Формування попиту та стимулювання збуту продукції (на матеріалах ФОП Кавіцький О.В., м. Черкаси)

Смакоуз, Вікторія Іванівна

Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5176

Title:	Формування попиту та стимулювання збуту продукції (на матеріалах ФОП Кавіцький О.В., м. Черкаси)
Authors:	Сергієнко, Олександр Анатолійович Смакоуз, Вікторія Іванівна
Keywords:	Формування попиту;Стимулювання збуту;Підприємство;Маркетингова стратегія;Споживчий попит.
Issue Date:	Jun-2024
Abstract:	Кваліфікаційна робота аналізує процеси формування попиту та стимулювання збуту продукції на прикладі ФОП Кавіцький О.В. (м. Черкаси). Розглянуто вплив ринкових чинників на споживчий попит, а також ефективність застосування різних методів стимулювання збуту. Запропоновано рекомендації щодо вдосконалення маркетингових інструментів, розробки програм лояльності та комунікаційних стратегій з метою підвищення продажів і зміцнення позицій підприємства на ринку.
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5176
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)

Files in This Item:

File	Description	Size	Format
КРБ_Смакоуз В.І.pdf Restricted Access		619.02 kB	Adobe PDF	View/Open Request a copy

Show full item record

Extracted text

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу

ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ»
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ»

КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА БАКАЛАВРА

на тему
«Формування попиту та стимулювання збуту продукції (на матеріалах ФОП
Кавіцький О.В., м. Черкаси)»

Здобувача Смакоуз Вікторія Іванівна ____________
(прізвище, ім’я, по батькові ) (підпис)

Науковий керівник ст. викладач Сергієнко О.А. ___________
(науковий ступінь, учене звання, ПІБ) (підпис)

Робота допущена до захисту перед
екзаменаційною комісієюз атестації
здобувачів вищої освіти (ЕК)

Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Васильченко Л.С.________________
(підпис)

Черкаси 2024
4

ЗМІСТ
ВСТУП 5
РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ СИСТЕМИ
ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ 8
1.1 Основні елементи системи формування попиту і
стимулювання збуту
8
1.2. Сутність збутової політики та її роль у розвитку
підприємства
17
1.3. Методичні підходи до оцінки ефективності системи
формування попиту та стимулювання збуту на підприємстві
27
РОЗДІЛ 2 ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ ТА СТИМУЛЮВАННЯ
ЗБУТУ ФОП КАВІЦЬКИЙ О.В. 36
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства
36
2.2 Оцінка маркетингового середовища підприємства
39
2.3 Аналіз системи формування попиту та стимулювання збуту
підприємства 41
РОЗДІЛ 3. УДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ ФОРМУВАННЯ
ПОПИТУ ТА СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ 49
3.1 Розробка дерева цілей системи формування попиту та
стимулювання збуту підприємства 49
3.2. Напрямки підвищення ефективності системи формування
попиту та стимулювання збуту підприємства
50
ВИСНОВКИ 59
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 60
ДОДАТКИ 64

5

ВСТУП

На початковому етапі розвитку ринкових відносин у нашій країні
значення формування попиту й підтримка збуту продукції стає ключовими для
успіху будь-якого сучасного підприємства. Зросла конкуренція яка вимагає від
виробників усе більших зусиль у привертанні уваги споживачів та посередників
до їхніх товарів, зокрема за допомогою стимулювання попиту.
Роль сучасного маркетингу полягає в тому, щоб адаптувати виробництво
до потреб споживачів. Маркетингові зусилля підприємства спрямовані на
створення асортименту товарів, що відповідає суспільному попиту, з акцентом
на зовнішній вигляд, споживчі характеристики і після продажне
обслуговування. Основна мета полягає в переконанні покупців, що їхні товари є
найкращими, та в створенні лояльності до торгової марки.
Маркетинг спрямований на знаходження найбільш ефективного
поєднання традиційних і нових продуктів і є основою для прийняття рішень
щодо розширення або скорочення виробництва, а також сприяє розробці і
впровадженню планів розвитку підприємства. Отже, завдання сучасного
маркетингу полягає в формуванні попиту на конкретний товар і стимулюванні
його подальшого збуту. Все це підкреслює актуальність дослідження,
теоретичних і практичних аспектів формування попиту і стимулювання збуту в
системі маркетингу в сучасних умовах.
Маркетинг впливає на життя кожної людини, оскільки включає процес
розробки й постачання товарів, що забезпечують певний рівень життя. Цей
процес включає в себе різноманітні види діяльності, такі як маркетингові
дослідження, розробка продукту, організація дистрибуції, встановлення цін,
реклама та особистий продаж. Багато людей сплутують маркетинг із
комерційними зусиллями збуту, проте він охоплює кілька видів діяльності,
спрямованих на виявлення, обслуговування та задоволення споживчих потреб
для досягнення цілей організації. Маркетинг починається задовго до покупки і
триває ще довго після неї.
6

Практична діяльність маркетингу значно впливає на різних людей – від
покупців до продавців і звичайних громадян. Основні цілі включають
досягнення максимального рівня споживання, задоволення споживчих потреб,
надання широкого вибору і підвищення якості життя.
Багато людей вважають, що головною метою має бути підвищення якості
життя, а соціально-етичний маркетинг виступає інструментом для досягнення
цієї мети. Зацікавленість у цій діяльності зростає, оскільки все більше
організацій у сфері підприємництва, міжнародному і некомерційному секторах
усвідомлюють, як маркетинг сприяє їхньому успішному виступу на ринку.
На початковому етапі розвитку ринкових відносин у нашій країні
активізація збуту продукції стає ключовим аспектом успішної діяльності будь-
якого підприємства. Зростаюча конкуренція змушує виробників надавати
більше уваги споживачам і посередникам, використовуючи для цього
стимулювання попиту. При цьому важливо враховувати, що зростання витрат
на рекламу та збільшення конкуренції у засобах масової інформації зменшують
ефективність рекламних кампаній. Тому все більше підприємств сприймають
стимулювання збуту як ефективний інструмент для підтримки рекламних
стратегій.
Метою кваліфікаційної роботи бакалавра є обґрунтування теоретико-
методичних основ формування попиту та стимулювання збуту продукції та їх
вдосконалення.
Відповідно до поставленої мети в роботі вирішено наступні завдання:
- дослідити теоретичні аспекти розробки програми формування
попиту та стимулювання збуту;
- описати основні інструменти формування попиту та стимулювання
збуту, їх переваги та недоліки;
- здійснити маркетингове дослідження сучасних підприємств з метою
вибору ефективних засобів стимулювання збуту;
- надати рекомендації щодо впровадження програми формування
попиту та стимулювання збуту у сучасних підприємствах.
7

Об’єктом дослідження є процес формування попиту та стимулювання
збуту продукції ФОП Кавіцький О.В.
Предметом кваліфікаційної роботи бакалавра є науково-методичні та
практичні пропозиції щодо формування попиту та стимулювання збуту
продукції ФОП Кавіцький О.В.
Теоретична та методологічна база, що досліджує проблеми формування
попиту та стимулювання збуту в системі маркетингу в сучасних умовах,
широко використовується в працях та навчальних посібниках українських та
зарубіжних авторів.
Просування залишається одним із чотирьох основних елементів
комплексу маркетингу підприємства. Основні інструменти просування це
реклама, стимулювання збуту, зв'язки з громадськістю та особистий продаж -
виконують різні, але часто взаємодоповнюють один одного функції. Для їхньої
ефективної координації необхідно чітко визначити комунікаційні цілі
підприємства.
Зв'язки з громадськістю означають носіння неособистої та безоплатної
підтримки продукту, послуги або компанії загалом, що полягає в поширенні
комерційно важливої інформації про них у друкованих засобах масової
інформації або у виступах на радіо, телебаченні або у соціальних мережах.
Засоби поширення інформації - це канали комунікації, за допомогою яких
повідомлення передається від відправника до одержувача.

8

РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ СИСТЕМИ ФОРМУВАННЯ
ПОПИТУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

1.1 Основні елементи системи формування попиту і стимулювання збуту

Система формування попиту і стимулювання збуту представляє собою
взаємодію між виробником і споживачем з метою здобуття прибутку
виробником та задоволення потреб споживача. Продаж товарів виступає
заключним етапом комерційної діяльності організацій. Під час проведення
комерційної діяльності з продажу товарів організації мають опиратися на
результати маркетингових досліджень. Вони повинні ідентифікувати ринок
збуту товарів. Виробник враховує реальні потреби покупців і відповідно до цих
потреб доставляє вироблені товари в потрібне місце, в заданий час і необхідній
кількості. [16].
Правила формування попиту і стимулювання збуту включають наступне:
- розуміти товар (його характеристики, властивості, якість,
нормативні параметри), щоб ефективно представляти його споживачеві.
- розуміти споживача (його властивості, потреби, можливості), щоб
забезпечити задоволення його потреб.
- розуміти конкурентів (їх наявність, обсяг, можливості), щоб мати
змогу ефективно конкурувати з ними.
Мета виробника це досягнення прибутку. Мета споживача це задоволення
своїх потреб. Система формування попиту і стимулювання збуту спрямована на
досягнення обох цих цілей.
Можливі помилки під час проведення компанії формування попиту і
стимулювання збуту включають:
- недостатня інформація про продукт чи послугу;
- застаріла інформація, що не відповідає сучасним реаліям;
- бездоказові заяви про товар, послугу або компанію;
9

- порушення законодавства про рекламу, включаючи недостовірне
представлення інформації.
Розуміння системи формування попиту і стимулювання збуту дозволяє
впливати на споживчу поведінку. Ця система вирішує основну функцію
маркетингу: забезпечення передачі товару від виробника до споживача і
залучення споживача до товару чи компанії. Під процесом просування товару на
ринку розуміється використання комбінації реклами, персонального продажу,
стимулювання збуту та паблік рилейшнз.
При цьому визначається, з ким взаємодіяти і хто несе витрати, як
оцінювати ефективність, як формувати певний імідж, вибираються засоби
масової інформації і обираються обсяг і форми реклами.
З вищесказаного випливає, що для того, щоб споживач здійснив покупку,
він повинен мати інформацію про функціональні або споживчі характеристики
товару. Формування попиту є першою стадією в просуванні товару,
спрямованою на ознайомлення неінформованих споживачів з продуктом.
У службі формування попиту основний акцент зроблено на
комунікаційний напрямок, тобто на надання інформації. Позитивний
комунікаційний вплив сприяє тому, що 60-90% опитаних запам'ятовують назву
компанії та товару, 20-25% виявляють уподобання до даного товару, і 12-15%
виражають бажання негайно його придбати. За допомогою заходів формування
попиту, таких як реклама, виставки, ярмарки тощо, у потенційних покупців
формується "образ товару", який відіграє важливу роль у процесі прийняття
рішення про покупку.
Оскільки рішення про купівлю часто є результатом колективного
обговорення, заходи формування попиту повинні впливати не лише на тих, хто
має повноваження приймати рішення про покупку, а й на тих, хто впливає на це
рішення.
Методи формування попиту розробляються з метою надання доказів
високої якості товару та інших переваг для покупця, а також для повідомлення
про гарантії захисту його інтересів у разі незадоволення товаром.
10

Систему маркетингових комунікацій можна визначити як комплекс, який
об'єднує учасників, канали та методи комунікації з метою досягнення загальних
маркетингових цілей.
Основні форми комунікацій в маркетингу включають:
1. Реклама це будь-яка платна форма неособистого представлення та
просування товарів, послуг чи ідей, оплачена відомим замовником.
2. Зв'язки з громадськістю (PR) це система ділової комунікації у
некомерційній формі з метою створення та підтримання доброзичливих
відносин та взаєморозуміння між організацією (підприємством) та
громадськістю.
3. Паблісіті це неособисте та неоплачуване підприємством
стимулювання попиту на товар у вигляді поширення про нього комерційно
важливих відомостей або доброзичливого подання у ЗМІ.
4. Персональний продаж це усне представлення товару або послуги
під час бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою його
продажу.
5. Стимулювання збуту ("сейлз промоушн") це короткочасні
спонукальні заходи заохочення покупки з використанням різноманітних
стимулів.
6. Прямий маркетинг це система збуту товарів у вигляді
безпосереднього контакту з конкретним споживачем, спрямована на отримання
негайної прямої реакції.
7. Реклама в місцях продажу це рекламні повідомлення на різних
носіях, розміщені безпосередньо на торговому місці.
8. Інтегровані маркетингові комунікації (ІМК) це підхід до розробки
імовірного.
11

МАРКЕТИНГОВІ
КОМУНІКАЦІЇ
Основні Підтримуючі Додаткові
- реклама - виставки і ярмарки - упаковка
- стимулювання збуту - спонсорство - POS-матеріали
- особисті продажі - паблік рілейшенз - мерчандайзинг
- дірект-маркетинг - ліцензування - продакт-плейсмент
Орієнтовані на певних Орієнтовані на Маркетингові
груп споживачів конкретну цільову стратегії, спрямовані
спільноту на привередливих
покупців у точках
продажу

Рис. 1.1. Види маркетингових комунікацій
Крім того, для формування попиту використовуються спеціалізовані
заходи, такі як:
- анонс впровадження у свідомість потенційних клієнтів щодо
наявності нового товару;
- розповідь про спеціальні властивості товару, що вигідно
відрізняють його від інших товарів того ж призначення;
- розповідь-свідоцтво про практичне використання даного товару та
одержуваний соціально-економічний ефект;
- доказ високої якості на основі відгуків престижних споживачів
цього товару.
- пропозиція нетривіальних способів використання цього товару;
- репортаж про випробування товару незалежною фірмою-експертом;
- підготовка та розміщення рекламних послань у пресі;
- участь у виставках та ярмарках;
12

- безкоштовна передача зразків на тимчасове користування або
випробування;
- публікація некомерційних статей у галузевій та загальній пресі;
- проведення прес-конференцій та інші заходи.
Особливості основних видів просування товарів чи послуг наведено у
табл. 1.1.
Таблиця 1.1
Особливості видів просування
Види просування Особливості
Реклама Платна форма неособистого представлення товару чи послуги з метою
стимулювання попиту. Використовується різні медіа (телебачення,
радіо, преса, Інтернет і т.д.).
Зв'язки з Система ділової комунікації, яка не передбачає прямої оплати за
громадськістю (PR) публікації, а створює та підтримує доброзичливі відносини з
громадськістю. Спрямована на підвищення репутації та підтримку
іміджу бренду.
Паблісіті Неоплачуване розповсюдження інформації про товар або послугу у
ЗМІ, зокрема з метою створення позитивного сприйняття бренду
серед споживачів.
Персональний Особистий контакт продавця з покупцем з метою переконати його
продаж купити товар або послугу. Використовується в бізнесі, де складно
просувати продукцію через інші канали.
Стимулювання збуту Короткочасні заходи для стимулювання покупки, такі як знижки, акції,
(sales promotion) подарунки за покупку і т.д. Часто використовуються для підвищення
продажів у конкретний період часу або за певних умов.
Прямий маркетинг Безпосередній контакт зі споживачем з метою впливу на його
поведінку, наприклад, через поштові розсилки, телефонні дзвінки,
електронні листи тощо.
Реклама в місцях Розміщення рекламних матеріалів безпосередньо на місцях продажу,
продажу наприклад, на полицях магазинів, в торгових точках, на касових
апаратах
Інтегровані Синергетичний підхід, який поєднує різні види просування для
маркетингові досягнення спільної маркетингової мети. Включає координацію та
комунікації співпрацю між усіма елементами.
13

З точки зору Американської асоціації рекламних агенцій, інтегрована
маркетингова комунікація є концепцією планування маркетингових
комунікаційних програм, що базується на оцінці стратегічної ролі окремих їх
напрямів (реклама, стимулювання збуту, паблік рилейшнз, особисті продажі).
Головна мета полягає в пошуку оптимального поєднання цих напрямів для
досягнення чіткості, послідовності та максимізації впливу комунікаційних
програм шляхом їх несуперечливої інтеграції.
Стимулювання збуту означає активний процес, який включає
інформування споживачів про наявний продукт і переконання їх у його цінності
для їхніх потреб. Методи стимулювання збуту відрізняються за метою, на яку
вони спрямовані. Типові методи стимулювання збуту можна знайти у
відповідній таблиці 1.2.
Таблиця 1.2
Типові методи стимулювання збуту
Метод Призначення
Реклама Використання масових медіа для привертання уваги до продукту і
бренду.
Знижки та акції Тимчасові знижки, спеціальні пропозиції для залучення
покупців.

Продажі та зниження Зменшення цін для стимулювання попиту та конкуренції на ринку.
цін
Промоакції Організація спеціальних заходів, які привертають увагу та
стимулюють продажі.
Виставки та ярмарки Участь у виставках та ярмарках для презентації продукції
споживачам.
Прямий маркетинг Особистий контакт з потенційними покупцями через директні
продажі, телефонні дзвінки, поштову розсилку тощо.
Партнерська програма Встановлення співпраці з іншими компаніями для спільних
маркетингових заходів.
Подарункові Спеціальні сертифікати, які можна обміняти на товари або
сертифікати послуги.
Лояльність клієнтів Програми для підтримки інтересу і лояльності клієнтів через
бонусні програми, знижки для постійних клієнтів тощо.
Спонсорство та Фінансування або участь у заходах чи спільних проектах для
співпраця підвищення відомості про бренд.

При акцентуванні на споживачів, стимулювання збуту успішно
здійснюється за допомогою невеликих подарунків з логотипом компанії, різних
форм знижок, кредитування, можливості випробування товарів перед
14

покупкою, демонстрації продукції в магазинах, внутрішньомагазинної реклами
та сезонних змін цін.
При орієнтації на посередників, стимулювання збуту спрямоване на
розширення кола потенційних покупців. Для досягнення цієї мети
використовуються знижки, конкурси та фінансування рекламних заходів.
При орієнтації на продавців, стимулювання може включати преміювання,
нагородження цінними подарунками, путівками на розважальні поїздки та
моральні заохочення. Канал розподілу (товароруху) представляє собою
сукупність юридичних та фізичних осіб, які беруть на себе або допомагають
передати право власності на товари від виробника до споживача. Оптові чи
роздрібні торговці та посередники можуть виступати як елементи цього каналу.
Рівень каналу розподілу визначає будь-якого посередника, який
забезпечує наближення товару та права власності до кінцевого покупця. Вибір
належної стратегії стимулювання залежить від конкретних маркетингових
цілей та факторів, таких як характеристики продукту, методи розповсюдження,
демографічні особливості та бюджет кампанії. Важливо також залучити до
процесу планування тих осіб, які реалізують ці методи, таких як торгові агенти,
дилери, дистриб'ютори, службовці обслуговування або навіть самі споживачі.
Для правильного вибору стратегії стимулювання продажу необхідно
враховувати наступні аспекти: мету підприємства, можливість перевершення
очікуваних продажів і збільшення прибутку, а також витрати, необхідні для
досягнення цих цілей. Проте важливо зазначити, що жодні зусилля у
стимулюванні збуту не компенсують недоліки товару, послуги, ціноутворення
чи обраної маркетингової стратегії.
Нижче наведені основні принципи, які сприяють вибору методів
стимулювання продажів для досягнення конкретних маркетингових цілей:
Для мотивації продавців і побудови довгострокових торгових відносин
необхідно забезпечити впевненість персоналу, компенсацію за збитки і
проведення тренінгів для створення ефективної команди. Однак також важливо
15

використовувати методи стимулювання продажів, що сприяють покращенню
взаємин між учасниками збутової мережі.
Стимулювання додає елемент гри і може стимулювати працівників до
досягнення високих результатів. Реальні винагороди, такі як товари або
подорожі, можуть значно відрізнятися від традиційних заохочень. Наприклад,
групові подорожі як нагорода сприяють побудові дружніх відносин між
переможцями.
Конкурси та змагання є ефективними інструментами для привертання
уваги та створення позитивного настрою навколо продукту. Проте їх слід
застосовувати з обережністю як інструменти стимулювання, оскільки
переможці часто вибираються випадково, а не плановано. У сфері продажів
знаходження відповідного постачальника є лише однією частиною успіху.
Ключовою є наявність корисного продукту, вибір надійних компаній та
партнерів, розробка комунікаційного плану, який забезпечує, що кожен
потенційний покупець дізнається про продукт та його переваги. Також
важливий зворотний зв'язок, який забезпечується торговими агентами через
телефон. Заохочення часто є найкращим способом налагодження торгових
відносин, якщо воно добре сплановане. Пропонуючи покупцеві додаткові
переваги як винагороду за покупку, ви залучаєте людей, які цікавляться вашим
товаром чи послугою. Важливо впевнитися, що ваші зусилля спрямовані на
потенційних споживачів і відповідають особливостям вашого продукту.
Установлення партнерських відносин з дилерами, роздрібними
торговцями або дистриб'юторами є складним процесом, що передбачає
встановлення тісних взаємин з посередниками і взаємодію з ними у способи, які
сприятимуть покращенню бізнесу. Проте важливо враховувати, що будь-який
метод стимулювання продажів, запропонований великим торговцям, також
повинен бути доступним і для менших магазинів на основі справедливого
поділу.
Запровадження нового продукту залучає до співпраці багатьох учасників
вашого бізнесу: торгових агентів, посередників, споживачів, працівників сфери
16

послуг і навіть виробничих працівників. Складність полягає у просуванні
нового продукту серед споживачів, заповненні складів, запуску у продажі і
підготовці персоналу відділу збуту, а також всієї команди підприємства. Коли
ви стикаєтеся з конкуренцією або очікуєте появу нового конкурента, важливо,
щоб ваші дилери, дистриб'ютори або споживачі мали достатньо запасів вашого
продукту, щоб вони не мали потреби переходити до продуктів конкурентів.
Для просування свого бренду, окрім рад рекламних агенцій, варто
приділяти особливу увагу рекламі, вкладаючи значно більше зусиль, ніж просто
для запуску рекламної кампанії. Постійність цін, високий рівень
обслуговування споживачів та постійне оновлення продукції є ключовими
факторами, що потребують урахування при розробці рекламної стратегії.
Незалежно від того, чи є продукт новим або послугою, важливо грамотно
представити його новій аудиторії споживачів.
Стимулювання, таке як подарунки при покупці, є обґрунтованим, хоч і
витратним методом стимулювання першої покупки. Надання зразків (Sampling)
є найбільш витратним методом просування товарів і підходить переважно для
високоцінних товарів.
У іншому випадку, може виникнути переповнення на місці проведення
промоційних заходів, і не вистачить часу для спілкування з серйозними
покупцями. Конкурси, тоталізатори та змагання можуть залучити широку
аудиторію, але не завжди привернуть потрібних покупців. Багато виставок
складають списки заздалегідь зареєстрованих учасників, які відсортовані за
категоріями. Ситуативний промоушн, наприклад, за участі знаменитості на
вашому стенді, циркова вистава, фокусники чи музиканти, може привернути
тисячі відвідувачів, якщо це ваша мета. Але якщо основна мета полягає в
залученні професіоналів, важливо встановити критерії для обмеження числа
осіб, які отримають запрошення.
Спеціальні пропозиції, такі як зниження ціни на продукцію, можуть
привернути велику кількість відвідувачів на виставковий стенд, якщо перед
17

цим була проведена ефективна рекламна кампанія, спрямована на цільову
аудиторію.
Один з ефективних методів - розсилка поштою рекламного проспекту з
запрошенням і обіцянкою подарунка для отримувача. В умовах конкуренції
часто влаштовують грандіозні заходи, які залучають велику кількість
учасників, спільно розділяючи зусилля з іншими учасниками виставки. Однак
важливо чітко визначити відповідальність за кожен аспект, інакше можуть
виникнути проблеми.
Підвищення відвідуваності заходів - найкращий спосіб привернути увагу,
зокрема за умови пропозиції відповідного продукту цільовій аудиторії на
правильному місці та забезпечення всієї необхідної інформації потрібним
особам. Втім, це часто вимагає значних зусиль і підтримки спонсорів.
Стимулювання, таке як подарунки при вході, може має значний вплив на
кількість відвідувачів стенду, за умови вибору відповідного подарунка і
готовності вкласти в нього кошти. Однак важливо уникати переповнення
стенду і залучення нецільової аудиторії.

1.2. Сутність збутової політики та її роль у розвитку підприємства

Збутова політика є однією з ключових складових маркетингової стратегії
будь-якого підприємства. Вона визначає ефективність реалізації продукції на
ринку та безпосередньо впливає на фінансові результати компанії. В умовах
глобалізації, інтенсивної конкуренції та швидких змін у споживчих
вподобаннях роль збутової політики стає ще більш важливою.
Збутова політика – це сукупність заходів, спрямованих на планування,
організацію та контроль процесу реалізації продукції на ринку. Вона охоплює
вибір каналів збуту, встановлення цінової політики, формування асортиментної
політики, а також розробку стимулюючих заходів для підвищення продажів.
Основною метою збутової політики є забезпечення максимального обсягу
продажів при мінімальних витратах.
18

Основні компоненти збутової політики
1. Вибір каналів збуту:
 прямий збут - передбачає реалізацію продукції безпосередньо
споживачам через власні торгові точки, інтернет-магазини або мобільні
додатки;
 непрямий збут - передбачає використання посередників, таких як
дистриб'ютори, оптовики та роздрібні мережі, для реалізації продукції.
2. Цінова політика – передбачає визначення цін на продукцію з
урахуванням витрат на виробництво, конкурентного середовища, попиту та
еластичності цін.
3. Асортиментна політика – передбачає формування оптимального
асортименту продукції, який відповідає потребам ринку та стратегії
підприємства.
4. Стимулювання збуту – передбачає розробку та впровадження
заходів, спрямованих на підвищення обсягів продажів, таких як акції, знижки,
бонуси та рекламні кампанії.
Збутова політика є однією з найважливіших складових маркетингової
стратегії підприємства, оскільки саме від неї залежить ефективність реалізації
продукції на ринку. Вивчення збутової політики передбачає комплексний аналіз
та дослідження численних факторів, що впливають на її формування та
реалізацію. Ці фактори можна класифікувати на зовнішні та внутрішні, кожен з
яких має свої особливості та вагомий вплив на кінцеві результати збутової
діяльності підприємства.
В таблиці 1.3. систематизовано фактори, які впливають на формування та
реалізацію збутової політики підприємства.

19

Таблиця 1.3
Фактори впливу на збутову політику підприємства та їх характеристика
Фактор Характеристика
Ринкове Включає конкурентне середовище, споживчі вподобання,
середовище загальноекономічні умови та регуляторне середовище. Впливає на
стратегії ціноутворення, вибір каналів збуту та маркетингові заходи.
Конкуренція Рівень конкуренції на ринку, кількість і сила конкурентів, їх стратегії та
тактики. Вимагає від підприємства адаптації та вдосконалення своїх
збутових методів.
Споживчі Потреби, очікування та поведінка споживачів, які визначають попит на
вподобання продукцію. Впливають на формування асортименту та маркетингові
комунікації.
Економічна Макроекономічні умови, такі як рівень доходів населення, інфляція,
ситуація безробіття та загальна економічна стабільність. Впливають на
купівельну спроможність та попит на продукцію.
Технологічні Рівень розвитку технологій, інноваційні розробки та їх вплив на
фактори виробництво та збут продукції. Сприяють вдосконаленню процесів збуту
та маркетингових інструментів.
Соціальні Соціальні тенденції, демографічні зміни, рівень освіти та культури
фактори споживання. Визначають споживчі пріоритети та вимоги до продукції.
Політичні та Включають державне регулювання, податкову політику, правові вимоги
правові фактори та стандарти. Впливають на умови ведення бізнесу та збутову політику
підприємства.
Внутрішні Організаційна структура, корпоративна культура, ресурси (фінансові,
фактори людські, матеріальні) та стратегічні цілі підприємства. Визначають
можливості та обмеження у реалізації збутової політики.
Цінова політика Стратегії ціноутворення, рівень цін на продукцію, знижки та акції.
Впливають на конкурентоспроможність та привабливість продукції для
споживачів.
Канали збуту Вибір між прямими та непрямими каналами збуту, ефективність та
охоплення ринку кожного каналу. Визначають доступність продукції для
кінцевих споживачів.
Маркетингові Реклама, PR, просування продажів, особисті продажі та інші методи
комунікації маркетингових комунікацій. Впливають на обізнаність споживачів про
продукцію та формування попиту.

Таблиця ілюструє різні фактори, які впливають на збутову політику
підприємства, та надає характеристику кожного з них. Ринкове середовище,
конкуренція, споживчі вподобання, економічна ситуація, технологічні,
соціальні, політичні та правові фактори є зовнішніми чинниками, які
підприємство має враховувати при розробці своєї збутової політики. Внутрішні
20

фактори, такі як організаційна структура, корпоративна культура та ресурси,
визначають можливості та обмеження підприємства у реалізації своєї стратегії.
Цінова політика, канали збуту та маркетингові комунікації є основними
компонентами збутової політики, які потребують ретельного планування та
управління для досягнення максимального ефекту. Розуміння та врахування
цих факторів дозволяє підприємству ефективно розробляти та впроваджувати
свою збутову політику, забезпечуючи успішний розвиток на ринку.
Вивчення збутової політики підприємства передбачає детальне
дослідження як зовнішніх, так і внутрішніх факторів, що впливають на її
формування та реалізацію. Розуміння цих факторів дозволяє підприємству
розробляти ефективні збутові стратегії, адаптуватися до змін у ринковому
середовищі та забезпечувати стабільний розвиток. У сучасних умовах, коли
ринок стає все більш динамічним та конкурентним, глибокий аналіз факторів
впливу на збутову політику є необхідним для досягнення успіху та зміцнення
позицій підприємства на ринку.
Роль збутової політики у розвитку підприємства можна описати через ті
переваги, які надає продумано та якісно сформована збутова політика:
1. Підвищення ефективності продажів. Збутова політика спрямована на
оптимізацію процесу реалізації продукції, що дозволяє підвищити обсяги
продажів та забезпечити стабільний грошовий потік. Використання ефективних
каналів збуту, правильно обрана цінова політика та стимулюючі заходи
сприяють зростанню доходів підприємства.
2. Забезпечення конкурентоспроможності. Ефективна збутова політика
допомагає підприємству швидко реагувати на зміни в конкурентному
середовищі, адаптуватися до нових умов ринку та підтримувати свою
конкурентоспроможність. Використання сучасних методів збуту та
маркетингових інструментів дозволяє виділитися на ринку та залучити нових
клієнтів.
3. Підвищення задоволеності клієнтів. Збутова політика, орієнтована на
потреби та очікування споживачів, сприяє підвищенню їх задоволеності.
21

Налагоджена система збуту, широкий асортимент продукції, адекватні ціни та
якісне обслуговування забезпечують лояльність клієнтів та їхню готовність до
повторних покупок.
4. Оптимізація витрат. Раціональна збутова політика дозволяє
оптимізувати витрати на реалізацію продукції. Використання ефективних
каналів збуту та правильна організація процесу продажів сприяють зниженню
операційних витрат, що позитивно впливає на фінансові результати
підприємства.
5. Стратегічний розвиток. Збутова політика є невід'ємною складовою
стратегічного планування підприємства. Вона визначає напрямки розвитку
збутової мережі, формування нових ринків збуту та розробку інноваційних
підходів до реалізації продукції. Це забезпечує довгостроковий розвиток
підприємства та підвищення його ринкової вартості.
Сучасні умови ринку вимагають від підприємств не лише високої якості
продукції, але й ефективних методів збуту. Зміни в технологіях, поведінці
споживачів та конкуренції спонукають компанії шукати нові підходи до
реалізації своїх товарів і послуг. У даному розділі роботи доцільно розглянути
основні сучасні методи збуту, їхні переваги, недоліки та перспективи
використання.
Класифікація сучасних методів збуту:
1. Електронна комерція (e-commerce) - передбачає продаж товарів і
послуг через Інтернет. Це один із найпоширеніших сучасних методів збуту, що
охоплює широкий спектр платформ, від власних веб-сайтів до маркетплейсів.
Переваги:
 глобальний охват - можливість продавати товари по всьому світу;
 зручність для споживачів - клієнти можуть здійснювати покупки
будь-коли і будь-де;
 зниження витрат - відсутність потреби в фізичних магазинах
зменшує операційні витрати.
22

До основних недоліків слід віднести наступні:
 висока конкуренція - велика кількість продавців в Інтернеті;
 залежність від технологій - проблеми з доступом до Інтернету або
технічні збої можуть впливати на продажі;
 безпека даних - ризики пов'язані з кіберзлочинністю та захистом
особистих даних.
2. Соціальні мережі (social media marketing), такі як Facebook, Instagram,
Twitter та LinkedIn, використовуються для просування та продажу товарів і
послуг.
До переваг відносять:
 широку аудиторію - доступ до мільйонів користувачів;
 інтерактивність - можливість взаємодії з клієнтами, отримання
зворотного зв'язку та залучення нових покупців;
 цільову рекламу - використання даних про користувачів для
створення персоналізованих рекламних кампаній.
До недоліків слід віднести:
 витрати на рекламу - ефективне просування вимагає інвестицій у
рекламні кампанії;
 швидкі зміни трендів - необхідність постійно адаптувати стратегії
просування до нових тенденцій;
 негативні відгуки - публічні негативні коментарі можуть впливати
на репутацію бренду.
3. Мобільні додатки (mobile commerce) - дозволяють здійснювати
покупки за допомогою смартфонів та планшетів. Вони забезпечують зручний
доступ до товарів і послуг, а також можуть включати додаткові функції, такі як
оповіщення про знижки або нові надходження.
Переваги:
 зручність для користувачів - мобільні додатки забезпечують
швидкий та легкий доступ до товарів і послуг;
23

 персоналізація - можливість надавати персоналізовані пропозиції та
знижки;
 лояльність клієнтів - постійне використання додатка сприяє
формуванню лояльності до бренду.
Недоліки:
 високі витрати на розробку та підтримку - створення та підтримка
якісного мобільного додатка вимагають значних інвестицій;
 залежність від операційних систем - додатки повинні бути
сумісними з різними операційними системами (iOS, Android);
 конкуренція за увагу користувачів - необхідність виділитися серед
численних мобільних додатків.
4. Омніканальний збут (omnichannel retailing) - передбачає використання
декількох каналів для продажу товарів і послуг, забезпечуючи при цьому
єдиний і узгоджений досвід для клієнтів. Це може включати фізичні магазини,
онлайн-платформи, мобільні додатки та соціальні мережі.
Перевагами такого методу є:
 зручність для клієнтів - можливість вибору зручного каналу для
здійснення покупок;
 інтегровані дані - узгодженість даних про клієнтів та їхні покупки
між різними каналами;
 підвищення лояльності - забезпечення безперебійного досвіду
покупок сприяє формуванню лояльності до бренду.
Недоліки:
 складність впровадження - інтеграція різних каналів вимагає
складних технічних рішень та значних інвестицій;
 потреба в постійному моніторингу - необхідність постійно
контролювати та коригувати роботу різних каналів;
 високі витрати на підтримку - утримання кількох каналів збуту
може вимагати значних ресурсів.
24

Сучасні методи збуту надають підприємствам широкі можливості для
підвищення ефективності продажів та задоволення потреб клієнтів. Електронна
комерція, соціальні мережі, мобільні додатки та омніканальний збут є
ключовими інструментами, які дозволяють підприємствам адаптуватися до
швидких змін ринкових умов та зростаючих вимог споживачів.
Кожен з методів має свої переваги та недоліки, і їх вибір залежить від
специфіки діяльності підприємства, його стратегічних цілей та ресурсів.
Успішне впровадження сучасних методів збуту потребує ретельного аналізу
ринку, розуміння потреб клієнтів та готовності до інновацій.
Враховуючи постійний розвиток технологій та змінювані ринкові умови,
підприємства мають бути готовими до адаптації своїх збутових стратегій,
використовуючи найефективніші методи для досягнення своїх бізнес-цілей.
Сучасні методи збуту не тільки сприяють зростанню обсягів продажів, але й
забезпечують стійкий розвиток підприємства в умовах жорсткої конкуренції.
Формування збутової політики є важливим завданням для будь-якого
підприємства, оскільки від неї залежить ефективність реалізації продукції та
стабільність фінансових показників. Під час дії воєнного стану, підприємства
стикаються з унікальними викликами та обмеженнями, що вимагають адаптації
збутової політики до нових умов. У цьому розділі кваліфікаційної роботи
доцільно розглянути особливості формування збутової політики під час
воєнного стану, який нині діє в Україні.
Воєнний стан призводить до суттєвих змін у ринковому середовищі.
Нестабільність економіки, порушення ланцюгів постачання, зниження
купівельної спроможності споживачів та зростання інфляції – це лише деякі з
викликів, з якими стикаються підприємства. У таких умовах збутова політика
повинна бути гнучкою та адаптивною, щоб швидко реагувати на зміни.
Під час воєнного стану можуть бути запроваджені додаткові регуляторні
обмеження, такі як контроль цін, обмеження на експорт та імпорт, зміни у
податковій політиці. Підприємства повинні враховувати ці обмеження при
25

формуванні своєї збутової політики, щоб забезпечити відповідність
законодавчим вимогам та мінімізувати ризики.
Під час воєнного стану підприємства можуть стикатися з дефіцитом
ресурсів, включаючи фінансові, матеріальні та людські. Це вимагає оптимізації
внутрішніх процесів, переорієнтації ресурсів на найбільш критичні напрями
діяльності та підвищення ефективності використання наявних ресурсів.
Під час воєнного стану особливого значення набуває підтримка клієнтів
та забезпечення їхніх потреб. Підприємства повинні адаптувати свою збутову
політику до змінених умов, пропонуючи клієнтам гнучкі умови оплати,
спеціальні акції та програми лояльності. Важливо підтримувати комунікацію з
клієнтами, надавати їм своєчасну інформацію про наявність продукції, зміни в
умовах постачання та інші важливі аспекти.
Доречно виділити основні стратегії та інструменти збутової політики, які
є найбільш доцільними під час дії воєнного стану:
1. Стратегія диверсифікації каналів збуту.
В умовах воєнного стану підприємства повинні диверсифікувати свої
канали збуту, використовуючи як традиційні, так і новітні методи. Важливо
забезпечити доступність продукції через різні канали, включаючи фізичні
магазини, інтернет-магазини, соціальні мережі та мобільні додатки. Це
дозволить зменшити залежність від одного каналу та підвищити стійкість
бізнесу до зовнішніх викликів.
2. Стратегія оптимізації логістики.
Порушення ланцюгів постачання є однією з головних проблем під час
воєнного стану. Підприємства повинні приділяти особливу увагу оптимізації
логістичних процесів, пошуку альтернативних постачальників та маршрутів
доставки. Важливо також забезпечити належний рівень запасів продукції, щоб
уникнути перебоїв у постачанні та задовольнити попит споживачів.
3. Стратегія гнучкої цінової політики.
Зміни в економічній ситуації вимагають від підприємств гнучкого
підходу до ціноутворення. Під час воєнного стану важливо враховувати
26

зростання витрат на виробництво та логістику, а також зміни в купівельній
спроможності споживачів. Підприємства повинні розробляти різні цінові
стратегії, включаючи знижки, акції та спеціальні пропозиції, щоб зберегти
лояльність клієнтів та стимулювати продажі.
4. Стратегія формування оптимальних маркетингових комунікацій.
Підтримка постійного зв'язку з клієнтами є ключовою під час воєнного
стану. Підприємства повинні активно використовувати маркетингові
комунікації для інформування клієнтів про зміни у роботі, нові продукти та
спеціальні пропозиції. Соціальні мережі, електронна пошта, месенджери та інші
канали комунікації дозволяють швидко та ефективно доносити інформацію до
цільової аудиторії.
Формування збутової політики під час дії воєнного стану є складним
завданням, що вимагає від підприємств гнучкості, адаптивності та
стратегічного підходу. Врахування зовнішніх та внутрішніх факторів,
використання сучасних інструментів збуту та підтримка тісного зв'язку з
клієнтами дозволять підприємствам успішно долати виклики воєнного стану та
забезпечувати стабільний розвиток. Умови нестабільності та невизначеності
вимагають від підприємств постійного аналізу ситуації та швидкого реагування
на зміни, що дозволить зберегти конкурентоспроможність та забезпечити
довгостроковий успіх.
Збутова політика є ключовим елементом маркетингової стратегії
підприємства, що визначає його успішність на ринку. Ефективна збутова
політика сприяє підвищенню обсягів продажів, забезпеченню
конкурентоспроможності, підвищенню задоволеності клієнтів, оптимізації
витрат та стратегічному розвитку підприємства. В умовах високої конкуренції
та змінного ринкового середовища підприємства повинні постійно
вдосконалювати свою збутову політику, використовуючи сучасні методи та
інструменти маркетингу. Тільки так вони зможуть забезпечити собі стабільний
розвиток та успіх у довгостроковій перспективі.

27

1.3. Методичні підходи до оцінки ефективності системи формування
попиту та стимулювання збуту на підприємстві

Ефективність системи формування попиту та стимулювання збуту є
критично важливою для успішного функціонування підприємства. У сучасних
умовах ринку, де конкуренція стає все більш інтенсивною, а споживачі – більш
вимогливими, підприємства повинні постійно оцінювати та вдосконалювати
свої маркетингові стратегії та інструменти.
Формування попиту охоплює комплекс маркетингових заходів,
спрямованих на стимулювання зацікавленості споживачів у продукції або
послугах підприємства. Основними складовими формування попиту є:
1) Маркетингові дослідження: аналіз ринку, споживчих вподобань,
конкурентного середовища.
2) Сегментація ринку: поділ ринку на однорідні групи споживачів для
розробки цільових маркетингових програм.
3) Позиціонування: визначення унікальних переваг продукції та
створення позитивного образу в очах споживачів.
4) Маркетингові комунікації: реклама, PR, особисті продажі, прямий
маркетинг та інші інструменти комунікації.
Стимулювання збуту включає заходи, спрямовані на підвищення
продажів продукції підприємства. Основними інструментами стимулювання
збуту є:
1) Цінові стимули: знижки, бонуси, спеціальні пропозиції.
2) Нецінові стимули: конкурси, лотереї, подарунки при покупці,
демонстрації продукції.
3) Особисті продажі: прямі контакти з клієнтами з метою переконання
їх придбати продукцію.
4) Розширення каналів збуту: використання нових каналів для
реалізації продукції, таких як інтернет-магазини, соціальні мережі, мобільні
додатки.
28

Методичні підходи до оцінки ефективності системи формування попиту
та стимулювання збуту можна поділити на кількісні, якісні та комплексні.
Кількісні методи оцінки передбачають здійснення аналізу за такими
основними показниками:
1. Аналіз фінансових показників - є одним із найбільш поширених
кількісних методів оцінки ефективності системи формування попиту та
стимулювання збуту. Цей метод включає оцінку фінансових результатів
підприємства до і після впровадження маркетингових заходів. Основні
показники, які використовуються в цьому аналізі, включають:
 обсяг продажів: один із основних показників ефективності збутової
політики. Порівняння обсягу продажів до та після проведення маркетингових
заходів дозволяє оцінити їхню результативність.
 рентабельність продажів: визначення співвідношення прибутку до
обсягу продажів. Висока рентабельність свідчить про ефективність
маркетингових зусиль.
 маржинальний прибуток: різниця між доходами від реалізації
продукції та змінними витратами на її виробництво і збут. Маржинальний
прибуток дозволяє оцінити, наскільки ефективно підприємство використовує
свої ресурси для генерації прибутку.
2. Аналіз маркетингових витрат - метод передбачає оцінку витрат на
маркетингові заходи та їхню відповідність отриманим результатам. Основні
показники включають:
 витрати на маркетинг та рекламу: порівняння витрат на
маркетингові заходи з отриманими результатами (обсягом продажів, кількістю
нових клієнтів);
 вартість залучення клієнта (CAC): розрахунок витрат на залучення
одного нового клієнта. Зниження CAC свідчить про підвищення ефективності
маркетингових заходів.
29

3. Аналіз показників клієнтської бази. Оцінка змін у клієнтській базі після
проведення маркетингових заходів є важливим кількісним методом. Основні
показники включають:
 кількість нових клієнтів: визначення кількості нових клієнтів,
залучених за певний період;
 коефіцієнт утримання клієнтів: співвідношення кількості клієнтів,
які залишаються з підприємством протягом певного періоду, до загальної
кількості клієнтів на початок періоду. Високий коефіцієнт утримання клієнтів
вказує на ефективність маркетингових заходів з точки зору підтримки
лояльності клієнтів;
 середній дохід від одного клієнта (ARPU): середній дохід,
отриманий від одного клієнта за певний період.
Кількісні методи оцінки ефективності системи формування попиту та
стимулювання збуту є важливими інструментами для підприємств. Вони
дозволяють отримати точні дані про результативність маркетингових заходів,
оцінити їхню ефективність та приймати обґрунтовані рішення щодо оптимізації
збутової політики. Використання кількісних методів допомагає підприємствам
підвищувати конкурентоспроможність, ефективно розподіляти ресурси та
забезпечувати стабільний розвиток на ринку.
Якісні методи оцінки ефективності системи формування попиту та
стимулювання збуту дозволяють отримати глибше розуміння поведінки
споживачів, їхніх уподобань та реакцій на маркетингові заходи. На відміну від
кількісних методів, які оперують числовими даними, якісні методи орієнтовані
на збір та аналіз вербальної та поведінкової інформації.
Якісні методи оцінки можна поділити на наступні:
1. Метод опитування та анкетування клієнтів - є одним з найпоширеніших
якісних методів, що використовуються для збору інформації про думки,
вподобання та рівень задоволеності клієнтів. Дозволяє визначити:
30

 рівень задоволеності клієнтів: визначення задоволеності клієнтів
продукцією та послугами підприємства за допомогою анкетування та
опитувань;
 намір повторної покупки: виявлення готовності клієнтів здійснити
повторну покупку.
2. Метод формування фокус-груп:
 аналіз поведінки споживачів: проведення фокус-груп для
дослідження споживчих вподобань, мотивацій та поведінкових тенденцій;
 оцінка рекламних кампаній: отримання зворотного зв'язку щодо
ефективності рекламних матеріалів та комунікаційних стратегій.
3. Експертні оцінки:
 оцінка ефективності маркетингових заходів: залучення експертів
для оцінки результативності проведених маркетингових заходів та розробки
рекомендацій щодо їх вдосконалення.
Якісні методи оцінки ефективності системи формування попиту та
стимулювання збуту є невід'ємною частиною комплексного підходу до оцінки
маркетингових заходів. Вони дозволяють отримати глибоке розуміння поведінки
споживачів, їхніх уподобань та реакцій на маркетингові стратегії. Використання
якісних методів, таких як опитування, фокус-групи та експертні оцінки, допомагає
підприємствам адаптувати свої маркетингові зусилля, підвищувати ефективність
збуту та забезпечувати задоволеність клієнтів.
Комплексні методи оцінки, в свою чергу, включають:
1. SWOT-аналіз - дозволяє оцінити сильні та слабкі сторони системи
формування попиту та стимулювання збуту, а також виявити можливості та
загрози, що впливають на її ефективність. Використання SWOT-аналізу
допомагає підприємству розробити стратегії, спрямовані на максимальне
використання своїх сильних сторін та можливостей, а також на мінімізацію
впливу слабких сторін та загроз;
31

2. PEST-аналіз - допомагає оцінити зовнішні фактори, що впливають на
ефективність системи формування попиту та стимулювання збуту. Аналіз
політичних, економічних, соціальних та технологічних факторів дозволяє
підприємству адаптувати свою збутову політику до змін у зовнішньому
середовищі;
3. Бенчмаркінг - передбачає порівняння ефективності системи
формування попиту та стимулювання збуту з аналогічними системами
конкурентів або лідерів галузі. Використання бенчмаркінгу дозволяє виявити
найкращі практики та вдосконалити власні маркетингові стратегії.
Наведену інформацію систематизовано та представлено в таблиці 1.4
Таблиця 1.4
Методичні підходи до оцінки ефективності системи формування попиту
та стимулювання збуту
Метод Опис Приклади показників
1. Кількісні методи оцінки
Аналіз фінансових Оцінка результативності Обсяг продажів, рентабельність
показників маркетингових заходів на основі продажів, маржинальний
фінансових даних прибуток
Аналіз Співвідношення витрат на Витрати на маркетинг та
маркетингових маркетингові заходи та отриманих рекламу, вартість залучення
витрат результатів клієнта (CAC)
Аналіз показників Оцінка змін у клієнтській базі після Кількість нових клієнтів,
клієнтської бази проведення маркетингових заходів коефіцієнт утримання клієнтів,
середній дохід від одного клієнта
(ARPU)
2. Якісні методи оцінки
Опитування та Визначення рівня задоволеності Рівень задоволеності клієнтів,
анкетування клієнтів та їхньої готовності до намір повторної покупки
клієнтів повторних покупок
Фокус-групи Дослідження споживчих Оцінка рекламних матеріалів,
вподобань, мотивацій та оцінка зворотний зв'язок щодо продуктів
ефективності рекламних кампаній та послуг
Експертні оцінки Залучення експертів для оцінки Оцінка ефективності заходів,
результативності маркетингових рекомендації щодо
заходів та розробки рекомендацій вдосконалення маркетингової
стратегії
3. Комплексні методи оцінки

32

Продовження табл. 1.4
SWOT- Оцінка сильних і слабких сторін Сильні сторони, слабкі сторони,
аналіз системи, а також можливостей та можливості, загрози
загроз
PEST-аналіз Оцінка впливу зовнішніх факторів Політичні, економічні, соціальні,
на ефективність системи технологічні фактори
Бенчмаркінг Порівняння ефективності системи Порівняння обсягів продажів, витрат на
з аналогічними системами маркетинг, показників задоволеності
конкурентів або лідерів галузі клієнтів з аналогічними у конкурентів

У таблиці наведено різні методичні підходи до оцінки ефективності
системи формування попиту та стимулювання збуту на підприємстві. Кількісні
методи включають аналіз фінансових показників, маркетингових витрат та
показників клієнтської бази, що дозволяють отримати точні числові значення
ефективності заходів. Якісні методи, такі як опитування та анкетування
клієнтів, фокус-групи та експертні оцінки, забезпечують глибше розуміння
споживчих вподобань та оцінку результативності маркетингових заходів.
Комплексні методи, зокрема SWOT-аналіз, PEST-аналіз та бенчмаркінг,
дозволяють оцінити системні аспекти ефективності збутової політики та
адаптувати її до зовнішніх та внутрішніх умов.
Оцінка ефективності системи формування попиту та стимулювання збуту
є складним і багатоступеневим процесом, що вимагає систематичного підходу
та використання різних методичних інструментів. На рисунку 1.2 наведено
основні етапи цього процесу.
33

Етап 1. Визначення Етап 2. Розробка
Етап 3. Збір та
цілей та завдань критеріїв та
аналіз даних
оцінки показників оцінки
Етап 4. Порівняння
Етап 5. отриманих
Етап 6. Розробка
Інтерпретація результатів з
рекомендацій
результатів встановленими
критеріями
Етап 7.
Впровадження змін
та моніторинг
результатів

Рис.1.2. Етапи здійснення оцінки ефективності системи формування
попиту та стимулювання збуту

Етап 1. Визначення цілей та завдань оцінки.
На першому етапі необхідно чітко визначити мету оцінки ефективності
системи формування попиту та стимулювання збуту. Це можуть бути:
 оцінка результативності конкретної маркетингової кампанії;
 визначення рівня задоволеності клієнтів;
 аналіз ефективності різних каналів збуту;
 виявлення слабких місць та розробка рекомендацій щодо їх
усунення.
Етап 2. Розробка критеріїв та показників оцінки.
На цьому етапі встановлюються критерії та показники, за якими буде
здійснюватися оцінка. Важливо визначити як кількісні, так і якісні показники,
що дозволять отримати комплексну оцінку ефективності.
34

Етап 3. Збір та аналіз даних.
Цей етап включає збір необхідних даних для проведення оцінки. Методи
збору даних можуть включати:
 фінансові та бухгалтерські звіти для аналізу фінансових показників;
 опитування, анкетування та фокус-групи для отримання зворотного
зв'язку від клієнтів;
 моніторинг маркетингових кампаній та аналіз результатів
рекламних заходів;
 вивчення ринкових досліджень та звітів для аналізу зовнішніх
факторів.
Етап 4. Порівняння отриманих результатів з встановленими критеріями.
На цьому етапі здійснюється порівняння зібраних даних з встановленими
критеріями та показниками оцінки.
Етап 5. Інтерпретація результатів.
Після аналізу даних необхідно інтерпретувати отримані результати. Це
включає:
 виявлення основних тенденцій та закономірностей;
 оцінку причинно-наслідкових зв'язків між маркетинговими
заходами та їхніми результатами;
 визначення впливу зовнішніх та внутрішніх факторів на
ефективність системи.
Етап 6. Розробка рекомендацій.
На основі отриманих результатів розробляються рекомендації щодо
вдосконалення системи формування попиту та стимулювання збуту. Це можуть
бути рекомендації щодо:
 оптимізації маркетингових витрат;
 покращення маркетингових комунікацій та рекламних заходів;
 впровадження нових каналів збуту;
 підвищення якості обслуговування клієнтів;
 змін у продукті або ціновій політиці.
35

Етап 7. Впровадження змін та моніторинг результатів.
Останній етап включає впровадження розроблених рекомендацій та
постійний моніторинг їхньої ефективності. Це дозволяє оперативно реагувати
на зміни в ринковому середовищі та постійно вдосконалювати систему
формування попиту та стимулювання збуту.
Оцінка ефективності системи формування попиту та стимулювання збуту
є багатоступеневим процесом, що вимагає систематичного підходу та
використання різних методичних інструментів. Чітке визначення цілей та
завдань, розробка критеріїв та показників, збір та аналіз даних, інтерпретація
результатів, розробка рекомендацій та їх впровадження – всі ці етапи є
необхідними для досягнення високої ефективності маркетингових заходів та
забезпечення стабільного розвитку підприємства.
Оцінка ефективності системи формування попиту та стимулювання збуту
є важливим завданням для підприємства, яке прагне досягти високих
результатів на ринку. Використання різних методичних підходів, дозволяє
отримати комплексну оцінку ефективності маркетингових заходів та розробити
рекомендації щодо їх вдосконалення. Постійний моніторинг та аналіз
ефективності системи формування попиту та стимулювання збуту дозволяють
підприємству адаптуватися до змін у ринковому середовищі, підвищувати
конкурентоспроможність та забезпечувати стійкий розвиток.

36

РОЗДІЛ 2 ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ ТА СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ
ФОП КАВІЦЬКИЙ О.В.

2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства

Організаційно-економічна характеристика підприємства ФОП Кавіцький
О.В., що знаходиться за адресою Надпільна 345, оф. 12 у місті Черкаси і
займається перевезенням вантажів та великогабаритної спецтехніки. Структура
підприємства: зазвичай такі підприємства можуть мати організаційну структуру
з керівництвом, водіями, технічним персоналом (механіками), адміністративним
персоналом. Основні види послуг:
- перевезення вантажів по місту, області, а можливо і за її межі.
- спеціалізовані перевезення великогабаритних і важких вантажів
(спецтехніка, великі контейнери тощо).
- можливо, надання додаткових послуг, таких як погрузка/вивантаження,
зберігання вантажів.
Технічна база, яка використовується для перевезення (вантажівки,
великогабаритні тягачі, платформи тощо).
Клієнтська база орієнтовна інформація про клієнтів підприємства (можуть
бути інші підприємства, індивідуальні клієнти або установи, які потребують
регулярних перевезень). Загальна оцінка фінансової стабільності підприємства,
доходність, обороти, можливість розширення бізнесу.
Організаційна структура підприємства ФОП Кавіцький О.В. зображена
рисунку 2.1.
37

Директор
Керівник
Менеджер Керівник Керівник відділу
відділу Фінансовий
адміністративного технічного продажів та
логістики та директор
відділу відділу обслуговування
планування
Керівник Менеджер з Менеджери
Бухгалтери
тех.бази логістики з продажу
Клієнтські
Механіки Планувальн
ики менеджери
маршрутів
Водії та
оператори
спец.
техніки

Рис.2.1. Організаційна структура підприємства

Лінійно-функціональна організаційна структура підприємства, зображена
на рисунку 2.1, є гібридом лінійної та функціональної систем управління. Така
структура дозволяє поєднувати переваги обох підходів, зберігаючи чітку
ієрархію та забезпечуючи спеціалізацію управлінських функцій. Розглянемо
детальніше складові цієї структури:
1. Директор – Кавіцький Олександр Васильович, який є і засновником
досліджуваного підприємства.
Роль: Головний керівник підприємства, який відповідає за стратегічне
планування, прийняття ключових рішень і загальне керівництво.
Функції: Встановлення цілей, контроль за виконанням, забезпечення
взаємодії між підрозділами.
2. Менеджер адміністративного відділу
Роль: Відповідає за адміністративну підтримку підприємства.
38

Функції: Управління документацією, забезпечення умов праці, організація
внутрішнього зв'язку та комунікації.
3. Керівник технічного відділу
Роль: Відповідає за технічну експлуатацію та обслуговування обладнання.
Функції: Організація ремонтів, технічного обслуговування, забезпечення
безперебійної роботи техніки.
4. Керівник технічної бази
Роль: Відповідає за функціонування технічної бази підприємства.
Функції: Управління технічним персоналом, забезпечення технічного
обладнання.
5. Механіки
Роль: Виконують ремонт і технічне обслуговування обладнання та
техніки.
Функції: Проведення діагностики, усунення несправностей.
6. Водії та оператори спец. техніки
Роль: Виконують перевезення вантажів та керування спеціальною
технікою.
Функції: Безпечне та ефективне виконання транспортних завдань.
7. Керівник відділу логістики та планування
Роль: Відповідає за планування логістичних операцій.
Функції: Оптимізація маршрутів, координація транспортних засобів,
планування вантажоперевезень.
8. Менеджер з логістики
Роль: Забезпечує ефективну роботу логістичного відділу.
Функції: Координація доставки вантажів, управління складськими
запасами.
9. Планувальники маршрутів
Роль: Розробляють оптимальні маршрути для перевезень.
Функції: Аналіз транспортних потоків, визначення найкращих маршрутів.
10. Керівник відділу продажів та обслуговування
39

Роль: Відповідає за організацію продажів і обслуговування клієнтів.
Функції: Управління продажами, робота з клієнтами, контроль якості
обслуговування.
11. Менеджери з продажу
Роль: Безпосередньо займаються продажами послуг підприємства.
Функції: Ведення переговорів, укладання договорів, збільшення обсягів
продажів.
12. Клієнтські менеджери
Роль: Забезпечують підтримку клієнтів.
Функції: Робота з клієнтськими запитами, вирішення проблемних
ситуацій.
13. Фінансовий директор
Роль: Відповідає за фінансове управління підприємством.
Функції: Планування бюджету, контроль витрат, фінансовий аналіз.
14. Бухгалтери
Роль: Забезпечують ведення бухгалтерського обліку.
Функції: Облік фінансових операцій, підготовка звітності, контроль
витрат.
Ця організаційна структура дозволяє ефективно координувати різні
аспекти діяльності підприємства, забезпечуючи високу спеціалізацію і чіткість
виконання завдань кожним підрозділом. Лінійно-функціональна структура
сприяє підвищенню ефективності управління, дозволяючи кожному керівнику
зосередитися на своїй сфері відповідальності, що особливо важливо в умовах
складного та динамічного бізнес-середовища.

2.2 Оцінка маркетингового середовища підприємства

Оцінка маркетингового середовища підприємства ФОП Кавіцький О.В.,
яке займається перевезенням вантажів та великогабаритної спецтехніки,
включає наступні аспекти:
40

1. Конкуренцію: Ринок перевезень вантажів є досить конкурентним,
існує багато інших перевізників, що пропонують схожі послуги. Конкуренція
змушує підприємство шукати конкурентні переваги, такі як низькі ціни, висока
якість обслуговування, надійність і точність доставки.
2. Технологічні інновації: Використання сучасних технологій у
логістиці і транспорту (наприклад, GPS-відстеження, електронні системи
моніторингу вантажів) може підвищити ефективність і
конкурентоспроможність підприємства.
3. Законодавче регулювання: Підприємство дотримується всіх вимог
щодо технічної безпеки та екологічних стандартів для вантажних перевезень.
Це включає вимоги до технічного стану транспортних засобів, ліцензій для
перевезень великогабаритних вантажів тощо.
4. Економічні умови: Зміна цін на паливо, валютні курси, економічна
нестабільність можуть впливати на витрати і прибуток підприємства.
5. Споживчі уподобання: Зміни в попиті на ринку можуть впливати на
типи послуг, які підприємство пропонує (наприклад, зростаючий інтерес до
екологічно чистих перевезень).
6. Тенденції в індустрії: Розвиток мультимодальних перевезень, зміна
у вимогах до логістики та складського господарства можуть впливати на
стратегії розвитку підприємства.
7. Політичні ризики: Зміни у законодавстві щодо міжнародних
перевезень, вільна торгівля, митні та імпортні обмеження.
Отже, оцінка маркетингового середовища підприємства ФОП Кавіцький
О.В. враховує усі ці аспекти для успішного розвитку бізнесу, адаптації до змін в
ринкових умовах і забезпечення конкурентоспроможності підприємства.

41

2.3 Аналіз системи формування попиту та стимулювання збуту
підприємства

Формування попиту та стимулювання збуту є критично важливими
аспектами для підприємства, яке спеціалізується на транспортних перевезеннях
та послугах перевезення вантажів спеціалізованою технікою. Особливості цього
сегменту ринку вимагають активного підходу до залучення клієнтів та
створення попиту через ефективні маркетингові та продажні стратегії.
Актуальність формування попиту полягає в наступних аспектах:
1. Конкурентне середовище: Ринок транспортних послуг насичений
конкуренцією, тому підприємству необхідно постійно залучати нових клієнтів і
утримувати існуючих за рахунок ефективної роботи з продажів.
2. Розширення клієнтської бази: Формування попиту дозволяє
підприємству розширювати свою клієнтську базу, привертаючи нових клієнтів
з різних секторів економіки, які потребують спеціалізовані транспортні
послуги.
3. Збалансоване використання технічних ресурсів: Ефективне
управління попитом дозволяє підприємству забезпечити оптимальне
використання своєї технічної бази, мінімізувати час простою та забезпечити
стабільний потік замовлень.
Щодо стимулювання збуту, це включає в себе такі методи:
1. Маркетингові кампанії: Рекламні акції, цифровий маркетинг, участь
у виставках та конференціях з логістики та транспорту для залучення уваги
потенційних клієнтів.
2. Посилення взаємодії зі звичними клієнтами: Програми лояльності,
індивідуальні знижки та умови співпраці для підтримки довгострокових
відносин з клієнтами.
3. Технічна підтримка і консультації: Надання клієнтам професійних
консультацій щодо оптимального вибору транспортних рішень та
спеціалізованої техніки.
42

4. Адаптація до потреб ринку: Постійне оновлення послуг і адаптація
до змін у вимогах клієнтів та ринкових умов.
Таким чином, ефективне формування попиту та стимулювання збуту є
ключовими для успішної діяльності підприємства, яке займається
транспортними перевезеннями та послугами перевезення вантажів
спеціалізованою технікою, оскільки це дозволяє забезпечити стабільний потік
замовлень та підтримувати конкурентоспроможність на ринку.
У підприємства, яке займається вантажними перевезеннями
спеціалізованою технікою, можуть виникнути значні труднощі та проблеми під
час дії військового часу в Україні. Ось деякі з можливих аспектів, які можуть
вплинути на їхню діяльність:
1. Безпека працівників і техніки: військовий конфлікт може призвести до
погіршення безпекової ситуації в регіоні. Підприємство зобов'язане забезпечити
безпеку своїх працівників та техніки під час виконання завдань, що може
включати ризики від воєнних дій, терористичних актів або інших небезпечних
ситуацій.
2. Обмеження руху та доступу: умови військового часу можуть призвести
до обмежень у русі транспорту, зокрема через введення контрольних пунктів,
блокпостів або обмежень на дорогах. Це може ускладнити планування
маршрутів та доставку вантажів, що потребують спеціальної техніки.
3. Затримки в доставках: воєнний конфлікт може призвести до затримок у
доставках через перебої у логістичних мережах, зміни в робочому графіку,
перекриття маршрутів або навіть евакуацію з відповідних районів.
4. Пошкодження техніки: воєнні дії можуть призвести до випадкових
пошкоджень техніки підприємства або інфраструктури, таких як дороги, мости,
склади тощо. Це може призвести до збитків і потреби у відновленні або заміні
обладнання.
5. Економічні втрати: неспокійна політична ситуація та воєнний конфлікт
можуть призвести до зниження попиту на транспортні послуги або до змін в
43

стратегії підприємства. Це може вплинути на фінансову стійкість та
прибутковість компанії.
6. Зміни в законодавстві та регулюванні: у воєнний період можуть бути
введені нові правила та обмеження, які впливають на діяльність транспортних
компаній. Це може вимагати адаптації до нових умов і витрат на їх виконання.
Усі ці фактори показують, що воєнний час в Україні може створити
серйозні виклики для підприємств, що займаються вантажними перевезеннями
спеціалізованою технікою, і вимагатиме від них гнучкості, стратегічного
планування та ефективного управління ризиками.
Проблем системи збуту для підприємства, яке займається вантажними
перевезеннями спеціалізованою технікою, разом з можливими напрямками
вирішення цих проблем наведено у таблиці 2.2.
Таблиця 2.2
Проблем системи збуту для підприємства та шляхи їх вирішення
Проблема Можливі напрямки вирішення
- Використання альтернативних маршрутів, які
1. Затримки у доставках через
обходять зони конфлікту
воєнний час
- Перегляд графіків доставок та адаптація до

змін в логістичних мережах

- Передова планування та координація з
військовими владами і контролерами

- Використання додаткових засобів зв'язку для
моніторингу ситуації на маршрутах
- Використання охоронних послуг із засобами
ідентифікації
2. Безпека працівників і - Постійне оновлення інструкцій та навчання
техніки персоналу щодо безпеки
- Забезпечення техніки із системами
глобального позиціонування
- Диверсифікація послуг та ринків, щоб
зменшити залежність від конфлікту
3. Економічні втрати через - Збереження фінансових резервів для
зниження попиту компенсації втрат із зниженням попиту

- Активна маркетингова кампанія для
залучення нових клієнтів та ринків

44

Продовження табл. 2.2
- Попереднє узгодження з військовими владами
проходження через контрольні пункти
4. Обмеження руху та доступу - Використання спеціальних пропусків для
на дорогах транспортних засобів
- Збереження резервних маршрутів та
планування додаткових часових запасів

Таблиця 2.2 допомагає ідентифікувати потенційні проблеми, які можуть
виникнути у підприємствах під час військових конфліктів та пропонує можливі
шляхи їх вирішення для збереження ефективності та безпеки бізнесу.
Підприємства, які займаються вантажними перевезеннями
спеціалізованою технікою, можуть використовувати різноманітні методи для
стимулювання збуту. Ось деякі з них:
1. Зниження ціни або спеціальні тарифи: Пропозиції зі зниженням
ціни на послуги перевезення або введення спеціальних тарифів для великих
клієнтів чи довгострокових контрактів.
2. Бонуси та програми лояльності: Встановлення програм, де клієнти
можуть отримати бонусні бали за кожну перевезену одиницю товару, які
можуть бути обмінені на знижки або подарунки.
3. Пропозиції з великим обсягом: Спеціальні умови для клієнтів, які
регулярно користуються послугами підприємства або замовляють великі обсяги
перевезень.
4. Рекламні акції та спеціальні пропозиції: Проведення тимчасових
акцій зі зниженими цінами або додатковими послугами безкоштовно при
певних умовах.
5. Партнерські програми: Установлення партнерських відносин з
іншими компаніями, що потребують транспортних послуг, для обміну
клієнтською базою або спільних рекламних кампаній.
6. Спеціалізовані послуги та додаткові сервіси: Введення нових
послуг, які можуть включати в себе розширені страхові поліси, вантажні
страхування або технічну підтримку під час перевезення.
45

7. Зразки та демонстрації: Надання можливості клієнтам тестувати
спеціалізовану техніку перед укладанням контракту на перевезення.
Ці методи сприяють не тільки залученню нових клієнтів, але й
утриманню і розвитку вже існуючої клієнтської бази, що є важливим аспектом
успішного функціонування вантажних перевізників зі спеціалізованою
технікою.
Розвиток підприємства в умовах воєнного стану потребує адаптації його
маркетингової стратегії до нових реалій ринку. Аналіз змін у структурі бюджету
на стимулювання збуту допомагає зрозуміти, які методи маркетингових
комунікацій стали більш пріоритетними для підприємства, яке займається
перевезенням вантажів, наданням транспортних послуг та спеціальної техніки.
В таблиці 2.3 наведено розподіл бюджету підприємства на методи
стимулювання збуту за даними 2022 та 2023 років
Таблиця 2.3
Процентний Процентний
Метод розподіл розподіл
Опис методу
стимулювання бюджету у 2022 бюджету у 2023
р., % р., %

Пропозиції зі зниженням цін на
перевезення або встановлення
Спеціальні тарифи спеціальних тарифів для великих 25,4 28,7
клієнтів або довгострокових
контрактів.
Встановлення програм, де клієнти
Бонуси та отримують бонусні бали за кожну
програми перевезену одиницю товару, які 15,1 13,2
лояльності можуть бути обмінені на знижки
або подарунки.
Проведення тимчасових акцій зі
Рекламні акції та
зниженими цінами або
спеціальні 20,5 16,5
додатковими послугами
пропозиції
безкоштовно при певних умовах.
Установлення партнерських
Партнерські відносин з іншими компаніями
10 15,8
програми для обміну клієнтською базою або
спільних рекламних кампаній.
Введення нових послуг, які
Спеціалізовані
можуть включати в себе
послуги та 15,8 21,8
розширені страхові поліси,
додаткові сервіси
вантажні страхування.
Зразки та Надання можливості клієнтам
13,2 4
демонстрації тестувати спеціалізовану техніку.
46

За даними таблиці 2.3 можна зробити наступні висновки:
У 2022 році на спеціальні тарифи припадало 25,4% бюджету, а в 2023 році
цей показник зріс до 28,7%. Це зростання свідчить про те, що підприємство
спрямовує більше ресурсів на залучення нових клієнтів за допомогою вигідних
тарифних пропозицій. В умовах економічної нестабільності та зростаючої
конкуренції це є важливим кроком для збереження конкурентоспроможності.
У 2022 році витрати на бонуси та програми лояльності становили 15,1%
бюджету, а в 2023 році цей показник знизився до 13,2%. Незначне зменшення
витрат на цей напрямок може вказувати на зміщення фокусу на інші методи
стимулювання, які в поточних умовах можуть бути більш ефективними для
підтримки лояльності клієнтів.
У 2022 році на рекламні акції та спеціальні пропозиції витрачалося 20,5%
бюджету, у 2023 році цей показник знизився до 16,5%. Зниження витрат на
рекламні акції може бути пов'язане з необхідністю оптимізації витрат та
концентрації ресурсів на більш таргетовані та ефективні маркетингові
інструменти.
У 2022 році на партнерські програми витрачалося 10% бюджету, у 2023
році цей показник зріс до 15,8%. Значне збільшення витрат на партнерські
програми вказує на важливість стратегічного партнерства та кооперації з
іншими компаніями для розширення ринку та підвищення
конкурентоспроможності.
У 2022 році на спеціалізовані послуги та додаткові сервіси витрачалося
15,8% бюджету, у 2023 році цей показник зріс до 21,8%. Розширення спектру
спеціалізованих послуг та додаткових сервісів дозволяє підприємству краще
задовольняти потреби клієнтів, що є ключовим фактором у збереженні та
залученні нових клієнтів в умовах воєнного стану.
У 2022 році витрати на зразки та демонстрації становили 13,2% бюджету,
у 2023 році цей показник знизився до 4%. Різке зниження витрат на зразки та
демонстрації може бути викликане труднощами у проведенні таких заходів
47

через обмеження, пов'язані з воєнним станом, та перенаправленням ресурсів на
інші, більш гнучкі та ефективні методи стимулювання.
Наочно зміни у структурі бюджету підприємства на методи стимулювання
збуту показано на рисунку 2.2

Зразки та
Спеціальні 2022 рік
демонстрації
тарифи
13%
25%
Спеціалізовані
послуги та
додаткові
сервіси
16%

Бонуси та
Партнерські програми
програми Рекламні акції лояльності
10% та спеціальні 15%
пропозиції

21%

Зразки та
Спеціалізовані 2023 рік
демонстрації
послуги та
4% Спеціальні
додаткові
тарифи
сервіси
29%
22%

Партнерські

програми Бонуси та
16% Рекламні акції програми

та спеціальні лояльності
пропозиції 13%
16%

Рис. Розподіл бюджету підприємства за методами стимулювання збуту в
динаміці 2022-2023 років

48

Аналіз змін у структурі бюджету підприємства на стимулювання збуту
вказує на адаптацію до нових умов ринку, що виникли внаслідок воєнного стану
в Україні. Підприємство змістило акценти у своїй маркетинговій стратегії,
збільшивши витрати на спеціальні тарифи, партнерські програми та
спеціалізовані послуги, що сприяє підвищенню конкурентоспроможності та
забезпеченню стійкого розвитку в умовах економічної нестабільності.

49

РОЗДІЛ 3 УДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ ТА
СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ

3.1 Розробка дерева цілей системи формування попиту та стимулювання
збуту підприємства

Дерево цілей системи формування попиту та стимулювання збуту для
підприємства, яке займається вантажними перевезеннями спеціалізованою
технікою, може включати наступні етапи і цілі:
1. Збільшення обсягу збуту та підвищення попиту на послуги перевезень
спеціальною технікою:
- формування попиту;
- залучення нових клієнтів;
- збільшення усередненого обсягу перевезень на клієнта;
- стимулювання збуту;
- збільшення кількості контрактів на довгострокові перевезення;
- підвищення середньої вартості угод;
2. Формування попиту
- залучення нових клієнтів;
- розширення рекламних кампаній для привертання уваги нових
клієнтів;
- підвищення видимості бренду в сегменті спеціалізованих перевезень;
- збільшення усередненого обсягу перевезень на клієнта;
- впровадження програм лояльності для існуючих клієнтів;
-пропозиції зі зниженими тарифами для великих обсягів перевезень;
3. Стимулювання збуту
- збільшення кількості контрактів на довгострокові перевезення;
- впровадження спеціальних умов для довгострокових контрактів
(знижені тарифи, додаткові послуги);

50

- підвищення середньої вартості угод;
- ведення нових преміальних послуг та пакетів для клієнтів;
- розробка індивідуальних рішень для клієнтів з високими вимогами.
Кожна з цих цілей може бути деталізована ще більше, з визначенням
конкретних завдань, стратегій та інструментів, які будуть використовуватися
для досягнення цих цілей.

3.2 Напрямки підвищення ефективності системи формування попиту
та стимулювання збуту підприємства

В умовах дії воєнного стану підприємствам, які займаються вантажними
перевезеннями спеціалізованою технікою, важливо використовувати
інноваційні методи для підвищення ефективності системи формування попиту
та стимулювання збуту. Ось деякі ідеї:
1. Використання цифрових платформ та онлайн-сервісів:
- Розвиток онлайн-платформ для замовлення перевезень та відстеження
вантажів. Забезпечення доступу клієнтів до інформації про наявність та
маршрути транспорту у режимі реального часу дозволяє швидко реагувати на
зміни у ситуації на маршрутах.
2. Адаптація до екстрених умов:
- Розробка систем автоматизованого планування маршрутів, які
враховують зміни у політичному, економічному та безпековому середовищі. Це
дозволяє мінімізувати вплив негативних факторів на доставку і забезпечує
швидкість реагування на нові умови.
3. Використання аналітики та штучного інтелекту для прогнозування
попиту:
- Впровадження алгоритмів машинного навчання для аналізу даних про
попит та прогнозування тенденцій у залежності від ситуації на ринку і в
політичному середовищі.

51

4. Експлуатація гнучкої логістики та мультимодальних перевезень:
- Розширення мережі партнерів та використання різних видів
транспорту (автомобільний, залізничний, морський, авіаційний) для
забезпечення оптимального маршруту та безпеки поставок.
5. Забезпечення безпеки та надійності перевезень:
- Впровадження технологій IoT для відстеження вантажів та
забезпечення безпеки під час перевезень. Це включає використання сучасних
систем моніторингу, що дозволяють в реальному часі контролювати стан і
місцезнаходження вантажів.
6. Створення гнучких умов для клієнтів та ринкова адаптація:
- Адаптація комунікаційних стратегій та послуг до нових умов, що
дозволяє оперативно реагувати на запити клієнтів і змінювати умови співпраці
відповідно до потреб ринку.
Ці інноваційні методи спрямовані на підвищення ефективності системи
формування попиту та стимулювання збуту в умовах воєнного стану,
забезпечуючи надійність та безпеку перевезень, оптимізацію логістичних
процесів та забезпечення високого рівня обслуговування клієнтів.
Економічне обгрунтування доцільності методу використання цифрових
платформ та онлайн-сервісів для підприємства, яке займається вантажними
перевезеннями спеціалізованою технікою, базується на кількох ключових
аспектах:
1. Зниження витрат на маркетинг та продажі:
- цифрові платформи і онлайн-сервіси дозволяють підприємству знизити
витрати на традиційну рекламу і просування через більш ефективну цифрову
стратегію. Вони дозволяють цілеспрямовано залучати потенційних клієнтів,
використовуючи цільову рекламу і маркетингові кампанії.
2. Підвищення ефективності продажів:
- онлайн-платформи спрощують процеси замовлення та комунікації з
клієнтами. Це дозволяє підприємству оперативно відповідати на запити, швидко
узгоджувати умови співпраці та здійснювати швидкі та зручні транзакції.
52

3. Покращення обслуговування клієнтів:
- застосування цифрових платформ дозволяє підприємству підвищити
рівень обслуговування клієнтів. Вони можуть отримувати доступ до інформації
про статус вантажу в реальному часі, що забезпечує більшу прозорість і
впевненість в процесі перевезення.
4. Розширення географії обслуговування:
- онлайн-платформи дозволяють підприємству легко розширювати свої
ринки і працювати з клієнтами з інших регіонів чи навіть країн. Це відкриває
нові можливості для росту обсягів продажів та розширення бізнесу.
5. Підвищення конкурентоспроможності:
- використання сучасних технологій і онлайн-сервісів дозволяє
підприємству підтримувати високий рівень конкурентоспроможності в умовах
швидких змін на ринку. Це дозволяє ефективно конкурувати з іншими гравцями
на ринку та швидко адаптуватися до умов що змінюються.
6. Мінімізація ризиків:
- онлайн-платформи можуть допомогти зменшити ризики, пов'язані з
негативними наслідками військового конфлікту або інших кризових ситуацій.
Вони дозволяють швидко реагувати на зміни в умовах ринку і перебудовувати
стратегії збуту та маркетингу.
Загальною метою використання цифрових платформ та онлайн-сервісів є
підвищення ефективності системи формування попиту та стимулювання збуту,
що в результаті сприяє збільшенню прибутковості і конкурентоспроможності
підприємства.
Економічне обгрунтування доцільності методу "Адаптація до екстрених
умов" для підприємства, яке займається вантажними перевезеннями
спеціалізованою технікою, полягає в наступних аспектах:
1. Збереження оперативності і безперервності бізнесу:
- адаптація до екстрених умов, таких як воєнний час або надзвичайні
ситуації, дозволяє підприємству забезпечувати безперервність своєї діяльності.
53

Це особливо важливо в умовах, коли звичайні ринкові умови порушені і
вимагають швидкого реагування.
2. Мінімізація втрат і збитків:
- адаптація до екстрених умов дозволяє підприємству мінімізувати
втрати і збитки, що можуть виникнути через зміни в політичному, економічному
або соціальному середовищі. Це включає збереження активів, забезпечення
безпеки працівників і клієнтів, а також зменшення економічних втрат через
втрату ринків збуту.
3. Збереження репутації і відносин з клієнтами:
- підприємство може продемонструвати свою здатність ефективно
працювати в умовах кризи або катастрофи, що сприяє підтримці і підвищенню
репутації серед клієнтів і партнерів. Це може бути ключовим фактором у
збереженні і розвитку довгострокових відносин.
4. Стимулювання інновацій та технологічного прогресу:
- екстрені умови часто стимулюють підприємства до інновацій і
впровадження нових технологій. Наприклад, впровадження цифрових рішень
для оперативного моніторингу і керування процесами перевезень може значно
покращити ефективність і безпеку у складних умовах.
5. Оптимізація ресурсів і витрат:
- адаптація до екстрених умов дозволяє підприємству оптимізувати
використання ресурсів і витрат, що особливо важливо у воєнний час або в
умовах економічної нестабільності. Це включає оптимізацію логістичних
процесів, управління запасами і зниження загальних витрат на управління.
Таким чином, адаптація до екстрених умов є доцільним методом для
підприємства, яке займається вантажними перевезеннями спеціалізованою
технікою, оскільки вона дозволяє забезпечувати стійкість бізнесу, зберігати
безперервність операцій і мінімізувати ризики в умовах кризи.
Економічне обгрунтування доцільності використання аналітики та
штучного інтелекту для прогнозування попиту включає наступні аспекти:
1. Підвищення точності прогнозування:
54

- використання аналітики та штучного інтелекту дозволяє значно
підвищити точність прогнозування попиту на послуги перевезень
спеціалізованою технікою. Аналітика може аналізувати великі обсяги даних про
минулі продажі, зміни в ринкових умовах, поведінку клієнтів та інші фактори,
що впливають на попит. Штучний інтелект здатний виявляти складні зв'язки та
шаблони, які людське сприйняття може пропустити, що забезпечує більш точні
прогнози.
2. Оптимізація управлінських рішень:
- правильно підготовлені прогнози попиту дозволяють підприємству
оптимізувати свої управлінські рішення. Наприклад, точний прогноз допомагає
управлінцям визначити оптимальні рівні запасів, планувати ресурси і
забезпечувати належне обслуговування клієнтів без переповнень або недостач.
3. Зменшення витрат:
- використання аналітики та штучного інтелекту для прогнозування
попиту може сприяти зменшенню витрат підприємства. Мінімізація ризику
переповнень або недостач інвентарю дозволяє ефективніше використовувати
ресурси і знижувати затрати на управління запасами та логістику.
4. підвищення конкурентоспроможності:
- компанії, які здатні швидко реагувати на зміни в попиті через
використання передових аналітичних інструментів, зберігають свою
конкурентоспроможність. Швидке адаптування до нових умов дозволяє
уникнути втрат ринкової частки та підтримувати лідерство в індустрії.
5. стимулювання інновацій:
- впровадження аналітики та штучного інтелекту сприяє стимулюванню
інновацій в бізнесі. Розвиток нових алгоритмів прогнозування і використання
даних дозволяє підприємству першим впроваджувати передові технології і
підходи на ринку.
Таким чином, використання аналітики та штучного інтелекту для
прогнозування попиту на послуги вантажних перевезень спеціалізованою
технікою є доцільним інвестиційним рішенням, оскільки це сприяє
55

покращенню управлінських рішень, зменшенню витрат, підвищенню
конкурентоспроможності та стимулюванню інновацій в бізнесі.
Економічне обгрунтування доцільності експлуатації гнучкої логістики та
мультимодальних перевезень може включати наступні аспекти:
1. Оптимізація логістичних витрат:
- гнучка логістика і мультимодальні перевезення дозволяють ФОП
Кавіцький О.В. оптимізувати витрати на транспортування товарів шляхом
вибору найбільш ефективного транспортного засобу для кожного етапу
поставки. Наприклад, використання морського, автомобільного та залізничного
транспорту у поєднанні з мультимодальними перевезеннями дозволяє знизити
загальні логістичні витрати через оптимізацію маршрутів та ресурсів.
2. Зменшення часу доставки:
- мультимодальні перевезення дозволяють скоротити час доставки
завдяки одночасному використанню різних видів транспорту, що забезпечує
швидкий перехід між різними видами перевезень без зайвих затримок. Це
особливо важливо для вантажів, які потребують швидкої доставки або точності
у виконанні термінових замовлень.
3. Зменшення ризику:
- використання мультимодальних перевезень дозволяє знизити ризики,
пов'язані з одним видом транспорту. Наприклад, можливість використання
кількох маршрутів та видів транспорту під час непередбачених обставин
(наприклад, технічні проблеми, погодні умови, політична нестабільність)
зменшує вплив таких факторів на ціну і час доставки.
4. Підвищення конкурентоспроможності:
- ефективне використання гнучкої логістики та мультимодальних
перевезень дозволяє підприємству збільшити його конкурентоспроможність на
ринку. Це дозволяє бізнесу пропонувати швидші та більш надійні логістичні
рішення, що задовольняють вимоги клієнтів щодо доставки.
5. Підвищення клієнтської задоволеності:
56

- забезпечення швидкої та надійної доставки завдяки мультимодальним
перевезенням сприяє підвищенню задоволеності клієнтів. Це може призвести
до збільшення лояльності клієнтів і збільшення обсягу повторних замовлень.
Таким чином, використання гнучкої логістики та мультимодальних
перевезень є доцільним інвестиційним рішенням для підприємства, оскільки
дозволяє знижувати витрати, скорочувати час доставки, зменшувати ризики та
підвищувати конкурентоспроможність на ринку.
Економічне обгрунтування доцільності забезпечення безпеки та
надійності перевезень може включати наступні аспекти:
1. Зниження ризику втрат:
- забезпечення безпеки та надійності перевезень дозволяє зменшити
ризик втрат вантажу через злочинність, аварії чи природні катастрофи. Витрати
на відшкодування втрат можуть суттєво підвищити загальні логістичні витрати
підприємства. Забезпечення високого рівня безпеки може знизити ці ризики і,
як результат, знизити витрати на страхування та відшкодування збитків.
2. Збереження репутації підприємства:
- надійність і безпека перевезень впливають на репутацію підприємства
серед клієнтів і партнерів. Негативні випадки, пов'язані з втратами вантажу або
аваріями, можуть призвести до втрати довіри і втрати клієнтів. Забезпечення
високих стандартів безпеки може збільшити лояльність клієнтів і сприяти
залученню нових клієнтів.
3. Зменшення витрат на ремонт і обслуговування:
- високий рівень безпеки і надійності транспортних засобів дозволяє
знижувати витрати на ремонт і обслуговування техніки. Надійні перевезення
зменшують ризик аварій та поломок, що потребують капітального ремонту або
заміни обладнання. Це веде до зниження загальних експлуатаційних витрат і
підвищення ефективності використання техніки.
4. Додаткові можливості для премій та стимулювання персоналу:
- забезпечення безпеки та надійності перевезень може стати основою
для впровадження систем стимулювання і преміювання для персоналу, який
57

відповідає за логістичні операції та технічне обслуговування. Використання
таких систем може підвищити мотивацію працівників до досягнення високих
стандартів безпеки і ефективності.
5. Зниження правових ризиків:**
- недотримання стандартів безпеки та надійності може призвести до
юридичних проблем, включаючи штрафи, судові витрати та інші правові
наслідки. Забезпечення високих стандартів може допомогти уникнути таких
ризиків і заощадити кошти на юридичних послугах та штрафах.
Отже, інвестиції у забезпечення безпеки та надійності перевезень є
доцільними з економічної точки зору, оскільки вони допомагають знижувати
ризики, витрати і зберігати позитивну репутацію підприємства на ринку.
Економічне обгрунтування доцільності створення гнучких умов для
клієнтів та ринкової адаптації включає такі аспекти:
1. Збільшення конкурентоспроможності:
- гнучкі умови обслуговування та адаптація до потреб ринку дозволяють
підприємству займати більш сильну позицію на ринку. Клієнти часто шукають
постачальників, які можуть швидко адаптуватися до їхніх змінюваних вимог і
пропозицій, що забезпечує підприємству конкурентні переваги.
2. Залучення нових клієнтів:
- здатність швидко реагувати на зміни в ринкових умовах дозволяє
підприємству привертати нових клієнтів, які шукають надійного партнера для
співпраці. Гнучкі умови, такі як швидка доставка, індивідуальний підхід до
кожного клієнта і гнучка ціноутворення, можуть бути ключовими факторами
вибору клієнтів.
3. Збільшення рівня задоволення клієнтів:
- гнучкі умови обслуговування сприяють підвищенню задоволеності
клієнтів, що зменшує ризик втрати клієнтів і збільшує їхню лояльність.
Задоволені клієнти частіше повертаються та рекомендують підприємство іншим
потенційним клієнтам, що збільшує обсяги продажів.
4. Оптимізація витрат на складання контрактів:
58

- гнучкі умови дозволяють підприємству оптимізувати процеси
складання контрактів і узгодження умов співпраці з клієнтами. Це може знизити
витрати на юридичне обслуговування, переговори та інші адміністративні
витрати.
5. Адаптація до кризових ситуацій:
- гнучкість умов дозволяє підприємству швидко адаптуватися до
кризових ситуацій, таких як економічні кризи, природні катастрофи або
політичні нестабільності. Це дозволяє зберігати стабільність в роботі і
мінімізувати втрати.
6. Підвищення ефективності використання ресурсів:
- гнучкі умови дозволяють оптимізувати використання ресурсів, таких
як транспортні засоби, персонал і складські приміщення. Це може призвести до
зниження загальних виробничих витрат і підвищення загальної ефективності
підприємства.
Отже, інвестування в створення гнучких умов для клієнтів і ринкову
адаптацію є доцільним з економічної точки зору, оскільки це сприяє залученню
нових клієнтів, підвищенню рівня задоволення і лояльності клієнтів,
оптимізації витрат і збереженню стабільності в умовах ринкових змін і
кризових ситуацій.

59

ВИСНОВКИ
У сучасному світі глобалізації формування попиту та стимулювання збуту
продукції відіграють важливу роль. Ці процеси є необхідною частиною
стратегічного планування і визначають, як компанія буде досягати своїх цілей у
контексті сучасних викликів у бізнес-середовищі.
Дослідження показало, що ринок перевезень вантажів та
великогабаритної спецтехніки є конкурентним і насиченим. Підприємство ФОП
Кавіцький О.В. успішно існує в цьому середовищі завдяки своєму досвіду,
якісному обслуговуванню і надійності.
Важливим елементом у формуванні попиту є розуміння потреб клієнтів та
їх вимог до перевезень. Підприємство активно використовує маркетингові
інструменти для привертання нових клієнтів і збереження існуючих, зокрема,
рекламу, особистий продаж і прямий маркетинг.
Застосування ефективних стратегій стимулювання збуту, таких як знижки
на об'єм, бонусні програми для постійних клієнтів та пропозиції спеціальних
умов, дозволяє підприємству збільшувати обсяги продажів і забезпечувати
стабільний дохід.
Впровадження сучасних технологій у логістиці і управлінні
перевезеннями дозволяє підприємству підвищувати ефективність
обслуговування клієнтів і знижувати витрати.
Незважаючи на успіх, підприємство стикається з викликами, такими як
зміни в законодавстві і економічні умови. Проте завдяки гнучкій стратегії і
підтримці клієнтів, воно може досягати стабільного росту.
Загальні висновки підкреслюють успішність підприємства ФОП
Кавіцький О.В. у формуванні попиту та стимулюванні збуту своєї продукції.
Використання ефективних маркетингових підходів, ретельне вивчення
ринкових умов і реагування на зміни дозволяють підприємству займати
стабільну позицію на ринку і забезпечувати задоволення потреб клієнтів.

60

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ:

1. Акімов Д. І. Маркетинг мистецтва та інтегровані маркетингові
комунікації (реклама, стимулювання збуту, паблік рилейшнз) [Електронний
ресурс] Культура і сучасність. 2019. № 1. С. 61-67. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/Kis_2019_1_14
4. Беззубко Б. І. Напрями покращення організації управління збутом
[Електронний ресурс] Збірник наукових праць Донбаської національної академії
будівництва і архітектури. 2018. № 4. С. 155-159. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/ zbnpdnaba_2018_4_22
5. Безугла Л. С. Формування збутової політики аграрного підприємства
[Електронний ресурс] Причорноморські економічні студії. 2018. Вип. 33. С. 65-
69. Режим доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/bses_2018_33_15
6. Берегова Т. А. Використання SWOT-аналізу для побудови стратегії
управління збутовою діяльністю м’ясопереробних підприємств в одеському
регіоні [Електронний ресурс] Продовольчі ресурси. 2019. № 13. С. 207-213.
Режим доступу: http://nbuv.gov.ua/ UJRN/pr_2019_13_23
7. Бєлінський П.І. Менеджмент виробництва та операцій : [підручник] К. :
Центр навчальної літератури, 2005. 624 c.
8. Білоткач І.А. Міленний Є.І., Типи міжнародного маркетингового
комплексу. Молоді науковці-аграрники: традиційні й нові аспекти досліджень :
тези доповідей науково-практичної конференції молодих вчених і студентів
12.03.-15.03.2020 р. : В 2 т. Том 2. Дніпро : Друкарня «Стандарт» (ПП Бойко
В.В.), 2020. 105 с. (55-56)
9. Блудова Т. В. Модель спільного впливу рекламних відгуків і
ціноутворення у збільшенні базового рівня збуту [Електронний ресурс]
Моделювання та інформаційні системи в економіці. 2018. № 96. С. 27-44. Режим
доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/Mise_2018_96_5
10. Бєлінський П.І. Менеджмент виробництва та операцій : підручник. К. :
Центр навчальної літератури, 2005. 624 с.
61

11. Босак А.О., Григор’єв О.Ю., Скибінський О.С., Чернобай Л.І.
Міжнародна економіка: Конспект лекцій для студентів Інституту економіки і
менеджменту. Львів: Видавництво Національного університету "Львівська
політехніка", 2012. 200 с.
12. Брух О.О. Теоретичні проблеми збуту продукції сільського
господарства. Вісник Харківського національного технічного університету
сільського господарства ім. П. Василенка : зб. наук. пр. Вип. 112. Економічні
науки. Х. : ХНТУСГ, 2011. С. 140 -145.
13. Варфоломєєв В.І. Алгоритмічне моделювання елементів економічних
систем: практикум: навч. посібник. 2-е изд., Доп. і перераб. / В.І. Варфоломєєв,
С.В. Назаров; під ред. С.В. Назарова. М .: Фінанси і статистика, 2004. 264 с.
14. Ганжуренко І.В. Маркeтинг, збут та логістика сільськогосподарської
продукції в систeмі управління розвитком аграрного підприємства. Вісник
Сумського національного аграрного університету. Серія : Економіка і
менеджмент. 2019. Вип. 4. С. 48-51. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/Vsna_ekon_2019_4_10
15. Ганжуренко І. В. Трансформація механізмів та систем менеджменту
маркетингово-збутової та логістичної діяльності аграрних підприємств та
об'єднань. Вісник Харківського національного технічного університету
сільського господарства імені Петра Василенка. 2019. Вип. 202. С. 438-449.
Режим доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/Vkhdtusg_2019_202_44
16. Гаркавенко С.С. Маркетинг : [підручник] / С.С. Гаркавенко. - 5-те вид.
доп. К. : Лібра, 2007. 720 с. 90
17. Гарматюк О. В. Сучасна системи збуту продукції підприємств.
Інтелект XXI. 2018. № 3. С. 52- 55. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/int_XXI_2018_3_12
18. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. К.: Лібра, 2002, С. 408- 460.
19. Гречко А. В. Методичні підходи до формування й оцінки збутової
політики на сільськогосподарських підприємствах. Науковий вісник
Херсонського державного університету. Сер. : Економічні науки. 2018. Вип. 30
62

(1). С. 120-124. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/Nvkhdu_en_2018_30(1)__30
20. Гринчуцький В.І. Економіка підприємства: навч. посібник / В.І.
Гринчуцький, Е.Т. Карапетян, Б.В. Погріщук. К.: Центр учбової літератури,
2014. 304 с.
21. Гриценко В. І. Особливості управління збутом та вдосконалення форм
реалізації сільськогосподарської продукції. Молодий вчений. 2016. № 12.1. С.
709- 713. Режим доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/molv_2016_12
22. Грицюк Е.О. Економіка підприємства: навчальний посібник. К. :
Дакор, 2011. 304 с.
23. Громова О. Є. Ефективність збутових мереж. варіанти підвищення
ефективності збуту підприємства. Економіка. Фінанси. Право. 2019. № 6(2). С.
11-14.
24. Герасимчук В. Г. Розвиток підприємств: діагностика, стратегія,
ефективність. К.: Вища шк., 1995. 265 с.
25. Домаскіна М.А. Методи прогнозування збуту продукції як фактор
економічної безпеки підприємства. Науковий вісник Миколаївського
національного університету імені В. О. Сухомлинського. Серія : Економічні
науки. 2017. 91 № 2. С. 78-82. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/nvmduce_2017_2_15
26. Жигайло О. М. Автоматизована побудова моделей прогнозування
збуту хлібобулочних виробів. Автоматизация технологических и бизнес-
процессов. - 2019. Vol. 11, Iss. 2. С. 24-30. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/avtib_2019_11_2_6
27. Зюкова І. О. Конкурентний аналіз як інструмент управління
стратегічним розвитком підприємства. Економіка, фінанси, право, 2007. № 2. С.
3–7.
28. Загородній А.Г. Фінансово-економічний словник / А.Г. Загородній, Г.Л.
Вознюк. Львів: Видавництво Національного університету «Львівська
політехніка», 2005. 714 с.
63

29. Збутова діяльність промислових підприємств: теорія та напрями
розвитку : [монографія] Х. : ХНЕУ, 2008. 232 с.
30. Зернюк О.В. Логістичний аналіз управління збутовою діяльністю
промислового підприємства. Економіка і регіон. 2015. № 5. С. 60-65. Режим
доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/econrig_2015_5_12
32. Іванов М. М. Операційний менеджмент: навчальний посібник для
вищої школи. М. М. Іванов, П. В. Комазов. К. : Центр учбової літератури, 2012.
368 с.
33. Ільченко Т. В. Актуальні аспекти розробки ефективної програми
стимулювання збуту промислової продукції. Інтелект XXI. 2018. № 2. С. 80-84.
Режим доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/int_XXI_2018_2_18 92
34. Корпоративна логістика. 300 відповідей на питання професіоналів /
під ред. В. І. Сергєєва. М.: Інфра-М, 2004.
35. Кабаченко Д. В. Обґрунтування напрямів удосконалення системи
управління збутовою діяльністю підприємства. Причорноморські економічні
студії. 2020. Вип. 51. С. 207-214. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/bses_2020_51_35
36. Кадирус І. Г. Економічні особливості збутової діяльності аграрних
підприємств. Modern economics. 2019. № 15. С. 102-107. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/modecon_2019_15_16
37. Кадирус І.Г, Юрченко Н.І., Міленний Є.І. Проблеми формування
системи маркетингу в аграрних підприємствах. Держава, галузі, підприємства,
бізнес: реалії і тенденції економічного, інформаційного та технічного розвитку:
монографія /за ред. Л.М. Савчук, Л.М. Бандоріної. Дніпро: Пороги, 2020. 456 с
(397-410)
38. Калетнік Г. М. Менеджмент та маркетинг: навч. посібник / Г. М.
Калетнік, В.М. Ціхановська, О. М. Ціхановська. К. : Хай-Тек Прес, 2011. 580 с.
39. Карасьова М. О. Сучасні проблеми збутової діяльності в Україні.
Збірник наукових праць Донбаської національної академії будівництва і
64

архітектури. 2019. № 2. С. 111-116. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/zbnpdnaba_2019_2_20
40. Ключник А.В. Теоретичний аналіз поняття збуту та його функцій.
Науковий вісник Херсонського державного університету. Сер.: Економічні
науки. 2014. Вип. 6 (2). С. 188-191.
41. Коваленко В. В. Маркетинг: навчальний посібник / В.В. Коваленко,
С.О. Тридід, Ж. І. Торяник. Львів : Новий Світ-2000, 2011. 266 с.
42. Костакова Л. Д. Основи збутової діяльності підприємства. Вісник
Донецького національного університету економіки і торгівлі ім. Михайла Туган-
Барановського. Серія : Економічні науки. 2018. № 1. С. 30-38. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/vdnuete_2018_1_6
43. Крикавський Є.В. Логістика для економістів: Підручник Львів:
Видавництво національного університету "Львівська політехніка", 2004. 448 с.
44. Куліш Т. В. Методика дослідження оптимальної системи збуту молока.
Інноваційна економіка. 2017. № 1-2. С. 120-125. Режим доступу:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/inek_2017_1-2_20
45. Кус А. Основи маркетингу / А. Альфред ; пер. з нім. А.Ф. Павленко,
В.П. Пилипчук. К. : Нічлава, 1999. 224 с.
46. Лайко П.А. Фінанси АПК : [навч. посіб.] / П.А. Лайко, Ю.І. Ляшенко.
К. : ДІЯ, 2000. 225 с.
47. Лісовська В. П. Моделювання збуту підприємства залежно від дії
реклами. Моделювання та інформаційні системи в економіці. 2017. № 93. С.
204-212. Режим доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/Mise_2017_93_16
48. Лук'янець Т.І. Маркетингова політика комунікацій: [навч.-метод.
посібник] / Т.І. Лук'янець. К. : Вид-во КНЕУ, 2002. 272 с.

65

ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets