Підвищення ефективності збутової діяльності підприємства (на матеріалах ТОВ «ТРАШ»,  м. Київ)

Рудиченко, Владислав Леонідович

Please use this identifier to cite or link to this item: https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5295

Title:	Підвищення ефективності збутової діяльності підприємства (на матеріалах ТОВ «ТРАШ», м. Київ)
Authors:	Ковальчук, Світлана Володимирівна Рудиченко, Владислав Леонідович
Keywords:	Збутова діяльність;;Ефективність;;Маркетингове середовище;;Маркетингова діяльність;
Issue Date:	Dec-2024
Abstract:	В кваліфікаційній роботі магістра розглянуто теоретико-методичні та практичні основи ефективності збутової діяльності підприємства, досліджено функції, принципи, методи та способи її оцінки. Проведено аналіз маркетингової діяльності підприємства та його збутової діяльності. Запропоновано шляхи вдосконалення збутової діяльності підприємства та обґрунтовано їх ефективність.
URI:	https://er.chdtu.edu.ua/handle/ChSTU/5295
Appears in Collections:	075 Маркетинг (Маркетинг)

Files in This Item:

File	Description	Size	Format
КРМ_Рудиченко В. Л.pdf Restricted Access		1.85 MB	Adobe PDF	View/Open Request a copy

Show full item record

Extracted text

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Черкаський державний технологічний університет
Факультет економіки та управління
Кафедра економічної кібернетики та маркетингу

ОСВІТНЬО-ПРОФЕСІЙНА ПРОГРАМА «МАРКЕТИНГ»
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 075 «МАРКЕТИНГ

КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА МАГІСТРА
на тему:
«ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ
ПІДПРИЄМСТВА (НА МАТЕРІАЛАХ ТОВ «ТРАШ», М. КИЇВ)»
Здобувача Рудиченка Владислава Леонідовича ______________
(прізвище, ім’я, по батькові ) (підпис)

Науковий керівник д.е.н., професор Ковальчук С.В.
______________

Робота допущена до захисту перед
екзаменаційною комісією з атестації здобувачів вищої освіти (ЕК)

Завідувач кафедри: д.е.н., проф. Васильченко Л.С. _______________

Черкаси 2024 р.

4

ЗМІСТ
ВСТУП………………………………………………………………………. 5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ ЕФЕКТИВНОСТІ
ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА……………………………. 7
1.1. Визначення сутності збуту продукції та збутової діяльності
підприємства……………………………………………………………….. 7
1.2. Функції, методи та принципи збутової діяльності підприємства…. 12
1.3. Методи дослідження та оцінки ефективності збутової діяльності
підприємства……………………………………………………………….. 22
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ТА ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ТРАШ»................................... 33
2.1. Організаційно-економічний аналіз діяльності підприємства
ТОВ «ТРАШ» …………………………………………………………….. 41
2.2. Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «ТРАШ»………………….. 38
2.3. Аналіз збутової діяльності ТОВ «ТРАШ»…………………………. 51
РОЗДІЛ 3. НАПРЯМИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ТРАШ»………………………. 58
3.1. Механізм управління збутовою діяльністю підприємства ………… 58
3.2. Розробка шляхів оптимізації збутової діяльності ТОВ «ТРАШ» 65
ВИСНОВКИ………………………………………………………………… 72
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ ………………………………….. 75
ДОДАТКИ………………………………………………………………….. 80

5

ВСТУП

В умовах сучасної ринкової економіки збутова діяльність є одним з
ключових напрямів роботи підприємства, який безпосередньо впливає на
створення та розвиток ефективної господарської системи. Від того, наскільки
грамотно організована система збуту, залежить здатність підприємства
задовольняти потреби ринку, підтримувати конкурентоспроможність та
забезпечувати стійкі фінансові результати. Ефективна збутова стратегія
дозволяє підприємству не лише стабільно реалізовувати продукцію, але й
оперативно адаптуватися до змін у попиті, що є важливим фактором
успішного функціонування в умовах динамічного ринку.
Метою даної кваліфікаційної роботи є теоретичне обґрунтування і
розробка методів підвищення ефективності збутової діяльності підприємства
ТОВ «ТРАШ».
Мета передбачає вирішення таких завдань:
- обґрунтувати теоретико-методичні основи ефективності збутової
діяльності підприємства;
- проаналізувати функції, принципи збутової діяльності підприємства,
методи дослідження та оцінки її ефективності;
- провести організаційно-економічний аналіз ТОВ «ТРАШ» та аналіз
його маркетингової діяльності;
- проаналізувати збутову діяльність ТОВ «ТРАШ»;
- сформувати механізм управління збутовою діяльністю підприємства ;
- розробити шляхи оптимізації збутової діяльності ТОВ «ТРАШ» та
обґрунтувати їх ефективність.
Об’єктом дослідження є процеси підвищення ефективності збутової
діяльності підприємства ТОВ «ТРАШ».
Предметом є теоретичні, методичні та практичні аспекти
маркетингових підходів до підвищення ефективності збутової діяльності
підприємства ТОВ «ТРАШ».
6

Методи дослідження. При написанні кваліфікаційної роботи були
застосовувані такі методи: абстрактно-логічний, індукції, дедукції, описовий,
порівняння, економіко-статистичний, графічний, економіко-математичний.
Інформаційна база. Закони України, наукові праці, статистичні та
фінансові звіти підприємства ТОВ «ТРАШ».
Основні теоретичні висновки та пропозиції дослідження апробовані та
представлені в тезах доповіді VІІІ Міжнародної науково-практичної
конференції Ефективне управління економікою: інформаційні технології,
маркетинг, бізнес (м. Черкаси, 25 квітня 2024 р.). Черкаси: Черкаський
державний технологічний університет, 2024.

7

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ
ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Визначення сутності збуту продукції та збутової діяльності
підприємства

Результати діяльності будь-якого підприємства залежать від того,
наскільки ефективно реалізується його маркетингова політика.
Маркетингова політика підприємства – це сукупність заходів і стратегій, які
спрямовані на ефективне просування товарів чи послуг, задоволення потреб
споживачів і досягнення поставленої мети. Основними складовими
маркетингової політики підприємства є товарна, цінова, збутова та
комунікаційна політика (рис 1.1)

Маркетингова політика підприємства
Товарна Цінова Збутова Комунікаційна
політика політика політика політика
- формування - використання - вибір каналів - формування
асортименту, різних збуту, стратегії
- управління стратегій - планування просування
якістю, ціноутворення, логістики, товарів і послуг,
- розробка - визначення - організація - використання
нових товарів, умов оплати, системи різних каналів
- підтримка - встановлення постачання, комунікації,
конкуренто- знижок, акцій - сегментація - організація
спроможності та бонусів ринку рекламних
кампаній

Рис. 1.1. Структура маркетингової політики підприємства

Товарна політика – це система заходів і рішень підприємства,
спрямованих на формування, управління та розвиток асортименту продукції
8

для максимального задоволення потреб споживачів. Вона відповідає за
розробку нових товарів та охоплює весь життєвий цикл товару, від його
розробки до зняття з виробництва, а також за підтримку
конкурентоспроможності підприємства.
Цінова політика – це застосування різних стратегій ціноутворення,
встановлення цін з урахуванням витрат, попиту, конкурентів та цінової
еластичності, використання різних знижок, акцій та бонусів.
Комунікаційна політика спрямована на ефективну взаємодію
підприємства зі споживачами, партнерами та громадськістю для просування
товарів чи послуг, зміцнення іміджу, бренду та збільшення ринкової частки.
Основна мета комунікаційної політики полягає в тому, щоб донести до
цільової аудиторії інформацію про товар або послугу, сформувати позитивне
ставлення до них та стимулювати попит.
Збутова політика включає в себе комплекс заходів і стратегій, що
сприяють ефективній організації процесу продажу товарів і послуг, а також
відповідають за вибір оптимальних каналів для доставки продукції до
кінцевих споживачів. Вона забезпечує доступність товару на ринку та
задоволення потреб покупців. Збутова діяльність є однією з головних
підсистем маркетингової політики підприємства.
Існують різні підходи до визначення сутності збутової діяльності
підприємства. Багато науковців розглядають збутову діяльність як процес
реалізації товарів через різні канали збуту, акцентуючи увагу на
безпосередньому продажі товарів, взаємодії з клієнтами і намаганні
задовольнити попит через наявний асортимент продукції, маючи на меті
максимально ефективно перетворити готову продукцію в дохід. Такої думки
дотримується Балабанова Л. В., яка наголошує, що «збутова діяльність – це
діяльність щодо планування, втілення в життя і контролю за фізичним
переміщенням матеріалів і готових виробів від виробників до споживачів з
метою задоволення запитів споживачів і отримання прибутку» [3]. А також
Іванечко Н. Р.: «Збутова політика – діяльність фірми щодо планування,
9

реалізації і контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з
метою задоволення потреб споживачів і отримання прибутку підприємства»
[21].
Деякі вчені розглядають збутову діяльність як невід'ємну частину
маркетингового процесу, яка повинна базуватися на потребах споживачів і
враховувати їхні переваги. В цьому випадку збутова діяльність не
обмежується лише продажем товарів, а охоплює також процеси просування,
розробки цінової політики, організації сервісу, що створює додаткову
цінність для клієнта. Так Козуб В.О. підкреслює, що «збутова діяльність – це
система елементів і дій щодо забезпечення ефективного доступу товару до
цільових покупців для задоволення їхніх потреб» [28]. А Швед В. В.
наголошує, що «збутова діяльність є одним із джерел конкурентної переваги
як товару, так і підприємства в цілому»
Також вчені виділяють логістичний аспект збутової діяльності,
наголошуючи на організації доставки продукції, управлінні запасами і
логістичних процесах. Основна увага приділяється побудові ефективної
системи розподілу і мінімізації витрат у логістичних ланках. Зокрема
Макалюк І. В. та Ліндаєв Д. В. підкреслюють, що збутова діяльність – це
«комплекс організаційних, технологічних та комерційних заходів щодо
доведення товарів до кінцевих споживачів» [31].
Різні підходи до визначення збутової діяльності підприємства
підкреслюють її багатогранність та значення для досягнення стратегічних
цілей підприємства.
Отже, збутова діяльність підприємства – це комплекс заходів і
процесів, які спрямовані на просування та продаж продукції або послуг
споживачам. Вона охоплює всі етапи роботи з клієнтами та ринком,
починаючи від аналізу потреб, планування, організації каналів збуту,
реклами, закінчуючи реалізацією товарів або послуг і обслуговуванням після
продажу. Основні складові збутової діяльності підприємства наведено на
рисунку 1.2.
10

Аналіз ринку
Маркетинг і реклама

Планування збуту

Організація каналів збуту

Управління запасами

Надання торгових послуг
клієнтам

Оцінка збутової діяльності

Рис. 1.2. Основні складові збутової діяльності підприємства

Аналіз ринку дає розуміння попиту на продукцію, формує картину
роботи конкурентів, визначення цільової аудиторії, цільових сегментів,
допомагає підприємству правильно позиціонувати свій продукт на ринку.
Маркетинг і реклама дозволяють ефективно доносити інформацію про
продукт, створювати привабливий образ для клієнтів і підвищувати рівень
продажів. Вони підтримують підприємство в умовах конкуренції,
допомагають збільшувати лояльність клієнтів і розширювати частку ринку,
що є важливими елементами успішної збутової діяльності.
Планування збуту є стратегічним інструментом, спрямованим на
визначення цілей, розробку стратегії та заходів для досягнення запланованих
обсягів продажу та забезпечення ефективності збутових процесів.
Важливим є забезпечення ефективної доставки товару до кінцевого
споживача. Тому вибір та організація каналів розподілу продукції
забезпечують ефективне розподілення товару, підвищення доступності
продукції для клієнтів і зниження витрат на її реалізацію.
11

Важливим є визначення необхідних обсягів продукції на складі,
контроль за наявністю товарів, оптимізація обсягів запасів. Це дозволяє
уникнути дефіциту товару або надмірних запасів.
Надання торгових послуг спрямоване на забезпечення комфортних
умов для покупців під час придбання товарів і покращення загального рівня
обслуговування. Торгові послуги не лише сприяють підвищенню продажів, а
й формують лояльність клієнтів до бренду, створюючи додаткову цінність.
Оцінка ефективності збутової діяльності дозволяє підприємству
контролювати виконання поставлених планів, виявляти проблеми в системі
збуту та оптимізувати її для досягнення кращих результатів. Вона охоплює
не тільки аналіз фінансових показників, але й якісні аспекти, які дозволяють
отримати комплексне уявлення про роботу збутового підрозділу.
Всі складові збутової діяльності підприємства взаємопов’язані між
собою і відіграють ключову роль у формуванні успішної збутової діяльності,
що дозволяє підприємству досягати поставлених цілей і розвиватися на
ринку.
В основу суті поняття збутова діяльність покладено поняття збут. Збут
– це процес реалізації продукції підприємства, який включає доставку товару
від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб ринку та
отримання прибутку. «Збут у широкому розумінні – процес організації
транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до
оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підготовки,
упакування й реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і
отримання на цій основі прибутку» [34]
Він є одним із ключових аспектів діяльності підприємства, адже
визначає, наскільки успішно воно може реалізувати виготовлену продукцію.
«Збут у вузькому значенні – процес безпосереднього спілкування
продавця й покупця, спрямований на отримання прибутку і який потребує
знань, навичок і певного рівня торгової компетенції» [41]. Успішний збут
залежить від продавця, який повинен розуміти продукт, його особливості,
12

переваги, а також потреби та очікування покупців, вміти ефективно
комунікувати, переконувати, вести переговори, а також працювати із
запереченнями та зауваженнями, тобто від загального рівня професійності
продавця, його досвіду, знання ринку і товарів, а також розуміння психології
покупця.
Цей процес допомагає формувати довірчі відносини з покупцем, що
важливо для довгострокової співпраці та підвищення рівня лояльності
клієнтів.
«Збут продукції є завершальним етапом виробничої діяльності
підприємств. Якісно організований та реалізований процес збутової
діяльності в сучасних умовах ведення бізнесу дозволяє значно підвищити
загальну ефективність підприємницької діяльності та суттєво зміцнити
конкурентні позиції підприємства на ринку» [17]. Збутова діяльність – це не
лише реалізація продукції, але й спосіб побудови відносин із ринком, що
забезпечує довготривалий успіх підприємства.

1.2 Функції, методи та принципи збутовою діяльністю
підприємства

Збутова діяльність підприємства виконує ключову роль у досягненні
його цілей, оскільки саме вона забезпечує процес передачі товару або
послуги від виробника до споживача. Збутова діяльність охоплює комплекс
заходів і функцій, спрямованих на ефективну реалізацію продукції та
задоволення потреб споживачів.
Основними функціями збутової діяльності є дослідження та аналіз
ринку і попиту на продукцію, планування збуту, організація та управління
каналами збуту, просування продукції, організація збутового
обслуговування, логістичне забезпечення збуту та контроль за ним
(рис. 1.3).
13

Функції збутової діяльності підприємства
підприємства
Дослідження та аналіз ринку і попиту
Планування збуту
Організація та управління каналами збуту
Просування продукції
Організація збутового обслуговування
Логістичне забезпечення збуту
Контроль та аналіз збуту

Рис. 1.3. Функції збутової діяльності підприємства

Дослідження та аналіз ринку і попиту – це основна функція збутової
діяльності підприємства, що дозволяє зрозуміти потреби цільової аудиторії
та сформувати ефективну стратегію реалізації товарів або послуг. Вона
передбачає збір і аналіз інформації про потреби споживачів, ринкові
тенденції та конкуренцію для точного прогнозування попиту. Потрібно
провести сегментацію ринку, тобто розподілити ринок на окремі групи
споживачів за ознаками, що дозволяє краще розуміти потреби кожного
сегмента та адаптувати до них продукт. Необхідно проаналізувати цільову
аудиторію, вивчити поведінку та уподобання споживачів. Проведення
дослідження попиту дозволяє оцінити кількість потенційних покупців та
спрогнозувати обсяги продажу.
Також обов'язковий аналіз конкурентів, зокрема вивчення їх ринкових
позицій, товарів, цін, стратегій просування, сильних та слабких сторін. Це
дозволяє визначити власні конкурентні переваги та ризики.
Дослідження та аналіз ринку передбачає також вивчення змін у
споживчих уподобаннях клієнтів, збір інформації про їх споживчу
14

задоволеність. Аналіз їх відгуків, побажань і скарг допомагає покращити
продукцію та якість обслуговування .
Планування збуту – це важливий етап збутової діяльності
підприємства, на якому відбувається розробка стратегії та заходів,
спрямованих на забезпечення ефективного продажу продукції або послуг.
Він включає визначення цілей збуту, розробку тактик продажів, а також
контроль за досягненням поставлених завдань.
Організація та управління каналами збуту є ключовою функцією в
забезпеченні ефективного розподілу продукції, максимізації продажів та
задоволення потреб клієнтів. Цей процес включає вибір і побудову
оптимальної структури збутових каналів, встановлення та управління
партнерських відносин, контроль за їх діяльністю. Для підприємств вибір
каналів розподілу є стратегічним рішенням, яке повинно бути сумісним не
тільки з очікуваннями у цільовому сегменті, але і з власними цілями
суб’єктів господарювання» [11]. Ефективна організація каналів збуту та
управління ними – запорука стабільного розвитку бізнесу та забезпечення
конкурентних переваг на ринку.
Просування продукції – це комплекс заходів, спрямованих на
підвищення обізнаності про продукт, формування позитивного ставлення до
нього та стимулювання попиту серед цільової аудиторії. Ефективне
просування допомагає підприємству виділити свій продукт серед конкурентів
і збільшити обсяги продажів. Основні інструментами просування продукції є
рекламні кампанії на телебаченні, радіо, в Інтернеті, соціальних мережах,
робота над позитивним іміджем бренду, стимулювання збуту шляхом
розробки акцій, знижок, бонусів, програм лояльності для залучення нових
клієнтів і утримання постійних, виставки і демонстрації продукту, де торгові
агенти можуть відповісти на всі питання і розкрити переваги продукту.
Комплексний підхід до просування продукції, що поєднує всі ці інструменти,
допомагає охопити ширшу аудиторію, підвищити інтерес до продукту і
створити міцні зв’язки з клієнтами.
15

Організація збутового обслуговування забезпечує ефективне
просування, продаж та доставку товарів від виробника до кінцевого
споживача. Основна мета збутового обслуговування – задоволення потреб
клієнтів у продукції та забезпечення високого рівня обслуговування, що
підвищує лояльність покупців і підтримує конкурентоспроможність
підприємства. Можна назвати такі види збутового обслуговування, як
технічна підтримка і консультації щодо використання товару, гарантійне та
післягарантійне обслуговування для підтримання якості товару та довіри до
бренду, системи лояльності та програми для постійних клієнтів, які
стимулюють повторні покупки. Інструменти для покращення збутового
обслуговування є CRM-системи, які допомагають відстежувати клієнтську
базу, історію покупок, надавати персоналізовані пропозиції, маркетингові
кампанії або промоакції, спеціальні пропозиції, знижки для нових чи
постійних клієнтів та аналіз зворотного зв’язку відгуки клієнтів, що дають
змогу виявляти слабкі місця в обслуговуванні та покращувати якість
продукції.
Логістичне забезпечення збуту – це система організації і управління
процесами транспортування, зберігання, комплектації та доставки продукції
від виробника до кінцевого споживача. Логістика збуту є важливим
елементом збутового обслуговування, адже ефективна система постачання
продукції сприяє зменшенню витрат та підвищенню рівня обслуговування.
До основних функцій логістичного забезпечення збуту належать:
- управління запасами, що дає можливість визначити необхідний обсяг
запасів для зниження витрат на зберігання та уникнення дефіциту товару;
- транспортування і доставка продукції, що забезпечує вибір
оптимальних маршрутів та видів транспорту, які відповідають особливостям
продукції, а також контроль за доставкою.
- комплектація та упаковка, яка передбачає підготовку товару до
відправлення, зокрема його сортування, пакування та маркування, щоб
забезпечити зручність і безпеку перевезення.
16

- обробка замовлень або опрацювання замовлень клієнтів та їх
виконання.
- інформаційна підтримка та зворотний зв'язок дає можливість
відстежувати процес транспортування, повідомляти клієнтів про статус
замовлень і обробляти зворотний зв'язок.
Ефективне логістичне забезпечення збуту забезпечує не лише
своєчасну доставку товару, але й підвищує задоволеність клієнтів, знижує
витрати на транспортування і забезпечує ефективне функціонування всієї
збутової мережі.
«Управління збутовою діяльністю є складним, багатогранним процесом
і вимагає постійного аналізу й удосконалення» [32]. Контроль та аналіз збуту
проводиться не лише на завершальному етапі, а на протязі всього збутового
процесу. Ця функція дозволяє підприємству відслідковувати ефективність
збутових операцій, оцінювати їхню результативність та виявляти напрямки
для покращення. Цей процес сприяє оптимізації збутової діяльності,
забезпечує гнучке реагування на зміну ринкових умов і підтримує
досягнення стратегічних цілей підприємства.
Основними цілями контролю та аналізу збуту є виявлення відхилень
від плану визначення, де показники не відповідають очікуваним, оцінка
ефективності збутових каналів, виявлення необґрунтованих витрат на збут і
пошук способів їхнього зниження, оцінка ефективності роботи персоналу,
виявлення сильних та слабких сторін у роботі збутових менеджерів.
Контроль і аналіз збуту є необхідними для стабільного розвитку
підприємства. Вони дозволяють приймати зважені рішення, допомагають
вчасно реагувати на ризики.
Всі ці функції збутової діяльності підприємства разом формують
структуру збутової діяльності, забезпечуючи ефективність реалізації
продукції та підвищення конкурентоспроможності підприємства на ринку
«Плануючи збутову діяльність, керівництво підприємства має вибрати
стратегію збутову, тобто як саме має бути організована система просування
17

товару до споживача: через власну або дилерську мережу; через які типи
торгових посередників слід здійснювати товарорух» [21]. Тобто,варто
визначити методи, якими буде користуватись підприємство при збуті
продукції.
Основні методи збутової діяльності поділяються на дві великі групи:
прямі та опосередковані. Вони визначають, як товар або послуга
потрапляють від виробника до кінцевого споживача (рис. 1.4).

Методи збутової діяльності підприємства
Прямі Опосередковані
- Фірмові магазини - Дистриб'ютори
- Інтернет-магазини - Оптові компанії
- Торгівля за каталогами - Роздрібні продавці
- Мобільна торгівля - Агентські мережі
- Телемаркетинг - Франчайзинг

Рис. 1.4 Основні методи збутової діяльності підприємства

Прямі методи збуту передбачають продаж товарів або послуг
безпосередньо від виробника до кінцевого споживача, без залучення
посередників. Цей підхід дає змогу виробнику підтримувати повний
контроль над процесом продажу, ціноутворенням, якістю обслуговування та
взаємодією з клієнтами. Основними формами такого збуту є:
- Фірмові магазини. Виробник відкриває власні магазини або торгові
точки, де безпосередньо продає свою продукцію. Це може бути як звичайний
магазин, так і онлайн-магазин. Фірмові магазини забезпечують повний
контроль над брендом, цінами та якістю обслуговування.
18

- Інтернет-магазини. Продаж товарів через власні онлайн-платформи.
Це популярний метод прямого збуту, який забезпечує широкий доступ до
споживачів незалежно від географічного розташування.
- Торгівля через каталоги. Прямі продажі через каталоги, брошури або
онлайн-каталоги, де клієнти можуть ознайомитися з продукцією та зробити
замовлення. Це менш популярний метод у сучасний час, але він все ще існує
для певних категорій товарів, наприклад, у сегменті товарів для дому чи
косметики.
- Мобільна торгівля. Це продажі через мобільні додатки та сервіси.
Клієнти можуть замовляти товари або послуги через свої смартфони, що
робить процес більш зручним і швидким.
- Телемаркетинг. Це метод продажу товарів або послуг через
телефонний зв'язок. Представники компанії безпосередньо зв’язуються з
потенційними клієнтами та пропонують їм продукцію. Телемаркетинг
використовується як для контактів із постійними так і новими клієнтами.
Прямі методи збуту дають змогу виробникам створити сильніший
зв'язок зі споживачами, швидше реагувати на їхні потреби та краще
контролювати ринок. Однак вони можуть вимагати значних інвестицій у
створення інфраструктури збуту, зокрема відкриття власних магазинів або
розробки онлайн-платформ.
Опосередковані методи збуту передбачають продаж товарів або послуг
через посередників між виробником і кінцевим споживачем. Це дозволяє
охоплювати ширші ринки, знижувати витрати на прямий збут, але водночас
підприємство частково втрачає контроль над процесом реалізації товарів.
Можна назвати такі основні форми посередництва :
- Дистриб'ютори, які закуповують продукцію у виробника великими
партіями і потім реалізують її роздрібним мережам або іншим посередникам.
Дистриб'ютори часто спеціалізуються на конкретних групах товарів і мають
розвинену логістику для ефективного збуту.
19

- Оптові компанії, що купують товар у великих обсягах безпосередньо
від виробника і продають його в дрібніших кількостях роздрібним продавцям
або малим підприємствам. Це дозволяє виробникам уникнути великих витрат
на зберігання та транспортування товарів.
- Роздрібні продавці, що є кінцевою ланкою в ланцюжку збуту. Вони
купують товари у дистриб'юторів або оптових компаній і продають їх
безпосередньо кінцевим споживачам через магазини, торгові центри.
- Агентські мережі, які працюють як посередники між виробником і
покупцями, діючи від імені виробника. Вони не купують товар, але
відповідають за його просування та збут на ринку. Виробник платить агентам
комісію за кожен проданий товар.
- Франчайзинг дозволяє іншим підприємцям використовувати бренд,
технології та бізнес-модель виробника для продажу його продукції або
послуг. Франчайзі отримує ліцензію на використання торгової марки та
зобов'язується дотримуватись стандартів компанії, тоді як виробник отримує
частину прибутку.
Опосередковані методи дозволяють виробникам збільшувати масштаби
свого бізнесу, залучаючи сторонніх партнерів для збуту, що значно знижує
витрати на власну збутову інфраструктуру, але водночас може зменшувати
контроль над процесом реалізації та контактом із кінцевими споживачами.
Часто підприємства використовують комбінацію прямих та
опосередкованих методів збуту для максимального охоплення ринку. Такі
методи називаються змішаними. Так підприємство може одночасно
використовувати власні фірмові магазини або інтернет-магазини (прямий
метод збуту) і співпрацювати з дистриб'юторами або оптовиками
(опосередкований метод). Це дозволяє зберігати прямий контакт із
клієнтами, одночасно забезпечуючи більше ринкове охоплення через
партнерів.
Використання змішаних методів збуту дозволяє підприємствам гнучко
адаптуватися до потреб клієнтів і ринкових умов.
20

Кожне підприємство для досягнення ефективності, стабільного
розвитку та конкурентоспроможності в своїй діяльності керується
ключовими принципами або базовими правилами, які формують основу
організаційної культури, визначають стратегію і стандарти роботи
підприємства, впливаючи на всі його аспекти: від управління до
виробництва, маркетингу та взаємодії з партнерами і клієнтами. До основних
принципів діяльності підприємства належать: цілеспрямованість,
ефективність, гнучкість, адаптивність, інноваційність, відповідальність,
якість, системність.
Кожна ланка діяльності підприємства доповнює ці головні принципи
власними специфічними принципами, які відповідають її напряму та
завданням. Це забезпечує ефективність і взаємодію діяльності всіх
підрозділів підприємства.
Основними принципами збутової діяльності підприємства є:
відповідність товару потребам споживачів, інфраструктурне та інформаційне
забезпечення, оптимальні канали збуту, кадрове забезпечення, фінансовий
супровід збуту, системність збутової діяльності (рис 1.5).
Принципи збутової діяльності
підприємства підприємства
Відповідність товару потребам споживачів
Інфраструктурне забезпечення
Інформаційне забезпечення
Вибір оптимальних каналів збуту
Кадрове забезпечення збутової діяльності
Фінансовий супровід збуту
Системність збутової діяльності

Рис. 1.5. Принципи збутової діяльності підприємства
21

Принцип відповідності товару потребам споживачів означає, що
продукція повинна відповідати очікуванням цільової аудиторії, враховувати
її потреби та переваги, що забезпечує конкурентоспроможність на ринку.
Підприємство повинне постійно піддавати аналізу споживчу поведінку
потенційних покупців, врахувати зворотній зв’язок з клієнтами для
вдосконалення товару або послуги, надавати якісну підтримку після
продажу, що допомагає закріпити позитивне враження про товар і підвищити
задоволеність.
Для успішного збуту важлива наявність інфраструктурного
забезпечення. Це ефективно функціонуючі складські приміщення, транспорт
для перевезення товарів та доступ до торгових точок і банківських установ,
що сприяє злагодженій роботі збутової системи.
Інформаційне забезпечення передбачає прийняття правильних
управлінських рішень у збутовій діяльності і базується на збиранні, обробці
та аналізі інформації про ринок, конкурентів, посередників, продажі, попит,
ціни. «На сьогоднішній день, вчасно отримана і достовірна інформація є
важливим ресурсом підприємства, яка допомагає отримати конкурентні
переваги, визначити смаки споживачів, знизити ризики, реагувати на зміни у
зовнішньому і внутрішньому середовищі підприємства, підвищити
ефективність його діяльності» [29].
Вибір оптимальних каналів збуту є одним із ключових принципів
збутової діяльності. «Канал розподілу є ланцюгом організацій або окремих
осіб, які задіяні в процесі забезпечення доступу до продукції для
використання чи споживання кінцевими споживачами або окремими
організаціями, тобто, шлях, по якому товари рухаються від виробника до
споживача» [30]. Підприємство повинно обирати такі канали розподілу, які
найкраще відповідають його стратегічним цілям та забезпечують
максимально ефективне охоплення цільових споживачів.
22

Ефективність збуту залежить від кадрового забезпечення збутової
діяльності, тобто від професійних навичок та мотивації персоналу, особливо
продавців, які безпосередньо взаємодіють із покупцями.
Також важливо передбачити витрати на переміщення товару, оренду
приміщень, оплату посередників, тобто, фінансовий супровід збуту, що
дозволяє забезпечити безперебійний процес реалізації продукції.
«Управління збутовою діяльністю підприємства вимагає системності,
тобто такої форми організації збуту, при якій дотримується єдність та
послідовність операцій зі збуту продукції» [21]. А отже, усі операції
здійснювалися послідовно та узгоджено, що забезпечує безперервність
процесу і підвищує його ефективність.
Дотримуючись цих принципів підприємство будує ефективну систему
збуту, яка забезпечує відповідність вимогам ринку та сприяє досягненню
поставлених цілей.

1. 3 Методи дослідження та оцінки ефективності збутової
діяльності підприємства

Збутова діяльність є важливим аспектом роботи підприємства, оскільки
саме вона забезпечує зв’язок між виробництвом продукції та її реалізацією на
ринку. Ефективність збуту впливає на фінансові результати підприємства,
його здатність розширювати частку на ринку, а також підтримувати
конкурентоспроможність. «Саме тому першочерговим завданням
підприємств є створення ефективної системи управління збутовою
діяльністю, яка б включала вирішення низки завдань, пов’язаних з
економічним оцінюванням збутової діяльності. Для цього необхідний
постійний моніторинг, дослідження збутової діяльності» [32] (рис 1.6).
23

Дослідження ефективності збутової діяльності підприємства
Динаміка Динаміка Обсяг Асортимент Експортний
обсягу клієнтської продажів за продажів потенціал
продажів бази регіонами товарів
продажів
Рис. 1.6. Дослідження ефективності збутової діяльності підприємства

Динаміка обсягів продажів відображає зміну обсягів реалізованої
продукції чи послуг в різні часові періоди. Тобто, це показник зростання чи
спадання обсягів продажів, а значить важливий індикатор розвитку
підприємства, що допомагає оцінити ефективність збутової стратегії.
Аналіз динаміки обсягів продажів передбачає:
- визначення зміни обсягів продажів за різні періоди (місяці, квартали,
роки), що дозволяє побачити сезонність продажів, зростання або спадання
попиту;
- з'ясування причин змін обсягів продажів, таких як попит,
конкуренція, економічні умови, рекламні кампанії чи зміни цін;
- аналіз обсягів продажів за окремими сегментами ринку (наприклад, за
регіонами, категоріями товарів, групами клієнтів) для точнішої оцінки;
- аналіз обсягів продажів відносно результатів конкурентів, щоб
зрозуміти свою частку на ринку.
Динаміка обсягів продажів є цінним інструментом для керівників і
маркетологів, оскільки вона дозволяє приймати зважені рішення щодо
розширення виробництва, зміни маркетингової стратегії, коригування цінової
та збутової політики та інших аспектів управління бізнесом.
Динаміка клієнтської бази – це показник, який відображає зміни в
кількості клієнтів протягом певного періоду часу. Він допомагає
підприємству оцінити ефективність своєї маркетингової та збутової
діяльності, а також зрозуміти рівень задоволеності і лояльності клієнтів.
24

«Постійна клієнтська база допомагає організувати управління запасами,
мінімізувати змушені знижки для зменшення величини надлишків продукції
на складі і спростити прогнозування попиту на товар в майбутньому» [54].
Під час аналізу динаміки клієнтської бази досліджуються такі аспекти:
- Приріст клієнтів, що показує, скільки нових клієнтів залучено за
певний період. Цей показник є індикатором привабливості підприємства для
нових покупців та результативності рекламних кампаній.
- Втрата клієнтів, що вказує на кількість клієнтів, які перестали
користуватися послугами або купувати товари підприємства. Аналіз причин
відтоку може допомогти виявити проблеми в обслуговуванні чи якості
продукту.
- Лояльність клієнтів або оцінка того, як часто клієнти повертаються
для повторних покупок. Високий рівень лояльності вказує на задоволеність
клієнтів, а також допомагає формувати стабільну клієнтську базу.
- Сегментація клієнтів або поділ клієнтської бази на сегменти (за віком,
місцем проживання, частотою покупок) дозволяє краще зрозуміти, які групи
клієнтів приносять найбільше доходу та як змінюється їх кількість.
- Аналіз джерел, з яких приходять клієнти, дозволяє відстежувати
канали надходження нових клієнтів (такі як соціальні мережі, реклама,
рекомендації) та оцінювати ефективність різних способів залучення.
Постійний моніторинг динаміки клієнтської бази дозволяє
підприємству швидко реагувати на зміни, вдосконалювати сервіс,
посилювати лояльність і, таким чином, забезпечувати стабільне зростання
бізнесу.
Дослідження ефективності збутової діяльності підприємства
передбачає аналіз обсягу продажів за регіонами. Він допомагає оцінити
ефективність бізнесу на різних територіях, виявити його можливості для
регіонального розвитку та оптимізації. Під час такого дослідження потрібно
порівняти продажі у кожному регіоні з попередніми періодами, щоб
зрозуміти тенденції зростання чи спадання, оцінити яку частку загальних
25

продажів займає кожен регіон, щоб визначити, де є можливість для
зростання. Також важливо перевірити наскільки бізнес охоплює кожен регіон
відповідно до густоти населення та рівня купівельної спроможності.
Аналіз асортименту продажів товарів є важливим кроком для
розуміння попиту, управління запасами та оптимізації стратегії продажів.
«Управління товарним асортиментом має бути органічною складовою
стратегічного та тактичного управління діяльністю підприємства» [14]. Для
аналізу асортименту можна використовувати такі спеціальні методи:
Принцип ABC. Тут потрібно розподілити товари на групи залежно від
значущості для загальних продажів. Зокрема категорія А – найважливіші
товари, які приносять найбільшу частину доходу (приблизно 70-80% від
загального обсягу продажів), категорія B – товари середньої значущості
(близько 15-20%) та категорія C – товари з меншою значущістю (5-10%), але
які можуть бути важливі для додаткового попиту.
Аналіз XYZ. Цей метод враховує стабільність продажів товарів.
Категорія X – товари зі стабільним попитом і прогнозованим рівнем
продажів, категорія Y – товари з коливанням у попиті (наприклад, сезонні),
категорія Z – товари з нерегулярним попитом, що важче прогнозувати.
Аналіз життєвого циклу продукту. Важливо визначити, на якому етапі
життєвого циклу перебуває кожен товар:
- Впровадження: товари, які лише вийшли на ринок і потребують
активного просування.
- Зростання: товари, попит на які зростає, але є потенціал для його
збільшення.
- Зрілість: товари, які досягли пікових продажів, але можуть втратити
актуальність.
- Спад: товари, попит на які зменшується, і які можуть потребувати
оновлення або заміни.
Асортиментний матричний аналіз. Використання матриці BCG (Зірки,
Дійні корови, Знаки запитання, Собаки) для оцінки товарів допомагає
26

визначити, які з них слід розвивати, підтримувати або, можливо, поступово
вилучати з асортименту.
Аналіз сезонності. Для товарів, що мають сезонний попит, важливо
передбачати обсяги продажів у певні періоди. Це дозволяє оптимізувати
запаси та уникнути надлишків чи дефіциту.
На основі проведеного аналізу асортименту можна приймати рішення
про зміну асортименту, а саме додавання нових товарів, зменшення
невигідних позицій або розширення асортименту для конкретних груп
клієнтів.
Оцінка експортного потенціалу підприємства допомагає визначити,
наскільки воно готове до виходу на міжнародні ринки та де його продукція
буде найбільш конкурентоспроможною. На початковому етапі потрібно
визначити, в яких країнах є попит на подібну продукцію та проаналізувати
конкурентів, вивчити, які товари популярні, чи існує сезонність або
зростаючий попит на продукт підприємства, оцінити торгові бар’єри, митні
тарифи, квоти, необхідність сертифікації, які можуть вплинути на вартість
експорту. Оцінити, чи відповідає продукт міжнародним стандартам якості,
визначити переваги, зокрема наявність інновацій, екологічність, які можуть
виділити товар на ринку. Проаналізувати, чи можна підтримувати
конкурентну ціну з урахуванням витрат на транспортування та митні збори.
Потрібно врахувати також правила маркування та упаковки, оскільки
кожен ринок може вимагати певне маркування продукції, а також
транспортні витрати та всі ризики, пов’язані з виходом на міжнародні ринки.
Для дослідження та оцінка ефективності збутової діяльності
підприємства застосовують різні методи. Основними з них є порівняння,
формально-логічні та економіко-математичні методи. Також підбирають та
аналізують різні показники. Схему дослідження та оцінки ефективності
збутової діяльності підприємства наведено на рисунку 1.7.
27

- Порівняння з - Регресійний аналіз
базовими - Кореляційний аналіз
показниками - Аналіз трендів та
- Порівняння з - Аналіз і синтез екстраполяція
конкурентами - Індукція і - Оптимізаційні моделі
- Трендовий аналіз дедукція - Теорія масового
- Горизонтальний - Абстрагування і обслуговування
(динамічний) аналіз конкретизація - Управління запасами
- Вертикальний - Класифікація та - Імітаційне
(структурний) аналіз систематизація моделювання
динамічне - Аналогія - Прогнозування
- Аналіз коефіцієнтів попиту
- Аналіз відхилень - Економетричні
- SWOT-аналіз - Факторний аналіз

Порівняння Формально-логічні Економіко-математичні
Методи
Дослідження та оцінка ефективності збутової діяльності підприємства
Показники
Якісні показники Кількісні показники

- Задоволеність клієнтів; - Частка ринку;
- Лояльність клієнтів; - Обсяг продажів;
- Рівень обслуговування; - Чистий прибуток від збуту;
- Витрати на збут;
- Якість комунікації з клієнтами;
- Коефіцієнт оборотності запасів;
- Професіоналізм збутового
- Середній чек;
персоналу; - Рівень виконання плану
- Репутація та імідж продажів;
підприємства; - Кількість нових клієнтів;
- Адаптивність збутової - Кількість повторних покупок;
діяльності; - Коефіцієнт повернень товару;
- середня тривалість циклу
- Рівень інноваційності у збуті
продажу

Рис. 1.7. Методи дослідження та оцінка ефективності збутової діяльності
підприємства
28

Метод порівняння є одним із основних методів дослідження, який
полягає у виявленні подібностей та відмінностей між об’єктами, явищами
або процесами для кращого розуміння їх властивостей і характеристик. Цей
метод відіграє важливу роль і при дослідженні збутової діяльності, оскільки
він дозволяє виявити тенденції, відхилення та закономірності у розвитку
збутових процесів підприємства, а також визначити оптимальні шляхи для
підвищення ефективності.
Основною метою методу порівняння є аналіз різних аспектів збутової
діяльності через порівняння з показниками інших періодів, підприємств чи
галузей. При застосуванні методу порівняння в дослідженні збутової
діяльності спочатку визначаються показники, які будуть порівнюватися,
наприклад, обсяг продажів, час доставки, витрати на збут. Потім
визначаються періоди, за які будуть аналізуватися показники, зокрема
квартали, роки або проведення порівняння з середніми показниками галузі.
Наступним кроком є порівняння фактичних показників зі стратегічними або
середніми значеннями, а також з аналогічними показниками конкурентів.
Аналізується динаміка показників і визначаються відхилення. Після
порівняння формулюються висновки, які дозволяють виявити сильні та
слабкі сторони збутової діяльності підприємства, визначити, де можна
вдосконалити процеси, знизити витрати чи покращити обслуговування
клієнтів. На основі результатів порівняння розробляються практичні
рекомендації щодо покращення збутової діяльності підприємства.
Формально-логічні методи в дослідженні збутової діяльності
спрямовані на упорядкування інформації та структурування знань, що
дозволяє обґрунтовано оцінити та спрогнозувати діяльність збутових
підрозділів підприємства. Вони базуються на логічних принципах аналізу та
підходять для виявлення закономірностей, зв'язків і причинно-наслідкових
зв’язків. До формально-логічних методів, які застосовуються в дослідженні
збутової діяльності, належать:
29

- Аналіз і синтез. Аналіз дозволяє розкласти складну проблему на
простіші складові елементи, розглянути кожен із них окремо та оцінити
вплив кожного чинника на загальний результат збутової діяльності. Синтез
полягає в об'єднанні окремих елементів для отримання цілісної картини, що
допомагає зрозуміти, як окремі складові процесу збуту впливають на
кінцевий результат.
- Індукція і дедукція. Індукція полягає у виведенні загальних висновків
на основі вивчення окремих фактів або даних. Наприклад, на основі аналізу
окремих продажів чи динаміки попиту можна сформулювати загальні
закономірності. Дедукція передбачає формулювання конкретних висновків
на основі загальних положень або закономірностей, що дозволяє
зосередитися на конкретних аспектах збуту, враховуючи загальні тенденції.
- Абстрагування і конкретизація. Абстрагування передбачає виділення
найважливіших характеристик збутових процесів, відкидаючи другорядні або
менш значущі. Це дозволяє сконцентрувати увагу на ключових факторах, що
впливають на збут. Конкретизація допомагає перевірити абстрактні
теоретичні припущення на практиці, застосувавши їх до конкретних ситуацій
чи процесів.
- Класифікація та систематизація. Класифікація полягає у розподілі
збутових показників, методів чи інструментів на групи за спільними
ознаками. Це спрощує аналіз і дозволяє швидше ідентифікувати пріоритети в
збуті. Систематизація дозволяє впорядкувати інформацію, що полегшує
аналіз різних напрямків збутової діяльності та визначення її слабких місць.
- Аналогія. Застосування аналогії дозволяє зробити висновки на основі
схожості з іншими процесами, що спрощує ухвалення рішень, якщо
аналогічні заходи вже були реалізовані раніше чи в інших організаціях.
Формально-логічні методи є основою для побудови більш складних
аналітичних методів і часто використовуються на початкових етапах аналізу.
Вони допомагають зрозуміти сутність збутових процесів, структурувати
30

інформацію та обґрунтовано підходити до прийняття рішень, що сприяє
підвищенню ефективності збутової діяльності.
Економіко-математичні методи є важливими інструментами в
дослідженні збутової діяльності, оскільки вони дозволяють кількісно
оцінювати різні аспекти збутових процесів, виявляти приховані
закономірності та розробляти прогнози. Ці методи застосовуються для
оптимізації рішень щодо збуту, аналізу даних, прогнозування попиту,
управління запасами, а також планування ресурсів для забезпечення
максимальних обсягів продажів і задоволення клієнтів. Основні економіко-
математичні методи, що використовуються в дослідженні збутової
діяльності:
- Методи регресійного аналізу використовуються для виявлення
залежностей між різними факторами, що впливають на збут (наприклад, ціна,
витрати на рекламу, сезонність) та обсягами продажів. Регресійний аналіз
дозволяє побудувати математичну модель, яка описує цю залежність, і
оцінити, як зміни в певних факторах впливають на збутові показники.
- Кореляційний аналіз дозволяє визначити ступінь зв’язку між
окремими змінними, такими як попит і ціна, обсяг продажів і витрати на
маркетинг. Цей метод допомагає зрозуміти, наскільки сильно один показник
залежить від іншого чи впливає на інший, що сприяє прийняттю
обґрунтованих рішень щодо збутової діяльності.
- Аналіз трендів та екстраполяція. Цей метод виявляє закономірності
змін показників збуту за певний період. На основі трендів можна
прогнозувати майбутні значення показників збуту, що особливо корисно для
планування продажів та запасів.
- Моделі оптимізації допомагають знайти оптимальні рішення, зокрема,
для мінімізації витрат на збут або максимізації обсягів продажів. Це можуть
бути задачі з розподілу ресурсів, вибору каналів збуту, планування обсягів
виробництва та збуту, що дозволяють ефективно управляти обмеженими
ресурсами підприємства.
31

- Теорія масового обслуговування використовується для оптимізації
процесів обслуговування клієнтів у збуті, що дозволяє зменшити час
обслуговування, черги, поліпшити якість обслуговування та прогнозувати
навантаження на відділи збуту. Це важливо для планування кількості
персоналу або необхідної кількості ресурсів для швидкого обслуговування
клієнтів.
- Імітаційне моделювання використовується для побудови моделей, що
імітують збутові процеси в умовах, близьких до реальних. Це допомагає
досліджувати результати різних стратегій збуту або управлінських рішень,
оцінювати ризики та потенційні наслідки різних сценаріїв.
- Прогнозування попиту. Тут застосовуються методи аналізу часових
рядів для прогнозування майбутнього попиту на продукцію. Це дозволяє
підприємству планувати обсяги виробництва та обсяги запасів, уникати
дефіциту або надлишку продукції.
- Економетричні моделі використовуються для створення більш
складних моделей, що включають одночасно багато змінних. Наприклад,
економетричні моделі можуть допомогти оцінити вплив макроекономічних
факторів на збут (такі як рівень доходу населення, інфляція, конкурентне
середовище).
Факторний аналіз дозволяє розкласти загальний показник, зокрема
наприклад, загальний обсяг продажів на окремі фактори, які на нього
впливають. Цей метод дає змогу виявити, які фактори мають найбільший
вплив на ефективність збуту та потребують покращення.
Застосування економіко-математичних методів дозволяє
підприємствам не лише точніше оцінювати поточну ситуацію на ринку, а й
приймати обґрунтовані управлінські рішення для підвищення ефективності
збутової діяльності.
Застосування різних методів при дослідженні та оцінці ефективності
збутової діяльності підприємства вимагають використання спеціальних
показників. Їх можна поділити на дві групи: кількісні та якісні показники.
32

Кількісні показники дозволяють виміряти результати та порівняти їх з
плановими або галузевими значеннями, визначити, наскільки ефективно
використовуються ресурси та задовольняються потреби клієнтів, провести
аналіз отриманих результатів та зробити висновки. Основними кількісними
показники є виручка від реалізації, кількість проданих одиниць товару,
чистий прибуток від збуту, коефіцієнт оборотності запасів, середній чек,
рівень виконання плану продажів, кількість нових клієнтів, кількість
повторних покупок, коефіцієнт повернень товару, середня тривалість циклу
продажу та інші.
«Аналіз доцільно здійснювати не лише за кількісними показниками, а й
за якісними: рівнем обслуговування, задоволеності і прихильності покупців,
результативності комунікаційної політики, правильності вибору сегментів
зовнішнього ринку, результативності роботи збутового персоналу тощо»
[28]. Якісні показники враховують не лише кількісні результати, а й
нематеріальні фактори, що впливають на загальну ефективність збуту,
дозволяють отримати більш глибоке розуміння ефективності збутової
діяльності, виявити слабкі місця та сприяти підвищенню рівня задоволеності
клієнтів.
Разом з тим «ефективна збутова політика повинна базуватися на
глибокому аналізі потреб ринку та споживачів, виборі адекватних каналів
розподілу та застосуванні сучасних маркетингових технік та технологій»
[43].

33

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ТА ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ
ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ТРАШ»

2.1 Організаційно-економічний аналіз діяльності підприємства
ТОВ «ТРАШ»

Для дослідження, аналізу та оцінки збутової діяльності підприємства
обрано Товариство з обмеженою відповідальністю «ТРАШ». Це
підприємство було засновано в 2016 році. Контроль за Товариством здійснює
компанія ПАТ «Закритий не диверсифікований венчурний інвестиційний
фонд Рітейл Капітал», яка знаходиться у власності ТОВ «Фуззі Груп». Це
одна з найбільших торгово-промислових груп України, яка була створена
в 1997 році і має 18 різних напрямів бізнесу, серед яких ключовим є
торгівля.
Товариство з обмеженою відповідальністю «ТРАШ» має скорочену
назву ТОВ «ТРАШ». Основним напрямком його діяльності є роздрібна
торгівля продовольчими та непродовольчими товарами. Метою діяльності
ТОВ «ТРАШ» є утримання конкурентних переваг у процесі своєї
комерційної діяльності. Основним завданням – задоволення потреб клієнтів
та отримання прибутку.
В 2016 році в Харкові відкрито два перші магазини. А в 2023 році це
вже торгова мережа формату дискаунтерів, в якій загальна кількість
торговельних об’єктів складає 108 супермаркетів у 50 населених пунктах
України. Середня кількість працівників товариства в 2023 році становила
2
1212 співробітників. Загальна торговельна площа складає 33 605 м .
Станом на 31 грудня 2023 року товариство має статутний капітал в
розмірі 223 010 тисяч гривень. Кінцевою контролюючою стороною є
Костельман Володимир Михайлович.
Юридична адреса ТОВ «ТРАШ» вулиця Бутлерова, будинок 1, м. Київ,
02090, Україна.
34

Загальна характеристика підприємства ТОВ «ТРАШ» наведено в
таблиці 2.1 [46].
Таблиця 2.1
Загальна характеристика підприємства ТОВ «ТРАШ»
Зміст відомостей Інформація
1. Повне найменування юридичної Товариство з обмеженою
відповідальністю «ТРАШ»
особи
2. Скорочена назва ТОВ «ТРАШ»
3. Місцезнаходження Вулиця Бутлерова, будинок 1,
м. Київ, 02090, Україна.
4. Дата реєстрації 2016 рік
5. Організаційно-правова форма Товариство з обмеженою
відповідальністю
6. Форма власності Недержавна власність
7. Керівник Костельман Володимир
Михайлович
9. Розмір статутного капіталу 223 010 тис. грн.
10. Загальна кількість торговельних
108
об’єктів
2
11. Загальна торгівельна площа 33 605 м
12. Загальна кількість 1212 осіб
співробітників.

ТОВ «ТРАШ» – це мережа магазинів, що мають зручні локації, де
можна швидко та комфортно придбати товари українських та імпортних
виробників за вигідними цінами. Асортимент включає близько
4300 найменувань, з яких майже 600 позицій є продукцією власного імпоту
від Фуззі Груп.
Також в супермаркетах є відділи свіжої випічки, їжі на виніс, піци,
кави, а також зони, де готують продукти у магазині.
35

«Задля ефективної діяльності підприємства в мінливих умовах ринку
необхідною є побудова комплексної структурної модифікації систем
управління маркетинговою та збутовою діяльністю» [31].
В організаційну структуру ТОВ «ТРАШ» входить власник мережі
магазинів Фуззі Груп і директорів відповідних відділів, які формують
виконавчий апарат (рис. 2.1).
Генеральний директор
Заступники
Фінансовий Комерційний Відділ Бухгалтерія та
директор маркетингу відділ кадрів
директор

Рис.2.1. Організаційна структура ТОВ «ТРАШ»

Генеральний директор займається стратегічним плануванням роботи
підприємства, проводить наради з керівним складом, на яких визначає
напрями діяльності відповідно до поставлених цілей. Спираючись на наявну
інформацію, генеральний директор приймає рішення щодо відкриття нових
магазинів, зокрема їх місця та часу.
Комерційний відділ відповідає за планування товарних замовлень,
укладання договорів із постачальниками, а також транспортну й складську
логістику.
Відділ маркетингу відповідає за просування бренду, залучення нових
клієнтів, проведення рекламних кампаній та підтримку лояльності постійних
покупців. Він також займається аналізом ринку, вивченням споживчих
потреб і розробкою стратегій для підвищення конкурентоспроможності
підприємства.
Бухгалтерія та відділ кадрів забезпечують належне функціонування
фінансової та кадрової діяльності. Бухгалтерія відповідає за ведення обліку,
36

підготовку фінансової звітності, контроль витрат та управління бюджетом.
Відділ кадрів – підбором персоналу, організацією навчання, обліком
робочого часу, а також забезпечує дотримання трудового законодавства та
підтримує комфортні умови праці для співробітників.
Збутова діяльність магазинів «ТРАШ» – це складний процес,
спрямований на задоволення потреб роздрібної мережі в товарах. Вона
охоплює комплекс заходів, що включають забезпечення ефективного
постачання, контроль якості продукції, управління запасами, а також
маркетингові дії для стимулювання попиту та залучення покупців.
«Функції системи збуту компанії можна структурувати за різними
видами діяльності: постачання, зберігання, сортування, встановлення
контактів та підтримка відносин, інформаційне забезпечення. При цьому
важливо забезпечити повноцінний контроль за ефективністю їх виконання»
[31]. Основні функції відділу збуту ТОВ «ТРАШ» наведено на рисунку 2.2.

Відділ збуту
Якість Інформаційна Адміністративна
Продажі
обслуговування робота робота

Рис.2.2. Основні функції відділу збуту ТОВ «ТРАШ»

Відділ збуту ТОВ «ТРАШ» відповідає за організацію ефективного
продажу товарів, забезпечення наявності продукції в магазинах та взаємодію
з постачальниками та дистриб'юторами. Основні завдання відділу включають
управління замовленнями, моніторинг обсягів продажів, аналіз попиту та
координацію з постачальниками для безперебійного постачання товарів.
Відділ також працює над покращенням обслуговування клієнтів і реалізацією
заходів, спрямованих на збільшення обсягів продажу.
37

Для оцінки ефективності діяльності підприємства ТОВ «ТРАШ»
проведено аналіз його техніко-економічних показників на протязі 2021-2023
років (табл. 2.2) [46].
Таблиця 2.2
Аналіз техніко-економічних показників діяльності ТОВ «ТРАШ»
в 2021-2023 р р.
Відхилення
Обсяг 2023р./2022р
Показники 2022р./2021р.
.
2021р. 2022р. 2023 р. Абсол. % Абсол. %
Дохід від реалізації, тис. грн. 2534345 2546985 3840079 12640 0,5 1293094 50,8
Собівартість реалізації, тис.
1963288 1835505 2776636 -127783 -6,5 941131 51,3
грн.
Валовий прибуток, тис. грн. 571057 711480 1063443 140423 24,6 351963 49,5
Інші операційні доходи 22051 28398 39918 6347 28,8 11520 40,6
Витрати на збут, тис. грн. 504132 569375 758440 65243 12,9 189065 33,2
Адміністративні витрати,
38390 58810 115246 20420 53,2 56436 96,0
тис. грн.
Інші операційні витрати,тис.
3803 5826 3247 2023 53,2 -2579 -44,3
грн.
Прибуток від операційної
46783 105867 226428 59084 126,3 120561 113,9
діяльності, тис. грн.
Інші доходи,тис. грн. 76 7382 5009 7306 9613,2 -2373 -32,1
Інші витрати, тис. грн. 248 15084 6679 14836 5982,3 -8405 -55,7
Фінансові доходи, тис. грн. 108 19724 51752 19616 18163,0 32028 162,4
Фінансові витрати, тис. грн. 41353 92616 148849 51263 124,0 56233 60,7
Прибуток за рік, тис. грн. 5366 25273 127661 19907 371,0 102388 405,1
Середня кількість
10106 1097 1212 -9009 -89,1 115 10,5
працівників, осіб
Продуктивність праці, тис.
250,8 2321,8 3168,4 2071 825,8 847 36,5
грн./ос.

38

Як видно з таблиці в 2021-2023 роках ТОВ «ТРАШ» успішно
функціонує та має стабільний прибуток і продуктивність праці. Так в
2022 році порівняно з 2021 відбулося зростання доходу від реалізації на
12640 тис. грн. або на 0,5 %, а ось в 2023 р. порівняно з 2022 р. – на
1293094 тис. грн. або на 50,8 %. Незначне зростання доходу від реалізації в
2022 році пов’язано з початком повномасштабної війни, що викликало певну
розгубленість клієнтів та зниження купівельної спроможності. Разом з тим
знизилась в 2022 році і собівартість реалізації продукції. Хоча витрати на
збут зросли на 12%. В кінцевому підсумку підприємство мало зростання
прибутку за 2022 рік на 19907 тис. грн.. або на 371 %. Такому зростанню
чистого прибутку в 2022 році в порівнянні з 2021 роком сприяло зменшення
собівартості реалізації та зростання інших доходів.
В 2023 році в порівнянні з 2022 роком поряд зі значним зростанням
доходу від реалізації зросла і собівартість реалізації, а також витрати на збут
на 33,2 %. А ось інші операційні доходи та витрати зменшились. В результаті
прибуток за 2023 рік зріс в порівнянні з 2022 роком на 102,388 тис. грн.. або
на 405,1 %
Таке зростання чистого прибутку на протязі досліджуваного періоду
свідчить про успішність діяльності всіх відділів ТОВ «ТРЕШ» та
ефективність діяльності підприємства в цілому.
На протязі 2021-2023 років зростала і чисельність працівників, зокрема
в 2022 році в порівнянні з 2021 роком на 9,0 %, а в 2023 році на 10,5 %. Це
свідчить про зростання ефективності збутової діяльності підприємства. При
цьому варто зазначити, що продуктивність праці в 2022 році знизилась на
7,8 %. Тобто, при зниженні доходу від реалізації підприємство не вдавалося
до скорочення співробітників, а працювало в напрямку покращення
торговельної діяльності і вже в наступному 2023 році мало позитивне
зростання продуктивності праці на 36,5% в порівнянні з 2021 роком.
39

В таблиці 2.3 наведено динаміку зростання кількості відкритих
магазинів в 2018-2023 роках, а також динаміку загальної та середньої
торговельної площі за цей період.
Таблиця 2.3
Динаміка зростання кількості магазинів, загальної та середньої торговельної
площі підприємства ТОВ «ТРАШ» в 2018-2023 роках,
Загальна Темп Середня
Кількість
торговельна зростання, торговельна
магазинів
площа, кв. м. % площа, кв. м.
2018 рік 14600 38 - 384,2
2019 рік 14800 39 2,6 379,5
2020 рік 20000 57 46,2 350,9
2021 рік 28900 88 54,4 328,4
2022 рік 29900 94 6,8 318,1
2023 рік 33600 108 14,9 311,1

Як видно з таблиці на протязі останніх шести років кількість відкритих
магазинів підприємства ТОВ «ТРАШ» зростала. Розрахунки темпу зростання
показали, що збільшення кількості магазинів найбільше відбулося в 2020,
2021 та 2023 роках відповідно на 46,2%, 54,4% та 14,9%. Дещо нижчий
темп зростання був у 2019 та 2022 роках.
Звичайно із відкриттям нових магазинів зростає і загальна торговельна
площа, про що свідчать дані таблиці 2.3. Зокрема за період з 2018 року по
2023 рік загальна торговельна площа зросла більш як у 2 рази (з 14600 кв. м
у 2018 році до 33600 кв. м у 2023 році). Середня торговельна площа з роками
дещо зменшується, що свідчить про відкриття магазинів з меншою
торговельною площею.
Наглядно динаміку зростання загальної торговельної площі
підприємства ТОВ «ТРАШ» в 2018-2023 роках можна побачити на діаграмі
рисунка 2.3

40

Загальна торгівельна площа, кв. м
40000
35000 33600
28900 29900
30000
25000
20000
20000
14600 14800
15000
10000
5000
0
2018 рік 2019 рік 2020 рік 2021 рік 2022 рік 2023 рік

Рис. 2.3. Динаміка зростання загальної торговельної площі
підприємства ТОВ «ТРАШ» в 2018-2023 роках

Підприємство і надалі планує розширяти свою торговельну діяльність
шляхом відкриття нових магазинів.
Динаміку зростання кількості магазинів підприємства ТОВ «ТРАШ» в
2018-2023 роках та в прогнозний період 2024-2026 роках наведено на
рисунку 2.4.
Кількість магазинів
2026 рік
2025 рік
2024 рік
2023 рік
2022 рік
2021 рік
2020 рік
2019 рік
2018 рік
0 50 100 150 200 250 300
2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026
рік рік рік рік рік рік рік рік рік
Кількість магазинів 38 39 57 88 94 108 158 208 258

Рис.2.3. Динаміка зростання кількості магазинів підприємства
ТОВ «ТРАШ» в 2018-2023 р, р. та в прогнозний період 2024-2026 р.р.
41

Як видно з рисунка кількість магазинів щорічно зростає. В стратегічних
планах підприємства є збільшення кількості магазинів у 2024 році до 158, у
2025 році – до 208, а в 2026 році – до 258 магазинів.

2.1 Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «ТРАШ»

Підприємство ТОВ «ТРАШ» – це мережа дискаунтерів, що активно
розвивається в Україні, з моменту свого запуску в 2016 році. На кінець
2023 року вона налічувала 108 магазинів, а вже весною 2024 року – близько
120 магазинів.
Спочатку мережа відносилась до формату жорстких дискаунтерів,
працювала лише у форматі «продукти за низькими цінами», мала логотип
ТРАШ!. Але починаючи з 2020 року поступово відходить від формату
жорсткий дискаунтер, набуває форми сучасних продовольчих магазинів. В
новостворених магазинах відкриваються відділи свіжої випічки, піци, кави,
їжі на винос. Також підприємство змінило логотип. Тепер всі магазини
мають вивіску THRASH! ТРАШ!

Рис. 2.4. Логотип підприємства ТОВ «ТРАШ»

В соціальних мережах ТОВ «ТРАШ» рекламує себе як «Мережа
«THRASH!ТРАШ!» – це магазини формату super цін на товари №1. Ми
42

дійсно справжні мисливці за оригінальними продуктами» [48]. Основна
концепцією ТОВ «ТРАШ» залишилася – пропонувати базові товари за
низькими цінами у зручних локаціях. Кожен магазин підтримує асортимент
приблизно з 3500 товарів, включно з базовими продуктами харчування,
побутовою хімією, а також ексклюзивними імпортними товарами. Деякі з
нових магазинів оснащені пекарнями та кавовими станціями.
Кожне підприємство в своїй діяльності має визначити свої конкурентні
переваги та прагнути утримувати та підвищувати їх. Конкурентні переваги
торговельного підприємства – це унікальні характеристики, які дозволяють
йому ефективно виділятися серед конкурентів і досягати успіху на ринку.
Такі переваги дозволяють підприємству залучати більше клієнтів,
підвищувати лояльність споживачів та збільшувати прибуток. Тобто,
«конкурентна перевага – наявність в організації якої-небудь унікальної,
ексклюзивної цінності, що дає їй переваги перед конкурентами» [6].
ТОВ «ТРАШ» входить до складу Фоззі Груп. Це одна з найбільших
торгово-промислових груп України, що контролює кілька популярних
торговельних мереж із різними форматами. Основними серед них є СІЛЬПО,
ФОРА та ТРАШ. Мережі мають різні моделі та пропозиції для своїх
аудиторій, що дозволяє Фоззі Груп охоплювати різні сегменти ринку.
СІЛЬПО – супермаркети преміум-класу з унікальним дизайном і
великим асортиментом, орієнтовані на покупців, які готові платити за якість і
особливий досвід покупок.
ФОРА – зручні магазини біля дому, де основний акцент робиться на
простоті та швидкості обслуговування, що ідеально підходить для
повсякденних покупок.
ТРАШ – дискаунтери, де покупці отримують найнижчі ціни, навіть за
рахунок простого інтер’єру та мінімального сервісу.
Основні показники торговельних мереж ТОВ «Фуззі Груп» СІЛЬПО,
ФОРА, ТРАШ в 2023 році наведено в таблиці 2.4.

43

Таблиця 2.4
Основні показники торговельних мереж ТОВ «Фуззі Груп»
СІЛЬПО, ФОРА, ТРАШ в 2023 році
Показники СІЛЬПО ФОРА ТРАШ
Рік заснування 1998 2002 2016
Кількість регіонів 25 9 15
Кількість міст 60 109 50
Кількість магазинів 316 339 108
2
Середня торговельна площа, м 1 394 397 311
2
Загальна торгівельна площа, м 434 790 99000 33600
Чисельність персоналу, осіб 29888 9274 1212

Кількість власних торгових марок 5 3 -
Асортимент, кількість найменувань 20000 15870 4300
Частка продовольчих товарів, % 80 74 80

Як видно з таблиці СІЛЬПО діє на українському ринку з 1998 року,
тобто 26 років. Мережа має 316 супермаркетів у 60 містах 25 регіонів
2
України. Загальна торгівельна площа 434 790 м , середня торговельна
2
площа 1 394 м . В мережі задіяно 29 888 осіб персоналу. Сільпо має
асортимент, що складається з 20 000 найменувань, з яких 80% є продовольчі
товари. Має 5 торговельних марок.
ФОРА була заснована в 2002 році і має 339 магазинів в 9 регіонах
2
України. Загальна торгівельна площа 99 000 м , середня торговельна площа
2
397 м . Мережа має 29 888 працівників. Асортимент складається з
15 870 найменувань, з них 74% становлять продовольчі товари. ФОРА має
3 торговельні марки.
ТРАШ заснована порівняно недавно в 2016 році і працює на
торговельному ринку всього 8 років. Але вже за цей час відкрито 108
44

магазинів у 15 регіонах держави. Загальна торговельна площа мережі
2 2
становить 33 600 м , а середня – 311 м . На підприємстві працює
1212 працівників. Асортимент має 4300 найменувань, з них 80 % складають
продовольчі товари.
Для визначення конкурентних переваг ТОВ «ТРЕШ» проведено
порівняння основних характеристик торговельних мереж ТОВ «Фуззі Груп»
СІЛЬПО, ФОРА, ТРАШ (табл. 2.5).
Таблиця 2.5
Основні характеристики торговельних мереж ТОВ «Фуззі Груп»
СІЛЬПО, ФОРА, ТРАШ
Характеристика СІЛЬПО ФОРА ТРАШ
Супермаркет Магазин біля
Формат Дискаунтер
преміум-сегменту дому
Асортимент Широкий вибір Базові товари Базові товари
Ціновий сегмент Середній та високий Середній Низький
Магазини з Товари
Товари щоденного
унікальним щоденного
Спеціалізація вжитку, зручне
дизайном, імпортні вжитку, зручне
розташування
товари, делікатеси розташування
Покупці, які Покупці, які Покупці, що
Цільова
цінують якість і шукають прагнуть
аудиторія
вибір зручності зекономити
Житлові райони,
Переважно у
спальні масиви. Зручні локації.
великих містах, у
Розташовані Різні місця,
Розташування торгово-
поруч із зокрема для
розважальних
житловими економії на оренді
центрах
будинками
Ексклюзивні
Низькі ціни
продукти, Зручність,
Мінімалістичний
делікатеси та компактність,
інтер’єр
Особливості власний імпорт. швидкість

Дизайн кожного обслуговування

магазину унікальний

і тематичний

45

Продовження таблиці
Програма
Програма Програма
лояльності Fishka, Відсутня
лояльності лояльності Fishka
Власний рахунок
Зниження затрат на
Високий рівень Швидке
обслуговування,
обслуговування, обслуговування,
Обслуговування акцент на
персоналізоване акцент на
самообслуговуванн
ставлення зручності
я
- Делікатесні
Деякі з нових
відділи, ресторани Часто містить
магазинів оснащені
всередині магазинів пекарню, свіжі
Додаткові сервіси пекарнями та
- Власна пекарня, продукти та
кавовими
м'ясний відділ, базові товари
станціями
кулінарія

Мережі СІЛЬПО, ФОРА, ТРАШ мають різні формати діяльності та
пропозиції для своїх аудиторій, що дозволяє Фоззі Груп охоплювати різні
сегменти ринку.
Сільпо – один з найбільших українських ритейлерів, що займається
роздрібною торгівлею продуктами харчування та товарами повсякденного
вжитку. Мережа супермаркетів СІЛЬПО охоплює різні регіони України і
позиціонує себе як бренд із преміум-обслуговуванням з широким вибором
товарів середнього та високого цінового сегмента. Магазини мають свою
тематичну концепцію та унікальний дизайн, що створює привабливу
атмосферу для покупців.
Торгова мережа ФОРА охоплює менше половини регіонів України. Це
зручні магазини біля дому, які в асортименті мають базові, в основному
продуктові, товари щоденного вжитку середнього цінового сегмента.
ТРАШ – українська мережа магазинів-дискаунтерів, що орієнтована на
продаж товарів за низькими цінами з акцентом на базовий асортимент для
щоденного споживання.
Відрізняються і цільові аудиторії торгових мереж. Так покупці СІЛЬПО
середнього та вищого середнього класу, які цінують якість, різноманітність
46

асортименту та особливий клієнтський досвід. Покупці ФОРИ – це частіше
люди середнього та нижчого середнього класу, які роблять повсякденні
покупки поруч із домом та цінують економію часу і коштів. Клієнтами
ТРАШ є покупці з обмеженим бюджетом, які прагнуть зекономити і
цікавляться та шукають дешеві чи унікальні товари.
Магазини СІЛЬПО розміщені переважно у торгово-розважальних
центрах великих міст, , магазини ФОРА – в житлових районах, спальних
масивах, а магазини ТРАШ – в основному в житлових районах, а також в
різних місцях, де можна зекономити на оренді.
Особливостями діяльності СІЛЬПО є те, що дизайн кожного магазину
унікальний. Магазини ФОРА відмічаються зручністю, компактністю, часто
розташовані поруч із житловими будинками. Особливістю ТРАШ є низькі
ціни та мінімалістичний інтер’єр.
В торговій мережі СІЛЬПО доступні програми лояльності Fishka та
Власний рахунок. Покупці використовують свої картки Fishka та Власний
рахунок під час покупок, накопичуючи бали за покупки і отримуючи доступ
до різних акцій та знижок. В ФОРІ також діє програма Fishka. В ТРАШ
відсутня така програма лояльності.
СІЛЬПО має високий рівень обслуговування, персоналізоване
ставлення до клієнтів. В ФОРА основна увага приділяється швидкому
обслуговуванню, звертається увага на зручності. В ТРАШ зниження затрат
на обслуговування, тому особлива увага уділяється самообслуговуванню.
Всі торгові мережі мають додаткові сервіси. В СІЛЬПО вони
представлені делікатесними відділами, ресторанами всередині магазинів,
власними пекарнями, м'ясними відділами та відділами кулінарії. В багатьох
магазинах ФОРА є власні пекарні. В ТРАШ лише деякі з нових магазинів
оснащені пекарнями та кавовими станціями.
Отже, всі три торговельні мережі ТОВ «Фуззі Груп» обслуговують різні
групи клієнтів і мають свої унікальні сильні сторони, що дозволяє їм
утримувати свої позиції на ринку.
47

Для оцінки діяльності будь-якого підприємства та визначення його
конкурентних переваг доцільно використовувати SWOT-аналіз. «Цей метод є
фундаментальним інструментом, що дозволяє не тільки наглядно
відобразити поточний стан справ, але й визначити перспективи та напрямки
для майбутнього розвитку» [26]. Він дозволяє структурувати сильні та слабкі
сторони підприємства, а також виявити потенційні можливості і загрози для
її розвитку. Завдяки цьому методу можна глибше зрозуміти, як функціонує
підприємство, визначити його переваги та недоліки, а також виявити аспекти,
які потребують вдосконалення. Також SWOT-аналіз вказує на проблеми, з
якими може зіткнутися підприємство, та допомагає розробити стратегії по
зниженню ризиків й забезпеченню стабільності роботи.
В таблиці 2.6 наведено сильні та слабкі сторони і можливості та загрози
в діяльності підприємства ТОВ «ТРАШ.
Таблиця 2.6
SWOT-аналіз діяльності підприємства ТОВ «ТРАШ»
Сильні сторони: Слабкі сторони:
- доступна цінова політика; - відсутність преміум-сегмента;
- різноманітний асортимент товарів; - обмежена якість товарів;
- широка географія магазинів; - можливі проблеми з логістикою та
- розташування магазинів в зручному постачанням;
місці; - слабкий імідж мережі як
- пізнаваний бренд; «дискаунтера»
- зручний формат самообслуговування; - відсутність системного підходу до
- екологічна орієнтованість; вивчення потреб клієнтів;
- система знижок та акцій - обмеженість програм лояльності.
- наявність інтернет-сайту.
Можливості Загрози
- розширення географії; - економічні виклики та інфляція;
- вихід на нові ринки; - воєнний стан в державі;
- зростання попиту на економ-продукти; - висока конкуренція;
- розширення асортименту; - зниження доходів потенційних
- онлайн-продажі та доставка; клієнтів;
- розширення програм лояльності; - ризики постачання;
- створення нових каналів реклами - зміни у вподобаннях споживачів.
товарів.
48

Сильними сторонами ТОВ «ТРАШ» є доступна цінова політика, що є
основною конкурентною перевагою підприємства. Низькі ціни роблять
товари доступними для широкого кола споживачів, зокрема для людей з
обмеженим бюджетом. Також магазини пропонують різноманітний
асортимент товарів, зокрема продукти харчування, побутові товари та засоби
гігієни, що приваблює покупців та дозволяє задовольняти їх основні потреби
в одному місці.
Мережа має багато магазинів у різних містах України. Їх зручне
розташування неподалік від житлових районів дає можливість швидко
залучати нових клієнтів та підвищити лояльність покупців завдяки зручності
відвідування.
Впізнаваний бренд «THRASH! ТРАШ!» привертає увагу та допомагає
мережі виділятися серед конкурентів і запам'ятатися клієнтам.
Магазини ТОВ «ТРАШ» мають зручний формат самообслуговування.
Тут клієнти можуть самостійно переглядати товари, що полегшує процес
покупки та дозволяє скоротити витрати на обслуговування.
Підприємство має екологічну спрямованість, зокрема пропонує
продукти, які використовують мінімальне або екологічно чисте пакування, а
також в магазинах під забороною пластикові пакети.
Постійні акції та розпродажі підвищують привабливість мережі для
цінової чутливої аудиторії та стимулюють повторні покупки.
Сильною стороною в діяльності підприємства є також наявність
інтернет-сайту, де представлена інформація про асортимент, графік роботи
магазинів, і послуги для клієнтів. На сайті можна знайти також контактні
дані та новини про поточні ініціативи мережі, включаючи можливості
співпраці для постачальників, які допомагають забезпечувати роботу
магазинів.
До слабких сторін підприємства можна віднести відсутність преміум-
сегмента. Оскільки мережа орієнтована на економ-сегмент, деякі клієнти
шукають товари вищої якості в інших мережах, які мають преміум-сегмент.
49

Також можна вести мову про обмежену в певній мірі якість товарів. Низька
ціна часто пов’язана з нижчою якістю товарів, що може вплинути на
лояльність клієнтів, особливо тих, хто готовий платити більше за якість.
В магазинів інколи виникають проблеми з логістикою та постачанням,
так як підтримання доступних цін вимагає оптимальної логістики, і будь-які
порушення в поставках можуть призвести до дефіциту товарів на полицях.
Негативний вплив на її успіх підприємства може мати також
відсутність системного підходу до вивчення потреб клієнтів у торговій
мережі. Такий підхід вимагає організованої, аналітичної роботи для збору
даних про уподобання клієнтів, їхні очікування та звички, і це може
включати опитування, а також використання аналітики для відстеження змін
у поведінці покупців. В мережі мало розвинені програми лояльності, які
сприяють збільшенню кількості клієнтів та відповідно повторних покупок, а
також підвищенню загальної лояльності до бренду.
Також формат дискаунтера знижує імідж торгової мережі. Хоча це
може приваблювати певних споживачів «економ-класу», разом з тим може
відлякувати тих, хто орієнтується на якісніший шопінг-досвід.
Підприємство ТОВ «ТРАШ» має ряд можливостей, які потрібно
розвивати. Так є можливості виходу на нові ринки, розширяючи географію
мережі. Відкриття нових магазинів у перспективних локаціях або в регіонах
з низькою конкуренцією збільшить цільову аудиторію, підвищить
упізнаваність бренду та сприятиме зростанню прибутків. Таке розширення
дасть можливість залучити більше клієнтів і створити сприятливі умови для
стабільного розвитку в довгостроковій перспективі. Також варто
впроваджувати послуги доставки, що дозволить охопити ширшу аудиторію.
Через економічну нестабільність та зростання цін все більше українців
обирають торгові мережі з низькими цінами, що створює додатковий попит.
Тому підприємству варто подумати над розширення асортименту та
введенням нових категорій товарів. Є можливість розширення програм
лояльності, шляхом введення знижок, акцій та бонусів.
50

Підприємство має можливість створення нових каналів для реклами
своїх товарів, розширення партнерства з постачальниками, зв’язків з
клієнтами, що сприятиме підвищенню пізнаваності мережі.
Загрозами в діяльності ТОВ «ТРАШ», як і будь-якого українського
підприємства, є економічні виклики, інфляція та воєнний стан в державі. Ріст
цін на продукти, пальне та інші ресурси підвищує операційні витрати
мережі, що в свою чергу впливає на здатність утримувати низькі ціни. Також
нестабільна економічна ситуація може зменшити купівельну спроможність
споживачів та зміни у їх вподобаннях. Викликом є також висока конкуренція
з боку інших мереж, які мають схожий асортимент або цінову політику.
Воєнні дії в державі викликають потенційні ризики та загрози в
діяльності ТОВ «ТРАШ». Через бойові дії десять магазинів пошкоджено, з
них чотири були відновлені та знову працюють, шість залишаються
зачиненими через значні пошкодження. Один магазинів, розташований у
Бердянську перебуває в тимчасово окупованій зоні і наразі недоступний для
обслуговування.
Керівництво впровадило низку важливих заходів для зменшення
негативного впливу війни на діяльність та фінансовий стан підприємства.
Зокрема, оптимізовано робочі графіки торгових точок, скорочено витрати,
переглянуто асортимент, проведено переговори з постачальниками для
отримання вигідніших умов, розроблено інструкції для персоналу,
адаптовано логістику до нових умов та реорганізовано ключові бізнес-
процеси, щоб забезпечити стабільну роботу підприємства.
10 магазинів пошкоджено у результаті бойових дій з них 4 відновлено ,
6 зачинено 1 магазин у Бердянську – у тимчасовій окупації
SWOT-аналіз ТОВ «ТРАШ» допоміг виявити внутрішні та зовнішні
фактори, які можуть впливати на розвиток торговельної мережі ТОВ
«ТРАШ». На основі проведеного аналізу можна розробити стратегію, яка
дозволить мінімізувати ризики, утримувати та розвивати конкурентні
переваги.
51

2.3 Аналіз збутової діяльності ТОВ «ТРАШ»

Збутова діяльність будь-якого торговельного підприємства – це
комплекс заходів та процесів, пов’язаних з організацією, плануванням і
здійсненням продажу товарів або послуг клієнтам. Основна мета збутової
діяльності – забезпечити ефективне надходження продукції від виробника до
кінцевого споживача, тим самим досягти запланованих фінансових
результатів підприємства.
ТОВ «ТРАШ» протягом останніх років активно розширює свою
діяльність і займає стійкі позиції на ринку продуктових товарів України.
Завдяки добре продуманій маркетинговій стратегії, підприємству вдалося
значно збільшити свою присутність по всій території країни, охопивши
більшість регіонів та встановивши стабільну мережу магазинів. Особливу
увагу підприємство приділяє логістиці, що дозволяє забезпечувати
безперебійне постачання продукції до магазинів, а також швидко реагувати
на зміни в попиті.
Ключовим чинником успішної діяльності ТОВ «ТРАШ» є її збутова
політика, яка спрямована на оптимізацію процесів продажу та забезпечення
доступності товарів для широкого кола споживачів. Завдяки грамотно
вибудуваній стратегії збуту, компанія ефективно працює як з великими
дистриб'юторами, так і з дрібними торговельними партнерами, що дозволяє
їй утримувати високі позиції на ринку і задовольняти потреби своїх клієнтів.
Такий комплексний підхід, заснований на поєднанні сильних сторін
маркетингової, логістичної та збутової політики, дозволяє ТОВ «ТРАШ»
динамічно розвиватися та зміцнювати свої конкурентні переваги,
відповідаючи на запити сучасного ринку продуктового ритейлу.
ТОВ «ТРАШ» орієнтується на економ- і середній цінові сегменти
ринку, що дозволяє ефективно задовольняти потреби широкої аудиторії
українських споживачів. Такий підхід до цінової політики спрямований на
забезпечення доступності продукції для клієнтів з різним рівнем доходу.
52

Сегментація ринку є важливим етапом у збутовій діяльності будь-якого
підприємства, оскільки вона дозволяє краще зрозуміти потреби різних груп
споживачів і адаптувати продукцію під їхні очікування. Для ТОВ «ТРАШ»,
орієнтованого на населення з середнім рівнем доходів, сегментація допоможе
визначити, які продукти будуть найбільш привабливими та доступними для
цієї цільової аудиторії.
Проведено сегментацію клієнтів ТОВ «ТРАШ» за такими
вирішальними критеріями:
- географічний – розподіл ринку за місцем проживання покупців;
- демографічний – включає розподіл за віком, статтю, рівнем доходу
(табл. 2.7).
Таблиця 2.7
Сегментація клієнтів ТОВ «ТРАШ»
Критерії сегментування Змінна сегментування Ринкова поведінка
Місто часто купують
Географічний
Село рідко купують
До 17 років рідко купують
17-25 років рідко купують
26-39 років часто купують
Вік
40-55 років купують кілька раз на тиждень
56-69 років купують кілька раз на тиждень
Більше 70 років купують за потребою
Чоловіки рідко купують
Стать
Жінки часто купують
Низький часто купують
Рівень доходу Середній часто купують
Високий рідко купують

Як видно з таблиці переважно покупців проживають у міській
місцевості, що може свідчити про більшу доступність товарів, вплив міського
способу життя, який спонукає до частіших покупок.
53

Покупцями частіше є жінки, що зазвичай більше залучені до щоденних
побутових покупок, особливо якщо товари стосуються домашнього вжитку.
Основними споживачами є люди із середнім та низьким рівнем доходу.
Це свідчить про те, що товари ТОВ «ТРАШ» доступні для цієї категорії
населення та відповідають їхнім очікуванням щодо ціни та якості.
Молодь рідше купує товари, що, ймовірно, пов’язано з іншими
потребами або пріоритетами. Основну частину покупців становлять люди
середнього та старшого віку, які можуть мати більшу потребу в товарах
даного асортименту, стабільніший дохід і більше відповідальності за
забезпечення побуту.
Проведена сегментація дозволяє підприємству глибше дослідити свій
цільовий ринок, більш точно розробити пропозицію, яка відповідатиме
потребам клієнтів, дає можливість зосередитися на найбільш перспективних і
лояльних групах покупців. Зокрема для оптимізації збутової діяльності варто
провести рекламні кампанії, орієнтованї на всіх клієнтів з акцентом на
доступність і практичність продукції. Також потрібно охопити рекламою
сільське населення. А також врахувати вікові переваги у продуктовій лінійці,
розробивши товари, які будуть цікаві для більш старшої аудиторії або ж
спеціальні акції, щоб зацікавити молодь. Ці заходи дозволять краще
орієнтувати продукцію ТОВ «ТРАШ» на потреби цільових груп.
Підприємство активно працює над оптимізацією витрат та
підвищенням ефективності закупівель, що дає змогу пропонувати вигідні
ціни на якісні товари, використовує стратегічні партнерства з
постачальниками та дистриб'юторами, що дозволяє підтримувати стабільні
ціни навіть за умов ринкових коливань. Крім того ТОВ «ТРАШ» приділяє
увагу асортиментній політиці, пропонуючи товари повсякденного попиту, які
користуються найбільшим попитом серед покупців, які хочуть зекономити.
Завдяки такій політиці ТОВ «ТРАШ» успішно конкурує на українському
ринку, забезпечуючи високу доступність своїх продуктів для широкого кола
споживачів і зміцнюючи свою позицію як надійного ритейлера.
54

Структура товарів підприємства ТОВ «ТРАШ» в 2021-2023 р.р.
наведено в таблиці 2.8.
Таблиця 2.8
Структура товарів підприємства ТОВ «ТРАШ» в 2021-2023 р.р.
Обсяг реалізованої Частка в загальному обсязі Відхилення
Найменування
продукції, тис. грн. продажів, % 22/21 23/22
товару
2 021р. 2 022р. 2 023р. 2 021р. 2 022р. 2 023р. абс. абс
Бакалія 212624 252387 319124 10,1 11,1 10,9 1,0 -0,3
Молочні
продукти 185324 205213 376524 8,8 9,0 12,8 0,2 3,8
М’ясні
продукти 88251 89785 142358 4,2 4,0 4,8 -0,2 0,9
Рибні
продукти 146329 159026 21459 7,0 7,0 0,7 0,1 -6,3
Заморожені
продукти 153652 158253 199754 7,3 7,0 6,8 -0,3 -0,2
Овочі та
фрукти 231325 251236 326321 11,0 11,1 11,1 0,1 0,0
Солодощі та
снеки 210234 223365 238891 10,0 9,8 8,1 -0,1 -1,7
Тютюнові
вироби 185412 198752 272547 8,8 8,8 9,3 0,0 0,5
Соуси та олії 43821 45629 63356 2,1 2,0 2,2 -0,1 0,1
Алкоголь 217324 226421 325201 10,3 10,0 11,1 -0,3 1,1
Напої 144546 161246 253569 6,9 7,1 8,6 0,2 1,5
Товари для
дому 194562 199856 275321 9,2 8,8 9,4 -0,4 0,6
Товари для
тварин 89567 95324 122523 4,3 4,2 4,2 -0,1 0,0
Усього 2104992 2268515 2938971 100,0 100,0 100,0 0,0 0,0

В структурі товарів торговельної мережі є харчові продукти, що
становлять 80 % всіх товарів. Зокрема це бакалія, молочні, м’ясні, рибні та
заморожені продукти, овочі та фрукти, солодощі, снеки, олія, алкоголь,
напої. Також магазини пропонують товари для дому та товари для тварин.
Проведено розрахунок часток товарів у загальному обсязі реалізованої
продукції та розміщено їх в прядку спадання (табл. 2.9).

55

Таблиця 2.9
Питома вага товарів у загальному обсязі продажів підприємства
ТОВ «ТРАШ» в 2021-2023 р.р.
Найменування товару Частка в загальному обсязі продажів, %
2021р. 2022р. 2023р.
Молочні продукти 8,8 9,0 12,8
Бакалія 10,1 11,1 11,2
Овочі та фрукти 11,0 11,1 11,1
Алкоголь 10,3 10,0 11,0
Товари для дому 9,2 8,8 9,3
Тютюнові вироби 8,8 8,8 9,2
Напої 6,9 7,1 8,6
Солодощі та снеки 10,0 9,8 8,1
Заморожені продукти 7,3 7,0 6,8
М’ясні продукти 4,2 4,0 4,8
Рибні продукти 7,0 7,0 0,7
Товари для тварин 4,3 4,2 4,2
Соуси та олії 2,1 2,0 2,1
Усього 100,0 100,0 100,0

Як видно з таблиці, найбільшу питому вагу мають молочні продукти,
бакалія, овочі та фрукти, алкоголь. Вони приносять підприємству
найбільший прибуток. Тому слід постійно відстежувати попит на товари цієї
групи, контролювати обсяги замовлень та підтримувати оптимальний рівень
запасів. Це дозволить уникнути дефіциту та вчасно реагувати на коливання
попиту, що сприятиме стабільному прибутку та високій задоволеності
клієнтів.
Дещо менші обсяги продажів мають товари для дому, тютюнові
вироби, напої, солодощі та снеки, заморожені продукти. За цими товарами
потрібний поточний контроль, підтримка необхідних запасів.
Найменшу часку в загальному обсязі продажів мають м’ясні та рибні
продукти, товари для тварин, соуси та олії. Ці товари не є ключовими для
асортименту, але доповнюють його і сприяють залученню нових клієнтів.
Для цих товарів потрібно здійснювати поточний контроль і підтримувати
оптимальний рівень запасів. Щоб забезпечити продажі цих товарів потрібно
56

переглянути цінову політику на них, застосовувати різні акції, які сприяють
збільшенню обсягів продажів. Такий підхід дозволяє підприємству
ефективно керувати ресурсами, одночасно зберігаючи привабливість
асортименту для ширшої аудиторії.
Асортимент продовольчих товарів є гнучким і часто переглядається
залежно від змін у попиті та ринкових умов. Правильна структура
асортименту забезпечує успішне функціонування підприємства та
задоволення потреб покупців.
Проведено аналіз ефективності збутових витрат ТОВ «ТРАШ» в 2021-
2023 роках, за допомогою якого визначено, наскільки ефективно
підприємство досягає збутових цілей (табл. 2.10).
Таблиця 2.10
Аналіз ефективності збутових витрат ТОВ «ТРАШ»
в 2021-2023 роках
Роки Відхилення
Показники
2021 2022 2023 2022/2021 2023/2022
Дохід від реалізації
2 534 345 2546985 3840079 12 640 1293094
товарів, тис. грн.
Загальні витрати,
1963288 1835505 2776636 -127 783 941131
тис. грн.
Витрати на збут,
504132 569375 758440 65 243 189065
тис. грн.
Питома вага збутових
витрат в загальних 25,7 31,0 27,3 5,3 -4
витратах, %

Як видно з таблиці на протязі досліджуваних трьох років відбувалося
зростання доходу від реалізації товарів на 12640 тис. грн. (на 0,5 %) в 2022
році в порівнянні з 2021 роком та на 1293094 тис грн. або на 50,8 % в 2023
році в порівнянні з 2022 роком. Очевидно, що на незначне зростання вплинув
початок повномасштабної війни. Так відбулися зміни у попиті на товари, а
також мали місце порушення логістичних ланцюгів постачання, були
57

перенесені або втрачені деякі ринки збуту. В 2023 році підприємство
відновило позитивну тенденцію до зростання доходів від реалізації товарів.
При цьому відбувалося зростання і загальних та збутових витрат.
Аналіз питомої ваги збутових витрат у загальних витратах показує, що за
досліджуваний період вона становила 25,7 % у 2021 році, 31,0 % у 2022 році
та 27,3 % у 2023 році. Це свідчить про зростання питомої ваги збутових
витрат, що відображає складні умови збутової діяльності підприємства. У
зв’язку з цим необхідно активізувати збутову політику ТОВ «ТРАШ»,
зосередившись на збільшенні обсягів продажів та скороченні витрат на збут.

58

РОЗДІЛ 3. НАПРЯМИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ
ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ТРАШ»

3.1. Механізм управління збутовою діяльністю підприємства

Механізм управління збутовою діяльністю підприємства – це комплекс
інструментів, методів і процесів, спрямованих на організацію, планування,
контроль і стимулювання процесу збуту продукції. Основна мета механізму
управління збутом полягає в тому, щоб забезпечити стабільний обсяг
продажів та задоволення потреб ринку.
Механізм управління збутовою діяльністю враховує вплив зовнішніх
факторів (економічна ситуація, конкурентне середовище, законодавчі
обмеження) та внутрішніх факторів (ресурси, виробничі можливості,
фінансове становище), що дозволяє адаптувати стратегію збуту відповідно до
змін ринку. Цей механізм має бути гнучким, щоб забезпечити своєчасне
реагування на зміни у вимогах ринку та поведінці споживачів, а також
сприяти зростанню конкурентоспроможності підприємства.
Управління збутом є важливим компонентом загальної стратегії
підприємства, який дозволяє досягати комерційних цілей і посилювати
позиції на ринку.
«Управління збутовою діяльністю підприємства – це багатоаспектний
управлінський процес, спрямований на забезпечення ефективного збуту
підприємства у довгостроковій перспективі» [28]. Він включає в себе аналіз
ринку, планування збутової діяльності, організацію збуту, ціноутворення,
просування товарів, контроль збутової діяльності, мотивація збутового
персоналу. Всі ці елементи складають єдину систему і «тільки їх органічне
поєднання дає змогу підприємству вдало функціонувати на ринку в умовах
загострення конкурентної боротьби» [28].
Підсистеми управління збутовою діяльністю підприємства наведено на
рисунку 3.1
59

Управління збутовою діяльністю торговельного підприємства

Управління Організація, планування, контроль за досягненням
збутом оптимальних обсягів продажів, підвищенні
прибутковості та задоволенні потреб споживачів.
Встановлення конкурентоспроможних цін на
Управління
продукцію з урахуванням витрат, ринкових умов
ціною
та очікувань споживачів.
Управління Забезпечення відповідності товарів встановленим
якістю стандартам, задоволення вимог клієнтів та
підвищення ефективності роботи.
Управління Планування, формування, контроль та
асортиментом оптимізація асортименту з метою задоволення
потреб споживачів.
Управління Розробка, впровадження та оптимізація
інноваціями інноваційних рішень у діяльності підприємства.
Управління Створення, підтримка та зміцнення торгової
торговою марки з метою формування позитивного іміджу
маркою та лояльності споживачів.
Досягнення та підтримка стійкої переваги на
Управління
ринку, що дозволяє залучати і утримувати
конкурентос-
клієнтів та збільшувати прибутковість
проможністю
підприємства
Підбір, розвиток, мотивація та оцінка персоналу
Управління
з метою забезпечення підприємства
кадрами
кваліфікованими працівникам.

Рис. 3.1. Механізм управління збутовою діяльністю торговельного
підприємства
Підсистеми управління збутовою діяльністю торговельного підприємства
60

Механізм управління збутовою діяльністю торговельного
підприємства є цілісною системою, що складається з підсистем, кожна з яких
відповідає за свій напрямок в управлінській діяльності збутової політики
підприємства. Формування такої системи управління має базуватися на
всебічному аналізі існуючої збутової системи підприємства. Такий аналіз
доцільно здійснювати не лише за кількісними показниками, а й за якісними:
рівнем обслуговування, задоволеності і прихильності покупців,
результативності комунікаційної політики, правильності вибору сегментів
зовнішнього ринку, результативності роботи збутового персоналу.
«Організація ефективної збутової діяльності на підприємстві
безпосередньо впливає на результати його діяльності» [28]. Для
вдосконалення управління збутовою діяльністю підприємства можна
запропонувати такі заходи, які наведені в таблиці 3.1.

Таблиця 3.1
Заходи удосконалення управління збутовою діяльністю підприємства
Заходи Результат впровадження
Оптимізація Допомагає забезпечити максимальну задоволеність потреб клієнтів
асортименту шляхом виключення додавання товари, які є більш затребуваними серед
цільової аудиторії.
Впровадження Допомагають збільшити середній чек, покращують утримання клієнтів,
систем сприяють позитивному іміджу бренду. Завдяки програмі лояльності
лояльності клієнти відчувають додаткову цінність і готові повертатися до бренду
частіше, що позитивно впливає на загальний розвиток бізнесу.
Покращення Ввічливе та швидке обслуговування позитивно впливає на враження
обслуговування клієнтів та їх готовність повертатися до магазину.
клієнтів
Активізація Ефективна реклама допомагає виділити підприємство серед
рекламних конкурентів, розповісти про нові товари та акції, а також стимулює
кампаній повторні покупки.
Поліпшення Онлайн-торгівля дозволяє охопити ширше коло покупців, що зручно і
онлайн- для клієнтів, і для компанії. Зокрема, можна запропонувати доставку та
платформи самовивіз з найближчих точок продажу.
Оптимізація Знижує витрати на транспортування та складування, а також уникати
логістики та надмірних запасів або дефіциту товарів.
управління
запасами

61

Продовження таблиці 3.1

Підвищення Позитивно впливає на сприйняття підприємства на ринку та його
іміджу здатність вирізнятися серед конкурентів, привертає нових покупців і
зміцнює відносини з постійними клієнтами.

Оптимізація асортименту є важливим кроком для підвищення
ефективності та конкурентоспроможності торговельного підприємства. Вона
допомагає забезпечити максимальну задоволеність потреб клієнтів,
зменшити витрати на зберігання та управління товарними запасами, а також
збільшити прибутковість. Основними кроками для оптимізації асортименту
торговельного підприємства є аналіз продажів за певний період, щоб
визначити найпопулярніші товари, які приносять найбільший дохід, а також
найменш затребувані товари. Визначення ключових товарних категорій, що
відповідають основним потребам клієнтів, можливість введення супутніх
товарів або комплектів, щоб збільшити середній чек і задоволення клієнтів
формує імідж підприємства. Обов’язковим є дослідження асортименту
конкурентів, щоб зрозуміти, які товари є у них. Це дає можливість
запровадити товари, яких бракує у конкурентів, або щоб поліпшити власні
позиції шляхом розширення унікальних товарів.
Важливим інструментом ефективності збутової діяльності є
впровадження систем лояльності, що сприяє залученню і утриманню
клієнтів, а також для підвищенню їхньої лояльності до бренду. Системи
лояльності дозволяють не лише збільшити обсяг продажів, але й отримати
цінну інформацію про вподобання та потреби клієнтів, що сприяє
покращенню обслуговування. Вони передбачають вибір типу програми
лояльності (накопичувальна, бонусна системи, кешбек-програма), розробку її
реалізації та механізм інформування клієнтів про неї. Програми лояльності
допомагають збільшити середній чек, покращують утримання клієнтів,
надають можливість збирати дані про покупців для персоналізації та
сприяють позитивному іміджу бренду. Завдяки програмі лояльності клієнти
62

відчувають додаткову цінність і готові повертатися до бренду частіше, що
позитивно впливає на загальний розвиток бізнесу.Покращення
обслуговування клієнтів є одним із ключових факторів успішного розвитку
торговельного підприємства. Високий рівень сервісу сприяє зростанню
лояльності клієнтів, підвищенню обсягу продажів і зміцненню позитивного
іміджу підприємства. На підприємстві повинні бути розроблені стандарти
обслуговування, щоб персонал діяв згідно з чіткими правилами: вітається з
покупцем, пропонує допомогу, орієнтується на потреби. Постійне навчання
персоналу сприяє підвищенню знань з основ обслуговування клієнтів, нових
технологій та асортименту продукції, вмінню працівників правильної
комунікації, етикету, вирішення конфліктних ситуацій. Індивідуальний
підхід до клієнтів дозволяє враховувати уподобання постійних клієнтів і
створювати програми лояльності, персоналізовані знижки чи акції.
Оптимізація обслуговування на всіх етапах покупок передбачає
впровадження швидкої та якісної допомоги: від консультації до касового
обслуговування та пакування, а також розширення кількість точок
самообслуговування чи кас для оплати, щоб мінімізувати черги.
Активізація рекламних кампаній є важливою стратегією для
підвищення впізнаваності бренду, залучення нових клієнтів і збільшення
продажів. Рекламні кампанії стають ефективнішими, якщо їх регулярно
оновлювати, адаптувати до потреб аудиторії та використовувати сучасні
методи просування. Тому це напрям маркетингової діяльності потребує
постійного дослідження та аналізу ринку, рекламних активностей
конкурентів, щоб виокремити власні переваги та знайти нові ідеї для
підприємства. Важливим та необхідним є використання цифрових технологій
та інтернет-маркетингу. Створення креативних публікацій та відео в
соціальних мережах, оптимізація сайту, запровадження креативних форматів
реклами для підвищення зацікавленості аудиторії, використання
персоналізованої розсилки електронною поштою та SMS, де клієнти
63

отримують персоналізовані знижки чи акційні пропозиції, все це дозволить
торговельному підприємству збільшити вплив на ринок, залучити нових
клієнтів і побудувати довготривалі стосунки з постійною аудиторією.
Поліпшення роботи онлайн-платформи в управлінні збутовою
діяльністю дозволяє торговельним підприємствам ефективніше організувати
процес продажів, оптимізувати ланцюги поставок і збільшити обсяг
реалізації товарів. Це досягається шляхом впровадження інструментів, що
автоматизують і спрощують управління збутом, а також покращують
зручність для користувачів та бізнес-партнерів. Ключовими підходами до
вдосконалення збутової діяльності через онлайн-платформу є впровадження
автоматизованої системи обробки замовлень, яка дозволяє швидко приймати,
обробляти та передавати замовлення на виконання, використання цифрового
маркетингу для збуту, інформаційна підтримка клієнтів. Все це підвищує
ефективність збуту, задовольняє потреби клієнтів і оптимізує витрати на
управління.
Оптимізація логістики та управління запасами допомагають
торговельному підприємству знизити витрати, скоротити час доставки,
уникнути дефіциту або надлишку товарів і підвищити задоволеність клієнтів.
Правильно організована логістика й управління запасами дозволяють
ефективніше використовувати ресурси і підвищити конкурентоспроможність.
Для оптимізації логістики та управління запасами необхідно постійно
співпрацювати з постачальниками, проводити аналіз попиту та
прогнозування кількості запасів, застосовуючи при цьому різні методи для
досягнення точності прогнозів логістичних процесів та управління запасами.
Правильно організовані процеси дозволяють підприємству залишатися
конкурентоспроможним і гнучким на ринку, швидко адаптуючись до змін
попиту.
Стратегічно важливим в управлінні збутовою діяльністю торговельного
підприємства є покращення цінової політики, оскільки ефективне
64

ціноутворення допомагає підвищити конкурентоспроможність, залучити
нових клієнтів, стимулювати попит і збільшити прибуток. В ціновій політиці
підприємства поряд з цінами свої товарів підприємство має постійно
досліджувати ціни на аналогічні товари в конкурентів. Це дозволить
визначити оптимальний діапазон цін і уникнути відхилення в обидві сторони.
Також ефективним є впровадження диференційованих цін для різних груп
клієнтів або ринкових сегментів, різні стратегії акцій і знижок зокрема на
товари з низьким попитом чи сезонні знижки, акції «1+1=3», що стимулюють
продажі і зменшують запаси.
Підвищення іміджу торговельного підприємства допомагає залучити
нових клієнтів, зміцнити лояльність постійних покупців і підвищити
конкурентоспроможність. Ефективний імідж позитивно впливає на
сприйняття підприємства на ринку та його здатність вирізнятися серед
конкурентів. Для підвищення іміджу важливо:
- покращення якості обслуговування клієнтів;
- створення візуально привабливого бренду;
- підвищення якості товарів та послуг;
- використання соціальних мереж;
- створення програми лояльності
- проведення акцій, конкурсів та подій для клієнтів
- інвестиції в навчання персоналу
- розвиток системи зворотного зв'язку з клієнтами
- регулярний моніторинг та адаптація стратегії
Постійна робота над вдосконаленням бренду, слухання клієнтів і
відповідальність у веденні бізнесу створюють позитивний імідж, який
привертає нових покупців і зміцнює відносини з постійними клієнтами.
Для підвищення ефективності збутової діяльності ТОВ «ТРАШ»
важливо впровадити комплексні заходи, спрямовані на оптимізацію
асортименту, покращення обслуговування клієнтів, залучення та утримання
65

покупців, а також зміцнення іміджу бренду. Ці заходи в комплексі
забезпечать посилення позицій ТОВ «ТРАШ» на ринку, підвищення
лояльності клієнтів, збільшення обсягу продажів і формування стійкого
позитивного іміджу бренду.«Управління збутом зумовлює необхідність
постійного впровадження змін у збутовій політиці. Правильна організація
управління збутом і своєчасне впровадження збутових стратегій можуть
забезпечити підприємству стійкі позиції на ринку й активізувати його
діяльність» [28].

3.2. Розробка шляхів оптимізації збутової діяльності ТОВ «ТРАШ»

Сьогодні на ринку роздрібної торгівлі України спостерігається
тенденція до оптимізації збутової діяльності. «Ринкова економіка висуває
особливі вимоги до діяльності вітчизняних суб’єктів господарювання:
формування перспективної збутової політики, яка б відповідала вимогам
споживачів, з одного боку, та формування ефективної стратегії просування
продукції на ринок» [22]. В останні роки торговельні мережі активно
впроваджують нові стратегії для підвищення ефективності продажів та
адаптації до змінних умов ринку.
Одним із основних напрямків оптимізації збутової діяльності є
автоматизація бізнес-процесів та застосування новітніх технологій.
Прикладом є впровадження в діяльність підприємств кас
самообслуговування.
Каси самообслуговування стають дедалі популярнішими в
супермаркетах, торговельних центрах, на автозаправних станціях та інших
закладах завдяки своїм численним перевагам:
1. Швидкість обслуговування.
66

- Клієнти можуть самостійно сканувати товари, оплачувати покупки і
завершувати процес покупки швидше, ніж це відбувається через звичайну
касу, особливо коли мова йде про невелику кількість товарів.
- Каси самообслуговування значно зменшують черги, особливо під час
пікових годин, коли обслуговування потребує більшої швидкості.
2. Зменшення витрат на оплату праці.
- Менша потреба в касирах дозволяє торговельним закладам
скорочувати витрати на оплату праці. Персонал можна залучати до інших
завдань, таких як обслуговування клієнтів, заповнення полиць або
консультування покупців.
- Каси самообслуговування знижують потребу в найманні додаткових
працівників у періоди підвищеного попиту.
3. .
- Можливість самостійного сканування товарів дає клієнтам більше
контролю над процесом покупки, вони можуть ретельніше перевірити вміст
кошика перед оплатою.
- Можливість оперативно придбати декілька товарів і швидко покинути
магазин.
4. Покращення точності продажів.
- Автоматизація процесу зменшує ризик людських помилок, а саме
неправильного сканування товару чи помилок при розрахунку.
- Каси самообслуговування автоматично підключаються до системи
обліку, що дозволяє миттєво оновлювати інформацію про залишки товарів.
5. Оптимізація простору в магазині.
- Компактний розмір кас самообслуговування дозволяє розмістити
більше таких точок на площі магазину, особливо якщо обсяг товарів
невеликий.
- Це дозволяє одночасно обслуговувати більше клієнтів і
використовувати простір ефективніше.
67

6. Збір та аналіз даних.
- Каси самообслуговування дозволяють зібрати детальну інформацію
про поведінку клієнтів, їхній вибір, час, який вони витрачають на оплату та
інші параметри, що допомагає краще зрозуміти потреби клієнтів.
- На основі отриманих даних магазини можуть оптимізувати роботу
кас, аналізувати пікові періоди та прогнозувати потребу в персоналі.
7. Підвищення конкурентоспроможності.
- Використання сучасних технологій, таких як каси
самообслуговування, покращує імідж магазину і може залучити більше
клієнтів, які надають перевагу швидкому та зручному обслуговуванню.
- Для молодих покупців і тих, хто звик до автоматизованих сервісів,
каси самообслуговування можуть стати перевагою під час вибору магазину.
Підприємство ТОВ «ТРАШ» починаючи з 2021 року розпочало
встановлювати каси самообслуговування в своїх магазинах. Динаміка
зростання кількості кас самообслуговування в магазинах підприємства
ТОВ «ТРАШ» в 2021-2023 роках наведено в таблиці 3.2
Таблиця 3.2
Динаміка зростання кількості кас самообслуговування в магазинах
підприємства ТОВ «ТРАШ» в 2021-2023 роках
Відхилення
Кількість
Показники 2022/2021 2023/2022
2 021 2 022 2 023 Абсол. % Абсол. %
Всього магазинів 88 94 108 6 6,8 14 14,9
Магазини з касами
самообслуговування 18 23 61 5 27,8 38 165,2
Каси
самообслуговування 26 35 98 9 34,6 63 180,0
Чеків пробито через каси
самообслуговування 11800 16000 48500 4200 35,6 32500 203,1
Кількість покупок в
мережі через каси 3,8 5,7 7,4 1,9 50,0 1,7 29,8
самообслуговування, %
Як видно з таблиці на кінець 2021 року з 88 магазинів у 18 були
встановлені каси самообслуговування. Їх було 26, тобто, на кожен магазин
68

приблизно по одній касі. В 2022 році 23 магазини мали такі каси і їх було 35.
У 2023 році із 108 магазинів ТОВ «ТРАШ» в 61 були встановлені каси
самообслуговування. Тобто, не у всіх магазинах працюють такі каси та й
кількість їх обмежується однією або двома на магазин.
Проведений аналіз результатів роботи кас самообслуговування показав,
що позитивною є динаміка кількості пробитих чеків та кількість покупок в
мережі через каси самообслуговування. Зокрема в 2021році пробитих чеків
через такі каси була 11800, що становить 3,8 % від усіх здійснених покупок,
в 2022 році – 16000 чеків, або 5,7%, а в 20023 році – 48500 чеків або 7,4 %
всіх покупок. Така позитивна динаміка показує хороший результат роботи
кас самообслуговування та вказує на необхідність збільшення їх кількості в
магазинах ТОВ «ТРАШ».
Корисним інструментом для дослідження ступеня і характеру зв'язку
між кількістю магазинів, встановленими касами самообслуговування та
кількістю покупок у мережі є кореляційно-регресійний аналіз.
Кореляційний аналіз дозволяє визначити, наскільки тісно пов'язані між
собою досліджувані характеристики. Розрахований коефіцієнт кореляції
залежності кількості кас самообслуговання від кількості магазинів r = 0,98
вказує на тісний зв'язок між ними, а позитивний знак показує, що із
збільшенням кількості кас самообслуговування зростає і кількість покупок.
Коефіцієнт кореляції залежності кількість покупок в мережі через каси
самообслуговування від кількості кас самообслуговування r = 0,99 показує
теж, що між ними тісний зв'язок, а позитивний знак показує, що із
збільшенням кількості кас самообслуговування зростає і кількість покупок.
Статистичні дані залежності кількості магазинів, кас
самообслуговування та кількості покупок в мережі ТОВ «ТРАШ» наведено в
таблиці 3.3.
Таблиці 3.3.
69

Статистичні дані залежності кількості магазинів, кас
самообслуговування та кількості покупок в мережі ТОВ «ТРАШ»
Кількість всього
Показники
2 021 2 022 2 023 2 024 2 025
Всього магазинів 88 94 108 158 208
Всього кас
26 35 98 152 242
самообслуговування
Кількість покупок в мережі
через каси 3,8 5,7 7,4 12,1 20,4
самообслуговування, %

На основі цієї статистики побудовані дві регресійні лінійні моделі.
Перша описує залежність кількості кас самообслуговування від
кількості магазинів:
y = 1,8x – 135,2.
Скориставшись даними кількості магазинів підприємства
ТОВ «ТРАШ» в прогнозний період 2024-2025 р.р. (рис 2.3) можна
спрогнозувати кількість кас самообслуговування, а саме: в 2024 рік їх буде
діяти в мережі 152, а в 2025 році – 242. Тобто, в 2024 році буде встановлено
54 каси, а в 2025 – 90 кас (табл. 3.4).
Таблиці 3.4.
Прогнозні значення кількості кас самообслуговування в мережі
ТОВ «ТРАШ» в 2024-2025 р.р.
Встановлено кас (прогноз)
Роки 2024 2025
Кількість кас 90 54

Друга модель описує залежність кількості покупок в мережі через каси
самообслуговування від кількості таких кас:
y = 0,1x – 1,9.
Ця регресійна модель дозволяє спрогнозувати кількість покупок в
мережі через каси самообслуговування. В 2024 р. і 2025р. вони будуть
70

становити 12,1% та 20,4 % від обсягу всіх покупок, здійснених в мережі
відповідно.
Проведено оцінку витрат на встановлення кас самообслуговування
(табл 3.5).
Таблиця 3.5
Оцінка витрат на встановлення кас самообслуговування ТОВ «ТРАШ»
Витрати, тис. грн.
Вид витрат
Одна каса 54 каси 90 кас
Каса самообслуговування, тис. грн. 230 12420 20700
Установка каси 5 270 450
Обслуговування 45 2430 4050
Всього витрат 280 15120 25200

Розрахунки показали, що загальна вартість встановлення кас
самообслуговування для ТОВ «ТРАШ» становить 15120 тис. грн. в 2024 році
та 25200 тис грн. в 2025 році. Оскільки чистий дохід підприємства у 2023
році становив 127 661 тис. грн. і має позитивний темп зростання, то
підприємство може дозволити собі ці витрати, а також подальше
обслуговування кас.
Отже, підприємству ТОВ «ТРАШ» варто продовжити впровадження
кас самообслуговування в усіх магазинах мережі для розширення своєї
присутності на ринку роздрібної торгівлі та підвищення рівня задоволеності
клієнтів завдяки зручному обслуговуванню та зменшенню черг.
Каси самообслуговування дозволять покупцям, що купляють невелику
кількість товарів самостійно здійснити покупки, що підвищить
продуктивність звичайних кас, адже касир зможе обробити більше інших
товарів за зміну, ніж раніше. Замість однієї звичайної каси можна встановити
дві-три каси самообслуговування, що зменшить черги і на касах з касирами.
Це особливо актуально в години пік, коли навантаження на каси
максимально високе.
71

Отже, каси самообслуговування мають суттєві переваги для клієнтів і
бізнесу, допомагаючи скоротити витрати, підвищити швидкість і зручність
обслуговування. Рішення збільшити кількість кас покращить роботу
торговельного підприємства і позитивно вплине на досвід покупців.

72

ВИСНОВКИ

В результаті проведеної роботи можна сформулювати такі висновки:
1. Збутова діяльність підприємства – це комплекс заходів і процесів, які
спрямовані на просування та продаж продукції або послуг споживачам.
2. Основними функціями збутової діяльності є дослідження та аналіз
ринку і попиту на продукцію, планування збуту, організація та управління
каналами збуту, просування продукції, організація збутового
обслуговування, логістичне забезпечення збуту та контроль за ним.
3. Для ведення збутової діяльності застосовують методи, які
поділяються на дві великі групи: прямі та опосередковані. Вони визначають,
як товар або послуга потрапляють від виробника до кінцевого споживача.
4. Основними принципами збутової діяльності підприємства є:
відповідність товару потребам споживачів, інфраструктурне та інформаційне
забезпечення, оптимальні канали збуту, кадрове забезпечення, фінансовий
супровід збуту, системність збутової діяльності.
5. Для дослідження ефективності збутової діяльності підприємства
запропоновано такі основні методи: порівняння, формально-логічні та
економіко-математичні. Названо якісні та кількісні показники для оцінки
ефективності збутової діяльності підприємства.
6. Проведено аналіз та оцінка збутової діяльності Товариства з
обмеженою відповідальністю «ТРАШ». Це мережа дискаунтерів, що активно
розвивається в Україні, основним напрямком діяльності якого є роздрібна
торгівля продовольчими та непродовольчими товарами.
7. Організаційно-економічний аналіз діяльності ТОВ «ТРАШ» свідчить
про успішність діяльності всіх відділів ТОВ «ТРЕШ» та ефективність
діяльності підприємства в цілому.
8. Проведено порівняльний аналіз торговельних мереж ТОВ «Фуззі
Груп» СІЛЬПО, ФОРА, ТРАШ. Наголошено, що ТРАШ – українська мережа
73

магазинів-дискаунтерів, що орієнтована на продаж товарів за низькими
цінами з акцентом на базовий асортимент для щоденного споживання.
9. Для оцінки маркетингової діяльності ТОВ «ТРАШ» проведено
SWOT-аналіз, де наголошено на сильних та слабких сторонах в діяльності
підприємства, а також його можливостях та загрозах. Сильними сторонами
виділено доступну цінову політику, різноманітний асортимент товарів,
широку географію магазинів, розташування магазинів в зручному місці,
пізнаваний бренд, зручний формат самообслуговування, систему знижок та
акцій, наявність інтернет-сайту. Слабкими сторонами є відсутність преміум-
сегмента, обмежена якість товарів, можливі проблеми з логістикою та
постачанням, слабкий імідж мережі як «дискаунтера», відсутність
системного підходу до вивчення потреб клієнтів, обмеженість програм
лояльності. Серед можливостей названо розширення географії, вихід на нові
ринки, зростання попиту на економ-продукти, розширення асортименту,
онлайн-продажі та доставка, розширення програм лояльності, створення
нових каналів реклами товарів. Загрозами є економічні виклики та інфляція,
воєнний стан в державі, висока конкуренція, зниження доходів потенційних
клієнтів, ризики постачання, зміни у вподобаннях споживачів.
10. Проведено сегментацію клієнтів ТОВ «ТРАШ» за географічним та
демографічним критеріями.
11. Досліджено структуру товарів підприємства в 2021-2023 р.р.,
визначено частку товарів у загальному обсязі продажів.
12. Проведено аналіз ефективності збутових витрат ТОВ «ТРАШ» в
2021-2023 роках. Наголошено на необхідності активізації збутової політики,
зосередженні уваги на збільшенні обсягів продажів та скороченні витрат на
збут.
13. Запропоновано механізм управління збутовою діяльністю
торговельного підприємства, який розкриває зміст підсистем управління
єдиної системи, що функціонує на ринку роздрібної торгівлі.
74

14. Для вдосконалення управління збутовою діяльністю підприємства
запропоновано заходи, серед яких оптимізація асортименту, впровадження
систем лояльності, покращення обслуговування клієнтів, активізація
рекламних кампаній, поліпшення онлайн-платформи, оптимізація логістики
та управління запасами..
15. Розроблено шляхи оптимізації збутової діяльності ТОВ «ТРАШ»
шляхом проведення кореляційно-регресійного аналізу зв'язку між кількістю
магазинів, встановленими касами самообслуговування та кількістю покупок
у мережі. Зроблений прогноз на 2024р. та 2025 р. щодо можливості
впровадження кас самообслуговування та впливу їх на кількість покупок в
мережі.
16. Проведено оцінку на встановлення в магазинах ТОВ «ТРАШ» кас
самообслуговування та наголошено на необхідності цього заходу, оскільки
це дає можливості для розширення присутності підприємства на
торговельному ринку та підвищення рівня задоволеності клієнтів завдяки
зручному обслуговуванню та зменшенню черг, а річний прибуток
підприємство дозволяє підприємству придбання, встановлення та подальше
обслуговування кас.

75

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Абрамович І.А. Методичні підходи оцінки ефективності
збутової діяльності переробних підприємств. Агросвіт. 2014. № 4. С. 25-
28.
2. Азарова А.О., Присяжнюк М.В., Нестерук І.О. Удосконалення
збутової діяльності підприємства засобами сучасних інформаційних
технологій. Молодий вчений. №12.1(40). 2016. С. 628–631.
3. Балабанова Л. В., Митрохіна Ю. П. Управління збутовою політикою.
Київ: Центр учбової літератури, 2015. 240 с.
4. Балацький Є.О., Бондаренко А.Ф. Маркетинг : навчальний посібник.
Суми : Державний вищий навчальний заклад «Українська академія
банківської справи Національного банку України», 2015. С. 300–312.
5. Багорка, М. О., Кадирус, І. Г., & Юрченко, Н. І. (2021). Маркетингові
підходи в управлінні збутовою діяльністю оптових торговельних
підприємств. Підприємництво і торгівля (28). С.7-14.
6. Бондаренко С. М., Лісовський М. Ю. Конкурентні переваги –
унікальні особливості сучасних підприємств. Науковий вісник
Ужгородського національного університету. Серія: Міжнародні економічні
відносини та світове господарство. Випуск 15, частина 1. 2017. С. 42-45.
7. Белінський П.І. Управління матеріально-технічним забезпеченням і
збутом. Чернівці: Рута, 2017. 28 с.
8. Войтенко І. Теоретичні підходи до побудови збутової мережі
промислового підприємства. Економічна думка. 2016. № 4. С. 193-199.
9. Жиленко В. Т., Насадчук І.О. Управління продажами як складова
маркетингової політики підприємства. Ефективна економіка. 2014. № 9. С.
21-27.
10. Волківська А.М., Осовська Г.В., Аксьонова О.В. Управління
зовнішньоекономічною збутовою діяльністю підприємства. Агросвіт. 2021.
№ 3. С. 31–36.
76

11. Гнилянська Л. Й. Топоровський В. Я. Організація збутової
діяльності підприємства. Видавництво Львівської політехніки. 2014. С. 16-
17.
12. Гнилянська Л. Й., Топоровський В. Я. Організація збутової
діяльності підприємства. Національний університет «Львівська політехніка».
– 2014. – Режим доступу: http://ena.lp.edu.ua
13. Глазкова К.О. Проблеми збутової політики сучасних українських
підприємств. Вісник КНУТД Проблеми економіки організацій та управління
підприємствами. 2014. № 3. С. 102-107.
14. Дронова Т. С. Аналіз товарного асортименту ритейла. Економіка та
суспільство. Випуск 25. 2021. https://economyandsociety.in.ua/ index.php/
journal/article/view/239/228
15. Лагоцька Н.З. Уточнення змісту та актуальні принципи збутової
політики збутової політики підприємства. Бізнес інформ 2014. №5 С. 302-
305.
16. Горбась, І., & Ковтун, І. (2022). Обгрунтування вибору каналів
збуту при виведенні нового товару на ринок у категорії кондитерських
виробів. Молодий вчений, 1 (101). С. 21-27.
17. Гринько, Т., Гвініашвілі, Т., Сотула, В. (2023). Особливості
управління збутовою діяльністю підприємства в сучасних умовах. Економіка
та суспільство, (51). https://economyandsociety.in.ua/index.php/journal/article/
view/2455.
18. Гринько Т. В., Гвініашвілі Т.З. Управління торговельними
підприємствами: інструменти, моделі, принципи та механізми. Торгівля та
біржова діяльність в Україні: проблеми і стратегії розвитку : колект. моногр. /
за заг. ред. Т. В. Гринько. Дніпро : Біла К. О., 2018. С. 244–320.
19. Гринько Т. В., Стрепетова А. М. Інтернет-технології як інструмент
маркетингової діяльності підприємства. Економіка і менеджмент 2018:
перспективи інтеграції та інноваційного розвитку : зб. наук. праць Економіка
та суспільство Випуск 51. 2023.
77

20. Данилюк В.О., Дашкевич Д.Р. Особливості управління збутовою
діяльністю в бізнес-організаціях різних галузей. Бізнес Інформ. 2020. №9. C.
276–283.
21. Іваночко Н.В. Особливості формування механізму управління
збутовою діяльністю підприємства. Глобальні та національні проблеми
економіки. 2017. №18. С. 214–218.
22. Іванечко Н., Борисова Т., Процишин Ю. Маркетинг. Тернопіль :
ЗУНУ, 2021. 180 с.
23. Зозульов О.В., Царьова Т.О., Гавриш Ю.О. Маркетинг. Київ : КПІ
ім. Ігоря Сікорського, 2022. 298 с.
24. Кабаченко Д.В. Прийняття управлінських рішень в умовах
невизначеності та ризику. Економічний вісник Національного гірничого
університету. 2017. № 2(58). С. 107–115.
25. Касич А.О., Харькова Ж.В. Управління конкурентними перевагами
підприємства. Економічний аналіз. 2016. № 2, Том 25. С. 79-85.
26. Копчак, Ю., Лобунець , Т., & Луковський, Р. (2024). SWOT-Аналіз
як важливий інструмент у розробці стратегії бізнесу. Економіка та
суспільство, (61).
27. Ключник А.В. Теоретичний аналіз поняття «збут» та його функцій.
Науковий вісник Херсонського державного університету. Серія : Економічні
науки. 2014. Випуск 6. С. 188-191.
28. Козуб В.О. Управління збутовою діяльністю підприємства на
зовнішньому ринку. Науковий вісник Міжнародного гуманітарного
університету. Випуск 34. 2018. С. 18-23.
29. Король І.В. Маркетингові комунікації: Навчальнометодичний
посібник. Уклад. І.В. Король. Уманський державний пед. ун-т імені Павла
Тичини. Умань : Візаві, 2018. 190 с.
30. Майстро Р.Г., Кучіна С.Е. Формування політики розподілу на
підприємстві. Вісник НТУ «ХПІ». 2014. 34 (1077). С. 127–133.
78

31. Макалюк І. В. Ліндаєв Д. В. Сутність збутової діяльності
підприємства та методологічна послідовність оцінювання її ефективності.
Сучасні проблеми економіки і підприємництво. Випуск 23, 2019. С. 140-148.
32. Матвієць О. В., Кошівська М. В. Збутова діяльність як складова
частина господарської діяльності підприємства. Modern Economics. 2018.
№ 11. С. 116-121.
33. Молнар О.С., Маковський І.В., Кастрова М.С. Стратегічні
пріоритети розвитку збутової діяльності підприємств. Формування ринкових
відносин в Україні. 2021. Вип. 12 (247). С. 130–135.
34. Нехай В.В., Колокольчикова І.В. Методологічні засади формування
парадигми збуту. Вісник Хмельницького національного університету. Серія :
економічні науки. Хмельницький, 2023. № 1. С. 120–125.
35. Підприємництво, торгівля та біржова діяльність. Підручник за заг.
ред. О. В. Димченко [О. В. Димченко, О. Д. Панова, В. В. Коненко та ін.];
Харків. нац. ун-т міськ. госп-ва ім. О. М. Бекетова. Харків : ХНУМГ ім. О.
М. Бекетова. 2022. 432 с.
36. Підприємництво, торгівля та біржова діяльність. Міжнар. наук-
практ. конф., 19-20 квіт. 2018 р.: у 8 т. Т. 7. Інноваційні технології
фінансового менеджменту суб’єктів господарювання. Управління якістю як
механізм економічного зростання регіону та країни. Дніпро : Біла К. О., 2018.
С. 69–72.
37. Пухальська Я. П. Стратегічний підхід в управлінні збутом
підприємства. Вісник Волинського інституту економіки та менеджменту: зб.
наук. пр. Луцьк, 2018. № 22. С. 221–229.
38. Сакун А.Ж. Облікова система як інформаційна база управління
збутовою діяльністю. Таврійський науковий вісник. Серія: Економіка. 2020.
(2), С. 248-252.
39. Слєсь І.Р Методики оцінки ефективності управління збутовою
діяльністю підприємства. «Економічні студії» № 4 (22) 2018. С. 74-78.
79

40. Софієнко А.В., Шукліна В.В., Набока Р.М. Теоретичний маркетинг.
Херсон : Книжкове видавництво ФОП Вишемирський, 2021. 494 с.
41. Терент’єва Н. В. Управління збутовою діяльністю в системі
управління підприємством. Ефективна економіка № 2, 2016.
42. Чубукова О.Ю., Троян А.В. Оптимізація та моделювання
асортиментної політики підприємства. Вісник КНУТД. 2016. № 3(99).
43. Швед В. В., Омельченко О. В., Дробаха С. В., Збутова політика
підприємства та її елементи. Сталий розвиток економіки № 2 (49), 2024 с. 76-
82.
44. Шишкін В.О., Белоусова А.А. Підвищення ефективності системи
управління каналами збуту виробничих підприємств. Волинський
національний університет імені Лесі Українки. Луцьк, 2021. 126 с.
45. Ямкова О.М. Зміст формування збутової політики виробничих
підприємств. Економіка і управління. 2012. № 2. C. 52-59.
46. https://thrash.ua/reporting Звіти про управління ТОВ "ТРАШ"
47. Офіційний сайт Державної служби статистики України. URL:
http://www.ukrstat.gov.ua/
48. Офіційний вебсайт, thrash.ua,

ChSTU repository

ChSTU repository preserves and enables easy and open access to all types of digital content including text, images, moving images, mpegs and data sets