впровадженні запропонованих заходів прогнозується її збільшення до
наступного рівня:
а) в 2024 році 289 980 * 1,06 = 307 302 тис. грн.
в) в 2025 році 307 302 * 1,06 = 325 741 тис. грн.
c) в 2026 році 325 741 * 1,06 = 345 285 тис. грн.
Таким чином, застосування програмного продукту дає можливість
ТОВ «Технодар Плюс» прогнозовано збільшити обсяг реалізації.
Окрім того підприємство буде мати наступні короткострокові та
довгострокові ефекти від впровадження CRM-системи Zoho (табл. 3.4.).

72

Таблиця 3.4.
Результати впровадження CRM-системи Zoho CRM на ТОВ
«Технодар Плюс»
Процеси Короткострокові Довгострокові
ефекти після ефекти після
впровадження Zoho впровадження Zoho
CRM CRM
Взаємодія між філіалами Автоматизація процесу Покращення умов
та підрозділами взаємодії між філіалами праці менеджерів з
та підрозділами. метою прийняття
ефективних
рішень.
Формування єдиної Підвищення рівня Задоволення вимог
бази даних. обслуговування та потреб як
споживачів та менеджерів так і
стейкхолдерів; стейкхолдерів
покращення компанії.
інформаційного
супроводу процесів.
Сегментація споживачів. Зростання обсягу Збільшення
продажів завдяки прибутку шляхом
зосередженню уваги ідентифікації
на прибуткових найприбутковіши
клієнтах. х споживачів та
надання їм
найкращої
споживчої
цінності.
Прийняття командних Прийняття рішень з Підвищення
рішень. врахуванням цінності та ролі
інтересів колективу співробітника в
компанії.

73

Продовження табл. 3.4.
Формування сучасної Позитивний вплив Зростання прибутку
моделі мотивації та автоматизованого компанії завдяки
контролю контролю на якість крос-продажам.
співробітників. праці.
Автоматизація бізнес- Покращення Скорочення
процесів. сервісного рутинних процесів
обслуговування; та операцій на 10-
підвищення 15%
ефективності
реалізації готової
продукції та
післяпродажного
сервісу
Джерело: складено автором

Отже, впровадження CRM-системи Zoho CRM на ТОВ «Технодар
Плюс» може сприяти значному покращенню маркетингового розподілу
та збуту через автоматизацію процесів, підвищення ефективності
комунікацій, оптимізацію управління клієнтами та запасами, а також
підтримку маркетингових кампаній. Це дозволить компанії не лише
збільшити обсяги продажів, але й підвищити рівень задоволеності
клієнтів, зміцнити свою позицію на ринку та забезпечити сталий розвиток
у майбутньому.
74

ВИСНОВКИ

У сучасних умовах глобалізації та жорсткої конкуренції на ринку
маркетингова політика розподілу та збуту стає одним із ключових факторів
успішного розвитку підприємства. Ефективна організація розподілу та збуту
продукції не лише сприяє збільшенню обсягів продажів, але й дозволяє
оптимізувати витрати, підвищити задоволеність клієнтів та зміцнити позиції
компанії на ринку. Споживча поведінка постійно змінюється під впливом
нових технологій, економічних умов та соціальних факторів. Зростаюча роль
цифрових каналів збуту, зокрема інтернет-магазинів і маркетплейсів, ставить
перед підприємствами нові виклики та можливості. Тому актуальним є
дослідження сучасних методів і стратегій розподілу, які відповідають
потребам та очікуванням споживачів.
В кваліфікаційні роботі бакалавра було вивчено теоретичні підходи
щодо дослідження політики розподілу на збуту підприємства,
проаналізовано структуру та функції каналів розподілу. Доведено, що
ефективна організація розподілу та збуту є ключовою складовою успіху
компанії, яка дозволяє задовольняти потреби споживачів, оптимізувати
витрати та зміцнювати конкурентні позиції на ринку. Вивчення та
впровадження сучасних методів і стратегій у цій сфері є важливим завданням
для будь-якого підприємства, яке прагне досягти довгострокового успіху та
стійкого розвитку.
В роботі досліджено діяльність Товариства з обмеженою
відповідальністю «Технодар Плюс», що веде свою діяльність в містах
Черкаси, Дніпро, Кропивницьких, Умань.
Поточна маркетингова політика розподілу та збуту підприємства
показала свою ефективність у певних аспектах, але потребує вдосконалення
для підвищення конкурентоспроможності та збільшення частки ринку.
Виявлено, що основними каналами збуту є прямі продажі через
75

інтернет-платформи, а також співпраця з оптовими дистриб'юторами.
Ідентифіковано основні проблеми в розподілі та збуті, серед яких
нестача ефективних каналів комунікації з цільовою аудиторією, недостатня
увага до аналізу ринкових тенденцій та поведінки споживачів. За допомогою
функціонального інструменту для комплексного аналізу сайтів SimilarWeb,
було проведено аналіз сайту досліджуваного підприємства та сайтів
конкурентів. З його допомогою було визначено лідерів в конкретній ніші і
перевірено всі ключові пункти: адаптивність сайту, канали просування,
відвідуваність, географію та ін.
Запропоновано розширення каналів збуту шляхом активної участі на
маркетплейсах, використання методів цифрового маркетингу, включаючи
SEO, контекстну рекламу, email-маркетинг, для підвищення видимості та
залучення нових клієнтів, використання соціальних мереж для просування
продукції та впровадження системи управління взаємовідносинами з
клієнтами (CRM) для покращення комунікації та аналізу поведінки
споживачів.
Проведений аналіз показав, що впровадження запропонованих напрямів
дозволить збільшити обсяги продажів на 15-20% протягом наступного року.
Підвищення рівня задоволеності клієнтів за рахунок персоналізованих
пропозицій та покращення якості обслуговування призведе до збільшення
повторних покупок і лояльності клієнтів.
Рекомендується провести додаткові дослідження для виявлення нових
ринкових можливостей та адаптації маркетингової стратегії відповідно до
змін у ринковому середовищі; регулярне навчання та підвищення
кваліфікації персоналу в галузі цифрового маркетингу та управління
продажами для ефективної реалізації нових стратегій; моніторинг та оцінка
результатів впровадження нових заходів з метою їх коригування та
вдосконалення.
Підсумовуючи, можна зазначити, що вдосконалення маркетингової
політики розподілу та збуту ТОВ «Технодар Плюс» сприятиме не лише
76

підвищенню обсягів продажів і доходів підприємства, але й зміцненню його
позицій на ринку та підвищенню рівня задоволеності клієнтів. Використання
сучасних методів та інструментів маркетингу дозволить компанії
адаптуватися до змін у ринковому середовищі та забезпечити сталий
розвиток у довгостроковій перспективі.

77

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Берестецька О.М., Різник Н.М. Використання CRM систем в
Україні в умовах невизначеності. Вісник сумського національного аграрного
університету. Серія: Економіка і менеджмент. 2023. Вип. 4 (96).
2. Білик В.В. Коломицева О.В. Маркетингові аспекти розвитку
інновацій в регіонах. Збірник наукових праць Черкаського державного
технологічного університету. Економічні науки. 2019. Вип. 52. С. 87 – 93.
3. Біловодська О.А. Маркетингова політика розподілу та збуту:
дослідження сутності, ролі та значення. Маркетинг і менеджмент інновацій.
2017. № 2. С. 85-97.
4. Буднікевич І. М., Черданцева І. Г., Крупенна І. А. Інноваційні
інструменти маркетингових досліджень в маркетинговій товарній та
комунікаційній політиці торговельних закладів. Економіка та право. 2020. №
2 (57). С. 64–76.
5. Буняк Н. М. Сутність маркетингової стратегії підприємства.
Вісник Волинського інституту економіки та менеджменту. 2019. Вип. 23. С.
22–29
6. Бутенко Н. В. Впровадження концепції CRM на промисловому
ринку. Економіка та держава. 2019. No 3. С. 40–42.
7. Васильченко Л.С., Коляденко О.Л., Іванченко В.О. Особливості
маркетингової логістики на підприємствах АПК в умовах зростання
підприємницьких ризиків. Причорноморські економічні студії. 2020. Вип. 60-
1. С. 64-67.
8. Васильченко Л.С., Коляденко О.Л., Стручок О.В. Вплив
логістики на ефективність функціонування маркетингового комунікаційного
середовища підприємства. Актуальні проблеми економіки. 2020. №6. с. 51-
57.
9. Ганущак-Єфіменко Л. М. CRM-система як ефективний
78

інструмент розвитку готельного бізнесу в Україні. Вісник Київського
національного університету технологій та дизайну. Серія : Економічні науки.
2017. No 4. С. 51–56.
10. Гордієнко Д. О. Особливості впровадження CRM-систем у
діяльність підприємств Облік, аналіз, аудит та оподаткування: сучасні
концепції розвитку : Зб. матеріалів VІІ Всеукраїнської науково-практичної
студентської конференції; 11 травня 2021 р. Київ : КНЕУ, 2021. С. 446–448.
11. Грянко Т.Г. Управління логістичними каналами розподілу
продукції на сучасних підприємствах. Молодий вчений. 2018. No 12(1). С.
267–269. URL: http://nbuv.gov.ua/UJRN/molv_2018_12(1)__66 (дата звернення:
10.04.2024).
12. Данніков О.В. Вдосконалення процесу управління продажем з
позицій маркетингового стратегічного планування. Формування ринкової
економіки зб. наук. пр. Київ: КНЕУ, 2014. Вип. 32. С. 91–103.
13. Довгань Ю.В. Теоретичні аспекти управління інноваційно-
інвестиційною діяльністю підприємств. Modern Economics. 2022. No 36. С.
38–44.
14. Дядін А.С. Канали розподілу товарів як фактор розвитку
сфери обігу. Соціальна економіка. 2020. Вип. 59. С. 65–72.
15. Ібрагімов Е.Ф. Напрями вдосконалення маркетингової товарної
політики підприємства. Молодіжний економічний вісник ХНЕУ ім
.С.Кузнеця. 2017. №11. С.154-156.
16. Касян С.Я. Міжнародна маркетингова комунікаційна і логістична
співпраця підприємств України у просторі ЄС у межах політики східного
партнерства. «Міжнародне науково-технічне співробітництво: принципи,
механізми, ефективність: Збірник наукових праць XVI Міжнародної науково-
практичної конференції (м. Київ, 12-13 березня 2020 р.) Київ: КПІ імені
І.Сікорського, 2020. С. 19-21.
17. Ковальчук С.В., Дибчук Л.В. Маркетингова політика розподілу
інноваційної продукції промислових підприємств. Вісник НУВГП. Серія
79

«Економічні науки». 2018. №2 (82). С. 382 – 392.
18. Ковальчук С.В., Слободян Б.В. Інтеграція концепції маркетингу в
логістичну систему підприємства. Менеджер. Вісник Донецького
національного університету управління. 2016. № 4 (73). С. 11–17.
19. Коломицева О.В., Васильченко Л.С., Пепчук С.М. Маркетингові
комунікації підприємства: стратегічні вектори розвитку в епоху цифрової
економіки: монографія. М-во освіти і науки України, Черкас. держ. технол.
ун-т. Черкаси: видавець Гордієнко Є.І., 2022. 455 с.
20. Корман, І., Семенда, О., Осадчук, Н. Маркетингове дослідження
каналів розподілу. Економіка та суспільство, 2021. Вип. 29. URL:
https://doi.org/10.32782/2524-0072/2021-29-29
21. Крикавський Є.В., Косар Н.С., Чубала А. Маркетингова політика
розподілу. Львів: Видавництво Національного університету «Львівська
політехніка», 2009. 232 с
22. Ліщинська Л.Б. Основні аспекти автоматизації роботи з
клієнтами засобами CRM-систем. Вісник Хмельницького національного
університету. Економічні науки. 2015. № 5(1). С. 206–209.
23. Маркіна І. А., Вороніна В. Л. Розвиток торгівлі в Україні:
діагностика стану, тенденції та перспективи. Науковий вісник
Ужгородського національного університету. 2018. Вип. 21. Ч. 2. С. 27–33.
24. Марциновський В. В. Інтегровані маркетингові комунікації:
історія розвитку. Формування ринкових відносин в Україні. 2023. № 4. С. 80-
88.
25. Марцінковська О. Б. Сучасні підходи до управління командами в
контексті реалізації проекту. Регіональні аспекти розвитку продуктивних сил.
2016. № 21. С. 102–108.
26. Окландер М. А., Окландер Т. О. Сегментування онлайн спільнот.
Економічний журнал Одеського політехнічного університету. 2017. № 2 (2).
С. 39–46.
27. Окландер М. А., Романенко О. О. Специфічні відмінності
80

цифрового маркетингу та інтернет маркетингу. Економічний вісник
Національного технічного університету України «Київський політехнічний
інститут»: зб. наук. пр. 2015. Вип. 12. С. 362–371.
28. Островерхов В. М. Застосування CRM-систем у маркетинговій
діяльності та управлінні персоналом транспортних підприємств.
Економічний аналіз. 2018. No 3. С. 199–206. URL:
https://www.econa.org.ua/index.php/econa/article/download/1581/6565656670
(дата звернення: 15.04.2024)
29. Пенькова О. Г. Маркетингова політика розподілу
фармацевтичних підприємств. Ефективна економіка. 2023. № 5. URL:
https://www.nayka.com.ua/index.php/ee/article/view/1547/1557 т(Дата звернення
25.04.2024)
30. Пилипчук В.П., Данніков О.В. Управління продажем: навч.
посібник. Київ: КНЕУ, 2011. 627 с.
31. Підприємництво в епоху глобальних трансформацій: виклики та
перспективи розвитку: монографія / за ред. д-ра екон. наук, проф. П. В.Пашка
та д-ра екон. наук, проф. Л.Л. Лазебник; Ун-т держ. фіскальної служби
України. Ірпінь, 2019. 476 с.
32. Поліщук, І., Довгань, Ю. Basic Marketing Management Tools.
Modern Engineering and Innovative Technologies, 2023. 2(27-02), 61–65.
33. Попова Л.О., Данніков О.В., Прядко О.М. Маркетингова товарна
політика: навч.посібник для самост.вивчення. Харків.:ХДУХТ, 2015. 213с.
34. Примак Т. Від маркетингу відносин до маркетингу утримування
клієнтів. Маркетинг в Україні. 2006. № 3. С. 42–44.
35. Примак Т. О. Маркетингові комунікаційні стратегії: комплексний
підхід до їх класифікації. Формування ринкової економіки: Зб. наук. праць –
Спец. вип. Маркетинг: теорія і практика. К. : КНЕУ. 2009. 653 с., C. 548–559
36. Райко Д. В. Маркетингові комунікації як інструмент
інформаційної взаємодії між підприємством, партнерами, споживачами.
Маркетинг і цифрові технології. 2017. Т. 1, № 2. С. 102-122.
81

37. Результати дослідження ринку CRM в Україні. URL:
https://www.bitrix24.ua (дата звернення: 20.04.2024).
38. Розумей С.Б. Визначення ступеня управління каналами та
системами розподілу продукції підприємств. Економічний аналіз: зб.
наук. праць. Тернопільський національний економічний університет.
Тернопіль : Видавничо-поліграфічний центр Тернопільського національного
економічного університету “Економічна думка”, 2015. Том 22. No 2. С. 114–
120.
39. Сергєєва О.Р. Товарообіг в Україні – реалії сьогодення.
Підприємництво та інновації. 2020. No 11-1. С. 113–117.
40. Сьомкіна Т. В., Литвинова О. В., Лобань О. О. Особливості
моделей функціонування IT-компаній в Україні. Науковий вісник
Ужгородського національного університету. Серія : Міжнародні економічні
відносини та світове господарство. 2018. Вип. 19(3). С. 84–87.
41. Терент’єва Н.В. Управління збутовою діяльністю в системі
управління підприємством. Ефективна економіка. 2016. № 2. URL:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/ efek_2016_2_19
42. Управління інноваційною, інвестиційною та економічною
діяльністю інтегрованих об’єднань та підприємств : монографія / за заг.
ред.Л.М. Савчук. Дніпропетровськ : Пороги, 2016. 520 с.
43. Холодний Г.О. Маркетингова логістика як основа концепції
ефективного підприємництва. Вісник ХНТУ. 2019. № 4 (71). С. 181–186.
44. Яку CRM обрати для інтернет-магазину: результати дослідження
2023. URL: https://horoshop.ua/ua/blog/topcrm-for-online-store/ (дата звернення:
25.04.2024).
45. CRM-системи – що це таке і в чому їхня користь для бізнесу?
URL: https://lemarbet.com/ua/razvitie-internet-magazina/crm-sistemy/. (дата
звернення: 14.04.2024).

82

ДОДАТКИ

ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets