Маркетингові інструменти впливу на цільову аудиторію (на матеріалах   ТДВ «Український науково-дослідний інститут швейної промисловості», м. Київ)

Демченко, Олег Іванович

Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5260

Title:	Маркетингові інструменти впливу на цільову аудиторію (на матеріалах ТДВ «Український науково-дослідний інститут швейної промисловості», м. Київ)
Authors:	Пальонна, Тетяна Анатоліївна Демченко, Олег Іванович
Keywords:	Цільова аудиторія;;Маркетингові інструменти впливу;;Організація рекламної діяльності підприємства;;Рекламна діяльність в мережі Інтернет;;Оптимізація рекламної стратегії;;Медіаплан рекламної взаємодії з споживачами .
Issue Date:	Dec-2023
Abstract:	Метою кваліфікаційної роботи магістра є обґрунтування теоретичних та практичних рекомендацій щодо маркетингових інструментів впливу на цільову аудиторію ТДВ «Український науково-дослідний інститут швейної промисловості». Об’єктом дослідження є теоретичні та практичні аспекти маркетингових інструментів впливу на цільову аудиторію підприємства. Предметом є процес маркетингового впливу на цільову аудиторію підприємства. Відповідно до поставленої мети було поставлено і вирішено наступні завдання: проведено дослідження основних маркетингових інструментів впливу на цільову аудиторію; досліджено основні напрямки діяльності ТДВ «Український науково-дослідний інститут швейної промисловості»; проаналізовано основних конкурентів підприємства;проведено аналіз цільової аудиторії досліджуваного підприємства; розроблено структуру цільових взаємодій підприємства з споживачами; створено маркетинговий медіаплан рекламної взаємодії з споживачами.
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5260
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)

Files in This Item:

File	Description	Size	Format
КРМ_Демченко О.І..pdf Restricted Access		2.27 MB	Adobe PDF	View/Open Request a copy

Show full item record

Extracted text

Міністерство освіти і науки України
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу

ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ»
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ»
КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА МАГІСТРА
на тему:
«МАРКЕТИНГОВІ ІНСТРУМЕНТИ ВПЛИВУ НА ЦІЛЬОВУ
АУДИТОРІЮ (НА МАТЕРІАЛАХ ТДВ «УКРАЇНСЬКИЙ НАУКОВО-
ДОСЛІДНИЙ ІНСТИТУТ ШВЕЙНОЇ ПРОМИСЛОВОСТІ», М. КИЇВ)»

Здобувача Демченко Олега Івановича _____________________
Науковий керівник к.т.н., доцент Пальонна Т.А. ____________

Робота допущена до захисту перед
екзаменаційною комісією з атестації здобувачів
вищої освіти (ЕК)

Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Васильченко Л.С.___________

Черкаси 2023 р.
4

ЗМІСТ
ВСТУП……………………………………………………………………… 5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ВИКОРИСТАННЯ
МАРКЕТИНГОВИХ ІНСТРУМЕНТІВ ВПЛИВУ НА ЦІЛЬОВУ
АУДИТОРІЮ ……………………………………………….……………... 7
1.1. Використання портрету цільової аудиторії в
маркетингу………………………………………………………………….... 7
1.2 Аналіз методологій сегментування цільової аудиторії для просування
в мережі Інтернет ………………………………………….... 14
1.3 Методичні підходи до формування маркетингового плану Інтернет-
просування ……………………………………………………………….. 24
РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ
ВЗАЄМОДІЇ З АУДИТОРІЄЮ ТДВ «УКРАЇНСЬКОГО НАУКОВО-
ДОСЛІДНОГО ІНСТИТУТУ ШВЕЙНОЇ
ПРОМИСЛОВОСТІ»…………………………….……………………… 31
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства ………..… 31
2.2 Аналіз конкурентів і маркетингового середовища підприємства ….. 40
2.3 Оцінка конкурентної позиції підприємства, SWOT та PEST аналіз… 46
РОЗДІЛ 3 РЕКОМЕНДАЦІЇ З ФОРМУВАННЯ ПОЛІТИКИ
МАРКЕТИНГОВОГО ВПЛИВУ НА ЦІЛЬОВУ АУДИТОРІЮ
ПІДПРИЄМСТВА ……………………….………………………………. 52
3.1 Розробка заходів щодо вдосконалення маркетингового впливу на
цільову аудиторію…………………………………………………………. 52
3.2 Аналіз економічного ефекту від впроваджених маркетингових
інструментів впливу на аудиторію ..……………………………………… 61
ВИСНОВКИ……………………………………………………………..… 66
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ……….……………………… 68
ДОДАТКИ………………………………………………………………… 73

5

ВСТУП

В умовах неспокійного сучасного середовища та воєнної обстановки в
Україні важливо сприяти економіці будь-якими можливими засобами. Закриті чи
нестабільно працюючі через тривоги торгові центри, масова внутрішня і
зовнішня міграція населення створюють значний стимул для розвитку інтернет-
торгівлі на території України. Сама інтернет-мережа не обмежує підприємства
географічно і сприяє виведенню продукції та послуг підприємства на
міжнародний ринок. Укладені домовленості між країнами Євросоюзу та
Україною щодо відсутності подвійного оподаткування та зниженого
податкового тиску також сприяють розвитку інтернет-торгівлі. Мережа Інтернет
дає набагато більше можливостей для використання маркетингових інструментів
впливу на цільову аудиторію, ніж офлайн інструменти.
Перші прояви масового переходу до онлайн-формату відчули три роки тому
на початку пандемії. Споживачі звикли вибирати товари та послуги зі своїх
домів, а логістичні рішення популярних компаній з логістики роблять ці покупки
ще більш комфортними.
Отже, підприємства повинні використовувати всі переваги, які може надати
просування в інтернеті, використання таргетингу, ремаркетингу та аналізу
великих обсягів даних. Зростання зацікавленості в інтернет-продажах також
може виникнути внаслідок:
 збільшення конкуренції на внутрішніх ринках;
 непорядної цінової конкуренції;
 зростання інтересу до інноваційних товарів.
Метою кваліфікаційної роботи магістра є обґрунтування теоретичних та
практичних рекомендацій щодо маркетингових інструментів впливу на цільову
аудиторію ТДВ «Український науково-дослідний інститут швейної
промисловості».
Відповідно до поставленої мети вирішено наступні завдання:
6

 проведено дослідження основних маркетингових інструментів впливу на
цільову аудиторію;
 досліджено основні напрямки діяльності ТДВ «Український науково-
дослідний інститут швейної промисловості»;
 проаналізовано основних конкурентів підприємства;
 проведено аналіз цільової аудиторії досліджуваного підприємства;
 розроблено структуру цільових взаємодій підприємства з споживачами;
 створено маркетинговий медіаплан рекламної взаємодії з споживачами.
Об’єктом дослідження є теоретичні та практичні аспекти маркетингових
інструментів впливу на цільову аудиторію підприємства.
Предметом є процес маркетингового впливу на цільову аудиторію
підприємства.
Апробація роботи була проведена на VII міжнародній науково-практичній
конференції «Ефективне управління економікою: інформаційні технології,
маркетинг, бізнес», м. Черкаси, 2023 р. Джерелами для написання
кваліфікаційної роботи є основна навчальна література, теоретичні праці
провідних учених у відповідній тематиці, статті вітчизняних і зарубіжних
авторів, роботи та огляди у фахових та періодичних виданнях, спрямованих на
рекламу та продаж товарів та послуг в мережі Інтернет, а також довідкова
література.
7

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ВИКОРИСТАННЯ
МАРКЕТИНГОВИХ ІНСТРУМЕНТІВ ВПЛИВУ НА ЦІЛЬОВУ
АУДИТОРІЮ

1.1. Використання портрету цільової аудиторії в маркетингу

У сучасних умовах, нові технології та нестабільна ситуація в країні
викликають збільшення конкуренції на ринку, що зобов'язує підприємства
використовувати передові маркетингові стратегії для просування своїх товарів.
Це випливає з того, що високотехнологічні організації активно застосовують
високо затребувані маркетингові інтернет-технології.
У період війни, економічної інтеграції та уніфікації, Інтернет стає
невід'ємним інструментом для окремих учасників економічного процесу та цілих
систем. Завдяки інтернет-технологіям стало можливим впровадження
електронної комерції. Розвиток мережі дозволяє вітчизняним компаніям
просувати свої товари не лише на внутрішньому ринку, але й на міжнародному
рівні (офшори, аутсорсинг) [10, ст. 72].
Внаслідок впливу новітніх технологій на життя людей, в увазі компаній
з'явився споживач, який має можливість обирати продавця з будь-якого куточка
світу. Таким чином, компанії акцентують свою увагу на думках і лояльності
споживачів [9, ст. 26]. З цієї причини Інтернет є ефективним інструментом для
реклами товарів.
Вплив Інтернету відчутний і серед фізичних осіб, і серед юридичних
суб'єктів, які проводять операції купівлі-продажу не лише через традиційні
канали, але й через онлайн-платформи. Це визначає нові підходи до ведення
маркетингової діяльності на підприємствах. Згідно з "Цифровими технологіями
2020", більше 4,5 мільярда людей використовують Інтернет, а кількість активних
користувачів соціальних мереж перевищила 3,8 мільярда. Практично 60%
світового населення користується Інтернетом принаймні раз на місяць [20]. І
8

фактично, майже кожен з них може стати вашим клієнтом.
Розглянемо як формувати портрет цільової аудиторії підприємства.
Цільова аудиторія (ЦА) - це група людей, які ймовірніше за все
зацікавляться пропозицією підприємства і замовлять конкретний товар або
послугу.
Визначення цільової аудиторії необхідно для підвищення ефективності
реклами та скоротити шлях до потенційного споживача.
Головна цінність цільової аудиторії в маркетингу-це те, що представники
обраної групи з великою долею ймовірності матимуть бажання купити
визначений продукт. Тому маркетолог формує рекламну об’яву з урахуванням
смакових вподобань або особливостей саме цієї групи, що значно підвищує
ефективність рекламної кампанії.
Сегментування – це розподіл цільової аудиторії на вузькі групи із схожими
ознаками.
Воно допомагає:
 протестувати, зафіксувати відношення до товару або послуги;
 ефективно організувати рекламну кампанію і просування бізнесу.
Цільовим сегментом називається найбільш сприйнятлива до купівлі група
людей. Вони купують ваш продукт в першу чергу.
Ринкові сегменти:
B&B – бізнес для бізнесу (якщо потенційним клієнтом є в основному
юридичні особи, організації);
B&C – бізнес для клієнта (якщо потенційними клієнтами є в основному
фізичні особи);
B&G – бізнес для держави (якщо основним напрямком роботи є державні
замовлення).
Розглянемо як скласти портрет клієнта в B2B. Ще кілька років тому
основні відмінності шукали лише між B2C та B2B клієнтами. Проте глобальна
цифровізація внесла коригування, в 2020 клієнти B2B змінили свої потреби.
9

Керівники компаній та маркетологи лише звикли до певних моделей
побудови портрета та сегментування такої цільової аудиторії, як на зміну їй
прийшло нове покоління оптових покупців. Вони думають інакше, а їхні основні
потреби поступово переплітаються з діджитал-новинками. Давайте розберемо,
які відмітні ознаки мають клієнти компанії B2B нового часу.
B2B клієнт живе і працює в середовищі, обплутаному інформацією та
онлайн-технологіями, клієнти B2B приймають рішення про купівлю зовсім
інакше, ніж це було раніше.
На зацікавленість та подальше укладання угоди (купівлі) впливають
відразу багато чинників, цей список не обмежується лише оптимальним
співвідношенням ціна-якість. До пріоритетних активно входять параметри
зручності та швидкості процесу покупки.
Реальний приклад портрета клієнта b2b у наші дні можна побудувати на
основі статистики. Проведене в 2019 році опитування групи з більш ніж 500 b2b-
клієнтів показало цікаві результати. Основними критеріями, які клієнти B2B
використовують при виборі нового постачальника, є можливість відстежувати
замовлення онлайн (39%), розміщувати замовлення через зручний каталог і
портал онлайн-продажів (38%), а також керувати поверненнями онлайн (34%)
(див. Рис.1.1).
Портрет В2В покупців
Можливість оформлення замовлень
онлайн
Можливість оформлення повернень
онлайн
Можливість сплачувати замовлення
онлайн
Наявність відгуків від інших покупців
Автоматизація процесів
Персоналізація
Можливість відслідковувати замовлення
24/7
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

Рис. 1.1. Портрет В2В покупців із уподобаннями
10

Відрізняються за мотивами
Група або особливостями поведінки
1 при покупці або використанні
товару/послуги
Ядро ЦА
Група (купують Група
2 часто, 3
регулярно)
Група
4
Рис.1.2. Портрет цільової аудиторію
Портрет цільової аудиторії – це узагальнений образ особи, яка виявляє
готовність придбати ваш товар або послугу. Він включає в себе всіх тих, хто з
найбільшою ймовірністю сприйме ваш продукт і рекламні заходи позитивно.
Справно складений профіль клієнта дозволяє зрозуміти, як і на якому етапі
людина робить рішення про покупку та які з її потреб може задовольнити ваш
продукт. Це надасть підприємству чітке уявлення про те, як оптимізувати
просування свого товару або послуги для досягнення стабільних продажів.
Опис цільової аудиторії сприятиме:
- вдосконаленню вашого продукту та коректному формулюванню
пропозиції для покупця;
- залученню лояльного постійного клієнта та встановленню з ним тривалих
відносин;
- фокусуванню на єдиною стратегії розвитку бізнесу;
- економії бюджету на рекламу та маркетинг;
- збільшенню прибутку;
- підвищенню цінності бренду;
- визначенню основних каналів просування продукту.
11

Природньо, що всі характеристик цією людини беруться з аудиторії, якій
він належить.
Мета портрета – дати отриманим даним обличчя і характер, бо працювати
з статистикою без обличчя не так ефективно.
Розглянемо методи опису типового клієнта (див. Табл. 1.1).
Таблиця 1.1
Критерії опису цільової аудиторії
Критерій ознаки Найменування ознаки Характеристика
Географічний Місцерозташування (країна, місто),
чисельність населення
Клімат
Демографічний Вік, стать
Національність, сімейний стан
Соціально- Рівень доходу, джерело доходу
економічний Життєвий цикл, релігійні
уподобання
Вид зайнятості
Освіта, спеціальність
Психографічний Спосіб життя споживача
Відношення споживача до інновації
Внутрішня мотивація покупки
Поведінковий Частота використання
Шукані вигоди для споживача,
інтереси, цінності,
Привід для споживання, спосіб
життя, референтна група
12

Для визначення цільової аудиторії і заповнення матриці портрету часто
використовується метод 7 питань, перші п’ять з яких, співпадають з моделлю 5W
і доповнені двома уточнюючими питаннями:
1. Як? Вирішальні фактори;
2. За яких умов? Умови виконання дії цільовою аудиторією.
Після визначення деталізованого портрету цільової аудиторії потрібно
дослідити істинні потреби споживачів. Доцільно це зробити за допомогою
моделі 5W М. Шерінгтона, яка відповідає на 5 запитань (див. Табл. 1.2).
Таблиця 1.2
Модель сегментування 5W М. Шерінгтона
Спосіб сегментування Характеристика
What? / Що? Розподіл типів Товар. Які товари та послуги
товарів/послг потрібні споживачу. Що
пропонує підприємство?
Who? / Хто? Розподіл за типом Споживач. Хто буде
споживача користуватись, кому це
потрібно?
Why? / Чому? Розподіл за мотивацією Мотивація. Навіщо людям це
придбання послуги потрібно?
When? / Коли? Визначення ситуації, в Момент. Коли / в якій ситуації
якій купується послуга споживачу це потрібно?
Where? / Де? Розподіл за каналами Канал збуту. Де проводять час ці
збуту люди?. Де вони можуть
побачити, замовити, отримати
ваш товар / послугу?
Сегментацію цільової аудиторії можна також проводити методикою
диференційованого маркетингу, що дозволяє поділ на групи в залежності від
запитів по статі і віку, метою придбання послуги; або методом докладно
розглянуто в п. 1.3.
Основними комунікаційними прийомами сегментування є:
13

 анкетування (електронне або на паперовому носії);
 проведення інтерв’ю (опитування телефонне чи очне – польові
досліди).
Розглянемо яким чином можливо залучити аудиторію рекламною
пропозицією:
 розпочніть з тригерів страху, потреби, задоволення;
 відбийте всі аргументи «против», як можуть виникнути;
 вкажіть на властивості товару, його переваги;
 викличте емоції;
 наведіть аргументи, щоб споживач оправдав покупку логікою.
Для того, щоб набрати клієнтську базу, необхідно “виловити споживачів”,
а паралельно провести аналіз цільового ринку і його ємності (рис. 1.3).
потенційна
фактична
доступна

Рис. 1.3. Види ємності ринку
Ємність ринку є одним із основних показників, який визначається під час
проведення маркетингового дослідження. Значення ринкової мністі та її
динаміка служать індикаторами стану галузі економічної діяльності або
зацікавленості покупців.
Ємність ринку можна визначити за допомогою простої формули. Вона
вказує, скільки товарів у натуральному вираженні споживається протягом
певного періоду на конкретному ринку або яку суму виручки отримують
учасники ринку, якщо ємність ринку визначена у грошовому вираженні. Основні
типи ємності і способи обрахунку ємності цільового ринку наведено в табл. 1.3.
Таблиця 1.3
14

Типи ємності цільового ринку
Тип ємності Формула розрахунку
Натуральна (розмір ринку в Ємність ринку за період N
кількісному вираженні (тис.шт.) (тис.шт.)=Чисельність ЦА
(тис.осіб)*норма споживання товару
за період N (шт.)
Вартісна (розмір ринку в грошовому Ємність ринку за період N
еквіваленті (грн.) (тис.грн.)=Чисельність ЦА
(тис.осіб)*норма споживання товару
за період N (шт.)*середня вартість 1
одиниці продукції (грн.)
Пайова (частина/пай від загального Доступна ємність/фактична ємність
об'єму)

Можна зробити висновок, що сучасні інтернет-технології стають все більш
ефективними. У порівнянні з традиційним маркетингом, інтернет-просування
дозволяє продавати товари та послуги швидше та економічніше. Це має безліч
переваг, таких як легке відстеження маркетингових кампаній конкурентів,
швидкий зворотній зв'язок зі споживачами, наявність обширних даних про
компанію в інтернеті для спрощеної візуалізації, моніторинг поведінки та аналіз
уподобань споживачів, а також можливість персоналізації пропозицій товарів та
послуг. Практично єдиним недоліком використання інтернет-технологій у
маркетингу є страх споживачів, пов'язаний з можливістю потрапити на
недобросовісного продавця.

1.2. Аналіз методологій сегментування цільової аудиторії для
просування в мережі Інтернет

Загальноприйнятою методологією сегментування цільової аудиторії є
"Драбина обізнаності (впізнавання)", в якій Б. Хант, рекомендує систематизувати
потенційних клієнтів за рівнем їхнього знання про бренд чи продукт.
15

Цей підхід знайшов своє застосування в різних галузях, таких як:
- розробка посадкових сторінок (Landing Page);
- просування інтернет-магазинів;
- просування бізнес-проектів у соціальних мережах (СММ);
- збільшення трафіку веб-ресурсів;
- формування маркетингового іміджу;
- розробка спеціальних торгових пропозицій;
- е-mail-маркетинг.
Крім віртуального середовища, сходи впізнавання також успішно
використовуються для розвитку офлайн-бізнесу, зокрема при запуску нових
рекламних кампаній, створенні POS-матеріалів (брошур, візиток тощо) та
реклами в зовнішньому середовищі.
Споживач, який розглядає можливість купівлі продукту, проходить через
різні етапи, від невідомості до готовності здійснити покупку. Цю динаміку
найкраще відображає концепція "Сходи Ханта", що використовується
маркетологами для стимулювання продажів. Ці сходи, або ступені обізнаності,
визначають рівень інформованості та розуміння бренду чи продукту кожним
споживачем. Бен Хант, американський маркетолог, розробив цю концепцію для
передбачення та прогнозування взаємодії між споживачем, компанією та
продуктом.
За Беном Хантом, є п'ять сходинок, що попереджають нульовий рівень.
Кожен споживач проходить їх послідовно, без пропусків, і, хоча час, необхідний
для переходу, може варіюватися від миттєвості до кількох років, маркетологи
мають можливість ефективно скоротити цей період (рис. 1.4).
16

Рис. 1.4. Сегментування аудиторії методом Б. Ханта
1. Нульовий рівень (No problém): споживач несвідомий або байдужий до
проблеми, не шукає рішення та знаходиться поза сходами. Зазвичай, на цьому
етапі цільова аудиторія не усвідомлює існування проблеми або недооцінює її
важливість. Таким чином, пропонувати або намагатися продати йому що-небудь
не має сенсу. Основним завданням для продавця є інформування людей,
переконання їх у великій потребі та актуальності проблеми.
Зацікавлення потенційних клієнтів потрібно здійснювати помітно, а в
деяких випадках в форматі "нав'язування". Для цього можна використовувати
картинки, відеоролики та інші інструменти, що спонукають людину задуматися
про серйозний ризик появи складнощів у подальшому.
2. Сходинка №1 (Problem): усвідомлення проблеми та початок
впізнаваності бренду. Споживач визнає свою проблему, шукає вихід. На цьому
рівні також виявляється проблема з боку підприємства, і розуміння її суті
починає формуватися, розглядаються існуючі методи її вирішення. Наприклад,
якщо спостерігається зниження продажів у фізичних магазинах, маркетологи
ставлять за мету розвивати електронний торговий простір. У цей період
проводиться аналіз можливостей підвищення оборотів через онлайн-магазин.
На цьому етапі можуть гарно спрацювати контент-маркетинг та реклама.
В контент-маркетингу ключовим є заголовок, що привертає увагу, оскільки
на цьому етапі основне – зацікавити користувача, спонукати його відкрити
матеріал та взятися за читання. Надзвичайно важливо приділити увагу тексту,
який повинен сприяти усвідомленню проблеми.
17

У заголовках краще використовувати слова "як", "навіщо", "чому", а також
цифри. Наприклад, можливі такі теми:
- 7 поширених помилок…
- Як розпізнати, коли…
- Зроби тест і дізнайся…
Крім того, статті варто активно розміщувати на сторонніх платформах,
таких як ЗМІ чи популярні інтернет-видання, щоб привернути цільову та
навколоцільову аудиторію до вашої тематики.
На етапі "Відсутність проблеми" головне завдання реклами – залучити в
свої мережі. Для цього ідеально підійдуть тизерна реклама, таргетована реклама,
медійна реклама та реклама на ТБ. Важливо розуміти, що не варто очікувати
високого CTR від реклами, оскільки вона демонструється холодній аудиторії, яка
ще не цікавиться вашим товаром/послугою і не обізнана з проблемою.
Жовті заголовки та яскраві картинки будуть великим плюсом для
привертання уваги аудиторії.
Щодо ТВ-реклами, вона ефективна тим, що охоплює аудиторію, яка не
користується Інтернетом. Однак основне – зробити рекламний ролик таким, щоб
він заціпив та залишився у пам'яті глядачів.
На цьому етапі підприємству не вдасться здійснити продаж. Це не через те,
що матеріали підготовлені неякісно, а просто тому, що аудиторія ще не готова
до покупок, і їй потрібно усвідомити свою потребу в вашому продукті, отримати
додаткову інформацію. Тут саме настає перехід на наступний етап.
Наша мета – налаштувати єдину кампанію на всіх етапах та оцінювати
підсумкові результати в контексті загальної стратегії.
3. Сходинка №2 (Solutions exist): розуміння, що існують рішення, але
споживач ще не визначився з продуктом компанії. На цьому етапі проходить
оцінка та порівняння різних методів вирішення проблеми, включно з аналізом
різних показників, таких як цінова політика, гарантійні зобов'язання, рівень
безпеки і інші.
18

У цей період користувачі привертаються до ретельного розгляду
проблеми. Отже, контент повинен бути насиченим статистикою. Головна мета
взаємодії з аудиторією – переконати про існуюче рішення. Важливими
"помічниками" в цьому можуть бути відгуки та коментарі реальних
користувачів, а також осіб, які вже стикнулися з труднощами.
Дуже часто на другому етапі може виникнути раптове зростання продажів
або укладання імпульсивних угод. З великим арсеналом переконливих
аргументів і правильним використанням різних методів переконання продавець
може легко перетворити "випадкового" відвідувача на постійного клієнта, хоча
конверсія при цьому не завжди різко зростає.
У цей період приймаються стратегічні рішення щодо просування,
формується оптимальна стратегія. Маркетологи обирають найкращий варіант,
враховуючи такі аспекти, як таргетинг, пошукова оптимізація (СЕО), соціальні
медіа (СММ) або створення навчальних відео.
Оскільки споживачі шукають інформацію, то тут потрібно
використовувати контент-маркетинг та крауд-маркетинг, щоб надати
користувачеві інформацію про те, як вирішити його проблему.
Якщо на попередньому етапі контент-маркетинг був необхідним, щоб
відкрити користувачеві очі на його проблему, то тут ми вже маємо справу з більш
глибоким та професійним матеріалом.
Основний акцент робиться на експертності та професіоналізмі.
Користувачі позитивно сприймають докладні керівництва до дії, інструкції, чек-
листи, а також розбір усіх нюансів проблеми. Чим більше корисної інформації,
тим краще.
Статті на цю тему користувачі можуть знаходити через пошукові системи.
Таким чином, підприємство отримує не лише додатковий трафік на сайт, але й
позиціонує себе як експерта, до якого можна звертатися за допомогою у
майбутньому.
Крауд-маркетинг дозволяє активно брати участь у форумах, майданчиках
19

запитань-відповідей та обговореннях на тематичних ресурсах. Немає нічого
поганого в тому, щоб допомагати іншим користувачам і, заодно, рекомендувати
компанію, яка допоможе вирішити проблему.
Але для уникнення негативних реакцій на свою приховану рекламу
дотримуйтеся трьох простих правил:
1. Необхідно писати в тему;
2. Уникати "реклами в лоб";
3. Потрібно враховувати актуальність обговорення.
Чим частіше назва організації з'являється на різних майданчиках, тим
краще. Якщо бренд обговорюється на різних платформах, це свідчить про його
впізнаваність, що робить його більш доступним для подальшого звернення.
4. Сходинка №3 (Your solutions): аудиторія дізналась про продукт компанії
та шляхи його вирішення, провела порівняння з конкурентами. Цей етап відомий
як "активний пошук". Регулярні покупці використовують пошукові системи,
вступають у спільноти соціальних мереж, підписуються на тематичні платформи
та беруть участь у віртуальних форумах. Протягом цього періоду для продавця
важливо представити високоякісний, цікавий і інформативний контент, не
тискати на здійснення покупки.
На попередньому етапі підприємство надало достатньо інформації про
проблему, і тепер користувач вже вибирає найефективніший спосіб її вирішення.
Для потенційного клієнта стає важливими результативність, ціна та деталі.
Особливу увагу слід звернути на оформлення сайту та представлення
товару/послуги на ньому. Ось кілька основних правил:
1. Не приховуйте ціну від користувачів.
2. Детально опишіть товар/послугу, вказавши їх переваги та недоліки.
3. Пропишіть умови надання послуги/продажу товару.
На даному етапі ефективними інструментами будуть:
1. Пошукове просування сайту за комерційними запитами:
20

Користувачі активно шукають інформацію через пошукові системи, і їх
цікавлять сторінки з конкретним товаром/послугою. Сайт повинен відповідати
вимогам пошукових систем, щоб добре ранжуватися в пошуковій видачі.
2. Контекстна реклама і таргетована реклама:
- контекстна реклама: перші рядки та останні рядки пошукової видачі
привертають увагу. Важливо використовувати рекламу, яка виглядає природно і
пропонує конкурентні переваги, включаючи ціну.
- таргетована реклама: показується в соцмережах і на сайтах партнерів,
спрямована на аудиторію, яка вже цікавилася подібною тематикою.
Коли потенційний клієнт розглядає різноманітні варіанти, він стає готовим
обирати компанію для замовлення, і ви готові допомогти йому в цьому виборі.
5. Сходинка №4 (Benefits): виокремлення переваг товару та їх вивчення,
але споживач ще не впевнений, що вирішить проблему. На цьому етапі покупець
уважно розглядає інформацію, зібрану на попередніх стадіях. Для продавця це
визначальний період, коли основним завданням є фокусування маркетингової
кампанії на підтримці свого товару.
У цей період важливо надавати зацікавленій аудиторії дослідження та
порівняльний аналіз продуктів-аналогів, публікувати наукові факти та
статистичні дані з результатів численних експериментів, надавати економічне
обґрунтування та результати використання пропонованого продукту. Важливо
тримати інтерес аудиторії завдяки докладним описам товарних позицій, "живим"
фото і відео.
Продавцеві більше не потрібно формувати потребу у постійному клієнті за
допомогою передмов, недостатньо інформативних текстів і пояснень щодо суті
проблеми. На цьому етапі акцентується лише на окремих деталях та демонстрації
компетентності продавця у важливих для покупця питаннях.
Щоб аудиторія зробила вибір на користь вашої компанії, слід
використовувати усі доступні інструменти та методи. Ось кілька рекомендацій:
21

а) необхідно додати сайт на карти та в довідники. Коли люди шукають
компанії через мапу чи довідник, вони оцінюють місцезнаходження, режим
роботи, соціальні мережі, телефони та сайт. Якщо вашої компанії ще немає в
довідниках, рекомендується додати її якнайшвидше.
б) покращення сайту та його просування. Розробка унікальної торгової
пропозиції (УТП), яка виділить вас серед конкурентів. Забезпечте сайт і всі
довідники текстами, які не лише продають, але і надають інформацію. Потрібно
звернути увагу на дизайн та юзабіліті сайту, оновити його при необхідності.
в) соціальні мережі. 75% населення України мають акаунти в соціальних
мережах. Необхідно створити бізнес-сторінки вашої компанії в усіх популярних
соцмережах і підтримувати якісний контент з регулярною взаємодією з
аудиторією.
г) репутація. Потрібно слідкувати за відгуками, вчасно відповідати на них
та залучати клієнтів до написання відгуків.
Бажано працювати над репутацією через систему SERM (управління
репутацією в пошукових системах). Основні правила управління репутацією в
Інтернеті (SERM):
1. необхідно ретельно опрацьовувати всі відгуки, незалежно від їхнього
характеру. Таким чином клієнти будуть впевнені, що підприємству не байдуже
до думок і ви віддані збереженню іміджу компанії;
2. при отриманні негативних відгуків вивчайте кожну ситуацію
індивідуально. Важливо не вступати в суперечку з клієнтами і уникати особистих
нападів. Це не лише професійно, але й допомагає уникнути відлякування тих, хто
розглядає можливість покупки у вашій компанії;
3. заохочуйте клієнтів писати відгуки. Це можна зробити, пропонуючи
спеціальні подарунки або забезпечуючи такий рівень обслуговування, який
викличе у них WOW-ефект;
4. потрібно розуміти, що створення позитивного образу компанії вимагає
часу та ресурсів. Якщо продукт не відповідає високим стандартам чи
22

обслуговування не належного рівня, досягнення позитивних відгуків буде
важким завданням, поки не будуть виправлені бізнес-процеси;
д) ретаргетинг в рекламних системах для повторного залучення
відвідувачів на сайт є важливим. Спеціальні пропозиції для тих, хто вже був на
сайті, але не здійснив покупку, підвищують рівень конверсії.
6. Сходинка №5 (Convinced): повне переконання у вирішенні проблеми,
готовність аудиторії до покупки. На цьому етапі особи активно розглядають
потенційних постачальників, тобто суб’єктів, які можуть продати їм необхідне,
при цьому сприятливою умовою є вигідна пропозиція. У цьому контексті
важливо детально описати власну продукцію, виділяючи всі переваги. На цьому
етапі партнерства головним завданням професійного маркетолога є ретельна
обробка всіх аспектів комерційної пропозиції, зробивши її унікальною. Тільки на
останній сходинці драбини можна представити клієнту програми лояльності,
щоб заохотити його обрати саме вас, а не конкурента.
На даному етапі широко застосовуються cross-sale та up-sale для
підвищення середнього чеку; електронний маркетинг; електронні розсилки про
ваш бізнес та ретаргетинг.
Ретаргетинг, також відомий як перенацілювання, є маркетинговим
інструментом, що спрямований на тих користувачів, які вже мали контакт із
продуктом, що їх зацікавив, відвідуючи веб-сайт продавця. Узагалі, це означає
розміщення реклами продуктів, які вони раніше переглядали, і це відбувається
на тих самих сторінках.
Зі відмінністю від банерної реклами, ретаргетинг спрямований виключно
на аудиторію, яка вже мала контакт із веб-сайтом і відома вашим брендом.
Важливо не плутати цей метод із стратегією upsell, де покупцеві пропонується
товар вищої якості за вищу ціну.
Збільшення конверсії в Інтернет-ресурсі, розширення ринку продажів,
підвищення лояльності та привертання більше потенційних покупців можливе
тільки за умови створення інформаційного поля, що повністю відповідає
23

потребам аудиторії на кожному етапі лідогенезу за методологією Ханта. При
розробці маркетингової стратегії для просування товарного продукту в онлайн-
середовищі, дотримання вчень визнаних світових маркетологів і повне
використання всіх інструментів маркетингу мають визначальне значення.
Ця концепція дозволяє ефективно сегментувати цільову аудиторію та
розробляти маркетингові стратегії для кожного етапу взаємодії. Щодо
інструментів просування продукту, рекомендується використовувати SEO,
SMM, крауд-маркетинг, контекстну та таргетовану рекламу на ранніх етапах,
тоді як будь-який вид інтернет-реклами може бути ефективним на середніх
етапах, і на останньому етапі покупки необхідність у рекламі відпадає.
Розглянемо значення сходів Ханта для бізнесу.
Сходи впізнавання - це продумане і ступінчасте залучення людини у вир
продажу. Правильні дії на кожному етапі зміцнюють довіру до бренду і
перетворюють покупця на вірного та постійного. Для цього маркетологам треба
підтримувати зв'язок із аудиторією постійно. На кожному етапі сходів продавець
пропонує аудиторії те, що для неї є актуальним. За рахунок правильного
вибудовування щаблів складається відчуття, що бренд розуміє клієнтів, поділяє
їхній біль і дає рішення. Насправді на кожному етапі компанія передбачає
бажання, потреби, шляхи і направляє споживачів до покупки.
Проведемо класифікацію клієнтів сходів Ханта. Існує три основні типи
користувачів на ринку:
 холодний. Споживач ще не думає про проблему або лише починає
розмірковувати над нею. Людина ще не має зацікавленості в продукті, тому їй не
треба нічого конкретного пропонувати.
 теплий. Споживач зрозумів, що проблема є і шукає способи її
вирішення.
 гарячий. Споживач начитався, надивився та готовий придбати продукт,
щоб вирішити проблему. Починає шукати відгуки та оцінки клієнтів на різних
продавців, вибирає відповідні під його критерії варіанти.
24

Як видно, для кожного типу клієнта буде свій підхід до залучення бренду,
тому що аудиторія знаходиться на різних етапах прогріву. Інакше є ризик злякати
користувача та залишити у нього негативні асоціації з фірмою чи її товаром.

1.3. Методичні підходи до формування маркетингового плану
Інтернет-просування

На сьогоднішній день майже у всіх галузях бізнесу існує віртуальна
присутність, що робить спілкування та взаємодію з клієнтами не лише швидким,
але й дуже зручним. Зараз 70% населення України є активними користувачами
Інтернету, і 65% з них використовують соціальні мережі за допомогою
смартфонів або комп'ютерів. Електронна комерція повністю відповідає потребам
споживачів, дозволяючи здійснювати покупки або отримувати інформацію
всього лише за декілька натискань кнопок.
Таким чином, вдалість, оперативність та зручність інтернет-присутності
компанії визначають, чи вдасться їй отримати прибуток та на якому рівні це буде
можливо. Оскільки основною групою економічно активного населення є люди
віком до 50 років, більшість з яких не може уявити своє життя без смартфона,
головною вимогою до підприємств є відповідь на потреби молодіжної аудиторії.
Однією з ключових переваг інструментів інтернет-маркетингу є
можливість досягти значних результатів при невеликих зусиллях. Давайте
розглянемо стратегію формування політики просування в Інтернеті за
методикою юніт-економіки, що враховує оцінку ефективності різних каналів
просування товарів підприємства, включаючи такі параметри, як LTV (life time
value) клієнтів, вартість просування, якість аудиторії (середній чек, кількість
замовлень) та інші. Для здійснення ефективного просування в онлайн-
середовищі важливо дотримуватися конкретного алгоритму дій, який науково
обґрунтовано забезпечує оптимальне використання інструментів маркетингових
технологій у віртуальному середовищі:
25

1. Розробка та запуск веб-сайту компанії.
2. Запуск рекламних кампаній, наприклад, за допомогою Google AdWords.
3. Створення відеороликів або YouTube-каналу, присвячених продукції
компанії.
4. Ведення блогу в соціальних мережах та активна участь в Інтернеті.
5. Збір лідів через рекламні форми та розсилка листів електронною
поштою.
6. Присутність в соціальних мережах (Facebook та Instagram).
7. Проведення онлайн-опитувань для отримання відгуків від споживачів.
Вчені рекомендують в якості ефективного засобу підвищення
результативності маркетингових інтернет-технологій використовувати чіткий
алгоритм дій, який включає такі етапи:
- Визначення цілей рекламних інтернет-кампаній з урахуванням основного
завдання (збільшення прибутку чи, навпаки, зменшення витрат).
- Аналіз характеристик потенційної аудиторії свого товару або продукту,
зазначаючи, що цільова аудиторія може відрізнятися на різних платформах.
- Створення контенту, призначеного для цільової аудиторії, та його
форматування з урахуванням обраних засобів просування, а також завантаження
його на мережевий ресурс.
- Проведення аналітики статистики, включаючи відвідуваність, кількість
реакцій та взаємодій з контентом, за допомогою різних інструментів, включаючи
Google Analytics.
Однак навіть найкращі інструменти не будуть ефективними самі по собі,
якщо їх не поєднують з взаємопов'язаними інструментами та загальною
стратегією просування. Без формулювання загальної стратегії бізнес не
використає всі можливості своєї аудиторії для досягнення максимального
прибутку. Фахівці рекомендують провести аналіз ринку та конкурентів перед
стартом просування.
26

Для вдосконалення та відстеження маркетингових технологій в Інтернеті
важливо вміло використовувати сервіси аналітики та збору даних, а також
правильно інтерпретувати надану ними інформацію.
Ще одним засобом відстеження ефективності взаємодії з користувачами на
кожному етапі є побудова воронки продажів з чіткими точками контакту. За
допомогою пікселів та кукі відстежувати, на якому етапі виникали помилки, як
ефективно працював менеджер, а також які проблеми могли виникнути через
непривабливий або неповний вміст веб-сайту.
Під час узагальненого аналізу функціонування компанії ключовою
частиною є оцінка складової інтернет-маркетингу. "Взаємодію фірми в інтернеті
можна вимірювати за двома аспектами: якістю та кількістю. Серед якісних
показників враховують рівень іміджу компанії, її репутацію, впізнаваність
бренду, марки чи товару. Щодо кількісних характеристик можна виділити такі
параметри, як рентабельність, прибуток, інфляція та інші".
У роботі запропоновано використання методу юніт-економіки, який
представляє собою "метод економічного моделювання, що балансує між
отриманим прибутком і витратами, пов'язаними із реалізацією ключового
елемента торгівлі, надання послуги чи привертання клієнта (далі — юніту).
Отже, «юніт» є одиницею, яка генерує прибуток компанії. Для правильного
розуміння цієї моделі слід дотримуватись принципу: «різний бізнес — різні
особливості».
У процесі аналізу використовуватимемо Google Analytics, яка є
найпоширенішою в Україні на сьогодні. Це безкоштовний інструмент, який
дозволяє використовувати безліч корисних функцій, зокрема для рекламного
створення, аналітики, обробки даних, створення інфографіки, впровадження
технологій Google Maps та Google Business. Проте для більш повного уявлення
ситуації рекомендується використовувати і аналогічні інструменти, такі як Open
Web Analytics, Chartbeat, Woopra, Go Squared, Mix Panel, Going Up, Kissmetrics.
27

Юніт-економіка представляє собою концепцію, яка сприяє зрозумінню
того, скільки грошей ми витрачаємо на привернення одного користувача та
скільки прибутку він нам приносить. Основною ідеєю є розрахунок показників
на конкретний період, де витрати та доходи повинні відноситися до однієї і тієї
ж когорти користувачів.
Процес розрахунку юніт-економіки можна розділити на чотири етапи:
1. Визначення когорти користувачів, на яку буде проводитись аналіз.
2. Розрахунок витрат на привернення цієї когорти, поділення їх на кількість
користувачів у цій когорті.
3. Розрахунок прибутку від привернення цієї когорти, поділення його на
кількість користувачів у когорті.
4. Порівняння показників прибутку та витрат.
Розрахунок юніт-економіки оптимально виконувати, використовуючи
показники CAC (вартість залучення клієнта) та LTV (пожиттєва цінність
клієнта), якщо у наявності достатньо даних і потрібна максимально точна
інформація.
Зазвичай виникає складність у визначенні суми, яку користувач приносить
протягом всього періоду взаємодії (LTV). Проте саме ці формули забезпечують
високу достовірність отриманих цифр, що відображають реальний стан справ.
Розрахунок проводиться на чотири етапи:
1) Обчислюємо вартість залучення клієнта (CAC), що означає витрати на
привертання нового клієнта. Ця формула дозволяє оцінити ефективність різних
каналів залучення, визначити, скільки клієнтів приносить кожен канал та за яку
ціну. Для розрахунку CAC за базовою формулою важливо розділити загальні
маркетингові витрати компанії за певний період на кількість клієнтів, яких
вдалося залучити протягом цього ж періоду. Суттєво враховувати лише витрати,
пов'язані з привертанням клієнтів, які реально здійснили покупку, а не тільки
клікнули на рекламу чи переглянули відео.
28

2) Обчислюємо прибуток, який забезпечує клієнт протягом всього періоду
(LTV - lifetime value). При розрахунку LTV необхідно враховувати прибуток, що
складає різницю між виручкою та всіма витратами, пов'язаними з продуктом чи
послугою, на протязі усього терміну співпраці з клієнтом.
3) Порівнюємо показники CAC та LTV. Важливо визначити
співвідношення між тим, скільки компанія отримує від одного клієнта, та тим,
скільки вона витрачає на його залучення.
Після того, як проведено розрахунок CAC та LTV, встановлюємо
взаємозв'язок цих двох показників. Обидва показники слід систематично
обраховувати і порівнювати за однаковий період часу. У випадку
співвідношення 1-1 потрібно стрімголов змінювати нежиттєздатну модель; 2-1
стратегію необхідно скорегувати через дуже низькі прибутки; 3-1 загалом справи
ідуть непогано, але можливе покращення; 4-1 ідеальний показник, на цьому етапі
можна розширювати штат та масштабувати бізнес.
4) Розробляємо сценарії для удосконалення областей з проблемами. На
цьому етапі аналізуємо та розкладаємо отримані числові показники, розглядаємо
можливості їхнього вдосконалення: підвищення конверсії при покупці,
збільшення середнього чеку або збільшення трафіку на сайт.
За допомогою вказаних методик та інструментів можна проводити аналіз
не лише веб-сайту, але й усіх каналів привертання клієнтів, таких як Facebook та
Instagram, де наявна власна статистика, оновлювана щотижня. Ця статистика
дозволяє отримати ключові показники поведінки користувачів в акаунтах,
основні метрики аудиторії та загальну ефективність інтернет-маркетингу.
В інтернет-маркетингу існують різні методи оцінки та аналізу діяльності
підприємства, які також використовуються "під час використання традиційних
маркетингових підходів":
1. Аналіз абсолютних показників - вивчення інформації, яка міститься у
маркетинговій звітності. Окрім звичайних фінансових звітів, для інтернет-
маркетингу характерна також звітність різних програм для вимірювання
29

відвідуваності веб-сайту, таких як Google Analytics.
2. Горизонтальний аналіз - порівняння поточних результатів із тими, які
були досягнуті за попередній період.
3. Вертикальний аналіз - визначення того, які позиції в звіті найбільше
вплинули на загальний результат.
4. Динамічний аналіз - порівняння різних позицій звіту за декілька
попередніх років і вивчення їхньої динаміки».
Оцінка ефективності інтернет-маркетингової діяльності спирається на
п'ять основних вимог: використання лише достовірної та актуальної інформації
для оцінки результатів; унікальність коефіцієнтів при оцінці; наявність
достатньої кількості економічних параметрів для об'єктивної оцінки активності;
використання значущих економічних параметрів підприємства [28].
При оцінці результатів використання інструментів інтернет-маркетингу
для підприємства враховуємо поставлені перед компанією цілі. У випадку, коли
головною метою було збільшення обсягу продажів, ефективність буде
оцінюватися за фактичним зростанням обсягів продажів і залученням нових
клієнтів. Критеріями для вимірювання ефективності є кількість показів, число
унікальних показів, перетин аудиторії (споживачі, які бачили рекламу на кількох
ресурсах одночасно), вартість реклами, частота показу реклами, вартість показів,
кількість кліків і їхня вартість, та інші.
При оцінці ефективності рекламних площадок та елементів інтернет-
просування товарів, враховуємо не лише тих споживачів, що перейшли на сайт
після кліку, але і тих, що самостійно знайшли сайт підприємства після перегляду
реклами.
Лише комплексний підхід до оцінки ефективності застосування
інструментів маркетингу в інтернет-середовищі може відкрити можливості для
повноцінного вивчення взаємодії між рекламодавцями та споживачами, а також
аналізу сильних та слабких сторін елементів, які використовувалися для
30

просування товару. За отриманими даними можна розробляти нові стратегії
просування в мережі для досягнення кращого ефекту.
Отже, для підвищення ефективності маркетингових інтернет-технологій
важливо вдало використовувати інструменти, що пропонує веб-мережа, а також
бути уважними до нових технологій і впроваджувати їх на своєму веб-сайті чи в
акаунті соціальної мережі. Для оцінки ефективності слід використовувати не
лише засоби традиційного маркетингу, а й інтернет-маркетингу, зокрема
аналітичні сервіси, які забезпечують необхідну статистичну інформацію.

31

РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ ВЗАЄМОДІЇ
З АУДИТОРІЄЮ ТДВ «УКРАЇНСЬКОГО НАУКОВО-ДОСЛІДНОГО
ІНСТИТУТУ ШВЕЙНОЇ ПРОМИСЛОВОСТІ»
2.1. Організаційно-економічна характеристика підприємства

Товариство з додатковою відповідальністю «Український науково-
дослідний інститут швейної промисловості» (ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ) було
створено 26.08.1991 р. і зареєстрована в м. Київ, вул. Загородня 15, оф.208. В
даний момент має 8 співробітників і є платником єдиного податку 3 групи.
Основними видами діяльності за 2022 р. є 68.20 Надання в оренду й експлуатацію
власного чи орендованого нерухомого майна; 72.19 Дослідження й
експериментальні розробки у сфері інших природничих і технічних наук, 14.12
Виробництво робочого одягу (див. Табл. 2.1).
Таблиця 2.1
Характеристика Товариства з додатковою відповідальністю «Український
науково-дослідний інститут швейної промисловості».
Питання Характеристика
1. Повна та коротка назва організації, Товариство з додатковою відповідальністю
юридична адреса і місце знаходження Український науково-дослідний інститут
швейної промисловості (ТДВ Укрндішвейпром).
Адреса: Україна, Київська обл., місто Київ,
вулиця Загородня 15, офіс 208.
2. Чи є підприємство некомерційним? Підприємство є комерційною організацією
3. Засновник організації Крисько Володимир Петрович
4. Статутний капітал 160294,00 грн
5. Тип підприємства Суб'єкт малого підприємництва
6. Відомості реєстрації платника ЄСВ Головне управління ДПС у м. Києві, ДПІ у
Голосіївському районі (Голосіївський район м.
Києва)
Ідентифікаційний код органа: 44116011
Дані про реєстр: Реєстр платників єдиного внеску
Дата постановки на облік: 06.09.1991 р.
Номер постановки на облік: 0300233
7. Членство в об’єднаннях, асоціаціях, Не має
концернах

Продовження таблиці 2.1
32

8. Відомості реєстрації платника Головне управління ДПС у м.Києві, ДПІ у
податків Голосіївському районі (м.Києва)
Ідентифікаційний код органа: 44116011
Дані про реєстр: Реєстр платників податків
Дата постановки на облік: 09.03.1992
Номер постановки на облік: 03-101/46 ГП

9. Наявність дочірніх підприємств, Підприємства не має дочірніх підприємств та
філіалів філіалів
10. Види економічної діяльності 68.20 Надання в оренду й експлуатацію власного
чи орендованого нерухомого майна з 23.04.2022
р.
14.12 Виробництво робочого одягу
14.19 Виробництво іншого одягу й аксесуарів
72.19 Дослідження й експериментальні розробки
у сфері інших природничих і технічних наук
73.20 Дослідження кон'юнктури ринку та
виявлення громадської думки
72.19 Дослідження й експериментальні розробки
у сфері інших природничих і технічних наук з
23.04.2022 р.
18.21.0 Виробництво робочого одягу з 18.07.2019
по 01.01.2021 р.
18.22.0 Виробництво верхнього одягу з
18.07.2019 по 01.01.2021 р.
52.42.0 Роздрібна торгівля одягом з 18.07.2019 по
01.01.2021 р.
70.20.0 Здавання в оренду власного нерухомого
майна з 18.07.2019 по 01.01.2021 р.
73.10.2 Дослідження і розробки в галузі
технічних наук з 18.07.2019 по 01.01.2021 р.
74.12.0 Діяльність у сфері бухгалтерського
обліку та аудиту з 18.07.2019 по 01.01.2021 р.

Основними видами діяльності є 68.20 Надання в оренду й експлуатацію
власного чи орендованого нерухомого майна; 14.12 Виробництво робочого
одягу, при цьому основним видом товару є різноманітний робочий одяг та
текстильні вироби (див. Додаток А). Окрім цього підприємство консультує
органи місцевої влади та інші підприємства з питань послуг стандартизації. Крім
того, підприємство може досліджувати й проводити експериментальні розробки
у сфері інших природничих та технічних наук. Офіс та виробничі приміщенні
ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ знаходяться в м. Київ. Продукція підприємства
33

розповсюджується серед державних підприємств м. Києва та, у випадку
розробки стандартів, онлайн на всю Україну.
Підприємство працює в сфері В2В та B2G, більшою мірою за державними
контрактами, тому в web-просторі представлено мало.
Організація прагне постійно розвиватись та нарощувати кількість
номенклатури текстильних виробів, особливо стандартизованих, в тому числі
елементів парадної військової форми.
Підприємство є досить активним учасником системі тендерів prozorro.org
по закупівлі текстильних виробів та послуг на розробку стандартів. Перший
контракт в системі був заключений 06.10.2015 р. Посилання на офіційну сторінку
учасника тендерів: https://clarity-project.info/edr/00311450.
ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ прийняло участь у 7 тендерах, виграло 6 з них,
було підписано 6 договорів на суму 398308,80 грн., в тому числі за
неконкурентними закупівлями 1 контракт на суму 35398,80 грн.
Переможні тендери представлено на рис. 2.1.

Рис. 2.1. Графік підписаних контрактів ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ через
систему Прозорро
Основний об’єм тендерів припадає на 2017 р., але бачимо стійкий ріст з
2021 р. і значне зростання обсягів в 2023 р.
Перелік переможних лотів за 2023 р. представлено на рис. 2.2. Основним
контрагентом виступає Київська міська прокуратура, яка гуртово замовляє
мішки для кореспонденції.
34

Обсяг тендерів на послуги у сфері наукових досліджень та
експериментальних розробок 73100000-3 з Державним підприємством
"Український науково - дослідний і навчальний центр проблем стандартизації,
сертифікації та якості" складає 230 тис. грн. (див. рис. 2.2).

Рис. 2.2. Перелік переможних лотів ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ в системі
Прозорро за всі роки включно з контрагентами
Робимо висновок, що досліджуване підприємство було досить успішним у
виді діяльності «72.19 Дослідження й експериментальні розробки у сфері інших
природничих і технічних наук», хоча останні часом практично не використовує
цей КВЕД.
У системі Прозорро підприємство характеризується як низькоризикове, і
відсутні будь-які можливості дискваліфікації за будь-якими причинами. Це
впливає на рівень соціальної довіри до компанії з боку покупців, оскільки
35

інформація легко доступна в мережі Інтернет (рис. 2.3).

Рис. 2.3. Особова картка ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ в системі Прозорро
Підприємство має можливість вести власну діяльність, укладати та
підписувати угоди, набувати майно, техніку та інші ресурси, а також отримувати
немайнові права. Це самостійна організація, що діє на засадах самоокупності,
відповідає за свою діяльність і самостійно планує роботу, виконуючи
зобов'язання на основі укладених договорів
Основними контрагентами на закупівлю послуг та товарів, були наступні
(див. Табл. 2.2):
Таблиця 2.2
Контрагенти за контрактами в системі prozorro.org за 2017-2023 рр.
п/п Назва контрагенту Сума, грн Кількість
заключених
контрактів
1 Державне підприємство "Український науково 225000,00 2
- дослідний і навчальний центр проблем
стандартизації, сертифікації та якості" /
#32595752
2 Київська міська прокуратура / #02910019 173308,80 4
Таким чином ми бачимо, що до війни підприємство працювало в
основному локально на території м. Києва і Київської з різноманітними
державними установами.
36

Було проаналізовано графік заключених контрактів ТДВ
УКРНДІШВЕЙПРОМ в розрізі сум і активності в системі.

Рис.2.4. Графік заключених контрактів ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ в
системі Прозорро
При цьому в вересні 2017 р. було підписано 2 контракти на суму 10305,7
грн. В 2018-2020 рр. активність в системі відсутня. З квітня 2021 р. ТДВ
УКРНДІШВЕЙПРОМ вирішила переорієнтуватись на оренду приміщень і
виконання замовлень на текстильні вироби.
Внутрішню структуру організації називають ще внутрішнім середовищем.
До неї зараховують функціональні структури фірми, що забезпечують
управління, розробку стратегій просування підприємства на ринку та
інформаційних послуг, які надає підприємство, а також взаємодії з потенційними
рекламодавцями.
Перед війною підприємство мало просту лінійну організаційну структуру
з 4 найманими працівниками. У такій структурі керівником кожного підрозділу
і підлеглим був лише один основний керівник, через якого проходили всі
вказівки щодо діяльності підприємства в цілому. Особи, які займали керівні
посади, повністю несли відповідальність за результати та наслідки роботи всього
37

підприємства, яким вони керували.
Лінійна структура підприємства ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ була
сформована враховуючи виробничі особливості та технологічні аспекти.
Розглянемо перелік основних засновників юридичної особи, як одночасно
є і співробітниками підприємства, з їхніми долями (див. Табл. 2.3).
Таблиця 2.3
Учасники та бенефіціари підприємства 00311450
ПІБ бенефіціара Розмір внеску до Частка, %
статутного фонду, грн
Крисько В.П. 49740,00 31,03
Крисько Л.П. 38201,50 23,83
Крисько З.Л. 32915,00 20,53
Дмитришина Н.В. 14378,00 8,97
Прохоров В.Г. 525,00 0,33
Скляренко Д.С. 1050,00 0,66
Кокошко Л.М. 525,00 0,33
Шашко Т.М. 1105,00 0,69

Організаційна структура включно з основними відділами підприємства
представлена на рис. 2.5.

Рис.2.5. Організаційна структура ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ
У процесі роботи над кваліфікаційною магістерською роботою було
виявлено та проаналізовано головні покажчики економічного стану ТДВ
УКРНДІШВЕЙПРОМ. Показники доходу і прибутку за 2020-2022 р. показано в
38

таблиці 2.4. В 2022 р. з початком війни на підприємстві скоротили 2 особи через
зменшення обсягів замовлень та виробництва.
Таблиця 2.4
Аналіз фінансової звітності ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ
Відхилення між Відхилення між
2020 2021 2022 2020 та 2021 2021 та 2022
Показники
рік рік рік роками роками
+/- % +/-. %
1 2 3 4 5 6 7 8
1. Виручка від
реалізації робіт,
2447 3399,1 2990,6 952 19% -408,5 -13%
товарів та/чи
послуг, тис. грн.
2.Собівартість
реалізації, тис. 2470,1 3819,2 2495,8 1349,1 46,4% -1323,4 -35,7%
грн.
3.Чистий
прибуток -23,1 -420,1 494,8 -397 -1880% 914,9 +217%
(збиток), тис. грн.
4.Зобов’язання,
0 500,3 96,8 500,3 5000% -403,5 -81%
тис.грн
5.Оборотні
17106,5 17057 17148,3 -49,5 -1,3% 91,3 +0,05%
активи, тис. грн.
6. Місячний фонд
оплати праці, 1496,6 2073,6 1833,6 577 38% -239,4 -12,6%
тис.грн.
7.Середньообліко
ва чисельність 10 10 8 0 0 -2 -20%
працівників, осіб
8.Середня місячна
заробітна плата
12480 17280 19100 4800 38,4% 1820 10,5%
одного
працівника, грн
За 2020-2022 роки виручка від реалізації продукції та послуг збільшилась
на 22%, з 2447 тис.грн. до 2990,6 тис.грн., в той час як собівартість за цей же
період збільшилась всього на 1%. З таблиці 2.4 видно, що підприємство було
збитковим в 2020-2021 р. через різке зниження надходжень від послуги за
КВЕДом 68.20 Надання в оренду й експлуатацію власного чи орендованого
нерухомого майна. В 2022 р., не зважаючи на війну, підприємство вийшло в плюс
і впевнено наближається до довоєнних показників. На 31.12.22 р. чистий
прибуток більше за кінець 2020 р. на 517,9 тис. грн. Паралельно із зниженням
39

взятих зобов’язань в 2022 р. на 81% порівняно з 2021 р. це характеризує
підприємство як стабільно зростаюче з достатнім рівнем рентабельності.
Проте важливо відзначити, що на сьогоднішній день розвиток організації
відбувається не на тих темпах, які могли б бути. Згідно з представленими в
таблиці результатами, можна зазначити, що ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ має всі
передумови для більш активного росту. Різноманітні фактори, такі як війна,
економічна криза, коронавірусна пандемія та нестабільна політична ситуація,
призводять до сповільнення цього розвитку. Тим не менш, варто відзначити, що
доходи постійно зростають, з рівнем приросту у 217% між 2021 і 2022 роками.
Підприємство повинно оцінити можливості оптимізації собівартості та
визначити неефективні товари та послуги з метою підвищення рентабельності.
Зростання витрат на заробітну плату обумовлено індексацією, враховуючи
інфляцію. Також підприємство не витрачає кошти на соціальні заходи, це
дозволяє зменшити витрати загалом. Собівартість продукції напряму впливає на
величину валового прибутку, який також визначає кінцеву ринкову ціну
продукції.
Економічна рентабельність, або коефіцієнт рентабельності активів,
відображає рівень доходів, що генеруються за рахунок усіх прибутків та активів,
які перебувають у використанні підприємства згідно з балансом. Цей показник
розраховується економічною формулою:
Рентабельність виробництва, або коефіцієнт рентабельності продукції,
вказує на рівень прибутковості виготовлених продуктів і обчислюється,
поділяючи чистий прибуток на собівартість:
Рентабельність виробництва=Чистий прибуток/Собівартість продукції
Крп = Чистий прибуток/Собівартість. (2.1)
Крп1=494,8/2495,8=0,198 (2.1)
Крп2=-420,1/3819,2=-0,11 (2.3)
Коефіцієнт рентабельності виробництва невеликий, але більше 0 і має
тенденцію до зростання. Крп вказує на те, що на підприємстві відбувається
40

зростання ефективності та результативності його діяльності. Можна також
сказати, що ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ має постійне джерело доходів.
Аналізовані нами показники є відносними, тому вони відображають лише
відносний, а не постійний результат. При їх аналізі слід також враховувати
галузеву специфіку досліджуваного підприємства, масштаби його діяльності,
життєвий цикл та інші аспекти.
Отже, ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ виявляється ефективним та успішним
підприємством, яке відповідає показникам рентабельності, має прибуток і
щороку покращує свою позицію на ринку. Проте для досягнення ще вищого
рівня результативності організації необхідно покращити використання інтернет-
інструментів маркетингу.

2.2. Аналіз конкурентів і маркетингового середовища підприємства

В сучасних умовах той, хто здатен привертати увагу споживачів,
контролює світ. Якщо ви встановите довірчі відносини з вашою аудиторією,
вони оберуть вас для здійснення покупок, надаючи перевагу вам перед
безіменним супермаркетом у сусідньому місті. Тут особливо важливе створення
асортименту та оформлення контенту у соціальних мережах та на веб-сайті,
спрямованих на спонтанні емоційні покупки.
Зараз український ринок трикотажу представлений різноманітними
гравцями, включаючи як всенародні магазини та мережі, так і малі регіональні
підприємства і міні-бренди, які прагнуть зберегти свою позицію на ринку. Ці
підприємства змушені конкурувати за увагу споживачів і їхню аудиторію для
успішної експлуатації на ринку.
Типовим для онлайн-ринку в Україні та глобально є розділення гравців на
дві категорії:
- ті, що почали свою діяльність онлайн, а потім відкрили (чи не відкрили)
фізичні точки обслуговування;
41

- ті, що спочатку діяли в офлайн, а потім, при усьому зменшенні попиту,
перейшли в онлайн.
Від цього, з одного боку, значно залежить вигляд акаунту, а з іншого боку,
при покупці, наприклад, рюкзаків, фізичний магазин може бути зручнішим для
вибору та примірки. Характерними особливостями онлайн-магазинів є їхні
інтерактивність та можливість точно визначати цільову аудиторію. Інформацію
про нові продукти можна представляти необмежено та творчо, надаючи клієнтам
можливість віртуально оцінити продукт, "спробувати його на зуб" через відео та
зрозуміти його переваги.
Ринок в Україні розвивається в умовах війни, пандемії коронавірусу та
економічної нестабільності в країні, що суттєво впливає на напрями росту
підприємства та його конкурентоспроможність.
Було проаналізовано галузь легкої промисловості і виділено основних
конкурентів:
1. Торговельно-виробниче підприємство «УКРТЕКСТИЛЬСНАБ»,
49089, м. Дніпро, пр-т Богдана. ПП ТПП «УКРТЕКСТИЛЬСНАБ» – потужний
вітчизняний виробник тканих стрічок, які використовуються майже у всіх
галузях легкої промисловості. Асортимент підприємства включає ремінні,
оздоблювальні, еластичні, матрацні, взуттєві та інші стрічки з використанням
поліамідної, поліпропіленової та поліефірної нитки.
2. ТОВ «Технотекстиль Плюс», Світловодськ, вул. Приморська, буд. 8,
кв. 21, 27501. Підприємство здійснює виготовлення технічних тканин та канатно-
мотузкової продукції.
3. ТОВ «Сівертекс», 14020, Україна, м Чернігів, вул. Малиновського, 55а.
Участь в Асоціації “Укрлегпром” – протокол № 3 від 02.06.2020 р. ТОВ
«Сівертекс» – одне з провідних підприємств легкої та хімічної промисловості в
Україні. Підприємство спеціалізується на виготовленні чоловічого та жіночого
одягу, спецодягу, форменного одягу для державних військових служб, речового
майна для силових структур (палатки, тенти), а також на виробництві
42

прогумованих тканин та виробів з них (засоби індивідуального захисту від
хімічних та радіаційних забруднень, такі як костюми Л-1 та ОЗК).
Виробничі потужності дозволяють виготовляти до 7 000 виробів в місяць.
На підприємстві працює 370 висококваліфікованих робітників. ТОВ «Сівертекс»
має європейські сертифікати ISO 9001:2015 та BSCI.
Основними вітчизняними замовниками ТОВ «Сівертекс» являються
Міністерство оборони України, Національна гвардія України та закордонними
замовниками – Ukrakov West B.V.B.A, Polaris H.m.b.H, Grosso Moda,
LenerCordier, Interfashion, FS Fashion Style та інші.
Підприємство забезпечене сучасним обладнанням, таким як розкрійний
комплекс Lectra (2016), швейними машинами фірм Durkop, Siruba, Schtrobel,
Braizer, Mayer, Suzun, Typical, Jack, Juki, Zodsh, Yamata, кишеньковим автоматом
та ін.
4. ТОВ «Женадін», Київ, вул.Коноплянська, 18, 04074. Jenadin –
український виробник унікальних безшовних виробів із використанням
високоякісної пряжі. Всі вироби виготовляються на сучасному німецькому
обладнанні STOLL, класу 14. Процес створення одягу відзначається
інноваційністю та складністю, що призводить до того, що вироби рівняються з
одягом, створеним вручну. Забезпечується високоякісна обробка всіх готових
виробів, використовуючи різновиди пряжі та дотримуючись технологічних
вимог і стандартів.
Місією компанії є формування нового уявлення про українські вироби,
акцентуючи увагу не лише на національній автентичності, але й на високому
рівні дизайну та максимальному комфорті. Основне завдання мануфактури
полягає в тому, щоб трикотаж "Made in Ukraine" розглядався як гарантія якості
на глобальному рівні, виступаючи еталоном майстерності та елегантності.
5. ТОВ «Італтекс Меріно», Чернігів, вул. Івана Мазепи, 66, 14014.
Камвольно-суконна компанія ТОВ “Італтекс Меріно” є динамічно
розвиваючимся виробником, присутнім на ринках України, Європи і країн СНД.
43

Головною сферою діяльності підприємства є виробництво та оптовий продаж
чистошерстяних та напіввовняних тканин камвольно-суконної групи.
Серед них можна виокремити камвольні тканини, такі як напівшерстяні,
костюмні, стретч-тканини з Lycra, чистошерстяні фланелі і тканини для пошиття
форменного одягу. Також виробляються суконні тканини, включаючи велюр,
твід, букле, тканини для пошиття форменого одягу, а також сукно з
різноманітним просоченням, таким як водовідштовхувальне, вогнестійке,
кислотостійке. В асортименті також присутні пряжа для ткацтва, трикотажу, для
ручного в’язання, об’ємна пряжа з різних складників, а також неткані матеріали
та ковдри.
Постійне вдосконалення асортименту підтримується за рахунок співпраці
з технологами з Італії, Німеччини та Швейцарії. Багатьом тканинам присвоєно
знаки “Woolmark” і ” Woolblendmark“, а виробництво тканин з лайкрою має
акредитацію від DuPont.
6. Концерн «ЯРОСЛАВ», Київ, вул. Автозаводська, 2, 04074. Концерн
«ЯРОСЛАВ» - це велике текстильне підприємство, яке було створено в 1995
році. Концерн включає кілька виробничих підприємств у Київській, Черкаській
та Сумській областях, такі як «Богуславська суконна фабрика», ПП «Ярослав»,
«Стеблівська прядильно-ткацька фабрика», та інші.
Основна спеціалізація підприємств концерну - виробництво вовняних та
напівовняних пледів, ковдр, махрових полотен, матраців, постільної білизни, а
також іншого домашнього текстилю, робочого одягу, рукавичок, шкарпеток,
нижньої білизни і багато іншого. Кількість персоналу у концерні перевищує 1200
осіб.
На внутрішньому та міжнародному ринку компанія визнана як надійний
партнер, який виконує замовлення з розробки та випуску продукції в необхідних
обсягах та в зазначені терміни. Товари під брендом ТМ «Ярослав» відзначаються
високою якістю, і їх оцінили як в Україні, так і за кордоном. Компанія успішно
експортує свою продукцію в США, Канаду, Нідерланди, Польщу, Республіку
44

Молдову, Республіку Білорусь, Придністров’я, Казахстан, Грузію та країни
Балтії. Товари текстильного бренду «Ярослав» доступні для покупок у фірмових
магазинах «Ярослав», в інтернет-магазині yaroslav.ua, а також у дилерській
мережі і супермаркетах у всіх регіонах України.
Основними конкурентами, які представлені в схожій асортиментній групі
і працюють в тому числі в сегменті B2C онлайн та офлайн є:
 ТОВ «Т-Стиль» ТМ GOLDI;
 Концерн «ЯРОСЛАВ»;
 Будинок моди «РІТО»;
 ТОВ «Харків-вовна»;
 ПАТ «Трикотажна фабрика» Роза»;
 ТОВ «Женадін».
У 2020-2021 роках ринок інтернет-магазинів зріс на 25%, порівняно з
попереднім періодом, і цей розвиток продовжується. Особливо це актуально в
умовах війни, де робота в онлайн-середовищі часто стає єдиною можливістю
працювати, а також є однією з найбільш перспективних та фінансово стабільних
сфер.
Трендом останніх років є співпраця з брендами конкурентів, cross-salе,
участь в тематичних виставках. Найближчими виставками, в яких може
прийняти участь ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ є:
1. 8.12 в Києві відбудеться форум «Модна індустрія: розвиток і
взаємодія з державою», організаторами якого є Міністерство економіки України
та Програма USAID «Конкурентоспроможна економіка України». Керівники
провідних підприємств у даній галузі, таких як ТОВ «В-Центр», ПП «Ярослав»,
ПрАТ «Трикотажна фабрика «Роза», ПрАТ «Прилуцька швейна фабрика» та
представники Асоціації «Укрлегпром», взяли участь у запрошеній виробничій
панелі, щоб поділитися своєю експертизою.;
2. 30.01-01.02.24 в Мілані відбудеться текстильна виставка Milano Unica;
45

3. 23-26.04.24 відбудеться Texprocess & Techtextil, присвячена технічному
текстилю, нетканим матеріалам, функціональним тканинам та їх виробництву.
14.11.22 р. на Professional Clothing Industry Association Worldwide Ltd
(PCIAW®) в Порту було представлено EURATEX – European Apparel and Textile
Confederation, в якій стверджується, що “єдиним способом просування є
об'єднання зусиль в широкій текстильній екосистемі для успішного переходу до
стійкої та конкурентоспроможної європейської текстильної промисловості”
[https://ukrlegprom.org/ua/news/euratex-yak-globalnyj-tekstylnyj-ruh/].
Для ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ, серед інших чинників, активна аудиторія
є визначальним показником успішної діяльності. Підприємство на своїй сторінці
Facebook має 2500 підписників і, при умові публікації регулярного контенту,
близько 100 відвідувачів щоденно. Компанія застосовує рекламні можливості
Meta та Youtube-канал, на якому транслює свої цінності і робочі процеси.
Отже, після аналізу переваг і недоліків конкурентів можна визначити, що
ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ має конкурентів високого рівня, які ефективно та
оперативно розповсюджують інформацію, що приваблює споживачів. Крім того,
деякі з них також володіють власними виробничими потужностями, що дозволяє
розширювати спектр наданих послуг. Перевагою є те, що всі перелічені
підприємства вже входять до Української асоціації підприємств легкої
промисловості і тісно співпрацюють в повсякденному житті.
Як висновок можна рекомендувати досліджуваному підприємству
запартнеритись з основними конкурентами для розширення свого
асортиментного ряду і покращити свій фінансовий стан за рахунок продажів
готової продукції підприємств-партнерів. Оскільки попереду холодний сезон, то
є можливість використовувати їх складські залишки теплих трикотажних
виробів в якості давальницької сировини.

2.3. Оцінка конкурентної позиції підприємства, SWOT та PEST аналіз

46

Для того щоб підприємство могло ефективно здійснювати господарську
діяльність, важливо ретельно вивчити свої позитивні та негативні аспекти,
можливості та загрози. Основною метою будь-якої компанії є не лише відкрити
свій бізнес, а й забезпечити його прибутковість і успішність, що вимагає аналізу
всіх можливостей та потенційних загроз.
Ці завдання можна виконати лише за умови чіткого розуміння ніші та
ринкової позиції досліджуваного підприємства, а також його сильних і слабких
сторін. SWOT-аналіз може допомогти розібратися в цьому.
Для проведення SWOT-аналізу створимо матрицю ймовірностей і впливу
для визначення внутрішніх і зовнішніх факторів, що впливають на діяльність
підприємства. Ми зафіксуємо в таблиці негативні та позитивні аспекти для ТДВ
УКРНДІШВЕЙПРОМ.
Результати аналізу представлені у таблицях 2.7 та 2.8. У першій таблиці
подано фактори ймовірності загроз для внутрішнього середовища, а в другій –
фактори ймовірності для зовнішнього середовища ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ.
Оцінки важливості цих факторів можуть бути високими, середніми або
низькими.
Таблиця 2.7
Матриця позиціювання загроз внутрішньому середовищу
ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ
Висока вірогідність Середня вірогідність Низька вірогідність
1.Вихід на ринок
1.Економічна криза 1.Проблеми з аналогів з асортиментної
Сильна дія
через військовий платежоспроможністю бази
фактору
стан клієнтів 2. Вихід на ринок нових
конкурентів

Продовження таблиці 2.7
Помірна дія 1. Падіння рівня 1. Посилений вплив 1. Виникнення
фактору життя законодавчої бази абсолютно нового
України на діяльність методу реклами
ФОП продукту, який можуть
47

2. Зміна використовувати всі без
податкового втручання компанії
законодавства
2. Різке зниження
вартості національної
валюти у порівнянні з
іноземною.
3. Зміна вподобань
споживачів
1.Непрогнозованість або
погіршення політичної
Слабка дія 1. Зміна ринкової 1. Стрімке
обстановки в країні
фактору кон’юнктури підвищення інфляції
внаслідок проведення
місцевих виборів.
На основі аналізу таблиці можна зробити висновок про високу ймовірність
економічної кризи через війну, що, безумовно, буде мав негативний вплив на
ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ. Результати аналізу у таблиці 2.7 вказують на
необхідність використання методу зваженої оцінки впливу факторів. У першому
стовпці перелічені фактори, які були розглянуті, а в другому вказана їхня вага
(див. Табл.2.8).
Таблиця 2.8
Зовнішні можливості та загрози операційній діяльності
ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ
Можливості Загрози
Зростання ринків Збільшення податків
Затребуваність продуктів та продуктових
Скачки курсу валют
наборів
Незначна зміна в податковому
Галопуюча інфляія
законодавстві
Військовий стан та тимчасова міграція
Низький вплив військових дій
населення країни
Недостатність оборотних коштів для
Зміна штатного розкладу
вчасної виплати зобов’язань
Жорсткіший податковий і законодавчий
Підвищення цін на оренду
тиск
Продовження таблиці 2.8
48

Розгляд можливостей входження на
міжнародні ринки для розширення Падіння рівня життя
аудиторії споживачів
Можливість впливу природних подій, таких
Високий рівень попит на продукцію
як повені або землетруси, на виробничі
підприємства
можливості та ланцюг постачань
Технологічні інновації Різка девальвація національної валюти
Неконкурентоздатність продукції
Банкрутство основних конкурентів
підприємства
Розвиток ефективних інформаційних
Негативна економічна обстановка в країні
систем
Вільні ринки Введення на ринок зовсім нового продукту
Можливе підвищення рівня цін Вихід на ринок нових конкурентів
Можливість розширення на нові ринки
або збільшення частки на існуючих Загострення політичної ситуації
ринках
Поява інновацій і нових ринкових
Низька платоспроможність клієнтів
сегментів
Зміни в смаках і уподобаннях споживачів,
Збільшення попиту на продукцію чи
що може вимагати адаптації продукції чи
послуги компанії
послуг
Використання новітніх технологій для
Недостатня робота над асортиментом
оптимізації виробничих процесів
Можливість встановлення стратегічних
партнерських відносин для спільного Закриття підприємства через недостатній
розвитку та забезпечення стабільного рівень прибутка
постачання сировини чи послуг

Із таблиці 2.8 можна вибрати найпозитивніші та найнегативніші фактори,
які впливають на компанію.
У таблиці 2.9 визначено сильні та слабкі сторони підприємства. До сильних
сторін ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ належать ефективні відносини з основними
постачальниками та споживачами, відсутність робочих конфліктів із ключовими
конкурентами. До слабких сторін можна віднести нестабільний фінансовий стан,
оскільки він прямо залежить від купівельної спроможності населення.
Таблиця 2.9
Сильні та слабкі сторони ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ
49

Сильні сторони Слабкі сторони
Брак бажання або стимулу працювати на повну
Висока кваліфікація співробітників
потужність під час періоду війни
Обладнання, яке застаріло технічно і уповільнює
Впізнаваність підприємства на ринку
ефективність працівника
Асортимент товарів Невелика кількість постійних споживачів
Багато постійних клієнтів Невелика кількість співробітників
Обмежене використання соціальних мереж для
Наявність давніх особистих контактів
просування власного бренду
Дата заснування – більше 30 років Обладнання, яке застаріло технічно і уповільнює
тому ефективність працівника
Отже, ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ володіє достатньо сильними аспектами
для успішної конкуренції на ринку. Потенційні впливи слабких сторін можна
ефективно усунути, використовуючи правильно сформовану політику
просування з використанням інструментів взаємодії з споживачами.
SWOT-аналіз свідчить про те, що, незважаючи на існування численних
загроз та слабких сторін, підприємство демонструє стабільність у своїй
господарській діяльності протягом п'яти років. Виявлені слабкості та загрози не
мають прямого впливу на обсяги продажів, і ті, які мають вплив, компенсуються
сильними сторонами підприємства.
Щоб розвинути стратегію підприємства на тривалий період, необхідно
провести PEST-аналіз. Зазвичай цей аналіз розробляється для стратегічного
розвитку організації на період від трьох до десяти років. Проведемо аналіз
зовнішніх факторів, таких як політичне оточення, економічний стан в країні,
соціально-культурне середовище, технологічний розвиток і інші. Ці фактори є
складовими макросередовища. Такий аналіз надає можливість розглядати
ситуацію з широкої перспективи.
З метою з'ясування поточного стану підприємства був проведений його
PEST-аналіз (див. Табл. 2.10).

50

Таблиця 2.10
PEST-аналіз підприємства ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ
Макрофактори Вплив на підприємство
Бали Ранг
Політичні фактори: 0,2
1. Військовий стан 5
2. Вихід на ринки ЄС 3
3. Непередбачувана політична обстановка 4
4.Бюджет України на 2024 р. 3
15 Оцінка: 3
Економічні фактори: 0,3
1. Підвищення цін на енергоносії 5
2.Коливання курсу гривні 4
3. Мінлива фінансова політика 4
4.Збільшення податкової бази 4
5.Галопуюча інфляція 5
22 Оцінка: 6,6
Технологічні фактори: 0,2
1. Вихід нових продуктів на ринок 3
2. Відсутність готовності України до переходу на 2
більш високий рівень технологічного розвитку
3.Держконтроль за якістю і технологіями 4
виробництва
4.Збільшення продуктивності виробництва 3
5.Зміна людей інформаційними 4
16 Оцінка: 3,2
Соціальні фактори: 0,3
1. Модифікація структури прибутків 4
2.Зниження кількості населення держави 5
1. Державні міграційні тенденції 5
14 Оцінка: 4,2
Цей аналіз визначає чинники макросередовища, які впливають на
організаційні процеси у даний момент часу. Він є актуальним зараз, оскільки
внаслідок війни в Україні суттєво змінився вплив таких факторів, як економічні
та політичні.
Під час аналізу кожній групі факторів було присвоєно ранг важливості, і
сума рангів в деякий момент дорівнює одиниці (наприклад, політичні фактори -
51

0,2; економічні - 0,3; культурні - 0,05 тощо). Також була визначена ступінь
впливу факторів зовнішнього середовища на бізнес фірми за шкалою:
1 – не впливає
2 – слабко впливає
3 – помірно впливає
4 – сильно впливає
5 – дуже сильно впливає
Суму балів для кожної групи факторів помножено на їх ранг, отримуючи
оцінку впливу макросередовища на бізнес фірми.
З аналізу видно, що на діяльність ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ найбільший
вплив мають економічні та соціальні фактори. Це пояснюється тим, що вартість
валюти, пальне, закупівельні ціни і, отже, дохід підприємства залежать від
економічної ситуації у країні. Соціальне забезпечення громадян також впливає
на їхню спроможність придбавати товари за цінами ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ
Технічні фактори PEST-аналізу також мають значний вплив, оскільки
підприємство спеціалізується на виробництві текстового і відеоконтенту.
Аналізуючи ТДВ УКРНДІШВЕЙПРОМ, ми приходимо до висновку, що у
підприємства є свої переваги і недоліки. До переваг можна віднести стійкий та
тривалий успіх на ринку, кваліфіковане керівництво та лояльна клієнтська база.
Серед недоліків слід відзначити відсутність найманих працівників, які могли б
допомагати в процесі масштабування. Основними загрозами є воєнний конфлікт,
поява нових конкурентів, які можуть привернути частину клієнтів на свій бік.
Загалом за макро- та мікроекономічними показниками підприємство є фінансово
успішним і прибутковим. Для покращення його позиції на ринку рекомендується
використовувати сучасні технології впливу на споживачів.
52

РОЗДІЛ 3 РЕКОМЕНДАЦІЇ З ФОРМУВАННЯ ПОЛІТИКИ
МАРКЕТИНГОВОГО ВПЛИВУ НА ЦІЛЬОВУ АУДИТОРІЮ
ПІДПРИЄМСТВА

3.1. Розробка заходів щодо вдосконалення маркетингового впливу на
цільову аудиторію

В ході опрацювання теми було досліджено існуючі маркетингові канали
підприємства .Оскільки жоден маркетинговий канал не може повністю закрити
всі ступені драбини Ханта, то було вирішено міксувати їх, щоб клієнт
безпроблемно перейшов від 1 до 5 етапу і зробив покупку (рис. 3.1).
Канали Усвідомлення Пошук Вибір Переконання
комунікації потреби рішення рішення в рішенні Покупка
ЗМІ
Пошукова
контекстна
реклама
Медійна
контекстна
реклама
SMM
Таргетована
реклама
SERM
E-mail
розсилки
Блоги
Рис. 3.1 Матриця маркетингових інструментів впливу на цільову
аудиторію
Опрацювавши матрицю було розроблено таблицю - інструмент для
планування рекламної кампанії відповідно до п.1.2 (див. Табл. 3.1).
Можливо користуватись стандартизованим інструментом планування
охоплення в Google Ads, що призначений для точного планування відеокампаній
з фокусом на охопленні, переглядах та конверсіях в YouTube, партнерських
53

відеоресурсах та додатках. Цей інструмент дозволяє користувачам створювати
ретельні медіаплани, виходячи з унікального охоплення, переглядів і конверсій.
Дані, які надає Планувальник охоплення, ґрунтуються на розробленій
Google методиці оцінювання унікального охоплення, порівнюються з
інформацією інших мереж і відповідають фактичному охопленню та ставкам, які
вказані в звітах. Інструмент постійно оновлює дані, забезпечуючи користувачам
доступ до найсвіжішої інформації, що оновлюється щотижня.
Таблиця 3.1
Планувальник рекламної кампанії
Рівень Тип реклами Приклад запиту
1. У споживача немає Медійна ТВ, радіо,
проблеми зовнішня реклама, банерна,
соціальні мережі з
максимальним охопленням.
Охоплення – 100%
2. Усвідомлення Медійна ТВ, радіо, Як утеплити себе
проблеми банерна, соціальні мережі. взимку
Охоплення – 50%
3. Пошук рішення Таргет, SEO, тизер, Який одягкупити
соціальні мережі.
Охоплення – 20%
4. Вибір і порівняння Контекст, медійна, Який матеріал обрати,
продуктів таргетована реклама, SEO як себе убезпечити при
замовленні, якого
постачальника обрати
5. Вибір продавця Контекст, таргет, ретаргет Знижки, як купити
дешевше, акції і
спецпропозиції

Для підвищення ефективності рекламної кампанії було створено
опитування, розміщене на головній сторінці сайту. Також створене опитування
в Google Forms і додане посилання до шапки профілю в Інстаграмі та Facebook.
Для подальшого використання підприємством було створено ще форму
анкетування для очного опитування споживачів.
Для збільшення ефективності реклами маркетологу підприємства варто
54

розвивати надивленість, стежити за подіями в світі маркетингу, вивчати ринок,
експериментувати та знаходити підхід до кожного сегменту цільової аудиторії.
У рекламі, що чіпляє, читач дізнається себе. Яскравий приклад – звернення
до конкретного сегменту та вказівка міста. Наприклад, "Мами Києва, для вас
крута акція!" чи опис проблеми «Малюк не слухається і влаштовує істерики?».
Ще приклад із практики. В інстамагазині одягу серед інших можна
виділити 2 сегменти:
 ті, кому светр потрібен терміново як подарунок. Їм важливий товар у
наявності – щоб можна було купити його прямо зараз, бо свято вже близько.
 ті, хто хоче замовити светр та готовий чекати.
Щоб залучити перший сегмент у тексті, необхідно вказувати, що товар в
наявності та доставка буде вже сьогодні. Усі товари з рекламою за цією схемою
бронюють чи купують майже одразу.
Маркетологу варто тестувати та обирати найкращі варіанти. Тестування
різних варіантів тексту, зображень та сегментів за допомогою функції A/B-
тестування допоможе вам прибрати неефективні варіанти і залишиться лише
робочі варіанти. У Facebook Ads Manager функцію A/B-тестування можна знайти
під час створення кампанії. У GoogleAds вона знаходиться у розділі «Детальне
налаштування аудиторії».
Використовуйте піксель для відслідковування рекламних кампаній і
вчасного редагування. Встановіть на ваш сайт піксель – це GoogleAds, Facebook
Ads Manager, що відстежує відвідувачів. З його допомогою можливо:
 запустити рекламу для всіх відвідувачів сайту. Повертати старих
відвідувачів завжди вигідніше, ніж залучати нових;
 запустити рекламу точково на тих, хто відвідував певну категорію
товарів протягом деякого часу. Наприклад, інтернет-магазин може збирати
сегменти людей, які відвідували певні розділи за останні 3-7 днів. А потім
пропонувати їм вигідні умови покупки;
 запустити рекламу на тих, хто нещодавно дійшов до оформлення
55

товару, але не купив. Їм також можна запропонувати якісь «плюшки», щоб
людина захотіла купити;
 виключити зі списку тих, хто купив товар, щоб не відкручувати на них
рекламу.
Основні помилки, які можуть погіршити рекламу:
 надто вузькі сегменти. Якщо ви звузили аудиторію до того, що в
сегменті залишилося, наприклад, 300 людей – це погано. Така аудиторія швидко
"вигорить", і ціна кліка стане високою.
 занадто широкі сегменти. Не для всіх сфер підходить поділ тільки,
наприклад, за віком та статтю. Якщо у вас не масовий продукт, а аудиторія надто
широка, наприклад, майже все населення міста, сегментуйте за інтересами чи
поведінкою.
 поодинокі рекламні оголошення всім сегментів. У кожної групи
покупців свої інтереси та мотиви – те, що сподобається одним, не зацікавить
інших. Простіше кажучи - зачепивши одних, ви можете пропустити інших.
 забагато інтересів в одному сегменті, особливо якщо вони різні. 1-2
інтереси цілком достатньо.
В рамках виконання магістерської роботи було проведено тестовий запуск
реклами. Поставлена мета-протестувати Instagram на заявки/
Бюджет: 9000 грн.
Оффер: знижки до 15% на асортимент + безкоштовна доставка.
ЦА: дівчата, а саме:
 дівчата від 18 до 30, займаються танцями, спортом (йога, пілатес),
усвідомлені, навчаються або працюють в офісі, можливі фрілансери.
 дівчата 25-50: матусі, їхні інтереси: дитина, прогулянки, гарно
виглядати вдома... вони цінують комфорт та універсальність.
Що було зроблено для результату. Через парсер Target було зібрано кілька
аудиторій, які можуть потенційно відреагувати на рекламу. Це прямі та
опосередковані конкуренти.
56

Далі аудиторії було завантажено до кабінету Meta і розкидано їх сходами
Бена Ханта. Такі сходи поділяються на 5 ступенів.
Цілком логічно цю структуру було перенесено на рекламний кабінет.
Виходить так, що перший ступінь - холодна аудиторія, а всі інші аудиторії
наближаються до гарячої.
Після збору аудиторій і їх систематизації необхідно порахувати вартість
кампаній.
Було створено медіаплан, щоб зрозуміти, який бюджет знадобиться, щоб
охопити користувачів по кожній аудиторії окремо. Плюс до цього через ряд
сервісів (які рекомендує сама Meta) можна визначити середній CTR на цю
аудиторію. Знаючи всі ці показники, можна вже приблизно подивитись майбутні
результати.
Аукціон Meta є аукціоном першої ціни. В якості експерименту було
перевірено вартість кожної аудиторії на максимальній ставці CPM (максимальна
означає значення, коли повзунок прогнозатора не давав більше приросту
охоплення). Максимальна ставка обиралась, бо у Meta хто дорожче купує
рекламу, той і перемагає. Але це не значить, що всі рекламні кампанії потрібно
запускати на найвищих ставках.
Скріншот медіаплану наведено в табл. 3.2.
Як бачимо, на максимальних ставках у загальному ліміті стоїть великий
бюджет, який знадобиться для повного охоплення аудиторії, оскільки ніша є
висококонкурентною. Постає питання чи потрібно підприємству охоплювати
всю аудиторію, коли бюджет обмежений. В нашому випадку краще домінувати
в аукціоні на дрібному бюджеті.
За результат у рекламі, тобто високий CTR і низький CPM, відповідають:
1. сам продукт та його затребуваність;
2. оффер для аудиторії (на це може вплинути маркетолог);
3. CTR (маркетолог може вплинути, але це не завжди означає, що результат
буде у вигляді грошей);
57

4. конверсія (можна вплинути, якщо грамотно дати поради на посадочній
сторінці);
Рекомендується на етапі тестуванні пограти з офферами, бо багато
продавців одягу їх роблять однотипними у вигляді знижки. В прогнозному
медіаплані враховано оффер із знижкою і безкоштовною доставкою.
CTR показник досить високий, але в теорії достатньо зробити карусель без
цін в пості і буде високий CTR, а продажів не буде.
Конверсія landing page є також досить непоганою через гарну
наповненість. Посадочною сторінкою було вибрано сторінки в соціальних
мережах з актуальними фото, гарним наповненням текстами і хештегами.
Рекомендується в оферах використовувати психологічні тригери: тиснути
на експліцитні та імпліцитні мотиви.
Кожна людина має свої мотиви для покупки продукту або послуги.
Завдання маркетолога– зіграти на них у рекламних кампаніях.
Розглянемо імпліцитні мотиви в контексті ТДВ «Український науково-
дослідний інститут швейної промисловості».
Уявіть рекламу светра. У ролику дівчина сидить коло комину, позаду
потріскую вогонь, а голос за кадром розповідає про м’якість кашеміру, стильний
дизайн і теплоту високого вороту; про те, що светр підходить для будь-якого
типу фігури.
Отже, потенційний клієнт вже уявляє, як він проводить вихідні гуляючи з
друзями та в будні виглядаючи стильно в місті. В рекламі немає жодного
згадування про це, але людський розум самостійно додає деталі, розглядаючи
підтекст.

58

Таблиця 3.2
Прогнозний медіаплан реклами по сегментованим аудиторіям ТДВ «Український науково-дослідний інститут швейної промисловості»

59

Психологічний трюк полягає в тому, що наша підсвідомість чітко вловлює
ці приховані повідомлення та сприймає їх позитивно, не потребуючи конкретних
обґрунтувань чи доказів. Основна ідея полягає в тому, що ми самі автоматично
доповнюємо інформацію, тому немає потреби в активному аналізі.
Імпліцитна інформація передається імплікатурами – подвійними
значеннями (згідно з теорією Герберта Пола Грайса). Ви надаєте цільовій
аудиторії підтекст, який переплетений з буквальною інформацією, створюючи
враження самостійного ухвалення рішення.
Експліцитна інформація є конкретною та прямою — не вимагає
додаткового допомислового аналізу чи інтерпретації в залежності від життєвого
досвіду, характеру чи вподобань. Це може бути виклик до дії, акція або надання
безкоштовного зразка товару.
Конкретні деталі підкреслюють імпліцитну інформацію, створюючи
ілюзію чіткого зв'язку, який мозок сприймає як раціональне рішення.
В оферах потрібно змішувати експліцитні та імпліцитні мотиви у
вивірених гармонійних пропорціях.
Після мозок і уява клієнта зроблять самі - побачить буквальний посил і
несвідомо вважає прихований. Вкладіть у цей прихований посил саму важливу і
бажану для вас інформацію: акуратно грайте на емоціях і тисніть на болі, за
допомогою тригерів заставте підсвідомість повірити вам і не вимагати доказів.
Мозок клієнта «підсяде» на емоції і дофамін від вашого контенту, що сприятиме
швидкій покупці. Емоції і мозок рептилії знову перемогли раціональний розум.
В доповнення до медіаплану було розроблено чек-лист із запуску успішних
рекламних кампаній:
1. Зберіть дані про цільову аудиторію за допомогою опитувань та
аналітичних сервісів для сайтів та соцмереж.
2. Перетворіть набір даних на живих людей: створіть аватарів бренду та
персоналії покупців.
3. Проаналізуйте конкурентів та свій бізнес та внесіть усі дані у
порівняльну таблицю.
60

4. Пропишіть користувацькі сценарії та пройдіть шлях клієнтів від першої
взаємодії до покупки.
5. Розгляньте широку аудиторію як комплексну групу та розділіть її на
вузькі сегменти, після чого створіть ментальну карту кожного сегменту. На цих
ментальних картах варто узначити мотивації, проблеми та бажання потенційних
клієнтів, які можна використовувати при створенні рекламних матеріалів.
6. Проаналізуйте поведінку вашої аудиторії в соціальних мережах та
пошукових системах. Опишіть різні аспекти цієї поведінки та розробіть кілька
варіантів оголошень для контекстної та таргетованої реклами, враховуючи
специфіку кожної платформи.
7. Регулярно проводьте сесії брейнстормінгу, щоб генерувати нові ідеї.
Тестуйте їх за допомогою хайді-циклів, оцінюючи ефективність та вплив на
аудиторію.
8. Активно працюйте з негативними коментарями та опитуваннями від тих
клієнтів, які не здійснили покупку. Використовуйте ці інсайти для
вдосконалення стратегій та покращення взаємодії з аудиторією.
9. Підсилюйте свої рекламні кампанії тригерами, імпліцитною та
експліцитною інформацією.
Під час підготовки до рекламної кампанії було проаналізовано аудиторію
акаунтів ТДВ «Український науково-дослідний інститут швейної
промисловості». Аудиторія збільшується природним шляхом завдяки
використанню хештегів, геотегів та якісного контенту. У рамках виконання
випускної роботи була запропонована та успішно впроваджена реорганізація
облікового запису, взаємодія з веб-сайтом відповідно до плану контенту для
соціальних мереж та зміна стратегії просування облікових записів та взаємодії з
аудиторією, а також було проведено кілька рекламних кампаній.
Географічна структура підписників зосереджена на містах Київ, Чернівці,
Одеса, Дніпро і Львів. Має сенс запускати рекламу і на європейські країни,
використовуючи в інтересах українську мову.

61

3.2. Розрахунок економічного ефекту від зміни в політиці просування
підприємства

Давайте проведемо аналіз ефективності кожного каналу digital-маркетингу
та продажів для ТДВ «Український науково-дослідний інститут швейної
промисловості» з погляду юніт-економіки. Основними каналами привертання
покупців є:
1. Пошуковий трафік на сайт завдяки SEO-оптимізації.
2. Google Display Network (GDN), де реклама приводить потенційних
клієнтів на сайт.
3. Власний канал на YouTube з відео розпаковок.
4. Google Ads Total, який включає об’яви в результатах пошукової
видачі, на Gmail та в сторонніх додатках (display ads).
5. Рекламні кампанії на Facebook, які направлені на бізнес-сторінку у
Facebook.
6. Витрати на рекламну кампанію в Instagram.
Для всіх цих каналів привертання було проведено аналіз наступних
показників ефективності:
Трафік-це загальна сума відвідувачів.
7. Коефіцієнт конверсії (conversion rate) представляє собою частку
користувачів, які виконали певну цільову дію, таку як реєстрація, підписка на
розсилку, заповнення форми або здійснення покупки, відносно загальної
кількості відвідувачів сайту. Формула для розрахунку коефіцієнта конверсії
виглядає наступним чином:
CR=(Сконвертовані відвідувачі/Загальна кількість відвідувачів)*100%
Коефіцієнт конверсії можна обчислити для всього трафіку (з розподілом
на окремі етапи воронки продажів) або для окремих каналів.
Цей показник широко використовується у рекламі та інтернет-маркетингу,
оскільки відображає реальний результат привертання клієнтів. Крім того, його
можна успішно використовувати й в офлайн-сфері, наприклад, для визначення
62

кількості покупців серед відвідувачів офлайн-магазину або для оцінки конверсії
продажів відносно загальної кількості звернень до компанії.
У сфері інтернет-маркетингу коефіцієнт конверсії дозволяє оцінити
ефективність самого сайту та використовуваних джерел трафіку. Наприклад,
висока клікабельність реклами може бути забезпечена привабливими
оголошеннями, але при цьому на сайт можуть заходити користувачі, які не
відповідають цільовій аудиторії.
Не існує жорстких стандартів для цього показника. Можна звертатися до
розширеної статистики в аналогічних галузях та порівнювати дані, але кожен
конкретний випадок має безліч факторів, що впливають на конверсію, таких як
дизайн сайту, тип бізнесу (інтернет-магазин чи інфобізнес), та лояльність
цільової аудиторії.
8. CPL (Вартість ліда) — це показник у маркетингу, який визначає вартість
отримання ліда. Під лідом мається на увазі цільова дія користувача, виконання
якої дозволяє компанії отримати контактні дані зацікавленої в продукті особи,
такі як номер телефону, електронна адреса, контакт у соціальних мережах або
месенджер, незалежно від того, яким способом була отримана інформація.
Метрика CPL відображає середню суму, яку бізнес витрачає для отримання
одного потенційно конвертованого контакту.
Включення показника CPL у KPI може бути обґрунтованим не для всіх
типів бізнесу. Ця модель підходить для компаній, що реалізують складні та
вартісні продукти. У таких сегментах вартість одного ліда завжди висока, а
конверсія цього ліда в продаж приносить значний прибуток. Для інтернет-
магазинів невеликих вартостей споживчих товарів не має сенсу великою мірою
фокусуватися на вартості ліда, оскільки в такому бізнесі набагато важливішою є
конверсія трафіку безпосередньо в продаж.
Вартість ліда визначається відношенням рекламних витрат до кількості
отриманих лідів за певний період. Формулу для цього показника можна виразити
так:
CPL = витрати на рекламу/отримані ліди
63

Кожен випадок є унікальним через набір факторів, які мають вплив на
конверсію, таких як дизайн сайту, тип бізнесу та лояльність цільової аудиторії.
9. CPA ("Вартість за Дію") - це показник, який допомагає компанії
розрахувати вартість залучення одного користувача, який виконав певну цільову
дію на сайті. Ці дії можуть включати в себе різні види взаємодії, такі як дзвінок
в компанію, заповнення форми заявки, підписка на email-розсилку, перехід на
соцмережу бізнесу та інші.
Формула розрахунку показника CPA виглядає наступним чином:
CPA = вартість реклами/кількість цільових дій, вчинених користувачами
Також термін CPA може вказувати на модель оплати за рекламу, де оплата
відбувається тільки за кожну виконану цільову дію. Іншими словами,
рекламодавець оплачує не за кожен клік чи перехід, а за конкретні дії, які
призводять до заявок та продажів.
Модель CPA є зручною платіжною системою, оскільки компанія оплачує
лише за конкретні результати, які приносять бізнесу запити та продажі.
Узагальнено, цільовою може бути будь-яка вимірювана дія, яку можна
відстежити за допомогою систем аналітики, така як покупка, візит на сайт,
бронювання, перегляд відеоролика, завантаження документа чи файлу,
заповнення форми зворотного зв'язку, реєстрація на сайті, замовлення
зворотного дзвінка або завантаження прайс-листа.
Розглянемо принцип роботи CPA-маркетингу. Дана модель оплати дає
більше гнучкості рекламодавцю, оскільки йому не потрібно самостійно
привертати аудиторію і передивлятись сторінки для розміщення реклами. Ці дії
виконує підрядник, яким може виступати власник мережі CPA. Ця мережа
партнерських програм, де рекламодавці знаходять підрядників для конвертації
аудиторії по моделі CPA, часто відома як вебмайстри.
Вебмайстери власноруч запускають рекламні кампанії, проводять аналіз
цільової аудиторії продукту, глибоко вивчають галузь бізнесу та визначають
майданчики для запуску реклами. Основна мета вебмайстра полягає в
привертанні користувачів на веб-сайт рекламодавця, які в подальшому
64

виконають певну цільову дію. Вебмайстер вкладає власні фінансові ресурси у
рекламу та просування, отримуючи винагороду від рекламодавця. Зазвичай ця
винагорода може бути фіксованою сумою за клієнта або відсотком від
здійснених продажів.
Важливо відзначити, що вебмайстер отримує компенсацію тільки у тому
випадку, якщо користувач, якого він привів, виконує цільову дію, таку як
покупка, завантаження файлу, оформлення передплати і т. д. У випадку, якщо
відвідувач просто переглядає сайт рекламодавця, але не здійснює цільової дії,
вебмайстер не отримує винагороди.
10. Формула ROMI служить для визначення ефективності інвестицій у
маркетинг та вважається ключовим показником ефективності в цій сфері. ROMI
(Return on Marketing Investment) — коефіцієнт повернення маркетингових
інвестицій. Цей показник відображає рентабельність витрат на маркетинг, такі
як реклама, розробка веб-сайту, SEO-просування, електронні розсилки, інтернет-
журнал тощо. ROMI враховує тільки маркетингові витрати, і виключає витрати
на виробництво товарів, зарплати працівників і оренду приміщення.
Основна мета ROMI полягає в вимірюванні впливу маркетингових витрат
на доходи. Цей показник дозволяє визначити, які засоби просування приносять
прибуток, а які — збитки, що надає можливість перерозподілу бюджету на більш
ефективні кампанії.
Формула ROMI представлена таким чином:
ROMI = ((Прибуток від маркетингу - Витрати на маркетинг)/Витрати на
маркетинг))*100%
ROMI повинен перевищувати 100%, щоб вказувати на прибутковість, що
означає, що рекламні зусилля призводять до доходу, і кожна вкладена гривня
повертається разом із зиском.
ROMI рівний 100% вказує на точку беззбитковості, де інвестиції
повертаються без чистого доходу.
ROMI менше 100% свідчить про те, що маркетингові витрати не
окупаються.
65

Значення ROMI рівне нулю вказує на відсутність прибутку.
Крім того, ROMI може бути від'ємним, що означає втрати, якщо прибуток
від маркетингу менший, ніж витрати.
Показник ROMI широко використовується в галузях, де результати не є
прямим наслідком змінних, переважно в області прямого продажу товарів та
послуг. Ця метрика дозволяє оцінити ефективність маркетингових ініціатив і
приймати управлінські рішення. Наприклад, вона може бути використана для
оцінки результатів конкретної рекламної акції. Проте формула ROMI не
враховує довгострокової цінності побудови бренду.
У випадку інтернет реклами неможливо 100% прив’язати маркетингові дії
до досягнення конкретних цілей. Тобто, споживач, побачивши рекламу, може
відкрити сайт і одразу закрити його. В певний момент цей самий клієнт може
повернутися на сайт через пошук Google і здійснити покупку. У цьому випадку
реклама відіграла свою роль, хоча це не відображено в метриках.
За допомогою показника ROMI ви можете визначити необхідні середні
значення для кліків, ціни товарів, середнього чеку та кількості продажів,
необхідних для повернення витрат.
В результаті аналізу товарної ніші, облікових записів конкурентів та
власного досвіду, видно, що первісна ціна за рекламні кліки в мережах Facebook
та Instagram є високою і не відповідає торговій націнці та асортименту товарів.
Після впровадження рекомендацій у соціальних мережах компанії
відзначений значний прогрес у оптимізації рекламних кампаній. Профілі стали
більш активними, збільшилася кількість лайків та коментарів, незважаючи на
залежність від контенту. Реакції на класичні продажні пости можуть бути менше,
але вони більш якісні. Коментарі залишають люди, що справді зацікавлені в
покупці канцтоварів та ті, хто вже здійснив покупку та залишив свої відгуки.
Також проводиться робота з підвищенням LTV (life time value) покупців,
покращено взаємодію з відгуками, регулярно проводяться опитування покупців
щодо їхньої задоволеності товарами та супроводом під час покупки.
Дослідимо аспекти конверсій, використовуючи статистикою конверсій,
66

яка збиралась у звітності за останні два роки під час рекламних кампаній. Наш
фокус - продаж трикотажу різноманітного формату, який реалізується в
соціальних мережах підприємства та в акаунтах соціальних мереж партнерів.
Розглянемо конверсію у контексті фраз, позицій, пристроїв та вікових груп.
Для аналізу скористаємося даними звітів сервісу Meta, де виведемо фрази
(з прибиранням мінус-слів для кращого сприйняття) та відповідні показники
конверсії за різними трикотажними виробами. Очевидно, що більш точні запити
мають вищу конверсію, як підтверджено аналізом вивантаження звітів.
Таблиця 3.3
Показники конверсії за цільовими ключовими словами
Умови показу Частотність Покази, шт Кліки, шт Конверсія,%
Светр жіночий 11986 896 398 1,25
вовняний
Светр жіночий 12775 3782 377 1,18
купити
светр жіночий 9867 3564 403 1,57
вовна Київ
светр купити 11622 3694 340 1,17
Київ 2023
светр купити 137590 73010 2427 0,92
Розглянемо декілька аспектів в аналізі:
1. Позиційний аналіз-в цьому контексті видно, що гарантійний трафік має
менше конверсії, оскільки його обсяг значно менший, а CTR нижчий порівняно
із спецрозміщенням. Рекомендується клієнту акцентувати увагу на
спецрозміщенні, не втрачаючи свою цільову аудиторію.
2. Аналіз пристроїв-CTR вищий на мобільних пристроях, проте конверсія
на них нижча в порівнянні з середньою. Планшети виявилися найцільовішими
серед усіх типів пристроїв (табл. 3.4).
Таблиця 3.4
Показники конверсії з розподілом за типом пристроїв
Тип пристроїв CTR, % Конверсія, %
Десктопні пристрої 4,92 0,91
Мобільні пристрої 6,38 0,49
67

Планшети 6,57 0,86
3. Аналіз за позиціями та пристроями-варто відзначити великий розкид
конверсії на планшетах та те, що мобільні пристрої на позиціях "інше" навіть
краще конвертуються, ніж у спецрозміщенні. Проте, це не вказує на те, що всі
рекламні розміщення на мобільних пристроях слід відразу переводити у
гарантійні, оскільки там значно менше трафіку (табл.3.5).
Таблиця 3.5
Показники CTR та конверсії
Позиція CTR, % Конверсія, %
Спецрозміщення 11,21 0,79
Інше 0,21 0,43
4. Аналіз за віком. Розглянемо також статистику за ключовими словами
для трикотажу, що відрізняються цільовою аудиторією (табл. 3.6).
Таблиця 3.6
Показники розподілу частотності, показів, кліків за цільовими ключовими
словами і віковими групами
Умови Вік Частотність Покази, шт Кліки, Конверсія,%
показу шт
светр 18-23 11986 2910 398 1,18
жіночий 24-35 15742 2310 1,25
вовняний старші за 35 2000 480 1,28
светр 18-23 9867 3564 403 1,42
жіночий 24-35 1635 368 1,57
вовна Київ старші за 35 1544 594 1,61
светр купити 18-23 11622 3694 340 1,17
Київ 2023 24-35 5645 380 1,18
старші за 35 4665 510 1,25
светр купити 18-23 137590 73010 5427 0,78
24-35 25669 612 0,86
старші за 35 36540 587 0,95
При аналізі загальних запитів конверсія серед аудиторії "старше 35 років"
або дорівнює, або навіть перевищує конверсію серед молодшої аудиторії.
Наявність слова "светр" в запиті свідчить про те, що ймовірно, користувач
68

молодший за 25 років. Таким чином, можна стверджувати про взаємозв'язок між
запитом, віковою категорією цільової аудиторії та рівнем конверсії.
Молодша аудиторія має свої особливості в пошуку: користувачі віком до
25 років, які вводять широкий запит, великою ймовірністю не будуть задоволені
результатами пошуку. Вони найчастіше додають конкретні запити з датою та
місцем проведення ярмарок-продажів, використовують вирази, що містять слова
"купити" чи "замовити" і т. д. Запити вродженого типу, наприклад, "светр
мериносовий", є одними з найбільш цільових.
Протилежна ситуація спостерігається у віковій категорії користувачів, які
використовують широкі запити. Запити, що складаються лише з назви та/або
типу трикотажного виробу (наприклад, "светр кашеміровий" або "мохерова
павутинка"), демонструють вищу конверсію серед осіб старше 35 років. Ці
користувачі, як правило, не вимагають більш детальної інформації при пошуку.
Кількість підписників старшої вікової категорії значно підвищити не
вдасться через економічну кризу в країні і невисокий середній рівень достатку.
Розглянемо всі існуючі канали продажів на поточний момент (див.
Таблицю 3.7 та 3.8). Партнерська мережа Google Display Network включає сайти,
на яких prom.ua демонструє рекламу, включаючи рекламу товарів ТДВ
«Український науково-дослідний інститут швейної промисловості».
Ютуб-канал, хоч і невеликий, привертає увагу, завдяки відео розпаковок
нових комплектів трикотажних виробів, зокрема серед вікової групи 20-35 років,
і, отже, приносить прибуток.
Google Ads представлений оголошеннями, що подаються через власний
акаунт в Google Ads Manager.
Окремо слід відзначити канали просування через Facebook та Instagram, які
в вересні не знаходили підтримки і стали причиною високої вартості кожного
кліку через відсутність відгуку аудиторії та невірний вибір цільової аудиторії для
рекламної кампанії. У жовтні ситуація покращилась, і я продемонструю, як саме
це сталося.

69

Таблиця 3.7
Розріз аналітики digital-маркетингу включно з продажами поканально за період 01.10.2023-31.10.2023 р.

Таблиця 3.8
Розріз аналітики digital-маркетингу включно з прогнозними продажами поканально за період 01.11.2023-20.11.2023 р.

70

У Таблиці 3.7 показано розріз аналітики digital-маркетингу включно з
продажами поканально за період 01.10.2023-31.10.2023 р. Показані рекламні
кампанії працюють непогано, але можуть оптимізовані. В таблиці 3.8
представлена аналітика за каналами в цифровому маркетингу та прогнозних
продажах за період з 01.11.2023-20.11.2023 р., починаючи з початку листопада, в
самий пік продажу трикотажних виробів.
Виявляється, що вартість за клік для каналів Facebook та Instagram значно
зменшилася, що підтверджується графіком в таблиці 3.8. Ми досягли цього
завдяки ефективному впливу соціального доказу. Алгоритми соціальних мереж,
спостерігаючи високий рівень зацікавленості в постах покупців, вважають, що
такий пост буде цікавим іншим користувачам, які зареєстровані в цих соціальних
мережах. В результаті охоплення зростає, і вартість за клік або за тисячу показів
відповідно знижується.
Іншими словами, чим довше люди взаємодіють з вашим постом, тим
більше збережень, лайків та репостів вони залишають, і, відповідно, реклама для
вашого підприємства стає більш економічною. Таким чином, соціальні мережі,
такі як Facebook та Instagram, конкурують контентом.
.
Рис.3.2. Аналітика одного з рекламних постів після оптимізації
71

В таблицях 3.7, 3.8 ROMI було обчислено простим методом, не
враховуючи собівартість товарів. Щоб розрахувати точніше уточнимо
собівартість.
Таблиця 3.8 свідчить, що клієнти з Facebook, здійснили 25 замовлень із
середнім чеком в 2781 грн. Пояснити це можна тим, що в соціальній мережі
Facebook аудиторія середнього і старше середнього віку, яка є
платіжоспроможною і лояльною. Стандартною торговою націнкою ТДВ
«Український науково-дослідний інститут швейної промисловості» на товари
партнерів є 50%, середня собівартість 1 замовлення складе 1854 грн. 7
Загальний дохід становитиме 15028,2 грн (2781-1854) * 25 = 23175 грн.
Після віднімання витрат на рекламу (2912 грн) залишається 20263 грн.
Порахуємо коефіцієнт повернення інвестицій:
20263/2912 *100=695%. Це число розділяється на суму витрат на рекламу
та помножується на 100%, отримуючи коефіцієнт повернення інвестицій у
розмірі 695%. Це свідчить про те, що реклама в Facebook є прибутковою та
приносить 6,95 грн на кожну витрачену гривню.
Проведений аналіз всіх наявних каналів продажів дозволяє зробити
висновок, що цифровий маркетинг є найбільш ефективним і прибутковим
завдяки широкій географії продажів. Цей канал легко керується, а велика
виручка в соціальних мережах в місяць виникла через сезонне похолодання,
свята. Співпраця з блогером виявилася невдалим експериментом і показала лише
10,16% рентабельності (див. Додаток Б).
Зазначена кількість продажів за місяць (114) вказує на вдалий експеримент
по співпраці з підприємствами-партнерами і його доцільно продовжувати. З
кожної продажі підприємство отримує 10% від суми замовлення. Можна
рекомендувати продовжувати партнерство і активніше працювати над
давальницькими товарами. У рекомендаціях розглядається можливість наймати
додаткових працівників або активніше використовувати CRM для полегшення
робочого процесу. Також, введення чат-бота для соцмереж може спростити
обробку більшої кількості рутинної переписки.
72

ВИСНОВКИ

Девізом останніх років в світовому маркетингу є «люди купляють у людей»,
тобто дослідження визначення цільової аудиторії, її сегментація, створення
аватару клієнта є дуже важливим для успішності бізнесу. Маркетингові
інструменти впливу на цільову аудиторію дають вичерпні можливості і
інструменти для взаємодії з клієнтами. В роботі було проаналізовано
інструменти взаємодії бізнесу і споживачів в мережі інтернет.
Всі поставлені в кваліфікаційній роботі завдання виконані: проведено
дослідження основних маркетингових інструментів впливу на цільову
аудиторію; досліджено основні напрямки діяльності підприємства;
проаналізовано основних конкурентів підприємства; проведено аналіз цільової
аудиторії досліджуваного підприємства; розроблено структуру цільових
взаємодій підприємства з споживачами; створено маркетинговий медіаплан
рекламної взаємодії з споживачами.
Мета кваліфікаційної роботи магістра щодо обґрунтування теоретичних та
практичних рекомендацій щодо маркетингових інструментів впливу на цільову
аудиторію ТДВ «Український науково-дослідний інститут швейної
промисловості» була досягнута в повному обсязі.
В роботі було проведено аналіз економічного стану ТДВ «Український
науково-дослідний інститут швейної промисловості», виявлені основні
конкуренти, і проаналізовано зовнішні і внутрішні фактори впливу на діяльність
організації. Підприємству було запропоновано створити партнерську мережу з
підприємствами-конкурентами для збільшення обсягів продажів; ввести в
асортимент теплий сезонний одяг, на який зараз є підвищений попит; розвивати
напрям роботи не тільки в сегменті B2G, але і B2C.
Запропоновано змінити стратегію взаємодії в мережі Інтернет, впровадити
більше особистісного підходу у бізнес-акаунтах підприємства для підвищення
рівня довіри та створення сильного бренду. Рекомендовано активізувати
73

використання CRM-системи для впровадження індивідуалізованих знижок та
проведення розсилок по SMS і e-mail.
Проведено аналіз конкурентоспроможних заходів зі зміни стратегії
просування товарів, створено матрицю заходів з просування та медіаплан роботи
з аудиторією, враховані витрати на їх реалізацію, та оцінено ефективність.
Розрахунки рентабельності у розділі 3.2 підтверджують, що введені заходи
є ефективними і призводять до зростання кількості замовлень і, відповідно, до
збільшення виручки. Впровадження рекомендацій є економічно виправданим
для підприємства, в перспективі значно збільшить потік клієнтів, підсилить
позиції підприємства на роздрібному ринку трикотажу та підвищить
конкурентоспроможність.
Розрахунки ґрунтуються на інформації, актуальній на середину жовтня 2023
р., але можливі зміни в подальшому через ринкову кон'юнктуру та політично-
економічне середовище країни. Визначення кінцевої ефективності кампанії в
інтернет-просторі буде можливим лише після завершення проекту і може мати
довготривалий ефект.
75

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. 11 рекомендацій замовнику, як підвищити результати інтернет-
маркетингу. URL: https://trendline.ua/11-rekomendatsiy-po-uluchsheniyu-internet-
marketinga/.
2. Rules of Social Media Optimization (SMO). URL:
htp://www.rohitbhargava.typepad.com/weblog/2006/08/5_rules_of_soci.html.
3. How to Start Your Own Business on the Internet: 8 Steps. URL:
http://www.wikihow.com/Start-Your-Own-Business-on-the-Internet.
4. Linkbilding and its peculiarities. (n.d.). URL:
http://www.seowizard.eu/faq/wiki/article/linkbilding-i-ego-osobennosti/.
5. SERM (n.d.). aweb.ua. URL: https://aweb.ua/services/search-engine-
reputation-management.
6. Social media marketing / Wikipedia URL:
http://www.en.wikipedia.org/wiki/Social_media_marketing.
7. Береза А.М. Основи створення інформаційних систем: Навч.
посіб./Київський нац. економічний ун-т. Київ, 2001. 139 с.
8. Гряділь І.І., Гряділь С.І. Нові інформаційні технології. Ужгород:
Закарпаття, 2002. 58 с.
9. Гальчинський А., Льовочкін С. Становлення інвестиційної моделі
економічного зростання України. Економіка України, 2004. Nº 6. С. 4-12.
10. Дергачова В.В., Скибіна О.0. Глобалізація бізнесу та інтернет-
маркетинг: перспективи і проблеми. Донец. держ. ун-т економіки і торгівлі ім.
Туган-Барановського. Донецьк,2007. 215 с.
11. Державний комітет телебачення і радіомовлення України. URL:
http://comin.kmu.gov.ua/control/uk/publish/article?art_id=68581&cat_id=33909.
12. Герасимчук В.Г, Маркетинг: теорія і практика: Навч посібник. Київ,
Вища школа, 2007. 327 с.

76

13. Заплатинський B.M. INTERNET-сучасна інформаційна технологія для
маркетингу. Маркетинг та логістика в системі менеджменту. Львів, 1998. C.181-
182.
14. Гончаров С.М., Дупляк В.Д. Основи маркетингу. Київ-Рівне, 2007.
15. Гребньов М.Г. Словник ключових термінів з дисципліни
«Маркетинг». Київ, КНЕУ, 2006.
16. Ілляшенко С.М., Іванова Т.Є. Інструменти та методи просування
продуктів Internet: аналітичний огляд. URL:
https://mmi.fem.sumdu.edu.ua/sites/default/files/mmi2015_3_20_32.pdf.
17. Ілляшенко С.М., Іваницький І.Ю. Аналіз ретроспективного та
сучасного стану Інтернет-реклами і можливі напрямки розвитку. Маркетинг та
менеджмент інновацій. 2010. No 1. С. 57-66.
18. Інтернет-маркетинг. URL: http://uk.wikipedia.org/wiki/.
19. Державна служба статистики України. URL: http://www.ukrstat.gov.ua/.
20. Кемп С. DIGITAL 2020: 3,8 Мільярда людей користуються
соціальними мережами. 2020. URL: https://wearesocial.com/blog/2020/01/digital-
2020-3-8-billion-people-use-social-media#.
21. Кінаш I.A. Інтернет-маркетинг-стратегія розвитку сучасних
машинобудівних підприємств. Сталий розвиток економіки. 2013. Nº 3. С.331-
334.
22. Дослідження кваліфікаційних вимог до маркетологів в Україні.
Маркетинг в Україні. 2010. Nº2. С. 24-29.
23. Логінова К. О. Підвищення ефективності маркетингової діяльності
ТОВ «ІТ-Інтегратор» при здійсненні ЗЕД. URL:
https://er.nau.edu.ua/bitstream/NAU/41590/1/%D0%9D%D0%9D%D0%86%D0%86
%D0%9E%D0%A2_2020_073_%D0%9B%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D0%BD
%D0%BE%D0%B2%D0%B0.pdf.
24. Ляшенко Г.П., Моткалюк Р.В. Інтернет-маркетинг та його
інструменти. Науковий вісник Національного університету ДПС України. 2013.

77

25. Макарова М. В. Електронна комерція: (посіб.]. Київ, Академія, 2002.
272 с.
26. Гонтаренко Н.А. Формування поведінки індивідуальних клієнтів
комерційного банку // Маркетинг і цифрові технології: зб. матер. ІІ Міжнар.
наук.-практ. конф. 25-26 травня 2018 р., Одеса: TEC, 2018. 186 c. C. 63-64. URL:
http://mdt-opu.com.ua/files/download/3.pdf.
27. Ілляшенко Н.С. SEO-оптимізація як сучасний інструмент Internet-
маркетингу. Маркетинг і менеджмент інновацій. 2012. Nº3. С. 63-74.
28. Маркетинг-менеджмент: підручник і практикум для бакалаврату та
магістратури / під ред. І. В. Ліпсіца, О. К. Ойнер. 2017. С. 119-133.
29. Маркетинговий менеджмент конкурентоспроможності підприємства :
стратегічний підхід та системні рішення : монографія / [О. В. Кендюхов та ін.] ;
за заг. ред. О. В. Кендюхова ; Донец. нац. техн. ун-т, каф. стратег. упр. екон.
розвитком. Донецьк : Схід. вид. дім, 2014. 201 с.
30. Ілляшенко С.М., Шипуліна Ю.С. Застосування маркетингових
Internet-технологій для формування іміджу організації // Тези доповідей Х
Міжнародної науково-практичної конференції «Маркетинг та логістика в
системі менеджменту». Львів, Видавництво Львівської політехніки, 2014. С.
144-146.
31. Бугріменко Р.М. Розвиток інфраструктури підприємств роздрібної
торгівлі на основі нейромережевих технологій. Приазовський економічний
вісник. Випуск 2 (19). 2020. С. 72-78.
32. Горохова Т. В. Вплив розвитку цифрових технологій на поведінку
споживачів. Вісник аграрної науки Причорноморʼя, 2021. Вип. 4. С.45-54
33. Федорович Р.В., Серединська В.М., Загородна О.М., Спільник І.В.
Аналітичний інструментарій в маркетинговій діяльності. Монографія.
Тернопіль: ФО-11 Шпак В. Б., 2018, 308 с.
34. Пошуковий маркетинг, комплексне просування. URL:
https://www.seotm.com/ua/services/pro/.

78

35. Правове регулювання "Інтернет-засобів масової інформації". URL:
htps://minjust.gov.ua/m/str_24640.
36. Давидова О.Б., Солнцев М.I., Зозульов О.В. Споживач у сучасному
світі: проблеми ідентифікації, самосприйняття і взаємовідносини з
навколишнім світом. Використання в маркетингу. Актуальні проблеми
економіки та управління.
2018. Nº 12. URL: http://ape.fmm.kpi.ua/article/view/130983.
37. Литовченко І.Л., Пилипчук Л.В Internet-маркетинг : навч. посіб. Київ,
Центр навчальної літератури, 2008. 182 с.
38. Батьковець Н.О., Марусяк Л.О. Маркетингові та правові аспекти
мотивації споживачів до прийняття рішення про купівлю. Вісник Львівського
торговельно-економічного університету. Економічні науки, 2022. Nº 66. с.51-56.
39. Що таке SEO і чому це важливо: пояснюємо простою мовою. URL:
https://ag.marketing/shcho-take-seo/.
40. Що таке пошукова реклама. URL: https://aboutmarketing.info/internet-
marketynh/ppc/shcho-take-poshukova-reklama/.
41. Юдін А. 10 Найбільш популярних інструментів інтернет-маркетингу.
Marketer, 2016. URL: https://marketer.ua/10-naibolee-populyarnyh-instrumentov-
internet-marketinga/#:~:text.
42. Євсейцева О. С., Потеха Д. С. Психологічні аспекти вивчення
поведінки споживача. економічна наука. Інвестиції: практика та досвід
Nº10/2016, c.30-34. URL: http://www.investplan.com.ua/pdf/10_2016/8.pdf
43. Cheng, M., & Jin, X. (2019). What do Airbb users care about? An analysis
of online review comments. International Journal of Hospitality Management, 76, 58-
70.
44. Жалдак Г., Яценко А. Аналіз факторів та моделей поведінки
споживача. Проблеми та перспективи розвитку підприємництва. 2021. Nº 27. С.
145-156.

79

45. Reyes-Menendez. A., Saura, J. R., & Filipe, F. (2019). The importance of
behavioral data to identify online fake reviews for tourism businesses: a systematic
review. PeerJ Computer Science, 5, Article e219.
46. Muniesa, R. L., & Giménez, C. G. (2020). The importance of the loyalty of
fashion brandsthrough digital marketing. Journal of Spatial and Organizational
Dynamics, 8(3), 230-243.
47. Васильченко Л.С. Вплив маркетингового комунікаційного середовища
підприємства на формування поведінки споживача. Підприємництво та
інновації, 2019. Nº 9. С. 66-69.
48. Полторак К.А. Маркетингова комунікаційна діяльність виробників
планшетних компʼютерів в мережі Інтернет: автореф. дис. на здобуття наук.
Ступеня наук: 08.00.04 «Економіка та управління підприємствами». Київ, 2016.
26 с.
49. Список європейських країн за кількістю Інтернет-користувачів.
Вікіпедія. URL: http://uk.wikipedia.org/wiki/Список
європейських_країн_за_кількістю_інтернет-користувачів.
50. Мазана Т. В., Ткаченко В. П. Ринкова поведінка споживача та її вплив
на результативність функціонування підприємства. Агросвіт, 2017. N7. C. 38-
41.
51. Kumar, T. S., & Sekhar, S. C. (2019). Impact of Digital Marketing on
Consumer Purchase Decision. International Journal of Innovative Technology and
Exploring Engineering, 9(252), 453-455.
52. Хартман А. Стратегії успіху в Інтернет-економіці. К.: Лорі, 2001. 265
с.
53. Шкляєва Г.О. Інтерактивні маркетингові комунікації у менеджменті
підприємства, Економічний нобелівський вісник, 2014, Nº 1 (7). С. 513.
54. Конференція «Інтернет-маркетингу в Україні» 2017.
URL: http://www.imu.org.ua/.

80

55. Сіньковська В.М. Вимірювання лояльності споживачів в умовах
конкуренції. Маркетинг і цифрові технології, 2019. Том 3. Nº 4. С. 40-53.
56. Правила маркетингу. Особливості Інтернет-реклами на ринку b2b.
URL: https://artjoker.ua/
57. Пічик К. В., Будняк А. О. Вплив реклами та інших форм комунікації
на поведінку споживачів, Наукові записки НаУКМА. Економічні науки. 2019. 4.
Випуск 1. c.82-87. URL:
https://www.researchgate.net/publication/337642421_The_Influence_of_Adver
tising_and_Other_Communication_Forms_of
_Consumer_Behavior/fulltext/Sde1c720a6fdc c2837f6ce2a/The-Influence-of-
Advertising-and-Other-Communication-Forms-of-
Consumer-Behavior.pdf
58. Савченко С. О., Сукач О. М., Сиволап Ю. Ю. Нейромаркетинг як
інструмент впливу на поведінку споживача. Економічний простір, 2001. (174),
с. 86-89.
59. Василик М. С., Ковшова І. О. Застосування маркетингових
інструментів віртуальної та доповненої реальності для модифікації поведінки
споживачів. Науковий вісник Ужгородського національного університету,
Випуск 36, 2021
60. Козлов О. Ю. Маркетингові інструменти впливу на поведінку
споживачів // Інноваційний розвиток та безпека підриємства в умовах
неіндустріального суспільства: (матеріали міжнар. наук.-практ. конф. (31
жовтня 2019 р.)]/ відп. ред. О. М. Полінкевич, Л. В. Шостак. Луцьк, 2019. С.
593-595.
61. Кригіна Є.Г., Клейменова Н.Л. Задоволеність споживача як один з
ключових елементів успіху промислового підприємства. Науковий альманах,
2016. Nº2. C. 362-366.
62. Буга Н.Ю., Соколюк К.Ю. Поведінка споживачів інноваційних
товарів. Scientific Letters of Academic Society of Michal Baludansky, 2017. Випуск
6. Nº5. C. 33-37.
81

Додаток А

82

83

Додаток Б
Застосування інструментів інтернет-маркетингу

Сторінка блогера Х.Делікатної в Instagram

ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets