Управління  асортиментною політикою підприємства  в  умовах  конкурентного середовища (на матеріалах ТОВ «Технодар Плюс», м. Черкаси)

Купенко, Ірина Василівна

Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5246

Title:	Управління асортиментною політикою підприємства в умовах конкурентного середовища (на матеріалах ТОВ «Технодар Плюс», м. Черкаси)
Authors:	Коломицева, Олена Віталіївна Купенко, Ірина Василівна
Keywords:	асортиментна політика;інформаційні системи;CRM-системи;асортимент
Issue Date:	Dec-2022
Abstract:	У кваліфікаційній роботі магістра було розкрито теоретичні основи формування та оцінки ефективності управління товарним асортиментом підприємства; проведено комплексну оцінку ефективності управління товарним асортиментом ТОВ «Технодар Плюс»; визначено напрями вдосконалення управління товарним асортиментом ТОВ «Технодар Плюс».
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5246
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)

Files in This Item:

File	Description	Size	Format
КРМ_Купенко І..pdf Restricted Access		1.13 MB	Adobe PDF	View/Open Request a copy

Show full item record

Extracted text

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу

ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ»
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ»

КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА МАГІСТРА

на тему
«Управління асортиментною політикою
підприємства в умовах конкурентного середовища (на матеріалах
ТОВ «Технодар Плюс», м. Черкаси)»

Здобувача Купенко Ірини Василівни ____________
(прізвище, ім’я, по батькові ) (підпис)

Науковий керівник: д.е.н.,
професор Коломицева О.В. ___________
(науковий ступінь, учене звання, ПІБ) (підпис)

Робота допущена до захисту перед
екзаменаційною комісією з атестації
здобувачів вищої освіти (ЕК)

Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Коломицева О.В________________
(підпис)

Черкаси 2022

4

ЗМІСТ
ВСТУП 5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ АСОРТИМЕНТНОЇ
ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА 8
1.1. Сутність поняття «асортиментна політика» та особливості її
планування на підприємстві ……………………………………...…..… 8
1.2. Формування асортиментної політики
підприємства……………………………………………………………. 16
1.3. Методика формування асортиментної політики підприємства в
умовах конкурентного середовища … 25
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ СТАНУ ТА РОЗВИТКУ ТОВ «ТЕХНОДАР
ПЛЮС» ………………………………………………………………… 32
2.1. Організаційно-економічна характеристика ТОВ «Технодар
Плюс»………………………………………………………………..…….. 32
2.2. Оцінка маркетингової діяльності підприємства ………………… 39
2.3. Аналіз асортиментної політики ТОВ «Технодар Плюс» ……….… 42
РОЗДІЛ 3. ПРОПОЗИЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ
АСОРТИМЕНТНОЇ ПОЛІТИКИ ТОВ «ТЕХНОДАР ПЛЮС» …. 51
3.1. Сучасні тенденції формування асортименту на ринку побутової 51
техніки ……………………………………………………………………..
3.2. Впровадження нових інформаційних систем для якісного 55
управління асортиментним портфелем………..………………………..
ВИСНОВКИ ……………………………………………………………. 65
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ…………………………..... 70
ДОДАТКИ ………………………………………………………………. 78

5

ВСТУП

Діяльність будь-яких підприємств, що займаються реалізацією різних
видів товарів і послуг, в умовах сучасного ринку передбачає пошук і розробку
кожною компанією власної тактики та стратегії розвитку. Щоб успішно
розвиватися, підприємство повинне мати оптимальне співвідношення між
витратами та результатами виробництва, відшукувати нові форми докладання
капіталу, ринки збуту своїх робіт та послуг, знаходити більш ефективні
способи комунікації з існуючими та потенційними споживачами, проводити
обґрунтовану товарну політику, застосовувати принципово нові методи
управління і т. д. Конкурентоспроможність підприємства та його економічна
стійкість перебувають у тісному взаємозв'язку: з одного боку, підвищення
конкурентоспроможності компанії є необхідною та обов'язковою умовою
забезпечення та підтримки її економічної стійкості на належному рівні, а з
іншого боку – нестійкий економічний стан підприємства не дає змоги успішно
працювати над досягненням конкурентоспроможності. Підтримка належного
рівня конкурентоспроможності та економічної стабільності підприємства
потребує повного застосування численних внутрішніх та зовнішніх факторів
розвитку, зокрема потенціалу управління товарним асортиментом компанії. В
нинішніх умовах, для яких характерною є жорстка конкуренція у сфері
товарообігу асортиментна політика є головним вектором розвитку сучасних
рітейлерів. Незбалансований асортимент може призвести до зниження
товарообігу, втрати конкурентних переваг і, як наслідок, погіршення
фінансового стану підприємства.
Практичне рішення аналізованого питання має ґрунтуватися на
всебічних наукових дослідженнях та розробках.
У сучасних умовах функціонування економічної системи
спостерігається невизначена ситуація щодо критеріїв оцінки ефективності
управління підприємством (компанією, бізнесом) в цілому та управління
6

товарним асортиментом як однією з найважливіших складових його діяльності
зокрема.
Актуальність та недостатня дослідженість зазначених питань, їх велика
значимість для вітчизняних підприємств визначили вибір теми, мети, завдань
та методів досліджень.
Вивченню питань управління товарним асортиментом, впливу
асортиментної політики на конкурентні позиції та майбутній розвиток
підприємств торгівлі присвячені праці багатьох вітчизняних та зарубіжних
вчених-економістів, зокрема Мазаракі А.А., Лігоненко Л.О., Ушакової Н.М.,
Бермана Б., Каллена Н., Еванса Дж., Едкока Д., Саллівана М.
Метою кваліфікаційної роботи магістра є розробка теоретичних основ,
методичних підходів щодо удосконалення управління товарним асортиментом
підприємства в системі конкурентних відносин.
Відповідно до поставленої мети було визначено такі завдання:
− розкрити теоретичні основи формування та оцінки ефективності
управління товарним асортиментом підприємства;
− сформулювати роль та місце оцінки відповідних параметрів
підприємства у стратегічному управлінні;
− провести комплексну оцінку ефективності управління товарним
асортиментом ТОВ «Технодар Плюс»;
− визначити напрями вдосконалення управління товарним
асортиментом ТОВ «Технодар Плюс».
Об’єкт дослідження – процес управління асортиментною політикою
підприємства в умовах конкурентних відносин.
Предмет дослідження – теоретичні, методичні та практичні
рекомендації щодо удосконалення процесу управління асортиментною
політикою ТОВ «Технодар Плюс».
Теоретичною основою кваліфікаційної роботи магістра є навчальні
посібники, публікації провідних зарубіжних та вітчизняних вчених-
економістів, періодичні наукові видання, Закони України та Постанови уряду,
7

Інформаційною базою дослідження є статистичні матеріали та звітна
документація Товариства з обмеженою відповідальністю «Технодар Плюс».
Структура роботи: кваліфікаційна робота магістра складається зі вступу,
трьох розділів, висновків, списку використаної літератури та додатків.
Результати наукової роботи було апробовано на Міжнародній науково-
практичній конференції «Економіка, фінанси, облік та право: тенденції,
виклики, перспективи» (м. Біла Церква, 9 грудня, 2022 року).
8

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ АСОРТИМЕНТНОЇ ПОЛІТИКИ
ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Сутність поняття «асортиментна політика» та особливості її
планування на підприємстві

У період кризового стану економіки одним із чинників прибуткової
діяльності підприємства є формування збалансованого товарного
асортименту. Потреби споживачів є основними чинниками розвитку ринку.
Саме вони визначають продукти та послуги, які забезпечують для
підприємства необхідний рівень конкурентоспроможності. Асортиментна
політика є важливим інструментом та частиною маркетингової діяльності
підприємства у боротьбі з конкурентами. Враховуючи вищезазначене,
доцільно постійно приймати до уваги різноманітні методи щодо формування
товарного асортименту підприємства, оскільки в умовах сьогодення
стрижневим аспектом успіху для товаровиробника є вдало розроблена та
запроваджена асортиментна політика, яка в сукупності задовольнить потреби
споживача та виробника з урахуванням властивостей товару
Розвиток ринкової економіки потребує ретельного теоретичного
осмислення та практичної реалізації нових завдань, які пов'язані з
оптимізацією асортименту торговельного підприємства. Особливий інтерес
становлять проблеми забезпечення системного підходу до управлінню
асортиментної політикою підприємства в умовах жорсткої конкуренції, так як
перевагу в конкурентному середовищі отримують тільки ті компанії, які
найбільш компетентні в питаннях, що її стосуються, володіють методами її
реалізації і, отже, можуть максимально ефективно нею управляти.
В економічній літературі асортиментна політика відносно
господарюючих суб'єктів розглядається з різних точок зору. Аналіз наукових
підходів щодо трактування сутності поняття «асортиментна політика»
9

говорить про те, серед науковців єдиної думки відносно даного явища не існує,
а також досліджені твердження є недостатньо обґрунтованими.. В економічній
літературі існує безліч трактувань поняття «асортиментна політика» (табл.
1.1.).
Таблиця 1.1.
Наукові підходи щодо трактування визначення «асортиментна
політика»
Автор Трактування визначення «асортиментна політика»
Котлер Ф. «Визначення (формування) та підтримка оптимальної
структури товарів, які виробляються та реалізуються,
з урахуванням поточних та майбутніх цілей
підприємства»
Берман Б., «Політика, суть якої полягає у визначенні
Аванс Дж. номенклатури виготовлених і реалізованих товарів,
продукції з урахуванням власних можливостей,
можливостей постачальників і партнерів, потреб
ринку, ступеня ризику, сезонності попиту,
кон’юнктури і динаміки цін та ін.».
Гаркавенко С.С. «Певний курс дій товаровиробника або наявність у
нього заздалегідь обґрунтованих принципів
поведінки. Вона повинна забезпечити відповіді на
питання з приводу формування асортименту та
управління ним, підтримання
конкурентоспроможності товарів на певному рівні,
знаходження для товарів оптимальних товарних
сегментів, розробки та здійснення стратегії упаковки,
маркування, обслуговування товарів»
Близнюк С.В. «Політика щодо формування асортименту
підприємства на цільових ринках, а також план
подальшого керування та оптимізації його, виходячи
із загроз та можливостей маркетингового
середовища».
Джерело: складено автором за [7; 59; 62]
Усі розглянуті визначення можна певним чином систематизувати.
1. Ряд авторів розглядає асортиментну політику виключно як процес
визначення набору товарів, який дозволяє підприємству здійснювати свою
діяльність над ринком і навіть забезпечувати економічну ефективність його
діяльності загалом. Однак у цих визначеннях відсутні вимоги споживачів і
10

суспільства, а вказуються лише цілі самої фірми. Такий підхід за даними
визначеннями у суспільстві неприпустимий, оскільки орієнтація на думки та
потреби споживачів та суспільства загалом є актуальним завданням для
виробників і продавців.
2. Асортиментна політика розглядається з точки зору її
цілеспрямованості, при цьому її мета та особливості побудови до кінця не
розкрито. Існує ефект розмитості щодо визначення необхідного результату
управління асортиментною політикою підприємства, наслідком чого є
низький ефект від реалізації конкретної політики або відсутність ефективності
загалом. Не виражена у достатньому обсязі ціль асортиментної політики
ускладнює визначення її сутності.
3. Наступна група визначень розглядає поняття асортиментної політики з
огляду на процес формування асортименту. Проте, формування асортименту
товарів є розробкою та впровадженням конкретної номенклатури виробів у
виробництво, а також їх різновидів, об'єднаних у товарні групи за якоюсь
певною ознакою. Асортиментна політика - це більш загальне і широке поняття
по відношенню до поняття «формування асортименту».
4. Деякі визначення носять описовий характер і розкривають суть
асортиментної політики не повністю, оскільки в них відсутні вказівки на
кінцеву мету діяльності підприємства, а значить, на оптимізацію та
поліпшення кінцевих результатів її діяльності. У визначенні асортиментної
політики, особливо з точки зору управління нею, необхідно звернути увагу на
суб'єкт управління, саме окреме підприємство.
Ґрунтуючись на даному аналізі, можна узагальнити, що найбільш точним
визначенням є трактування асортиментної політики з позиції комплексного
підходу до асортименту продукції підприємства. Асортиментна політика - це
сфера діяльності керівника і спеціалістів підприємства, що представляє собою
сукупність принципів, стратегій і методик, за допомогою яких можливе
створення оптимальної структури асортименту, відповідає потребам покупців
і дозволяє підвищити ефективність діяльності підприємства загалом.
11

На основі глибокого вивчення наведених визначень асортиментної
політики можна дійти висновку, що важливими елементами у розумінні її
сутності є терміни «номенклатура», «асортимент» і «формування
асортименту».
Згідно твердженню Ф. Котлера, товарна номенклатура - це сукупність
всіх асортиментних груп товарів і товарних одиниць, пропонованих покупцям
конкретним продавцем [62].
Показники асортименту є вираженням його властивостей. Виділяють такі
основні характеристики товарного асортименту. Широта асортименту —
властивість, що характеризує кількість товарних ліній, видів, різновидів і
найменувань товарів однорідних і різнорідних груп. Повнота товарного
асортименту — це кількість різновидів товарів у межах однієї товарної групи.
Це поняття вужче, ніж широта. Глибина асортименту — це загальна кількість
товарних позицій у кожній товарній категорії в асортименті. Поглиблення
асортименту забезпечує більший ступінь врахування специфіки потреб різних
груп споживачів і більший вибір, який їм надається. Стійкість асортименту —
це здатність асортименту протягом тривалого часу задовольняти попит на ті
самі товари. Продукція, яка користується найбільшим попитом у споживачів,
є найбільш вигідною для виробників і продавців, тому на ідентифікацію цієї
продукції витрачається значна кількість часу та коштів. Однак уподобання
споживачів змінюються, і жоден товар не може постійно користуватися
стабільним попитом. Тому, коли попит на товар починає падати, компанії
необхідно виявити нові побажання споживачів і запропонувати їм
альтернативний продукт. Тому метою підприємства є пошук компромісу між
гнучкістю по відношенню до ринку і максимізацією прибутку за рахунок
продажу товарів, які користуються попитом. Новизна (оновлення)
асортименту — здатність товару задовольняти мінливі потреби цільової групи
споживачів. Як правило, оновлення асортименту здійснюється на насиченому
12

ринку і передбачає кількісні та якісні зміни асортименту, що характеризується
збільшенням новизни.
В основі прагнення магазинів постійно оновлювати асортимент лежить
переконання, що споживачі сприймають нові товари як технічно досконаліші
та якісніші. Проте в цьому є певна небезпека: якщо новинка не відповідає
очікуванням споживачів, це може призвести до їх невдоволення та зростання
недовіри як до виробника новинки, так і до магазину, що пропонує до продажу
не цілком вдалу новинку. У зв'язку з цим оновлення асортименту - дуже
відповідальний і ризикований процес. Проте в умовах ринкової економіки,
коли конкуренція стає все більш жорсткою, а споживачі більш вимогливими,
без оновлення асортименту досягти успіху неможливо. Структура
асортименту - це співвідношення груп, підгруп, видів і різновидів товарів в
асортименті магазину. Асортиментна структура вважається раціональною,
якщо набір товарів найбільше відповідає потребам споживачів. Планування
діяльності будь-якого підприємства неможливо без даних про структуру
асортименту. Ця інформація дозволяє визначити, яке торгове чи складське
приміщення необхідно використати і як довго його потрібно використовувати,
як краще розмістити товар у торговому залі, як працювати з клієнтами [5].
Раціональність асортименту – це здатність асортименту найбільш повно
задовольняти потреби різних верств споживачів. Чим раціональніший
асортимент, тим більше покупців він залучає, збільшуючи тим самим
прибуток підприємства. Раціональність складається з таких властивостей
асортименту, як глибина, гармонійність та новизна. Ці характеристики
найкраще відображають здатність продукції задовольняти потреби цільової
групи споживачів.
Гармонійність асортименту - кількісні та якісні зміни в наборі товарів, що
відображають ступінь близькості реального асортименту до оптимальних або
кращих зарубіжних чи вітчизняних аналогів, які найбільш повно відповідають
цілям підприємства. Чим менше позицій в асортименті, тим він
13

гармонійніший, і навпаки. До переваг гармонійного асортименту відносяться
менші витрати виробника і продавця на доставку, зберігання і реалізацію, а
споживача - на пошук і придбання схожих за призначенням і доповнюваних
один одного товарів. Сучасними інструментами роботи з асортиментом є
класифікатор товарів і асортиментна матриця. Товарознавчий класифікатор -
документ, в якому всі товари, з якими працює торговельне підприємство,
розподілені на рівні: класи, групи, підгрупи та категорії. При цьому товари на
кожному рівні об'єднуються або в клас, або в категорію, або в позицію за
загальними ознаками або властивостями.
Все описане вище говорить про необхідність реалізації комплексної
асортиментної політики, яка має базуватись на принципах комплексності,
стратегічного розвитку та застосування портфельного підходу як основного.
Стратегічне бачення розвитку компанії, серед іншого, стосується і питань
майбутнього асортименту, удосконалення якого повною мірою визначає
майбутнє підприємства. Опрацювання економічної наукової літератури та
вивчення досвіду успішних підприємств дозволяє зробити висновок, що
асортиментна політика має розглядатись як складова економічної політики
підприємства (рис. 1.1.).
Формування асортименту можливо здійснювати різними методами
враховуючи цілий ряд факторів, а саме: стан попиту споживачів, технологічні
можливості, наявність на ринку збуту аналогічних товарів. Формування
асортименту та споживчий попит тісно взаємопов’язані між собою. Одним із
вагомих факторів, при формуванні асортименту є цінові характеристики
продукції. Мета оптимізації асортименту продукції в сучасних умовах
виходить за межі питань виробництва та реалізації продукції і визначає
необхідність використання комплексного підходу до управління.

14

Кількісно-якісні характеристики попиту, в тому числі

прогнозовані

Інноваційна політика Портфель інновацій

Інвестиційна політика Портфель інвестицій

Виробнича політика Набір видів виробничої
діяльності
Асортиментна політика
підприємства
Продуктовий портфель

Портфель ринків збуту
Збутова політика

Економічна політика підприємства

Рис. 1.1. Асортиментна політика у загальній системі економічних процесів
функціонування підприємства
Джерело [22]

З усього вищевикладеного, можна зробити висновок, що показники та
властивості сортименту взаємопов’язані та доповнюють один одного (табл.
1.2). Знання номенклатури та розуміння їх сутності дає з м о г у найбільш
точно виявити особливості конкретного товарного асортименту.

Таблиця 1.2
Основні показники - індикатори властивостей асортименту товарів

№ Показники Дефініція Алгоритми розрахунку
з/п властивостей значення показників
асортименту
1 Широта: Кількість видів, різновидів і Показники широти:
- фактична; найменувань товарів однорідних і Кш=Шф/Шб
- базова різнорідних груп

15

Продовження табл. 1.2
Повнота: Показники повноти: Кп=Пф/Пб
Кількість різновидів товарів у
2 - фактична; - фактична повнота (Пф);
межах однієї товарної групи
- базова - базова повнота (Пб)
Показник глибини:
Глибина: Загальна кількість товарних
К =К /К
3 - фактична; позицій усередині кожної товарної г ф б
- фактична глибина;
- базова категорії в асортименті
- базова глибина
Здатність асортименту Показник стійкості:
задовольняти попит на одні і ті ж Кс=С/Шф
4 Стійкість товари протягом тривалого часу - коефіцієнт стійкості (Кс);
- С – кількість товарів, що
користується стійким попитом
Здатність товарів задовольняти Показник новизни:
мінливі потреби цільової групи Кн=Н/Ш
5 Новизна ф
споживачів - коефіцієнт новизни (Кн);
-Н – кількість нових товарів
Співвідношення груп, підгруп, видів Відносний показник
6 Структура і різновидів товарів в асортименті структури (Сі) окремих товарів
магазину (і) Сі=Аі/Sі
Здатність асортименту найбільш Показник раціональності
7 Раціональність повно задовольняти потреби
- коефіцієнт раціональності
різних сегментів споживачів
Це кількісні та якісні зміни
комплексу товарів, що
відображають ступінь близькості −
8 Гармонійність
реального асортименту до
оптимального або кращих
зарубіжних, або вітчизняних
аналогів, що найбільш повно
відповідають цілям організації

Велике значення в управлінні асортиментом товарів має класифікація
товарів. Вона дозволяє вивчати безліч різноманітних товарів і раціонально
організовувати торгівлю ними. В останні десятиліття з впровадженням
комп’ютерної техніки особливо зросла значущість кодування товарів.
Кодування товарів – це технічний спосіб, який дозволяє подати об’єкт, що
класифікується, у вигляді знака або групи знаків за правилами, встановленими
конкретною системою класифікації. Наявність штрихових кодів на товарах
дозволяє повністю автоматизувати процес просування товарів від моменту їх
приймання в магазині чи на складі до моменту реалізації; легко коригувати
ціни на товари; створити принципово нову розрахунково-касову систему [15].

16

1.2. Формування асортиментної політики підприємства

У нинішніх конкурентних умовах ринок визначає необхідний йому
асортимент, тому основним завданням підприємства є задоволення попиту
краще та ефективніше, аніж конкуренти. Якщо підприємство має
неоптимальну структуру асортименту, відбувається зниження як реального,
так і потенційного рівня прибутку, втрата конкурентних позицій на товарних
ринках, втрата перспективних споживчих і, як наслідок, спостерігається
зниження економічної стійкості. Саме тому надзвичайно актуальним для
сучасних підприємств, які бажають бути конкурентоспроможними на ринку та
отримувати бажаний прибуток тривалий період часу, є формування
оптимального асортименту.
Асортиментна політика в сучасних умовах розвитку економіки, має
особливе значення, тому що сучасні споживачі висувають підвищені вимоги
до якості, зовнішнього оформлення, асортименту товару та. Основні цілі
асортиментної політики наведено на рис. 1. 2.
Збільшення обсягів реалізації товарів за рахунок оптимізації
структури асортименту
Пілвищення економічної стійкості підприємст роздрібної
торгівлі за разунок гарантованого отримання прибутку
внаслідок удосконалення асортименту товарів
Досягнення конкурентної переваги за рахунок більш
привабливого асортименту
Залучення нових споживачів та вихід на нові сегменти ринку
Зниження витрат, повязаних зі структурою асортименту
Збільшення оборотності товарних запасів
Оптимальне завантаження товарної площини та
розташування товарів на полицях магазинів

Рис. 1.2. Основні цілі асортиментної політики
Джерело [32]
Основні цілі асортиментної політики
17

Після того як прийнято стратегічні рішення, формується асортимент,
який включає певні стадії:
1) маркетингове дослідження ринків та товарів, визначаючи при цьому їх
місткість, потреби покупців, кількісні показники (кон’юнктуру), аналізуючи
способи застосування товарів та інші особливості споживчої поведінки (якісні
характеристики), проводячи дослідження власних товарів та товарів
конкурентів (оцінка і порівняння);
2) формування базового товарного асортименту (БТА), яке здійснюється:
а) розглядаючи пропозицій про створення нової продукції, про
вдосконалення існуючої, про створення нових сфер застосування продукції;
б) шляхом вирішення питання про те, які товари додати в асортимент, а
які виключити, а також чи потрібно диверсифікувати виробництво [12];
в) оцінюючи економічні характеристики товарів, що входять до БТА,
розробляючи специфікації, проводячи розрахунок собівартості, ціни,
рентабельності, обсягу виробництва, трудомісткості, тривалості освоєння
капітальних вкладень;
3) тестуванням, тобто випробуванням продуктів з урахуванням думки
споживачів. Позиція в рейтингу кожного товару, включеного в БТА,
визначається шляхом ранжування за цільовими економічними
характеристиками.
Асортиментна політика підприємства реалізується через систему заходів
щодо формування асортименту та управління ним з позиції ринкової
доцільності. Формування асортименту вирішує проблеми підбору конкретних
товарів, їх окремих серій, визначає співвідношення між ними. Формуванню
асортименту передує розробка підприємством асортимент концепції. Вона
спрямована на вибудовування оптимальної асортиментної структури щодо
пропозиції товарів. За основу, при цьому, приймаються, з одного боку,
споживчі вимоги певних груп (сегментів ринку), а з другого - необхідність
забезпечення найбільш ефективного використання компанією сировинних,
технологічних, фінансових та інших ресурсів для виробництва виробів з
18

низькими витратами. Як було зазначено вище, поняття «асортимент товару»
включає сукупність однорідних товарів, що розрізняються за видами,
моделями, розмірами, кольорами та іншими ознаками. Наявність стабільного
та різноманітного асортименту товарів підприємств торгівлі, що максимально
відповідає споживчому попиту, є умовою стабільного розвитку та
конкурентоспроможності таких підприємств. Асортимент товарів має бути
мобільним внаслідок розвитку виробництва, постійної зміни купівельного
попиту, поліпшення добробуту населення в цілому та їх культурно-побутових
умов. Таким чином, асортимент є набором товарів, об'єднаних за якоюсь
однією ознакою або за сукупністю ознак. Він поділяється, зокрема: на
виробничий і торговий; простий та складний; раціональний та оптимальний;
реальний, прогнозований та навчальний. Важливим принципом формування
асортименту товарів торгівельних підприємств є забезпечення його достатньої
ширини та глибини.
Основними напрямками у сфері формування асортименту є стабілізація,
скорочення, оновлення, розширення, вдосконалення, гармонізація (табл. 1.3.).
Таблиця 1.3.
Основні напрямки формування товарного асортименту
№ Напрям Характеристика Умови застосування
з/п
1 Скорочення «Якісні та кількісні «Недостатність
зміни стану набору пропозиції, падіння
товарів за рахунок попиту, збитковість або
зменшення його низька прибутковість при
широти та повноти» виробництві та/або
реалізації окремих
товарів»
2 Розширення «Якісні та кількісні «Збільшення попиту та
зміни набору товарів за пропозиції, висока
рахунок збільшення рентабельність
показників широти, виробництва та/або
повноти, новизни» реалізації товарів»

19

Продовження табл. 1.3.
3 Стабілізація «Якісні та кількісні «Необхідність
зміни стану набору задоволення нових, що
товарів, що постійно змінюються
характеризуються потреб; прагнення до
збільшенням показника підвищення
новизни» конкурентоспроможності;
прагнення продавців
стимулювати попит,
спонукаючи споживачів
робити покупки нових
товарів; зміна моди;
розвиток науково-
технічного прогресу»
4 Оновлення «Якісні та кількісні «Облік науково
зміни набору товарів обґрунтованих
для підвищення його раціональних потреб, а
раціональності « також вимог суспільства»
5 Удосконалення «Якісні та кількісні «Облік науково
зміни набору товарів обґрунтованих
для підвищення його раціональних потреб, а
раціональності» також вимог суспільства»
6 Гармонізація «Якісні та кількісні «На вітчизняному ринку
зміни набору товарів, це порівняно новий
що відображають напрямок, що виражається
ступінь близькості в прагненні ряду елітних
реального асортименту магазинів формувати
до оптимального або до асортимент за зразком
кращим аналогам, відомих зарубіжних фірм»
найбільш повною
мірою відповідають
цілям фірми»

Подовження товарної лінії застосовується, в основному, коли
підприємство шукає нові сегменти ринку, намагається в конкурентній
боротьбі змінити ситуацію на свою користь, що досягається шляхом освоєння
випуску продукції, яку підприємство нині не проводить. Подовження товарної
лінії може здійснюватися «вниз» (випуск простішого та дешевшого товару),
або «вгору» (випуск дорогого та складного товару), або одночасно в обох
напрямках. Широтою, довжиною, глибиною та узгодженістю
20

характеризується товарна номенклатура, або товар мікс як сукупність всіх
товарів фірми. Товарна номенклатура повинна постійно перебувати під
контролем і включати товари, що перебувають на різних стадіях життєвого
циклу. Подібне балансування товарної номенклатури дозволяє забезпечувати
стабільний обсяг збуту та сталість отримання прибутку [29].
Слід зазначити, що завдання управління асортиментом лежить на стику
техніко-економічного (виробничого) та маркетингового (ринкового) аналізу.
У свою чергу, сукупність цих методів аналізу відповідно визначає внутрішні
та зовнішні фактори формування асортименту підприємства. «Можна
впевнено стверджувати, що роль підприємства на ринку змінюється:
відбувається перехід підприємств до активної ринкової поведінки, розробки
асортиментної політики на основі маркетингу» [35]. Найважливішим його
елементом є перегляд асортименту, а в деяких випадках суттєве
перепрофілювання підприємств. Основною спонукальною причиною змін
стали вимоги ринку – зміна попиту та зростання собівартості продукції,
збільшення попиту на нову продукцію, відповідно, зменшення продукції, яка
активно продавалась у попередні періоди. Торгівля починає
переорієнтовуватися на товари, які користуються попитом і більш прибуткові.
Однак зворотним боком процесу стало падіння рівня обслуговування як в
роздрібних, так і в оптових мережах.
Перебудовуючи асортиментну політику, торгівельні підприємства
намагаються заздалегідь зорієнтувати обсяги продукції на конкретного
покупця та його групи. Асортиментна політика українських підприємств
повинна враховувати динаміку факторів підвищення купівельної
спроможності населення, споживчий попит, поведінку конкурентів, загальний
рівень достатку не лише на території розміщення торгової площі, а й у країни
в цілому. Ринкова економіка спрямовує підприємства на завоювання міцних
позицій, виявлення можливих конкурентів і досягнення конкурентних
переваг. Перевага над конкурентами досягається за рахунок пропозиції
споживачам більш високого рівня обслуговування, додаткових послуг, що
21

пропонуються покупцям, виваженої цінової політики, можливості
ідентифікації постійних клієнтів торговельної мережі тощо. Аналіз
конкурентного середовища потребує оцінки напрямків, сильні та слабкі
сторони та набір можливих дій для покращення свого становища як в
окремому сегменті споживачів, так і на ринку в цілому [19].
Основним завданням роздрібної торгівлі на конкурентному ринку є
створення стійких переваг, які сприяють залученню споживачів (режим
роботи, постійне підвищення якості асортименту товарів, що реалізуються в
торговій мережі, розширення асортименту товарів, відповідно підвищення
рівня задоволеності споживача, стимулювання покупця до здійснення
наступних покупок продукції певної фірми). Перевага досягається за рахунок:
наявності асортименту, який за своїми характеристиками або рівнем
обслуговування перевершує пропозиції конкурентів; постійного контролю
якості товарів, що реалізуються в торговій мережі (походження, термін
придатності тощо); постійне підтримання мінімального асортименту товарів
для задоволення потреб споживачів. Формування відмінних переваг дозволяє
стабілізувати або збільшити частку ринку, отримувати прибуток і
випереджати конкурентів або утримувати позиції лідера.
Концепція управління асортиментною політикою підприємства
передбачає наступний комплекс дій: аналіз ринку товарів і сучасних брендів;
аналіз зв'язку та логістики; юридичний супровід; конкурентне середовище;
умови та швидкість постачання товарів; продаж та гарантійне обслуговування.
Посилення конкуренції між підприємствами вимагає комплексного підходу до
процесу управління асортиментною політикою, що гарантує стабільне місце
на ринку в умовах ринкової економіки та підвищення лояльності споживачів.
Споживчий попит є основним чинником, що впливає на формування
асортименту і спрямований на максимальне задоволення попиту населення і
водночас активно впливає на попит у напрямку його розширення. Формування
асортименту і споживчий попит взаємопов'язані у своєму розвитку [45].
22

Істотним чинником формування асортименту є вартість товару. Покупець
обов'язково визначає собі граничну ціну чи ціновий діапазон, в межах якого
він може заплатити за покупку. Тому одним із критеріїв раціонального
формування асортименту товарів на підприємстві є забезпечення зіставлення
товарів із різною ціною. Формування асортименту товарів на підприємствах
роздрібної торгівлі дає змогу забезпечити задоволення споживчого попиту,
підвищити економічну ефективність підприємства та рівень обслуговування
населення. Ступінь задоволення попиту, витрати потреб населення, які
пов'язані з придбанням товарів, багато в чому залежить від складу та
своєчасності оновлення асортименту продукції підприємства. Відсутність
окремих товарів, їх вузький або нестійкий асортимент, що не відповідає
потребам покупців, створює незадоволений попит, збільшує час, що
витрачається населенням на пошук необхідних товарів, негативно впливає на
економічну ефективність. Тому при формуванні асортименту товарів
важливою вимогою є максимальне задоволення купівельного попиту за
мінімальних тимчасових витрат на здійснення купівлі та забезпечення
ефективної роботи підприємства. Формування асортименту залежить від
асортиментного переліку товарів. Розробка кожним конкретним
підприємством торгівлі асортиментного переліку товарів та здійснення
контролю за його дотриманням призводить до більш якісного обслуговування
покупців цільового ринку та створення стійкого асортименту. У разі
відсутності товарів в асортименті у продажу, підприємство має вжити заходів
щодо їх доставки. Наявність асортиментного списку дозволяє не лише
раціонально регулювати асортимент товарів, а й систематично контролювати
його повноту та стійкість. Відсутність асортиментної політики призводить до
нестабільності асортиментної структури через вплив випадкових чи змінних
чинників, втрату контролю за конкурентоспроможністю та комерційною
ефективністю товарів. Поточні рішення, які приймає керівник у таких
випадках, найчастіше засновані виключно на інтуїції, а не на тверезому
розрахунку з урахуванням довгострокових інтересів. Продумана
23

асортиментна політика дозволяє оптимізувати процес оновлення асортименту
продукції, та служить керівництву компанії своєрідним індикатором загальної
спрямованості дій, дозволяє контролювати ситуації, що виникають у ході
торгівельної діяльності [17].
Щодо процесу формування асортименту продукції виробничих
підприємств варто зазначити, що він здійснюється протягом усього її
життєвого циклу, від зародження до моменту вилучення з асортименту
(рис.1.3.)
Критична оцінка
Визначення виробів , що Вирішення
Оцінка аналогів
потреб випускаються питань
(реалізуються)
Вивчення
Проведення Розробка Розгляд
можливостей
випробувань специфікацій пропозицій
виробництва
Оцінка і
Розробка
перегляд всього
рекомендацій
асортименту

Рис. 1.3. Етапи процесу формування асортименту
Джерело [3, с. 150]

На першому етапі процесу формування асортименту підприємства
необхідно оцінити перспективні та поточні потреби споживачів,
проаналізувати купівельну поведінку на ринку, вивчити способи
використання продукції.
Другий етап передбачає оцінку товарів конкурентів (аналогів) по тих
же напрямках.
24

На третьому етапі проводиться критична оцінка продукції компанії по
тим же параметрам, що і на першому, але вже з позиції споживачів та їх
запитів.
На етапі вирішення питань необхідно виявити товари, що підлягають
додаванню і виключенню з асортименту з урахуванням рівня
конкурентоспроможності, також необхідно вирішити, чи необхідна
диверсифікація продуктів за рахунок інших напрямків виробництва, що
знаходяться за межами профільної діяльності підприємства.
В рамках етапу розгляду пропозицій приймаються рішення про розробку
нових продуктів, вдосконалення існуючих, про нові способи її застосування.
Розробка специфікацій передбачає вивчення і поліпшення нових
продуктів з урахуванням вимог покупців. Вивчення можливостей виробництва
нових товарів передбачає вирішення питань, пов'язаних з ціноутворенням,
собівартістю і рентабельністю нової продукції.
На етапі проведення випробувань проводиться тестування нової
продукції з урахуванням вимог потенційних споживачів на предмет
визначення відповідності основних показників [14].
Щодо розробки рекомендацій, то вони формуються рекомендації для
підрозділів підприємства стосовно ціни, якості, упаковки, сервісного
обслуговування, фасону тощо. Рекомендації даються з урахуванням
результатів раніше проведених досліджень, що підтверджують відповідність
продукції вимогам покупців.
Заключним етапом процесу формування асортименту є його оцінка і
перегляд. Невід'ємною часткою маркетингової діяльності компанії є
управління асортиментом та його планування. Навіть досконалі плани з
просування та збуту можуть дати зворотний ефект, якщо раніше були
допущені помилки в процесі планування асортименту.
«Управління асортиментом включає в себе наступні види робіт:
25

– проектна та науково-технічна діяльність;
– дослідження ринку;
– організація збуту продукції;
– сервісне обслуговування;
– розробка програми просування;
– стимулювання збуту».
Головні труднощі в процесі управління асортиментом полягають у
складності об'єднання вищезазначених дій з метою оптимізації асортименту і
приведення його у відповідність з ринковими цілями підприємства. Якщо ця
проблема не буде вирішена, то в асортимент можуть потрапити вироби,
розроблені не для споживачів, а для зручності підрозділів підприємств.

1.3. Методика формування асортиментної політики підприємства в
умовах конкурентного середовища

Як було зазначено вище, сучасний ринок характеризується високою
конкуренцією та нестабільністю ринкової кон’юнктури і одним і
найважливіших елементів товарної політики є асортиментна політика, яку
визначають як комплекс заходів, спрямованих на орієнтацію виробництва на
задоволення потреб та запитів споживачів і отримання на цій основі прибутку.
Управління асортиментом – це процес обґрунтування управлінських
рішень щодо випуску та реалізації продукції, на основі чого відбувається
досягнення основних цілей його діяльності. Сьогодні проблематика
управління асортиментом є досить складним завданням, що стоїть перед
торгівельними підприємствами, оскільки високі показники господарсько-
фінансової діяльності та культура торговельного обслуговування населення на
підприємствах роздрібної торгівлі залежать від постійної наявності в продажу
широкого і стійкого асортименту товарів (рис. 1.4). Основними напрямками у
26

сфері формування асортименту є стратегії розширення, стабілізації,
оновлення, удосконалення, зменшення й гармонізації [36].

Оптимізація номенклатури

АСОРТИМЕНТНА ПОЛІТИКА

Формування асортименту

Рис. 1.4. Асортиментна політика у системі управління торгівельним
підприємством
Джерело: розроблено автором

Існує досить багато методів формування асортиментної політики,
основними серед яких, варто виділити:
1) АВС-аналіз. Його суть полягає в тому, щоб визначити для
підприємства найбільш важливі групи товарів щодо обсягу збуту або доходу
від реалізації. Основу даного методу складає принцип Паретто, згідно якого
20% зусиль приносять 80% результату, а решта 80% – лише 20%. Згідно ABC
аналізу весь асортимент товарів поділяється на три групи, де до групи А –
відносять товари, які завжди мають бути в наявності і в достатній кількості.
Саме товари групи А забезпечують 80% прибутку (продажу). Група В – це
товари, які мають середні за величною запаси і генерують для підприємства
стабільний дохід. Група С – товари, які забезпечують близько 5% прибутку
(продажу) і мають найбільшу частку у кількісному вираженні.
2) XYZ-аналіз передбачає оцінку значущості товарів в залежності від
частоти споживання. До класу X відносяться товари, попит на які має
постійний характер або схильний до випадкових незначних коливань, тому
легко піддається прогнозуванню з високою точністю. До класу Y відносяться
Забезпечення рентабельності
усієї діяльності
торговельного підприємства
Споживач
27

товари, споживання яких здійснюється періодично або має характер падаючої
чи висхідної тенденції. Їх прогнозування можливе із середнім ступенем
точності, а питома вага у загальній номенклатурі становить близько 30%. До
класу Z відносяться товари, щодо яких не можна виявити будь-якої
закономірності споживання і спрогнозувати попит на які неможливо (вони
становлять 15%) загальної номенклатури).
3) Матриця БКГ (Бостонської консалтингової групи). Метод, що є
універсальним інструментом аналізу асортименту. При побудові адаптованої
матриці на горизонтальній осі відкладаються частку товару в обсягу продажу
підприємства, на вертикальній осі - темпи росту продажу товару відносно
попереднього періоду. За результатами побудованої матриці Бостонської
консалтингової групи виділяють чотири групи товарів, а саме «дійні корови»,
«зірки», «важкі діти», «собаки» для кожної з яких існують пріоритетні
стратегії.
4) Матриця Мак-Кінсі. Ця матриця є більш детальним варіантом матриці
Бостонської консалтингової групи, оскільки вона є багатофакторною.
Матриця БКГ у довгостроковій перспективі характеризує привабливість ринку
та конкурентну позицію, яку займає підприємство і складається з дев’яти
квадрантів. Головною перевагою матриці Мак-Кінсі є її багатокритеріальність,
що дає змогу більш точно розробити стратегію підприємства стосовно
оптимізації товарного асортименту [22]
5) Матриця «широта – глибина» Передбачає позиціонування товарів за
критеріями матриці «глибина асортименту - широта асортименту» в окремі
сегменти. Перевагою є те, що даний метод дозволяє згрупувати асортиментну
пропозицію компанії за чітко визначеними сегментами і розробити стратегії
розвитку товарних ліній в асортиментному портфелі з урахуванням різного
рівня ризику. А недоліком є ігнорування ресурсів підприємства і його
можливостей. Може використовуватись підприємством при формуванні
асортиментної політики на основі очікуваних конкурентних переваг.
28

6) Аналіз життєвого циклу товарів. Даний метод передбачає
позиціонування товарів за критеріями матриці «конкурентоспроможність
товару – стадія ЖЦТ». Метод ґрунтується на багатопараметричному підході;
поєднує кількісну і якісну інформацію, прийоми динамічного
бенчмаркінгового, та матричного аналізу і враховує перспективи розвитку
товарних ліній. До «мінусів» даного методі можна віднести суб’єктивність
оцінок, відсутність взаємозв’язку з потребами споживачів.
7) Методика побудови карти позиціонування товарної лінії за
Ф. Котлером передбачає визначення профілю товарної лінії за обсягом
продажу та загальною рентабельністю та прийняття рішення щодо доцільності
зміни її довжини. Цей метод дозволяє прийняти рішення про наповнення
товарних ліній залежно від їх внеску в прибутковість, є основою для розробки
ринкової стратегії, що є його основною перевагою. Але суттєвим недоліком є
відсутність кількісних оцінок доцільності конфігурацій у глибині продуктової
лінійки та ігнорування споживчих переваг.
8) Матриця Shell передбачає позиціонування товарів за критеріями
матриці «перспективність – конкурентоспроможність». Цей метод поєднує в
собі кількісну та якісну інформацію та базується на багатопараметричному
підході; враховує перспективи розвитку товарних ліній і має стратегічну
спрямованість; поєднує методи бенчмаркінгу, динамічного та матричного
аналізу. Недоліками цього методу є суб'єктивність оцінок, суворість
визначення та оцінки змінних, які повинні описувати критерії матриці;
абстрагування від споживчих переваг та інтересів.
9) Ринкові моделі (модель Розенберга; модель з ідеальною точкою;
моделі, що базуються на «характеристичній» теорії споживчого попиту
Ланкастера К.; моделі поведінки товарів на ринку). Зазначені методи
базуються на визначенні відповідності асортименту рівню попиту. Вони дають
змогу провести сегментування ринку і максимально врахувати вимоги
покупців до певних характеристик товарів. Недоліками ринкових моделей є
29

неврахування ресурсів підприємства і його можливостей, розрив між етапом
оцінки споживчих вимог і часом проведення конкретних заходів.
10) Математичні (оптимізаційні) моделі включають побудову
багатофакторних регресійних моделей за певних жорстких або імовірнісних
обмежень. Вони вимагають побудови однозначної цільової функції і
використовуються на операційному рівні управління асортиментом;
дозволяють врахувати взаємозамінність ресурсів, необхідність зниження
витрат на формування асортименту. Їх слабкі сторони полягають у тому, що
вони базуються насамперед на внутрішніх можливостях підприємства і
ігнорують зміни конкурентного середовища, зміни споживчих переваг та
інноваційний розвиток виробництва споживчих товарів.
11) Метод аналізу покриття витрат (операційний аналіз) передбачає
визначення товарів, які вносять найбільш значний внесок у формування
прибутку, шляхом віднесення витрат на конкретні товарні позиції. Даний
метод дозволяє встановити доречність включення в асортимент товарів за
критерієм рентабельності. Сфера його реалізації обмежена управлінським
обліком, він орієнтований лише на внутрішні можливості підприємства.
12) Відповідно до методів портфельного аналізу передбачається
сформувати асортиментний портфель як цільовий набір товарів, який за
складом і структурою відповідає стратегії. Ці методи базуються на внутрішній
інформації про обсяги реалізації продукції, рентабельність товарних позицій,
величину оборотних коштів. Їхніми недоліками є ігнорування змін у
конкурентному середовищі, перевагах споживачів та інших складових
зовнішнього середовища.
13) Метод рангового аналізу асортименту передбачає проведення
рангового аналізу структури асортименту та оцінку ступеня його
раціональності на основі коефіцієнта кореляції рангів рентабельності товарів
та їх частки в загальному обсязі продажів. Він дозволяє визначити ступінь
взаємозв'язку між найрентабельнішими товарами і товарами, що
30

користуються підвищеним попитом. Недоліком цих методів є те, що вони
базуються переважно на внутрішніх можливостях підприємства та ігнорують
зміни в конкурентному середовищі; відсутність взаємозв'язку з потребами
споживачів.
Враховуючи ресурсну обмеженість будь-якого компанії, що займається
роздрібною торгівлею, з одного боку, та значну залежність роботи з
асортиментом від наявного просторового та технічного потенціалу, з іншого,
вважаємо за необхідне забезпечити оптимальне використання ресурсів для
оцінки відповідність наявного асортименту внутрішнім можливостям
торговельного підприємства. Так, Салліван М. і Адкок Д цілком справедливо
відзначають: «Звичайно, роздрібні торговці хотіли б мати можливість
пропонувати будь-який товар, який задовольняє потреби покупця, але
обмеження на розмір асортименту існують через обмежений обсяг продажу,
обмеженість торгівельної площі. Цей факт означає, що роздрібним торговцям
необхідно вибрати «обмежений» асортимент, який найбільш ефективно
відповідає потребам споживача».
Відповідність асортименту внутрішнім можливостям передусім означає
ефективне використання наявних торгово-складських площ, а також
ефективне матеріально-технічне забезпечення формування необхідного
асортименту. Звичайно, якщо розроблена асортиментна політика сприяє більш
повному використанню обмежених ресурсів, рівень її ефективності
підвищується.
Таким чином, запропоновані критерії ефективності асортиментної
політики роздрібної торгівлі (споживча цінність, конкурентоспроможність і
ступінь відповідності асортименту внутрішньому потенціалу підприємства)
дійсно відповідають можливим цільовим показникам, дозволяють комплексно
врахувати вплив усіх ключових факторів і є найважливішими параметрами
сфери управління асортиментом, які дозволять сформулювати наукову
проблему та досягти цілей, поставлених перед асортиментною політикою»
31

[28]. Саме таку цільову спрямованість, з нашої точки зору, можна вважати
правильною з позиції комплексного і системного підходу до управління.
Отже, управління асортиментною політикою підприємства це важливий
процес, що вимагає щоденного пошуку компромісів і прийняття рішень, від
якості яких залежить ефективність роботи підприємства, лояльність його
споживачів. Він передбачає координацію взаємопов'язаних видів діяльності -
науково-технічної та проектної, комплексного дослідження ринку, організації
збуту, сервісу, реклами, стимулювання попиту. Основна мета підприємства в
площині управління асортиментом полягає у формуванні реального або
прогнозованого асортименту, що максимально наближається до
раціонального, для задоволення якомога більшої кількості постійно
зростаючих різноманітних потреб і забезпечення більш високих темпів
розвитку підприємства.

32

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ СТАНУ ТА РОЗВИТКУ ТОВ «ТЕХНОДАР ПЛЮС»

2.1. Організаційно-економічна характеристика ТОВ «Технодар Плюс»

Товариство з обмеженою відповідальністю «Технодар Плюс» було
засноване в 2008 році. Основою діяльності підприємства є оптова та роздрібна
торгівля в неспеціалізованих магазинах, зокрема, через мережу Інтернет та
виробництво металевих кронштейнів. Товарами, збутом яких займається
підприємство є – побутова техніка та електроніка. Компанія має
представництва в м. Кропивницький, м. Умань, м. Дніпро, м. Суми,
м. Кременчук., м. Полтава.
Веб-сторінку сайту підприємства наведено на рис. 2.1.

Рис. 2.1. Веб-сайт товариства з обмеженою відповідальністю «Технодар
Плюс»
На рис. 2.2. продемонстровано організаційну структуру товариства з
обмеженою відповідальністю «Технодар Плюс».

33

Директор
Відділ постачання,
закупівель та

Заступник директора логістики

Відділ маркетингу та
збуту
Менеджер із Менеджер по Зав.складом
продажів
роботі з Планово-
клієнтами економічний відділ

Бухгалтерія

Рис. 2.2. Організаційна структура управління Товариства з обмеженою
відповідальністю «Технодар Плюс»
Джерело: складено автором

Проведемо аналіз основних показників діяльності підприємства в 2019-
2021 рр. (табл.2.1)
Таблиця 2.1
Аналіз обсягів реалізації продукції ТОВ «Технодар Плюс» за 2019-2021 рр.

Відхилення Відхилення
Показники Роки
2019/2020 2020/2021

2019р 2020р 2021р абс. % абс. %
Чистий дохід
від реалізації У 2.7
28499 79442 132081 50942 52639 166,26
продукції, тис. рази
грн
Собівартість
У 3
продукції, тис. 24272 73248 122231 48976 48983 166,87
рази
грн
Інші операційні
витрати, тис. 3879,8 5675,2 9152,6 1795,4 46,28% 3477,4 161,27
грн
Інші витрати,
125,6 0 0 -125,6 - 0 -
тис. грн
34

Продовження табл. 2.1.
Разом витрати, У 2,7
28277 78923 131383 50646 52460 166,47
тис. грн рази
Фінансовий
результат до У 2,3
222,2 518,4 697,3 296,2 178,9 134,51
оподаткування, рази
тис. грн
Чистий
У 2,3
прибуток, тис. 182,2 425,1 571,8 242,9 146,7 134,51
рази
грн

На рис. 2.3. продемонстровано чистий дохід від реалізації продукції її
собівартість та чистий прибуток. З рисунка видно, що прибутковість
підприємства щороку зростає. У 2020 році чистий дохід збільшився у 2,7 раз,
а чистий прибуток у 2.3 рази. У 2021 році ці показники зросли відповідно на
66 та на 34%., що є, безумовно, позитивним моментом.
140000 700
120000 600
100000 500
80000 400
60000 300
40000 200
20000 100
0 0
2019р 2020р 2021р
Чистий дохід від реалізації продукції, тис. грн
Собівартість продукції, тис. грн
Чистий прибуток, тис. грн

Рис. 2.3. Основні показники прибутковості підприємства 2019-2021 рр.
Джерело: складено автором

Досить важливим показником для аналізу діяльності торгівельних
підприємств є показник рентабельності продажів. Рентабельність продажів –
35

це відсоткове співвідношення прибутку до загального виторгу підприємства
за певний звітний період (місяць, квартал, рік). В україномовному сегменті для
позначення поняття рентабельності можна зустріти термін «маржинальність»
або «маржа», а в англійській мові він звучить як ROS (від англ. Rest of sales).
Проаналізувавши даний показник, бачимо, що не зважаючи на те, що чистий
дохід та чистий прибуток підприємства підвищується, рентабельність
продажів, крім того, що залишається дуже низькою, протягом досліджуваних
років, ще і постійно зменшується. (рис. 2.4).

Рентабельність продажів
0,70
0,60
0,50
0,40
0,30
0,20
0,10
0,00
2019 2020 2021

Рис. 2.4. Динаміка рентабельності продаж ТОВ «Технодар Плюс» 2019 –
2021 рр.
Джерело: складено автором

Цей коефіцієнт дає змогу дізнатися, яку саме частину займає прибуток в
загальному виторгу підприємства і допомагає проаналізувати, наскільки
ефективно працює компанія, чи виправдані витрати на виробництво,
просування і дистрибуцію продукції.
Приведемо горизонтальний та вертикальний аналіз активів підприємства
та джерел їх утворення.
36

Вертикальний та горизонтальний аналіз активів ТОВ «Технодар Плюс» за
2019 - 2021 роки наведено у таблиці 2.2.

Таблиця 2.2.
Аналіз динаміки та структури активів ТОВ «Технодар Плюс» за
2019 – 2021 рр.
Відхилення Відхилення
2020-2019 2021-2020
абсолю
№ Абсол., віднос тне, відно
з/п Показники 2019 2020 2021 тис.грн н., % тис.грн сн., %
Активи
підприємства,
1 всього, тис. грн. 13647,0 19850,1 18491,0 6203,1 45,5 -1359,1 -6,8
Необоротні
2 активи, тис. грн 667,4 854,7 969,3 187,3 28,1 114,6 13,4
- у % до всіх
активів 4,9 4,3 5,2 - - - -
Обротні активи,
3 тис. грн. 12979,6 18995,4 17521,7 6015,8 46,3 -1473,7 -7,8
- у % до всіх
активів 95,1 95,7 94,8 - - - -
Матеріальні
3.1 оборотні
. активи, тис. грн 9733,9 14950,6 15390,3 5216,7 53,6 439,7 2,9
- у % до
оборотних
активів активів 75,0 78,7 87,8 - - - -
Дебіторська
3.2 заборгованість,
. тис. грн 2290,9 1733,3 1607,8 -557,6 -24,3 -125,5 -7,2
- у % до
оборотних
активів активів 17,7 9,1 9,2 - - - -
Інші оборотні
активи, тис.
3.3 грн. 954,8 2309,4 521,5 1354,6 141,9 -1787,9 -77,4
- у % до
оборотних
активів активів 7,4 12,2 3,0 - - - -

Загальна вартість активів підприємства зросла на 45,5% у 2020 році, не
дивлячись на пандемію, але в 2021 незначно вменшилась Даний показник має
стабільно високий рівень. Вартість необоротних активів незначно
37

збільшується як в 2020 так і в 2021 році. Це говорить про здорожчання вартості
основних фондів в 2020 та в 2021 роках та їх оновлення. Щодо питомої ваги
необротних активів у структурі активів підприємства, то вона становить
становить 4,9-5,3 % протягом досліджуваного періоду. Вартість оборотних
активів збільшилась на 6015,8 тис. грн в 2020 році та зменшилась на 1473,7
тис. грн в 2021 р. матеріальні оборотні активи щороку зростають (на 53,6% в
2020 році та на 2,9% в 2021 р.).
Позитивним фактором також є зменшення дебіторської заборгованості як
у 2020 так і в 2021 році. І коли в 2019 році дебіторська заборгованість
становить 17,7% оборотних активів підприємства, то в 2020 та в 2021 рр. вона
становить, відповідно, 9,1 та 9,2 %.
Інші оборотні активи суттєво зросли в 2020 році порівняно з 2019 (на
1354,6 тис. грн) і також суттєво зменшились в 2021 році (на 1787,9 тис. грн)
що є негативним моментом.
Не менш важливим аналізом є вертикальний та горизонтальний аналіз
джерел утворення активів (табл. 2.3).
Таблиця 2.3.
Аналіз динаміки та структури джерел утворення активів
Відхилення Відхилення
2020-2019 2021-2020
№ Абсол., відн., Абсол., відносн.,
з/п Показники 2019 2020 2021 тис.грн % тис.грн %
Джерела
утворення
активів, всього,
1 тис. грн. 13647,0 19850,1 18431,0 6203,1 45,5 -1419,1 -7,15
Власний капітал,
2 тис. грн 1456,2 1984,8 2556,6 528,6 36,3 571,8 28,81
- у % до джерел
утворення
активів 10,7 10,0 13,9
Власний
оборотний
2.1. капітал, тис. грн. 788,8 1130,1 1587,3 341,3 43,3 457,2 40,46

38

Продовження табл. 2.3.
- у % до
власного
капіталу 54,2 56,9 62,1
Довгострокові
зобов’язання і
забезпечення,
3 тис. грн
- у % до всіх
джерел
утворення
активів
Поточні
зобов’язання,
4 тис. грн 12190,8 17865,3 15934,4 5674,5 46,5 -1930,9 -10,81
- у % до джерел
утворення
активів 89,3 90,0 86,5
Кредити банків,
4.1. тис. грн 954,2 666,2 -288,0 -30,2 -666,2 -100,00
- у % до
поточних
зобов’язань 7,83 3,73
Кредиторська
заборгованість,
4.2. тис. грн 10452,10 9837,90 9802,80 -614,20 -5,88 -35,10 -0,36
- у % до
поточних
зобов’язань 85,74 55,07 61,52

Загальна вартість джерел утворення активів в 2020 році значно
збільшується, а в 2021 на 7% зменшується. Загалом, даний показник говорить
про динамічну роботу досліджуваного підприємства за даний період та про
його фінансову стійкість.
Власний капітал підприємства також з кожним роком зростає (на 36,3% в
2020 році та на 28.81% в 2021 р.). Власний капітал - це частина в активах ТОВ
«Технодар Плюс», що залишається після вирахування його зобов’язань, тобто
цей показник говорить про стабільність отримання прибутку підприємством
за 2019-2021 рр.
Кредити банків в 2020 році зменшилися на 30.2%, а в 2021 році вони взагалі
відсутні, що є сприятливою обставиною і говорить про самозабезпечення
компанії.
39

Кредиторська заборгованість на підприємстві досить суттєва, але вона
також має тенденцію до зменшення.

2.2. Оцінка маркетингової діяльності підприємства

В сучасних умовах невизначеності ринкової ситуації посилення
маркетингової орієнтації в діяльності підприємства, підготовка і прийняття
обґрунтованих управлінських рішень вимагають проведення змістовного
маркетингового аналізу. Його можна розглядати як засіб підвищення
ефективності діяльності підприємства, спосіб вирішення багатьох проблем:
оцінка ринку, власних можливостей, поведінки конкурентів та ін. Основна
мета аналітичної роботи, що проводиться на підприємстві, - зміцнення
ринкових позицій та підвищення його конкурентоспроможності.
Маркетинговий аналіз діяльності підприємств займає неоднозначну
позицію серед інших видів аналізу. Його суть визначається різними підходами
щодо нього: аналіз як вид економічного аналізу та маркетингової діяльності;
інструмент проведення SWOT-аналізу, РЕST-аналізу, 4Р-аналізу, матричного
аналізу BCG; основа формування стратегій компанії та підготовки
управлінські рішення.
У ході проведення маркетингового аналізу використовується різнорідна
інформація: економічна та фінансова інформація про діяльності підприємства
(дані бухгалтерської, статистичної звітності, податкового та оперативного
обліку). Первинна інформація може бути також отримана за допомогою
методів маркетингових досліджень (її джерела - покупці продукції,
постачальники продукції, рекламні агентства та ін).
Місія підприємства — сукупність найзагальніших настанов і цільових
установок, що характеризують мету існування (призначення) підприємства і
принципи його діяльності. Вдало сформульована місія містить опис
орієнтирів, сфери діяльності, можливостей і способів її здійснення, філософії,
40

а також бажаного іміджу підприємства. Без цього неможливе стратегічне
планування і управління ним. Своєрідним «містком» між можливостями
підприємства та потребами ринку є маркетингова діяльність.
Місія Товариства з обмеженою відповідальністю «Технодар Плюс» -
задовольняти потреби своїх споживачів в товарах і послугах, зайняти
лідируючу позицію в сфері своєї діяльності і отримувати бажаний прибуток.
Вплив макросередовища на діяльність підприємства як в стратегічному
сенсі так і в поточній ситуації має детально аналізуватись та вивчатись.
Макросередовище, як правило, специфічного характеру відносно окремо
взятого підприємства не має. Воно чинить загальний вплив на всі суб’єкти
підприємницької діяльності даної сфери. Але ступінь цього впливу
неоднаковий щодо різних компаній, що викликано специфікою діяльності
кожного підприємства та його внутрішніми можливостями.
Так, один із головних дослідників маркетингу, Ф. Котлер вважає, що
«макросередовище складається з шести основних факторів: демографічних,
економічних, природних, науково-технічних, політичних і факторів
культурного середовища» [2]. «У світовій економічній науці аналіз основних
факторів зовнішнього макросередовища називають PEST-аналізом. PEST-
аналіз (іноді його ще позначають як STEP) – це маркетинговий інструмент, що
призначений для виявлення політичних (P - political), економічних (E -
economic), соціальних (S - social) і технологічних (T - technological) аспектів
зовнішнього середовища, які впливають на діяльність підприємства. Такий
аналіз за мету ставить виявлення тих факторів зовнішнього середовища, які
найбільше впливають на організацію, а також передбачення динаміки впливу
цих факторів (сприятливу чи несприятливу)» [2].
Проведемо STEP- аналіз Товариства з обмеженою відповідальністю
«Технодар Плюс» (табл. 2.4.).

41

Таблиця 2.4.
STEP- аналіз Товариства з обмеженою відповідальністю
«Технодар Плюс»
Політичні Економічні
1. Військовий стан 1. Складна економічна ситуація в
2. Митні процедури займають Україні
невизначений період часу. Великі 2. Ріст рівня цін
черги на кордоні, що прияє 3. Високий рівень інфляції
порушенню графіків та 4. Нестабільність курсу гривні
ускладненню роботи з власним 5. Високий рівень цін на
імпортом енергоресурси
3. Політична нестабільність в Україні 6. Високий рівень інфляції
4. Податкова політика. Зміни у
податковій системі країни можуть
сприяти виникнення податкового
тягаря для компанії.
Соціальні Технологічні
1. Зниження рівня платоспроможності 1. Перебої з електроенергією
населення 2. Стрімкий розвиток цифровізації
2. Відтік робочих кадрів за кордон 3. Роботизація. забезпечує мінімізацію
3. Зниження купівельної спроможності помилок в операційних процесу
населення 4. Розширення зони з покриттям
мережею Інтернет

Отже, підсумовуючи проведений аналіз, ми бачимо, що, зважаючи на
сьогоднішню ситуацію, найбільший вплив на діяльність підприємства має
група політичних та економічних факторів. Військовий стан, в якому сьогодні
знаходиться наша держава, не дає можливості спрогнозувати діяльність
підприємства в майбутньому. Підприємство, фактично, функціонує в умовах
невизначеності Це спричинено насамперед нестабільністю економічної
ситуації в країні.
Для того, щоб об’єктивніше оцінити вплив зовнішнього середовища на
підприємство та зрозуміти його позиції на ринку, наявні проблеми та можливі
перспективи, надзвичайно важливим є проведення SWOT – аналізу
42

підприємства, що є стислим аналізом маркетингової інформації, на підставі
якого можна зробити висновки про напрям, в якому ТОВ «Технодар Плюс»
повинне розвивати надала свій бізнес (табл. 2.5.). До того ж, SWOT-аналіз
дозволить провести спільне вивчення внутрішнього та зовнішнього
середовища та встановити зв’язок між слабкістю і силою, що притаманні ТОВ
«Технодар Плюс» , та зовнішніми можливостями і загрозами.
Таблиця 2.5
SWOT-аналіз Товариства з обмеженою відповідальністю
«Технодар Плюс»
Сильні сторони Можливості
1. Високий рівень сервісу 1. Наявність бази постійних покупців
2. Ефективна збутова політика Збільшення користувачів мережею
3. Хороша репутація Інтернет
4. Наявність філіалів 2. Розширення клієнтської бази
5. Широта асортименту та наявність 3. Оптимізація збутової діяльності
топового асортименту 4. Можливість виходу на нові ринки
6. Вигідні бонусні програми для
постійних покупців
7. Ціни і наявність спеціальних
цінових акцій на топові товари
8. Представленість відомих брендів і
виробників
Слабкі сторони Загрози
1. Низький рівень планування. 1. Воєнний стан
2. Недостатність обігових коштів 2. Збільшення терміну доставки
3. Недостатність кваліфікованих товару через черги на кордоні
маркетологів у штаті 3. Зниження доходів населення
4. Підвищення цін на енергоносії,
вимикання електроенергії
5. Рівень бюрократії та корупції
6. Нестабільна політична ситуація

На основі проведеного STEP та SWOT аналізу можна зробити висновки,
що у ТОВ «Технодар Плюс» є перспективи пошуку нових ринків та розвитку.

2.3. Аналіз асортиментної політики ТОВ «Технодар Плюс»

Важливе місце в аналізі товарної політики підприємства відводиться
аналізу товарного асортименту. Для його проведення можна застосувати
43

поєднання кількох відомих та універсальних методів, які можна пристосувати
до ситуації на конкретному підприємстві. На основі отриманих результатів
фахівці формуються пропозиції щодо зміни асортименту.
Увесь асортимент ТОВ «Технодар Плюс поділяється на наступні товарні
групи:
- кліматична техніка;
- побутова електроніка;
- велика побутова техніка;
- мала побутова техніка;
- телекомунікаційне обладнання;
- офісна техніка.
Розрахунок частки реалізації товарів кожної товарної групи у загальній
структурі обсягу реалізації за 2019 – 2021 рр. наведено в таблиці 2.6.
Таблиця 2.6.
Аналіз товарного асортименту реалізованої продукції ТОВ «Технодар
Плюс» у 2019-2021 рр.
2019 р. 2020 р. 2021 р.
Види товарів
Тис. грн % Тис. грн % Тис. грн %
Кліматична
13736,52 48,2 36384,44 45,8 55870,26 42,3
техніка
Побутова
6868,26 24,1 17953,89 22,6 33020,25 25
електроніка
Велика побутова
4160,85 14,6 15332,31 19,3 16642,21 12,6
техніка
Мала побутова
2621,91 9,2 7388,106 9,3 13736,42 10,4
техніка
Телекомунікаційне
740,97 2,6 1827,166 2,3 9906,08 7,5
обладнання

44

Продовження табл. 2.6.
Офісна техніка 370,49 1,3 556,094 0,7 2905,78 2,2
Всього: 28499 100 79442 100 132081,00 100
.
На рис. 2.5. проаналізовано асортимент поданої продукції у 2021 році, з
якого видно, що найбільшу питому вагу (42,4%) в структурі товарного
асортименту реалізованої в 2021 році продукції, становить кліматична
техніка, найменшу (2%) - офісна техніка.

Телекомунікацій Офісна техніка
не обладнання 2%
Мала побутова 8%
техніка Кліматична
10% техніка
42%
Велика побутова
техніка
13%
Побутова
електроніка
25%

Рис. 2.9. Структура реалізованої продукції ТОВ «Технодар Плюс» в 2021 році
Якісне управління асортиментом підприємства передбачає здійснення
систематичного аналізу даних про обсяги продажу, наявності запасів, браку і
т.п. Для аналізу стану кожної товарної категорії потрібен значний час. Саме
тому, для ефективної роботи підприємства необхідно розуміти, які групи
товарів підлягають щоденному контролю, а які - щомісячному або навіть
щоквартальному.
Для визначення оптимального співвідношення різних товарних
категорій кожної групи використовується суміщений ABC-XYZ аналіз.
45

Застосування ABC-аналізу дозволяє розділити сукупність товарних груп
категорії, залежно від своїх частки товарообігу. Для цих цілей товари
ранжують у спадному порядку за часткою у загальному обсязі продажів.
Товари, частка яких становить 80%, відносяться до категорії «А» та вимагають
підвищеної уваги, 15% – до категорії «В», тобто. Мають середню значимість.
Товари, що залишилися, частка яких 5% в обсязі продажів, входять до
категорії «С» і мають найменшу цінність для підприємства.
Відповідно до методики АВС - аналізу виконуємо ранжирування
товарів за прийнятим критерієм (у даному випадку - за обсягом продажу у 2021
році (у вартісному вираженні) за спаданням. Розраховуємо частку параметра
від загальної суми параметрів з накопичувальним підсумком. Вона
обчислюється шляхом додавання параметра до суми попередніх параметрів.
Відсортовані дані наведено в табл.2.7.
Таблиця 2.7.
ABC-класифікація товарних позицій
Обсяг продажів за Частка з
Найменування категорії липень - вересень Частка в наростаючим Ранг
товарів 2022 р. реалізації підсумком ABC
Кліматична техніка 39989 42,81251 42,81251
Побутова електроніка 24136,6 25,84081 68,65332
Велика побутова техніка 15516,1 16,61165 85,26497 A
Мала побутова техніка 8579,32 9,185081 94,45005 B
Телекомунікаційне
обладнання 2667,75 2,856112 97,30616
Офісна техніка 2516,18 2,69384 100 C
Всього: 93404,95 100 - -

Діаграму Паретто, на основі даних розрахованих в табл. 2.7. наведено
на рис. 2.10.
46

Рис. 2.10. Діаграма Паретто

Очевидно, що необхідно жорстко контролювати та підтримувати
наявність в асортименті товарних груп класу «А», а саме: кліматична техніка,
побутова електроніка, велика побутова техніка. Тому, що ці три групи товарів
приносять 30% прибутку. Стосовно товарних позицій класу «В», а саме: мала
побутова техніка, телекомунікаційне обладнання, вони приносять менший
відсоток прибутку, а саме 20,1%, ці товари потребують поточного контролю
та подальшого аналізу. А щодо позицій класу «С», а саме: офісна техніка то
контроль даної товарної групи має бути періодичним оскільки так як наявність
в асортиментному портфелі приносить лише 2,2%. Дана товарна група
потребує детального аналізу, а при необхідності, її взагалі можна вилучити з
асортименту. Таким чином, у ході АВС-аналізу формується АВС- рейтинг
товарів. Основна перевага АВС- аналізу асортиментної політики полягає в
простоті використання. Зазначений прийом дає змогу швидко зробити
висновки, які сприятимуть зменшенню перевантаження маркетолога деталями
і забезпечать кращий огляд проблемної сфери.
47

Слабке місце АВС- аналізу в тому, що він не дає змоги оцінювати
сезонні коливання попиту на продукцію. Сезонна продукція з групи «А» може
мігрувати і до групи «В», і до групи «С», негативно позначаючись на товарних
запасах, а непродумане передчасне скорочення групи «С» може призвести до
серйозних наслідків у майбутніх періодах.
Паралельно з АВС- аналізом необхідно проводити XYZ- аналіз, який
дає змогу аналізувати і прогнозувати сталість тих чи інших бізнес-процесів
або бізнес-об'єктів (наприклад, наскільки стабільним є попит на ті чи інші
товари, наскільки передбачуваною є ринкова поведінка різних груп покупців,
які існують коливання рівня споживання тих чи інших ресурсів).
Основна ідея XYZ- аналізу полягає в групуванні об'єктів аналізу за
ступенем однорідності аналізованих параметрів (за коефіцієнтом варіації).
Алгоритм виконання XYZ- аналізу і проміжні результати наведені
нижче. XYZ- аналіз виконувався за наступними етапами:
1.Розрахунок коефіцієнта варіації, який здійснюється для кожного
об'єкта аналізу за формулою:
√∑�� 2
��=1(����−?̅?)
�� = , де
?̅?
де, xi – значення параметра за оцінюваним об’єктом за і -тий період;
x - середнє значення параметра за оцінюваним об'єктом аналізу;
n - кількість періодів.
2. Сортування об'єктів аналізу за величиною зростання коефіцієнта
варіації.
3. Визначення груп X, Y і Z.
4. Рекомендований розподіл: група X - об'єкти, коефіцієнт варіації за якими
не перевищує 10%; група Y - об'єкти, коефіцієнт варіації за якими становить
10 - 25%; група Z - об'єкти, коефіцієнт варіації за якими перевищує 25%.
Аналіз проведення Х YZ- аналізу товарів за критерієм обсягу продажу у
вартісному вираженні наведено у таблиці 2.8.

48

Таблиця 2.8.
XYZ – класифікація товарних груп
Назва товарної Обсяг продаж, тис. грн. Разом Середнє Середн Коеф. X
групи липень серпень вересе за 3 значення ьо- варіації Y
нь міс квадр. Z
відхил
ення
Кліматична
техніка 12536 13296,2 14156,5 39989 13329,6 810,62 6,08 X
Побутова
електроніка 8365 8245,36 7526,3 24136,6 8045,55 453,65 5,64 x
Велика побутова
техніка 4220, 5332,31 5963 15516,1 5172,05 882,06 17,05 Y
Мала побутова
техніка 2621,9 2388,11 3569,30 8579,32 2859,77 625,49 21,87 Y
Телекомунікаційне
обладнання 740,97 1827,17 99,61 2667,75 889,25 873,27 98,20 Z
Офісна техніка 370,49 556,09 1589,60 2516,18 838,73 656,86 78,32 Z
Джерело: складено автором

Результатом XYZ - аналізу є групування об'єктів за трьома категоріями:
категорія X - групи товарів, які характеризуються стабільною величиною
споживання і високою точністю їхнього прогнозування, а саме: кліматична
техніка та побутова електроніка. Категорія Y - групи товарів, які
характеризуються сезонними коливаннями і середньою точністю їхнього
прогнозування, а саме: велика побутова техніка та мала побутова техніка і
товари групи Z, які мають нерегулярний та нестабільний попит і слабку
точність його прогнозування. В даному випадку до таких товарів відносяться
товари, що входять до групи: телекомунікаційне обладнання та офісна техніка.
АВС- аналіз і XYZ- аналіз дуже добре один одного доповнюють. Якщо АВС-
аналіз дає можливість оцінити внесок кожного товару в структуру збуту, то
XYZ - аналіз - коливання збуту (його нестабільність). В результаті об’єднання
АВС та XYZ- аналізів є змова виявити безумовних лідерів (групи АХ) і
49

аутсайдерів (СZ) в асортименті підприємства. Всього серед можливох дев’яти
груп товарів АХ; АY; АZ; ВХ; ВY; ВZ; СХ; СY; СZ отримаємо чотири групи,
які наведені в табл. 2.9.
Таблиця 2.11.
Результат поєднання ABC – аналізу та XYZ – аналізу відносно товарних
груп ТОВ «Технодар Плюс»
Обсяг Груп Груп ABC
продажі Частка з а а /XY
Найменування в за 3 Частка в наростаючи ABC XYZ Z
категорії товарів міс. обороті м підсумком
Кліматична А X AX
техніка 39989 42,8 42,8
Побутова А X AX
електроніка 24136,6 25,8 68,6
Велика побутова 16,6116 А Y AY
техніка 15516,1 5 85,2
Мала побутова В Y BY
техніка 8579,32 9,1 94,4
Телекомунікаційн С Z CZ
е обладнання 2667,75 2,8 97,3
Офісна техніка 2516,18 2,6 100 С Z CZ
Всього: 93404,95 100 - - - -
Джерело: складено автором
В таблиці 2.12. зображено матриця інтегрованого АВС - і XYZ - аналізів
асортименту
Таблиця 2.12.
Матриця інтегрованого АВС - і XYZ - аналізу асортименту
A B C
X AX BX CX
Кліматична техніка
Побутова електроніка
Y AY BY CY
Велика побутова Мала побутова
техніка техніка
Z AZ BZ CZ
Телекомунікаційне
обладнання
Офісна техніка

50

Отже, згідно з АВС - і XYZ -аналізом безумовними лідерами в
асортименті є такі товарні групи як кліматична техніка та побутова
електроніка. Саме ці групи товарів приносять найбільший прибуток та мають
стабільну динаміку продажів, отже вони потребують найбільшої уваги та
контролю. Негативним є наявність в асортиментів товарів аутсайдерів, що
знаходяться в полі CZ. За даними товарними групами попит нестабільний,
його важко спрогнозувати і вони приносять дуже незначну частину прибутку
підприємству. ТОВ «Технодар Плюс» варто розглянути питання щодо
відмови від даної групи товарів.

51

РОЗДІЛ 3. ПРОПОЗИЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ
АСОРТИМЕНТНОЇ ПОЛІТИКИ ТОВ «ТЕХНОДАР ПЛЮС»

3.1. Сучасні тенденції формування асортименту на ринку побутової
техніки

Особливості ринкової економіки такі, що сучасний споживач шукає
прийнятні ціни та вигідні пропозиції, але для нього, як і раніше, залишаються
важливими такі критерії, як «атмосфера» магазину, сервіс і можливі
додаткові послуги.
Нестабільна ситуація на ринку, безумовно, змушує роздрібних гравців
вигадувати різні маркетингові акції, націлені на залучення клієнтів,
відповідно, конкуренція, що підвищується і надалі тільки зростатиме.
Об’єм українського ринку побутової техніки та електроніки у першому
півріччі 2022 року зменшився порівняно з першим півріччям попереднього
року на 28% до $1,3 млрд. Експерти констатують, що після значного падіння,
яке почалося з останнього тижня лютого, ринок побутової техніки та
електроніки досяг найнижчого рівня у березні (-59% у грошовому вимірі в
доларах), але з травня розпочався процес відновлення. Найбільше падіння
показала фототехніка (продажі знизилися на 47%), а також аудіо та
відеотехніка (-44%). Телеком та ІТ продукти, навпаки, показали найкращі
результати серед секторів побутової техніки та електроніки зі зниженням на
22% (для обох секторів). Продаж категорій великої побутової техніки впав на
33%, дрібної побутової техніки на 29%, офісної техніки – на 35%. Найбільше
постраждали категорії аудіо- та відео сегменту: під час війни, очевидно, люди
неохоче інвестували у телевізори, саундбари чи інші продукти, орієнтовані на
розваги. Продаж ігрових приставок, наприклад, впав на 72%. Найбільша у
52

цьому секторі категорія– телевізори – також показала сильне падіння (-43% у
доларовому еквіваленті). Зміни споживчого попиту значною мірою
обумовлені міграційними процесами та переходом від предметів розкоші та
розваг до «кризових» категорій, таких як морозильні камери, фритюрниці,
бритви, чайники, планшети та ноутбуки. Крім потреби у віддаленій роботі,
навчанні та спілкуванні, для планшетів та ноутбуків був додатковий фактор
зростання – глобальний дефіцит, що виник ще під час COVID-19, а також
попит з боку волонтерів, який відображав потреби армії. додатковий попит,
хоч і дещо меншою мірою, спостерігався і для великої побутової техніки, такої
як, морозильні камери, холодильники, пральні машини, водонагрівачі, а також
мікрохвильові печі та чайники. Негативний тренд на ринку мав місце у всіх
регіонах, окрім західного. Частка цього регіону зросла більш ніж удвічі за
обсягом продажів у березні, і загалом захід демонструє позитивну динаміку
порівняно з першим півріччям 2021 року, що пояснюється тим, що значно
частина населення зі східних та центральних регіонів України в березні –
квітні перемістилась на захід.
До основних сучасних проблем на стадії формування товарно-
асортиментної політики віднесемо: швидка зміна в потребах покупців
(відповідно до нестабільних зовнішніх обставин) – таким чином,
підприємство змушене сприяти безперервному оновленню асортименту,
слідкувати за актуальністю та відповідністю товару; складність у
прогнозуванні змін попиту на сьогоднішній день, відсутність налагодженої
системи оптимізації та управління асортиментом; посилена конкуренція
серед підприємств.
У сучасних умовах, підприємства активно переходять до розробки
асортиментної політики відповідно до засад маркетингу, відбувається
перегляд продукції та перепрофілювання підприємств. Таким чином, ринок
починає орієнтуватися на продукцію, яка є більш рентабельною, причиною
53

чого є зростання собівартості та зменшення попиту на товари минулих
періодів.
Російсько-українська війна 2022 року значно вплинула на політичний та
економічний розвиток країни, зокрема і на формування асортименту в
компаніях.
Все більше вітчизняних підприємств перепрофільовують власну
політику на підтримку громадян, ЗСУ та спрямовують товарно-
асортиментну політику у патріотичне русло. Велика частина українського
бізнесу вже повернулася на ринок та отримала значні державні оборонні
замовлення. На ринку побутової техніки та електроніки значно виріс попит на
генератори інші альтернативні джерела живлення. На сьогоднішній день
формується стратегія повоєнного економічного розвитку України, яка є
орієнтованою на дерегуляцію та демонополізацію. Товарно-асортиментна
політика повинна враховувати як попит споживачів, так і зменшення їх
купівельної спроможності, поведінку конкурентів та загальний рівень
достатку. Основним завданням підприємств на сучасному етапі можна
визначити завоювання міцних позицій та досягнення конкурентних переваг
за рахунок пропозиції більш високого рівня обслуговування.
З початком повномасштабної війни асортимент побутової техніки в
Україні суттєво скоротився, хоча вже з липня ситуація поступово почала
покращуватись. Основні втрати асортименту припадаються на продукцію, що
збиралась в РФ великими міжнародними концернами – бюджетні
холодильники, вузькі пральні машини, телевізори. Російські торгові марки,
такі як Scarlet, Vitek, Polaris, які після 2014 року продовжували маскуватись
під американські чи європейські з початком повномасштабного вторгнення
суттєво втратили свої позиції та інші. Замість них на ринок зайшли
альтернативні моделі польських та китайських виробників. Українські
рітейлери вже пропонують деякі альтернативні товари у своїх торгових
54

точках, але щоб відновити асортимент повністю доведеться ще докласти
чимало зусиль.
Зменшення асортименту цих товарів на вітчизняному ринку пов'язане не
лише із закриттям розірванням торговельних відносин з Росією та закриттям
українсько-російських кордонів, а й з тим, що країну-агресора залишають
чимало виробників, в тому числі й побутової техніки та електроніки.
Важливим фактором у недостатності асортименту на ринку товарів побутової
техніки та електроніки є те, що у довоєнний час значну її кількість Україна
імпортувала через морські порти, але зараз вони заблоковані і це також
відображається на асортименті.
Зменшення асортименту відбулося більшою мірою за рахунок позицій у
сегменті преміум та суперпреміум. На такі позиції, якщо вони є в товарній
матриці, зараз потрібно чекати значно довше – від одного до трьох місяців,
оскільки товар відправляється переважно з європейських країн, а там, на
відміну від України, інші, значно триваліші терміни доставки.
Разом зі зміною асортименту побутової техніки та електроніки
змінюється і її вартість. Девальвація гривні та зростання інфляції змушують
піднімати ціни на ці товари. Зростання вартості товарів у різних сегментах
може залежати від багатьох факторів, але загальними є: ускладнення
міжнародної логістики та подорожчання внутрішньої логістики, зростання
курсу долара, сезонний попит, оскільки більшість товарів на ринку побутової
техніки та електроніки є імпортованими, а ті, що виробляються в Україні -
складаються з імпортних аксесуарів та матеріалів.
Ще один фактор, який суттєво вплинув на ціну — ризики. Майже всі
імпортери та іноземні представництва з початком війни скасували роками
надані імпортерам товарні кредити і запропонували купувати товари за
передплатою за рахунок кредитних коштів. Враховуючи ставку НБУ та
реальну кредитну ставку банків, це теж значно підвищує вартість. Вартість
55

побутової техніки в Україні з початку року зросла від 30 до 60 відсотків. На
деякі категорії товарів цього сегменту попит навіть зріс у рази порівняно з
минулим роком. Наприклад, очікуючи складного опалювального періоду,
люди почали масово купувати обігрівачі.
В умовах зростання цін на побутову техніку в країні значно зріс попит на
відносно дешеві товари – холодильники з верхньою морозильною камерою,
пральні машини-напівавтомати, комбіновані вбудовані поверхні, поверхні
доміно тощо. Кардинально перебудовуючи логістику, враховуючи скланощі
знецінення гривні та виклики війни український ринок побутової техніки та
електроніки продовжує відновлюватися. Про це свідчить позитивна динаміка
відкриття магазинів цього сегменту, закритих із початком війни на нашій.
Звичайно, в таких складних умовах збіднілі українці зараз не можуть
вибрати необхідну електроніку серед значного асортименту за відносно
низькими цінами. Але роздрібні торговці все одно намагаються задовольнити
потреби покупців і не допустити, щоб пустували полиці магазинів.
Якщо говорити про нові моделі електроніки, наприклад, останні моделі
iPhone чи смартфони Samsung, то в Україні вони також з’являться. Однак,
можливо, з деяким запізненням, в обмежених кількостях і за високою ціною.
Враховуючи падіння доходів українців, багато з них змушені відмовитися
сьогодні від дорогих новинок.

3.2. Впровадження нових інформаційних систем для якісного
управління асортиментним портфелем

В сучасних умовах функціонування для якісної та безперервної роботи
з управління асортиментом на підприємстві потрібна серйозна
інформаційна база, яка дозволяє максимально ефективно актуалізувати
56

системний підхід та автоматизувати процеси через сучасні інформаційні
ресурси.
Об’єднання такого роду інформаційних систем дасть змогу створити
комплексний системний підхід як до управління асортиментом в цілому, так
і до процесу запуску новинок.
Аналогічні підприємства за кордоном давно усвідомили значимість та
важливість спеціальних адаптованих інформаційних систем для реалізації
системного підходу щодо управління асортиментом і запуском новинок.
Але ситуація на ринку України поки далека від ідеальної. На більшості
підприємств роздрібної торгівлі процеси управління асортиментом не
автоматизовані.
Впровадження нових інформаційних систем дозволить структурувати та
систематизувати процеси управління асортиментом на підприємствах
роздрібної торгівлі.
Основна перевага подібних інформаційних систем полягає в тому, що
вони відображають абсолютну прозорість процесу управління асортиментом
для керівника проекту та керівництва та дозволяють співробітникам
підприємства працювати в одному інформаційному вікні. Крім того,
інформаційні системи є джерелом готової достовірної інформації про
динаміку продажів, фінансові показники кожного продукту та портфеля в
цілому, частку продукції в кожному ціновому сегменті тощо.
Впровадження інформаційних технологій можна сприймати як свого роду
інвестиційний проект. Розраховуючи його економічну ефективність важливо
брати до уваги таку властивість автоматизації: чим більше коштів та часу
спрямовано на автоматизацію, тим вищим буде економічний ефект,
отриманий від процесу застосування. Це витікає з досить простих причин:
якщо обрати якісний підхід до вибору програмного продукту, ретельно
розробити на етапі проектування та впровадження всі бізнес-процеси, зробити
57

повний опис та процес налагодження всіх елементів, то згодом суттєво
зменшаться витрати на експлуатацію автоматизованої системи.
Інформаційні технології в оптово-роздрібній торгівлі є одними з тих, що
найбільш динамічно розвиваються на вітчизняних ринках. В нинішніх умовах
інформатизації суспільства інвестиції в інформаційні технології є запорукою
стабільного розвитку будь-якого підприємства чи компанії. В даний час
інформаційні технології для торгових підприємств, особливо середніх та
великих, є освоєним інструментом, що активно використовується у
повсякденній роботі. Він допомагає у вирішенні завдань обліку та управління
торговим процесом.
Рівень інформатизації підприємств оптово-роздрібної торгівлі сьогодні
знаходиться на досить низькому рівні. Основні технологічні процеси та
господарська діяльність для підприємства не автоматизовані і виконуються
вручну. У зв'язку з цим на виконання замовлення клієнта йде велика кількість
часу. Не розширюється клієнтська база, унаслідок чого знижується рівень
продажів. Звичайно, інформаційна підтримка управління асортиментом не
може ефективно існувати сама по собі. Інформацію про відвантаження
покупцям і фінансові показники потрібно або накопичувати з якогось єдиного
джерела, або вводити безпосередньо в систему управління асортиментом
вручну, що, на наш погляд, надто багато і нереально. Тому для автоматизації
процесу управління асортиментом необхідне використання або впровадження
базових облікових систем, які будуть джерелами даних, наприклад, ІС або
CRM.
Основні ефекти від впровадження CRM-системи на підприємстві
наведено в табл. 3.1.

58

Таблиця 3.1
Основні ефекти від впровадження CRM-системи на підприємстві
Найменування змін
на підприємстві , які
відбудуться при Зміст ефекту
впровадженні CRM-
системи
Ідентифікація «Зростання результативності збутової служби,
автоматизація процесів виконання замовлення,
збільшення перехресних продажів»
Диференціація «Реалізація цілеспрямованих комунікацій,
виключення повторювань інформації»
Взаємодія «Зростання продуктивності працівників, підвищення
якості та швидкості обслуговування клієнтів»
Персоналізація «Підвищення ефективності обслуговування клієнтів,
зменшення часу на пошук нових потенційних
клієнтів, підвищення доходів підприємства за
рахунок виявлення найбільш прибуткових сегментів і
пропозиції їм кращої споживчої цінності»

Глобальною метою впровадження та використання CRM системи для
роздрібної торгівлі є підвищення обсягу продажу та прибутку за допомогою
покращення сервісу та взаємовідносин зі споживачами.
CRM система дозволить побудувати ефективну систему управління
продажами, підвищити лояльність клієнтів та збільшити продажі.
Впровадження СRМ системи необхідно компаніям, які хочуть
побудувати ефективну систему управління продажами та у яких клієнт – єдине
джерело доходу. Нові технології CRM у роботі відділу продажів, маркетингу
59

та сервісу є запорукою добробуту компанії. Також CRM необхідні компаніям,
які працюють на ринку з високою конкуренцією, оскільки підвищення
лояльності клієнтів – це додатковий важіль у конкурентній боротьбі.
Основними причинами впровадження CRM системи у компанії
роздрібної торгівлі є її функціональна здатність до:
1. Управління клієнтською базою. Збір усіх даних клієнтів в єдину базу
клієнтів компанії, детальні характеристики кожного клієнта та контактної
особи, розширена аналітика клієнтів, можливість швидкого введення та
доступу до інформації про клієнтів.
2. Управління контактами з клієнтами, облік історії контактів з
клієнтами, реєстрація потреб клієнтів, оперативна передача інформації між
співробітниками, планування контактів, зустрічей.
3. Управління робочим часом (тайм-менеджмент). Планування та
контроль за виконанням доручень, узгодження роботи в часі між
працівниками, система нагадувань.
4. Управління продажами. Управління етапами продажів на основі
уніфікованих шаблонів ведення продажів клієнту, створення стандартних
шаблонів продажів, унікальних для компанії, механізм оперативного
управління та аналізу циклу продажів – «воронка продажів».
5. Управління маркетингом. Ідентифікація сегментів клієнтів,
можливість генерувати розсилку по електронній пошті, здійснювати
телефонні дзвінки як сегментам клієнтів, так і індивідуально. Можливість
проведення компанії з пошуку нових клієнтів - «холодні дзвінки» із
завантаженням клієнтської бази із зовнішніх файлів різних форматів.
Полегшення рутинних операцій, інтеграція з електронною поштою,
попередньо налаштовані звіти, автоматичне виставлення рахунків на оплату
та відправка їх електронною поштою, пошук дублікатів клієнтів, пакетна
обробка клієнтів, фільтри.
60

6. Зручність використання. Відображення інформації на робочих столах,
можливість вибору необхідних для роботи інформаційних блоків,
приховування непотрібної або зайвої інформації, спливаючі інформаційні
банери.
7. Інтеграція з іншими системами.
8. Аналітичні звіти. Багатофакторний аналіз контактів і продажів, аналіз
стану роботи з клієнтами, «воронка продажів», звіти про службову дисципліну
співробітників, розширений аналіз клієнтської бази та ін.
9. Захист інформації. Розмежування прав доступу до інформації для
користувачів на об'єктному рівні, а також обмеження можливості роботи в
програмі: через Інтернет, тільки в офісі, через Інтернет і в офісі.
10. Управління асортиментом компанії.
Для управління асортиментом на ТОВ «Технодар Плюс» пропонується
запровадження на підприємстві системи управління взаємовідносинами з
клієнтами (CRM), що є складовою частиною більш загальної категорії
корпоративних систем, а саме систем управління ресурсами підприємства.
Пропонується CRM - система Remonline, яка відповідає
клієнтоорієнтованому підходу до продажу продукції і охоплює не тільки
продажі, а й маркетинг і сервіс. CRM-система використовується на всіх етапах
роботи зі споживачем (залучення клієнта, здійснення транзакцій та
післяпродажне обслуговування), підтримки та автоматизації комунікаційних
маркетингових процесів підприємства. Особливістю застосування
запропонованих CRM-технологій у маркетингу продуктів компанії є
використання кожного байта інформації, що надходить, для створення
персональної комунікації з клієнтом та підвищення ефективності продажів.
Впровадження програмних засобів, призначених для автоматизації
вирішення завдань управління взаємовідносинами з клієнтами, за даними з
різних джерел, дозволяє:
61

- зменшити адміністративні витрати на 10-20%;
- збільшення на 10-30% продажів на рік на одного менеджера;
- збільшити кількість укладених угод на 5-15%.
Це українська CRM, яка має багато функцій, одна з яких, управління
асортиментом. Її використання дозволить не заморожувати бюджет на складі,
а використання звіту «Аналіз асортименту» в РемОнлайн, дасть змогу
визначити деталі й товари, які найчастіше використовуються в ремонтах і
продажах. Завдяки цьому підприємство «розвантажить» вітрину від
непопулярних позицій і організує оперативний склад запчастин. Завдяки
інтеграції з популярними маркетплейсами у ТОВ «Технодар Плюс» зявиться
можливість синхронізувати онлайн-замовлення, офлайн-продажі та в кілька
разів збільшити товарообіг компанії. А ще це допоможе уникнути ситуації,
коли клієнти роблять онлайн-замовлення на продукцію, якої немає в наявності
на фізичному складі.
Впровадження CRM – системи створює можливості для росту валового
прибутку до 30%. На даний час наша країна знаходиться в стані війни, і якійсь
прогнози, особливо оптимістичні, досить важко робити. При розрахунку
ефективності проекту, будемо брати до уваги песимістичний сценарій.
Припустимо, що впровадження даного проекту призведе до збільшення
валового прибутку на 5%.
Розрахунок грошового потоку від впровадження CRM-проекту на ТОВ
«Технодар Плюс» наведено в таблиці 3.2.
Таблиця 3.2.
Розрахунок грошового потоку від впровадження CRM-проекту на ТОВ
«Технодар Плюс»
Витрати по роках, тис. грн
Стаття витрат/доходів 2023 2024 2025
Вартість ліцензій 60 60 60
Вартість налаштування програми 90
62

Продовження табл. 3.2.
Сума витрат 150 60 60
Доходи по роках від проекту, тис. грн
Валовий прибуток 492,45 541,69 595,86
Грошовий потік 342,45 481,69 535,86

Отже, плануються грошові потоки в розмірі 342,45 тис. грн, 481,7 тис. грн та
535,86 тис. грн відповідно у 2023, 2024, 2025 роках
Проведемо розрахунки для обчислення чистого приведеного доходу
(табл. 3.3.).
Таблиця 3.3.
Розрахункові дані для обчислення чистого приведеного доходу
запропонованого проекту
Показники Значення
Потреба в інвестиціях, тис.грн 270
Період експлуатації проекту, років 3
Сума чистого грошового потоку за весь період експлуатації
проекту, тис. грн. в т.ч. 1360,01
1 рік 492,45
2 рік 481,69
3 рік 535,86

Визначимо чистий приведений дохід (табл. 3.4.) з врахуванням ставки
дисконтування 25% (хоча реальну ставку, ка зможе відобразити і темп
інфляції і ринкову кон’юнктуру в умовах воєнного стану назвати дуже
складно).

63

Таблиця 3.4.
Розрахунок чистого приведеного доходу запропонованого проекту
Чистий
Майбутня вартість, Коефіцієнт приведений
№ з/п тис. грн дисконтування дохід
1 492,45 0,8 393,96
2 481,69 0,64 308,28
3 535,86 0,512 274,36
Всього 1510,01 976,6

Отже, чистий приведений дохід проекту складає 976,6 тис. грн, що є
значно вище суми початкових інвестиційних вкладень.
Із всього вищезазначеного можна зробити висновок, що застосування
CRM-системи в роботі може підвищити загальну результативність
підприємства, оскільки допоможе зменшити трудовитрати, автоматизувати
багато процесів і підвищити рівень роботи з клієнтами- тому її введення є
одним з головних шляхів розвитку будь-якої компанії.
Використання CRM сприяє адаптації маркетингових зусиль підприємця
до найбільш ефективним та актуальним потребам та напрямкам дії в
середовищі клієнтів компанії.
CRM вимагає бізнес-середовища, орієнтованого на клієнта, для
підтримки ефективних марке-тинг, продажу та процеси обслуговування
Багато підприємств перейшли від культури, орієнтованої на продукт, до
культури, орієнтованої на клієнта.
Системи управління взаємовідносинами з клієнтами, за допомогою
автоматизації, допомагають вводити, стежити і аналізувати внутрішні
принципи роботи з клієнтами і підлаштовувати методологію для більш
64

ефективної клієнтської маркетингу, допомагати в управлінні асортиментною
політикою підприємства.
Якщо розглядати майбутні перспективи, то ринок СRM-систем
налаштований на подальше високе зростання, при цьому фірми продовжують
інвестувати в CRM для збільшення продажів і успіху в маркетингу, а також
для підтримки інших стратегій швидкого зростання. CRM продовжить
допомагати компаніям залишатися конкурентоспроможними і покращувати
обслуговування клієнтів, підвищуючи їхня лояльність. Запит бізнесу на CRM
зріс. Орім цього, можна спостерігати прогрес і в інших областях. CRM -
системи стають все більш складними і поширеними не тільки у сфері великого
бізнесу, але і в малому та середньому сегментах.

65

ВИСНОВКИ

Асортиментна політика - це сфера діяльності керівника і спеціалістів
підприємства, що представляє собою сукупність принципів, стратегій і
методик, за допомогою яких можливе створення оптимальної структури
асортименту, що відповідає потребам покупців і дозволяє підвищити
ефективність діяльності підприємства загалом.
Одним з основних завдань асортиментної політики є визначення
найоптимальнішого набору товарних груп, для успішної роботи компанії на
ринку, що забезпечує економічну ефективність її діяльності загалом.
Асортиментна політика передбачає також вирішення питання про походження
товарів виготовлених підприємством чи придбаних ним на інших
підприємствах.
Завданнями асортиментної політики є:
- збільшення обсягів реалізації товарів за рахунок оптимізації структури
асортименту;
- підвищення економічної стійкості підприємства за рахунок
гарантованого отримання прибутку внаслідок удосконалення асортименту
товарів;
- досягнення конкурентної переваги за рахунок більш привабливого
асортименту;
- залучення нових споживачів та вихід на нові сегменти ринку;
- зниження витрат, пов’язаних із структурою асортименту.
У кваліфікаційній роботі магістра:
− розкрито теоретичні основи формування та оцінки ефективності
управління товарним асортиментом підприємства;
− сформульовано роль та місце оцінки відповідних параметрів
підприємства у стратегічному управлінні;
66

− проведено комплексну оцінку ефективності управління товарним
асортиментом ТОВ «Технодар Плюс»;
− визначено напрями вдосконалення управління товарним
асортиментом ТОВ «Технодар Плюс».
Основними напрямками у сфері формування асортименту є стабілізація,
скорочення, оновлення, розширення, вдосконалення, гармонізація.
Базою для дослідження послужило Товариство з обмеженою
відповідальністю «Технодар Плюс» - підприємство, основним видом
діяльності якого, є онлайн торгівля побутовою технікою. В роботі проведено
оцінку стану та досліджено перспективи розвитку ринку електронної торгівлі
в Україні та онлайн-ринок побутової техніки та електроніки. Проаналізовано
основні показники діяльності підприємства і за проведеного аналізу видно, що
прибутковість підприємства щороку зростає. У 2020 році чистий дохід
збільшився у 2,7 раз, а чистий прибуток у 2.3 рази. У 2021 році ці показники
зросли відповідно на 66 та на 34%., що є, безумовно, позитивним моментом.
Але, незважаючи на те, що чистий дохід та чистий прибуток Товариства
підвищується, рентабельність продажів, крім того, що залишається дуже
низькою, протягом досліджуваних років, ще і постійно зменшується, що
говорить про суттєві витрати підприємства.
На основі проведеного SWOT та PEST аналізу підприємства можна
зробити висновки, що у ТОВ «Технодар Плюс» є перспективи пошуку нових
ринків та потенціал для розширення. Необхідно вірно обрати стратегію
розвитку, удосконалити асортиментну політику і, використовуючи репутацію
компанії для просування продукції, підкреслюючи клієнтам перевагу
співпраці саме з ТОВ «Технодар Плюс» розвивати підприємству,
диверсифікуючи його діяльність.
Було проаналізовано асортимент товарів, які реалізує підприємство та
проведено АВС і XYZ-аналіз товарних груп. Виявлено, що основну частку
67

товарообігу ТОВ «Технодар плюс» становлять такі товарні групи, як
кліматична техніка, побутова електроніка, велика побутова техніка. Зазначені
товари відносяться до групи А і потребують постійного контролю запасів. За
результатами АВС- аналізу було побудовано кумулятивну криву на діаграмі
Парето.
Сьогодні рівень інформатизації підприємств оптово-роздрібної торгівлі
знаходиться на нижчому рівні. Основні технологічні процеси та господарська
діяльність для підприємства не автоматизовані і виконуються вручну. У
зв'язку з цим виконання замовлення клієнта йде колосальна кількість часу. Не
розширюється клієнтська база, унаслідок чого знижується рівень продажів.
Звичайно, інформаційна підтримка управління асортиментом не може
ефективно існувати сама по собі. Інформацію про відвантаження покупцям і
фінансові показники потрібно або накопичувати з якогось єдиного джерела,
або вводити безпосередньо в систему управління асортиментом вручну, що,
на наш погляд, надто багато і нереально.
Для управління асортиментом на ТОВ «Технодар Плюс» пропонується
запровадження на підприємстві системи управління взаємовідносинами з
клієнтами (CRM), що є складовою частиною більш загальної категорії
корпоративних систем, а саме систем управління ресурсами підприємства.
Запропонована система відповідає клієнтоорієнтованому підходу до
збуту продукції і охоплює не лише продажі, а й маркетинг та сервіс. CRM-
система використовується на всіх етапах роботи зі споживачем (залучення
клієнта, здійснення угод та післяпродажне обслуговування), підтримуючи й
автоматизуючи комунікаційні маркетингові процеси підприємства.
Особливість застосування CRM-технологій при збуті продукції підприємства
полягає в тому, щоб використовувати кожен байт інформації, яка надходить,
для створення персональної комунікації з клієнтом та підвищення
ефективності збутової діяльності.
68

Впровадження програмних засобів, призначених для автоматизації
вирішення завдань управління взаємовідносинами з клієнтами, за даними з
різних джерел, дозволяє:
- знизити витрати адміністративні на 10-20%;
- збільшити на 10-30% обсяги продажів в рік на одного менеджера;
- збільшити число укладених угод на 5-15%.
Це українська CRM, яка має багато функцій, одна з яких, управління
асортиментом. Її використання дозволить не заморожувати бюджет на складі,
а використання звіту «Аналіз асортименту» в РемОнлайн, дасть змогу
визначити деталі й товари, які найчастіше використовуються в ремонтах і
продажах. Завдяки цьому підприємство «розвантажить» вітрину від
непопулярних позицій і організує оперативний склад запчастин. Завдяки
інтеграції з популярними маркетплейсами у ТОВ «Технодар Плюс» з’явиться
можливість синхронізувати онлайн-замовлення, офлайн-продажі та в кілька
разів збільшити товарообіг компанії. А ще це допоможе уникнути ситуації,
коли клієнти роблять онлайн-замовлення на продукцію, якої немає в наявності
на фізичному складі.
Використання CRM сприяє адаптації маркетингових зусиль підприємця
до найбільш ефективним та актуальним потребам та напрямкам в споживчому
середовищі компанії.
Системи управління взаємовідносинами з клієнтами, за допомогою
автоматизації, допомагають вводити, стежити і аналізувати внутрішні
принципи роботи з клієнтами і підлаштовувати методологію для більш
ефективної клієнтської маркетингу, допомагати в управлінні асортиментною
політикою підприємства.
Якщо розглядати майбутні перспективи, то ринок СRM-систем
налаштований на подальше високе зростання, при цьому фірми продовжують
інвестувати в CRM для збільшення продажів і успіху в маркетингу, а також
69

для підтримки інших стратегій швидкого зростання. CRM продовжить
допомагати компаніям залишатися конкурентоспроможними і покращувати
обслуговування клієнтів, підвищуючи їхня лояльність. Запит бізнесу на CRM
зріс. Орім цього, можна спостерігати прогрес і в інших областях. CRM -
системи стають все більш складними і поширеними не тільки у сфері великого
бізнесу, але і в малому та середньому сегментах.

70

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Абрамович І. А. Товарний асортимент підприємства: сутність та
умови формування . Науковий вісник Ужгородського національного
університету. Серія : Міжнародні економічні відносини та світове
господарство. 2017. Вип. 12(1). С. 6-9.
2. Бєлоусова А.О., Шашина М.В. особливості формування
асортиментної політики. Молодий вчений. 2020. №5 (81). С. 148 – 152.
3. Вінокуров Я. Під час карантину попит на смартфони та побутову
техніку впав на 30% – бізнес-асоціація. 2020. URL: https://
hromadske.ua/posts/pid-chas-karantinu-popit-na-smartfoni-tapobutovu-tehniku-
vpav-na-30-biznes-asociaciya (дата звернення: 15.11.2021).
4. Вперше з 2016-го: продажі техніки та електроніки в Україні в III
кварталі скоротилися – GfK. 2019. URL: https://rau.ua/novyni/ prodazhi-
tehniky-elektroniky-gfk/ (дата звернення: 24.09.2021).
5. Впровадження CRM-системи: роль CRM-технологій у підвищенні
ефективності бізнесу URL: https://tqm.com.ua/ua/likbez/crm-systemy/rol-
vprovadzhennia-crm
6. Гамалій В. Ф., Міньк А.Ю., Романчук С.А. Маркетингові
інформаційні системи та цифрове моделювання в управлінні процесом
виведення на ринок нового товару. Центральноукраїнський науковий вісник
. Економічні науки. 2021. Вип. 6. С. 154-162.
7. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. 5-те вид. доп. Київ:
Лібра, 2007. 720 с.
8. Гіпермаркети техніки – Топ-8 найпопулярніші мережі України.
– URL: https://topdealo.com/gipermarkety-tehniki-top-8-samyepopulyarnye-seti-
ukrainy/
9. Гліненко Л., Дайновський Ю. Стан і перспективи розвитку
електронної торгівлі України. Маркетинг і менеджмент інновацій. 2018. С.
83–102. Глущенко Ю. Є., Шумкова О.В. Особливості маркетингового
71

управління асортиментом. Науковий вісник Ужгородського національного
університету. Серія : Міжнародні економічні відносини та світове
господарство. 2019. Вип. 24(1). С. 96-100.
10. Головчук Ю. О., Серединська Л.П. Маркетингова товарна
політика — інструмент підвищення конкурентоспроможності підприємства.
Агросвіт. 2020. № 1. С. 61-68.
11. Гонтарева І. В., Мангушев Д.В., Жденовська А.О. Оцінка
ефективності маркетингової товарної політики підприємства . Соціальна
економіка. 2020. Вип. 60. С. 149-158.
12. Горохова Т. В., Фоменко Ю.Р. Маркетингова товарна політика як
фактор конкурентоспроможності підприємства в посткризових умовах.
Теоретичні і практичні аспекти економіки та інтелектуальної власності.
2018. Вип. 18. С. 163-173.
13. Державська А. В. Оцінка ефективності товарної стратегії.
Сучасні проблеми економіки і підприємництво. 2018. Вип. 22. С. 153‒157.
14. Добрянська В. В., Мірошніченко В.Т., Передерія Я.О.
Формування асортименту торговельної організації як
складова маркетингової товарної політики. Ефективна економіка. 2018. № 5.
URL: http://nbuv.gov.ua/UJRN/efek_2018_5_16
15. Зайцев І. Спецпроєкт Е-commerce UA: Як за рік змінилися показники
ключових Інтернет-магазинів України. 2019. URL:
https://rau.ua/novyni/spetsproekt-e-commerce-ua/2/ (дата звернення:
22.06.2020).
16. Заливча І. В., Штефон Л.В., Лєбєдєва Д.О. Стратегічне управління
товарорухом в умовах маркетингової орієнтації. Науковий вісник
Міжнародного гуманітарного університету. Серія : Економіка і
менеджмент. 2019. Вип. 35. С. 80-88.
17. Ібрагімов Е.Ф. Напрями вдосконалення маркетингової товарної
політики підприємства. Молодіжний економічний вісник ХНЕУ ім
.С.Кузнеця. 2017. №11. С.154-156.
72

18. Іваночко Н. В. Значення нейроекономіки в управлінні збутовою
діяльністю підприємства. Вісник ПНУ. Серія Економіка. 2017. №1. С. 123–
126.
19. Іваночко Н. В. Особливості факторів впливу на управління
збутовою діяльністю підприємства. Вісник ПНУ. Серія Економіка. 2015. №2
С. 146–150.
20. Карпенко Н. В., Яловега Н. І. Комплекс маркетингових
комунікацій у стратегічному управлінні маркетинговою діяльністю
підприємства: монографія. Полтава: ПУЕТ, 2012. 278 с.
21. Касич К.О. Асортиментна політика підприємства, мета, завдання,
моделі. Ефективна економіка. 2018. №6. URL:
http://www.economy.nayka.com.ua/pdf/6_2018/10.pdf
22. Касян С. Я., Зуб О.О. Маркетингове ціноутворення на товари
мережі магазинів цитрус на українському ринку високотехнологічної
електроніки. Економічний вісник Дніпровської політехніки. 2021. № 4. С.
157-165.
23. Ковальчук С. В., Лазебник М. Р., Стахов Ю. Комплекс
маркетингових комунікацій підприємства в процесі формування
клієнтоорієнтованого маркетингу. Вісник Хмельницького національного
університету. 2018. № 6. Т. 1. С. 282–286.
24. Коломицева О. В., Наденко І. С. Стратегічна концепція
формування маркетингового потенціалу регіону : монографія. Черкаси :
ЧДТУ, 2016. 280 с.
25. Коломицева О. В., Васильченко Л. С. Сучасні підходи до розробки
маркетингової комунікаційної стратегії для забезпечення сталого розвитку
підприємства. Актуальні проблеми економіки. Київ: Національна академія
управління, 2020. №2 (224). С. 35-44.
26. Коломицева О. В., Васильченко Л. С., Бурцева Т. І. Маркетингові
комунікації як фактори в інтегральному методі дослідження
73

конкурентоспроможності підприємства. Інтелект XXI: наук. екон. журн.
2020. № 2. С. 90–93.
27. Куденко К. Методи формування та реалізації асортиментної
політики підприємств роздрібної торгівлі Траєкторія науки. 2016. №7 (12). С.
82-88.
28. Кузьминчук Н. В., Куценко Т.М. , Терованесова О.Ю. Управління
асортиментом у контексті реалізації маркетингової товарної політики
підприємства. Науковий вісник Полтавського університету економіки і
торгівлі. Серія : Економічні науки. 2018. № 5. С. 52-61.
29. Летуновська Н. Є., Сигида Л.О. Маркетингові дослідження як
інструмент визначення стратегічних напрямів інноваційного розвитку
промислового підприємства у сфері товарної політики Бізнес Інформ. 2019.
№ 4. С. 97-105.
30. Лилик І. В. Ринок маркетингових досліджень в Україні 2017 рік:
експертна оцінка та аналіз УАМ. Маркетинг в Україні. 2018. № 1 (106). С. 4–
29.
31. Лойко В.В., Бичковськи й Р.В. Особливості формування
асортиментної політики підприємств роздрібної торгівлі. Глобальні та
національні проблеми економіки. 2015., вип. 5с. 501-504.
32. Лугунова Д.О., Котова М. В.Шляхи вибору оптимального каналу
збуту. Труды Одесского политихнического университета. 2008. Вып. 1(29).
С. 266–269
33. Майбогіна Н.В. Організація і методика аналізу збутової діяльності
промислового підприємства: дис. ... канд. екон. наук: 08.00.09 . К.,2009. 23 с.
34. Маловичко С.В. Ринок електронної комерції України: основні
тенденції. Вісник Чернігівського державного технологічного університету.
Серія «Економічні науки». 2014. № 4. С. 123–127. URL:
http://nbuv.gov.ua/UJRN/Vcndtue_2014_4_19 (дата звернення: 25.06.2021).
74

35. Маркіна І. А., Вороніна В. Л. Розвиток торгівлі в Україні:
діагностика стану, тенденції та перспективи. Науковий вісник Ужгородського
національного університету. 2018. Вип. 21. Ч. 2. С. 27–33.
36. Марчевська Ю. О. Багатонаціональна конкуренція та міжнародна
маркетингова товарна політика Соціально-гуманітарний вісник. 2018. Вип.
24. С. 93-95.
37. Михаліцька Н. Тенденції розвитку торговельного підприємництва
в Україні. Вісник Донецького національного університету. Серія: Економіка
і право. 2015. Вип. 1. С. 248–253.
38. Наторіна А. О. Маркетингова товарна політика онлайн-
ритейлерів: характеристика та траєкторії розвитку. Бізнес Інформ. 2018. №
9. С. 272-277.
39. Невлад В. Ф., Невлад В.І. Маркетинговий аналіз асортиментної
політики сільськогосподарської продукції України. Збірник наукових праць
Уманського національного університету садівництва. 2017. Вип. 90(2). С.
140-147.
40. Неміш Ю. В., Архипова Т.В., Матвеєва М.Е. Тенденції розвитку
digital-маркетингу як сучасного інструменту просування товарів та послуг у
соціальних мережах. Економіка та держава. 2022. № 6. С. 86-91.
41. Окландер М. А., Жарська І. О. Поведінка споживача: навч. посіб.
Київ: Центр учбової літ., 2014. 208 с.
42. Окландер М. А., Окландер Т. О. Сегментування онлайн спільнот.
Економічний журнал Одеського політехнічного університету. 2017. № 2 (2).
С. 39–46.
43. Петриківа О. С. Товарний асортимент як об’єкт управління на
підприємстві. Modern Economics. 2021. № 27(2021). С. 128-132.
44. Пілевич Д. Роль електронної комерції в розвитку інформаційної
економіки. Проблеми і перспективи економіки та управління. 2019. № 1. С.
75

88–95. URL: http://nbuv.gov.ua/UJRN/ ppeu_2019_1_12 (дата звернення:
19.10.2021).
45. Полях В.М., Кривошеєва Н.М., Клочко В.М. Електронна комерція:
теоретико-правові засади та сучасний стан в Україні. ScienceRise. 2017. С. 11–
17.
46. Попова Л.О., Данніков О.В., Прядко О.М. Маркетингова
товарна політика: навч.посібник для самост.вивчення.-Харків.:ХДУХТ,
2015. 213с.
47. Результати GfK TEMAX® Україна за І квартал 2020 року. URL:
https://temax.gfk.com/uk-ua/UAH/reports/ (дата звернення: 28.10.2022).
48. Романенко Л.Ф. Маркетингові комунікації та оцінка їх
ефективності. Науковий вісник Херсонського державного університету.
Серія: Економічні науки. 2016. Вип. 21 (2). С. 96-98.
49. Романенко О. О. Концептуальні підходи щодо визначення
маркетингових комунікаційних стратегій підприємства. Економічний вісник.
2017. № 1. С. 140–145.
50. Синявська О.О. Електронна торгівля в Україні: тенденції та
перспективи розвитку. Вісник ХНУ імені В.Н. Каразіна. Серія «Міжнародні
відносини. Економіка. Країнознавство. Туризм». 2019. С. 126–132.
51. Спільник І. В., Загородна О. М. Аналіз виробничо-збутової
діяльності у підвищенні конкурентоспроможності підприємства.
Економічний аналіз: зб. наук. праць ТНЕУ. Тернопіль. 2014. Вип. 17. C. 106–
120.
52. Стадник В.В., Іжевський П.Г., Головчук Ю.О. Маркетинг
взаємодії в розвитку інноваційного та ринкового потенціалу підприємства.
Ефективна економіка. 2018, № 2, URL:
http://ojs.dsau.dp.ua/index.php/efektyvnaekonomika/article/view/1061
76

53. Ткач Д. К. Формування маркетингової стратегії виходу
українського товаровиробника на зовнішні ринки Вчені записки
університету "КРОК". Серія : Економіка. 2021. Вип. 2. С. 100-108.
54. Топ-10 найбільш відвідуваних маркетплейсів України в 2019 році
за даними EVO. Сайт асоціації рітейлерів України.
URL: https://rau.ua/novyni/top-10-marketplejsiv-2019/ (дата звернення:
14.10.2022 р.)
55. Устік Т. В. Управління маркетинговими стратегічними рішеннями
аграрних підприємств за результатами проведеного матричного
аналізу асортименту. Науковий вісник Ужгородського національного
університету. Серія : Міжнародні економічні відносини та світове
господарство. 2019. Вип. 28(2). С. 115-120.
56. Федоричак В. Що найчастіше українці купують в Інтернеті у 2020
році. URL: https://lemarbet.com/ua/biznes-v-ukraine/chtochashhe-vsego-
ukraintsy-pokupayut-v-internete-v-2015-godu/ (дата звернення: 24.10.2022).
57. Череп О. Г., Коцеруба А.В. Формування системи маркетингової
товарної політики. Вісник Хмельницького національного університету.
Економічні науки. 2021. № 1. С. 320-323.
58. Шевченко О. Н. Економічна роль розмноження бренду як
інструменту маркетингової креативної концепції просування асортименту
якісної продукції на ринку для підвищення ефективності підприємницької
діяльності: цілі і функції. Формування ринкових відносин в Україні. 2022. №
1. С. 88-93.
59. Berman B., Evans J. Marketing. Macmillan Pub. Co., 1990. 889 p.
60. Gontareva I., Babenko V., Yevtushenko V., Voloshko N., Oliynyk
Y. Efficiency of Information Management and Analysis for Industrial
Entrepreneurship. Journal of Information Technology Management. 2020. Vol.
12(3). Р. 4‒13. DOI: https://doi.org/10.22059/JITM.2020.76288.
77

61. Gontareva I., Borovyk M., Babenko V, Perevozova I., Mokhnenko A.
Identification of efficiency factors for control over information and
communication provision of sustainable development in higher education
institutions. WSEAS Transactions on Environment and Development. 2019. Vol.
15. P. 593‒604.
62. Kotler Ph., Keller K. Marketing Management. 15 Global Edition,
published by Pearson Education. 2016. 833 p.

78

Додатки

ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets